NEGOCIACIN

La negociacin es un esfuerzo de interaccin orientado a generar beneficios. 1

Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona
o grupo, disear resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales,
resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la informacin.
Elementos de la negociacin
Segn Rafael Gonzlez Montes de Oca, la negociacin involucra un un esfuerzo de interaccin
orientado a generar beneficios. 1 Esta definicin comprende los elementos esenciales de la
negociacin:

Se trata de un esfuerzo de interaccin.

Tiene por objetivo generar beneficios.

Interaccin
Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de las partes involucradas,
con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y formas depensar. En
una negociacin se tiene a dos o ms personas intentando generar beneficios para s, para
alguien ms o para una organizacin a la que representan, pero lo hacen a partir de su propia
realidad humana, con sus implicaciones emocionales y psicolgicas, con sus formas de
pensamiento y patrones de conducta. Eso hace que esta interaccin sea un factor esencial en
las negociaciones y del que se derivan muchas de las situaciones que se suelen o pueden
presentar dentro de ellas. Esto nos permite tambin comprender lo que sucede dentro de una
negociacin y prever formas de desempearse dentro de ellas de la mejor forma posible.
Bsqueda de beneficios
La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociacin. Una
interaccin humana que no tiene por objetivo generar beneficios, no es una negociacin. 3 Estos
beneficios pueden ser de distintos tipos: pueden ser necesidades o deseos. idealmente se
producen para todas las partes involucradas; sin embargo, esto no es posible en todos los
casos. Una de las visiones ms generalizadas, popularizada por William Ury, Roger
Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como "El modeloHarvard de negociacin" sugiere
que la creacin de beneficios mutuos define a las negociaciones; en realidad, los beneficios
mutuos son un objetivo, pero no definen a las negociaciones. Hay situaciones, por ejemplo, en
que es imposible que todas las partes involucradas tengan beneficios, ya que la posibilidad de
que una persona los obtenga, excluye la de que la otra lo haga.
Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado; es decir,
la negociacin no tiene al beneficio como un requisito elemental. Se negocia aun si el resultado
no es el beneficio esperado.
Se suele considerar que la negociacin consiste en llegar a un acuerdo; en realidad, no es as.
Puede haber una negociacin elaborada y compleja, que finalmente no conduzca a ningn
acuerdo. El acuerdo en las negociaciones no es el objetivo, sino un medio para alcanzar el
objetivo, que son, como se ha mencionado, los posibles beneficios. 3
Tipos de negociacin
1.- Segn el desarrollo esperado de la misma:

Negociacin inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en

tratar de establecer una relacin personal con la otra parte implicada.


2.

3.

Negociacin progresiva: busca una aproximacin gradual en la relacin personal, se

intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio.
Segn la consideracin mutua o no de los intereses del otro negociante:
Negociacin competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin
atender mayormente al inters de los otros conegociantes ( ganar a toda costa) o en casos
extremos el perjuicio de ellos (ganar - perder). Hay quien considera que no es una
verdadera negociacin, sin embargo, la casustica muestra que esta situacin se presenta
en una gran cantidad de las negociaciones; en ocasiones por negociar con un estilo hostil o
con una mentalidad de rivalidad, pero tambin porque existen situaciones en las que la
posibilidad de que una de las partes obtenga un beneficio excluye la de que la otra parte
tambin lo obtenga 4 .
Negociacin colaborativa: se busca generar beneficios para todas las partes
involucradas. (ganar-ganar)4 Algunos autores consideran este resultado como la definicin
de lo que es una negociacin; en realidad es un objetivo. Se est negociando incluso cuando
no se logra o no sea factible alcanzar este resultado.
Segn la persona con quien se interacta:
Negociacin de nica ocasin: se realiza con una persona con quien no se espera volver
a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la circunstancia que ha
generado la necesidad de negociar y la intencin inmediata de la contraparte. En general,
en estos casos sirve buscar un acuerdo rpido y fcil.
Negociacin continua: se interacta con una persona con quien se espera volver a
negociar en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta ms factores que el tipo de
negociacin anterior, como lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos, y
principalmente se sugiere cuidar que el resultado permita que las prximas negociaciones
con esa persona se puedan realizar positivamente, en lugar de generar costos tangibles o
emocionales que puedan convertirse en un obstculo para alcanzar acuerdos exitosos en
prximas ocasiones.

Panorama actual de la negociacin

La negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. En el rea de la abogaca, por ejemplo,
un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente
obtener los resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador
procura determinar el resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar,
ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociacin acertada en esta
rea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los resultados que
su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las
negociaciones.
La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de
los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los aos 70, los
practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la
negociacin de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.
Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizs el ms conocido fue
articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton,
de Harvard. Este enfoque, llamado Negociacin de Principled, tambin se llama a veces de
obtencin de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en
situaciones medioambientales (vase a Lorenzo Susskind) as como en las relaciones de trabajo
en las que las partes (p.ej. gerencia y unsindicato) enmarcan la negociacin como va de solucin
de problemas.