Sunteți pe pagina 1din 2

AGENDA CURSULUI

Negociere i tehnici de vnzare


desfurat la Bucuresti n perioada 17-19.08.2015
TEME DE STUDIU
Sosirea si inregistrarea participanilor
Instructaj de protecia muncii
Alte probleme organizatorice
Prezentarea participanilor i a trainerilor
Stabilirea regulilor de desfurare a cursului :Stabilirea reprizelor de curs, pauze, loc de fumat, mod
utilizare telefoane mobile, alte aspecte legate de organizarea cursului.
Prezentarea cursului: obiective, tematic, mod de lucru, agend
Culegerea ateptrilor participanilor
Vanzarea asigurarilor generalitati. Abordarea procesului de vanzare. Entitaile din piaa de
asigurari.
Procesul de cumparare a unei asigurari. Etapele deciziei de cumparare a unei asigurri.
Elemente ce stau la baza deciziei de cumprare.
Ziua 1

Identificarea nevoilor i motivelor de cumprare a unei asigurri.


Procesul de vnzare a unei asigurri
Etapele procesului de vanzare
Prospectarea-Metode de prospectare
Vanzarea-Metoda AIDA
Intalnirea cu clientul
Vanzarea-Metodele CAIN si CAB.
Abordarea reactiilor negative.Metode de rezolvare a obiectiilor.
Finalizarea vanzarii
Fidelizarea si servisarea clientilor
Vanzari Speciale-Metode de vanzare speciale
Vanzarea catre clienti retail si corporate
Cross-selling si up-selling

Ziua 2

Negocierea.Definirea negocierii.
Alternative la negociere.Negocierea de toate zilele.
Tipuri de negociere-Prezentare generala
Tipuri de negociere
Negociere distributiva/conflictuala
Negociere integrativa/cooperanta
Strategii de negociere
Tactici de negociere
Elementele negocierii.Puterea-Timpul-Informatia
Concepte cheie ale negocierii
Pozitiile de negociere
Elaborarea strategiei de negociere
Strategia de negociere
Etapele negocierii

Stilul personal de negociere


Ziua 3

Recapitulare generala
Completarea fiselor de evaluare a derularii si organizarii cursului
Organizarea si sustinerea testului de verificare a cunostintelor