UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

U.E.C.

MARKETING I

TEMA

PLAN DE MARKETING DE LA MUEBLERA X S.R.Ltda.

PROFESOR

LIC. ADM. PINCO PARCO, CARLOS.

CICLO / SECCION

ALUMNOS

Huancayo Per 2013

PLAN DE MARKETING

MUEBLERA X S.R.LTDA.

INTRODUCCIN
Presentamos el Plan de Marketing de nuestra empresa X S.R.Ltda, abocada
al relanzamiento de la mueblera, ubicado en el Distrito de El Tambo, Provincia de
Huancayo, Regin Junn; dedicado a la produccin de muebles en madera y melanina.
Mediante las distintas estrategias de la Mezcla de Marketing (Marketing Mix)
analizadas, la mueblera aspira a que sus productos lleguen a obtener una
participacin aceptable dentro del mercado, as como lograr el posicionamiento por
parte de los consumidores, obteniendo una mayor diferenciacin en el mercado de
modo que proporcione al consumidor un valor mayor que el de los posibles
competidores.

CAPTULO I
DEFINICIN DEL NEGOCIO

1.1. Productos o Servicios que se Ofrecern

El principal producto es la fabricacin de todo tipo de muebles en madera y
melanina; para los hogares huancano y otros.

1.2. Visin
Lograr el reconocimiento a nivel de la regin central del Per como la primera
mueblera con productos de calidad y diseos exclusivos, brindndole calidad,
comodidad y elegancia

1.3. Misin
Somos una mueblera dedicada al diseo, fabricacin y comercializacin de
muebles para hogares, oficinas y negocios de la regin, empleando insumos de
calidad, tecnologa de punta y personal capacitado

CAPTULO II
DIAGNSTICO SITUACIONAL

El presente Plan de Marketing, tiene como principal objetivo realizar el anlisis externo
para identificar las oportunidades y amenazas de la mueblera, como tambin la
realizacin del anlisis interno para resaltar las debilidades y fortalezas.

2. ANLISIS EXTERNO

2.1. ANLISIS DEL ENTORNO

Los factores externos clave son evaluados con un enfoque integral y
sistmico para lo cual es necesario realizar un anlisis de las fuerzas
polticas, econmicas, sociales, tecnolgicas y ecolgicas, es conocida
como PESTE:
a. VARIABLE POLITICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES.
Estabilidad poltica del pas
La poltica monetaria
La poltica fiscal
La legislacin arancelaria
La legislacin medio ambiental
La defensa de la libre competencia
La situacin poltica mundial
Relaciones con los gobiernos
b. VARIABLES ECONOMICAS Y FINANCIERAS

.
Evolucin del poder adquisitivo del consumidor
Tasas de inters
Tasas de inflacin y devaluacin
Costo de mano de obra
Costo de materias primas
El nivel de aranceles
El nivel de informalidad de la economa
La fluctuacin de precios
Acceso de crdito del sistema financiero
Prcticas monoplicas
Dficit fiscal
Situacin de la economa mundial
c. VARIABLES SOCIALES, CULTURALES Y DEMOGRAFICAS
Tasa de crecimiento poblacional
Cultura e idiosincrasia
Estilos de vida de la poblacin
Roles sociales segn edad y gnero
Valores y tica
Calidad de vida de la poblacin
d. VARIABLE TECNOLOGICA Y CIENTIFICA
Velocidad de transferencia de tecnologa
Uso de tecnologas de informacin
e. VARIABLES ECOLOGICAS Y AMBIENTALES
Proteccin del medio ambiente
Preservacin de recurso naturales no renovables
La presencia de movimientos ambientalistas
Deterioro de la capa de ozono
2.1.1. ANLISIS GENERAL DE LA INDUSTRIA
o Tamao del mercado

La mueblera GUTARRA S.R.Ltda., es una mueblera donde el

cliente podr elegir el diseo del mueble, a partir de los diferentes
tipos de maderas, siendo el mayor beneficio la calidad que ofrece en
todo el proceso de fabricacin hasta el acabo que es el producto
final.
Los principales competidores son:
- Mueblera JORDAN
- Mueblera OSCANOA
- Mueblera UNIVERSAL
- Mueblera FERNANDEZ
o Estacionalidad
La produccin de mobiliario escolar se incrementa en el primer
trimestre de cada ao.
La produccin de muebles para el hogar se mantiene constante
durante todo el ao.
La produccin de muebles para oficina se incrementa el ltimo
trimestre del ao
o Tendencias del sector
MADERA MACIZA
La madera maciza como material natural sigue en boga pero con
criterios de ecocertificacin, prueba de ello son las cifras de
crecimiento en su consumo experimentadas en los ltimos aos. Sin
embargo este crecimiento tiene una relacin directa por un lado con
el gusto del consumidor y por otro con la introduccin de especies
maderables de crecimiento rpido que mediante una mayor
tecnificacin en su procesado (prensado isosttico, nuevos procesos
de aserrado, mejoras en el proceso de secado y estabilizado,
tratamientos para mejorar sus cualidades fsico-mecnicas, etc.)
facilitan la aplicacin de las mismas en usos que hasta ahora no eran
comunes. Sin embargo es de destacar que la introduccin de nuevos
materiales de otros sectores permite mejorar la presencia del
producto final al facilitar combinaciones que provocan efectos

estticos muy presentes en los procesos de compra del consumidor

(perfiles

de

aluminio

para

estructuras,

puertas

dems,

polilaminados, etc.).
Por lo que respecta a las tendencias en cuanto a tonos y aspecto, la
tendencia que se presenta con mayor fuerza se asigna a una esttica
de tonos claros con malla, tal y como demuestra la irrupcin con
fuerza en el mercado del roble claro a la malla. Esta tendencia est
provocando una situacin de aclarar las maderas que se encuentran
bien posicionadas en el mercado tal y como es el cerezo, que frente
a una opinin de saturacin del mercado, est demostrando que an
tiene una importante presencia pero en tonos ms claros. En
contraposicin a esta tendencia a maderas claras se sitan las
maderas color chocolate, cuyo representante ms importante es el
wenge que si bien continan en el mercado como contraposicin, no
estn experimentando un gran crecimiento. Otra especie a
considerar es el Nogal el cual se espera tome un papel ms
importante, pudiendo ser el sustitutivo del cerezo en la gama de
tonos oscuros, teniendo en la posicin central a la omnipresente
haya.
Por lo que respecta a la madera se observa una convivencia entre
los tonos claros, y oscuros como demuestra la irrupcin en el
mercado de maderas como el Wegne, conviviendo en armona con el
Peral, Arce, Maple, etc., siempre teniendo presente a las maderas
tradicionales como el Nogal, Roble y Haya. Por lo que respecta a la
veta y el poro, existe una tendencia a la utilizacin de madera con
poco poro y veta no muy marcada (Cerezo, Maple, etc.), aunque esta
tendencia convive con maderas como Wegne, Roble y Fresno con
poro marcado. La situacin a nivel global est derivando a una mayor
importancia de la utilizacin de Frondosas provenientes del
hemisferio norte (Amrica y Canad), tal y como ha ocurrido con el
Cerezo, Adler, Maple, etc., las cuales han incrementado su
participacin debido a razones de suministro, gustos de los
consumidores, presin medioambiental de los consumidores con
respecto a maderas tropicales y excelente trabajo realizado sobre
prescriptores.

Por lo que respecta a las maderas nacionales, el Pino Insignis est

experimentando un incremento de precio importante que est
provocando su sustitucin por especies alternativas como es el caso
del Pino Rojo (Suecia).
TABLEROS.
Por lo que respecta a los tableros derivados de la madera, el gran
crecimiento experimentado por el MDF, unido a la introduccin
paulatina del OSB como material sustitutivo del contrachapado
siguen su camino ascendente. Sin embargo las principales
novedades se presentan en la introduccin paulatina de tableros ms
tecnificados para usos especficos tal y como es la insonorizacin,
mejora de densidades para ciertos usos, mejora de la estabilidad,
perforacin de agujeros, generacin de tablero en celdillas, etc. La
clara tendencia a mayores espesores en tapas y costados estn
provocando una fuerte reactivacin en ventas de tableros de gran
espesor y sobre todo del atamborado pero con estructura interna que
evita en gran medida el efecto de pandeo del paramento.
Consideracin especial merece el alistonado el cual gracias al fuerte
crecimiento experimentado en los productos de madera maciza, ha
facilitado la introduccin de mejoras tecnolgicas en las empresas
del sector, aportando un producto con mejor calidad, pero con una
tendencia a relacionase con el sistema finger joint para su mejor
optimizado en medidas largas.
Sin embargo la principal novedad del segmento reside en la
combinacin de listones de madera maciza con otras especies
maderables, e incluso con listones metlicos e incluso traslcidos,
que aportan a este producto unas interesantes posibilidades.
Chapas y cantos.
El canto multilaminar sigue siendo un desarrollo en expansin, el cual
junto a la chapa soportada de poco espesor estn facilitando su
aplicacin para obtener productos a bajo coste con aspecto esttico
ptimo. En estos momentos se est desarrollando la posibilidad de
poder recubrir cantos y molduras con chapa ya acabada, lo que sin
duda presenta una verdadera revolucin. Con respecto a los

aspectos decorativos de los cantos, la imitacin del contrachapado y

la de tablero alistonado presentan un potencial desarrollo.
Por otro lado los cantos sintticos en PVC presentan mejoras
notables en sus acabados, y son junto con los cantos con efectos 3D y los cantos metlicos los que ms novedades presentan. Las
tendencias en cuanto a chapas siguen un camino paralelo al
comentado en la madera, en cuanto a color, veta y poro, si bien hay
que aadir las races y lupas. Sin embargo desde el punto de vista
tcnico se observa un desarrollo importante de la chapa soportada
(chapa con una capa de tejido no tejido en su parte interior), que
permite alcanzar unos radios de curvatura muy superiores a los de la
chapa sin soportar, y permite su aplicacin en piezas con perfiles
complicados (molduras y plafones).
Por lo que respecta a los cantos adems de la tendencia a
incrementar su valor aadido a travs de procesos de lijado, tintado o
fondeado, tiende a crecer la importancia de los cantos multilaminares
(compuestos por varias capas de chapas) incluso para la sustitucin
del macizado, y como importante novedad la utilizacin de madera
recalcada (madera vaporizada sometida a un proceso de compresin
previo a su curvado) para macizado a partir de canto en rollo tanto
cantos rectos como curvados. La tecnificacin y adaptacin al uso de
los tableros implica la ampliacin de las gamas disponibles. Los
tableros MDF y aglomerado experimentan variaciones de densidades
y de composicin que mejoran sus caractersticas fsico mecnicas
para

ciertas

aplicaciones.

Los

tableros

alistonados

siguen

experimentando un fuerte empuje, pero introduciendo nuevos

materiales (combinacin de varias maderas, nuevas maderas o
listones de madera con otros materiales). El OSB y los tableros
orientados empiezan a ganar cuota de mercado en ciertas
aplicaciones. As mismo se observa una clara tendencia hacia los
biotableros, bien mediante el uso de residuos vegetales, mediante el
uso de adhesivos naturales, o bien a partir de una nueva fuente de
materia prima para el tablero de partculas los Residuos Slidos
Urbanos clasificados. Piezas con forma.

La obtencin de piezas por procesos de prensado e incluso

extrusionado a partir de partculas derivadas de la madera, estn
permitiendo

obtener

geometras

impensables

en

el

sector.

Paramentos de puertas, plafones, respaldos, carcasas y otros

elementos se obtiene a partir de este sistema, incluso se llega a la
extrusin de perfiles a partir de polvo de madera. La utilizacin de
chapas de madera natural se mantiene como un clsico. La gran
diferencia frente a periodos anteriores es la clara asuncin por el
sector y el mercado de su colocacin horizontal sobre todas las
superficies, derivado de la mayor presencia de las lneas horizontales
en el perfil de los muebles, as como las soluciones de contenedores
bajos mediante cajones amplio y de marcado sentido horizontal.
El potencial diferenciador de las maderas naturales est en su actitud
medioambiental no reida con la capacidad de singularizar el
mueble. La casi totalidad de los fabricantes ha dejado de utiliza
maderas tropicales, centrndose en el uso de las mejores maderas y
variedades americanas y europeas. A pesar de ello, se sigue
manteniendo la impronta de que cada frontal chapado es un objeto
nico, creado a partir de las caractersticas individuales de la
madera. La utilizacin de maderas de procedencia ecolgica se ve
acompaada de un tratamiento con barnices al agua que no
perjudican el medio ambiente. Y a travs del tratamiento especfico
de cada tipo de superficie se obtiene un efecto de madera natural
tractiva y genuina.
Perfectos acabados tcnicos resaltando la naturaleza genuina de la
madera son las caractersticas sobresalientes de los nuevos
chapados en madera de manzano, fresno y nogal americano. Con
menos intensidad el haya, el cerezo y el arce.
BARNICES Y PRODUCTOS DE ACABADO.
En cuanto a los efectos del acabado se mantiene la tendencia
marcada en aos anteriores a la consecucin de acabados con
aspecto sedoso y mate, sobre todo aplicando poca capa de producto,
combinando as mismo los texturados tanto en colores como en
imitacin a metales bruidos. Sin embargo se observa una cierta

presencia de acabados con alto brillo, principalmente en el segmento

de cocina y bao. La revolucin en cuanto a productos vendr de la
aplicacin de la directiva VOC, la cual provocar la aplicacin de
productos ya desarrollados compatibles con estas directrices. En
este sentido las empresas deben estar realizando pruebas con estos
materiales para poder evaluar los resultados y la necesidad de
mejorar sus instalaciones de acabado para poder aplicarlos con las
mismas condiciones de productividad, ya que en el momento que se
active su demanda se espera una reduccin de sus actuales precios.
En este sentido los productos que liderarn esta revolucin sern.

Uv alto contenido slidos.

Uv con trefila.

Productos al agua. Monocomponentes, bicomponentes, UV.

Aplicacin productos en polvo. MDF, HDF.

Productos naturales. Ceras y aceites.

De entre estos productos es de destacar la disponibilidad en el

mercado de productos al polvo para aplicacin sobre MDF, lo cual
representa una verdadera revolucin tecnolgica, existiendo lneas
para planos que pueden trabajar entre 6-8 m/minuto, y as mismo
tneles de aplicacin de productos al polvo con una productividad
alta.
Por ltimo otro aspecto a destacar es la necesidad de mejorar el
impacto generado por los envases, lo cual en la actualidad supone
un sobrecosto para el sector. Productos con menor impacto
ambiental y secado rpido con caractersticas fsico mecnicas
correctas es la principal tendencia que observa el sector. La
introduccin de productos de alto contenido en slidos, al agua,
ceras y aceites es cada vez ms importante. As mismo se buscan
tactos sedosos y poco brillo en los acabados. La logstica y el envase
presentan novedades para adaptarse a la legislacin actual.
COLAS Y ADHESIVOS.
Esta tendencia medioambiental se observa tambin en los adhesivos
base disolvente (ahora al agua), aunque la estrella en cuanto a

potencialidades es la consolidada introduccin de los PUR, hasta

ahora coto del segmento alto (cantos para cocina y bao, aplicacin
de chapa sobre perfiles metlicos, etc.), pero que est sufriendo una
banalizacin en su uso con lo que se augura una mayor presencia en
el mercado.
Esta introduccin se acelerar de forma muy importante gracias a los
nuevos desarrollos en PUR, ahora bicomponentes y granulados, lo
cual permite su aplicacin en mquinas tradicionales sin necesidad
de costosas inversiones.
HERRAJES.
Con lo que respecta a herrajes y con el objeto de maximizar el
espacio, se aprecian nuevos productos con mayor capacidad de
carga y almacenamiento, y el desarrollo de sistemas para evitar los
golpes en su cierre. El herraje desarrolla soluciones constructivas
completas

que

facilitan

la

automatizacin

de

su

uso

(facilidad/automatizacin en el montaje) y adaptabilidad en funcin de

cada cliente, basados en la modularidad y estandarizacin. La
ergonoma del usuario y los herrajes que facilitan/automatizan el
movimiento es otro aspecto de suma importancia. Por ltimo la
iluminacin, as como la necesidad de disponer de electricidad en
nuestros muebles se ha integrado como una necesidad ms en la
concepcin de los mismos. Merece mencin especial la gran
implantacin que est teniendo la perfilera en aluminio, tanto para el
montaje de estructuras (patas de mesas, estructuras automantables
para mesas y tarimas, patas de muebles, bases y zcalos), las
cuales a partir de elementos modulares y sistemas de anclaje bien
probados permiten una gran facilidad de adaptacin. Lo mismo
ocurre en marcos para puertas, tanto para puertas batientes como en
puertas correderas deslizables que facilitan el uso del mueble
contenedor.
En cuanto a las patas para muebles, se ha migrado de una primera
combinacin madera metal con secciones circulares, a patas
metlicas o de madera con seccin nica circular, patas metlicas
con poco cuerpo y gran superficie de apoyo, a las patas metlicas

tipo sputnik. Sin embargo la tendencia actual son las patas de formas
rectangulares sobre todo en tapicera y mueble vanguardista.
SEMIELABORADOS.
La clara tendencia a la subcontratacin de concepcin, junto a la
evolucin de los fabricantes de muebles al convertirse en
desarrolladores de producto y centrarse en el montaje, unido a la
gran diversidad de materiales, estn transformando la capacidad de
innovacin en el sector la cual se basa en estos momentos en gran
medida en las industrias auxiliares, las cuales son las nicas que
adems de disponer de un elevado Know How, pueden rentabilizar la
mejor tecnologa para un determinado proceso.
En este sentido los principales desarrollos tienen relacin con la
generacin de piezas en 3-D, conformado de piezas de tablero por
estampacin en prensas de moldes, tanto en tablero como
recubiertas, los curvados, y la irrupcin en el mercado de un nuevo
concepto revolucionario, el polvo de madera con resinas que puede
ser extrusionado para obtener perfiles. Estamos pues ante un nuevo
concepto como es el de la madera lquida, la cual evidentemente
expande las posibilidades de uso de este material hasta lmites
insospechados si bien sus aplicaciones ms cercanas se decantan
hacia el segmento de molduras.
Los nuevos desarrollos tecnolgicos se basan en la necesidad de
mejorar la productividad, pero teniendo en cuenta la necesidad de
una gran flexibilidad productiva, es decir mquinas con mayor
produccin pero con tiempos de cambio menores. Esta situacin
implica una necesidad de mejorar la logstica y por ello nuevos
desarrollos en los flujos de informacin y de tecnologas para
automatizar el manejo de materiales.
As mismo estas velocidades estn necesariamente ligadas a la
necesidad de desarrollar sistemas que permitan asegurar la calidad
bajo

estas situaciones

de

forma

paralela

a facilitar

un

mantenimiento necesario en estas condiciones de trabajo. Otro eje

importante de desarrollo son los considerables esfuerzos que se
estn realizando en la automatizacin de operaciones con una

importante intervencin de mano de obra (lijado, montaje, etc.)alto

contenido de Las tendencias ms marcadas pueden resumirse en los
siguientes puntos.
El gran crecimiento en los productos derivados de la madera
maciza tanto en construccin como en mueble han experimentado
la introduccin de tecnologa que facilita su produccin (lneas
finger joint, optimizadoras, sierras mltiples electrnicas, centros
mecanizado madera maciza, centros mecanizado sillera, etc.).
Otro eje de desarrollo tcnico es el de fabricacin de partes de
muebles con mayor velocidad y menor coste de materiales
(sistemas de mejora de los cantos para utilizar aglomerado en vez
de MDF).
La logstica se est convirtiendo en un campo de mejoras
continuas, la tendencia clara de los materiales al operario es ya
una realidad tecnolgica. Sistema de manejo de cargas,
almacenes inteligentes, lneas para el transporte de materiales,
trasnpaletas de elevacin automtica en funcin de la altura de
piezas, etc., son ya una realidad en nuestro sector.
En el proceso de desarrollo tecnolgico la robotizacin esta
afianzando sus cimientos en nuestro sector, tratando de mejorar
no slo el manejo de piezas, sino la simulacin de operaciones
intensivas en manos de obra (lijado).
Especial inters est suscitando el desarrollo de lijadoras CNC
para el lijado de superficies curvas (frentes curvados, etc.), as
como la clara tendencia a disponer de lneas automticas para el
lijado de piezas de sillera.
Uno de los aspectos crticos del sector es la poca introduccin de
software de gestin de produccin adaptado a las necesidades del
sector, sin embargo el importante desarrollo del sector ha
requerido de la incorporacin de este tipo de herramientas, desde
software paramtrico para el desarrollo de producto, a sistemas de
GPAO, unidos con la disponibilidad de tecnologas para transmitir
la informacin necesaria (mayor utilizacin de cdigos de barras).
Estos sistemas estn permitiendo una importante mejora en el
flujo de informacin y de los materiales.

 Los objetivos de la tecnologa pasan por la produccin de lotes

unitarios a elevadas velocidades y con costes bajos (la flexibilidad
a

altas

velocidades).

Dentro

de

este

concepto

existen

planteamientos de soluciones constructivas existentes pero que

dispuestas en forma novedosa y con la posibilidad de la
tecnologa disponible permiten aunar altas producciones con
elevada flexibilidad.
Por otro lado los sistemas de amarre gobernados desde el CNC,
junto con la gran flexibilidad de los tipos y modelos de ventosas de
amarre sobre las bancadas, estn provocando una mejora de la
flexibilidad de los centros de mecanizado. Esta flexibilidad se est
as mismo mejorando gracias a los trazadores lser u pticos que
permiten el posicionado de ventosas y piezas reduciendo de forma
notable los tiempos muertos.
Otro sector que experimenta notables avances son los centros de
chapado en curvo, integrados o no dentro del concepto de centro
de mecanizado. Desde estaciones para trabajos con mquinas
convencionales, pasando por cabezales mviles manejados
manualmente, hasta llegar a centros integrados con mecanizado
y/o chapado, centros de chapado especficos o la combinacin de
ambos en una sola mquina con mesas mviles.
Mencin especial merece la expectativa que est generando la
aparicin de los motores lineales como tecnologa de futuro, si
bien con sus requerimientos cinemticos y dinmicos hacen an
de esta tecnologa una apuesta de futuro.
La implantacin del servocontrol, est produciendo as mismo una
revolucin en la forma de gestionar ciertos parmetros de
mquinas como son los topes en perfiladoras para segundas
pasadas, o bien la sincronizacin de cadenas.
La tecnologa para el acabado se desarrolla de forma sustancial
con los desarrollos realizados para permitir la aplicacin de
pinturas al polvo sobre MDF.
Otro aspecto a destacar es la mejora experimentada en la
tecnologa para el recubrimiento de piezas en 3-D. Las prensas de
membrana con mesas inteligentes, sistemas de bandejas,
recortado del sobrante, etc., han permitido una importante

implantacin de esta tecnologa. As mismo en este segmento es

importante destacar la disposicin de tecnologa consolidada para
recubrir piezas en 3-D en continuo, siempre y cuando los perfiles
no tengan radios de curvatura pequeos.
Existe otra tendencia muy marcada en lo que respecta al
taladrado, ya que desaparece el concepto de taladro de lnea con
bajada del peine completo, por el sistema de taladrado por control
de entrada independiente de cada una de las brocas del peine, lo
cual reduce de forma considerable el tiempo de templado.
Dentro del segmento de taladrado, es as mismo evidente la
paulatina introduccin del concepto de taladrado + insercin, lo
cual reduce en mucho los tiempos de montaje manuales, gracias
a la insercin de los elementos (bases de bisagras, bisagras,
colgadores y guas de cajn) por parte de la mquina.
Por ltimo el proceso de banalizacin tecnolgica est facilitando
la irrupcin en el mercado de maquinaria para el sector artesano
con alta tecnologa y bajo coste (maquinaria electrnica y CNC
para pequeas empresas.).
Dentro de este concepto de banalizacin tecnolgica, existe un
sector que esta experimentando un profundo desarrollo en cuanto
a posibilidades tecnolgicas, y es el de sillera. Primero con la
aparicin de centros de mecanizado para sillera y posteriormente
la adaptacin de los mismos a operaciones de cajeado y/o
espigado. Incluso operaciones clsicas como el bugido presentan
novedades como las sierras de cinta copiadoras o con manejo
robotizado e incluso mquinas para cepillar, regruesar e incluso
dividir en listones, que facilitan posteriores mecanizaciones al
asegurar buenas superficies de apoyo. Esta disponibilidad de
tecnologa est provocando que sea este sector uno de los que
ms inversiones en nuevas tecnologas est realizando.
oCrecimiento potencial
Ampliacin de la mueblera en la Regin Junn
Sucursales en Lima

oInfraestructura

La mueblera GUTARRA S.R.Ltda., cuenta con infraestructura propia,

ubicada en la Av. Huancavelica N 438 El Tambo Huancayo. Estar
dirigida por la familia GUTARRA S.R.Ltda. (Accionistas) y su
representante legal Nevy Paulino GUTARRA RAMREZ. La familia
ntegra,

sern las personas encargadas de la

mueblera.

La

mueblera

contar

con

05

direccin de la

reas

(Direccin,

administracin, produccin, comercializacin, y control).

oFormatos en la industria
Formato de contrato de bienes y muebles
Formato de materiales de trabajo
oCanales de venta
Diferentes tiendas ubicadas en el Jr. Ica
En el mismo local de produccin
Feria Dominical
oPrecios del sector
Los precios de los productos en la lnea de madera y melamina son
similares en relacin a la competencia (Jordn, Oscanoa). Pero son
elevados frente a los precios de Fernndez y Universal.

CUADRO DE SONDEO DE PRECIOS:

GUTARRA

PRODUCTO

JORDAN

OSCANOA FERNANDEZ

UNIVERSAL

PRODUCTOS EN MELAMINA:
S/. 180.00 S/ 170.00 S/ 200.00 S/ 150.00
S/. 280.00 S/. 280.00 S/ 290.00 S/. 260.00
S/. 140.00 S/. 140.00 S/ 138.00 S/ 120.00
S/ 450.00 S/ 460.00 S/ 470.00 S/ 420.00
S/. 540.00 S/ 540.00 S/ 540.00 S/ 520.00

S/ 150.00
S/ 250.00
S/ 130.00
S/ 428.00
S/ 530.00

S.R.Ltda.

ESCRITORIO SECRETARIA
MODULO DE COMPUTO
CABINA DE INTERNET
REPOSTERO
ROPERO MASTER

PRODUCTOS EN MADERA:
CAMAS DE 2.0 PZ
CAMAS DE 1.5 PZ
COMEDORES 6/1
CAMAROTES (BIPLAS)

S/ 150.00
S/ 120.00
S/ 320.00
S/ 295.00

S/ 156.00
S/ 130.00
S/ 340.00
S/ 320.00

S/ 350.00

S/ 138.00
S/ 110.00
S/ 320.00
S/ 290.00

S/. 132.00
S/. 115.00
S/ 320.00
S/. 300.00

FUENTE: Sondeo De Mercado Realizado Por El Equipo.

oMrgenes de la industria
La mayora de extractores, con contratos o sin ellos, tienen niveles
de aprovechamiento que fluctan entre los 2.5 a 4 m3/ha, bastantes
bajos y corresponden a muy pocas especies. La lejana de las reas
de extraccin con los centros de transformacin hacen determinantes
los costos de transporte de la madera redonda y de la logstica en
general, reduciendo la posibilidad de oferta de una serie de especies
maderables de mediano y bajo valor comercial, limitndose a las
especies que le proporcionan al extractor mejores mrgenes de
utilidad, tales como caoba, cedro, ishpingo, y tornillo, principalmente.
En el caso de la caoba, puede notarse una tendencia decreciente de
la produccin en este Departamento, especialmente a partir del 2000.
Lo contrario ocurre en Madre de Dios hacia donde se desplaza la
demanda de las grandes empresas exportadoras o grupos
econmicos vinculados a su comercializacin hacia el mercado
externo, ante el agotamiento de las poblaciones naturales en este
Departamento.

2.1.3. ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA

o Proveedores y su poder de negociacin

Una micro o pequea empresa, por lo general, tiene un reducido poder
de negociacin frente a sus proveedores. El bajo volumen de compra y el poco
capital financiero, convierten al empresario de la micro o pequea empresa en
un cliente poco importante para el proveedor. En consecuencia, el poder de
negociacin del proveedor es alto y la micro o pequea empresa tendr que
adecuarse a los requisitos exigidos por el proveedor y aceptar las condiciones
impuestas por l. Sin embargo, si el proveedor est interesado en seguir
creciendo y para ello necesita nuevos clientes, probablemente establezca una
buena relacin con su cliente y desarrolle una relacin comercial de largo plazo
en la que ambos se beneficien.
o Rivalidad entre las empresas que compiten en el mercado.
La rivalidad entre los competidores de la industria
Por lo general, la fuerte competencia entre empresas que luchan por un
mismo mercado y con productos o servicios similares es alta cuando:
1.

Existen muchos competidores y todos tienen ms o menos los mismos

productos y la misma fuerza. Esto es lo que suele suceder en lugares
como el emporio comercial Gamarra, en Lima, donde est concentrada
la comercializacin de ropa para un indeterminado segmento del mercado.

2.

La industria crece de manera muy lenta y, por lo tanto, no es fcil que cada
una de las empresas aumente su participacin de mercado. Esto es lo que
todava sucede con el mercado de productos orgnicos. Este an es
limitado y no hay lderes posicionados en la mente de los consumidores.
Por eso la rivalidad entre las empresas existentes es alta, dado el an
reducido tamao del mercado.

3.

Las empresas, al tener costos fijos y de almacenamiento elevados, se ven

presionadas a llegar a un mnimo de ventas o ingresos que les permita
cubrir sus costos fijos. En este caso, frente a cualquier disminucin de la
demanda, el empresario deber hacer todo lo posible para generar los
ingresos que le permitan cubrir los altos costos fijos.

4.

Las empresas tienen productos similares y difciles de ser diferenciados. La

competencia entre ellas es feroz. En esta situacin, muchas de las

empresas suelen escoger la estrategia de liderazgo en costos y pelear en
el mercado por precio. Por ejemplo, el agua de mesa es un producto cuyos
atributos son difciles de diferenciar. En este caso, la rivalidad entre las
empresas embotelladoras de agua suele ser alta.
Nuevos competidores y sus posibilidades de entrada

Las barreras de ingreso que dificultan el ingreso de potenciales competidores.

Para dificultar o impedir el ingreso de nuevos competidores a una
determinada industria del mueble, es necesario crear barreras de ingreso. Estas
barreras de ingreso permitirn demorar la entrada de nuevos competidores y
aprovechar el tiempo para poder generar la mayor cantidad de beneficios para
las muebleras que participan en el mercado.
Desarrollo de productos sustitutos

El mercado nos ha demostrado que cuando una empresa ha tenido una

posicin monoplica, ya sea por el uso de una patente o por condiciones de
mercado, la aparicin de cualquier bien o servicio sustituto rpidamente le quita
la posicin de liderazgo que disfrut por cierto tiempo. En lneas generales, los
compradores son propensos a buscar y comprar productos sustitutos.
Compradores y su poder de negociacin

El poder de negociacin de nuestros compradores solo se puede notar

cuando adquieren en volmenes grandes los productos.
2.2.

ANLISIS INTERNO
Segn el anlisis interno de la mueblera hemos determinado que la principal
debilidad se encuentra en el rea de direccin y recursos humanos. La mayor
fortaleza de la empresa se encuentra en el rea de finanzas, comercializacin y
distribucin.
2.2.1. Recursos y capacidades de la empresa
El proceso de seleccin y contratacin de personal se da a travs de las
demandas de personal en cada una de reas, el jefe de produccin es

quien lleva este proceso. Los procesos de capacitacin de dan

internamente ya que el personal est en constante rotacin. Y
aprendizaje.

Recursos:

Humanos

Materiales

Financieros

2.2.2. Ventaja Competitiva Actual

Ventaja competitiva debe ser:

Difcil de imitar, por ejemplo la frmula de un producto.

De carcter permanente o tener una larga vida, como una patente.

Superior a los recursos de la competencia, es decir ms eficiente.

Difcilmente superable por los competidores, por ejemplo la calidad

del servicio o el monto de inversin realizada.
Las empresas, cualquiera sea su giro o tamao, tienen un conjunto
de recursos y capacidades que suelen utilizar para crear una
posicin competitiva exclusiva en el mercado. De esta manera, las
empresas crean valor para sus clientes y por lo general generan
una ventaja competitiva. La empresa puede lograr una ventaja
competitiva por el uso eficiente de sus recursos internos, es decir:
calidad personal, conocimiento del negocio, tecnologa eficiente,
ubicacin nica y privilegiada, exclusiva cartera de clientes,
inversin significativa, posicionamiento y reconocimiento de los
clientes, posesin de una patente o registro, etc. La generacin de
una ventaja competitiva que perdure en el tiempo es el sueo de
todo empresario.

2.2.3. Estructura Organizativa

La mueblera cuenta con una Estructura simple.

Es una forma de organizacin en la que el propietario/administrador

toma directamente todas las decisiones importantes y supervisa todas
las actividades. Por ser una organizacin pequea.
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

DIRECTORIO

GERENCIA GENERAL

ADMINISTRACIN

PRODUCCIN

COMERCIALIZACIN

CONTROL DE
CALIDAD

CAPTULO III
OBJETIVOS Y ANALISIS ESTRATGICO
3.1 Objetivos de la organizacin
Posicionar a la empresa como la de mejor servicio al cliente.
Contar con una rentabilidad neta anual no menor al 5% del total de ingresos.
Contar con personal altamente motivado y comprometido.
Contar con la tecnologa ms moderna y eficiente del mercado.

3.2 Objetivos de marketing: ventas, rentabilidad, participacin, otros

Nuestros clientes se encontraran 100% satisfechos con los servicios ofrecidos
por la mueblera.
El 100% de los clientes regresar a la empresa, dentro de los siguientes diez
meses
Tener un margen bruto del 25% sobre las ventas.
Los gastos de personal deben representar no ms del 40% de los gastos totales
El 99% de los trabajadores se encontrar plenamente satisfecho de trabajar en
la empresa
3.3 Matriz FODA

FORTALEZAS
- Capital propio

A M B
x

- Demora
x

- Solidez financiera
- Infraestructura propia

- Experiencia en el sector

DEBILIDADES
en

la

entrega

de

productos terminados.
- Imagen desfavorable ante los

clientes
- Posicionamiento indefinido

- Maquinaria y herramientas

A M B

propias

- Sistema
x

- Utilidades estables

x
x

- Produccin

base

- No

de
x

pedidos

productos

con

un

Plan x

pblicas

privadas

X
x

- Falta

- Utilizacin de insumos de

sistema

de

los

productos

las

la

frente

seguridad de los empleados

flujo

- No

existe

controles

inventarios

de

de

(productos

terminados, insumos, materia

de melamina.

entidades financieras.

de

informacin interna.

- Programas de optimizacin

- Financiam iento

seguridad

- Deficiente

diseo

para

- Desercin de personal

seguridad contra robos

de

de

instalaciones
x

con

- Falta de capacitacin

calidad

- Conocimientos

- Mala distribucin de planta

con

instituciones

innovador

cuenta

administrativos empricos

- Convenios

- Programa

cliente

Estratgico
x

- Precios competitivos de los

- Cuenta

al

- Desmotivacin del personal

x
a

- Atencin
inadecuado

distribucin

desarrollados

primas

x
de

- Alto costo de las materias

- Calidad del producto

- Canales

retribucin

inadecuados

- Tecnologa de produccin
adecuada

de

prima)
con

- Falta

de

organizacional
- Falta de promociones

cultura x

OPORTUNIDADES:
- Mano

de

obra

joven

A M B
y

A M B

- Competencia excesiva en el x

barata
- Ampliar

AMENAZAS:

mismo sector
y

mejorar

sus

- Aumento

instalaciones

negociacin

- Certificaciones normativas

(ISOS)

de

de

los

de

nuevos

x
x

- Inestabilidad poltica

ncleos

- ltimas Reformas tributarias

- Apoyo de las instituciones

- Incremento en el costo de la
x

pblicas a las Mypes

de

los

- Desarrollo de tecnologa E

x
x

materia prima (melamina)

- Empresas con mayor capital

productos

innovacin.

de

competidores

familiares

- Diversificacin

poder

proveedores
- Entrada

- Crecimiento de la demanda
- Aumento

del

de trabajo
x

- Productos
x

sustitutos

informalidad.

de

la

- Aumento

de

medios

publicitarios.

- Bajo precio de los sustitutos.

x

- Mejorar las imgenes ante

los clientes
- Mejora de las polticas de

promociones
x

MATRIZ FODA Y PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES:

CAPTULO IV
DECISIONES ESTRATGICAS DE MARKETING

4.1 SELECCIN DEL SEGMENTO Y POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN:
Segmentacin diferenciada: aplicar distintas estrategias de marketing para
distintos mercados meta
Segmentacin no diferenciada: aplicar las mismas estrategias de marketing
para dos o ms mercados meta
Segmentacin concentrada: aplicar estrategias de marketing a un solo
mercado. Son mercados muy pequeos o especializados
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:
Determinar cmo quieren ser percibidos los clientes.

4.1.1 Criterios de segmentacin actuales y propuestos

Con nimo de identificar y caracterizar el target de mercado

hacia el

cual va dirigida la mueblera, se han establecido unos criterios que sirven

como base para la segmentacin del mercado de muebles. Dichos
criterios han sido seleccionados de acuerdo al

tipo de productos y

servicios que ofrece l a mueblera.

A continuacin se da una justificacin para cada criterio aplicado

Estrato:

sirve

para

determinar

la

capacidad

econmica

de

los

compradores e interesados en productos G U T A R R A . Y de esta

manera orientar la produccin hacia bienes que vayan de acuerdo a las
necesidades y presupuesto del cliente.
Grupo

familiar:

para

identificar

si

los

productos

ofrecidos

por

G U T A R R A obedecen ms a necesidades de solteros o personas con

un ncleo familiar constituido.
Estilo de vida: aplicando este criterio se puede tener una idea de los
gustos de los clientes para orientar los diseos, es decir, si son personas
con un estilo de vida liberal y moderna o personas con estilo de vida
tradicional y conservador.
Ubicacin geogrfica: dependiendo del lugar donde residan los clientes
ser la categora de los muebles que demande. Por ejemplo, Si es una
personas

de

rea rural,

seguramente,

compra

muebles

para

exteriores y en determinados materiales, pero si es una persona de la

zona urbana necesitar otro estilo de muebles, algo ms bien minimalista.
Ocupacin: tomando como referencia la ocupacin de los clientes se puede
tener una idea de qu tipo de productos pueda comprar y del precio que
est dispuesto a pagar por l.
Gnero: si se tiene claro cul de los dos gneros compra ms se podr
pensar en una publicidad ms especfica, con mensajes y caractersticas
que puedan llamar y retener la atencin de hombres o mujeres segn se
determine. Pues no es igual la precepcin de unos y otros.
Quin induce la compra: al tener claro quin, del grupo familiar, motiva a
que se compre x o y producto se podr hacer una concentracin ms
acertada a la hora de impulsar la compra en el punto de venta, de esta
manera el vendedor tendr claro a quin debe convencer principalmente.
Periodicidad de compra: teniendo un aproximado de los intervalos de
tiempo que demoran las personas en adquirir los productos, se puede
identificar cual es el segmento que con mayor frecuencia de compra, y por

lo tanto, al cual La mueblera debe dirigir sus estrategias de marketing.

Destino de los muebles: este punto es muy til para

saber en qu

productos y en cules diseos debe hacer nfasis la mueblera.

4.1.2 Target
El objetivo es cuantificar el mercado global y el mercado objetivo del producto,
es decir, todos los que pueden ser consumidores del producto o gama de
productos fabricados en la mueblera.
El target group o pblico objetivo de la mueblera; son las familias, entidades
pblicas y privadas a nivel local, regional y a nivel nacional.
4.1.3 Posicionamiento esperado en el mercado meta
La especializacin productiva supone una mejora competitiva para cada
unidad de produccin, ya que logra concentrar los esfuerzos en un producto y
de este modo se adquiere un mejor posicionamiento en el mercado con
eficiencia productiva e innovacin tecnolgica.
As por ejemplo, existen algunos aserraderos que solo venden madera en
pulgadas, por lo que solo realizan el proceso de aserrado y en algunos casos
cepillado de madera, obteniendo un producto final de escaso valor agregado.
Se pretende, por lo tanto que la Mueblera GUTARRA S.R.Ltda. se oriente
progresivamente a la produccin con mayor valor agregado, basada en
informacin permanente y sistemtica, que le permita competir al nivel que el
mercado exige.
Adems, se busca que la mueblera mejore su competitividad mediante una
mayor productividad; es decir, utilizando procesos alternativos que permitan
incrementar el volumen de produccin a menor costo.
Por lo tanto la Mueblera GUTARRA S.R.Ltda. espera tener un
posicionamiento a nivel nacional, con producto final de alto valor agregado.

CAPTULO IV
DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING
5.1. Productos
5.1.1. Objetivos de los productos
Nuestros productos satisfacen muchas necesidades importantes, ya
que un determinado mueble forma un elemento fundamental en la
vida del hombre.
Nuestros muebles se diferencian de los dems porque tiene gran
innovacin en los diseos pero nunca olvidando lo clsico.
Nuestros muebles tiene una calidad insuperable ya que estn hechos
con madera de calidad.
Nuestros productos son de alta calidad ya que en su produccin se
utilizan insumos de calidad y garanta.
El producto a ofrecer est constituido por una variedad de tipos de
muebles en madera y melanina, para hogares, oficinas y negocios de
la regin, empleando insumos de calidad, tecnologa de punta y
personal capacitado.
Cada producto no difiere demasiado en los procesos, ya que las
maquinas son flexibles a los cambios que se les pueda hacer al
gusto del cliente o diseos propuestos.
El propsito de comercializar muebles para hogares, oficinas y
negocios, es brindar nuestros productos con acabados de calidad y
diseos originales a un pblico exigente con una capacidad de
adopcin estricta a nuestro producto, el cual es identificado con una
ventaja relativa de innovacin respecto a otros productos de la
misma categora. Para identificar la ventaja relativa de innovacin de
nuestro producto, consideramos el siguiente cuadro de comparacin
5.1.2. Estrategias de productos
Contando con calidad de nuestros productos obtendremos
crecimiento de la demanda (F4, O2)
Gracias a la calidad de nuestros productos diversificaremos los
mismos. (F4, O4)

 Teniendo calildad de productos disminuiremos la adquisicin de

productos sustitutos de los informales (F4, A4).

5.1.3. Plan de accin

a) El Ciclo de Vida del Producto
En la Regin Junn, identificamos un mercado bastante receptivo
para los muebles para el hogar y mobiliario escolar, ya que en dicho
mercado encontramos gran movimiento comercial para los hogares
e I.E., as como incremento de cabinas de Internet, entre otros
movimientos comerciales.
El ciclo de vida del producto, alcanz un nivel de madurez, legando
al declive. Ahora es nuestra intencin relanzarlo.
Se puede utilizar la Matriz de Crecimiento para identificar donde se

INDICE DE
CRECIMIENTO DEL
MERCADO

encuentra el producto:

INTERROGANTE
S
?

ALTO

ESTRELLAS

BAJO

VACAS DE
EFECTIVO

PERROS

ELEVADO

BAJO

NDICE DE PARTICIPACIN DE MERCADO

El producto

est ubicado dentro de interrogantes ya que tiene una escasa

participacin en el mercado, producto de la fase de declive en la que se encuentra

adems del desconocimiento de la poblacin acerca de la empresa Mueblera Gutarra
S.R. Ltda.
Mueblera Gutarra S.R. Ltda. para el relanzamiento del producto al mercado, debe
reunir estrategias hacia el mercado meta, la estrategia evaluada y tomada es:
optimizar sus beneficios, mantendr una cartera de productos equilibrada; definiendo
perfectamente los parmetros mercado, producto, marca y segmento.
Asimismo con un nivel alto de promocin para difundir el producto diferenciado por el
empleo de insumos de calidad, tecnologa de punta y personal capacitado y acabado
de calidad.
ETAPAS PROYECTADAS
Etapa de Crecimiento
La continua aceptacin del producto llevara a una etapa de crecimiento donde
aplicaramos las siguientes estrategias, de modo que hagamos sostenible el avance
logrado; la estrategia a tomar seria el cambio de una publicidad de conciencia ya que
en un primer momento nuestra publicidad se orientara a la preferencia del producto.
Etapa de Maduracin
Llegando a la etapa de maduracin del producto se aplicara la Estrategia de
Modificacin de la Mezcla de Marketing, ya que en esta etapa nuestras ventas estn
declinando, el objetivo al que estar orientada esta estrategia es a estimular las ventas
con los logros de la aceptacin que se tenia captada.
Etapa de Decadencia
En esta etapa nuestra estrategia ser la de reducir los esfuerzos de venta en los
segmentos que rinden menos utilidades, para retener solo a los clientes mas leales y
enfocarnos en las exigencias de ese grupo de clientes.

Niveles de Productos y Clasificaciones

a)

Nivel elemental o beneficio bsico

Los muebles producidos estn hechos a base de la utilizacin de maderas ptimas,
en el punto justo de secado y con el acabado del mueble proporcionado en origen
para conseguir el grado mximo de calidad pretendido por nuestros clientes.

b)

Producto Real
Nivel de calidad:
La calidad de los muebles de madera es determinada por el tipo de madera
utilizada, la forma en que se une y cmo se termin.
Nuestro producto ofrece una variedad de tipos de muebles, empleando insumos
de calidad, tecnologa de punta y personal capacitado, permitindonos garantizar
un proceso de acabado y durabilidad con diseos originales tcnicos resaltando
la naturaleza genuina de la madera, agregndoles de esta manera un sentido de
diferenciacin y distincin.
Caractersticas:
El tipo de mobiliario cuenta con un sinfn de alternativas ya que utiliza una amplia
gama de maderas cuyas caractersticas son muy variadas; podemos afirmar que
la madera est clasificada bsicamente en dos tipos: madera dura y blanda. La
de tipo dura son las que se consideran como fuertes y resistentes, es por eso
que su vida til es ms prolongada ya que puede resistir las abolladuras y
rayones, los rboles que nos otorgan este tipo de madera son: nogal, roble,
caoba; los muebles de madera ms costosos estn confeccionados con madera
dura.
La madera de tipo blanda es la que se emplea para construir un mobiliario
econmico, se utilizan rboles como el cedro, ciprs y el pino, no son tan
duraderos pero, en ocasiones, se suelen combinar ambos tipos de madera para
lograr una mayor resistencia en el producto final.
Se utilizan diferentes tcnicas; una de ellas es trabajar en madera slida, aqu
prevalecen los detalles y las vetas de la madera se esparcen a travs del ncleo.
Otra forma de trabajarla es a travs de chapas del mismo material; las chapas
son capas finas de madera decorativa de alta calidad las cuales estn pegadas a
maderas slidas inferiores. Por ltimo estn las lminas de madera, las mismas

son superficies de imitacin de madera dura que se aplican a un producto

compuesto de madera; las lminas ms accesibles no cuentan con detalles o
talladuras.
En los acabados decimos que son estos los que proporcionan colores uniformes
y proteccin al mobiliario resguardndolo del calor, la humedad y la sequedad.
Un buen acabado hace que un mueble de madera no slo sea ms atractivo que
uno de tipo convencional, sino que requiera de menos cuidado o mantenimiento
durante varios aos; cuanto mejor sea un acabado ms durar el producto. Los
acabados desbastados y rsticos ocultan fcilmente las huellas y rasguos; otra
de las caractersticas principales de los buenos acabados es que pueden
renovarse: en caso de rayones, slo se deben lijar los defectos y renovar la
superficie con un kit de retoque. Los tapizados se han impuesto como una
alternativa viable en los muebles de madera, estos cuentan con cuatro
componentes clave: marcos resortes, relleno y tela, todos ellos son los que
determinarn la durabilidad del mobiliario.
Los muebles de madera dura son ms duraderos y duran ms tiempo, pero
muchas maderas blandas son muy bonitas y se utilizan en muebles de
decoracin.
Las carillas de madera entran y salen de la moda, pero generalmente se usan
para dar a los muebles ms caros un buen acabado.
Para la fabricacin de muebles se han desarrollado tcnicas para unir piezas de
madera que han sido formadas para sillas, mesas, cajones y otros artculos de
mobiliario.
La Marca

Nuestros productos poseen marca propia Gutarra, para diferenciarse del

resto y porque ofrecemos calidad, comodidad, seguridad y distincin.
Niveles de significado que transmite la Marca Gutarra,
Atributos: Los muebles Gutarra, tienen se caracterizan por su
diferenciacin y distincin, empleando insumos de calidad, tecnologa de
punta y personal capacitado
Valores: Alta calidad por el proceso de acabado y durabilidad con diseos
originales tcnicos resaltando la naturaleza genuina de la madera.

 Cultura: la marca Gutarra y nuestro logo representa a la cultura peruana y

a la biodiversidad en maderas que el Per posee.
Personalidad: Identificada por emprendimiento hacia el logro de la calidad
de vida, el confort y la distincin.
Usuario: El tipo de cliente que compra o utiliza el producto Gutarra, es
gente que le gusta la distencin, comodidad y confort.

3.1.3 El Empaque y las Etiquetas

EL EMPAQUE
El producto tiene un acabado y presentacin digna, respetable y
estticamente agradable. Destaca as la calidad y la marca del producto
de manera eficaz, para que sea fcil de recordar y se pueda distinguir
claramente de otros productos similares o anlogos, de manera que
generamos un vendedor silencioso y un espacio publicitario econmico
y eficaz.
Ofrecer muebles con acabados capaces de resistir cadas, choque lateral,
humedades y temperaturas desfavorables.
5.2. PRECIOS

5.2.1. Objetivos de la poltica de precios

La adopcin del precio de nuestro producto, en este caso la variedad de
muebles en madera y melamina, se dar a travs de una estrategia que
se ira desenvolviendo conforme dicho producto alcance una determinada
posicin en el mercado.
5.2.2. Estrategia de precios
Teniendo calildad de productos disminuiremos la adquisicin de
productos sustitutos de los informales (F4, A4).
Al tener capital propio se nos facilitar el desarrollo tecnolgico y de
innovacin(F1, O3)

 Teniendo con capital propio podremos disminuir la excesiva

competencia del sector mueblera (F1, A1).
La supervivencia, consistir en una primera etapa de objetivos de
fijacin de precios, dado que mueblera GUTARRA se ira
reposicionando como nueva alternativa al mercado de la Regin Junn.
La etapa de reposicin, consistir en la entrada al mercado con un
precio intermedio entre las otras muebleras, ello con la finalidad de
facilitar la compra del producto.
En una segunda etapa se pasara a un incremento en el precio acorde
con el crecimiento de las ventas, todo ello a un periodo de tiempo de
mediano plazo, en donde se espera consolidar nuestros productos en
dicho mercado.
Mueblera GUTARRA

toma como objetivos lograr una mxima

utilidad puesto que fija su precio con respecto al precio regional, y

espera posicionarse en el mercado meta regional y llegar a ser uno de
los lderes del mercado elegido.
5.2.3. PLAN DE ACCIN
Seleccin del Mtodo para Fijar el Precio
Mueblera GUTARRA adoptara una fijacin de precios con base al valor
que esperamos otorgar a nuestros clientes, adoptando un precio base a
la tasa corriente , es decir, inferior en comparacin a otros productos; ello
significara para nosotros establecer precios de mas por menos que
significara a su vez ofrecer mayores beneficios ( como innovacin en los
diseos, finos acabados confort y distincin) a un precio accesible al
consumidor con el fin de captar a clientes anteriores que ya conocen
nuestra trayectoria y adems, atraer lo ms rpido posible un gran
numero de compradores, ya que con esto un elevado numero de ventas
dar como resultado la disminucin de costos, lo que permite que nuestra
empresa pueda obtener mayor utilidad.
Adaptacin del Precio

En cuento a la estrategia de ajuste de precios, mueblera GUTARRA no

fija un precio nico, sino, una estructura de fijacin de precios que refleja
variaciones en los niveles de pedido.
Utilizaremos las siguientes alternativas:

Descuentos por cantidad: que consistir en darle mayor

oportunidad y una reduccin de precios a nuestros distribuidores dada la

adquisicin de grandes volmenes.

Descuentos funcionales: tambin conocido como descuentos

comerciales, lo cual ser ofrecido a miembros del canal de distribucincomercializacin, dado que realizaran ciertas funciones como ventas,
almacenaje y registro; lo cual en nuestra poltica se negociara con el
distribuidor como una forma de mostrar el producto atractivo ante el
distribuidor.

Fijacin de precios por acontecimientos especficos: en virtud a

ello, se les otorgara un precio especial en ciertas temporadas para si

atraer a ms consumidores.
En conclusin, para la determinacin del precio a nivel regional, nuestro
producto est en la etapa de introduccin porque el mercado meta
seleccionado aun no tiene a nuestro producto; el producto debe entrar
con un precio bajo y atractivo para el consumidor, en ese sentido el
producto debe entrar como precio de promocin.
Para nuestros productos el precio en el mercado es segn la variedad,
muebles para hogares, oficinas y negocios que tendrn los
siguientes precios relativos:
CUADRO: PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTO

GUTARRA

S.R.Ltda.
PRODUCTOS EN MELAMINA:
ESCRITORIO SECRETARIA S/. 180.00
MODULO DE COMPUTO
S/. 280.00

CABINA DE INTERNET
S/. 140.00
REPOSTERO
S/ 450.00
ROPERO MASTER
S/. 540.00
PRODUCTOS EN METAL:
CAMAS DE 2.0 PZ
S/ 150.00
CAMAS DE 1.5 PZ
S/ 120.00
COMEDORES 6/1
S/ 320.00
CAMAROTES (BIPLAS)
S/ 295.00
FUENTE: Realizado Por El Equipo.
5.3. Promocin
5.3.1. Publicidad
o Objetivos de la publicidad
La mezcla total de comunicaciones de Marketing que la empresa
utiliza consiste en la combinacin especifica de herramientas de
publicidad, promocin de ventas, relaciones publicas, ventas
personales y Marketing Directo que la empresa utiliza para alcanzar
sus objetivos de Publicidad y Marketing; si bien estas herramientas
son importantes, no es lo mas conveniente combinar todas ya que
se podra estar incurriendo en gastos demasiado altos.
o

Estrategia de publicidad
La empresa Mueblera Gutarra S.R.LTDA, al escoger la estrategia
de mezcla de promocin se arriesga a afrontar un gasto mayor,
pero tambin tiene un factor a favor que tiene que ver con que el
productor

dirige

sus

actividades

de

Marketing

hacia

consumidores finales, para de esta manera animarlos a comprar.

o

Plan de accin
Fijacin del Presupuesto de Promocin

los

En Mueblera GUTARRA al estar dentro del rubro de venta de

bienes y usar la estrategia de mezcla de promocin, debemos dirigir
una mayor proporcin de fondos de publicidad, promocin de
ventas, ventas personales y relaciones pblicas.
Se aplicara el Mtodo Costeable en lo que respecta al
presupuesto publicitario ya que en empresas pequeas o que
recin se inician en el mercado, el punto de partida son los ingresos
totales de los cuales se restan los gastos operativos y los gastos de
capital, para luego apartar una porcin de lo restante para
publicidad.
Naturaleza de cada instrumento Promocional
Los instrumentos promocionales a utilizar por la empresa Mueblera
GUTARRA para su producto son:

Promocin de ventas: El producto se promocionara e incentivara

el consumo del mismo a travs de exposiciones en Internet, las
cuales se publicaran en la pagina Web de la empresa, que se
elaborar de manera que sea fcil de manejar por los usuarios de la
red, para de esta manera captar la atencin del publico y
proporcionar a su vez informacin que pueda llevar el producto al
consumidor.
Marketing Directo: A travs de la pgina Web se ofrecer
tambin el producto por medio de las ventas por Internet,
ofreciendo as una alternativa ms directa, cmoda, personalizada y
de gran popularidad hoy en da.

Basndonos en nuestro mercado meta, posicionamiento y mezcla

de promocin, establecemos nuestros objetivos publicitarios, los
cuales se pueden clasificar segn su propsito primario, el cual es
informar, persuadir o recordar.

El atributo en el cual se basaran nuestras campaas publicitarias

sern las ventajas de innovacin en los diseos, finos acabados,
confort y distincin; haciendo que esta informacin sea significativa,
creble y distintiva.
CUADRO: MEDIO DE COMUNICACIN
Medio
Internet

Ventajas

Limitaciones

Costo

Cobertura

Comodidad,

No es accesible

Medio

Buena

flexibilidad

para todos

Fuente: Elaboracin Propia

5.3.2. BTL
o

Objetivos de las promociones de ventas

Se realizarn campaas directas a segmentos especficos usando
medios no convencionales es importante mencionar que en
medios no convencionales incluimos al marketing directo, el
marketing promocional, los eventos, e-mail , Internet, etc.

Estrategias de promocin
Para desarrollar nuestras estrategias de BTL desarrollaremos lo
siguiente:
Con una seria intencin de introducir nuestros productos en la
Regin, los mostraremos en las ferias y exposiciones con mayor
renombre. Entre estas podemos destacar:
-

Ferias y exposiciones:
Feria Dominical de Huancayo
Feria Internacional de Yauris
Feria Tecnomueble
Entre otras ferias promovidas por el MINCETUR, PRODUCE,

MINTRA.

5.3.3. Fuerza de Ventas

Objetivos de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas es todo aquel sistema de informacin usado en
mercadotecnia y en administracin que automatiza algunas funciones
de ventas y de administracin. Son las armas con que se cuenta para
llegar a los clientes potenciales.
o Plan de accin
A continuacin sealamos una serie de acciones para desarrollar
el plan de accin para la fuerza de ventas:
-

Convirtindonos en amigos de nuestros clientes.

Proveyendo un servicio ptimo.
Ser proactivos con sus necesidades.
Sorprendiendo a los clientes.

5.4. Distribucin
Objetivos de la distribucin
Mueblera GUTARRA decide penetrar en el mercado con un producto
caracterizado por la innovacin en los diseos, finos acabados confort y
distincin.
Asimismo despus de un arduo proceso de seleccin la organizacin
determino como mercado meta a la Regin Junn, para luego extender
dicho mercado a nivel nacional.
Estrategias
Nuestras ventas sern enviadas a distribuidoras que se encargaran de
comercializar nuestro producto GUTARRA nuestra organizacin acordar
con nuestros intermediarios, elegir como canal de distribucin a las
empresas comercializadoras de muebles a nivel de la Regin Junn, de las
cuales algunas cuentan con filiales y poseen una seleccin enorme de
productos, todo esto ayudara a llegar a nuestros consumidores finales para

que tengan conocimiento de los beneficios y propiedades de nuestro

producto.
Nuestra organizacin fija un precio aceptable de modo que pueda realizar
la negociacin con nuestro principal distribuidor y este a su vez realiza las
ventas.
Plan de accin
Distribucin fsica
Nuestro producto ser vendido en una variedad de mobiliario escolar, para
el hogar y oficina; minuciosos estudios realizados por nuestra organizacin
determinaron que dichos productos son de mayor preferencia de parte de
los consumidores, cada producto ser colocado cuidadosamente en
lugares amplios y adecuados para la mejor preservacin de nuestro
producto.
Cantidad de Intermediarios
Nuestro producto en general no proporcionara altas ganancias ya que se
encuentra en etapa de relanzamiento despus de aos de haber estado
inoperativo, por ello en est en su primera etapa, por tanto nuestra
organizacin cuenta por el momento con un solo intermediario directo.

CAPTULO VI
PRESUPUESTO Y CONTROL
6.1. PRESUPUESTO
El presupuesto es un instrumento de direccin usado para planear y controlar.
Podemos aadir que el presupuesto presentado hoy por la empresa
Mueblera Gutarra S.R.LTDA. es un presupuesto detallado de todo los
sucesos financieros y econmicos de la empresa en el perodo de un ao, y
se realiza una proyeccin de 4 aos sucesivos, lo cual suma un presupuesto
de 5 aos en total.

Precios de los productos:

Los muebles para hogares, oficinas y negocios tendrn los siguientes precios.
CUADRO: PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTO

GUTARRA

S.R.LTDA.
PRODUCTOS EN MELAMINA:
ESCRITORIO SECRETARIA S/. 180.00
MODULO DE COMPUTO
S/. 280.00
CABINA DE INTERNET
S/. 140.00
REPOSTERO
S/ 450.00
ROPERO MASTER
S/. 540.00
PRODUCTOS EN METAL:
CAMAS DE 2.0 PZ
S/ 150.00
CAMAS DE 1.5 PZ
S/ 120.00
COMEDORES 6/1
S/ 320.00
CAMAROTES (BIPLAS)
S/ 295.00
FUENTE:Realizado Por El Equipo.
Preparacin del Presupuesto
Mtodos que podran ser aplicables
MUEBLERA GUTARRA S.R.LTDA no aplica el porcentaje de ventas, ya que esta
tiene sus presupuestos y costos estimados de la empresa en general.
Claramente se puede notar que los presupuestos en este trabajo fueron hallados por
un mtodo costeable que algunas empresas nuevas y/o pequeas aplican este
mtodo debido a su simplicidad y eficiencia en su funcionamiento.
La empresa tiene como punto de partida los ingresos proyectados y acumulados, a los
cuales se les restan los costos de ventas (calculados) y los gastos administrativos
(calculados), luego de esto quedara una cantidad de la cual se aportar una posicin
para gastos de promocin terminando as con una evaluacin del proyecto que es lo
ms importante a travs de nuestro flujo de caja.

A continuacin presentamos los clculos obtenidos para nuestro plan:

Presupuesto de Costo de Ventas

Los costos se explican con detalle en la seccin estrategias. Tomamos como
referencia un mueble para oficina

COSTO DE VENTAS
RUBROS

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Costo unitario

450

450

450

450

450

Costo unitario por empaque

200

200

200

2.00

200

Costo total unitario

650

650

650

650

650

Cantidad total vendida

10,582.00 10,592.00 10,615.00 10,615.00 10,625.00

Costo total (en soles)

100,283.00 100,348.00 100,497.50 100,497.50 100,562.50

Costo total en Dlares)

30,154.29 30,174.23 30,220.09 30,220.09 30,240.03
Fuente: Elaboracin propia.

Presupuesto de Gasto de Ventas

En el rea de ventas se contar con 1 trabajador, lo cual ser el encargado principal.

Los gastos de marketing son los recursos que se utilizan para alcanzar los objetivos
del plan de marketing y que ya se detallaron en la seccin estrategia.
TABLA : GASTOS DE VENTAS (s/.)

RUBROS

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

1,500.00

1,500.00

1,500.00

1,500.00

1,500.00

Gastos de Marketing

800.00

800.00

800.00

800.00

800.00

Publicidad

300.00

300.00

300.00

300.00

300.00

Marketing directo

300.00

300.00

300.00

300.00

300.00

Distribucin

Relaciones Pblicas

400.00

400.00

400.00

400.00

400.00

Total Gasto de Ventas

3,300.00
Fuente: Elaboracin propia.

3,300.00

3,300.00

3,300.00

3,300.00

Presupuesto del Estado Resultado

Este es el resultado de los otros presupuestos, donde podemos observar que nuestra
utilidad tiene a subir anualmente. Cabe precisar que la empresa trabaja con fondos
propios, es decir, no se endeuda.
TABLA ESTADO DE RESULTADOS (S/.)

RUBROS

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Ingreso por Ventas

15,820.00

15,850.00

15,920.00

16,957.50

17,062.50

Costo de Venta

3,154.29

3,174.23

3,220.09

3,220.09

3,240.03

Utilidad Bruta

12,665.71

12,675.77

12,699.91

13,737.41

13,822.47

Gasto de Ventas

3,300.00

3,300.00

3,300.00

3,300.00

3,300.00

Utilidad Operativa

9,365.71

9,375.77

9,399.91

10,437.41

10,522.47

Gastos Financieros
Utilidades antes de

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

Impuestos
Impuesto a la Renta

9,365.71

9,375.77

9,399.91

10,437.41

10,522.47

(30%)

2,809.71

2,812.73

2,819.97

3,131.22

3,156.74

Utilidad Neta
6,555.99
Fuente: Elaboracin Propia

6,563.04

6,579.94

7,306.19

7,365.73

Costos y Presupuesto de la estrategia de promocin

La estrategia de promocin que aplicara la empresa har uso de los siguientes medios
para publicitar nuestro producto.
Afiche:

Se colocaron afiches en lugares estratgicamente escogidos en los centros de mayor

concurrencia. Los afiches tendrn la siguiente dimensin: 1 m x 0.5 m. Son afiches con
soporte de madera en el lado superior e inferior para evitar que se malogre. Los cuales
llevaron escrito: El nombre de la empresa, con su lema promocional, una imagen del
producto, un valor nutricional.
Internet:
Entre los costos de Internet ms resaltantes se encuentran los banners y sus
impresiones mensuales, la pgina web, etc.
En el banner que tendr la empresa ser de un tamao de 468 x 60 pxeles y su costo
ser de S/. 85.00. Estos banner contaron con publicacin en buscadores de todo el
mundo y su costo anual de esta publicidad en la web ser de S/. 120 anuales.
En cuanto a la creacin de la pgina web se estim el costo de S/. 120 para realizar
una pgina que cuente con una amplia gama de descripcin del producto, su historia,
as como tambin la historia de la empresa y sus datos ms importantes.

Presupuesto de flujo de caja

Este clculo es el ms importante para evaluar el proyecto. El flujo de caja resulta

positivo para los cinco aos.
TABLA: FLUJO DE CAJA (S/.)
RUBROS

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Total ingresos
Ingreso por ventas (al

15,820.00
15,820.00

15,850.00
15,850.00

15,920.00
15,920.00

16,957.50
16,957.50

17,062.50
17,062.50

Financiamiento externo 0

Total Egresos

9,264.01

9,286.96

9,340.06

9,651.31

9,696.77

Costo de Ventas

3,154.29

3,174.23

3,220.09

3,220.09

3,240.03

Gasto de Ventas

3,300.00

3,300.00

3,300.00

3,300.00

3,300.00

contado)

Gastos Financieros

Impuesto a la Renta

2,809.71

2,812.73

2,819.97

3,131.22

3,156.74

Amortizacin
Ingresos menos

Egresos

6,555.99

6,563.04

6,579.94

7,306.19

7,365.73

Saldo Inicial

1,500.00

8,055.99

14,619.03

21,198.97

28,505.15

14,619.03

21,198.97

28,505.15

35,870.88

Saldo Final
8,055.99
Fuente: Elaboracin Propia

4.2.2. Problemas en la Elaboracin del Presupuesto

Los problemas a los que llegamos en la elaboracin de los presupuestos presentados

son los siguientes:
No se cont con una informacin simtrica de todas las reas de la empresa.
Se obtuvo informacin de estrategias de promocin muy costosas y tal vez algunos
innecesarios.
Se utiliz ingresos estimados en el mercado internacional al igual que sus ventas. ya
que no se cuenta con esa informacin en el mercado.

Resumen del Anlisis de Recuperacin

El anlisis de recuperacin es la parte ms importante para cualquier presupuesto,

donde proporcionara a nuestra empresa una proyeccin de si el plan de marketing a
los programas especficos contenidos en el generarn ingresos mayores que los
gastos.
El anlisis de recuperacin hecho por la empresa se enfoca en hallar el valor actual
neto de utilidades netas de la empresa en los 5 perodos estimados. Este VAN se halla
con los datos agrupados en el siguiente cuadro:

TABLA: ANALISIS DE RECUPERACION

ANALISIS DE RECUPERACION DE LA EMPRESA GUTARRA S.R.LTDA

AOS

FLUJO DE CAJA

-10,000.00

8,055.99

14,619.03

21,198.97

28,505.15

35,870.88

COK

10%

VAN
Fuente: Elaboracin propia.

67,074.97

Con ello, tenemos que el valor neto es de S/. 210,339.88 a una tasa del 12% tomando
como perodo el ao 0 que viene a ser un ao antes de poner en prctica nuestro plan
en dicho ao estamos incluyendo todas las inversiones que pudimos haber necesitado
para nuestro proyecto.
Con este resultado estimados, podemos darnos cuenta que el proyecto es altamente
rentable y estiman la recuperacin inicial de la empresa.
6.2 CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIN

TABLA: CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE PROMOCION DE LA EMPRESA

MUEBLERA GUTARRA SRLTDA

Mes
Semana
Recabar la informacin
sobre los requerimientos

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
x

de la presentacin
Seleccin de logo del
producto
Seleccin de la empresa
diseadora
Entrevista y sondeo
de los futuros diseadores
Terminacin del diseo
Presentacin
aprobacin del diseo
Bsqueda de ofertas
de diseo de Pgina web
Entrevista con los futuros
diseadores de la pgina
web
Diseo de la Pgina web
Perfeccionamiento de la
pgina web
Publicacin en Internet
Bsqueda de ofertas
de diseos de banners
Entrevista con los futuros
diseadores de los
banners
Diseo de los banners
Impresiones de los banners
Publicidad de banners
Bsqueda de diseo de
afiches
Diseo de los
afiches
Entrega de los
afiches
Fuente: Elaboracin Propia

x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x x

6.3 MECANISMOS DE CONTROL

Control de las Utilidades
Para control de utilidades

la mueblera GUTARRA S.R.Ltda. realizar una

metodologa del anlisis de la rentabilidad del marketing basada en la identificacin de

los gastos funcionales y evaluar si existe una buena

asignacin de recursos y

finalmente evaluar el estado de resultados.

La mueblera XXXXXXXXXXX S.R.Ltda. comercializa con productos y distribuidores
en el periodo que comprende el plan de marketing, el control de las utilidades ser

Control de Publicidad
meticuloso y la evaluacin se har basndose en el presupuesto. Se tendr cuidado
de que la asignacin hecha a cada uno de los elementos del gasto de marketing se
ejecuten de acuerdo a lo establecido y que estos desembolsos generen los resultados
proyectados.
Control de la Eficiencia
El mtodo que la mueblera utilizar para evaluar la eficiencia de la fuerza de ventas,
en el mercado, ser a travs del porcentaje de ventas

de nuestro producto que

realizaremos.

El mtodo que la mueblera utilizar para evaluar la eficiencia de la publicidad ser a

travs de la medicin de la aptitud hacia el producto y ello se ver reflejado en la
demanda, en el aumento o disminucin
distribuidores.

de pedidos

por parte de nuestros

CONCLUSIONES

Los factores ms influyentes en la decisin de compra en el mercado de los

muebles son la calidad, los precios, la atencin y el diseo. Cuando la persona
est en el sitio de compra, y cuando decide o piensa comprar sus muebles, es
muy importante las referencias de los amigos o familiares y tambin la
informacin que puedan obtener de la publicidad. Como en este mercado la
gente no presta mucha atencin a la publicidad escrita prefiere los anuncios
llamativos que observan al recorrer un sector mueblero.

De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado, la empresa

distribuye sus productos entre personas de nivel socioeconmico medio
bsicamente

alto

en

menor

proporcin.

Las

personas

de

nivel

socioeconmico medio-bajo y bajo no tienen acceso a adquirir fcilmente

dichos productos, debido a los costos que estos tienen, aunque esto es
bastante general para todas las empresas del sector.

Los mercados potenciales que la mueblera podra explorar son bsicamente

aquellos que se encuentran entre el nivel socioeconmico medio - bajo de los
cuales podra aprovechar una buena parte de su demanda. Adems la
mueblera podra explorar otros segmentos de mercado a nivel geogrfico,
ahora que la economa empieza a restablecerse.

Respecto a la publicidad, es importante que se tenga en cuenta que el anuncio

en el peridico no tiene la eficacia esperada, sino por los avisos que anuncian
los locales en sus frentes y por las exhibiciones en las ferias del sector. Esto
quiere decir que habra que pensar en modificar la publicidad del peridico.

Las referencias de los amigos o familiares han sido y seguirn siendo

importantes para la mueblera.

En lo relacionado con la competencia, es de anotar respecto a sus productos,

los precios de la mueblera son competitivos, la calidad tambin se ajusta a las
condiciones del mercado y la variedad de diseos y de colores tambin son
competitivos. Algunas de las diferencias con la competencia que pueden
convertirse en desventajas en un momento dado para la mueblera son: La
presentacin de los locales o puntos de ventas y las exhibiciones que se
encuentran en ellos, la diversificacin que es importante en nuestro medio ya

que a la gente le gusta encontrar en un solo lugar todo lo relacionado con

alguna parte del hogar.

Hace falta mejorar el trato con al cliente teniendo en cuenta lo importante que
es la imagen que este cliente se lleve de la mueblera as no realice una
compra.

RECOMENDACIONES

La mueblera no debe descuidar la calidad que caracteriza a sus productos. En

un mercado tan competido, cualquier descuido, como por ejemplo defectos en
los acabados, hacen que se pierda un cliente y detrs de este varios. Se debe
hacer pruebas y control de calidad a las materias primas, los procesos y los
productos terminados de manera exhaustiva y estar pendiente de las
devoluciones para corregir los errores.

La mueblera tambin debe redisear la publicidad. Tal vez sera importante el

preparar catlogos a color por lo menos una vez al ao. Tambin sera factible
que la publicidad se hiciera por la televisin. Otra alternativa podra ser la
ubicacin de avisos en sitios estratgicos de la ciudad.

La publicidad se debe enfocar en un buen porcentaje a impactar a las esposas,

quienes tienen la mayor decisin de compra para estos productos.

Al personal se le debe instruir y dar a conocer la importancia de las relaciones

humanas, y la importancia del cliente para la mueblera. Aqu tambin es
importante que el vendedor tenga el conocimiento suficiente acerca del
producto como sus materiales y la forma de elaboracin.

El local debe estar lo mejor presentado para que los clientes sientan una
sensacin agradable al visitar. La presentacin incluye aseo, organizacin,
exhibicin de los productos, etc.

Todo esto le permitir a la mueblera alcanzar un segmento de mercado mayor

ya que podra estar al alcance de poblaciones con menores ingresos que
tambin estn interesados en sus productos.

ANEXOS
SUB BCGS DE LAS PRINCIPALES LINEAS:
A1 BCG DE LA LNEA DE MODULOS DE COMPUTO
Mezcla de la lnea por tamaos:
1. Mdulo de computo Jnior.
2. Modulo de computo Snior.
3. Modulo de computo Z Grande.
4. Modulo de computo diagonal econmico.

PRODUCTO ESTRELLA

PRODUCTO DILEMA
ALTO

MODULO DE COMPUTO JNIOR.

MODULO DE COMPUTO Z

Es el producto que ha tenido mas

GRANDE

demanda, debido a la adquiccion de

Estos productos son ciertamente

computadoras en la mayora de los

interrogantes puesto que tienen una

hogares.

menor o baja participacin en el

Tienen una alta participacin en el

mercado y no generan muchos

mercado y un alto crecimiento.

ingresos.

PRODUCTO VACA

PRODUCTO PERRO

MODULO DE COMPUTO SENIOR.

MODULO DE COMPUTO

Son productos que tienen una alta

DIAGONAL ECONOMICO

participacin en el mercado por lo cual

Tienen baja participacin en el

generan mayores ingresos a la

mercado, tienen poca demanda del

empresa y tienen un bajo crecimiento

mercado durante todo el ao debido

en este periodo.

a que las instituciones escolares

estn en pleno desarrollo de clases.

ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO

CRECIMIENTO

BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO

A2: BCG DE LA LNEA DE ESCITORIOS:

BAJO
CRECIMIENTO

Mezcla de la lnea de computo: (por tamao):

1. Escritorio Modelo Jnior (2 caj).
2. Escritorio Modelo secretaria (3 caj).
3. Escritorio Modelo Gerencial (4 caj).
4. Escritorio Modelo Panormico (5 caj. movibles).

PRODUCTO ESTRELLA

PRODUCTO DILEMA

LINEA DE ESCRITORIO MODELO

LINEA DE ESCRITORIO MODELO

JUNIOR (2 CAJ).

PANORMICO (4 CAJ).

Es el producto que ha tenido mas

Estos productos son ciertamente

demanda en este periodo, esto

interrogantes puesto que tienen una

debido a la apertura del ao

menor o baja participacin en el

acadmico en los colegios y

mercado debido a que los pedidos se

universidades y un alto crecimiento.

dan en la medida que se presenta la

ALTO
CRECIMIENTO

oportunidad de venta.

PRODUCTO VACA

PRODUCTO PERRO

LINEA DE ESCRITORIO MODELO

LINEA DE ESCRITORIO MODELO

GERENCIAL (5 CAJ. MOV.).

SECRETARIA ( 3 CAJ).

Son productos que tienen una alta

participacin en el mercado por lo

Tienen baja participacin en el

cual generan mayores ingresos a la

mercado, tienen demanda del

empresa y tienen un bajo crecimiento

mercado de manera espordica

en este periodo la secuencia de

debido a que se esta aperturando las

demanda se .mantiene en este

labores escolares.

segundo periodo del ao.

ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO

BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO

BAJO
CRECIMIENTO

A3 BCG DE LA LNEA DE CAMAS

PRODUCTO ESTRELLA

PRODUCTO DILEMA

CAMA SINTIA

CAMA PRIMAVERA

Es el producto que tiene mas

Estos productos son ciertamente

demanda en todo el ao, en relacin

interrogantes puesto que tienen una

de las dems camas es la que

menor o baja participacin en el

proporciona mayores ingresos a la

mercado

empresa
CAMA NATHALY

CAMA ASTURIAS SP

El mercado para este producto tiene

Son productos que tienen demandas

un alto crecimiento y la vez una

eventuales por ser novedosos

significativa participacin.
CAMAROTE CAMELL

CAMAROTE BIPLAST

Por la caracterstica del producto tiene

Por ser un producto nuevo en el

una alta demanda y un alto

mercado no se sabe su futura

crecimiento del mercado.

demanda, no genera utilidades, se

ALTO
CRECIMIENTO

requieren de mayor inversin.

PRODUCTO VACA

PRODUCTO PERRO

CAMA CISNE

CAMA ASTURIAS CP

Estos productos tiene demanda

Estos productos no genera utilidades

durante todo el ao pero de manera

y tienen baja participacin en el

lenta, generan mas efectivo en

mercado, principalmente por el

relacin a sus requerimientos.

CAMA NUEVO AMANECER

diseo.
CAMA AVANIC

Son productos que tienen una alta

Tienen baja participacin en el

participacin en el mercado por lo cual

mercado, la demanda es de manera

generan mayores ingresos a la

espordica.

empresa y tienen un bajo crecimiento

se mantienen durante todo el ao.
CAMAROTE FORTY (CM-CT)

PRACTICAMAS

Son productos que tienen demanda

Por el diseo del producto y por no ser

durante todo el ao, generan mayores

cmodo, tiene una baja participacin

utilidades, son los mas conocidos,

en el mercado, generando poca

generan utilidades.

utilidad para la empresa

ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO

BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO

BAJO
CRECIMIENTO

A4 BCG DE LA LINEA DE COMEDORES:

PRODUCTO ESTRELLA
MOD. ELIPSON
Es el producto que tiene mas
demanda en el mercado, debido al
crecimiento del sector y a las
necesidades de las familias, que cada
vez son mas exigentes en cuanto al

PRODUCTO DILEMA
MOD. MILY
Estos productos son ciertamente
nuevos puesto que se encuentran en

ALTO

su etapa introductoria en el mercado,

CRECIMIENTO

teniendo una baja participacin sin

generar utilidades para la empresa.

diseo se refiere.

PRODUCTO VACA

PRODUCTO PERRO

MOD. THOR

MOD. MOMNTECARLO

Son productos que tienen una alta

Tienen baja participacin en el

participacin en el mercado por lo

mercado, la demanda es de manera

cual generan mayores ingresos a la

espordica.

empresa y tienen un bajo crecimiento

en el sector .

ALTA PARTICIPACIN
EN EL MERCADO

BAJA PARTICIPACIN
EN L MERCADO

BAJO
CRECIMIENTO

CICLO DE VIDA DE LAS PRINCIPALES LNEAS DE PRODUCCIN:

1 TRIMESTRE

2 TRIMESTRE

3 TRIMESTRE

4 TRIMESTRE

C
R
E
C
I
M
I
E
N

COMEDORES

E
N
ESCRITORIOS

E
L

COMPUTO

M
E
R
C
A
D
O

CAMAS

Enero
diciembre

febrero

marzo

abril

mayo

junio

julio

agosto

septiembre

octubre

noviembre

PAR T I C I PA
C I N E N E L M E R C AD O
ENCUESTA

- La linea de los modulos de computo tienen mayor demanda en los meses de

enero a marzo, debido a que las instituciones y las familias invierten en
implementar sus oficinas, negocios, salas de estudio, etc. En los meses de
abril a junio la demenada deciende ya que las familias imvierten mas en
utilies escolares, los meses de julio a diciembre decrece lentamente ya que
invierten en otras actividades.
- La linea de escritorios cuentan con niveles de venta semi lineal ya que la
demanda es contante durante todo el ao.
- La linea de comedores tiene una demanda que crece lentamente en los
meses de enero a junio, la demanda se incrementa en los meses de julio
hasta diciembre ya que las familias invierten en implementar sus ambientes
de cocina y demas.
- La linea de camas, tienen una demanda constante durante todo el ao, solo
en los meses de julio incrementa notablemente debido a las fiestas,
celebraciones y matrimonios en la cuidad.

PLANO DE UBICACIN

MUEBLERA XXXXXXXXXXXXXXX S.R.Ltda.

(1995)

PRODUCTOS