UNIVERSIDAD PERUANA UNION

Facultad de Ciencias Empresariales

E.A.P. Contabilidad y Gestin Tributaria

Investigacin del Estudio Del Mercado

PRESENTADO POR:
Nany Sonco Jacho
Magdalena Turpo Pineda
OlindaParanccoCatacora
Brihy Carolina Villanueva montes
Genovia Mamani Huarachi

PLAN DE EXPORTACION DE
EXPORT QUINUA

Nombre de la empresa
Export Quinua S.R.L.

Misin
Ser la empresa peruana que industrializa, comercializa y exporta alimentos con alto valor
nutritivo y orgnico. Basados en la eficiencia y mejora continua, cumpliendo normas de
calidad nacional e internacional. Con el compromiso brindar calidad, oportunidad y un
trabajo responsable a nuestros clientes, proveedores y trabajadores.

Visin
Ser lderes, como una empresa exportadora de alimentos orgnicos y liderar la
comercializacin en el mercado nacional, con tecnologa moderna, recursos humanos
competentes y comprometidos, promoviendo el desarrollo continuo de los productores.

Introduccin
En los ltimos aos la quinua se ha constituido en un alimento de gran demanda por sus bondades
nutritivas. En la actualidad contamos con una serie de productos agrcolas que se vienen
exportando en grandes cantidades hacia los principales mercados del mundo. Son los granos
andinos quienes cuentan con un gran potencial exportador debido al crecimiento sostenido que
viene desarrollando principalmente la Quinua, el principal grano andino del Per. El contexto en
que se desarrolla la comercializacin y exportacin de la Quinua es favorable ya que existe una
demanda internacional que crece considerablemente ao tras ao, haciendo que el producto llegue
a ms de 40 pases en la actualidad. Sumado a ello los acuerdos comerciales que contamos con
diversas economas hacen que la Quinua tenga preferencias arancelarias y as las empresas
peruanas puedan obtener mayor competitividad al ingresar a los diferentes pases donde
mantenemos dichos acuerdos. Asimismo, la promocin que se realiza en el exterior se viene dando
de manera intensiva.

Resumen Ejecutivo
La quinua es un producto oriundo de la regin andina que ha sido reconocida en el mundo por su
alto nivel proteico. Su cultivo, ha experimentado a lo largo de toda la historia peruana una serie de
cambios genticos que les han dado a los pases andinos la exclusividad de su crecimiento a pesar
que se han hecho esfuerzos para propiciar su adaptacin a otros pases. El Per es el principal
productor de quinua y el segundo pas que exporta este cultivo, principalmente, al mercado
norteamericano y europeo.
En el Per, se cultivan diferentes variedades de quinua, especialmente en Puno donde se produce
aproximadamente el 80% de la produccin nacional, el resto se produce en otros departamentos de
la sierra peruana. El futuro es promisorio para la quinua peruana; sin embargo, sin un plan
estratgico que haga viable su crecimiento y comercializacin, el Per podra estar perdiendo una
gran oportunidad de mejora econmica en el largo plazo, sobre todo, cuando seran los
agricultores los principales beneficiarios. Dentro de todo el proceso de investigacin, se encontr
que el Per cuenta con importantes ventajas comparativas, as como oportunidades que pueden ser
explotadas para desarrollar y posicionar la quinua en el mercado internacional y nacional.

OBJETIVO DEL MERCADO

Nuestro mercado objetivo son los grandes distribuidores de productos alimenticios que
suministran estos productos a las tiendas comerciales y compran nuestros productos a
granel para que ellos los empaquen y realicen el proceso de distribucin.
Segmentacin de Mercado
Nuestra segmentacin es llegar a los distribuidores que solo le suministren productos
alimenticios orgnicos a los grandes centros comerciales.

Plan de mercadeo y estrategias de exportacin

Marketing estratgico Planificar el futuro de nuestra empresa, basndonos en las respuestas
que ofrezcamos a las demandas del mercado. Las empresas de xito han desarrollado en un
momento de su vida capacidades superiores en sus procesos de gestin bsicos.

PLAN OPERATIVO DE LA QUINUA

A fin de que exista una concordancia de los Planes Operativos por Producto con el Plan
Estratgico Nacional Exportador PENX- y con el Plan Estratgico Regional Exportador
PERX- de Puno , los componentes definidos por los Objetivos Estratgicos son los
mismos, esto es:

Objetivo estratgico 1: Desarrollo de la oferta exportable

Objetivo estratgico 2: Desarrollo de los mercados de destino
Objetivo Estratgico 3 Facilitacin del Comercio
Objetivo Estratgico 4: Cultura exportadora

En base al diagnstico de la cadena de valor, al anlisis de los factores de competitividad y

la comparacin de la cadena actual y futura de la quinua, se han definido las estrategias y
actividades especficas.

El horizonte de tiempo del Plan Operativo es de 10 aos para la Visin de Futuro,

expresada por la cadena futura, y los objetivos estratgicos, y es de mediano plazo
(mximo cuatro aos) para las estrategias y acciones especficas. Se entiende que al
ejecutarse las acciones propuestas, las caractersticas de la actividad productiva y
comercial se van a modificar; tambin se darn cambios, previsibles y no previsibles, en la
competencia y mercados objetivo internacionales, lo que configurar nuevos escenarios
con diferentes condiciones de competitividad. En consecuencia, el Plan Operativo debe de
actualizarse peridicamente a fin que se mantenga como un instrumento efectivo de
gestin del cambio hacia la competitividad sostenible de la cadena de valor de la quinua de

Puno y comportarse como la fuerza vectora de la construccin de un conglomerado y

posterior cluster de granos andinos en la regin, tal como se propone en la Visin del Plan
Estratgico Regional Exportador de Puno.

La cantidad y alcance de actividades consideradas y el resultado de este proceso es

ambicioso, y slo se podr lograr en base al compromiso del trabajo conjunto del sector
pblico y privado y de la complementacin de los organismos nacionales, regionales y
locales.

En cuanto a los recursos presupustales que requiere la ejecucin del Plan, se ha

considerado diversas actividades que podrn ejecutarse con las capacidades humanas y
econmicas con que cuentan actualmente las instancias involucradas, incluso varias
actividades slo son acciones de coordinacin. En los casos en los que se requiera de un
presupuesto especfico, se considera que este debe de ser gestionado a travs de la
inclusin de las actividades en los Planes Operativos Anuales de las instituciones
involucradas o formularse proyectos especficos para su correspondiente presentacin al
Presupuesto Participativo de la Regin y a fuentes cooperantes. Para cada accin se indica
las instituciones que deberan de involucrarse en la ejecucin, estando subrayada aquella
que funcionalmente le correspondera asumir la responsabilidad principal.

PLAN OPERATIVO Y ESTRATEGIAS DE EXPORT QUINUA

OBJETIVOS ESTRATGICOS

OBJETIVO ESTRATGICO 1:
DESARROLLO DE OFERTA
EXPORTABLE.
Lograr una oferta estratgicamente
diversificada de quinua, con significativo
valor agregado, de calidad y volumen que
permita tener una presencia competitiva en
los mercados internacionales.

OBJETIVO ESTRATGICO 2:
DESARROLLO DE MERCADO DE
DESTINO
Diversificar y consolidar la presencia de las
empresas y productos derivados de la
quinua de Puno en los mercados de
destino priorizados

OBJETIVO ESTRATGICO 3:
FACILITACIN DEL COMERCIO Contar con mecanismos eficaces que
faciliten la exportacin de quinua y
permitan el acceso y la prestacin de
servicios de distribucin fsica y financieros
en mejo-res condiciones de calidad y
precio

OBJETIVO ESTRATGICO 4: CULTURA

EXPORTADORA Desarrollar una cultura
exportadora con visin global y estratgica
que fomente capacidades de
emprendimiento y buenas prcticas
comerciales basadas en valores

ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES

ESTRATEGIA N 1.1: Disponer y

difundir informacin actualizada sobre
produccin y aspectos tecnolgicos
de la cadena de quinua.

ESTRATEGIA N 1.2: Fortalecer y

ampliar de manera concertada la base
productiva con tecnologas
apropiadas orientadas a incrementar
la productividad y calidad

ESTRATEGIA N 1.3: Implementar

sistemas de aseguramiento de la
calidad e inocuidad de validez
internacional.

ESTRATEGIA N 1.4: Fortalecer la

plataforma de servicios de
investigacin, sanidad y tecnologa de la
regin y orientarla a la atencin de las
necesidades de los productores y
procesadores.

ESTRATEGIA N 2.1: Impulsar un

sistema de informacin de la quinua
que genere, acopie, sistematice y
difunda informacin especializada y
actualizada sobre quinua

ESTRATEGIA N 2.2: Mejorar el

conocimiento de los actores de la
cadena regional respecto al mercado
y ampliar su capacidad de gestin
comercial internacional de quinua

ESTRATEGIA N 2.3: Promover la

quinua de Puno en los mercados
internacionales proyectando una
imagen de diferenciacin de la quinua
en grano y sus productos derivados

ESTRATEGIA N 3.1Implementar
mecanismos de concertacin entre el
sector pblico y privado y generar
insumos para adecuar el marco legal
a las caractersticas de los negocios
agrarios de la Sierra y al desarrollo
articulado de la cadena de la Quinua.

ESTRATEGIA N 3.2: Articular las

reas de produccin rural con los
principales ejes carreteros

ESTRATEGIA N 3.3: Facilitar el

acceso al financiamiento de los
actores de la cadena de EXPORT
QUINUA

ESTRATEGIA N 3.4: Facilitar el

acceso de productores y
procesadores a registros,
certificaciones y autorizaciones

ESTRATEGIA N 4.1: Impulsar

polticas y mecanismos institucionales
que aseguren la ejecucin del Plan,
su retroalimentacin y el desarrollo
integral y equitativo de la Cadena de
la Quinua.

ESTRATEGIA N 4.2: Fortalecer la

Asociatividad y mejorar las
capacidades para el manejo del
negocio agrcola y agroindustrial de
la cadena exportadora de la quinua

ESTRATEGIA N 4.3: Promover una

actitud favorable de la sociedad civil
de la Regin hacia la actividad
exportadora de la quinua.

ESTRATEGIA N 4.4: Orientar la

formacin de los recursos
humanos de la regin para que
satisfagan los requerimientos de la
Cadena de la Quinua.

ESTRATEGIA N 1.5: Promover la

mecanizacin en el cultivo y post
cosecha y la innovacin y
diversificacin de productos
transformados articulando con
industria metal mecnica de Juliaca
con miras a constituir un
conglomerado y posterior cluster de la
quinua y granos andinos.

EL PLAN DE MARKETING PARA EL EXPORTADOR ES COMO EL

MAPA PARA UN VIAJERO:
Herramienta para llegar a su destino.
Desde el punto de vista comercial, el transporte de productos o mercancas no slo incluye,
los medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de las personas o bienes;
tambin los servicios de recepcin, entrega y manipulacin de estos productos. Los modos
de transporte ms conocidos son el acutico (martimo, lacustre, fluvial), areo y terrestre
(ferrocarril y por carretera). Cabe indicar que en trmino postal, la relacin de modos de
transporte al correo se refiere a superficie (martimo, lacustre, fluvial, terrestre, trenes
inclusive) y de correo areo.

LAS CUATRO PS
Producto
Descripcin Del Servicio Inicial Para El Producto A Exportar Quinua
La quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, dicotilednea que
normalmente alcanza una altura de 1 a 3 m. Las hojas son anchas y polimorfas (con
diferentes formas en la misma planta); el tallo central comprende hojas lobuladas y
quebradizas y puede tener ramas, dependiendo de la variedad o densidad del sembrado;
las flores son pequeas y carecen de ptalos. La quinua es usada medicinalmente ya que el
fruto de dicho grano contiene bastante cantidad de sustancias alcalinas la cual ayuda como
remedio para las torceduras, fracturas y luxaciones. Tambin se recomienda como
refrigerante, diurtico y preservativo para clicos. La quinua es usada tambin como
remedio anti-blenorrgico y para la tuberculosis, por otro lado Portilla afirma que la quinua
mejora el cutis y aumenta la secrecin lctea para las madres que cran. La decoccin de
quinua por una dosis de 100 Gr consumida de 2 a 3 veces al da es benfica para los
abscesos del hgado, en las supuraciones internas, en las afecciones catarrales y
especialmente para las vas urinarias.
Cuadro N1 Composicin del Grano de Quinua

Segn la figura 1 la quinua es un alimento poco hmedo y esto se convierte en una ventaja
para su conservacin, ya que la humedad no es un medio apto para el crecimiento de

microorganismos, especialmente el de los hongos,Tambin se puede observar que el

porcentaje de fibra (3.8%) que tiene el grano de quinua trae como beneficios la digestin
humana y animal, incluyendo no solo el grano sino tambin las hojas, los tallos y hasta las
ramas y pednculos (Cern Ramirez, 2002). Estudios realizados sobre la quinua,
demuestran que este grano es un alimento completo, pues se encuentran reunidos hidratos
de carbono, protenas y grasas ms que en otros alimentos, caractersticas que se pueden
comparar en la Tabla.
IMAGEN DEL PRODUCTO

MARCA DEL PRODUCTO

EMPAQUE
Algunos especialistas lo consideran al empaque como:
En la industria y el comercio utilizan el trmino empaque en forma genrica para
definir indistintamente al envase o embalaje. Otros, lo consideran como material de
amortiguamiento.
Para fines de esta gua empaque, tiene la funcin de proteger y se define como envoltura.
Material flexible, utilizado, para cubrir un producto durante su almacenamiento,
embarque venta, al cual el empacador, da una forma cualquiera, en forma manual o
segn la tecnologa de que dispone.
Cubierta para una caja u otro envase, que permite rodear, cubrir, ceir o enrollar
total o parcialmente para incrementar las propiedades de proteccin o desempeo.
EMBALAJE
El embalaje es aquel material que envuelve a los productos o mercancas, tiene como fin,
proteger y resistir las operaciones de transporte, manejo y distribucin y evitar daos en la
manipulacin y travesa desde el origen, hasta el usuario final. El embalaje debe ser
diseado para facilitar la manipulacin de unidades o productos sueltos u organizados en
pequeos lotes, y cumplir requisitos como:
a) Ser lo ms ligero posible y a su vez, poder soportar la carga requerida.
b) El material del embalaje debe ser marcable o rotulable para facilitar su identificacin,
localizacin y direccionamiento.
c) El embalaje debe cumplir los requisitos que establecen la legislacin medioambiental y
fitosanitaria del pas de origen y pas destino. d) De acuerdo a la tendencia de las normas
de la proteccin del medio ambiente de los pases de destino, el embalaje deben ser
reutilizable y reciclable.

PRECIO
La estrategia que usaremos es subir el precio un poco por encima de la competencia
para poder generar impacto visual que se vea reflejado en calidad del producto.
El precio final al que se vender el producto es de 0,6 dlares, el precio est un
poco por encima del precio estndar en Estados Unidos que es de aproximadamente
0,5 dlares(Walmart. 2013) ya que nuestros insumos son de primera calidad,
tambin buscamos generar un poco de impacto haciendo que la gente compare
Kinua Light con las otras barras de cereal, en ese momento descubrir porque la
nuestra es un poco ms costosa en comparacin con las otras, menos caloras,
menos grasa, mas protena, menos azcar, en general, ms saludable que las dems.

Estrategia Comercial De Precio.

Este elemento viene a dilucidar el verdadero potencial del plan de negocios, debido a que
tiende a determinar tanto la cantidad a importar como su crecimiento y asimismo los
precios de la futura importacin; adems de otra serie de variables en la creacin de
ingresos. La cual est compuesta por las siguientes variables:

Volumen importado de quinua

Valor de las importaciones

Alza de las importaciones.

Grafico n3

El precio promedio a nivel mundial, ha ido de la misma forma en aumento. Actualmente el precio
determinado hasta mediados del presente ao es de US$ 5.61 por kg frente a US$ 4.26 por kg en
el periodo 2013.
Cuadro n 3

Como podemos notar el precio promedio de los principales 10 mercados de exportacin se

encuentra en un rango superior a US$ 3.64 a US$ 4.68 por kilogramo, esto muestra que los cinco
principales pases que le compran actualmente a Per, estn dispuestos a pagar un precio mayor a
US$4.00 el kilogramo.
PLAZA
Para hacer una medicin del potencial que tiene la quinua en los 5 posibles estados
hicimos un estudio segn la cantidad de tiendas naturistas que tiene cada uno segn
Allstays cuya pgina nos brinda una medicin cuantificable de las tiendas naturistas de
todos los estados, de los cuales los de nuestro inters son Luisiana, Mississippi, Florida,
Alabama y New York. Lo que podemos observar es que New York es el estado con la
mayor cantidad de tiendas naturistas, este primer puesto lo tiene con una cantidad de 70
tiendas, el segundo lugar lo obtiene Florida con 62 tiendas naturistas y el tercer puesto lo
abarca Texas con 46. Por otro lado, Luisiana y Alabama cuentan con 11 puntos cada uno y
Mississippi con 3. Es posible afirmar que dadas estas cifras, Luisiana, Mississippi y
Alabama no son mercados factibles a los que les deberamos apuntar ya que poseen muy
pocos puntos de venta. Teniendo en cuenta que nuestras ventas van a estar enfocadas en
estas tiendas no tendramos el mercado suficiente para dirigirnos. La estrategia que
mejor se acopla a nuestro objetivo de ventas es la estrategia de distribucin selectiva ya
que seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona, esto permite
diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por otro lado ste tipo de
estrategia posee unos costes de distribucin mucho menores ya que al elegir los puntos de
venta, tengo un menor nmero que atender (U-Cursos. (2008).Estrategias de distribucin).
Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un
mercado muy concreto, para ser ms fuertes en una parte del mercado, en vez de dbiles en
todas (U-Cursos. (2008).Estrategias de distribucin). El costo al que incurriremos para la

distribucin del producto es aproximadamente un 20% del costo final de la produccin a

exportar Segn la cantidad de establecimientos dedicados a la venta de productos
naturales en los 3 estados a los que nos vamos a dirigir encontramos tiendas potenciales
con las que podramos hacer alianzas comerciales sirviendo de proveedores de barras de
cereal a base de quinua.

PROMOCIN
Se promocionara mediante la pgina web, dando a conocer los valores nutritivos de la
quinua y productos que se elaboran con dicha materia prima , lo cual puede ser como la
cerveza de quinua, yogures, cereales, galletas, etc.
tambin por la compra de mayor cantidad de productos se le ara el respectivo descuento.
Como tambin se realizara charlas de los beneficios del producto en la segmentacin del
mercado (EEUU).

FODA
FORTALEZAS
Cultivo originario y adaptado a las tierras altas de clima y suelo
Existencia de una gran diversidad gentica en la quinua
Existencia de variedades con resistencia a plagas y enfermedades que permiten
reducir o evitar el uso de agroqumicos y plaguicidas.
Cultura agrcola milenaria de los productores de quinua.
Los costos de produccin son bajos
Produccin tradicional se enmarca en los estndares de la produccin orgnica
Agroindustria con equipos de alto rendimiento
Experiencia de productores y procesadores en la exportacin de quinua orgnica

 Talleres equipados y habilidades de tcnicos para la adaptacin de mquinas para

pos cosecha
Hbito de consumo de la quinua vigente en pases andinos
Producto imperecedero en las condiciones del altiplano
Mayor demanda de productos orgnicos y limpios.
Programas alimentarios nacionales (desayunos)
Producto de alto valor nutritivo
Programas de sanidad e inocuidad alimentaria (certificacin)
Normas de calidad aprobadas y en vigencia
Debilidades
Debilidad o inexistencia de institutos de investigacin de la quinua
Ausencia de programas de asistencia tcnica fuertes y continuos
Dificultad en el acceso de crdito
El monocultivo de quinua Real deteriora los suelos y estimula la proliferacin de
plagas y enfermedades
Suelos erosionados y en proceso de erosin.
Incipiente tecnologa pos cosecha e infraestructura de almacenamiento
Falta de tecnologa accesible al pequeo productor
Exportacin de materia prima sin valor agregado
Organizaciones y asociaciones de productores con escasa capacidad de gestin y
negociacin
No hay instituciones de apoyo efectivo a los productores.
Incumplimiento de contratos (volmenes, calidad)
Falta de decisiones empresariales y de competitividad

 Deficiente infraestructura de caminos y almacenamiento

Oportunidades
Suelos apropiados para la produccin orgnica y convencional
Apoyo del gobierno a los productores y organizacin econmicas campesinas
Diversidad gentica de usos actual y potencial
Crecimiento del turismo y ecoturismo
Mercado interno a nivel pas
Gran mercado en la regin andina
Mayor demanda por productos ecolgicos en el mercado internacional
Opciones de dar valor agregado en pases andinos
Presencia de organismos nacionales e internacionales interesados en seguridad
alimentaria y soluciones a la pobreza.
Diversificacin de productos en base a quinua
Amenazas
Productos de donacin
Competencia de cereales producidos con subvencin
Productos importados sustitutivos de la quinua
Promocin de productos exticos en los medios masivos de comunicacin
Riesgos climticos adversos
Produccin en el Norte (Estados Unidos y Canad)
Produccin en Sud Amrica (Brasil y Argentina)
Cambios climticos adversos.

CONCLUCION
Para exportar la quinua es muy necesario hacer un plan de exportacin porque eso nos
beneficia como hacer llegar el producto a Estados Unidos es el principal comprador de
granos andinos. Sin embargo, a nivel mundial es tambin uno de los principales pases
exportadores. Esto se debe a que Estados Unidos compra materia prima para
posteriormente darle un valor aadido y venderlo a su gran masa de consumidores, adems
de reexportar el producto.
El precio promedio, actualmente, se halla en un rango de $3.00 a $ 4.00 por kilogramo. No
obstante empresas provenientes de los pases Brasil y Holanda se encuentran comprando
en un precio valorizado mayor a $5.00 y $6.00 respectivamente.
La principal competencia que tiene Per en la produccin de quinua es Bolivia, liderando
la produccin mundial en relacin a volmenes de exportacin aunque sobre este pas el
Per posee ventajas como son: mayores rendimientos por hectrea y acuerdos comerciales
que les permiten obtener mayores posibilidades de ingresar a nuevos mercados con
preferencias arancelarias