Limbajul Hipnotic n negociere Modelul lui Milton

Tainele creierului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic i sun cumva prea pompos. Vestea
bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite i n negociere, n discursurile publice, dar mai
ales n reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol, incontient, ntr-o proporie mai
mare sau mai mic. Citindu-le, le contientizai n primul rnd, ajunge i s le dezvolta i i s le
transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face att de greu de detectat atunci cnd
sunt folosite contient.
n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este
acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este
cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n acest articol v voi prezenta cteva din tehnicile
specifice limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienii s intre n trans. Aplicabilitatea
acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s l folosii cu ncredere n domeniile pe care le
considerai oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de Bandler i Grinder
(fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu impact maxim acest modele,
ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar acum!
Limbajul Hipnotic 10 modele
Tehnica 1 Citirea Gndurilor
Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa
c tii ce gndete acesta.
De exemplu atunci cnd i spui: tiu c acum te ntrebi dac putem face o afacere bun interlocutorul
n mod incontient se va ntreba acest lucru. Practic prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea
intelocutorului un anumit gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd
vom ajunge la un acord. Prin aceast citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului nso it
de un sentiment de bucurie. n mod automat, la nivel incontient, partenerul va reflecta asupra acestor
cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos ave i cteva
exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului.

tiu c acum te ntrebi

tiu c tu crezi

tiu c ai venit aici cu un scop.

tiu c te poi bucura atunci cnd

tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training, vei gndi i vei aciona mai nelept.

Tu probabil deja tii c

1

Vd c tu crezi

Vd c tu tii

Tehnica 2 Lost Performative

n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp. Funcioneaz pe
acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui c sunt acceptate de
interlocutor.
Exemplu: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se pot ascunde lucruri care- i pot scpa la
prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garan ia pe care v-o oferim. Fiind
atent la acest lucru v vei bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei diferite judeci de
valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum considerai c este bine.

i este bine s te ntrebi

Este bine s fii atent

Este important s

Este ru s neli

Este bine s nvei din greu

Este mai bine s druieti dect s primeti

Tehnica 3 CAUZ EFECT

Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei n elege, atunci l po i folosi cu
impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni de cauz-efect i chiar
dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic, efectul apare prin prisma formulrii , a relaiei de
cauzalitate pe care o presupui.
Exemplu: Daca v voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o s v gndii la o propunere
care s v avantajeze att pe dumneavoastr, ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce se ntmpl X, va avea loc Y).
Alte exemple:

Dac atunci

( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)

n timp ce poi s
2

( n timp ce dormi, poi s visezi frumos.)

Nu face X dect dac vrei s Y.

( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)

( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)

Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe interlocutor s gndeasc
ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca un adevr. Este de dorit ca
presupoziia pe care o faci s plece de la realitate astfel nct s aib un efect maxim.
Exemple: Poi s te decizi acum Poi s m crezi Ai ncredere n mine Acum n elegi
perfect etc. Dup cum observai, se pleac de la o presupoziie care la nivel con tient nu va fi luat n
seam foarte serios, ns incontientul o va procesa.
Alte exemple:

nvei multe lucruri

Poi s faci acest lucru chiar mai bine.

Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.

Acum vezi lucrurile diferit.

Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.

Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern.

Tehnica 5 ntrebare de ntrire

ntrebarea de ntrire se pune de obicei la sfritul propoziiei/ frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o
afirmaie sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i aa?
Exemple: i eu, i tu vream s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i aa? ntrebarea pus la
sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios posibilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr.

Nu-i aa?

Vrei s?

i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?

3

Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere

Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe care le propunei v
avantajeaz n egal msur. De obicei cnd i se sugereaz dou opiuni, tendina este s te orientezi
ctre una dintre ele. Foarte rar te vei gndi la o a treia sau la a patra opiune, ns nu este exclus.
Exemple: Falsa alegere sau Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o
msur mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care model v
place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind acest model.
Mai multe exemple avei mai jos:

Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.

Vrei s ncepem acum sau mai trziu?

Vei ncepe s schimbi acest lucru acum sau dup ntlnirea noastr?

Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?

Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi automat la cel
puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le scriei.

Modelul 7 Postulatul Conversaional

Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea
rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte multe ori vom obine
rspunsul da i, implicit, acordul interlocutorului.
Exemple: Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc? Putei s
v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea mai bun
decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de astzi? Putei s citii
i exemplele de mai jos?

Simi c putem continua?

Poi s-i imaginezi asta?

Poi s nchizi ua aceea?

Poi vizualiza ceea ce i spun?

i dai seama c deja tii asta?

Poi s fii deschis pentru o clip?

4

V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?

V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?

Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?

V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?

Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective

Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei capaciti de comunicare
unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui ritm, la a-i activa
interlocutorului emisfera dreapt, cea responsabil cu imaginaia. Totodat este util tehnica i n
momentul n care dorim s schimbm puin direcia de discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune?
Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat?

Un scaun poate avea sentimente

Amintete-i: pereii au urechi!

Maina mea tie cum s ajung acolo.

Unele prjituri i fac cu ochiul.

tii ce gndete stiloul tu?

Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti

Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n continuare.

Modelul 9 Setul de Da-uri

Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative cu scopul ca interlocutorul s
rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitat n vnzri.
De exemplu, eti ntrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice pentru tine i copiii
ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi mult? Eti pregtit s-i dau
detalii chiar acum despre aceast afacere? Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai ales n hipnoz.

Stai pe scaun?

inei picioarele pe podea?

Respirai?

V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?

5

Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?

Modelul 10 Comenzile negative

Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest model folosete
principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt instrumente puternice care
pot fi folosite n negociere.
De exemplu fraza: Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum,
te poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau, de exemplu, dac vrei s-i induci omului grija spui:
Nu trebui s-i faci griji! i pun pariu c-i va face griji. La fel ns, dac vrei s aib ncredere, spui
altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate
continua.

Nu v gndii la pinguini!

Nu v gndii la un om rou!

Nu te gndi c poi avea succes

Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!

Nu te gndi c poi avea o via mai bun!

Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c ai putea avea o
via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin minte un om rou.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare dintre ele o abordare separat, un articol n
care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti cu ncredere. Am extras
nou modele din douzeci. Toate modelele sunt ns uor de asimilat, de neles i de folosit. La prima
vedere unele dintre ele pot s v par extrem de simple i avei dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar
impactul lor rezist n simplitatea lor.
Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii s intre n trans i s-i men in n trans. Vedei cum
aceste modele funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n viaa de zi cu zi, vor funciona i mai
mult. Folosii-le cu ncredere n activitatea de vnzri, la serviciu sau n viaa personal. Putei s luai n
considerare c v vor ajuta. ntruct ar necesita mcar o recitire a lor pentru a ine minte cel puin
jumtate dintre ele, le putei printa sau putei salva linkul.
Mult succes n aplicarea tehnicilor!