Sunteți pe pagina 1din 6

Cap 3 .

NEGOCIATORII I DIFERENELE CULTURALE


Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au
fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Dup prerea mea un negociator
competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor
caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei
alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le
are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la
evidenierea forelor lui. El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze
priceperea n a le exploata.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este
important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu,
un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei
contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor,
sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii
care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd
tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest
comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute
de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de
care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient.
n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i
practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre
concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume.
Este stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este
caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu
sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au
uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera
de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o
tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine
simbolurile succesului material.
Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast
atitudine de urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele
de tocmeal ale negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale
negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie

guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se descurca n


procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este
expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i
ceilali s aib acelai profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american
este interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s
fac un bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se
ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i folosesc intenionat cuvntul
"pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre
forma n care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea
negociatorului american:
exuberan;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care
cutau o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios
influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea
pentru negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific
nelegerea pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri.
Identific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi
pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este
deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de
asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori
pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat
enunate, ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este
micorat.

Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt
parte s se asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza
premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar
trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att
de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale
n nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la
negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o
nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa
mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu
modul de abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare
capacitate de a ctiga spunnd non".
Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
flexibili i receptivi la iniiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect
americanii sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din
punct de vedere social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi
cu uurin copleit n aceast faz.
Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt
parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a
recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative.
Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar
sunt influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii
tind s aib un stil scandinav i unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu
sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu
de mult n principal pe agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n
francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de explorare ale negocierii, care
i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu se plaseaz pe acelai nivel cu

americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii


n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile
i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile.
Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze
de negociere.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii"
este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic
normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit".
Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care leam deosebit; i, totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie
occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca
aceasta s-i asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat
descurca cu ungerea".
Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu
tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n
negociere. Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar
fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie
este greu de apreciat de ctre negociator.
Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele,
regulile i procedurile birocratice.
n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este
neobinuit ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice
conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici
cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor
economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca
performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate.
n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din
societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de succesul pe care l
au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura,
forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor.
Cum se poate face fa? Anticipai:

trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii;


schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;
eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de
reducere a preurilor este diferit de tocmeal";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei
ntlniri;
achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile
pentru proiectarea acestor achitri;
nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la
negociere - i de obicei cel puin una n plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a
deertului - o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie
n care ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este
important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a
fost rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele
sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n
timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n
discuie - dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial
poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti
comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul
deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate
ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i
ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei
pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la
acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un
moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar
tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul
ctre o nelegere.

Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai
muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund
abordarea american bazat pe ofert i tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt
privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad",
specializare, suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai
important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are
o poziie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vizit directorial este
prezentat elegant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr-o
uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi
nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine
faada impuntoare n cazul n care retragem o afirmaie ferm pe care am fcut-o.
nelegerea final trebuie s i permit s i menin - sau de preferat s-i
mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui.
Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic,
financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la
negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul
negocierilor; i cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere
pentru fiecare 10.000 lire pe care sper s-i fac din afacere.
E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire
sunt desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci
oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor
de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru
familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic
ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil.
Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o
serie de modaliti diferite de a aborda negocierea.
Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai
degrab dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.
Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi
subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.