Study Case:

Obiectiv: Evaluare Competente Sales Entry Level

Un client de-al tau, Astra SRL supermarket, te-a abordat ca sa discuti despre
dezvoltarea afacerii sale cu un accent special pe vanzarile din perioada de
weekend.
Clientul vinde bine in perioada saptamanii si este activ de peste 5 ani.
Locatia este foarte aglomerata in timpul saptamanii si este situata in centrul
orasului. Fiind un supermarket foarte cunoscut, atrage o multime de clienti
datorita produselor de carmangerie produse in unitatea proprie, dar in timpul
weekend-ului fiind foarte aproape de un hypermarket, numarul
cumparatorilor scade semnificativ.
Climatul economic curent a afectat evolutia vanzarilor la nivel general (scad
cu 10%), dar in particular aceasta nu este reprezentativa, aceasta evolutie
depinzind de obiceiurile de cumparare, mixul de produse, diferentierea prin
portofoliu etc.
Magazinul are listate toate produsele noastre din categoria ciocolata dar a
refuzat mai de mult sa comercializeze gama Milka Caramel invocind lipsa de
spatiu. Din gama competitorilor sunt disponibile la raft noutatile pe primele
lunii ale anului in aceasta categorie, inclusiv noua platforma de la unul din
jucatorii din piata in competitia cu inovatia noastra.
Ai crezut intotdeuna ca exista o mare oportunitate pentru vanzarea inovatiei
anului 2013, gama Milka Caramel (5 sku: 2 tablete : 250 g / 100 g, 1 snax, 1
countline), la acest client. Politica companiei noastre permite in prima parte
a promovarii noilor produse initiative menite sa vina in intimpinarea
consumatorului, existind posibilitatea activarii actiunilor de sampling si
apeleaza mai putin la levierul de discount promotional. Aceasta abordare
permite exploatarea integrala a adaosului commercial.
Pt produsele noi din cadrul brandului Milka estimezi 10% adaos comercial in
comparatie cu o medie a brandului actuala cu articolele listate la zi de 3% si
o medie a restului de produse din categorie de 4% ultimele doua mentininduse constante. Noua linie de produse estimezi ca dupa listare va reprezenta
10% din total brand in valoare si peste 2% din total categorie ciocolata in
valoare. Brandul Milka este leader de piata la zi in segmentul supermarket in

categoria ciocolata, cota lui de piata fiind de 20% in valoare, cifra atinsa pe
perioada ultimelor 12 luni in conditiile unei cresteri de +5% pt Milka si -2%
pentru total categorie, valori ce se aplica si clientului tau Astra SRL. Pentru
urmatoarea perioada (3 luni) odata cu listarea platformei Milka Caramel
estimezi o crestere de 1% pentru total categorie ciocolata si de 10% pentru
total Milka Brand.
Vi se cere sa parcurgeti procesul de vanzare pentru a lista gama Milka
Caramel si sa cresteti vanzarile si profitul magazinului. De asemenea veti lua
in considerare:

Cresterea incidentei prin amplasarea unui stand in capatul raionului

Activarea intregului portofoliu in punctul de vanzare
Date relevante despre consummator
Profit story pentru categoria de cioclata si informatii / date care sa
sustina propunerea pe care o faci

In acest sens va propunem sa raspundeti la urmatoarele intrebari:

Ce argumente esentiale dpdv Sales veti folosi in abordarea

patronatului in vederea listarii noii platforme Milka Caramel?.
Explicati succinct argumentatia pe care o veti folosi.
Ce elemente de imbunatatire a vizibilitatii noului produs veti
folosi in comunicarile in store dupa listarea acestui produs?
Argumentati de ce.
Care este procentul de adaos comercial mediu pe categorie la
care prin listarea noii platforme Milka Caramel va ajunge
supermarketul pe categoria ciocolata in perioada urmatoare
(dupa 3 luni)? Prezentati modul de calcul.
Care este incrementalitatea pe care noua platform Milka
Caramel o aduce brandului Milka? Argumentati raspuns.
Ce cota de piata va inregistra in urmatoarea perioada (dupa 3
luni) total Mika Brand dupa listarea noii platforme Milka
Caramel? Prezentati modul de calcul.