Rimac

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CURSO:
ADMINISTRACIN ESTRATGICA
PROFESORA:
SOLEDAD MALPICA CCERES
TEMA:
PLAN ESTRATGICO
INTEGRANTES:
CANO DE LA CRUZ GERALDINE

HERMOZA GUEVARA MARA DEL CARMEN
HUANCA ROLDAN MARYCIELO YOSELYN
FLORES ALVA JAVIER
RUBINA TAFUR JULY
VILLANUEVA GUZMAN LUIS MIGUEL
LIMA 2016
1

INDICE
INDICE................................................................................................................. 2
RIMAC SEGUROS................................................................................................. 4
CAPTULO 1: SITUACIN GENERAL DE LA ORGANIZACIN...............................4
Situacin general del sector asegurador en el pas......................................4
Conclusiones................................................................................................. 4
CAPTULO 2: VISIN, MISIN, VALORES, Y CDIGO DE TICA..........................4
Antecedentes................................................................................................ 4
Visin............................................................................................................ 5
Misin........................................................................................................... 5
Valores.......................................................................................................... 5
Cdigo de tica............................................................................................. 5
Conclusiones................................................................................................. 6
CAPTULO 3: EVALUACIN EXTERNA................................................................6
a. Anlisis Tridimensional de la Naciones......................................................6
b. Anlisis Competitivo del Per.................................................................12
c. Anlisis del Entorno PESTE......................................................................27
d. Matriz Evaluacin de Factores Externos (EFE)........................................30
e. La Organizacin y sus Competidores......................................................31
f. La organizacin o sector y sus referentes................................................32
g. Matriz Perfil Competitivo (PC) y Matriz Perfil Referencial (PR).................33
CAPTULO 4: EVALUACIN INTERNA...............................................................36
a. Anlisis Interno AMOFHIT........................................................................36
Administracin y gerencia (A).....................................................................36
b. Matriz Evaluacin de Factores Internos (EFI)..........................................49
CAPTULO 5: INTERESES DE LA ORGANIZACIN Y OBJETIVOS DE LARGO
PLAZO............................................................................................................ 50
Potencial de Rmac seguros........................................................................50
Principios Cardinales................................................................................... 51
Matriz de Intereses Organizacionales.........................................................53
2

Objetivos a largo plazo............................................................................... 53

CAPTULO 6: EL PROCESO ESTRATGICO.......................................................55
Matriz FODA................................................................................................ 55
Matriz de la Posicin Estratgica y la Evaluacin de la Accin (PEYEA)......57
Matriz Interna y Externa (IE).......................................................................60
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (GE).......................................................60
CAPTULO 7: IMPLEMENTACIN ESTRATGICA...............................................61
Objetivos de Corto Plazo............................................................................. 61
Estructura de la Organizacin.....................................................................64
Medio Ambiente y Ecologa-Responsabilidad Social....................................64
Recursos Humanos..................................................................................... 67
CAPTULO 8: EVALUACIN ESTRATGICA.......................................................69
Perspectivas de control............................................................................... 69
CAPTULO 10: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...................................71
CONCLUSIONES........................................................................................... 71
RECOMENDACIONES................................................................................... 72

RIMAC SEGUROS
CAPTULO 1: SITUACIN GENERAL DE LA
ORGANIZACIN
Situacin general del sector asegurador en el pas
El sector asegurador peruano se mantiene slido, pero debe aumentar
su penetracin, mejorar su eficiencia operativa y reducir su dependencia
financiera para mejorar sus resultados, que no fueron tan buenos en el
2014. (Arce & Baltazar, 2015).
El enfriamiento de la economa no poda dejar de pasarle factura a la
industria aseguradora peruana. A diferencia del 2013, cuando el sector
creci 19%, en el 2014 lo habra hecho a una tasa cercana al 12%.
Segn Fitch, recin a finales del 2015 las compaas de seguros
mejorarn de nuevo sus tasas de crecimiento. Pero para ello tendrn que
mejorar sus mrgenes operativos, reducir su dependencia a los
resultados de las inversiones, contribuir al desarrollo del mercado de
capitales y mejorar la penetracin de sus productos en una economa
informal, tomando como base la experiencia de las microfinancieras.
(Arce & Baltazar, 2015).
Casi todos los tipos de seguros se desaceleraron en el 2014. El ms

golpeado fue el de los seguros de accidentes y enfermedades, que pas
de crecer 13.8% en el 2013 a 6% en septiembre del 2014, y el nico que
avanz fue el seguro del Sistema Privado de Pensiones, de 13.6% en el
2013 a 16.5% a septiembre del 2014. (Semana Econmica, 2016).
Sin embargo, los cambios en las subastas de los seguros previsionales
(un tipo de seguro del SPP) que llevaron a que sus comisiones
disminuyen tambin afectaron a la industria: las primas de estos
seguros se redujeron 0.7%. La reduccin por el lado de los precios no
vino acompaada del aumento en el nmero de plizas como se
esperaba, pues los trabajadores independientes no terminaron
incluyndose en el SPP. (Semana Econmica, 2016).
COMENTARIO DE LA SITUACIN GENERAL DEL SECTOR ASEGURADOR LUIS M.
VILLANUEVA. GUZMAN
La realizacin de un planeamiento estratgico requiere necesariamente del anlisis de
la situacin actual. No se puede simplemente desear que las cosas sean mejores en el
futuro, ya que es necesaria que estas sean planificadas para hacer posible su
ocurrencia.

Conocer a nuestra organizacin, en este caso Rmac seguros, nos permitir esbozar un
concepto de plan estratgico que sea la directriz de la visin y la misin que
desarrollaremos ms adelante, guiando el actuar de Rmac seguros para el desarrollo
de sus objetivos en sus diferentes servicios.
En los ltimos aos se ha consolidado la alianza entre las empresas aseguradoras y las
EPS. Las expectativas de una mayor coyuntura econmica, ayudar a que el sector
asegurador contine creciendo a una tasa de dos dgitos, sin embargo, los retos son
claros. Las aseguradoras deben incrementar su penetracin, generar eficiencias
operativas y reducir su dependencia financiera.
Conclusiones
Involucrndonos en la situacin en la que nos encontramos en relacin a
nuestra economa y el desenvolvimiento de nuestro pas en respuesta a
la recesin econmica que se est superando paulatinamente se podra
decir que dentro del rubro de los seguros la compaa Rmac seguros no
fue muy perjudicada y que actualmente su situacin viene siendo
mejorada con la estabilizacin de la divisa internacional es decir el dlar.
CAPTULO 2: VISIN, MISIN, VALORES, Y CDIGO DE

TICA
Antecedentes
RIMAC Seguros es la empresa lder del mercado asegurador peruano.
Forma parte de Breca, conglomerado empresarial peruano con presencia
internacional y con ms de cien aos de existencia, fundado por la
familia Brescia Cafferata. (Rmac, 2016).
sSu solidez y respaldo financiero es reconocido por dos de las ms
importantes clasificadoras internacionales de riesgo: Moody's Investors
Service y Fitch Ratings, que le otorgaron la Mejor Calificacin de Riesgo
del Per, siendo la nica aseguradora en Per que opera con dichas
calificaciones en los ramos de Riesgos Generales y Vida. Que
actualmente cuenta con ms de 4 mil colaboradores al servicio de sus
clientes. (Rmac, 2016).
Visin
La declaracin de visin de Rmac Seguros, a nivel compaa, es la
siguiente:
Ser el proveedor de proteccin y bienestar preferido por las empresas y
las personas en los mercados en que participamos

COMENTARIO JULY RUBINA TAFUR

La visin actual que se plantea Rimac seguros si bien es ambiciosa, breve, clara y
directa, no define un horizonte de tiempo ni proyecta un alcance geogrfico tal como
est planteada.
En tal sentido es conveniente replantear la visin actual de esta organizacin, pues la
visin le brinda a la organizacin un ideal y de acuerdo a ello plantear sus estrategias
para alcanzar dicho ideal.
TENTATIVA DE VISIN
Ser el proveedor de proteccin y bienestar lder en Latinoamrica en los prximos 5
aos, brindando seguridad, calidez en nuestro servicio y fidelizando a nuestros clientes
a travs de una excelente calidad en nuestro servicio
COMENTARIO: MARYCIELO HUANCA RODN

Comparacin de la Visin de otras empresas
Pacifico Seguros
La Positiva Seguros
Ser una de las cinco mejores aseguradoras de

Latinoamrica: simple, transparente, accesible,
rentable
y
con
colaboradores
altamente
competentes y motivados.
Ser la mejor opcin del mercado

asegurador.
Misin
Trabajamos por un mundo con menos preocupaciones, generar valor
para nuestros accionistas consolidndose como el mejor proveedor de
Seguros y Planes EPS del mercado.
COMENTARIO GERALDINE CANO DE LA CRUZ
La Misin presentada por la aseguradora Rmac Seguros tiene clara y definida lo que
viene haciendo por sus clientes, sin embargo no detalla a las personas con las que
realiza el logro de sus objetivos es decir la comunidad vinculada as tambin no detalla
las herramientas necesarias para el logro de sus objetivos.

Misin de Pacifico Seguros
Brindar tranquilidad a nuestros clientes en todo momento, a travs de soluciones de
proteccin familiar y ahorro, con un enfoque humano, accesible y cercano. Construimos
un ambiente clido y profesional que motive a las personas y fomente su desarrollo
integral. Creamos valor a nuestros clientes, accionistas y a la sociedad siendo
eficientes.
La misin de Pacifico seguro detalla las herramientas necesarias para el logro de sus
objetivos, mostrando la Misin acorde al trabajo que viene realizando.
Tentativa de la misin de Rmac Seguros
Trabajamos por un mundo con menos preocupaciones, generar valor para nuestros
clientes mediante soluciones de proteccin familiar, utilizando mltiples canales de
acceso, con excelencia y rapidez de respuesta en nuestro servicio, creando un clido
ambiente para un mejor servicio consolidndonos como el mejor proveedor de Seguros
y Planes EPS del mercado
COMENTARIO: MARYCIELO HUANCA ROLDN

Comparacin de la Misin de otras empresas
Pacifico Seguros
La Positiva Seguros
Ayudar a los clientes a proteger su

estabilidad
econmica,
ofrecindoles
soluciones
que
protejan aquello que valoran y
aseguren el cumplimiento de sus
objetivos.
Somos una empresa experta en gestin de

riesgos enfocada en lograr una alta penetracin
de mercado a travs de nuestros productos
innovadores, utilizando mltiples canales de
acceso, con excelencia y rapidez de respuesta
en nuestro servicio.
Valores
o Integridad, Mostrar una conducta adecuada para enfrentar con
honestidad y rectitud la responsabilidades que nos asigna la empresa.
o Iniciativa, Siempre ir un paso ms all. Tener una participacin activa
dentro de nuestras reas, aportando y proponiendo nuevas ideas.
o Compromiso, Los logros de RMAC SEGUROS son tambin nuestros,
pues como integrantes de la empresa sentimos la responsabilidad y el
inters por trabajar al 100% buscando alcanzar los objetivos propuestos.

o Profesionalismo, ser un profesional de RMAC SEGUROS supone

aprender continuamente para mejorar cada da logrando un ptimo
desempeo laboral, realizando un trabajo a conciencia en el que ese
pongan en prctica todos los conocimientos y valores adquiridos
brindando la mayor calidad en el servicio.
o Unidad, desarrollar un alto nivel de comunicacin, empata y trabajo en
equipo entre las personas de distintas reas permitiendo reunir todas su
cualidades y dar como resultado el logro de un objetivo en comn para
todos.
o Sensibilidad, ser lo suficientemente capaces de identificar las
necesidades y caractersticas nicas de nuestros cliente
o Innovacin, considerada por Rmac Seguros como una constante en
nuestras actividades, permitiendo adaptarnos a los cambios del entorno.
Comparacin de otras empresas
Pacifico Seguros (principios)
La Positiva Seguros (Valores)
Construimos relaciones de largo plazo
Vida y Felicidad
Somos especialistas en la gestin de

riesgos
Integridad y Profesionalismo.
Respeto y Sensibilidad
Cumplimos con nuestras obligaciones de

forma justa y oportuna
Buscamos la excelencia en el servicio al
cliente
Somos una compaa confiable y con
amplia solidez financiera
Excelencia y Agilidad
Liderazgo y Sustentabilidad
Innovacin

Cdigo de tica
Servicio al cliente con integridad, capacidad, y objetividad,
usando un acercamiento profesional siempre, y anteponiendo los
intereses del cliente sobre todos los otros.
Fijar expectativas realistas de las ventajas y de los resultados de sus
servicios.
Tratar toda la informacin del cliente que no sea conocimiento
pblico como confidencial, cuidando que esta informacin no est
disponible para gente no autorizada, y no utilizar la informacin
privilegiada, sin la firma y consentimiento de los clientes.
Se debe evitar cualquier conflicto de inters y se informar al cliente
cualesquiera circunstancias o informacin que pudieran influenciar su
juicio y objetividad.
COMENTARIO: HERMOZA GUEVARA MARA DEL CARMEN

El cdigo de tica de la empresa Rmac seguros est orientada a los clientes y esto se
deja ver por puntos como; atencin al cliente, toda informacin es confidencial y a
excepcin de uno que est dirigida hacia la empresa, el de fijar expectativas. En mi
opinin, esta empresa no solo debe centrarse en sus clientes, sino tambin debera
hacerlo en sus colaboradores, ya que estos son los que hacen posible que la empresa
logre sus metas u objetivos que se hayan planteado.
Conclusiones
La compaa aseguradora Rmac seguros presenta un amplio domino en

la industria de los seguros en el mercado peruano pero para permanecer
en la preferencia de los usuarios deben limar algunas asperezas como
las de brindar su servicio con la mayor prontitud posible.
Gracias a la incursin de nuevas compaas en este mercado Rmac
seguros est obligado a realizar mayores cambios en su servicio para no
quedar como una alternativa obsoleta frente a las nuevas alternativas
de los nuevos competidores
CAPTULO 3: EVALUACIN EXTERNA

a. Anlisis Tridimensional de la Naciones
Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN).

Los intereses nacionales son las aspiraciones fundamentales que

tiene un pas y que busca satisfacer en determinado periodo. Se
pueden expresar utilizando la Matriz de Intereses Nacionales (D
Alessio 2008).
Inters
nacional
Seguridad
social
Supervivenci
a (crtico)
Hondura*
Venezuela*
Mercado de
seguros de
vida
Cobertura
de salud
Vital
(peligroso)
Argentina**
Chile**
Brasil*
Brasil**
Argentina**
Importante
(serio)
Costa
Rica**
Perifrico
(molesto)
Chile*
Colombia*
Mexico*
Brasil*
Colombia*
Chile*
Comunes* Opuestos**
Potencial nacional
Los factores que se analizan en el potencial nacional son las
fortalezas y debilidades del pas. Para ello, es necesario analizar
los siete dominios: demogrfico, geogrfico, econmico,
tecnolgico, histrico, organizacional, y militar (D'Alessio, 2008).
En esta seccin se desarrollar cada uno de estos dominios y su
impacto en el plan estratgico que se est trabajando (DAlessio,
2008).
Demogrfico: La poblacin del Per de acuerdo con evaluaciones
y proyecciones del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
hasta el 30 de junio de 2014, sumaba a 30 814 175 habitantes con
una densidad promedio de 24 habitantes por km y su tasa de
crecimiento anual es de 1,1 %. El 52,6 % de la poblacin peruana
vive en la costa, el 38 % en la sierra, y el 9,4 % en la selva.
La poblacin econmicamente activa equivale al 73,57 % del total
de la poblacin, es decir 22 668 626 habitantes. A pesar de su
acelerado crecimiento econmico, el Per sigue registrando
ndices socio laborales problemticos.
Geogrfico: El Per se ubica en la parte central y occidental de
Amrica del Sur y est conformado por un territorio de una
superficie continental de 1285,215.60 km, siendo el tercer pas
ms grande de Sudamrica. El mar peruano o mar de Grau es la
parte del Ocano Pacfico que se extiende a lo largo de la costa
peruana en una extensin de 3,079.5 km y un ancho de 200 millas
mar adentro (CIA).
El 10.6% del territorio se concentra en la costa 136,232.85 km,
31.5% en la sierra 404,842.91 km, y 57.9% en la selva
10

754,139.84 km. Si bien es cierto, la costa tiene el menor

porcentaje de territorio, de acuerdo con el ltimo censo realizado
en 2007, es la regin del pas con la mayor cantidad de pobladores
(54.6%), seguida por la sierra (32%) y la selva (13.4%). Esta
situacin ha cambiado desde 1940, donde la sierra era la regin
ms poblada con 65%, lo cual demuestra los niveles de migracin
del campo a la ciudad (INEI).
Es en la regin costa donde se encuentra Lima, la capital del Per,
la ciudad con mayor concentracin de habitantes (31% de la
poblacin total). Dicha concentracin hace urgente el mayor
desarrollo de servicios bsicos para satisfacer las necesidades de
la poblacin (INEI).
Econmico: La situacin econmica del Per es estable, con una
tasa de crecimiento promedio anual del PBI de 5.82% (INEI, 2011),
el pas ha podido manejar adecuadamente las crisis
internacionales. Esto se pone de manifiesto en 2009, ao en el que
la mayora de pases de la regin y del mundo caen en recesin,
mientras que el Per creci a una tasa moderada de 0.9% debido
al incremento en la demanda interna (INEI, 2012b). Si se compara
al Per con otros pases de la regin, se aprecia que el crecimiento
promedio del Per es mayor que el resto de los pases vecinos. As,
el Banco Mundial hace una comparacin de los ndices de
crecimiento de todos los pases del mundo en varios periodos. Si
se analiza el ao 2010 frente al ao 2011, se obtienen los
resultados de la Tabla 16, donde Per tiene los ndices ms
favorables, pero con un PBI todava alejado de economas como la
chilena o colombiana (Grupo del Banco Mundial, 2012b).
Tecnolgico-cientfico: El Per solo invierte 0.20% del PBI en

investigacin y desarrollo, por debajo de otros pases como Japn
(3.39%), Estados Unidos (2.60%), Canad (1.94%), China (1.42%),
Espaa (1.20%), Brasil (1.02%), Chile (0.67%), Argentina (0.49%),
Mxico (0.46%), Costa Rica (0.41%), y Panam (0.25%). De
acuerdo con las declaraciones del decano del Consejo
Departamental de Lima del Colegio de Ingenieros del Per,
ingeniero Luis Meja Regalado, publicadas por Andina, Agencia
Peruana de Noticias, el porcentaje de inversin en investigacin y
desarrollo debera incrementarse a 1% del PBI del Per. Sin
11

embargo, el Estado no debe ser el nico promotor del desarrollo

cientfico y tecnolgico; las universidades e institutos privados
deberan ser tambin, entes generadores de innovacin (Per
debe destinar 1% del PBI, 2012).
El desarrollo, la competitividad, y la sostenibilidad econmica de
un pas son originados por la innovacin y el desarrollo tecnolgico
(I+D). La inversin en innovacin y tecnologa hizo posible que en
30 aos, Corea del Sur, cuyos indicadores econmicos en 1967
eran similares a los de Latinoamrica, sea a 2012 una potencia
mundial (Davelouis, 2010).
Histrico-psicolgico-sociolgico: En el antiguo Per se
desarroll la civilizacin andina. Hacia el siglo XV, el imperio
incaico se extendi por gran parte del occidente sudamericano
hasta la conquista espaola en 1532, tras la cual se estableci un
virreinato que form parte del imperio espaol. En 1821 se
proclam la independencia del pas, la cual se caracteriz por la
recesin econmica y el caudillismo militar que culmin poco
antes de la Guerra del Pacfico, es decir, la Guerra con Chile en
1879 (CIA).
La posguerra se caracteriz por el establecimiento de gobiernos
oligarcas, los cuales fueron sucedidos por gobiernos democrticos
hasta la dictadura militar de Juan Velasco Alvarado en 1968. En
1980 regres el gobierno democrtico, sin embargo, tambin se
inici el conflicto armado entre el Estado y los grupos terroristas
Sendero Luminoso y Movimiento Revolucionario Tpac Amaru
(MRTA), agravado por la crisis de hiperinflacin de fines de la
dcada de los 80 e inicios de los 90. En la dcada de los 90 se
implement el modelo econmico neoliberal, cuyas bases
continan vigentes a 2012 y que permiti que el pas tuviese un
importante crecimiento econmico que contina con el Gobierno
de Ollanta Humala, pero que an no logra eliminar la fuerte
desigualdad por ms que se ha logrado un avance en la reduccin
de la pobreza (CIA).
Organizacional-administrativo: Polticamente, el Per est

organizado como una repblica democrtica, con un sistema
12

poltico multipartidista estructurado bajo los principios de

separacin de poderes y descentralizacin. Administrativamente
se divide en 24 departamentos y la Provincia Constitucional del
Callao (CIA, s.f.)
Militar: En el Per, el Ejrcito, la Fuerza Area, y la Marina de
Guerra del Per, componen las Fuerzas Armadas, cuya misin es
resguardar la soberana del Estado, la defensa nacional, y la
seguridad de los peruanos con el fin de contribuir al desarrollo
socioeconmico del pas y a la defensa civil. El comandante en jefe
de las Fuerzas Armadas es denominado el presidente de la
Repblica del Per, por autorizacin del Ministerio de Defensa y
coordinados por el Comando Conjunto de las Fuerzas Armadas
(Ministerio de Defensa del Per [MINDEF]).
Un factor clave detrs del incremento del gasto militar es la

bonanza econmica que ha vivido el pas, lo que ha permitido
que se renueven equipos antiguos. Ello, como medida preventiva
ante posibles conflictos blicos, que pongan en riesgo la soberana
del pas.
A pesar de que en el ao 2010 el gasto militar en Amrica Latina
fue alto, el informe del SIPRI detall que en el ao 2011, el gasto
militar de la regin decreci en 3.3% frente al ao 2010, ello
debido a que las grandes compras para renovacin de equipo se
realizaron el ao anterior (Stockholm International Peace Research
Institute [SIPRI], 2012).
Los factores nacionales internos en el Per facilitan y hacen ms sencillo el mercado de
los seguros, comparado con otros pases como Brasil y Argentina donde el mercado es
muy competitivo marcado por varias empresas aseguradoras. Tantos los factores
polticos, demogrficos, geogrficos ayudan a que Rimac seguros se haya posicionado
y sea ahora una de la principales aseguradoras del Pas. La matriz de inters nacional
lo demuestra asi, y los dems pases latinoamericanos cuentan con factores similares,
haciendo un poco ms fcil que Rimac seguros entre a esos mercados, pero en algunos
la competencia es muy marcada, como en otros no.
13

Principios cardinales
Los cuatro principios cardinales hacen posible reconocer las
oportunidades y amenazas para un pas en su entorno, estos son:
las influencias de terceras partes, los lazos pasados y presentes, el
contrabalance de los intereses, y la conservacin de los enemigos
(D'Alessio, 2008)
Influencia de tercera partes: El comercio entre naciones resulta
ms complejo que el local, debido a las barreras polticas que se
puedan encontrar. (Conocimientos web, 2013).
Amrica Latina posee un mercado asegurador comparativamente
pequeo pero muy atractivo en lo que respecta al seguro de vida
en particular, tomando como base el volumen de primas que en el
ao 2000 alcanz, en conjunto, aproximadamente unos US$
39,000 millones, lo que corresponde a una cuota del 2% en el PBI
de la regin y del 1.6% en el negocio asegurador mundial.
(Pieschacn Velasco, 2011).
De dicho volumen, la mitad de las primas son atribuibles al seguro

de daos, un tercio al seguro de vida y el resto al seguro de salud
y accidentes de trabajo. En lo que respecta a la participacin de
los pases, ms del 90% del negocio de seguros se concentra en
Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Mxico y Venezuela. De estos
pases, Mxico tiene la cuota ms importante de seguros de vida y
Brasil lleva la delantera en los seguros de daos y salud.
(Pieschacn Velasco, 2011).
El grado de actividad econmica que una nacin posee en los

mercados internacionales depende en gran parte de las
actividades y polticas econmicas internacionales que ejecuta el
gobierno de dicho pas.
Lazos pasados-presentes: El Per tiene una historia de
conflictos territoriales con Chile y Ecuador principalmente. La
Guerra del Pacfico entre Per y Chile, y la reciente disputa por los
lmites martimos influyen en las relaciones que el pas tiene con el
vecino. Por otro lado, los acuerdos de paz con Ecuador han
permitido que la tensin con dicho pas cese. Si bien es cierto,
existen conflictos histricos con los pases mencionados
previamente.
Contrabalance de intereses: Se ha observado en los ltimos
aos, pues a excepcin de Brasil y Venezuela, donde el seguro
social aun es estatal, las primas crecieron anualmente con tasas
de dos dgitos entre los aos 1995 y 2000.
14

(Konrad-Adenauer-Stiftung,
2012).
En ese contexto, en el ao 2000, de los 22 pases de la regin, 15

presentaron un volumen de primas superior a los US$ 100 millones
y seis de ellos (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Mxico y
Venezuela), superaronsuperan el lmite de los US$ 1000 millones.
(Konrad-Adenauer-Stiftung, 2012).
En lo que refiere a la produccin de seguros en el Per
comparndola con la regin, donde podemos notar que en el 2003
la industria de seguros en el Per fue la sptima en la regin y que
Mxico y Brasil independientemente superan ampliamente al
volumen total de primas del resto de pases en la regin En el
aspecto econmico en el ao 2003 Amrica Latina registr una
disminucin de su actividad econmica en aproximadamente un
0.6% segn el CEPAL, lo que se tradujo en una disminucin del PBI
per cpita 2,1% por segundo ao consecutivo. (Cepal, 2015)
Conservacin de los enemigos: A pesar de que existe un litigio entre Per y Chile
por los lmites martimos, las inversiones chilenas en el Per son de gran
importancia y en diversos casos, el Per observa a Chile como un referente en
innovacin, tecnologa, y desarrollo en la regin, lo cual demuestra la necesidad en
la conservacin de enemigos, los cuales impulsan al pas a mejorar
continuamente para incrementar la competitividad. (KonradAdenauer-Stiftung, 2012).
15

El mercado asegurador argentino es el tercero ms grande de

Latinoamrica y el nivel de concentracin de las primas es inferior
al de otros pases, pero con una tendencia a incrementarse dado
que los diez primeros grupos aseguradores concentran el 50% del
mercado donde la presencia de capital extranjero es tambin
creciente en el mercado asegurador argentino, pues las empresas
extranjeras ubicadas dentro de los primeros 25 puestos del
ranking nacional, emiten ms del 36% de la produccin de un total
que fue de aproximadamente US$ 10,500 Millones en el ao 2002,
en estas condiciones de manera complementaria, se puede
observar que la distribucin de las primas por tipo de riesgo
presenta una proporcin mayoritaria de seguros no vida.
En el mercado brasileo de seguros operan 137 compaas, pero la
concentracin, al igual que en Argentina, es muy alta, pues las
cinco primeras controlan cerca del 50% del mercado, encontrando
que en las principales ciudades, como es el caso de Ro de Janeiro,
el nivel de concentracin es an mayor ya que la compaas
brasileas, Bradesco y Sul Amrica, controlan alrededor del 50%
de la produccin de seguros en dicha ciudad.
El mercado asegurador chileno, compuesto principalmente por
multinacionales, es regularmente competitivo ya que, entre otras
cosas, la concentracin de mercado es relativamente baja
comparndola con la regin, pues los cinco primeros grupos de un
total de 54 que operan en dicho pas, concentran un 43% de
participacin del mercado. (Konrad-Adenauer-Stiftung, 2012).
Influencia del anlisis en el sector
A pesar que la economa peruana tiene caractersticas recesivas,
las primas de seguros lograron recuperarse de la tendencia
decreciente registrada desde finales de la dcada pasada, lo que
hace que las expectativas de crecimiento de primas para los
prximos aos sean optimistas, considerando lo positivo de la
transferencia a la Superintendencia de Banca y Seguros de las
funciones ejercidas por la Superintendencia de Administradoras de
Fondos de Pensiones como ente regulador y supervisor del
Sistema Privado de Pensiones, ya que con dicha estructura se
permitir que la Superintendencia de Banca y Seguros mejore la
eficiencia de la administracin que realizan las Administradoras de
Fondos de Pensiones con los fondos de pensiones y una mayor
transparencia en los mercados financiero, previsional y de
seguros. (Cepal, 2015)
16

Por otro lado, el crecimiento de las primas mencionado

anteriormente, tuvo como componente importante el crecimiento
en las lneas de Rentas de jubilacin y el Seguro Obligatorio contra
Accidentes de Trnsito (SOAT), registrando este ltimo, un
crecimiento 77.2 % en el 2003 principalmente por la incorporacin
de vehculos de transporte pblico, lo que contribuy a que las
primas totales del mercado de seguros alcancen los US$ 869.8
millones en el 2003; 28.3% mayor a las del ao 2002. Dentro de
dicho crecimiento en el ao 2003 las primas correspondientes a
los seguros generales crecieron en un 13.4% totalizando US$
506.7 millones mientras que las vinculadas a los negocios de vida,
previsionales y rentas de jubilacin sumaron US$ 363 millones,
incrementndose en un 57.2% respecto al ao anterior. (Cepal,
2015)
b. Anlisis Competitivo del Per

Condicin de los factores
El mercado asegurador no ha sido ajeno a la bonanza econmica
registrada en la ltima dcada en Amrica Latina, a pesar de los
vaivenes de la crisis mundial de 2008 en Estados Unidos y Europa, y sus
coletazos para las economas emergentes (www.americaeconomica.com,
2015)
Al respecto, las perspectivas de crecimiento para la regin de Amrica
Latina llenan de optimismo a varias industrias, incluyendo el asegurador,
que busca nuevas estrategias para lograr una mejor penetracin de
primas en el mercado. Esta tendencia al alza genera corrientes positivas
en el sector.
Segn la publicacin Asegurados ACE Group para Latinoamrica, la
penetracin de los seguros depender de la percepcin de patrimonio
que tienen los contratantes o asegurados; en el caso de los seguros
personales, la contratacin de dichas coberturas est vinculada a
factores como el ingreso familiar, capacidad de ahorro, nivel de
educacin, acceso a prestaciones sociales, entre otros factores.
(econmica, 2015)
Amrica Latina posee un mercado asegurador comparativamente
pequeo pero muy atractivo en lo que respecta al seguro de vida en
particular, tomando como base el volumen de primas que en el ao
2000 alcanz, en conjunto, aproximadamente unos US$ 39,000 millones,
lo que corresponde a una cuota del 2% en el PBI de la regin y del 1.6%
en el negocio asegurador mundial. De dicho volumen, la mitad de las
primas son atribuibles al seguro de daos, un tercio al seguro de vida y
el resto al seguro de salud y accidentes de trabajo. En lo que respecta a
la participacin de los pases, ms del 90% del negocio de seguros se
17

concentra en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Mxico y Venezuela. De

estos pases, Mxico tiene la cuota ms importante de seguros de vida y
Brasil lleva la delantera en los seguros de daos y salud, Brasil contina
siendo el mayor mercado de la regin con una cuota del 39,9 %
(econmica, 2015).
Desde 1995 el verdadero motor de crecimiento de la regin viene siendo
el seguro de vida, pues el atractivo de este ramo, an muy poco
desarrollado, es atribuible sobre todo a las reformas de los sistemas de
seguros de pensiones que se llevaron a cabo en muchos pases de la
regin, de las que se desprende un potencial de crecimiento estable
para el mercado asegurador privado.
Latinoamrica
evidencia mercados
abiertos
con
participacin local y
extranjera. En la
regin operan los
principales grupos
aseguradores
del
mundo. Compaas
de
Seguros
Generales de la
talla de ACE, AIG, y
Allianz entre tantas
otras; lderes en
seguros de Vida y
Salud como Bupa y
Cigna; reaseguradores poderosos como Everest Re, Munich Re, Swiss Re
y XL Capital; en banca-seguros ABN A MRO, BBVA y otros. (banca, 2014)
El sistema asegurador peruano muestra un alto grado de concentracin.
En el ao 2011, las primas de seguros netos del sistema asegurador
peruano A scendieron a S/. 7,212.1 millones, mostrando un crecimiento
de 3.6% respecto a la produccin a diciembre del 2010 (S/. 6,962.3
millones, a valores constantes). (Asociados, 2011)
18

Fuente: MAPFRE. Mercado asegurador latinoamericano 2014 - 2015

(MAPFRE)
Argentina
El sector asegurador, como es natural, no ha podido permanecer al
margen de la fuerte recesin econmica registrada en el ltimo
trimestre del ao 1998 en donde alrededor de 120 compaas cerraron
sus operaciones y 40 han iniciado procedimientos de liquidacin.
Otro factor que ha afectado la situacin financiera de muchas compaas
aseguradoras en Argentina, es la fragmentacin del mercado que ha
llevado a dichas compaas a realizar esfuerzos durante aos para
mantener sus cuotas de mercado, recurriendo incluso, a precios por
debajo de los costes en algunos casos. (banca, 2014)
En ese sentido y para evitar que el sistema asegurador se vea afectado
por los continuos cierres, a partir de la publicacin de una norma legal, a
partir del 3 de abril de 2002 la Superintendencia de Seguros Argentina
posee una capacidad legal mayor para intervenir en forma oportuna a
las compaas que presentan problemas financieros.
El mercado asegurador argentino es el tercero ms grande de
Latinoamrica y el nivel de concentracin de las primas es inferior al de
otros pases, pero con una tendencia a incrementarse dado que los diez
primeros grupos aseguradores concentran el 50% del mercado donde la
presencia de capital extranjero es tambin creciente en el mercado
asegurador argentino, pues las empresas extranjeras ubicadas dentro de
los primeros 25 puestos del ranking nacional, emiten ms del 36% de la
19

produccin de un total que fue de aproximadamente US$ 10,500

Millones en el ao 2002.
En el ao 2014 el mercado de seguros de argentina consigui un buen
nivel de penetracin alcanzando un 3,6% del PBI. Ese porcentaje se
encuentra por encima del promedio general de la regin (3,1%), y slo
fue superado por el mercado chileno (4,2%) y el de Brasil
(4,0%). (banca, 2014)

Fuente: MAPFRE. Mercadoasegurador latinoamericano 2014 - 2015
(MAPFRE)
Brasil
Es el primer mercado asegurador de Latinoamrica gracias a la
desregulacin de la industria y la estabilidad de la economa, las mismas
que permitieron que el volumen de primas se incremente
sustancialmente entre los aos 1992 y el 2000, especialmente en los
ramos de Vida y Salud. En el mercado brasileo de seguros operan 137
compaas, pero la concentracin, al igual que en Argentina, es muy
alta, pues las cinco primeras controlan cerca del 50% del mercado,
encontrando que en las principales ciudades, como es el caso de Ro de
Janeiro, el nivel de concentracin es an mayor ya que la compaas
brasileas, Bradesco y Sul Amrica, controlan alrededor del 50% de la
produccin de seguros en dicha ciudad. A pesar de la alta concentracin
del mercado, los crecimientos del 15% obtenidos en los ltimos aos en
el sector, permiten que nuevas compaas todava puedan ingresar al
sistema, por ello se espera que la participacin internacional en la
industria aseguradora brasilea aumente en los prximos aos, la
20

misma que en la actualidad es de aproximadamente un 30%

repartindose un mercado que fue de aproximadamente US$ 15,300
Millones de US$ en el 2002 con una participacin mayoritaria en el rubro
no vida.
Fuente: MAPFRE. Mercado asegurador latinoamericano 2014 - 2015

(MAPFRE)
Mexico
21

El descenso de la demanda provocado por la crisis econmica existente

en el pas y el creciente protagonismo de las compaas extranjeras han
sido los principales acontecimientos que han caracterizado el
movimiento del sector asegurador en Mxico en el ao 2001, cuya
participacin como porcentaje en el PBI, es de 9 % y en donde las
compaas internacionales representan casi el 50% del mercado, pues

de las 70 compaas que operan en Mxico, 31 son extranjeras o tienen
participacin mayoritaria de capital extranjero.
Fuente: MAPFRE. Mercadoasegurador latinoamericano 2014 - 2015
(MAPFRE)
Chile
El mercado asegurador chileno, compuesto principalmente por
multinacionales, es regularmente competitivo ya que, entre otras cosas,
la concentracin de mercado es relativamente baja comparndola con la
regin, pues los cinco primeros grupos de un total de 54 que operan en
dicho pas, concentran un 43% de participacin del mercado.
A pesar que en los ltimos aos, el sistema asegurador chileno se ha
visto afectado por la recesin econmica, este ha experimentado un
desarrollo sostenido, representando alrededor de un 4% del PIB,
desarrollo que se ha visto sustentado por los seguros que ofrecen
coberturas contra incendios y terremotos, considerando que muchos
particulares aseguran sus viviendas contra sismos, ya que son
fenmenos de relativa frecuencia.
Es importante destacar que la Superintendencia de Valores y Seguros
viene regulando desde el ao 2001, la contratacin directa de seguros
por medio de las compaas de seguros o a travs de agentes de ventas,
22

lo que permite que las compaas utilicen diferentes redes para la

comercializacin de seguros en un mercado.
F
uente: MAPFRE. Mercadoasegurador latinoamericano 2014 2015
(MAPFRE)
Colombia
Al igual que en el resto de la regin, el mercado colombiano de seguros,
con un total de 29 compaas, posee un alto nivel de concentracin ya
que las cinco primeras entidades tienen el 50% de un mercado de
aproximadamente US$ 3,000 Millones.
Por su parte, la participacin de capital extranjero en el sector es del
40%. A este respecto hay que sealar que la entrada de capital
internacional en el mercado asegurador de Colombia es un fenmeno
que se ha acelerado en los ltimos aos, ya que en 1990 este capital
controlaba tan solo el 14% del mercado.
El mercado asegurador colombiano representa el 2,3% del PIB del pas
sustentado principalmente por el ramo de Automviles. A pesar de ello,
en la actualidad, el mercado se est viendo afectado por un aumento de
los ndices de delincuencia y por los costes derivados del terrorismo.
Como una consecuencia de ello, y a pesar que ms de la mitad de
compaas de seguros son internacionales, muchas compaas
extranjeras no radicadas en Colombia, ofrecen en este pas plizas de
seguro en dlares que, adems, estn protegidas de la devaluacin de la
moneda colombiana. Estas compaas que actan habitualmente desde
su pas de origen, no han realizado inversiones en Colombia y no estn
23

sometidas a la normativa local, por lo que los colombianos que contraten

esta cobertura no tienen garantas en su propio pas.
A pesar que este tipo de prcticas ha disminuido al aumentar la
participacin extranjera en el mercado, se calcula que ms del 40% de
las plizas en dlares que se firman en Colombia pueden haber sido
contratadas por este mtodo, que perjudica a las compaas que operan
en el pas.
Fuente: MAPFRE. Mercadoasegurador latinoamericano 2014 2015
(MAPFRE)
El mercado de seguros en el Per
En el ao 2014, la economa peruana creci un 2,4% frente al 5,8% del
ao anterior, sufriendo una desaceleracin debido a la reduccin de las
exportaciones y de la inversin, entre otros factores. El mercado
asegurador peruano registro en 2014 un volumen de materias primas de
10.154 millones de soles, lo que supone un crecimiento nominal de
12,0% y real del 8,5% respecto al ao anterior. La penetracin del
seguro en la economa peruana aumento en 2014 hasta cerca del 1,8%
del PBI, un valor todava muy bajo que sugiere el gran potencial de
crecimiento del negocio asegurador en los venideros.
24

Fuente: MAPFRE. Mercadoasegurador latinoamericano 2014 2015

(MAPFRE)
La clasificacin del ranking total es la misma que en 2014. Rimac sigue
siendo la compaa con mayor cuota del mercado (31,6%), seguida por
Pacifico (23,5%) y MAPFRE (11,6%). El mercado asegurador peruano es
un mercado muy concentrado, en el que las cinco compaas principales
acumulan el 85% de las primas, y las dos primeras el 55%. (MAPFRE)
Fuente: MAPFRE. Mercado asegurador latinoamericano 2014 2015

(MAPFRE)
El volumen de primas del sector asegurador peruano en el primer
semestre de 2015 fue de 5.647 millones de soles (14.632 millones de
25

euros), lo que supone un incremento del 16,2% respecto del mismo

periodo del ao anterior. Los ramos de Vida crecen en 13,4% y los de No
Vida un 18,5%.
La condicin de los factores de Rmac seguros, nos permite tener un panorama ms
amplio de cmo esta los mercados externos en el rubro de los seguros, en
Latinoamrica. A pesar de las crisis que han habido, las perspectivas de crecimiento de
amrica latina llenan de optimismo a las industrias, entre ellas la de los seguros, as
estas tienen que buscar nuevas estrategias para lograr una mejor penetracin de
primas en el mercado, para esto las empresas tiene que valerse de mtodos de
investigacin adecuados para as poder estructurar sus estrategias. Brasil es uno de los
pases que mantiene su liderazgo en canto al mercado de seguros con un 36% de
participacin, podemos inferir que esto se ha dado gracias a que este es un pas
desarrollado, entonces tienen un nivel de vida mejor y en consecuencia tienen
capacidad para poder adquirir seguros de vida, de daos, etc.
Condiciones de la demanda
Tendencia de consumo
El mercado local, con el 72% de las primas de mercado destinadas
a riesgos no vida, sigue el patrn de comportamiento que se
presenta a nivel regin situacin que difiere de la que presenta
Chile debido al monto de primas que manejan las compaas de
seguros en el mercado de Rentas de jubilacin en dicho pas. En el
mercado peruano, esta tendencia ha comenzado a notarse con la
comparacin de las primas de los productos de Rentas de
Jubilacin y Seguro de AFP respecto de las dems lneas del
negocio de vida aunque en proporciones menores a las reportadas
en el mercado chileno.
La industria del seguro viene sufriendo el desplazamiento de un
esquema tradicional de trabajo, con venta de productos estndar
desarrollados por la organizacin con base en productos
tradicionales con muy poca tecnologa de soporte, a un
ofrecimiento de productos financieros con un fuerte componente
tecnolgico integrado a ellos (de lo que se tiene evidencia por el
uso intenso de plataformas telefnicas) la venta de productos en
lnea, el desarrollo de productos con caractersticas similares a las
de los bancos dejando de lado la administracin del riesgo y
enfocndose en actividades de marketing.
26

Esto, unido a una transformacin en los requerimientos de los

clientes, hace que los negocios que desarrollan las empresas de
seguros y los bancos se asemejen cada vez ms. Respecto a los
precios de los productos de seguros en el mercado, estos parten
de una base tcnica similar (tabla de mortalidad) muy similar para
las compaas de seguros en el Per que utilizan como referencia
las tablas de mortalidad americanas. Sobre esta base estndar de
tablas de mortalidad los conceptos que diferencian el precio de
producto entre diferentes compaas son la tasa de inters que
ofrece la compaa (en cuyo caso a menor tasa de inters, mayor
es el precio del producto de seguro), los gastos de administracin
que se adicionan, las comisiones que se pagan a los
intermediarios, todas estas variables se encuentran dentro de los
estndares americanos en consecuencia, el precio de los
productos en el mercado es muy similar.
Mercado mundial de seguros

El mercado de seguros en el mundo se estructura en torno a dos
grandes ejes: seguros generales y seguros de vida, de los cuales
cerca del 60% del negocio de seguros generales est orientado a
grandes empresas de energa o minera y sus tarifas dependen
exclusivamente de la industria aseguradora mundial. (SVS)
Eventos ocurridos en los ltimos aos, como el atentado del 11 de
setiembre del 2001 en Estados Unidos, el del 11 de Marzo del
2004 en Espaa, desastres naturales (inundaciones, terremotos,
heladas, etc.) que afectan a diferentes regiones del globo, han
servido para recordar la utilidad del seguro, pese a ello, millones
27

de clientes en el mundo carecen de una adecuada proteccin a

travs de seguros de vida frente a la muerte, como lo confirma el
ltimo estudio Sigma / SWISS RE de Abril del 2004. En este
informe, que analizan los mercados de Alemania, Australia,
Estados Unidos, Italia y Taiwn, se han elaborado proyecciones que
proponen que en estos mercados, numerosas familias no tienen
cobertura suficiente para mantener el nivel de vida debido a las
diferencias que existen entre, los recursos necesarios y los
disponibles para mantener el nivel de vida de los supervivientes
tras la muerte del principal sostn del hogar. (SVS)
Por otro lado, las empresas del sector seguros, enfrentan un
mercado cambiante y globalizado en el que las necesidades de los
clientes han cambiado as como la competencia, pues, compaas
de seguros y bancos, se han convertido en competidores, cuyo
enfoque radica en el cliente y el desarrollo de nuevos canales de
distribucin.
Respecto al tamao de los mercados de seguros a nivel mundial,
los mercados norteamericano, europeo y asitico, concentran el
95% de las primas que se emiten por concepto de seguros.
En la Figura N 4.2 se muestra la relacin entre el grado de
consolidacin que tiene la industria del seguro y la penetracin en
los diversos mercados a nivel mundial, en este grfico se presenta
informacin el consumo per cpita del mercado asegurador. De
esta informacin, se puede destacar que los mercados con menor
consumo de seguros (vida y no-vida) per cpita, son Amrica
latina, el Medio Oriente, Sur y Este de Asia y frica. El consumo de
seguros de vida por persona en Amrica latina para el 2003 ha
sido de 30 US$ frente a los US$ 3003 que consume en promedio el
ciudadano Japons.
28

La variacin de las primas en el mercado asegurador a nivel

mundial, como se puede ver en la Figura N 4.3, ha tenido un
comportamiento creciente con un promedio de 3.6% en los ltimos
10 aos, en donde los seguros de vida, a pesar de no haber
registrado un crecimiento comparable a las primas de seguros no
vida, ha mostrado la misma tendencia creciente.
Profundizando en esta informacin estadstica y al contrario de la

tendencia mostrada en el grfico anterior, en la segunda mitad de la
dcada de los 90, la cantidad de dinero que se destinaba a la proteccin
especfica en caso de fallecimiento disminuy, pues las ventas se
destinaron a otros productos que incluyen poca proteccin en caso de
fallecimiento, destinando una fraccin mayor a los componentes
financieros o de inversin en estos productos, entre ellos, los productos
de ahorro.
Segn informacin presentada por Swiss RE, los factores que impulsan o
reprimen el desarrollo de los productos de ahorro mencionados lneas
arriba, estn prcticamente neutralizadas, por un lado, por las personas
que necesitan adquirir productos que generen ahorro en complemento a
los planes de previsin vigentes en cada pas o cubriendo la crisis por la
que atraviesan los planes de previsin estatales, mientras que por otro
lado, la rentabilidad de los productos de ahorro que se reduce por las
bajas tasas de inters as como por nuevas regulaciones, generando un
efecto inhibidor sobre las ventas. En ese sentido, los productos que
ofrecen proteccin directa en caso de fallecimiento, presentan slidas
perspectivas de crecimiento dadas las grandes brechas de proteccin
existentes en numerosos mercados.
En el aspecto econmico a nivel mundial en el ao 2003, el crecimiento
de la economa tuvo como protagonistas a los Estados Unidos y los
29

pases asiticos (en especial India y China), siendo China el que mayor
impacto ha generado a nivel global, constituyndose como un
importante demandante para la regin Latinoamericana.
Potencial de crecimiento
El seguro en Per sigue siendo relativamente bajo porque el pas
todava sostiene una movilidad social lenta, adems, las
condiciones laborales informales y los ingresos medios bajos
siguen siendo bajos. La concentracin de unas pocas grandes
compaas de seguros en Per contribuye parcialmente a la baja
tasa de penetracin asegurada del pas. El crecimiento de la clase
media peruana puede augurar un crecimiento de primas a medio
plazo, especialmente teniendo en cuenta el crecimiento sostenido
de la penetracin de los bancos. (Econmica, s.f.)
Como el desempeo econmico de Per mejora y se est dando un
aumento de los ingresos medios, se espera que la demanda de la
clase media para el seguro venga en lnea con los mercados
emergentes desarrollados, a pesar de la gran diferencia de
ingresos entre ambos pases, lo que sugiere un crecimiento
constante pero moderado.
El mercado peruano de seguros es relativamente pequeo si lo
comparamos con otros pases de la regin, se est observando
una mayor preocupacin por parte de las aseguradoras no solo en
ofrecer ms productos, sino tambin en adecuarlos a las
necesidades del mercado nacional.
En la medida en que esta tendencia se siga afianzando y que
contine la estabilidad econmica, las personas empezarn a
pensar en el largo plazo. (FIDES)
30

COMENTARIO: HERMOZA GUEVARA MARA

Las condiciones de la demanda de Rmac seguros, en contexto el desempeo
econmico de Per mejora y se est dando un aumento de los ingresos, por este
motivo se espera que la demanda de la clase media para el seguro vaya en aumento,
ya que teniendo una estabilidad econmica las personas pensaran en el largo plazo,
por ende las empresas en la industria de los seguros saldrn beneficiadas. Las
empresas del sector seguros, enfrentan un mercado cambiante y globalizado en el que
las necesidades de los clientes han cambiado as como la competencia, por esto estas
empresas ya no son convencionales y ahora el ofrecimiento de productos financieros se
da con un fuerte componente tecnolgico integrado a ellos, lo que hace que los
clientes potenciales se sientan ms a gusto con los servicios de estos.
La Estrategia, la Estructura y la Rivalidad de las empresas

El mercado de seguros hoy tiene en competencia a los dos
jugadores tradicionales (Rimac y Pacfico) y a los dos nuevos que
se han sumado (Mapfre y La Positiva). Adems tambin han
llegado nuevas empresas, como las aseguradoras de nicho.
Hay competencia en el exterior, sobre todo en grandes
operaciones. Por economas de escala, conviene que estas las
realicen empresas transnacionales con ayuda de brkeres. El
ejecutivo menciona que a veces los reaseguradores del exterior
(AON, Marsh Rehder), por su tamao de mercado a nivel mundial,
pueden conseguir operaciones de seguros con empresas
transnacionales a un precio ms barato. Ello beneficia a algunas
operaciones de gran envergadura aqu, en detrimento de las
aseguradoras locales, que no tienen desarrollada esa red.
(Econmica)
Bajo este panorama, los analistas de Suiza de Reaseguros
proponen que el enfoque se concentre en la distribucin, esta es la
clave para entender e influenciar las decisiones de compra de los
consumidores del mercado de seguros, quienes esperan una
variedad de posibilidades en productos, servicios y distribucin.
La propuesta de valor para las empresas de seguros considera el
desarrollo de los canales de distribucin:
Tradicionales: mediante una mejor segmentacin, tcnicas de venta

cruzada (cross selling) e incremento de la cobertura de seguro en
clientes que ya cuentan con seguros de vida (up selling)
No tradicionales para la venta de seguros, integracin de la oferta de
seguros y de bancos en un nico punto, venta de seguros en
31

supermercados, autoservicios y las ventas directas en el lugar de trabajo

de los clientes.
Las compaas de seguros tienen que invertir teniendo en cuenta

la seguridad y rentabilidad. Al respecto, la Asociacin Internacional
de Supervisores de Seguros (IAIS por sus siglas en ingls) indica
que los activos de las aseguradoras deben estar suficientemente
diversificados y dispersos para que puedan asegurar la liquidez de
la compaa de seguros y garantizar que las obligaciones
derivadas de los contratos de seguros puedan ser cumplidas al
momento que estas se presenten. (OCDE)
Segn estadsticas publicadas por la Superintendencia de Banca y
Seguros, las compaas de ramos generales mantienen buena
parte de sus inversiones en instrumentos de renta variable,
mientras que las compaas de ramos de vida mantienen la mayor
parte de sus inversiones en instrumentos de renta fija.
La competencia en el mercado impulsa el crecimiento econmico
y recompensa la innovacin mediante fuertes incentivos a las
empresas para que sean ms eficientes que sus competidores y
para que reduzcan sus costos. Una competencia efectiva tambin
aporta importantes beneficios a los consumidores gracias a ms
posibilidades de eleccin, precios ms bajos y bienes y servicios
de mejor calidad. Por lo tanto, una decidida aplicacin de las leyes
de competencia puede impedir la ineficiencia y el favoritismo,
contribuyendo a mantener la transparencia de los negocios y las
autoridades.
En toda Amrica Latina y el Caribe, la aplicacin de las normas
anticartel es hoy una prioridad, lo que refleja las normas
mundiales contra los carteles. La mayor parte de los carteles
descubiertos en la regin tienen un alcance local o nacional, pese
a que los carteles internacionales son cada vez ms activos. Hacen
falta mejores medios de deteccin ya que las mismas
multinacionales que han sido sancionadas por violaciones de la
legislacin de competencia fuera de la regin estn hoy presentes
en muchos pases latinoamericanos. ( Foro Latinoamericano de
Competencia OCDE-BID, 2012) Los importantes xitos de Brasil en
la deteccin de los carteles y la lucha contra su accin ponen de
relieve los beneficios que tiene para la regin la aplicacin activa y
eficaz de la legislacin al respecto.
32

En cuanto a la estrategia, la estructura y la rivalidad de las empresas, Rmac seguros
tiene como principal competidor a la aseguradora pacifico, ambas son seguradoras
antiguas, ahora estas dos empresas tienen nuevos competidores como es Pacfico y La
Positiva. Estas ltimas aseguradoras han incrementado sus primas y casi le empataron
en participacin de mercado a Rmac y pacfico.
Sin el poder de mercado de las dos primeras aseguradoras, su capacidad de afectar
precios es menor, cada una de estas se enfoca en distintos segmentos, ejemplo
MAPFRE se disputa el segmento corporativo y La positiva tiene primaca en SOAT. Al
observar el mercado ms profundamente, se encontrar que los nuevos productos, los
nuevos tipos de clientes y la intensa competencia por atender a los ms tradicionales
seguirn mostrando nuevas cuotas por las cuales competir.
Sectores relacionadas y de Apoyo

El mercado de seguros est relativamente avanzado de Chile y
comparte similitudes con el entorno jurdico, reglamentario y
operacional de Per en cuanto al sector.
El potencial de crecimiento que actualmente tiene Per como un
mercado en desarrollo est impulsando una serie de movimientos
en las aseguradoras chilenas con el objetivo de establecer puntos
de apoyo en el sector de seguros del pas.
Desde 2013, cinco compaas de seguros extranjeras, cuatro de
las cuales son de Chile, han entrado a formar parte del mercado
peruano. (FIDES)
Ms propiedad extranjera de las aseguradoras de Per aumenta de
diversificacin de productos y competitivas dinmicas de la
industria local, factores que deben mejorar la penetracin del
seguro e interrumpir estructura relativamente oligoplica del pas.
Segn la publicacin Asegurados ACE Group para Latinoamrica, la
penetracin de los seguros depender de la percepcin de
patrimonio que tienen los contratantes o asegurados; en el caso
de los seguros personales, la contratacin de dichas coberturas
est vinculada a factores como el ingreso familiar, capacidad de
ahorro, nivel de educacin, acceso a prestaciones sociales, entre
otros factores.
Las perspectivas de crecimiento para la regin de Amrica Latina
llenan de optimismo a varias industrias, incluyendo el asegurador,
que busca nuevas estrategias para lograr una mejor penetracin
de primas en el mercado. Esta tendencia al alza genera corrientes
positivas en el sector.
33

Del total de las primas directas de la industria aseguradora chilena

(US$11 mil millones), un 67% corresponden a las compaas de
seguros de vida y un 33% a las primas de seguros generales. En el
caso de las primeras, ellas estn concentradas especialmente en
rentas vitalicias (41,6%); seguro de invalidez y sobrevivencia
(11,8%); desgravamen (9,9%) y salud (9,2%). Mientras, las primas
de los seguros generales se distribuyen principalmente en
vehculos (30,8%) y en seguros de incendio y adicionales (28,6%).
Segn informacin oficial de la Asociacin de Aseguradores de

Chile (ASCH), al ao 2014, en trminos relativos el mercado de
seguros de Chile es el ms grande de la regin, el ms
competitivo, porque est presente en todos los segmentos y lneas
de negocios, y el que ms ha crecido en los ltimos aos en
Amrica Latina. Tiene una prima per cpita de US$700, mientras
que el promedio de la regin est bajo los US$300. Si se mide
como porcentaje del PIB tiene un 4,2% de penetracin, mientras
que Amrica Latina tiene una media de 2,8%.
En el anlisis ms detallado por pases, Fitch destaca que el
mercado de Mxico anticipa un entorno con grandes retos e
intensivo en cambios. Las perspectivas de crecimiento son
positivas, pero moderadas, con los seguros de Vida, Salud y
Fianzas compensando el poco crecimiento de otras lneas.
(Econmica, Amrica econmica)

En cuanto a los sectores relacionados y de apoyo de Rmac seguros, varios pases
ponen los ojos en el Per por la estabilidad econmica que estamos pasando a
comparacin con otros pases as, muchas veces compartimos similitudes en cuanto a
intereses, reglamentos u operaciones jurdicas.
El crecimiento de las aseguradoras Est vinculada a factores como el ingreso familiar,
capacidad de ahorro, nivel de educacin, acceso a prestaciones sociales, entre otros
factores as, los pases buscan establecer puntos de apoyo en el sector de seguros del
pas. Ms propiedad extranjera de las aseguradoras de Per aumenta de diversificacin
de productos y a la vez competitivas dinmicas de la industria local, factores que
deben mejorar la penetracin del seguro e interrumpir estructura relativamente
oligoplica del pas.
34

c. Anlisis del Entorno PESTE

Los factores externos clave se evalan con un enfoque integral y
sistmico, realizando un anlisis de las fuerzas polticas, econmicas,
sociales, tecnolgicas, ecolgicas, y competitivas, conocido como
anlisis PESTE
Fuerzas polticas, gubernamentales, y legales (P)
Son las fuerzas que determinan las reglas, tanto formales como
informales, bajo las cuales debe operar la organizacin. En muchos
casos constituyen las variables ms importantes de la evaluacin
externa, en funcin al grado de influencia que tienen sobre las
actividades del negocio, de sus proveedores, y de sus
compradores.
En el caso de Rmac seguros, existen diversos aspectos de la
poltica peruana que involucran y afectan la forma en la que esta
institucin ejerce funciones en el territorio nacional. Algunos de los
aspectos polticos son los siguientes:
VARIABLES POLTICAS, GUBERNAMENTALES, Y LEGALES
Estabilidad poltica.
Elecciones presidenciales 2016.
Proporcin mayor de bancada fujimorista la cual se convertir en una
fuerte oposicin de ganar las elecciones PPK.
Legislacin laboral establecida.
Leyes que promueven el turismo.
Estabilidad jurdica endeble.
Corrupcin en todos los niveles institucionales.
Defensa de la propiedad intelectual.
Vacos legales en lo referente a poltica medioambiental.
Peligro ante la amenaza de un brote terrorista.
Fuerzas econmicas y financieras (E)

Son aquellas que determinan las tendencias macroeconmicas, las
condiciones de financiamiento, y las decisiones de inversin.
Tienen una incidencia directa en el poder adquisitivo de los
clientes de la organizacin y son de especial importancia para las
actividades
relacionadas
al
comercio
internacional
(exportacin/importacin).
El aspecto econmico es particularmente importante en lo que
respecta al desempeo de Rmac seguros para lograr posicionar la
compaa a travs de la promocin de su imagen, el beneficio de
35

adquirir sus servicios con valor agregado, contribuyendo de esta

manera al bienestar de todos sus clientes.
VARIABLES ECONMICAS Y FINANCIERAS
Desaceleracin de la economa peruana.

Desaceleracin de la economa a nivel regional.
Descenso de las exportaciones de materia prima a China.
Incertidumbre respecto al aumento de la tasa de inters de la
Reserva Federal de EEUU.
Aumento de la remuneracin mnima vital.
Acuerdos de integracin y cooperacin econmica (TLC).
Posicin del pas en el ranking mundial de competitividad del Banco
Mundial.
Fluctuacin de precios.
Sistema econmico peruano.
Inversin extranjera directa.
Situacin de la economa mundial.
Fuerzas sociales, culturales y demogrficas (S)

Involucra creencias, valores, actitudes, opiniones, y estilos de vida
desarrollados a partir de las condiciones sociales, culturales,
demogrficas, tnicas, y religiosas que existen en el entorno de la
organizacin. Estas fuerzas definen el perfil del consumidor,
determinan el tamao de los mercados, orientan los hbitos de
compra, afectan el comportamiento organizacional y crean
paradigmas que influyen en las decisiones de los clientes.
Para Rmac seguros este aspecto es sumamente importante, ya
que no existe en el pas una verdadera cultura para asegurar el
intangible ms valioso que tenemos, que somos nosotros mismos.
Donde en muchas ocasiones preferimos asegurar nuestro auto,
que adquirir un seguro para nosotros mismos. Por ello es de suma
importancia que la compaa identifique stas variables y las
analice y tome en cuenta para su plan estratgico.
VARIABLES SOCIALES, CULTURALES Y DEMOGRFICAS
Disminucin de la pobreza y pobreza extrema.

Tasa de crecimiento poblacional en aumento.
Disminucin de la tasa de analfabetismo.
Bajo nivel acadmico de los estudiantes de educacin bsica.
Multiculturalidad.
Delincuencia y vandalismo.
Aumento de la esperanza de vida al nacer.
Aumento de la tasa de inmigracin a la capital.
36

Responsabilidad social empresarial.
Fuerzas tecnolgicas y cientficas (T)

Los cambios y descubrimientos tecnolgicos revolucionarios estn
teniendo un efecto drstico en las organizaciones. Los avances
tecnolgicos crean nuevos mercados, dan como resultado la
proliferacin de nuevos y mejores servicios, modifican las
posiciones de los costos competitivos relativos en una industria y
vuelven obsoletos los productos y servicios existentes. Los
cambios tecnolgicos tienen el potencial, para las compaas
aseguradoras como Rmac, de reducir o eliminar las barreras de
los costos entre las empresas, reducir el tiempo en el que se
brinda el servicio, generar escasez de habilidades tcnicas y dar
como resultado una modificacin en los valores y expectativas de
los empleados, gerentes y clientes.
VARIABLES TECNOLGICAS Y CIENTFICAS
Mayor tendencia a invertir en I + D.

Velocidad vertiginosa de los avances tecnolgicos.
Nuevo sistemas de redes.
Nuevas tecnologas de la informacin y comunicacin.
Internet.
Fuerzas ecolgicas y ambientales (E)

Los funcionarios pblicos y las polticas del gobierno pueden tener,
y de hecho tienen, un considerable efecto en las empresas, la
sociedad y tambin en el ambiente.
Factores como los que se presentan a continuacin ponen de
manifiesto la necesidad de hacer todo lo que podamos por
conservar el ambiente, en vez de daarlo, y, desde luego, Rmac
seguros tiene una responsabilidad medioambiental, para que sus
servicios no impacten de manera negativa al entorno en el cual se
encuentra.
VARIABLES ECOLGICAS Y AMBIENTALES
Medidas de proteccin del medio ambiente.

Utilizacin racional de los recursos naturales.
Desastres naturales.
Manejo adecuado de la energa.
Deterioro de la capa de ozono.
37

COMENTARIO: LUIS M. VILLANUEVA GUZMAN

Existe un crecimiento muchas veces desordenado de los mercados, industrias,
organizaciones en general, y no slo en el Per, sino a escala mundial; sobre todo en
los pases en desarrollo. Por ello el anlisis externo se ha convertido en una parte
sumamente importante del proceso de administracin estratgica.
En el anlisis del entorno PESTE de Rmac Seguros, se han analizado los diferentes
aspectos del macroentorno, que de diferente medida, influyen positiva o
negativamente en el desempeo de la organizacin para lograr sus objetivos
institucionales.
Analizar, investigar, pronosticar, son tareas que en la actualidad Rmac seguros tiene
que llevar a cabo identificar y aprovechar las oportunidades, o repeler las amenazas.
En el siguiente punto se ve con mayor detalle cmo es que cada uno de los aspectos
ms importantes influye y en qu medida lo hace, para lo cual nos valdremos de la
Matriz EFE.
38

d. Matriz Evaluacin de Factores Externos (EFE)
En la Matriz EFE que podemos apreciar para la compaa Rmac Seguros.

Observamos que la compaa aprovecha de manera adecuada el
ubicarse en la capital del pas como indica la calificacin 3. Sin embargo
la empresa no es tan eficiente en aspectos como los gastos en
publicidad a travs de los medios de comunicacin, con una calificacin
de 2. El factor ms importante del anlisis es la globalizacin, como lo
indica la ponderacin de 0.08.
Como vemos, la puntuacin final de la Matriz EFE de la compaa Rmac
Seguros es de 2.52 lo cual quiere decir que se encuentra ligeramente
por encima del promedio, indicando que las estrategias de la compaa
estn aprovechando adecuadamente las oportunidades y evitando las
amenazas externas, pero no de una manera contundente, ya que como
se mencion, supera ligeramente el promedio.
Rmac Seguros ha respondido adecuadamente ante la aparicin de
nuevas compaas aseguradoras en el mercado asegurador; sin
embargo en el ltimo ao ha preferido mantener su rentabilidad que
39

enfocarse en crecer en el mercado, con el fin de afianzar sus ingresos y

hacerle frente a su rival ms prximo el cual es Pacfico Seguros.
e. La Organizacin y sus Competidores
Competidores
La rivalidad entre los competidores se presenta porque uno o ms de los
competidores sienten la presin o ve la oportunidad de mejorar su
posicin.
Dentro del mercado asegurador podemos afirmar que la rivalidad entre
los competidores es muy alta, debido a la gran fragmentacin de
competidores que ofrecen productos similares al mercado. Lo que
sucede es que algunas formas de competir, en especial la competencia
en precios, son sumamente inestables y muy propensas a dejar todo un
sector industrial peor, desde el punto de vista de la rentabilidad (Pitarch,
2010). Estos es lo que est sucediendo actualmente en el sector
seguros, donde, como consecuencia de la gran rivalidad entre
competidores, las compaas aseguradores, rebajan primas de forma
considerable.
Las rebajas de precio son rpida y fcilmente igualadas por los rivales, y
una vez igualadas, disminuyen los ingresos para todas las empresas.
Los principales competidores de RIMAC seguros y los que abarcan gran
parte del mercado son: Pacifico, Mapfre, La Positiva (seguros). Tal como
se muestra en el siguiente cuadro.
Poder de negociacin de los proveedores

Las dimensiones que adopten las pocas empresas que existan en un
mercado oligoplico resultan enormes, pues se ha determinado que
continuar la existencia de un mercado oligoplico en donde dos o tres
compaas de seguros acumularan la mayor participacin de mercado.
(Pitarch, 2010) Sin embargo, se estima que los proveedores de dichas
compaas incrementaran su poder negociador en la medida que estos
se encuentran ms integrados a la organizacin y que al interior de
40

dichas empresas se incorporen conceptos de gestin tales como el

Gobierno Corporativo. Las compaas de seguros impulsarn el
desarrollo prioritario de canales no tradicionales para la venta masiva de
seguros as como la venta de productos complejos de seguros de vida
mediante intermediarios de seguros especializados en la venta estos
productos.
Poder de negociacin de los compradores
Los futuros clientes de la Divisin de Seguros de Vida Rmac Seguros,
que comprenden los clientes tradicionales y aquellos que se lograrn
captar como resultado de la implementacin del presente Planeamiento
Estratgico, se presentarn ms fidelizados que en la actualidad al
encontrar que los productos y servicios conexos se encuentren
diseados acorde a sus necesidades especficas. Adicionalmente, el
futuro cliente de Rmac Seguros emplear de manera ms intensiva el
internet, segn la tendencia, contribuyendo a que Rmac Red Virtual sea
un medio casi directo en el que se relacione Rmac Seguros con sus
clientes. En consecuencia, el cliente adquirir mayor conocimiento sobre
la compaa a partir de una mayor transparencia en las transacciones,
atencin de solicitudes, detalles sobre los productos, etc., por lo que el
poder negociador del cliente se incrementar sustancialmente.
Amenaza de nuevos ingresos
El ingreso de nuevas empresas en cualquier sector aporta capacidad
adicional, deseos de obtener una participacin en el mercado y recursos
sustanciales. Esto puede obligar a bajar los precios (Pitarch, 2010)
En el mercado de los seguros la entrada de nuevos competidores se ha
convertido en una amenaza permanente, ya que ao tras ao se estn
incorporando nuevos operadores al mercado, tales como compaas
aseguradoras extranjeras que decidan operar en el mercado nacional o
como las entidades financieras que han encontrado en los seguros una
nueva forma de conseguir ingresos adicionales de forma recurrente.
Los bancos son ahora mismo el competidor ms peligroso, ya que
cuentan con unas infraestructuras comerciales establecidas y una
cartera de clientes, en muchos casos, cautivos a quien venderles los
productos de seguro de cualquier ramo.
Amenaza de los sustitutos
Actualmente no existen productos que puedan sustituir a los seguros,
aunque los bancos pueden reemplazar o disminuir la cuota de mercado
de corredores, agentes y aseguradoras.
COMENTARIO - JULY RUBINA TAFUR
En el anlisis de la organizacin y sus competidores podemos observar que si bien
RIMAC seguros lidera en el mercado poco a poco sus competidores tambin estn
41

abarcando sectores del mercado cada vez ms importante, lo que significa
competencia ms agresiva, una amenaza y reto para RIMAC seguros. En tal sentido
esta empresa debera aprovechar sus ventajas competitivas y potenciarlos para seguir
siendo lder en el mercado y abarcar mayor sector en el mercado
f. La organizacin o sector y sus referentes

2014.
El mercado de seguros local es uno de los ms concentrados en la
regin, pues Rmac y Pacfico cuentan con cerca del 55% de las primas
brutas suscritas y el 58% de los ingresos netos del mercado, segn la
calificadora Fitch.
En el 2014 entraron al mercado local Vida Cmara, Ohio National y
Aseguradora Magallanes (ya en el 2013 lo haba hecho Rigel), quienes
en conjunto le quitaron 5.5% a los grandes de la industria (Rodrigo Arce,
2015). Pero la labor de los nuevos jugadores no es robarle terreno a los
ms grandes, sino penetrar en nuevos mercados con su especialidad
los seguros de nicho y aumentar la penetracin de los seguros en
general en el Per, que est muy por debajo del promedio de la regin
(1.5% del PBI vs. 3.3% del PBI).
El 2014 tambin fue un ao en el que continu la integracin vertical
entre las aseguradoras y las empresas prestadoras de salud. Pacfico
Seguros se asoci con la chilena Banmdica para que juntos tengan el
mayor grupo de salud privada del pas. Rimac continu con la expansin
de su red de la Clnica Internacional (SE1436) y Auna sigui creciendo
como un importante proveedor de salud para aseguradoras como Mapfre
y La Positiva. (Samana Econmica, 2015)
Se precis que el mercado asegurador peruano representa
aproximadamente el 1.5% del Producto Bruto Interno (PBI), por lo que
sus oportunidades de crecimiento son todava muy altas. Desde el 2013,
cinco aseguradoras extranjeras -de las que cuatro son chilenas- han
ingresado al mercado peruano, lo que incrementa la diversificacin de la
industria local y su dinmica competitiva.
Respecto a Amrica Latina, posee un mercado asegurador
comparativamente pequeo pero muy atractivo en lo que respecta al
seguro de vida en particular, tomando como base el volumen de primas
que en el ao 2000 alcanz, en conjunto, aproximadamente unos US$
39,000 millones, lo que corresponde a una cuota del 2% en el PBI de la
regin y del 1.6% en el negocio asegurador mundial.28 De dicho
volumen, la mitad de las primas son atribuibles al seguro de daos, un
42

tercio al seguro de vida y el resto al seguro de salud y accidentes de

trabajo (Alvites, 2005). En lo que respecta a la participacin de los
pases, ms del 90% del negocio de seguros se concentra en Argentina,
Brasil, Chile, Colombia, Mxico y Venezuela. De estos pases, Mxico
tiene la cuota ms importante de seguros de vida y Brasil lleva la
delantera en los seguros de daos y salud.
g. Matriz Perfil Competitivo (PC) y Matriz Perfil Referencial (PR)

Matriz del perfil competitivo
Como parte de la auditora externa, es fundamental identificar empresas
rivales e identificar sus fortalezas, debilidades, capacidades,
oportunidades, amenazas, objetivos y estrategias. Este anlisis posibilita
el xito en la formulacin de la estrategia, En el presente anlisis se
priorizar la aplicacin preguntas clave como las caractersticas de los
competidores principales, sus objetivos y estrategias, cul ser la
respuesta que darn al comportamiento de los dems factores de
anlisis, el posicionamiento de nuestros productos y servicios respecto
de los competidores, los factores que han influido en nuestra posicin
competitiva actual en la industria.
1.1. Los competidores de la Compaa Rmac Seguros
El mercado asegurador peruano est liderado por la Compaa Rmac
Seguros y la Compaa Pacfico Peruano Suiza, las mismas que juntas
poseen una participacin de mercado del 60%, el resto de las compaas
no representan mayor participacin de mercado, por lo que en la
presente matriz, se han considerado como competencia al conjunto de
compaas que no alcanzan una participacin de mercado comparable a
las de Rmac Seguros y Pacfico Peruano Suiza.
1.2. Determinacin de los Factores Claves de xito
En lo referente a la determinacin de aquellos factores que el
consumidor (personas naturales) considera claves al momento de
decidir contratar o no una pliza de seguro de vida. A continuacin se
sealan los factores claves de xito para la industria de seguros:
A. Los productos adecuados a las necesidades es uno de los factores que
un cliente valora cuando decide adquirir un producto determinado. En el
caso de productos de seguro de vida, es importante mencionar que
dichos productos tienen la caracterstica de ser estandarizados y que no
pueden ser modificables, por lo que los canales de distribucin juegan
un rol fundamental ante la necesidad de comercializar a las personas un
producto con dichas caractersticas. En ese sentido, la adecuacin a las
necesidades especficas de un cliente constituye una forma de
diferenciarse del resto de las compaas y en consecuencia, ser ms
competitivos.
43

B. Los beneficios adicionales que acompaan a determinado producto

ofrecen a la compaa de seguros, la posibilidad de afianzar su
participacin de mercado obteniendo una mayor penetracin en el
mismo cuyos efectos pueden medirse en una mayor fidelizacin de
clientes as como la migracin de clientes procedentes de otras
compaas competidoras.
C. La imagen y solidez de la empresa es fundamental en el sector de
seguros, en donde la confianza juega un rol importante en la decisin de
un cliente. En ese sentido, la imagen y solidez de la empresa, en el caso
especfico de Rmac Seguros, est evidenciada por el respaldo que
posee gracias a su relacin con compaas reaseguradoras
transnacionales que proveen un respaldo frente al riesgo, as como la
estructura del portafolio de clientes consistentes fundamentalmente en
grandes empresas que aseguran niveles de ingreso por concepto de
primas bastante significativas, las mismas que le han permitido a Rmac
Seguros, colocarse como la principal compaa de seguros del sistema
en el Per. Asimismo el nivel de inversiones evidencia la capacidad de la
compaa de seguros para obtener ingresos como producto de una serie
de inversiones, lo que permite que los fondos obtenidos por concepto de
primas sean empleados en diversas actividades de inversin que
aseguran mantener niveles de rentabilidad aceptables para los
consumidores y beneficiosos para las compaas de seguro.
D. Ofrecer precios competitivos es un factor clave que permiten a las
compaas incrementar sus ingresos por concepto de primas, sin que
ello signifique necesariamente bajos precios, los consumidores buscan
siempre obtener mayor seguridad y cobertura a un costo relativamente
menor.
E. La rapidez del servicio de seguros se percibe como un factor crtico al
momento de registrarse un siniestro, pues la rpida atencin expresada
en una atencin efectiva y oportuna de los servicios ofrecidos en la
pliza, genera en el cliente la sensacin de bienestar y seguridad,
aspectos intrnsecos a los productos de seguros lo cuales con
considerados como fundamentales en la satisfaccin de los clientes que
contratan plizas diversas que se considera un factor que otorga a las
compaa de seguros la posibilidad de afianzar su participacin en el
mercado mediante el desarrollo de productos innovadores que podran
ser fcilmente aceptados principalmente por clientes ya existentes
(migracin hacia nuevos productos).
44

1.3. Conclusiones de la Matriz de Perfil Competitivo

En la matriz de Perfil competitivo que se presenta en la Tabla anterior, el
puntaje de 3.35 obtenido por Rmac Seguros expresa que en relacin a
sus competidores, se trata de una compaa que se muestra fuerte en
relacin a los factores considerados importantes para el xito de una
compaa de la industria de seguros.
Por otro lado el principal competidor de Rmac Seguros, Pacfico Peruano
Suiza, ha obtenido un puntaje de 2.70 superior a los 2.20 puntos
obtenido por el resto de los competidores del sector, lo cual evidencia
una mayor fortaleza, sustentando la razn por la cual Pacfico Peruano
Suiza destaca entre el resto de compaas de seguros para constituirse
como el principal competidor de Rmac Seguros.
Matriz de perfil referencial

Dentro de la industria de los seguros y reaseguros como los grandes
referentes tenemos en Europa a la aseguradora alemana Allianz y en los
estados unidos a Metlife con los cuales se desarrolla la siguiente matriz
referencial de Rmac seguros considerando los factores de xito de este.
45

2.1 conclusiones de la matriz referencial

En la matriz de perfil referencial presentada en el cuadro anterior el
puntaje obtenido por Rmac seguros frente a los grandes referentes en
esta industria de los seguros y reaseguros nos presente las medidas que
deben tomar como compaa brindando una mayor variedad de
productos que se puedan adecuar a sus clientes alcanzando as una
mayor consolidacin dentro del mercado peruano. Desarrollando de
manera paulatina una atencin con mayor rapidez para alcanzar la
fidelizacin con los clientes que se sentirn mucho ms protegidos.
CAPTULO 4: EVALUACIN INTERNA

a. Anlisis Interno AMOFHIT
Administracin y gerencia (A)
En Rmac Seguros, la Gerencia es la encargada de formular el
planeamiento estratgico el cual se encuentra alineado a los objetivos
planteados por los miembros del Directorio, que fundamentalmente, se
enfocan en incrementos de rentabilidad. En ese sentido, tanto los
objetivos, estrategias y polticas, se han venido orientando
estrictamente, al crecimiento de las primas, pero desde el ao 2003 la
compaa ha iniciado un cambio, actualmente los objetivos estratgicos
que tiene planteados son:
- Rentabilizar los negocios existentes mediante la penetracin en los
mercados en los que participa con criterios de suscripcin que generen
negocios atractivos para la compaa.
- Rentabilizar los fondos de inversin
46

- Incrementar la eficiencia de la compaa mediante la implementacin

de procesos eficientes que integren a clientes y proveedores eliminando
la duplicidad de trabajo.
- Implementar el modelo Rmac como forma de trabajo reconocida a
nivel mundial.
- Penetrar nuevos mercados / productos: Se identifican necesidades no
cubiertas dentro del rea geogrfica de trabajo de Rmac Seguros, esto
implica el desarrollo de los mercados de provincias.
- Incrementar el valor de la marca basada en la orientacin al cliente y la
oferta tranquilidad para crecer
La direccin de la empresa actualmente plantea la necesidad de
mantener canales de venta altamente productivos y profesionales (es
decir que generan ventas de largo plazo), exige adicionalmente la
operacin con altos niveles de eficiencia, con especial nfasis en los
procesos de atencin de Siniestros as como el desarrollo de prcticas
Financieras y de Riesgos fuertes.
47

Marketing y ventas (M)

El rea de marketing tiene como objetivo principal ayudar a construir y
mantener la imagen de Rmac de acuerdo a la estrategia escogida:
Tranquilidad para crecer, que busca estrechar la relacin con los
clientes y hacer de su relacin con Rmac Seguros una relacin
duradera.
Para lograr este posicionamiento se encuentra en ejecucin el proyecto
de gestionar el posicionamiento de marca que incluye el cambio del
Logotipo, diseo de piezas principales y la implementacin mediante la
utilizacin de letreros, oficinas, vehculos y el desarrollo de la campaa
de publicidad a nivel nacional. (Alvites, 2005)
Apoyar en la implementacin de programas de incentivos comerciales y
de fidelizacin a clientes y corredores mediante el desarrollo de
Campaas de productos.
El desarrollo de las campaas de fidelizacin tienen por objetivo reducir
la prdida de clientes con base en la reduccin en 10% las noRenovaciones en el periodo Enero-Diciembre 2015 (US$ 425,000) y
disminuir en 25% las anulaciones en el periodo Enero-Diciembre 2015
(aprox. US$ 250,000), incrementar el ndice de venta cruzada y agregar
valor para una venta ms efectiva a travs de beneficios adicionales al
producto.
La imagen de marca se fortalece mediante el desarrollo de campaas de
publicidad, el desarrollo de la estrategia de posicionamiento de marca,
los productos y servicios se evalan y mejoran adecuando nuestra la
respuesta que estos dan a las necesidades que se identifican en el
mercado en combinacin con el desarrollo del servicio post-venta y el
soporte a los productos.
48

La relacin con los clientes se fortalece en base al desarrollo de la

oferta valor de beneficios adicionales acordes a los productos que el
cliente contrata con la compaa, junto con la comunicacin permanente
con los clientes.
Respecto a la cobertura del servicio, los niveles de servicio que ofrece la
compaa estn basados en la contratacin de proveedores que brinden
el servicio ofrecido en la zona en la que el cliente requiera de cobertura,
es por ello que parte importante de la labor de la compaa de seguros
es el desarrollo de una red de proveedores con la que cubrir los servicios
pactados. (Alvites, 2005)
Los canales de venta para todos los productos de seguros que ofrece la
participan de la produccin en las proporciones que muestra a
continuacin:
49

Operaciones y logstica Infraestructura (O)

Rmac Seguros cuenta con presencia a nivel nacional por medio de una
red de agencias, que sirven de base para el desarrollo de las labores de
comercializacin y son los puntos en los que se brinda atencin oportuna
a los clientes y asegurados en todo el pas.
50

En relacin con la estructura organizacional, si bien durante 2012

nuestra compaa se mantuvo enfocada en el producto, a finales de ao
51

se anunci la estructura de la nueva organizacin centrada en el cliente,

que estar establecida por segmento de mercado. Esta nueva estructura
incluye una unidad de seguros empresariales, una de seguros
personales y otra de salud integrada, cada una con un gerente de
divisin a la cabeza. Cabe sealar que 2012 ha sido un ao de fuerte
inversin para modernizar la plataforma operativa y tecnolgica de la
Compaa con el objetivo de mantener el liderazgo y estar preparados
para hacer frente a la competencia, as como aprovechar las
oportunidades de mayor crecimiento y penetracin en el mercado.
Por otro lado, para estar alineados con la estrategia de integracin
vertical en salud, en 2012 se ampli la oferta oncolgica integral de
Rmac Seguros con la adquisicin del 99.98% de las acciones de la
Clnica Oncolgica Miraflores; y se complet la primera etapa de la
construccin de la Torre Nueva (Centro Ambulatorio) de la Clnica
Internacional, propiedad de Rmac EPS, que se espera concluya en su
totalidad a fines de 2013. Otra accin a sealar en 2012 fue el cambio
de nuestra razn social que pas de Rmac Internacional Compaa de
Seguros y Reaseguros a Rmac Seguros y Reaseguros. (SASE Instituto,
2015)
a. Acciones preventivas de Auditora Interna
El Plan Anual de Auditora de Rmac Seguros tiene a su cargo el control
de nuestro modelo de gestin y de nuestro Plan de Responsabilidad
Social, el cual incluye la revisin del 100% de los procesos considerados
como crticos por el ente regulador. Para llevarlo a cabo, el rea de
Auditora ha desarrollado un anlisis basado en criterios y estndares
mundiales a fin de definirlos como tales. Este plan incluye revisiones a
nivel nacional de las reas de Riesgos Operacionales, de Mercado y
Crdito, Tcnico, entre otros. El Plan es elaborado con aprobacin del
Directorio y comunicado anualmente a la Superintendencia de Banca,
Seguros y AFP (SBS), en cumplimiento con lo dispuesto en su Resolucin
11699-2008. Durante el ao 2012, la Unidad de Auditora Interna ha
fortalecido la estructura y afinado la documentacin de la evaluacin de
los riesgos de la Organizacin. Esto ltimo permite enfocar el esfuerzo
sobre la base de un anlisis de costo beneficio, tomando en
consideracin los objetivos, la estrategia, las disposiciones legales y
regulatorias, y la poltica de la Compaa.
b.
Acciones preventivas en nuestra cartera de inversin
El proceso de evaluacin del 100% de los activos de nuestra cartera

analiza el sector econmico donde se encuentra la empresa bajo
anlisis, los factores que determinan la oferta y demanda de la industria,
el potencial de crecimiento y predictibilidad a largo plazo del negocio, la
trayectoria de la gerencia, la evaluacin financiera de la empresa y las
variables de mercado que pueden afectar el valor del activo. Asimismo,
incluye un anlisis de la sostenibilidad a largo plazo de las ventajas
52

competitivas de dicha empresa, entre otros. Cabe destacar que, por

poltica de Rmac Seguros, incluimos criterios sociales y ambientales, por
lo cual no se realizan inversiones en empresas donde se haya
demostrado destruccin del medio ambiente o que hayan estado
involucradas en actividades ilegales. Asimismo, es importante
mencionar que el 59% de las empresas en nuestra cartera de inversin
cuenta con un Reporte de Sostenibilidad y el 100% de las mismas est
sujeto a criterios de evaluacin medioambiental y/o social, lo que
demuestra un enfoque positivo en relacin con la inclusin de criterios
de sostenibilidad.
c.
Acciones preventivas de las diversas reas de la Compaa
En Rimac Seguros contamos con reas especializadas en la gestin de

riesgos como Riesgo Operacional, Riesgo de Mercado y Crdito, Imagen
y Asuntos Corporativos, Oficiala de Cumplimiento Normativo, Oficiala
de Cumplimiento de Prevencin de Lavado de Activos y Financiamiento
del Terrorismo, Relaciones Laborales, Legal y Regulacin, y Gestin de la
Calidad. Estas reas han ejecutado acciones para mitigar los riesgos que
le competen y potenciar las oportunidades de mejora que puedan
identificar. (SASE Instituto, 2015)
Los servicios de atencin al cliente se dividen por el medio de contacto
de acuerdo a la siguiente clasificacin:
- Atencin telefnica o Contact Center con los servicios de central de
Autorizacin, informacin y punto de atencin y Al RIMAC como central
de emergencias.
- Atencin personal en las agencias donde se brinda la atencin de todas
las operaciones que el cliente desea ejecutar, separado de los trmites
que realizan los corredores y que era un factor que generaba largos
tiempos de espera a los clientes.
- Atencin virtual mediante la pgina Web con los servicios de Rmac en
lnea
- Atencin a empresas mediante plataformas de atencin directamente
instaladas en las empresas para servicios especficos pactados en la
negociacin de las condiciones de la pliza y para ofrecer rapidez en la
atencin de solicitudes de emisin, atencin y reembolsos en conjunto
con el desarrollo de la oferta de informacin til para que puedan tener
informacin de la evolucin de los indicadores de control de las plizas
que contratan con la compaa como son la siniestralidad, estadstica de
atenciones y costo de atencin.
- Atencin en proveedores tiene por objetivo mejorar la imagen y
desarrollar la presencia de Rmac en los centros de atencin con mayor
flujo de clientes, generalmente las clnicas.
53

- Pgina Web: Con servicios de cotizacin y visin 360 del cliente con
los servicios de Rmac en Lnea para personas
COMENTARIO: HERMOZA GUEVARA MARA
La empresa Rmac seguros ha ido creciendo significativamente, apresurando y
distribuyendo sus locales a lo largo de todo el pas.
La Bolsa de Valores de Lima ha sido reconocida como una de las empresas listadas en
la bolsa con las mejores prcticas de Buen Gobierno Corporativo en el Per y,
adicionalmente, nos premi como la empresa que alcanz la Mayor Mejora Anual
respecto a nuestras prcticas del 2013.
En RMAC, desde hace ya varios aos, vienen integrando los principios de Buen
Gobierno Corporativo en nuestra estructura orgnica y funcional.
La organizacin cumple as con las expectativas de sus accionistas, clientes,
trabajadores, proveedores y dems grupos de inters, al igual que con los
requerimientos legales y regulatorios existentes. Y es que, en RIMAC, el compromiso
con el respeto, cumplimiento y promocin de tales principios se sustenta en nuestra
firme creencia en la validez y vigencia de un precepto fundamental de la organizacin:
el hecho de que tan importantes como los resultados son los medios que se utilizan
para lograrlos.
Finanzas y contabilidad (F)

Composicin accionaria:
La compaa, al 31 de diciembre del 2014, tiene registrados 570
accionistas, de los cuales el 98.24% son accionistas nacionales y el
1.76% extranjeros. Los accionistas titulares de ms del 5% del capital
suscrito y pagado son los siguientes (SMV Superintendencia del Mercado
de Valores, 2014):
54

Lineamientos generales de inversin

El modelo de gestin de carteras adoptado por la compaa establece
polticas y estrategias de inversin diferenciadas, cada una de ellas
basada en la estructura y riesgos particulares de los pasivos que
respalda. Dada la naturaleza del negocio de RIMAC, las inversiones se
concentran principalmente en instrumentos de renta fija de largo plazo,
acciones e inmuebles. En consecuencia, nuestra actual poltica de
inversiones est orientada a satisfacer los siguientes objetivos (SMV,
2014):
Respaldar adecuadamente las obligaciones de inversin generadas
producto de la operacin de los negocios de seguros. La cobertura
de estas obligaciones de inversin deber cumplir con la normativa
establecida por la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS).
Asegurar que la administracin de la cartera de inversiones est
alineada con los objetivos estratgicos de la compaa.
Garantizar el cumplimiento de estndares operativos que minimicen los
riesgos de implementacin de las polticas de inversin.
Clasificacin de riesgos
En el mes de julio del 2014, la clasificadora de riesgo internacional
55

Moodys, elev nuestra calificacin de Baa3 a la categora Baa2 con

perspectiva estable, mejora que claramente refleja la fortaleza
financiera de la empresa. Por otro lado, en noviembre, la Agencia
Calificadora Internacional Fitch Ratings ratific nuestra clasificacin
BBB con perspectiva estable, mxima categora obtenida por una
empresa de seguros en el Per. De esta manera, RIMAC es la nica
compaa con operaciones en los Ramos Generales, Salud y Vida, en
contar con dos calificaciones de grado de inversin internacional. Cabe
sealar que, en el 2007, RIMAC se convirti en la primera empresa
aseguradora del pas en obtener este Grado de Inversin, el cual
reconoci nuestra capacidad y solidez para hacer frente a nuestras
obligaciones. Las fortalezas de la compaa se sustentan as en el buen
desempeo operativo, una adecuada diversificacin del negocio y una
buena calidad del portafolio de inversiones. Asimismo, las empresas de
clasificacin local Apoyo y Asociados y Equilibrium ratificaron nuestra
categora A, la cual, cabe destacar, es la mxima categora de riesgo
de acuerdo al sistema establecido por la Superintendencia de Banca,
Seguros y AFP. (Seguros, 2015)
Crecimiento por ms de 10 aos consecutivos
Al cierre del 2014, RIMAC registr primas por US$ 1,135 millones, lo que
representa un incremento del 3% respecto del ao anterior. Con este
nivel de ventas, nuestra compaa se mantiene como la empresa lder
del mercado asegurador peruano por ms de diez aos consecutivos.
Nuestra participacin de mercado fue de 31.6% al cierre del ao. Los
negocios que ms aportaron a nuestro crecimiento en volumen de
primas fueron los ramos de Previsionales y Rentas Vitalicias. Importante
destacar que nuestra cartera de Seguros de Vida mostr un crecimiento
de 9% y alcanz los US$ 438 millones, impulsada, principalmente, por
Rentas Vitalicias (11% de crecimiento) y Previsionales (20% de
crecimiento). Con este nivel de ventas, obtuvimos el 24% de
participacin de mercado. En lo que respecta a los Seguros de Salud y
Escolares, alcanzamos los US$ 99 millones, mientras que en Asistencia
Mdica logramos un crecimiento de 1%, de forma que nuestra
participacin de mercado alcanz 37.9%. En los Ramos Patrimoniales
alcanzamos los US$ 598 millones, si bien decrecieron 1%, ocupamos el
primer lugar en este rubro, con lo cual nuestra participacin alcanz el
39.7%. Los ramos que decrecieron son Transportes (lideramos el
mercado con 40% de participacin), SOAT y Vehculos (ocupamos el
primer lugar en participacin de mercado con 37.2%). El decrecimiento
en Transportes se debi, principalmente, a la disminucin del ritmo de
inversin del sector pblico y privado, as como a la cada de los precios
de los commodities, que afect el valor de las importaciones. Por otro
lado, los ramos de Vehculos y SOAT decrecieron principalmente por la
cada de las ventas de nuevos vehculos. Tal es as que la Asociacin
Automotriz del Per report que, al cierre del 2014, la venta de vehculos
56

nuevos disminuy 4.8% respecto al 2013. Asimismo, nuestro resultado

tcnico, sin considerar el negocio de Rentas Vitalicias ni Previsionales,
fue de US$ 161 millones. Esto represent el resultado ms alto del
mercado y signific un crecimiento de 21% respecto del 2013,
principalmente por los ramos de Incendio, Vehculos y Asistencia Mdica.
La siniestralidad directa anualizada de la empresa alcanz, en el ao
2014, un 43% (en el 2013 haba llegado a 44%) mientras que la retenida
anualizada lleg tambin al 43% (en el 2013 era de 45%). Esta mejora
en la siniestralidad se debe, en gran parte, a la actualizacin de precios,
la optimizacin en las prcticas de suscripcin (realizadas durante el
2013) y a la menor presencia de riesgos de la naturaleza (como los
ocurridos a principios del 2013). Estos indicadores se parecieron mucho
al promedio del mercado asegurador peruano, que obtuvo 43% para la
siniestralidad directa y 42% para la siniestralidad retenida anualizada.
Por otro lado, en el 2014, RMAC obtuvo ingresos financieros cercanos a
los US$ 143 millones (con una rentabilidad de 7.1%). Nuestros gastos
administrativos alcanzaron los US$ 162 millones, incrementndose 6%
en comparacin con el 2013. En consecuencia, la utilidad neta del
ejercicio fue de US$ 72 millones, lo que representa un incremento del
49% respecto del ao 2013; un crecimiento bastante por encima del
mercado, que slo logr en promedio un 35%. (Rimac Seguros y
Asegurados, 2014)
En el 2014, RIMAC optimiz y consolid el gobierno de la gestin de

riesgos, dada la creciente complejidad de sus actividades, expuestas a
57

amenazas internas y externas de diversa naturaleza. Esta importante

iniciativa ha sido ejecutada a travs del manejo eficiente de los riesgos,
enfocado en los siguientes temas:
Gestin de riesgos de mercados y crdito
El manejo permanente de inversiones, propio de nuestras actividades,
exige gestionar adecuadamente aquellas variables que puedan influir en
el desempeo del negocio. Por eso, identificamos, cuantificamos y
monitoreamos, de modo continuo, las variaciones en las tasas de
inters, en el tipo cambiario, en el precio de las acciones y en las
propiedades inmobiliarias, as como los riesgos de concentracin y de
crdito. Este ltimo se expresa en tres subcategoras: downgrade,
default y sobretasas corporativas.
Gestin de riesgos tcnicos
Controlamos los riesgos tcnicos inherentes a la actividad aseguradora,
como el riesgo de suscripcin, el de tarificacin (es decir, cuando las
primas cobradas son insuficientes para cubrir los siniestros), la falta de
reservas, el riesgo de solvencia (o cuando no se cuenta con un capital
disponible para cubrir desviaciones del siniestro) y, finalmente, el riesgo
de calce entre flujos de pasivos y activos para rentas vitalicias.
Gestin de riesgos de operacin
Para prevenir y mitigar las prdidas resultantes, monitoreamos el
entorno de control en los procesos internos, la tecnologa y los
proveedores crticos, sobre la base de las mejores prcticas del mercado.
A travs del sistema de gestin de continuidad del negocio, seguimos
robusteciendo nuestros planes de contingencia, as como brindando las
instrucciones y protocolos de actuacin para poder abordar cualquier
problema estratgico, tctico u operativo que pueda generarse ante la
ocurrencia de una eventualidad. Gracias al programa de pruebas y
ejercicios, continuamos elevando de forma efectiva nuestro nivel de
preparacin. A su vez, mediante el sistema de gestin de seguridad de
la informacin, nuestras actividades se enfocaron en la proteccin de la
informacin del negocio frente a incidentes de divulgacin no
autorizada, la modificacin indebida o la prdida, a travs de la oportuna
identificacin y tratamiento de los riesgos, el cumplimiento normativo
relacionado y la generacin de una fuerte cultura organizacional de
cuidado de la informacin por parte de todos nuestros colaboradores y
proveedores.
Recursos humanos (H)
El rea de recursos humanos en la compaa, ha pasado por varias
manos en los ltimos 2 aos, el alto nivel de rotacin que se aprecia, ha
afectado a la organizacin, con una labor dbil en el desarrollo de la
organizacin, as como los esquemas de desarrollo de personal, la
58

gerencia de Recursos Humanos reporta actualmente a la gerencia de

Desarrollo Organizacional, esta gerencia es una de las principales
responsables de desarrollar a nivel interno el cambio de imagen,
asociado a una cultura organizacional de cumplir las promesas mediante
labores de generacin del clima laboral adecuado, establecer las
compensaciones, los incentivos y los beneficios necesarios para atraer y
retener a las personas de mayor productividad y potencial, a costos
competitivos para Rmac Seguros.
El presupuesto para el ao 2015 en remuneraciones se ha estimado en
12.5 millones de dlares.
El rea de Recursos Humanos debe administrar el presupuesto de
personal en base al control del crecimiento alineado al modelo de la
organizacin y a proyectos que generan utilidad adicional y la revisin
de puestos y niveles salariales con dos tareas principales
Actualizar estructura salarial
Definir plan de nivelacin
Estandarizar la poltica de pago de remuneraciones variables a la fuerza
de ventas en base a criterios uniformes y herramientas de control El
desarrollo de las competencias del personal se plantea en base a
programas genricos de capacitacin para ejecutivos, supervisores,
personal en general, a programas especficos de capacitacin que se
evalan y 145 aprueban en funcin al aporte a objetivos estratgicos de
Rmac Seguros, y a la evaluacin de desempeo La Mejora del clima
laboral se iniciar con la medicin de clima laboral y definicin de
polticas que ayuden a mejorar Calidad de Vida en el Trabajo, desarrollo
de medios de comunicacin interna mediante la formalizacin de un
calendario de eventos y el desarrollo de actividades por rea Para
asegurar la continuidad de la gestin en Rmac Seguros el rea de
recursos humanos debe desarrollar los planes de carrera, planes de
sucesin, plan de retencin del personal clave, plan de
profesionalizacin y el reemplazo de personal clave que no posee las
habilidades bsicas requeridas por el puesto.
Sistemas de informacin y comunicaciones (I)
Rmac Seguros, basada en la importancia que representa el soporte
tecnolgico en sus actividades de operacin y gestin, adquiri en
Diciembre del ao 2013 una solucin de Software y Servicios con IBM del
Per; el cual le permite integrar los distintos aplicativos para el soporte
del negocio de una manera gil y dinmica, e integrarse con sus
asociados de negocios, quienes podrn dar un mayor valor agregado en
la atencin a sus clientes. Esta importante adquisicin de soluciones de
software responde a una visin de la alta gerencia de buscar la
excelencia en el servicio a la cadena de corredores y clientes finales a
59

travs del ms adecuado uso de la tecnologa, llevando as a la empresa

al siguiente nivel de competitividad y calidad de servicio. Pedro Flecha,
Gerente General adjunto, ha sealado que "En Rmac Seguros el uso de
la tecnologa de la informacin es un factor clave para mejorar an ms
la relacin con nuestros clientes y con nuestros socios de negocio, los
corredores de seguros.
Ellos esperan un servicio cada vez mejor, ms rpido, ms accesible,
ms completo. Para brindarle, debemos desarrollar con rapidez nuevos
productos, integrar distintas aplicaciones y operar va Internet y
asegurar que funcionen sin interrupciones y con buen tiempo de
respuesta. 81 GITMAN, Lawrence, op. cit., Pg. 451 163 Nuestra
bsqueda por cubrir estos aspectos nos llev a buscar las mejores
opciones tecnolgicas; las cuales, adicionalmente, pudieran operar en
conjunto,
evitando
as
posibles
problemas
de
integracin.
Adicionalmente, deban funcionar bajo estndares abiertos, para as
poder integrar otras tecnologas, de acuerdo a las necesidades del
negocio". Esta arquitectura nos permite salir al mercado con desarrollos
ms rpidos, acordes con su nueva imagen corporativa de empresa
moderna y gil. El conjunto de herramientas adquiridas permite que las
aplicaciones de negocios operen en una infraestructura basada en
estndares, soportando mltiples ambientes operativos y adems
aprovechando las mejores prcticas del mercado para agilizar los nuevos
desarrollos y la integracin con los sistemas existentes.
Rmac Seguros ha desarrollado un conjunto de aplicaciones que
permiten habilitar la comunicacin entre los distintos ambientes de la
empresa y crear soluciones integradas y basadas en estndares abiertos
J2EE de la industria, permitiendo el uso de tecnologas basadas en
Internet y Web services.
Las aplicaciones que tiene Rmac mantienen una orientacin a que los
trabajadores, proveedores, canales de comercializacin y clientes
trabajen en equipo en un entorno colaborativo en tiempo real sin
depender de donde se encuentren, incrementando la productividad de
sus empleados y asociados, 164 Los sistemas de informacin y
herramientas de gestin permiten la toma de decisiones, otorgndoles la
informacin que necesitan cuando la necesitan y con costos adecuados
a la realidad del negocio. La plataforma de desarrollo de software
permite reducir los costos de sus proyectos de desarrollos de soluciones,
mediante metodologas que aseguren la entrega y reducen los plazos de
desarrollo. (Alvites, 2005)
Tecnologa, Investigacin y desarrollo (T)
Es labor de las unidades de negocio identificar necesidades en el
mercado y desarrollar los productos en condiciones de diferenciacin y
ventaja sobre la competencia, buscando siempre anticipar al resto del
60

mercado. Los grandes hitos en el mercado asegurador de los ltimos

aos han sido las rentas de jubilacin, las entidades prestadoras de
salud y el Seguro obligatorio de accidentes de trnsito, en todos estos
Rmac tiene presencia y en particular ha sido el primero en colocar
plizas en cada uno de los riesgos mencionados, razn por la cual
ostenta la preferencia del pblico objetivo en los diversos servicios
brindados.
La bsqueda de la mejorar la calidad del producto est basada en el
desarrollo de redes de servicio que Rmac Seguros desarrolla en forma
directa o que contrata con proveedores especializados. Como parte del
esfuerzo de la unidad de negocios, constantemente se negocia con los
proveedores para que los servicios que se brindan sean entregados con
estndares de calidad en el servicio a los menores costos, buscando
reducir los precios que finalmente se ofrecen a los clientes.
Parte del desarrollo de productos radica en la innovacin permanente de
servicios, como muestra, Rmac Seguros ha desarrollado conceptos
importantes que han permitido mejorar la calidad del servicio, estos
conceptos son los Medicentros o centros de atencin para clientes de los
seguros de salud y EPS, el sistema e-taller para la presentacin de la
evolucin de la reparacin de los daos que ha sufrido un vehculo
asegurado en Rmac el Sistema Speed mediante el que la evaluacin de
daos y orden de atencin se hace en el lugar de la emergencia,
evitando trmites posteriores y el Modelo de Negocio SOAT que ha
permitido desarrollar esquemas de comercializacin del seguro con una
red de corredores y canales no tradicionales que han dado a Rmac la
oportunidad de desarrollar una importante participacin en el mercado
de seguros.
61

b. Matriz Evaluacin de Factores Internos (EFI)

Fortalezas
El crecimiento permanente expresado en mayor participacin de

mercado es evidente en trminos de la evolucin de los ratios de
rendimiento registrados desde el ao 1998 hasta el 2003, expresados en
factores tales como; los ingresos por primas netas (27% del mercado),
volumen del patrimonio efectivo (20% del total de las aseguradoras en
el Per), porcentaje de utilidades (39% del total de las utilidades
generadas por el sector) y un Rendimiento sobre el Patrimonio (21%
versus el 16% de la segunda compaa aseguradora), colocan a Rmac
Seguros como la primera compaa aseguradora del sector.
(Reporte_Sostenibilidad, 2013, pgs. 21,22,23)
La inclusin de canales no tradicionales en esquemas de

comercializacin mediante el uso de tecnologas de Internet, worksite y
empresas tales como Autoservicios Shell, Financiera CMR, Boticas FASA,
etc., permiten la captacin de una mayor cantidad de contratantes de
seguros.
El modelo de gestin de negocios enfocado en la satisfaccin del cliente
constituye la base de las estrategias implementadas por Rmac Seguros
en los ltimos aos buscan una relacin comercial ms cercana, no solo
con los actuales clientes sino, con todas aquellas personas y empresas
con las cuales Rmac Seguros posee vnculos a lo largo de su cadena de
comercializacin (bsicamente proveedores de servicio y los propios
consumidores).
Debilidades
La recordacin de la marca (Top of Mind) segn una encuesta efectuada
a clientes de compaas de seguros elaborada por Ipsos Per en el mes
de Julio del 2009, demuestra que tanto Rmac como Pacfico tienen el
liderazgo en este ranking, aunque Pacfico sigue siendo considerada an
la mejor compaa de seguros. (S.A., 2016, pg. 2)
Segn una investigacin del ao 2005, se determin que el Ratio Tcnico
vs Gastos Administrativos era menor de 1, lo que significa que tiende
a no cubrir con facilidad sus gastos administrativos, vindose en la
necesidad de recurrir a los fondos obtenidos por las inversiones.
62

COMENTARIO: HUANCA ROLDAN MARYCIELO

El valor ponderado obtenido de la Matriz es de 2.80 puntos, lo cual coloca a Rmac
Seguros como una empresa que internamente se encuentra en una posicin slida que
le permite aprovechar o minimizar las oportunidades y amenazas del entorno
respectivamente. Ello se evidencia con la actual participacin de mercado que posee
Rmac Seguros, sin embargo existen algunos aspectos negativos relacionados a la
recordacin de la marca que no son coherentes con la actual posicin de Rmac
Seguros y que puede, en el futuro, afectar el desempeo de la compaa.
Sin embargo, Rimac Seguros cuenta con una gran ventaja frente a las otras
aseguradoras al ser quien tiene mayor participacin del mercado, siendo una fortaleza
para mantener y de ser posible mejorar con estrategias. Tambin al hacer buena
distribucin de comercializacin, facilitando al cliente al acceder a sus servicios de
seguros, pudiendo mejorar algunos canales para aumentar esta fortaleza.
CAPTULO 5: INTERESES DE LA ORGANIZACIN Y

OBJETIVOS DE LARGO PLAZO
Potencial de Rmac seguros
La compaa Rmac Seguros tiene potencial para alcanzar sus objetivos
a largo plazo.
63

2014. (REPORTE DE SOSTENIBILIDADRIMAC Seguros 2014-2015, 2016, pgs.

18,24,36)
El aumento de las primas de seguro ser superior que el crecimiento de

la economa peruana, profundizando la penetracin de los seguros en un
mercado todava poco penetrado. El mayor crecimiento de las primas
ser impulsado por anualidades y productos de seguros con componente
de ahorro, seguidos por seguros de vehculos, propiedades y salud.
Los factores que pueden conducir a un alza de la calificacin incluyen
una mejora sostenida de sus principales ndices de rendimiento,
especialmente un ratio operativo por debajo de sus pares mientras
mantiene un apalancamiento estable.
Por otro lado, los factores que pueden conducir a una degradacin
incluyen un apalancamiento sostenido por encima de sus pares, un perfil
de inversin de mayor riesgo de crdito o un largo perodo de deterioro
del principal desempeo de suscripcin, principalmente en el segmento
de no vida.
El sector peruano de seguros presenta una mezcla equilibrada de primas
entre productos de propiedad, de vida y pensiones. Aunque la
penetracin de los seguros es uno de los ms bajos de Amrica Latina,
su sofisticacin de producto es alta y presenta una amplia oferta de
cobertura de seguro. Los futuros cambios de regulacin podran afectar
negativamente el crecimiento de primas y el desarrollo de
pensiones/anualidades. (RIMAC Seguros, pgs. 1,2,3)
A noviembre del 2015, la industria sigue estando dominada por pocas
empresas, que concentran la mayor parte de las primas y los ingresos
netos. En los ltimos cinco aos el nmero de nuevas empresas ha
aumentado elevando el nivel de competencia que podra dar lugar a un
mercado menos concentrado en el mediano plazo.
Rmac es la compaa de seguros ms grande del Per, con una slida
posicin de liderazgo tanto en el segmento de seguros de vida y no vida,
con un 27% del total de las primas retenidas de la industria. Del mismo
modo, las ganancias netas de Rimac representaron el 21% de las
ganancias de la industria a diciembre del 2015.
Principios Cardinales
Los cuatro principios cardinales hacen posible

oportunidades y amenazas para la organizacin
reconocer
las
Influencia de tercera partes: El mercado de seguros se encuentra

altamente concentrado en cuatro grupos, siendo Rmac la empresa lder
del sistema. Durante el periodo 2013-2015, ingresaron nuevos
participantes, con lo cual actualmente est conformado por 18
compaas; el ingreso de las mismas no ha marcado un cambio
64

sustancial respecto a la participacin de los principales actores del

sector, y se espera que la dinmica del mismo no vare
significativamente, dado que las nuevas compaas aseguradoras
operan en nichos de mercado especficos. No obstante, una mayor
competencia debera repercutir en una expansin hacia nuevos
mercados fuera de Lima, y por ende aumentar la cobertura de seguros
en el pas.
Sin ir muy lejos, entre el 2009 y el 2013, la participacin de mercado de
Rmac se mantuvo en la valla de 33%, mientras que la de Pacfico
Seguros Generales permaneci en la cresta del 14%. Sin embargo, en el
mismo perodo la rentabilidad patrimonial de dichas compaas cay de
21,4% a 11,2% en el caso de Rmac y de 23,2% a 9,1% en Pacfico.
Lazos pasados-presentes: Rimac Seguros firm una alianza exclusiva
con la Mutual Fraternidad MUPRESPA de Espaa (Mutual de Accidentes
de Trabajo y Enfermedades Profesionales de la Seguridad Social),
institucin de reconocida trayectoria y segunda en el mercado espaol.
A travs de este convenio, el equipo tcnico de prevencin de Rimac
Seguros, seguir mejorando sus competencias y conocimientos en
riesgos laborales, lo que redundar en la mejor atencin y cobertura de
los riesgos para sus clientes.
Como parte de este convenio vendrn a nuestro pas prevencioncitas
expertos de la Mutual Fraternidad para brindar capacitacin y asesora
especializada en varios sectores y actividades econmicas como
construccin, energa, manufactura y puertos, y en temas especficos
como trabajos de alto riesgo, manejo de energas peligrosas, izaje de
cargas, entre otros
Cabe Resaltar que este convenio se suma al que Rimac Seguros
mantiene desde 2009 con la Mutual de Chile, lder en Prevencin de
dicho pas.
Contrabalance de intereses: Per se encuentra dentro de los pases
con menor cobertura de seguros en la regin Latinoamrica, siendo que
al 2015 se situ en 1.92%, menor al promedio de la regin, lo cual
responde a diferentes factores econmicos, sociales y culturales. Por
tales motivos, resalta las oportunidades de crecimiento del sector
basados en la expansin de nichos de mercado no explotados, lo cual
sumado a la recuperacin gradual de la economa peruana, traera
consigo un crecimiento del sector asegurador peruano superior al
promedio compuesto de los ltimos cuatro aos. RIMAC en una
compaa que viene creciendo aceleradamente y que desde 2007 la
Clasificadora de Riesgo internacional Moodys le otorga el grado de
inversin internacional BBB, y el grado A+ a nivel nacional, que la
convierten en la primera empresa aseguradora del pas en obtener este
65

Grado de Inversin, el cual reconoce su capacidad y solidez para hacer

frente a sus obligaciones. (FLORES, 2015)
Conservacin de los enemigos: En la ltima dcada, las ventas de la
industria de seguros crecieron ms de 200%, las aseguradoras locales
pasaron de facturar S/.2.700 millones a S/.9.069 millones. Si bien
durante ese tiempo las compaas lanzaron
nuevas plizas, como los seguros agrarios y
contra el fenmeno de El Nio. Los dos
principales jugadores Rmac y Pacfico, que
participan con el 60% del negocio, han
mantenido estable sus cuotas en los ltimos
cinco aos a costa de una menor
rentabilidad y menor eficiencia. En los
ltimos 10 aos ha habido un proceso de
concentracin entre las aseguradoras ms
grandes que han tenido como prioridad la
cuota de mercado y no el retorno para sus
accionistas. El problema es que el accionista
valora ms la cuota que el retorno.
Matriz de Intereses Organizacionales
COMENTARIO: LUIS VILLANUEVA
66

Los intereses del sector, son los fines que el sector intenta alcanzar para tener xito en
la industria aseguradora. Para el caso de Rmac es importante identificar estos
intereses que son parte del anlisis de los principios cardinales.
Para el caso de Rmac seguros, los intereses de la organizacin se han manifestado en
el cuadro de la parte superior, dando nfasis en el aspecto de la sostenibilidad y
crecimiento de la organizacin en el sector.
Si bien es cierto, Rmac seguros ha perdido participacin de mercado, sigue siendo la
aseguradora lder en el sector asegurador peruano. En vista de ello en los ltimos aos
se ha visto obligado a darle ms nfasis a mantener sus ingresos econmicos que
promover su crecimiento; algo que quiere remediar con el apoyo de los entes
reguladores como son la SBS y el MEF.
Como continuidad a sus polticas de ayuda social y responsabilidad social, es que ha
integrado a sus intereses, el desarrollo de una escuela de negocios Rmac y no slo
ello, sino que tiene un convenio con el MINEDU para promover la lectura en nios.
Objetivos a largo plazo
Este captulo nos permitir consolidar lo que nuestra organizacin

persigue, mediante el establecimiento de una relacin causal con
respecto a; amenazas de sustitutos, ingreso de nuevos competidores,
competencia actual poder de negociacin de los proveedores y el poder
de negociacin de los consumidores donde para cada una de las fuerzas
existe una respuesta por parte de RMAC seguros: (PLANEAMIENTO
ESTRATEGICO PARA RIMAC SEGUROS, 2005, pg. 190)
Para hacer frente a la amenaza de sustitutos RMAC seguros

buscar ofrecer productos personalizados y nuevos con lo que
se dificultar el ingreso de productos sustitutos.
Para superar la fuerza de nuevos ingresantes RMAC seguros
buscar participar en todos los segmentos con excelentes
niveles de rentabilidad.
Finalmente en relacin a los competidores actuales, la
compaa buscar la integracin de intermediarios as como
mejorar la fidelizacin con los clientes con la finalidad de
reducir el traslado de clientes hacia otras compaas.
En lo que respecta al poder de negociacin de los
proveedores, la compaa establecer un grupo de
proveedores integrados a la compaa con la finalidad de
reducir o eliminar dicho poder de negociacin.
Para enfrentar al poder de los consumidores, RMAC seguros
puede plantear estrategias de servicio al cliente que permitir
ofrecer el mejor nivel de servicio en el pas a un precio
competitivo.
67

En base a los puntos evaluados anteriormente nos aventamos a

presentar los siguientes objetivos a largo plazo, agrupados en enfoques
y enumerados sealando sus respectivas jerarquas, basndose adems
en los conceptos mencionados en el prrafo anterior as como al
cumplimiento de las condiciones relativas a lo: cuantitativo, mensurable,
realista, comprensible, desafiante, jerrquico, obtenible y congruente
entre las unidades de organizacin. (PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA
RIMAC SEGUROS, 2005, pg. 191)
Objetivo de largo plazo n 1:
Superar el nivel de fidelizacin de clientes desde 62% a 70% de

clientes satisfechos en 1 ao.
De acuerdo a la informacin obtenida de la encuesta realizada por la
empresa apoyo s.a. en el mes de julio del ao 2003, se obtuvo como
resultado que el 55% de la poblacin encuestada se encuentra fidelizada
con RMAC seguros en la medida en que su lealtad como cliente no se
vea influenciada por las actividades de otras compaas de seguros que
podran lograr en el cliente una mayor satisfaccin. En ese sentido, se ha
establecido como objetivo de largo plazo que dicho porcentaje se
incremente a 70% considerando a que dicha proporcin la obtuvo en la
misma encuesta la compaa royal & sun alliance antes de la fusin con
RMAC seguros.
Incremento del 15% de las primas de seguros de vida para el

ao 2021
Como resultado del cumplimiento del objetivo de largo plazo n 1, se
estima que se registre un incremento en las ventas. sin embargo, an la
proporcin de primas por concepto de seguros de vida es menor de
acuerdo a lo observado, pues los seguros de vida representan apenas el
27% frente al 72% de las primas por concepto de seguros no vida, lo
cual evidencia que el consumo de seguros de vida en el Per no es una
preferencia. en ese sentido y con la finalidad de mejorar dicha
preferencia, se ha establecido un horizonte de tiempo de 5 aos al
trmino del cual se espera obtener un incremento del 15% en las
primas, no solo como resultado del desarrollo de nuevos productos, sino
tambin como efecto de la implementacin de las estrategias que
resulten del presente planeamiento estratgico. es importante
mencionar que dicho porcentaje de crecimiento ha sido determinando
considerando que un 15% de crecimiento en seguros de vida, contribuye
a que la participacin de RMAC seguros logre el 45% de participacin de
mercado para el ao 2021.
68

Contribuir a que RMAC seguros incremente su participacin en

el mercado de seguros al 45% en el ao 2021 como resultado del
incremento de primas de los seguros de vida
Considerando la obtencin del objetivo de largo plazo n 2 y realizando
una proyeccin del crecimiento del 15% de las primas de la divisin de
seguros de vida y como este influye en el crecimiento de la compaa
RMAC seguros, un aumento de 3.72% en las primas totales con respecto
al ao 2010 (sin considerar las operaciones de los seguros de no vida y
el crecimiento natural del mercado que pueden tener tambin un
impacto significativo en el crecimiento de la compaa). En ese sentido,
la participacin de mercado de RMAC seguros se ha estimado en 45%
para el ao 2021 teniendo como referencia el ao 2010, en el que dicha
participacin fue de 31.55%.
Convertir el 10% de la fuerza de ventas actual de RMAC en

corredores independientes fidelizados para el ao 2021.
Considerada como una tendencia a nivel mundial, la presencia de
agentes corredores de seguros se consolida como la mayor fuente de
ventas de seguros de vida individual. Sin embargo, se requiere la
implementacin de estrategias orientadas a lograr que dichos agentes
se encuentren fidelizados con RMAC seguros, lo cual es un proceso que
no se lograr de manera inmediata, por lo que se ha establecido como
plazo el ao 2021.
Con respecto al porcentaje del 10%, se ha
establecido de esa forma considerando la necesidad que an exista un
porcentaje significativo (30%) de fuerza de ventas propia ante la
posibilidad de desarrollar nuevos productos que requieran su presencia.
CAPTULO 6: EL PROCESO ESTRATGICO

Matriz FODA
La matriz FODA al ser una matriz de doble entrada nos permite,
mediante un anlisis cruzado de los componentes: fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas; el plantear estrategias de
solucin. En lo que respecta a las Estrategias FO se cree conveniente
que Rmac seguros descentralice su atencin en la capital y pueda
acercarse a ms localidades del interior del pas, ya que al tener buenos
indicadores financieros y una buena reputacin de marca ya ganada en
la capital, sera conveniente que extienda su alcance a provincias. Esto
69

se lograra creando una red virtual que involucre la utilizacin de la

minera de datos.
Para las Estrategias DO se procura lanzar nuevos productos orientados a
segmentos o nichos de mercado no considerados actualmente por la
compaa, o que que ha descuidado en los ltimos tiempos. Sobre todo
dirigido al pblico adulto joven, el cual ha tomado o est tomando
conciencia de la necesidad de adquirir un seguro de vida lo antes
posible, sin embargo an existe un sector importante de la poblacin
que es desatendido.
Para las Estrategias FA se propone establecer alianzas estratgicas con
compaas aseguradoras de la regin Latinoamrica, sobre todo en
Bolivia, tales como Alianza S.A. e Illimani Seguros S.A.
Las Estrategias DA buscan una solucin a la desaceleracin de la
economa que afecta a los capitales nacionales, por ello se propone el de
crear productos que manejan una tasa de inters flexible.
70

Matriz de la Posicin Estratgica y la Evaluacin de la Accin

(PEYEA).
La matriz PEYEA es un instrumento importante para la adecuacin de
una etapa. Su marco de cuatro cuadrantes indica si una estrategia es
agresiva, conservadora, defensiva o competitiva es la ms adecuada
para una organizacin dada. Los ejes de la matriz PEYEA representan
dos dimensiones internas: fuerzas financieras [FF] y ventaja competitiva
71

[VC]; y dos dimensiones externas: estabilidad del ambiente[EA] y fuerza

de la industria [FI].
Estos cuatro factores son las cuatro determinantes ms importantes de
la posicin estratgica de la organizacin.
FACTORES DE LA MATRIZ
Factores de la Ventaja Competitiva (VC)
Factores de la Ventaja Competitiva
La participacin de mercado
Calidad del producto
Ciclo de vida del producto
Lealtad del consumidor
Utilizacin de la capacidad de competencia
Conocimientos tecnolgicos
Velocidad de introduccin de nuevos productos
Integracin vertical
Puntaje promedio
Puntaje
-1
-1
-1
-3
-5
-2
-1
-1
-1.88
Factores de La Fortaleza Financiera (FF)

Factores de La Fortaleza Financiera
Retorno en la inversin
Apalancamiento
Liquidez
Facilidad de salida del mercado
Riesgo involucrado en el negocio
Puntaje promedio
Puntaje
5
4
4
1
3
3.4
Factores de Fortaleza de la Industria (FI)

Factores de Fortaleza de la Industria
Potencial de crecimiento
Potencial de Utilidades
Estabilidad financiera
Conocimiento tecnolgico
Utilizacin de recursos
Facilidad de entrada al mercado
Puntaje promedio
Puntaje
5
4
5
5
4
2
4.17
Factores de Estabilidad del Ambiente (EA)

Factores de Estabilidad del Ambiente
Cambios tecnolgicos
Puntaje
-2
72

Variabilidad de la demanda
Rango de precios de productos
Barreras de entrada al mercado
Presin competitiva
Puntaje promedio
-2
-4
-1
-1
-2
Elaboracin de la MPEYEA
Promedios:
Factores FI y VC (equivalente a 2.29)
Factores FF y EA (equivalente a 1.40)
En los ejes X e Y de la Matriz PEYEA respectivamente.
Conclusiones de la MPEYEA
Nos muestra que Rmac Seguros debe inclinarse hacia Estrategias
Intensivas (Penetracin en el Mercado, Desarrollo de Mercados,
Desarrollo de Productos).
73

Matriz Interna y Externa (IE)
Con esta matriz podemos ubicar en una grfica de 9 cuadrantes a las

diferentes divisiones de la organizacin, sobre una base de anlisis de
cartera, donde se representa a las ventas y su contribucin al resultado
sobre subordinados al resultado de la evaluacin de las matrices de
Factores Externos y Factores Internos.
Tabla Matriz Interna y Externa
Conclusiones de la Matriz IE
Similar a las conclusiones obtenidas de la Matriz PEYEA, la Matriz Interna
y Externa podemos confirmar que mediante los valores obtenidos de
otras matrices como la EFI y EFE, Rmac Seguros se debe dirigirse a
travs de estrategias intensivas ya que se encuentra ubicada en el
Cuadrante IV, el mismo que recomienda que las lneas de productos
busquen crecer mediante la implementacin de estrategias de desarrollo
de productos, penetracin de mercados y desarrollo de mercados.
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (GE)
Es una herramienta que permite formular alternativas de estrategias al

igual que las matrices FODA, PEYEA, BCG e IE basndose en dos
74

dimensiones; la posicin competitiva (dbil o slida) y el crecimiento de

mercado (rpido o lento).
Conclusiones de la Matriz GE
Mediante lo observado de la matriz. Rmac Seguros tiene una slida
competitividad al poder posicionarse como la primera compaa de
seguros en el pas en un mercado que est creciendo continuamente.
Rmac Seguros se encuentra posicionada en el Cuadrante I. En
consecuencia se puede afirmar que tiene la posibilidad de aprovechar
las posibilidades (oportunidades) del entorno, ya que se encuentra en
posicin ventajosa para asumir los riesgos que ello implica.
Seleccin de las Estrategias Resultantes
Rmac Seguros est posicionada en el Cuadrante I, dado que
consideramos est en una posicin que le permite implementar
estrategias de desarrollo y penetracin de mercados, manteniendo una
ventaja competitiva. Tiene las posibilidades de aprovecha el entorno, ya
que est ubicada en una posicin ventajosa como para poder asumir
riesgos.
75

CAPTULO 7: IMPLEMENTACIN ESTRATGICA

Objetivos de Corto Plazo
76

77

78

Estructura de la Organizacin (Alvites, 2005)
Medio Ambiente y Ecologa-Responsabilidad Social (Alvites,

2005)
RESPONSABILIDAD SOCIAL:
Acorde con la Poltica de Responsabilidad Social de RIMAC Seguros, es

fundamental en la estrategia de la empresa hacerse responsable del
impacto de sus actividades sobre la sociedad y el medioambiente. Para
ello, deben desplegarse una serie de acciones que sean consistentes con
los intereses de la sociedad y el desarrollo sostenible. En el marco de
esta Poltica, las acciones de Responsabilidad Social deben:
Contribuir al desarrollo sostenible, incluyendo la salud y el bienestar
de la sociedad, basndose en las necesidades de las comunidades a
intervenir.
Evaluar el impacto del grupo social intervenido y comunicar
oportunamente los resultados obtenidos.
79

Desarrollar comits y procesos de consulta en las comunidades locales

y al interior de la organizacin para gestionar los impactos sociales
producto de nuestras acciones.
Estar integradas en toda la Empresa y que se lleve a la prctica en sus
relaciones.
Cumplir con la legislacin aplicable y vigente y generar canales que
permitan el flujo de informacin bidireccional desde la organizacin a las
comunidades.
Yo me Cuido
Desde hace tres aos, RIMAC Seguros viene ejecutando el Programa Yo
me Cuido cuyo objetivo es generar un cultura de prevencin y cuidado
integral de la salud en la comunidad educativa, con especial enfoque en
los jvenes escolares entre 05 y 11 aos de edad. Durante el periodo
2014- 2015, se trabaj con 60 instituciones educativas ubicadas en Lima
Metropolitana y pertenecientes a los niveles socio econmicos "B" y "C".
En base a ello, se desarroll cinco lneas de implementacin y difusin
del Programa para llegar cada vez a ms miembros de la comunidad
educativa.
Voluntariado RIMAC Seguros
El programa de Voluntariado RIMAC est dirigido a sus colaboradores y
est diseado para formar agentes de cambio que permitan construir
una cultura de prevencin y proteccin en la sociedad. El voluntariado
corporativo se gestiona en cuatro grandes grupos:
Voluntariado en eventos: Actividades que los voluntarios realizan en una
jornada de un da de duracin, entre los que destacan:
Voluntariado Medio Ambiental: Se realiza con el objetivo de generar
una consciencia ambiental en nuestros colaboradores a travs de
actividades de plantado y pintado de espacios pblicos en beneficio
de una comunidad.
Evento de Transferencia de Capacidades: Es un evento cuya
finalidad es la transferencia de conocimientos sobre temas
orientados a la prevencin y cuidado integral de la salud entre la
comunidad educativa (nios, educadores y padres de familia) de una
zona de escasos recursos econmicos.
Voluntariado Navideo: Se realiza en vsperas de la fiesta navidea
y se desarrollan talleres orientados a la prevencin y actividades de
reconstruccin de espacios pblicos
80

Campaa de donacin de sangre: Inici en el ao 2015 con el

objetivo de generar una cultura de donacin voluntaria de sangre
entre los colaboradores) y apoyar del mismo modo a pacientes del
Instituto Nacional de Enfermedades Neoplsicas (INEN).
Lucha Contra la Corrupcin (DMA Lucha Contra la Corrupcin)
A partir del ao 2014, RIMAC Seguros cuenta con la Poltica de
Anticorrupcin que tiene como objetivo establecer los lineamientos y
responsabilidades para asegurar que sean registrados y gestionados por
la Unidad de Riesgo Operacional, todos los eventos de corrupcin de la
Empresa, que tengan relacin a fraude interno que generen prdida.
Dicha Poltica aplica a todos los colaboradores, en el cumplimiento de
sus funciones; as como en su relacionamiento con las personas
naturales o jurdicas con las cuales la Empresa tuviera algn tipo de
relacin comercial y/o contractual. De acuerdo con lo indicado en el
Cdigo de Conducta y la Poltica de Anticorrupcin, los casos informados
en el Canal de Integridad son informados al Comit de Cumplimiento de
RIMAC Seguros.
Prcticas de Competencia Justa (DMA Prcticas de Competencia Desleal)
De acuerdo con lo indicado en el Cdigo de Conducta, RIMAC Seguros
cree firmemente en la libre y leal competencia y respeta a sus
competidores dentro del mbito de la libertad de comercio y de empresa
existentes. En su trato con la competencia, RIMAC Seguros se conduce
con integridad y tica, respetando la normatividad vigente, en especial
las normas que prohben las prcticas restrictivas de la libre
competencia en perjuicio de los clientes y consumidores en general.
Asimismo, se esfuerza en disear campaas de publicidad que afirmen
su excelencia, fortalezas y valores, sin utilizar elementos falsos o
denigrantes a la imagen de sus competidores. En el periodo 2014, la
empresa no enfrent demandas por competencia desleal o contra la
libre competencia. Sin embargo, durante el 2015 tuvo una denuncia
ante la Comisin de Competencia Desleal por no cumplir con las reglas
de publicidad en la venta de seguros vehiculares por web, al no
consignar el precio en soles, en la defensa reconoci el hecho infractor y
qued concluida con la infraccin mnima, amonestacin
COMPROMISO CON LA EFICIENCIA AMBIENTAL (Alvites, 2005)
RIMAC Seguros incorpor la gestin ambiental en sus operaciones a

travs del clculo de su huella de carbono en el ao 2013, los resultaron
indicaron que las fuentes ms importantes de generacin de CO2 fueron
el transporte casa-trabajo de los colaboradores y el consumo de papel
en sus oficinas. Por ello, en el periodo 2014-2015 RIMAC Seguros ha
implementado iniciativas que buscan generar un mayor cuidado del
81

entorno de manera sostenible. Con el despliegue de estas acciones y

otras ms que pronto se lanzarn, se espera reducir el impacto
ambiental de la empresa en los prximos aos. RIMAC Aventones (DMA
Transporte).
RIMAC Aventones,
RIMAC Seguros lanz el programa de carpooling RIMAC Aventones, con
el cual pone a disponibilidad de los colaboradores una plataforma segura
que les permite compartir un auto o taxi con otros colaboradores, y as
reducir las emisiones de CO2 en el trayecto de sus casas al trabajo. Este
programa tiene importantes beneficios, ya que los usuarios de RIMAC
Aventones podrn tener un ahorro en gastos de transporte, gasolina,
estacionamientos y mantenimiento, pues estos se comparten entre los
que van en el auto113. Durante el periodo 2014-2015 se cont con 825
usuarios registrados.
Compensacin de Plizas
Desde el ao 2014, RIMAC Seguros viene compensando al 100% todo el
proceso de emisin de plizas de clientes (uso de los materiales, proceso
de fabricacin y reparto de sus plizas de seguros). Las plizas son
compensadas con el Proyecto REDD (Reduccin de Emisiones por
Deforestacin y Degradacin) con la conservacin del Bosque de
Proteccin Alto Mayo a travs de la compra de bonos de carbono que
son emitidos por el proyecto REDD. Esta compra de bonos de carbono
representa una compensacin de las emisiones de Gases de Efecto
Invernadero (GEI) producidas por la emisin de sus plizas fsicas
enviadas a los clientes y afiliados. El Proyecto REDD con la conservacin
del Bosque de Proteccin Alto Mayo evita la deforestacin de una vasta
e intacta extensin de bosque montano bajo de la zona central del Per
Campaas de Reciclaje
Desde el ao 2012, se vienen realizando campaas de reciclaje que
cuenta con la activa participacin de los colaboradores, y que ha
permitido ayudar a los proyectos de Aldeas Infantiles. De igual manera,
RIMAC Seguros ha empezado a utilizar bolsas biodegradables para la
proteccin de las plizas que enva a sus asegurados. Este proceso se
inici con las plizas de los seguros vehiculares en el 2014 y en el 2015
se han sumado muchos otros productos. Asimismo, en el periodo 20142015 RIMAC Seguros ha seguido participando en campaas de
sensibilizacin para cuidado del medio ambiente, entre ellas La Hora
del Planeta promovida por la World Wildlife Found. Para ello, se
desarroll banners dirigidos a colaboradores y mensajes en Facebook y
Twiter para la comunidad en general.
Gestin de Materiales (DMA Materiales)
82

El material que ms se consume en RIMAC Seguros es papel bond para

impresin, durante los aos 2014 y 2015 se consumi 342,610kg y
303,982kg, respectivamente. No se usa papel reciclable pero trabaja con
proveedores responsables que utilizan materiales renovables, un
promedio 94 % del papel que consume procede de una elaboracin
100% ecolgica con fibra de caa de azcar, libre de cido y 100 %
reciclable123 . Durante el 2014, el 3.66% de papel comprado es papel
reciclado, emitido a Fundades y durante el 2015 el porcentaje fue de
11.40%, emitido a Aldeas Infantiles.
Consumo responsable de la energa
Durante el 2015, se instalaron tableros elctricos automatizados en los
sistemas de aire acondicionado lo cual garantiza el funcionamiento de
12 horas diarias en las agencias de Tarapoto y Pucallpa. Adems, se
instalaron equipos electromecnicos sin fuente de transformacin de
energa previa en las agencias de Tarapoto y Pucallpa. Estos nuevos
equipos mejoraron la eficiencia en consumo de energa ya que los
equipos antiguos y retirados de servicio estaban deteriorados y
funcionaban ms horas de las necesarias.
Recursos Humanos (Alvites, 2005)
Rimac seguros tienen y creen que sus colaboradores son quienes forjan
el liderazgo y solidez de RIMAC, por tanto, el esfuerzo de cada uno lo
retribuyen con ptimas condiciones laborales, buen clima de trabajo y el
estmulo de su desarrollo integral, tanto profesional como personal. De
esta manera, mantienen al mejor talento del mercado asegurador.
RIMAC cuenta con una escuela de negocios, que es uno de los logros
ms importantes, la cual tienen la tarea principal de disear y gestionar
los programas de capacitacin, con la finalidad de que sus colaboradores
puedan actualizar, mejorar y fortalecer sus conocimientos en diferentes
materias y, de esta manera, potenciar su desarrollo.
as como los esquemas de desarrollo de personal, la gerencia de
Recursos Humanos reporta actualmente a la gerencia de Desarrollo
Organizacional, esta gerencia es una de las principales responsables de
desarrollar a nivel interno el cambio de imagen, asociado a una cultura
organizacional de cumplir las promesas mediante labores de generacin
del clima laboral adecuado, establecer las compensaciones, los
incentivos y los beneficios necesarios para atraer y retener a las
83

personas de mayor productividad y potencial, a costos competitivos para

Rmac Seguros.
En el presupuesto del 2004 la distribucin en las diferentes unidades de
la organizacin se muestra.
Presupuesto Empresarial El presupuesto es el medio para maximizar las

utilidades, y el camino que debe recorrer la gerencia al encarar las
responsabilidades siguientes: Obtener tasas de rendimiento sobre el
capital que interpreten las expectativas de los inversionistas.
Interrelacionar las funciones empresariales (compras, produccin,
distribucin, finanzas y relaciones industriales). Fijar polticas, examinar
su cumplimiento y replantearse cuando no cubran con las metas que
justificaron su implantacin.
El rea de Recursos Humanos debe administrar el presupuesto de
personal en base al control del crecimiento alineado al modelo de la
organizacin y a proyectos que generan utilidad adicional y la revisin
de puestos y niveles salariales con dos tareas principales: Actualizar
estructura salarial y definir plan de nivelacin.
Estandarizar la poltica de pago de remuneraciones variables a la fuerza
de ventas en base a criterios uniformes y herramientas de control el
desarrollo de las competencias del personal se plantea en base a
programas genricos de capacitacin para ejecutivos, supervisores,
personal en general, a programas especficos de capacitacin que se
84

evalan y aprueban en funcin al aporte a objetivos estratgicos de

Rmac Seguros, y a la evaluacin de desempeo.
CAPTULO 8: EVALUACIN ESTRATGICA

Perspectivas de control
En enero de 2013 se comenz a implementar un plan de transformacin
y modernizacin de la organizacin. Como parte de ello, se cre una
nueva estructura organizacional enfocada en lograr una visin integral
del cliente, lo que llev a la creacin de la unidad de Seguros
Empresariales, la unidad de Seguros Personales y la unidad de Salud
Integrada. Fue durante este proceso que, en junio de 2013, y luego de
haber participado por ms de 9 aos en puestos de la ms alta
responsabilidad, Alfonso Brazzini, Vicepresidente Ejecutivo de la Oficina
Corporativa, se retir de la empresa. (SASE Instituto, 2013) Es as que, a
partir del segundo semestre del ao 2013, en RIMAC Seguros rige una
nueva estructura organizacional que incluye 5 unidades generadoras:
Seguros Personales, Seguros Empresariales, Riesgos Humanos,
Inversiones, y Negocios Internacionales; 3 unidades habilitadoras:
Servicios, Operaciones y TI, y Riesgos y Reaseguros; as como 4
unidades de soporte: Legal y Regulacin, Estrategia y Finanzas, Imagen
y Asuntos Corporativos, y Gestin y Desarrollo Humano; cada una con un
vicepresidente ejecutivo a la cabeza. Todos los cambios que tuvieron
lugar durante el ao 2013 contribuyeron a dar un paso ms hacia la
transformacin de una empresa que vende productos a una empresa
responsable centrada en el cliente, que construye y mantiene relaciones
a largo plazo.
Debido al crecimiento y reestructuracin organizacional, en el ao 2013
se dio el cierre, apertura y ampliacin de varias oficinas de RIMAC
Seguros, que incluyen:
Apertura de reas para ser utilizadas por la fuerza de ventas en Piura,
Hunuco, Chimbote y Ayacucho, que suman alrededor de 600m2
adicionales a estas oficinas.
Apertura de reas para ser utilizadas por Atencin al Cliente en la sede
Paseo del Parque, Lima.
Fusin de las reas de Atencin al Cliente y Fuerza de Ventas en
Iquitos, que ponen un total de 400m2 disponibles para el desarrollo del
negocio.
Cierre de alrededor de 600m2 en diferentes oficinas ubicadas en el
distrito de San Isidro, Lima.
85

En su bsqueda de eficiencia, a finales del mes de mayo de 2013, la

empresa culmin la implementacin del proyecto de gestin de compras
administrativas, el cual tena como fin lograr una gestin centralizada
ejecutada por el rea de Logstica. Como fruto de este esfuerzo, se logr
implementar una serie de procesos estndar para la gestin de compras
y la gestin de proveedores, alineada con sus polticas corporativas.
(SASE Instituto, 2013)
La empresa mejora constantemente los impactos positivos de su
desempeo econmico a travs de la creacin de objetivos y metas
econmicas. Cada ao, con la definicin de los objetivos de desempeo
y presupuestos para cada rea, se establecen las metas de la empresa.
Estas metas se incluyen en la herramienta del Balanced Scorecard, un
semforo de desempeo ligado al trabajo de toda la plana gerencial, el
cual se evala y se comunica trimestralmente como indicador de la
gestin del desempeo econmico. En cuanto a su inversin social,
desde el ao 2011 ao en el cual, a travs de la identificacin de los
grupos de inters, conocer sus expectativas y los temas relevantes para
RIMAC Seguros, se identificaron como temas esenciales para los
proyectos de inversin a la salud y a la prevencin en todos los
aspectos.
Debido a la complejidad de negocio, RIMAC Seguros no se conforma con
etiquetar sus productos y medir la satisfaccin de sus clientes. Es por
esto que implementa una serie de iniciativas para extender la educacin
en seguros a sus clientes y a la sociedad en general. (SASE Instituto,
2015)
86

CAPTULO 10: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES
Actualmente los servicios que ofrece Rmac Seguros, est enfocada en la
segmentacin socioeconmica, lo que ofrece esta aseguradora como
productos de vida incluyendo componentes de inversin, representa
atractivo para el cliente independiente debido a los beneficios que
convergen entre la seguridad y rendimientos econmicos a mediano y
largo plazo.
El cliente del mercado Aseguradoras en Lima se interesa por el producto
de vida de seguro principalmente por la necesidad de proteccin para su
familia.
La mayor proporcin de clientes empresa que posee Rmac Seguros se
constituye en argumento de respaldo que contribuye a decidir la
preferencia de los clientes personas por Rmac Seguros.
La creacin de la pgina virtual de Rmac facilita el trabajo de los
corredores de seguros, mejora la atencin a los clientes e incrementa los
niveles de fidelizacin, con servicios de informacin y transacciones para
cada uno de ellos buscando mejorar el nivel de servicio ofrecido con
menores tiempos de respuesta.
Rmac Seguros ha sabido aprovechar la oportunidad del entorno,
respecto a las necesidades de los clientes por lo cual, debido al
crecimiento y reestructuracin organizacional, en el ao 2013 se dio el
cierre, apertura y ampliacin de varias oficinas de RIMAC Seguros, que
incluyen: (SASE Instituto, 2013)
Apertura de reas para ser utilizadas por la fuerza de ventas en Piura,
Hunuco, Chimbote y Ayacucho, que suman alrededor de 600m2
adicionales a estas oficinas.
Apertura de reas para ser utilizadas por Atencin al Cliente en la sede
Paseo del Parque, Lima.
Rmac Seguros, es la compaa con la mayor participacin en el mercado
de seguros en general debido a una serie de polticas de adquisiciones y
fusiones con otras empresas del sector, sin embargo su principal
competidor Pacifico Seguros est trabajando con nuevas estrategias con
87

lo cual est teniendo una amplia participacin en el mercado de

Aseguradoras.
RECOMENDACIONES
Enfocar la atencin de la Divisin de Seguros de Vida de Rmac Seguros
en los sectores independientes que viven en la zona norte y sur de Lima
ofreciendo productos de Vida Individual que satisfagan sus necesidades
de precio competitivo, rapidez en el servicio para as obtener beneficios
adicionales y una percepcin de imagen y solidez de la compaa.
Considerar las propuestas tentativas de Visin, Misin y Concepto de
Negocios planteados en el Planeamiento Estratgico elaborado por los
integrantes el grupo.
Considerar la posibilidad de desarrollar el mercado de Seguros de Vida
diseando servicios para el segmento de los emigrantes peruanos en el
extranjero que envan remesas de dinero a sus familiares en el Per y
que podran optar por contratar plizas de seguros de vida a favor de
sus familiares.
Convertir una parte de la Fuerza de Ventas de Rmac Seguros en
Agentes de Seguros independientes y fidelizados con la compaa.
Rmac seguros debe proyectar una imagen de bienestar a sus clientes,
sin hacerles formar colas y tampoco derivando a sus clientes a
diferentes reas para hacer efectivo su reembolso ante cualquier
eventualidad.
Explotar a Rmac Red Virtual para dinamizar la atencin a sus clientes y
as reducir los tiempos de espera para la atencin y/o brindar
informacin.
88

BIBLIOGRAFIA
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www.rimac.com.pe/nosotros
www.americaeconomia.com/negocios-industrias/conozca-los-planes-de-rimacseguros-en-el-peru
www.rimac.com.pe/uploads/Reporte_Sostenibilidad_Set2013.pdf
www.equilibrium.com.pe/Rimac.pdf
90

ANEXOS
Por polticas de la empresa no permiten tomar fotografas dentro de sus
instalaciones, al igual que recibir informacin sin previo permiso va solicitud.
Por lo cual solo podemos captar las imgenes fueras de las instalaciones.
91

92

93

94

95

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Fuente: MAPFRE. Mercado asegurador latinoamericano 2014 - 2015

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produccin de un total que fue de aproximadamente US$ 10,500

(4,0%). (banca, 2014)

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misma que en la actualidad es de aproximadamente un 30%

Fuente: MAPFRE. Mercado asegurador latinoamericano 2014 - 2015

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