El Impacto de la Eficiencia Operativa en las Micro Financieras Peruanas

David Manco Snchez

A diciembre del 2015, en el Per existen 33 entidades financieras especializadas en
micro finanzas, es decir, cuyo cliente objetivo es la micro y pequea empresa. Hace diez aos
existan cuarenta. El mercado micro financiero se ha reducido? De ninguna manera, pues en
ese lapso de tiempo la cartera de crditos total de este segmento se ha incrementado casi siete
veces, alcanzando los 31 Mil Millones de Soles. En la ltima dcada, los movimientos
empresariales de este sector han sido bastante dinmicos: varias Edpymes pasaron a ser
Financieras, lo que les permite captar ahorros del pblico y reducir su gasto financiero; se han
llevado a cabo varias fusiones y absorciones; e incluso, tambin se han presentado quiebras,
como ocurri con la CRAC Seor de Lren. Todo este dinamismo empresarial es originado
por el incremento acelerado de la competencia, siendo muestra de ello la expansin territorial
de las Cajas Municipales de Ahorro y Crdito (CMAC), las cuales tienen ms de treinta aos
en el mercado, pero que inicialmente circunscriban sus operaciones a mbitos geogrficos
cercanos a sus respectivos gobiernos municipales, pero que en los ltimos aos se han
expandido a nivel nacional.
Hablando de micro crditos, stos oscilan entre los S/ 5,000 y S/ 10,000 en promedio,
dependiendo de la entidad, y su pblico objetivo son los micro empresarios que en buena
parte no estn formalizados y no tienen medios oficiales para sustentar su movimiento.
Adems, no tienen o no estn dispuestos a brindar una garanta real, como una hipoteca, para
solventar su crdito. Esta realidad conlleva a que la tecnologa crediticia para la evaluacin y
aprobacin de micro crditos se base en una serie de validaciones para asegurar la capacidad
de pago y la voluntad de pago del solicitante, traducindose en minuciosos procesos que
implican validaciones in situ, cruces de informacin con otras entidades, verificacin de
referencias familiares, entre otros. Esta metodologa es el sustento de la morosidad del sector,

que oscila actualmente entre 5% y 6%, que si bien pareciera alta en comparacin con la banca
comercial (alrededor del 2.5%, segn la SBS), resalta positivamente si tenemos en cuenta que
ms del 90% de crditos micro financieros son otorgados sin garanta alguna, mientras que en
la banca comercial difcilmente se otorgarn crditos sin garanta real o sin un flujo de
ingresos verificable formalmente.
La metodologa crediticia utilizada se ha vuelto un estndar en el sector, y la
experiencia evidencia que hay temores en implementar innovaciones importantes. Los credit
scoring se utilizan, pero no son determinantes para evaluacin, son slo un indicador o una
herramienta de segmentacin de clientes. Ya hubo casos como el de Mibanco, donde se abus
de dicha herramienta, otorgando crditos aprobados totalmente a travs de su credit scoring,
saltando todos los pasos previos de validacin en campo, logrando inicialmente un
crecimiento impresionante de cartera, pero generando al poco tiempo problemas
incontenibles de morosidad que fue uno de los principales factores que generaron su venta a
Credicorp en el 2014. La utilizacin del estndar de evaluacin crediticia genera que el
producto micro crdito sea prcticamente un commodity, siendo el nico argumento de ventas
el inters cobrado. Era de esperar que esta caracterstica del producto empuje a una reduccin
del precio, es as que la tasa efectiva anual (TEA) promedio de colocaciones del sistema
financiero para el segmento micro empresa pas de 44.6% en octubre del 2007 a 39.3% al
cierre de Dic15. Teniendo en cuenta que el mayor activo de las entidades micro financieras es
su cartera de crditos, se entiende la fuerte reduccin de su ROA, el cual pas de 5.2% en
Dic05 a 2.0% en Dic15. Los mrgenes de ganancia se reducen, y el salvavidas de varias
empresas ha sido el incremento de activos -entindase cartera de crditos- sin alterar en
demasa el costo operativo a travs de integraciones horizontales. Pero esta solucin pareciera
cortoplacista, no implica una mejora operacional en s misma, slo es una salida temporal a
un problema ms complejo.

El modelo de negocio de las micro financieras es caro, toda vez que actualmente el
gasto operativo representa el 47% de los ingresos totales. Hace diez aos, este ratio era de
39%, siendo el incremento generado en su totalidad por el gasto de personal. Mientras los
ingresos del sector micro financiero crecieron 5.6 veces en los ltimos diez aos, el gasto de
personal lo hizo en 7.9 veces. Este incremento se ha dado principalmente por el personal
ligado a la lnea de negocios, el cual representa entre el 50% y 60% de la planilla total. La
alta competitividad del sector y la poca fidelizacin del cliente respecto a la marca -la
fidelizacin es preferentemente con el evaluador del crdito- genera que las entidades micro
financieras se enfoquen en ofrecer mejores beneficios a la lnea de negocios, especialmente
en cuanto a incentivos por colocaciones, el cual llega a representar alrededor del 50% de la
remuneracin total. Un evaluador de crditos que migra de una empresa a otra suele llevar
consigo parte de su cartera -la parte buena, claro est-, lo cual genera una constante pugna
entre las empresas. La rotacin de evaluadores de crdito oscila entre el 40% y 50% anual.
Aunado al incremento remunerativo de los evaluadores de crditos, se evidencia una
reduccin de la productividad originada por la alta competencia. Segn el Consorcio de
Organizaciones Privadas de Promocin al Desarrollo de la Micro y Pequea Empresa
(COPEME), en los ltimos diez aos el nmero de prestatarios en cartera por empleado del
sistema micro financiero pas de 133 en Dic06 a 96 en Dic15, es decir, la productividad se
redujo en 28%. No obstante, como ya se indic, los esquemas remunerativos de la lnea de
negocios se han incrementado. Es aqu donde se hace lgica la reduccin del ROA: el
rendimiento de la cartera cae, pero el gasto operativo se incrementa. No se requiere hacer
muchos clculos para notar que algo no va bien. El crecimiento inorgnico efectuado por las
micro financieras en los ltimos aos es slo un alivio temporal, para que el sistema se
mantenga con vida, deben realizarse cambios importantes.

La tasa de inters colocada seguir bajando, lo cual beneficia al consumidor, entonces

lo que debe hacerse es reducir drsticamente el gasto operativo, y dado que el factor
importante es el costo del personal, la nica aparente salida es cambiar el modelo. En primer
lugar, debe realizarse una adecuada segmentacin del mercado. Hoy en da, prcticamente no
hay distinciones en el modelo de evaluacin para toda la cartera, eso es muy costoso. Una
correcta segmentacin debera estar orientada hacia las necesidades de evaluacin, es decir,
no todos los clientes deben ser evaluados de la misma forma, tal como ocurre hoy. Se pueden
otorgar beneficios financieros u operativos a los clientes que tengan un comportamiento
ejemplar, pero no basados slo en el pasado, sino en el comportamiento actual, es decir,
generar un auto control de la morosidad: se aplica una evaluacin ms ligera (ms barata) y
se compensa con beneficios colaterales al cliente. Evidentemente, esto no puede aplicarse a
todo el mercado, se es el trabajo de la segmentacin. Por otro lado, debe detenerse la lucha
encarnizada por evaluadores de crditos, ellos tienen la sartn por el mango, toda vez que es
suya la fidelizacin de los clientes. Las entidades micro financieras deben invertir en generar
mecanismos de fidelizacin hacia la marca, a fin de que sea ms difcil la fuga de cartera ante
la migracin de evaluadores de crditos, y as tomar control sobre el esquema remunerativo
de la lnea de negocios. Siempre se ha tenido miedo a la implementacin de servicios anexos
al financiamiento, al valor agregado, aduciendo que esto lo nico que hara es incrementar el
gasto operativo. Pero, no es posible que un incremento porcentual del gasto operativo para
este fin pueda ser compensado con una reduccin mayor de la planilla? Este es un tema digno
de un amplio estudio particular.
As las cosas, el sistema micro financiero evidencia una gran evolucin en la ltima
dcada, sus procesos se han vuelto complejos, el tamao de su mercado sigue siendo
atractivo, pero es momento de un cambio radical en busca de generar eficiencias que vuelvan
a hacerlo una inversin atractiva. Las entidades que lo logren, son las que lograrn subsistir.