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del
Mercado
INTRODUCCIN
Los mercados se componen de compradores y estos
difieren en una o ms formas. Pueden diferir en lo que
concierne a sus deseos, a sus recursos, sus ubicaciones, sus
actitudes y sus practicas de compra. La segmentacin es el
proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores
que se parezcan ms entre s en relacin con algunos o algn
criterio razonable.
DEMOGRAFA
El mercado se divide en grupos de acuerdo con
variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias,
religin y nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un
mercado combinando dos o ms variables demogrficas.
Se divide en:
Segmentacin por edad y ciclo de vida
Sexo
Ingreso
GEOGRAFA
Los mercados se dividen en diferentes unidades
geogrficas, como pases, regiones, departamentos,
municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en
cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una
nacin, pueblo o regin.
PSICOGRAFA
El mercado se divide en diferentes grupos con base en
caractersticas de los compradores tales como clase social,
estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona
hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores.
SEGMENTACIN
CONDUCTUAL
A la segmentacin por actitudes se la conoce como
segmentacin conductual y es considerada por algunos
mercadlogos como la mejor opcin para iniciar la
segmentacin de un mercado. Se dividen de la siguiente
forma:
Ocasiones
Benefcios que se buscan
Posicin de los Usuarios
Indice de Utilizacin
Estado de la Lealtad
Ocasiones
La divisin de un
mercado en grupos,
conforme a las ocasiones
en que los compradores
tienen la idea de comprar,
hacen realmente la
compra o utilizan el
articulo que compraron
Por Benefcios
La divisin de un
mercado en grupos, segn
los diferentes benefcios
que buscan los
consumidores en el
producto.
Indice de Utilizacin
La divisin de un
mercado en grupos de
usuarios minmos,
medianos y excesivos.
Estado de Lealtad
La divisin de un
mercado segn la lealtad
de los consumidores.
Leales a las marcas, a las
tiendas y a las compaias.
PATRONES DE UTILIZACIN
DEL PRODUCTO
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el
producto y la forma en que ste encaja en sus procesos de
percepcin de sus necesidades y deseos.
CATEGORIA DE CLIENTES
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamao
de las cuentas y stas segn sean del sector gubernamental,
privado o sin nimo de lucro.
SEGMENTACIN POR
ENFOQUE DE NIDO
Se le llama de nido porque es una estructura de
criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos
criterios son factores demogrficos, variables operativas tales
como tamao de la cuenta, necesidad de servicios y de
tecnologa.
EVALUACIN DE LOS
SEGMENTOS RELEVANTES DEL
MERCADO
Una vez que se ha analizado los
perfiles de los segmentos de
mercado, posiblemente se
encontrar uno o varios
segmentos de mercado
relevantes que exigirn un
mayor anlisis, as como
tambin segmentos que se
decidir eliminar al hacer
estimativos de ventas, de la
competencia y de los costos
para acceder a cada segmento.
SELECCIN DE LOS
SEGMENTOS DEL MERCADO
Despus de evaluar los diferentes segmentos, la
compaia debe decidir a cuales y a cuantos segmentos va a
servir. Este ser su segmento meta. La compaa puede
adoptar una de tres estrategias de mercadotecnia para la
cobertura del mercado:
Mercadotecnia No Diferenciada
Mercadotecnia Diferenciada
Mercadotecnia Concentrada
Mercadotecnia No
Diferenciada
Mercadotecnia
Diferenciada
Es una estrategia de
Es una estrategia de
cobertura del mercado en
cobertura del mercado en
la cual una empresa decide
la cual una empresa
ignorar las diferencias en
decide orientarse a varios
los segmentos del mercado
segmentos del mercado y
y enfocarse en todo el
disear ofertas separadas
mercado con una sola
para cada uno.
oferta.
Mercadotecnia
Concentrada
Es una estrategia de
cobertura del mercado en
la cual una empresa busca
una participacin grande
de uno o varios
submercados.
CONCLUSIN
Hoy en da, las empresas se estan alejando de la
mercadotecnia masiva (decisin de una produccin y una
distribucin masivas de un producto y tratar de atraer toda
clase de clientes), hacia una mercadotecnia orientada al
mercado meta, debido a que este enfoque es ms til para
detectar las oportunidades del mercado y para desarrollar
productos y mezclas de mercadotecnia ms efectivos.
La segmentacin del mercado es uno de los pasos
clave en la mercadotecnia orientada al mercado. Es el acto de
dividir un mercado en grupos distintos que podran ameritar
productos o mezclas de mercadotecnia diferentes.
BIBLIOGRAFA
Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de
Mercadotecnia, 4ta edicin, Editora Prentice Hall 1998
Michel Wedel, Wagner A. Kamakura, Segmentacin