Sunteți pe pagina 1din 152

Eric Worre

Acioneaz
profesionist

7 pai pentru a deveni profesionistul


vnzrilor n reea
1

Cartea Acioneaz Profesionist a lui Eric Worre a devenit biblia de facto a


vnzrilor n reea. Eric ia cei peste 25 de ani de experien n domeniu i i reduce
la fragmente de cunotine, pe care le poi nva i aplica. Dac doreti s reueti,
dac iei n serios dorina de a deveni un profesionist n domeniul vnzrilor n
reea, aceast carte ar trebui s fie elementul central al bibliotecii tale!
Chris Widener, autorul crii Arta Influenei

O lectur simpl i precis pentru antreprenorii noi sau experimentai. O carte


care ajut la creterea calitii comportamentelor i care are ca rezultat industria
comercial a comunitii noastre. Acioneaz Profesionist este o necesitate!
Bruno Grilo, persoan ce ctig un milion de dolari ntr-un an, Monavie

Am citit foarte multe cri scrise n domeniul acestei profesii uimitoare, ns


Acioneaz Profesionist este una dintre cele mai bune. Eric valideaz puterea
vnzrii n reea, i n plus ofer texte i limbaje practice pentru a v ajuta s v
construii afacerea. Aceast carte este la obiect i uor de neles. Fie c lucrezi cu
jumtate de norm, sau cu norm ntreag, aceasta este o carte care trebuie citit.
Eric, i mulumim c ai creat un instrument simplu pentru a-i ajuta pe toi s
reueasc.

Kathy Coover, Deintoarea societii Isagenix International

n cartea sa Acioneaz Profesionist, Eric a pus punctul pe i. Sincer, titlul spune


totul. Dac vrei s devii profesionist n domeniul vnzrilor n reea, atunci aceast
carte este o necesitate. Aceasta nseamn c nu e negociabil. Dac doreti s devii
profesionist, trebuie s citeti Acioneaz Profesionist. Cumpr aceast carte
acum! Aceast carte este deja predestinat s devin o carte clasic a tuturor
timpurilor pentru profesia noastr.
Todd Falcone, Speaker, Coach i Trainer n domeniul vnzrilor n reea

Acioneaz Profesionist ar trebui s fie o lectur necesar pentru toi cei noi din
domeniul vnzrilor n reea. Strategiile i textele pe care Eric Worre le detaliaz n
aceast carte sunt ct se poate de solide i dovedite. Indiferent n ce companie
activezi, aceast carte i va oferi cheia pentru dobndirea libertii financiare i a
stilului de via n domeniul vnzrilor n reea.
Matt Morris, persoan ce ctig un milion de dolari ntr-un an i
autorul cel mai bine vndut al crii Milionarul neangajat

Titlurile capitolelor reprezint un plan pentru succesul n domeniul vnzrilor n


reea. Eric este un profesor priceput. El se concentreaz pe elementele centrale care
funcioneaz i le red ntr-o manier simpl. Povestea sa despre interviul pentru

planul de aciune v poate propulsa venitul rezidual la urmtorul nivel. Aceasta


este o lectur necesar pentru oricine dorete s devin profesionist n aceast
afacere.
Kody Bateman, Fondatorul i Directorul General Executiv al
SendOutCards i autorul crii Planul de vnzare n reea

Felicitri lui Eric Worre pentru cartea Acioneaz Profesionist! Eric este un Jim
Rohn al zilelor noastre, cu cele mai bune competene de comunicare pentru a ajuta
oamenii s vad c exist o cale mai bun. Eric este singurul pe care l recomand
ntregii mele organizaii mondiale; le recomand tuturor s participe sau s
achiziioneze tot ce ofer el. Cei apte pai din Acioneaz Profesionist sunt cheia
pentru a deveni un profesionist, i este o lectur necesar pentru oricine din echipa
mea. Noi nvm liderii s cumpere mai multe cri pentru a-i nva i pentru a-i
instrui pe liderii lor s nvee cum s-i dezvolte competenele i cum s aduc mai
mult valoare n propriile lor profesii. i mulumim, Eric, pentru faptul c ai
amintit tuturor c vnzarea n reea este o profesie. Continu tot aa cu vnzarea n
reea aceast profesie are nevoie de show-urile tale, iar echipa mea i
mulumete pentru acestea!
Jim Fobair, Legenda vnzrii n reea, Unicity Chairmans Club, Triple Diamond

Cartea Acioneaz Profesionist, scris de Eric Worre, este cel mai bun mijloc
pentru ca oamenii s neleag cum s aib succes n domeniul vnzrilor n reea.

O folosim zilnic pentru a schimba vieile oamenilor. Dup ce am pus cartea pe lista
de lecturi de baz, compania noastr a crescut dramatic.
Frank Bjordal, Director Amiral i Director General Executiv Eqology

Timp de 20 de ani, nu a existat o carte mai relevant i mai puternic despre cum
s construieti un imperiu n domeniul vnzrilor n reea / al vnzrilor directe, iar
cartea lui Eric Worre, Acioneaz Profesionist, a aprut dup mult timp. Nimeni nu
este mai calificat pentru a scrie aceast carte. nsui Eric a construit cteva imperii
enorme, dar mai important, a intervievat zeci de lideri de top din domeniul
vnzrilor interviuri detaliate, cercetnd toate distinciile-cheie care au dus la
succesul lor de elit toate nregistrate pe camer video. Acioneaz Profesionist
este cartea supereminent pentru stpnirea profesiei noastre. Punct.
Richard B. Brooke, Autor al crilor Mach II, Arta Viziunii i Auto-motivrii, i
Cariera de Patru Ani, Fondator BlissBusiness.com

Prima dat l-am ntlnit pe Eric Worre la un eveniment din domeniu, organizat n
2004, unde a fost speakerul principal. Am fost impresionat pe moment de
experiena sa i de dorina de a-i oferi dovezi reale unui tip ca mine. A fost
revigorant s ascult un trainer care chiar are experien n industria de top. M
ntrebam de ce nu a publicat nici o carte pn atunci. Am plecat de la eveniment
inspirat de Eric i am decis s-i urmez sfaturile. n urmtoarea decad am ctigat
milioane datorit celor nvate la acel eveniment. Am fost ncntat s obin n

avans un exemplar al crii Acioneaz Profesionist. Este sfatul nelept pe care l


ateptam de la Eric. Fiecare poveste din aceast carte este real. Pn acum, am
citit cartea de cteva ori. Dac ar exista o singur carte pe care s o putei citii ca
pe o hart rutier, pentru a avea succes n vnzarea n reea, atunci Cum s devii
profesionist ar putea cu uurin s fie acea carte.
Ken Dunn, persoan ce ctig un milion de dolari ntr-un an

Sunt n domeniul vnzrilor n reea att ca distribuitor, ct i ca persoan juridic


timp de muli ani, i recomand cartea Acioneaz Profesionist a lui Eric Worre 7
pai pentru a deveni un profesionist n domeniul vnzrilor n reea tuturor celor
cu care lucrez, n ambele direcii n care activez. Cartea este pur i simplu unul
dintre cele mai puternice instrumente pe care le putei pune n minile cuiva care
dorete s obin rezultate n afacerea sa. Cartea conine toate informaiile de care
oricine are nevoie pentru a deveni ntr-adevr profesionist. Este ca i cum ai avea
propriul trainer profesionist n buzunar, deoarece Eric dezvluie tot ce a nvat i a
aplicat n cei peste 20 de ani de experien n aceast profesie. Eu personal pstrez
mereu la ndemn exemplare ale acestei resurse uimitoare i le ofer cadou
distribuitorilor de oriunde din lume atunci cnd vizitez mai multe ri. Fie c eti
nou n profesie sau un veteran cu experien, cartea lui Eric va avea ce s te nvee.
Acioneaz Profesionist va deveni una din acele poveti pe care le vom auzi n anii
urmtori despre modul n care aceast carte a schimbat att de multe viei.
Casey-Lea Edwards, V.P. b:hip Global

Cartea lui Eric este cea mai bun pe care am citit-o despre cum s i construieti
o afacere n domeniul vnzrilor n reea, de cnd m-am alturat profesiei, cu 23 de
ani n urm.
Todd Smith, persoan ce a ctigat 25 milioane de dolari $

Oricine dorete s creeze un venit profesional n domeniul vnzrii n reea i a


vnzrilor directe, merit s citeasc Acioneaz Profesionist. Aceast profesie
poate elibera oameni, cum nu reuete nici o alt profesie, iar cu aceste abiliti pe
care Eric le furnizeaz n aceast carte, nu o putei rata.
Susan Sly, Autoarea crii Speaker i cea care a realizat un venit format din 6 cifre
Cu douzeci de ani n urm, Eric Worre a luat decizia de a deveni un profesionist
n domeniul vnzrilor n reea. Din acel moment decisiv, totul s-a schimbat. Eric
nu numai c a petrecut ani la rnd studiind profesia de la oamenii de top din
domeniul nostru, ci a i pus n practic ceea ce a nvat. Eric a intervievat oameni
i a devenit prieten cu sute dintre cei mai buni din domeniul vnzrilor n reea din
lume. Cartea lui este simpl, concis i se va dovedi a fi una dintre cele mai bune
ghiduri practice de vnzare n reea din toate timpurile. mi place Acioneaz
Profesionist i o recomand tuturor celor care doresc s devin profesioniti n
domeniul vnzrilor n reea.
Jordan Adler, milionar n domeniul vnzrilor n reea i autorul crii Cum s
faci bani stnd pe plaj

Exist un set de competene care trebuie stpnite pentru a dobndi succesul pe


care l doreti, fie c este n vnzarea direct, prin afiliere sau vnzare n reea.
Cartea Acioneaz Profesionist a lui Eric Worre scurteaz curba nvrii n mod
dramatic i este o lectur necesar pentru orice persoan serioas care i dorete s
aib succes.
BK Boreyko, Proprietar i Director General Executiv al Vemma

Din punctul meu de vedere, Acioneaz Profesionist este cea mai bun carte pe
care am citit-o vreodat despre cum s-i construieti o afacere n domeniul
vnzrilor n reea. Este o colecie de fapte fr nonsensuri, fr teorii, dar care va
ajuta nceptorii s neleag calea corect pentru a ncepe i pentru a construi o
afacere mare. De asemenea, cartea este un instrument grozav pentru profesionitii
din domeniul vnzrilor n reea, deoarece s-a dovedit c metodele duplicitare
asigur prosperitatea organizaiei dumneavoastr. Eric Worre a fcut ceea ce
nimeni altcineva nu a reuit s fac s scrie un manual pentru a construi o afacere
n domeniul vnzrilor n reea. Dac doreti s obii rezultate profesioniste n
domeniul vnzrilor n reea, citete cartea i asigur-te c ntreaga ta organizaie
procedeaz astfel!
Mike Sims, multimilionar n dolari

l cunosc pe Eric Worre de civa ani, n calitate de membru de baz n domeniu,


cu muli ani nainte de a ne ntlni personal. Profunzimea cunotinelor sale, modul
de contientizare a industriei noastre i cerinele pentru succesul participantului
devin imediat vizibile pentru cititorul crii Acioneaz Profesionist. Exist cteva
competene simple necesare pentru a reui n aceast profesie. Cunotinele care
trebuie s fie anterioare dezvoltrii acestor abiliti pot fi dobndite de ctre
cititorul crii Acioneaz Profesionist. Atunci cnd de-a lungul timpului cineva
combin abilitile prezentate n Acioneaz Profesionist cu atribute ale
caracterului pozitiv care i determin pe ceilali s doreasc s se asocieze cu noi,
am progresat mult spre introducerea cheii n lactul succesului, n aceast mare
industrie a noastr. Dorii cu adevrat s reuii? Devenii profesioniti!
Randy Schroeder, milionar n dolari

n sfrit! Acioneaz Profesionist este cartea pe care industria noastr o atepta


de atta timp! Nu doar c valideaz legitimitatea i puterea profesiei n domeniul
vnzrilor n reea, dar ofer i cele mai noi direcii i instruciuni specifice
individului, despre cum s devii ntr-adevr bun n aceast afacere! Mie mi-a luat
muli, muli ani s nv ceea ce voi putei nva lecturnd o dat cartea Acioneaz
Profesionist!
Tom Alkazin, multimilionar n dolari

ntr-adevr, Eric a mbogit orice vnztor n reea cu acest ghid puternic, uor de
neles, cu privire la cteva dintre cele mai importante elemente de baz ale afacerii
9

noastre. Recrutarea poate fi ntr-adevr att de uoar, din momentul n care


nelegem cum s procedm corect i s practicm pentru a o pstra simpl. Toi
vnztorii n reea trebuie s citeasc aceast carte cel puin o dat la trei luni.
Brian Carruthers, milionar n dolari

Cartea Acioneaz Profesionist a lui Eric Worre, cu un titlu la nlime o carte


captivant care duce cititorul prin lumea devenirii unui adevrat profesionist n
domeniul vnzrii n reea! Experiena real de via a lui Eric prinde via, oferind
o multitudine de perspective i un ghid practic pas cu pas care va reduce muli ani
din curba nvrii. Acioneaz Profesionist este o resurs fantastic att pentru cei
care doresc s devin vnztori n reea, ct i pentru profesionitii experimentai.
Este o lectur necesar!
Joshua Denne, multimilionar n dolari

10

Acioneaz
profesionist
7 pai pentru a deveni profesionistul
vnzrilor n reea

Eric Worre

Networking Marketing Pro.

11

2013 Eric Worre, Networking Marketing Pro. Toate drepturile rezervate.


Nici o parte a acestei cri nu poate fi reprodus, scanat sau distribuit n nici un
format listat, mecanic sau electronic (inclusiv nregistrarea sau fotocopierea) fr
acordul scris, excepie fcnd citatele scurte incluse n articole critice sau revizii.
Am fcut tot posibilul pentru a ne asigura c informaiile cuprinse n aceast carte
sunt complete i corecte. n orice caz, nici editorul i nici autorul nu ofer
cititorilor sfaturi sau servicii profesionale separate. Autorul i editorul nu vor fi
declarai responsabili pentru pierderi sau daune care se presupune c apar ca
urmare a informaiilor sau sugestiilor din aceast carte.
Toate drepturile rezervate pentru traducerea n limbile strine.
ISBN 978-0-9886679-0-7
Pentru informaii despre reduceri referitoare la cantitate, sau la personalizarea
acestui titlu pentru compania dumneavoastr, v rugm s trimitei un email
editorului la gopro@networkmarketingpro.com
Cererile pentru acorduri ar trebui adresate autorului la Network marketing Pro.,
Inc., 800 E, 1st Street, Suite 310, Wichita, KS 67202, 1-855-66GOPRO, sau prin
email, gopro@networkmatketingpro.com.
Imprimat n Statele Unite ale Americii

12

Aceast carte este dedicat


distribuitorului din
vnzarea n reea. i mulumim c ai
curajul s i urmezi visurile.

13

Cuprins
Despre Network Marketing Pro ..............................................................................16
(informaii referitoare la comunitate i reduceri pentru cantiti mari)

CAPITOLUL 1:

Vnzarea n reea nu este perfect


este doar MAI BUN...............................................................24

CAPITOLUL 2:

Dac te vei implica n vnzrea n reea, decide s fii


profesionist.
Decide s acionezi profesionist...... 42

CAPITOLUL 3:

Ca orice profesie, va trebui s nvei


anumite abiliti ...........................................47

CAPITOLUL 4:

Abilitatea # 1 Cum s gseti prospeci........ 50

CAPITOLUL 5:

Abilitatea # 2 Invit-i prospecii s neleag produsul sau


oportunitatea ............................................................................56

14

CAPITOLUL 6:

Abilitatea #3 Prezint-le prospecilor produsul sau


oportunitatea ................................................................82

CAPITOLUL 7:

Abilitatea #4 Monitorizarea procesului de dezvoltare


a prospectului ...................................90

CAPITOLUL 8:

Abilitatea #5 Cum s-i ajui prospecii s devin clieni sau


distribuitori ............................................................................105

CAPITOLUL 9:

Abilitatea #6 Cum s-l ajui pe noul distribuitor s porneasc


cu dreptul................................................................................111

CAPITOLUL 10: Abilitatea #7 Promovarea evenimentelor . 119

CAPITOLUL 11: Orice lucru valoros necesit timp ......127

CAPITOLUL 12: Totul merit ...... 140

15

Despre Network Marketing Pro

NetworkMarketingPro.com a fost creat n 2009 pentru a fi o resurs


GRATUIT care s ajute la educarea i dezvoltarea profesionitilor din domeniul
vnzrii n reea. Putei gsi sute de materiale video gratuite de instruire, interviuri
cu

milionari

dolari,

alte

informaii

valoroase,

accesnd

http://networkmarketingpro.com.
De asemenea, v invitm s v alturai comunitii noastre pe Facebook:
http://facebook.com/nmpro
Am fi onorai dac ne-ai putea acorda cteva momente i ai scrie pe
Amazon o recenzie a acestei cri.
Pentru informaii referitoare la imprimarea unei ediii personalizate a crii
Cum

devii

profesionist,

rugm

trimitei

un

email

la

gopro@networkmarketingpro.com.
Programul de reduceri pentru cantiti mari: elul nostru este ca aceast
carte s ajung n minile ct mai multor persoane cu putin. Pentru ca acest el s
devin realitate, am creat un program de reducere pentru cantiti mari, care va
permite liderilor s aib la ndemn n orice moment mai multe exemplare Cum
s devii profesionist. V ncurajm s:
Comandai cri pentru fiecare persoan din echipa dumneavoastr
Oferii un exemplar fiecrei persoane noi care se altur organizaiei
dumneavoastr
16

Avei exemplare disponibile pentru a le vinde la toate evenimentele


dumneavoastr
1-9
10-24
25-49
50-99

12 $ fiecare
10 $ fiecare
8 $ fiecare
7 $ fiecare

100-499
500-999
1,000+

6 $ fiecare
5 $ fiecare
4 $ fiecare

Pentru a comanda, accesai www.networkmarketingpro.com/gopro. Dac avei


ntrebri, v rugm s ne contactai la 1-855-66GOPRO, sau prin email la
gopro@networkmarketingpro.com.

17

Mulumiri

Nu sunt scriitor. Permitei-mi s menionez acest lucru n primul rnd.


Cltoria care a dus la aceast carte a fost un drum foarte lung i ntortocheat. De
fapt, am ncercat s fac asta de foarte multe ori, i am angajat chiar civa scriitori
la comand pentru a m ajuta. ns la final niciodat nu prea n regul, aa c
presupun c v-ai ales cu mine oferindu-v aceast carte cu propriile mele cuvinte.
Nu sunt nici cel mai bun vnztor. Exist oameni mult mai buni dect mine,
dei am avut ceea ce majoritatea oamenilor ar numi-o carier de succes. Cred c
am dezvoltat o deprindere de a nelege ceea ce fac oamenii de succes i de a
furniza aceste informaii ntr-o manier care poate fi uor neleas.
Vnzarea n reea are propriul su jargon. Anumite companii i denumesc
oamenii distribuitori, alii sunt membri ai echipei, i alii sunt parteneri de brand,
promotori sau asociai.
Fie c este vorba de denumirea dat unui distribuitor sau de orice alt jargon
din afacerea noastr, te rog s nu lai asta s te distrag pe msur ce lecturezi
cartea. Concentreaz-te pe concepte, nu pe denumiri. Conceptele nu se schimb
niciodat, n timp ce denumirile se schimb tot timpul.
Din moment ce ncepem aceast cltorie mpreun, iat civa oameni
importani crora doresc s le mulumesc.
Soiei mele, Marina: Dumnezeu a binecuvntat lumea n ziua n care te-ai
nscut, i El m-a binecuvntat pe mine n ziua n care n sfrit te-am gsit.
18

Copiilor mei, Taylor, Alexandra, Daniela, Chandler, i Domenic, i


nepotului meu Ethan, sunt foarte mndru de toi. Nu am nici o ndoial c vei face
lucruri mree n aceast lume.
Prinilor mei, i celorlali membri ai familiei mele, rude de gradul trei i
patru. Nu v pot mulumi ndeajuns pentru toat dragostea i sprijinul pe care mi
le-ai oferit de-a lungul ntregii mele viei. mi iubesc familia.
Miilor de prieteni din toat lumea, ai devenit o parte din marea mea familie.
Am auzit c se spune prietenia este bogie. Cred c este adevrat, i datorit
vou, sunt un om bogat.
Lui Chad Porter: Network Marketing Pro nu ar putea funciona fr tine. i
mulumesc pentru toat munca grea i pentru dedicaie. Te apreciez foarte mult.
Lui Melody Marler Forshee: i mulumesc pentru faptul c ai fost editorul
meu i m-ai ajutat s organizez aceast carte. Nu a fi reuit fr tine.
i mulumesc Network Marketing Pro pentru c m-a readus la via n 1988.
M-ai determinat s devin un om mai bun i v voi fi mereu recunosctor.

19

Introducere
mi amintesc ziua n care am fost introdus n domeniul vnzrilor n reea
pentru prima dat. Era n ianuarie 1988. Aveam 23 de ani i vindeam imobiliare
pentru o companie mic deinut de tatl meu i prietenul su, John Joyce.
Eram proaspt cstorit i aveam un bieel. Eram deja n urm cu facturile
i eram speriat. Anul anterior ctigasem aproximativ 45,000 $ din comisioanele
din imobiliare, ceea ce era bine. Problema era c am cheltuit aproximativ 60,000 $
i nu am economisit bani deloc pentru a-mi plti impozitele, care vor deveni
scadente n doar cteva luni.
Cnd John Joyce a venit la biroul meu n acea zi i mi-a zis: Eric, cred c
am gsit o cale de a ctiga bani n plus, am rspuns: Spune-mi tot! A nceput
s mi povesteasc despre un bun prieten de-al su care avea ceva s ne arate i nea invitat la el acas. Aa c am urcat n main cu John i tatl meu i am mers s
vedem despre ce este vorba.
Cnd am sosit, ne-a condus n sufragerie sa, a pus o caset n
videocasetofonul su i a pornit-o. Am stat i am vizionat acest videoclip
nebunesc. Era plin cu vile i limuzine i testimoniale ale oamenilor care practic
fceau averi peste noapte. Era att de copleitor, nct nu am crezut c este
adevrat, aa c am nceput s susin ctre toi c e o idee proast i c nu sunt
interesat. Filtrele mele mentale naturale nu lsau informaiile s ptrund.
Apoi s-a ntmplat ceva interesant. John i tatl meu au spus: Ok, pcat.
Noi oricum suntem interesai.

20

Asta a avut un impact MAJOR asupra mea fiindc mai ru dect s fiu falit
era s-i vd pe cei doi ctignd muli bani FR mine! Prin urmare, mi-am
schimbat atitudinea, l-am luat pe tatl meu deoparte i l-am ntrebat dac mi-ar
mprumuta civa bani pentru a m nregistra. i mulumesc lui Dumnezeu c a
spus da, deoarece lund decizia de a deveni distribuitor n domeniul vnzrilor n
reea mi-a schimbat complet viaa.
Cnd am nceput, mi-am tratat afacerea aa cum fac majoritatea oamenilor,
adic a putea spune c nu am tratat-o deloc ca pe o afacere. M-am implicat, am
dat cteva telefoane, i am sperat c momentul i locul potrivit erau suficiente s
fiu norocos i s ctig civa dolari. i la nceput a mers! AM CTIGAT ceva
bani, i era foarte incitant, dei trebuie s-i mrturisesc ceva. n primele mele luni,
ntreaga mea strategie era s sun repede toate contactele tatlui meu nainte ca el
s-i contacteze. M gndeam c dac i sun i le spun c tatl meu i John Joyce
erau implicai, i dac reueam s-i aduc la o ntlnire sau s se uite la un material
video, apoi dac erau interesai, tatl meu nu s-ar fi suprat cine primete meritele,
deoarece eram n organizaia lui. Am avut succes limitat dar dup cum v putei
imagina, nu a durat mult.
Aa c, dup primele 3 luni, venitul meu din vnzri n reea a secat. i cnd
s-a ntmplat, atitudinea mea pozitiv a disprut complet. Am nceput s dau vina
pe orice i oricine pentru lipsa mea de succes. Linia mea de ndrumare nu m ajuta
destul. Compania nu oferea susinere, nu-mi asigura instruirea adecvat. Nu
cunoteam suficieni oameni. Nimeni nu m respecta pentru c eram prea tnr.
Am dat vina pe produs. Am dat vina pe companie. Am dat vina pe economie. Am
dat vina pe oricine n afar de mine.

21

Dar aveam o mare problem. Acuznd pe toi nu m ajuta s mi pltesc


facturile. Deja renunasem i la imobiliare dup primul meu comision. Ar fi durat
prea mult s obin din nou un comision din imobiliare, nu aveam nici studii
superioare, aadar, nici nu era n discuie obinerea unui loc de munc pltit decent.
Singurul loc de unde puteam ctiga un venit era napoi n domeniul vnzrilor n
reea.
Aa c am aplecat capul i m-am apucat de treab. La nceput, nu a fost uor.
De fapt, n primii trei ani mi-am reconstruit organizaia de apte ori! O construiam
i ddea faliment, o construiam din nou i iar ddea faliment. Din nou, din nou i
iar din nou.
Dup acei trei ani, eram mai mult dect descurajat. Aproape mi-am pierdut
sperana. Apoi s-a ntmplat ceva care mi-a schimbat viaa. De fapt, a fost o
combinaie ntre dou ntmplri. Era noaptea dinaintea unui seminar i m uitam
ntmpltor la televizor. Aveau un invitat care era expert ntr-un domeniu pe care
nu mi-l amintesc acum. Ceea ce mi-a trecut prin cap a fost: Cum putea deveni
cineva expert ntr-un ANUMIT domeniu? Singurul lucru la care m-am putut
gndi era c era important s fi luat decizia s acumuleze experien, s nvee tot
ce poate, s citeasc toate crile, s vorbeasc cu fiecare persoan, i s nvee att
de eficient nct s devin expert.
n urmtoarea zi am mers la seminar i am urmrit vedet dup vedet pe
scen. i atunci era ca i cum a fi fost lovit de trsnet. Deodat, mi-a fcut click
c dac decid s m implic cu adevrat, a putea deveni expert n domeniul
vnzrilor n reea. A putea s m concentrez pe abiliti. A putea s practic pn
a deveni expert, i NIMENI nu m-ar putea opri.

22

Pn n acel moment, mereu cutam scurtturi. Speram s fiu norocos.


Speram s sponsorizez asul care avea s schimbe totul. i eram speriat c mi
puteam pierde entuziasmul dac acest lucru nu se ntmpla curnd.
Dintr-odat, totul s-a schimbat. Am realizat c nu e nevoie s m ngrijorez
dac sunt norocos sau nu. Momentul i locul erau bune, ns nu erau necesare
pentru succesul meu pe termen lung. Nu trebuia s-mi fac griji referitor la lina de
ndrumare, la cunoaterea oamenilor potrivii sau orice alt aspect. Tot ce aveam de
fcut era s devin expert.
Prin urmare, n acea zi am decis s-mi schimb concentrarea i s dezvolt
abiliti pentru a deveni profesionistul vnzrilor n reea. A fost ziua care mi-a
schimbat viaa.
De atunci, viaa mea a fost o aventur uimitoare. Vnzarea n reea a devenit
pentru mine o carier. Am libertatea total a timpului. Am ntlnit cei mai uimitori
oameni din lume. Am fost capabil s ating i s fiu atins de vieile a sute de mii de
oameni, s cltoresc n toat lumea, s contribui la cauzele care sunt importante
pentru mine i cel mai important, s devin o persoan mai bun n acest proces.
Toate acestea mi s-au ntmplat mie i de asemenea i se pot ntmpla i ie.
n aceast carte, i voi oferi principiile fundamentale care te pot ghida pentru a
deveni un profesionist n domeniul vnzrii n reea. Mi-au servit bine n ultimele
cteva decade, i tiu c i pot servi la fel de bine i ie.
Bine ai venit ntr-o aventur nou i incitant!
1) asul distribuitor/persoan cu potenial mare i multe abiliti deja dezvoltate pentru a fi profesionistul
vnzrii n reea

23

CAPITOLUL 1
Vnzarea n reea nu este perfect este doar MAI
BUN.
Te simi agitat? Te simi nemulumit? Simi c trebuie s existe o cale mai
bun atunci cnd este vorba de munca ta i de modul n care i ctigi existena?
Veti bune: EXIST o cale mai bun, dar e diferit de cea pe care ai nvato la coal. Las-m s-i explic.
Cnd cltoresc i vorbesc n toat lumea, mi place s iniiez un joc, care
implic participarea audienei. i rog pe oameni s m ajute s creez afacerea ideal
i s mi spun caracteristile dorite n acea afacere, precum i ceea ce ar dori s
evite. ntotdeauna obin o list foarte interesant. Dac am fi fa n fa, a face la
fel cu tine acum. Din moment ce nu suntem, permite-mi s rezum ceea ce oameni
din peste 30 de ri mi-au spus n timp ce cream, ceea ce mi place s numesc
Lista carierei perfecte.
De obicei, oamenii ncep prin a numi aspecte pe care nu le doresc:
Fr ef
Fr obligaii
Fr alarm detepttoare
Fr angajai
Fr constrngeri
Fr compromisuri

24

Fr discriminare
Fr studii superioare
Apoi, pe msur ce oamenii ncep s-i foloseasc imaginaia ntr-un mod
mai pozitiv, acetia ncep s vizualizeze i cteva atribute pozitive:
Ceva pozitiv
Un produs sau serviciu ideal
Venit nelimitat
Venit rezidual
Alegi oamenii cu care lucrezi
Libertatea de planificare a timpului
Ceva semnificativ
Dezvoltare personal
Multe avantaje
Recunoatere internaional
Contribuie la cauze care merit
Risc sczut
Costuri reduse de pornire
Testat economic
Beneficii fiscale
Distracie!
Acum, ai putea aduga cteva atribute personale, dar nu ai fi de
acord c este un nceput destul de bun? Imagineaz-i cum ar fi s te
poi bucura de o carier cu toate aceste atribute!

25

Toate job-urile pe care le tiu se ncadreaz n una


dintre urmtoarele cinci categorii:

Muncitor necalificat
Muncitor calificat
Vnzri
Afacere clasic
Investiii

Carierele muncitorilor necalificai


Iat definiia oferit de Wikipedia pentru lucrtorul necalificat: Un lucrtor
necalificat este un membru al clasei muncitoare care desfoar munc manual.
Eu l definesc o persoan care muncete pentru a repara ceva, pentru a face ceva,
pentru a cura ceva, pentru a construi ceva, sau pentru a ntreine ceva (sau pe
cineva).
De-a lungul vieii mele, am avut multe joburi ca muncitor necalificat. i, pentru
oricine care s-a angajat vreodat n aceast linie de lucru, exist o anumit
satisfacie a unui lucru bine fcut.

26

Dar aici e marea ntrebare: Poate fi pus meseria de muncitor necalificat pe lista
carierei perfecte? Rspunsul evident este nu. Desigur, poate enumera unele
atribute. Poate avea un produs grozav i un cost redus de pornire, sau orice alt
aspect individual din list, dar dac te uii cu adevrat la aceasta, muncitorul
necalificat pur i simplu nu te poate duce acolo unde doreti s fii. Nu e Cariera
perfect.

Carierele muncitorilor calificai


Iat definiia oferit de Wikipedia pentru muncitor calificat: Termenul de
muncitor calificat se refer la o persoan care desfoar munc profesional,
managerial, sau administrativ, spre deosebire de muncitorul necalificat care are
datoria de a desfura munc manual. Activitatea tipic a muncitorului calificat se
desfoar ntr-un birou sau ntr-o cutie.
Eu l definesc o persoan care este angajat de altcineva pentru a desfura o
alt activitate dect munca manual sau cea de vnzri.
Muli oameni aleg o carier de muncitor calificat, deoarece, dintre opiunile
disponibile, este una din cele mai acceptabile din punct de vedere social. A fost
vzut ca o opiune care i ofer siguran. Recent, asta s-a schimbat. Contractul
implicit conform cruia, dac eti loial companiei, compania la rndul ei i va fi
loial, a disprut de mult.
De-a lungul carierei mele, am fost de asemenea i muncitor calificat. Din
propria experien, pot spune c sunt dou categorii de oameni care fac acest gen
de munc: performerii i prefcuii.
27

Performerii sunt oameni care doresc s presteze la un nivel nalt. Sunt


ambiioi, motivai i energici. Sunt plini de idei i doresc s promoveze n ierarhia
companiei, ceea ce este grozav s ai astfel de caliti. Dar exist un inconvenient
pentru performeri.
Din moment ce o persoan decide s fie un perfomer, aceasta devine o int.
eful i vede ca o ameninare pentru postul lor, aa c ncep s i in n loc sau s
le pteze reputaia. Colegii i vd fie ca persoanele care i vor stnjeni, fie i vor
ndeprta de obinerea promovrii, aa c ncep s fac tot ce pot pentru a le
submina realizrile.
Prin urmare, pentru a rmne un performer i pentru a supraveui n acest
mediu ostil, o persoan trebuie s devin priceput la un aspect care nu are nimic
de-a face cu productivitatea i aceea e politica. Ei trebuie s nvee cum s
navigheze n lumea politic prin reducerea numrului de adversari i prin
consolidarea relaiilor cu oamenii puternici. De fapt, unii dintre cei mai de succes
oameni din lumea corporativ nici mcar nu sunt performeri. Sunt puri
politicieni.
Dac decizi s lucrezi n mediul corporativ i s fii un performer, e important s
accepi faptul c trebuie s devii de asemenea i un bun politician.
Acum haidei s vorbim despre prefcui. Acetia sunt oameni care URSC
politica, dar totui au nevoie de un loc de munc. Acetia nva s nu fie un
performer ambiios. Acetia nu ies n eviden. Ei nu vorbesc n cadrul ntlnirilor,
Nu vin cu idei noi. Ei se ASCUND.
1)politica se refer la a mulumi pe toat lumea, la a respecta legile nescrise a atmosferi de lucru

28

Acetia i las capul n jos i fac cum li se spune. Ei fac suficient ct s nu fie
vorbii de ru. Ei supraveuiesc.
i aa a funcionat timp de zeci de ani. Dar n Noua Economie, devine mult mai
dificil s te ascunzi. Iar oamenii nu mai au timp.
Aa c haidei s ne ntoarcem la Lista carierei perfecte: Este posibil ca
muncitorul calificat s se ncadreze pe list? Din nou, rspunsul clar este nu cu
siguran nu, n foarte multe domenii.

Vnzri
Unii oameni aleg s fug de angajare i se implic ntr-o carier n domeniul
vnzrilor. Acest aspect este cu siguran mai ndrzne deoarece de obicei
vnztorii sunt pltii n funcie de producie n locul numrului de ore lucrate.
Am cunoscut mii de vnztori. Exist o caracteristic comun pe care am
observat-o de-a lungul carierei mele. Vnztorul tipic va avea o perioad de timp
cnd totul va merge perfect. Tot ce ating se transform n aur, i ctig bani muli.
Imediat cum se ntmpl asta, aproape ntotdeauna i stabilesc stilul de via la
acel nivel de venit. i cumpr o cas nou, i iau maini noi, i trimit copiii la
coli mai bune, i achiziioneaz o cas de vacan acest fel de schimbri. Totul
este grozav pentru o vreme.
i dintr-odat ceva se ntmpl.

29

Compania i schimb planul de compensaie, teritoriul lor este redus, apare un


rival, i pierd cel mai bun client, economia intr n recesiune, noile tehnologii duc
la devalorizarea ofertei lor, sau reglementrile guvernamentale le schimb
industria. Acestea sunt doar cteva exemple. Exist sute de alte motive pentru care
lumea vnztorului ar putea, i probabil va deveni mai complicat.
Atunci cnd se ntmpl asta, cu stilul de via nalt pe care i l-au dezvoltat,
deodat acum 40 de ore sptmnal nu mai sunt suficiente pentru a plti facturile.
Prin urmare, lucreaz 50 de sptmnal. Apoi 60. Apoi 70. i apoi viaa lor se
ngusteaz. Da, au acel standard de via, dar nu au timp s se bucure de el.
Cealalt provocare pentru cariera vnzrilor este c indiferent de vnztor, se
ncepe de la zero n ziua urmtoare. Poate fi obositor s trieti sub acest gen de
presiune pentru o perioad ndelungat de timp.
O carier n vnzri poate plti facturile? Sigur. Dar poate oferi cariera perfect
pe care am descris-o mai devreme? Din nou, rspunsul este nu.

Afacerea clasic
Anumii oameni opteaz pentru visul mre construirea propriei afaceri, unde
ei sunt efii i unde ei iau deciziile. Este o idee incitant, nu-i aa? Pentru
majoritatea oamenilor, iat care este realitatea:
Pasul 1: i folosesc economiile de-o via, fac mprumuturi noi, i de multe ori
mprumut bani de la prieteni i familie pentru a ncepe.

30

Pasul 2: Fac mai multe mprumuturi sub forma leasing-urilor sau a garaniilor
personale n aproape fiecare direcie.
Pasul 3: Acum n loc s se concentreze pe ceea ce se pricep (s spunem c erau
grozavi n vnzri i s-au decis s porneasc propria afacere), ei trebuie s fie de
toate pentru toi. Acioneaz ca avocai pentru aspecte juridice, contabil pentru
aspecte financiare, babysitter pentru aspecte legate de angajai, negociator pentru
aspecte de achiziie, i agenie de colectare pentru recuperri de creane. Ajung
chiar s duc gunoiul. Fac ORICE n afar de vnzri, adic lucrul la care erau
buni n primul rnd.
Pasul 4: Se zbat. n loc s dein afacerea, afacerea i deine pe ei. Ei sunt primii
care ncep munca i ultimii care termin munca. i dup ce au fost pltii toi, e
posibil s reueasc s i ia acas suficieni bani pentru a-i plti facturile, i s nu
mai zicem de plata datoriei pe care au fcut-o pentru a ncepe afacerea.
Pasul 5: Reuesc sau eueaz. Fie ajung la un punct n care afacerea are succes, fie
eueaz, de multe ori ajungnd la faliment sau revenind la un job ntr-o corporaie
sau n vnzri. i chiar dac au succes, asta nseamn de obicei o via ntreag de
ore multe de munc i stres.
Sun romantic, nu-i aa? Dac nc nu i-ai nceput propria afacere, ntreab-i
prietenii care deja au fcut asta dac aceast descriere este precis. Majoritatea
oamenilor care i ncep propriile afaceri clasice nu sunt ngrijorai cu privire la
profitul investiiilor. Ei vor doar recuperarea investiiilor. Este destul de clar c
deinerea unei afaceri clasice nu poate oferi cariera perfect pe care am descris-o.

31

Investitorul
Ultima modalitate de a-i ctiga existena n zilele noastre este s fii investitor.
i ce ai nevoie pentru a deveni investitor? Bani, corect? Dac nu ai o mulime de
bani, va fi foarte dificil s-i ctigi existena din profitul investiiilor, mai ales dac
ncerci s fii conservator pentru a reduce riscul de pierderi.
Dar s spunem c ai. Care este urmtorul criteriu de care ai nevoie pentru a fi
un investitor de succes? Ai nevoie de cunotine i abiliti incredibile. De-a lungul
anilor, am cunoscut nenumrai oameni care erau investitori pricepui n domeniul
imobiliarelor. Dar cnd situaia s-a schimbat radical n piaa imobiliarelor,
abilitie nu i-au ajutat. Au pierdut mult.
Ai dori s investeti ntr-o mic afacere clasic a cuiva? Succes! n majoritatea
cazurilor, nu vei fi investitor, ci mai degrab filantrop.
Dar ce spunei de bursa de valori? Oamenii se descurc grozav acolo, nu-i aa?
Unii da, cel puin din cnd n cnd. Dar cunosc mai muli care au pierdut dect au
ctigat, mai ales n ultimii zece ani. Este foarte dificil s ai profit garantat atunci
cnd nu deii controlul. i crede-m, n calitate de investitor, NU deii controlul.
Orice se poate ntmpla. i se poate ntmpla peste noapte.
Permite-mi s i spun o poveste care s ilustreze acest aspect. La finalul anului
2001, triam pe picior mare. Vndusem o companie pe care o cofondasem i
lucram ca i consultant; eram foarte bine pltit. Pentru partea mea din vnzare, am
primit aproximativ 170.000 de aciuni din capitalul noii companii. Se tranzacionau
public la Bursa de Valori din New York i se vindeau cu aproximativ 44$ aciunea,

32

ceea ce nsemna c valoarea aciunilor mele era de aproximativ 7.5 milioane $.


Aveam un venit mare i un portofoliu grozav. Viaa era FRUMOAS.
Am folosit o parte din aciuni pentru a garanta un mprumut de 2 milioane $,
pentru casa de vis pe care o construiam. Ct despre restul aciunilor, nu am
diversificat, deoarece tiam c firma era n form bun, cu un produs bun i cu o
for de vnzare uimitoare.
Apoi s-a ntmplat ceva ce nu puteam controla. Peste noapte, pachetul de
aciuni a sczut la 37 $ aciunea, deoarece un grup de investitori a luat n vizor
compania i a redus pachetul de aciuni. Cu alte cuvinte, cu ct scdea preul
pachetului de aciuni, cu att ei ar fi putut s fac mai muli bani.
Am crezut c era ridicol, deoarece compania mergea grozav, aa c am
cumprat mai multe aciuni la 37 $, garantnd cu aciunile existente, tiind c
preul va crete din nou. A sczut la 33 $. Am cumprat mai multe aciuni. A
sczut la 27 $. Am nceput s primesc apeluri de avertizare, ceea ce nsemna c
dac nu le trimit bani, vor ncepe s mi vnd aciunile pentru a acoperi pierderile.
Nu aveam ce s le trimit.
Pachetul de aciuni a continuat s scad. A ajuns tocmai pn la 10 $ aciunea,
iar cei 7.5 milioane $ ai mei au disprut. Poof! Totul n mai puin de 90 de zile.
Acum, n sfrit pachetul aciunilor a revenit, iar compania s-a privatizat,cu o
valoare de 65 $ aciunea. Dar nu am fost acolo s profit de asta. Eram terminat.
A fi putut s fiu mai inteligent? Sigur. Am fcut greeli? Absolut. Dar iat
lecia: dac doreti s devii investitor, este important s accepi c din cnd n

33

cnd, situaia i va scpa de sub control. i cnd se ntmpl acest lucru, te poate
costa foarte scump.
Aadar, s ne ntoarcem la lista carierei perfecte. Poate investitorul, s apar pe
acea list? Nu prea cred.
Am vorbit despre muncitorii necalificai, muncitorii calificai, vnzri, deinerea
unei afaceri clasice i investiii. i nici una dintre ele nu poate aparea pe lista
carierei perfecte pe care am ntocmit-o. Prin urmare, cariera perfect chiar este
posibil? Rspunsul este da, dar pentru a ajunge acolo, este important s nelegi c
totul se schimb. Modelele vechi de compensaie au murit sau sunt pe cale s
moar, iar noi trecem prin cea mai mare schimbare economic a tuturor timpurilor
din orice perioad a vieii noastre.

NOUA economie
Lumea pe care o tii s-a schimbat. Pentru oamenii care nu recunosc acest fapt,
vor fi cele mai grele timpuri. Pentru cei care recunosc, vor fi vremurile cele mai
bune.
n ultimii 100 de ani, a avut loc un fenomen interesant. Apariia corporaiilor a
devenit standardul n societate. Locul de munc sigur i respectat de oameni era cel
de angajat.
Pasul 1: Mergi la coal pentru a nva s fii angajat.
Pasul 2: Gseti o companie care s te angajeze.

34

Pasul 3: Lucreaz n acea companie timp de 40 de ani.


Pasul 4: Pensioneaz-te
n ultimii zeci de ani, promisiunea c vei fi rspltit de companie pentru
loialitate i munca grea a devenit un mit. Oamenii au nceput s i dea seama c
loialitatea pe care o ofereau companiei nu le era oferit napoi. Aa c, a aprut un
fenomen diferit.
Pasul 1: Mergi la coal pentru a nva s fii angajat.
Pasul 2: Gseti o companie care s te angajeze.
Pasul 3: De-a lungul carierei tale , schimb companiile la fiecare trei sau cinci ani
din diverse motive politice sau economice.
Pasul 4: Descoperi c nu te poi pensiona confortabil dup 40 de ani, deci continui
s lucrezi.
Iar acum trecem prin cea mai mare schimbare din vieile noastre. Timp de un
secol, companiile i-au pltit oamenii cu ora, sptmnal sau lunar. Asta se
schimb, la nivel global.
Lumea evolueaz spre o economie de performan i deja se ntmpl. Iat ce
nseamn asta : n viitor, vei ncepe fii pltit doar pentru performan. Nu vei mai fi
pltit pentru timpul alocat. Osptarii din domeniul alimentar deja triesc dup acest
model. Acetia primesc un salariu foarte mic, minimul pe economie i i ctig
existena din baciuri, obinute n funcie de performan.
Dac v putei imagina acelai model aplicat practic fiecrei meserii din lume,

35

vezi ce vine peste noi. Persoana care cur camerele ntr-un hotel, de acum nainte
nu va mai fi pltit cu ora. Va fi pltit pe camer.
Pentru cei care lucreaz la birou, iat un exemplu.
O persoan are un salariu anual de 60.000 $.
Pasul 1: Compania va micora acel salariu la aproximativ 50.000 $, deoarece pe
piaa muncii de azi sunt ali oameni care accept slujbe pentru o sum mai mic.
Pasul 2: Salariul de baz l vor reduce undeva la 20.000 $ anual.
Pasul 3: Acelei persoane i vor spune c poate obine 30.000 $ n plus pe parcursul
anului dac atinge anumite nivele de performan n fiecare lun.
Cu alte cuvinte, dac i ating obiectivul, pot ctiga 2.500 $ n plus lunar.
Presiunea a nceput acum, iar compania iubete asta. Dac nu i atingi obiectivele,
pot chiar s economiseasc mai muli bani. Dac i atingi obiectivele, ghici ce te
ateapt n viitor? i vor cere s faci mai mult.
n afara cazului cnd eti extrem de specializat, asta se va ntmpla pentru
tine, dac nu s-a ntmplat deja. Fii sigur de asta. Se va ntmpla pe rnd n fiecare
profesie de pe glob. Evoluia a nceput.
De ce se ntmpl asta? Unu: este un model mai bun pentru companie care
va obine rezultate mai bune cu mai puine cheltuieli. Doi: Noua economie are
nevoie de puini oameni, astfel nct compania are mai muli oameni care
concureaz pentru tot mai puine joburi.

36

D-mi voie s-i explic de ce Noua Economie are nevoie de puini oameni.
nflorirea exponenial a tehnologiei a schimbat totul. Acum peste 100 de ani, 90%
din populaie lucra n agricultur. Astzi, din cauza eficienei dramatice, a mai
rmas doar 1%, iar locurile de munc n agricultur au disprut.
i aminteti de centrele telefonice de relaii cu clienii, unde vorbeai cu
oameni? Azi, vorbeti cu un robot i acele locuri de munc au disprut. i
aminteti vremurile cnd companiile aveau un numr imens de vnztori? Acum
oamenii comand online, iar acele locuri de munc n vnzri au disprut. Ii
aminteti de magazinele care nchiriau casete video i toi angajaii lor? Acum
oamenii vizioneaz filme pe dispozitive portabile sau tablete, iar acele locuri de
munc au disprut. Iubesc crile, ns mergi la librria ta local ct nc mai poi.
n curnd, vor deveni istorie, la fel ca i locurile de munc practic puse la
dispoziie de aceste magazine.
A putea continua la nesfrit pentru fiecare sector de munc de pe glob.
Tehnologia i eficiena elimin locuri de munc n fiecare zi, i nu putem face
nimic pentru a o opri. De fapt, doar va accelera. Dac stai acolo i atepi ca
economia i locurile de munc s revin, nu f asta. Nu se vor mai ntoarce.
La fel cum copiii fermierilor au vzut c scrisul de mn era la mod i au
prsit fermele pentru alte vocaii, la fel se ntmpl pentru oamenii care lucreaz
n joburile Vechii economii. Pentru a supravieui, au nevoie s deschid ochii la
realitatea existent i s gseasc ceva nou.

37

Vnzarea n reea este MAI BUN


Cea mai bun cale pe care o cunosc nu doar pentru a supravieui, dar i
pentru a prospera n Noua economie, este vnzarea n reea. n lumea noastr exist
produse i servicii importante care doresc s fie promovate oamenilor care au
nevoie de ele. Consumatorii nc au nevoie de educaie.
Companiile au opiuni. Se pot afunda n lumea din ce in ce mai fragmentat
a publicitii pentru a se face auzite, pot angaja o for de vnzri mare i scump
pentru vnzarea propriilor produse sau servicii, sau pot utiliza vnzarea n reea, ca
s-i spun povestea lor ntregii lumi.
Tot mai multe companii vor alege s acceseze vnzarea n reea deoarece se
potrivete Noii Economii. Ei pot oferi toat infrastructura si pot plti distribuitorii
pe baza performanei pentru promovarea propriilor produse. Este extrem de
eficient deoarece n Noua Economie, promovarea din gur n gur continu s
funcioneze mai bine dect orice alt form de promovare. Pentru companie este
suficient doar s direcioneze banii pe care i-ar cheltui pe reclame i promovare i
s-i plteasc distribuitorii pentru a rspndi vestea.
Asta nseamn c pentru tine ca antreprenor, poi primi toate beneficiile
deinerii unei afaceri clasice, fr riscurile tipice. i nu va fi nici o limit de venit,
deoarece companiile din domeniul vnzrii n reea VOR ca tu s ctigi ct de
mult posibil.
Dac oricum vei fi pltit pentru performan, de ce s trieti cu vreo limit?

38

Trucul vnzrilor n reea


Toate astea par grozave i chiar sunt. Dar exist un truc pe care majoritatea
oamenilor nu i-l vor spune. Iat-l:
Este important s accepi o pierdere temporar a stimei sociale din partea
oamenilor ignorani.
Asta nseamn c pentru o perioad, oamenii care nc mai triesc i care
ncearc s funcioneze n vechiul sistem, te vor subaprecia. Nu vor nelege. Vor
crede c eti nebun pentru c te-ai implicat n vnzarea n reea.
i de fapt, cuvntul accept nu este suficient de precis. E important s faci
mai mult de att. Ai nevoie s mbriezi pierderea temporar a stimei sociale din
partea oamenilor ignorani. TU vezi viitorul nainte de a deveni evident pentru toi
ceilali. TU eti cel detept. TU eti persoana care acioneaz pentru a tri o via
mai bun.
Exist un motiv pentru care oamenii te subapreciaz, i nu este doar din
cauz c sunt blocai n vechiul sistem. Lasa-m s vd dac te pot ajuta s nelegi
asta mai bine, deoarece dac decizi s faci din vnzarea n reea profesia ta, este
important s tii.
Majoritatea oamenilor fie s-au alturat unei companii de vnzri n reea, fie
cunosc pe cineva care s-a alturat. Iat ce trece practic

prin mintea fiecrei

persoane care decide s se implice. Hmm, m pot gndi la alte cinci sau ase
persoane care de asemenea pot face asta! I s-ar potrivi surorii mele! Prietenul meu
iubete astfel de lucruri. Cunosc o alt persoan care ar putea fi senzaional! Ok.
M altur!
39

Cu alte cuvinte, nu se altur unei profesii. Doar sper s devin norocoi, s


nregistreze civa oameni pentru a acoperi propriile costuri de pornire i s stea i
s atepte s intre banii. Farmecul de a fi pltit pentru eforturile altcuiva este
puternic, ns adesea este neles greit.
Ei nu au nceput o afacere real. Doar au achiziionat un bilet cu siguran
ctigtor la loto. Imaginai-v un bilet la loto cu ase buline de rzuit. Aceste
buline reprezint fiecare dintre oamenii despre care persoana nou crede c se vor
altura cu siguran. Ei abordeaz aceti oameni i ncearc s i conving s se
alture. i din cauza lipsei abilitilor, majoritatea dintre acetia nu se aleg cu
nimic la fel ca biletul la loto. Aceasta devine doar o alt ans pierdut, i
devreme ce au acionat cu ignoran nejustificat, e posibil s fi stricat i alte
prietenii.
Aa c rup biletul la loto, i n loc s i asume responsabilitatea pentru c nu
i-au nceput cu adevrat afacerea, acuz vnzarea n reea i se asigur c vor
spune tuturor tii ce, am fost acolo, am fcut asta. Am vorbit cu fiecare persoan
pe care o cunosc, iar vnzarea n reea pur i simplu nu funcioneaz. Salveaz-i
banii.
Cu asta avei de-a face dac alegei asta ca profesie prerile oamenilor
ignorani care cred c au procedat corect i c nu funcioneaz. Dac asta va fi prea
greu de suportat, atunci vnzarea n reea nu este pentru tine. ns dac o poi
mbria, lumea este a ta.
Oamenii care mbrieaz asta sunt pltii cu MULI bani. Companiile vor
plti sume nelimitate oamenilor care pot ajuta orbii s vad, care pot educa
ignoranii, i care pot construi o comunitate de oameni care gndesc la fel.
40

Unor oameni le place s spun Percepia personal este realitate. Ursc


aceast zical. Toi liderii grozavi din lume au ignorat-o timp de secole. Cum ar fi
fost dac Nelson Mandela ar fi spus c percepia personal este realitate? Cum ar fi
fost dac Martin Luther King Jr. ar fi spus c percepia personal este realitate?
Cum ar fi fost dac Steve Jobs ar fi spus c percepia personal este realitate? Marii
lideri ai lumii au spus: Realitatea este realitate, i voi face tot posibilul pentru a
ajuta oamenii s neleag acest fapt.
Adevrul este c vnzarea n reea nu este perfect. Este doar MAI BUN.
i asta e realitatea!

41

CAPITOLUL 2
Dac te implici n vnzrile n reea,
Decide s fii profesionist.
Decide s acionezi profesionist.

Exist trei categorii de oameni n vnzrile n reea. Le-am observat pe toate i am


trecut prin fiecare. Acestea sunt: hruitorii, amatorii i profesionitii.
Hruitorii
Hruitorii trateaz aceast profesie ca un bilet la loto. Sper s dea lovitura
cu ct mai puin efort posibil. Cnd am nceput prima dat, eram un hruitor,
spernd s stau sub aripa tatlui meu i al partenerului su. Din fericire pentru
mine, am obinut unele rezultate, iar asta m-a determinat s continui, cel puin pe
termen scurt. Dar cred c ai putea fi de acord cu mine c a rmne n categoria
hruitorilor este o idee proast. n aproximativ 90 de zile, am depit aceast
categorie i am devenit amator.

Amatorii
Amatorii se axeaz pe alte aspecte. Unul dintre lucrurile pe care am
continuat s m concentrez ca amator a fost norocul. Speram cu adevrat s devin
norocos i s gsesc acel AS, care s m mbogeasc. Toi am auzit poveti

42

despre unele persoane care i-au schimbat complet viaa dup nregistrarea unui
AS. n realitate, chiar dac unele dintre aceste poveti sunt adevrate, nu servesc
prea bine profesiei noastre, deoarece i face pe oameni s-i piard timpul spernd
la acea mare lovitur.
Al doilea aspect asupra cruia m-am concentrat ca amator a fost timpul
potrivit. ntotdeauna eram ngrijorat cu privire la timp. M-am nregistrat destul de
devreme? A putea s fiu cea mai tnr persoan din topul companiei? Ct de
muli ali lideri mai erau pe piaa mea local? Erau prea muli mpotriva crora s
concurez? Era suficient pentru atingerea momentului oportun? Cum era compania?
Era prea mare? Am pierdut elanul dezvoltrii? Era prea mic? Eram obsedat de
ideea momentului potrivit.
Al treilea aspect asupra cruia m-am concentrat ca amator era poziionarea.
Eram n compania potrivit ? Erau persoane mai bine poziionate dect mine?
Poate nu aveam linia de ndrumare potrivit ? M-a descurca mai bine n alt parte.
Al patrulea lucru asupra cruia m-am concentrat ca amator au fost
scurtturile. ntotdeauna cutam un anumit unghi. Indiferent de strategia de
promovare a unui produs care mi ieea n cale, eu eram pregtit. Publicitate n
ziare? Ok. Afie pe marginea strzii? S o facem. Distribuire de pliante la mall?
M bag. Btut din u n u? S ncercm. Cnd eram amator, internetul nu exista.
Imaginai-v doar ct de nnebunit a fi fost cu toate tacticile internetului, pe care
le-a fi putut folosi pentru a m distrage. Ceea ce vreau s spun este c de fiecare
dat cnd auzeam de o nou abordare tentant, fiind predat de oricine n lume,
ncepeam s o studiez pentru a gsi scurttura.
i apoi, n final, am decis s acionez profesionist. Definiia unui
43

profesionist, oferit de Wikipedia, este urmtoarea: O persoan care este pltit s


preia o serie de sarcini specializate pentru a le finaliza, n schimbul unui onorariu.
Propria definiie a profesionistului n vnzrile n reea este : un expert cu
abilitile necesare pentru a construi organizaii mari i de succes n vnzrile n
reea.
n profesia noastr, exist o zical care face mai mult ru dect bine. Ea zice:
Ignorana pe jar e mai bun dect experiena pe ghea. Ideea acestei zicale este
c e mai bine s fii entuziasmat i ignorant dect s fii apatic i inteligent. E posibil
s fie adevrat, dar de ce trebuie s alegem una sau cealalt?
Permite-mi s-i ofer un exemplu. S spunem c ai nevoie de o operaie. La
spital, te ntlneti cu doctorul. Acesta intr i spune: Sunt foarte entuziasmat s
conduc operaia dumneavoastr. Sunt att de pasionat de asta, nct abia am reuit
s dorm. Nu exist nimeni pe lumea asta care s doreasc s te ajute mai mult cam
mine. Tu spui: Uau, v mulumesc, domnule doctor. De ct timp facei acest gen
de operaii? i acesta rspunde: Ei bine, nu m-am instruit niciodat n mod
special pentru operaie, nu am practicat niciodat, i nu am fcut nici una vreodat.
Dar nu conteaz, pentru c sunt pasionat!!! Cum te-ai simi n acel moment?
Entuziasmul este grozav, ns la un moment dat este important s mbini pasiunea
cu abilitile.
Atleii profesioniti i dedic ore nenumrate pregtirii pentru competiii,
dar cnd se altur vnzrii n reea, nu depun nici mcar o zi de efort pentru
nvarea abilitilor necesare. Doctorii i dedic zece ani din via, cu costuri
financiare uriae pentru a deveni doctori, ns, cnd se altur vnzrii n reea, nu
dedic o lun studiului i practicii pentru a deveni profesioniti n vnzarea n

44

reea.
n cartea sa Excepionalii, cercetarea lui Malcolm Gladwell a artat c
dureaz aproximativ 10.000 de ore de practic pentru a atinge nivelul de expert n
orice. Cu patru ore de practic zilnic, asta rezult aproximativ apte ani. Acea
formul se aplic de asemenea i pentru vnzarea n reea. i va lua apte ani s
devii de talie mondial. Vestea bun este c profesia este foarte ngduitoare i poi
ctiga o mulime de bani n timp ce devii expert. Trucul este s nu te complaci; nu
te opri din nvat atunci cnd ai de ctigat.
Cnd am decis s acionez profesionist, totul s-a schimbat pentru mine. Am
ncetat s m concentrez pe noroc, timp potrivit, poziionare i scurtturi. Chiar am
ncetat s m concentrez pe bani. Lumea mea s-a schimbat cnd am nceput s m
concentrez pe abiliti i mi-am luat angajamentul de a practica, de a practica, de a
practica, pn le perfecionez.
Altceva s-a ntmplat cnd am decis s acionez profesionist. Dintr-o dat,
grupul meu a nceput s creasc. Era ca i cum oamenii ar putea simi schimbarea
direciei de concentrare i angajamentul meu de a excela i au dorit s participe.
Gndete-te la un moment din viaa ta cnd ai fost n preajma unei persoane care
i-a luat angajamentul de a excela. Poate era un profesor, un antrenor, un ef sau un
prieten. Cum te-a fcut s te simi? Te-a inspirat, aa e? Cnd faci aceast
schimbare important, descoperi c devii o surs de inspiraie pentru ceilali.
S rezumm: Dac te vei implica n aceast profesie grozav, decide s o
faci cum trebuie i trateaz-o ca pe o profesie. Dac acionezi profesionist, aceast
afacere este grozav. Dac rmi hruitor sau amator, vei fi mizerabil.

45

i pn acum ai observat c folosesc des cuvntul profesie. Fac asta


intenionat. Vnzarea n reea este mai mult dect doar un proiect. Nu este o
industrie. Este o profesie. Dac o faci cum trebuie, este cu adevrat o opiune de
carier. Te poate scoate din situaia de a lucra la un job care nu te face fericit, i te
poate purta ctre libertatea total.
De aceea mi-am denumit website-ul NetworkMarketingPro.com. Iat ce
spun oamenilor zilnic: Doamnelor i domnilor,dorina mea pentru voi este s
decidei s devenii profesionitii vnzrilor n reea decidei s acionai
profesionist deoarece este un fapt dovedit ca avem o cale mai bun. Acum haidei
s spunem lumii ntregi.
Cnd s-a lansat site-ul pe data de 11 martie 2009, foarte puini oameni se
autointitulau profesioniti n vnzrile n reea. Acum nu mai e cazul. Milioane de
oameni i-au schimbat modul de gndire referitor la afacerea noastr, si sunt
mndru de acest fapt.
Vizualizez ziua n care va fi ceva normal ca oamenii s aud:
Sunt doctor, dar, sunt i profesionist n vnzarea n reea.
Lucrez n construcii, dar, sunt i profesionist n vnzarea n reea.
Sunt atlet, dar, sunt i profesionist n vnzarea n reea.
Cu ct mai muli oameni aud acele cuvinte, cu att lumea va fi mai pregtit
pentru o cale mai bun.

46

CAPITOLUL 3
Ca orice profesie, ai nevoie s nvei anumite abiliti

Sper c pn acum am reuit s te conving c vnzarea n reea este o cale


mai bun. Sper de asemenea c pe lng asta, dac te vei implica, mai bine este s
nvei s devii profesionist. Urmtorul pas este s recunoti c ai nevoie s nvei
unele abiliti. Dar nainte s ajungi la acele abiliti, permite-mi s i dau cateva
veti bune.
Spre deosebire de majoritatea profesiilor, nu vei avea nevoie de o mulime
de bani pentru educaia ta. Nu va trebui s iei mprumuturi studeneti i poi chiar
s ctigi n timp ce nvei. n plus, aceast profesie nu face discriminri. De fapt,
este cea mai echilibrat ans din lume. Trecutul, experiena, contactele, vrsta, sau
sexul tu nu vor fi factori influenatori capacitii tale de a nva abilitile pentru
a aciona profesionist.
i n ultimul rnd, nu este complicat. Abilitile necesare pentru a crete o
afacere mare i de succes sunt extrem de nvabile, i vei avea un numr
surprinztor de oameni motivai financiar pentru a te ajuta s le nvei.
Exist trei elemente primare n afacerea ta n vnzrile n reea.
1. n primul rnd, ai produsele sau serviciile companiei. Dac unii oameni au
succes n promovarea acelor produse i tu nu, atunci nu este vina produsului sau
serviciului. Cu alte cuvinte, toate persoanele din companie au aceleai produse i
servicii de oferit publicului.
47

2. n al doilea rnd, ai planul de marketing al companiei. Dac unii oameni catig


o mulime de bani i tu nu, atunci nu este vina planului de marketing. Nu exist un
plan pentru brbai i altul pentru femei. Nu exist un plan pentru grupe de vrste
diferite sau studii superioare, sau pentru culoarea pielii tale. Planul de marketing
este acelai pentru toat lumea.
3. Al treilea element este cel mai important, iar acel element eti tu. ntr-adevr,
eti singura variabil. Fiecare are acelai produs sau serviciu i acelai plan de
marketing, ns tu vei fi diferena ntre succes i eec.
Asta nseamn chiar aici i acum; este important s-i asumi ntreaga
responsablitate pentru afacerea ta n vnzarea n reea. Decide astzi s nu dai vina
niciodat pe nimeni sau pe nimic pentru lipsa ta de rezultate.
De fapt, n vnzarea n reea, se ntmpl ceva epidemic. Oamenii iubesc s
dea vina pe linia lor de ndrumare(cei care te-au nregistrat i care sunt deasupra ta)
pentru toate problemele lor. Dac linia mea de ndrumare ar fi fcut asta sau asta
pentru mine, atunci totul ar fi mai bine.
Dac i-ai luat angajamentul construirii unei organizaii mari i de succes,
mi-ar plcea s te ncurajez s faci ceva important. Mi-ar plcea s i spui la
revedere liniei tale de ndrumare. Sun-i i spune-le ceva de genul: Vreau s i
mulumesc pentru aceast ans. O apreciez. S intru pentru mine nsumi n afaceri
a fost un pas important, i apreciez c mi-ai prezentat o companie n care crezi i n
care cred i eu acum. Dar de acum nainte, cnd vorbim de construirea afacerii
mele, te voi folosi ca o resurs, dar niciodat ca o scuz. E posibil s apelez la tine
din cnd n cnd. Dac vei fi disponibil, ar fi grozav. Dac nu, e bine si aa. mi voi

48

construi propria afacere i sunt contient de un lucru i neleg ceva: ncepe i se


termin cu mine.
Totul se schimb cnd i iei responsabilitatea total pentru cariera ta n
vnzarea n reea.
Te-ar surprinde s tii c sunt necesare doar apte abiliti fundamentale
necesare pentru a construi o afacere uria n vnzarea n reea? apte, nu 70.
Fiecare este extrem de important, dar de fiecare dat sunt uimit ct de puin efort
depun oamenii s nvee. Dac la facultate s-ar fi inut un curs de vnzare n reea,
atunci acesta ar fi examenul cel mai uor de promovat. Nu e tiint nuclear, dar
vei fi fericit s afli c este unul din seturile de abiliti cel mai bine pltit din lume.
Hai s le explorm mpreun pe fiecare n parte.

1) apte abiliti sau apte pai de baz.Eric Worrie ii vorbete de toti cei 10 pai de baz. Ceilali 3 pai de baz se
afl in capitolele 11,12.

49

CAPITOLUL 4
Abilitatea # 1 Gsirea prospectilor
Atunci cnd oamenii examineaz vnzarea n reea, una dintre cele mai mari
semne de ntrebare este: Oare cunosc pe cineva? Ei cred c dac tiu o mulime
de oameni, pot avea foarte mult succes, i c dac nu tiu o mulime de oameni, nau nici o ans. Sun logic, dar pur si simplu nu este adevrat.
Aa cum am menionat n capitolul doi, exist trei categorii de oameni n
vnzarea n reea: hruitorii, amatorii i profesionitii. Cnd vine vorba de gsirea
prospecilor, hruitorii fac o list mental cu trei, patru sau cinci oameni care sper
c se vor altura afacerii lor, iar ntregul lor viitor este bazat pe rspunsul acelor
civa oameni. Dac sunt destul de norocoi pentru a-l prinde pe unul dintre
acetia, i pot prelungi durata de via a carierei pentru o perioad scurt de timp.
Chiar este posibil s fac chiar o alt list mental de trei sau patru oameni. Cu
toat sperana, s sperm c n cele din urm vor decide s nceteze s mai fie
hruitori i s avanseze la nivelul de amatori.
Ai fi surprins s afli c aproximativ 80% dintre oamenii care se altur
vnzrii n reea abordeaz obiectivul construirii unei afaceri ca hruitori? Este
adevrat. Opt din 10 distribuitori i abordeaz de la nceput afacerea cu
mentalitatea hruitorului. i fac o mic list mental i ateapt s vad ce se
ntmpl. Niciodat nu stabilesc s i dezvolte abilitile necesare. Datoria ta este
s te asiguri c nu eti unul dintre acetia i s-i ajui echipa s fac la fel. Educ
oamenii! Ajut-i s neleag ct de puternic poate fi aceast oportunitate dac o
1)Prospectarea

50

trateaz cu respect. Pentru hruitori, unica lor ans real este norocul, iar norocul
ar face bine s apar ct mai repede.
Al doilea grup este cel al amatorilor. n locul unei mici liste mentale, aceti
oameni i fac o list scris, care este un pas n direcia corect. S spunem c fac o
list cu 100 de posibili clieni. Pornesc cu entuziasm, ns fr prea multe abiliti.
ncep prospectarea, iar lista lor ncepe s se diminueze. Cu ct devine din ce n ce
mai redus, nivelul lor de anxietate crete din ce n ce mai mult. Teama lor cea mai
mare este c rmn fr oameni cu care s vorbeasc. tiu c aceasta a fost cea mai
mare fric a mea.
Pe la 20 de ani, lista mea nu era ceva cu care s m laud. Dup cum am
menionat, la nceput am ncercat s folosesc contactele prinilor mei, i nu mi-a
luat mult s rmn fr nume. Curnd, toate persoanele din jurul meu tiau cu ce
m ocup, i au spus fie da, fie nu. A fost nfricotor. Simeam c dac nu am
oameni grozavi n lista mea, pe care s-i gsesc repede voi eua n aceast afacere.
Niciodat nu am contientizat c gsirea oamenilor de calitate pentru
prospectare era o abilitate. Pn la acest punct din cariera mea, ntotdeauna am
vzut lista ca un bilet spre bogie. Dac aveai o list bun, reueai, i dac aveai
una proast, ori aveai noroc, ori euai.
Cnd am ajuns la momentul meu definitoriu i mi-am luat angajamentul s
devin profesionist, am nceput s studiez oamenii care au construit organizaii mari
i de succes. Am descoperit c profesionitii abordau gsirea oamenilor cu care s
vorbeasc, ca pe o abilitate primordial. Era parte a meseriei lor s gseasc
oameni noi. Nu se bazau pe noroc. Nu se ngrijorau c vor rmne fr oameni. Ei
i-au dezvoltat abilitatea de a se asigura c asta nu se va ntmpla niciodat.
51

Profesionitii au nceput cu o list scris. Apoi i-au luat angajamentul de a nu


nceta vreodat s suplimenteze lista. Au creat ceva numit Lista activ a
candidailor, i i voi arta cum s faci la fel.
Unul dintre oamenii care m-au nvat cum s fac asta bine a fost Harvey
Mackay, autor al unui bestseller colosal, How to Swim with the Sharks Without
Being Eaten Alive (Cum s noi cu rechinii fr s fii mncat de viu). Harvey
este un bun prieten i este de asemenea unul dintre cei mai buni relaioniti de pe
Glob. L-am ntrebat odat cum a construit o list de prieteni att de mare i de
influent. Mi-a spus c la vrsta de 18 ani, tatl su l-a luat deoparte i i-a spus:
Harvey, ncepnd de azi, i pentru tot restul vieii tale, vreau s te mprieteneti cu
ct mai multe persoane, obine datele de contact i gsete o modalitate creativ de
a pstra legtura. El a fcut asta timp de 60 de ani, iar astzi lista sa de prieteni
nsumeaz peste 12.000 de oameni. Iar acetia nu sunt doar prieteni din social
media. Sunt prieteni adevrai, i m consider norocos c sunt unul dintre ei.
Dac doreti s perfecionezi aceast abilitate, urmeaz aceti patru pai
simpli:
Pasul 1: F ca lista ta de cunotine s fie ct mai cuprinztoare. Include orice
persoan care i vine n minte. FIECARE persoan. Nu conteaz dac crezi c pot
fi prospectai sau nu. Lista ta de cunotine este cel mai important activ.Toat
lumea e trecut pe list.
1) relaioniti: oameni care relaioneaz, i fac prieteni i-i face plcere s vorbeti cu ei
2) social media: facebook, twitter etc.
3) activ: n termeni financiari poi traduce prin ceva care-i aduce profit

52

Dac sunt negativiti, trece-i pe list. Dac i urti, trece-i pe list. Dac sunt cei
mai buni prieteni ai ti, trece-i pe list. Dac au zis vreodat: Nu am s fiu
niciodat mplicat n vnzrea n reea, trece-i pe list. Dac au 98 de ani, trece-i
pe list. Dac au 18 ani, trece-i pe list.
Este important s faci acest lucru, deoarece pe msur ce i goleti mintea
pe hrtie, i va crea mai mult spaiu pentru contacte noi care s-i gseasc loc
acolo. Cnd i scrii nepotul pe list, vei ncepe s te gndeti la cercul de oameni
din jurul nepotului tu. Toate aceste conexiuni i vor deveni vizibile pe msur ce
i faci lista din ce n ce mai cuprinztoare. Gndete-te la orice fiecare
organizaie n care ai fost implicat, fiecare grup din care ai fcut parte, tot ce ai
fcut vreodat. Dac faci asta corect, vei finaliza s ai sute, sute i chiar mii de
oameni.
Nu e necesar s prospectezi pe toi cei din lista ta. Asta ine de tine. ns este
extrem de important s faci munca necesar pentru a cuprinde ntr-adevr pe hrtie
reeaua ta.
Pasul doi: Ai auzit de conceptul prin care toi suntem la distan de doar 6 contacte
fa de orice persoan din lume? ase grade de separare? Nu sunt sigur dac este
un mit sau dac este adevrat, dar cred n acest concept. Pasul doi este s priveti la
lista ta pe care o ai i s te gndeti la oamenii pe care acetia i cunosc al doilea
grad de separare. Sunt anse s i cunoti i tu pe majoritatea dintre ei.
Gndete-te la membrii familiei tale. Ei pe cine cunosc? Adaug-i pe lista ta.
Gndete-te la prietenii ti. Ei pe cine cunosc? i adaug-i pe lista ta. Gndete-te
la toate relaiile din viaa ta. Ei pe cine cunosc? Adaug-i pe list. nc nu-i f griji

53

ce vei face cu aceast list. Vorbim despre asta puin mai trziu. Doar continu s o
construieti.
Pasul 3: Extinde-i lista n mod constant. De aceea profesionitii o numesc Lista
activ a candidailor. Niciodat nu nceteaz s se mreasc. Profesionitii au elul
de a aduga cel puin doi oameni pe list zilnic. E posibil s nu-i prospecteze, dar,
dup cum a spus tatl lui Harvey Mackay, acetia sunt trecui pe list, iar pentru
tine este important s gseti o modalitate creativ s pstrezi legtura cu ei. Cartea
lui Harvey, intitulat Dig Your Well Before Youre Thirsty (Sap fntna nainte
de a-i fi sete), trateaz acest concept. Dac te gndeti la asta ca la o abilitate
primordial, atunci realizezi c nu este foarte greu. Intri n contact cu oameni
zilnic. Doar adaug-i pe list. ntlneti oameni prin intermediul mediului online de
socializare. Adaug-i pe list. Faci afaceri cu oameni noi. Adaug-i pe list.
Prietenul meu Jordan Adler este autorul crii Beach Money, i este de
asemenea un ctigtor de apte cifre anual n vnzarea n reea. Este un
profesionist al pasului al treilea. Doar i triete viaa i i face mereu noi
prieteni, i dac te uii la afacerea lui, majoritatea oamenilor pe care i-a recrutat n
organizaia sa imens sunt oameni pe care nu-i cunotea nainte de a-i ncepe
afacerea n vnzarea n reea. Este un profesionist.
Profesionitii i dezvolt un nivel nalt de vigilen. Sunt ateni la oameni.
Ei tiu c vor fi prezentai tot timpul unor oameni noi. Hruitorii i amatorii nici
mcar nu observ. Doar i petrec ziua zicnd: Care oameni? Eu nu vd pe
nimeni.
Ct de greu ar fi s i creti gradul de vigilen i s adaugi zilnic doi
oameni noi? Gndete-te la asta. Dac ai face asta ase zile pe sptmn, asta ar
54

nsemna peste 600 de oameni noi ntr-un an. F asta timp de cinci ani i sunt peste
3.000 de oameni. Observi de ce profesionitii nu se ngrijoreaz c vor rmne fr
persoane cu care s discute?
Te rog s nelegi c NU spun c ar trebui s asaltezi aceti oameni cu
abordarea ta atunci cnd faci cunotin cu ei. Unii oameni din vnzarea n reea
fac aceast greeal i nu e bine. Doar adaug-i pe list, mprietenii-v, dezvoltai
o conexiune, i cnd apare momentul potrivit l putei ajuta s neleag ce avei de
oferit.
Pasul 4: Relaionare cu scop. Profesionitii relaioneaz cu scop. Este dificil s
ntlneti oameni noi dac te ascunzi de lume. Iei afar. Distreaz-te. Mergi la o
sal nou de gimnastic. Distreaz-te cu un nou hobby. F voluntariat pentru o
cauz care este important pentru tine. Gsete locuri i organizaii unde poi
ntlni oameni noi. Nu doar c va fi bine pentru afacerea ta, dar i vei face de
asemenea prieteni grozavi.

55

CAPITOLUL 5
Abilitatea # 2 Invit-i prospecii s neleag produsul sau
oportunitatea

Odat ce ai identificat prospecii, urmtoarea abilitate este nvarea


invitaiei corespunztoare pentru ca ei s afle mai multe despre produs, serviciu sau
oportunitatea oferit(). Aceasta este de departe cea mai critic abilitate de
dezvoltat. Eu o numesc abilitate de intrare n vnzarea n reea. Dac nu ai succes
n a nva pe cineva s arunce o privire, atunci putem ghici cum va arta viitorul
tu n domeniul vnzrii n reea.
Majoritatea oamenilor cred c trebuie s ncepi cu o reputaie grozav i s
ai mult influen asupra altora pentru ca acetia s arunce o privire oportunitii
tale. Pur i simplu nu este adevrat. Cnd am nceput pentru prima oar n 1988, nu
aveam nici reputaie i nici influen. Abia scpasem de liceu, urmasem un
semestru la o facultate nainte s renun, i am avut n total 18 locuri de munc
toate nainte de a mplini 23 de ani. Crezi c aveam prea mult respect n cadrul
comunitii? Aveam zero. Din moment ce eram genul de persoan care ctiga 5
10 $ pe or, toi prietenii mei erau la fel, deci nu m-a ajutat prea mult. Majoritatea
dintre ei nc locuiau cu prinii.
ns eram disperat i btios. La nceput, compensam prin cifre ce mi lipsea
n abiliti. Am sunat pe toi cei pe care i tiam i i-am abordat.
1)Invitaia

56

Civa dintre acetia s-au alturat. Majoritatea nu. Am plasat reclame n ziarul
local. Pe toi cei care mi-au rspuns i-am abordat. Din toat acea activitate, civa
s-au alturat. Majoritatea nu.
Am ncercat tot. Eram ca un vntor cu scopul de a dobor un elefant.
Ddeam trcoale cu o puc / oportunitatea n mn i mpucam tot ce mica. Nu
prea mi psa de relaii. Tot ceea ce m interesa era s obin nc un recrut.
Atitudinea mea era: Unii vor fi de acord. Alii nu. i ce dac? Urmtorul!
Dar din cauz c eram un vntor, toi cei din jurul meu se simeau vnai. i
au nceput s m evite. i nu era amuzant. Chiar mai ru, oamenii pe care i-am
convins s se alture afacerii mele au ncercat i ei acelai lucru ca i mine, au
euat i apoi au renunat.
Dup trei sau patru ani de frustrare, am ajuns n momentul meu decisiv, i
am nceput s studiez oamenii de succes din vnzarea n reea pentru a vedea cum
au procedat. Ceea ce am descoperit m-a surprins. Nu erau vntori. Erau mai
degrab fermieri. Construiau relaii. Construiau prietenii. Au nvat cum s
cldeasc ncredere cu oamenii pe care i ntlneau i erau capabili s transfere cu
pricepere prerea lor despre produse, servicii i oportunitate. elul lor nu era s i
recruteze imediat prospecii. Obiectivul lor iniial era s i educe prospecii
referitor la ce au de oferit i apoi s le permit acelor prospeci s decid dac era
ceva ce ar dori s fac.
Aceasta a fost o schimbare IMENS de strategie pentru mine i am nceput
s observ diferit situaia. M-am pus n locul prospecilor i m-am gndit la ceea ce
1) Aluzie ironic la clasica expresie a lui Dale Calvert ce definete modul de lucru al vnzrii n reea de coal
veche. ( http://www.youtube.com/watch?v=_JXWnfN5OOE min 131 )

57

ar fi atractiv pentru mine i invers, ceea ce m-ar pune n defensiv.


Am realizat de ce profesionitii au rezultate att de grozave. n loc s acioneze ca
rechinii, erau mai degrab antrenori sau consultani. Ei construiau relaii i apoi
ofereau soluii relevante pentru problemele oamenilor. Cui nu i-ar plcea asta?
Cellalt lucru pe care l-am observat la profesioniti era c ei nu explicau tot
despre produs, servicii i oportunitate. n schimb, la momentul potrivit, doar
invitau oamenii s fac unul din urmtoarele dou aspecte, n funcie de situaia
individual a prospecilor.
Primul aspect pe care l-au fcut a fost invitarea oamenilor s participe la un
fel de eveniment, cum ar fi o ntlnire unu la unu sau doi la unu cu un alt membru
al echipei lor, o conferin telefonic cu trei persoane, o prezentare pentru un grup
mic acas la ei, o conferin web, o prezentare colectiv la un hotel local, la un
seminar sau la o convenie mai mare a companiei. Profesionitii neleg c
interaciunea uman este o component critic atunci cnd vine vorba de
construirea ncrederii i transferul prerilor, aa c ncearc s se conecteze ct mai
mult posibil cu oamenii.
Al doilea aspect pe care l-au fcut a fost invitarea oamenilor s arunce o
privire la un anumit tip de instrument. Sunt CU ADEVRAT convins c utilizarea
acestor instrumente ajut la educarea unui prospect. Instrumentele iau diverse
forme. Acestea pot fi CD-uri, DVD-uri, reviste, brouri, site-uri web i prezentri
online. Unele companii chiar permit oamenilor s testeze produsul, ca i cum ar fi
un instrument.
Nu e nici o ndoial c tehnologia continu s evolueze, oferind din ce n ce

58

mai multe modaliti convenabile pentru a ajuta la educarea prospecilor, ns atrag


atenia la ceea ce am observat din experien. n timp ce tehnologia ne permite cu
rapiditate s le facem oamenilor legtura cu informaii de calitate, nimic nu se
compar cu un instrument fizic ( care implic interaciunea uman ). ntr-o lume cu
bits i bytes, i ntr-o lume a vnzrii n reea unde e important s cldeti
ncredere, un instrument fizic transform totul n realitate.
Dintre cele dou metode folosite pentru a ajuta la educarea prospecilor,
evenimentele sunt cele mai eficiente. Sunt multe motive. La ntlnirea cu oamenii
exist interaciune fizic, i asta ajut la cldirea ncrederii. Acesta este elementul
important al dovezii sociale. Pentru prospect, este foarte important s vad c
sunt ali oameni implicai activ, i s descopere cum sunt acei oameni. Aici apare
educaia despre produs, servicii i despre oportunitatea financiar. Ei reuesc s
vad direct de la surs tipul de sprijin care este implicat i realizeaz c nu vor
trebui s fac nimic singuri. n majoritatea cazurilor, la aceste evenimente exist
ncntare i foame pentru rezultat. i ajung s aud poveti despre cum se descurc
ali oameni.
Acestea sunt cteva dintre beneficii. Singurul dezavantaj al evenimentelor
este c pot fi dificil de programat i de confirmat, mai ales pentru o persoan care e
nou n domeniu. Dac nu ai abilitile necesare, este des ntlnit s invii douzeci
de oameni i s apar doar unul sau doi. Poate fi descurajant.
Pentru construirea unei organizaii mari care s se multiplice, am descoperit
c un instrument este un prim pas mai bun. Amintii-v, scopul nostru este
educarea i nelegerea. Dorim ca oamenii s tie ce avem i s neleag cum pot
obine beneficii pentru vieile lor. Un instrument este o modalitate grozav pentru

59

ca oamenii s fie educai (i s sperm ncntai) n toiul vieilor ocupate pe care le


au. E posibil s nu aib timp s conduc tot oraul pentru a se ntlni cu tine, ns
ar putea asculta un CD n main, s vizioneze un scurt DVD, s citeasc o revist
sau s vizioneze o prezentare online.
Dac ar fi s faci o retrospectiv a carierei mele, ai observa c instrumentele
au schimbat totul pentru mine. n 1990, compania mea a scos un video care era
dinamic i incitant. Chiar dac era destul de scump, 15 $ fiecare, atunci a meritat,
deoarece dup ce nvai cum s invii oamenii s vizioneze acel material video,
rezultatele erau excepionale.
Toi din companie au devenit concentrai pe o metod zilnic de operare care
avea scopul de a invita oameni s vizioneze materialul nostru video. Nu permiteam
nici o distragere. Toat cultura noastr a renviat cu aceast strategie, iar creterea
noastr a trecut prin acoperi. Evenimentele nc erau foarte importante, dar erau
un pas secundar dup ce o persoan viziona materialul nostru video.
Prin adoptarea acestei noi abordri, organizaia mea s-a desprins n sfrit, i
am putut s m bucur de experiena de a avea un grup care cretea cu sau fr
mine. Era mai amuzant dect a putea descrie. Grupul meu a crescut de la cteva
duzini la cteva sute i apoi la cteva mii. Tot ce am fcut a fost s nv cum s
invit cu succes oamenii s vizioneze un material video, urmat de o invitaie la un
eveniment, i s-i nv pe toi ceilali s fac acelai lucru.
A doua mare reuit a carierei mele a luat forma unei casete audio. Da, am
spus caset. Asta era n 1992 i asta era tot ce aveam. Compania lansa ceva nou i
incitant, i de aceast dat am nregistrat personal un material audio n care
explicam n detaliu aceast oportunitate. Le vindeam cu 50 de ceni bucata, care
60

acopereau costurile noastre, i n mai puin de un an acea mic caset audio s-a
vndut n peste un milion de exemplare. Noi i nvm pe oameni cum s invite
prospecii s ia acea caset, s o pun n main i s o asculte imediat. Rezultatele
au fost uimitoare.
Noi instruiam oamenii s ia 100 de casete pentru nceput, s le dea tuturor
celor pe care i cunoteau i apoi s se concentreze pe mprirea zilnic a altor 2
casete noi la necunoscui. Folosind acel sistem simplu, venitul meu a crescut la
aproape 1 milion $ anual.
Diferite companii folosesc diferite instrumente i strategii pentru
evenimente, cu scopul de a-i crete afacerile. Unii folosesc petreceri la domiciliu.
Unii folosesc prezentri online. Unii folosesc ntlniri unu la unu cu reviste i flipchart-uri. Afl ce se potrivete cel mai bine companiei tale, dezvolt-i metoda
zilnic de operare i apoi instruiete-i oamenii s fac la fel n mod eficient i s-i
invite prospecii s participe i ei.
n calitate de profesionist, vei invita prospecii s analizeze un instrument
sau s participe la un eveniment. Iat ceea ce NU vei face: NU vei explica tot i
NU vei ncerca s uimeti lumea cu inteligena ta. Aceast abordare i hrnete
egoul, ns fur bani din contul bancar.
Permite-mi s i ofer formula pentru independena financiar n vnzrea n
reea:
Abilitatea ta de a nva un grup mare de oameni s fac n mod constant
civa pai simpli pentru o perioad mare de timp.

61

Aceast formul m-a ajutat s depesc mediocritatea vnzrii n reea, i te


va ajuta s faci la fel.
Timp de mai muli ani, m-am concentrat i am depins de abilitatea mea
persuasiv de ai face pe oameni s mi se alture. Apoi am avansat la gsirea
ctorva lideri-cheie pe care i puteam instrui s fac ce fceam eu. i n cele din
urm, am nvat formula pe care tocmai i-am dat-o i am nceput s m
concentrez pe nvarea unui grup mare de oameni s fac n mod constant doar
civa pai simpli i s-i fac mereu. Cnd s-a ntmplat acest lucru, totul s-a
schimbat n mai bine.
Acestea sunt elementele de baz. Hai s ne rezervm un moment pentru a
vorbi despre emoiile invitaiei. Exist patru reguli de baz.

Regula numrul 1
Este important s te detaezi emoional de rezultat. Este extrem de
important. Amintete-i, elul nostru iniial este educarea i nelegerea. Nu este
vorba de prospectarea unui client nou sau de nregistrarea unui nou distribuitor. Cu
alte cuvinte, dac te deconectezi emoional de la acel rezultat, i te concentrezi
doar pe educare i nelegere, totul devine simplu.
Uor de zis, greu de fcut. Toi ntrm n aceast afacere cu sperana de a
recruta oameni grozavi. Este dificil s ne deconectm de la acele ateptri. Dar
trebuie s-i aminteti c nu suntem vntori. Nu suntem rechini. Meseria noastr
este s educm oameni i s-i ajutm s neleag ce avem de oferit. Activm ca i
consultani care ofer sugestii oamenilor despre trirea unei viei mai bune.
62

Dac te concentrezi pe nregistrarea unui client sau a unui nou distribuitor,


vei fi dezamgit n mod constant i descoperi c prospecii fug de tine.
Dac te concentrezi pe educare i nelegere, te vei distra, iar prospecii ti
vor savura aceast experien.

Regula numrul 2
Fii tu nsui. Prea multe persoane devin altcineva atunci cnd ncep s invite
oameni. Asta face ca toat lumea s se simt incomod. Fii tu nsui. Concentreazte doar s dai ce e mai bun din tine.

Regula numrul 3
Adu ceva pasiune. Entuziasmul este contagios. Este n regul s fii puin
nflcrat. Concentreaz-te. Ascult nite muzic care te inspir. Zmbete atunci
cnd vorbeti la telefon. Te asigur, emoia ta pozitiv se transpune n rezultate mai
bune.

Regula numrul 4
Adopt o atitudine corect. Asta a fost ceva mare pentru mine. La nceput,
eram att de nesigur. Nu credeam c m va lua cineva n serios. Dar m-am uitat la
profesioniti, le-am observat atitudinea. Erau fermi. Erau precii. Erau ncreztori.

63

Aa c am decis s fiu i eu ferm. Am ncetat s m scuz mereu. n loc s


afirm: Da, tiu c am avut o mulime de locuri de munc pn acum, dar sper ca
aceasta s fie schimbarea pe care o ateptam, am nceput s spun: Ghici ce? Mam sturat de viaa pe care am trit-o pn n acest punct, i am decis s preiau
controlul. Dac ar fi s m ascult, chiar m-a lua n serios. Simi diferena?
Fii tu nsui, dar fii un tu mai ferm. Fii tu nsui, dar fii un tu mai puternic.
Fii tu nsui, dar fii un tu mai ncreztor cel puin cnd invii oameni. Am
descoperit c puteam face asta pentru perioade scurte de timp la nceput, i la fel
cum dezvoli un nou muchi, ntr-un final puteam face asta din ce n ce mai mult,
pn a devenit o parte din mine.
Acum, fiindc am pregtit scena, hai s trecem prin formula de invitaie.
Formula este creat ca s fie folosit n apeluri telefonice sau fa n fa. NU va fi
folosit pentru mesaje, email-uri sau orice alt canal de comunicare doar n
apelurile telefonice sau fa n fa. Aceasta poate funciona att prospecii pieei
calde( cineva deja cunsocut ) ct i cu prospecii pieei reci ( cineva ntlnit n timp
ce-i trieti viaa ). i voi da exemple pentru ambele.
Exist opt pai ctre o invitaie profesionist. Ar putea prea complicat, ns
cu puin practic, vei descoperi c este o abilitate uor de perfecionat.

Pasul 1: Fii grbit


Pasul 2: Complimenteaz prospectul
Pasul 3: Invit

64

Pasul 4: Dac eu a tu ai ?
Pasul 5: Confirmarea #1 Obine o or
Pasul 6: Confirmarea #2 Confirm ora
Pasul 7: Confirmarea #3 Programeaz urmtorul apel
Pasul 8: Finalizeaz apelul

Pasul 1: Fii grbit


Aceasta este o punte psihologic. ntotdeauna oamenii sunt mai atrai de o
persoan care are ceva de fcut. Dac ncepi fiecare apel sau conversaie fa n
fa dnd impresia c eti grbit, vei descoperi c invitaiile tale vor fi mai scurte,
vor exista mai puine ntrebri, mai puin rezisten, iar oamenii vor fi mai
respectuoi cu tine i cu timpul tu.

Exemple pentru prospecii pieei calde:


Nu am prea mult timp la dispoziie s vorbim, dar pentru mine a fost foarte
important c am dat de tine.
Am o mulime de lucruri de fcut, dar m bucur c te-am prins.
Am un milion de treburi de fcut, dar trebuia s vorbesc cu tine urgent.

65

Exemple pentru prospecii pieei reci:


Acum nu e momentul s intrm n detalii, i trebuie s plec, dar
M grbesc, dar

Ai prins ideea? Stabilete-i tonul vocii pentru o urgen.

Ct despre exemplele pe care le mprtesc cu tine, nu te ngrijora prea mult


de cuvintele exacte. Doar concentreaz-te pe concept i folosete propriile cuvinte.
Anun oamenii c eti ocupat, c ai o mulime de treburi de fcut i c timpul tu
este scurt, dar c a fost important pentru tine s vorbeti cu ei urgent. i f asta cu
puin pasiune n voce.

Pasul 2: Complimenteaz prospectul


Aici e partea crucial. Complimentele sincere (i trebuie s fie sincere)
deschid ua comunicrii reale, iar prospectul va fi mai dispus s asculte ce ai de
zis.

Exemple pentru prospecii pieei calde:


Eti un om de succes i ntotdeauna respect felul n care faci afaceri.

66

M-ai sprijinit mereu i apreciez foarte mult asta. (Foarte potrivit familiei i
prietenilor apropiai)
i merge mintea la afaceri, i poi observa detalii pe care ali oameni nu le
observ.
De cnd te tiu, m-am gndit c eti cel mai bun n ceea ce faci.

Exemple pentru prospecii pieei reci:


Mi-ai oferit unele dintre cele mai bune servicii pe care le-am primit vreodat.
Eti foarte iste. mi permii s te ntreb cu ce te ocupi?
Ai fcut din asta o experien fantastic.

Cheia complimentului este c trebuie s fie sincer. Gsete ceva ce poi


folosi n mod onest pentru a complimenta prospectul i pune-l n practic. Acest
mic pas pur i simplu va dubla rezultatele invitaiei. Atunci cnd ncepi n grab i
cu un compliment, devine foarte dificil pentru o persoan s reacioneze negativ
invitaiei tale. Oamenii nu aud foarte des complimente. i d o senzaie de bine.
Vei descoperi c prospecii ti vor deveni foarte receptivi.
Dac studiezi profesionitii, vei descoperi c n mod constant au grij ca
oamenii s se simt bine, prin complimentri oneste i sincere. Ajut la construirea
raportului, ajut oamenii s i deschid mintea i cel mai mult ajut s ne atingem
elul de educare i nelegere.
67

Pasul 3: Invit
Aceasta este o situaie n care aceeai mrime NU se potrivete tuturor. Sunt
trei tipuri de abordare a invitaiei pentru profesionitii vnzrilor n reea.

Abordarea direct
Aceasta este folosit atunci cnd invii oamenii s nvee mai multe despre o
oportunitate pentru EI. Majoritatea oamenilor folosesc o abordare direct pentru
toi prospecii. De obicei sun cam aa: Am descoperit o modalitate prin care te
poi mbogi! Permite-mi s i povestesc tot. Bla, bla, bla. neleg pasiunea, dar
serios, cine se va entuziasma de asta, doar dac primesc un apel de la un milionar?
Asta nu nseamn c abordarea direct nu funcioneaz. Funcioneaz. Are
un rol important n procesul invitaiei tale. Dar ar trebui rezervat oamenilor care te
cunosc i care te respect sau oamenilor despre care tii c sunt n cutare de ceva
mai bun.

Exemple pentru prospecii pieei calde:


Atunci cnd mi-ai spus (c i urti locul de munc, c ai nevoie de mai muli
bani, c doreti s-i gseti o cas nou, etc.), vorbeai serios sau doar glumeai?
(Aproape ntotdeauna i vor spune c vorbeau serios). Grozav! Cred c am
descoperit o cale (s o gseti / s rezolvi problema / s se ntmple asta).
Acestea sunt pentru situaiile n care cunoti nemulumirile lor, a necesitii sau a
dorinei.
68

Cred c am gsit o modalitate pentru noi s ne cretem rulajul de bani.


Cnd m gndeam la oameni care ar putea face o avere cu afacerea pe care am
descoperit-o, m-am gndit la tine.
nc mai eti n cutarea unui loc de munc (sau a unui loc de munc diferit)? Am
gsit o modalitate pentru amndoi s ncepem o afacere grozav fr riscuri.
Permite-mi s te ntreb ceva, aa ntre noi. Dac ar fi o afacere n care s ncepi s
lucrezi part-time, de acas, care ar putea nlocui venitul pe care l obii full-time,
te-ar interesa?

Exemple pentru prospecii pieei reci:


Te-ai gndit vreodat s-i diversifici venitul?
Pstrezi deschis lista cu opiunile carierei tale?
Ai de gnd s faci ce faci acum pentru restul carierei tale?

Putei folosi aceste scenarii sau orice variaii pentru piaa rece, adugnd: Am
ceva care te-ar putea interesa. Acum nu e momentul s aprofundm, ns

Abordarea indirect
Acesta este un alt instrument puternic pentru a ajuta oamenii s treac peste

69

rezistena iniial i pentru a-i educa referitor la ceea ce ai de oferit. Abordarea


indirect nseamn s ceri ajutorul prospectului, informaii sau ndrumare din
partea prospectului. Cnd am nceput, am folosit din plin aceast abordare, cu
foarte mare succes. Din cauza lipsei de credibilitate la vrsta de 23 de ani, nu
puteam obine prea mult succes cu o abordare direct, aa c am nvat s fiu
modest i s hrnesc egoul prospectului. A funcionat incredibil de bine i nc mai
funcioneaz i astzi.

Exemple pentru prospecii pieei calde:


Tocmai am nceput o nou afacere i sunt foarte agitat. nainte de a continua,este
important s exersez cu un prieten. Te-ar deranja dac a exersa cu tine? (Aceasta
este o abordare GROZAV pentru familie i prieteni apropiai).
Am descoperit o afacere de care sunt foarte ncntat, dar ce tiu eu? Tu ai aa
mult experien. Crezi c ai putea s arunci o privire pentru mine i dac i-a
uura accesul la informaii, i apoi s mi spui dac eti de prere c fac mutarea
corect?
Un prieten mi-a spus c cel mai bun lucru pe care l-a putea face cnd ncep o
afacere este ca oamenii pe care i respect s arunce o privire la aceasta i s mi
ofere puin ncredere. Ai fi dispus s faci asta pentru mine dac i-a uura accesul
la informaii?

70

Exemple pentru prospecii pieei reci:


Cnd te ntlneti cu cineva din alt ora, stat sau alt ar, i dac firma ta
face afaceri acolo, poi spune:
Firma mea se extinde n zona ta. Ai putea s-mi faci o favoare i s te uii puin la
ea i s mi spui dac eti de prere c ar funciona unde locuieti tu?
Cnd te ntlneti cu cineva care ar putea oferi preri folositoare produsului
tu, poi spune:
Am nceput o afacere cu un produs despre care cred c este util, ns a dori o
prere din partea ta. Ai fi dispus s-l testezi i s mi spui prerea ta?

Abordarea super-indirect
A treia abordare este abordarea super-indirect. Aceast abordare este
incredibil de puternic deoarece funcioneaz pe mai multe niveluri psihologice. n
cadrul acestei abordri, i spui prospectului c nu e un prospect i c eti doar
interesat s descoperi dac tie pe altcineva care ar putea beneficia de afacerea ta.
Este foarte eficient.

Exemple pentru prospecii pieei calde:


n mod cert, afacerea n care sunt implicat nu este pentru tine, ns a dori s te

71

ntreb pe cine tii ambiios, motivat financiar, i care ar fi ncntat de ideea


suplimentrii veniturilor sale?
Cunoti pe cineva care ar putea cuta o afacere puternic pe care ar putea-o
conduce de acas?
Pe cine cunoti care a dat cu capul de perei cu afacerea sa i ar cuta o modalitate
s-i diversifice veniturile?
Colaborez cu o companie care se extinde n aceast zon i caut oameni istei care
ar putea fi interesai de rulaj suplimentar de bani. Cunoti pe cineva care s-ar putea
ncadra n acest descriere?

n majoritatea cazurilor, acetia v vor solicita mai multe informaii nainte


de a v da vreun nume (n spatele acelei solicitri va fi curiozitatea i intriga,
gndindu-se c asta s-ar putea potrivi pentru ei, dar nu vor recunoate asta nc).
Cnd i solicit mai multe informaii, le poi rspunde astfel:
Are sens. Vei dori s afli mai multe despre aceasta nainte s mi dai cteva
recomandri. Apoi putei pur i simplu s trecei la pasul 4.

Exemple pentru prospecii pieei reci:


n privina abordrii super-indirecte, abordarea prospecilor pieei reci este
aceeai ca i abordarea prospecilor pieei calde. Doar folosete scenariile pieei

72

calde sau orice variaie cu care te simi confortabil.

Pasul 4: Dac eu tu ai ?
Aceast ntrebare a fost arma mea secret foarte mult timp. Este de departe
cea mai puternic fraz de abordare pe care am folosit-o n timp ce mi-am construit
o afacere mare i de succes n vnzrile n reea.
Dac i dau un DVD, l vizionezi?
Dac i dau un CD, l asculi?
Dac ii dau o revist (sau orice alt material tiprit), o citeti?
Dac i dau link-ul unui site cu o prezentare complet, l accesezi?
Dac te invit la un conferin web, doreti s participi?
Dac te invit la o conferin telefonic cu acces pe baz de invitaie
special, o asculi?
Aceast ntrebare este FOARTE PUTERNIC, din mai multe motive.
n primul rnd, este reciproc. Spui c vei face ceva, dac i ei fac ceva. Ca
fiine umane, suntem concepui s rspundem pozitiv la aceste tipuri de situaii.
n al doilea rnd, te pune ntr-o poziie de putere. Deii controlul. Nu te rogi.
Nu ceri favoruri. Pur i simplu oferi un schimb de valoare.
i, n al treilea rnd, acest lucru presupune c TU ai ceva valoros de oferit.

73

Spui c vei face ceva, numai dac cealalt persoan face ceva n schimb. Atunci
cnd preuieti ceea ce ai, oamenii te vor respecta.
Cnd am nceput prima dat, nu cunoteam aceast ntrebare magic. Pur i
simplu spuneam lucruri de genul: mi doresc foarte, foarte, foarte mult s
vizionezi materialul meu video, s ncerci produsul meu, s asculi acest CD, etc.
V putei imagina rezultatele. ntreaga psihologie a acestei abordri este slab.
Dac foloseti Dac eu, atunci tu ?, ai o conversaie de afaceri. Dac
foloseti mi doresc foarte, foarte, foarte mult ca tu , acum pari disperat, iar un
distribuitor disperat NU este atractiv. Dac ai folosit aceast abordare, deja tii
despre ce vorbesc.
Dac eu, atunci tu ? are rezultate. Determin oamenii s spun da.
Ajut prospecii s vad ntr-o lumin diferit ceea ce avem. Amintii-v, elul
nostru este educarea i nelegerea. Dac eu , atunci tu ? ne ajut s ne
ndeplinim elul.
Dac ai nceput apelul n grab, ai complimentat prospectul, ai adresat
invitaia i ai ntrebat Dac eu , atunci tu?, rspunsul lor va fi da n 100%
din cazuri, i poi trece la pasul 5.
Dac nti v solicit mai multe informaii, doar rspundei cu: neleg c
doreti mai multe informaii, dar tot ceea ce caui este pe DVD, CD, articolul
tiprit, link, etc. Cea mai rapid cale pentru ca tu s nelegi cu adevrat despre ce
vorbesc va fi s analizezi acel material. Dac i-l ofer, l analizezi?
Dac spun nu, mulumete-le pentru timpul lor i mergi mai departe. De
asemenea, evalueaz paii de la 1 la 3 pentru a observa ce ai putea mbunati. Dar

74

NU le oferi materialul.
Deci ai trecut prin primii 4 pai i persoana a spus da! Succes! Au fost de
acord s analizeze instrumentul tu! Asta nseamn c vor face ce au spus? Nu. De
fapt, doar aproximativ 5% dintre prospecii ti vor face ceea ce spun c vor face
dac foloseti doar primii patru pai iar 5% nu este o cifr mare. Pentru a te
apropia de 80%, este important s finalizezi profesionist procesul invitaiei.

Pasul 5: Confirmarea #1 Obine o or


Ai ntrebat: Dac eu , atunci tu ?, iar ei au rspuns da. Urmtorul
pas este s obii o or.
Cnd crezi sigur c reueti s vizionezi DVD-ul?
Cnd crezi sigur c reueti s asculi CD-ul?
Cnd crezi sigur c reueti s citeti revista?
Cnd crezi sigur c reueti s accesezi link-ul?
Nu sugera ora pentru ei. (Aceasta este o alt greeal pe care o fceam la
nceputul carierei). Doar adreseaz-le ntrebarea i ateapt ca ei s i rspund.
Aceast ntrebare i face s se gndeasc la programul i angajamentele lor, s
gseasc un loc pentru a analiza instrumentul tu, i s i-l comunice. Cu alte
cuvinte, face ca totul s par real.
Cnd ai ntrebat prima dat Dac eu , atunci tu? i ei au rspuns da,
era un da, ntr-o zi. Cnd obii o or, ncepe s fie real. Singurul lucru care
75

conteaz este ca ei s-i zic o or. Nu conteaz ce or este. Permite-le s se


gndeasc la programul lor i s-i transmit cnd vor vedea sigur materialul.
n aproximativ 90% dintre cazuri, i vor da un rspuns. n restul de 10%
dintre cazuri, vor fi vagi, spunnd ceva de genul: Voi ncerca s fac asta la un
moment dat. Dac procedeaz astfel, atunci spune-le: Nu vreau s irosesc timpul
tu i nici pe al meu. De ce s nu stabilim o or cnd sigur l vei fi vzut?
Amintii-v, la pasul 4 au spus deja c l vor analiza. Aceasta este doar confirmarea
orei.
Cheia pentru toate acestea este c ei deja au spus da de dou ori prima
dat cnd au rspuns la ntrebarea Dac eu , atunci tu ?, i a doua oar cnd
ai obinut o or de la ei.
Deci acum poi s-i dai instrumentul, corect? Greit. nc nu ai terminat.
Profesionitii i mai rezerv cteva secunde pentru a parcurge ali civa pai
nainte de finalizare.

Pasul 6: Confirmarea #2 Confirm ora


Dac i spune c va viziona DVD-ul pn mari seara, rspunsul tu ar
trebui s fie ceva de genul: Deci, dac te sun miercuri diminea, sigur l vei fi
vzut, da? Dac spune c va asculta CD-ul pn joi diminea, rspunsul tu ar
trebui s fie: Deci, dac te sun joi ceva mai trziu, sigur l vei fi vzut, da? Dac
spune c va accesa link-ul pn la data de 01 iulie, rspunsul tu ar trebui s fie:
Deci, dac te sun pe data de 02 iulie, sigur te vei fi uitat la el, da?

76

Fie i vor rspunde n mod natural da, fie vor ajusta uor momentul. n
orice caz, semnificaia pasului 6 este c pn acum au confirmat de trei ori i c
acum sunt anse mult mai mari s fac ceea ce au spus i, cheia este: aceasta nu
este o programare stabilit de tine.
Este o programare stabilit de ei.

Ei au spus c vor analiza materialele, ei fac asta pn la un moment anume


i, dac i suni dup aceea, vor fi analizat materialele. Ai adresat ntrebrile.
Rspunsurile lor fac programarea.

Pasul 7: Confirmarea #3 Programeaz urmtorul apel


Acest pas este simplu. Doar ntreab: La ce numr i cnd ar fi mai potrivit
s te sun? Ei i vor spune ceea ce funcioneaz cel mai bine pentru ei, iar acum ai
o programare real. Tot ceea ce este important s faci este s te asiguri c i suni
atunci cnd ai spus c vei suna.
Au spus da de patru ori. Toat invitaia a durat cteva minute, iar ansele
tale de a-i atinge elul de educare i nelegere a trecut de la 5% la aproximativ
80%.

77

Pasul 8: Finalizeaz apelul


Amintete-i, eti grbit, corect? Imediat ce ai confirmat programarea, cel
mai bun lucru pe care l poi spune cuiva este ceva de genul: Grozav, vom discuta
atunci. Trebuie s plec!
Prea muli oameni fac programarea i apoi o distrug vorbind, vorbind i iar
vorbind. Amintete-i, elul nostru este educarea i nelegerea i vom lsa partea
ter, adic instrumentul, s fac aproape toat treaba.

Aici ai cteva exemple din toi cei opt pai:


O persoan despre care tii c i urte locul de munc abordare direct
Bun, nu am prea mult timp s vorbim, dar era foarte important s dau de
tine. Ascult, eti una dintre persoanele cu inteligen financiar din cte cunosc i
ntotdeauna respect asta la tine. Cnd mi-ai spus c ie chiar nu-i place locul tu de
munc, vorbeai serios sau doar glumeai? (Va spune c vorbea serios).
Grozav, cred c am gsit pentru tine o modalitate prin care s-i faci un plan
ca s scapi din asta. Am un CD care descrie mai bine ca mine despre ce vorbesc.
Dac i dau acest CD, o s l asculi? (Va spune da).
Cnd crezi c ai putea sigur s-l asculi? (Va spune mari). Deci, dac te
sun miercuri diminea, l vei fi ascultat da? (Va spune da).
n regul, te contactez atunci. La ce numr i cnd ar fi mai potrivit s te
sun? (i ofer informaiile).
78

Am notat. Vom discuta atunci. Trebuie s plec..i mulumesc!

Un bun prieten abordare indirect


Bun, tocmai ieeam pe u, dar trebuia s vorbesc cu tine urgent. Ai o
secund? Grozav. Ascult, ntotdeauna m-ai ncurajat i apreciez asta foarte mult.
Tocmai am nceput o nou afacere i sunt foarte agitat. nainte de a
continua, este important s exersez cu un prieten. Eti de acord s exersez cu tine?
(Va spune bineneles)
Grozav! Dac i dau un DVD care expune informaiile ntr-o manier
profesionist, te uii la el (Va spune da).
Dureaz aproximativ 15 minute. Cnd crezi sigur c l-ai putea viziona?
(Va spune Joi).
Deci dac te sun vineri diminea, sigur l vei fi vzut da? Fantastic, la ce
numr i cnd ar fi mai potrivit s te sun? (i ofer informaiile solicitate).
Am notat. Vom discuta atunci. Trebuie s plec i mulumesc!

O persoan de mare succes abordare super-indirect


tiu c eti ocupat, i am i eu un milion de treburi de fcut dar m bucur c
te-am prins. Ai mare mare succes i am respectat mereu felul n care faci afaceri.

79

Recent am nceput ceva nou i caut civa oameni istei. n mod cert, nu
este pentru tine, ns a dori s te ntreb pe cine tii ambiios, motivat financiar, i
care ar fi ncntat de ideea de a-i mri semnificativ rulajul de bani? (Va rspunde
c tie civa oameni).
neleg c doreti s afli mai multe despre asta nainte de a-mi da cteva
recomandri. Am un DVD care explic exact ceea ce fac i ce fel de oameni caut.
Este scurt i la obiect.
Dac i trimit unul, l analizezi? (Va spune c da). Mulumesc. Cnd
crezi c sigur l vei fi vizualizat? (Va spune c lunea viitoare).
Ok, deci dac te sun marea viitoare, sigur l vei fi vizualizat da?
Ok, te contactez atunci. La ce numr i cnd ar fi mai potrivit s te sun?
(i ofer informaiile solicitate). Ok, grozav. Mulumesc din nou, apreciez foarte
mult. Vorbim marea viitoare.

Un prospect al pieei reci care a fcut o treab bun vnzndu-i ceva


abordare direct
Acum nu e momentul potrivit s aprofundm, i m grbesc, dar eti o
persoan super istea i ntmplarea face c sunt n cutare de civa oameni istei.
Ai de gnd s faci ceea ce faci acum pentru restul carierei tale? (Va spune c nu).
Bine. Am ceva care te-ar putea interesa. Acum nu e momentul s
aprofundm, ns am un DVD care explic totul foarte detaliat. Dac i-l dau, l

80

vizionezi? (Va spune c da). Cnd crezi c sigur l poi viziona? (Va spune
duminic).
Deci, dac te sun luni, sigur l vei fi vizionat da? (Va spune da). Foarte
bine, ne auzim atunci. La ce numr i cnd ar fi mai potrivit s te sun? (i ofer
informaiile solicitate).
Ok, poftim. i mulumesc nc o dat pentru serviciile excelente i vorbim
curnd.
Simi fluxul funcionrii la toate acestea? Evident, exist multe variaii
posibile pentru diferite tipuri de prospeci, ns sper c aceste exemple te ajut s
nelegi cum se leag totul.
Referitor la scenarii, mai bine este s extragi conceptele de baz i s nu te
concentrezi prea mult pe scenariul exact. Viaa nu funcioneaz n acest mod. Dar
dac nvei s lai prospecii ti s tie c eti grbit, apoi s i complimentezi, apoi
s i invii, apoi s oferi un instrument prin: Dac eu, atunci tu ?, i apoi
confirmi folosind procesul pe care l-am descris, i la urm nchizi apelul ca s
finalizezi invitaia, te vei descurca bine.
Amintete-i, n recrutare nu exist experiene bune sau rele doar
experiene de nvare. De-a lungul cltoriei tale de a deveni profesionistul
vnzrilor n reea, cel mai bun lucru care i se poate ntmpla este s-i dezvoli
abilitile de a recruta la cerere, n orice situaie. Astfel nu te mai ngrijorezi
niciodat dac eti norocos. Deci practic, practic, practic.
1)Prezentarea

81

CAPITOLUL 6
Abilitatea #3 Prezentarea produsului sau oportunitii
prospecilor ti
Am vorbit despre primele dou abiliti: prospectarea i invitaia lor ca s
afle mai multe despre produsul sau oportunitatea oferit() de tine. Dup cum ai
nvat, i vei invita s analizeze un instrument sau s participe la un fel de
eveniment.
Dac au analizat un instrument singuri i tu nu ai fost n preajm, nu poi
face nimic. Doar monitorizeaz dup cum ai spus c vei face. Dac, fizic, eti lng
ei este important s nelegi unele aspecte, iar unul dintre cele mai importante este
c nu TU eti problema!
A fost dur pentru mine s accept asta. Cnd am nceput pentru prima dat,
am citit tot ce am putut, am ascultat tot ce puteam asculta i am participat la toate
sesiunile de training la care puteam participa. Credeam c cel mai important lucru
de fcut era s devin expert n toate amnuntele asociate companiei mele, astfel
nct dac cineva m ntreba orice, a fi avut rspunsul pregtit. Pare logic, nu-i
aa?
M-a fi oprit i a fi spus: i explic EU TOT despre produsele noastre.
Las-M pe mine s-i spun totul despre compania noastr. Permite-MI s-i spun
totul despre planul de marketing. Permite-MI s-i spun totul despre sistemul
nostru incredibil de suport.
1)Sistemul de suport nseamn programul de duplicare,programul de instruire sau orice alt modalitate suportiv oferit de companie.

82

Sunt mari probleme cu aceast abordare dac doreti s construieti o


organizaie mare i de succes. Pentru mine, prima problem era c indiferent ct de
mult nvam, nc mai erau ntrebri care m blocau. i din vreme ce m
prezentam ca fiind expertul, dac m blocam, asta putea determina prospectul s
pun la ndoial ntreaga oportunitate.
A doua problem era c majoritatea prospecilor mei tiau c nu eram expert.
Aa c atunci cnd mergeam la ei i m prezentam ca persoan cu autoritate, ei
tiau c nu este adevrat. De fapt, deveneau mai sceptici.
A treia problem era, c dei aveam succes n a deveni expert, ceilali
distribuitori nu aveau neaprat aceeai dorin i ambiie de a nva. Ca urmare,
eram cel la care apelau toi pentru fiecare prezentare. Nu ai cum s creezi o
organizaie care se va duplica, iar fr duplicare, vnzarea n reea este doar un loc
de munc.
La nceput, att reprezenta vnzarea n reea pentru mine un loc de munc.
Nu m-am duplicat din cauz c eu m-am complicat. Dar am fost hotrt, i am
nceput s observ i s notez cu atenie cum fac expunerile de informaii cei mai de
succes distribuitori.
Profesionitii nu se complic niciodat. Mai mult dect att, niciodat nu se
prezint ca experi. Acionau ca i consultani care fceau legtura dintre prospeci
i instrumente, evenimente sau ali distribuitori, pentru a-i educa.
Dac prospectul ntreba ceva, l ghida spre rspuns, dar niciodat nu oferea
rspunsul direct.

83

Asta m deruta pn cnd am nceput s neleg duplicarea. Profesionitii


tiau c pot nregistra persoane ameindu-le prin cunotine i experiena lor, dar
tiau de asemenea c va dura mult timp pn cnd distribuitorul nou face la fel,
astfel nct au venit cu o abordare simpl.
Am auzit conceptul care a rmas cu mine de atunci:
n vnzarea n reea, nu conteaz ce funcioneaz. Conteaz doar ceea
ce se copiaz.
Acesta ar trebui s fie un principiu cluzitor pentru toi profesionitii
vnzrii n reea.
n loc s foloseasc propria nelepciune, profesionitii folosesc instrumente.
n loc s foloseasc propriile prezentri, profesionitii folosesc evenimente n
direct. Profesionitii folosesc ali distribuitori care s prezinte faptele, n loc s
prezinte ei personal. Profesionitii nu se prezint ca experi; ei doar invit oamenii
s nvee mai multe despre produs sau oportunitate i permit instrumentelor s
ofere informaiile. Profesionitii aduc pasiune, entuziasm, ncntare, i
credibilitate. Dac observi vreodat un profesionist lucrnd, vei observa n el un
foc care este contagios. F ca pasiunea, entuziasmul, ncntarea i credibilitatea s
devin prioritatea ta, apoi invit profesionist i las instrumentele s fac restul.
Pe lng nvarea prezentrii eficiente a produsului sau a oportunitii, n
timpul eforturilor personale de recrutare, de asemenea este important s nvei cum
s prezini oportunitatea ta pentru grupuri de persoane.
Am auzit c se spune (i cred c este adevrat) c Persoana cu marker-ul
ctig banii.
84

Cu alte cuvinte, persoana care face prezentarea n faa slii are de obicei un
venit peste medie. Cnd am nceput pentru prima dat, mi era fric ca de moarte s
vorbesc n faa oamenilor, dar eram ambiios i, din moment ce toat lumea spunea
c era o abilitate important, m-am hotrt s o perfecionez.
Am nceput prin a nva cum s ofer un testimonial scurt i eficient. S
nv s spun povestea personal a fost un lucru extrem de valoros n construirea
afacerii mele i este i n prezent. Oamenii nu sunt interesai de ct de multe tii,
dar SUNT interesai de povestea ta, att timp ct nu-i plictiseti de moarte cu ea.
Am lucrat pentru un timp la povestea mea i, dup ce am finisat-o o dat sau
de dou ori, iat la ce am ajuns: Bun! Numele meu este Eric Worre i am
renunat s fiu o persoan cu performane slabe. Pn la vrsta de 23 de ani, am
avut 18 locuri de munc i ncepeam s cred c viitorul meu nu arat prea bine.
Eram stnjenit de lipsa de rezultate i eram disperat s gsesc o modalitate de a
face ceva cu viaa mea. n ianuarie 1988, mi s-a prezentat vnzarea n reea i asta
mi-a schimbat viaa. n loc s mi fie team de viitor, acum sunt ncntat de el. (i
apoi inseram orice era potrivit n acel moment pe baza nivelului de succes pe care
l aveam).
Tema povetii mele era c, dac eu am reuit, oricine poate reui. i a
funcionat. O foloseam mereu. La ntlnirile de la hotel, la ntlnirile de acas, la
conferinele telefonice cu trei persoane, la apeluri video oriunde vrei.
Indiferent care este trecutul tu, poi modela o poveste personal captivant.
Am descoperit c orice poveste bun are patru elemente:
1)Persoana cu marker-ul: persoana care prezint n faa unui grup de oameni, sau face o prezentare
colectiv.

85

1. Trecutul tu
2. Ce nu i-a plcut n trecutul tu
3. Modul n care vnzarea n reea sau compania ta i-a oferit alt perspectiv
4. Rezultatele i ateptrile tale referitoare la viitor.
Acord-i timp pentru crearea povetii tale i ncepe s o spui cu fiecare
ocazie.
Apoi am decis s perfecionez prezentarea oportunitii companiei mele. Din
nou a intrat n joc conceptul de modelare din partea oamenilor de succes. Cel care
ctiga cel mai mult din compania mea era extrem de puternic i eficient. n plus,
fcea aceeai prezentare de fiecare dat, aproape cuvnt cu cuvnt. Prin urmare, iam nregistrat prezentarea i am transcris-o de mn pe un carneel. Cnd am
finalizat acest pas, mi-am nregistrat vocea fcnd acea prezentare. Am copiat
cuvnt cu cuvnt. Aceleai poveti, aceleai glume totul era exact ca n
prezentarea lui.
Dup ce am terminat, am ascultat din nou i a fost groaznic! Vocea mea nu
avea nici o energie. Eram plictisitor. Uram acea prezentare. Aa c am nregistrat-o
din nou i iar din nou pn a fost acceptabil. La final, aveam o caset audio cu
prezentarea, pe care o ascultam din nou i iar din nou n main. Pun pariu c am
ascultat prezentarea mea de peste 500 de ori, i pn n acel moment o
memorasem. O tiam de la cap la coad i de la coad la cap. Puteam s ncep de la
orice parte a prezentrii i s continui de acolo.

86

M-a uimit ce ncredere mi-a dat. Am trecut de la a-mi fi team s fac


prezentarea, la cutarea activ de oportuniti pentru a o reproduce! Am fcut
prezentarea la conferine telefonice, la ntlnirile de acas, la conferinele
telefonice cu trei persoane, i n orice loc pe care l gseam. Am devenit un
prezentator obinuit al ntlnirilor noastre locale i am continuat s avansez la
locuri de ntlnire tot mai mari i tot mai bune, fiind rugat chiar s vorbesc la
seminariile companiei.
Pentru mine, evoluia devenirii unui prezentator a trecut prin cteva etape:
1. Am nvat povestea mea.
2. Am nvat prezentarea standard pentru oportuniti.
3. Am nvat prezentri pentru diverse training-uri.
Un moment important i definitoriu n calitate de prezentator a venit n 1993.
Aveam 29 de ani i ncepeam s m fac cunoscut n vnzarea n reea. Aveam o
conversaie cu directorul general executiv al companiei i distribuitorul numrul 1
din acel moment. Nu-mi aduc aminte exact cum a fost abordat subiectul, ns mi
amintesc c am spus directorului general ceva de genul: Ei bine, el (distribuitorul
de top) e posibil s fie un vnztor mai bun dect sunt eu acum, ns l pot depi
oricnd la vorbit n public.
Am spus-o ca pe o glum, ns directorul general i-a ridicat sprncenele i a
spus: Ok, fiule, s-i spun ceva. n curnd vine marele nostru seminar. Vor
participa peste 14.000 de oameni. V voi oferi amndurora acelai timp pentru
discurs i vom avea un concurs privat. Voi alege cu grij civa evaluatori, care vor
vota cine s-a descurcat cel mai bine.
87

Uau! Acum chiar eram n curs! Nu eram un lider impresionant. n acel


moment, nu aveam o organizaie sau reputaie la fel de importante ca i
distribuitorul de top. Prin urmare, am fcut singurul lucru pe care l puteam
controla. Am nceput s m pregtesc ca i cum viaa mea depindea de acest
discurs. Am ales o tem. Mi-am scris i rescris discursul iar i iar. M-am
documentat. Am exersat. M-am nregistrat innd discursul. Am fcut tot ce mi-a
stat n putin.
Cnd a venit acea zi, nu m-am simit niciodat n viaa mea att de agitat. S
vorbeti n faa a 14.000 de oameni este ca i cum ai vorbi cu un ocean. Dar
pregtirea mi-a servit bine. Mi-am stabilizat eul meu nesigur i am fcut o treab
bun.
Rspunsul a fost copleitor! Mulimea pur i simplu a nnebunit. M
simeam puin amorit cnd am prsit scena n timp ce ei nc m ovaionau, i am
stat acolo n timp ce persoana din top i inea discursul. S-a descurcat bine, dar
trebuie s recunosc, m-am simit att de bine cnd directorul general executiv a
venit i m-a felicitat c am ctigat micul nostru concurs privat. A fost fr ndoial
un moment definitoriu.
Acel discurs a fost pierdut timp de o vreme, ns recent a fost descoperit o
copie. Dac ai dori s-l asculi, poi face asta accesnd urmtorul link:
www.networkmarketingpro.com/calltoaction
Vocea mea sun un pic mai tnr, dar sunt tot eu.

88

Pentru a rezuma acest set de abiliti, amintete-i cteva lucruri importante:


1. Atunci cnd prospectezi, tu eti mesagerul nu mesajul. D-te din calea
mesajului i folosete un instrument ca i cum ar fi tera parte.
2. nva cum s-i spui povestea ntr-o manier care i va determina pe prospeci s
fie curioi s afle mai multe.
3. Cnd vine vorba de prezentri n faa unui grup de oameni, pregtirea este cheia.
Dac eti pregtit, este amuzant.

89

CAPITOLUL 7
Abilitatea #4 Monitorizarea procesului de dezvoltare a
prospectului

n domeniul vnzrilor n reea, se spune c succesul st n monitorizarea


procesului de dezvoltare. Cred c este adevrat, deoarece majoritatea oamenilor din
vnzrile n reea nu monitorizeaz dup, ce au oferit un instrument, cel puin nu la
un nivel profesionist. Trebuie s nelegi cteva concepte importante dac
intenionezi s stpneti aceast abilitate.

Conceptul #1 Monitorizarea procesului de dezvoltare nseamn s faci ceea


ce ai spus c vei face
Dac ai spus c vei suna la o anumit or, atunci asta f. Domeniul vnzrii
n reea este plin de oameni care sunt foarte ncntai timp de un minut, apoi se
pierd n restul aciunii. Condu-i afacerea cu ajutorul unui calendar fizic sau
electronic. Fii persoana care face ce spune c va face. Oamenii respect asta.
Cu un an nainte s m implic n domeniul vnzrilor n reea, vindeam
imobiliare. Tatl meu i prietenul su deineau compania. ntr-o zi, eram n birou,
i un domn pe nume Chuck Aycock a venit pentru o ntlnire cu tatl meu, care
1)Monitorizarea procesului de dezvoltare nseamn follow-up iar termenul de follow-up este des folosit i n afaceri
clasice i nseamn acelai lucru.

90

trebuia s nceap la 10.00. Era 9.55 i tatl meu nc nu era la birou. L-am
ntmpinat pe Chuck i i-am spus c sunt sigur c tatl meu va sosi curnd. La ora
10.00 fix, Chuck s-a ridicat i a spus: Este ora 10.00. Tatl tu nu este aici. Spunei s m sune dac dorete s reprogrameze ntlnirea.
Nu-mi venea s cred. A btut drumul pn la birou doar pentru a pleca la 30
de secunde dup programare? I-am spus: Domnule Aycock, sunt sigur c va sosi
dintr-un moment n altul. Nu trebuie s plecai.
i apoi mi-a spus ceva ce nu voi uita niciodat. A spus: Fiule, ori ajungi
nainte, ori ai ntrziat. El a ntrziat, iar timpul meu este valoros. Spune-i s m
sune dac dorete s reprogrameze ntlnirea. i apoi a plecat!
Tatl meu a sosit la 10.10, ateptndu-se s-l ntlneasc pe Chuck. I-am
spus ce s-a ntmplat i a rmas la fel de uimit ca i mine. De obicei, tatl meu nu
ntrzia. n acea diminea aparte, a fost doar un pic iresponsabil cu timpul su. A
reprogramat ntlnirea i am observat de-a lungul anilor c tatl meu era
NTOTDEAUNA punctual la ntlnirile cu domnul Aycock.
Care este morala acestei poveti? Pentru mine, morala a fost c oamenii
respect o persoan care face ceea ce a spus c va face. De asemenea, oamenii
respect o persoan care i preuiete propriul timp. Dac spui c vei discuta la un
anumit moment sau ntr-un anumit fel, fie faci astfel, fie reprogramezi ntlnirea.

91

Conceptul #2 Unicul motiv pentru o alt expunere de informaii este stabilirea


urmtoarei expuneri de informaii
Cnd am nceput, mi ncheiam fiecare prezentare spunnd: Ce prere ai?
Nimeni nu mi-a spus c era unul din cele mai greite lucruri pe care le puteam face.
Prea natural s ntreb asta, ns rezultatele erau groaznice.
Am cerut ajutor de la unul din mentorii mei iniiali, iar acesta a spus: Eric,
unicul motiv al unei prezentri este stabilirea urmtoarei prezentri.
Asta m-a zpcit. Credeam c motivul prezentrii era s nregistrez persoana
respectiv! A nceput s mi explice c dac i finalizezi fiecare prezentare
stabilind-o pe urmtoarea, prospectul va deveni n cele din urm educat cu privire
la oportunitate i va lua o decizie n cunotin de cauz.
elul din mintea mea s-a modificat de la nregistrarea prospectului la
prima prezentare, la a fi concentrat pe procesul expunerilor informaiilor pn cnd
prospectul ia o decizie. Cnd am fcut aceast mic mbuntire, rezultatele mele
s-au mbuntit n mod spectaculos.
Am vorbit mai devreme despre cum s invii profesionist prospecii pentru a
cerceta cu atenie ceea ce ai de oferit. La finalul acelor 8 pai, am parcurs paii
5,6,7 pentru a stabili URMTOAREA prezentare, adic apelul pentru discuia
ulterioar. Asta a fost urmtoarea programare.
Cnd vei suna, i vei ntreba dac au analizat materialul. Ei vor spune: Nu,
nu am analizat materialul sau vor spune: Da, am analizat materialul. Haidei s
vorbim despre modul n care vei stabili urmtoarea prezentare n fiecare caz.

92

Dac spun c nu au reuit s analizeze materialul, este important s nu i


ari nemulumirea cu privire la lipsa lor de a urmri ceva pn la capt. Sun
amuzant, dar o mulime de oameni sar pe prospeci cu ceva de genul: Am crezut
c ai spus c l vei fi vizionat cu siguran! n mod clar, asta nu te va ajuta s
construieti acea relaie bun la care lucrezi.
Cea mai bun modalitate de a rspunde e urmtoarea: Este n regul.
neleg c uneori viaa se aglomereaz. Cnd crezi c vei reui s l vezi sigur,
sigur? Acum ai putea spune c varianta sigur, sigur e un pic prea mult, dar am
folosit-o zeci de ani n aceast situaie, i o folosesc pentru c funcioneaz. n
orice caz, folosete orice limbaj doreti pentru a stabili urmtoarea discuie i
parcurge aceiai pai pentru a obine angajamentul. De ndat ce l-ai obinut,
inclusiv data i ora urmtorului apel (urmtoarea prezentare), nchide telefonul i
sun-i cnd ai spus c i vei suna.
Dac i suni la ora programat i ei nc nu au analizat materialul, pur i
simplu repet procesul pn cnd analizeaz materialul. Amintete-i, ei stabilesc
urmtoarea ntlnire, iar tu, ca profesionist n procesul de monitorizare a
dezvoltrii, f ceea ce ai spus c vei face.
Dac l suni pe prospect i a spus c a analizat materialul, i adresezi cteva
ntrebri inteligente. n primul rnd, NU i vei ntreba: Ce prere ai?. Aceasta nu
face dect s invite partea critic a minii prospectului s vin cu obiecii, pentru a
ncerca s par inteligent.
Cea mai bun ntrebare pentru monitorizare pe care am folosit-o vreodat
este: Ce i-a plcut cel mai mult? Aceast ntrebare te va duce ntr-o direcie
foarte pozitiv i i va oferi indicii referitoare la nivelul lor de interes. Dac spun
93

produsul, atunci urmtoare prezentare va fi probabil referitoare la produs. Dac


spun libertatea financiar, atunci urmtoare prezentare va fi referitoare la
oportunitate.
O alt ntrebare grozav care poate fi adresat este urmtoarea: Pe o scal
de la 1 la 10, 1 reprezentnd interes zero i 10 fiind gata s ncepi chiar acum, unde
te situezi n momentul de fa? Cu aceast ntrebare, orice cifr peste 1 este
BUN. nseamn c au un anumit interes. De cele mai multe ori, vei obine un 5
sau un 6. Indiferent ce numr i vor spune, tot ce va trebui s faci va fi s i ntrebi
cum i poi ajuta s obin o cifr mai mare. De obicei, acest rspuns va merge pe
aceeai direcie cu rspunsul la ntrebarea: Ce i-a plcut cel mai mult?
Dac rspunsul este foarte pozitiv iar cifra este destul de mare, poi trece
direct la finalizarea afacerii (o vom aborda n seciunea urmtoare). Dac nu ai o
und verde clar, pur i simplu programeaz urmtoarea expunere de informaii.
E posibil s doreasc s testeze produsul, deci i vei ajuta s fac asta, i
stabilii urmtoare expunere de informaii o or la care

s i sunai i s

monitorizai procesul de dezvoltare a prospectului ( de fapt asta este urmtoarea


expunere de informaii). E posibil s doreasc s neleag planul de marketing,
deci vei stabili o or pentru a v ntlni i pentru a studia planul de marketing (
acesta este un alt exemplu pentru urmtoarea expunere de informaii). E posibil s
doreasc s discute cu soul/soia, deci i vei da materialele acas pentru a le studia
cu soul/soia i stabilii o dat i o or cnd le vei analiza (din nou) monitorizai
procesul de dezvoltare a prospectului ( avem un alt exemplu de expunere de
informaii). Indiferent ce este, nu finalizezi niciodat o expunere de informaii fr
a o programa pe urmtoarea. Niciodat! Dac ai fcut asta, s-a terminat.

94

Asta mi se ntmpla cnd eram la nceput. Aveam pe cineva care studia


oportunitatea. Dup ce studia, ntrebam: Deci, ce prere ai? De obicei ndrugau
ceva de genul: i voi da de tire sau Voi reveni sau Trebuie s m gndesc
mai mult la acest aspect sau ceva similar. i poof, au disprut. Apoi, cnd am
ncercat s-i sun din nou, pur i simplu i deranjam. Toat situaia era stnjenitoare.
Din momentul n care am decis s nu mai finalizez o expunere de informaii
fr a o programa pe urmtoarea, totul s-a schimbat n bine. Deveneam
profesionist. Deineam controlul. Prospectul m respecta mai mult i de asemenea
respecta mai mult oportunitatea. Toate acestea s-au ntmplat datorit acestei mici
schimbri de mentalitate.

Conceptul #3 De obicei, media este de 4-6 expuneri de informaii pentru ca


un om de nivel mediu s se alture
Atunci cnd oamenii nu neleg c unicul motiv al unei expuneri de
informaii este programarea urmtoarei expuneri, pun prea mult presiune att pe
prospeci, ct i pe ei nii. n epoca vnzrii n reea unii se vor altura, alii nu,
i ce dac, urmtorul, oamenii trag de o persoan o dat, i dac nu se altur
chiar atunci, trec mai departe i nu mai monitorizeaz procesul de dezvoltare a
prospectului. n multe cazuri, fac un pas spre distrugerea relaiei cu prospectul prin
atitudinea lor.
Profesionitii tiu c dureaz n medie 4-6 expuneri de informaii pentru ca
un prospect s se implice. elul lor este educarea i nelegerea. E dificil s educi
pe cineva ntr-o singur expunere de informaie. Aa c i duc de la o expunere la

95

alta, tiind c ntr-un final va avea efect. Prin intermediul acestui proces, vor
construi de asemenea o relaie mai puternic cu prospectul. Ei ntresc relaia. Asta
ajut la construirea ncrederii, iar oamenii sunt ncntai s lucreze cu oameni pe
care i plac.
4-6 expuneri de informaii reprezint o medie, ceea ce nseamn c pentru
fiecare persoan care se altur la prima expunere de informaie, va exista o
persoan creia i va lua mai mult de 10 expuneri de informaii pentru a se altura.
Pur i simplu nu tii niciodat. Unii din cei mai buni oameni din domeniul vnzrii
n reea au fost prospectai ani la rndul pn cnd n final au decis s ia parte la
aceast oportunitate.
Pstreaz-i ritmul dar ai rbdare.

Conceptul #4 Pentru rezultate mai bune, comprim ( ntr-un interval de timp


mai scurt ) expunerile de informaii
Hruitorii prospecteaz pe cineva o dat i apoi trec mai departe. Amatorii
prospecteaz pe cineva prin intermediul mai multor expuneri de informaii ntr-un
interval de timp lung. Profesionitii comprim aceste expuneri de informaii n cel
mai scurt timp posibil.
Oamenii sunt ocupai. Sunt distrai n mod constant de via. Cnd i
abordai s se uite la ceva nou, este important s le pstrai interesul; cea mai bun
modalitate de a face asta este s programai expunerile de informaii ct mai
aproape una de alta.

96

Dac te miti ncet, ncepi prin a le trimite s vizualizeze un material video.


Apoi, cteva sptmni mai trziu, i invii s asculte o conferin telefonic. Apoi,
o lun mai trziu, i ajui s participe la o conferin web. Apoi, dup o alt lun, i
invii la o conferin telefonic de trei persoane, cu tine i cu un alt distribuitor.
Acest proces lent este dificil, deoarece ntre fiecare expunere de informaie tind s
se lase distrai de via. Este aproape ca i cum ai lua-o de la nceput de fiecare
dat.
Pe de alt parte, dac i ajui s vizualizeze materialulul video, apoi s se
alture unei conferine telefonice, apoi s testeze produsul, apoi s participe la o
conferin web, apoi s participe la o conferin telefonic de trei persoane, apoi s
vin la o ntlnire direct (sau orice combinaie de prezentri foloseti n compania
ta), i le faci pe toate ntr-o sptmn, le oferi ansa de a se gndi cu adevrat cum
le-ar putea schimba viaa.

ntrebri i obiecii
La fiecare pas al procesului de recrutare, vei da peste ntrebri i obiecii.
Este normal. O mare parte din timp, prospecii vor s par inteligeni. Nu vor s
par uor de abordat, aa c ridic obiecii pentru a se simi mai bine. Felul n care
rspunzi este extrem de important. Dac acionezi n defensiv, vei planta o
smn de ndoial n minile acestora. Dac acionezi n ofensiv, i vei alunga.
Amintete-i: elul nostru este educarea i nelegerea. Nu este de a ctiga o
contrazicere. Scopul nostru este de a-i ajuta pe cei orbi s vad. Cnd cineva vine
cu o ntrebare negativ, sau dac are o obiecie, tot ceea ce face este s te ajute s

97

identifici una dintre petele oarbe. Este util s tii care sunt acestea pentru a-i ajuta
pe prospeci s le elimine.
i voi oferi anumite tactici specifice pentru a te ajuta s treci peste obiecii,
ns lucrul pe care vreau s i-l aminteti i asupra cruia s te concentrezi mai mult
timp sunt conceptele. Tacticile vin i pleac. Conceptele rezist n timp.

Am descoperit c obieciile se ncadreaz n dou categorii. Prima este


ncrederea limitativ a prospectului referitor la propriile abiliti. Nu sunt siguri c
pot avea succes. A doua este ncrederea limitativ n domeniul vnzrilor n reea.
Nu sunt siguri c domeniul vnzrii n reea i va ajuta s i ating elurile n via.

Pentru ambele categorii, unul dintre cele mai bune concepte este empatia
modul n care relaionezi cu oamenii. i cea mai bun modalitate pe care o cunosc
pentru a relaiona cu oamenii este s-i lai s afle c eti la fel ca ei. Ai avut
aceleai ndoieli, aceleai ntrebri, aceleai temeri, i le-ai depit. Crezi sau nu,
povestea ta (i povetile altora) vor valora mai mult pentru tine n depirea
obieciilor dect orice altceva.
Exist o tactic veche denumit Simt / Am simit / Am descoperit ( Feel /
Felt / Found ): Funcioneaz pe baza conceptului de empatie. Atunci cnd un
prospect i adreseaz o obiecie, rspunzi cu: tiu cum te simi. Am simit i eu la
fel. Dar iat ce am descoperit. Poi folosi aceast tactic ad literam cu mare
succes. De asemenea, o poi modifica pe baza povetii tale sau a prospectului tu.

98

Atunci cnd prospecii au o ncredere limitativ n propriile abiliti.


Obieciile ntlnite cel mai des n aceast categorie sunt:
Nu am bani, Nu am timp, Nu este pentru mine, Nu sunt vnztor, Nu
cunosc pe nimeni, sau Sunt prea n vrst/prea tnr/nu am experien.
Anumii oameni nva abordri sofisticate prin care s par inteligeni, iar
prospecii s par idioi.
Nu ai bani? Ai o factur la cablu? Ai telefon mobil? Iei vreodat s iei cina
n ora? Ai o mulime de bani. Haide, trezete-te!
Sau
Nu ai timp? Ct timp vrei ca aceasta s fie realitatea n care trieti? Trebuie s te
schimbi dac vrei ca viaa ta s se schimbe!
Cum te-ai simit cnd ai citit asta? Cum te-ai fi simit dac cineva i-ar fi
spus aa ceva? Nu prea bine, nu-i aa? O abordare mai bun este s relaionezi cu
persoana respectiv i s-i spui povestea.
Cnd o persoan mi spune: Pur i simplu nu am banii chiar acum, i
rspund: Am trecut i eu exact prin aceast provocare. Nu aveam bani destui smi pltesc facturile, ca s nu mai vorbim de nceperea unei noi afaceri. Dar cnd
m-am gndit la asta, mi-am dat seama c dac nu aveam destui bani s-mi pltesc
facturile acum, cum voi reui s schimb asta pe viitor? Obosisem s fiu n urm.
Obosisem ca ntotdeauna s m zbat. mi doream mai mult de la via. Aa c tii
ce am fcut? Am gsit o modalitate, i a fost cea mai bun decizie pe care am luato vreodat. Permite-mi s te ntreb ceva dac ntr-adevr ai simi c ar fi o
99

ans de a prelua controlul asupra viitorului tu financiar, crezi c ai putea gsi o


modalitate pentru a o duce la ndeplinire?
n 9 din 10 cazuri vor fi de acord i vor gsi o modalitate. Din nou, uit
cuvintele exacte i concentreaz-te pe concept. Le-am spus c eram exact ca ei, cu
aceleai obiecii. Le-am spus despre necazurile mele. i le-am spus c am
descoperit o modalitate de a le rezolva. n consecin, ne-am asociat. Am povestit
unul altuia. Ne aflam n aceeai barc, avnd aceleai ateptri i visuri.
Dac nu aveam o poveste personal care s fi fost similar cu a lui, spuneam
povestea altei persoane. Sunt o mulime de poveti n cadrul companiei care au
legtur cu aproape fiecare situaie. Deci n momentul n care un prospect i spune
ce obiecii are, poi spune: tiu la ce te referi. Am un prieten care a avut exact
aceeai problem i permite-mi s-i spun povestea lui.
Observi cum poate funciona aceast abordare cu toate obieciile bazate pe
convingerile limitative despre propria persoan i despre vieile lor? Conceptul este
simplu, este dovedit, iar rezultatele sunt uimitoare.

Cnd oamenii au convingeri limitative despre domeniul vnzrii n reea


Aceast categorie include:
Este vorba despre MLM?
Acesta este unul din lucrurile alea ?

100

Aceasta este o schem piramidal?


Nu sunt interesat de MLM.
Nu vreau s-mi deranjez prietenii i
Tu ct de mult ctigi?
Haidei s ncepem cu ntrebarea care inspir team n inimile majoritii
oamenilor din domeniul nostru Este vorba de MLM? sau variaii cum ar fi:
Este unul din lucrurile alea ? sau Aceasta este o schem piramidal? sau Nu
sunt interesat de MLM.
Unii oameni un pic nnebunesc n momentul n care aud aceast ntrebare. Ei
spun: Schem piramidal? Ca orice companie din lume? Ca guvernul? ASTA vrei
s spui?!
n loc s i nnebuneti prospecii, este important s nelegi de unde vine
aceast ntrebare. Experiena mi-a dovedit c de obicei aceti oameni cunosc pe
cineva care s-a nregistrat fr succes sau au ncercat ei nii (de obicei pur i
simplu au achiziionat un bilet la loto dup cum am descris mai devreme i nu au
reuit). n acest scenariu sunt peste 90% dintre oamenii care vor adresa acest gen
de ntrebare. Restul dintre ei au auzit de oportuniti ca aceasta i sunt pe bun
dreptate sceptici cu privire la promisiunea mbogirii rapide.
Dac adreseaz acest gen de ntrebare cu orice fel de emoie, tiu c au fost
implicai la un moment dat, aa c le spun: Ateapt o clip. Tu ai o poveste. Ce
s-a ntmplat? Ai fost implicat n domeniul vnzrii n reea la un moment dat?
Apoi pur i simplu lsai-i s-i spun povestea. i ajut s se deschid. i scoate

101

din defensiv. i i permite s le adresezi unele ntrebri referitoare la experiena


pe care au avut-o.
Permite-mi s-i dau un exemplu tipic. S zicem c sunt n mijlocul unei
invitaii cnd prospectul mi spune: Ateapt o clip. Este vorba de MLM? i o
spun cu emoie. Le rspund: Oh, tu ai o poveste. Ai ncercat la un moment dat
acest domeniu? Ce s-a ntmplat?
Ei rspund: Da, m-am alturat unei companii acum civa ani, am cumprat
un anumit produs i mi-am pierdut banii. Le rspund: Care crezi c a fost
motivul pentru care nu ai avut succes?
Ei rspund: Ei, prietenul meu m-a convins s fac asta. Nu aveam prea mult
timp i am crezut c se vor nscrie mai muli oameni, dar asta nu s-a ntmplat.
Cred c pur i simplu mi-am pierdut interesul. Le rspund: Crezi c ai fcut tot
posibilul?
Ei rspund: Nu, nu chiar. Le rspund: Crezi c vnzarea n reea a fost
problema? Sau poate nu a fost momentul potrivit?. Ei spun: Probabil a fost vorba
de momentul potrivit.
Observi dinamica? Am avut mii de conversaii de acest gen i toate sunt uor
diferite, dar dac le adresezi cteva ntrebri i eti prietenos n timpul procesului,
ai o oportunitate puternic de a-i ajuta s scape de pata lor oarb i s arunce o
privire la ceea ce ai de oferit.
n plus, poi crea o legtur cu ei spunndu-le c iniial ai avut aceeai
obiecie povestindu-le cum ai reuit s o depeti. Dac o persoan folosete

102

cuvntul piramid n discuia cu mine, spun ntotdeauna: Oh, nu. Schemele


piramidale sunt ilegale, i eu nu m implic niciodat n ceva ilegal.
Oamenilor care m ntreab fr emoia asociat, de obicei le rspund astfel:
Da, este vnzare n reea. tii ceva despre asta? Din nou, adresez ntrebri i
atept rspunsuri. La acele rspunsuri, adresez mai multe ntrebri, i pe parcursul
procesului mi pot atinge elul de educare i nelegere.
Formula Nu vreau s-mi deranjez prietenii este uor diferit. Din nou,
creez o relaie cu ei povestindu-le povestea mea sau a altcuiva. i apoi adresez
ntrebri cum ar fi: Ce te face s crezi c i-ai deranja prietenii? sau Dac ai
crede cu adevrat n produs, le-ai spune prietenilor ti despre acesta? i Dac ia putea arta cum distribuim acest produs celorlali fr s sune sau s par ca o
vnzare agresiv, te-ar ajuta?
Ultima din aceast categorie este: TU ct de mult ctigi? Dac deja
ctigi bani, aceasta este o ntrebare grozav. Dac nu, rspunsul depinde de cnd
te-ai implicat. Dac eti nou n domeniu, le poi spune c abia ai nceput. Dac eti
de ceva timp n domeniu i nc nu ctigi cine tie ce, le poi spune c lucrezi cu
jumtate de norm i c eti cu adevrat ncntat cnd priveti n viitor. De
asemenea, le poi spune c eti ncntat de viitorul tu n cadrul acestei companii
deoarece tiai c lucrurile nu aveau s se schime dac tu nu fceai ceva pentru a le
schimba.
Cealalt modalitate de a rspunde este s le spui povestea ta, i apoi s spui
poveti ale persoanelor pe care le cunoti i care CTIG bani frumoi. Poi
chiar s sugerezi stabilirea unei conversaii telefonice cu acei oameni, pentru ca ei
s fie mai linitii cu privire la oportunitate.
103

Toate acestea necesit practic, dar dac reueti s stpneti conceptele,


vei vedea c devine uor. i cellalt lucru care ar trebui s-i dea curaj este c vei
avea acest set de obiecii pentru tot restul carierei tale. Aici nu e nimic nou. Ceea
ce am enumerat n aceast seciune este despre tot ceea ce exist. Amintete-i:
elul nostru este educarea i nelegerea. Aceasta este o parte a procesului care face
din acest el o realitate.

104

CAPITOLUL 8
Abilitatea #5 Cum s-i ajui prospecii s devin clieni
sau distribuitori
Aceast abilitate este o confirmare natural a procesului de monitorizare. Pe
msur ce treci de la o expunere de informaii la alta, elul nostru de educare i
nelegere va fi ndeplinit. Dar asta nu nseamn c prospectul se va nregistra, va
comanda produsul sau va lua startul n afacere. Este datoria ta s l ghidezi s ia o
decizie.
Cheia succesului n aceast zon este o combinaie ntre postura corect i
adresarea ntrebrilor potrivite. Postur corect nseamn modul n care te
compori. Cuvintele i aciunile tale l vor ajuta pe prospect s se simt mai
ncreztor cu privire la mbriarea acestei oportuniti sau vor planta semine
de nencredere.
n primii mei ani, postura era groaznic. ncercam mai degrab s-i bag n
afacere pe oameni dect s urmez elul nobil de a-i educa i de a-i face s
priceap, iar prospecii puteau s simt intenia mea. Eram foarte ataat emoional
de rezultat. Puteai spune chiar c eram lacom. De fiecare dat cnd ajungeam la
aceast parte a procesului, chiar, chiar l voiam pe om. Din nou, prospectul
simea ataarea mea emoional i de obicei l ndeprta de mine.
1) Finalizarea afacerii

105

Din lips de rezultate i chiar fr s mi dau seama, am nceput s presupun


c oamenii nu vor fi interesai. i acea presupunere a nceput s se strecoare n
orice, fapt care a dus la rezultatul previzibil c prospectul nu se va nregistra.
De cele mai multe ori nu eram pregtit corespunztor. Nu aveam formular de
nregistrare, materiale de nceput sau orice alt instrument necesar. Gndii-v la
impactul subcontient pe care l-a avut asupra prospecilor. Prea ca i cum tot ce
fceam proiecta o lips de convingere i o lips de profesionalism.
n loc s adresez ntrebri i s ascult cu atenie rspunsurile, pur i simplu
vorbeam, vorbeam i iar vorbeam. Eram mai concentrat s fiu interesant dect
interesat. Prospecilor nu le place asta. Nimnui nu i place.
Deci, din nou am urmat procesul de modelare a profesionitilor. Am urmrit
ce fceau cei mai buni finalizatori i am nceput s-i copiez. Am intervievat
profesioniti de top pentru a-mi da seama ce fac ei diferit. i ncet, ncet, am
nceput s vd slbiciunile din abordarea mea.
n primul rnd, am nvat c profesionitii sunt detaai de rezultat din punct
de vedere emoional. Cu alte cuvinte, elul lor este educarea i nelegerea, n timp
ce ajut prospectul s ia i o decizie care i-ar putea influena viaa n mod pozitiv.
Acetia sunt opusul celor lacomi. Acetia nu ncearc s bage n afacere pe
nimeni. Pur i simplu ncearc s ajute.
n al doilea rnd, sunt foarte prezumtivi n abordare. Ei se ateapt ca
persoana s se nregistreze deoarece convingerea lor c oportunitatea de care ar
beneficia prospectul este foarte puternic. Sunt tari ca piatra. Muli dintre ei sunt cu
adevrat ocai cnd o persoan decide s nu se implice.

106

n al treilea rnd, a fost interesant s nv c se promoveaz pe ei nii n


aceeai msur n care promoveaz produsul sau oportunitatea. Ceea ce vreau s
spun prin asta este c i ajut prospectul s ia decizia spunnd: M ctigi pe
mine! Atunci cnd se promoveaz pe ei nii, nu este ca i cum Sunt pregtit s
fac totul pentru tine. Este mai degrab ceva de genul: Avem un produs i o
oportunitate grozav, i am s ajung n top, i putem face acest lucru mpreun.
Asta ofer un mare confort oamenilor deoarece afl c nu vor trebui s nvee totul
singuri.
n al patrulea rnd, sunt ntotdeauna pregtii. Au toate cele necesare s ajute
o persoan s ia startul oricnd.
i n al cincilea rnd, adreseaz ntrebare dup ntrebare i sunt buni
asculttori. Acioneaz ca un consultant care ajut o persoan cu o problem. Cei
mai buni consultani din lume au nevoie s adreseze o mulime de ntrebri nainte
s ofere o soluie. Profesionitii din domeniul vnzrilor n reea folosesc
ntrebrile ca cele mai puternice unelte.
Dup cum v putei imagina, mi-a luat o vreme s mi dau seama de toate
acestea i asta a fost doar jumtatea btliei. Una este s ai informaiile, i alta e s
le pui n practic. Nu eram aa de talentat ca profesionitii, dar puteam s copiez
ceea ce fceau ei, aa c pur i simplu am nceput s acionez n felul n care
acionau ei.
Acionam detaat din punct de vedere emoional (ceea ce nu se ntmpla la
nceput); am nceput s acionez foarte prezumtiv c oamenii se vor altura (ceea
ce nu se ntmpla la nceput); am nceput s le spun oamenilor m ctigi pe
mine! (chiar dac la nceput nu credeam c era un beneficiu att de mare); eram
107

ntotdeauna pregtit; am nceput s adresez o mulime de ntrebri, concentrndum s fiu mai mult interesat dect interesant.
Odat cu trecerea timpului, am nceput s m prefac din ce n ce mai puin i
s neleg din ce n ce mai mult. Acelai lucru i se poate ntmpla i ie.
Haidei s vorbim despre ntrebri. Dac ai fi consultant, iar meseria ta este
s-i dai seama dac o oportunitate este o alegere bun pentru clientul tu, ce ai
face? Adresezi ntrebri, corect?
Cnd lucrezi cu prospectul ca s ia o decizie pozitiv referitoare la
oportunitate, vei face acelai lucru, dar n loc s ntrebi Ce prere ai? care nu
duce nicieri nva s adresezi ntrebri care conduc ntr-o direcie pozitiv.

Are sens pentru tine?


Ce i-a plcut cel mai mult din ceea ce tocmai ai vzut?
Destul de captivant, nu-i aa?
Observi cum aceasta poate fi o oportunitate pentru tine?

Dintre aceste exemple, cel pe care l folosesc cel mai des este: Ce i-a
plcut cel mai mult? Rspunsul la aceast ntrebare este aproape ntotdeauna
pozitiv i i ofer indicii despre zona lor de interes.

108

Apoi mi place s spun: Permite-mi s-i adresez o ntrebare. Pe o scal de


la 1 la 10, 1 reprezentnd interes zero i 10 fiind gata s ncepi chiar acum, unde te
situezi n momentul de fa? i vor spune o cifr. i de obicei este evident din
cifra aleas fie c doresc mai multe informaii nainte de a lua o decizie, fie nclin
s nceap acum.
Dac simi c au nevoie de mai multe informaii, pur i simplu ghideaz-i la
urmtoarea expunere de informaie, care i va ajuta cel mai mult. Dar dac simi c
sunt pregtii s ia startul, atunci adreseaz-le o serie de patru ntrebri. Cele 4
ntrebri ale finalizrii au produs rezultate puternice i constante de-a lungul
carierei mele. Dac le nvei i le foloseti, vei fi uimit ct de muli oameni vei
putea ajuta.
ntrebarea #1: Pe baza celor deja vzute, dac ar fi s ncepi part-time cu
aceast companie, aproximativ ct ai nevoie s ctigi lunar ca s merite timpul
tu? n loc s adreseze aceast ntrebare, majoritatea distribuitorilor spun ceva de
genul: Ce ai spune dac ai ctiga 10.000 $ lunar? Nu f asta. n loc s le
recomandai ceea ce credei c vor, pur i simplu ntrebai-i ct ar avea nevoie
pentru ca timpul lor s merite i ateptai rspunsul.
ntrebarea #2 Aproximativ cte ore i poi aloca sptmnal pentru
dezvoltarea acestui tip de venit? Acum trebuie s se gndeasc i s verifice
calendarul mental pentru a vedea ct de mult timp pot investi pentru a ctiga
aceti bani.
ntrebarea #3 Cte luni ai putea lucra n acest interval orar pentru
dezvoltarea acestui tip de venit? Aceast ntrebare i face s se gndeasc la
seriozitatea angajamentului lor dac doresc venitul de la ntrebarea #1.
109

ntrebarea #4 Dac i-a putea arta cum s dezvoli un venit de (rspunsul


ntrebrii #1) lunar, lucrnd (rspunsul ntrebrii #2) ore sptmnal pe parcursul a
(rspunsul ntrebrii #3) luni, eti pregtit() s iei startul? De cele mai multe ori,
i vor oferi un rspuns pozitiv la aceast ntrebare. Iar atunci cnd oamenii spun:
Sigur, arat-mi cum, consult planul de marketing i f o planificare rezonabil
pentru ca ei s-i ating elurile.
n foarte puine cazuri oamenii ofer cifre nerealiste. Ar putea spune c
doresc 10.000 $ lunar lucrnd dou ore sptmnal timp de o lun. Nu se ntmpl
des, dar se ntmpl. Dac ai de-a face cu aceast situaie, reacioneaz ca un
consultant i spune: mi pare ru, dar ateptrile tale sunt prea mari. Poi ctiga
10.000 $ lunar, ns va trebui s aloci mai multe ore i mai multe luni dect eti
dispus(). Dac doreti s-i schimbi aceste ateptri, putem discuta.
Dac nu obii un rspuns pozitiv la cele 4 ntrebri, este n regul. Asta
nseamn doar c prospectul va avea nevoie de mai multe expuneri de informaii
pn cnd s fie pregtit. Programeaz urmtoarea expunere de informaii i repet
procesul cnd ai terminat. Aceast abilitate va necesita practic. ns este o
abilitate care i servete foarte bine pe parcursul ntregii cariere. Dac eti stul de
prea muli oameni care se mai gndesc, i prea puini care acioneaz, asta te va
ajuta.

1)Planificarea poate fi pe un termen de 1,3,6 sau 12 luni i se face consultnd numrul de puncte necesare pentru
atingerea nivelurilor de carier din planul de marketing.

110

CAPITOLUL 9
Abilitatea #6 Cum s-l ajui pe noul distribuitor s
porneasc cu dreptul

n domeniul vnzrii n reea, distribuitorii investesc foarte mult efort, timp


i bani pentru a nregistra oameni, iar apoi risipesc acea investiie lsnd noii
distribuitori s priceap totul singuri. Profesionitii nu fac asta. Ei stabilesc
ateptri corespunztoare, ajut la obinerea unor rezultate rapide, i apoi continu
s ndrume noii distribuitori pe parcursul multiplelor etape ale acestei profesii.
Am fost destul de norocos s am un mentor la nceput, pe Michael Nelson,
care era foarte competent n ndrumarea noilor distribuitori. Michael nu era
ndrumtorul meu, ns era cu siguran liderul n oraul meu. n plus, avea foarte
mult experien n profesia noastr. Aa c ascultam ce zicea, urmream ce fcea,
i i adresam o ton de ntrebri.
n acele vremuri avea un birou mic, aproape de casa mea, iar eu eram tot
timpul prin zon ncercnd s nv ceva. Michael era un recrutor de succes.
ntotdeauna aducea oameni noi. i n mare parte, oamenii lui Michael se descurcau
bine in afacere. Asta nu se ntmpla pentru mine. Puinii oameni pe care i
recrutam nu fceau nimic.
Pe msur ce l urmream pe Michael, am observat c de fiecare dat cnd
1)Startul n afacere

111

nregistra un nou distribuitor, programa ceea ce el numea interviul startului n


afacere. Am decis s copiez ceea ce fcea el. Aa c data urmtoare cnd s-a
ntlnit cu un nou distribuitor, am stat n spatele lor, destul de aproape pentru a lua
notie din conversaia lor. Am fcut asta de cteva ori, i am fost surprins s nv
c parcurgea exact acelai interviu de fiecare dat. M gndeam c dac a putea
nva acel model de interviu, a avea o ans s am rezultate ca el.

Interviul startului n afacere Partea 1


Mai nti aprecia decizia de a deveni distribuitor. El spunea ceva de genul:
Felicitri pentru c ai luat decizia. Sunt mndru de tine c ai preluat controlul
asupra propriei viei. De acum nainte, lucrurile vor fi diferite pentru tine i pentru
familia ta. ntotdeauna dura mai puin de 5 minute, ns pn la finalul acestei
discuii, orice ndoial avut ca s devin distribuitor disprea. Se simeau grozav.

Interviul startului n afacere Partea 2


Le stabilea ateptrile. tia c majoritatea oamenilor veneau n afacerea
noastr cu ateptri nerealiste, aa c ntotdeauna spunea aceleai trei lucruri:
Dac reueti n aceast afacere, tu eti cel care creeaz acel succes, nu eu.
i dac euezi n aceast afacere, tu eti cel care creeaz eecul, nu eu. Tu vei fi
diferena dintre succes i eec. Eu sunt aici s-i ghidez fiecare pas, dar nu pot face
paii n locul tu. Sunt aici s lucrez cu tine, nu pentru tine.

112

Uau, acesta a fost un concept radical i att de diferit de conversaiile pe care


le-am avut pn atunci cnd pregteam startul unui om nou! Spuneam lucruri de
genul: Sunt pltit din ceea ce produci tu, aa c n fond lucrez pentru tine!
Ei bine, ce fel de ateptare crezi c seteaz ASTA n mintea distribuitorului?
A fi spus de asemenea: Vom construi o afacere mpreun, cnd de fapt nu era
adevrat. EI aveau nevoie s construiasc o afacere. Eu puteam fi o resurs, dar nu
puteam s construiesc n locul lor.
Urmtorul lucru pe care l-a spus a fost: Meseria mea este s te ajut s devii
independent de mine ct de curnd posibil. Eti de acord c acesta este un el bun?
Din nou, un alt aspect radical, dar avea sens. Pn la acel punct, aveam un
grup care depindea de mine foarte mult. Fceau ceva doar cnd i mpingeam de la
spate. Dar Michael avea un grup care producea pe cont propriu, fr ajutorul su
constant. Avea duplicare i libertate. Eu nu. Acest aspect a setat relaia n care
Michael era profesor pentru grupul su, i nu sclav. Le arta paii de baz i apoi
acetia, din acel moment, puteau construi independent.
Al treilea lucru pe care l-a spus a fost: Cu siguran vor fi urcuuri i
coboruri atunci cnd construieti afacerea. Vor fi momente bune i momente
rele. Voi ti c eti ntr-un moment prost atunci cnd nu m suni, nu apari la
ntlniri, nu faci invitaii, dac ncep s aud scuze acele gen de situaii. Atunci
cnd i se ntmpl asta, i se ntmpl oricui, cum vrei s tratez situaia? Vrei s te
las singur sau vrei s perseverez i s-i reamintesc decizia de la nceput?
Asta era genial, deoarece este adevrat c oricine va avea momente de
nencredere de sine. I-a ajutat s neleag c era normal i n acelai timp a stabilit

113

relaia astfel nct era ntr-o poziie care i permitea s-i ntoarc din drum atunci
cnd se ntmpla.
Ceea ce Michael a obinut cu aceste trei concepte era att de diferit de
conceptul de a promite lapte i miere aa cum fceam eu, preciznd mai degrab c
exist momente bune i momente rele. Cu abordarea mea, nu fcea nimic i atepta
ca eu s acionez. i dac se ntmpla s fiu vreodat prea ocupat sau nu puteam
s-i ajut din diverse motive, deveneam scuza uoar pentru care situaia nu
funciona. Cu abordarea lui Michael, oamenii lui au devenit repede independeni.
Din cnd n cnd i instruia, dar nu permitea grupului su s-l foloseasc ca scuz
pentru lipsa lor de rezultate. n timp ce distribuitorii mei se zbteau, ai lui
nfloreau.

Interviul startului n afacere Partea 3


Michael a parcurs lista startului n afacere pentru a ajuta noua persoan s
aib cele mai mari anse de succes. Lista startului n afacere ar fi diferit pentru
fiecare companie, ns conceptul era s fac tot posibilul pentru a obine rezultate
rapide.
Aici avei cteva exemple cu ce ar putea include lista startului n afacere:
1. Asigurai-v c noul distribuitor are produsele corespunztoare. Aproape fiecare
companie are produse care pot fi folosite personal de ctre distribuitor, aa c
asigurai-v c noua persoan face acest lucru. n funcie de compania
dumneavoastr, asta ar putea include un angajament lunar. Este foarte important ca
oamenii s-i dezvolte un ataament emoional fa de produse i asta se poate
114

ntmpla doar dac le folosesc i se bucur de beneficiile acestora. n plus, multe


companii au produse care pot fi testate sau folosite n demonstraii. n acest caz,
noii distribuitori ar trebui s fie aprovizionai corespunztor astfel nct s fie
pregtii adecvat.
2. Asigurai-v c noul distribuitor are instrumentele corespunztoare. Am discutat
despre importana instrumentelor ca fiind a tera parte n construirea unei afaceri
mari i de succes n domeniul vnzrilor n reea. Noul tu distribuitor este
important s fie pregtit s-i ajute prospecii cu instrumentele care l vor ajuta n
procesul profesionist de expunere de informaii.
3. Asigurai-v c noul distribuitor are acces la informaii. Artai-i cum s
gseasc informaii pe site-ul companiei, unde au loc evenimentele viitoare, cnd
transmit liderii conferinele web, etc. Amintii-v, elul nostru este s-i ajutm s
devin independeni ct mai repede posibil. Acesta este un pas important atunci
cnd dorii s facei din acest el o realitate.
4. Asigurai-v c noul distribuitor a neles ideea de baz a planului de marketing.
Nu e nevoie s-l cunoasc n detaliu la nceput, dar ar trebui cel puin s neleag
punctele-cheie i ceea ce se va ntmpla din punct de vedere financiar pe msur ce
ating primele trepte de carier.
5. Asigurai-v c noul distribuitor cunoate conceptele fundamentale referitoare la
invitaia ctre prospeci astfel nct prospecii s neleag mai multe despre ceea
ce li se ofer. Putei s-i scutii de alergatul dintr-o parte n alta, de bti de cap, de
puine rezultate sau chiar deloc, oferindu-le o scurt imagine de ansamblu la modul
n care funcioneaz i de ce funcioneaz procesul invitaiei profesioniste.

115

Interviul startului n afacere Partea 4


Michael l-a ajutat pe noul distribuitor s fac o planificare pentru a atinge
primele trepte de carier i l-a provocat s reueasc repede. El a neles, i m-a
ajutat i pe mine s neleg c provocarea de a ajuta o persoan s obin rezultate
rapide este ca o curs. Dac primesc ncurajri pozitive de la nceput, vor continua.
n caz contrar, au tendina de a se stinge ( se demotiveaz ).
Fiecare companie este diferit, prin urmare aceast planificare va fi diferit.
Dar gndete-te la aciuni simple care i ncurajeaz pe oameni ca n prima lor
sptmn s obin cele mai bune rezultate cu putin.
Cum s nregistreze primul client?
Cum s nregistreze primul distribuitor?
Putei s-i ncurajai s participe la primul lor eveniment n cadrul companiei?
Ce pai urmai pentru a-i ajuta s ctige primul lor comision?
Pentru mine, succesul n domeniul vnzrilor n reea nu a fost real pn
cnd nu am ctigat primul comision. Cnd a venit, totul s-a schimbat pentru mine.
Am nceput s visez cu adevrat la crearea unei viei mai bune pentru mine i
pentru familia mea. Este vital s-i ajui noul nregistrat s obin un start rapid.

1) eveniment poate fi: prezentare 2 la 1, seminar sau orice implic interaciunea uman

116

Interviul startului n afacere Partea 5


La final, Michael ntotdeauna delega sarcini specifice. Unul dintre aspectele
pe care le-am nvat este c noii distribuitori au mare nevoie de direcionare i
rspund incredibil de bine la sarcini simple. La final, Michael delega diferite
sarcini cu termene limit pentru finalizare. i spunea noului su distribuitor c pot
relua discuia dup ce finalizeaz pn la o anumit dat. Este exact ca i n cazul
procesul de expunere de informaii pentru prospeci. Treci de la o expunere la alta,
dar nu se ncheie dup ce devin distribuitori. Profesionitii continu s treac de la
o expunere la alta, de la o sarcin la alta.
Scopul tuturor acestor aspecte este de a-i ajuta pe noii distribuitori s-i
depeasc limitele. Atunci cnd cineva ia startul n afacere, exist ntotdeauna o
linie ntre succes i eec. Pe o parte a liniei, este mai uor s renuni dect s
continui. Pe cealalt parte a liniei, este mai uor s continui dect s renuni.
Ce poate ajuta pentru ca o persoan s-i depeasc limitele?
nregistrarea primului lor client
nregistrarea primului lor distribuitor
Primirea primului comision
Participarea la un seminar al companiei
Legarea de prietenii n cadrul organizaiei
Declararea public a inteniilor lor
Atingerea unei noi trepte de carier
Recunoaterea unei realizri

117

Exist sute de alte lucruri care ajut o persoan s-i depeasc limitele. n
calitate de ndrumtor, datoria ta este s-i ajui s depeasc aceast limit i s
RMN acolo. Limita nu dispare niciodat cu adevrat. Este ntotdeauna acolo,
iar pentru tine, n calitate de lider, este important s fii atent n mod constant unde
se situeaz oamenii ti din punct de vedere emoional. n acest mod, poi continua
s-i ncurajezi s nu renune niciodat la visurile lor.

118

CAPITOLUL 10
Abilitatea #7 Promovarea evenimentelor

n domeniul vnzrilor n reea, evenimentele fac bani. Este att de simplu.


Da, tehnologia ne poate ajuta s ne conectm cu oameni n modaliti care devin
tot mai eficiente, dar nimic nu nlocuiete interaciunea fa n fa.
ntlnirile unu la unu, cele n grupuri mici sau la evenimente locale sau de
mare amploare, vor avea un impact imens asupra succesului pe termen lung a
oricrei organizaii din domeniul vnzrii n reea. Dar un anumit tip de eveniment
este cel mai puternic, iar acela este seminarul. Poate fi un eveniment sponsorizat de
companie sau unul organizat de ndrumtorul tu, ns un seminar este locul n care
majoritatea participanilor cltoresc ntr-un ora diferit, rmn la un hotel i
particip la o conferin sau convenie.
Unii ncearc s argumenteze c seminariile vor muri n era informaional
i c oamenii nu vor mai cltori pentru aceste evenimente. Tot ce-i pot spune este
c acei oameni nu sunt ctigtori de top n profesia noastr. Dac studiezi ceea ce
fac oamenii de succes pentru a-i construi organizaiile din domeniul vnzrilor n
reea, vei descoperi c de fapt fiecare dintre ei folosete seminariile ca punct de
cotitur n construirea propriilor afaceri.
E ceva magic n a te rupe de rutina zilnic i a te concentra complet pe
1)Munca n echip
2)Era Informaional a luat startul odat cu cderea zidului Berlinul n 1989

119

visurile tale. Aprofundarea total, chiar i timp de un week-end, este BUN. Poi
folosi asta pentru reconcentrarea i remotivarea pentru viitorul tu i pentru
adunarea triei necesare ca s te ntoarci acas i s faci tot ce-i st n putin
pentru ca afacerea ta s se dezvolte.
Ctigi for din discursurile pe care le auzi n timpul seminarului. Uneori, o
persoan spune ceva exact la momentul potrivit n viaa ta, i te schimb pentru
totdeauna. n urm cu peste 20 de ani, eram la un seminar cnd un tip pe nume
Johnny Daniel a spus: Poi spune care este valoarea unui om dup gravitatea
problemei care l trage n jos. Acea afirmaie mi-a ptruns direct n inim i de
atunci m-a ajutat mereu. Dac vreodat m ntristez sau devin deprimat, ceva n
interiorul meu mi spune: Asta este valoarea lui Eric?. Rspund: Nu, mi dau
dou palme i merg nainte.
De-a lungul anilor, am avut sute de momente de acest gen n cadrul
seminariilor. Am ncetat s condamn seminarul. Am decis s devin profesionist la
seminar. Mi-am dat seama c nimeni nu m putea opri la un seminar. Am decis s
devin om de baz pentru seminar. De fapt, dac m uit napoi, nu m pot gndi la
nici un moment semnificativ din cariera mea n domeniul vnzrilor n reea, care
s nu se fi ntmplat la un seminar. Att sunt de puternice.
Pe lng faptul c aduni putere de la prezentatori, primeti de asemenea
validarea incredibil a deciziei tale de a te implica. Este un concept denumit
dovad social, i este foarte important. n calitate de fiine umane, suntem creai
s cutam dovezi din surse exterioare gndurilor i experienelor proprii. La un
seminar, ntlneti o mulime de ali oameni care au luat aceeai decizie ca i tine,
iar asta te ajut s te simi bine. De asemenea, vezi cum alii i-au depit temerile

120

i au atins nivele nalte de carier. ncepi s te gndeti: Dac ei pot, atunci pot i
eu.
Mai sunt i alte tipuri de presiuni pozitive implicate din partea celorlali.
Majoritatea seminariilor includ recunoaterea meritelor cine a ctigat concursul,
cine a atins o alt treapt de carier, cine a ctigat venitul cel mai mare, sau cine a
vorbit de pe scen.
Cnd am mers la primul meu seminar i am vzut toi oamenii care urcau pe
scen, am avut un singur gnd: Data viitoare, urc pe acea scen. M-a inspirat
faptul c att de muli oameni au realizat ceea ce eu nu am realizat nc. M-a
determinat s m gndesc c pot i eu i m-a determinat s lucrez la un plan pentru
a-mi atinge scopul. Pe lng faptul c am fost motivat, nu doream s apar la
urmtorul seminar fr vreo mbuntire a afacerii mele. Presiunea pozitiv din
partea celorlali m-a ajutat s-mi nfrunt temerile i s fac n aa fel nct s-mi
ating scopul.
Per ansamblu, sinergia grupului la un seminar este reconfortant. Cu toii
trim ntr-o lume plin de oameni ignorani cnd vine vorba de domeniul
vnzrilor n reea. Poate fi descurajant uneori. ns atunci cnd mergem la un
seminar de amploare, dintr-o dat suntem nconjurai de oameni care gndesc ca
NOI. Ei au beneficii, sperane, visuri, aspiraii i atitudini pozitive similare. A
petrece timp cu acest grup uimitor de oameni ne poate ncrca bateriile din nou ca
s facem fa urmtorului refuz.
Odat ce ai neles ct de importante sunt seminariile pentru succesul afacerii
tale, este important s nvei cum s le promovezi eficient n cadrul organizaiei
tale. Este chiar foarte simplu: Cu ct mai muli oameni din grupul tu particip la
121

evenimente, cu att mai muli bani vei ctiga n aceast profesie. Liderii de top
tiu exact ct de muli oameni particip i se asigur c vor crete acel numr de la
un eveniment la altul.
Gndete-te la asta. Compar doi distribuitori care au fiecare un grup de 100
de oameni. Distribuitorul A consider seminarul o prioritate i i ajut pe toi s
participe la fiecare seminar de amploare. Distribuitorul B nu face din participarea
la seminar o prioritate, aa c particip doar o parte. Care grup va avea mai mult
succes? Nici mcar nu vorbim de un concurs.
Primul pas n dezvoltarea unei culturi care promoveaz participarea la
seminarii este ca n primul rnd tu s fii mai implicat dect oricine s participi i s
i ajui pe alii s ia aceeai decizie. Asta nseamn s conduci prin puterea
exemplului i s nu lipseti niciodat de la un seminar.
Cnd am luat startul n aceast profesie, nu tiam cum o voi practica. Nu
aveam bani, iar timpul nu-mi permitea; aveam aceleai obstacole ca oricine
altcineva. Dar la primul seminar s-a ntmplat ceva care a schimbat totul. Am
strns destui bani ct s ajung acolo i a fost o experien copleitoare: scena,
luminile, oamenii, povetile a fost grozav.
n timpul unei sesiuni, am ieit ca s merg la baie i cnd m-am ntors n sala
imens de conferine, m-am trezit c stteam fix lng unul dintre cei mai bogai
oameni din ntreaga companie! Era ca i cum a fi stat lng o vedet. El obinuse
ceea ce voiam i eu s obin, i chiar mai mult. Stteam acolo ncercnd s m
gndesc la ceva inteligent s spun. n final, pur i simplu m-am prezentat i am
ntrebat: Care este secretul?

122

Astzi tiu c nu e nici un secret, iar el mi-ar fi putut spune acelai lucru, dar
n schimb a artat puin compasiune i mi-a dat o lecie important care mi
servete i astzi. A spus: Eric, vezi aceast ncpere? ncap aproximativ 2.000 de
oameni. Avem acest gen de evenimente n medie de 3 ori pe an. Iat secretul. La
urmtorul eveniment, jumtate dintre aceti oameni nu vor reveni, dar cealalt
jumtate care va reveni va ctiga mai mult dect dublul mediei oricrei persoane
din aceast sal. Datoria ta este s fii printre cei 1.000 de oameni care vor reveni.
i nu se oprete aici. La urmtorul eveniment, jumtate din cei 1.000 nu vor reveni,
dar cei 500 care vor reveni vor ctiga de 4 ori mai mult dect media din sal. Asta
continu de la eveniment la eveniment. Dac vei continua s revii, ajungi s fii
printre cei mai bine pltii oameni din sal, i la un moment dat poate ajungi s
prezini pe scen.
Am spus: Asta e tot? La care mi-a rspuns: Eric, n mod cert va trebui s
continui s lucrezi la abiliti ntre seminarii, dar experiena mi-a demonstrat c
dac faci n aa fel nct oamenii s revin ct mai des la evenimentele noastre de
amploare, vei reui s ajungi n top. A fost uor s neleg. I-am mulumit i am
hotrt imediat c nu voi lipsi niciodat de la nici un seminar.
Nu a fost uor. Uneori, chiar biletele pentru seminar erau o problem. ns
am fcut o prioritate din seminar i am gsit o cale de a le cumpra. Uneori
problema era n grija cui las copilul. Am cutat foarte mult timp un babysitter n
care puteam avea ncredere. Uneori m zbteam s caut un mijloc de transport cu
care s ajung la eveniment. n loc s iau un avion direct i confortabil, uneori
rezervam un bilet cu 2 sau 3 legturi. n loc s iau avionul, uneori mergeam cu
maina, uneori chiar cu mai muli oameni ngrmdii n main, pentru a ajunge
acolo. Au existat i momente n care rezervam un autocar i recrutam oameni din
123

zon pentru a mpri costurile. Ideea este c am considerat c este o prioritate i


am ajuns la seminar indiferent ce s-ar fi ntmplat.
Ct despre cazare, n prezent stau ntr-un apartament, ns nu a fost mereu
aa. La nceput, cel mai adesea mpream o camer cu ct mai muli oameni cu
putin. n loc de room service, mergeam la alimentar i luam de mncare pentru
mese ieftine. Iar de minibar nici nu m atingeam.
Ideea de baz este c sugestiile pe care le-am primit n toi aceti ani au
FUNCIONAT. Deoarece eram ambiios i flmnd pentru succes, am descoperit
o cale pentru a-i ine mpreun ct mai mult timp pe oamenii care erau mai puin
implicai i aa cum mi-a spus acel om bogat al companiei, venitul meu a continuat
s creasc de la un seminar la altul.
Pe lng toate acestea un alt lucru ciudat s-a ntmplat. Am nceput s m
simt diferit fa de ceilali. Am nceput s m simt ca un Om de fier. Am nceput
s fiu mndru de faptul c nc mai rezistam n timp ce ali oameni i pierdeau
sperana. Prin urmare, dac eti mai implicat dect oricine altcineva s participi la
seminarii, toate celelalte angajamente importante i vin n ajutor.
Odat ce eti pe deplin implicat, urmtorul pas este s creti numrul de
oameni din echipa ta care particip cu tine. Majoritatea oamenilor i anun pe
oamenii grupului lor despre urmtorul seminar de amploare, stau cu minile
ncruciate i sper ca oamenii s se nscrie. Profesionitii neleg c este o mare
diferen ntre persoanele care doar anun seminarul i cele care promoveaz
seminarul.

124

Cei care promoveaz fac din seminar o prioritate a grupului lor. Acetia sunt
fermi cu privire la mesajul lor. Ei spun poveti care i inspir pe oameni s
acioneze. Ei consider c nimic nu este sigur i nu se linitesc dect dup ce
oamenii s-au nscris ( la seminar ). Ei picteaz o imagine n minile oamenilor
despre ct de grozav va fi seminarul i despre beneficiile participrii. Un lucru pe
care l-am nvat acum mult timp a fost s nu cred scuzele nimnui, cel puin nu la
nceput. N-a putea s-i spun ct de muli oameni au ncercat s-mi spun
motivele pentru care nu pot participa la urmtorul seminar, doar pentru a descoperi
c motivele lor erau doar o scuz i c nu erau adevrate.
Problema amatorilor este c accept prima scuz i aici se opresc. O
persoan spune: Nu-mi pot lua liber de la serviciu sau Nu-mi pot permite sau
Nu are cine s aib grij de copil sau Cine va avea grij de cinele meu? sau
n week-end am o petrecere aniversar. Iar amatorii spun: n regul, asta este.
Sper s reueti la urmtorul.
Profesionitii au o mentalitate diferit. Atunci cnd aud o obiecie, nu
accept acea poveste deoarece tiu c probabil nu e real sau cel puin nu
suficient de real. n schimb, lucreaz cu acea persoan pentru a o ajuta s
neleag sensul i importana participrii la seminar. Apoi, acetia i pun mintea
la contribuie pentru a gsi o cale de a depi scuza iniial. N-a putea spune cu
ct de muli oameni deja hotri s nu participe la urmtorul eveniment am
discutat, ca dup cinci minute s-i schimbe prerea i s se nscrie la seminar.
Lecia este s-i spui povestea. Nu o crede pe a lor.
Gndete-te la aceast abilitate ca i cum ai fi societate cotat la burs,
valoarea capitalului tu fiind strns legat de ct de muli oameni ai la fiecare

125

seminar. Dac aa ar sta situaia, ai considera c este o prioritate s ai ntotdeauna


un numr mai mare de oameni la urmtorul seminar, nu-i aa? Poi ncepe doar cu
tine la primul seminar, dar apoi elul este important s fie s aduci cu tine civa
oameni, i s creti numrul la urmtorul i tot aa. n vnzarea n reea nu exist
succes peste noapte, ns aceast abilitate se apropie foarte mult de asta.

126

CAPITOLUL 11
Orice lucru valoros necesit timp

Dac o persoan ncepe o afacere clasic, se ateapt s aib succes nc din


primii ani i eventual s-i recupereze investiia iniial n primii cinci ani. Dar
atunci cnd o persoan ncepe o afacere n domeniul vnzrilor n reea, se ateapt
s-i recupereze banii n prima lun, s fac profit n a doua lun i s se
mbogeasc ncepnd cu a treia lun. Iar cnd asta nu se ntmpl, dau vina pe
vnzarea n reea.
Este ca i cum oamenii nu vor ca legile din lumea afacerilor s se aplice
domeniului vnzrii n reea. AVEM o cale mai bun, dar aici nu vindem semine
magice. Orice lucru valoros necesit timp pentru a se dezvolta.
Am nvat o lecie grozav la nceputul carierei mele n domeniul vnzrilor
n reea: din cnd n cnd, venitul tu ar putea trece printr-o cretere norocoas. E
posibil s fii la locul potrivit n momentul potrivit. ns dac nu te dezvoli rapid ca
persoan la acel nou nivel, venitul tu va reveni la nivelul persoanei care eti. n
final, ajungi s ctigi ct valorezi.
Ct de muli oameni cunoti care au dat lovitura, apoi au pierdut totul? Am
nvat aceast lecie pe calea cea mai grea din propria experien n primele cteva
luni n domeniul vnzrilor n reea. n 1988, m-am alturat unei companii care
1)Training cu echipa Educarea i formarea grupului

127

avea un pachet de nceput de 5.000 $, i care pltea ndrumtorul cu 1.200 $ 2.400 $, n funcie de nivelul de carier. Cu toate c sunt bucuros c majoritatea
acestor pachete scumpe au prsit domeniul nostru, pe vremea aceea puteai s faci
repede bani frumoi.
n prima lun n cadrul acelei companii, am ctigat aproximativ 7.400 $!
Dac v amintii, strategia mea era de a-i suna repede pe toi prietenii tatlui meu
nainte ca el s ajung la acetia. Eram extaziat! n a doua lun, am ctigat
aproximativ 12.200 $. Incredibil! Dar apoi realitatea m-a lovit. Nu eram o persoan
de 12.000 $ lunar. Nu lucram la abilitile mele. Nu creteam ca persoan. Pur i
simplu doar eram pe val. Comisionul din luna a treia a fost de 1.098.60 $. Uitndum la acel comision a fost ca i cum m-a fi uitat n oglind. Mi-a artat cine eram.
A fost un sentiment urt.
Prima mea reacie a fost s renun, s dau vina pe oricine i orice pentru acel
comision. Dar n cele din urm mi-am dat seama c pentru a ctiga mai mult,
trebuia s cresc mai mult. Trebuia s lucrez la abilitile mele, astfel nct s nu
mai fiu nevoit s m bazez pe noroc, momentul sau locul potrivit.
E posibil s fi auzit: V putei mbogi repede sau Nu trebuie s
muncii sau Produsul se vinde singur, sau multe alte mituri false. Dar este
important s nvei s renuni la acele mituri false i ireale ca s ncepi s lucrezi la
TINE.

128

Formula 1/3/5/7
Am observat c exist o formul care funcioneaz n profesia noastr. O
numesc formula 1/3/5/7. Ca regul general, i va lua aproximativ un an s devii
competent i profitabil n domeniul vnzrilor n reea. Vei ti conceptele de baz,
i vei acoperi cheltuielile i nvei. i va lua aproximativ trei ani de efort constant
part-time pentru a lucra full-time. i va lua aproximativ cinci ani de efort constant
pentru a putea ctiga venit rezidual din ase cifre sau chiar mai mult. i i va lua
aproximativ apte ani de efort constant pentru a deveni expert.
Asta nu nseamn c nu poi face mai mult de att ntr-un termen mai scurt.
Muli oameni reuesc. Pur i simplu nseamn c dac doreti s construieti acel
venit rezidual MEREU, este important ca n cele din urm s devii expert.
Cnd te gndeti la asta, apte ani nu e att de ru, mai ales cnd o parte
bun din timp este part-time. Oricum, vei fi cu apte ani mai btrn(). La fel de
bine ai putea s devii expert n aceast perioad, n loc s lai timpul s treac.

Cum s nvei
Din momentul n care i-ai luat angajamentul de a te concentra pe abilitile
tale, urmtorul aspect pe care ai nevoie s te concentrezi este s-i dai seama care
sunt cele mai bune modaliti de a nva. Unul dintre cele mai bune lucruri care mi
s-au ntmplat vreodat a fost s-mi dau seama c nu exist experiene rele i
experiene bune, ci doar experiene de nvare. Aceasta a fost o descoperire
major. Cu alte cuvinte, detaeaz-te de rezultat i concentreaz-te pe ceea ce poi
nva din fiecare experien. Asta m-a eliberat de o mare presiune. n loc s caut
129

ntotdeauna experiene grozave, am nceput s m concentrez pe ct de MULTE


experiene puteam avea, deoarece cu ct aveam mai multe, cu att puteam nva
mai mult.
Un alt atribut al oamenilor bogai din topul vnzrilor n reea este c ei sunt
cum mi place s-i numesc elevi activi. n calitate de profesioniti, ei nva
mereu, se dezvolt mereu, ncearc mereu s devin mai buni.
Lou Holtz a spus-o cel mai bine: n aceast lume, fie creti, fie mori, aa c
acioneaz i crete.
Cred c e adevrat. Nu te opri niciodat din nvat.

Copierea comportamentelor de succes


ncearc s evii reinventarea roii cnd te implici n aceast profesie. Munca
grea a fost deja fcut. Indiferent n ce companie eti, este uor s gseti pe cineva
care are foarte mult succes. Nu conteaz dac e bun la gsirea clienilor, n
prospectare, la invitaie sau expuneri, la monitorizare, la finalizare, la startul in
afacere, la promovarea evenimentelor sau orice alt abilitate, chiar acum exist
oameni n compania ta, care deja stpnesc aceste abiliti. i spre deosebire de
alte profesii, oamenii de succes din compania ta sunt dornici s i mprteasc
secretele lor! Tot ce ai nevoie este s copiezi comportamentul lor i poi ncepe s
te bucuri de rezultatele pe care le au i ei.

130

Studiul
Programele audio m-au iniiat. n 1988, cineva mi-a dat o copie piratat a
unui discurs pe care Jim Rohn l-a inut pentru compania Shaklee. Se numea
Smna i semntorul, i mi-a zguduit lumea. Pun pariu c am ascultat acea
caset audio n main de 500 de ori. De atunci, am fcut cteva cercetri despre
Jim Rohn i am achiziionat programul su audio Provocarea de a reui. Dl.
Rohn mi-a dat speran, dar mai mult dect att, m-a direcionat n dezvoltarea
personal continu. Acel program audio a lansat cltoria dezvoltrii mele
personale.
De-a lungul anilor, am continuat cu zeci de alte programe audio diferite,
toate incredibil de utile n a m ine concentrat pe elul meu. Este ceva magic la
materialele audio. i optesc n ureche, i reamintesc visurile, potenialul i cum s
ajungi acolo. n plus, sunt repetitive. Probabil nu vei citi o carte iar i iar, dar vei
asculta programul audio n mod repetat, mai ales dac e interesant. i se pare c de
fiecare dat este diferit i este, fiindc TU eti diferit().
De asemenea Jim Rohn m-a nvat s fiu o persoan care citete. Indiferent
ce ncerci s nvei, exist cineva care i-a dedicat ntreaga via subiectului i care
i-o ofer pentru un cost infim. Accept oferta.
n societatea noastr concentrat pe tehnologie, electronice i cu deficit al
ateniei, tot mai puini oameni par s citeasc cri. Acest lucru nu se aplic
liderilor. ntrebai-i pe distribuitorii de top dac citesc. Mai important, ntrebai-i ce
citesc. Nu citeam prea mult nainte s devin profesionist n domeniul vnzrilor n
reea. Dar ncepnd din 1988, am citit n medie patru cri pe lun. Acele cri mi-

131

au conturat viaa i cariera n mai bine. Angajeaz-te s citeti lunar doar 10 pagini
zilnic i poi citi o carte de 300 de pagini ntr-o lun. Este un nceput grozav.

Materiale video
Materialele video reprezint o alt surs grozav de nvare. Uneori mi
place s vizionez un program de instruire n loc s-l ascult pur i simplu. Este unul
din motivele pentru care am decis s folosesc materialele video i s m concentrez
pe NetworkMarketingPro.com. Am descoperit c dac realizez un material video
scurt cu informaii interesante n fiecare zi, oamenii primesc o valoare uluitoare.
Dac

doreti

verifici

sutele

de

materiale

video,

poi

accesa

http://networkmarketingpro.com. Sunt gratuite.

Online
Internetul a schimbat modul n care nvm i adunm informaii. Poi profita de
tutoriale online, s vizionezi materiale video online, s participi la conferine de
valoare online, sau chiar s vizionezi evenimente n direct cu tehnologia de
streaming.

Evenimentele
Cea mai bun modalitate pe care o cunosc pentru a asimila cu adevrat
informaiile care i schimb viaa este participarea la evenimentele n direct. Dup

132

cum i-am spus deja, majoritatea schimbrilor mele definitorii au aprut la


evenimente. Pe de o parte, ntotdeauna exist informaii folositoare pentru o
persoan care ascult. Pe de alt parte, cnd elimini toate celelalte aspecte care te
distrag n via, i doar te concentrezi, aa cum faci la un eveniment, ai ansa s
asculi cu adevrat. Ambele pri sunt bune.

Fii atent la aspectele care te distrag


Cu toate alegerile care i sunt disponibile pentru studierea meseriei, acum,
mai mult dect oricnd, este important s fii atent ce permii s i intre n cap.
Oamenii vor ncerca s i distrag atenia cu ultimele i grozavele lor inovaii i
poate fi foarte tentant s sari la toate acele oportuniti. Este important s fii
concentrat pe o gam foarte restrns de abiliti: prospectare, invitaie, expunere,
finalizare, startul n afacere, monitorizare i promovarea evenimentelor. Asiguraiv c stpnii ACESTE abiliti nainte de a ncepe s adugai orice altceva pe
lista de prioriti.

Acioneaz
Aproape ntreg procesul nvrii n domeniul vnzrilor n reea ine de
practic. Dac vrei s nvei cum s vorbeti cu oamenii la telefon, atunci vorbete
cu mai muli oameni la telefon. Dac vrei s nvei cum s faci o prezentare acas,
atunci f mai multe prezentri acas. ntr-un final i vei da seama cum se face.
Asta nu nseamn c nu ar trebui s continui s te instruieti teoretic referitor la

133

succesul n vnzrile n reea, dar nici nu nseamn c trebuie s atepi s cunoti


toat teoria nainte de a aciona.
O parte din motivele pentru care oamenii evit s acioneze este c le e
team s nu fie stnjenii. Dac vrei s ai succes n domeniul vnzrilor n reea,
este important s nvei s-i alungi teama. Iat de ce: este foarte dificil s pari c te
descurci bine i s devii mai bun n acelai timp. n loc s-i fie team de modul n
care te vei descurca n timp ce nvei i creti, mai degrab teme-te de lipsa aciunii
i de trirea vieii doar la o parte din potenial.
Permite-mi s-i ofer un concept care mi-a servit 20 de ani n zona
dezvoltrii abilitilor. n 1990, mpreun cu un prieten cutam un produs grozav n
domeniul vnzrilor n reea. Am cltorit prin ar i ne-am ntlnit cu muli
oameni interesani. Cltoria noastr ne-a dus la o organizaie din Michigan,
numit High Scope Educational Research Foundation. Aveau o modalitate
progresiv i testat de a ajuta copiii cum s nvee mai eficient.
Metoda High Scope avea mai multe pri, ns cea care m-a impresionat este
cea pe care o folosesc i n prezent plnuiete - acioneaz - evalueaz. Iat
modul n care compania explic procesul: n procesul plnuiete - acioneaz
evalueaz, copiii i fac planuri, le execut i evalueaz ceea ce au fcut.
Procednd astfel, copiii nva s ia iniiativ, s rezolve probleme, s lucreze cu
alii, i s-i ndeplineasc scopurile jocul lor devine mai plin de semnificaie i
mai focalizat. Fcnd din <plnuiete - acioneaz - evalueaz> o parte important
pentru succes n rutina zilnic a echipei tale nva cum poi promova creterea pe
baza motivaiei intrinseci.

134

Cnd am auzit ce spuneau despre folosirea acestui proces ca instrument de


nvare pentru copii, singurul lucru care mi-a trecut prin minte a fost cum s-l
folosesc pentru mine nsumi i pentru oamenii din organizaia mea. Chiar dac
lucrurile nu au funcionat n ceea ce privete folosirea produsului High Scope ca un
produs n domeniul vnzrilor n reea, voi fi mereu recunosctor organizaiei
pentru c m-a ajutat pe mine i pe sute de mii de oameni din toat lumea s folosim
acest concept pentru a construi o afacere mai bun.
Iat cum am folosit i am nvat conceptul timp de peste 20 de ani:
Alege o abilitate pe care doreti s o dezvoli.

1. F un PLAN.
2. Pune planul n PRACTIC.
3. EVALUEAZ rezultatele pentru a observa ce poi mbunti data viitoare.

Majoritatea oamenilor nu-i fac un plan, ci pur i simplu ACIONEAZ, i


chiar entuziast. i mai muli oameni nu i MONITORIZEAZ niciodat
rezultatele pentru a vedea c pot mbunti. Observi cum se leag de faptul c nu
exist experiene rele i experiene bune, ci doar experiene de nvare?

135

1. F-i un PLAN.
2. Pune planul n PRACTIC.
3. EVALUEAZ rezultatele, bune sau rele, ca s mbunteti data viitoare.
4. F-i un PLAN mai bun.
5. Pune n PRACTIC acel plan mai bun.
6. EVALUEAZ acele rezultate, bune sau rele, ca s mbunteti data viitoare.
7. Nu nceta niciodat s aplici principiul plnuiete acioneaz evalueaz i
n cele din urm vei deveni expert prin ncercri i erori.

Acest mic secret al nvrii n MLM este unul dintre cele mai puternice
pe care le-am mprtit. A devenit parte din ADN-ul meu. Sper s i se ntmple i
ie acelai lucru.

Predarea
Te surprinde s afli c predarea este una din cele mai bune modaliti de a
nva? Este adevrat. Dac ntr-adevr vrei s stpneti ceva, nva-i pe alii.
Predarea aprinde n mintea ta o scnteie de neegalat.
Cine crezi c primete cele mai multe beneficii din prezentrile video zilnice
de pe NetworkMarketingPro.com? EU! Trebuie s m gndesc ce video ncarc,
trebuie s m pregtesc i trebuie s prezint mesajul n fiecare zi, aa c m ajut s
136

m pstrez n form i s fiu n topul profesiei. Lecia pentru fiecare dintre voi ar
trebui s fie s gsii pe cineva cruia s-i predai, chiar dac avei doar o persoan
n grup. ncepei de acolo, i pe msur ce grupul vostru crete, cutai din ce n ce
mai multe oportuniti de a preda. Vei obine cele mai multe beneficii.
Asocierile tale
Aceasta este o alt lecie important de la Jim Rohn. El m-a nvat Legea
Asocierii, care spune c devii media celor cinci oameni cu care i petreci
majoritatea timpului. Vei gndi n modul n care gndesc i ei, vei aciona n modul
n care acioneaz i ei, vei vorbi cum vorbesc i ei, i vei ctiga existena cum i
ctig i ei existena. Permite-mi s-i spun ceva. Aceast lege este real. Nu te
poi mpotrivi.
De-a lungul carierei mele, am fcut trei lucruri cu privire la asocierile mele.
n primul rnd, m-am disociat de oamenii care erau toxici pentru viaa mea.
Nu este o decizie uoar, dar este una important. Unii oameni te vor mpiedica s
te dezvoli.
n al doilea rnd, mi-am limitat asocierile cu oameni negativi sau oameni
care nu m ajutau s m dezvolt n direcia visurilor mele. Pur i simplu am nvat
s petrec mai puin timp cu acei oameni i mai mult timp cu cei care m
influeneaz pozitiv.
i n al treilea rnd, am lucrat pentru a-mi extinde asocierile cu oameni care
1)Asocierile tale se refer la anturajul tu.

137

m pot ajuta s devin o persoan mai bun i un profesionist mai bun. Dac ncerci
s nvei s devii expert n profesia vnzrilor n reea, nu crezi c are sens s
gseti o cale de a petrece mai mult timp cu oameni care au deja abilitile pe care
le caui?
Dac e un pic prea stresant s te gndeti la asta cnd i examinezi pe cei
cinci oameni cu care i petreci timpul acum, iat un mic truc: aproape la fiecare
ase luni, unul din cei cinci oameni se va schimba. Se va muta, i va gsi un nou
loc de munc, va ncepe o relaie, va termina o relaie ceva se va ntmpla.
Secretul este urmtorul: atunci cnd se ntmpl asta, cnd te vei gndi cine i va
lua locul, alege foarte nelept. Majoritatea oamenilor nu se gndesc deloc la asta.
Pur i simplu las urmtoarea persoan s i ia locul. Aceasta este o greeal
imens. Gsete pe cineva care te provoac. Gsete pe cineva care te inspir.
Sper c i-au fost utile aceste sugestii referitoare la procesul de nvare
pentru a deveni profesionist. Este n regul s ai vise mree, dar este important s
ai i rbdare. Orice este valoros necesit timp. Continu s-i dezvoli abilitile.
Devino un elev permanent. Aceste abiliti i deschid noi orizonturi pentru tot
restul vieii.
Mai e un concept pe care trebuie s-l nelegi. Am analizat ctigtorii de top
din domeniul vnzrii n reea. I-am intervievat i am devenit prieteni. tii ce au
toi n comun? Lucreaz DIN GREU. Nu m nelege greit, au un stil de via
grozav i iubesc ceea ce fac, ns lucreaz din greu. Dac vrei succes imens n
domeniul vnzrilor n reea, este important s faci acelai lucru.
Vnzarea n reea nu nseamn noroc, momentul sau locul potrivit, sau
gsirea acelui as care te va mbogi. Libertatea este posibil, ns nu este
138

gratuit. Va trebui s munceti din greu pentru a rmne constat atunci cnd lumea
ncearc s te distrag. Va trebui s munceti din greu pentru a nva abilitile
necesare pentru succesul pe termen lung. Va trebui s munceti din greu pentru a
deveni liderul care ai fost predestinat s fii.
Unii oameni din profesia vnzrii n reea se ntristeaz atunci cnd i dau
seama c trebuie s i munceasc. Majoritatea se nscriu pentru un fel de cltorie
gratuit. Cnd experimenteaz sacrificiile creterii, fug de rup pmntul. Fii diferit!
E posibil s fie munc grea, ns e munc folositoare i este cea mai bun cale pe
care o tiu pentru ca o persoan obinuit s se poat bucura de libertatea
adevrat.

139

CAPITOLUL 12
Totul merit
Profesia vnzrii n reea poate fi provocatoare. Este o experien
emoional. Suiurile i coborurile pot fi dramatice. Dar n cele din urm, din
mai multe motive, merit tot efortul.

Cariera pe care i-o vei crea


Dac decizi s devii profesionist n vnzrile n reea, i vei crea nu doar un
venit rezidual, ci i o carier. M gndesc mult la asta. Ia n considerare abilitile
necesare pentru a deveni medic, avocat, directorul general al unei companii mari,
sau chiar un muzician de clas mondial. Vorbim de un nivel ridicat de abiliti i
de un nivel de venit ridicat i bine meritat.
Acum gndii-v la abilitile necesare pentru a deveni profesioniti n
vnzrile n reea. Comparativ, acestea sunt mai puine la numr! i totui muli
profesioniti din profesia vnzrilor n reea se bucur de un nivel mai ridicat de
venituri i cu siguran de un grad mai mare de libertate.
Dac te uii la orice carier, exist un obstacol la intrare (ct de greu intri) i
un beneficiu pe termen lung (ce obii dac intri). De exemplu, un doctor trebuie s
urmeze 12 ani de coal plus un stagiu de practic. Pentru asta e nevoie de
inteligena pe care unii dintre noi nu o au, banii pe care unii dintre noi nu i au, sau
1) elul, Visul, Obiectivul pe care-l poi realiza prin vnzarea n reea

140

chiar relaiile pe care unii dintre noi nu le au. La final, reuesc s se bucure de un
beneficiu pe termen lung (cu toate c muli dintre ei ar spune c beneficiul nu a
meritat investiia).
Exist ntotdeauna un raport ntre obstacolul intrrii i beneficiile pe termen
lung. Nu m ndoiesc deloc c dintre toate profesiile din lume, profesia n
domeniul vnzrilor n reea are cel mai bun raport dac e s comparm obstacolul
mic de intrare i beneficiile majore pe termen lung.
Una din cele mai bune decizii din viaa mea a fost aceea de a face carier n
profesia vnzrilor n reea n loc s pierd vremea. Decizia de a fi profesionist a
fcut diferena, iar acum e foarte distractiv s-mi petrec o mare parte a timpului
ncercnd s-i ajut pe ali oameni s fac acelai lucru.

Libertatea de care te vei bucura


Libertate este un cuvnt interesant. Cnd vine vorba de munc, sunt de
prere c nelegem conceptul, ns nu tot nelesul. Pentru mine, libertate
nseamn opiuni. nseamn s triesc viaa pe care EU vreau s o triesc, n locul
vieii pe care alii vor s o triesc.
i aminteti ce imaginaie aveai cnd erai copil? Imagineaz-i viaa fr
limite.
Te trezeti cnd termini s dormi.
Faci ceea ce te mplinete / face fericit().
Lucrezi cu oameni pe care i placi.

141

Nu trebuie s faci compromisuri tot timpul.


Lucrezi cnd simi c vrei s lucrezi i te joci cnd simi c vrei s te joci.
Ajungi s petreci foarte mult timp cu oameni care sunt importani pentru
tine.
Trieti o via n stil mare i nu te iroseti ntr-un col de lume.

Cnd obii un tablou clar a ceea ce nseamn libertatea, descoperi c preul pe


care trebuie s-l plteti pentru a o obine n profesia vnzrilor n reea este foarte
mic. S-i nfruni temerile i s trieti o via liber este uor. Ceea ce e greu e si petreci restul zilelor trind doar o jumtate din via.

Vieile pe care le vei schimba


Una e s creezi libertate pentru tine i pentru familia ta i alta e s ajui pe
altcineva s fac acelai lucru, dar mpreun cu el. Sunt att de muli oameni care
se zbat n aceast lume. Tu ai abilitatea de a-i ajuta pe oameni s se vad mai
capabili dect sunt. Poi oferi speran celor fr de speran. i putei ncuraja s-i
urmeze visurile. Le putei oferi inspiraia necesar pentru a-i nfrunta i depi
temerile.
Una dintre cele mai mari bucurii a fost s apar n testimonialele altor persoane.
Este grozav cnd auzi c cineva s-a pierdut iar eu am reuit, ntr-un fel sau altul,
s-l ajut s-i gseasc calea. Profesia vnzrii n reea i permite s faci asta la o
scar foarte larg. Nu ajui doar o persoan, ci sute, chiar mii de persoane s
triasc o via mai bun. Aspectul incitant e c acesta e doar nceputul.
142

Este ca i cum ai arunca o piatr ntr-un lac. Cnd lovete apa, vezi cercurile
de ap lindu-se din ce n ce mai mult pn cnd ating fiecare marginea lacului. n
profesia vnzrilor n reea nu vezi toate undele de influen. Poi fi contient de
unda de deasupra unei viei i probabil de nc una sau dou unde de influen
asupra altor viei dar se mresc chiar dac le vezi sau nu.
De asta fac ceea ce fac. De aceea am scris aceast carte. tiu c va avea un
impact pozitiv asupra oamenilor, iar asta e o piatr aruncat n ap. ns apoi va
avea un impact pozitiv asupra altora, undele vor ncepe s se formeze, iar acei
oameni vor face la fel, i tot aa.
Cu vnzarea n reea, ntr-adevr poi face o diferen.

Oamenii pe care i vei ntlni


Vnzarea n reea m-a prezentat celor mai uimitori oameni. Aceast profesie
i ofer o ans nu doar s i extinzi grupul de prieteni, ci s poi s petreci mai
mult timp cu acetia. Niciodat nu vei gsi un grup de antreprenori att de
pasionai n alt profesie. Aceti oameni iubesc viaa i i petrec timpul ridicnduse unul pe altul. Iat un exemplu despre ceea ce nseamn pentru mine i ceea ce ar
putea nsemna pentru tine. Poi numi aleatoriu aproape orice stat din Statele Unite
sau orice alt ar din lume, i imediat mi apare n minte un prieten.
Vnzarea n reea m-a prezentat de asemenea multora dintre eroii mei. Am
fost destul de norocos s mpart scena i s devin prieten cu oameni grozavi,
inclusiv Anthony Robbins, Brian Tracy, Denis Waitley, Stephen Covey (nainte de
moartea sa), Tom Peters, Les Brown, Og Mandino (nainte de moartea sa), David
143

Bach, Robert Kiyosaki, Harvey Mackay, Art Williams, Ken Blanchard, Tom Rath,
Daniel Pink, Mark Victor Hansen, Jack Canfield, Jeffrey Gitomer, Gary
Vaynerchuck, Tom Hopkins, i muli, muli alii. Pe lng acetia, am avut ansa
de a nva de la mai muli milionari din domeniul vnzrii n reea dect a putea
numra. Toi au avut un impact pozitiv asupra vieii i carierei mele.
Aceast profesie mi-a oferit de asemenea posibilitatea s o cunosc pe
minunata mea soie Marina. Eram n Moscova pentru un training de amploare n
domeniul vnzrii n reea, iar ea participa la acel eveniment mpreun cu familia
sa. Deoarece cunotea mai multe limbi, ajuta la traducerile din culise. Am rmas
trsnit. Prima noastr ntlnire a fost n Piaa Roie, la miezul nopii dup
eveniment, n timp ce fulgii de nea cdeau uor n jurul nostru. Nu voi uita
niciodat. De atunci suntem mpreun. Nu spun c i vei gsi dragostea vieii tale
n profesia vnzrii n reea, ns SUBLINIEZ c vei gsi prietenii care vor ine o
via ntreag.

Locurile pe care le vei vedea


Dac i construieti o afacere mare i de succes n domeniul vnzrilor n
reea, ceva se va ntmpla. n primul rnd, vei ctiga cteva cltorii care vor fi
cltoriile vieii tale. n al doilea rnd, va trebui s-i sprijini organizaia pe msur
ce se extinde pe fiecare teritoriu sau ar unde i desfoar activitatea compania
ta. i n al treilea rnd, vei avea destui bani i destul timp pentru a merge oriunde
doreti.

144

Se spune c viaa se msoar n numrul i intensitatea experienelor pe care


le-ai avut. Dac e aa, am trit deja o via foarte lung. Am fost n fiecare stat din
Statele Unite, exceptnd Alaska, i remediez asta curnd. De asemenea, am fost n
aproape 40 de ri de pe glob. Am fcut scufundri la Marea Barier de Corali din
Australia, am fcut turul Catedralei Sfnta Sofia din Istanbul, am vizitat turnurile
gemene din Malaezia, am vslit n jurul insulei James Bond pe coasta Tailandei,
am vizitat oraele-cort din Nigeria, m-am dat n uriaa Roat Ferris din portul
Singapore, am fcut un tur privat al Casei Albe, am vzut rsritul n ziua de Anul
Nou la Marele Canion, am savurat masa cu 30 de feluri de mncare la El Bulli din
Spania, care e faimos n toat lumea, am fcut o croazier prin canalele
Amsterdam, am cltorit cu balonul cu aer cald peste Munii Stncoi, am nchiriat
un vas complet de croazier pentru 2.000 dintre prietenii mei ca s mergem n
Bahamas, am luat cina sub cerul nstelat de pe acoperiul Hotelului de Paris din
Monaco, mi-am vizitat patrimoniul n Norvegia, am navigat pe Marea Neagr pe
coasta din Ucraina, m-am spovedit la uimitoarea Capel Sixtin din Roma, am
jucat golf la St. Andrews n Scoia, am vzut un meci de Cup Mondial n Irlanda,
i m-am rugat la Zidul Plngerii n Ierusalim.
TOATE acestea i nc multe altele au devenit posibile deoarece am
mbriat grozava profesie n domeniul vnzrii n reea. Acelai lucru i se poate
ntmpla i ie.

Cauzele la care poi contribui


Exist o mulime de cauze care merit. E posibil s doreti s oferi ceva
prinilor sau cuiva din familie, sau unei organizaii care nseamn ceva pentru
145

tine. n 2011, l-am ntrebat pe Harvey Mackay, un autor foarte bine vndut, precum
i un om de afaceri de mare succes i activist comunitar, care este secretul
succesului su. Mi-a spus o poveste.
Eric, dup ce am absolvit Universitatea din Minnesota la vrsta de 21 de
ani, tatl meu m-a invitat la o discuie. Eram un pic ngmfat, hotrt s cuceresc
lumea, nu-mi sttea nimic n cale, dornic s urc tot mai sus. Tatl meu a zis:
<Harvey, ncepnd de acum, 25 de procente, un sfert din viaa ta, va fi dedicat
voluntariatului.> Pe atunci nu tiam ce nseamn, i am nceput s m ofer voluntar
pentru orice. Boli cardiace, cancer, United Way, Boy Scouts, March of Dimes,
Salvation Army, orice. Permite-mi s-i spun cum m-a schimbat pentru totdeauna
acea experien. Dat fiind faptul c eram n toate acele comisii i implicat n toate
acele acte de caritate, am devenit un comunicator mai bun. Am devenit un lider
mai bun. Am devenit un vnztor mai bun, deoarece tot ceea ce fceam era s
strng fonduri pentru mai mult de 20 de comisii n care am fost implicat. Am
devenit un manager de vnzri mai bun. Putei s v imaginai ct de muli oameni
noi am ntlnit n timp ce eram doar un voluntar? Reeaua mea a crescut n mod
uluitor.
ns cel mai important lucru care mi s-a ntmplat a fost s-mi dau seama c
sunt un cetean al acestei lumi. S tii c ai ajutat o alt fiin uman i s poi s
vezi rezultatele este un sentiment incredibil. i sunt foarte recunosctor tatlui
meu, deoarece sfatul su mi-a schimbat viaa.
Acest interviu MI-a schimbat viaa, deoarece a avut un impact asupra
gndirii mele referitor la contribuie. Aveam prerea c totdeauna exist o singur

146

cale de a ajuta o cauz demn, i anume cu banii ti. ns dup conversaia cu


Harvey, mi-am dat seama c exist trei modaliti de a ajuta.
n primul rnd: cu banii ti. Bineneles c poi scrie un cec, iar asta e
extraordinar. Profesia vnzrii n reea i poate permite s scrii cecuri mai mari
dect i-ai fi putut imagina nainte.
n al doilea rnd: cu timpul tu. Aa cum spunea Harvey, i poi dedica o
parte din viaa ta cauzelor care sunt importante pentru tine. El a ales 25 de
procente. Poi alege orice doreti, ns important este s alegi. i cnd m refer la
timp, nu vreau s spun doar s te oferi voluntar cteva ore cnd i cnd la un
adpost sau ceva de genul. Ceea ce vreau s spun este s-i dedici timp gndirii
creative, creterii gradului de contientizare i strngerii de fonduri.
n al treilea rnd, probabil cel mai important: dedic-i timpul necesar pentru
cauza susinut i investete-i toat influena. Inspir-i organizaia s fac
mpreun cu tine ceva grozav. ncurajeaz-i compania s se implice. Fii prghia
eforturilor reelei tale pentru a face lucruri mree. Eti puternic(), i mai mult de
att datorit implicrii tale n domeniul vnzrilor n reea. Folosete aceast
influen pentru a face bine. i va schimba viaa n ceva mai bun.

Persoana care vei deveni n timpul procesului


Profesia vnzrilor n reea mi-a schimbat viaa pentru mai bine deoarece ma forat s devin o persoan mai bun. Ca i profesie, intermediem produse i
servicii clienilor care le doresc, ns scopul nostru real este mult mai profund.

147

n esen, aceast profesie este un incubator pentru dezvoltarea personal.


Vei nva cum s-i nfruni temerile.
Vei nva cum s rezolvi probleme.
Vei nva cum s-i hrneti mintea cu pozitivism i cum s-i protejezi
mintea de negativism.
Vei nva cum s creti mai puternic.
Vei nva cum s conduci.
Cnd am luat startul n aceast profesie, fceam aproape totul cu fric. mi era
team c nu voi reui. mi era team c voi rmne fr prospeci. mi era team c
ratez oportunitatea. ns cu timpul, teama a disprut. Am decis s fiu concentrat pe
mine nsumi i pe abilitile mele, n locul tuturor aspectelor pe care nu le puteam
controla, i apoi totul a devenit clar. Am nvat adevratul secret al profesiei
vnzrilor n reea.
Cel mai mare beneficiu nu este cel de a obine ceea ce doreti. Cel mai mare
beneficiu este ceea ce trebuie s devii pe parcursul obinerii a ceea ce i doreti.
Am nvat ceea ce a existat ntotdeauna i ceea ce a fost transmis din generaie n
generaie. Cltoria este totul.
V mulumesc c ai participat n aceast cltorie cu mine. Permitei-mi s
nchei prin a v mprti ceea ce spun la finalul fiecrui material video de pe
Network Marketing Pro.

148

Doamnelor i domnilor, dorina mea pentru voi este s decidei s devenii


profesionitii vnzrilor n reea decidei s acionai profesionist deoarece este
un fapt dovedit c avem o cale mai bun. Acum haidei s spunem lumii ntregi.

149

Despre autor

Eric Worre este lider n domeniul vnzrilor n reea de peste 25 de ani. De-a
lungul carierei sale prestigioase n calitate de productor de top n profesia
vnzrilor n reea, el a:
A ctigat peste 15 milioane $.
A construit organizaii de vnzri care nsumeaz peste 500.000 de
distribuitori din peste 60 de ri.
A lucrat ca preedinte al unei companii de vnzri directe care valoreaz
200 milioane $.
A co-fondat i a lucrat ca preedinte al propriei sale companii, TPN
The Peoples Network
A lucrat ca i consultant de marketing al profesiei vnzrilor directe, ce
ctig un venit anual de apte cifre.

De-a lungul timpului, Eric a devenit n mod deliberat un instructor mplinit,


i a condus evenimente n direct cu mai mult de 250.000 de oameni din toat
lumea, nvndu-i cum pot s devin i ei profesioniti n profesia vnzrilor n
reea. A mprit scena cu Anthony Robbins, Jim Rohn (nainte de moartea sa),
Brian Tracy, Denis Waitley, Stephen Covey (nainte de moartea sa), Tom Peters,
Les Brown, Og Mandino (nainte de moartea sa), David Bach, Robert Kiyosaki,
Harvey Mackay, Art Williams, Ken Blanchard, Tom Rath, Daniel Pink, Mark
Victor Hansen, Jack Canfield, Jeffrey Gitomer, Tom Hopkins, i muli alii.
150

n 2009, Eric a nfiinat NetworkMarketingPro.com, cel mai vizionat site de


instruire din profesia vnzrilor n reea, cu audien n 137 de ri de pe glob. nc
de la nceputurile sale, Network Marketing Pro a oferit sute de materiale video de
instruire, coninnd zeci de interviuri cu cei mai emblematici i mai de succes
distribuitori din lume, i cele mai puternice evenimente de instruire din profesia
vnzrilor n reea.
El i ncheie fiecare dintre materialele sale video cu afirmaia sa care e
marc nregistrat: Doamnelor i domnilor, dorina mea pentru voi este s
devenii profesionitii vnzrilor n reea decidei s acionai profesionist
deoarece este un fapt dovedit c avem o cale mai bun. Acum haidei s spunem
lumii ntregi.

Conectai-v cu Eric:
www.networkmarketingpro.com
www.facebook.com/NMPRO
www.twitter.com/EricWorre

151

Acioneaz profesionist
Eric Worre
7 pai pentru a deveni profesionistul vnzrilor n reea
Cu peste 20 de ani n urm, la un seminar al companiei, Eric Worre a avut o revelaie care ia schimbat viaa pentru totdeauna. La acel eveniment a luat decizia de a fi profesionist i de a
deveni expert n domeniul vnzrilor n reea. De atunci, s-a concentrat pe dezvoltarea abilitilor
pentru a face asta. Procednd astfel, Eric a atins i a fost atins de sute de mii de oameni din toat
lumea. Acum i mprtete nelepciunea ntr-un ghid care i va aprinde pasiunea pentru
aceast profesie i te va ajuta s iei decizia de a fi profesionist i de a-i crea viaa visurilor tale.
n acest ghid definitoriu, vei nva:

PROSPECTAREA

INVITAIA

EXPUNEREA

FOLLOW-UP-UL

FINALIZAREA

STARTUL N AFACERE

PROMOVAREA EVENIMENTELOR
i multe, multe altele.

Dorina lui Eric pentru tine este s decizi s fii profesionistul vnzrilor n reea pentru
a deveni cu adevrat profesionist. Deoarece exist un fapt dovedit c vnzarea n reea este o cale
mai bun. Acum haidei s spunem lumii ntregi.
Network Marketing Pro TM
www.networkmarketingpro.com

152