Atentia

,
n era digital, ATENIA este cea mai de pre resurs pe care o avem.
Suntem n permanen bombardai cu informaie: bloguri, microbloguri, video pe youtube, video pe facebook, mesaje text, mesaje pe
whatsapp, mesaje pe email, notificri, facebook, twitter, instagram, etc,
etc.
La fel cum noi suntem foarte precaui cnd acordm atenia cuiva, i
clienii nostri sunt la fel.
Ce nseamn asta pentru noi, proprietarii de afaceri care ncercm
s ne comunicm oferta ct mai eficient?
nseamn c trebuie s tim cum s ATRAGEM atenia, i cum s-o
MENINEM.n marketing sunt 2 instrumente care servesc acestor 2
scopuri: hook-ul i bullet-urile.

Hook
Hook-ul este titlul unei comunicri, fie c e video, pagina web, email,
postare pe facebook sau alte comunicri de marketing.
Noi i zicem hook pentru c scopul este s atrag atenia i s agae
cititorul.Trebuie s evidenieze cea mai arztoare dorin a publicului
tu int, - promisiunea cea mare, momeala cu care i atragi.

Bullet-uri
Bullet-urile sunt acele liste de subpuncte pe care le vezi prin clasicele
prezentri power-point.
n marketing noi obiunuim s prezentm principalele 3-4 caracteristici
ale unui produs sau serviciu sub form de bullet-uri. De ce? Pentru c
sunt uor de digerat i funcioneaz.

Hook-ul i bullet-urile au 3 lucruri n comun

Au aceeai structur - pe care o vei afla imediat
De obicei sunt plictisitoare... ca acesta.
Aa c hai s le facem eficiente i captivante!

Promisiunea
Att hook-ul ct i bullet-urile fac o promisiune care adreseaz o
nevoie sau dorin real a oamenilor. Pentru asta trebuie s-i ntelegi
piaa int, s tii care le sunt nevoile, dorinele, aspiraiile, frustrrile,
temerile, visele, etc.
Produsul sau serviciul tu satisface anumite dorine sau rezolv
anumite probleme, nu? (Sper c-ai raspuns DA). Ok, atunci acestea vor
fi promisiunile tale.
Oamenii nu vor s tie care sunt caracteristicile produsului tu, vor s
tie care sunt beneficiile pentru ei. Cnd prezini caracteristicile focusul
este pe TINE, cnd traduci acele caracteristici n beneficii, focusul este
pe CLIENT.

Exemplu Apple
Noul Macbook (tradus)
Pregtit pentru lumea wireless - Indiferent unde eti, poti s te conectezi
la internet, s transferi fiiere, s-i organizazi pozele, s asculi muzic
i multe altele - far s fii legat de nimic.

Exemplu Startup Academy

Webinar Levelup
Vei descoperi cum s obii att vnzri mai mari ct i vnzri mai
profitabile, ca la sfritul lunii s rmi TU cu mai muli bani n buzunar.

Clar &
concis
Premisa principal a bullet-ului e s fie concis, altfel ai scrie paragrafe.
Gndete-te c postezi pe Twitter i ai la dispoziie 140 de caractere
s-i transmii mesajul.Scrie-l, i rescrie-l pn ajungi la forma la care
cuvintele sunt clare i toat lumea nelege acelai lucru.

Exemplu Evernote
(tradus)
Captureaz notia o singur dat, i o ai instantaneu pe toate deviceurile. Nu-i mai f griji unde ai salvat ceva, pentru c este n Evernote,
iar Evernote este peste tot pe unde eti tu.

Mister &
curiozitate
Nu fii plictisitor! Folosete cuvinte care provoac reacii, care strnesc
emoii, care capteaz atenia i mai ales, care strnesc curiozitatea.
Curiozitatea este o for incredibil. Vrem ceea ce nu putem avea, i rvnim
s aflm lucruri pe care nu le cunoatem nc.Iar asta ne face s acionm.
Cheia este s faci teasing (pe romaneste s-i ai), meninnd misterul
soluiei pe care o oferi. Poi s-i spui omului ce-i promii far s-i spui exact
cum o vei face.

Nu tot timpul se preteaz acest tip de suspans, dar din cnd n cnd
poi s-l foloseti pentru a le da un boost bullet-urilor.

Exemplu Startup Academy

Curs Levelup
Vei descoperi o metod de a-i transforma clienii normali n fani nrii,
care-i vor cumpra cele mai scumpe produse i vor deveni ambasadorii
businessului tu.

Imagini
Pozele, ilustraiile i simbolurile sunt elemente grafice foarte utile
pentru a da via bullet-urilor. Sunt mult mai uor de citit i de neles
dac le faci o reprezentaie grafic.
Nu e nevoie s angajezi vreun designer scump, cteodat nite
simboluri, sau icoane gratuite de pe net, sunt suficiente pentru a-i da
substan mesajului tu.

Formula
1
2
3
4

Enuni caracteristica remarcabil a produsului sau serviciului tu.

Ce l ajut s fac?
Fr s
Astfel nct s

BENEFICIU DE NIVEL 1

/ evitnd

PUNCT DE DIFERENIERE

BENEFICIU DE NIVEL 2

Hai s le parcurgem pe rnd i apoi s vedem cteva exemple...

1. Enuni caracteristica remarcabil (sau deosebit / inovatoare / nou /
diferit) - a produsului sau serviciului tu.
Caracteristica este atributul remarcabil, sau trsatura care face produsul
mai valoros. Dei beneficiile pentru clieni sunt cele care-i influeneaz n
final, caracteristicile le dau credibilitate beneficiilor.
Dac vorbeti doar de beneficii, clientul nu nelege de unde provin aceste
beneficii i i pierde ncrederea n oferta ta.

2. Ce l ajut s fac?
Fiecare caracteristic a unui produs sau serviciu i ajut pe clienis fac
ceva mai uor, mai ieftin, mai rapid, mai eficient, mai plcut, mai distractiv,
mai sntos etc.
Acesta este primul nivel de beneficiu - consecina direct a caracteristicii.
3. Fr s _________ / evitnd _________
Cteodat soluia pe care o oferi, produce un beneficiu fr compromisuri.
Acesta poate fi un punct de difereniere fa de alte soluii. Produsul sau
serviciul tu l ajut cumva pe client s evite lucruri neplcute? Dac da,
folosete-te de asta!
4. Astfel nct s _________
Cteodat soluia pe care o oferi, produce un beneficiu fr compromisuri.
Acesta poate fi un punct de difereniere fa de alte soluii. Produsul sau
serviciul tu l ajut cumva pe client s evite lucruri neplcute? Dac da,
folosete-te de asta!
Beneficiile de nivelul 2, sunt mai aspiraionale. De obicei nu rezult direct
din caracteristicile produsului tu, ci rezult din beneficiile de nivelul 1.

n exemplul de mai sus - cel pentru Webinarul Levelup - beneficiul de nivelul

1 este c obii att vnzri mai mari ct i vnzri mai profitabile.
Daca punem ntrebarea - cu ce-l ajut asta de fapt? - vom constata c
vnzri mai profitabile nseamn de fapt c rmne cu mai muli bani EL proprietarul. Acesta e beneficiul de nivelul 2.

Ce vor de fapt
majoritatea clienilor?
S obin mai mult timp, libertate, bani, fericire, s se scape de stres, sau s
devin mai buni ca oameni. Dei noi tim asta, n bullet-uri nu vom zice asta
direct, ci vom face aluzie.
n exemplul de mai sus, Apple nu spune direct c laptopul lor i d mai
mult libertate, ci i spune c nu vei fi legat de nimic. Dar aluzia este exact
asta: mai mult libertate.
Am fcut aceste 2 exemple de mai jos, ca o demonstraie c formula
funcioneaz n orice industrie, indiferent dac vindem produse sau servicii,
atta timp ct satisfac nevoi sau dorine reale ale oamenilor.

Exemplu produs fictiv

ncarcator rapid de telefon
ncrcare ultra-rapid. Dureaz 7 minute s ncarci 90% din baterie,
fr s ai nevoie de adaptor special. Nu mai trebuie s-i adaptezi tu
programul la programul ncrctorului.

Exemplu produs fictiv

Mentenan site-uri Wordpress
Mentenana Wordpress fr stres. Noi i meninem site-ul sigur i
fresh, iar tu te concentrezi pe afacerea ta. Gata cu programatorii... gata
cu grijile.

Incearc s identifici diferitele elemente din cele 2 exemple i ordinea n

care au fost folosite.
Nu e obligatoriu s foloseti toate cele 4 elemente ale formulei, i nu e
neaprat s pstrezi ordinea ine minte redactarea acestor enunuri este
partial art, parial tiin.
Formula este un bun punct de plecare, dar ai flexibilitatea de a improviza i
de a-i crea propriile opere de art. Succes la vnzri!

(CLICK PE LINK)

startupacademy.ro/vreaulevelup