CAPITOLUL 1

Ce este o afacere?

Viaa social ne obligm s muncim,s deschidem afaceri,s avem o ocupaie sau activitate
util.Ce nseamn de fapt o afacere?
Conform definiiei,orice activitate din domeniul financiar,agricol,comer,industrial etc practicat
de ctre persoane fizice sau juridice i care au ca scop obinerea unui venit se numete afacere.Ea
poate fi al unui singur patron,sau poate aparine mai multor persoane,caz n care att drepturile i
obligaiile,ct i profitul vor fi mprite.
nc din cele mai vechi timpuri,persoane mari din istorie se ocupau de afaceri.Un exemplu ar
putea fi Hipocrate sau Solomon al doilea care au fost comerciani. Filozoful Spinosa i ctiga
banii necesari prin lustruirea oglinzilor iar despre Platon se spune c pentru a obine bani i a
putea efectua cltoria n Egipt,a facut afacere cu vnzare de untdelemn.Acetia sunt doar civa
dintre multe alte mari personaliti din istorie care sunt apreciai ca buni oameni de afaceri.
Cu timpul,modul de a avea i a conduce o afacere a evoluat astfel c n prezent mii de firme i
companii att din lume,ct i din Romnia sunt considerate afaceri de succes.
n prezent,succesul unei afaceri depinde de adaptarea la schimbrile pieii,capacitatea de
organizare i reorganizare i modelarea serviciilor sau a produselor n funcie de necesitile
clienilor.
1.2 Planul de afaceri
Un alt element important,care asigur succesul ntr-un business este planul de afaceri. Piaa
concurenial din Romnia este una foarte competitiv.Tocmai din acest motiv,pentru ca o
afacere s se menin pe pia,s aib succes i s se dezvolte n continuare trebuie s fie foarte
bine studiat i planificat.Firmele din Romnia,pentru ca s poat s rmn i s in pasul
concurenei pieii trebuie s-i planifice din timp activitatea,pentru a ti cum s evite eventualele
piedici i neajunsuri.Planificarea activitii firmei se face prin efectuarea unui plan de afaceri
care are rolul de a totaliza obiectivele i scopurile firmei i modalitile de atingere a acestora.

Multe persoane au un proiect de afacere sau o idee despre ceea ce i doresc s fac.Planul de
afaceri face posibil ca aceast idee s devin realitate.Planificarea afacerii este primul lucru ce
trebuie ndeplinit pentru a ncepe o afacere i a o duce spre succes.
Rolul planului de afaceri este de a stabili obiectivele firmei,de a analiza dac afacerea este
profitabil i merit finanare.Practic,prin ntocmirea planului de afaceri,vom da rspuns la
urmatoarele ntrebri:
-Care sunt obiectivele acestei afaceri i ce rezultate se vrea obinute pe viitor?
-n ce mod se va ajunge la ndeplinirea obiectivelor i scopurilor propuse?
-Care i ce fel de resurse avem nevoie pentru atingerea obiectivelor afacerii?
1.3 Definirea planului de afaceri
Conform definiiei ,, planul de afaceri este un sistem managerial complex ce presupune o
gndire perspectiv asupra iniierii unei afaceri sintetiznd toate obiectivele i scopurile acesteia
i include toate fazele i resursele care sunt implicate n atingerea lor,ntr-un termen prestabilit.
( http://www.scrigroup.com/afaceri/PLANUL-DE-AFACERI-Definitie-

Ca34475.php).
Deasemenea planul include avantajele firmei asupra competitorilor,piaa-int,natura afacerii
precum i resursele financiare ale antreprenorilor. ,,El mai trebuie s conin anumite elemente
referitoare la:istoricul firmei,descrierea i coninutul afacerii,strategia de marketing,planul de
aciune,analiza financiar i modalitatea de finanare.Pentru realizarea lui este necesar s se
analizeze cu atenie serviciile i produsele oferite,resursele financiare necesare,piaa competitiv
i alte detalii operaionale.(http://tribunaeconomica.ro/blog/?p=1420,autor Ioana
Mociar)
Orice coninut al planului difer de la o afacere la alta,n funcie de domeniul
afacerii,concurena,mrimea pieii i muli ali factori ce in de obiectul de activitate al
ntreprinderii i piaa acesteia.n literatura de specialitate planul de afaceri a fost definit dup
1 http://www.scrigroup.com/afaceri/PLANUL-DE-AFACERI-Definitie-Ca34475.php,
accesat la 21.05.2016

cum urmeaz:Planul de afaceri este un instrument al prezentului,elaborat prin aproximaii

succesive,utiliznd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta n mod realist
calea spre viitor.El are drept scop cel mai avantajos i realizabil compromis ntre ceea ce dorete
i ceea ce este capabil s fac firma respectiv. 2(Alan West,Planul de afaceri, p 17).
Pentru a avea o ideea ct mai clar,voi enumera mai jos cteva caracteristici care ne arat
necesitatea scrierii planului:
-Ne arat o imagine de ansamblu asupra afacerii,i permite managerului sau antreprenorului s
sintetizeze situaia actual,s evalueze perspectivele i s estimeze posibilele riscuri.
-Un plan de afaceri bine efectuat este n acelai timp i un studiu de fezabilitate ce ne ajut la o
monitorizare a situaiei actuale,determinarea obiectivelor firmei i o garanie a reuitei ideii de
afaceri.
-Este un bun instrument ce ajut managerii s estimeze riscul i s gseasc soluii pentru a
aciona ct mai eficient.Din practica afacerilor s-a demonstrat c cu ct un plan este mai bine i
mai amnunit ntocmit,cu att managerii acioneaz mai precis i afacerea are o garanie mai
mare de reuit.
-i ofer managerului oportunitatea s obin surse de finanare de la bnci,poteniali investitori
sau parteneri actuali.
Orice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni.Pentru ntocmirea lui este
necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape:(Bessis,J.,Galai,D.Hiller,P.Kienast Planul de afacericum s concepi i s redactezi un plan de afacere, p10)
1)Cutarea i deducerea informaiilor necesare(pia,clieni,furnizori,concuren,date
tehnice,juridice etc.).
2)Planificare riguroas a afacerii respective-alegerea strategiei potrivite i stabilirea metodelor de
atingere a obiectivelor i scopurilor propuse.
3)Redactarea planului.
2 Alan West,Planul de afaceri, Editura, anul aparitiei, locul, p. 17

Planul de afaceri are patru funcii:( Joseph, L., Richard, R., Schmoke, A., Vital
Business Secrets for New and Growing Companies,p. 23;)
a)de analizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea;
b)de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul
timpului;
c)de evaluare a unei noi idei de afaceri;
d)de a obine finanare.

Schema 1.1 Funciile planului de afaceri (Porojan, D., Bia, C., Planul de afaceri,
p. 13;)

Pentru o planificare de succes a afacerii Analiza Porter este un instrument important.Modelul lui
Porter ne prezint cinci fore care influeneaz activitatea i piaa unei firme:primele trei se refer
la concurena din surse externe,iar urmtoarele dou sunt ameninri interne.Aceste fore au o
influen asupra capacitatea ntreprinderilor de a obine profit.nelegnd aceste cinci fore care
influeneaz activitatea i piaa firmei,antrepenorii pot face o sintetizare a avantajelor deinute
fapt ce va duce la mbuntirea situaiei actuale i evitarea luarii a unor decizii greite.
1.4 Modelul lui Porter
Pentru a conduce i a manageria ct mai bine firma,managerii ei trebuie permanent s analizeze
forele care influeneaz evoluia firmei dar i forele care ar putea pune n pericol avantajul
competitiv i profitabilitatea ei. Pentru aceasta trebuie s se cunoasc n permanen dinamica
sectorului de activitate i a pieii n care se acioneaz ca firma s se poat menine pe piaa
competitiv.,,Porter consider c mediul concurenial este creat prin interaciunea a 5 fore
diferite care acioneaz asupra afacerii:n mijlocul analizei se afl rivalitatea ntre firme,apoi
urmeaz barierele de intrare respective ameninarea produselor-substitut i nu n ultimul rndputerea de negociere a furnizorilor i clienilor.
(http://www.rapoartefinanciare.com/Porter%205%20Forte%20rev.pdf)
n concepia lui Michael Porter,abordarea strategiei,este strns legat de natura i intensitatea
competitivitii din domeniul de activitate al firmei.Modelul lui Porter are la baz analiza a 5
factori ce influeneaz domeniul unui sector de activitate.Interpretarea celor 5 factori care
influeneaz puterea concurenial ntr-un domeniu de activitate sunt:
1)Analiza rivalitii ntre firmele existente n cadrul sectorului de activitate.
Concurena n domeniu este mai mare atunci cnd:
-n sectorul de activitate sunt muli concureni,care au fore concureniale sensibil egale-nu avem
un lider de pia.
-Domeniul de activitate are un ritm de dezvoltare mai slab-un sector de activitate n cretere este
mai accesibil.
-Costurile fixe au un rol important n structura costurilor caracteristic sectorului de activitate.

-Sectorul de dezvoltare din acest domeniu are un ritm de dezvoltare mai slab,un domeniu de
activitate care se afl abia n cretere este mai accesibil i mai puin stresant.
-Intrarea ntr-un domeniu de activitate care este abia la nceput este favorabil deoarece
concurena este mai puin stresant.
2)Analiza intrrilor de noi competitori n cadrul domeniului de activitate sub raportul gradului
de ameninare pe care l prezint acestea.
Un sector de activitate nu este atractiv dac n viitor concurenii vor putea intra uor pe
pia,odat cu ei sporind i capacitatea de producie i de resurse suplimentare astfel mrind cota
de pia..Intrarea n domeniu va fi mai facil dac barierele de intrare i concurena ntre
competitori nu ar fi att de pronunat.

3)Analiza gradului de ameninare a unor produse de substituie

Un domeniu nu este atractiv dac mai exist i ali poteniali sau actuali nlocuitori ai
produselor.De aceea firma ar trebui mereu s urmreasc evoluia preurilor la celelalte produse
asemntoare.O scdere a acestora duce spre o micorare a cererii,i n funcie de aceasta,a
preului i profitului pentru produsele nlocuitoare.
4)Analiza capacitii de negociere a clienilor
Un sector nu este atractiv atunci cnd cumpartorii au un factor de decizie major.Clienii vor
ncerca s micoreze preurile de vnzare,dorind servicii de calitate superioar i faciliti
comerciale deosebite.
5)Analiza capacitii de negociere a furnizorilor
Un domeniu nu este atractiv dac furnizorii au puterea de a reduce cantitatea produselor i de a
majora preurile serviciilor prestate.
Michael Porter propune trei tipuri generice de strategii economice:
1)Strategia celor mai mici costuri(de dominare)

Strategia celor mai mici costuri se refer la faptul ca firma s ofere cele mai sczute costuri de
producie i de distribuie,stabilindu-se sub preurile produselor prestate de ctre concuren
astfel asigurnd ctigarea unei cote de pia mai mari.Pentru a adopta aceast strategie
ntreprinderea trebuie s aib un potenial tehnologic,de aprovizionare i de producie
nalt.Adoptarea acestei strategii este posibil doar investind ntr-o tehnologie
modern,ntreprinderea trebuie s aib o politic de distribuie i comercial agresiv,care ar
permite acapararea unui pri semnificative de pia.Pentru aceast strategie este suficient
aplicarea unui sistem de marketing simplu care se bazeaz pe fabricarea,distribuirea i vnzarea
pe scar larg a produsului sau serviciului pentru a atrage un numr ct maimare de clieni.
Aceast strategie are avantajele ei prin faptul c apr firma de :
-concuren-ctigarea unei cote de pia mari are ca avantaj obinerea unei marje unitare de
profit nalt.
-clieni puternici-ei pot fi o ameninare doar dac gasesc pe pia preuri de vnzare mai mici
propuse de concuren.
-furnizori puternici-n cazul n care preul materiilor prime,utilajelor cumparate i resurselor
energetice ar crete,ntreprinderea ar putea face fa.
2.Strategia de difereniere
Aceast strategie permite obinerea unui avantaj deosebit prin caracterul unic al unui produs sau
serviciu,lucru ce permite un pre mai mare pe pia i este acceptat de cumpartor.Firma se va
concentra pentru obinerea de lider pe pia n domeniu n ceea ce privete unul din urmtoarele
caliti ale produsului:calitatea oferit,tehnologia folosit,serviciile post-vnzare,originalitatea
produsului,capacitatea de adaptare la schimbare i la preferinele cumpartorilor etc.Adoptarea
acestei strategii necesit creativitate i o bun intuiie i este nevoie de o politic de marketing
deosebit pentru ai permite firmei s analizeze i s neleag cerinele individuale ale
cumprtorilor i punctele forte ale ntreprinderii fa de concuren.
Aceast strategie este avantajoas deoarece protejeaz compania de:
-concureni-ca urmare a fidelitii clieniilor fa de marca produsului.

-puterea furnizorilor -datorit marjelor unitare de profit nalte se creaz o protecie asupra
creterii preurilor la materiile prime.
-riscul s apar noi concureni n sector este sczut.
3)Strategia de concentrare
Aceast strategie const n concentrarea firmei asupra unui segment de focalizare:fie prin
reducerea costurilor,fie prin difereniere.n funcie de nevoile cumpartorilor,compania va adopta
fie o strategie de dominare prin difereniere,fie o strategie de dominare prin costuri.Pentru
aplicarea acestei strategii cu succes este esenial cunoaterea nevoilor clienilor int i
identificarea niei unde firma poate exista cu succes.

Modelul lui Porter avantaje i dezavantaje(puncte tari i slabe):

-Ofer o viziune mai ampl pentru sector i de situare a firmei n cadrul acestuia.
-Scoate n eviden punctele forte ale avantajului competitiv ntre companie i concurenii si.
-Ofer mai multe indicii din punct de vedere strategic la apariia sau lansarea unui nou serviciu
sau produs sau ale unei noi linii de business.
Dezavantajele ar fi c restul firmelor sunt vazute ca ameninare pentru companie,astfel c s-ar
putea pierde legturi de cooperare sau complementaritate cu alte firme din domeniu.Deasemenea
modelul lui Porter este o analiz calitativ care nu poate s ne ofere o formul uoar a
succesului.
1.4 Strategie de dezvoltare in IMM
Lucia Ramona Popa spune c: ntreprinderile mici i mijlocii au un rol important la realizarea
produsului brut intern ,la crearea de noi locuri de munc,la formarea valorii adugate brute n
economie,stimulnd concurena n pia.n Romnia odat cu nceputul crizei ,multe firme i-au
ncheiat activitatea sau au fost radiate.Tocmai din acest motiv este foarte important s analizm

factorii care au contribuit i au dus la aceast evoluie a IMM-urilor,precum i lucrurile care

trebuie efectuate pentru ca acest domeniu s se dezvolte i n Romnia.
ntreprinderile mici i mijlocii au avut mereu un rol semnificativ n viaa economic i social a
unei ri,consolindnd baza dezvoltrii economiei .Flexibilitatea,dinamismul,adaptabilitatea sunt
cteva dintre calitile eseniale ale ntreprinderilor mici i mijlocii care conduc spre dezvoltarea
favorabil a economiei oricrui stat.Sectorul IMM-urilor este cel mai afectat n situaia crizei
economico-financiare cu care se confrunt Romnia n prezent.
Prin rolurile care le au,IMM-urile contribuie la dezvoltarea economiei romneti,fiind foarte
benefice pentru sistemul economic.O trastur important a IMM-urilor este faptul c se pune un
accent major n privina tehnologiilor,ct i a managementului.Deasemenea cresc caracterul
concurenial al pieelor,astfel conducnd la o mai bun satisfacere a nevoilor
consumatorilor.Majoritatea IMM-urilor au legturi sau relaii de parteneriat cu alte companii mai
mari.Deasemenea ele ajut la crearea multor locuri de munc astfel aducnd aport la stabilitatea
social a zonei rescpective.Sectorul IMM-urilor constituie sursa cea mai mare de formare a clasei
de mijloc,ce joac un rol major n asigurarea stabilitii socio-politice a rii.IMM-urile
reprezint un potenial de dezvoltare,astfel ajungnd n ntreprinderi mai mari,datorit proceselor
de dezvoltare la care particip.Deasemenea ele au un rol foarte important n economia
european.Conform surselor,IMM-urile reprezint 99,8% din ntreprinderile din Uniunea
European(aproximativ 24 de milioane de IMM-uri) i asigur aproximativ 70% din PIB-ul
UE.Totodat,acestea reprezint dou treimi din numrul total de locuri de munc, , 66,9% n cele
27 de ri ale Uniunii Europene (aproximativ 76 de milioane de locuri de munc) ), multe dintre
acestea fiind n zonele rurale i genereaz 58,4% din valoarea adaugat, cu ponderi diferite n
diverse sectoare industriale. n Romnia, cele 600.000 de IMM-uri contribuie cu 70% din
produsul intern brut. Totodat, acestea asigur ocuparea a 65,9% din totalul locurilor de munc
din mediul privat i genereaz 50,34% din valoarea adugat brut. .(Fundaia Post-privatizare,
Situaia curent a ntreprindrilor mici i mijlocii din Romnia, 2012).
1.5. Msuri care au rolul de a sprijini dezvoltarea IMM-urilor
Cele mai importante msuri pe care conducerea unui IMM ar trebui s le fac pentru a se stabili
pe pia i a duce afacerea ntr-o cretere continuu in de reducerea costurilor ct mai mult,prin

eliminarea cheltuielilor care nu sunt necesare pentru activarea firmei,folosirea forei de munc
ct mai eficient,sortarea clienilor i pieilor de desfacere dup criterii de rentabilitate i
economice i n acelai timp fidelizarea clienilor stabili din punct de vedere financiar.
IMM-urile sunt importante deoarece ajut la crearea de noi locuri de munc,conduc spre
inovare i flexibilitate,se dezvolt n ntreprinderi mai mari cu un personal i un management
profesionist,stimuleaz concurena,au legturi i parteneriate cu firmele mari astfel conducnd la
o mai bun funcionare a lor.IMM-urile ofer locuri de munc mult mai favorbil dect investiiile
statului,cu un buget mult mai redus i cu o amploare mult mai mare din punct de vedere
social.Tocmai din acest motiv,autoritile ar trebui s acorde o mai mare importan i s ofere
mai mult sprijin acestui sector prin creterea sumelor care sunt destinate programelor de
nfiinare i dezvoltare a IMM-urilor,s faciliteze procedurile privind accesul la sursele de
finanare.

Capitolul 2 Analiza mediului n care va funciona firma

Orice companie are un mediu al su extern,care i se mai spune i mediu de marketing.Pentru
firm,mediul de marketing este alctuit att din oportuniti,ct i din ameninri.Pentru a
cunoate ct mai bine oportunitile,dar i primejdiile,este important ca organizaia s tie
componentele,fizionomia i modul de funcionare al mediului ifactorii care i afecteaz mediul
de marketing .
Profesorul N.Al.POP afirm c mediul extern al organizaiei leag ansamblul de factori i fore
externe acesteia,i sunt apte s influeneze meninerea sau dezvoltarea schimburilor pe pieele
sau domeniul n care i desfor activitatea.
Unii factori variabili de mediu influeneaz toate ramurile i companiile economice i nu pot fi
oprii nici intr-un fel.O organiziie nu poate face nimic,sau foarte puin pentru a marca sau a
influena intr-un fel macromediul.Trebuie ns mereu s fie ateni la desfurarea mediului i a
componentelor sale i s fie pregtii pentru schimbare i inovare prin crearea i adoptarea de
strategii i programe,intuirea naturii i potenialele schimbri ce urmeaz .
2.1 Macromediul ntreprinderii
Conform definiiei macromediul ntreprinderii reprezint ansamblul variabilelor ce alctuiesc
climatul general n care acesta i desfaoar activitatea.(
https://www.scribd.com/doc/94536341/Macromediul-si-Micromediul)

ntlnim astfel 8 categorii de factori ce influeneaz felul n care companiile i abordeaz

strategiile de marketing.
1
2
3
4
5
6
7
8

Factorii economici
Factorii tehnologici
Factorii de management
Factorii socio+culturali
Factorii ecologici naturali
Factorii politici
Factorii demografici
Factorii juridici

1.Factorii economici
Factorii economici ai mediului ambiant extern sunt:piaa,puterea de cumprare,potenialul
financiar,nivelul i modul dezvoltrii economice.
Att piaa intern ct i cea extern au o influen major asupra organizaiei productive,deoarece
pe baza studiul cererii,ea i va planific cte produse trebuie fabricate,ct va produce,cine sunt
clienii,preul i calitatea produsului precum i strategia pe care o vor adapta.
Piaa saloanelor de frumusee este una foarte competitiv.n ultimii ani,s-a nregistrat o
amplificare a saloanelor de lux din zonele urbane ale rii,n special n Bucureti.Amplificare se
prezint sub forma apariiei de noi lanuri de saloane i magazine,care presteaz servicii de
frumusee.
Puterea de cumprare n Bucureti este ridicat,majoritatea clienilor fiind de gen feminin,cu
vrsta cuprins ntre 14-55 ani.
.2)Factorii tehnici i tehnologici
Din categoria factorilor tehnici i tehnologici fac parte nivelul tehnic al
utilajelor,echipamentelor,mainilor,calitatea i nivelul tehnologiilor folosite,capacitatea de
schimbare i inovare etc.
Mediul ambiant tehnic i tehnologic prin totalitatea factorilor specifici au o influen major
asupra costului de producie.nivelul productivitii,nivelul profitului,calitatea produciei,n
ansamblu rezultatele economice finale ale organizaiei.
Dotrile tehnice i tehnologice utilizate de o companie,ne pot ajuta s analizm i s constatm la
ce nivel se afla firma pe pia.Evalund dotarea tehnic i tehnologic a unei organizaii,cu alte
organizaii att din ar ct i din afara rii,ce au un domeniu de activitate asemntor,putem
constata dac organizaia se afl la un nivel egal,mai ridicat sau mai jos dect celelalte .

Ne dorim ca salonul nostru s fie dotat i s dispun de produse profesionale i aparatur de cea
mai nalt calitatate.Acest lucru ne va ajuta s fim n avantaj att fa de concurenii principalii
adic celelalte saloane i frizerii din zon,ct i saloanele din ora.
3)Factorii de management
O dotare tehnic i tehnologic mai nalt fa de alte organizaii din domeniu,nu garanteaz un
succes al afacerii.Multe companii cu nivel nalt de aparate i dotri tehnologice eueaz deoarece
au un sistem de management neperformant.
Factorii de management sunt :nivelul de prevedere,organizare,coordonare,evaluare a mediului
ambiant.Buna desfurare i funcionare a companiilor este influenat puternic de sistemul de
management ce se aplic la nivelul i n domeniul mediului naional,internaional,unde
ntreprinderea i are activitatea.

4) Factorii socio-culturali
Factorii socio-culturali sunt caracterizai prin: raportul dintre populaia urban i cea
rural,nivelul de ocrotire al sntii,nivelul de evoluie al nvmntului,mentalitatea i
ponderea i nivelul activitilor cultural artistice.
n cadrul organizaiilor n care majoritatea oamenilor provin din mediul rural,n general cu un
nivel slab de calificare,activitatea companiei este influenat n mod negativ sub aspectul calitii
produciei,nivelul productivitii muncii,n totalitate prin eficiena economic i invers.
Un nivel ridicat de dezvoltare al nvamntului ajut i influeneaz pregtirea forei de munc
i totodat eficiena activitii unei organizaii.
nvmntul are un rol foarte important deoarece contribuie la amelioararea structurii socioprofesionale a populaiei,dar ajut i la majorarea nivelului cultural al acesteia,la creearea i
formarea unei mentaliti ce in de economia de pia.
Activitile cultural-artistice pentru acei care nu au nici o corelaie cu activitatea firmei ajut la
stimularea creativ a personalului,influeneaz eficacitatea activitii desfurate de personalul
care a contribuit i a participat la astfel de evenimente .
Mentalitatea este ansamblul de convingeri i idei care determin modul de a gndi i de a aciona
influeneaz activitatea ce se desfoar de ctre personalul din organizaie.
Legtura dintre companie i mediu poate fi redat i prin sensul influenei prin aceleai categorii
de factori ai companiei asupra mediului. De exemplu:

Funcionarea cu succes a companiilor productive din cadrul unui mediu naional poate fi
considerat o premis favorabil pentru ca aceasta s aduc un aport mai mare la
dezvoltarea nvmntului,a meninerii i susinerii activitilor din domeniul sociocultural i a ocrotirei sntii.
O bun funcionare a organizaiilor contribuie la marirea veniturilor salariailor i tot
odat la capacitatea acestora de a asista la diferite aciuni social-culturale,la creterea
nivelului i calitii pregtirii de specialitate i n sectorul managementului .

5)Factorii naturali,ecologici
Factorii naturali-ecologici sunt caracterizai prin componentele mediul nconjurtor omului
adic:faun,flor.clim.relief,resursele subsolului,n totalitate tot ce conine cadrul natural de
desfurare a vieii materiale .
Este foarte imporrtant s se in cont nc din etapa de planificare i proiectare a unei
firme,mai apoi i n etapa de construcie de factorii naturali i ecologici.n etapa de
construcie trebuie s inem cont de clim,relief,de necesitatea construirii n apropierea
surselor de materii prime,pentru a facilita funcionarea companiei.
Dintre factorii ecologici,din resursele naturale cea mai mare influen asupra organizaiei o
au apele.
Prin activitatea sa,firma deasemenea contribuie la evoluia mediului nconjurtor fie in mod
pozitiv prin meninerea i protecia mediului,fie ntr-un mod negativ prin distrugerea i
poluarea lui.Astfel este necesar s cunoatem i s protejm mediul nconjurtor prin
utilizarea unor tehnologii ce au un grad redus de poluare,prin creearea de strategii bazate pe
resurse regenerabile i prin meninerea echilibrului ecologic.
6)Factorii politici
n aceast categorie putem include modurile de dezvoltare ale unei ramuri,opiunile ce in de
ponderea proprietii publice i private,impozitarea,politicile de creditare etc.Cu ct modul de
dezvoltare este mai mare,cu att activitatea companiei este infuenat favorabil,la fel este i
invers.De aceea este important ca managerii companiei s observe aceste influene i s
adopte deciziile necesare.
7)Factori demografici
Mediul demografic este reprezentat prin ansamblul elementelor demografice ce influeneaz
firma direct sau indirect.Factorii demografici sunt reprezentai de:numarul
populaiei,populaia activ i ocupat,clasificarea populaiei pe sexe i vrste,repartizarea
teritorial a populaiei pe mediul urban-rural.Analiza acestor factori ajut la o evaluare mai
precis a dimensiunii cererii ponteniale i a pieii ntreprinderii.Aceast categorie a

macromediului este important pentru orice organizaie deoarece conine dou

elemente:sursa de clieni i fora de munc.
8)Factorii juridici
Factorii juridici sunt caracterizai prin totalitatea reglementrilor de natur juridc prin care
este influenat direct sau indirect activitatea companiei.Cei mai importani factori din
domeniul juridic sunt:legile,hotrrele guvernamentale,ordininele
minitrilor,decretele,deciziile prefecturii ce conin un numr de norme de drept de a cror
realizare au grij agenii economici.
Factorii juridici influeneaz att constituirea organizaiilor ct i funcionarea i evoluia lor.
(Legea nr .31/1990)
2.2 Micromediul ntreprinderii
Conform definiie,, micromediul firmei cuprinde totalitatea componentelor cu care acesta
intr n relaii directe dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente i de
perspectiv.( http://conspecte.com/Marketing/implicarea-factorilor-demediu-in-activitatea-intreprinderii.html)
Componentele micromediului sunt:
-furnizorii de mrfuri
-prestatorii de servicii
-clienii
-furnizorii forei de munc
-concurena
-organismele publice
1)Furnizorii de mrfuri
Furnizorii de mrfuri cuprind categoria de ageni economici care furnizeaz organizaiei toate
resursele i produsele necesare de materii prime.aparate,echipament,materiale etc,n baza
relaiilor contractuale.
Prin ntocmirea contractului cu aceti ageni economici,organizaia trebuie s dein
informaii referitoare la mrimea i calitatea ofertei,preurile oferite de furnizori i
cunoaterea unor informaii ce in de climatul intern al companiilor furnizoare-disciplina
tehnologic,stabilitatea economic i alte aspecte de factori perturbatori ce ar putea influena
aprovizionarea necesar a firmei.

2)Prestatorii de servicii
Prestatorii de servicii sunt acele persoane fizice sau juridice care propun o gam mare de
servicii necesare realizrii obiectului de activitate al companiei.
Exemple de prestatori de servicii sunt:ageniile de publicitate,firmele de transport i
telecomunicaii,serviciile bancare .
3)Furnizorii forei de munc
Furnizorii forei de munc sunt considerai acei ageni de mediu care au o influen puternic
asupra activitatea organizaiei datorit rolului factorului uman din cadrul procesului de
munc.Aceti factori cuprind:oficiile pentru plasarea forei de munc i bursa locurilor de
munc pentru studeni.
4)Clienii
Clienii sunt reprezentai de:consumatori i utilizatori,companiile comerciale i ageniile
guvernamentale etc.Ei formeaz cercul companiilor,instituiilor i al persoanelor individuale
crora li se dau pentru utilizare produse prestate de companie.
5)Concurena
Concurena include companiile sau persoanele fizice care activeaz n acelasi domeniu sau
similar,au aceeai categorie de clieni i adeseori colaboreaz cu aceeai furnizori sau
prestatori de servicii.Firmele competitoare se difereniaz prin rolul,atitudinea i formele de
comunicare fa de clieni,stilul de intervenie pe pia.
6)Organismele publice
Organismele publice cuprind categoriile de organisme de stat locale sau publice, asociaii
profesionale ale consumatorilor,n raport cu care companiile au obligaii legale.

CAPITOLUL 3 Planul de afaceri

3.1 Descrierea firmei si a sectorului de activitate:
Odat cu creterea veniturilor oamenilor,interesul pentru deschiderea saloanelor de frumusee
este n continu cretere.Astfel populaia a nceput s manifeste un interes mai ridicat asupra
satisfacerea nevoilor de rol secundar.n Romnia s-au deschis i s-au dezvoltat o serie de saloane
de cosmetic i frumusee,care pe lang preuri accesibile,ofer i servicii de nalt calitate n
manichiur-pedichiur,coafur,ngrijirea corpului,meninerea strii de sntate i refacerea fizic
i psihic.
Ideea de afaceri pe care vreau s o propun este deschiderea unui salon de frumusee n
Bucureti,ce va oferi ca servicii,pe lng cele de baz coafur,manichiur,pedichiur i servicii
de cosmetic i spa adic diverse tipuri de masaj,tratamente de ngrijire att corporal ct i
facial,tratamente anticelulitice i antivergeturi,mpachetri cu plante,saun,solar.

Afacerea va fi compatibil cu scopurile noastre pentru c ne va oferi posibilitatea de a ajuta

clienii s obin un look nou,s se simt frumoi,s aib moralul ridicat i s se bucure de
serviciile noastre ntr-o atmosfer relaxant i placut.
Obiectul de activitate al firmei va fi prestarea de servicii de
coafur,manichiur,pedichiur,servicii de cosmetic i spa, persoanelor care doresc o schimbare
sau o coafur nou,care doresc s arate bine i s se simt bine n propria piele,precum i
persoanelor care doresc s se relaxeze.
Ca i segment de pia int,salonul nostru se va adresa persoanelor de diferite vrste,cu venituri
medii i superioare,care sunt preocupate de frumusee,de aspectul lor fizic i de starea lor fizic
i mental.Pledm pentru servicii de calitate astfel nct clienii notri s rmn multumii i s
revin.
Prezentul plan este ntocmit de ctre Ctlina Gheras,care va fi i singurul acionar al firmei ce
va fi nfiinat n acest scop sub forma unei societi cu raspundere limitat. Denumirea societii
este Femenin Dom S.R.L,cu sediul n Bucureti,zona Piaa Victoriei,sector 1.n conformitate cu
nomenclatura privind clasificarea activitilor din economia naional-CAEN,obiectul de
activitate al societii este 9604-Activiti de ntreinere corporal,9302 Coafur i alte activiti
de nfrumseare.Domeniul principal de activitate este prestarea de servicii de frumusee.Acest
domeniu include servicii efectuate de frizerii,coafuri i cabinete de cosmetologie i masaj.Firma
i va putea desfura obiectul de activitate att n ar,ct i n strintate,precum i n zone
libere,cu respectarea dispoziiilor legislaiei n vigoare.Societatea va putea presta orice alt
serviciu legat direct sau indirect de obiectul su sau i va putea extinde obiectul de activitate,n
condiiile prevzute de lege i cu respectarea legislaiei n vigoare.
Investiia necesar este de 225.000 lei, din care:
-50. 000 lei vor fi asigurai de patronul firmei i vor fi destinai pentru nchirierea,renovarea i
reamenajarea spaiului.
-175. 000 lei vor fi asigurai printr-un credit bancar, care va fi utilizat pentru achiziionarea
produselor,aparatelor i echipamentelor necesare pentru funcionarea salonului.

Aceast investiie va putea fi acoperit din profitul net pn la sfritul primului an de activitate.
Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiiei de 140%. Activitatea prevzut va
aduce un profit net de circa 22% n primul an, ajungnd pn la circa 45% n al cincilea an.
Estimarea acestor rezultate s-a fcut n condiiile unor marje de siguran destul de largi i
anume:
-Utilizarea aparatelor i produselor n proporie de numai 75% n primul an de funcionare;
-venituri minime i cheltuieli maxime,
-un regim de lucru de numai 8 ore pe zi, 7 zile pe sptmn;
-preuri cu cel puin 10% sub nivelul mediu al pieei actuale.
n acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant, zona ofer posibiliti clare de
dezvoltare i modernizare, beneficiaz de o poziie geografic favorabil.

3.2 Produsele i serviciile firmei

Serviciile oferite de salonul nostru de frumusee vor satisface pe deplin nevoia oamenilor de
ntreinere fizic i a sntii,de ngrijire a aspectului fizic,de recreere ntr-o ambian placut i
relaxant alturi de oameni pregtii n a-i ajuta.
Toate serviciile oferite de salonul nostru vor fi de cea mai nalt calitate,iar clientul va ramne
mereu stpnul nostru.Angajaii vor fi alei dintre cei mai buni specialiti n domeniu n fiecare
dintre operaiunile prestate:coafur,manichiur-pedichiur,masaj,cosmetic etc. Mai mult dect
att,considerm ca ntr-o asemenea meserie este foarte important experiena practic a
angajailor i modul n care reuesc s atrag i s-i fidelizeze clienii.Tocmai din acest
motiv,vom opta pentru angajarea unui personal calificat i cu experien anterioar.

Clienii notri nu vor veni la salon doar s-i consolideze aspectul fizic,ci mai ales pentru a
petrece ct mai relaxant i plcut timpul liber.Serviciile i preurile noastre sunt concepute i
accesibile unei game largi de tipuri de consumatori att de sex feminin ct i masculin.Oricine
dorete o schimbare de look sau pur i simplu vrea s se relaxeze ntr-un mod plcut i util
beneficiind de serviciile noastre,poate fi un potenial client al salonului nostru.
3.3 Piaa
Piaa ca definiie este un spaiu economico-geografic n care la un moment dat se confrunt
oferta i cererea de bunuri i servicii i unde vnztorii i cumpartorii intr n contact i fac
schimb ntre servicii i bunuri .Fiecare firm aprut pe pia are att postura de ofertant,adic
vnztor al serviciilor i produselor care sunt obiectul su de activitate,ct i ca solicitant,al crui
scop este obinerea unui profit ct mai mare.
n Romnia,industria saloanelor de frumusee,cu servicii tot mai diversificate:m anichiurpedichiur,coafur,cosmetic,masaj,solar,etc au devenit din ce n de mai numeroase.Chiar i n
timpul crizei economice,industria frumuseii a reuit s se menin pe pia ntruct oamenii nu
au renunat total la serviciile de ngrijire i frumusee.Datorit faptului c romnii pun mare pre
pe frumusee,o afacere n acest domeniu poate fi un adevarat succes.Un studiu efectuat de ctre
NoMasVello,ne arat c peste 60%(mai exact 62,4%) dintre romni merg lunar la un salon de
frumusee.
Tocmai din acest motiv,concurena n industria saloanelor de frumusee este bine i uniform
reprezentat,ncepnd de la saloanele de lux,care de regula sunt amplasate ultracentral, i care
dispun de cele mai moderne i noi aparate i de personal cu nalte calificri i experien n
domeniu,pn la saloanele de cartier impropiu amplasate n apartamente de bloc care reuesc si atrag clienii datorit preurilor mici,cu toate c de obicei nu respect toate normele legale
pentru a asigura condiii igienicosanitare bune.
Piaa saloanelor de frumusee din Romnia este una foarte competitiv,din acest motiv este
necesar s avem un element de difereniere fa de celelalte saloane.Pentru a ob ine acest
lucru,este nevoie s ne delimitm publicul int.Tindem spre un public int constitui din
persoane cu venituri medii i superioare,iar promovarea noastr va fi axat n special pe acest tip

de grup.Totui vom ncerca s cuprindem i segmentul de persoane cu venituri mai mici.n faza
iniial,promovarea verbal este foarte important n atragerea clienilor.O alt metod de
promovare la care vom recurge este distribuirea de pliante n locurile unde s-ar putea afla
potenialii notri clieni:magazine de produse de frumusee,sli de sport,cabinete de masaj,etc.
3.4 Segmentarea pieii
Pentru a efectua segmentarea pieii,vom sintetiza principalele variabile dup care se difereniaz
consumatorii.Aceste criterii dup care se realizeaz segmentarea sunt
1.Demografice:
-varsta consumatorilor cuprinsa intre 14-55 ani
-sexul: feminine sau masculin
-educatia va viza acel segment al populatiei cu cel putin o scoala generala terminata
-ocupatia: acest produs este adresat acelor categorii de consumatori ce isi desfasoara activitatea
in domeniul afacerilor (ex:comert,telecomunicatii) .
-venitul: persoanele cu un venit lunar mediu si mare
-mediul: urban

2.Psihografice:
-personalitate si comportament: persoane extrovertite, pasionale, iubitore de frumos
-grup de referinta: intelectuali,afaceristi,studenti,etc.
-stil de viata: realizatori,pragmatic
3.Geografice:

-orasul: Bucureti
4.Comportamentale:
-loialitate: fidel
-rata de cumparare: medie,mare
-avantajele cautate: calitate,utilitate,distincti,rezistenta,usurinta in utilizare
-statutul: cumparator-utilizator -importanta cumpararii: medie,mare
-presiunea timpului: prea putin disponibil
3.5 Clienii
Deschiderea unui salon de frumusee, se adreseaza tuturor persoanelor,indiferent de genul sau
vrsta acestora.Salonul nostru va asigura o atmosfer linititoare i calm n timp ce clientul
nostru va beneficia de serviciile noastre.Ponderea clienilor notri sunt n general doamnele i
domnioarele de diferite vrste, de la 14-55 ani, cu venituri medii i superioare, care i doresc s
arate bine sau s-i mbunteasc aspectul exterior,dar nu o s neglijm nici brba ii care
doresc o schimbare de coafur sau alte servicii oferite de salonul nostru.Dat fiind faptul c vom
presta servicii de cea mai nalt calitate i vom folosi cele mai bune produse de pe pia ne
axm,din punct de vedere financiar,spre segmentul de persoane cu posibilitati materiale medii i
superioare.Pentru noi este foarte important comunicarea dintre client i specialistul nostru,tocmai
de aceea fiecare client va beneficia de o consultan gratuit unde vom afla ce ateptri are
fiecare client de la noi,ce serviciu sau produs i dorete i cum vrea s arate rezultatul final.Vom
ine cont de dorinele clientului i vom ncerca s-i ndeplinim ateptrile i s rmn mul umi i
pentru c doar astfel ne putem fideliza clienii i ne asigurm c vor mai reveni i vor mai dori s
benificieze de serviciile noastre.
Clienii salonului sunt femeile rafinate i barbaii care sunt n pas cu moda i tiu ce vor.Pentru
a stimula fidelizarea clienilor,pentru cei fideli vom introduce i reduceri de pre.Localizarea

salonului n centru va fi avantajoas deoarece este o zon central,foarte accesibil,unde se poate

ajunge uor prin diferite modaliti(autobus,tramvai,metrou,maxi-taxi,main).Deasemenea
exist mai multe parcri n zon,unde persoanele cu maini au acces.n mediul urban
frecventarea saloanelor de frumusee se face mai des dect n mediul rural.Din acest
motiv,salonul nostru se ndreapt n mod special spre populaia din zona urban.
3.6 Concurena
Conform clasificrii concurena se mparte n:
-informaii primare-adic informaii ce au fost obinute prin contactul direct cu piaa;
-informaii secundare - acele informaii care au fost efectuate de anumite statistici,diferite
buletine de informare etc.
Afacerea cu saloanele de frumusee este una profitabil deoarece oamenii dau o mare
importan nfirii i aspectului exterior.Tocmai din acest motiv concurena n acest domeniu
este foarte mare.Pornind de la saloanele de lux,cu o locaie ultracentral i care ofer i dispun de
cele mai noi tendine i servicii de pe pia,pna la frizeriile de cartier,care ofer doar servicii de
coafur,manichiur-pedichiur ns totui rmn profitabile i i atrag i menin clienii datorit
preurilor mici,saloanele de frumusee rmn la fel de profitabile i de solicitate.
Concurena fiind destul de mare,cheia succesului salonului nostru este de a avea o loca ie
potrivit cu vad mare.Din acest motiv am ales ca locaie un spaiu nchiriat situat n zon central
pe lng Piaa Victoriei i anume pe strada Nicolae Titulescu.n aceast zon mai exist nc 4
alte saloane ce ofer aceleai servicii i ca concureni indireci avem un centru de bronzare de lux
ce ofer servicii de solar.
Metoda noastr de difereniere fa de celelalte saloane din zon va fi att calitatea i serviciile
profesionale folosite ct i profesionalismul i experiena personalului i comunicarea cu
clienii.O alt metod de difereniere vor fi serviciile noastre,care nu se presteaz n celelalte
saloane din zon.Vom presta servicii de masaj att facial ct i corporal,servicii de cosmetic i
spa,tratamente de ingrijire corporal i facial,tratamente anticelulitice i antivergeturi,saun i
solar.Preurile practicate de noi vor fi mai mari pentru a reui s acoperim costurile necesare

deschiderii i promovrii salonului,dar vor fi direct proporionale cu calitatea serviciilor i

profesionalismul personalului.

3.7 Furnizori
Furnizorii sunt cei care influeneaz rezultatele finale oferite prin nivelul i calitatea produselor
i serviciilor oferite,care au o influen major asupra calitii produsului final.Pentru resursele
de baz,vom negocia contracte pe un termen mai mare cu mai muli furnizori pentru a putea
verifica i a deine un mai bun control al preurilor,calitii,termenelor de livrarea ct i pentru a
ne asigura termenul i cursivitatea aprovizionrii.O regul care este folosit n acest domeniu
const n faptul ca nici un furnizor s nu aibo pondere mai mare de 60 % din necesarul
resurselor de acelai tip.n caz contrar,puterea sa de negociere crete peste orice nivel benefic.
Furnizorii notri sunt:
- www.salonpro.ro: aparatur salon i mobilier
-BeautyTech Romnia:aparatur salon i consumabile salon
-SC. De Luxe Colant SRL:cosmetice profesionale i consumabile salon
-Top Line:Cosmetice profesionale,produse de unic folosin, aparatur

cosmetic pentru

diferite tratamente ale feei i corpului,aparate ultrasunete,aparate pentru epilat

- S.C.Talnes Impex SRL: solar i produse cosmetice solar
- Biodesign: masa i produse cosmetice pentru masaj
-Romstal: instalaii i accesorii sanitare, sisteme de climatizare
-Elvila: mobilier zona de ateptare i receptive.

3.8 Analiza Swot

Analiya SWOT este o metod folosit n mediul de afaceri pentru a facilita proiectarea unei
viziuni de ansamblu asupra companiei. . Ea funcioneaz ca o radiografie a firmei sau a ideii de
afaceri i evalueaz n acelai timp factorii de influen interni i externi ai unei companii,
precum i poziia acesteia pe pia sau n raport cu ceilali competitori cu scopul de a pune n

lumin punctele tari i slabe ale unei organizaii, n relaie cu oportunit ile i amenin rile
existente la un moment dat pe pia.( /ro.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT).
Rolul analizei SWOT este acela de a ne:
-Sintetiza punctele tari
-mbunti aspectele care sunt puncte slabe
-Exploata oportunitile din domeniu
-Ajuta s observm i s evitm ameninrile ce ne pot pune n pericol succesul afacerii.
n cazul afacerii noastre,firma nu este nc nfiinat deci am fcut o analiz SWOT schematic
pentru a vedea i a analiza punctele tari i slabe,oportunitile i ameninrile cu care va avea
legturi firma.
Puncte tari
-locaia va fi bine amplasat,intr-o zon bun cu vad mare,aproape de gura de metrou Pia a
Victoriei.
- Vom presta servicii de cea mai nalt calitate i vom folosi doar produse profesionale .
-Personalul l vom allege unul calificat cu experien anterioar care vor ti s comunice i s
in cont de dorinele clientului.
-Vom pune un accent major pe comunicarea dintre client i specialistul nostru,pentru c doar
astfel vom afla ce ateptri are i ce rezultate i dorete.
- Prima consultan o vom face gratuit fiecare client .
-Vom adopta o strategie de marketing eficient pentru a ne crea o imagine bun pe pia.
- Vom presta servicii personalizate pentru fiecare client n parte n func ie de dorin ele i
necesitile sale.
-Oferirea de vouchere i oferte promoionale pentru fidelizarea clienilor.
-Vom oferi o gam mai larg de servicii cu care celelalte saloane din zon nu sunt dotate.
-Nivel performant al dotrilor aparaturii din salon.
Puncte slabe
-Preul serviciilor noastre va fi puin mai ridicat fa de celelalte saloane din zona datorit dotrii
salonului i personalului experimentat i calificat.
-lipsa locurilor de parcare.

-Salonul fiind nou deschis,nu va avea un nume recunoscut sau o imagine pe pia
Oportuniti
-Creterea imaginii pe pia prin ncheierea de colaborri cu diferite persoane din showbiz sau cu
diferite sli de fitness cu renume
-Creterea numrului persoanelor care apeleaz la serviciile unui salon de frumusee
-Diversificarea serviciilor prin adaugarea mai multor tratamente faciale i corporale
-Dezvoltarea zonei prin construirea mai multor blocuri i centru de birouri n apropiere
-Iniierea de oferte promoionale i concursuri pentru a stimuli clienii
Ameninri
-Deschiderea unor noi saloane de frumusee n apropiere
-Concurena accentuat,n zon mai fiind nc 4 saloane de frumusee i un centru de bronzare
-Practicarea unor preuri mai scazute de ctre concuren
-Criza economic ar putea s se agraveze astfel avnd efecte negative asupra salonului nostru
-Factorii economici ar putea s influeneze domeniul de activitate al firmei noastre.Astfel dac
scade puterea de cumprare,una dintre lucrurile la care o persoan renun sunt edinele i
serviciile unui salon de frumusee

3.9 Plan de marketing i vnzri

Pentru o promovare agresiv,am hotrt ca la deschiderea salonului s avem ca invita i mai
multe persoane cunoscute din showbiz prin intermediul crora s promovm i s atragem
clienii prin asocierea salonului cu imaginea lor.Deasemenea vom crea o pagin pe Facebook i o
pagin web a salonului,unde vor fi disponibile toate datele de contact ale firmei(adresa,emailul i
numarul de telefon),precum i o descriere a serviciilor prestate.De asemenea vom folosi i
mijloace mai ieftine de promovare ca afie stradale n apropierea salonului i distribuirea de
pliante n locurile unde se afl potenialii notri clieni.Pentru o promovare mai bun vom
recurge i la relaiile publice,adic la promovarea salonului de la client la posibil
clientbazndu-ne pe profesionalismul nostrum,pe calitatea serviciilor i pe satisfacerea i
mulumirea maxim a clienilor,care odat mulumii ,vor recomanda i altor persoane.Pentru a

uura accesul persoanelor interesate de astfel de servicii prestate de salonul nostru,vom nscrie
site-ul salonului n cteva motoare de cutare.
Promovarea se va realiza i prin intermediul:
-Cu ajutorul reelelor de socializare populare n Romnia fcute cu numele salonului de
frumusee (Facebook,Instagram, LinkedIn);
-Alt metod este un mediu de comunicare n mas,astfel vom face reclam la radio,pe perioade
scurte nainte de deschiderea salonului,pentru a informa i ntiina potenialii clien i de
deschiderea unui nou salon i de serviciile prestate;
-Vom organiza oferte promoionale i vom oferi vouchere pentru a stimula clien ii s rmn
mulumii i s revin;