DIRECCIN

ADMINISTRATIVA

Prof. Johannes Schmidt Urdanivia

E-Mail: unmsmfca@gmail.com

DIRECCIN ADMINISTRATIVA

La direccin es la funcin administrativa que se

refiere a la relacin interpersonal del administrador
con su subordinado.
Para que la planeacin y la organizacin puedan
ser eficaces, se deben complementar con la
orientacin y el apoyo de las personas a travs de,
liderazgo, motivacin, comunicacin y respeto a
las normas socio laborales.

La direccin administrativa est distribuida en todos los

niveles jerrquicos de la organizacin.

Nivel
Institucional

Nivel
Intermedio

Nivel
Operacional

Habilidades
Conceptuales
(Ideas y Conceptos
Abstractos)
Habilidades
Humanas
(relaciones
Interpersonales)

Habilidades
Tcnicas
(manejo de
Objetos fsicos)

EL PAPEL DE LA DIRECCIN ADMINISTRATIVA

El papel del administrador es promover la integracin y

articulacin entre las variables organizacionales y las
variables humanas, focalizando el ambiente y ms
especficamente al cliente.

Misin

Variables
humanas
Habilidades

Visin

Actitudes

Estructura

Valores

Tecnologa

Necesidades

Variables
organizacionales

Para alcanzar una adecuada integracin y

articulacin de las variables organizacionales y
las variables humanas, el administrador puede
utilizar las variables del comportamiento
Variables
humanas

Variables
organizacionales
Misin

Proceso decisorio

Habilidades

Visin

Sistema de
comunicacin

Actitudes

Estructura

Relacin
interpersonal

Valores

Tecnologa

Castigos y
recompensas

Necesidades
5

LIDERAZGO
El liderazgo es la capacidad y facultad que tiene una persona o grupo de
personas para influir en otras personas o grupos, por medio de la autoridad
formal o informal, a fin de tener un impacto significativo en la consecucin
de logros y metas.

Douglas McGregor; nos ense que hay dos

maneras diferentes y antagnicas de encarar a la
naturaleza humana:
Una de ellas es antigua y negativa, basada en
la desconfianza en las personas (Teora X).

Y la otra es moderna y positiva, basada en la

confianza en las personas (Teora Y).

Estilos de direccin, segn la teora X y la teora

Y
Aspectos

Teora X

El jefe fija los

Planeacin objetivos para los
subordinados
Las comunicaciones
Direccin son de una sola
va, con poca
retroalimentacin
El jefe acta como
sancionador de
Control
problemas

Teora Y

El lder junto a los

colaboradores fijan
objetivos
Las comunicaciones
son de doble va, con
mucha
retroalimentacin
El lder acta como
solucionador de
problemas
9

LDER AUTRITARIO
Es aquel que centraliza la toma de decisiones en l. Considera que
solamente l es competente y que sus subalternos son incapaces de
guiarse adecuadamente por si mismos. Asume una slida posicin de
fuerza y control. Los subalternos slo obedecen y se adhesionan a sus
decisiones.
LDER DEMOCRTICO
Valora tanto la tarea como al individuo. Las decisiones se toman de forma
conjunta: Jefe y grupo. La funcin del jefe se centra en la coordinacin. El
grupo consigue sus objetivos en un clima de compaerismo y de crtica
constructiva.
LDER PATERNALISTA
Prevalecen en l, los intereses personales sobre las demandas de la
organizacin. Intenta eliminar los conflictos y malestar a costa de las
realizaciones concretas. Utiliza mtodos de control muy general y suave.
No genera vas de participacin.

LDER PARTICIPATIVO
No delega su derecho a tomar decisiones finales y seala directrices especficas a
sus subalternos. Escucha y analiza las ideas y opiniones de sus colaboradores,
aceptando los aportes que sean posibles y prcticos. Impulsa el incremento de la
capacidad de autocontrol e insta a asumir responsabilidades.

LDER LIBERAL
Delega a sus colaboradores la autoridad para tomar decisiones. No le importa la
forma como hagan el trabajo, con tal que lo hagan bien. Espera que los
colaboradores asuman su responsabilidad, guia y control. Tiene muy poco
contacto con sus colaboradores. El personal debe ser altamente calificado para
que tenga resultados satisfactorios

MOTIVACIN

La palabra motivacin deriva del latn motivus o motus,

que significa causa del movimiento.

La motivacin puede definirse como el sealamiento o

nfasis que se descubre en una persona hacia un
determinado medio de satisfacer una necesidad,
creando o aumentando con ello el impulso necesario
para que ponga en obra ese medio o esa accin, o bien
para que deje de hacerlo

12

PIRAMIDE DE NECESIDADES DE ABRAHAM MASLOW

Nota: Para elevar la estima baja, se debe utilizar el Reconocimiento

espontneo por el progreso de las personas y no slo por los
resultados finales

COMUNICACIN

Definicin de comunicacin
Segn el diccionario de la RAE:

Comunicacin:
Es la accin de comunicar.
Comunicar:
Transmitir seales mediante un cdigo
comn al emisor y al receptor.
14

Elementos que componen el Proceso de

Comunicacin
Emisor

Cdigo

Receptor

Canal

Mensaje

Situacin
/ contexto

TIPOS DE COMUNICACIN

Pasiva

ASERTIVA

Agresiva

PASIVA: Las personas son tmidas al expresar sus opiniones,

sentimientos e ideas. En ocasiones se limitan a permanecer en
silencio por el temor a ser rechazados o incomprendidos. Ellos
pierden oportunidades de trabajo o en los roles sociales

AGRESIVA: Las personas contemplan sus derechos, pero no el

de los dems. Imponen su opinin, necesitan menospreciar a los
dems para ejercer sus derechos o decir lo que piensan.

ASERTIVA: Es una forma de expresin consciente, clara, directa y

equilibrada, cuya finalidad es comunicar nuestras ideas y
sentimientos sin la intencin de herir o perjudicar al interlocutor.

Comunicacin Verbal
La comunicacin verbal puede realizarse de dos formas:

La comunicacin oral, a travs de signos orales y

palabras habladas de forma gestual.
La comunicacin escrita, es por medio
de papel o mensajes (Oficios, Resoluciones,
Memorndum, Informes y otros)

18

Comunicacin No Verbal
El lenguaje no verbal es el proceso de comunicacin
mediante el envo y recepcin de mensajes sin palabras.
Es decir, mediante signos.
Nuestros gestos, todo nuestro cuerpo, comunican mucho
ms de lo que nosotros mismos pensamos.

19

 Los gestos: acompaan, complementan y matizan el

mensaje de las palabras.
A travs de la palabra trasmitimos contenidos,
informacin, datos; pero con los gestos trasmiten
actitudes, sentimientos emociones, que son mucho
ms difciles trasmitir con las palabras.

La proxemia:
Es la percepcin que el ser humano
tiene de su espacio fsico cada vez
que se interrelaciona con otras
personas
Tipos de distancia fsica:

Distancia ntima: De 15 a 45 cm
Distancia personal: De 46 a 120 cm
Distancia social: De 121 a 360 cm.
Distancia pblica: De 360 a ms cm.

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Tipos de comunicacin no verbal

Lenguaje
visual

Lenguaje
Gestual y
corporal

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Paralenguaje

22

El lenguaje visual es el lenguaje que desarrollamos en el cerebro

relacionado con la manera como interpretamos lo que percibimos a
travs de los ojos. Se transmite los mensajes a travs de la imagen.

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El lenguaje gestual o corporal: Son

mensajes no verbales a otras personas,
como es el caso de gestos, muecas,
etc., que pueden ser ms importantes
de lo que nosotros creemos.

En el paralenguaje: no es importante
el qu se dice, sino el cmo se dice.
Dentro del paralenguaje se encuentra
el volumen de la voz, la entonacin,
el ritmo, las pausas.

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 La voz es una caracterstica de cada persona, ya que con

ella nos identifican.

La voz con todos sus matices permite tener una idea de

la imagen de una persona (Ejm. Tono es tembloroso =
Nervioso, Muchas pausas = desconocimiento).
La voz no solo sirve para transmitir un mensaje, sino
para para influir en los dems. Para ello depende del
mensaje, el tono de la voz, claridad, articulacin.
Por lo tanto, no solo debo saber como es mi voz por
naturaleza, sino como debo utilizarla.

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UNIVERSIDAD NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS

PERFIL DEL EJECUTIVO DEL

SERVICIO Y ATENCIN DE CALIDAD
AL CLIENTE

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26

QU ES MAS IMPORTANTE EN UNA

ORGANIZACIN?

Las personas?

El talento de las personas?

28

QUE ES EL TALENTO?
El talento es:

CAPACIDAD

+
COMPROMISO

+
EXPECTATIVAS
ALINEADAS
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Lic. Adm

29

Con esta ecuacin, entendemos por qu el talento es

un bien escaso:

A la gente no le suele faltar capacidad, lo que falta es

el compromiso.
En otros casos hay capacidad y compromiso pero sus
expectativas de vida/trabajo no se alinean con las
expectativas de la empresa, como para mantener el
compromiso por mucho tiempo

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Lic. Adm

30

Capacidad

Tipos de capacidad:
- Capacidades creativa

Las capacidades son

aquellas aptitudes que el
individuo tiene o las
desarrolla para alcanzar
un objetivo.

- Capacidades crtica
- Capacidad para la T/D
- Capacidad para solucionar
problemas
- Capacidades por reas de
especializacin

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Lic. Adm

31

Compromiso organizacional

Es la vinculacin afectiva del personal con la organizacin y al

logro de sus objetivos organizacionales. Est constituido por
tres factores:

1. Aceptacin de los objetivos y valores de la organizacin

2. Disposicin a aportar esfuerzo a favor de la organizacin

3. Deseo de permanecer en la organizacin.
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Lic. Adm

32

Las variables que tienen

unos efectos mayores en el
compromiso organizacional
son: La motivacin y la
satisfaccin

La falta de compromiso
organizacional afectan a la
intencin de buscar otro
trabajo y al abstenerse.

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Lic. Adm

33

Expectativas

Expectativas: Es Lo que una persona espera de un servicio

antes de experimentarlo.

Percepciones: Es lo que una persona concibe de un servicio

despus de haberlo experimentado

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Lic. Adm

34

Definicin de habilidad

La habilidad es la destreza para ejecutar tu capacidad.

Hay que practicar mucho para ser hbil

Por lo tanto, la capacidad y la habilidad van de la mano

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Lic. Adm

35

Existen tres grandes grupos de habilidades:

Habilidades tcnicas: involucra el conocimiento y experticia

en determinados procesos, tcnicas o herramientas propias del
cargo o rea especifica que ocupa.
Habilidades Humanas: se refiere a la habilidad de interactuar
efectivamente con las personas. Un gerente interacta y
coopera principalmente con los empleados a su cargo; muchos
tambin tienen que tratar con clientes, proveedores, aliados.
Habilidades Conceptuales: Se trata de la formulacin de
ideas, entender relaciones abstractas, desarrollar nuevos
conceptos, resolver problemas en forma creativa, etc.
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Lic. Adm

36

Habilidades
Conceptuales
(Ideas y Conceptos
Abstractos)

Nivel
Institucional

Habilidades
Humanas
(relaciones
Interpersonales)

Nivel
Intermedio

Nivel
Operacional

Habilidades
Tcnicas
(manejo de
Objetos fsicos)

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Lic. Adm

37

HABILIDADES DEL EJECUTIVO

Habilidad Para Manejar Los Recursos

Habilidad Para Comunicarte

Habilidad Para Negociar

Habilidad Para Gestionar Proyectos
Habilidad Para Trabajar En Equipo
Habilidad Para Tomar Decisiones
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38

Personas

Mal humor.
Rivalidad.
Desmotivacin.
Stress.
Pesimismo.
Insatisfaccin.

Equipo

Optimismo.
Comunicacin.
Motivacin.
Satisfaccin.
Camaradera.

UNIVERSIDAD NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS

EVALUACIN DE LOS
COMPORTAMIENTOS DE ATENCIN
DE LOS COLABORADORES

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La evaluacin del rendimiento laboral de los

colaboradores es un proceso tcnico a travs
del cual, en forma integral, sistemtica y
continua realizada por parte de los jefes
inmediatos; se valora el conjunto de actitudes,
rendimientos y comportamiento laboral del
colaborador en el desempeo de su cargo y
cumplimiento de sus funciones, en trminos de
oportunidad, cantidad y calidad de los servicios
producidos.

Algunas
organizaciones
adoptan
un
sistema
de
administracin del desempeo con la participacin activa del
colaborador y de su gerente. Este sistema adopta una
intensa relacin y una visin proactiva. Resurge la vieja
administracin por objetivos (APO), pero ahora con nueva
vestimenta y sin los traumas que provocaban la antigua y
arbitrariedad, autocracia y estado continuo de tensin y
calificacin de los involucrados, que caracterizaron su
implementacin en la mayora de nuestras organizaciones.
Ahora la evaluacin participativa por objetivos es
democrtica, participativa, incluyente y motivadora.

PROCESO DE LA ADMINISTRACIN
PARTICIPATIVA POR OBJETIVOS

Accin individual del gerente:

Proporcionar
apoyo, direccin,
orientacin y
recursos

Evaluacin
conjunta

El Gerente

Formulan

de la

y el

conjuntamente

consecucin

subordinado

los objetivos

de los objetivos

se renen

consensuados

Accin individual del subordinado:

y reciclaje del
proceso de

APO
Desempear las
tareas
REALIMENTACIN

Paso 1:
Fijar objetivos

Paso 2:
Desarrollar planes de accin

Objetivos
Organizacionales
Objetivos
departamentales

Objetivos
Individuales

Evaluacin del
desempao global

Paso 4:
Evaluar el desempeo global

Accin correctiva

Paso 3:
Revisar el avance

Planes
de
accin

Revisin del
alcance

INDICADORES PARA EVALUAR ASPECTOS POSITIVOS

ITEMS

Sabe atender correctamente a las personas

Facilidad para trabajar en equipo

Presenta ideas innovadoras

Tiene caractersticas para el liderazgo

Facilidad para argumentar

Espritu emprendedor

Si

INDICADORES PARA EVALUAR ASPECTOS NEGATIVOS

ITEMS

Comete muchos errores

Falta de visin amplia de los asuntos

Tarda en tomar decisiones

Espritu conservador y limitado

Dificultad para manejar nmeros

Comunicacin deficiente

Si

47

INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEO AL PERSONAL

ITEMS

Habilidades para decidir

Acepta cambios

Acepta direccin

Acepta responsabilidades

Actitud

Cumple las reglas

Cooperacin

Autonoma

Presta atencin a los costos

10

Iniciativa personal

11

Soporta la tensin y la presin

12

Conoce las funciones del trabajo

13

Liderazgo

14

Calidad del trabajo

15

Cantidad de produccin

16

Prcticas de seguridad

17

Planificacin y organizacin

NIVELES
2
3
4

UNIVERSIDAD NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS

Importancia del
servicio al
cliente

49

QU ES EL SERVICIO

Es un conjunto de actividades intangibles que estn

estrechamente interrelacionadas y tienen como finalidad
contribuir a satisfacer las necesidades y deseos del cliente y del
empresario.

50

CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS

INTANGIBILIDAD

El servicio no se puede ver ni tocar, ni oler

ni degustar.

INSEPARABILIDAD

Ninguna parte del mismo proceso es

independiente

HETEROGENEIDAD

Dos servicios similares nunca sern

idnticos o iguales

AUSENCIA DE
PROPIEDAD

Los compradores de servicios adquieren un

derecho, pero no la propiedad del mismo

51

EL SERVICIO AL CLIENTE

A medida que la competencia es cada vez mayor y los

productos ofertados en el mercado son cada vez ms
variados, los consumidores se vuelven cada vez ms
exigentes. Por consiguiente, los clientes ya no solo buscan
calidad en el producto y buenos precios, sino tambin un
buen servicio al cliente.

52

 El servicio al cliente; es el servicio o atencin que una

empresa o negocio brinda a sus clientes al momento de
atender sus consultas, pedidos o reclamos, venderle un
producto o entregarle el mismo.
El servicio al cliente; debe entenderse como un concepto
de trabajo, y una forma de hacer las cosas, que atae a
toda la empresa, tanto en la forma de atender a los
clientes externos como a los internos.

53

FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL SERVICIO AL CLIENTE:

Amabilidad
Atencin personalizada.
Rapidez en la atencin.

Ambiente agradable.
Comodidad.
Seguridad.
Higiene.
54

Una empresa o negocio brinda un buen servicio al cliente

cuando ha trabajado en varios de estos factores; por
ejemplo, cuando trata a sus clientes con amabilidad, les da
un trato personalizado, los atiende con rapidez, les ofrece
un ambiente agradable, y los hace sentir cmodos y
seguros.

55

LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO AL CLIENTE

Cuando un cliente encuentra

el producto que buscaba, y
adems recibe un buen
servicio al cliente, queda
satisfecho y esa satisfaccin
hace que regrese y vuelva a
comprarnos, y que muy
probablemente nos
recomiende con otros
consumidores.

56

Pero por otro lado, si un cliente,

haya encontrado o no el
producto que buscaba, recibe
una mala atencin, no solo
dejar de visitarnos, sino que
muy probablemente tambin
hablar mal de nosotros y
contar la experiencia negativa
que tuvo a un promedio de
entre 9 a 20 personas
dependiendo de su grado de
indignacin.

57

58

Si a ello le sumamos el
hecho de que la
competencia cada vez es
mayor y los productos
ofertados en el mercado se
equiparan cada vez ms en
calidad y en precio, es
posible afirmar que hoy en
da es fundamental brindar
un buen servicio al cliente si
queremos mantenernos
competitivos en el mercado.

59

Debemos evitar que el cliente

sea mal atendido, y as que
deje de visitarnos o pueda
llegar a hablar mal de
nosotros, y ms bien procurar
que reciba un buen servicio al
cliente, y as lograr su
fidelizacin, tener buenas
posibilidades de que nos
recomiende con otros
consumidores, y poder
diferenciarnos o destacar ante
los dems competidores.

60

MODELO SERVQUAL
Segn Parasuraman, Zeithaml y Berry (Modelo Servqual)
definen la calidad del servicio como la diferencia entre las
percepciones reales por parte de los clientes del servicio con
las expectativas que sobre ste se haban formado
previamente.
Expectativas del cliente
Menos

Percepciones del cliente

Igual

MODELO SERVQUAL
(ZEITHAML, PARASURAMAN, BERRY)
Comunicacin
boca - odo

Necesidades
personales

Calidad del
servicio

1. Elementos tangibles
2. Fiabilidad
3. Capacidad de respuesta
4. Seguridad
5. Empata
2.
Habilidad para
ejecutar el
servicio
prometido en
forma
eficiente

Comunicacin
externa

Expectativas

Dimensiones de la calidad

1.
Apariencia de:
Instalaciones,
equipos,
empleados,
materiales de
comunicacin

Experiencias
pasadas

Percepciones

3.
Disposicin de
los empleados
para ayudar a
clientes forma
rpida

4.
El personal
inspirar
credibilidad
por sus
conocimientos

5.
Atencin
individualizada
al cliente

COMPONENTES QUE INTERVIENEN EN UN SERVICIO DE

CALIDAD

1. El Cliente:
Es la razn de ser del servicio, por lo tanto, y en la medida
de lo posible, el servicio debe ser hecho a su medida para
ajustarse a sus deseos y satisfacer sus necesidades.
2. El Soporte Fsico:
Constituido por todos los elementos materiales necesarios
para la prestacin del servicio. Puede ser de dos tipos:
Instrumentos necesarios para prestar el servicio.
(Muebles, enseres y mquinas)
Entorno: (Localizacin, edificios, decorado, facilidades)

63

3. El Personal De Contacto:
Son las personas encargadas del contacto directo con el cliente.
4. El Servicio:
Es el resultado de la interaccin entre el cliente, el soporte
fsico y el personal de contacto. Adicionalmente, es lo que hace
distintiva a la empresa que lo presta, ya que producir la
satisfaccin de una necesidad y el cumplimiento de una
expectativa.

5. El Sistema De Organizacin Interna:

Es la base de la empresa y lo constituye todas las funciones
organizativas clsicas tales como finanzas, contabilidad,
personal y suministros entre otras.

64

6. Los Dems Clientes:

En la prestacin de un servicio no slo se atiende a un
cliente a la vez, sino que hay muchos clientes que coinciden
en un momento determinado. Esto hace necesario que la
empresa trate de que las relaciones entre ellos sean
armoniosas para no crear un ambiente que pueda producir
quejas, al presentarse desavenencias entre ellos.

65

EL PROGRAMA DEL SERVICIO DE CALIDAD

Un buen programa de servicio debe ser un compromiso
para una mejora constante y debe considerar los siguientes
aspectos:
Saber cules son las expectativas del consumidor.
Definicin de normas y estndares de calidad en la
prestacin del servicio.
Conocimiento de la competencia.
Control de la actuacin de los proveedores.

66

EL SERVICIO DE POST VENTA

Asimismo, el buen servicio al cliente no solo debe darse durante

el proceso de venta, sino tambin una vez que esta se haya
concretado.
El servicio de postventa es un tipo de servicio al cliente que se
brinda una vez que la venta se ha concretado.
Los servicios de postventa pueden ser:
Promocionales: son los que estn relacionados con la
promocin de ventas. Se dan, por ejemplo, cuando se ofrecen
ofertas o descuentos especiales a los clientes frecuentes, o
cuando se les hace participar en concursos o sorteos.
Psicolgicos: son los que estn ligados con la motivacin del
cliente. Se dan, por ejemplo, cuando se le envan obsequios,
cartas o tarjetas de saludo por su cumpleaos, o cuando se le
llama para preguntarle cmo le va con el producto.

67

 De seguridad: son los que brindan proteccin por la compra

del producto. Se dan, por ejemplo, cuando se le otorga al
cliente garantas por su compra, o cuando se cuenta con una
poltica de devoluciones para productos defectuosos.
De mantenimiento: son los que involucran un servicio de
mantenimiento o de soporte tcnico. Se dan, por ejemplo,
cuando se brinda el servicio de instalacin del producto, o
cuando se brinda el servicio de capacitacin sobre el uso del
mismo.

68

Facultad de Ciencias Administrativas

Universidad Nacional Mayor de San Marcos

Seleccionar las estrategias

Para seleccionar y establecer la estrategia

adecuada, se debe responder a la
pregunta:
Como vamos alcanzar los objetivos?

Nota:
La estrategia es un plan general de accin mediante el
cual se busca alcanzar los objetivos de la organizacin.
Se deben establecer estrategias para cada objetivo

Algunas Estrategias de Marketing

a.

Estrategia de crecimiento:
Penetracin de mercado
Desarrollo de Producto
Desarrollo de Mercado
Diversificacin

b. De Comunicacin:
Empujar
Jalar
c. De Distribucin:
Canal Corto o Canal Largo de Mercadeo
d.

De Precio:
Precios Altos y Ganancias Ahora y Participacin despus
Precios Bajos y Participacin Ahora y ganancias Despus
Precios Altos para Descremar Mercados

Matriz de la estrategias de crecimiento

MERCADO

Nuevo

Actual

Desarrollo
De Mercado

Penetracin
de Mercado

Diversificacin

Desarrollo
De Producto
PRODUCTO

Actual

Nuevo

Esquema de la estrategia de Comunicacin

Jalar
Empujar

Distrib.
EMPRESA

Mayorista

Minorista
CLIENTE
FINAL

PLANEACIN ORIENTADO AL MKT

PLANEACIN ESTRATEGICA DE LA EMPRESA
1. Definir los valores, Misin, Visin

3. Determinar los objetivos

2. Efectuar el anlisis situacional

4. Seleccionar las estrategias

PLANEACIN TCTICA DE MARKETING

1. Efectuar el anlisis situacional

3. Seleccionar el Mdo Meta

2. Determinar los objetivos

4. Determinar el posicionamiento y ventaja

diferen.
PLANEACIN OPERATIVA DEL MARKETING
1. Disear el MKT Mix
(En forma de estrategia)

3. Presupuesto
4. Implementacin

2. Plan de accin (Qu, quin

cmo y cuando)

5. Evaluacin y control

Universidad Nacional Mayor de San Marcos

PUNTO DE EQUILIBRIO
Es la cantidad de productos que se deben de vender para cubrir
sus costos totales, y no tener utilidad, es decir los ingresos
totales son iguales a los egresos totales de la empresa

P. Eq =

CFt
PVu - CVu

Supuesto:
Se trabaja en un rango relevante en donde los CFt y los CVu
permanecen constantes (Ejm. Los gerentes no reducirn al personal,
no vendern equipos de produccin, etc)

EJERCICIO EMPRESA QUE VENDE ESTUCHES

Costos fijos Totales: s/. 30,000
Alquiler: s/.14 400 al ao
Telfono (tarifa fija): S/. 1 800 al ao
MO indirecta (Secretaria): s/.13 800 al ao

Costo Variable unitario: s/. 1.00

El costo por comprar el estuche: s/ 1.00 cada uno
Precio de venta unitario: s/ 9.00

RESPUESTA

P. Eq =

30,000

= 3,750 unid

9-1

Si quiero una utilidad de s/. 40,000, Cuntos estuches debo

vender?

P. Eq =

Utilidad objetivo +
CFt
Pvu - Cvu

P. Eq =

40,000 + 30,000
9-1

= 8,750 unid

Si vendo s/. 7,000 unidades Cunto de utilidad (antes de

impuestos) tendr?
CVU = Ingreso Total CVt - CFt

CVU = (9*7,000) (1*7000) (30,000)

CVU = 63,000 7,000 30,000
Utilidad = 26,000

Nota:
Ingreso total = Precio unitario * unidades vendidas
Costos totales = Se multiplica el costo unitario por las
unidades vendidas