Universidad Michoacana de

San Nicols de Hidalgo

Facultad de Economa Vasco de Quiroga
Planeacin Estrategica
Establecimiento de una Empresa Comercializadora de
Productos para el Entrenamiento Deportivo en los
Mercados de Compra Electrnica

Alumnos:
Luna Campos Nery Ryan
Seccin: 01
Morelia, Mich. 17 de Mayo de 2016

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NDICE
MISIN........................................................................................................ 2
VISIN......................................................................................................... 2
OPORTUNIDAD.............................................................................................. 2
DIAGNOSTICO................................................................................................ 3
ANALISIS FODA:............................................................................................ 4
COMPONETES CRITICOS DE XITO, INDICADORES, METAS Y ESTRATEGIAS.................7
ESTRATEGIAS................................................................................................ 9
PROGRAMACIN..........................................................................................17
PRESUPUESTO............................................................................................ 21
CONCLUSIONES...........................................................................................25
ANEXOS..................................................................................................... 26

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6

MISIN
Comercializar artculos para el entrenamiento

y acondicionamiento fsico que

ayuden a los deportistas a mejorar su rendimiento y comodidad en su

entrenamiento diario
VISIN
Posicionar a LUNNA-Sports Storage dentro de las 5 principales empresas
comercializadoras en los e-mercados de artculos de entrenamiento deportivo, en
la zona centro occidente y sur de Mxico.

OPORTUNIDAD
En este Sentido el desarrollo y crecimiento de los E-Mercados o mercados
electrnicos, que son una nueva forma de hacer negocios aprovechando la
tecnologa del internet para agrupar a mltiples compradores y vendedores
entorno a un sitio web, ofrece una gran oportunidad para el establecimiento y
crecimiento de la empresa LUNNA-Sports Storage, debido a que para instalarse
en este tipo de mercados y sobre todo para empresas que se dedican nicamente
a la comercializacin no se necesitan montos de inversin muy altos, lo cual es
ideal para una empresa pequea que desea entrar al mercado, como es el caso
de LUNNA-Sports Storage.
De acuerdo con cifras de la Asociacin Mexicana de Internet el comercio
electrnico en Mxico para 2015 representa un mercado con un valor de 162.1
miles de millones de pesos, con una tasa de crecimiento del 34% de 2013 a 2014,
esto se ha logrado a que siete de cada diez usuarios en internet realiz al menos
una compra en lnea durante el ao pasado, tambin en base a datos de la misma
3

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institucin se puede apreciar que que las compras por internet de artculos de la
categora de Deportes y Bienestar tuvo un gasto trimestral promedio por persona
de $1340 con una incidencia de compra del 18%, es decir que 18 de cada 100
usuarios de internet compraron artculos de la categora Deportes y Bienestar.
Esto deja ver la gran oportunidad de negocio que existe para la empresa LUNNASports Storage al integrarse a este tipo de mercados. El problema que va a
resolver la empresa corresponde a la necesidad de acondicionamiento fsico para
los deportistas al proveerles de los instrumentos y equipo necesario para
realizarlo, todo a travs de una compra de fcil realizacin y segura donde el
cliente podr llevar a cabo esta ltima desde la comodidad de su casa sin tener
que trasladarse hasta un establecimiento a realizar la transaccin.

DIAGNOSTICO.

Tabla 1
Pronstico de Ventas para el ao 2016.
Monto
$

245,102.11

Tabla 2
Punto de Equilibrio Anual (2016)
Ventas.

Costo fijo.

Costo v.

Operaciones
$

245,102.11 $

CV/Ventas
4
1-(CV/Ventas)

0.29

0.71

PE

111,483.57

79,260.65 $70,843.68

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ANALISIS FODA:
DEBILIDADES:
DEBILIDADES:

AMENAZAS:
AMENAZAS:

1.1.- Los
Los productos
productos que
que se
se ofertan
ofertan tiene
tiene
precios
precios medios
medios y
y en
en algunos
algunos casos
casos
altos.
altos.
2.-Personal
2.-Personal limitado
limitado o
o insuficiente.
insuficiente.
3.3.- Al
Al ser
ser una
una empresa
empresa
comercializadora
comercializadora no
no se
se tiene
tiene control
control
OPORTUNIDADES:
sobre
proceso
sobre el
el OPORTUNIDADES:
proceso de
de produccin
produccin lo
lo
cual
puede
causar
retrasos
o
demoras
cual
puede
causar
retrasos
o
demoras
1.-Aprovechamiento
del
1.-Aprovechamiento
del amplio
amplio
en
en los
los pedidos.
pedidos.
crecimiento
de
los
mercados
crecimiento de los mercados
electrnicos.
electrnicos.
4.-No
4.-No contar
contar con
con un
un departamento
departamento
propio
de
para
propio
de la
la empresa
empresa
para la
la entrega
entrega
2.-La
tendencia
actual
2.-La
tendencia
actual por
por llevar
llevar una
una
del
producto.
del
producto.
vida
vida saludable
saludable con
con ejercicio
ejercicio y
y deporte.
deporte.
3.-El
3.-El amplio
amplio inters
inters de
de las
las personas
personas por
por
lucir
bien
fsicamente
para
lucir bien fsicamente para lo
lo que
que
necesitan
necesitan equipo
equipo de
de entrenamiento
entrenamiento
especializado.
especializado.

1.-La
1.-La fcil
fcil entrada
entrada de
de nuevos
nuevos
competidores
competidores ya
ya que
que en
en los
los eemercados
mercados no
no existen
existen muchos
muchos
barreras.
barreras.
2.-El
2.-El gran
gran nmero
nmero de
de competidores
competidores
informales
minoristas.
informales minoristas.
3.generalizado
3.- El
El temor
temor Fortalezas:
generalizado a
a la
la
realizacin
realizacin de
de compras
compras por
por internet
internet
1.-El
proceso
de
de
1.-El
proceso
de compra
comprafraude.
de LUNNA-Sports
LUNNA-Sports
por
por el
el alto
alto riesgo
riesgo de
de fraude.

storage
storage es
es ms
ms rpido,
rpido, divertido
divertido e
e
interactivo.
interactivo.

4.-El
4.-El estancamiento
estancamiento econmico
econmico que
que
vive
el
pas
que
limita
el
poder
viveatencin
el pas para
que
el de
poder
2.-La
consulta
dudas
2.-La
atencin
para limita
consulta
de
dudas y
y
adquisitivo.
adquisitivo. ms
cotizaciones.es
cotizaciones.es
ms larga
larga y
y continua
continua que
que la
la
que
que dan
dan los
los competidores.
competidores.

3.-Posibiliada
3.-Posibiliada de
de escoger
escoger los
los colores
colores y
y hacer
hacer
personalizacin
personalizacin al
al producto
producto desde
desde la
la propia
propia
PC
PC del
del cliente.
cliente.

F-O-D-A

4.-La
4.-La alta
alta informalidad
informalidad en
en el
el servicio
servicio
que
que ofrecen
ofrecen los
los actuales
actuales competidores
competidores
en
en el
el mercado
mercado de
de la
la comercializacin
comercializacin
de
de productos
productos5deportivos
deportivos por
por internet.
internet.
5.-Escaces
5.-Escaces de
de competidores
competidores formales
formales
en
el
mercado.
en el mercado.

4.-Envio
4.-Envio gratuito
gratuito y
y rpido
rpido del
del producto.
producto.

tediosos
tediosos y
y aburridos.
aburridos.

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6

De acuerdo a los datos pronosticados tanto para las ventas del ao 2016 como el
punto de equilibrio respectivo, la utilidad bruta de LUNNA-Sports Storage para el
ejercicio del 2016 se estima en $133,618.54, lo cual arroja una utilidad mensual de
$11,134.88, tales resultados son muy bajos para una empresa que tiene
pretensiones de seguir creciendo y expandindose en el mercado de ah la
necesidad imperante de adoptar una nueva estrategia de penetracin en el
mercado e incrementar los ingresos de la organizacin y poder cumplir los
objetivos de largo plazo que pretende alcanzar LUNNA-Sports Storage.
Por otra parte el anlisis FODA plantea grandes oportunidades existentes, como la
expansin acelerada de los mercados electrnicos o la importante tendencia
prevaleciente en las personas en la actualidad por llevar una vida saludable y lucir
6

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bien o la alta informalidad en el servicio que ofrecen los actuales competidores de

LUNNA-Sports Storage tales oportunidades ligadas a las fortalezas que tiene la
organizacin servirn para que a partir del mejoramiento que se logre de las cifras
de ingresos y utilidades planteadas en el diagnostico estadstico se puede tambin
superar las debilidades y disminuir en cierta medida el riesgo de las amenazas o
los factores externos a la empresa. La debilidad ms importante a superar ser el
bajo control que tiene la empresa sobre la calidad de los productos, misma
deficiencia que se pretender eliminar una vez que LUNNA-Sports Storage logre
crecer lo suficiente para dar el salto de la cadena de comercializacin al proceso
de produccin.

TABLA 1
Objetivos para LUNNA Sport Storage 2017-2021
periodos

Objetivo
Incrementar las
utilidades de
LUNNA- sports
storage en un
60% cada uno de
los prximos 5
aos, mediante
la
implementacin
de un modelo de
negocios basado

2017

2018

2019

2020

2021

60%

60%

60%

60%

60%

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la venta en lnea.
Lograr que
LUNNA- sports
storage tenga un
5% de
participacin en
el mercado
Michoacano

1%

1.5%

2.5%

3.5%

5%

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3. Atencin a clientes las 24 horas y envo gratuito de pedidos.

b).-Reduccin de gastos.
1. Gestin de stock o inventarios.
2. Aprovechamiento de las redes sociales.
3. Reduccin de gastos de telefona.

Objetivo Estratgico con el cual se relaciona:

1. Incrementar las utilidades de Lunna sports storage en un 20% cada uno de
los prximos 5 aos, mediante la implementacin de un modelo de
negocios basado la venta en lnea a travs de un sitio web donde la compra
se realiza de manera rpida, interactiva y segura adems de contar con
envo gratuito.
2. Lograr que Lunna sports storage tenga un 10% de participacin en el
mercado Michoacano con la finalidad de hacer crecer la empresa y ampliar
sus actividades hasta la rama de la produccin de equipamiento deportivo.
Objetivo del proyecto:
1. Disear una estrategia basada en la creacin e implementacin del sitio
web de ventas en lnea que permita incrementar el volumen de ventas para
lograr que las utilidades de Lunna-Sports Storage crezcan en un monto

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mnimo del 20% anual dentro de un periodo que va desde el 2017 hasta el
2021.
2. Difundir la imagen corporativa y los servicios que Lunna Sports Storage
ofrece al mercado en todo el pas para lograr el posicionamiento de la
empresa dentro de los prximos 3 a 5 aos.
3. Crear sistema de ventas que permita brindar una atencin continua las 24
horas del da y adems que beneficie a los clientes con el envi sin costo
de los productos que adquieran.
4. Establecer las medidas necesarias para reducir los costos de operacin de
la empresa, de tal forma que se permita mejorar la relacin costo-beneficio
y por lo tanto la rentabilidad del negocio, ao con ao, desde 2017 hasta
2021.
Proceso con el cual se relaciona:
1. Crecimiento o Expansin de la empresa.
2. Difusin de la imagen corporativa.
3. Atencin al cliente.

Justificacin:
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1. La insuficiencia de capital que generalmente se deriva del volumen de

ventas y del margen de utilidad que tienen las empresas es uno de los 10
principales aspectos que llevan a la quiebra a una organizacin debido a la
insuficiencia de capital de trabajo que no le permite aprovechar las
oportunidades que se presentan en el mercado e inhibe las posibilidades de
expansin de las corporaciones, limitando sus posibilidades de competir
con las dems empresas y permanecer en el mercado.
2. Difundir la imagen corporativa y los servicios que ofrece la empresa es un
factor fundamental para el xito y crecimiento de la misma, ya que se puede
tener el mejor servicio del mundo pero si muy pocas personas lo conocen el
proceso de crecimiento ser lento.
3. En la mayora de los negocios que se dedican a la comercializacin, la
atencin al cliente juega un papel fundamental, sobre todo en sectores
saturados donde existe demasiada competencia y que ofrecen productos
prcticamente iguales, la nica forma de diferenciacin radica en la calidad
del servicio.
4. Los gastos generales de empresa generalmente no se les toma mucha
importancia, sin embargo al final de cada mes se comen una porcin
considerable de los ingresos.

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Diagnstico:
1. El anlisis del punto de equilibrio muestra que Lunna-Sports Storage
oper en el ao 2015 95516.43 pesos por encima de su punto de
equilibrio lo cual representa ingresos netos equivalentes a 7959.70
pesos mensuales, cifra que es muy limitada de acuerdo a las
perspectivas de crecimiento que tiene la organizacin y que no son
suficientes para llevar a cabo lo planes de expansin a largo plazo,
situacin que se agrava si se tiene en cuenta el mercado tan competido
en el que opera Lunna-Sports Storage y la difcil situacin econmica por
la que atraviesa el pas y que limita el poder de compra de sus
habitantes.
Beneficiarios:
Lunna-Sports Storage-Clientes (Deportistas)
Impacto:
1. Generar un incremento del volumen de utilidades equivalente al 20%
anual, tomando como base para la estimacin de dicho porcentaje los
ingresos netos del periodo anterior.
2. Lograr que Lunna-Sports Storage sea una de las 5 empresas
comercializadoras de artculos deportivos ms conocidas en la zona
centro-Occidente del pas.
3. Tener una cuota de atencin mnima de 100 clientes diarios.
4. Reducir en gran medida los gastos generales, de tal forma que permitan
reducir en dos unidades porcentuales el ndice de costos.
Alcance:
12

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5. Todas las zonas y regiones del pas.

Estrategia:
Creacin de la Pagina Web de ventas en lnea de Lunna Sports
Storage, con una amplia cartera de
productos:http://www.lunnadeportes.com/test/
1. Revisin del directorio de empresas que se dediquen a la programacin y
diseo de pginas web.
2. Evaluacin de las distintas alternativas en base a costos y calidad y
ventajas del servicio que ofrecen.
3. Subcontratacin de la empresa encargada del diseo y programacin del
sitio web.
4. Reuniones con el personal creativo subcontratado para presentacin y
discusin de propuestas (lluvia de idea).
5. Diseo y creacin del sitio web de compra directa de Lunna-Sports
Storage.
6. Prueba Piloto para comprobar el correcto funcionamiento de la pgina
Web.
7. Puesta en operacin del sitio web.

Campaa Publicitaria, atreves de redes sociales y publicidad abierta.

1. Creacin de las cuentas oficiales de Facebook y Twitter .
2. Subcontratacin de la empresa encargada de la fabricacin del anunci
espectacular.
3. Investigacin y evaluacin de los costos de renta del espacio donde se
pretende ubicara la publicidad.
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4. Determinacin de la ubicacin ptima para la publicidad grafica.

5. Establecimiento y firma del contrato de arrendamiento.

Atencin a clientes las 24 horas y envo gratuito de pedidos:

1. Vinculacin del sitio web de Lunna-Sports Storage con el mvil del
encargado del rea de ventas y atencin a clientes.
2. Capacitacin en tcnicas de venta y trato con el cliente.
3. Seleccin de la paquetera que ofrezca mayores beneficios.
4. Determinacin y especificacin de los volmenes y pesos mximos de
envi.
5. Establecimiento de contratos y compran de guas de envo con las
empresas de paquetera.

Gestin de stock o inventarios, Aprovechamiento de las redes

sociales, Reduccin de gastos de telefona:
1. Aprovisionamiento rpido mediante comunicacin fluida con
proveedores.
2. Atencin al cliente a travs de redes sociales.
3. Contratacin de personal por medio de Linkedln.

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4. Contratacin de un paquete de telefona de tarifa plana.

Indicadores

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IR

Anual

Metas

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Ene-DIC

Ene-DIC
2017

Ene-DIC 2018 Ene-DIC 2019

Ene-DIC 2020

5%

5%

5%

5%

5%

Aumento del
Volumen de
ventas

5%

Reduccin
del nivel de
costos.

2
2 Unidades 2 Unidades
Unidades

2 Unidades

2 Unidades

2 Unida

Mejora de la 2
relacin
Costo/Benefi
cio

10%

10%

10%

10%

10%

10%

Nmero de
cotizaciones

1200

1200

1200

1200

1200

1200

Nmero de
1
visitas en sitio
web.

4000

4000

4000

4000

4000

4000

Nmero de
seguidores

100000

5000

10000

30000

30000

25000

Incremento de
la
participacin
en el mercado

5%

0.5%

0.5%

1%

1%

2%

16

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17

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18

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PROGRAMACIN.

19

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20

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PRESUPUESTO.

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26

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CONCLUSIONES.
1. Existe un amplio y creciente mercado en la internet para la comercializacin
de productos, por lo que el plan y la estrategia de marketing que se
pretende desarrollar tiene considerables posibilidades de resultar exitosa.
Las principales variables que diferenciaran a LUNNA Sports Storage con
respecto a su competencia y que contribuirn en mayor medida para el
xito del plan de marketing sern servicio de envi gratuito, la atencin
durante las 24 horas y la compra interactiva de los productos as como las
personalizacin de los mismos.

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2. Otro factor o fortaleza que presenta el proyecto, es que los artculos que
ofrece LUNNA Sports Storage estn dirigidos para un sector muy amplio de
la sociedad, abarca a personas de edades muy diversas desde nios de 5
aos hasta personas mayores de hasta 50 aos tanto

hombres como

mujeres adems que existe una fuerte tendencia en la sociedad actual por
llevar una vida saludable y practicar deporte, aspecto que puede impactar
favorablemente las operaciones de la empresa.
3. De acuerdo a los costos contabilizados en el estudio econmico podemos
observar quela inversin que se necesita para poner en funcionamiento la
empresa es realmente baja en comparacin con la que se necesita para
otro tipo de proyectos, en particular para los proyectos productivos. Por otra
parte el pronstico de ingresos para el ao 2016 es alentador
comparndolo con respecto a los ingresos que se registraron en 2015.
Considerando el punto de equilibrio calculado en $111,483.57 LUNNA
Sports Storage tendra que generar ingresos equivalentes a ese monto para
no incurrir en perdidas.

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ANEXOS.

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