Canales Impor Export

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
COLEGIO UNIVERSITARIO DE ADMINISTRACIN Y MERCADEO
DESARROLLO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN PARA LA

EXPORTACIN DE PRODUCTOS QUMICOS DE LIMPIEZA
PIXMA C.A .BARQUISIMETO, EDO. LARA 2009
Autor: Br. Maricarmen Torres

Br. Mayerlin Gonzlez
Tutor: Econ. Norkys Graterol
SAN FELIPE, JUNIO DE 2009


Trabajo de Grado Presentado como Requisito Parcial para Optar al Ttulo de
Tcnico Superior Universitario Mencin: Administracin de Aduanas
Autor: Br. Maricarmen Torres

Br. Mayerlin Gonzlez
SAN FELIPE, JUNIO DE 2009

APROBACIN DEL TUTOR
En mi carcter de Tutora del Trabajo de Grado, presentado por las

ciudadanas: Maricarmen Torres y Mayerlin Gonzlez, para optar al Ttulo de
Tcnico Superior Universitario en la Mencin: Administracin de Aduanas,
considero que dicho trabajo rene los requisitos y mritos suficientes para
ser sometido a la presentacin pblica y evaluacin por parte del jurado
examinador que se designe.
En la ciudad de San Felipe, a los 5 das del mes de junio de 2009.
____________________________
Economista Norkys Graterol
C.I.V- 7.588.705


PIXMA C.A. BARQUISIMETO, EDO. LARA 2009
Por: Maricarmen Torres y Mayerlin Gonzlez.
Trabajo de Grado de Tcnico Superior Universitario aprobado en

nombre del Colegio Universitario de Administracin y Mercadeo, por el
siguiente jurado, en la ciudad de San Felipe, a los 5 das del mes de junio de
2009.
________________________
Economista Norkys Graterol
C.I.V- 7.588.705
DEDICATORIA
A Dios la fuerza y poder para avanzar satisfactoriamente por el buen
camino del estudio y la preparacin acadmica-profesional.
A nuestros Padres y Madres, quienes son los mentores de este xito
A nuestras hijas, razn del esfuerzo y motivadoras del logro.
A nuestras Hermanas, a quienes dedicamos con especial cario y sirva
de ejemplo para continuar por el camino del estudio y de la formacin
profesional.
A todos nuestros Familiares que nos brindaron el valor y la fuerza de
seguir adelante, haciendo con sus detalles y palabras de apoyo este sueo
realidad, estando siempre con nosotros.
Gracias
El equipo
AGRADECIMIENTOS
A DIOS, quien ilumina nuestros caminos en cada instante de la vida.

A los Profesores del CUAM, quienes brindaron con sentido tico y
constancia sus enseanzas.
A todas las personas que nos prestaron el apoyo y la asesora en los
momentos de conjugar esfuerzos para la cristalizacin del presente proyecto.
Tambin a quienes de una u otra manera formaron pieza fundamental en la
construccin de nuestros perfiles profesional y humano.
Infinitas Gracias
NDICE GENERAL
p.p.
LISTA DE CUADROS...
LISTA DE GRFICOS..
RESUMEN..
INTRODUCCIN.............
CAPTULOS
I. El Problema..
Planteamiento del Problema.
Objetivos de la Investigacin...
Justificacin de la Investigacin..
II. Marco Referencial....
Antecedentes de la Investigacin..
Bases Tericas..
Definicin de Trminos....
III. Marco Metodolgico....
Tipo de Investigacin...
Diseo de la Investigacin.
Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos
Validez y Confiabilidad.
Tcnicas de Anlisis....
IV. Anlisis e Interpretacin de los Resultados...
V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..
Conclusiones......
Recomendaciones..
REFERENCIAS......
ANEXOS......
1: Instrumento de Recoleccin de Datos.... .....
2: Procedimientos para Exportadores...
3: Registro Nacional de Exportadores...
viii
ix
x
xi
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85
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91
93
96
LISTA DE CUADROS
Cuadro N
1. Operacionalizacin de las Variables.
2. Anlisis de Datos del tem 2 del Instrumento..
5. Anlisis de Datos del tem 5 del Instrumento.
10. Anlisis de Datos del tem 10 del Instrumento
11. Anlisis de Datos del tem 11 del Instrumento
p.p.
LISTA DE GRFICOS
Grfico N
Datos del tem 1 del Instrumento...
Datos del tem 2 del Instrumento.. .
Datos del tem 3 del Instrumento
Datos del tem 9 del Instrumento ...
Datos del tem 10 del Instrumento .
Datos del tem 11 del Instrumento .
p.p.

Mencin: Administracin de Aduanas
Lnea de Investigacin: Operacin Aduanera
Autor: Maricarmen Torres
Mayerlin Gonzlez
Fecha: Junio 2009
RESUMEN
La economa de los pases est sujeta a los intercambios econmicos que

se desarrollan a nivel interno, pero an ms cuando el flujo comercial se
dirige hacia el exterior a travs de las exportaciones, las cuales reflejan
saldos positivos a la balanza de pagos del pas. A partir de este
planteamiento radica la importancia de la presente investigacin, que tiene
como objetivo analizar el desarrollo de los canales de distribucin para la
exportacin de productos qumicos de limpieza de Pixma C.A.; ya que esta
organizacin busca la alternativa ms adecuada para posicionar sus
inventarios en el extranjero, para ello requiriendo cumplir con los requisitos
establecidos por la Normativa Aduanera Nacional. El presente estudio se
ubic plenamente en la modalidad de investigacin de campo, de carcter
descriptivo, para el mismo se utiliz un cuestionario para la recoleccin de
informacin, en una muestra representativa de colaboradores de la empresa,
conocedores de la operatividad del proceso productivo; donde se vaciaron
los datos obtenidos para la respectiva tabulacin, anlisis y procesamiento
de la misma, para obtener conclusiones precisas y efectuar las respectivas
recomendaciones. Es importante sealar que el estudio, brinda un importante
aporte a la promocin del comercio exterior basado en el cumplimiento del
rgimen aduanero.
Descriptores: Canales de distribucin, Exportacin.
INTRODUCCIN
El mundo del comercio exterior es dinmico, por lo cual las empresas

deben ajustar ciertas normas para intervenir en los
comerciales, como muchos
intercambios
micros, pequeos, medianos y grandes
empresarios de todo el pas que buscan sacar sus productos a competir al

mercado internacional, pero que por desconocer las reglas del mercado
global y adems del no poder contar con asesora especializada en el tema
del comercio exterior ven frustradas sus acciones.
Es importante sealar la verdadera importancia que significa que las

empresas del sector privado nacional puedan competir exitosamente con sus
similares de otras latitudes vendiendo sus productos, ya que al pasar de los
aos para la gran mayora de las empresas la cumbre de su propio desarrollo
se refleja en sus ventas y es el comercio exterior de exportacin, quien
seala ms transparentemente el crecimiento comercial y organizacional de
una empresa.
Ante las limitaciones de informacin, y ante la importancia e injerencia

del proceso de globalizacin y la apertura econmica, las empresas
necesitan asumir el reto de exportar a travs de la apertura de sus canales
de distribucin, ajustndolos a la normativa aduanera nacional; es por ello,
que la presente investigacin busca constituir una herramienta sencilla,
dirigida a aquellos productores que dan sus primeros pasos en el mundo de
las exportaciones o aquellos que poseen una potencial capacidad de
exportacin, as como a estudiantes y cualquier interesado en el tema; ya
que el cumplimiento de las normas es el primer paso para aperturarse al
comercio global.
Es importante sealar, que el presente estudio, determina de manera

clara y detallada, las tareas y procedimientos que se cumplen, desde la
intencin primigenia de realizar una exportacin hasta su finalizacin
afortunada, cuyo objeto primordial es informar, orientar e iniciar el proceso de
exportacin para quien se inicia en este negocio o desea estudiarlo obtenga
una base que le permita conocer las primeras etapas del proceso exportador.
El trabajo presentado posee la siguiente estructura: Captulo I El

Problema: Planteamiento del Problema, Objetivos y Justificacin. Captulo II
Marco
Referencial:
Antecedentes,
Bases
Tericas,
Bases
Legales,
Definicin de Trminos. Captulo III Metodologa: Tipo de Investigacin,

Diseo de la Investigacin, tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de
Datos, Validez y Confiabilidad. Captulo IV Tcnicas de Anlisis. Captulo V:
Conclusiones y Recomendaciones.
CAPITULO I
EL PROBLEMA
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La economa mundial se caracteriza por un proceso acelerado de

cambios tecnolgicos y econmicos, que exigen niveles superiores de
capacitacin y educacin para un mayor entendimiento y manejo de la
productividad. En el nuevo modelo de desarrollo econmico los canales de
distribucin se encuentran en el centro del paradigma.
Las diferentes corrientes de informacin y los distintos autores que
manejan los conceptos de canales de distribucin y distribucin fsica tienen
distintos puntos de vista y distintas creencias que ponen en juicio las ideas
de un tema u otro un ejemplo podra darse en los diversos conocimientos
que se tienen de los canales de distribucin. Es el caso de Torres (2005), que
describe a los canales como el "conducto a travs del cual se desplazan los
productos desde su punto de produccin hasta los consumidores". Por su
parte Pride (2004), dice que son grupos de individuos y organizaciones que
dirigen el flujo de productos a los consumidores.
De lo anterior se desprende que un canal siempre incluye tanto al
productor como al consumidor final del producto, as como el intermediario,
agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad. Las
ideas y significados distintos son los que nos permiten analizar y percibir la
forma en que deben de darse los conceptos y hacerlos comprensibles.
En el mismo orden de ideas se puede establecer que toda organizacin
dedicada a la comercializacin de productos, necesita obligatoriamente el
uso de los canales de distribucin, para que sus productos lleguen tanto a los
puntos de venta como a las manos de los consumidores finales, ms an
para la colocacin de los mismos en los mercados internacionales, ya que
estos son cada vez mas exigentes en cuanto a sus gustos y preferencias, y
la competencia actualiza constantemente sus procesos de distribucin para
alcanzar los objetivos planteados.
Segn la Organizacin Mundial del Comercio (OMC 2008), durante el

periodo que comprende ENE-Dic./07
las exportaciones acumuladas
alcanzaron US$ 5,972.75 millones que representan un crecimiento de 5.15%

respecto a Ene-Dic./06 de acuerdo a las cifras registradas por las Aduanas
del pas. Los sectores que contribuyeron fueron el minero, pesquero,
agropecuario, textil, maderas y papeles, y qumicos. Las exportaciones
tradicionales se incrementaron 11.19%, pasando de US$ 3,673.76 en 1998 a
US$ 4,084.89 en 1999, mientras que las exportaciones no tradicionales en
este mismo periodo cayeron US$ 108.86 millones (5.49%). El sector cuyo
decrecimiento ha sido ms significativo (US$ 179 millones) y que ha afectado
el nivel global de las exportaciones no tradicionales fue el Sector de Varios,
en cuyas ventas al exterior se encuentran partidas de manufacturas.
Comparativamente las exportaciones no tradicionales mensuales

siguen recuperndose, as en nov/08 mostraron un crecimiento de 4.53% y
en dic./08
este fue 10.37%, con relacin a similares meses pasados,
destacndose el aumento en el valor exportado de los sectores textil,

qumico, metal-mecnico, sidero-metalrgico, artesanas, y maderas y
papeles.
Es importante sealar que cualquier organizacin debe sostener la
fuerza de ventas ms adecuada, con empleados de oficina y equipo de
cmputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes,
aplicando las alternativas ms idneas para cumplir con las necesidades de
la empresa y satisfacer al consumidor. Es aqu donde debe actualizarse y

buscar la rentabilidad de los canales de distribucin, ajustndolos a la
normativa aduanera nacional.
En el caso de Pixma C.A., actualmente esta presentando una
problemtica en cuanto a los canales de distribucin, lo cual debe ser
atacado inmediatamente para limitar el crecimiento que este puede tener
aceleradamente en toda la organizacin, esto viene dado porque existen
fallas en la planificacin y coordinacin de las actividades de exportacin, en
lo que corresponde al personal encargado para que el proceso de
distribucin a los mercados internacionales funcione correctamente.
En realidad no es un sntoma nuevo en la empresa, sino mas bien
que este, ha crecido significativamente a partir del lanzamiento de la nueva
lnea para consumo masivo de productos qumicos de limpieza, tomando en
cuenta las diferentes situaciones que se presentan para que el producto
llegue a su destino, entre estas podemos destacar: las unidades de
transporte, el tiempo, la logstica que se aplica, el cumplimiento de la
documentacin y si existe o no un plan de contingencia en caso de que se
presente una emergencia, no cuenta con la tecnologa ms adecuada y esto
es alarmante, esto es causa de la falta de las correctas operaciones para
exportar que debe existir ante esta situacin.
Para Zambrano (2008), en el momento histrico actual, la humanidad
est pasando por un perodo de integracin efectiva, que se traduce en la
marcha conjunta y solidaria de grandes grupos de pases que ligan sus
economas nacionales y sus aspiraciones de progreso con la finalidad de
alcanzar un desarrollo armnico, equilibrio y acelerado. Ello resultar de la
utilizacin nacional de los recursos naturales de la complementacin
comercial e industrial, de una vinculacin fsica muy estrecha (transporte y
comunicaciones)
De all deriva que los problemas tecnolgicos, la evolucin de los

transportes y la dependencia cada vez ms estrecha de los pueblos que son
vecinos entre s, ha dado como resultado la eliminacin de los obstculos
que separaban unas naciones de otra.
Es por ello que la alta gerencia debe hacer una reestructuracin en la
planificacin y coordinacin de las actividades, para obtener las posibles
soluciones, y mas bien recurrir a las diferentes fuentes de informacin, de
donde surjan las alternativas que mejoren los canales de distribucin para la
exportacin.
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El benfico de
lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que
este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as
una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista:
el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn
muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran
esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos
exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no
perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta
dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo
segn el producto que se trate.
De igual forma, el beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya
que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en
llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay
productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento
despus del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn
tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.
Por otra parte, el aseguramiento de la calidad con normas

internacionales es una urgente necesidad para las micro, pequeas y
medianas empresas, ya que una de las estrategias para garantizar las
exportaciones. Dada la importante participacin de las pequeas y medianas
empresas en la economa nacional, se puede deducir que un punto
estratgico para el desarrollo econmico del pas es impulsar la
productividad en estas empresas para hacerlas ms competitivas en los
mercados internacionales.
Es oportuno sealar que los canales de distribucin estn tambin

influidos por las caractersticas de la empresa fabricante: magnitud,
capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos, experiencia
anterior en canales. Las prcticas comerciales de la empresa influyen en la
eleccin de los canales. Las tcticas de entrega rpida o buen servicio a los
consumidores finales influirn en las funciones que el productor desee que
desempeen
los
intermediarios
que
estn
dispuestos
organizar
exposiciones y colaborar en los programas publicitarios. Cabe destacar que

el papel de la distribucin es hacer llegar el producto a su mercado objetivo.
La responsabilidad general recae sobre el canal de distribucin y algunas de
las tareas las asumen los intermediarios en este canal; ya que hacer llegar
un producto al mercado abarca varias actividades, lo ms importante es
hacer los arreglos para su venta (y la transferencia de la propiedad) del
productor al consumidor final.
De lo planteado se puede inferir que los canales de distribucin para la

exportacin en la organizacin en estudio se ven afectados por diversos
factores pero si hay algo muy cierto que todo el largo proceso que lleva la
empresa, sin una adecuada administracin de la distribucin y el empleo
correcto no podra obtener la factibilidad y desde luego la utilidad necesaria

para que pueda crecer; la forma correcta de llevar que el circulo crezca y se
vuelva un circulo ascendente y no un circulo vicioso.
Siguiendo el mismo orden de ideas, es necesario destacar que la
distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los
negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros ms importantes
debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que
ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.
sta distribucin fsica implica la planeacin, la instrumentacin y el control
del flujo fsico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de
imagen hasta los lugares de su utilizacin, con el fin de satisfacer las
necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la
distribucin fsica corresponde al transporte, seguido por el control de
inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.
La problemtica antes expuestas acerca del desarrollo de las actividades de
exportacin dentro de la empresa Pixma C.A, motiva a formularse las siguientes
interrogantes que guiarn los objetivos del estudio: Existen las condiciones para
iniciar el proceso de exportacin por parte de la organizacin? Cual ser el proceso
de distribucin de los productos? Se establecen responsabilidades en el cronograma
de entregas de productos (pedidos y despachos)?
Objetivos de la Investigacin
Objetivo General
Analizar el funcionamiento de los canales de distribucin a nivel
industrial para la exportacin de productos qumicos de limpieza de Pixma
C.A., Barquisimeto, 2009.
Objetivos Especficos
Diagnosticar el cumplimiento de la normativa de los productos para la
comercializacin en el exterior.
Evaluar el proceso de distribucin de los productos desde la lnea
operativa de produccin hasta la distribucin.
Identificar los elementos necesarios para cumplir dentro de los

canales de distribucin de los productos los requerimientos para
exportar.
JUSTIFICACIN
Muchas compaas expresan su objetivo como: llevar los bienes
adecuados, a los lugares adecuados en el momento adecuado, y al menor
costo. Pero ningn sistema de distribucin fsica puede a la vez maximizar
los servicios al cliente y minimizar los costos de distribucin. Un nivel mximo
de servicios al cliente implica grandes inventarios, el mejor medio de
transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva los costos de distribucin,
ms an cuando deben enfrentar a un proceso aduanero. Un mnimo de
costos de distribucin implica un medio de transporte barato, inventarios
reducidos y pocas bodegas.
La compaa no puede sencillamente dejar que cada gerente de
distribucin fsica limite sus propios costos. En efecto, los costos de
transporte, almacenaje y procesamiento de pedidos interactan, a menudo
en forma inversa. Por ejemplo, los bajos niveles de inventarios reducen este
tipo de costos, pero tambin incrementan los que representan la falta de
suministros, los pedidos atrasados, el papeleo, los ciclos de produccin
especial y los envos por transporte rpido, que son ms caros. Como los
costos y actos de la distribucin fsica implican fuertes transacciones, las
decisiones deben tomarse sobre la base de la totalidad del sistema.
El punto de partida para el diseo del sistema es el estudio de lo que
desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores. Los primeros
piden varias cosas de sus proveedores: entregas puntuales, inventarios lo
bastante amplios, la capacidad de satisfacer necesidades de emergencia, un
manejo cuidadoso de la mercanca, un buen servicio despus de la venta, y
la voluntad de tomar a devolucin o canje los artculos defectuosos. Una
compaa tiene que investigar la importancia de estos servicios para los

consumidores, y evaluar la competitividad en el exterior.
Una compaa tambin debe examinar los niveles de servicio de la
competencia, antes de fijar los suyos. Por lo general, querr ofrecer al menos
el mismo nivel que los dems. Pero su objetivo es maximizar las ganancias,
no las ventas, y por ello debe analizar los costos que representa otorgar un
mayor nivel de servicios. As, algunas compaas ofrecen menos servicio,
pero cobran un precio menor; en cambio, otras dan mayor servicio que sus
competidores y cobran precios ms altos para cubrir costos mayores.
De lo descrito se desprende la importancia de la presente investigacin,
ya que se debe estudiar los canales de distribucin en la exportacin para
comprender cmo llega el producto hasta su destinatario final en el exterior.
Se debe tener en cuenta los mltiples factores que influyen en esa corriente.
Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para
hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
precio razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora
la eficiencia de las ventas.
Es por ello, que la realizacin de este estudio tiene como finalidad,

determinar si entre los departamentos encargados para que el proceso de
distribucin de exportacin se cumpla, existe interaccin y cubren las
normativas del rgimen aduanero nacional, por tal motivo la organizacin
esta en la necesidad de hacer una evaluacin en cuanto al cumplimiento de
las actividades de distribucin, para cumplir con los procesos operativos,
aumentar la efectividad en cuanto al tiempo de entrega y evitar que baje la
participacin en el mercado, superando las expectativas y afianzar a los
clientes y/o consumidores por la calidad de productos que ofrecen logrando
as un mejor posicionamiento.
CAPITULO II
MARCO REFERENCIAL
ANTECEDENTES
Cuando una empresa vende una gran variedad de productos a muchos

tipos de clientes en una zona geogrfica extensa, con frecuencia combina
varios tipos de estructuras para su fuerza de ventas. Los vendedores se
pueden especializar por territorio y producto y mercado, por producto y
mercado o por territorio, producto y mercado; donde los canales de
distribucin han de asumir la responsabilidad de hacer llegar el producto
hasta los proveedores o al consumidor final, teniendo que cumplir con los
requerimientos de exportacin.
Para Duno (2003), en su trabajo de investigacin titulado Manual
operativo de distribucin internacional y almacenamiento de productos no
perecederos, refiere la importancia de la buena distribucin de los
inventarios para la rentabilidad de la empresa. La autora se enfoc en
satisfacer los requerimientos de las auditorias internas de la empresa en
estudio, para establecer el flujo de la produccin y su manejo en las
diferentes etapas de la comercializacin. A partir del anlisis realizado a los
resultados obtenidos, se determino proponer un manual operativo para
corregir el incumplimiento de los requerimientos de las auditorias a la cual la
empresa pertenece, lo que permitir a la organizacin satisfacer el 100% en
futuras auditorias mejorando los procesos de almacenamiento y distribucin.
Por su parte, Flores y Torres (2004) realizaron una investigacin titulada

La
comercializacin
global,
una
estrategia
de
mercadeo.;
donde
concluyeron que mediante el estudio realizado para evaluar la calidad del

servicio prestado por el departamento de almacn de productos terminados
de la empresa, se observ que la mayora de los clientes opinan que el
servicio prestado es bueno, igualmente que la mercanca solicitada cumple
con los requerimientos exigidos, estudio que respalda la presente
investigacin en cuanto a la premisa de satisfaccin al cliente que deben
ofrecer las empresas comercializadoras.
De igual forma es oportuno sealar el estudio realizado por Pardas
(2005), titulado La Comercializacin de bienes de consumo en el marco del
modelo
exportador
Donde
afirma
que
las
organizaciones
utilizan
empricamente tcnicas de comercializacin, en consecuencia, estn

llamadas a actualizar sus procesos de comercializacin, estableciendo una
estructura definida y flexible en cuanto a la manufactura de productos, su
redistribucin en los diferentes puntos de ventas, con el objetivo de prestar
un mejor servicio a sus clientes haciendo nfasis en los canales de
distribucin de los mismos. De all la importancia de que toda organizacin
comercial sustente su praxis econmica sobre las bases de una red
consolidada de produccin, distribucin y comercializacin, garantizando un
excelente servicio a los clientes, razn de ser de toda empresa.
La revisin de cada una de las anteriores investigaciones relacionadas
con empresas de comercializacin y sus respectivos canales de distribucin,
permite observar la importancia que tiene el estudio de la problemtica
planteada en el presente estudio, destacndose la importancia que tiene el
desempeo del gerente de la organizacin, quien a travs de sus acciones
de supervisin y control, generar la consecucin de todos los objetivos
organizacionales.
BASES TERICAS
A travs de la definicin de comercializacin se puede establecer lo
complejo que es su operacin ya que conjunta, por un lado, todos los
esfuerzos de la organizacin, que generalmente se estn canalizando a
travs de una direccin o gerencia de comercializacin, y por otro lado, los
esfuerzos realizados para la colocacin de los productos en el extranjero,
catalogado como el elemento esencial del crecimiento econmico. En la
presente investigacin se tomar como referencia en el basamento terico
aspectos relacionados con comercializacin, canales de distribucin,
exportacin y sus requerimientos.
Comercializacin
Segn Diccionario de la Real Academia Espaola (DRAE 2001) se
define a la comercializacin como el conjunto de actividades desarrolladas
con el fin de facilitar la venta de una mercanca o un producto.
Por su parte, Mc Carthy (1991), dice que la comercializacin y
administracin comercial representan papeles importantes en nuestra
sociedad y en sus organizaciones. La comercializacin se encarga de las
actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios de los
productores a los consumidores. Se busca la satisfaccin de las necesidades
de los consumidores y el logro de los objetivos de la economa o de la
compaa. Por otro lado, Lewit (1994), afirma que:
Sin escapatoria la comercializacin influye en los recursos y
niveles de ingresos que ayudan a determinar la suerte
corporativa. Ya que la comercializacin significa obtener y
mantener clientes en una proporcin aceptable con relacin a la
competencia
Segn el Diccionario Terminolgico de Economa, Administracin y

Finanzas (2000), define la comercializacin como todas aquellas actividades
que aceleran el movimiento de bienes y servicios desde la fabricacin hasta
el consumidor, que incluye, todo lo relacionado con publicidad, distribucin,
tcnicas de mercado, planificacin del producto, promocin.
Naturaleza y Estructura de los Canales de Distribucin.

El esfuerzo que se hace, por poner en marcha cualquier
organizacin productiva, implica el proceso de mercadeo que debe culminar
con xito a nivel de los canales de distribucin, Serrano (1990), define a la
distribucin como el resultado de una necesidad nacida del incremento de
la dimensin empresarial.
Adems agrega que la distribucin constituyen
un puente por l circula el producto, con uno de sus extremos en el

fabricante y el otro en el comprador. De nada vale tener un buen producto,
fijarle un precio correcto apoyarlo con una buena campaa de promocin y
publicidad, si falla los canales de distribucin. Al fracaso de muchas
organizaciones se debe, muchas veces, a que no aciertan en disear un
sistema de distribucin adecuada para sus bienes y servicios.
El mismo autor estima que los canales de distribucin son cada
uno de los caminos que recorre un producto para estar a disposiciones del
comprador. No es comn que quien es un fabricante, sea as mismo, un
buen vendedor. Son dos funciones diferentes, con requerimientos diferentes.
Cuando el fabricante se ocupa simultneamente de la venta, suele ocurrir
que hacen las dos cosas ineficientemente.
El mayor problema con los canales, no es tanto identificarlos,
como lograr que cooperen activamente en el fabricante en impulsar la
mercanca.
Otro problema relacionado con los canales, sobre todo a nivel
de los minoristas, es que stos son reacios a escoger las polticas del
fabricante; son demasiado independientes y quieren slo lucrarse para s, a
corto plazo, sin ninguna proyeccin a mediano y largo plazo. Todo el esfuerzo
de mercadeo puede perderse a nivel de los canales si estos no marchan a la
par.
Un aspecto que bien vale la pena tenerse en cuenta por parte del
pequeo empresario, es el relacionado con la dualidad de imagen que existe,
sobre todo, a nivel minorista.
El canal, por si mismo tiene una identidad
propia ante el pblico, una imagen positiva o negativa, y sta puede no

coincidir con la imagen que el pblico tiene de los productos y sus marcas.
El modelo clsico del sistema de distribucin est conformada por
mayoristas o agentes distribuidores, cuya tarea es comprar en gran escala
para sustituir a los minoristas. Trabajo con grandes volmenes, para
controlar extensas reas de ventas, tiene equipo de vendedores
servicio y estn en condiciones de
a su
asumir grandes riesgos financieros.
Suelen trabajar con mrgenes moderados que fluctan entre el 15 y el 20%

de sobreprecio, los cuales les son suficientes por los altos volmenes de
venta que realizan.
El otro canal es el minorista, este se caracteriza porque vende
directamente al consumidor final.
Como trabajan en menor escala, sus
precios son mayores y se elevan muchas veces hasta el 50%. Este canal
es el que mayor influjo tiene sobre el sistema de distribucin, ya que es el
contacto final con el cliente.
Kotler (1987), seala que el comercio para mayoristas se refiere a
todas las actividades relacionadas con la venta de bienes y servicios que se
compran para la reventa o fines lucrativos.
De igual forma, al referirse al
comercio realizado por minoristas expone que son todas las actividades
relacionadas con la venta de bienes y servicios directamente a los
consumidores finales para su uso personal o sin fines de lucro. En el campo

de la distribucin existe un desarrollo reciente mediante el autocontrol
recproco, buscando de esta manera economas por tamao, poder de
negociacin y eliminacin de duplicidades. Se le conoce como sistema
vertical de mercadeo.
Intermediarios y Canales de Distribucin

Segn Stanford (1985), intermediario es una empresa lucrativa
que da servicios relacionados directamente con la venta o compra de un
producto, al fluir este del fabricante al consumidor. El intermediario posee el
producto en algn momento o contribuye actualmente a la transferencia de la
propiedad. Algunas veces tiene la posesin fsica de l, donde el canal de
distribucin estar formado por personas y compaas que intervienen en la
transparencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribucin
con mayor eficiencia o con un costo ms bajo que los fabricantes o
consumidores. Adems, rara vez conviene que el fabricante trate
directamente con los consumidores finales.
Pensemos los problemas que
tendrn si no hubiera intermediarios detallistas ejemplo: Supermercados.

Los intermediarios cumplen la funcin de agente de campo para sus clientes
y de especialistas de venta para sus proveedores. Dan servicios financieros
a unos y otros. Todos los proveedores como el pblico en general se
benefician de los servicios de almacenamiento de los intermediarios, de su
capacidad de dividir grandes embarques en cantidades ms pequeas para
revender y de su conocimiento del mercado.
Funciones de los Canales de Distribucin

Un canal de distribucin, llevan los bienes de los productores a los
consumidores. Supera las principales brechas de tiempo, logros y posesin
de los bienes y servicios individuales de quienes lo usaran. Los miembros
de un canal de comercializacin realizan muchas funciones bsicas, segn
Stanford (1985) son los siguientes:
1.- Informacin: Recabar y distribuir informacin e investigacin de
mercadeo sobre los actores y las fuerzas del entorno mercadotecnia,
necesaria para planear y ayudar al intercambio.
2.- Promocin: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre
una oferta.
3.- Contactos: Encontrar a los posibles compradores y comunicarse
con ellos.
4.- Adaptacin: conformar y ajustar la oferta a las necesidades de los
compradores, incluyendo aquellas actividades como la produccin, la
grabacin, el ensamblado y el empacado.
5.-Negociacin: llegar al arreglo en cuanto al precio y otros trminos de
la oferta, de tal manera que permita la transferencia del dominio o la
posesin.
6.- Distribucin Fsica: transportar y almacenar bienes.
7.- Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de
operacin del canal.
8.- Aceptacin de Riesgo: Asumir los riesgos que entraa realizar las
operaciones del canal.
Exportacin
Segn Liscano (2003), para que las empresas exportadoras estn
orientadas hacia los mercados externos, deben contar con una serie de
herramientas que les permitan tomar decisiones efectivas, donde la
investigacin de mercado, puede hacer mucho para sustituir las corazonadas
con hechos, y reducir l rea en que el juicio tiene que operar. Es por ello,
que al momento que una organizacin desea exportar debe considerar los
siguientes aspectos:
Documentos para Exportar

2.1. Documentos Para Exportar
A objeto de clarificar y determinar los pasos bsicos que deben seguir
las personas o empresas interesadas en iniciarse en el negocio de las
exportaciones, o para que sus exportaciones se realicen obteniendo las
ventajas contenidas en los Acuerdos Internacionales suscritos por la
Repblica, resumiremos en este captulo los aspectos prcticos ms
relevantes de las guas de informacin al exportador, elaboradas por la
Direccin General de Servicios al Exportador del Instituto de Comercio
Exterior en Agosto de 1995, y la gua para exportar del Ministerio de Industria
y Comercio, an vigentes.
2.1. Documentos Bsicos: Para efectuar una exportacin se

requerirn como mnimo tres documentos:
2.1. a.- Declaracin de Aduanas o Manifiesto de Exportacin:

Se requiere para presentar este documento la contratacin de personal
especializado, en este caso un Agente Aduanal, debidamente inscrito ante el

Ministerio de Hacienda (actual Ministerio de Economa y Finanzas). Segn el
Reglamento de la Ley Orgnica de Aduanas, pues solamente los agentes
aduanales estn facultados por la Ley.
2.1. b.- Documento de Transporte: En el caso de realizarse la

exportacin por va terrestre o martima el documento se denomina
"Conocimiento de Embarque". Este documento constituye el contrato de
fletamento, y por otra parte, el ttulo de propiedad de la mercanca. Si las
mercancas son expedidas por va area el documento de transporte se
denomina "Gua Area", y es emitido por la empresa que presta el servicio,
cumpliendo las mismas funciones que un Conocimiento de Embarque".
2.1. c.- Factura Comercial Definitiva: Este documento lo debe enviar

el Exportador a su cliente en el extranjero, amparando la mercanca
despachada. Debe ser presentada en el lugar correspondiente con los datos
y declaraciones necesarias para su reconocimiento y para su elaboracin
deben considerarse los trminos de compra venta internacional "Incoterms,
como anexo referencial y contextual de las reglas internacionales.
2.2-
Documentos
para
beneficiarse
de
las
Preferencias
Arancelarias:
Las Normas de Origen constituyen los requisitos mnimos de
produccin, fabricacin, elaboracin o transformacin que debe tener un
producto para ser considerado originario de nuestro pas, a fin de gozar de
las Preferencias Arancelarias o no Arancelarias negociadas con otros pases,
en los distintos Acuerdos de Integracin, Acuerdos Comerciales o los
Esquemas de Donaciones Preferenciales otorgadas por los pases

desarrollados (Sistema Generalizado de Preferencias S.G.P.)
Su finalidad es permitir el aprovechamiento de estos beneficios, para el
mejoramiento de la competitividad de los bienes producidos en Venezuela,
evitando que terceros pases se beneficien de las preferencias de ndole
comercial, negociadas por el pas.
Acuerdos que contemplan las normas de origen utilizadas por Venezuela:
1.
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI).
2.
Grupo Andino (GRAN): Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela.
3.
Grupo de los Tres: Mxico, Colombia y Venezuela.
4.
Sistema Generalizado de Preferencias el cual se divide en:

1.
SGP Unin Europea.
2.
SGP Japn.
3.
SGP Estados Unidos y Puerto Rico.
4.
SGP Canad.
2.2. a.- El Perfil del Producto: Es la informacin tcnica que deben

presentar las empresas manufactureras, es decir, las que transforman
cualquier materia prima en un bien de consumo sobre sus productos ante el
Ministerio de la Produccin y el Comercio, con la cual se verifican si cumplen
con las normas de origen establecidas en los Acuerdos, Tratados o
Esquemas de Preferencias.
Sin embargo, los productos de los reinos animal, vegetal y animal que
no sufran proceso de transformacin, as como los productos artesanales
(cermicas, cesteras, tallas de madera, pinturas, esculturas, etc.), los cuales
por su propia naturaleza no requieren informacin previa a la Emisin de un
Certificado de Origen no necesitarn presentar Perfil para la emisin para el
Certificado de Origen pero debern presentar constancia de la Asociacin de
Productores a la que pertenezcan, o constancia emitida por la autoridad civil
de la zona, o cualquier otro documento que demuestre la procedencia del

producto.
2.2. b.- La Calificacin de Origen: es un documento emitido por el
Ministerio de la Produccin y el Comercio, una vez analizado el Perfil de un
producto, donde se indican las normas de origen que ste cumple, as como
los mercados para los cuales puede obtener el Certificado de Origen tiene
una vigencia o duracin de dos (2) aos a partir de su otorgamiento.
El productor debe suministrar al MPC el Perfil del producto a exportar
para su anlisis por medio de las diferentes oficinas regionales del MPC en
todo el pas y en el caso de nuestro estado deber solicitarlo en la Unidad de
Apoyo al Exportador, el tiempo de tramitacin del mismo es de 15 das
hbiles promedio.
2.2. c.- El Certificado de Origen: es un documento emitido por el MPC, que

demuestra que los bienes son originarios del pas segn las normas de
origen establecidas en los diversos acuerdos suscritos por la Repblica y en
los esquemas preferenciales unilaterales de los pases desarrollados.
El uso del Certificado de Origen, aun cuando no es un requisito
obligatorio para el exportador, beneficia al exportador en los siguientes
aspectos:
Permite que los productos que cumplan con las normas de origen,
gocen de las preferencias arancelarias negociadas, hacindolos ms
atractivos para los importadores, en relacin al precio de productos similares
de terceros pases.
Incorporarse al Convenio de Crditos y Pagos Recprocos de la

Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALADI).
Ejecutar una carta de crdito, cuando el certificado es uno de los

documentos requeridos.
Ingresar sus productos a determinados mercados, donde estn

aplicando medidas restrictivas a productos similares de otros pases.
2.3.- Otros documentos exigidos segn el tipo de mercanca

Adicionalmente
dependiendo
del
tipo
de
exportacin,
las
caractersticas del producto, los trminos de negociacin y las condiciones

del mercado de destino, se podran necesitar los siguientes documentos:
2.3. a.- Licencia de Exportacin: Documento exigido para todos los

minerales y compuestos orgnicos e inorgnicos radioactivos. Para obtener
esta licencia se tiene que llenar la planilla de Solicitud de Licencia de
Exportacin y presentarla en el Centro de Atencin Directa al Exportador
(CADEX) del MPC., el cual se tramita en 15 das hbiles acompaada de
timbre fiscal de Bs.192,oo, carta de exposicin de motivos y copia del
Registro Mercantil y/o ltimas modificaciones.
2.3.b.- Certificado Sanitario: Documento obligatorio para los productos

objeto de algn grado de elaboracin, como son alimentos, bebidas,
medicamentos y cosmticos. Es un registro exigido por el pas de destino y lo
otorga el Ministerio de Salud y Desarrollo Social (antiguo Ministerio de
Sanidad y Asistencia Social), a travs de la Divisin de Higiene de Alimentos,
Drogas y Cosmticos. Direccin General Sectorial de Salud (Higiene de
Alimentos).
2.3. c.- Registro de Exportadores: Este documento no es obligatorio

para exportar, slo es requerido para aquellas exportaciones que aspiran
gozar del crdito fiscal correspondiente.
EL EMBALAJE DE MERCANCIA
Las mercancas deben protegerse de todos los riesgos a que estarn

expuestas en el transcurso de un envo de exportacin, desde el momento
primero que salen de la fbrica hasta llegar a las manos del consumidor final,
pues las mismas recorrern cientos de kilmetros en una variada gama de
medios de transporte. El empacando y embalando adecuadamente de las
mercancas evita costos innecesarios, logrando as, la entrega de un
producto en ptimas condiciones de conservacin y sin demoras al
importador.
Es norma generalizada en los contratos de compra - venta especificar
las caractersticas de los embalajes que se utilizan. En el supuesto de que no
se mencione en el contrato conviene solicitar esa informacin al mismo
importador o agente de aduanas, debido a que su experiencia resulta de
gran ayuda.
3.1.- Eleccin del Embalaje ms conveniente:

La proteccin del producto se comienza en el departamento de transporte del
exportador, se debe tener un conocimiento amplio sobre los tipos de
embalajes
ms
indicados
los
elementos
de
amortiguacin
ms
convenientes y econmicos, as como los reforzamientos y enflejamientos

adecuados, la marcacin, etc.
Cuando se trata de mercaderas de pequeo tamao, como por ejemplo
bolsas de cemento, se utilizan plataformas de madera, de dimensiones
normalizadas, sobre las cuales se disponen los productos mediante
enflejamientos adecuados y con proteccin contra el raterismo y la humedad.
Al preparar un embalaje de exportacin se debe recordar la palabra:

unificacin. Los cajones grandes, generalmente sufren menos maltratos y
son mejor cuidados que los cajones pequeos; por consiguiente, es til que
el exportador unifique el tamao de los embalajes de exportacin, siempre
que la mercanca lo permita.
3.2.- Tipos de Embalajes:
3.2.1. Cajas de cartn ondulado: No es recomendable el uso de cajas

de cartn ondulado de una resistencia menor a la rotura por presin de 275
libras por pulgada cuadrada. El cartn de tres hojas es ms adecuado,
teniendo como ventaja ser flexible sobre la madera, y dar mayor
amortiguacin contra los golpes. Las cajas de cartn ondulado pueden
tambin reforzarse con una armazn de madera, pero desafortunadamente
son ms fciles de romper, por consiguiente induce a los robos por lo cual,
generalmente, las tasas de seguro por este tipo de embalaje son ms altas.
3.2.2. Cajones de madera contrachapada: Es un tipo de embalaje de

uso
frecuente
debido
su
alta
resistencia,
especialmente
contra
perforaciones; soportan cargas pesadas apiladas sin deformarse y son

prcticamente inmunes a los robos. Adicionalmente su gran resistencia
estructural aminora el peso del embalaje con el consiguiente ahorro en el
flete y beneficio para el exportador.
3.2.3. Jaulas de madera: Son hechas de listones de revestimiento

completo o separado y son el mejor embalaje para artculos pesados y de
gran volumen. Su diseo, eso s, debe ser adecuado para soportar el roce de
los cables de acero de las eslingas o de los ganchos de las gras. Para
elaborar este embalaje conviene aadir una plataforma de madera gruesa y

fuerte, que soporte por s sola el peso total de los productos y materiales
dentro del embalaje; a esta plataforma se empernan o sujetan los artculos
evitando as su movilidad, y luego se construye la jaula sobre la plataforma,
indicando el centro de gravedad, mediante una marca normalizada (vase
grfico anexo) para facilitar su manipulacin en el puerto.
3.2.4. Cajones y jaulas con ligaduras de alambre: Son ms ligeros

que los cajones de madera y pagan fletes ms reducidos, pero no deben
emplearse cuando la mercanca pueda daarse a causa de una
malformacin del embalaje.
3.2.5. Sacos de papel de varias hojas: Son muy tiles para el

embalaje de artculos de polvo o granulados; no obstante, ocasionan
problemas ya que los estibadores acostumbran a sujetarlos por los bordes
superiores, lo que ocasiona su desgarro. Lo ideal para transportar estos
sacos, es embandejarlos sobre una plataforma de madera, en una cantidad
conveniente.
3.2.6. Fardos: Se transportan bien, pero son sencillos de robar,

igualmente, sufren daos con los garfios o ganchos en los puertos de
embarque, por ello es recomendable envolverlos en algn material
impermeable y contar por lo menos con cuatro cintas tensoras para su
manejo adecuado por medio de gras.
3.3.- Uso de contenedores: En el transporte internacional de mercancas se

recomienda en muchos casos el uso de los "containers o contenedores", los
cuales son equipos especializados hechos de acero para el transporte

multimodal (por ms de un medio de transporte) de las mercancas.
Los contenedores ofrecen varias ventajas frente al envo de mercancas en
paletas o atados entre las que se pueden mencionar:
1.
Proveen un modo de movilizacin de carga, a travs de diversos

medios de transporte sin necesidad de desempacar y empacar
nuevamente, siendo esto un ahorro en mano de obra y una disminucin
en el perodo de trnsito de las mercaderas.
2.
Aade proteccin mientras estn en trnsito, pues generalmente,

stas permanecen dentro del contenedor durante todo el viaje.
3.
Se adaptan fcilmente a vehculos especializados, as como a los

equipos utilizados para un mejor y eficiente modo de transporte.
3.4. Aspectos Importantes:

Cualquiera sea el tipo de embalaje a utilizarse, conviene la proteccin
adicional del producto, por medio de su envoltura en materiales
impermeables o protectores, por ejemplo papel kraft, papel alquitranado, tela
plstica, arpillera, etc.
Cuando se trata de productos de fcil oxidacin, conviene incluir un
saco con material desecante dentro del embalaje que es un producto de fcil
hidratacin, previnindose la humedad del producto, cuando sta no sea
excesiva.
La normalizacin para el correcto manejo de las mercancas, incluso
por estibadores analfabetos, se ha logrado mediante el uso de smbolos
pictricos que indican precauciones que debern tomarse para la
manipulacin de las cargas.
3.4.1. Ley sobre normas tcnicas y control de calidad

Esta ley establece las disposiciones relativas a la normalizacin,
certificacin y control de calidad en las siguientes reas: elaboracin e
intercambio de bienes; prestacin de servicios; introduccin, distribucin y
expendio de bienes importados; y, exportacin de bienes y servicios
nacionales. El Estado toma como referencia para el control de calidad las
normas COVENIN en vigencia, o en su defecto, alguna otra de igual rango
para verificar la idoneidad de los productos o servicios; a los que cumplan
con las normas mencionadas, se les otorgar la marca "Norven", que
consiste en un smbolo distintivo que garantiza que el mismo cumple con las
especificaciones de calidad establecidas por los organismos competentes.
3.4.2. SENIAT
Segn la Ley del Servicio Nacional Integrado de Administracin
Aduanera y Tributaria (2001), el SENIAT, es el organismo encargado de
elaborar las propuestas para definir la poltica aduanera, su incidencia en el
comercio exterior y dictar las directrices para su ejecucin conforme a las
leyes, reglamentos, instructivos y dems providencias administrativas. Las
diferentes gerencias que integran el SENIAT se encargan de dirigir, planificar,
coordinar, supervisar, controlar y evaluar las actividades de la gestin tcnica
y administrativa de las gerencias e impartir la instruccin es para la ejecucin
e las funciones correspondientes.
De igual forma, le corresponde la Participacin y elaboracin de
propuestas para definir la poltica tributaria y aduanera, su incidencia en el
comercio exterior y dictar las directrices para su ejecucin conforme a las
leyes, reglamentos, instrucciones y adems providencias administrativas, as
como ejecutar la poltica tributaria y aduanera, de acuerdo a la normativa
vigente para recaudar los tributos internos y aduaneros, los derechos,

multas, intereses, recargos, y accesorios.
Especficamente, la Gerencia de Aduanas del Seniat, se encarga de:
1. Ejecutar la poltica aduanera de acuerdo a las normativas vigentes
2. Organizar y mantener actualizada la informacin sobre la legislacin,
jurisprudencia y doctrinas relacionadas con los tributos aduaneros
para uso interno de la gerencia y proponer su divulgacin.
3. Inscribir, registras, controlar y supervisar a los operadores del servicio
aduanero y ejercer la potestad disciplinarias.
4. Cumplir con las obligaciones que surjan como consecuencia de las
negociaciones comerciales en el marco de acuerdos suscritos por la
Repblica.
5. Registrar la inscripcin de vehculos o medios de transporte que

practiquen trnsito y trfico internacional de mercanca y de sus
representantes en el pas.
De lo anterior se desprende que, el Seniat como organismo rector de la
recaudacin de tributos nacionales, es el encargado de velar por la integridad
de los diferentes trmites aduaneros del pas, por lo tanto es clave y
fundamental conocer su naturaleza operativa para establecer los respectivos
canales de comunicacin que faciliten la accin exportadora.
3.4.3. Clculo y Determinacin del Precio de Exportacin

Es frecuente el clculo de los precios de exportacin basndose en los
precios nacionales, agregndoles el flete, el seguro y las comisiones lo cual
es incorrecto. Esto puede inducirnos a errores de criterio que conviene evitar
y borrar del pensamiento del exportador.
Indispensable es saber que, en la mayora de los casos, se amerita

calcular el menor beneficio posible para mantenerse en un mercado de
exportacin; es decir, brindar al cliente calidad ptima con un precio
razonable y tomar en cuenta que el beneficio es ms en funcin de la
cantidad y no del costo unitario; mejor ganar menos por tems, pero ganar
ms por el nmero total de tems.
Al estar preparado para la exportacin es preciso saber los precios

reales CFR (costo y flete) del producto de exportacin, para lo cual es
importante utilizar la hoja de clculo de costos, ya que proporciona un
mtodo
sencillo
y ordenado
para
calcular y sumar, sirviendo
de
comprobacin para constatar que no sea excluida ninguna partida al cotizar

el precio al importador.
4.- Fletes
El Flete es la suma debida al naviero como pago del transporte de

mercancas por mar, desde el punto de carga hasta el punto de descarga.
Unidades de Cargas: Se calcula el flete sobre la base del peso o

volumen, o bien bajo trminos especiales.
Se aplica el flete por peso y se debern considerar las siguientes opciones

como unidad de flete.
a.
Toneladas Cortas, equivalentes a 2.000 Libras 907 Kgrs.
b.
Toneladas largas, equivalentes a 2.240 Libras 1.016 Kgrs.
c.
Toneladas mtricas, equivalente a 2.204 Libras 1.000 Kgrs.
Si calculamos el flete por volumen, se acostumbra a usar las siguientes

alternativas:
Toneladas de 40 pies cbicos (cada 40 cbicos equivalen a una

unidad de flete).
Metro Cbico, con una equivalencia de 35,316 pies cbicos.

Es norma establecida que el flete sea aplicado por peso o por volumen
a opcin del naviero, quien por supuesto elige la base que representa ms
unidades de flete.
4.1.- Formas de pago del flete:

Salvo indicacin en contrario, el flete es pagado en el puerto de destino
contra entrega de la mercanca, es decir, el flete se considera ganado por la
Compaa Naviera cuando haya realizado su compromiso de transporte.
No obstante, la intencin de las partes contratantes en cuanto al pago
del flete, acostumbra siempre a ser reflejada en el contrato de transporte de
acuerdo con las siguientes alternativas.
Flete pagadero o destino: El flete es pagadero o destino contra

entrega de la mercanca. Este pago deber efectuarse aunque la
mercanca haya sido daada, siempre y cuando dichos daos no
signifiquen una prdida total de la misma.
Flete Anticipado: El flete pagado en el puerto de carga no es

recuperable, aunque la mercanca se pierda durante el viaje. Por este
motivo, el embarcador lo incluye en el seguro de la mercanca.
En la prctica tanto si el flete es pagadero en destino como si es
pagadero a la carga, se incluye una clusula en el contrato de transporte por

el cual el flete se considera debido a la Compaa Naviera. Se pierda o no la
mercanca en otras palabras, el flete debe ser pagado aunque la mercanca
no se entregue.
4.2.- Incidencia de las Operaciones Portuarias en el Flete:
El manejo de la mercanca embarcada en los buques de lnea regular,

en principio, es subcontratado por las compaas navieras quienes utilizan
los servicios de empresas estibadoras. La estiba de la mercanca es
responsabilidad del Capitn del Buque, no pudindose excusar de la misma
aunque las operaciones hayan sido realizadas por otros. Por otra parte, los
buques deben cuidar de la carga desde el momento de su recepcin, siendo
responsables de los daos causados a la carga en caso de ser atribuibles a
su negligencia. Ahora bien toda vez que les es permitido exonerarse por
negligencia en el manejo del buque, se presenta la necesidad de probar que
el dao ha sido causado en el cuidado de la carga y no en el manejo del
buque, prueba muy difcil.
Bajo los trminos de lneas Regular, el costo de las operaciones

portuarias es repartido entre el Buque y el propietario de la mercanca,
siendo por cuenta de la compaa naviera las operaciones de Estiba y
Desestiba y por cuenta del cargador y receptor las operaciones de
recepcin/entrega y carga/descarga.
Estiba/desestiba: Comprende la operacin desde suspendida la izada del

gancho de la gra o puntal en el vertical del costado del buque, hasta situado
sobre el buque o interior de las bodegas o viceversa.
Carga/descarga: Comprende la operacin desde sobre muelle cubierto o

descubierto cercano al buque o desde sobre vehculo hasta suspendida la
izada del gancho de la gra o puntal en la vertical del costado del buque o
viceversa.
Es decir, que en principio, el costo de estiba y desestiba debera estar
incluido en el flete de lnea, si bien en muchos casos este costo es tambin
soportado por la mercanca, por medio de la inclusin, por parte de la
Compaa Naviera, de la clusula FIOS en el conocimiento de embarque.
La clusula FIOS "Free in and out stowed, o sea, "Franco a Bordo",

Significa que la totalidad de las operaciones portuarias son por cuenta de la
mercanca y que el flete slo cubre el flete martimo.
Esta clusula puede afectar slo al puerto de carga o de descarga en

cuyo caso vendra redactado como FREE IN/LINER OUT o LINER IN/FREE
OUT, es decir libre de gastos a la carga/ condiciones de lneas a la descarga
o viceversa.
5.- El Seguro de las Mercancas

5.1.-El Contrato de Seguro: En todo contrato de seguro, una parte
(habitualmente una compaa de seguros) se compromete a indemnizar a
otra (la parte asegurada) en el caso de que sta sufra daos o perjuicios,
causados por un determinado hecho (el siniestro).
La indemnizacin se hace en relacin con el pago previo de cierta

cantidad de dinero (la prima). El propsito bsico de los contratos de seguro
es que la parte asegurada ha de tener un "inters asegurable".
El comprador (importador) podr suscribir un seguro sobre los gneros

que ha adquirido, pero no podr reclamar indemnizacin alguna por prdida
o dao s el riesgo no se le haba transferido en el momento en que ocurri el
siniestro.
Igualmente,
el
vendedor
(exportador)
no
podr
reclamar
indemnizacin por daos y perjuicios, con arreglo a una pliza de seguro s,

en el momento de la prdida o dao de la mercanca, el riesgo ya se haba
transferido al importador.
5.2.- La pliza: El instrumento fundamental del seguro es la pliza. Una

pliza es un contrato - de carcter legal - y su objeto principal es servir de
prueba del acuerdo, entre el asegurador y el asegurado.
La pliza la extiende la compaa de seguros o sus agentes, y debe contener
los siguientes datos:
Nombre, apellidos y firma del asegurador
Nombre y apellido del asegurado
Descripcin de los riesgos cubiertos
Lugar donde se pagarn las indemnizaciones, con indicacin del

agente al que debern dirigirse las reclamaciones
Firma del asegurado ; si el derecho de la reclamacin puede

transferirse a otra parte, normalmente el importador, tambin se requerir
su endoso del documento
S el seguro exigido en relacin con el pago, toma como base un crdito
documentario, se aplicarn a la transaccin de exportacin los artculos del 3
al 40 de los "usos y Reglas Uniformes (URU) de la Cmara de Comercio

Internacional, para los crditos documentarios.
Los contratos de seguro de mercanca se encuentran en buena medida
uniformados. No ocurre lo mismo con los contratos de transporte de gneros
por tierra y aire, aunque las correspondientes plizas de seguros se basan
en todo lo posible en la prctica del seguro martimo.
5.3.- Contratante de la Pliza del Seguro
Las clusulas comerciales, en particular los Incoterms empleados por las

partes en sus acuerdos de ventas internacionales, suelen indicar cul de
ellas correr con el costo de asegurar los gneros.
Incluso s el importador est obligado a pagar el seguro podr pedirse al
exportador que asegure los gneros a expensas del importador y con arreglo
a sus instrucciones. Cuando el exportador procede de esa forma, esta
actuando claro est, por cuenta del importador y no en su nombre como
ocurrira s el contrato estipulara que el exportador habr de asegurar la
mercanca a su propio cargo (incluyndose entonces el costo del seguro en
el precio)
Establecimiento del seguro:

La parte que contrata (compra) el seguro podr dirigirse directamente a
la compaa de seguros, o hacerlo por medio de un corredor. En tal caso
dar instrucciones a ste sobre el tipo de seguro que desea y sobre los
gneros y riesgos que habr de asegurar.
El corredor establecer el costo correspondiente con la compaa de

seguros o sus agentes. Una vez suscrito el contrato, el corredor podr enviar
a la parte aseguradora un "memorndum" o "nota de cobertura,"
describiendo el contrato concluido.
No obstante, las partes tienen que saber que tal documento no est
expendido por la compaa de seguros o sus agentes (sino por el corredor, y
que no les obliga). El nico instrumento con fuerza legal es el contrato de
seguro.
Algunos Estados exigen que todas las mercancas importadas se
aseguren
con
compaas
nacionales.
Como
primera
providencia,
exportadores e importadores debern comprobar s tales normas existen en

su pas, antes de concertar contratos de seguro.
5.4. - Clusulas corrientes en los contratos de seguro:

Todas las plizas de seguro describen los riesgos que cubren. Una
cuidadosa lectura de las disposiciones especficas es, por tanto esencial,
pero en general las clusulas de mayor uso pueden resumirse como sigue:
5.4.1.- Clusula FPA - Libre de Avera: Este seguro cubre los siguientes
riesgos: durante el transporte por agua: hundimiento, varamiento, colisin,
incendio, avera gruesa; durante el transporte terrestre: colisin, vuelco,
incendio; durante el transporte areo: cada de naves areas, colisin,
incendio; durante el almacenaje: incendio, desplome de muelles. Adems
responde la compaa bajo esta clusula por la falta de entrega.
5.4.2.- Clusula FPAAC - Libre de Avera: Este seguro cubre los siguientes
incendio, golpe de mar, echazn; durante el transporte terrestre: colisin,
vuelco, incendio; durante el transporte areo: cada de naves areas,

colisin, incendio; durante el almacenaje: incendio, desplome de muelles.
Excepcin: Clusula par embarque sobre cubierta, eliminando "golpe de mar"
y "echazn" en vapores que no sean de "lneas regulares".
5.4.3.- Clusula TLO- "Prdida Total": Este grupo cubre: durante el

transporte por agua: hundimiento, incendio, avera gruesa; durante el
transporte terrestre: colisin, vuelco, incendio; durante el transporte areo:
cada de naves areas, colisin, incendio; durante el almacenaje: incendio,
desplome de muelles.
Excepcin: Clusula para embarques fluviales y lacustres.
5.4.4.- Clusula FPA - Terrestre - Libre de Avera: Este seguro cubre los
siguientes riesgos: durante el transporte por agua: hundimiento, varamiento,
colisin, incendio, golpe de mar, echazn; durante el transporte terrestre:
colisin, vuelco, incendio; durante el almacenaje: incendio.
5.4.5.- Clusula FPA - Areo - Libre de Avera: Este seguro cubre: durante
el transporte terrestre: colisin, vuelco, incendio; durante el transporte areo:
cada de naves areas, colisin, incendio; durante el almacenaje: incendio.
5.4.6.- Clusula WPA - Con Avera de Mar: Este seguro cubre los siguientes
incendio, avera gruesa; durante el transporte terrestre: colisin, vuelco,
incendio; durante el transporte areo: cada de naves areas, colisin,
incendio; durante el almacenaje: incendio, desplome de muelles.
Adems responde la compaa bajo esta clusula por la falta de entrega, y

por riesgos del mar.
5.4.7.- Seguro contra todo riesgo" (TR): Este seguro cubre la avera
gruesa y todos los riesgos que daen u ocasionen prdida de los bienes
asegurados, por cualquier causa externa, con exclusin expresa de los
riesgos de guerra y otros a que se refieren los artculos 11 y 12 de las
Condiciones Generales de Seguro de Transporte.
PRODUCTOS QUMICOS DE LIMPIEZA

La empresa Pixma, encargada de comercializar productos qumicos de
limpieza, desarrolla sus procedimientos para obtener materia prima
necesaria para la remocin de todos los elementos o partculas como
residuos
orgnicos,
inorgnicos,
viruta,
productos
de
corrosin,
incrustaciones, aceites, entre otros que pueden contaminar el producto final,

afectar el buen desempeo de tuberas y equipos y a su vez, disminuir la
eficiencia del proceso productivo en general.
El procedimiento de limpieza se lleva a cabo mediante el empleo de
sustancias qumicas como
inhibidores de corrosin, inhibidores de
incrustacin, soluciones descapantes, secuestrantes de oxigeno, sufartantes

biocidas, dispersantes, desengrasantes, que actan sobre la superficie de
trabajo o a travs del fluido y remueven o alteran las caractersticas del
mismo, logrando condiciones optimas para el proceso que se desea llevar a
cabo. Entre los distintos productos de limpieza qumica que desarrolla pixma
se encuentran:
LIMPIEZA QUIMICA PRE-OPERACIONAL.

Para la limpieza Pre-operacional, es un procedimiento que tiene como
objetivo eliminar los residuos de proceso de fabricacin e instalacin tales
como: xidos de laminacin, pelculas protectoras, entre otros, del interior de
tuberas y equipos a fin de obtener una superficie metlica limpia y cubierta
con una pelcula pasiva, para de este modo, establecer o restablecer su
condicin de diseo en cuanto a transferencias de calor, presin, calidad, de
productos, etc., garantizando de esta forma, que la planta comenzara su
operacin en optimas condiciones
LIMPIEZA QUIMICA Post-OPERACIONAL

El procedimiento de limpieza qumica pre-operacional, tiene como fin,
eliminar todo tipo de ensuciamiento, como depsitos, pelculas adheridas,
entre otras causales, que generan, ya sea, por la propia condicin de
operacin, contaminacin, fallas de equipo, etc, que suelen provocar
aumento en la velocidad de corrosin, aumento en la perdida de carga y
disminucin en la transferencia de calor con el consecuente aumento del
costo de energa por lo cual es necesario limpiarlas p0ara reestablecer su
coedicin de operacin de diseo. Pixma se encarga de desarrollar
productos de limpieza para remover las impurezas acumuladas e
incrustaciones, prolongando la vida til de los equipos, aumentando el
rendimiento y mejorando el funcionamiento de las plantas industriales.
DESNGRASES
El procedimiento de desengrases mediante limpieza qumica, consiste en
retirar toda la gr4asa y/o aceite, que son generalmente aplicados en la
superficie de equipos durante su fabricacin, construccin o montaje. Los
mtodos de limpieza son muy diversos y dependen del diseo del equipo, el
tipo y cantidad de grasa a remover. En la limpieza se pueden utilizar objetos
alcalinos,
detergentes,
solventes
medios
mecnicos
en
forma
independiente o combinada, a presiones y temperaturas desde la ambiente

hasta altos valores como sucede en los hervidos alcalinos a calderas.
FLUSHING DE ACEITE:
Este es un procedimiento que consiste en lavar internamente depsitos de
aceite de equipos rotativos y de todo el sistema de lubricacin (si es por
circulacin), con el fin de evacuar los productos insolubles de la oxidacin del
aceite, que se van adhiriendo fuertemente a la superficie metlica en forma
de lodo y de gomas, propinando la oxidacin definitiva y prematura del
aceite. El flushing se debe llevar a cabo con el equipo rotativo fuera de
servicio, y puede incluir el cambio de aceite o la filtracin o dilisis del mismo,
de acuerdo con los resultados de laboratorio que se hayan obtenido.
BOIL OUT
Es un procedimiento que se realiza tanto en calderas nuevas como
reacondicionadas, para remover restos de materiales, aceites, grasas,
pinturas, entre otros, que quedan en el interior de las mismas durante su
fabricacin o acondicionamiento y que pueden causar daos y fallas en los
tubos. El Boil Out, se hace generalmente con una solucin custica a bajas
temperaturas y presiones (Comparadas a las operaciones de condicin
normal) Los productos qumicos empleados durante el procedimiento de boil
out, tienen los siguientes efectos. Los compuestos insolubles en agua, los
solubiliza, forman jabones solubles de los depsitos de calcio, los depositas
los emulsifican, elimina las biopeliculas, remueve lo9s depsitos, disuelves
iones
INERTIZACION DE PLANTAS
Es un procedimiento que realiza para asegurar una atmosfera libre de
oxigeno (Concentracin menor al 3%), dentro de equipos a los cuales
previamente se les ha realizado un procedimiento de limpieza qumica y se
ejecutan una vez que hayan sido completados los montajes de equipos y
lneas, es decir, el sistema en general. Una vez comprobada y concluida la
inertizacion del sistema este deber permanecer hermtico y no deber ser
montado o des-ensamblado-
LIMPIEZA DE CALDERAS
Es un procedimiento de limpieza qumica, ejecutado con la finalidad de
remover depsitos o incrustaciones que se originan por la acumulacin de
material sobre la superficie de la caldera, ocasionando sobrerecalentamiento
y restricciones en la circulacin del agua, causando inicialmente una
disminucin en la eficiencia operativa de la caldera y finalmente, paradas de
plantas no programadas con sus respectivas perdidas de produccin.
DESCONTAMINACIONES DE EQUIPOS PARA LA ELIMINACION DE H2S

Y COMPUESTOS PIROFORICOS
Este tipo de procedimientos se realiza en columnas de destilacin de crudo y
en unidades de destilacin al vaco, para eliminar inmediatamente, la
emanacin de gases txicos y combustibles, evitando as el peligro de
intoxicacin y de explosin, causados por compuestos pirofricos (Sulfuro de
hierro pirofricos), al ponerse en contacto con el oxigeno atmosfrico.

Mediante la descontaminacin de H2S y compuestos pirofricos, se
neutralizan los sulfuros de hierro, aun cuando estn en el lugar, convirtiendo
todo0s los sulfuros a sulfuro elemental, o a sulfatos solubles .Todo el hierro
superficial, es oxidado a la condicin ferrica (fe+3).
CUADRO TECNICO METODOLOGICO

Objetivos
Especificos
Diagnosticar el
cumplimiento de la
normativa de los
productos para la
comercializacin en
el exterior
Variables
Comercializacin
Evaluar el Proceso
de Distribucin de
- Produccin
los Productos desde
la lnea Operativa
de Produccin hasta
la distribucin
Identificar los
elementos
necesarios para
cumplir dentro de
los canales de
Distribucin de los
productos de
Requerimientos
para exportar.
Definicin
Real
Dimensiones
Indicadores
Instrumentos
Distribucin
Procedimientos
Fsica de los
Productos
Naturaleza y
Estructura
- Operatividad
Creacin
y
Procesamientos Canales
de Bienes y Medios
Mercancas
Intermediarios
y Canales
Funciones
U
E
-Control de
Calidad
-Despacho
-Operatividad
-Rentabilidad
-Capacidad
- Exportacin
Colocacin de Perisologa
Bienes
o
Servicios de un
pas a otro
-Tramite
Documentacin
-Operatividad
tems
1,2,3
4,5,6,7
T
O
N
A
R
I
O
8,9,10,11
Definicin de Trminos
Administracin aduanera: El rgano de la Administracin Pblica competente

para aplicar la legislacin aduanera, recaudar los tributos aduaneros, aplicar otras
leyes y reglamentos relativos a los destinos y operaciones aduaneras y ejercer los
privilegios fiscales, el control y la potestad aduanera.
Anlisis de riesgo: el uso sistemtico de la informacin disponible para determinar

la frecuencia de los riesgos definidos y la magnitud de sus probables
consecuencias.
Comprobacin documental: El examen y/o verificacin del Documento nico

Aduanero (DUA), de la Declaracin Andina del Valor (DAV) y de su documentacin
adjunta, as como de cualquier otra documentacin requerida por las autoridades
aduaneras en relacin con el rgimen aduanero solicitado, con el objeto de
determinar el cumplimiento de las disposiciones aduaneras comunitarias o
nacionales.
Control aduanero, es el conjunto de medidas adoptadas por la administracin

aduanera con el objeto de asegurar el cumplimiento de la legislacin aduanera o de
cualesquiera otras disposiciones cuya aplicacin o ejecucin es de competencia o
responsabilidad de las aduanas.
Control anterior: el ejercido por la administracin aduanera antes de la admisin

de la declaracin aduanera de mercancas.
Control durante el despacho: el ejercido desde el momento de la admisin de la

declaracin por la aduana y hasta el momento del levante o embarque de las
mercancas.
Control posterior: el ejercido a partir del levante o del embarque de las

mercancas despachadas para un determinado rgimen aduanero.
Despacho: El cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para que

las mercancas puedan ser importadas a consumo, exportadas o colocadas al
amparo de otro rgimen aduanero.
Destino aduanero: El destino que, autorizado por las normas aduaneras

comunitarias y nacionales, pueda darse a las mercancas que se encuentran bajo
control aduanero.
Documento: todo medio fsico o electrnico diseado para transportar y que

efectivamente contenga un registro de asentamiento de datos.
Documento nico Aduanero (DUA): Documento nico que deber ser utilizado
como declaracin aduanera de mercancas por las aduanas de los Pases
Miembros y para todos los regmenes aduaneros.
Evaluacin de riesgos: definicin sistemtica de las prioridades en materia de

gestin de riesgos, basada en el grado de riesgo, especialmente en funcin de las
normas y de los niveles de riesgo preestablecidos.
Levante de las mercancas: El acto por el cual la autoridad aduanera permite a

los interesados la disposicin de las mercancas para los fines previstos en el
rgimen aduanero autorizado, previo el cumplimiento de los requisitos y
formalidades aduaneras exigibles.
Manifiesto de carga: Documento que contiene informacin respecto del medio de

transporte, nmero de bultos, peso e identificacin genrica de la mercanca que
comprende la carga, incluida la mercanca a granel, transportada en un medio de
transporte, que debe presentar todo transportista internacional a la aduana de un
Pas Miembro, en forma previa o al momento del arribo o salida del territorio
aduanero de dicho Pas Miembro, segn corresponda al rgimen de importacin o
exportacin.
CAPITULO III
MARCO METODOLGICO
Tipo de Investigacin
El presente estudio se orienta por los lineamientos de la investigacin de
campo, de carcter descriptivo, que segn el Manual de Trabajos de Grado de
Especializacin y Maestra y Tesis Doctorales de la Universidad Pedaggica
Experimental Libertador (1998), es entendida como el anlisis sistemtico de
problemas en la realidad, con el propsito bien sea de describirlos, interpretarlos,
entender su naturaleza y factores o predecir su ocurrencia; los datos de inters son
recogidos directamente de la realidad. En este sentido y de acuerdo a los objetivos
sealados en la investigacin, se propone estructurar acciones centradas en
analizar el funcionamiento de los canales de distribucin a nivel industrial para la
exportacin de productos qumicos de limpieza de Pixma C.A., Barquisimeto, 2009.
Poblacin y Muestra
Segn Sampieri (1998), la poblacin es el conjunto de todos los individuos
cuyo conocimiento es objeto de inters desde un punto de vista del estudio a
realizar, el cual se puede realizar mediante un anlisis exhaustivo de todos sus
individuos o bien mediante una inferencia realizada a partir de una muestra
extrada de la poblacin (muestra).La muestra descansa en que el principio de las
partes representan al todo y, por tal, reflejan las caractersticas que definen la
poblacin de la que fue extrada, lo cual nos indica es representativa. Por lo tanto,
la validez de la generalizacin depende de la validez del tamao de la muestra.
Para la presente investigacin, la muestra estuvo conformada por diez (10)
sujetos objeto de estudio, personal adscrito al departamento produccin y
comercializacin de Pixma C.A., a quienes se les aplicar el respectivo instrumento
con la finalidad de obtener la informacin necesaria para determinar el
cumplimiento de los objetivos trazados.
Tcnicas e Instrumento de Recoleccin de Datos
Para realizar la investigacin se utiliz como instrumento el cuestionario,

considerado por Hernndez (2000), como un conjunto de preguntas respecto a una
o ms variables a medir, para obtener informacin de los sujetos de estudio
proporcionada por ellos mismos, sobre opiniones, conocimientos, actividades o
sugerencias (p.129). El mismo se bas en la escala de Lickert, con la finalidad de
dar cumplimiento a los objetivos propuestos en el estudio. El instrumento consta de
varios tems, relacionados con el tema en estudio, representado en enunciados con
cinco (5) alternativas de respuestas, las cuales se especifican a continuacin:
Siempre (5), Casi Siempre (4), Algunas Veces (3), Rara Vez (2), Nunca (1). A dicho
cuestionario, en su versin preliminar se le aplic validez y confiabilidad para la
realizacin de la versin final.
Validacin del Instrumento

El instrumento fue sometido a la prueba de validez y se utiliz el criterio de
Juicio de Expertos, a fin de detectar las posibles dificultades que se le puedan
presentar tanto a las entrevistadoras como a los entrevistados al momento de ser
aplicado el instrumento.
Procedimiento para la Recoleccin de Datos
Una vez elaborado el instrumento, se realiz previamente una reunin con los
sujetos de la muestra, donde se le indic el objetivo a obtener con la investigacin
y se explic a cada uno, el instrumento realizado con la escala de Lickert
contentivo de diversos tems cuyas respuestas estn expresadas bajo las
categoras: Siempre (5), Casi Siempre (4), Algunas Veces (3), Rara Vez (2), Nunca
(1). El mismo estar diseado tipo cuestionario y se aplicar con el propsito de
captar mayor informacin sobre las necesidades que se desean observar. Sampieri
(ob. cit.), seala que: Un cuestionario consiste en un conjunto de preguntas
respecto a una o ms variables a medir. (p. 276).
Anlisis e interpretacin de los Resultados
La Tcnica de Recoleccin de Datos se hizo a travs de la Tcnica de la

Encuesta, pues la misma se adapta al tipo de diseo utilizado en la Investigacin lo
que permiti aplicar el cuestionario por las
investigadoras autoras, quienes
previamente solicitarn permiso para la aplicacin del instrumento.

Es importante resaltar que Bisquerra (1998), seala,
una encuesta consiste en una serie de preguntas formuladas
directamente a los sujetos. Las encuestas se pueden utilizar
simplemente para recoger informacin que pueda ser expresada, por
ejemplo, en porcentajes, pero tambin pueden servir para buscar
relaciones entre las Variables (Pg. 128).
Una vez aplicado el instrumento y analizado e interpretados sus resultados
se disponen estadsticamente para su respectivo anlisis y elaboracin de
conclusiones.
CAPITULO IV
ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS
Aplicado el instrumento y recolectada la informacin se procedi a
presentarla en cuadros y grficos, mediante la estadstica descriptiva utilizando
frecuencias y porcentajes para el posterior anlisis e interpretacin.
tem 1. Existe en la empresa una flota que cubra las necesidades de distribucin
de los productos hasta los puntos de embarque?
Cuadro N 2
tem
1
Siempre
Abs %
_
_
C.S
Abs %
_
_
A.V.
Abs
%
_
_
Grafico N1
R.V
Abs %
7
70
Nunca
Abs
%
3
30
Explicacin:
Grfico N 1. Se puede observar que el 70% del personal encuestado, manifiesta
que en la empresa rara vez existe una flota que cubra las necesidades de
distribucin de los productos hasta los puntos de embarque, mientras que un 30%
del personal encuestado, manifiesta que en la empresa nunca existe una flota que
cubra las necesidades de distribucin de los productos hasta los puntos de
embarque
tem 2. Las solicitudes de compra se despachan a los respectivos

distribuidores, en el tiempo establecido por la normativa?
Cuadro N 3
tem
2
Siempre
Abs
%
9
90
C.S
Abs %
1
10
A.V.
Abs %
_
_
Grafico N2
R.V
Abs %
_
_
Nunca
Abs
%
_
_
Explicacin:
Grfico N 3. En el presente grfico se puede constatar que dentro de la
empresa Pixma se refleja que el 90% del personal encuestado, manifiesta que en
la empresa siempre Las solicitudes de compra se despachan a los respectivos
distribuidores, en el tiempo establecido por la normativa, mientras que un 10
manifiesta que casi siempre Las solicitudes de compra se despachan a los
respectivos distribuidores, en el tiempo establecido por la normativa
tem 3. Se consideran los despachos de los productos qumicos en funcin de la
Normativa Aduanera Nacional Vigente?
Cuadro N 4
tem
3
Siempre
Abs
%
10
100
C.S
Abs %
---
A.V.
Abs %
----
Grafico N 3
R.V
Abs %
----
Nunca
Abs
%
----
Explicacin:
El grfico n 3, representa la distribucin porcentual de los despachos de los
productos qumicos en funcin de la Normativa Aduanera Nacional Vigente, donde
el 100% manifiesta que siempre Se consideran los despachos Bajo dicha
Normativa.
tem 4. Los despachos de mercanca se realizan ajustados a un
cronograma?
Cuadro N 5
tem
4
Siempre
Abs
%
----
C.S
Abs %
8
80
A.V.
Abs %
2
20
Grafico N 4
R.V
Abs %
---
Nunca
Abs
%
---
Explicacin:
En el grfico n 4, se observa que el 80% de los encuestados manifiestan
que casi siempre Los despachos de mercanca se realizan ajustados a un
cronograma, mientras que el otro 20% dice que algunas veces lo es.
tem 5.
Los inventarios se mantienen en constante rotacin, segn los
requerimientos de control de calidad?

Cuadro N 6
tem
5
Siempre
Abs
%
6
60
C.S
Abs %
4
40
A.V.
Abs %
---- ---
Grafico N 5
R.V
Abs %
-----
Nunca
Abs
%
-------
Explicacin
Grfico N 5. Los inventarios se mantienen en constante rotacin, segn los
requerimientos de control de calidad
En el grfico n 6, se refleja que los encuestados, en un 60 % opinan que la
rentabilidad de la empresa esta relacionada con que los inventarios se mantienen
en constante rotacin, segn los requerimientos de control de calidad, mientras que
un 40% considera que casi siempre la rotacin varia de acuerdo a los
requerimientos de control de calidad.
tem 6.
La operatividad de las lneas de produccin es constante, para
satisfacer la demanda nacional e internacional?

Cuadro N 7
Item
6
Siempre
Abs
%
_
_
C.S
Abs %
8
80
A.V.
Abs %
2
20
Grafico N 6
R.V
Abs %
_
_
Nunca
Abs
%
_
_
Explicacin:
En el grfico n 6, se puede observar que el 80% de los encuestados,
sealan que siempre La operatividad de las lneas de produccin es constante,
para satisfacer la demanda nacional e internacional; mientras que el 20% indican
que algunas veces estn en capacidad de satisfacer la demanda nacional e
internacional.
tem 7. Consideran que la rentabilidad de la empresa esta relacionada con

la eficiencia y la calidad de las lneas de produccin?
Cuadro N 8
tem
7
Siempre
Abs
%
6
60
C.S
Abs %
4
40
A.V.
Abs %
_
_
Grafico N 7
R.V
Abs %
_
_
Nunca
Abs
%
_
_
Explicacin
En el grfico n 7, se refleja que los encuestados, en un 60 %. Consideran
siempre que la rentabilidad de la empresa esta relacionada con la eficiencia y la
calidad de las lneas de produccin, mientras que un 40% opinan que siempre la
rentabilidad de la empresa esta relacionada con la eficiencia y la calidad de las
lneas de produccin
tem 8. A nivel de envases para llenado de producto, la existencia de
inventario, permite cubrir con el aumento de la produccin?
Cuadro N 9
tem
8
Siempre
Abs
%
2
20
C.S
Abs %
6
60
A.V.
R.V
Abs % Abs %
2
20 -----
Grafico N 8
Nunca
Abs
%
-----
Explicacin:
En el grfico n 8, se puede observar que el 60 % de la presente muestra,
seala que casi siempre, cuentan con la existencia suficiente de envases para el
llenado de los productos, mientras que el 20% indican que algunas veces y otro
20% cuentan con suficiente capacidad de envases
tem 9. Los productos cumplen en su totalidad con la normativa de calidad,

para comercializar en el exterior?
Cuadro N 10
tem
9
Siempre
Abs
%
6
60
C.S
Abs %
4
40
A.V.
Abs %
-----
Grafico N 9
R.V
Abs %
---
Nunca
Abs
%
---
Explicacin:
En el
grfico n 9 se puede observar que el
60 %
del personal
encuestado, sealan que los productos siempre cumplen en su totalidad con la

normativa de calidad, para comercializar en el exterior, mientras el 40 % dice que
casi siempre se ajusta.
tem 10.
Los canales de produccin y distribucin de la empresa se
ajustan a las requisiciones de los documentos para exportar?
Cuadro N 11
tem
10
Siempre
Abs
%
---
C.S
Abs %
9
90
A.V.
Abs %
1
10
Grafico N 10
R.V
Abs %
-
Nunca
Abs
%
------
EXPLICACION
En el grfico n 10, se observa que el 90 % de los encuestados, expresa
que casi siempre se ajustan, Mientras que el 10 % algunas veces son puntuales en
la entrega de los mismos.
tem 11. Considera que la empresa esta en capacidad de aumentar los

Niveles de Produccin ante el aumento de la demanda?
Cuadro N 12
tem
11
Siempre
Abs
%
2
20
C.S
Abs %
6
60
A.V.
Abs %
2
20
Grafico N 11
R.V
Abs %
---
Nunca
Abs
%
------
EXPLICACION
En el grfico n 11, se refleja que los encuestados, en un 60 % sealan
que casi siempre
la empresa esta en capacidad de aumentar los Niveles de
Produccin ante el aumento de la demanda, as mismo, un 20% que algunas veces

y 20% indican que siempre existe capacidad de aumentar los Niveles de
Produccin ante el aumento de la demanda
CAPTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
El comercio internacional y en especial el comercio exterior es muy

importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo plazo; ms an en la
actualidad tiene un peso importante en la actividad econmica de los pases, el
mismo que es demostrado por las evidencias de los pases desarrollados y las
experiencias de los "pases exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo
econmico gracias al crecimiento de las exportaciones.
En base al anlisis del estudio efectuado sobre el funcionamiento de los

canales de distribucin a nivel industrial para la exportacin de productos qumicos
de limpieza de Pixma C.A.,
los esfuerzos posibles que aplican para lograr
incrementar el quantum y el valor de las exportaciones cumplen con los

requerimientos de la Normativa del Comercio Internacional, entendiendo que la
calidad es un concepto que va ms all de las caractersticas fsicas del producto o
servicio que se ofrece, sino que adems incluye la capacidad de la empresa para
rebajar los costos, lo que la hace mucho ms viable financieramente en el largo
plazo y le da la capacidad de ofrecer precios ms competitivos. La Calidad es
entonces el pilar fundamental para lograr el desarrollo competitivo de las empresas.
De igual forma se puede apreciar que la empresa organiza un sistema que
puede ser usado para la efectiva incursin en los mercados internacionales, con
estndares en todos los sectores de la produccin y distribucin para posicionarse

con xito en las exportaciones.
Recomendaciones
Una industrializacin eficiente relacionada con la produccin de productos

qumicos de limpieza por parte de Pixma C.A., y su visin de incursionar en los
mercados internacionales a travs de la adquisicin ventajosa de materias primas y
de otros productos que requieren para cubrir sus necesidades, hacen de su
posibles mercados unos clientes satisfechos. Pero para ello debe cubrir ciertos
factores, a los cuales se recomienda:
Identificar, estudiar y evaluar los riesgos de contaminacin ambiental que
genera cada proceso productivo o de servicios dentro de la empresa.
Integrar a partir de la Planeacin estratgica todo el manejo de los
Macroprocesos de la empresa para generar Cadenas de Valor Agregado con

Calidad que exceda las expectativas del Cliente y adems que garantice el
crecimiento de la empresa.
Garantizar la Calidad de los productos y/o servicios mediante la Certificacin
con Normas ISO 9000:2000, que incluye no solamente la garanta de calidad, sino
un manejo medioambiental coherente con las necesidades de la humanidad,
adems de un adecuado desarrollo del talento humano involucrado dentro de los
procesos.
Buscar asesora calificada a travs de Agencias Aduanales, o de
profesionales en el rea de Administracin Aduanera para guiar, asesorar y

planificar una efectiva y segura exportacin de sus productos.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Banco Central de Venezuela (BCV). Informe econmico anual. 2008
Bisquerra M. 1998. Fundamentos metodolgicos en la elaboracin de

proyectos de Investigacin. Ediciones Giraluna. Caracas.
Carvajal A. 2006. Verificacin de trmites aduaneros mediante la

aplicacin
de un sistema operativo. Instituto Venezolano de
Comercio. Caracas
Chirinos C. 2005, Propuesta para elevar el presupuesto asignado a las

intendencias aduanales de la jurisdiccin administrativa del
estado
Carabobo. Informe especial. Seniat. Puerto Cabello.
Corobo A. 2002. Liberalizacin de los mercados de comercio,

liberalizacin de
los mercados de capitales y revolucin de las
comunicaciones y de la tecnologa informtica. Editorial
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Bogot.
Gabino Lpez Garca, EXPORTACIONES, Conceptos Bsicos, Editora

Ferga, C.A. , Caracas, 1991.
Gonzlez F. 2004. La exportacin y la maximizacin de la produccin

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Instituto de Comercio Exterior, Guas de Informacin al Exportador,

Caracas, agosto de 1995.
Instituto Nacional de Estadsticas (INE).2006. Movimiento de exportaciones

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Disponible en http/ www.ine.org.ve.
(consulta mayo 2008).
Ley Orgnica de Aduanas. Gaceta Oficial N 5.353 Extraordinario de fecha

17 de junio de 1999
Mollejas R. 2003. Las alternativas de desarrollo para Venezuela a travs

del comercio internacional. Instituto de Estudios Internacionales.
Caracas.
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del poscapitalismo. Ediciones Bejumas. Mxico.
Organizacin Mundial del Comercio. Informe anual. 2003. Disponible en

http./ www.omc.org.es (consultado mayo 2008).
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proyectos. Editorial Puente Hierro.
Promexport, A. C., Manual para la Empresa de Exportacin, Caracas,

Venezuela, Tercera Edicin, 1998
Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo. (1997). Informe sobre

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Humano. Disponible en http./ www.ONU.org.in
(consultado mayo 2008).
Reglamento de la Ley Orgnica de Aduanas. Gaceta Oficial N 5.353

Extraordinario de fecha 17 de Junio de 1999
Rodrguez G. 2003. El sistema de importaciones y su influencia en la

produccin nacional. Ediciones Luz.
Sampieri H. 1998 Metodologa de la Investigacin. Ed. Clip. Caracas
Snchez G. 1997.El Comercio Internacional en el distanciamiento de las

esferas econmicas. Editorial Fuentes. Caracas.
Santiago M. 2001.Anlisis sobre el efecto inmediato de la globalizacin

en la
reduccin de la "distancia econmica" y la importancia de las
aduanas en el control y resguardo entre pases. Editorial Coxx. Caracas.
Servicio Nacional Integrado de Administracin Aduanera Y Tributaria

(SENIAT).2003
Gaceta
Informativa.
Disponible
en
http/www.seniat.org.ve
Universidad Pedaggica Experimental Libertador. 1998. Manual de Trabajos

de Grado de Especializacin y Maestra y Tesis Doctorales.
Valdivia, A. 2004. La globalizacin y los nuevos niveles de relaciones de

economa y poltica internacional. Ediciones Co-Bo. Venezuela.
ANEXOS
ANEXO 1
Instrumento de Recoleccin de Datos
INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS

Estimado Colaborador: Conocer su opinin es de suma importancia para el
presente trabajo de investigacin. Su informacin es valiosa, y por ello se le solicita
responder el siguiente cuestionario con la mayor honestidad posible.
A continuacin se le presenta una serie de tems con diferentes alternativas
u opciones de respuestas, por favor marque con una X la seleccin que considere
conveniente:
tem
01
02
RASGOS A CONSIDERAR
Existe en la empresa una flota que cubra las necesidades
de distribucin de los productos hasta los puntos de
embarque
Las solicitudes de compras se despachan a los respectivos
distribuidores en el tiempo establecido en la contratacin
03
Se consideran los despachos de los productos qumicos en

funcin de la Normativa Aduanera Nacional Vigente
04
Los despachos de mercanca se realizan ajustados a un

cronograma
05
Los inventarios de productos se mantienen en constante

rotacin segn los requerimientos de control de calidad
06
La operatividad de las lneas de produccin es constante

para satisfacer la demanda nacional e internacional
07
Considera que la rentabilidad de la empresa, esta

relacionada con la eficiencia y la calidad de las lneas de
produccin
A nivel de envases para el llenado de productos, la
existencia de inventario permite cubrir con el aumento de la
produccin
Los productos cumplen en su totalidad con la normativa de
calidad para comercializar en el exterior
08
09
10
Los canales de produccin y distribucin de la empresa se

ajustan a las requisiciones de los documentos para exportar
CS
AV
RV
11
Considera que la empresa esta en capacidad de aumentar

los Niveles de Produccin ante el aumento de la demanda
S. Siempre
CS. Casi Siempre
AV. Algunas Veces
RV. Rara Vez
N. Nunca
ANEXO 2
CAPTULOS Y SECCIONES DEL ARANCEL DE ADUANAS DE VENEZUELA
PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTADORES
PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTADORES
La Comisin de Administracin de Divisas (CADIVI) a travs de providencia

publicada en la Gaceta Oficial N 37.632, de fecha 14/02/2003, cre y estableci
los requisitos y trmites necesarios para la inscripcin en el Registro de Usuarios
del Sistema de Administracin de Divisas (RUSAD), precisando lo siguiente:
A los fines de la inscripcin en el RUSAD, los exportadores e importadores
debern introducir una solicitud de inscripcin utilizando los formatos que edite
CADIVI, la cual deber estar acompaada de:
1) En el caso de personas naturales:

a) Original y copia de la cdula de identidad o pasaporte vigente;
b) Original y copia del Registro de Informacin Fiscal (RIF;
c) Original y copia de los documentos de propiedad, arrendamiento,
uso o usufructo segn sea el caso, de los establecimientos donde
ejerce su actividad econmica;
d) Original y copia del documento autenticado que acredite la
representacin legal, en el caso que corresponda;
e) Balance personal auditado y debidamente visado por el Colegio de
Contadores Pblicos correspondiente a los tres (3) ltimos ejercicios
econmicos;
f) Escrito detallado del proceso productivo o la actividad econmica
del solicitante;
g) Original y copia de las declaraciones y pago del Impuesto sobre la

Renta, Activos Empresariales e Impuesto al Valor Agregado en los
tres (3) ltimos ejercicios econmicos.
2) En el caso de Personas Jurdicas:
a. Original y copia del Acta Constitutiva y Estatutos con sus
respectivas modificaciones debidamente registradas;
b. Original y copia de la cdula de identidad del representante legal;
c. Original y copia de los documentos de propiedad, arrendamiento,
uso o usufructo de los establecimientos donde ejerce su actividad
econmica;
d. Original y copia del Acta de Asamblea de Accionistas, mediante la
cual se designe a la junta directiva vigente;
e. Estadios financieros auditados histricos y reexpresados con sus
notas complementarias de los tres (3) ltimos ejercicios econmicos;
f. Escrito detallado de la actividad econmica del solicitante;
g. Original y copia de las declaraciones y pago del Impuesto sobre la
Renta, Activos Empresariales e Impuesto al Valor Agregado de los
tres (3) ltimos ejercicios econmicos;
h. Constancia del ltimo del Seguro Social Obligatorio;
i. Constancia del ltimo pago del INCE;
j. ltima declaracin de tributos municipales;
k. Original y copia del Registro de Informacin Fiscal.
ANEXO 3
Registro Nacional de Exportadores
Trmites para la inscripcin en el registro nacional de Exportadores
A los efectos de formalizar la inscripcin, los contribuyentes debern presentar el

formulario preestablecido al efecto, ante la Gerencia Regional de Tributos Internos
correspondiente, anexando los siguientes recaudos:
A) En el caso de personas naturales:
Copia del documento de propiedad, arrendamiento, uso o usufructo segn
sea el caso, del domicilio fiscal del contribuyente;
Copia de la cdula de identidad del representante legal, en el caso que
corresponda;
Copia del documento autenticado que acredite la representacin legal, en el
caso que corresponda;
Balance personal auditado y debidamente visado por el Colegio de
Contadores Pblicos;
Escrito detallado del proceso productivo o actividad comercial del solicitante
exportador;
Copias de las declaraciones del Impuesto sobre la Renta de los tres (3)
ltimos ejercicios econmicos; y,
Copias de las declaraciones del Impuesto a los Activos Empresariales de los

B)
En el caso de personas jurdicas:
Copia del Acta Constitutiva debidamente registrada;
Estatutos sociales con la ltima Acta de Asamblea debidamente registrada;
Copia de la Cdula de Identidad del representante legal;
Documento que acredite la representacin legal;
Copias del documento de propiedad, de arrendamiento, de uso o usufructo
del domicilio fiscal del contribuyente;
Copia de la Patente de Industria y Comercio del domicilio fiscal;

Copias de las planillas de liquidacin de los impuestos municipales
correspondientes vigentes;
Estados financieros auditados de los tres (3) ltimos ejercicios econmicos
visados por el Colegio de Contadores Pblicos;
Escrito detallado del proceso productivo o actividad comercial del solicitante
exportador;
Copias de las declaraciones del Impuesto sobre la Renta de los tres (3)
ltimos ejercicios econmicos; y,
Copias de las declaraciones del Impuesto a los Activos Empresariales de los

El solicitante deber presentar los originales de los recaudos a los fines de su
confrontacin por parte del funcionario receptor. Una vez consignados todos los
recaudos se le otorgar un comprobante provisional de inscripcin. Posteriormente
la Administracin Tributaria practicar visita al domicilio del solicitante, con el objeto
de verificar la informacin proporcionada.
En un lapso mximo de quince (15) das hbiles contados a partir de la recepcin
de la solicitud y tomando en cuenta los resultados de la visita de verificacin, la
Administracin Tributaria deber decidir la procedencia definitiva de la inscripcin; y
en caso de ser procedente emitir el comprobante definitivo del registro.

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