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Sumrio

Introduo .................................................................... 3
Passo #1: Escute o possvel cliente ................................ 5
Passo #2: Tenha Empatia com o Possvel Cliente .......... 8
Passo #3: Apresente-se com Excelente Aparncia ...... 10
Passo #4: Aceite o Ponto de Vista do Possvel Cliente ..11
Passo #5: Orgulhe-se do Seu Trabalho ........................ 13
Passo #6: Tentar Transmitir, Em Vez de Convencer ..... 15
Passo #7: Faa no tempo certo .................................... 18
Consideraes Finais ................................................... 20

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro

Introduo
E muito importante neste primeiro momento voc
entender que o Personal Trainer no apenas um
professor. O mercado sofreu uma mudana e agora voc
um prestador de servios que resolve um ou mais
problemas especficos do seu cliente. E para isso, pensar
somente como professor no vai te levar ao sucesso.
Guarde isso!
Na verdade, o Personal Trainer precisa pensar e agir
como empreendedor, e todo empreendedor trabalha
por resultado. Se tiver poucos clientes, voc no est
fazendo a lio de casa. O seu resultado quantos
clientes voc atende.
Pode estar ocorrendo dois problemas aqui. O primeiro
a falta de base para oferecer um bom atendimento. A
segunda no saber vender o seu servio, e manter o
cliente.
A maioria dos profissionais de educao fsica so
unnimes em dizer: eu no sei vender, eu no nasci para
isso.
Eu tambm achava! E no me via como um vendedor
nato.
Mas esta crena comeou a mudar quando eu percebi
que ns vendemos o tempo todo. Ns vendemos ideias
o tempo todo. O professor um vendedor de
informao e conhecimento.
E o que um Personal Trainer vende?
7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro

Preste ateno que este ponto muito importante para


voc entender!
Um Personal Trainer vende sonhos. O sonho de
emagrecer 15 kg, o sonho de correr mais rpido, o sonho
de terminar uma prova de 10k. Ns vendemos sonhos
O que pode estar faltando para voc profissionalizar
isso. Entender que assim como existem tcnicas para
realizar um exerccio, existem tcnicas para vender.
E tudo isso dentro de uma tica que no vai conflitar
com seus princpios.
Ento, se voc quiser ter sucesso, voc precisa apender
a vender.
por isso que escrevi este e-book 7 Passos Para
Aumentar Suas Vendas.
Vamos comear!

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro

Passo #1: Escute o possvel cliente


Talvez a maneira mais fcil de separar os personal
trainers de sucesso dos demais ver como eles
interagem com um cliente em potencial. Eles falam o
tempo todo, no deixam o cliente em potencial em
potencial dar nem uma palavrinha. Se for assim, pode
apostar que voc est vendo um algum que no te
sucesso.
preciso deixar que o cliente em potencial fale de si
mesmo, a informao que voc receber dele ser
valiosssima.
Se voc quiser expor fora os seus objetivos em vez de
mostrar como pode ajud-lo, a melhor forma de
forar a barra naquele papo de vendedor
estereotipado que no agrada a ningum. Tal
comportamento uma excelente maneira de perder as
vendas.
Tudo bem que voc e eu realmente acreditamos que
nosso produto ser til pessoa sentada nossa frente,
do outro lado da mesa. E, no entanto, muito embora
acreditemos nisso piamente, temos que escutar... no
fazer sermo. Escutar a nica maneira de enquadrar o
produto no conjunto de problemas e interesses que o
cliente em potencial nos apresenta. Concentrando-nos
no objetivo de ajudar o cliente (em vez de ganhar o
cliente), criamos confiana. E a confiana de
importncia vital.

7 Passos Para Aumentar Suas Vendas - Artur Monteiro

Nesta jornada, o que um personal de sucesso faz no


tanto vender, mas sim ajudar. Voc pode transmitir
informaes valiosas e fazer a venda aps uma
demonstrao clara de como o seu produto pode ajudar
seu cliente atingir um objetivo importante... mas, no
final das contas, quem tem que tomar a deciso o
cliente, e no voc.
Teoricamente, voc tem que saber o que preciso para
que o cliente feche a venda.
Nesse contexto, escutar se torna muito importante.
Escutar no significa apenas prestar ateno s palavras
ditas pelo possvel cliente. Muito pouco do que
realmente comunicamos verbal; a maior parte noverbal. Certifique-se de estar escutando de maneira a
aproveitar todas as oportunidades de captar deixas noverbais. Agindo desta forma... deixando que o cliente
em potencial transmita o que importante para ele (ou
ela, se for o caso)... voc se destacar entre os personal
trainers, que simplesmente falam demais.
Quando o cliente perguntar alguma coisa em voz alta,
d-lhe tempo suficiente para completar o pensamento.
Quando ele te fizer uma pergunta precisa, faa o
possvel para responder de forma sucinta... depois, fique
atento a reao. Outra coisa, permita que o seu cliente
em potencial complete as frases e jamais interrompa.
Alm disso, permita que ele te interrompa a hora que
quiser para obter mais informaes sobre o seu
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atendimento. Mostre um interesse verdadeiro nas


coisas que ele disser. Fique atento as mensagens e
toques sutis que ele poder estar lhe enviando.
Quando falar ou fizer uma apresentao, no fale como
um tagarela. Fique de olho no cliente em potencial para
ter certeza de que o que voc est dizendo
interessante.
Se achar que voc no est sendo interessante, pare e
comece a fazer perguntas sobre os problemas que o
cliente em potencial enfrenta, provavelmente voc est
perdendo alguma coisa importante.
Naturalmente voc nunca dever projetar uma imagem
hostil ou de combate para o possvel cliente em
potencial.
No sei se voc sabe, mas os primeiros 10 ou 15
segundos em contato com o cliente em potencial tm
um impacto importantssimo na maneira como vai
continuar o resto da entrevista. Isto se deve a um
fenmeno intuitivo de avaliao, que ocorre no incio
de qualquer novo relacionamento.
Grande parte de quem voc e de como encarado
como comunicador (atrevido ou discreto, franco ou
reservado, prestativo ou manipulador) se revelar
rapidamente nos momentos iniciais de seu primeiro
encontro com qualquer pessoa. Certifique-se de estar
enviando as mensagens que deseja enviar.

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Passo #2: Tenha Empatia com o Possvel Cliente


Ponha-se no lugar do cliente em potencial...
entender melhor como vender para essa pessoa.

Uma atitude de empatia est muito distante daquilo que


a maioria dos personal trainers sentem com relao aos
clientes em potencial. O comentrio tpico que costumo
ouvir a respeito :
Para ser franco, a mim no importa por que o sujeito
comprou; ele simplesmente comprou. E eu ganhei...
vendi.
Isto lhe parece uma maneira de obter vendas repetidas?
Sem dvida, crucial concretizar a venda e ganhar. Mas
exatamente por este motivo que voc tem sempre que
se certificar de estar se esforando ao mximo para
enxergar as coisas do ponto de vista do cliente em
potencial.
Muitas vezes, os personal trainers se esquecem de levar
em considerao o que est se passando na cabea do
outro.
Tente estabelecer o que est se passando na vida do
cliente em potencial num determinado dia. Quais os
sentimentos que provavelmente viro tona?
Por exemplo, se est tratando com algum que j tentou
emagrecer vrias vezes e no conseguiu, voc consegue
imaginar que ele possa estar com medo de no
conseguir novamente.
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Talvez esta no seja a pessoa que deva ser submetida


sua abordagem mais agressiva concorda?
Quem sabe as coisas devam ir mais devagar. E no
esquea que o cliente em potencial com quem est
conversando vai fazer algo que muita gente tenta evitar
falar com voc.
Como pode descobrir coisas a respeito da pessoa com
quem est falando, para ter empatia com ela?
A melhor maneira, naturalmente, fazer perguntas
apropriadas e monitorar com cuidado as respostas
dadas. Mais importante ainda, voc deve se esforar
para ser sincero. Em geral, a sinceridade a ltima coisa
que as pessoas esperam de um vendedor.
Voc realmente se importa com as pessoas com quem
fala?
Se no se importa, esta atitude vai aparecer.
Demonstre um interesse real pela pessoa e seus
problemas, e faa perguntas que demonstrem este
interesse. Reaja adequadamente a essas perguntas.
Acima de tudo, mantenha uma conversa direta e
sincera... evite bombardear o cliente em potencial com
perguntas muito profundas e no deixe o seu interesse
parecer falso ou forado.
Isto pode ser difcil no comeo. Quem sabe voc j tenha
tomado vrios nos, ou ficou um pouco calejado na sua
carreira. Talvez tenha se esquecido de como ela pode
ser divertida, tenha perdido de vista a emoo de
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concretizar uma venda como resultado de um contato


inicial bom, slido, sincero. Se assim for, deve se
esforar ao mximo para reaprender o entusiasmo e a
sinceridade que criam confiana. Esse esforo ser
recompensado.

Passo #3: Apresente-se com Excelente Aparncia


Eu ouvi uma histria de um publicitrio e promotor de
eventos da Broadway que tinha um hbito interessante.
Todos os dias, depois de almoar com um cliente, ele
voltava para o escritrio e, antes de atender ao prximo
compromisso, ia para o banheiro, se ajeitava e mudava
a camisa. Enfrentava a segunda metade do dia to
arrumado e confiante quanto estivera s 08:15.
Ora, no estou sugerindo que voc v s compras e
aumente o seu guarda-roupa de trabalho. a atitude
que eu quero que voc entenda. Afinal de contas, se
voc como eu, j viu um bocado de personal trainers
passar o dia inteiro com a mesma roupa, descabelado,
com o molho do macarro do almoo no peito.
Se voc o cliente em potencial, voc lembra de quem
cruza a sua porta bem-arrumado. Esta conduta causa
uma impresso positiva instantaneamente, e j fez
muito para ganhar respeito e confiana naqueles
primeiros segundos cruciais.

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Portanto, examine-se antes de todo e qualquer


compromisso profissional. Mostre uma excelente
aparncia.
Entre uma sesso e outra de repente vale a pena dar
uma pausa para tomar um banho caso isso seja possvel.
No deixe que o fato de voc fazer o que faz diariamente
o iluda, achando que o seu cliente lida com a mesma
repetio. Cada cliente em potencial que voc encontra
uma oportunidade nova e excitante, e como tal deve
ser tratado.
Voc no iria a uma entrevista de emprego usando uma
camisa B; no v fazer uma visita mostrando menos
do que uma excelente aparncia.
Quando se trata de trabalho, fuja de qualquer
vestimenta que no comunique instantaneamente a sua
posio de profissional inteligente e organizado.
No se apresentar bem apenas d uma abertura para o
seu concorrente. No abra mo desta vantagem
competitiva. Mostre ao mundo a sua melhor aparncia,
diariamente.

Passo #4: Aceite o Ponto de Vista do Possvel Cliente


Conhea profundamente o seu produto ou servio,
isolando a forma como ele pode ajudar os outros,
somente assim voc poder aplicar os seus
conhecimentos s necessidades do cliente em potencial.
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Os personal trainers, em geral, sabem que devem citar


aspectos do produto.
Por exemplo - quem vende uma caneta-tinteiro, pode
dizer que tem uma ponta, e que escreve com tinta.
O personal trainer pode falar do treino aerbio que vai
aplicar, detalha o volume, a intensidade, e cada efeito
fisiolgico do treinamento.
Tudo verdade. E tudo muito chato.
Preste ateno no que vou te falar agora... ningum
quer comprar uma caneta-tinteiro sem ponta... e no
so, em geral, o que mais interessa ao cliente em
potencial.
Tipicamente, o cliente em potencial estar interessado
em coisa bem diferente: vantagem. E isto tambm deve
ser enfatizado por voc.
Por exemplo um programa de emagrecimento que pode
oferecer resultados mais rpidos e voc no precisa ficar
1 hora em cima de uma esteira. Ideal para quem tem
pouco tempo e precisa de resultado.
E quanto ao seu produto ou servio... Quais as vantagens
que voc pode oferecer? Que vantagens os seus clientes
tm sobre os clientes do concorrente?
Logo que voc comear a encarar as coisas sob essa
perspectiva (a perspectiva do cliente em potencial),
poder comear a montar os pontos-chave para a venda
do seu produto ou servio.
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um erro comum concentrar-se nos aspectos e


bombardear o cliente em potencial com de informaes
tcnicas de pouco interesse para ele.
Se voc se concentrar nos problemas do futuro cliente,
estar falando a sua lngua... e ser capaz de comunicar
fatos essenciais do produto.
Se, por outro lado, voc comear a falar sobre a
oxidao das gorduras, ele vai sorrir, balanar a cabea
educadamente e fingir que est entendendo o que est
sendo dito. Infelizmente, contudo, estar longe de saber
o que queria saber do produto.
Faa uma pesquisa do seu produto ou servio, sob o
ponto de vista do cliente e isole as vantagens. Assim
poder tomar as vantagens que o cliente ter ao lhe dar
preferncia.

Passo #5: Orgulhe-se do Seu Trabalho


Nas minhas andanas em salas de aula, conversando
com personal trainers, eu percebo que muita gente
ainda no percebeu a sua importncia para a sociedade.
E pior ainda no acredita ser merecedor de ser bem
remunerado por este servio.
Esta no a forma de transformar o seu negcio no
nmero um, e tambm no a maneira de voc se
transformar no nmero um.
H dois tipos de personal trainer:
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1- o que ama o que faz e no sabe do seu potencial


2- o que faz como mais uma fonte de renda e no
est nem a com o seu cliente
No primeiro caso eu posso te afirmar que uma questo
de ajuste. Transformar a vida das pessoas uma coisa
fantstica e no tem preo.
Por outro lado, se voc no se sente realizado com o que
faz, por que se dar ao trabalho continuar? Por que ir
trabalhar pela manh? Por que fazer algo que,
evidente, no gosta de fazer? Por que pedir que os
outros comprem o seu produto ou servio, se no
acredita nele?
Se voc no sentir orgulho do seu produto ou servio,
no ser bem-sucedido. Se voc se concentrar somente
nas coisas negativas, nos obstculos, nos motivos pelos
quais no pode vender como deveria... adivinhe o que
vai acontecer? No vai vender como deveria.
Localize os fatores que o tornam superior aos
concorrentes. Discuta esses fatores de maneira otimista,
com satisfao. Em resumo, enaltea a seu servio. No
faa isso somente no ambiente de trabalho, embora isto
seja essencial, mas fale de seu negcio e de como
excelente em festas, reunies sociais, convenes... em
toda a parte.
A propsito, agindo assim, voc estar no apenas
desenvolvendo o seu otimismo com relao aos
negcios, mas se expondo a todo um novo universo de
cliente em potencial em potencial.
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Confesso que esta uma estratgia que coloquei em


prtica, e confesso que fiquei mais especialista ainda no
meu negcio.
Voc entende que este um exerccio para ser colocado
em prtica. Um personal de sucesso precisa estar atento
a novas oportunidades. E naquele momento era uma
grande oportunidade para marcar territrio e
prospectar.
Entenda o que eu vou te falar agora, voc no vende
prescrio de exerccios, programa de emagrecimento,
programa de hipertrofia muscular ou programa de
exerccios para a sade. Voc vende algo muito alm da
fisiologia do exerccio, da biomecnica e de tudo que
voc aprendeu da parte tcnica.
Voc vende sonhos, realizaes e transformao de
vidas.
Se no puder apoiar 100% o que faz, ento v procurar
outra coisa! Sinta orgulho do que faz para viver. Ver
que os resultados logo aparecero.

Passo #6: Tentar Transmitir, Em Vez de Convencer


Quando voc quer realmente fechar uma venda ou
melhor quando voc quer desesperadamente fechar
uma venda, fcil assumir uma atitude convincente.
Voc vai encurralar o cliente, expor porque o seu
produto ou servio timo, superar todas as objees,

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e, finalmente, o cliente ver a luz no final do tnel e


comprar com voc.
O nico problema que isto exatamente o contrrio
do que tem que fazer. Voc precisa entender os
problemas e interesses do cliente, no passar por cima
deles como um rolo compressor. E a partir da que tem
de demonstrar de maneira atraente como o seu produto
ou servio pode resolver os problemas relevantes.
Em resumo, voc tem que transmitir valor e vantagem,
em vez de convencer o cliente de que suas
preocupaes so infundadas. Preste ateno no que eu
disse: Valor e Vantagem.
Lembre-se: sempre melhor deixar que o cliente fale e
trabalhar em cima dos interesses e preocupaes que
ele expressar, do que falar sozinho o tempo todo e
esperar uma resposta afirmativa.
Sei que importante para voc fechar as suas vendas.
Este o objetivo do trabalho que fao, e o objetivo de
cada palavra deste livro. Porm a maioria dos personal
trainers acaba se dando conta de que ficar ansioso
demais para fechar uma venda e dar um duro danado
para fazer com que o cliente adote o seu ponto de vista
servir apenas para diminuir as probabilidades de
fechamento.

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Importante:
Vender no fazer com que os outros enxerguem o seu
ponto de vista. fazer com que voc enxergue as coisas
sob o ponto de vista dos outros.
Se voc est interessado em ajudar o seu cliente em
potencial a resolver um problema, convencer
irrelevante. A questo no fazer com que o outro
mude de ideia, mas sim transmitir ao outro exatamente
porque e como voc pode ajudar a resolver um
problema. E preciso que voc veja e entenda o
problema do cliente em potencial antes de ter
esperanas de resolv-lo.
Isto no quer dizer que no exista o vender
manipulatrio, que pressiona. Existe. Mas pense em
como voc se sentiu da ltima vez que um vendedor
insistente enfiou um produto pela sua goela abaixo.
Como voc se sentiu? Teve vontade de voltar l e fazer
outra compra? Teve vontade de recomendar a outras
pessoas?
A pergunta importante que voc se deve fazer a
seguinte: est interessado em fazer carreira, ou est
interessado em fazer uma venda?
Quando as pessoas so envolvidas por um vendedor,
quando tm dvidas se a sua compra foi ou no uma
deciso acertada, quando acham que podem ter sido
tapeadas, elas dizem:
Um vendedor me vendeu isto.
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Quando se sentem bem com relao a um produto,


dizem: Eu comprei isto.
Esta a diferena entre uma venda nica e um
comprador constante. Qual voc prefere?
Crie confiana. Enfatize xitos anteriores. Ressalte as
solues para os problemas. Agindo assim, transmitir
os aspectos essenciais necessrios para fazer com que o
cliente em potencial tome a deciso certa.

Passo #7: Faa no tempo certo


Basicamente existe trs etapas em uma venda. No
importa o que voc venda ou onde venda, a sua venda
pode ser dividida tipicamente nos seguintes estgios:
abordar, demonstrar e fechar.
Vamos examinar cada um deles individualmente.
Abordagem. Voc cria conexo com seu possvel cliente,
desperta curiosidade sobre seu produto, gera confiana
nele sobre voc para que ele permita a demonstrao
Demonstrao. Voc mostra exatamente como o seu
produto ou servio pode ajudar a solucionar os
problemas identificados durante o estgio da entrevista.
Cita xitos anteriores com outros clientes.
Fechamento. Voc pede que ele compre. possvel que
voc consiga percorrer os quatro estgios num nico
telefonema. Tambm possvel que leve meses ou at
anos de visitas e novas visitas desde o primeiro
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telefonema at alcanar e encerrar o estgio final. Tudo


isso depende do produto ou servio que voc tem a
oferecer, de sua indstria, de seus fregueses, das
condies econmicas do momento... vrios fatores
diferentes.
Em qualquer ponto do ciclo, o seu objetivo passar de
onde est para o estgio seguinte. Em outras palavras,
se voc est entrevistando, quer chegar a um ponto em
que o possvel cliente aceite bem uma apresentao, e
assim por diante.
H uma regra, contudo, que voc no deve esquecer ao
considerar os ciclos que mencionei acima. A regra bem
simples: o modo mais simples e tranquilo de perder uma
venda passar de um estgio para o outro antes que o
possvel cliente esteja pronto.
Muitos personal trainers encaram o seu trabalho como
um nico estgio, o de fechamento.
Por no compreenderem a natureza cclica do seu
trabalho com o possvel cliente, eles se apressam demais
e acabam perdendo as vendas.
Voc no pode perguntar no incio da entrevista com
seu cliente... quando podemos comear e qual a melhor
forma de pagamento? Neste caso, voc est tentando
correr do estgio de abordagem e apresentao para o
estgio de fechamento, e os resultados sero
desastrosos.

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A maioria dos problemas de colocar o carro adiante dos


bois, no to bvia. Quem sabe voc falou um pouco
a seu respeito, mencionou o seu produto, admirou a
vista, escutou um pouco da histria do cliente, e recebeu
uma afirmao de que aquilo de que voc est falando
parece interessante.
Est pronto para passar para o estgio da apresentao?
Talvez sim e talvez no. A melhor opo, em geral,
perguntar diretamente ao cliente:
Bem, h mais alguma coisa que acha que devo saber
sobre o Sr?
Dependendo da resposta que obtiver, voc poder
avaliar o entusiasmo do cliente para passar ao estgio
seguinte. Quando estiver em dvida, opte pela
pacincia. No crime nenhum dizer:
Bem, aprendi muito sobre a sua companhia hoje; o que
eu gostaria de fazer agora marcar uma outra para a
semana que vem, para podermos examinar juntos uma
proposta completa.
Se perceber que pode passar para o prximo estgio, v
em frente.
Consideraes Finais
Deixe eu te perguntar trs coisas:
Como levar o seu produto ou servio para as pessoas se
voc no acredita em vendas?

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Como se tornar um personal de sucesso se voc no se


tornar um bom vendedor?
Como se tornar um bom vendedor se existe uma crena
em voc que todo vendedor um enganador?
Escrever este e-book sobre vendas realmente foi uma
quebra de paradigma para mim. Se voc me visse a 15
anos atrs eu tinha averso a vendas. E hoje me
especializei e continuo sendo um eterno aprendiz sobre
o processo de vendas.
Eu creio que o primeiro passo a mudana de sua
crena. Posso afirmar que possvel vender com
seriedade, com tica e com respeito, principalmente se
o seu produto ou servio tem excelncia.
A melhor forma de derrubar esta crena voc entender
que o seu produto vai ajudar muitas pessoas.
Bem...
Agora que voc entendeu a importncia de aprender a
vender para os seus negcios e para sua vida, eu tenho
uma grande oportunidade para te mostrar.
Eu realmente gostaria que voc no parasse por aqui.
Este foi apenas um degrau no caminho do sucesso.
E se voc um destes profissionais que no sabem
vender, eu quero te ajudar.
Se voc tiver interesse em subir mais um degrau, eu
desenvolvi um treinamento para voc aplicar na prtica
estratgias que vo te ensinar a vender de uma vez por
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todas. Um passo a passo para voc aplicar no seu dia-adia, e vai perceber que rapidamente o processo de
venda ser realizado naturalmente.
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treinamento.

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