Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Acioneaz
profesionist
Acioneaz Profesionist ar trebui s fie o lectur necesar pentru toi cei noi din
domeniul vnzrilor n reea. Strategiile i textele pe care Eric Worre le detaliaz n
aceast carte sunt ct se poate de solide i dovedite. Indiferent n ce companie
activezi, aceast carte i va oferi cheia pentru dobndirea libertii financiare i a
stilului de via n domeniul vnzrilor n reea.
Matt Morris, persoan ce ctig un milion de dolari ntr-un an i
autorul cel mai bine vndut al crii Milionarul neangajat
Felicitri lui Eric Worre pentru cartea Acioneaz Profesionist! Eric este un Jim
Rohn al zilelor noastre, cu cele mai bune competene de comunicare pentru a ajuta
oamenii s vad c exist o cale mai bun. Eric este singurul pe care l recomand
ntregii mele organizaii mondiale; le recomand tuturor s participe sau s
achiziioneze tot ce ofer el. Cei apte pai din Acioneaz Profesionist sunt cheia
pentru a deveni un profesionist, i este o lectur necesar pentru oricine din echipa
mea. Noi nvm liderii s cumpere mai multe cri pentru a-i nva i pentru a-i
instrui pe liderii lor s nvee cum s-i dezvolte competenele i cum s aduc mai
mult valoare n propriile lor profesii. i mulumim, Eric, pentru faptul c ai
amintit tuturor c vnzarea n reea este o profesie. Continu tot aa cu vnzarea n
reea aceast profesie are nevoie de show-urile tale, iar echipa mea i
mulumete pentru acestea!
Jim Fobair, Legenda vnzrii n reea, Unicity Chairmans Club, Triple Diamond
Cartea Acioneaz Profesionist, scris de Eric Worre, este cel mai bun mijloc
pentru ca oamenii s neleag cum s aib succes n domeniul vnzrilor n reea.
O folosim zilnic pentru a schimba vieile oamenilor. Dup ce am pus cartea pe lista
de lecturi de baz, compania noastr a crescut dramatic.
Frank Bjordal, Director Amiral i Director General Executiv Eqology
Timp de 20 de ani, nu a existat o carte mai relevant i mai puternic despre cum
s construieti un imperiu n domeniul vnzrilor n reea / al vnzrilor directe, iar
cartea lui Eric Worre, Acioneaz Profesionist, a aprut dup mult timp. Nimeni nu
este mai calificat pentru a scrie aceast carte. nsui Eric a construit cteva imperii
enorme, dar mai important, a intervievat zeci de lideri de top din domeniul
vnzrilor interviuri detaliate, cercetnd toate distinciile-cheie care au dus la
succesul lor de elit toate nregistrate pe camer video. Acioneaz Profesionist
este cartea supereminent pentru stpnirea profesiei noastre. Punct.
Richard B. Brooke, Autor al crilor Mach II, Arta Viziunii i Auto-motivrii, i
Cariera de Patru Ani, Fondator BlissBusiness.com
Prima dat l-am ntlnit pe Eric Worre la un eveniment din domeniu, organizat n
2004, unde a fost speakerul principal. Am fost impresionat pe moment de
experiena sa i de dorina de a-i oferi dovezi reale unui tip ca mine. A fost
revigorant s ascult un trainer care chiar are experien n industria de top. M
ntrebam de ce nu a publicat nici o carte pn atunci. Am plecat de la eveniment
inspirat de Eric i am decis s-i urmez sfaturile. n urmtoarea decad am ctigat
milioane datorit celor nvate la acel eveniment. Am fost ncntat s obin n
Cartea lui Eric este cea mai bun pe care am citit-o despre cum s i construieti
o afacere n domeniul vnzrilor n reea, de cnd m-am alturat profesiei, cu 23 de
ani n urm.
Todd Smith, persoan ce a ctigat 25 milioane de dolari $
Din punctul meu de vedere, Acioneaz Profesionist este cea mai bun carte pe
care am citit-o vreodat despre cum s-i construieti o afacere n domeniul
vnzrilor n reea. Este o colecie de fapte fr nonsensuri, fr teorii, dar care va
ajuta nceptorii s neleag calea corect pentru a ncepe i pentru a construi o
afacere mare. De asemenea, cartea este un instrument grozav pentru profesionitii
din domeniul vnzrilor n reea, deoarece s-a dovedit c metodele duplicitare
asigur prosperitatea organizaiei dumneavoastr. Eric Worre a fcut ceea ce
nimeni altcineva nu a reuit s fac s scrie un manual pentru a construi o afacere
n domeniul vnzrilor n reea. Dac doreti s obii rezultate profesioniste n
domeniul vnzrilor n reea, citete cartea i asigur-te c ntreaga ta organizaie
procedeaz astfel!
Mike Sims, multimilionar n dolari
ntr-adevr, Eric a mbogit orice vnztor n reea cu acest ghid puternic, uor de
neles, cu privire la cteva dintre cele mai importante elemente de baz ale afacerii
9
10
Acioneaz
profesionist
7 pai pentru a deveni profesionistul
vnzrilor n reea
Eric Worre
11
12
13
Cuprins
Despre Network Marketing Pro ..............................................................................16
(informaii referitoare la comunitate i reduceri pentru cantiti mari)
CAPITOLUL 1:
CAPITOLUL 2:
CAPITOLUL 3:
CAPITOLUL 4:
CAPITOLUL 5:
14
CAPITOLUL 6:
CAPITOLUL 7:
CAPITOLUL 8:
CAPITOLUL 9:
15
milionari
dolari,
alte
informaii
valoroase,
accesnd
http://networkmarketingpro.com.
De asemenea, v invitm s v alturai comunitii noastre pe Facebook:
http://facebook.com/nmpro
Am fi onorai dac ne-ai putea acorda cteva momente i ai scrie pe
Amazon o recenzie a acestei cri.
Pentru informaii referitoare la imprimarea unei ediii personalizate a crii
Cum
devii
profesionist,
rugm
trimitei
un
la
gopro@networkmarketingpro.com.
Programul de reduceri pentru cantiti mari: elul nostru este ca aceast
carte s ajung n minile ct mai multor persoane cu putin. Pentru ca acest el s
devin realitate, am creat un program de reducere pentru cantiti mari, care va
permite liderilor s aib la ndemn n orice moment mai multe exemplare Cum
s devii profesionist. V ncurajm s:
Comandai cri pentru fiecare persoan din echipa dumneavoastr
Oferii un exemplar fiecrei persoane noi care se altur organizaiei
dumneavoastr
16
12 $ fiecare
10 $ fiecare
8 $ fiecare
7 $ fiecare
100-499
500-999
1,000+
6 $ fiecare
5 $ fiecare
4 $ fiecare
17
Mulumiri
19
Introducere
mi amintesc ziua n care am fost introdus n domeniul vnzrilor n reea
pentru prima dat. Era n ianuarie 1988. Aveam 23 de ani i vindeam imobiliare
pentru o companie mic deinut de tatl meu i prietenul su, John Joyce.
Eram proaspt cstorit i aveam un bieel. Eram deja n urm cu facturile
i eram speriat. Anul anterior ctigasem aproximativ 45,000 $ din comisioanele
din imobiliare, ceea ce era bine. Problema era c am cheltuit aproximativ 60,000 $
i nu am economisit bani deloc pentru a-mi plti impozitele, care vor deveni
scadente n doar cteva luni.
Cnd John Joyce a venit la biroul meu n acea zi i mi-a zis: Eric, cred c
am gsit o cale de a ctiga bani n plus, am rspuns: Spune-mi tot! A nceput
s mi povesteasc despre un bun prieten de-al su care avea ceva s ne arate i nea invitat la el acas. Aa c am urcat n main cu John i tatl meu i am mers s
vedem despre ce este vorba.
Cnd am sosit, ne-a condus n sufragerie sa, a pus o caset n
videocasetofonul su i a pornit-o. Am stat i am vizionat acest videoclip
nebunesc. Era plin cu vile i limuzine i testimoniale ale oamenilor care practic
fceau averi peste noapte. Era att de copleitor, nct nu am crezut c este
adevrat, aa c am nceput s susin ctre toi c e o idee proast i c nu sunt
interesat. Filtrele mele mentale naturale nu lsau informaiile s ptrund.
Apoi s-a ntmplat ceva interesant. John i tatl meu au spus: Ok, pcat.
Noi oricum suntem interesai.
20
Asta a avut un impact MAJOR asupra mea fiindc mai ru dect s fiu falit
era s-i vd pe cei doi ctignd muli bani FR mine! Prin urmare, mi-am
schimbat atitudinea, l-am luat pe tatl meu deoparte i l-am ntrebat dac mi-ar
mprumuta civa bani pentru a m nregistra. i mulumesc lui Dumnezeu c a
spus da, deoarece lund decizia de a deveni distribuitor n domeniul vnzrilor n
reea mi-a schimbat complet viaa.
Cnd am nceput, mi-am tratat afacerea aa cum fac majoritatea oamenilor,
adic a putea spune c nu am tratat-o deloc ca pe o afacere. M-am implicat, am
dat cteva telefoane, i am sperat c momentul i locul potrivit erau suficiente s
fiu norocos i s ctig civa dolari. i la nceput a mers! AM CTIGAT ceva
bani, i era foarte incitant, dei trebuie s-i mrturisesc ceva. n primele mele luni,
ntreaga mea strategie era s sun repede toate contactele tatlui meu nainte ca el
s-i contacteze. M gndeam c dac i sun i le spun c tatl meu i John Joyce
erau implicai, i dac reueam s-i aduc la o ntlnire sau s se uite la un material
video, apoi dac erau interesai, tatl meu nu s-ar fi suprat cine primete meritele,
deoarece eram n organizaia lui. Am avut succes limitat dar dup cum v putei
imagina, nu a durat mult.
Aa c, dup primele 3 luni, venitul meu din vnzri n reea a secat. i cnd
s-a ntmplat, atitudinea mea pozitiv a disprut complet. Am nceput s dau vina
pe orice i oricine pentru lipsa mea de succes. Linia mea de ndrumare nu m ajuta
destul. Compania nu oferea susinere, nu-mi asigura instruirea adecvat. Nu
cunoteam suficieni oameni. Nimeni nu m respecta pentru c eram prea tnr.
Am dat vina pe produs. Am dat vina pe companie. Am dat vina pe economie. Am
dat vina pe oricine n afar de mine.
21
22
23
CAPITOLUL 1
Vnzarea n reea nu este perfect este doar MAI
BUN.
Te simi agitat? Te simi nemulumit? Simi c trebuie s existe o cale mai
bun atunci cnd este vorba de munca ta i de modul n care i ctigi existena?
Veti bune: EXIST o cale mai bun, dar e diferit de cea pe care ai nvato la coal. Las-m s-i explic.
Cnd cltoresc i vorbesc n toat lumea, mi place s iniiez un joc, care
implic participarea audienei. i rog pe oameni s m ajute s creez afacerea ideal
i s mi spun caracteristile dorite n acea afacere, precum i ceea ce ar dori s
evite. ntotdeauna obin o list foarte interesant. Dac am fi fa n fa, a face la
fel cu tine acum. Din moment ce nu suntem, permite-mi s rezum ceea ce oameni
din peste 30 de ri mi-au spus n timp ce cream, ceea ce mi place s numesc
Lista carierei perfecte.
De obicei, oamenii ncep prin a numi aspecte pe care nu le doresc:
Fr ef
Fr obligaii
Fr alarm detepttoare
Fr angajai
Fr constrngeri
Fr compromisuri
24
Fr discriminare
Fr studii superioare
Apoi, pe msur ce oamenii ncep s-i foloseasc imaginaia ntr-un mod
mai pozitiv, acetia ncep s vizualizeze i cteva atribute pozitive:
Ceva pozitiv
Un produs sau serviciu ideal
Venit nelimitat
Venit rezidual
Alegi oamenii cu care lucrezi
Libertatea de planificare a timpului
Ceva semnificativ
Dezvoltare personal
Multe avantaje
Recunoatere internaional
Contribuie la cauze care merit
Risc sczut
Costuri reduse de pornire
Testat economic
Beneficii fiscale
Distracie!
Acum, ai putea aduga cteva atribute personale, dar nu ai fi de
acord c este un nceput destul de bun? Imagineaz-i cum ar fi s te
poi bucura de o carier cu toate aceste atribute!
25
Muncitor necalificat
Muncitor calificat
Vnzri
Afacere clasic
Investiii
26
Dar aici e marea ntrebare: Poate fi pus meseria de muncitor necalificat pe lista
carierei perfecte? Rspunsul evident este nu. Desigur, poate enumera unele
atribute. Poate avea un produs grozav i un cost redus de pornire, sau orice alt
aspect individual din list, dar dac te uii cu adevrat la aceasta, muncitorul
necalificat pur i simplu nu te poate duce acolo unde doreti s fii. Nu e Cariera
perfect.
28
Acetia i las capul n jos i fac cum li se spune. Ei fac suficient ct s nu fie
vorbii de ru. Ei supraveuiesc.
i aa a funcionat timp de zeci de ani. Dar n Noua Economie, devine mult mai
dificil s te ascunzi. Iar oamenii nu mai au timp.
Aa c haidei s ne ntoarcem la Lista carierei perfecte: Este posibil ca
muncitorul calificat s se ncadreze pe list? Din nou, rspunsul clar este nu cu
siguran nu, n foarte multe domenii.
Vnzri
Unii oameni aleg s fug de angajare i se implic ntr-o carier n domeniul
vnzrilor. Acest aspect este cu siguran mai ndrzne deoarece de obicei
vnztorii sunt pltii n funcie de producie n locul numrului de ore lucrate.
Am cunoscut mii de vnztori. Exist o caracteristic comun pe care am
observat-o de-a lungul carierei mele. Vnztorul tipic va avea o perioad de timp
cnd totul va merge perfect. Tot ce ating se transform n aur, i ctig bani muli.
Imediat cum se ntmpl asta, aproape ntotdeauna i stabilesc stilul de via la
acel nivel de venit. i cumpr o cas nou, i iau maini noi, i trimit copiii la
coli mai bune, i achiziioneaz o cas de vacan acest fel de schimbri. Totul
este grozav pentru o vreme.
i dintr-odat ceva se ntmpl.
29
Afacerea clasic
Anumii oameni opteaz pentru visul mre construirea propriei afaceri, unde
ei sunt efii i unde ei iau deciziile. Este o idee incitant, nu-i aa? Pentru
majoritatea oamenilor, iat care este realitatea:
Pasul 1: i folosesc economiile de-o via, fac mprumuturi noi, i de multe ori
mprumut bani de la prieteni i familie pentru a ncepe.
30
Pasul 2: Fac mai multe mprumuturi sub forma leasing-urilor sau a garaniilor
personale n aproape fiecare direcie.
Pasul 3: Acum n loc s se concentreze pe ceea ce se pricep (s spunem c erau
grozavi n vnzri i s-au decis s porneasc propria afacere), ei trebuie s fie de
toate pentru toi. Acioneaz ca avocai pentru aspecte juridice, contabil pentru
aspecte financiare, babysitter pentru aspecte legate de angajai, negociator pentru
aspecte de achiziie, i agenie de colectare pentru recuperri de creane. Ajung
chiar s duc gunoiul. Fac ORICE n afar de vnzri, adic lucrul la care erau
buni n primul rnd.
Pasul 4: Se zbat. n loc s dein afacerea, afacerea i deine pe ei. Ei sunt primii
care ncep munca i ultimii care termin munca. i dup ce au fost pltii toi, e
posibil s reueasc s i ia acas suficieni bani pentru a-i plti facturile, i s nu
mai zicem de plata datoriei pe care au fcut-o pentru a ncepe afacerea.
Pasul 5: Reuesc sau eueaz. Fie ajung la un punct n care afacerea are succes, fie
eueaz, de multe ori ajungnd la faliment sau revenind la un job ntr-o corporaie
sau n vnzri. i chiar dac au succes, asta nseamn de obicei o via ntreag de
ore multe de munc i stres.
Sun romantic, nu-i aa? Dac nc nu i-ai nceput propria afacere, ntreab-i
prietenii care deja au fcut asta dac aceast descriere este precis. Majoritatea
oamenilor care i ncep propriile afaceri clasice nu sunt ngrijorai cu privire la
profitul investiiilor. Ei vor doar recuperarea investiiilor. Este destul de clar c
deinerea unei afaceri clasice nu poate oferi cariera perfect pe care am descris-o.
31
Investitorul
Ultima modalitate de a-i ctiga existena n zilele noastre este s fii investitor.
i ce ai nevoie pentru a deveni investitor? Bani, corect? Dac nu ai o mulime de
bani, va fi foarte dificil s-i ctigi existena din profitul investiiilor, mai ales dac
ncerci s fii conservator pentru a reduce riscul de pierderi.
Dar s spunem c ai. Care este urmtorul criteriu de care ai nevoie pentru a fi
un investitor de succes? Ai nevoie de cunotine i abiliti incredibile. De-a lungul
anilor, am cunoscut nenumrai oameni care erau investitori pricepui n domeniul
imobiliarelor. Dar cnd situaia s-a schimbat radical n piaa imobiliarelor,
abilitie nu i-au ajutat. Au pierdut mult.
Ai dori s investeti ntr-o mic afacere clasic a cuiva? Succes! n majoritatea
cazurilor, nu vei fi investitor, ci mai degrab filantrop.
Dar ce spunei de bursa de valori? Oamenii se descurc grozav acolo, nu-i aa?
Unii da, cel puin din cnd n cnd. Dar cunosc mai muli care au pierdut dect au
ctigat, mai ales n ultimii zece ani. Este foarte dificil s ai profit garantat atunci
cnd nu deii controlul. i crede-m, n calitate de investitor, NU deii controlul.
Orice se poate ntmpla. i se poate ntmpla peste noapte.
Permite-mi s i spun o poveste care s ilustreze acest aspect. La finalul anului
2001, triam pe picior mare. Vndusem o companie pe care o cofondasem i
lucram ca i consultant; eram foarte bine pltit. Pentru partea mea din vnzare, am
primit aproximativ 170.000 de aciuni din capitalul noii companii. Se tranzacionau
public la Bursa de Valori din New York i se vindeau cu aproximativ 44$ aciunea,
32
33
cnd, situaia i va scpa de sub control. i cnd se ntmpl acest lucru, te poate
costa foarte scump.
Aadar, s ne ntoarcem la lista carierei perfecte. Poate investitorul, s apar pe
acea list? Nu prea cred.
Am vorbit despre muncitorii necalificai, muncitorii calificai, vnzri, deinerea
unei afaceri clasice i investiii. i nici una dintre ele nu poate aparea pe lista
carierei perfecte pe care am ntocmit-o. Prin urmare, cariera perfect chiar este
posibil? Rspunsul este da, dar pentru a ajunge acolo, este important s nelegi c
totul se schimb. Modelele vechi de compensaie au murit sau sunt pe cale s
moar, iar noi trecem prin cea mai mare schimbare economic a tuturor timpurilor
din orice perioad a vieii noastre.
NOUA economie
Lumea pe care o tii s-a schimbat. Pentru oamenii care nu recunosc acest fapt,
vor fi cele mai grele timpuri. Pentru cei care recunosc, vor fi vremurile cele mai
bune.
n ultimii 100 de ani, a avut loc un fenomen interesant. Apariia corporaiilor a
devenit standardul n societate. Locul de munc sigur i respectat de oameni era cel
de angajat.
Pasul 1: Mergi la coal pentru a nva s fii angajat.
Pasul 2: Gseti o companie care s te angajeze.
34
35
vezi ce vine peste noi. Persoana care cur camerele ntr-un hotel, de acum nainte
nu va mai fi pltit cu ora. Va fi pltit pe camer.
Pentru cei care lucreaz la birou, iat un exemplu.
O persoan are un salariu anual de 60.000 $.
Pasul 1: Compania va micora acel salariu la aproximativ 50.000 $, deoarece pe
piaa muncii de azi sunt ali oameni care accept slujbe pentru o sum mai mic.
Pasul 2: Salariul de baz l vor reduce undeva la 20.000 $ anual.
Pasul 3: Acelei persoane i vor spune c poate obine 30.000 $ n plus pe parcursul
anului dac atinge anumite nivele de performan n fiecare lun.
Cu alte cuvinte, dac i ating obiectivul, pot ctiga 2.500 $ n plus lunar.
Presiunea a nceput acum, iar compania iubete asta. Dac nu i atingi obiectivele,
pot chiar s economiseasc mai muli bani. Dac i atingi obiectivele, ghici ce te
ateapt n viitor? i vor cere s faci mai mult.
n afara cazului cnd eti extrem de specializat, asta se va ntmpla pentru
tine, dac nu s-a ntmplat deja. Fii sigur de asta. Se va ntmpla pe rnd n fiecare
profesie de pe glob. Evoluia a nceput.
De ce se ntmpl asta? Unu: este un model mai bun pentru companie care
va obine rezultate mai bune cu mai puine cheltuieli. Doi: Noua economie are
nevoie de puini oameni, astfel nct compania are mai muli oameni care
concureaz pentru tot mai puine joburi.
36
D-mi voie s-i explic de ce Noua Economie are nevoie de puini oameni.
nflorirea exponenial a tehnologiei a schimbat totul. Acum peste 100 de ani, 90%
din populaie lucra n agricultur. Astzi, din cauza eficienei dramatice, a mai
rmas doar 1%, iar locurile de munc n agricultur au disprut.
i aminteti de centrele telefonice de relaii cu clienii, unde vorbeai cu
oameni? Azi, vorbeti cu un robot i acele locuri de munc au disprut. i
aminteti vremurile cnd companiile aveau un numr imens de vnztori? Acum
oamenii comand online, iar acele locuri de munc n vnzri au disprut. Ii
aminteti de magazinele care nchiriau casete video i toi angajaii lor? Acum
oamenii vizioneaz filme pe dispozitive portabile sau tablete, iar acele locuri de
munc au disprut. Iubesc crile, ns mergi la librria ta local ct nc mai poi.
n curnd, vor deveni istorie, la fel ca i locurile de munc practic puse la
dispoziie de aceste magazine.
A putea continua la nesfrit pentru fiecare sector de munc de pe glob.
Tehnologia i eficiena elimin locuri de munc n fiecare zi, i nu putem face
nimic pentru a o opri. De fapt, doar va accelera. Dac stai acolo i atepi ca
economia i locurile de munc s revin, nu f asta. Nu se vor mai ntoarce.
La fel cum copiii fermierilor au vzut c scrisul de mn era la mod i au
prsit fermele pentru alte vocaii, la fel se ntmpl pentru oamenii care lucreaz
n joburile Vechii economii. Pentru a supravieui, au nevoie s deschid ochii la
realitatea existent i s gseasc ceva nou.
37
38
persoane care decide s se implice. Hmm, m pot gndi la alte cinci sau ase
persoane care de asemenea pot face asta! I s-ar potrivi surorii mele! Prietenul meu
iubete astfel de lucruri. Cunosc o alt persoan care ar putea fi senzaional! Ok.
M altur!
39
41
CAPITOLUL 2
Dac te implici n vnzrile n reea,
Decide s fii profesionist.
Decide s acionezi profesionist.
Amatorii
Amatorii se axeaz pe alte aspecte. Unul dintre lucrurile pe care am
continuat s m concentrez ca amator a fost norocul. Speram cu adevrat s devin
norocos i s gsesc acel AS, care s m mbogeasc. Toi am auzit poveti
42
despre unele persoane care i-au schimbat complet viaa dup nregistrarea unui
AS. n realitate, chiar dac unele dintre aceste poveti sunt adevrate, nu servesc
prea bine profesiei noastre, deoarece i face pe oameni s-i piard timpul spernd
la acea mare lovitur.
Al doilea aspect asupra cruia m-am concentrat ca amator a fost timpul
potrivit. ntotdeauna eram ngrijorat cu privire la timp. M-am nregistrat destul de
devreme? A putea s fiu cea mai tnr persoan din topul companiei? Ct de
muli ali lideri mai erau pe piaa mea local? Erau prea muli mpotriva crora s
concurez? Era suficient pentru atingerea momentului oportun? Cum era compania?
Era prea mare? Am pierdut elanul dezvoltrii? Era prea mic? Eram obsedat de
ideea momentului potrivit.
Al treilea aspect asupra cruia m-am concentrat ca amator era poziionarea.
Eram n compania potrivit ? Erau persoane mai bine poziionate dect mine?
Poate nu aveam linia de ndrumare potrivit ? M-a descurca mai bine n alt parte.
Al patrulea lucru asupra cruia m-am concentrat ca amator au fost
scurtturile. ntotdeauna cutam un anumit unghi. Indiferent de strategia de
promovare a unui produs care mi ieea n cale, eu eram pregtit. Publicitate n
ziare? Ok. Afie pe marginea strzii? S o facem. Distribuire de pliante la mall?
M bag. Btut din u n u? S ncercm. Cnd eram amator, internetul nu exista.
Imaginai-v doar ct de nnebunit a fi fost cu toate tacticile internetului, pe care
le-a fi putut folosi pentru a m distrage. Ceea ce vreau s spun este c de fiecare
dat cnd auzeam de o nou abordare tentant, fiind predat de oricine n lume,
ncepeam s o studiez pentru a gsi scurttura.
i apoi, n final, am decis s acionez profesionist. Definiia unui
43
44
reea.
n cartea sa Excepionalii, cercetarea lui Malcolm Gladwell a artat c
dureaz aproximativ 10.000 de ore de practic pentru a atinge nivelul de expert n
orice. Cu patru ore de practic zilnic, asta rezult aproximativ apte ani. Acea
formul se aplic de asemenea i pentru vnzarea n reea. i va lua apte ani s
devii de talie mondial. Vestea bun este c profesia este foarte ngduitoare i poi
ctiga o mulime de bani n timp ce devii expert. Trucul este s nu te complaci; nu
te opri din nvat atunci cnd ai de ctigat.
Cnd am decis s acionez profesionist, totul s-a schimbat pentru mine. Am
ncetat s m concentrez pe noroc, timp potrivit, poziionare i scurtturi. Chiar am
ncetat s m concentrez pe bani. Lumea mea s-a schimbat cnd am nceput s m
concentrez pe abiliti i mi-am luat angajamentul de a practica, de a practica, de a
practica, pn le perfecionez.
Altceva s-a ntmplat cnd am decis s acionez profesionist. Dintr-o dat,
grupul meu a nceput s creasc. Era ca i cum oamenii ar putea simi schimbarea
direciei de concentrare i angajamentul meu de a excela i au dorit s participe.
Gndete-te la un moment din viaa ta cnd ai fost n preajma unei persoane care
i-a luat angajamentul de a excela. Poate era un profesor, un antrenor, un ef sau un
prieten. Cum te-a fcut s te simi? Te-a inspirat, aa e? Cnd faci aceast
schimbare important, descoperi c devii o surs de inspiraie pentru ceilali.
S rezumm: Dac te vei implica n aceast profesie grozav, decide s o
faci cum trebuie i trateaz-o ca pe o profesie. Dac acionezi profesionist, aceast
afacere este grozav. Dac rmi hruitor sau amator, vei fi mizerabil.
45
46
CAPITOLUL 3
Ca orice profesie, ai nevoie s nvei anumite abiliti
48
1) apte abiliti sau apte pai de baz.Eric Worrie ii vorbete de toti cei 10 pai de baz. Ceilali 3 pai de baz se
afl in capitolele 11,12.
49
CAPITOLUL 4
Abilitatea # 1 Gsirea prospectilor
Atunci cnd oamenii examineaz vnzarea n reea, una dintre cele mai mari
semne de ntrebare este: Oare cunosc pe cineva? Ei cred c dac tiu o mulime
de oameni, pot avea foarte mult succes, i c dac nu tiu o mulime de oameni, nau nici o ans. Sun logic, dar pur si simplu nu este adevrat.
Aa cum am menionat n capitolul doi, exist trei categorii de oameni n
vnzarea n reea: hruitorii, amatorii i profesionitii. Cnd vine vorba de gsirea
prospecilor, hruitorii fac o list mental cu trei, patru sau cinci oameni care sper
c se vor altura afacerii lor, iar ntregul lor viitor este bazat pe rspunsul acelor
civa oameni. Dac sunt destul de norocoi pentru a-l prinde pe unul dintre
acetia, i pot prelungi durata de via a carierei pentru o perioad scurt de timp.
Chiar este posibil s fac chiar o alt list mental de trei sau patru oameni. Cu
toat sperana, s sperm c n cele din urm vor decide s nceteze s mai fie
hruitori i s avanseze la nivelul de amatori.
Ai fi surprins s afli c aproximativ 80% dintre oamenii care se altur
vnzrii n reea abordeaz obiectivul construirii unei afaceri ca hruitori? Este
adevrat. Opt din 10 distribuitori i abordeaz de la nceput afacerea cu
mentalitatea hruitorului. i fac o mic list mental i ateapt s vad ce se
ntmpl. Niciodat nu stabilesc s i dezvolte abilitile necesare. Datoria ta este
s te asiguri c nu eti unul dintre acetia i s-i ajui echipa s fac la fel. Educ
oamenii! Ajut-i s neleag ct de puternic poate fi aceast oportunitate dac o
1)Prospectarea
50
trateaz cu respect. Pentru hruitori, unica lor ans real este norocul, iar norocul
ar face bine s apar ct mai repede.
Al doilea grup este cel al amatorilor. n locul unei mici liste mentale, aceti
oameni i fac o list scris, care este un pas n direcia corect. S spunem c fac o
list cu 100 de posibili clieni. Pornesc cu entuziasm, ns fr prea multe abiliti.
ncep prospectarea, iar lista lor ncepe s se diminueze. Cu ct devine din ce n ce
mai redus, nivelul lor de anxietate crete din ce n ce mai mult. Teama lor cea mai
mare este c rmn fr oameni cu care s vorbeasc. tiu c aceasta a fost cea mai
mare fric a mea.
Pe la 20 de ani, lista mea nu era ceva cu care s m laud. Dup cum am
menionat, la nceput am ncercat s folosesc contactele prinilor mei, i nu mi-a
luat mult s rmn fr nume. Curnd, toate persoanele din jurul meu tiau cu ce
m ocup, i au spus fie da, fie nu. A fost nfricotor. Simeam c dac nu am
oameni grozavi n lista mea, pe care s-i gsesc repede voi eua n aceast afacere.
Niciodat nu am contientizat c gsirea oamenilor de calitate pentru
prospectare era o abilitate. Pn la acest punct din cariera mea, ntotdeauna am
vzut lista ca un bilet spre bogie. Dac aveai o list bun, reueai, i dac aveai
una proast, ori aveai noroc, ori euai.
Cnd am ajuns la momentul meu definitoriu i mi-am luat angajamentul s
devin profesionist, am nceput s studiez oamenii care au construit organizaii mari
i de succes. Am descoperit c profesionitii abordau gsirea oamenilor cu care s
vorbeasc, ca pe o abilitate primordial. Era parte a meseriei lor s gseasc
oameni noi. Nu se bazau pe noroc. Nu se ngrijorau c vor rmne fr oameni. Ei
i-au dezvoltat abilitatea de a se asigura c asta nu se va ntmpla niciodat.
51
52
Dac sunt negativiti, trece-i pe list. Dac i urti, trece-i pe list. Dac sunt cei
mai buni prieteni ai ti, trece-i pe list. Dac au zis vreodat: Nu am s fiu
niciodat mplicat n vnzrea n reea, trece-i pe list. Dac au 98 de ani, trece-i
pe list. Dac au 18 ani, trece-i pe list.
Este important s faci acest lucru, deoarece pe msur ce i goleti mintea
pe hrtie, i va crea mai mult spaiu pentru contacte noi care s-i gseasc loc
acolo. Cnd i scrii nepotul pe list, vei ncepe s te gndeti la cercul de oameni
din jurul nepotului tu. Toate aceste conexiuni i vor deveni vizibile pe msur ce
i faci lista din ce n ce mai cuprinztoare. Gndete-te la orice fiecare
organizaie n care ai fost implicat, fiecare grup din care ai fcut parte, tot ce ai
fcut vreodat. Dac faci asta corect, vei finaliza s ai sute, sute i chiar mii de
oameni.
Nu e necesar s prospectezi pe toi cei din lista ta. Asta ine de tine. ns este
extrem de important s faci munca necesar pentru a cuprinde ntr-adevr pe hrtie
reeaua ta.
Pasul doi: Ai auzit de conceptul prin care toi suntem la distan de doar 6 contacte
fa de orice persoan din lume? ase grade de separare? Nu sunt sigur dac este
un mit sau dac este adevrat, dar cred n acest concept. Pasul doi este s priveti la
lista ta pe care o ai i s te gndeti la oamenii pe care acetia i cunosc al doilea
grad de separare. Sunt anse s i cunoti i tu pe majoritatea dintre ei.
Gndete-te la membrii familiei tale. Ei pe cine cunosc? Adaug-i pe lista ta.
Gndete-te la prietenii ti. Ei pe cine cunosc? i adaug-i pe lista ta. Gndete-te
la toate relaiile din viaa ta. Ei pe cine cunosc? Adaug-i pe list. nc nu-i f griji
53
ce vei face cu aceast list. Vorbim despre asta puin mai trziu. Doar continu s o
construieti.
Pasul 3: Extinde-i lista n mod constant. De aceea profesionitii o numesc Lista
activ a candidailor. Niciodat nu nceteaz s se mreasc. Profesionitii au elul
de a aduga cel puin doi oameni pe list zilnic. E posibil s nu-i prospecteze, dar,
dup cum a spus tatl lui Harvey Mackay, acetia sunt trecui pe list, iar pentru
tine este important s gseti o modalitate creativ s pstrezi legtura cu ei. Cartea
lui Harvey, intitulat Dig Your Well Before Youre Thirsty (Sap fntna nainte
de a-i fi sete), trateaz acest concept. Dac te gndeti la asta ca la o abilitate
primordial, atunci realizezi c nu este foarte greu. Intri n contact cu oameni
zilnic. Doar adaug-i pe list. ntlneti oameni prin intermediul mediului online de
socializare. Adaug-i pe list. Faci afaceri cu oameni noi. Adaug-i pe list.
Prietenul meu Jordan Adler este autorul crii Beach Money, i este de
asemenea un ctigtor de apte cifre anual n vnzarea n reea. Este un
profesionist al pasului al treilea. Doar i triete viaa i i face mereu noi
prieteni, i dac te uii la afacerea lui, majoritatea oamenilor pe care i-a recrutat n
organizaia sa imens sunt oameni pe care nu-i cunotea nainte de a-i ncepe
afacerea n vnzarea n reea. Este un profesionist.
Profesionitii i dezvolt un nivel nalt de vigilen. Sunt ateni la oameni.
Ei tiu c vor fi prezentai tot timpul unor oameni noi. Hruitorii i amatorii nici
mcar nu observ. Doar i petrec ziua zicnd: Care oameni? Eu nu vd pe
nimeni.
Ct de greu ar fi s i creti gradul de vigilen i s adaugi zilnic doi
oameni noi? Gndete-te la asta. Dac ai face asta ase zile pe sptmn, asta ar
54
nsemna peste 600 de oameni noi ntr-un an. F asta timp de cinci ani i sunt peste
3.000 de oameni. Observi de ce profesionitii nu se ngrijoreaz c vor rmne fr
persoane cu care s discute?
Te rog s nelegi c NU spun c ar trebui s asaltezi aceti oameni cu
abordarea ta atunci cnd faci cunotin cu ei. Unii oameni din vnzarea n reea
fac aceast greeal i nu e bine. Doar adaug-i pe list, mprietenii-v, dezvoltai
o conexiune, i cnd apare momentul potrivit l putei ajuta s neleag ce avei de
oferit.
Pasul 4: Relaionare cu scop. Profesionitii relaioneaz cu scop. Este dificil s
ntlneti oameni noi dac te ascunzi de lume. Iei afar. Distreaz-te. Mergi la o
sal nou de gimnastic. Distreaz-te cu un nou hobby. F voluntariat pentru o
cauz care este important pentru tine. Gsete locuri i organizaii unde poi
ntlni oameni noi. Nu doar c va fi bine pentru afacerea ta, dar i vei face de
asemenea prieteni grozavi.
55
CAPITOLUL 5
Abilitatea # 2 Invit-i prospecii s neleag produsul sau
oportunitatea
56
Civa dintre acetia s-au alturat. Majoritatea nu. Am plasat reclame n ziarul
local. Pe toi cei care mi-au rspuns i-am abordat. Din toat acea activitate, civa
s-au alturat. Majoritatea nu.
Am ncercat tot. Eram ca un vntor cu scopul de a dobor un elefant.
Ddeam trcoale cu o puc / oportunitatea n mn i mpucam tot ce mica. Nu
prea mi psa de relaii. Tot ceea ce m interesa era s obin nc un recrut.
Atitudinea mea era: Unii vor fi de acord. Alii nu. i ce dac? Urmtorul!
Dar din cauz c eram un vntor, toi cei din jurul meu se simeau vnai. i
au nceput s m evite. i nu era amuzant. Chiar mai ru, oamenii pe care i-am
convins s se alture afacerii mele au ncercat i ei acelai lucru ca i mine, au
euat i apoi au renunat.
Dup trei sau patru ani de frustrare, am ajuns n momentul meu decisiv, i
am nceput s studiez oamenii de succes din vnzarea n reea pentru a vedea cum
au procedat. Ceea ce am descoperit m-a surprins. Nu erau vntori. Erau mai
degrab fermieri. Construiau relaii. Construiau prietenii. Au nvat cum s
cldeasc ncredere cu oamenii pe care i ntlneau i erau capabili s transfere cu
pricepere prerea lor despre produse, servicii i oportunitate. elul lor nu era s i
recruteze imediat prospecii. Obiectivul lor iniial era s i educe prospecii
referitor la ce au de oferit i apoi s le permit acelor prospeci s decid dac era
ceva ce ar dori s fac.
Aceasta a fost o schimbare IMENS de strategie pentru mine i am nceput
s observ diferit situaia. M-am pus n locul prospecilor i m-am gndit la ceea ce
1) Aluzie ironic la clasica expresie a lui Dale Calvert ce definete modul de lucru al vnzrii n reea de coal
veche. ( http://www.youtube.com/watch?v=_JXWnfN5OOE min 131 )
57
58
59
acopereau costurile noastre, i n mai puin de un an acea mic caset audio s-a
vndut n peste un milion de exemplare. Noi i nvm pe oameni cum s invite
prospecii s ia acea caset, s o pun n main i s o asculte imediat. Rezultatele
au fost uimitoare.
Noi instruiam oamenii s ia 100 de casete pentru nceput, s le dea tuturor
celor pe care i cunoteau i apoi s se concentreze pe mprirea zilnic a altor 2
casete noi la necunoscui. Folosind acel sistem simplu, venitul meu a crescut la
aproape 1 milion $ anual.
Diferite companii folosesc diferite instrumente i strategii pentru
evenimente, cu scopul de a-i crete afacerile. Unii folosesc petreceri la domiciliu.
Unii folosesc prezentri online. Unii folosesc ntlniri unu la unu cu reviste i flipchart-uri. Afl ce se potrivete cel mai bine companiei tale, dezvolt-i metoda
zilnic de operare i apoi instruiete-i oamenii s fac la fel n mod eficient i s-i
invite prospecii s participe i ei.
n calitate de profesionist, vei invita prospecii s analizeze un instrument
sau s participe la un eveniment. Iat ceea ce NU vei face: NU vei explica tot i
NU vei ncerca s uimeti lumea cu inteligena ta. Aceast abordare i hrnete
egoul, ns fur bani din contul bancar.
Permite-mi s i ofer formula pentru independena financiar n vnzrea n
reea:
Abilitatea ta de a nva un grup mare de oameni s fac n mod constant
civa pai simpli pentru o perioad mare de timp.
61
Regula numrul 1
Este important s te detaezi emoional de rezultat. Este extrem de
important. Amintete-i, elul nostru iniial este educarea i nelegerea. Nu este
vorba de prospectarea unui client nou sau de nregistrarea unui nou distribuitor. Cu
alte cuvinte, dac te deconectezi emoional de la acel rezultat, i te concentrezi
doar pe educare i nelegere, totul devine simplu.
Uor de zis, greu de fcut. Toi ntrm n aceast afacere cu sperana de a
recruta oameni grozavi. Este dificil s ne deconectm de la acele ateptri. Dar
trebuie s-i aminteti c nu suntem vntori. Nu suntem rechini. Meseria noastr
este s educm oameni i s-i ajutm s neleag ce avem de oferit. Activm ca i
consultani care ofer sugestii oamenilor despre trirea unei viei mai bune.
62
Regula numrul 2
Fii tu nsui. Prea multe persoane devin altcineva atunci cnd ncep s invite
oameni. Asta face ca toat lumea s se simt incomod. Fii tu nsui. Concentreazte doar s dai ce e mai bun din tine.
Regula numrul 3
Adu ceva pasiune. Entuziasmul este contagios. Este n regul s fii puin
nflcrat. Concentreaz-te. Ascult nite muzic care te inspir. Zmbete atunci
cnd vorbeti la telefon. Te asigur, emoia ta pozitiv se transpune n rezultate mai
bune.
Regula numrul 4
Adopt o atitudine corect. Asta a fost ceva mare pentru mine. La nceput,
eram att de nesigur. Nu credeam c m va lua cineva n serios. Dar m-am uitat la
profesioniti, le-am observat atitudinea. Erau fermi. Erau precii. Erau ncreztori.
63
64
Pasul 4: Dac eu a tu ai ?
Pasul 5: Confirmarea #1 Obine o or
Pasul 6: Confirmarea #2 Confirm ora
Pasul 7: Confirmarea #3 Programeaz urmtorul apel
Pasul 8: Finalizeaz apelul
65
66
M-ai sprijinit mereu i apreciez foarte mult asta. (Foarte potrivit familiei i
prietenilor apropiai)
i merge mintea la afaceri, i poi observa detalii pe care ali oameni nu le
observ.
De cnd te tiu, m-am gndit c eti cel mai bun n ceea ce faci.
Pasul 3: Invit
Aceasta este o situaie n care aceeai mrime NU se potrivete tuturor. Sunt
trei tipuri de abordare a invitaiei pentru profesionitii vnzrilor n reea.
Abordarea direct
Aceasta este folosit atunci cnd invii oamenii s nvee mai multe despre o
oportunitate pentru EI. Majoritatea oamenilor folosesc o abordare direct pentru
toi prospecii. De obicei sun cam aa: Am descoperit o modalitate prin care te
poi mbogi! Permite-mi s i povestesc tot. Bla, bla, bla. neleg pasiunea, dar
serios, cine se va entuziasma de asta, doar dac primesc un apel de la un milionar?
Asta nu nseamn c abordarea direct nu funcioneaz. Funcioneaz. Are
un rol important n procesul invitaiei tale. Dar ar trebui rezervat oamenilor care te
cunosc i care te respect sau oamenilor despre care tii c sunt n cutare de ceva
mai bun.
Putei folosi aceste scenarii sau orice variaii pentru piaa rece, adugnd: Am
ceva care te-ar putea interesa. Acum nu e momentul s aprofundm, ns
Abordarea indirect
Acesta este un alt instrument puternic pentru a ajuta oamenii s treac peste
69
70
Abordarea super-indirect
A treia abordare este abordarea super-indirect. Aceast abordare este
incredibil de puternic deoarece funcioneaz pe mai multe niveluri psihologice. n
cadrul acestei abordri, i spui prospectului c nu e un prospect i c eti doar
interesat s descoperi dac tie pe altcineva care ar putea beneficia de afacerea ta.
Este foarte eficient.
71
72
Pasul 4: Dac eu tu ai ?
Aceast ntrebare a fost arma mea secret foarte mult timp. Este de departe
cea mai puternic fraz de abordare pe care am folosit-o n timp ce mi-am construit
o afacere mare i de succes n vnzrile n reea.
Dac i dau un DVD, l vizionezi?
Dac i dau un CD, l asculi?
Dac ii dau o revist (sau orice alt material tiprit), o citeti?
Dac i dau link-ul unui site cu o prezentare complet, l accesezi?
Dac te invit la un conferin web, doreti s participi?
Dac te invit la o conferin telefonic cu acces pe baz de invitaie
special, o asculi?
Aceast ntrebare este FOARTE PUTERNIC, din mai multe motive.
n primul rnd, este reciproc. Spui c vei face ceva, dac i ei fac ceva. Ca
fiine umane, suntem concepui s rspundem pozitiv la aceste tipuri de situaii.
n al doilea rnd, te pune ntr-o poziie de putere. Deii controlul. Nu te rogi.
Nu ceri favoruri. Pur i simplu oferi un schimb de valoare.
i, n al treilea rnd, acest lucru presupune c TU ai ceva valoros de oferit.
73
Spui c vei face ceva, numai dac cealalt persoan face ceva n schimb. Atunci
cnd preuieti ceea ce ai, oamenii te vor respecta.
Cnd am nceput prima dat, nu cunoteam aceast ntrebare magic. Pur i
simplu spuneam lucruri de genul: mi doresc foarte, foarte, foarte mult s
vizionezi materialul meu video, s ncerci produsul meu, s asculi acest CD, etc.
V putei imagina rezultatele. ntreaga psihologie a acestei abordri este slab.
Dac foloseti Dac eu, atunci tu ?, ai o conversaie de afaceri. Dac
foloseti mi doresc foarte, foarte, foarte mult ca tu , acum pari disperat, iar un
distribuitor disperat NU este atractiv. Dac ai folosit aceast abordare, deja tii
despre ce vorbesc.
Dac eu, atunci tu ? are rezultate. Determin oamenii s spun da.
Ajut prospecii s vad ntr-o lumin diferit ceea ce avem. Amintii-v, elul
nostru este educarea i nelegerea. Dac eu , atunci tu ? ne ajut s ne
ndeplinim elul.
Dac ai nceput apelul n grab, ai complimentat prospectul, ai adresat
invitaia i ai ntrebat Dac eu , atunci tu?, rspunsul lor va fi da n 100%
din cazuri, i poi trece la pasul 5.
Dac nti v solicit mai multe informaii, doar rspundei cu: neleg c
doreti mai multe informaii, dar tot ceea ce caui este pe DVD, CD, articolul
tiprit, link, etc. Cea mai rapid cale pentru ca tu s nelegi cu adevrat despre ce
vorbesc va fi s analizezi acel material. Dac i-l ofer, l analizezi?
Dac spun nu, mulumete-le pentru timpul lor i mergi mai departe. De
asemenea, evalueaz paii de la 1 la 3 pentru a observa ce ai putea mbunati. Dar
74
NU le oferi materialul.
Deci ai trecut prin primii 4 pai i persoana a spus da! Succes! Au fost de
acord s analizeze instrumentul tu! Asta nseamn c vor face ce au spus? Nu. De
fapt, doar aproximativ 5% dintre prospecii ti vor face ceea ce spun c vor face
dac foloseti doar primii patru pai iar 5% nu este o cifr mare. Pentru a te
apropia de 80%, este important s finalizezi profesionist procesul invitaiei.
76
Fie i vor rspunde n mod natural da, fie vor ajusta uor momentul. n
orice caz, semnificaia pasului 6 este c pn acum au confirmat de trei ori i c
acum sunt anse mult mai mari s fac ceea ce au spus i, cheia este: aceasta nu
este o programare stabilit de tine.
Este o programare stabilit de ei.
77
79
Recent am nceput ceva nou i caut civa oameni istei. n mod cert, nu
este pentru tine, ns a dori s te ntreb pe cine tii ambiios, motivat financiar, i
care ar fi ncntat de ideea de a-i mri semnificativ rulajul de bani? (Va rspunde
c tie civa oameni).
neleg c doreti s afli mai multe despre asta nainte de a-mi da cteva
recomandri. Am un DVD care explic exact ceea ce fac i ce fel de oameni caut.
Este scurt i la obiect.
Dac i trimit unul, l analizezi? (Va spune c da). Mulumesc. Cnd
crezi c sigur l vei fi vizualizat? (Va spune c lunea viitoare).
Ok, deci dac te sun marea viitoare, sigur l vei fi vizualizat da?
Ok, te contactez atunci. La ce numr i cnd ar fi mai potrivit s te sun?
(i ofer informaiile solicitate). Ok, grozav. Mulumesc din nou, apreciez foarte
mult. Vorbim marea viitoare.
80
vizionezi? (Va spune c da). Cnd crezi c sigur l poi viziona? (Va spune
duminic).
Deci, dac te sun luni, sigur l vei fi vizionat da? (Va spune da). Foarte
bine, ne auzim atunci. La ce numr i cnd ar fi mai potrivit s te sun? (i ofer
informaiile solicitate).
Ok, poftim. i mulumesc nc o dat pentru serviciile excelente i vorbim
curnd.
Simi fluxul funcionrii la toate acestea? Evident, exist multe variaii
posibile pentru diferite tipuri de prospeci, ns sper c aceste exemple te ajut s
nelegi cum se leag totul.
Referitor la scenarii, mai bine este s extragi conceptele de baz i s nu te
concentrezi prea mult pe scenariul exact. Viaa nu funcioneaz n acest mod. Dar
dac nvei s lai prospecii ti s tie c eti grbit, apoi s i complimentezi, apoi
s i invii, apoi s oferi un instrument prin: Dac eu, atunci tu ?, i apoi
confirmi folosind procesul pe care l-am descris, i la urm nchizi apelul ca s
finalizezi invitaia, te vei descurca bine.
Amintete-i, n recrutare nu exist experiene bune sau rele doar
experiene de nvare. De-a lungul cltoriei tale de a deveni profesionistul
vnzrilor n reea, cel mai bun lucru care i se poate ntmpla este s-i dezvoli
abilitile de a recruta la cerere, n orice situaie. Astfel nu te mai ngrijorezi
niciodat dac eti norocos. Deci practic, practic, practic.
1)Prezentarea
81
CAPITOLUL 6
Abilitatea #3 Prezentarea produsului sau oportunitii
prospecilor ti
Am vorbit despre primele dou abiliti: prospectarea i invitaia lor ca s
afle mai multe despre produsul sau oportunitatea oferit() de tine. Dup cum ai
nvat, i vei invita s analizeze un instrument sau s participe la un fel de
eveniment.
Dac au analizat un instrument singuri i tu nu ai fost n preajm, nu poi
face nimic. Doar monitorizeaz dup cum ai spus c vei face. Dac, fizic, eti lng
ei este important s nelegi unele aspecte, iar unul dintre cele mai importante este
c nu TU eti problema!
A fost dur pentru mine s accept asta. Cnd am nceput pentru prima dat,
am citit tot ce am putut, am ascultat tot ce puteam asculta i am participat la toate
sesiunile de training la care puteam participa. Credeam c cel mai important lucru
de fcut era s devin expert n toate amnuntele asociate companiei mele, astfel
nct dac cineva m ntreba orice, a fi avut rspunsul pregtit. Pare logic, nu-i
aa?
M-a fi oprit i a fi spus: i explic EU TOT despre produsele noastre.
Las-M pe mine s-i spun totul despre compania noastr. Permite-MI s-i spun
totul despre planul de marketing. Permite-MI s-i spun totul despre sistemul
nostru incredibil de suport.
1)Sistemul de suport nseamn programul de duplicare,programul de instruire sau orice alt modalitate suportiv oferit de companie.
82
83
Cu alte cuvinte, persoana care face prezentarea n faa slii are de obicei un
venit peste medie. Cnd am nceput pentru prima dat, mi era fric ca de moarte s
vorbesc n faa oamenilor, dar eram ambiios i, din moment ce toat lumea spunea
c era o abilitate important, m-am hotrt s o perfecionez.
Am nceput prin a nva cum s ofer un testimonial scurt i eficient. S
nv s spun povestea personal a fost un lucru extrem de valoros n construirea
afacerii mele i este i n prezent. Oamenii nu sunt interesai de ct de multe tii,
dar SUNT interesai de povestea ta, att timp ct nu-i plictiseti de moarte cu ea.
Am lucrat pentru un timp la povestea mea i, dup ce am finisat-o o dat sau
de dou ori, iat la ce am ajuns: Bun! Numele meu este Eric Worre i am
renunat s fiu o persoan cu performane slabe. Pn la vrsta de 23 de ani, am
avut 18 locuri de munc i ncepeam s cred c viitorul meu nu arat prea bine.
Eram stnjenit de lipsa de rezultate i eram disperat s gsesc o modalitate de a
face ceva cu viaa mea. n ianuarie 1988, mi s-a prezentat vnzarea n reea i asta
mi-a schimbat viaa. n loc s mi fie team de viitor, acum sunt ncntat de el. (i
apoi inseram orice era potrivit n acel moment pe baza nivelului de succes pe care
l aveam).
Tema povetii mele era c, dac eu am reuit, oricine poate reui. i a
funcionat. O foloseam mereu. La ntlnirile de la hotel, la ntlnirile de acas, la
conferinele telefonice cu trei persoane, la apeluri video oriunde vrei.
Indiferent care este trecutul tu, poi modela o poveste personal captivant.
Am descoperit c orice poveste bun are patru elemente:
1)Persoana cu marker-ul: persoana care prezint n faa unui grup de oameni, sau face o prezentare
colectiv.
85
1. Trecutul tu
2. Ce nu i-a plcut n trecutul tu
3. Modul n care vnzarea n reea sau compania ta i-a oferit alt perspectiv
4. Rezultatele i ateptrile tale referitoare la viitor.
Acord-i timp pentru crearea povetii tale i ncepe s o spui cu fiecare
ocazie.
Apoi am decis s perfecionez prezentarea oportunitii companiei mele. Din
nou a intrat n joc conceptul de modelare din partea oamenilor de succes. Cel care
ctiga cel mai mult din compania mea era extrem de puternic i eficient. n plus,
fcea aceeai prezentare de fiecare dat, aproape cuvnt cu cuvnt. Prin urmare, iam nregistrat prezentarea i am transcris-o de mn pe un carneel. Cnd am
finalizat acest pas, mi-am nregistrat vocea fcnd acea prezentare. Am copiat
cuvnt cu cuvnt. Aceleai poveti, aceleai glume totul era exact ca n
prezentarea lui.
Dup ce am terminat, am ascultat din nou i a fost groaznic! Vocea mea nu
avea nici o energie. Eram plictisitor. Uram acea prezentare. Aa c am nregistrat-o
din nou i iar din nou pn a fost acceptabil. La final, aveam o caset audio cu
prezentarea, pe care o ascultam din nou i iar din nou n main. Pun pariu c am
ascultat prezentarea mea de peste 500 de ori, i pn n acel moment o
memorasem. O tiam de la cap la coad i de la coad la cap. Puteam s ncep de la
orice parte a prezentrii i s continui de acolo.
86
88
89
CAPITOLUL 7
Abilitatea #4 Monitorizarea procesului de dezvoltare a
prospectului
90
trebuia s nceap la 10.00. Era 9.55 i tatl meu nc nu era la birou. L-am
ntmpinat pe Chuck i i-am spus c sunt sigur c tatl meu va sosi curnd. La ora
10.00 fix, Chuck s-a ridicat i a spus: Este ora 10.00. Tatl tu nu este aici. Spunei s m sune dac dorete s reprogrameze ntlnirea.
Nu-mi venea s cred. A btut drumul pn la birou doar pentru a pleca la 30
de secunde dup programare? I-am spus: Domnule Aycock, sunt sigur c va sosi
dintr-un moment n altul. Nu trebuie s plecai.
i apoi mi-a spus ceva ce nu voi uita niciodat. A spus: Fiule, ori ajungi
nainte, ori ai ntrziat. El a ntrziat, iar timpul meu este valoros. Spune-i s m
sune dac dorete s reprogrameze ntlnirea. i apoi a plecat!
Tatl meu a sosit la 10.10, ateptndu-se s-l ntlneasc pe Chuck. I-am
spus ce s-a ntmplat i a rmas la fel de uimit ca i mine. De obicei, tatl meu nu
ntrzia. n acea diminea aparte, a fost doar un pic iresponsabil cu timpul su. A
reprogramat ntlnirea i am observat de-a lungul anilor c tatl meu era
NTOTDEAUNA punctual la ntlnirile cu domnul Aycock.
Care este morala acestei poveti? Pentru mine, morala a fost c oamenii
respect o persoan care face ceea ce a spus c va face. De asemenea, oamenii
respect o persoan care i preuiete propriul timp. Dac spui c vei discuta la un
anumit moment sau ntr-un anumit fel, fie faci astfel, fie reprogramezi ntlnirea.
91
92
s i sunai i s
94
95
alta, tiind c ntr-un final va avea efect. Prin intermediul acestui proces, vor
construi de asemenea o relaie mai puternic cu prospectul. Ei ntresc relaia. Asta
ajut la construirea ncrederii, iar oamenii sunt ncntai s lucreze cu oameni pe
care i plac.
4-6 expuneri de informaii reprezint o medie, ceea ce nseamn c pentru
fiecare persoan care se altur la prima expunere de informaie, va exista o
persoan creia i va lua mai mult de 10 expuneri de informaii pentru a se altura.
Pur i simplu nu tii niciodat. Unii din cei mai buni oameni din domeniul vnzrii
n reea au fost prospectai ani la rndul pn cnd n final au decis s ia parte la
aceast oportunitate.
Pstreaz-i ritmul dar ai rbdare.
96
ntrebri i obiecii
La fiecare pas al procesului de recrutare, vei da peste ntrebri i obiecii.
Este normal. O mare parte din timp, prospecii vor s par inteligeni. Nu vor s
par uor de abordat, aa c ridic obiecii pentru a se simi mai bine. Felul n care
rspunzi este extrem de important. Dac acionezi n defensiv, vei planta o
smn de ndoial n minile acestora. Dac acionezi n ofensiv, i vei alunga.
Amintete-i: elul nostru este educarea i nelegerea. Nu este de a ctiga o
contrazicere. Scopul nostru este de a-i ajuta pe cei orbi s vad. Cnd cineva vine
cu o ntrebare negativ, sau dac are o obiecie, tot ceea ce face este s te ajute s
97
identifici una dintre petele oarbe. Este util s tii care sunt acestea pentru a-i ajuta
pe prospeci s le elimine.
i voi oferi anumite tactici specifice pentru a te ajuta s treci peste obiecii,
ns lucrul pe care vreau s i-l aminteti i asupra cruia s te concentrezi mai mult
timp sunt conceptele. Tacticile vin i pleac. Conceptele rezist n timp.
Pentru ambele categorii, unul dintre cele mai bune concepte este empatia
modul n care relaionezi cu oamenii. i cea mai bun modalitate pe care o cunosc
pentru a relaiona cu oamenii este s-i lai s afle c eti la fel ca ei. Ai avut
aceleai ndoieli, aceleai ntrebri, aceleai temeri, i le-ai depit. Crezi sau nu,
povestea ta (i povetile altora) vor valora mai mult pentru tine n depirea
obieciilor dect orice altceva.
Exist o tactic veche denumit Simt / Am simit / Am descoperit ( Feel /
Felt / Found ): Funcioneaz pe baza conceptului de empatie. Atunci cnd un
prospect i adreseaz o obiecie, rspunzi cu: tiu cum te simi. Am simit i eu la
fel. Dar iat ce am descoperit. Poi folosi aceast tactic ad literam cu mare
succes. De asemenea, o poi modifica pe baza povetii tale sau a prospectului tu.
98
100
101
102
104
CAPITOLUL 8
Abilitatea #5 Cum s-i ajui prospecii s devin clieni
sau distribuitori
Aceast abilitate este o confirmare natural a procesului de monitorizare. Pe
msur ce treci de la o expunere de informaii la alta, elul nostru de educare i
nelegere va fi ndeplinit. Dar asta nu nseamn c prospectul se va nregistra, va
comanda produsul sau va lua startul n afacere. Este datoria ta s l ghidezi s ia o
decizie.
Cheia succesului n aceast zon este o combinaie ntre postura corect i
adresarea ntrebrilor potrivite. Postur corect nseamn modul n care te
compori. Cuvintele i aciunile tale l vor ajuta pe prospect s se simt mai
ncreztor cu privire la mbriarea acestei oportuniti sau vor planta semine
de nencredere.
n primii mei ani, postura era groaznic. ncercam mai degrab s-i bag n
afacere pe oameni dect s urmez elul nobil de a-i educa i de a-i face s
priceap, iar prospecii puteau s simt intenia mea. Eram foarte ataat emoional
de rezultat. Puteai spune chiar c eram lacom. De fiecare dat cnd ajungeam la
aceast parte a procesului, chiar, chiar l voiam pe om. Din nou, prospectul
simea ataarea mea emoional i de obicei l ndeprta de mine.
1) Finalizarea afacerii
105
106
ntotdeauna pregtit; am nceput s adresez o mulime de ntrebri, concentrndum s fiu mai mult interesat dect interesant.
Odat cu trecerea timpului, am nceput s m prefac din ce n ce mai puin i
s neleg din ce n ce mai mult. Acelai lucru i se poate ntmpla i ie.
Haidei s vorbim despre ntrebri. Dac ai fi consultant, iar meseria ta este
s-i dai seama dac o oportunitate este o alegere bun pentru clientul tu, ce ai
face? Adresezi ntrebri, corect?
Cnd lucrezi cu prospectul ca s ia o decizie pozitiv referitoare la
oportunitate, vei face acelai lucru, dar n loc s ntrebi Ce prere ai? care nu
duce nicieri nva s adresezi ntrebri care conduc ntr-o direcie pozitiv.
Dintre aceste exemple, cel pe care l folosesc cel mai des este: Ce i-a
plcut cel mai mult? Rspunsul la aceast ntrebare este aproape ntotdeauna
pozitiv i i ofer indicii despre zona lor de interes.
108
1)Planificarea poate fi pe un termen de 1,3,6 sau 12 luni i se face consultnd numrul de puncte necesare pentru
atingerea nivelurilor de carier din planul de marketing.
110
CAPITOLUL 9
Abilitatea #6 Cum s-l ajui pe noul distribuitor s
porneasc cu dreptul
111
112
113
relaia astfel nct era ntr-o poziie care i permitea s-i ntoarc din drum atunci
cnd se ntmpla.
Ceea ce Michael a obinut cu aceste trei concepte era att de diferit de
conceptul de a promite lapte i miere aa cum fceam eu, preciznd mai degrab c
exist momente bune i momente rele. Cu abordarea mea, nu fcea nimic i atepta
ca eu s acionez. i dac se ntmpla s fiu vreodat prea ocupat sau nu puteam
s-i ajut din diverse motive, deveneam scuza uoar pentru care situaia nu
funciona. Cu abordarea lui Michael, oamenii lui au devenit repede independeni.
Din cnd n cnd i instruia, dar nu permitea grupului su s-l foloseasc ca scuz
pentru lipsa lor de rezultate. n timp ce distribuitorii mei se zbteau, ai lui
nfloreau.
115
1) eveniment poate fi: prezentare 2 la 1, seminar sau orice implic interaciunea uman
116
117
Exist sute de alte lucruri care ajut o persoan s-i depeasc limitele. n
calitate de ndrumtor, datoria ta este s-i ajui s depeasc aceast limit i s
RMN acolo. Limita nu dispare niciodat cu adevrat. Este ntotdeauna acolo,
iar pentru tine, n calitate de lider, este important s fii atent n mod constant unde
se situeaz oamenii ti din punct de vedere emoional. n acest mod, poi continua
s-i ncurajezi s nu renune niciodat la visurile lor.
118
CAPITOLUL 10
Abilitatea #7 Promovarea evenimentelor
119
visurile tale. Aprofundarea total, chiar i timp de un week-end, este BUN. Poi
folosi asta pentru reconcentrarea i remotivarea pentru viitorul tu i pentru
adunarea triei necesare ca s te ntoarci acas i s faci tot ce-i st n putin
pentru ca afacerea ta s se dezvolte.
Ctigi for din discursurile pe care le auzi n timpul seminarului. Uneori, o
persoan spune ceva exact la momentul potrivit n viaa ta, i te schimb pentru
totdeauna. n urm cu peste 20 de ani, eram la un seminar cnd un tip pe nume
Johnny Daniel a spus: Poi spune care este valoarea unui om dup gravitatea
problemei care l trage n jos. Acea afirmaie mi-a ptruns direct n inim i de
atunci m-a ajutat mereu. Dac vreodat m ntristez sau devin deprimat, ceva n
interiorul meu mi spune: Asta este valoarea lui Eric?. Rspund: Nu, mi dau
dou palme i merg nainte.
De-a lungul anilor, am avut sute de momente de acest gen n cadrul
seminariilor. Am ncetat s condamn seminarul. Am decis s devin profesionist la
seminar. Mi-am dat seama c nimeni nu m putea opri la un seminar. Am decis s
devin om de baz pentru seminar. De fapt, dac m uit napoi, nu m pot gndi la
nici un moment semnificativ din cariera mea n domeniul vnzrilor n reea, care
s nu se fi ntmplat la un seminar. Att sunt de puternice.
Pe lng faptul c aduni putere de la prezentatori, primeti de asemenea
validarea incredibil a deciziei tale de a te implica. Este un concept denumit
dovad social, i este foarte important. n calitate de fiine umane, suntem creai
s cutam dovezi din surse exterioare gndurilor i experienelor proprii. La un
seminar, ntlneti o mulime de ali oameni care au luat aceeai decizie ca i tine,
iar asta te ajut s te simi bine. De asemenea, vezi cum alii i-au depit temerile
120
i au atins nivele nalte de carier. ncepi s te gndeti: Dac ei pot, atunci pot i
eu.
Mai sunt i alte tipuri de presiuni pozitive implicate din partea celorlali.
Majoritatea seminariilor includ recunoaterea meritelor cine a ctigat concursul,
cine a atins o alt treapt de carier, cine a ctigat venitul cel mai mare, sau cine a
vorbit de pe scen.
Cnd am mers la primul meu seminar i am vzut toi oamenii care urcau pe
scen, am avut un singur gnd: Data viitoare, urc pe acea scen. M-a inspirat
faptul c att de muli oameni au realizat ceea ce eu nu am realizat nc. M-a
determinat s m gndesc c pot i eu i m-a determinat s lucrez la un plan pentru
a-mi atinge scopul. Pe lng faptul c am fost motivat, nu doream s apar la
urmtorul seminar fr vreo mbuntire a afacerii mele. Presiunea pozitiv din
partea celorlali m-a ajutat s-mi nfrunt temerile i s fac n aa fel nct s-mi
ating scopul.
Per ansamblu, sinergia grupului la un seminar este reconfortant. Cu toii
trim ntr-o lume plin de oameni ignorani cnd vine vorba de domeniul
vnzrilor n reea. Poate fi descurajant uneori. ns atunci cnd mergem la un
seminar de amploare, dintr-o dat suntem nconjurai de oameni care gndesc ca
NOI. Ei au beneficii, sperane, visuri, aspiraii i atitudini pozitive similare. A
petrece timp cu acest grup uimitor de oameni ne poate ncrca bateriile din nou ca
s facem fa urmtorului refuz.
Odat ce ai neles ct de importante sunt seminariile pentru succesul afacerii
tale, este important s nvei cum s le promovezi eficient n cadrul organizaiei
tale. Este chiar foarte simplu: Cu ct mai muli oameni din grupul tu particip la
121
evenimente, cu att mai muli bani vei ctiga n aceast profesie. Liderii de top
tiu exact ct de muli oameni particip i se asigur c vor crete acel numr de la
un eveniment la altul.
Gndete-te la asta. Compar doi distribuitori care au fiecare un grup de 100
de oameni. Distribuitorul A consider seminarul o prioritate i i ajut pe toi s
participe la fiecare seminar de amploare. Distribuitorul B nu face din participarea
la seminar o prioritate, aa c particip doar o parte. Care grup va avea mai mult
succes? Nici mcar nu vorbim de un concurs.
Primul pas n dezvoltarea unei culturi care promoveaz participarea la
seminarii este ca n primul rnd tu s fii mai implicat dect oricine s participi i s
i ajui pe alii s ia aceeai decizie. Asta nseamn s conduci prin puterea
exemplului i s nu lipseti niciodat de la un seminar.
Cnd am luat startul n aceast profesie, nu tiam cum o voi practica. Nu
aveam bani, iar timpul nu-mi permitea; aveam aceleai obstacole ca oricine
altcineva. Dar la primul seminar s-a ntmplat ceva care a schimbat totul. Am
strns destui bani ct s ajung acolo i a fost o experien copleitoare: scena,
luminile, oamenii, povetile a fost grozav.
n timpul unei sesiuni, am ieit ca s merg la baie i cnd m-am ntors n sala
imens de conferine, m-am trezit c stteam fix lng unul dintre cei mai bogai
oameni din ntreaga companie! Era ca i cum a fi stat lng o vedet. El obinuse
ceea ce voiam i eu s obin, i chiar mai mult. Stteam acolo ncercnd s m
gndesc la ceva inteligent s spun. n final, pur i simplu m-am prezentat i am
ntrebat: Care este secretul?
122
Astzi tiu c nu e nici un secret, iar el mi-ar fi putut spune acelai lucru, dar
n schimb a artat puin compasiune i mi-a dat o lecie important care mi
servete i astzi. A spus: Eric, vezi aceast ncpere? ncap aproximativ 2.000 de
oameni. Avem acest gen de evenimente n medie de 3 ori pe an. Iat secretul. La
urmtorul eveniment, jumtate dintre aceti oameni nu vor reveni, dar cealalt
jumtate care va reveni va ctiga mai mult dect dublul mediei oricrei persoane
din aceast sal. Datoria ta este s fii printre cei 1.000 de oameni care vor reveni.
i nu se oprete aici. La urmtorul eveniment, jumtate din cei 1.000 nu vor reveni,
dar cei 500 care vor reveni vor ctiga de 4 ori mai mult dect media din sal. Asta
continu de la eveniment la eveniment. Dac vei continua s revii, ajungi s fii
printre cei mai bine pltii oameni din sal, i la un moment dat poate ajungi s
prezini pe scen.
Am spus: Asta e tot? La care mi-a rspuns: Eric, n mod cert va trebui s
continui s lucrezi la abiliti ntre seminarii, dar experiena mi-a demonstrat c
dac faci n aa fel nct oamenii s revin ct mai des la evenimentele noastre de
amploare, vei reui s ajungi n top. A fost uor s neleg. I-am mulumit i am
hotrt imediat c nu voi lipsi niciodat de la nici un seminar.
Nu a fost uor. Uneori, chiar biletele pentru seminar erau o problem. ns
am fcut o prioritate din seminar i am gsit o cale de a le cumpra. Uneori
problema era n grija cui las copilul. Am cutat foarte mult timp un babysitter n
care puteam avea ncredere. Uneori m zbteam s caut un mijloc de transport cu
care s ajung la eveniment. n loc s iau un avion direct i confortabil, uneori
rezervam un bilet cu 2 sau 3 legturi. n loc s iau avionul, uneori mergeam cu
maina, uneori chiar cu mai muli oameni ngrmdii n main, pentru a ajunge
acolo. Au existat i momente n care rezervam un autocar i recrutam oameni din
123
124
Cei care promoveaz fac din seminar o prioritate a grupului lor. Acetia sunt
fermi cu privire la mesajul lor. Ei spun poveti care i inspir pe oameni s
acioneze. Ei consider c nimic nu este sigur i nu se linitesc dect dup ce
oamenii s-au nscris ( la seminar ). Ei picteaz o imagine n minile oamenilor
despre ct de grozav va fi seminarul i despre beneficiile participrii. Un lucru pe
care l-am nvat acum mult timp a fost s nu cred scuzele nimnui, cel puin nu la
nceput. N-a putea s-i spun ct de muli oameni au ncercat s-mi spun
motivele pentru care nu pot participa la urmtorul seminar, doar pentru a descoperi
c motivele lor erau doar o scuz i c nu erau adevrate.
Problema amatorilor este c accept prima scuz i aici se opresc. O
persoan spune: Nu-mi pot lua liber de la serviciu sau Nu-mi pot permite sau
Nu are cine s aib grij de copil sau Cine va avea grij de cinele meu? sau
n week-end am o petrecere aniversar. Iar amatorii spun: n regul, asta este.
Sper s reueti la urmtorul.
Profesionitii au o mentalitate diferit. Atunci cnd aud o obiecie, nu
accept acea poveste deoarece tiu c probabil nu e real sau cel puin nu
suficient de real. n schimb, lucreaz cu acea persoan pentru a o ajuta s
neleag sensul i importana participrii la seminar. Apoi, acetia i pun mintea
la contribuie pentru a gsi o cale de a depi scuza iniial. N-a putea spune cu
ct de muli oameni deja hotri s nu participe la urmtorul eveniment am
discutat, ca dup cinci minute s-i schimbe prerea i s se nscrie la seminar.
Lecia este s-i spui povestea. Nu o crede pe a lor.
Gndete-te la aceast abilitate ca i cum ai fi societate cotat la burs,
valoarea capitalului tu fiind strns legat de ct de muli oameni ai la fiecare
125
126
CAPITOLUL 11
Orice lucru valoros necesit timp
127
avea un pachet de nceput de 5.000 $, i care pltea ndrumtorul cu 1.200 $ 2.400 $, n funcie de nivelul de carier. Cu toate c sunt bucuros c majoritatea
acestor pachete scumpe au prsit domeniul nostru, pe vremea aceea puteai s faci
repede bani frumoi.
n prima lun n cadrul acelei companii, am ctigat aproximativ 7.400 $!
Dac v amintii, strategia mea era de a-i suna repede pe toi prietenii tatlui meu
nainte ca el s ajung la acetia. Eram extaziat! n a doua lun, am ctigat
aproximativ 12.200 $. Incredibil! Dar apoi realitatea m-a lovit. Nu eram o persoan
de 12.000 $ lunar. Nu lucram la abilitile mele. Nu creteam ca persoan. Pur i
simplu doar eram pe val. Comisionul din luna a treia a fost de 1.098.60 $. Uitndum la acel comision a fost ca i cum m-a fi uitat n oglind. Mi-a artat cine eram.
A fost un sentiment urt.
Prima mea reacie a fost s renun, s dau vina pe oricine i orice pentru acel
comision. Dar n cele din urm mi-am dat seama c pentru a ctiga mai mult,
trebuia s cresc mai mult. Trebuia s lucrez la abilitile mele, astfel nct s nu
mai fiu nevoit s m bazez pe noroc, momentul sau locul potrivit.
E posibil s fi auzit: V putei mbogi repede sau Nu trebuie s
muncii sau Produsul se vinde singur, sau multe alte mituri false. Dar este
important s nvei s renuni la acele mituri false i ireale ca s ncepi s lucrezi la
TINE.
128
Formula 1/3/5/7
Am observat c exist o formul care funcioneaz n profesia noastr. O
numesc formula 1/3/5/7. Ca regul general, i va lua aproximativ un an s devii
competent i profitabil n domeniul vnzrilor n reea. Vei ti conceptele de baz,
i vei acoperi cheltuielile i nvei. i va lua aproximativ trei ani de efort constant
part-time pentru a lucra full-time. i va lua aproximativ cinci ani de efort constant
pentru a putea ctiga venit rezidual din ase cifre sau chiar mai mult. i i va lua
aproximativ apte ani de efort constant pentru a deveni expert.
Asta nu nseamn c nu poi face mai mult de att ntr-un termen mai scurt.
Muli oameni reuesc. Pur i simplu nseamn c dac doreti s construieti acel
venit rezidual MEREU, este important ca n cele din urm s devii expert.
Cnd te gndeti la asta, apte ani nu e att de ru, mai ales cnd o parte
bun din timp este part-time. Oricum, vei fi cu apte ani mai btrn(). La fel de
bine ai putea s devii expert n aceast perioad, n loc s lai timpul s treac.
Cum s nvei
Din momentul n care i-ai luat angajamentul de a te concentra pe abilitile
tale, urmtorul aspect pe care ai nevoie s te concentrezi este s-i dai seama care
sunt cele mai bune modaliti de a nva. Unul dintre cele mai bune lucruri care mi
s-au ntmplat vreodat a fost s-mi dau seama c nu exist experiene rele i
experiene bune, ci doar experiene de nvare. Aceasta a fost o descoperire
major. Cu alte cuvinte, detaeaz-te de rezultat i concentreaz-te pe ceea ce poi
nva din fiecare experien. Asta m-a eliberat de o mare presiune. n loc s caut
129
130
Studiul
Programele audio m-au iniiat. n 1988, cineva mi-a dat o copie piratat a
unui discurs pe care Jim Rohn l-a inut pentru compania Shaklee. Se numea
Smna i semntorul, i mi-a zguduit lumea. Pun pariu c am ascultat acea
caset audio n main de 500 de ori. De atunci, am fcut cteva cercetri despre
Jim Rohn i am achiziionat programul su audio Provocarea de a reui. Dl.
Rohn mi-a dat speran, dar mai mult dect att, m-a direcionat n dezvoltarea
personal continu. Acel program audio a lansat cltoria dezvoltrii mele
personale.
De-a lungul anilor, am continuat cu zeci de alte programe audio diferite,
toate incredibil de utile n a m ine concentrat pe elul meu. Este ceva magic la
materialele audio. i optesc n ureche, i reamintesc visurile, potenialul i cum s
ajungi acolo. n plus, sunt repetitive. Probabil nu vei citi o carte iar i iar, dar vei
asculta programul audio n mod repetat, mai ales dac e interesant. i se pare c de
fiecare dat este diferit i este, fiindc TU eti diferit().
De asemenea Jim Rohn m-a nvat s fiu o persoan care citete. Indiferent
ce ncerci s nvei, exist cineva care i-a dedicat ntreaga via subiectului i care
i-o ofer pentru un cost infim. Accept oferta.
n societatea noastr concentrat pe tehnologie, electronice i cu deficit al
ateniei, tot mai puini oameni par s citeasc cri. Acest lucru nu se aplic
liderilor. ntrebai-i pe distribuitorii de top dac citesc. Mai important, ntrebai-i ce
citesc. Nu citeam prea mult nainte s devin profesionist n domeniul vnzrilor n
reea. Dar ncepnd din 1988, am citit n medie patru cri pe lun. Acele cri mi-
131
au conturat viaa i cariera n mai bine. Angajeaz-te s citeti lunar doar 10 pagini
zilnic i poi citi o carte de 300 de pagini ntr-o lun. Este un nceput grozav.
Materiale video
Materialele video reprezint o alt surs grozav de nvare. Uneori mi
place s vizionez un program de instruire n loc s-l ascult pur i simplu. Este unul
din motivele pentru care am decis s folosesc materialele video i s m concentrez
pe NetworkMarketingPro.com. Am descoperit c dac realizez un material video
scurt cu informaii interesante n fiecare zi, oamenii primesc o valoare uluitoare.
Dac
doreti
verifici
sutele
de
materiale
video,
poi
accesa
Online
Internetul a schimbat modul n care nvm i adunm informaii. Poi profita de
tutoriale online, s vizionezi materiale video online, s participi la conferine de
valoare online, sau chiar s vizionezi evenimente n direct cu tehnologia de
streaming.
Evenimentele
Cea mai bun modalitate pe care o cunosc pentru a asimila cu adevrat
informaiile care i schimb viaa este participarea la evenimentele n direct. Dup
132
Acioneaz
Aproape ntreg procesul nvrii n domeniul vnzrilor n reea ine de
practic. Dac vrei s nvei cum s vorbeti cu oamenii la telefon, atunci vorbete
cu mai muli oameni la telefon. Dac vrei s nvei cum s faci o prezentare acas,
atunci f mai multe prezentri acas. ntr-un final i vei da seama cum se face.
Asta nu nseamn c nu ar trebui s continui s te instruieti teoretic referitor la
133
134
1. F un PLAN.
2. Pune planul n PRACTIC.
3. EVALUEAZ rezultatele pentru a observa ce poi mbunti data viitoare.
135
1. F-i un PLAN.
2. Pune planul n PRACTIC.
3. EVALUEAZ rezultatele, bune sau rele, ca s mbunteti data viitoare.
4. F-i un PLAN mai bun.
5. Pune n PRACTIC acel plan mai bun.
6. EVALUEAZ acele rezultate, bune sau rele, ca s mbunteti data viitoare.
7. Nu nceta niciodat s aplici principiul plnuiete acioneaz evalueaz i
n cele din urm vei deveni expert prin ncercri i erori.
Acest mic secret al nvrii n MLM este unul dintre cele mai puternice
pe care le-am mprtit. A devenit parte din ADN-ul meu. Sper s i se ntmple i
ie acelai lucru.
Predarea
Te surprinde s afli c predarea este una din cele mai bune modaliti de a
nva? Este adevrat. Dac ntr-adevr vrei s stpneti ceva, nva-i pe alii.
Predarea aprinde n mintea ta o scnteie de neegalat.
Cine crezi c primete cele mai multe beneficii din prezentrile video zilnice
de pe NetworkMarketingPro.com? EU! Trebuie s m gndesc ce video ncarc,
trebuie s m pregtesc i trebuie s prezint mesajul n fiecare zi, aa c m ajut s
136
m pstrez n form i s fiu n topul profesiei. Lecia pentru fiecare dintre voi ar
trebui s fie s gsii pe cineva cruia s-i predai, chiar dac avei doar o persoan
n grup. ncepei de acolo, i pe msur ce grupul vostru crete, cutai din ce n ce
mai multe oportuniti de a preda. Vei obine cele mai multe beneficii.
Asocierile tale
Aceasta este o alt lecie important de la Jim Rohn. El m-a nvat Legea
Asocierii, care spune c devii media celor cinci oameni cu care i petreci
majoritatea timpului. Vei gndi n modul n care gndesc i ei, vei aciona n modul
n care acioneaz i ei, vei vorbi cum vorbesc i ei, i vei ctiga existena cum i
ctig i ei existena. Permite-mi s-i spun ceva. Aceast lege este real. Nu te
poi mpotrivi.
De-a lungul carierei mele, am fcut trei lucruri cu privire la asocierile mele.
n primul rnd, m-am disociat de oamenii care erau toxici pentru viaa mea.
Nu este o decizie uoar, dar este una important. Unii oameni te vor mpiedica s
te dezvoli.
n al doilea rnd, mi-am limitat asocierile cu oameni negativi sau oameni
care nu m ajutau s m dezvolt n direcia visurilor mele. Pur i simplu am nvat
s petrec mai puin timp cu acei oameni i mai mult timp cu cei care m
influeneaz pozitiv.
i n al treilea rnd, am lucrat pentru a-mi extinde asocierile cu oameni care
1)Asocierile tale se refer la anturajul tu.
137
m pot ajuta s devin o persoan mai bun i un profesionist mai bun. Dac ncerci
s nvei s devii expert n profesia vnzrilor n reea, nu crezi c are sens s
gseti o cale de a petrece mai mult timp cu oameni care au deja abilitile pe care
le caui?
Dac e un pic prea stresant s te gndeti la asta cnd i examinezi pe cei
cinci oameni cu care i petreci timpul acum, iat un mic truc: aproape la fiecare
ase luni, unul din cei cinci oameni se va schimba. Se va muta, i va gsi un nou
loc de munc, va ncepe o relaie, va termina o relaie ceva se va ntmpla.
Secretul este urmtorul: atunci cnd se ntmpl asta, cnd te vei gndi cine i va
lua locul, alege foarte nelept. Majoritatea oamenilor nu se gndesc deloc la asta.
Pur i simplu las urmtoarea persoan s i ia locul. Aceasta este o greeal
imens. Gsete pe cineva care te provoac. Gsete pe cineva care te inspir.
Sper c i-au fost utile aceste sugestii referitoare la procesul de nvare
pentru a deveni profesionist. Este n regul s ai vise mree, dar este important s
ai i rbdare. Orice este valoros necesit timp. Continu s-i dezvoli abilitile.
Devino un elev permanent. Aceste abiliti i deschid noi orizonturi pentru tot
restul vieii.
Mai e un concept pe care trebuie s-l nelegi. Am analizat ctigtorii de top
din domeniul vnzrii n reea. I-am intervievat i am devenit prieteni. tii ce au
toi n comun? Lucreaz DIN GREU. Nu m nelege greit, au un stil de via
grozav i iubesc ceea ce fac, ns lucreaz din greu. Dac vrei succes imens n
domeniul vnzrilor n reea, este important s faci acelai lucru.
Vnzarea n reea nu nseamn noroc, momentul sau locul potrivit, sau
gsirea acelui as care te va mbogi. Libertatea este posibil, ns nu este
138
gratuit. Va trebui s munceti din greu pentru a rmne constat atunci cnd lumea
ncearc s te distrag. Va trebui s munceti din greu pentru a nva abilitile
necesare pentru succesul pe termen lung. Va trebui s munceti din greu pentru a
deveni liderul care ai fost predestinat s fii.
Unii oameni din profesia vnzrii n reea se ntristeaz atunci cnd i dau
seama c trebuie s i munceasc. Majoritatea se nscriu pentru un fel de cltorie
gratuit. Cnd experimenteaz sacrificiile creterii, fug de rup pmntul. Fii diferit!
E posibil s fie munc grea, ns e munc folositoare i este cea mai bun cale pe
care o tiu pentru ca o persoan obinuit s se poat bucura de libertatea
adevrat.
139
CAPITOLUL 12
Totul merit
Profesia vnzrii n reea poate fi provocatoare. Este o experien
emoional. Suiurile i coborurile pot fi dramatice. Dar n cele din urm, din
mai multe motive, merit tot efortul.
140
chiar relaiile pe care unii dintre noi nu le au. La final, reuesc s se bucure de un
beneficiu pe termen lung (cu toate c muli dintre ei ar spune c beneficiul nu a
meritat investiia).
Exist ntotdeauna un raport ntre obstacolul intrrii i beneficiile pe termen
lung. Nu m ndoiesc deloc c dintre toate profesiile din lume, profesia n
domeniul vnzrilor n reea are cel mai bun raport dac e s comparm obstacolul
mic de intrare i beneficiile majore pe termen lung.
Una din cele mai bune decizii din viaa mea a fost aceea de a face carier n
profesia vnzrilor n reea n loc s pierd vremea. Decizia de a fi profesionist a
fcut diferena, iar acum e foarte distractiv s-mi petrec o mare parte a timpului
ncercnd s-i ajut pe ali oameni s fac acelai lucru.
141
Este ca i cum ai arunca o piatr ntr-un lac. Cnd lovete apa, vezi cercurile
de ap lindu-se din ce n ce mai mult pn cnd ating fiecare marginea lacului. n
profesia vnzrilor n reea nu vezi toate undele de influen. Poi fi contient de
unda de deasupra unei viei i probabil de nc una sau dou unde de influen
asupra altor viei dar se mresc chiar dac le vezi sau nu.
De asta fac ceea ce fac. De aceea am scris aceast carte. tiu c va avea un
impact pozitiv asupra oamenilor, iar asta e o piatr aruncat n ap. ns apoi va
avea un impact pozitiv asupra altora, undele vor ncepe s se formeze, iar acei
oameni vor face la fel, i tot aa.
Cu vnzarea n reea, ntr-adevr poi face o diferen.
Bach, Robert Kiyosaki, Harvey Mackay, Art Williams, Ken Blanchard, Tom Rath,
Daniel Pink, Mark Victor Hansen, Jack Canfield, Jeffrey Gitomer, Gary
Vaynerchuck, Tom Hopkins, i muli, muli alii. Pe lng acetia, am avut ansa
de a nva de la mai muli milionari din domeniul vnzrii n reea dect a putea
numra. Toi au avut un impact pozitiv asupra vieii i carierei mele.
Aceast profesie mi-a oferit de asemenea posibilitatea s o cunosc pe
minunata mea soie Marina. Eram n Moscova pentru un training de amploare n
domeniul vnzrii n reea, iar ea participa la acel eveniment mpreun cu familia
sa. Deoarece cunotea mai multe limbi, ajuta la traducerile din culise. Am rmas
trsnit. Prima noastr ntlnire a fost n Piaa Roie, la miezul nopii dup
eveniment, n timp ce fulgii de nea cdeau uor n jurul nostru. Nu voi uita
niciodat. De atunci suntem mpreun. Nu spun c i vei gsi dragostea vieii tale
n profesia vnzrii n reea, ns SUBLINIEZ c vei gsi prietenii care vor ine o
via ntreag.
144
tine. n 2011, l-am ntrebat pe Harvey Mackay, un autor foarte bine vndut, precum
i un om de afaceri de mare succes i activist comunitar, care este secretul
succesului su. Mi-a spus o poveste.
Eric, dup ce am absolvit Universitatea din Minnesota la vrsta de 21 de
ani, tatl meu m-a invitat la o discuie. Eram un pic ngmfat, hotrt s cuceresc
lumea, nu-mi sttea nimic n cale, dornic s urc tot mai sus. Tatl meu a zis:
<Harvey, ncepnd de acum, 25 de procente, un sfert din viaa ta, va fi dedicat
voluntariatului.> Pe atunci nu tiam ce nseamn, i am nceput s m ofer voluntar
pentru orice. Boli cardiace, cancer, United Way, Boy Scouts, March of Dimes,
Salvation Army, orice. Permite-mi s-i spun cum m-a schimbat pentru totdeauna
acea experien. Dat fiind faptul c eram n toate acele comisii i implicat n toate
acele acte de caritate, am devenit un comunicator mai bun. Am devenit un lider
mai bun. Am devenit un vnztor mai bun, deoarece tot ceea ce fceam era s
strng fonduri pentru mai mult de 20 de comisii n care am fost implicat. Am
devenit un manager de vnzri mai bun. Putei s v imaginai ct de muli oameni
noi am ntlnit n timp ce eram doar un voluntar? Reeaua mea a crescut n mod
uluitor.
ns cel mai important lucru care mi s-a ntmplat a fost s-mi dau seama c
sunt un cetean al acestei lumi. S tii c ai ajutat o alt fiin uman i s poi s
vezi rezultatele este un sentiment incredibil. i sunt foarte recunosctor tatlui
meu, deoarece sfatul su mi-a schimbat viaa.
Acest interviu MI-a schimbat viaa, deoarece a avut un impact asupra
gndirii mele referitor la contribuie. Aveam prerea c totdeauna exist o singur
146
147
148
149
Despre autor
Eric Worre este lider n domeniul vnzrilor n reea de peste 25 de ani. De-a
lungul carierei sale prestigioase n calitate de productor de top n profesia
vnzrilor n reea, el a:
A ctigat peste 15 milioane $.
A construit organizaii de vnzri care nsumeaz peste 500.000 de
distribuitori din peste 60 de ri.
A lucrat ca preedinte al unei companii de vnzri directe care valoreaz
200 milioane $.
A co-fondat i a lucrat ca preedinte al propriei sale companii, TPN
The Peoples Network
A lucrat ca i consultant de marketing al profesiei vnzrilor directe, ce
ctig un venit anual de apte cifre.
Conectai-v cu Eric:
www.networkmarketingpro.com
www.facebook.com/NMPRO
www.twitter.com/EricWorre
151
Acioneaz profesionist
Eric Worre
7 pai pentru a deveni profesionistul vnzrilor n reea
Cu peste 20 de ani n urm, la un seminar al companiei, Eric Worre a avut o revelaie care ia schimbat viaa pentru totdeauna. La acel eveniment a luat decizia de a fi profesionist i de a
deveni expert n domeniul vnzrilor n reea. De atunci, s-a concentrat pe dezvoltarea abilitilor
pentru a face asta. Procednd astfel, Eric a atins i a fost atins de sute de mii de oameni din toat
lumea. Acum i mprtete nelepciunea ntr-un ghid care i va aprinde pasiunea pentru
aceast profesie i te va ajuta s iei decizia de a fi profesionist i de a-i crea viaa visurilor tale.
n acest ghid definitoriu, vei nva:
PROSPECTAREA
INVITAIA
EXPUNEREA
FOLLOW-UP-UL
FINALIZAREA
STARTUL N AFACERE
PROMOVAREA EVENIMENTELOR
i multe, multe altele.
Dorina lui Eric pentru tine este s decizi s fii profesionistul vnzrilor n reea pentru
a deveni cu adevrat profesionist. Deoarece exist un fapt dovedit c vnzarea n reea este o cale
mai bun. Acum haidei s spunem lumii ntregi.
Network Marketing Pro TM
www.networkmarketingpro.com
152