Analiza Cifrei de Afaceri Si A Valorii Adaugate

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate
Capitolul
Noiuni introductive.
1.1.Analiza financiar component de baz a
activitii ntreprinderii
Analiza financiar, n accepiunea sa de baz a diagnosticului global
strategic, este orientat spre investigarea unor aspecte complexe (performanele
globale ale ntreprinderii, perenitatea acesteia), convergente n ultim instan cu
obiectivele economico-financiare ale fiecrui agent economic.
Aceasta este redat n urmtoarea figur:
OBIECTIVELE
AGENTUL
ECONOMIC
DIAGNOSTICUL
FINANCIAR
-INDICATORI AI
ACTIVITII I
REZULTATELOR
-RENTABILITATEA
-comercial
-economic
-financiar
STRUCTURA
PATRIMONIULUI
-
AGENTUL ECONOMIC
NTREPRINDEREA,
ACIONARI,
CONDUCTORI
MAXIMIZAREA
VALORII
NTREPRINDERII
-VALOAREA
PATRIMONIAL
-AUTONOMIA
FINANCIAR
-RISCUL
-economic
-financiar
-de faliment
-etc.
PARTENERI
EXTERNI
OBINEREA
RAMBURSRII
CHELTUIELILOR
I A
VENITURILOR
FINANCIARE
-RISCUL DE
FALIMENT
-SOLVABILITATEA
-FLEXIBILITATEA
-LICHIDITATEA
-EXIGIBILITATEA
-CAPACITATEA DE
RAMBURSARE
-etc
Creterea gradului de complexitate a activitii economice a ntreprinderilor,

n contextul mecanismelor pieei, are implicaii profunde n procesul de conducere,
care nu se poate realiza pe baz de rutin, ci pe o studiere atent a realitii, pe o
analiz tiinific care s faciliteze adoptarea deciziilor corespunztoare.
Prin esena ei, activitatea de conducere, indiferent de nivelul la care se
exercit i de domeniul pe care-l vizeaz, implic cunoaterea temeinic a situaiei
date, a ntregului complex de cauze i factori care o determin, fapt care se
realizeaz prin intermediul analizei economico-financiare.
Integrat n activitatea de conducere a firmei indiferent de forma de
proprietate analiza economico-finanaciar constituie un instrument a crui
utilitate este validat pe deplin de teoria, dar n special de practica economic.
n ciuda diversitii de poziii ale utilizatorilor analizei financiare,
obiectivele
acesteia
sunt
relativ
convergente:
aprecierea
performanelor
ntreprinderii i a riscurilor la care aceasta este supus i reformularea de

recomandri n consecin. Subordonat acestor obiective, problematica analizei
financiare vizeaz:
-rezultatele i performanele ntreprinderii;
-rentabilitatea;
-valoarea patrimonial a ntreprinderii;
-echilibrul financiar i riscul;
Schema global a analizei financiare poate fi utilizat pentru a structura o
analiz concret, oricare ar fi poziia analistului. Evident, gradul de aprofundare a
analizei n funcie de obiectivele diagnosticului, interesele celui care-l realizeaz i
natura informaiilor disponibile:
Analiza rezultatelor
i performanelor
comerciale
Analiza
performanelor
Analiza indicatorilor
absolui ai
rentabilitii
Analiza
rentabilitii
Analiza ratelor de
rentabilitate
Analiza
financiar
Analiza structurii
financiare
Analiza sntii
financiare a
ntreprinderii
Analiza valorii
patrimoniale
Analiza riscului
-de exploatare
-financiar
-de faliment
Fig.1.2. Scema global a analizei financiare

Conceptul de performan, concept de referin n abordrile teoretice i
n practica economic, nglobeaz noiuni diverse, dintre care cele mai importante
sunt:
creterea
competitivitatea.
activitii,
profitabilitatea,
rentabilitatea,
productivitatea,
Performanele ntreprinderii sunt apreciate n primul rnd n termeni de

cretere, neleas ca aptitudine a ntreprinderii de a-i mri volumul de
activitate. Indicatorii utilizai pentru caracterizarea acestei creteri sunt:cifra de
afaceri, valoarea adugat, producia exerciiului n corelaie cu totalul activelor,
potenialul uman etc.
Analiza performanelor este completat cu investigarea aspectelor privind
rentabilitatea sub accepiunea sa economic, financiar, comercial.
Analiza financiar se realizeaz pe baza principalelor documente de sintez:
bilanul, contul de profit i pierdere, anexele la bilan. Datorit caracterului su
sistematic, complex i omogen contabilitatea reprezint o surs indispensabil
pentru analiz.
n conformitate cu legislaia n vigoare toate ntreprinderile sunt obligate s
pocedeze la nregistrarea i tratarea sistematic a informaiilor referitoare la
activitatea i patrimoniul lor. n felul acesta, ele furnizeaz informaiile necesare
pentru analiz.
Contabilitatea este supus unor reglementri juridice stricte, ceea ce permite
obinerea unor documente de sintez standardizate, cu o prezentare identic,
indiferent de domeniul de activitate n care acioneaz ntreprinderea. Din
perspectiva diagnosticului financiar, aceast normalizare permite aplicarea
acelorai tehnici i instrumente de analiz i realizarea unor comparaii in timp i
spaiu.
Analiza financiar ca atare nu se limiteaz ns la folosirea informaiilor din
documentele de sintez n starea lor brut. Acestea sunt prelucrate, retratate i
transformate n vederea obinerii unor informaii pertinente, n msur s satisfac
nevoile i obiectivele analizei financiare.
Trecerea de la informaia contabil la cea de analiz este o etap
necesar impus de vocaia diferit a celor dou activiti. Astfel, vocaia esenial
a contabilitii este de a constata o stare de fapt, pe cnd cea a analizei financiare

este de a formula o apreciere asupra performanelor ntreprinderii analizate.
Spre deosebire de contabilitate, care urmrete respectarea unor reguli i
principii stricte, analiza financiar se preocup prioritar de pertinena judecilor de
valoare pe care le enun.
O bun analiz financiar nu este cea care asigur un calcul corect, ci o
analiz care identific i ierarhizeaz caracteristicile financiare cele mai
semnificative, n vederea aprecierii pertinente a situaiei i a anticiprii lucide a
perspectivelor ntreprinderii.
Principiile de baz ale analizei fnanciare sunt:
-investigarea prioritar a aspectelor privind funcionalitatea ntreprinderii;
-abordarea dinamic a comportamentului ntreprinderii;
-aprecierea rezultatelor n corelaie cu mediul concurenial;
-evaluarea gradului de vulnerabilitate i de risc.
Aprecierea performanelor unei ntreprinderi i a riscurilor asociate necesit
i informaii ce depesc cu mult sfera informaiei contabile. Astfel, interpretarea
fluxurilor contabile se face n manier diferit, n funcie de faza de expansiune,
maturitate sau declin n care se afl firma.
De aceea se impune completarea datelor financiar contabile cu informaiile
privind potenialul tehnic i uman (calitatea echipamentelor, gradul de modernizare
al acestora, calificarea salariailor, nivelul productivitii muncii), potenialul
comercial (calitatea produciei i a reelei de distribuie, nivelul preurilor etc.),
intensitatea concurenei i poziia firmei pe pia, imaginea firmei i a produselor
sale. Toi aceti factori determin competitivitatea firmei i influeneaz
performanele sale financiare.
Creat la origine pentru a furniza bancherilor instrumente de studiu al
dosarelor de credite, analiza financiar rspunde la o diversitate de nevoi:
fundamentarea deciziilor de gestiune, pregtirea unor negocieri privind

achiziionarea de active, fuzionarea unor firme etc., evaluarea unor ntreprinderi,
elaborarea unui diagnostic strategic etc.
Totodat, variabilele financiare au cptat importan sporit n procesele de
elaborare i de evaluare a politicilor de dezvoltare a ntreprinderilor. Bogia
metodelor i mrimea cmpului de aplicare fac astfel din analiza financiar o
component fundamental a teoriei i practicii economico-financiare.
O ntreprindere nu poate supravieui, respectiv nu se poate dezvolta ntr-o
economie liber i concurenial dect n msura n care e capabil s rspund
ntr-o manier durabil nevoilor pieei. A rspunde pieei presupune identificarea
corect a dorinelor clienilor, a motivaiilor reale ale acestora, respectiv asigurarea
prompt a unei oferte de produse i servicii adecvate. Totodat, funcionarea stabil
i eficient a unei firme n sistemul economiei de pia e condiionat de
satisfacerea criteriului eficienei n alocarea i expoatarea potenialului intern
(material, uman i financiar) al acesteia.
Un rol deosebit n fundamentarea unor decizii n msur s materializeze
cerinele de mai sus, revine diagnosticului funcional-strategic, concretizat n
evaluarea complex a activitii i rezultatelor firmelor n corelaie cu cerinele
pieei.
Pentru
caracterizarea
dimensiunilor
activitii
ntreprinderii,
pentru
aprecierea rezultatelor i msurarea performanelor sale comerciale se folosesc

indicatorii: cifra de afaceri, producia exerciiului, marja comercial, valoarea
adugat. Orice evaluare ncepe prin investigarea complex a acestor indicatori, n
dinamic i comparativ cu obiectivele stabilite, pe total i pe diverse structuri
specifice. O judecat pertinent, n msur s evidenieze situaia real necesit
corelarea indicatorilor de mai sus, i n special a cifrei de afaceri, cu trei elemente
eseniale ntr-o economie de pia: rata inflaiei, poziia firmei pe pia, politica de
preuri.
Sursele de date necesare analizei rezultatelor i performanelor unei
ntreprinderi sunt: planul de afaceri, bugetul de venituri i cheltuieli, statisticile
comerciale, contabilitatea sintetic i analitic, alte date ale evidenei operative
(facturi, procese verbale de recepie, specificaii anexe la contracte) etc. n mod
egal sunt utile o serie de informaii din afara ntreprinderii: anuare statistice, legi i
alte acte normative, statistici internaionale, studii de pia etc.
1.2 . Prezentare general a S.C. Supreme Imex S.R.L.

S.C. Supreme Imex S.R.L. este persoan juridic romn, avnd forma de
societate cu rspundere limitat. S-a constituit n 1991 ca reprezentan a
companiei Nova Brasilia.
Compania Nova Brasilia este un holding internaional cu o vechime de peste
50 de ani ce produce i comercializeaz diferite tipuri de cafea.
Prima fabric de producie a cafelei, n Romnia, a fost deschis n 1992, n
prezent compania avnd numai puin de 5 fabrici pe teritoriul Romniei, circa 1000
de angajai i sistem propriu de distribuie naional.
S.C. Supreme Imex S.R.L. are sediul n Bucureti, pe bulevardul
Metalurgiei, numrul 87, sector 4.
n conformitate cu statutul de nfiinare, obiectul de activitate const n
producerea i comercializarea cafelei Nova Brasilia pe teritoriul Romniei.
Scurt istoric al cafelei.

Cafeaua a fost descoperit acum 4500 de ani n estul Africii, n provincia
Kaffa din Etiopia de astzi, de unde provine i numele de cafea.
n ntreaga lume exist dou varieti de cafea:
1. cafea arabic, al crei arbore se cultiv la o altitudine cuprins ntre 600-1800
metri, avnd o perioad de atingere a maturitii ntre 6-9 luni.
Gustul cafelei arabica este unul profund, cu arome foarte diversificate i
rafinate. Se cultiv n special n: America de Sud i sud-vestul Africii.
2. cafea robusta, al crui arbore se ntlnete la o altitudine maxim de 600 metri,
avnd o perioad de atingere a maturitii ntre 3-5 luni. Gustul este unul
nerafinat, dar cu o concentraie mai mare de cofein fa de cafeaua arabic.
Se ntlnete mai ales n: Africa de Sud i n sud-estul Asiei ( Indonezia,
Malaiezia).
Metode de preparare.
De-a lungul timpului cafeaua s-a preparat n diferite moduri. Astfel, la nceput,
cafeaua era uscat la soare i apoi fiart. Astzi cafeaua este prjit la temperaturi
foarte mari, mcinat i combinat cu alte soiuri pentru a se obine arome ct mai
variate.
Cafeaua se poate prepara astfel:
- la filtru;
- espresso, prin metoda italian;
- turkish kaffee;
- la ibric;
-fiart ( boabele de cafea sunt fierte 10-15 minute n ap clocotit ) etc.
Piaa cafelei n Romnia.

Studiile de pia efectuate au artat c n Romnia cafeaua se prepar n 3
moduri:
- la ibric, ntr-o pondere de 75% din totalul consumatorilor;
- la filtru, n proporie de 20% din totalul consumatorilor;
- espresso, aproximativ 5% din totalul consumatorilor.
Pe regiuni n sud i est se prefer cafeaua la ibric, n timp ce n Ardeal i n
Banat se prefer cafeaua la filtru.
Competitorii principali ai companiei sunt: Elite, Jacobs, Extra Arabica, Alka.
Tendinele care se observ pe pia sunt:
-consumatorii doresc din ce n ce mai multe informaii referitoare la
produsele existente;
-se poate observa o nclinaie spre cafeaua mai aromat etc.
Particulariti ale activitii de producie.
n industria cafelei, creterea produciei, a productivitii muncii i
mbuntirea calitii produselor sunt activiti strns legate de introducerea n
procesul de fabricaie a tehnicii i tehnologiei moderne.
S.C. Supreme Imex S.R.L. are ca obiect de activitate, aa cum am
prezentat anterior, producia de cafea cu o varietate de arome i la un pre de
desfacere ct mai accesibil pentru toi consumatorii.
Procesul tehnologic de obinere a cafelei cuprinde mai multe operaii care se
succed ntr-o anumit ordine ce trebuie neaprat respectat. Astfel boabele de cafea
verde, importat din Brazilia, sunt prjite la temperaturi foarte nalte. Durata
procesului prjirii d aroma i gradul de trie al cafelei. Pentru a mbuntii
calitatea cafelei cele dou soiuri robusta i arabica sunt combinate n cadrul celei
10
de-a doua etape a procesului tehnologic, i anume mcinarea,dup care cafeaua

este ambalat i trimis spre consum.
Gama de produse.
Supreme Imex produce mai multe tipuri de cafea ce vizeaz dou categorii
distincte de clieni:
n zona mainstream, ce reprezint 80% din produse se disting urmtoarele:
Nova Brasilia filtru, mcinat, tip cub-vidat, 100g;
-Nova Brasilia esspresso, mcinat, tip flat-bottom, 100g;
-Nova Brasilia buchet, boabe, tip flat-bottom, 100g;
-Prestige ibric,mcinat, tip flat-buttom, 100g
n zona de low-end superior se include gama Moule:
-cafea Moule pentru ibric, mcinat, tip flat-bottom, 100g;
-cafea Moule pentru ibric, mcinat, tip plic, 100g.
n zona de low-end inferior includem cafeaua Gusto, boabe, tip plic, 100g.
De asemenea, compania produce i comercializeaz i alte tipuri de produse,
cum ar fi:
-diverse: -Nova Brasilia peanuts, 75g;
-alune vrac;
-ciocolata Lambada, etc.
Distribuia i logistica.
Sistemul de distribuie este unul propriu, S.C. Supreme Imex S.R.L. fiind
una din cele mai puternice firme de distribuie la nivel naional.
Dintre caracteristici trebuiesc amintite urmtoarele:
-Supreme Imex practic un pre unic pentru toat ara;
-sunt acoperite aproximativ 95% din localitile urbane;
-timpul mediu dintre producie i consum este de maxim 10 zile;
11
-sistemul de distribuie este cel cu precomand, cu livrarea produselor n

maxim 24 ore;
-pentru socitile comerciale de tip en-gross se practic un rabat de 3-5%
din preul de vnzare,care este unul impus i unic pentru toat ara, etc.
Sistemul de distribuie este ierarhizat, fiind coordonat de un departament de
vnzri situat n Bucureti i condus de un director naional de vnzri.
Schematic se poate reprezenta astfel:
DIRECTOR GENERAL
Director general
Unitatea operativ 1
DIRECTOR VNZRI
Director general
Unitatea operativ 2
Director general
Unitatea operativ 5
Director de vnzri
zona 1
Director de vnzri
zona 2
Director de vnzri
zona 8
Director de vnzri
zona 9
Ageni de vnzare
-zona 1
Ageni de vnzare
-zona 2
Ageni de vnzare
-zona 3
Ageni de vnzare
-zona 9
Fig.3 Sistemul de distribuie la nivel naional.

Dup cum se poate observa, reeaua de distribuie naional este mprit n
9 zone, la care se adaug Bucuretiul, care prezint anumite particulariti, att din
punct de vedere al structurrii reelei de distribuie, ct i din perspectiva pieei
vizate.
Cele 9 zone sunt urmtoarele:
1. Timioara-Arad-Oradea-Satu Mare;
2. Cluj-Napoca-Mure-Slaj-Baia Mare;
12
3. Iai-Suceava-Botoani-Piatra Neam ;
4. Bacu-Vaslui-Focani-Buzu;
5. Brila-Galai-Constana-Tulcea;
6. Clrai-Ialomia-Giurgiu-Teleorman-Olt;
7. Craiova-Vlcea-Trgu Jiu-Severin;
8. Sibiu-Braov-Alba-Hunedoara;
9. Covasna-Harghita-Fgra.
Reeaua de distribuie din Bucureti este mai stratificat, implicnd mai multe
persoane n procesul vnzrii. Astfel, pe lng directorul i agenii de vnzri n
procesul vnzrii apar i directorii de zon numii i supervisori ce au
responsabiliti de coordonare, pregtire a echipei de vnzri i meninerea i
mbuntirea relaiilor dintre firm i clienii si, etc.
Reeaua de distribuie a Bucuretiului apare structurat astfel:
DIRECTOR DE VNZRI
BUCURETI
SUPERVISOR
BUCURETI
AGENI DE
VNZRI
BUCURETI
SUPERVISOR
BUCURETI
AGENI DE VNZRI
BUCURETI
MAGAZINE
EN-DETAIL
SUPERVISOR
BUCURETI
AGENI DE
VNZRI
BUCURETI
MAGAZINE
EN-DETAIL
Fig.4 Sistemul de distribuie din Bucureti.
AGENI DE
VNZRI
BUCURETI
MAGAZINE
EN-GROS
13
Capitolul
Analiza activitii de producie i comercializare
Activitile de producie i comercializare reprezint obiective importante
ale societii comerciale, indiferent de forma de proprietate, deoarece, prin aceasta,
se realizeaz bunurile i serviciile necesare satisfacerii nevoilor individuale i
sociale. Orice activitate tehnico-productiv este urmarea unei comenzi prin care se
onoreaz cererea.
Problematica analizei activitii de producie i comercializare i structura
acesteia au n scopul (la ce servete), instrumentele utilizate i subiectul (cine face
analiza). n funcie de aceste elemente, n activitatea practic, are prioritate o
problem sau alta. Aadar, de exemplu, dac analiza se face n vederea unei
asocieri, n scopul comercializrii unor produse, se pune accent pe cifra de afaceri,
calitate, clientel proprie. Dac asocierea vizeaz producerea unui produs pentru
penetrarea unor piee, pe lng cele menionate, intereseaz i potenialul de
producie, echilibrul dintre acesta i cerere.
Dac conducerea firmei urmrete mbuntirea activitii de programare
operativ i producie, se va pune accent pe analiza realizrii produciei fizice pe
total i sortimente etc.
n continuare ne propunem s analizm activitatea de producie i
comercializare la S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti.
14
2.1 Analiza situaiei generale a activitii de producie i comercializare,

pe baza indicatorilor valorici
Analiza
economico-financiar,
urmnd
drumul
invers
al
evoluiei
fenomenului, n acest cadru se are n vedere dinamica activitii de producie i

comercializare, precum i modul n care se formeaz i respect proporionalitile
interne, proprii echilibrului obiectiv necesar dintre diferii indicatori .
2.1.1. Analiza dinamicii pe baza indicatorilor valorici
Pentru dimensionarea activitii de producie i comercializare, se
recomand utilizarea unui sistem de indicatori valorici care fiecare, prin coninut i
mod de determinare, avnd o putere informaional, caracterizeaz anumite aspecte
ale activitii unei firme.
n practica societilor comerciale, pentru caracterizarea activitii de
producie i comercializare se folosesc n princcipal urmtorii indicatori valorici,
care constituie instrumentarul utilizat n analiz:
a) Cifra de afaceri (CA), socotit indicator important al volumului activitii
agentului economic, care reprezint suma total a veniturilor din vnzarea
mrfurilor i produselor ntr-o perioad determinat.
b) Cifra de afaceri din activitatea de baz sau valoarea produciei marf vndute,
care reprezint vnzrile din activitatea de baz a unei firme.
Pentru nevoile interne de conducere pe baza datelor contabile se poate stabili i
producia marf vndut i ncasat, care reflect finalitatea activitii de
producie i comercializare.
c) Producia marf fabricat (Qf) respect valoarea bunurilor realizate destinate
livrrii. Ca elemente componente se disting: valoarea produselor finite i a
15
semifabricatelor destinate vnzrii, valoarea lucrrilor executate i serviciilor

prestate.
d) Valoarea adugat (Qa) indicatorul valoric care exprim msura bogiei
realizate de activitatea firmei, ea dimensionnd capacitatea ntreprinderii de a
produce avere.
Ca indicator valoric prezint importan, n primul rnd, ca instrument de
apreciere al performanelor economico-financiare ale firmei, iar n al doilea
rnd, de realizare a obiectivelor fiscalitii.
Valoarea adugat se poate determina, de regul, ca diferena dintre valoarea
produciei exerciiului (Qe) i consumurile intermediare (totalul consumatorilor
de bunuri i servicii furnizate de teri).
e) Producia exerciiului (Qe), indicatorul care dimensioneaz ntreaga activitate a
firmei, care cuprinde:
-valoarea produciei vndute;
-creterea sau descreterea produciei stocate, n care se includ stocurile de
produse finite, semifabricate;
-producia imobilizat, respectiv, imobilizrile corporale i necorporale realizate
n regie proprie.
Pentru a caracteriza situaia general a activitii de producie i
comercializare a unei firme se au n vedere urmtoarele asoecte:
-compararea obiectivelor prevzute prin bugetul de venituri i cheltuieli cu
realizrile perioadei precedente;
-stabilirea gradului de realizare a obiectivelor prevzute;
-identificarea cauzelor ce au determinat abateri;
-stabilirea msurilor care se impun pentru corectarea situaiilor nefavorabile i
permanetizarea aspectelor pozitive.
16
Analiza situaiei generale a activitii de producie i comercializare pe baza

dinamicii indicatorilor valorici utilizeaz o serie de corelaii, considerate normale
ntre dinamica acestor indicatori.
Astfel:
a) ICA IQf
Aceast corelaie reflect asigurarea desfacerii ntregii producii marf realizat
de ctre o societate comercial, inclusiv reducerea volumului stocurilor existente n
perioada anterioar.
Cnd ICA = IQf imobilizrile n stocuri i menin proporia din perioada
anterioar.
b) IQf > IQe
Inegalitatea marcheaz reducerea stocului de producie neterminat i a
consumului intern, dar, pn la limita n care se asigur desfurarea normal a
procesului de producie.
c) IQa > IQe
Situaia aceasta exprim reducerea ponderii consumurilor provenind de la teri
(cu implicaii directe asupra costurilor, deci i a profitului firmei (Qe).
n aceste condiii agenii economici prezint o situaie favorabil, cu rezerva c
aceast reducere nu va afecta calitatea produselor, lucrrilor sau a serviciilor.
Prin urmare orice agent economic care reuete s respecte corelaiile
economice de mai sus are o situaie economico-financiare corespunztoare.
Pentru a analiza dinamica indicatorilor valorici la S.C. Supreme Imex S.R.L.
Bucureti sunt utilizate ca surse informaionale contul de rezultate, date din
evidena contabil curent i bugetul de venituri i cheltuieli.
17
Dinamica indicatorilor valorici

- milioane lei Indicatori
Sim-
Perioda
Bol
precedent
Perioada curent
Prezzut
Efectiv
Indici(%)
Col col 5/3 col 5/4
4/3
1
Cifra de
2
CA
3
21722
4
25000
5
25540
6
115
7
117
8
102
afaceri
Producia
Qf
22243
25200
26870
113
120
106,6
Marf fabricat
Producia
Qe
22850
25500
26920
112
117,8
105,5
exerciiului
Valoarea
Qa
6850
7900
8050
115
117
101,9
adugat
Din analiza datelor prezentate n tabelul de mai sus rezult c programul de

producie i comercializare este foarte bine fundamentat pentru c, fa de
realizrile perioadei precedente, firma i-a propus o cretere cantitativ i calitativ
la toi indicatorii valorici.
Se poate observa faptul c dinamica prevzut de ntreprindere pentru
indicatorii valorici respect corelaiile normale, n sensul c:
- i-a propus o cretere mai rapid a cifrei de afaceri fa de a produciei
marf fabricate, ceea ce presupune c prin programul de producie a
prevzut crearea condiiilor favorabile asigurrii desfacerii produciei
fabricate i reducerii stocurilor;
- i-a propus un ritm superior de cretere la producia marf fabricat fa
de ritmul produciei exerciiului, ceea ce presupune c prin programul de
producie sunt create condiiile reducerii sstocurilor de producie
neterminat;
18
- i-a propus un ritm superior de cretere la valoarea adugat fa de

ritmul produciei exerciiului, ceea ce presupune c sunt create condiiile
necesare prin program s scad ponderea consumurilor intermediare, cu
implicaii favorabile asupra costurilor i profitului.
Dup cum rezult din tabelul de mai sus, aceste corelaii normale dintre
indicatorii valorici nu s-au respectat n totalitate, dei din punct de vedere cantitativ
ritmurile
efective
sunt
superioare
celor
prevzute,
calitativ
ele
sunt
necorespunztoare.
Astfel, dei s-a prevzut ICA>IQf s-a realizat efectiv ICA<IQf (117<120),
ceea ce reprezint un lucru negativ pentru firm, materializat prin creterea
stocurilor de produse finite i totodat, prin scderea poziiei firmei pe pie.
Corelaia IQf > IQe s-a realizat, n timp ce corelaia dintre IQa i IQe (IQa >
IQe) nu s-a realizat (117 < 117,8), ceea ce confirm c sub raport calitativ
activitatea de producie i comercializare a fost una nesatisfctoare.
n concluzie se poate afirma c activitatea de producie i comercializare a
avut un ritm foarte bun sub raport cantitativ, depindu-se planul la toi indicatorii
valorici i unul nesatisfctor sub raport calitativ.
Urmrind situaia ndeplinirii programului prevzut constatm c dei s-au
realizat
depiri
la
toi
indicatorii
valorici,
calitativ
activitatea
este
necorespunztoare, ea situndu-se sub nivelul posibilitilor reale ale firmei. Astfel

s-a nregistrat o depire cu 6,6% (106,6-100) la producia marf fabricat, n timp
ce cifra de afaceri a nregistrat o depire de numai 2% (102-100), ceea ce
nseamn c nu ntreaga producie marf fabricat a avut asigurat desfacerea,
nregistrndu-se o cretere a stocurilor.
De asemenea, n timp ce producia exerciiului a nregistrat o cretere de
5,5%, valoarea adugat a crescut cu numai 1,9%, de unde se trage concluzia c
19
ritmul de depire a valorii adugate a fost inferior ritmului de cretere a produciei

exerciiului.
Cu toate acestea IQf > IQe (106,6 > 105,5), ceea ce a dus la o scdere a
stocurilor de producie neterminat.
Concluzia care se desprinde este aceea c dei firma a realizat i chiar a
depit prevederile la toi indicatorii valorici din punct de vedere al aspectelor
calitative ale activitii, obiectivele realizate sunt cu puin sub nivelul prevzut,
fapt ce atest unele carene n managementul firmei. Creterea de producie marf
fabricat se poate motiva, pe de o parte printr-o mai bun organizare a activitii n
sectoarele direct productive, iar pe de alt parte prin reducerea stocurilor de
producie n curs de execuie.
2.1.2. Analiza raportului static i dinamic dintre indicatorii valorici
Raportul static dintre indicatorii valorici permite caracterizarea evoluiei
elementelor care-i difereniaz.
Spre exemplu, raportul dintre cifra de afaceri i producia marf fabricat
(CA/Qf) exprim modificrile intervenite n stocurile de produse finite i alte
venituri (exclusiv cele financiare i cele excepionale); raportul dintre valoarea
produciei marf fabricate i valoarea produciei exerciiului (Qf/Qe) caracterizeaz
evoluia stocurilor i a consumului intern.
Raportul static dintre valoarea adugat i producia exerciiului (Qa/Qe),
evideniaz modificrile intervenite n ponderea consumurilor intermediare de la
teri.
Situaia raportului static dintre indicatorii valorici ai produciei este
prezentat n urmtorul tabel.
Raportul indicatorilor valorici ai produciei
Perioada
Specificaie
CA/Qf
Qf/Qe
Qa/Qe
precedent
0,977
0,973
0,3
20
Perioada curent
Prevzut
Efectiv
0,992
0,988
0,31
0,951
0,998
0,306
Se constat acelai aspect calitativ ca i n cazul analizei situaiei generale a

dinamicii indicatorilor valorici ai produciei.
Analiza fiecrui indicator n parte conduce la aceleai concluzii, cu excepia
indicatorului care ne arat ponderea produciei fabricate n totalul produciei
exerciiului (Qf/Qe), unde cantitatea previzionat este egal cu cea efectiv
realizat.
n cazul raportului static dintre cifra de afaceri i producia marf fabricat
se constat c n perioada precedent ponderea cifrei de afaceri era de 97,7%, s-a
prevzut o mbuntire a acestei ponderi (99,2%), dar s-a realizat numai 95,1%,
ceea ce din punct de vedere calitativ reprezint o situaie nefavorabil,ntruct se
nregistrez o cretere a ponderii stocurilor.
Acelai lucru se constat i n cazul raportului static dintre valoarea adugat
i producia exerciiului cnd ponderea valorii adugate n producia exerciiului n
perioada precedent era de 30%, s-a prevzut o mbuntire a acestei ponderi
(31%), dar s-a realizat numai 30,6%, ceea ce calitativ exprim o situaie
nefavorabil, deoarece scznd ponderea valorii adugate n producia exerciiului
scade implicit i profitul firmei.
Raportul dinamic se stabilete pe baza indicilor indicatorilor valorici i
caracterizeaz evoluia modificrilor intervenite n indicatorii valorici fa de un
anumit criteriu (n cazul dat fa de perioada precedent care este criteriu de
referin).
21
Pentru S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti situaia raportului dinamic

dintre indicatorii valorici se prezint astfel:
Raportul dinamic al indicatorilor valorici ai produciei
( n procente)
Specificaie
Cifra
de
afaceri
Perioada
precedent
100
Perioada curent
Prevzut
Efectiv
115
117
(CA)
Prod. Marf fabr.
100
113
120
(Qf)
Prod.
Exerciiului
100
112
114
(Qe)
Valoarea
adugat
100
115
117
(Qa)
Raportul
dinamic
1,0
1,0177
0,975
dintre ICA/IQf
Raportul
dinamic
1,0
1,0089
1,0526
dintre IQf/IQe
Raportul
dinamic
1,0
1,0268
1,0263
dintre IQa/IQe
i raportul dinamic evideniaz aceleai concluzii, ntruct evoluia
previzionat fa de perioda precedent sesizeaz modificri favorabile ale
elementelor care-i difereniaz, iar n perioada curent se nregistreaz o evoluie
necorespunztoare.
Acest fapt impune din partea conducerii unele msuri pentru reglarea unei
asemenea situaii nefavorabile.
2.2. Analiza cifrei de afaceri
22
Cifra de afaceri reprezint suma veniturilor rezultate din livrrile de bunuri,

executarea de servicii i prestrile de servicii i alte venituri din exploatare, mai
puin drepturile, remizele i alte reduceri acordate clienilor (Legea contabilitii
nr.82/1991).
n industrie, cifra de afaceri este format din veniturile realizate prin
vnzarea produciei (cont 701), la care se pot aduga veniturile din vnzri de
mrfuri (cont 707) i veniturile din prestri servicii (cont 704), n cazul n care
ntreprinderea desfoar i o activitate de comer i pretri servicii.
n condiiile actuale, cnd factorii pieei primeaz n sistemul de variabile
care explic rezultate unei ntreprinderi, analiza cifrei de afaceri este esenial
pentru aprecierea locului ntreprinderii n sectorul su de activitate, a poziiei sale
pe pia, a aptitudinilor acesteia de a lansa, respectiv de a dezvolta diferite activiti
ntr-o manier profitabil. n funcie de nivelul cifrei de afaceri se poate aprecia
dac ntreprinderea este suficient de important, dac are semnificaie raportarea
rezultatelor sale la cele ale sectorului, respectiv dac partea sa de pia este
neglijabil, putndu-se lua decizii strategice n conseciin.
Analiza cifrei de afaceri trebuie s se raporteze permanent la poziia
strategic a firmei. O ntreprindere care dispune de o poziie strategic favorabil
este, de regul, mai dinamic i mai profitabil dect alte ntreprinderi din acelai
sector, o ntreprindere fr for strategic va avea, mai devreme sau mai trziu,
rezultate negative sau mediocre.
Scopul analizei cifrei de afaceri vizeaz cunoaterea dinamicii vnzrilor
unei firme, a factorilor care condiioneaz evoluia lor, n vederea elaborrii
strategiei de pia i fundamentrii previziunilor principalilor indicatori
economico-financiari.
23
Sursele informaionale pentru fundamentarea analizei cifrei de afaceri sunt:

bilanul contabil, date din evidena contabil curent, anuarul statistic.
Conceptual, cifra de afaceri poate fi abordat ca: cifr de afaceri total, cifr
de afaceri medie, cifr de afaceri marginal, cifr de afaceri critic.
Cifra de afaceri total (CA) reprezint volumul total al afacerilor unei
firme, evaluate la preurile pieei (respectiv, ncasrile totale).
ntr-o definiie dat de Ordinul Experilor Contabili din Frana se precizeaz
c cifra de afaceri reprezint valoarea afacerilor realizate de ntreprindere cu teri
prin exercitarea curent a activitii sale profesionale. n regulamentul privind
aplicarea Legii contabilitii din ara noastr se precizeaz c cifra de afaceri se
calculeaz prin nsumarea veniturilor realizate din livrrile de bunuri, executarea
de lucrri i prestarea de servicii (exclusiv remizele i alte reduceri acordate
clienilor).
__
Cifra de afaceri medie (CA) reflet ncasarea pe unitatea de produs sau

serviciu.
CA
CA
Q
unde: Q reprezint volumul fizic al vnzrilor.

Cifra de afaceri marginal (CAm) exprim variaia ncasrilor unei firme
(CA) generat de creterea sau scdere cu o unitate a cantitii vndute (Q)
CAm
CA
Q
Cifra de afaceri critic (CAmin) reprezint acel nivel al ncasrilor la care

se asigur acoperirea cheltuielilor, pragul de la care firma ncepe s produc
beneficii:
CA min
Ch f
100 Rchf
100
24
unde:
Chf-reprezint suma cheltuielilor fixe
Rchf-rata medie a cheltuielilor variabile.
Analiza corelaiilor dintre indicatorii cifrei de afaceri poate fi aprofundat i
completat cu aspecte particulare, n funcie de tipul de pia i de concuren.
Pentru ntreprinderile productoare capacitatea cifrei de afaceri de a reflecta
activitatea unei ntreprinderi depinde de natura sectorului de activitate. Astfel, n
sfera produciei de bunuri materiale, acest indicator poate da o imagine deformat
asupra activitii reale, care cuprinde, pe lng producia vndut, pe cea stocat i
imobilizat. n sfera serviciilor i a distribuiei, cifra de afaceri reflect
corespunztor nivelul activitii desfurate.
Din problematica complex a analizei cifrei de afaceri, reinem pentru
aprofundare urmtoarele aspecte:
-analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri;
-analiza factorial a cifrei de afaceri;
-analiza cifrei de afaceri n corelaie cu capacitatea de producie i cerere;
-reflectarea cifrei de afaceri n principalii indicatori economico-financiari ai
societii comerciale.
2.2.Analiza dinamicii cifrei de afaceri

n Contul de profit i pierderi cifra de afaceri este evaluat n uniti
monetare curente, pentru o apreciere corespunztoare a performanelor comerciale
a ntreprinderii n timp este necesar folosirea preurilor comparabile. n acest scop
se utilizeaz indicile preurilor proprii sectorului de activitate.
25
Pentru definirea cadrului general n care se nscrie activitatea ntreprinderii

se folosesc mrimile absolute i ritmurile de cretere (cu baz fix, cu baz n lan
i ritmuri medii). Mrimile relative arat proporia de cretere a cifrei de afaceri la
modul general. Mrimile relative arat proporia de cretere a cifrei de afaceri fa
de o anumit baz de comparaie. Examinarea lor pe mai multe exerciii permite
stabilirea tendinei activitii ntreprinderii: cretere puternic sau slab, stabilitate,
regresie lent sau rapid.
Vom analiza dinamica cifrei de afaceri pe anii 1996-1998 la S.C. Supreme
Imex S.R.L. Bucureti.
Tabelul 1
Dinamica cifrei de afaceri a ntreprinderii
Nr.c
rt.
1.
2.
Indicatorii
Cifra de afaceri (mil.lei)
-Ritm de cretere (%)
-cu baza fix
-cu baz n lan
1997
Anul
1998
1999
14765
21722
25540
R
32,35
172,9
117,58
147,12
147,12
n datele din tabelul 1 se constat o cretere absolut a cifrei de afaceri n

anul 1999 fa de 1997 cu 10775 milioane lei, ceea ce corespunde unei rate medii
anuale de cretere de 32,35 %. Dac ntr-o prim abordare facem abstracie de rata
inflaiei, putem concluziona c e vorba de o societate dinamic cu o bun poziie
pe pia care a reuit s realizeze o cretere anual semnificativ. Variaia (absolut
i relativ) a cifrei de afaceri este rezultatul aciunii unui numr mare de factori
interni i externi. Identificarea strii reale a ntreprinderii prezint o deosebit
importan pentru definirea strategiei acesteia. Este uor de neles c problemele
ntreprinderii nu sunt aceleai dac ea se afl n faza de cretere sau de declin. La o
ntreprindere la care dinamica cifrei de afaceri nregistreaz o cretere puternic,
26
deciziile strategice sunt orientate spre asigurarea unui control al dinamicii

costurilor i mai ales spre gsirea unor soluii de acoperire a nevoilor financiare. n
schimb, la o ntreprindere a crei activitate stagneaz se va urmri schimbarea
strategiei de dezvoltare, gsirea unor noi debuee etc. corelate cu controlul
costurilor.
Cifra de afaceri este, n mod normal, nregistrat n uniti monetare curente
(lei cureni). n perioda de puternic cretere a preurilor, dac nu se procedeaz la
corelarea cu inflaia, informaiile i pierd mult din fiabilitate, iar concluziile
analizei sunt deformate. Inflaia are efecte la toate nivelurile: flux de exploatare,
flux de finanare, structur patrimonial etc, ntruct antreneaz variaii nominale
crora nu le corespund variaii reale ale activitii. Evitarea erorilor de judecat i
aprecierea performanelor reale ale unitilor impun cu necesitate luarea n calcul a
efectelor inflaiei. Pentru a vedea efectul inflaiei asupra rezultatelor ntreprinderii,
admitem informaiile suplimentare din tabelul 2.
Tabelul 2.
Dinamica cifrei de afaceri i a preurilor
-milioane leiNr.
crt.
1.
2.
Indicatori
1997
Cifra de afaceri
Creterea anual
cifrei de afaceri (%)
14765
-
Anul
1998
21722
+47,12
_
1999
25540
+17,58
R(%)
+32,35
3.
Creterea
anual
4.
preurilor (%)
Cifra de afaceri n
5.
preuri constante
Creterea real
27
40,8
54,8
14765
15427,75
11718,31
+4,48
-21,63
-8,575
cifrei de afaceri
Prin urmare, creterea medie anual cu 32,35 % a cifrei de afaceri este o

cretere aparent.
Prin corectare cu rata inflaiei se constat c n realitate volumul de activitate
al ntreprinderii a sczut cu o rat medie anual de 8,575%.
n anul 1998 cifra de afaceri real a nregistrat o uoar cretere, n valoare
de 4,48%, aprnd semne pentru o revigorare a activitii i chiar pentru o
relansare ulterioar a firmei.
n decursul anului 1999 cifra de afaceri a ntreprinderii corelat cu rata
inflaiei i creterea real a preurilor a nregistrat o scdere semnificativ cu
21,63%, ceea ce demonstreaz scderea continu a activitii firmei.
Msurile ce se impun a fi adoptate trebuiesc s vizeze n primul rnd
sectorul de desfacere i cel de marketing, care trebuie s lucreze n primul rnd la
imaginea produselor pe pia i, totodat prin msurile luate s atrag o palet ct
mai larg de consumatori de cafea spre produsele companiei.
2.3. Analiza factorial a cifrei de afaceri
Cifra de afaceri evolueaz sub inciden unui complex de factori interni i
externi. Acetia sunt diferii de la ar la ar, datorit condiiilor de via sociale, n
primul rnd i economico-financiare n al doilea rnd.
Modificarea cifrei de afaceri
Factori interni
Factori externi
28
Factorii interni in de problemele specifice ale nterprinderii, cum ar fi:

gradul de cunuatere a nevoilor, fora de vnzare, factorii comerciali sau tehnici,
serviciile oferite i cel mai important strategia preurilor.
Factori interni
Serviciile
oferite
Calitatea
produselor
Gradul de
uzur
Gradul de
modernizare
Gama
de sevicii
Calitatea
prestaiilor
Stategia preurilor
Politica de
produs
Factori tehnici
Factori comerciali
Fora de vnzare
Gradul de
nzestrare
tehnic
Servicii oferite
Gradul de cunoatere a
nevoilor
Gama
sortimental
Amplasarea
Fig.2.1. Factorii interni care acioneaz asupra cifrei de afaceri

Sistemul de factori externi in de mediul concurenial n care evolueaz
ntreprinderea, de
climatul general social-economic i de legislaia
economico-financiar.
Publicitate
Modificri
de preuri
Modificarea
Factori externi
veniturilor
Evoluia nevoilor
clientului
Concurena
Produse
noi
Schimbrile
socioprofesionale
Schimbrile
demografice
Legislaia economicofinanciar
Schematic sistemul de factori externi se prezint astfel:
29
Fig. 2.2 Factorii externi care acioneaz asupra cifrei de afaceri

n afara analizei structurale i comparative cu perioadele anterioare, cifra de
afaceri poate fi analizat i din punct de vedere factorial, stabilindu-se astfel
sistemul de factori care contribuie la evoluia ei.
Pentru analiza factorial a cifrei de afaceri se pot utiliza mai multe modele:
CA
q p
CA N
Qf CA
N Qf
CA N
Mf Mf Qf
CA
N
Mf
Mf Qf
CA Ae
CA T cah
CA Ae
unde:
CA = cifra de afaceri;
q = cantitatea vndut;
p = preul mediu de vnzare (exclusiv TVA);
T = fondul total de timp (ore-om);
CA
Ae
Ac Mf Mf CA
Ae Ac Mf
Mf
30
cah = cifra de afaceri medie orar;

Mf = valoarea medie a mijloacelor (activelor) fixe;
Mf = valoarea medie a mijloacelor fixe productive;
N = numrul mediu de salariai;
Qf = producia marf fabricat (se poate utiliza i producia
exerciiului);
Ae = valoarea medie a activelor de exploatare;
Ac = valoarea medie a activelor corporale.
Pentru a analiza cifra de afaceri la S.C. Supreme Imex S.R.L., ne
vom referi la dou modele ( unul multiplicativ i altul care se preteaz la
analiza cifrei de afaceri la firmele mici i mijlocii), restul modelelor
multiplicative pun n eviden aspecte aspecte privind legtura dintre cifra de
afaceri ca efect i factor care particip la formarea acestora ca efort.
Pentru a putea vedea influena factorilor n modificarea cifrei de
afaceri avem nevoie de urmtoarele date :
-milioane lei
Nr.
Indicatori
Crt.
1.
2.
3.
4.
5.
Numr mediu de salariai(persoane)

Producia marf fabricat
Cifra de afaceri
Productivitatea muncii
Grad de valorificare a produciei fabricate
6.
7.
Simbol
Prevzut
Realizat
N
Qf
CA
W
CA/Qf
250
25200
25000
100,8
0,99
275
26870
25540
97,7
0,95
Valoarea medie a activelor fixe, din care:
Mf
205
215
productive
Mf
160
174
Ponderea activelor fixe productive (%)
Mf / Mf
0,78
0,81
8.
9.
Grad de nzestrare tehnic

Randamentul activelor fixe productive
Mf / N
Qf / Mf
31
0,82
157,5
0,78
154,4
Modificarea cifrei de afaceri de +540 milioane lei (25540-25000) este

influenat de urmtorii factori:
1. Numrul mediu de salariai:
( N1 N 0 )
Qf 0 CA0
( 275 250) 100,8 0,99 2495milioane

N 0 Qf 0
2. Productivitatea muncii:
Qf 1 Qf 0 CA0

275 (97,7 100,8) 0,99 876milioane

N
N
Qf 0
1
0
N 1
din care:
a) influena gradului de nzestrare tehnic;
Mf 1 Mf 0 Mf 0 Qf 0 CA0

275 (0,78 0,82) 0,78 157,5 0,99 1337,8milioane

N
N
Mf 0 Mf 0 Qf 0
1
0
N 1
b) influena ponderii mijloacelor fixe productive:

N1
Mf 1 Mf 1 Mf 0 Qf 0 CA0

275 0,78 (0,81 0,78) 157,5 0,99 1003,4milioane

N 1 Mf 1 Mf 0 Mf 0 Qf 0
c) influena randamentului mijloacelor fixe productive:

N1
Mf 1 Mf 1 Qf 1 Qf 0 CA0

275 0,78 0,81 (134,4 157,5) 0,99 533,2milioane

N 1 Mf 1 Mf 1 Mf 0 Mf 0
3. Gradul de valorificare a produciei fabricate:

N1
Qf 1
N1
CA1 CA0
275 97,7 (0,95 0,99) 1074,7milioane
Qf
Qf
1
o
32
Creterea cifrei de afaceri din activitatea de baz s-a realizat prin creterea
numrului de salariai, ce a venit ca o msur absolut necesar n contextul
extinderii activitii firmei.
De menionat c productivitatea muncii a nregistrat o scdere cu 3,1% datorat,
pe de o parte, noilor venii iar, pe de alt parte, unor schimbri de personal cu o
mai mic experien n domeniul produciei.
La nivel global scderea productivitii este determinat de scderea gradului de
nzestrare tehnic ntr-o mare msur, deoarece a nregistrat o diminuare cu 1337,8
milioane lei. La scderea productivitii a contribuit i scderea cu 533,2 milioane
lei a randamentului mijloacelor fixe productive, n timp ce singura influen
pozitiv se datoreaz ponderii mijloacelor fixe productive, ce au nregistrat o
cretere de peste 1000 milioane lei.
Totui firma nregistreaz un regres datorat faptului c gradul de valorificare a
produciei fabricate nregistreaz o diminuare cu 1074,7 milioane lei ceea ce
determin scderea cifrei de afaceri n mod considerabil.
Cu toate c cifra de afaceri nregistrez o cretere nu putem afirma c situaia
firmei este una foarte bun, deoarece aceasta este dat de creterea numrului de
salariai.
Managerii firmei trebuie s acioneze pentru creterea productivitii muncii
printr-o mai bun organizare i prin pregtirea personalului astfel nct s fie
capabil s rspund cu succes la toate situaiile viitoare care se vor ivi n activitatea
viitoare a firmei. De asemenea trebuie conceput o strategie de marketing mai bun
astfel nct activitatea de desfacere s fie mult mai rentabil i vnzrile s
nregistreze o mai bun evoluie, att sub raport calitativ ct i calitativ, n sensul
c firma trebuie s nregistreze progrese n procesul de distribuie a mrfurilor.
33
Conducerea trebuie s ia msuri pentru nlturarea cauzelor care au dus la o

asemenea situaie i unele msuri pentru a prentmpina apariia pe viitor a unor
astfel de probleme n activitatea firmei.
Un alt model de analiz factorial a cifrei de afaceri din activitatea de baz sau
total, n special n cazul firmelor mici i mijlocii, poate fi construit n raport cu
cantitile vndute (q) i preurile de vnzare (p).
n acest caz se folosete modelul:
n
CA qi pi
i 1
n conseciin, modificarea cifrei de afaceri fa de o baz de comparaie se

va explica prin influena celor doi factori, respectiv a:
- cantitilor vndute
n
i 1
i 1
qi1 pi0 qi0 pi0

- preurilor de vnzare
n
i 1
i 1
qi1 pi1 qi0 pi0

n activitatea practic, cunoaterea mrimii i sensului influenei celor doi
factori prezint deosebit importan n formularea strategiei vnzrilor vizavi de
firmele concurente. Totodat, mrirea cifrei de afaceri, prin sporirea cantitilor de
produse, poate constitui un aspect important n actul decizional al unor viitori
parteneri de afaceri.
34
Din punct de vedere metodologic, trebuie menionat faptul c primul factor

conine i influena structurii fizice a produciei vndute care, prin intermediul
preului difereniat pe produse, acioneaz asupra cifrei de afaceri. Dar aceast
influen de structur poate fi determinat doar n cazul produselor omogene
(exprimate n aceeai unitate de msur).
n conseciin, relaiile sunt:
- influena volumului fizic (al cantitii)
n
q
i 1
p0 qi0 pi0
i1
i 1
- influena structurii fizice a produciei vndute

n
q
i 1
i1
pi0 qi1 p0
i 1
unde:
- preul mediu de vnzare este dat de relaia:
n
p0
q
i 1
n
pi0
i0
q
i 1
i0
- influena preurilor de vnzare

n
i 1
i 1
qi1 pi0 qi1 pi0
35
Dac producia este omogen, se pot forma grupe de produse (care s

corespund unor activiti distincte), stabilindu-se astfel influena structurii pe
grupe de produse (activiti). Or, n cazul unor firme cu activiti complexe,
cunoaterea contribuiei fiecrei grupe de produse sau activiti la evoluia cifrei de
afaceri prezint o importan deosebit.
n cazul S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti situaia se prezint astfel:

Nr.
Denumirea
crt.
Produselor
Cantitatea
Pre
n/M
q0
q1
P0
unitar(lei)
p1
Valori(mil.lei)
q0 p0
q1 p1
1.
Espresso
bax.
136150
149765
816900
1089200
4084,5
5990,6
2.
Moulu
bax.
54460
47625,5
217840
272300
435,68
476,525
3.
Buchet
bax.
30633,75
25187,75
326760
299530
367,605
277,746
4.
Total gr. 1
bax.
221243,75
222605,25
22092
30297
4887,785
6744,871
5.
Grupa a 2-a
bax.
272300
245070
680750
721595
6807,5
6494,355
6.
Grupa a 3-a
bax.
34037,5
40845
8713600
8169000
10892
12253,5
22587,285
25492,726
TOTAL
36
Pentru grupa 1, care cuprinde produsele Espresso, Moulu i Buchet,

modificarea veniturilor de 1857,086 milioane lei (6744,871 4887,785) se explic
prin influena:
-
cantitii
(222605,2522092) 4887,785 = 4917,738 4887,785 = + 29,953 milioane

lei
- structurii produciei vndute
149765816,9 = 4492,95 milioane lei
25187,75217,84 = 381,22 milioane lei
25187,75326,76 = 302,253 milioane lei
q1 p0 = 4492,95+381,22+302,253 = 5176,423 milioane lei
5176,423 4917,738 = + 258,685 milioane lei
- preurilor pe produse
6744,871 5176,423 = + 1568,448 milioane lei
n calculele de mai sus s-au folosit preul mediu al produselor din grupa 1 ce
este egal cu 22092 lei.
Pe baza relaiilor de comensurare a influenei factorilor asupra modificrii
cifrei de afaceri se obin urmtoarele rezultate, redate n tabelul de mai jos:
Nr.
Grupa de
Modificarea cifrei
Crt.
1
produse
Grupa 1
de afaceri (mil. lei)

+ 1857,086
Grupa 2
3
4
Din care,datorit influenei:

Cantitii
+ 29,953
Structurii
+ 258,685
Preului
+ 1568,448
- 313,145
- 680,75
+ 367,605
Grupa 3
+ 1361,5
+ 2178,4
- 816,9
TOTAL
+ 2905,441
+1527,603
+ 258,685
+ 1119,153
37
Din analiza datelor pe grupe de produse putem afirma c, comparativ cu

perioada precedent, cifra de afaceri a nregistrat o cretere de 2905,441 milioane
lei, la care contribuia cea mai mare o are grupa 1 de produse care au vndute la
preuri mai mari fa de perioada precedent. n ceea ce privete cantitatea i
structura cifrei de afaceri, chiar dac nu au participat ntr-o proporie foarte mare la
creterea cifrei de afaceri, influena lor trebuie avut n vedere n viitor.
n grupa a 2-a de produse, cu toate c preul de vnzare a crescut fa de
perioada precedent, cifra de afaceri a nregistrat o scdere datorat scderii
cantitii vndute ceea ce poate reprezenta un semnal negativ de pe pia n sensul
scderii cererii.
n grupa a 3-a de produse, dei s-a redus preul, cifra de afaceri a nregistrat
o cretere semnificativ datorat creterii cererii de produse aparinnd acestei
clase, ceea ce a determinat obinerea unui profit suplimentar pentru firm.
Ca msuri urgente ce se impun pentru perioada urmtoare ar fi scderea
preului la produsele aparinnd grupei a 2-a de produse sau implementarea unei
campanii promoionale de relansare a produselor pentru ca n final s se reduc
stocurile existente i chiar o cretere a vnzrilor i totadat creterea calitii
produselor, condiie vital pe piaa cafelei din Romnia.
2.4. Determinarea preului ntr-o economie concurenial
Aprecierea aciunii preului, ca variabil principal a oricreia din sistemele
funcionale prezentate, se face n funcie de natura produsului, de condiiile de
pia i de concuren, reglementrile legale etc. Evident fiecare firm i pune
problema stabilirii unui pre n msur s maximizeze rentabilitatea capitalului
investit. Totui nivelul preului pe pia are o determinare complex, aa cum
rezult i din figura urmtoare:
38
COST
OBIECTIVELE
FIRMEI
NIVELUL
PREULUI
SITUAIA
FINANCIAR
CONCURENA
LEGI I
REGLEMENTRI
CERERE
Fig. 3.10 Determinarea preului ntr-o economie concurenial

O ntreprindere comercial stabilete preul de vnzare pornind de la costul
de cumprare la care adaug marja comercial. Practic, prosperitatea unei firme
depinde n proporie semnificativ de valoarea marjei comerciale, de diferena
dintre preul de vnzare i cel de cumprare. n aceast abordare, sistemul factorial
de analiz a cifrei de afaceri prezentat anterior (CA = q p) capt forma:
CA = q(c + mc)
unde: c reprezint costul unitar de cumprare al mrfurilor vndute;

m marja comercial unitar.
Mrimea marjei practicate de o firm, respectiv a preului de vnzare, este
dependent de natura produsului. n cazul produselor de consum curent, rolul
preului n decizia de cumprare este esenial, ntruct e vorba de produse puin
difereniate, cu valoare unitar sczut, cu frecven mare n consum. La aceste
produse ntreprinderea nu poate fixa preul la un nivel foarte diferit de al
39
concurenilor si, iar modificrile de pre, fiind fcute cu pruden, acioneaz

ntr-o proporie relativ redus asupra cifrei de afaceri.
n cazul produselor de lux sau de uz ndelungat, care au o valoare mare,
actul de cumprare este gndit, consumatorii caut informaii, fac comparaii ntre
diverse alternative. Preul are o importan mai redus n luarea deciziei, aici fiind
eseniale: imaginea mrcii respective, tenacitatea i calitatea produsului,
performanele acestuia.
ntreprinderile care comercializeaz o gam larg de produse, cum este i SC
Supreme Imex SRL, nu pot s stabileasc sau s revizuiasc preul unui produs
fr a lua n calcul efectele probabile asupra altor produse comercializate de ele sau
de preul produselor complementare. n esen deci, ntr-o economie concurenial,
prin decizia de pre fiecare firm urmrete s satisfac criteriul optimizrii
rezultatelor n ansamblu.
n fixarea preului unui produs ntreprinderile trebuie s analizeze i limitele
n care acesta se poate ncadra:
- limita superioar aa numitul pre maxim, peste care cumprtorul nui mai procur produsul respectiv, considerndu-l prea scump;
- limita inferioar - preul minim sub care, de asemenea, nu mai este
cumprat, ntruct consumatorul apreciaz c nu-i poate asigura satisfacia dorit
parial sau total.
n aceste condiii se pune problema stabilirii preului care optimizeaz cifra
de afaceri. Pentru aceasta se utilizeaz informaiile oferite de studiile de pia, de
sondajele cu privire la opiniile cumprtorilor.
n luna mai 1999, Supreme Imex a comandat la agenia Mercury Promotions
un sondaj pentru a stabilii preul unui nou produs de cafea n ambalaj de tip flatbuttom, cu greutatea de 100 de grame. Sondajul a fost efectuat pe 500 de
40
persoane, iar numrul rspunsurilor probabile pentru fiecare nivel de pre a fost
transformat n procente:
Ponderea celor care
Ponderea celor care
consider preul
consider preul respectiv
Pre
respectiv MINIM
%
Cumula
0
7500
10000
12500
15000
17500
20000
22500
25000
MAXIM
t
0
12
40
80
92
100
0
12
28
40
12
8
Cumulat
0
4
14
20
22
18
12
7
3
0
4
18
38
60
78
90
97
100
n tabelul 2.4.1. de la pagina anterioar ne este redat distribuia opiniilor

consumatorilor n legtur cu preul noului produs.
Cererea pentru fiecare nivel de pre se stabilete ca diferen ntre procentul
cumulat al celor care consider preul minim i al celor care gsesc preul respectiv
prea mare.
Nivel de pre(lei)
0
7500
10000
12500
15000
17500
20000
22500
25000
22
52
32
22
10
375
1250
2687,5
2400
1750
1000
562,5
Cererea(%)
Cifra
de
afaceri
probabil(mil. lei)
%
Cererea
n urma
rezultatelor
obinute s-a obinut un grafic n care se prezint curba
50%
cererii:
40%
30%
20%
Pre
10%
7500 10000 12500 15000 17500 20000 22500 25000
41
Fig. 2.4.2 Curba cererii produsului Prestige
Se observ c cererea nregistreaz valoarea maxim pentru un pre egal cu

12500 lei, numit pre psihologic.
La aceeai concluzie se poate ajunge i prin repartizarea grafic a curbelor
de pre (maxim i minim).
Cumulat %
Pre minim
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
zone
Pre maxim
de acceptabilitate
7500 10000 12500 15000 17500 20000 225000 25000
Fig.
2.4.3. Determinarea grafic a preului psihologic
42
Cele dou curbe (preul minim i maxim) delimiteaz aa-zisa zon de

acceptabilitate a preului. Abaterea cea mai mare dintre cele dou curbe indic
preul psihologic, adic preul pentru care gradul de acceptabilitate este cel mai
mare.
Curba cifrei de afaceri i a preurilor permite identificarea strategiei firmei.
Sporirea cifrei de afaceri prin practicarea unor preuri ridicate este specific, de
regul, strategiei marilor firme, care-i asigur rentabilitatea prin sporirea marjei
comerciale. n acest caz, se impune un control riguros al costurilor gestiunii
curente, care pot genera n timp o scdere a eficienei. Peacticarea unor preuri mai
mici permite ntreprinderii s-i amelioreze ctigul prin sporirea productivitii i
totodat s-i ntreasc poziia concurenial.
2.5. Analiza structurii cifrei de afaceri pe produs
Fiecare nivel al cifrei de afaceri corespunde unei anumite structuri a
activitii. Structura cifrei de afaceri reflect proporia dintre diferite activiti,
sortimente, grupe, sectoare care formeaz nomenclatorul unei ntreprinderi.
Analiza structurii cifrei de afaceri are ca obiectiv identificarea variailor
nregistrate pe diverse trepte structurale, explicarea acestor variaii i a implicaiilor
lor asupra rezultatelor economico-financiare ale ntreprinderii. ntr-o ntreprindere
poate fi identificat o varietate de trepte de analiz structural: tip de activitate,
sector de activitate, grupe de produse, produse, referine, secii, uniti i tipuri de
uniti, categorii de clientel etc.
Metodologic, analiza se bazeaz pe mrimile relative de structur. Pentru
comparaii ntre exerciii i ntre firme este operaional folosirea coeficientului de
concentrare (Gini-Struck).
G
n g 2i 1
n 1
unde:
43
gi reprezint ponderea activitii, a produsului i n cifra de afaceri total

n este numrul de termeni ai seriei.
Acest coeficient poate lua valori ntre 0 i 1. Apropierea de 1 arat c n
structura activitii sunt cteva produse care dau cea mai mare parte din cifra de
afaceri. Apropierea de zero semnific o distribuie relativ uniform a vnzrilor
pe structurile implicate n calcul. n acest scop se poate folosi i indicile
Herfindhal, care permite msurarea gradului de diversificare a activitii pe diverse
structuri utile analizei i deciziei.
n
H gi
i 1
Valoarea acestui coeficient este unitar dac ntreprinderea vinde un singur

produs; ea este egal cu 1/n dac vnzrile sunt repartizate n proporii egale ntre
activitile, produsele etc. care formeaz nomenclatorul acesteia.
Analiza cifrei de afaceri pe tipuri de activiti este esenial pentru
nelegerea strategiei firmei i poziiei acesteia pe pia. n acest scop se urmrete
evoluia componentelor cifrei de afaceri, i anume producia vndut, vnzri de
mrfuri, prestri servicii. n funcie de natura sectorului de activitate, fiecare din
componente se aprofundeaz pe structuri specifice.
De regul, o ntreprindere puternic din punct de vedere concurenial caut
s dezvolte activiti colaterale celei de baz, ceea ce contribuie, pe de o parte, la
mbuntirea activitii principale, iar pe de alt parte, la consolidarea imaginii
sale n rndul clientelei.
Structura cifrei de afaceri la S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti se
prezint astfel:
90,6%
31,8
44
9,4% = comerul cu amnuntul i ridicata

90,6% = producie
9,4%
Din figura de mai sus se observ c aproximativ 90% din cifra de afaceri
este realizat din producie. Activitatea specific, format din vnzarea cu
amnuntul, ct i cu ridicata, concentreaz numai 10% din cifra de afaceri.
Aceleai concluzii sunt date i de valoarea coeficientului de concentrare (respectiv
diversificare):
H=(0,906)(0,906)+(0,094)(0,094)=0,82+0,009=0,829
G=0,811.
Activitatea
Gi
gi*gi
Comer
0,094
0,009
Producie
0,906
0,82
1,000
0,829
Se poate estima c pluralitatea activitilor este nsoit de o cretere a

rentabilitii. Pentru S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti aceast presupunere
nu este valabil pentru c dei s-a nregistrat o cretere continu a cifrei de afaceri
n ultimii ani, firma nu s-a dezvoltat suficient pentru a nregistra o cretere real.
Legtura dintre diversificarea activitii unei firme i rezultatele acesteia este
ns mult mai complex. De aceea, n teoria economic se face, de regul,
distincie ntre gradul de diversificare i natura diversificrii. n ceea ce privete
primul aspect, este unanim acceptat i totodat verificat practic ideea c un grad
sporit de diversificare asigur creterea cifrei de afaceri, a rentabilitii i,
respectiv, reducerea riscului. Referitor la natura diversificrii, studiile unor autori
45
au concluzionat c diversificarea legat (diversificarea activitii n cadrul

aceluiai sector) este mai rentabil dect diversificarea nelegat (diversificarea
activitilor aparinnd unor sectoare diferite).
Structura vnzrilor pe produse poate fi investigat cu ajutorul metodei
ABC. Analiza curbei teoretice permite identificarea, n totalul produselor
comercializate, a trei grupe de produse cu caracteristici specifice:
-Grupa A: 15-20% din numrul de articole contribuie cu 65-70% la
realizarea cifrei de afaceri;
-Grupa B: 20-25% din numrul de articole contribuie cu 20-25% la
realizarea cifrei de afaceri;
-Grupa C: 60-65% din numrul de articole contribuie cu 15-20% la
realizarea cifrei de afaceri.
curba real
100%
90
80
70
curba teoretic
60
50
zona
zona
zona
40
20 30
40 50 60 70
30
20
10
10
80 90 100
Fig.2.5.1. Curba ABC n cazul structurii CA pe produse.

Zona A cuprinde produse cu o rotaie rapid ceea ce presupune existena lor
n permanen la vnzare. De aceea, pentru aceste produse trebuie s se asigure o
46
aprovizionare i o gestiune eficient a stocurilor. n ceea ce privete rentabilitatea,

zona A cuprinde produse cu marj comercial redus.
Zona B cuprinde articole standard, a cror rotaie i marj comercial sunt
apropiate de media ntreprinderii.
Zona C este format din articole cu rotaie sczut, dar cu o marj
comercial mare. Aceast zon ridic probleme deosebite legate de lansarea
comenzilor, de aprovizionare i de stocare. Costul de aprovizionare i stocare este
mai ridicat comparativ cu zonele A i B.
Curba ABC are att o valoare statistic, ct i una indicativ. Astfel, dac
curba real se afl deasupra curbei teoretice, nseamn c articolele grupei A sunt
preponderente, iar gama sortimental este format dintr-un numr insuficient de
articole. Invers, cnd curba real se afl sub cea teoretic, nseamn c
ntreprinderea are un sortiment foarte larg n zonele B i C, care poate jena,
ngreuna gestiunea ntreprinderii, n special gestiunea stocurilor.
n cazul firmei S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti distribuia cifrei de
afaceri pe produse se prezint astfel:
Situaia realizrii cifrei de afaceri pe produse
Nr. produs
Vnzri
(mil.lei)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
409
640
320
1140
1024
9530
1480
3383
4454
1360
Produsele n ordinea
descresctoare
a vnzrilor
6.
9.
8.
7.
10.
4.
5.
11.
2.
13.
Vnzri
(mil.lei)
9530
4454
3383
1480
1360
1140
1024
860
640
480
Tabelul 2.5.2
Vnzri
Cumulate
(mil.lei)
9530
13984
17367
18847
20207
21347
22371
23231
23871
24351
Pondere(%)
n numr
n CA
produs
23,07
76,93
68
32
11.
12.
860
460
12.
1.
460
409
24811
25220
13.
Total
480
25540
3.
320
25540
25540
25540
47
100.00
100,00
Curba real se situeaz deasupra curbei teoretice, deoarece aproape 70% din
cifra de afaceri este dat de numai trei produse. Zonele B i C, care dein 76,93%
din numrul de produse, dau numai 32% din cifra de afaceri.
ntreprinderea analizat comercializeaz un numr restrns de articole, iar n
cadrul acestora se nregistrez o concentrare puternic spre articolele 6, 9 i 8.
Aprecierea unei asemenea situaii de face nuanat, n funcie de natura produselor
i situaia pieei. Dac zona A este format din produse de cerere constant, cu o
rotaie rapid i a cror pia se caracterizeaz printr-o concuren slab,
ntreprinderea realizeaz cifra de afaceri preconizat cu un grad sporit de
certitudine. Pe planul rentabilitii, ea este de asemenea avantajat deoarece
produsele comercializate, puine la numr i cu o rotaie accelerat, reclam
cheltuieli de aprovizionare-stocare-vnzare reduse. Dac cererea pentru produsele
din zona A este aleatoare, iar concurena puternic, o asemenea distribuie a
activitii pe produse este nsoit de un risc comercial ridicat. Scderea cererii sau
ofensiva unui concurent pentru unul din produsele zonei A poate pune n pericol
stabilitatea firmei, respectiv rentabilitatea acesteia.
Metoda ABC este frecvent utilizat n teoria economic i pentru
investigarea structurii cifrei de afaceri pe categorii de clieni. Clasificarea clienilor
dup contribuia lor la realizarea cifrei de afaceri permite identificarea a dou mari
categorii:
-o clientel omogen, unde toi clienii dein aproximativ aceeai pondere n
cifra de afaceri (cazul comerului cu amanuntul)
48
-o clientel eterogen, unde contribuia la realizarea cifrei de afaceri este

difereniat pe trei trepte: clieni puternici, medii, mici.
O astfel de abordare structural a cifrei de afaceri permite declanarea unor
aciuni comerciale adaptate categoriei de clientel.
Aplicarea metodei ABC la gestiunea unei clientele eterogene a condus la
urmtoarea repartiie optimal:
-zona A: 10% din clieni reprezint 50% din vnzri;
-zona B: 40% din clieni reprezint 30% din vnzri;
-zona C: 50% din clieni reprezint 20% din vnzri.
Analiza acestei distribuii teoretice permite desprinderea unor concluzii utile
pentru fundamentarea deciziilor privind volumul activitii, pentru securitatea i
rentabilitatea firmei.
Astfel, grupa A contribuie ntr-adevr preponderent la realizarea cifrei de
afaceri, dar din punct de vedere al securitii firmei este cea mai riscant. Cu ct
numrul de clieni din zona A este mai mic, cu att riscul ntreprinderii este mai
mare. Mai mult, cnd numrul de clieni este foarte redus, nterprinderea are o
putere de negociere mic, fiind obligat s accepte condiiile financiare impuse de
acetia, cu implicaii asupra rentabilitaii.
Zona C, unde numrul de clieni este foarte mare, se caracterizeaz prin
cheltuieli de exploatare ridicate (livrare, facturare etc), mai ales atunci cnd
comenzile au o valoare sczut. Dac corelm ponderea zonei C n realizarea cifrei
de afaceri cu tendina cheltuielilor de exploatare, putem conchide c zona C
dezavantajeaz ntreprinderea att n ce privete volumul activitii, ct i
rentabilitatea. Din punct de vedere al riscului, situaia ntreprinderii nu este
confortabil, chiar dac ea nu mai suport presiunea clienilor.
Zona B asigur cel mai mare grad de stabilitate, ca cifr de afaceri i
rentabilitate. n practica comercial, curba real se poate situa deasupra curbei
49
teoretice sau sub nivelul acesteia. Dac curba real se situeaz deasupra curbei
teoretice, nseamn c realiozarea cifrei de afaceri este dependent de civa
clieni. Apariia unor deficiene n activitatea acestora pericliteaz activitatea i
chiar existena firmei. Asigurarea unei mai bune stabiliti a firmei necesit
orientarea activitilor comerciale spre clienii din zona B, n vederea creterii
cifrei de afaceri realizate de acetia. Astfel, punerea n practic a unor baremuri de
pre n funcie de cantitatea comandat poate incita aceast categorie de clieni s
cumpere mai mult. Dac curba real se situeaz sub curba teoretic nseamn c
ntreprinderea nu dispune de clieni puternici. n schimb, clienii mici dein o
pondere foarte mare. De accea aciunile comerciale trebuie orientate:
-spre clienii din grupa B, propunndu-le servicii mai adaptate nevoilor, n
scopul de a-i fideliza i a-i determina s-i mreasc comenzile;
-spre clienii din grupa C, propunndu-le o serie de servicii avantajoase i o
gam de preuri incitative, care s-i ajute s se dezvolte i s treac n zona B.
2.6.Analiza cifrei de afaceri pe produs
Investigatea cifrei de afaceri la nivelul firmei nu permite aprecieri asupra
gradului de satisfacere a cererii n structur, asupra contribuiei fiecrui produs la
evoluia vnzrilor totale. De aceea, n definirea strategiei firmei, n fundamentarea
programelor de aprovizionare i vnzare este util cunoaterea rezultatelor pe
diverse trepte structurale (grup de produse, familii de produse, articole, modele,
referine etc.).
La nivelul unei ntreprinderi comerciale, sortimentul comercial, adic
ansamblul de articole i servicii asociate oferite de acestea, se stabilete n funcie
de:
-natura cererii n zona respectiv;
50
-oferta furnizorilor (imaginea mrcii productoare, volumul i structura

ofertei, susinerea material i financier a distribuiei);
-concurena local (numrul firmelor concurente, cota-parte de pia a
acestora, sortimentul comercial, preurile practicate);
-obiectivele firmei (cifra de afaceri, pre, rentabilitate).
n analiza cifrei de afaceri pe produs este operaional metodologia
prezentat pe total (abateri, indici de cretere etc.), care permite aprecierea global
a evoluiei i realizrii acesteia.
Analiza poate fi completat prin utilizarea unor indici specifici, cum sunt:
-amploarea gamei sortimentale, care reprezint numrul de familii de
produse comercializate;
-lrgimea gamei sortimentale, exprimat prin numrul de modele din fiecare
familie;
-profunzimea, care exprim numrul de referine (talie, culoare) din fiecare
model.
Pentru comparaii n timp i spaiu se utilizeaz:
-indicele sortimentului comercial=NS1/NS2*100;
-NS1,NS2 numrul de produse comercializate de ntreprindere n perioada curent,
respectiv precedent;
-rata de servire absolut=NS/NS*100
unde NS este numrul de produse oferite pe pia;
-greutatea specific vnzrilor sortimentului (cai) n cifra de afaceri (CA);
gi=cai/CA*100
-gradul de apel:
gradul de apel= N1/Nt*100
51
unde: N1-este numrul de acte de cumprare pe un produs

N2-reprezint numrul total de acte de cumprare.
Primii doi indicatori caracterizeaz global strategia de produs la nivelul
ntreprinderii: de stabilitate, respectiv de diversificare sortimental. Ultimii doi au
o valoare cognitiv ridicat i stau la baza deciziilor de echilibrare a fluxului
clientelei n diferite sectoare de vnzare, de activizare a unor zone reci prin
implementarea unor produse cu grad de apel ridicat. Ponderea cifrei de afaceri pe
produs n cifra de afaceri total trebuie corelat cu liniaritatea la sol de care
dispune produsul respectiv, pentru a aprecia msura n care poate fi reperat de
clientel i comercializat. Elaborarea strategiei comerciale eficiente privind
sotimentul unei ntreprinderi comerciale nu este posibil fr studierea atent a
ciclului de via al produselor, a implicaiilor acestuia asupra poziiei firmei pe
pia i a situaiei economico-financiare. n urmtorul tabel se sintetizeaz cele
patru faze clasice ale ciclului de via al produsului i incidena lor cu rezultatele i
poziia pe pia a firmei.
Faza
Caract.
Cifra de afaceri
Cost unitar
Profit
Pre
Clientel
Concuren
Lansare
Nivel sczut
Ridicat
Pierdere
Cost-marf
Pionieri
Limitat
Cretere
Cretere puternic
Mediu
n cretere
Pre de ptrundere
Adepi noi
Puternic
Maturitate
Maturitate
Redus
Mare
Pre concurenial
Piaa de mas
Stabil
Declin
n declin
n cretere
Redus
Scdere mare
Tradiional
n declin
Tabel 2.6.1. Legtura dintre ciclul de via al produselor i rezultatele

economico-financiare ale firmei
52
Studiul de caz s-a efectuat pentru produsele Nova Brasilia cafea Buchet i
Nova Brasilia cafea Esspresso, deoarece aceste dou produse sunt produse de baz
i sunt comercializate de o perioad de timp mai ndelungat.
Faza de lansare este caracterizat prin ptrunderea progresiv a produsului
pe pia, prin constituirea reelei de distribuie, printr-o concuren slab. Cifra de
afaceri este sczut n cursul acestei faze. Potrivit datelor din tabel n aceast faz
se realizeaz numai 13% din cifra de afaceri la produsul A (Buchet) i 10% la
produsul B (Espresso).
Faza de via
Cifra de afaceri total,
din care realizat n faza de:
-lansare
-cretere
-maturitate
-declin
Produsul A (N.B. Buchet)

Valoare(mil. lei)
%
2554
100
332
1175
894
153
13
46
35
6
Produsul B (N.B. Espresso)

Valoare(mil. lei)
%
2640
100
264
1399
685
292
Distribuia cifrei de afaceri pe fazele de via ale produsului
10
53
26
11
Tabel 2.6.2.
n faza de cretere are loc fidelizarea clientelei, maturizarea circuitului de

distribuie, stabilizarea prii de pia i exacerbarea concurenei. Cifra de afaceri
nregistreaz o explozie, aceast faz contribuid cu circa 50% la realizarea
veniturilor totale ale produsului. ntreprinderea face eforturi s amelioreze
produsul, s ptrund pe noi segmente de pia, s reduc lejer preurile.
Faza de maturitate este o perioad de ncetinire a vnzrilor, deoarece
produsul este deja acceptat, iar piaa este saturat. n acest moment produsul poate
fi susinut printr-un efort financiar suplimentar i relansat. Urmeaz apoi
staionarea vnzrilor i descreterea cifrei de afaceri. Faza de maturitate la cele
53
dou produse deine nc o pondere important din totalul vnzrilor: 35% la N.B.
Buchet i 28% la N.B. Espresso.
n sfrit, declinul este o perioad de inevitabil scdere a vnzrilor
(absolut i relativ) i a rezultatelor financiare. Sarcina ntreprinderii este de a
identifica pentru fiecare dintre ele o strategie specific n vederea minimizrii
incidenei declinului asupra profitului, a salariailor i a clientelei. ns nu toate
produsele urmeaz n mod necesar aceast curb. n ultima vreme, datorit
climatului economico-social existent n Romnia, perturbarea ciclului de via al
produselor este o realitate pentru majoritatea acestora.
Vom analiza n continuare dinamica cifrei de afaceri pe produse la S.C.
Supreme Imex S.R.L. Bucureti pentru trei din sortimentele cele mai importante
de cafea:
Dinamica cifrei de afaceri pe produse
Tabelul 2.6.3.
-milioane lei
Luna
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Produs
N.B.
105
169
225
163
196
225
Espresso
N.B. Buchet
N.B. Moulu
64
114
89
143
95
174
110
210
52
193
32
206
Se constat c produsul Nova Brasilia Espresso trece rapid peste faza de

lansare, nregistrnd un demaraj substanial al vnzrilor. Dup faza de maturitate
se manifest o nou perioad de cretere. Aceast a doua faz de cretere se
datoreaz unui efort proporional, datorat unei puternice campanii promoionale.
n cazul produsului Nova Brasilia Buchet, faza de cretere i cea de
maturitate se succed rapid una dup cealalt, astfel c produsul intr relativ repede
54
n faza de declin, ceea ce ne duce la concluzia c produsul a fost foarte prost primit
de pia i deci trebuie nlocuit sau relansat.
n evoluia produsului Nova Brasilia Moulu se nregistreaz nviorri rapide,
creteri relativ mici i scderi de asemenea nesemnificative, ceea ce denot o pia
stabil pentru produs care corespunde cerinelor clienilor.
Cunoaterea ciclului de via al unui produs este un instrument esenial n
strategia unitilor comerciale. Dar, evident, problema const n identificarea
formei curbei i a duratei fiecrei faze, care depind de complexitatea produsului,
gradul su de noutate, adaptarea la nevoile consumatorilor, prezena produselor
concurente substituibile.
Analiza repartiiei vnzrilor n funcie de durata de via a produselor este
deosebit de important pentru aprecierea posibilitilor de dezvoltare ale
ntreprinderii. Prea multe produse n faza de declin pot duce treptat la stagnarea sau
chiar falimentul ntreprinderii. Invers, prea multe produse din faza de lansare risc
s creeze mari probleme de rentabilitate i de asigurare a resurselor financiare.
Vom reprezenta grafic ciclul de via al celor trei produse de mai sus.
Esspresso
Buchet
Moule
CA
CA
CA
Timp
Timp
Timp
Curba ciclului de via al unui produs are de fapt la baz mecanismul de

adoptare al acestuia de ctre consumator, de-a lungul cruia clientul potenial ia
cunotin de noul produs, l ncearc pentru a-i face o idee precis, reflecteaz
asupra avantajelor i limitelor lui i, n final, l adopt. Atitudinea cumprtorilor
55
fa de noile produse este diferit, timpul necesar adoptrii acestuia variaz n

limite foarte largi.
Curba prezentat mai jos structureaz consumatorii dup timpul necesar

adoptrii unui nou produs.
Numr de
persoane
care adopt
noul produs
Majoritate
Pionier Adoptare precoce
2,5%
13,5%
34%
Majoritate
tardiv
34%
Adoptare
ntrziere
16%
Figura 5.9. Clasificarea consumatorilor n funcie de timpul necesar

adoptrii unui produs
Se remarc asemnarea dintre alura acestei curbe i cea a ciclului de via al
unui produs. Problema ntreprinderii comerciale este de a nelege funcionarea
acestui mecanism i de a gsi soluii n consecin care s faciliteze ptrunderea
noilor produse pe pia.
Probleme specifice ale analizei cifrei de afaceri n sfera distribuiei
56
Cifra de afaceri la nivelul unei ntreprinderi format din mai multe uniti
operative este rezultanta comportamentului comercial al fiecreia dintre ele.
Particularitile fiecrei regiuni, zone de distribuie, ora sau sat pot genera variaii
sensibile ale rezultatelor.
n cazul S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti aceastea se pot observa
foarte bine deoarece nu s-au obinut rezultatele previzionate. Acest fapt se poate
observa analiznd activitatea de distribuie pe unitile operative zonale.
Structura cifrei de afaceri pe uniti operative zonale.
Nr.
Uniti
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
Total
operative zonale
Zona 1
Zona 2
Zona 3
Zona 4
Zona 5
Cifra de afaceri (mil. lei)

Prevzut
Realizat
5000
5000
5000
5000
5000
25000
3680
4520
7240
6030
4070
25540
x(%)
73,6
90,4
144,8
120,6
81,4
xm=102,1
Tabel 2.6.4.
(x-xm)
-28,56
-11,76
42,64
18,44
-20,76
(x-xm) (x-xm)
816
138
1818
340
431
3543
Amplitudinea CA=144,8-73,6=71,2
Se remarc diferene mari n realizarea cifrei de afaceri pe uniti operative
zonale, amplitudinea variaiei indicelui cifrei de afaceri fiind de 71,2%.
Neuniformitatea n realizarea cifrei de afaceri este evideniat i de valoarea relativ
ridicat a coeficientului de variaie (v):
xm
( x xm)
n
xm
unde: - xm indicele mediu de realizare a cifrei de afaceri;
57
x indicele de realizare a cifrei de afaceri pe uniti;

Aceast variaie este generat de factori specifici fiecrei uniti, care pot fi
sintetizai astfel:
a) factori de pia:
- percepia punctului de vnzare de ctre clientel (imagine, fidelitate);
- cota-parte de pia;
- zona de atracie etc.
b) factori comerciali:
- amplasare
- facilitatea circulaiei clientelei (orientarea acesteia n special dinspre
zonele calde spre cele reci);
- ambiana (lumin, muzic, culori);
- informaii i publicitate asupra locurilor de vnzare (care s permit
identificarea produselor);
- estetica de ansamblu, curenia;
- atenia fa de clientel;
- servicii oferite (livrarea la domiciliu i instalarea unor produse; transport;
supravegherea copiilor; spaii de repaus i cofetrii; ambalarea la ieirea
de la cas; sistem de plat etc).
c) factori tehnici:
- spaii de vnzare;
- spaii de primire i de livrare;
- echipamentul existent;
- securitate.
n cadrul fiecrei uniti analiza cifrei de afaceri poate fi aprofundat pe
fiecare agent de vnzri n parte.
58
2.7. Analiza cifrei de afaceri n corelaie cu capacitatea

de producie i cererea
Elementele principale care dimensioneaz volumul de activiti i de care
depinde mrimea cifrei de afaceri sunt: capacitatea de producie, resursele,
(materiale, umane, financiare), cererea de produse (piaa).
Fiecare element poate constitui o reacie n formularea i aprecierea
obiectivelor pentru o anumit perioad, dar i un factor stimulator. De exmplu,
dac exist cerere, productorul, pentru a ctiga mai mult, va cuta s-i sporeasc
capacitatea de producie. Dac nu exist cerere pentru un produs, i nu se folosete
integral capacitatea de care dispune, atunci, va proceda la modificri n structura
produciei n conformitate cu cererea.
Desigur, mecanismele de reglare sunt mult mai complexe, lundu-se n
calcul natura activitii, specificul fiecrei ramuri de producie, aciunea factorilor
sociali-politici etc.
Urmrind un asemenea proces, la un moment dat (la sfritul unei perioade),
fiecare productor se afl ntr-o anumit situaie n ceea ce privete concordana
dintre posibilitile sale de producie i cererea solvabil. Ignorarea unui asemenea
aspect are efecte pe termen lung, care pot s conduc la falimentul firmei.
De accea, n analiza cifrei de afaceri, din activitatea de baz, n corelaie cu
capacitatea de producie i cerere, se are n vedere tocmai msura n care prin
deciziile adoptate s-a asigurat o asemenea concordan care s valorifice ntr-o
proporie corespunztoare potenialul productiv al ntreprinderii.
Concluziile desprinse constituie informaii de fundamentare a previziunilor
pentru perioadele urmtoare, precum i a programelor pe termen lung, referitoare
la politica de investiii.
59
Metodologic, pentru a analiza cifra de afaceri n corelaie cu capacitatea de

producie i cererea se utilizeaz o serie de indicatori ce au fost sintetizai n tabelul
urmtor:
Perioadele precedente
Anul 1 Anul 2 Anul 3
-milioane lei
Perioada curent
Media
Prevzut Realizat
anual
13500
16200
24500
17067
28000
28000
Capacitatea de
producie
Producia fabricat
12200
14150
22243
16198
25200
26870
Cifra de afaceri
11800
13876
21722
15799
25000
25540
Cererea estimat la
nceputul intervalului
Gradul de utilizare a
capacitii de producie
(2/1100)
Gradul de satisfacere a
cererii (3/4100)
Gradul de valorificare a
produciei (3/2100)
12000
15000
24000
16333
26000
25800
90,37
87,35
90,79
89,5
90
95,96
98,33
92,51
90,51
93,78
96,15
98,99
96,72
98,06
97,66
97,48
99,2
95,05
N
r.
cr
t.
1
5
6
7
Indicatori
Din analiza datelor rezult urmtoarele concluzii:

a) Realizrile din perioadele precedente, media acestora, precum i cele din
perioada curent atest faptul c cererea nu a fost satisfcut ceea ce nseamn c
piaa nu constituie o restricie, ci dimpotriv un factor de stimulare.
Creterea gradului de satisfacere a cererii n perioda curent este un element
pozitiv pentru activitatea firmei, iar faptul c ea nregistreaz o valoare apropiat
de 100% (98,99%) trebuie apreciat n sensul c ntreprinderea a avut o politic
bun n ceea ce privete cererea. Pe viitor dac va avea loc diminuarea cererii
trebuiesc luate msuri de urgen la nivelul strategiei de dezvoltare.
Creterea gradului de satisfacere a cererii se poate explica prin faptul c
produsele companiei au corespuns cerinelor consumatorilor, att sub raport
60
calitativ, ct i ca nivel al preurilor. n acelai timp se poate afirma c unele

companii concurente pot interveni n viitor pe pia, n sensul mbuntirii
imaginii produselor sale prin diferite mijloace, cum ar fi campanii promoionale
nsoite totodat de schimbri de imagine al produselor prin introducerea unor
ambalaje mai atractive pentru cumprtori. De asemenea pot aprea i shimbri
sub raport calitativ la produsele concurente i de accea se recomand a se avea n
vedere toate aceste aspecte n stabilirea strategiei viitoare de marketing a firmei.
b) Gradul de folosire a capacitii de producie pune n eviden, pe lng
rezultatele bune, i existena unor rezerve care pot contribui la sporirea produciei
fr investiii suplimentare.
c) Gradul de valorificare al produciei a nregistrat o evoluie negativ, n sensul c
n perioada analizat s-a nregistrat un regres att fa de media ultimilor ani, ct i
fa de cea ce se preconizase a fi realizat. De aici a aprut o cretere o stocurilor n
perioda curent, deci pentru viitor se impune din partea conducerii o serie de
msuri pentru ca vnzrile s nregistreze o cretere i implicit s se reduc
stocurile existente.
n activitatea de conducere, ct i n diagnosticul necesar evalurii
ntreprinderii, trebuie s se fac estimri asupra evoluiei cifrei de afaceri, iar pe
baza acesteia i a celorlali indicatori.
De aceea, n fundamentarea cifrei de afaceri i a programului de fabricaie, pe
lng diagnosticul intern, trebuie avute n vedere piaa i concurena.
Astfel, n legtur cu piaa, se va face o analiz cantitativ, pentru a marca
posibilitatea de absorbie a produselor pe care le produce ntreprinderea, precum i
o analiz calitativ, care are drept scop cunoaterea gusturilor, nevoilor i
comportamentul consumatorilor fa de produsele ntreprinderii.
De asemenea, este important, n aceast analiz, segmentarea pieei, ntruct
nu este suficient numai o apreciere general, fr a ine seama de concurenii care
61
apar pe pia, deci s se stabileasc o segmentare a pieei proprii n funcie de

utilizatori (consum industrial, particular etc.).
n acest scop, se folosete indicatorul cota global sau proprie de pia a firmei
(Cp), care se determin ca raport ntre vnzrile proprii (Vp) i totalul vnzrilor
produsului respectiv:
Cp
Vp
V
Pentru segmentul pieei proprii, se are n vedere modelul:

Cpi
Vpi
Vj
unde:
j = piaa
Vi
Cp'
V
Cp = cota de pia proprie pe segmentul respectiv,

Vp = V Cp , iar
Cp
gi c p
100
unde:
gi = structura vnzrilor totale pe pia.
Pentru a determina cota de pia i structura vnzrilor pe pia sunt necesare
cteva precizri, i anume:
- piaa de desfacere a produselor companiei este mprit n cinci zone de
desfacere;
- fiecare zon de desfacere are un potenial estimat aproximativ egal;
-pentru determinerea vnzrilor totale de cafea s-au folosit date furnizate de
Uniunea Productorilor i Importatorilor de Cafea.
62
Prezentarea analizei a necesitat o serie de date care au fost calculate n

tabelul de mai jos:
Nr.
Piaa de
Vnzri
Vnzri totale
Cota de pia
Structura
Cota
crt.
desfacere
proprii mil. lei
mil. lei
(%)
vnzrilor pe
de
pia
Prev. Real
pia
Prev.
Real
Prev.
Real
Prev.
Real
recalculat
1
2
3
4
5
6
Zona 1
Zona 2
Zona 3
Zona 4
Zona 5
Total pia
5000
5000
5000
5000
5000
25000
3680
4520
7240
6030
4070
25540
15000
15000
15000
15000
15000
75000
8500
14500
20000
18400
14700
76100
33,33
33,33
33,33
33,33
33,33
33,33
43,3
31,2
36,2
32,8
27,7
34,518
20
20
20
20
20
100
11,2
19,1
26,3
24,2
19,2
100
4,84
5,94
9,51
7,92
5,33
33,54
Rezult c vnzrile proprii au crescut dup cum urmeaz:

Vp1-Vpo=25540-25000=540 milioane lei,
din care:
1. influena vnzrilor totale
(V1 V0 ) Cp0 (76100 75000)
33,33
366,63milioane
100
2. influena structurii vnzrilor pe pieele de desfacere:

V1 (Cp 'Cp ) 76100(33,54 33,33)
189,81milioane
100
100
1. 3. influena cotelor de pia:
V1 (Cp1 Cp' ) 76100(33,518 33,54)
16,44milioane
100
100
Concluziile care se desprind din calculele efectuate atest faptul c
aproximativ toi factorii au influenat n mod pozitiv, dar n special creterea
63
vnzrilor totale, ceea ce semnific o sporire a cererii solvabile, context n care

firma a putut s-i mreasc volumul vnzrilor proprii.
De asemenea, modificarea structurii pieelor de desfacere n favoarea celor
cu o cot de pia superioar mediei pe firm a influenat pozitiv, ca i creterea
cotelor de pia n zonele 1 i 3. Pentru zona 1 putem afirma c firma a ctigat o
cot de pia foarte important desfiinndu-i pur i simplu concurenii n ceea ce
privesc vnzrile totale pe perioada n curs.
n acest sens, n procesul de penetrare a firmei pe fiecare zon n parte, piaa
produsului trebuie analizat i apreciat n funcie de o multitudine de criterii, cum
ar fi:
-conjuncturale (economice, politice, sociale, monetare etc.);
-demografice (evoluia natalitii i structura de vrst a populaiei poate fi
un element important pentru piaa unor produse, cum este n cazul de fa cafeaua
care se adreseaz n special persoanelor care au depit vrsta copilriei etc.);
-social-economice (veniturile prezint importan pentru piaa bunurilor de
larg consum, mai ales pentru cele considerate un lux, cum este cazul nostru pentru
c de cafea oamenii se pot lipsi).
n legtur cu concurena, cunoaterea acesteia i a puterii competitive sunt
probleme eseniale ale conducerii ntreprinderii pentru fundamentarea programelor
viitoare.
n legtur direct cu piaa este i analiza clientelei care vizeaz:
-prezentarea principalilor clieni. Cunoaterea acestora, precum i a
perspectivelor pe care acetia le au
sunt elemente importante n elaborarea
strategiei proprii de dezvoltare i cucerire de noi segmente de pia;

-schimbrile intervenite n structura i numrul clientelei n ultimii ani,
cauzele care le-au determinat i implicaiile asupra vnzrilor proprii ale
companiei;
64
-atitudinea clientelei proprii fa de produsele firmei concurente.

Urmrirea unor asemenea aspecte este important n ceea ce privete
msurile care trebuie ntreprinse pentru meninerea i eventual sporirea numrului
de clieni.
2.8. Reflectarea cifrei de afaceri n principalii indicatori
economico-financiari ai societii comerciale
Creterea (respectiv reducerea) cifrei de afaceri se reflect n mod favorabil
(sau nefavorabil) asupra urmtorilor indicatori sintetici, prin care se caracterizeaz
performanele economico-financiare ale societii comerciale:
-profitul brut:
CA1
CA0 Rv 0
unde: -Rv = rentabilitatea la 1 leu cifr de afaceri

-rata rentabilitii economice a activului
CA1 CA0 Rv0 100

A1
-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent:
CA1 CA0 Rv0 100

Kp1
-viteza de rotaie a activelor circulante

Ac0 T Ac0 T
CA1
CA0
-eliberrile (imobilizrile) de active circulante

Ac0 T Ac0 T
CA0
CA1
CA1
-eficiena mijloacelor fixe (cifra de afaceri la 1000 lei mijloace fixe)
CA1 CA0 1000

Mf 1
-eficiena activelor de exploatare
CA1 CA0 1000

Ae1
-eficiena muncii, caracterizate pe baza profitului pe un salariat
65
CA1 CA0 Rv0 1000

N1
-valoarea adugat aferent cifrei de afaceri
CA1 CA0 y0
unde: y0 = valoarea adugat la 1 leu cifr de afaceri
n cazul S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti indicatorii n care este
reflectat cel mai bine modificarea cifrei de afaceri au urmtoarele valori:
-profitul brut:
CA1 CA0 Rv0 (25540 21722)
3065
3818 0,141 538,724
21722
CA1 CA0 Rv0 100 (25540 21722)0,141 3818 0,141 0,081

A1
6670
6670
-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent:
CA1 CA0 Rv0 100 (25540 21722)0,141 3818 0,141 0,062

Kp1
8680
8680
-viteza de rotaie a activelor circulante

Ac0 T Ac0 T 6250 515000 6250 515000
22151,47
CA1
CA0
25540
21722
-eliberrile (imobilizrile) de active circulante

Ac0 T Ac0 T
CA0
CA1
CA1 6250 515000 6250 515000 25540
1098,54
25540
21722
515000
T
-eficiena mijloacelor fixe (cifra de afaceri la 1000 lei mijloace fixe)
CA1 CA0 1000 (25540 21722) 1000 17758,139

Mf
215
1
CA1 CA
( 25540 21722)
0
1000
1000 572,414
Ae1
6670
-eficiena activelor de exploatare
-eficiena muncii, caracterizate pe baza profitului pe un salariat
CA1 CA0 Rv0 1000 (25540 21722)0,141 1000 13883,636

N1
275
-valoarea adugat aferent cifrei de afaceri
CA1 CA0 y0 (25540 21722)
7900
1388,56
21722
Capitolul .
Analiza valorii adugate
66
67
Valoarea adugat este unul dintre indicatorii semnificativi ai activitii

ntreprinderii.
Prin coninut, valoarea adugat exprim creterea (plusul) de bogie care
se obine prin activitatea tehnico-productiv. Exprimnd aportul ntreprinderii n
cadrul produciei de bunuri i servicii, valoarea adugat permite aprecierea
structurii i metodelor de producie ale ntreprinderii, prin intermediul gradului de
integrare (ca raport ntre valoarea adugat i producia corespunztoare sau cifra
de afaceri), precum i dezvoltarea sau regresul activitii ntreprinderii.
Cu ajutorul valorii adugate pot fi construii o serie de indicatori necesari
pentru caracterizarea eficienei factorilor de producie (munca, capitalul), iar n
cadrul fiscalitii reprezint baza impozitului datorat statului (TVA).
n analiza economico-financiar, valoarea adugat prezint interes n
primul rnd ca indicator de performan economico-financiar, iar n al doilea rnd
n sistemul fiscalitii.
Pe baza valorii adugate considerm c poate fi apreciat adevrata
dimensiune a activitii unei firme. Spre deosebire de cifra de afaceri, care include
i valoarea cumprrilor de materii prime, materiale i servicii care se regsesc n
cifra se afaceri a firmelor furnizoare, valoarea adugat cuprinde numai
echivalentul activitii ntreprinderii n cauz.
Valoarea adugat (Qa) se poate determina prin dou metode:
a)Metoda sintetic, conform creia din volumul total de activitate de
producie i comercial se scad consumurile intermediare de la teri.
n cazul n care firma desfoar numai activitate de producie valoarea

adugat se determin astfel:
Qa = Qe M
68
unde: M reprezint consumurile intermediare de la teri aferente activitii de

producie.
n situaia n care ntreprinderea desfoar pe lng activitatea de producie
i activitate de comer atunci valoarea adugat se stabilete astfel:
Qa = (Qe + Mc) M
unde: Mc = marja comercial;
M = consumurile intermediare de la teri (pentru producie i comer).
Marja comercial reprezint diferena dintre valoarea mrfurilor vndute
(contul 707) i costul lor (contul lor).
Consumurile intermediare de la teri se preiau din contabilitatea financiar
din conturile 600 la 628, mai puin contul 607 care a fost luat deja n calcul la
stabilirea marjei comerciale.
b) Metoda de repartiie sau aditiv, conform creia valoarea adugat este
rezultatul nsumrii urmtoarelor elemente: salarii, contribuii pentru asigurri i
protecie social, amortizare, provizioane, cheltuieli cu impozite i taxe (fr
impozitul pe profit) i rezultatul exploatrii.
Potrivit abordrii valorii adugate dup aceast metod, rezult c ea este
format din remunerarea urmtorilor subieci (parteneri sociali): salariai, acionari,
stat, instituiile care acord credite ntreprinderii etc.
Ratele de remunerare ale valorii adugate, reprezint ponderea deinut de
fiecare element component (ca expresie a remunerrii partenerilor sociali) n
valoarea adugat.
PERSONAL
STAT
VALOAREA
ADUGAT
Salarii
Participaii
Impozite, taxe
CREDITORI
Dobnzi
ACIONARI
Dividente
NTREPRINDERE
Autofinanare
curent
Cp/VA
100
it/VA 100
Cd/VA100
Dv/VA 100
A/VA 100
69
Fig. 3.1. Repartiia valorii adugate ntre partenerii sociali

Ratele de remunerare ale valorii adugate permit comparaii sectoriale i
inter-exerciii.
n literatura de specialitate se opereaz pe lng valoarea adugat, n sens
tradiional tratat mai sus, cu un nou concept care ncearc s explice succesul
firmelor i anume acela de valoare adugat de pia denumit MVA (Market
Value Added).
Acest concept este operaional n activitatea de evaluare a firmelor. MVA se
determin ca diferen ntre valoarea de pia a firmei (V) i valoarea actual
cumulat a capitalurilor investite de acionari (Ci) i a profitului reinvestit (Pr),
astfel:
MVA = V (Ci + Pr)
n fapt, MVA reprezint un surplus fa de valoarea actual a capitalului
investit de acionari i respectiv a profitului reinvestit n firm.
Analiza valorii adugate vizeaz dinamica acesteia, gradul de realizare a
nivelului prevzut i explicarea modificrii absolute, a schimbrilor intervenite n
structura pe elemente, precum i direciile de aciune n viitor n vederea sporirii
acesteia.
70
Analiza valorii adugate prezint importan, ntruct furnizeaz informaii

cu privire la performanele ntreprinderii fa de perioadele precedente, fa de
nivelul prevzut, precum i comparativ cu performanele ntreprinderilor
concurente.
3.1. Analiza dinamicii i stucturii valorii adugate
Procedeele de analiz folosite n acest caz sunt:
-
modificrile absolute pe total i pe elemente;
- indicii pe total i pe elemente;

- poderile elementelor componente (ratele de remunerare ale valorii
adugate).
Pentru analiza dinamicii i structurii valorii adugate trebuiesc structurate
ntr-un anume mod. Indicatorii ce trebuie selectai sunt:
1. cheltuieli cu salariile
2. CAS
3. cheltuieli cu protecia social
4. cheltuieli cu personalul (1+2+3)
5. cheltuieli cu amortizarea i provizioanele
6. cheltuieli cu impozite i taxe
7. cheltuieli financiare cu dobnzile
8. rezultatul exploatrii exclusiv cheltuielile financiare cu dobnzile
9. valoarea adugat (4+5+6+7+8)
Elementele componente ale valorii adugate sunt de natura cheltuielilor i a
profitului.
Pentru a aprecia contribuia elementelor componente la formarea i
modificarea valorii adugate se compar indicii acestora cu indicii valorii adugate
71
i cu indicele volumului total de activitate (producia exerciiului plus marja

comercial). n cazul n care indicele unui element component este mai mic dect
indicele valorii adugate atunci se nregistreaz o scdere a ponderii acestui
element n valoarea adugat i invers. La nivelul unei ntreprinderi se consider c
situaia este normal atunci cnd scade ponderea elementelor de natura
cheltuielilor n valoarea adugat (n sum absolut acestea putnd s creasc) i
crete ponderea profitului din exploatare. Prin compararea indicilor elementelor de
natura cheltuielilor cu indicele volumului total de activitate rezult aspecte legate
de eficiena activitii ntreprinderii. n cazul n care indicele cheltuielilor este mai
mic dect indicele volumului de activitate, atunci se nregistreaz o sporire a
eficienei acelor cheltuieli.
n cazul SC Supreme Imex SRL Bucureti situaia valorii adugate se
prezint astfel:
Nr.
crt.
Indicatori
Perioada curent
Prevzut
1
2
3
4
5
6
7
8
Cheltuieli cu
salariile
C.A.S.
Cheltuieli cu
protecia social
TOTAL
CHELTUIELI
CU
PERSONALUL
Amortizarea
Alte elemente de
natura valorii
adgate
Rezultatul
exploatrii
VALOAREA
ADUGAT
Real
-milioane lei
Structura valorii
adugate
Prevzut Real
2560
2705
32,40
33,60
+145
105,66
450
485
5,70
6,02
+35
107,77
254
260
3,22
3,23
+6
102,36
3264
3450
41,32
42,85
+186
105,70
1150
1215
14,56
15,09
+65
105,65
155
170
1,96
2,11
+15
109,68
3331
3215
42,16
39,95
- 116
96,52
7900
8050
100
100
+150
101,90
72
Se constat o sporire a valorii adugate cu 150 de milioane lei, respectiv

1,90%, fapt ce n general se apreciaz ca o situaie favorabil, dar innd cont c ea
nu s-a realizat pe seama rezultatului exploatrii, care a nregistrat o scdere cu
3,48%, n valoare de 116 milioane, ci pe seama creterii cheltuielilor cu personalul
pe viitor trebuiesc luate o serie de msuri pentru a se evita o asemenea situaie n
sensul creterii rezultatului exploatrii.
Din punct de vedere structural, sporirea valorii adugate se explic astfel:
-cheltuirelile cu personalul salariat au nregistrat o cretere att ca sum
absolut, ct i ca pondere, contribuind la sporirea valorii adugate cu 186
milioane lei. Influena cheltuielilor cu personalul salariat a fost decisiv n evoluia
valorii adugate, care a nregistrat o cretere datorat n mare parte cheltuielilor cu
personalul salariat.
Situaia se apreciaz ca fiind normal atunci cnd indicele cheltuielilor cu
personalul salariat este inferior indicelui valorii produciei. n cazul de fa aceast
condiie nu se respect, de unde rezult o situaie nefavorabil n sensul c pe viitor
ntreprinderea ar putea ntmpina dificulti create chiar de nivelul salariilor
propriilor angajai, de se impune a se stabili o politic de salarii n corelaie cu
principiile i obiectivele viitoare ale ntreprinderii.
Amortizarea a crescut ca urmare a sporirii valorii medii a activelor fixe
(corporale), i respectiv, a modificrilor survenite n structura acestora.
Un asemenea fenomen trebuie s aib loc n condiiile n care indicele
cheltuielilor cu amrtizarea este inferior indicelui produciei exerciiului (IA < IQe),
fapt ce se reflect n diminuarea cheltuielilor cu amortizarea la 1 leu producie a
exerciiului.
Rezultatul exploatrii (profitul brut) a avut o contribuie negativ, astfel
nct valoarea adugat a nregistrat o scdere cu 116 milioane lei, ceea ce
reprezint un procent de 3,48%. Analiznd aceste date putem afirma c situaia este
73
destul de nefavorabil i de aceea trebuiesc luate msuri pe viitor pentru a

prentmpina apariia unor astfel de cazuri.
Pe baza valorii adugate i a elementelor sale structurale, pot fi construii
anumii indicatori, cum ar fi:
Valoarea adugat
- gradul de integrare pe vertical =
Cifra de afaceri
- contribuia factorului uman la formarea valorii adugate =
Salarii +elemente aferente
=
Valoarea adugat
Amortizarea aferent perioadei
-
aportul activelor fixe =

Valoarea adugat
Dac primul indicator are o valoare care tinde spre unitate (1), nseamn c
n ntreprindere exist un grad ridicat de integrare.
Pentru a aprecia eficiena integrrii indicatorul trebuie corelat cu rata
cheltuielilor totale, cu rata rentabilitii i cu profitul. n acest context se poate
aprecia dac este eficient sau nu s se acioneze n direcia sporirii gradului de
integrare pe vertical.
Mrimea i evoluia celorlali indicatori furnizeaz informaii cu privire la
situaia rentabilitii poteniale proprii, element important n strategiile de
retehnologizare i modernizare a ntreprinderii (n acest scop, n activitatea practic
se iau n considerare i informaiile asupra situaiei firmelor concurente).
n cazul SC Supreme Imex SRL Bucureti indicatori de mai sus au
urmtoarele valori:
VA
-gradul de integrare pe vertical =
8050
=
= 0,315
CA
74
25540
3450
-contribuia factorului uman la formarea valorii adugate =
= 0,429
8050
1215
-aportul activelor fixe =
= 0,151
8050
Dup cum se poate observa gradul de integrare pe vertical are o valoare de

0,315 ceea ce ne duce la concluzia c n ntreprindere nu exist un grad ridicat de
integrare pe vertical.
Contribuia factorului uman la formarea valorii adugate prezint o
importan deosebit, n sensul c ntreprinderea dispune de un personal calificat,
gata n orice moment s rspund unui proces firesc de modernizare, concluzie ce
rezult din valoarea indicatorului contribuia factorului uman la formarea valorii
adugate ce are o valoare relativ ridicat (0,429).
Aportul activelor fixe este mai puin important, fapt relevat de valoarea de
0,151 a indicatorului n cauz.
3.2. Analiza factorial a valorii adugate
Analiza factorial a valorii adugate permite punerea n eviden a factorilor
care au determinat modificarea acesteia, precum i direciile n care trebuie s se
acioneze n viitor.
Modelul utilizat pentru analiza factorial a valorii adugate este urmtorul:
M
Qa Qe 1
Qe xy ,
Qe
unde:
75
Qe = valoarea produciei exerciiului

M = cheltuielile cu materialele aferente produciei exerciiului
y = valoarea adugat ce revine la 1 leu producie a exerciiului
Pornind de la acest model, se poate stabili urmtorul sistem de factorial:
N
T
t
Qe
wh
Qa
gi
y
yi
unde:
T = fondul total de timp de munc (ore)
N = numrul mediu de salariai
T = numrul mediu de ore pe salariat
wh = productivitatea medie orar
gi = structura produciei exerciiului
y = valoarea medie adugat la 1 leu producie a exerciiului
yi = valoarea adugat la 1 leu producie pe produs
n cazul de fa, pentru studierea analizei factoriale a valorii adugate la SC
Supreme Imex Bucureti se folosesc urmtoarele date ce sunt prelucrate n
tabelul 3.3.1.
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
76
Tabelul 3.3.1. (milioane lei)

Realizat
%
Indicator
Prevzut
Valoarea produciei
exerciiului
Cheltuielile cu
materialele
(consumurile de la teri)
Numrul mediu de
salariai (persoane)
Fond total de timp de
munc (ore-om)
Numr mediu ore/salariat
(ore)
Productivitatea medie
orar (lei)
Valoarea medie adugat
la un leu producie (lei)
Valoarea medie adugat
recalculat la un leu
producie
VALOAREA
ADUGAT
25500
26920
105,5
14280
14537
101,8
250
275
110
480000
515000
1920
1873
97,55
53125
52272
98,39
0,310
0,299
96,77
0,303
7900
8050
101,90
Sporirea valorii adugate cu 150 milioane lei (8050 7900) se explic prin
influena urmtorilor factori:
1. Influena valorii exerciiului
Qe1 Qe0 y0 26920 25500 0,310 440,2milioane

din care datorit:
1.1. influenei modificrii fondului de timp de munc
T1 T0 wh0 y0 (515000 480000)53125 0,310 576,181milioane
din care, datorit modificrii:

1.1.1. numrului mediu de salariai
N 1 N 0 t0 wh0 y0 (275 250) 1920 53125 0,310 790,5milioane

1.1.2. numrului mediu de ore/salariat
N1 t1 t0 wh0 y0 275(1873 1920) 53125 0,310 214,319milioane
1.2. influena productivitii medii orare

T1 w h1 w h0 y 0 515000(52272 53125) 0,310 136,181milioane
77
2. influena valorii medii adugate ce revine la 1 leu producie a exerciiului

Qe1 y1 y0 26920(0,299 0,310) 290,2milioane
din care datorit modificrii:

2.1. structura produciei exerciiului
Qe1 y y0 26920(0,303 0,310) 188,44milioane
2.2.
valorii adugate ce revine la 1 leu producie a exerciiului pe produse
Qe1 y1 y 26920(0,299 0,303) 101,76milioane

Sintetiznd sistemul factorial al modificrii valorii adugate se prezint
astfel:
N=+790,5mil. lei
T=+576,181 mil.lei
t= - 214,319 mil. lei
Qe=+440,2mil. lei
wh = - 136,181 mil. lei
Qa= +150 mil.lei
gi = -188,44 mil. lei
y= - 290,2 mil. lei
yi = - 101,76 mil. lei
Se poate afirma c sporul valorii adugate este efectul reducerii ponderii

cheltuielilor cu materialele, ca factor calitativ i sporirii volumului produciei
exerciiului ca urmare a creterii numrului de salariai, n timp ce valoarea
adugat la 1 leu producie a exerciiului scznd a influenat valoarea adugat
negativ, diminund-o cu 290,2 milioane lei.
78
Factorul extensiv, producia exerciiului a contribuit cu 440 milioane lei la

creterea valorii adugate, n timp ce factorul intensiv, calitativ prin valoarea
negativ nregistrat a oprit creterea valorii adugate la 150 milioane lei.
Influena favorabil a produciei exerciiului s-a datorat n special creterii
fondului total de timp de munc, care reflect aspectul cantitativ al folosirii
potenialului uman. Aceast cretere a fondului total de timp de munc, n valoare
de 576,181 milioane lei se datoreaz sporirii numrului de salariai cu 25, ceea ce a
dus la o cretere de 790,5 milioane lei, cu toate c productivitatea medie orar a
sczut. Cauzele care au determinat aceast situaie pot fi de natur obiectiv,
justificat (lipsa de experien a noilor venii, concediile de boal, maternitate,
pentru studii a celor cu o ndelungat experien, etc.)
n ceea ce privete influena negativ a valorii medii adugate ce revine la 1
leu producie a exerciiului se constat c este efectul modificrii structurii
produciei, n sens negativ cu o valoare de 188,44 milioane lei, datorat scderii
ponderii produselor cu o valoare adugat ce revine la 1 leu producie mai mare
dect media, dar i a scderii influenei valorii adugate ce revine la 1 leu producie
pe produs.
Dac modificarea structurii produciei se apreciaz ca justificat, fiind
determinat de schimbrile intervenite n structura cererii, scderea valorii
adugate ce revine la 1 leu producie pe produs, semnific reducerea eficienei
economice a activitii ntreprinderii, respectiv relev gradul de valorificare a
factorilor de producie (munca i capitalul).
Din analiza factorial a valorii adugate rezult c direciile principale de
aciune, n vederea sporirii acesteia n perioadele viitoare, sunt:
-creterea productivitii muncii orare, ca urmare a ridicrii calificrii forei
de munc, a retehnologizrii i modernizrii produciei, organizrii muncii etc.
79
-nbuntirea utilizrii timpului de munc prin reducerea i, respectiv,

lichidarea absenelor nemotivate i crearea unor condiii favorabile de munc care
s contribuie la diminuarea timpului nelucrat din motive nejustificate;
-reducerea cheltuielilor cu materialele la 1 leu producie, n faza de
proiectare, producie, desfacere, n condiiile mbuntirii calitii produciei
finite;
-creterea gradului de utilizare a capacitilor de producie etc.
Modificarea valorii adugate se reflect n performanele economicofinanciare ale ntreprinderii, caracterizate prin:
-suma profitului
Qa1 Qa 0 pr0 ,
n care:
pr0
p0
Qa 0

-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent
Qa1 Qa 0 pr0 100

A1
Qa1 Qa 0 pr0 100

Qa1 Kp
Qa
1 0 pr0
1000
N1
-eficiena muncii (prin intermediul profitului pe salariat)

-eficiena activelor din exploatare
-eficiena activelor fixe
Qa1
Qa0
1000
1000
Mf1
Mf1
Qa0
Qa1
1000
1000
Ae1
Ae1
n cazul SC Supreme Imex SRL Bucureti indicatorii ce reflect

modificarea valorii adugate n performanele ntreprinderii au urmtoarele valori:
-suma profitului
pr0
p0
3065
0,12
Qa 0 25500
80
Qa1 Qa0 pr0 26920 25500 0,12 170,678
Qa1 Qa0 pr0 100 26920 25500 0,12 100 1,17

A1
14560
-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent
Qa1 Qa0 pr0 100 26920 25500 0,12 100 1,963

Kp1
8680
-eficiena muncii (prin intermediul profitului pe salariat)
Qa1 Qa0 pr0 1000 26920 25500 0,12 1000 619,34

N1
275
-eficiena activelor din exploatare

Qa 0
Qa1
26920
25500
1000
1000
1000
1000 4035,98 3823,08 212,9
Ae1
Ae1
6670
6670
-eficiena activelor fixe

Qa1
Qa0
26920
25500
1000
1000
1000
1000 125209 118605 6604
Mf1
Mf1
215
215
Capitolul V.
Msuri adoptate n urma analizei cifrei de afaceri
i a valorii adugate brute.
n urma efecturii analizei economico-financiare a cifrei de afaceri i a
valorii adugate brute s-au desprins o serie de concluzii privitoare la activitatea
economic a ntreprinderii.
81
n decursul anului 1999 s-au constatat urmtoarele:

-activitatea de producie i comercializare a avut un ritm foarte bun sub raport
cantitativ, depindu-se planul la toi indicatorii valorici i unul nesatisfctor sub
raport calitativ;
-urmrind situaia ndeplinirii programului prevzut constatm c dei s-au realizat
depiri la toi indicatorii valorici, calitativ activitatea este necorespunztoare, ea
situndu-se sub posibilitile reale ale firmei;
-cifra de afaceri corectat cu rata inflaie a nregistrat o scdere accentuat,
impunndu-se luarea ct mai urgent de msuri pentru redresarea situaiei;
-realizarea cifrei de afaceri pe grupe de produse relev faptul c unele din ele au
ncheiat ciclul de via i se impun 2 msuri: relansarea produselor printr-o
campanie promoional sau scoaterea din fabricaie a acestora i lansarea unor noi
produse care s corespund cerinelor n cretere ale consumatorilor i atragerea
unui numr ct mai mare de clieni;
-cifra de afaceri pe produs relev dificulti mari de acceptare de ctre pia a
anumitor produse, cauza putnd fi existena unor produse concurente la acelai pre
calitativ mai bune sau pur i simplu o proast percepie a produselor respective de
ctre consumatori din diferite motive cum ar fi: lipsa de materiale promoionale
care s reliefeze caracteristicile produsului sau ambalajul neatrgtor sau o
poziionare lipsit de vizibilitate n magazine;
-studierea problemelor existente la nivelul reelei de distribuie relev dezechilibre
mari ntre diferitele uniti operaionale, ceea ce poate fi un semnal din partea
pieei de acceptare sau respingere a produselor sau poate presupune existena unei
concurene mai puternice pe diferitele sectoare de pia, n special pe Bucureti.
-n ceea ce privete capacitatea de producie putem afirma c dei gradul de
utilizare a capacitii a crescut nu putem fi mulumii deoarece gradul de
82
valorificare a produciei nregistreaz o scdere dramatic ceea ce impune msuri

urgente de cretere a vnzrilor;
-n ceea ce privete cererea dei gradul de satisfacere a cererii a nregistrat o
valoare relativ bun, putem afirma c acest fapt se poate datora fenomenului de
saturare a pieei ceea ce impune din partea companiei msuri urgente de promovare
a imaginii produselor pentru a putea spera la mrirea cererii pe viitor;
-dei valoarea adugat a nregistrat o cretere comparativ cu perioada precedent,
aceasta se poate explica pe seama creterii preurilor de desfacere datorit
fenomenului de inflaie. Se observ c creterea valorii adugate s-a realizat pe
seama cheltuielilor cu personalul, ceea ce impune msuri ca pe viitor creterea
valorii adugate s se realizeze pe seama rezultatului exploatrii.
n urma analizei datelor se impun o serie de decizii, cu caracter de obiective
imediate, pentru desfurarea n bune condiii a activitii viitoare, i anume:
-creterea cifrei de afaceri cu o valoarea superioar ratei inflaiei;
-cucerirea pieelor pe care concurena are o poziie dominant;
-realizarea unei cote de pia superioare celei actuale prin lansarea unor noi
produse realizate i testate n laboratorul propriu ce corespund exact cerinelor
exprimate de consumatorii principali de cafea;
-creterea capacitii de producie prin achiziionarea unei linii tehnologice
de nalt performan capabil s contribuie ntr-o mare msur att la creterea
calitii produselor, ct i la reducerea costurilor de producie;
-crearea unui sistem-coal de pregtire pentru echipa de vnzri care s
duc n final la o mai bun eficien i la rezultate notabile n sensul creterii
vnzrilor;
-cooptarea de specialiti n producerea cafelei care s obin un amestec de
diferite soiuri de cafea de o calitate foarte bun care s corespund cerinelor
consumatorilor;
83
-realizarea unei strategii de marketing i promovare pe termen mediu i lung

fr a uita de necesitile imediate impuse de pia.
Datorit situaiei n care se afla firma la sfritul lunii septembrie 1999
conducerea a luat hotrrea de a lansa mai devreme noua gam de produse,
denumit generic gama Classic, lansare ce va fi nsoit i de o puternic campanie
promoional.
Campania promoional a fost lansat n 1 noiembrie 1999 i s-a ncheiat la
sfritul lunii ianuarie 2000. Sloganul campaniei a fost Nova Brasilia ntmpin
noul mileniu ntr-o nou prezentare..
Campania promoional a avut mai multe direcii prin care s-a urmrit
realizarea diferitelor obiective pe termen scurt, i anume:
-campanie promoional media, constnd n difuzarea de spoturi publicitare
TV, cu informaii despre noua gam de produse i despre concursul pentru
consumatori ce se desfoar cu acest prilej, publicarea n reviste i ziare a
informaiilor i a regulamentului de participare la concurs.
-campanie de merchandising, constnd n aranjarea i poziionarea ct mai
bun a produselor din noua gam Classic n magazinele en-detail din Romnia i
totodat amplasarea de materiale promoionale cu noua gam i concursul
consumatorilor pentru a sublinia avantajele oferite de aceste produse, att din punct
de vedere al calitii produselor, ct i al raportului calitate-pre.
Materialele promoionale amplasate n cadrul acestei campanii au fost:
-postere format A3 cu informaii despre produsele din gama Classic;
-postere format A3 cu informaii despre concursul Ctigai cu Nova Brasilia;
-sticker format A4 cu informaii despre aromele produselor din gama Classic;
-fluturai, coninnd toate informaiile necesare consumatorilor despre cafeaua din
gama Classic: arome, gust, grad de prjire i de mcinare, mod de preparare, etc.
84
-campanie promoional de sampling, ce a constat n promovarea cafelei din

noua gam Classic n diferite vaduri comerciale pe tot teritoriul Romniei prin
oferirea spre degustare a cafelei deja preparate, pentru a sublinia i mai bine
caracteristicile produselor i pentru a familiariza consumatorii cu acest nou produs.
Lansnd gama Classic, Nova Brasilia ofer produse noi, de calitate
superioar ce se disting n mod evident de restul produselor existente la ora
actual.
Gama Classic, este rezultatul unui an de intense cercetri de marketing n
vederea satisfacerii cerinelor tot mai crescnde ale consumatorilor.
Noile produse au fost ndelung testate din punct de vedere al designului,
ambalajului, reetelor i al reclamelor.
Gama Classic va fi n permanen mbuntit i completat cu produse noi
care s ntmpine cerinele cele mai diverse ale consumatorilor.
Gama Classic cuprinde 3 produse concepute s corespund cerinelor
consumatorilor i de asemenea s nlocuiasc produsele al cror ciclu de via s-a
ncheiat. Acestea sunt:
-Classic Ibric;
-Classic Espresso;
-Classic Filtru.
Caracteristicile acestor produse sunt:
Classic Ibric.
-Poziionare: cafea mcinat destinat preparrii la ibric, cu o reet special
conceput i testat pentru piaa romneasc.
-Beneficii: prospeime, grad fin de mcinare, gust rotund i arom puternic.
-Consumatori vizai: persoanele cu venituri medii, n special femei, care doresc o
cafea bun la un pre accesibil.
-Forma de prezentare: pachete 100g, stil flat bottom ce uureaz depozitarea.
85
-Mod de ambalare: cutii a 10 pachete.

-Pre recomandat: a se folosi o marj de adaos ntre 15% - 20%.
Classic Espresso.
-Poziionare: cafea mcinat destinat preparrii universale, dar n mod special la
espressor, cu o reet special conceput i testat pentru piaa romneasc.
-Beneficii: prospeime, grad de mcinare special, crem consistent, gust exotic i
trie deosebit.
-Consumatori vizai: persoane cu venituri medii, n special femei, care doresc o
cafea espresso n cel mai pur stil italian.
-Forma de prezentare: pachete 100g, stil flat bottom ce uureaz depozitarea.
Classic Filtru.
-Poziionare: cafea mcinat destinat preparrii universale, dar n mod special la
espressor, cu o reet special conceput i testat pentru piaa romneasc.
-Beneficii: prospeime, grad de mcinare special, gust deosebit, arom puternic i
consistent.
-Consumatori vizai: persoane cu venituri medii, n special femei, care doresc o
cafea special.
-Forma de prezentare: pachete 100g, vidate.
Totodat, s-a stabilit ca n luna martie 2000 s fie lansat gama Classic i n
pachetele cu gramaj de 250 de grame i o susinere publicitar pe tot parcursul
anului 2000 pentru aceast gam de produse considerat de acum vrful de lance al
companiei.
86
Managementul firmei consider anul 2000 deosebit de important din punct

de vedere al rezultatelor economice i de aceea n urma msurilor luate sper s fie
unul plin de succese i de realizri.

Analiza Cifrei de Afaceri Si A Valorii Adaugate

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Analiza Cifrei de Afaceri Si A Valorii Adaugate

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Creterea gradului de complexitate a activitii economice a ntreprinderilor,

ntreprinderii i a riscurilor la care aceasta este supus i reformularea de

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Fig.1.2. Scema global a analizei financiare

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Performanele ntreprinderii sunt apreciate n primul rnd n termeni de

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

a contabilitii este de a constata o stare de fapt, pe cnd cea a analizei financiare

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

fundamentarea deciziilor de gestiune, pregtirea unor negocieri privind

aprecierea rezultatelor i msurarea performanelor sale comerciale se folosesc

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

1.2 . Prezentare general a S.C. Supreme Imex S.R.L.

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Scurt istoric al cafelei.

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Piaa cafelei n Romnia.

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

de-a doua etape a procesului tehnologic, i anume mcinarea,dup care cafeaua

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

-sistemul de distribuie este cel cu precomand, cu livrarea produselor n

Fig.3 Sistemul de distribuie la nivel naional.

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Fig.4 Sistemul de distribuie din Bucureti.

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

2.1 Analiza situaiei generale a activitii de producie i comercializare,

fenomenului, n acest cadru se are n vedere dinamica activitii de producie i

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

semifabricatelor destinate vnzrii, valoarea lucrrilor executate i serviciilor

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Analiza situaiei generale a activitii de producie i comercializare pe baza

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Dinamica indicatorilor valorici

Din analiza datelor prezentate n tabelul de mai sus rezult c programul de

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

- i-a propus un ritm superior de cretere la valoarea adugat fa de

necorespunztoare, ea situndu-se sub nivelul posibilitilor reale ale firmei. Astfel

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

ritmul de depire a valorii adugate a fost inferior ritmului de cretere a produciei

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Se constat acelai aspect calitativ ca i n cazul analizei situaiei generale a

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Pentru S.C. Supreme Imex S.R.L. Bucureti situaia raportului dinamic

2.2. Analiza cifrei de afaceri

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Cifra de afaceri reprezint suma veniturilor rezultate din livrrile de bunuri,

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Sursele informaionale pentru fundamentarea analizei cifrei de afaceri sunt:

Cifra de afaceri medie (CA) reflet ncasarea pe unitatea de produs sau

unde: Q reprezint volumul fizic al vnzrilor.

Cifra de afaceri critic (CAmin) reprezint acel nivel al ncasrilor la care

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

2.2.Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Pentru definirea cadrului general n care se nscrie activitatea ntreprinderii

n datele din tabelul 1 se constat o cretere absolut a cifrei de afaceri n

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

deciziile strategice sunt orientate spre asigurarea unui control al dinamicii

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Prin urmare, creterea medie anual cu 32,35 % a cifrei de afaceri este o