Sunteți pe pagina 1din 16

Cum s= fi]i un

NEGOCIATOR
de SUCCES

RENTROP & STRATON

www.rs.ro

E-book - Cum s fii un negociator de succes

ISBN: 978-973-722-577-1
RENTROP & STRATON
Autori:

Marcel Vasile, Teodora Munteanu, Doina Dogaroiu,


Justinian Cucu, Bruno Medicina, Livia Rac, Mirela Rou,
Gherasela Calavrias

Manager Produs:

Simona Pun

Tehnoredactare:
Corectur:

Dana Segrceanu
Elvira Panaitescu

Lucrare editat de: RENTROP & STRATON


Grup de Editur i Consultan n Afaceri
Preedinte:
George Straton
Director General:
Florin Cmpeanu
Director Divizie Editorial : Rzvan Tnase
Director Creaie-Producie: Cristina Straton
Director Economic:
Mariana Neoiu
Serviciul Clieni: tel.: 021.209.45.45; fax: 021.317.25.87
e-mail: consilier@rs.ro

Putei consulta i celelalte lucrri editate de RENTROP & STRATON la


adresa: www.rs.ro
Toate drepturile rezervate. Nicio parte din acest material nu poate fi reprodus, arhivat sau
transmis sub nicio form i prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere,
nregistrare audio sau video, fr permisiunea n scris din part ea editorului. Informaiile din aceast
lucrare au fost obinute din surse pe care le considerm de ncredere. Scopul acestei lucrri este s
v ofere o privire de ansamblu asupra celor mai utile i interesante informaii pentru activitatea
dumneavoastr cu privire organizarea i desfurarea licitaiilor publice. Autorii sau editorii nu sunt
responsabili pentru nicio pierdere ocazionat vreunei persoane fizice sau juridice care acioneaz
sau se abine de la aciuni ca urmare a citirii materialelor publica te n aceast lucrare.

Bdul Naiunile Unite nr. 4, bloc 107 A, etajul 1, sector 5, Bucureti


Tel.: 021.209.45.45 www.rs.ro

Cum s fii un negociator de succes

7 pai pentru o negociere reu it


Un negociator bun obine ntotdeauna ceea ce i-a propus i tie s stabileasc, la final, un
parteneriat de lung durat. Specialitii spun c o negociere reuit este ca un joc din care ambii
parteneri au ctigat ceva. Dar ci negociatori respect regulile i mai ales ce nseamn un
negociator performant?
Urmai 7 pai pentru o negociere reu it:
1. Pregtii negocierea i fia de negociere
Pregtirea n mod temeinic a unei negocieri influeneaz 70-80% din rezultat. Trebuie s
v gndii nainte de a v prezenta la discuie cine este adversarul dumneavoastr, ce dorete s
obin, care sunt obiectivele acestuia i ce ateptri are de la dumneavoastr.
n acest sens, pregtii fia de negociere. Punctele stabilite v vor ghida pe tot parcursul ntlnirii.
Fia de negociere cuprinde:
Pregtirea strategic stabilirea obiectivelor pentru ntlnire.
Pregtirea fizic stabilirea modului n care v vei mbrca, accesoriile (ceas, geant ,
agend, pliante, prezentri etc.).
Pregtirea psihic atitudinea pe care trebuie s o adoptai n timpul ntlnirii; astfel,
evitai eventualele izbucniri emo ionale atunci cnd apar presiuni.
Definirea obiectivelor negociate (stabilii maximum dou).
Stabilirea persoanelor-cheie cu care vei negocia.
Identificarea diferenelor pe care urmeaz s le negociai (ce a acceptat partenerul
dumneavoastr de negociere din oferta ini ial i ce nu a acceptat).
Lucrurile pe care trebuie s le realizai obligatoriu i nevoile opionale.
Ce v-ar plcea s obinei, dar nu este vital pentru nelegerea final.
2. Axai-v pe discuie i mbrcai-v confortabil.
n timpul negocierii, deta ai-v de felul n care arat interlocutorul i axai-v strict pe
discuie i pe ceea ce dorii s obinei. mbrcai-v confortabil i adecvat ntlnirii (gndii-v ce
ateptri are partenerul de negociere n aceast privin); altfel, nu vei fi detaat i nu vei
funciona la parametrii maximi.
1
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


3. Stabilii obiectivele negocierii Ce dorii s obinei?
Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce dorii s obinei. Facei o list a
acestora i respectai-o cu strictee. De obicei, n fruntea listei de obiective se afl profitul. ns de
aici deriv o serie de alte obiective l a fel de importante pentru organizaia dumneavoastr.
Orientai-v ctre cele pe termen lung. Uneori, e mai convenabil s v mulumii cu ceva
mai puin, dar n schimb s v mbuntii relaia cu partenerul de afaceri.
Principalul obiectiv al negocierii: Profitul i rentabilitatea
Din acesta deriv alte obiective obinerea celui mai bun pre posibil, condiii de livrare
prefereniale, garania calitii i a livrrii la timp, returnarea produselor defecte, calitatea
produselor livrate, promoii, procesarea comenzilor, discounturi, durata contractului, termene
bune de plat etc.
Obiective pe termen lung: unde dorii s ajungei cu clientul respectiv n afacerea
dumneavoastr, ct la sut din cifra de afaceri dorii s o rulai cu acesta.
Obiectivele ntr-o negociere sunt simplu de trasat dac: tii care sunt diferenele (ce a
acceptat partenerul dumneavoastr de negociere din oferta iniial i ce nu a acceptat) i care
sunt condiiile pe care nu le putei accepta. n momentul n care ajungei n poziie de retragere
nu mai suntei profitabil.
4. inei cont de interesele partenerului de discuie.
Ca negociator performant, inei cont de interesele partenerului de discuie i de faptul c
negocierea nu se ncheie dup semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tenta i s
vad doar propriul interes i s nu in cont i de obiectivele celuilalt. De aici, apare lipsa de
flexibilitate. Fii rezonabil! Oprii-v din a ctiga la momentul potrivit, lsnd loc interesului
comun.
5. Oferii soluii creative
Renunai la stilul de negociere tranzac ional care aduce doar ctigul imediat. Propunei
soluii creative. Exemplu: oferi i-i partenerului de negociere sprijinul n atingerea obiectivelor de
rentabilitate prin alte mijloace promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun),
promoii (pentru creterea vnzrilor pe o perioad de timp). Sunt mai multe soluii disponibile n
afara celei de a negocia preul sau discountul i termenul de plat.
6. Studiai n cel mai mic amnunt ceea ce dorii s cumprai sau s vindei.
Ca negociator este important s cunoatei n cel mai mic amnunt ce cumprai sau ce
vindei pornind de la cost management, adic de la costul real al produsului. Putei folosi drept
surse ali furnizori, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de producie, parametrii de
2
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


calitate, respectarea normelor europene. Informa i-v despre ceea ce se ntmpl n pia pe
segmentul pe care v desfurai activitatea i mai ales despre oferta concurenei.
7. nelegerea final
Pentru nelegerea final, trebuie ndeplinite, de ambele pri, toate nevoile obligatorii, dar
i cteva dintre cele opionale. Numai aa, n final, ctigul va fi reciproc. Cutai mereu ctigul
reciproc i respectai valorile companiei partenere.
Negocierea reuit este aceea n urma creia negociatorii obin ceea ce i-au propus.
Nerealizarea obiectivelor este consecin a unei negocieri euate. Riscurile sunt: pierderile
materiale imediate, dar i deteriorarea relaiilor cu partenerii.

3
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes

Drumul de la ah la ah-mat n negociere


Mai, 1972. Meciul secolului. Campionul mondial de ah, rusul Boris Spaski, i apr
titlul n faa unui tnr rebel, americanul Bobby Fischer. Cei doi se tiau bine, i disecaser cu
atenie ultimele meciuri, se pregtiser psihic pentru marea nfruntare. Fr ndoial, Spaski era
favorit: mai btrn, mai experimentat, mai... premiat. Din nefericire pentru el, Fisher a jucat cu
totul altfel dect o fcuse pn atunci. Mutri pe care nu le artase niciodat ntr-un meci oficial,
o intrare evident i bizar n jocul rusului. Totul culmin nd cu un sacrificiu al unui cal ce s-a
dovedit a fi otrvit. O negociere neateptat care l-a aruncat pe Spaski n braele incertitudinii.
Era doar primul meci, dar Fischer c tigase deja finala. Era noul campion mondia l.
Negocierea este un joc de ah. Simpl i complex, st la baza celor mai importante
victorii din viaa dvs. de om de afaceri. De modul n care v purtai ntr-o conversaie cu un
partener depind contracte de zeci de mii de euro. Conversa iile cu partenerii de afaceri nu sunt
simple discuii: sunt adevrate negocieri. Iar negocierea este o art. Cine o stpnete face parte
din clubul select al oamenilor de afaceri de succes. Cine nu, sfrete prin a da eterne ahuri,
fr a-i face ah-mat partenerii. Fr a obine semntura acestora.
V propunem n continuare o analiz eficient a etapelor negocierii, cu trucuri i sfaturi ce
v garanteaz victoria n orice nfruntare.
N 10

4
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes

Arta de a obine ntotdeauna ceea ce dorii


Specialiti din lumea ntreag se ntrec n a da definiii care mai de care mai savante,
utiliznd cuvinte pe care cu greu le putei gsi ntr-un dicionar normal. La fel ca procesul n sine,
i definiia trebuie s fie simpl: negocierea este un complex de aciuni i declaraii prin care o
persoan reuete s obin ce vrea.
De multe ori de la o persoan care vrea acelai lucru... Obiectul central al negocierii este,
n peste 90% din cazuri, un conflict de interese sau idei. Prile ncep prin a se situa pe pozi ii de
for, fiecare n cetatea sa, i sfresc la masa mpcrii. Cel mai important este pe teritoriul cui
se gsete aceast mas. Pilda cu btlia i rzboiul se potrivete de minune i negocierii. Un
negociator adevrat pierde oricte btlii este nevoie pentru... a ctiga rzboiul.
Revenind la masa mpcrii, nu conteaz dac, din cnd n cnd, mergei n tabra
advers pentru mici gustri. Reinei ns: banchetul final l dai pe teritoriul dvs.!

Negocierea: o pies n 5 acte


Oamenii de afaceri se mpart n trei mari categorii.
n prima categorie intr raionalii: tot ceea ce fac trebuie s se nscrie ntr-un plan
minuios pregtit, cu zile i luni nainte de aciunea propriu-zis.
Sunt oamenii de afaceri care conduc o ma in timp de 5 ani, contieni c aceasta le ofer
tot ce au nevoie i c banii trebuie investii n idei ce genereaz ali bani. A doua categorie este
reprezentat de emoionali: deciziile pe care le iau sunt sub imperiul afectivului. Materialul
trece pe planul doi, emoiile fiind cele ce trebuie, n primul rnd, satisfcute. Sunt oamenii de
afaceri care i schimb maina de fiecare dat cnd n ora este un salon auto.
n fine, a treia categorie este populat de raional-emoionali. Rmnnd la acelai
exemplu cu autoturismul, acetia sunt cei care i-l schimb atunci cnd vor s-i schimbe i
imaginea, contieni c o poziie mai nalt n mediul de afaceri nseamn i o alt main. Care
este categoria ideal? Cum echilibrul este ntotdeauna bun, ultima categorie este cea indicat.
Dar, mai mult ca sigur, vei avea perioade n care oscilai i ntre primele dou categorii
pentru c deciziile emoionale dezvolt firma, iar cele raionale i confer stabilitate.
Negocierea este un proces 100% ra ional! Emoionalii vor repurta victorii de scurt
durat, dar vor fi dominai, per ansamblu, de negociatori feroce, pentru care totul se ncadreaz n
limite dinainte stabilite.
Fiind un proces, negocierea are i etape ce variaz ca numr. Unii specialiti spun c e
vorba de 2, alii c e vorba de 4. Practica ne arat c sunt, de fapt, 5 etape:
5
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


1.
2.
3.
4.
5.

pregtirea negocierii
discuiile (dezbaterile)
propunerea
tratativele (negocierea propriu -zis)
evaluarea negocierii.

Primele patru din etapele de mai sus sunt caracterizate de flexibilitate. Este posibil ca ntreaga
negociere s se ncheie din etapa 2, cnd discuiile rezolv potenialul diferend. n acest caz,
propunerea i tratativele sunt incluse n dezbateri, ele fiind prezente, fie i doar ntr-un gest sau o
propoziie. Singura etap ce rmne btut n cuie orice s-ar ntmpla este evaluarea negocierii.
Fr s vedei ce ai fcut, cum ai reacionat, ce ai pierdut i ce ai ctigat, nu putei
merge mai departe.
Etapa 1: Pregtirea negocierii
Emoionalii se vor prezenta la o negociere mergnd pe ideea: o s m descurc eu!.
Raionalii cad n cealalt extrem i pregtesc nfruntarea n cele mai mici detalii. Cu dou
riscuri majore: folosesc din timpul ce ar trebui alocat altor proiecte i, foarte riscant, dac n
negociere intervine ceva neprevzut, se pot bloca. Ultima categorie, raional-emoionalii, au cele
mai multe anse de reuit. i v recomandm s intrai n acest...partid pentru c membrii
acestuia pun pe hrtie liniile generale i particulare ale negocierii, da r se bazeaz i pe reacia de
moment, pe spontaneitate.
Nu uitai strategia lui Fisher care l -a descumpnit pe Spaski cu o mutare ieit din tipare.
Cel mai important n pregtirea negocierii este s facei o analiz atent a ceea ce avei la
momentul 0 i ceea ce dorii s avei la momentul final. Dac v concentrai permanent pe
obiectivul final, victoria va fi a dvs.
Etapa 2: Discuiile (dezbaterile)
Un vechi proverb chinezesc spune c nvm un an s vorbim i apoi o via ntreag s
tcem. Iar chinezii ne-au dovedit n repetate rnduri c sunt nelepi, aa c nu se neal nici n
cazul acestui proverb. Discuiile purtate n cadrul negocierii trebuie s fie un preludiu al
propunerii i negocierii propriu-zise. La peste 100 de ani de la teoretizarea managementului,
marii cunosctori sunt nc ntr-o mare dilem: pe ce teren trebuie s se desfoare discuiile?
Rspunsurile sunt diferite, de la caz la caz. Dac negociai un contract pentru
achiziionarea a 10 camioane, poate c este mai bine s mergei la dealer i s discutai cu
camioanele pe... mas. Dac e vorba de un contract de consultan i avei o sal de conferine
modern, ce insufl ncredere, atunci chemai-v partenerii acas. Dac nu vrei s mergei n
deplasare, dar nici s stai pe teren propriu, alegei un restaurant.
Dar, atenie: unul care s fie pe placul partenerilor, nu pe gustul dvs. Aminti i-v c
pentru a ctiga trebuie s cedai...
6
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


n dezbateri, mult mai importante dec t cuvintele sunt gesturile. n spatele fiecrui gest se
afl un gnd, o semidecizie sau chiar o decizie. Dac partenerii de negociere ncep s cate, e clar
c ori e noapte, trziu, ori i-ai plictisit cu povetile dvs.
Dac se uit la ceas, poate c au o ntlnire mai important i e mai bine s continuai
peste cteva zile, cnd sunt mai liberi. Dac zmbesc i aprob din priviri sau din micri uoare
ale capului, atunci trecei rapid la etapa urmtoare.
N
Important! Negocierea nu este un discurs! Nu v folosete la nimic o tirad de zeci de
minute la finalul creia partenerii de discuie s aib dureri de cap. Cu ct tii mai m ulte
despre adversarii din faa dvs., cu att mai bine v putei pregti lovitura de graie. Chiar dac
v place s vorbii, lsai -i pe parteneri s o fac. Prin fiecare cuvnt pe care acetia l rostesc,
cresc ansele dvs. de a finaliza negocierea cu suc ces.
I
Etapa 3: Propunerea
Ai pregtit negocierea, ai dezbtut suficient problema, dar e momentu l s trecei la cea
mai delicat parte a procesului: propunerea. Foarte mul i oameni de afaceri se sperie de acest pas
i refuz s-l abordeze direct, aa cum este necesar. Nu facei aceeai greeal: acionai ferm i
lansai propunerea. Apoi ateptai cu calm i observai, distant, n aparen, dar atent, n esen,
efectul.
Propunerea este, dac vrei, ca o momeal aruncat ntr-o balt plin cu pete. Extrem de
important este s nu v ntrerupei interlocutorii atunci cnd acetia v fac o contrapropunere.
Analizai-o i dai senzaia c o luai n considerare, dnd preuirea necesar punctului de vedere
al partenerilor. Dar dac aceast contrapropunere nu este pe placul dvs., nu stai pe gnduri i nu
trimitei discuia la teme generale, ce nu au legtur cu subiectul. Trecei imediat la etapa 4.
Etapa 4: Tratativele (negocierea propriu -zis)
Orice negociere nseamn a da i a primi. Dac ceea ce primeti este mai mult dect ceea
ce ai dat, atunci ai profit. Dac situaia este invers, atunci ai pierderi. Mai simplu de att nu se
poate! Cei care nregistreaz frecvent pierderi dup negocieri este cazul s renune la afaceri. Dar
dvs. nu facei parte din aceast categorie.
A negocia = a vinde. Un bun negociator este i un vnztor remarcabil. Nu vinde i
neaprat produse sau servicii, ci idei i beneficii. La finalul discuiei, partenerul trebuie s fie
convins c a ctigat i c a obinut de la dvs. tot ceea ce i-a dorit. Negociai la snge punctele
mai puin importante i, cnd e vorba de clauze care v frmnt, dai senzaia c acestea v
intereseaz mai puin.
Adoptai tactica arpelui care pare adormit, dar ale crui simuri sunt 110% gata de
reacie.
n negociere nu trebuie s spunei niciodat DAR. Cuvntul dar este o frn n
limbaj. Facem aa cum spunei voi, dar..... Nu dai senzaia c dorii s condiionai. Noi
suntem de acord cu aceasta, dar fi i i voi de acord cu cealalt! nu merge... Sun mult mai
7
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


elegant: Da, suntem de acord cu aceasta i suntei de acord i voi cu cealalt. Cuvntul i
este de legtur, nu ntrerupe n nici un fel comunicarea, firul logic, sentimentul pozitiv, de
acceptare.
Ai auzit i vei auzi diverse opinii cum c n negociere trebuie s te ntlneti la mijloc.
Eronat! De talentul dvs. depinde unde v vei ntlni!
Negocierile win-win sunt bune pentru manuale i cri de specialitate. n realitate, un
singur actor din negociere c tig cu adevrat. i acesta trebuie s fii dvs. Pierdei, aadar, orice
pies nu este important pentru dvs., dar fii permanent atent la rege i, firete, la regin. Pzii-v
regele (obiectivul final al negocierii) i lansai atacul final cu regina (argumentul suprem n
tratative). Fcnd acest lucru, vei primi felicitri la final. i un contract semnat.
N 10
Atenie! Chiar dac mediul de afaceri rom nesc este nc destul de haotic, cuvntul de ordine
fiind jungl, nu uitai c un partener se ctig greu i se pierde uor. Ai negociat anumii
termeni i ai btut palma, e bine s nu revenii asupra lor. Este vorba de imagine pe termen
mediu i lung. Iar concurena abia ateapt un pas greit din partea dvs.
ATEN}IE!
Etapa 5: Evaluarea negocierii
Ai ncheiat negocierea i un nou contract vine s ngroae dosarul n care colectai aceste
documente att de importante pentru firm. Ei bine, chiar dac v pregtii s srbtorii, facei-v
timp, fie i 5 minute, pentru o obiectiv evaluare a procesului pe care tocmai l-ai dus la bun
sfrit.
Aceast evaluare este cu att mai necesar n cazul n care negocierea nu a mers chiar aa
cum v-ai ateptat. Trecei n revist toate etapele parcurse, de la pregtirea negocierii i dezbateri
pn la propunere i tratativele propriu-zise. Fii sinceri i recunoatei unde ai greit, felicitaiv dac ai avut o lovitur de maestru sau ai scos un as din mnec. Vedei unde ai fi putut
obine mai mult, unde puteai s mai lsai. i nu uitai s trimitei o scrisoare de mulumire
partenerilor, scris pe un ton politicos, dar nu umil. Din mesaj, ace tia trebuie s neleag c
suntei un om de afaceri elegant, nu unul care se bucur ca un copil pentru un contract.
Obinuii-v s avei un mic formular de evaluare a fiecrei negocieri pe care o ncheiai.
Dai-v note pentru fiecare negociere, de la 1 la 10. Nu trebuie s fie ceva complicat, putei
dezvolta de la propunerea de pe pagina urm toare:
Formular de evaluare a negocierii
Data: 17.05.2010
Negociere cu: S.C. ABC S.R.L.
Obiectul negocierii: Extinderea serviciilor de ntreinere pentru utilajele firmei

8
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


Obiectiv ateptat
Reducerea cu 20% a
costurilor de
ntreinere, n
contextul creterii cu
40% a volumului de
utilaje n service.

Obiectiv ndeplinit
Reducerea cu 15% a
costurilor de
ntreinere i o
extindere a garaniei
cu 6 luni n cazul
fiecrui utilaj.

Nota

8,5

Observaii
Dac semnam pe 2 ani
obineam 17%
reducere. De studiat
pentru negocierea
urmtoare. Dorin
mare din partea
partenerilor de a
colabora cu noi n
continuare.

ntrebri:
Negocierea ocup un loc important n afacerea dvs.?
V pregtii naintea unei negocieri?
tii s purtai o discuie (dezbatere) pentru a ajunge la rezultatul dorit?
Anticipai momentul oportun lans rii unei propuneri sau a unei
contrapropuneri?
Cunoatei maniera de derulare a tratativelor?
Facei o evaluare corect a fiecrei negocieri?

DA
DA
DA
DA

NU
NU
NU
NU

DA
DA

NU
NU

9
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes

17 sfaturi pentru o negociere eficient

1. ncercai s nelegei diferena dintre a negocia i a disputa. A disputa nseamn a


vorbi fr s-l ascultai pe celalalt. A negocia nseamn educarea reciproc a prilor, proces n
care cunoaterea psihologiei relaiilor umane joac un rol important.
2. Definii scopul. Att dvs., ct i interlocutorul trebuie s avei clar n minte ce anume
negociai: preul? Termenul de livrare? O clauz special? Toate acestea la un loc?
3. Pregtii-v temeinic, stabilii ce urmrii, ce suntei dispus s oferii i n ce condiii.
Imaginai un chestionar cu toate ntreb rile pe care vi le-ar putea pune interlocutorul. Ve i putea
impresiona prin rspunsuri prompte, complete, sigure.
4. n orice negociere, oamenii caut s obin c ontrol, siguran, respect. Dac putei
satisface aceste nevoi ale partenerului, atunci putei ncheia orice afacere.
5. Cerei mai mult dect v ateptai s obinei. La urma urmei, nu este exclus ca celalalt
s accepte.
6. Comportai-v ca i cum ai avea un scop comun. Formulai frazele la persoana I plural
(Amndoi dorim s...) i nu la persoana I singular. Astfel vei crea un sentiment de ncredere i
comuniune.
7. Centrai discuia pe relaia personal, nu pe produs.
8. Punei ntrebri care obliga la rspuns (Este preul absolut inacceptabil?). Obliga i
astfel interlocutorul s mrturiseasc ce gndete cu adevrat, ce accept i ce nu, ce-l intereseaz
etc. Fr aceste informaii nu-l putei manipula.
9. Punei-l n situaia de a-i enuna primul oferta. Daca nu reuii, suntei n dezavantaj.
Clientul poate, desigur, s urmreasc acelai lucru: Dai-mi cel mai bun pre i v voi spune
dac este acceptabil. Dar chiar i aa, nc v rmne o ie ire: De obicei, X este cel mai bun
pre pe care-l putem oferi, dar dac ne facei o alt propunere, vom reflecta asupra ei.
10. Invocai o autoritate superioar, dac vrei s amnai rspunsul: Dai-mi voie s
m consult cu experii notri n marketing.
11. Apelai la clienii fideli, ei ar putea fi ncntai s v ajute la perfectarea tranzaciei.
Dac nu m credei pe cuvnt, putei s -l sunai pe X ori pe Y s v confirme i spunei -mi
dup-amiaz la ce concluzie a i ajuns.
12. Creai impresia c n-avei timp de pierdut. Atenie, ns: dac pretindei c mai
avei i ali clieni, ar fi bine s -i i avei...
10
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


13. Cnd partenerul se dovedete ncp nat, slbii presiunea: Am avut impresia la un
moment dat c v-ai apropiat de luarea unei decizii, dar dac m -am nelat nu-i nici o nenorocire.
Lsai-l pe el s continue, s spun ce are pe suflet.
14. ncetai trguiala i ntoarcei foaia. Chiar i numai pentru a -l testa, atacai frontal:
n fine, la ce cifr dorii s ne oprim?.
15. Se ntmpl uneori ca discuia s fi epuizat toate pistele. Nimic nu mai este de spus.
Dac ultima propunere este aproape de ceea ce urmrii, nu ratai momentul. Lsai o oarecare
pauz nainte de a spune: Da, cred c e n regul!. Apoi semna i contractul.
16. Ca regul de baz, etalai ncrederea dvs. fr rezerve n oferta fcut. Daca ntre
ceea ce credei i ceea ce spunei nu exist contradicii, presta ia dvs. va produce de la sine fora
de convingere necesar.
17. i nu v ncrncenai deloc, pstrai -v simul umorului. Un interlocutor destins este
mult mai uor de convins.

11
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes

7 fraze miraculoase n negociere...


...care v ajut s dezarmai clienii furio i
Exist cteva fraze pe care le putei folosi pentru a calma spiritele, ca prin minune. Altele
sunt garantate s tensioneze situaia i mai mult. Reinei faptul c un client furios este de ateptat
s fie frustrat i s se simt neapreciat. Aceasta anticipare negativ continu s-i alimenteze furia;
ca urmare, el ateapt o lupta i este pregtit pentru aceasta.
Ce avei de fcut: dejucai ateptrile clientului i oferii -i ceea ce nu se atepta: c ldur,
sprijin i nelegere. Pentru aceasta, n discuiile pe care le ave i folosii fraze sforitoare, dar
miraculoase, precum urm toarele:
1. Cineva n poziia dvs.... n situaia aceasta se sugereaz c respectivul client ocupa o
poziie social important. Nu v fie team s insistai, pe nimeni nu a deranjat s i se to t spun
ce bine arat sau ct de important este.
2. A aprecia dac... Aceast fraz implic permisiunea clientului, suger nd ca el are
puterea de decizie.
3. M-ai putea ajuta cu adevrat... Sugerai faptul c, pentru dvs., clientul este o
persoan cu un rol cluzitor.
4. Datorit pregtirii dvs. speciale.... Lsai s se neleag faptul c el posed un grad
ridicat de pricepere sau studii avansate. Oamenilor le place s tie ca ceilali i vd ca pe nite
inteligente aparte.
5. Cum bine tii, desigur... Aceast fraz este deosebit de eficien mai ales atunci cnd
spunei ceva unor clieni despre care tii c sunt n afara subiectului n cauz. Oamenilor nu le
face plcere s admit c sunt ignorani, chiar i n cazul cnd este vorba d espre nite subiecte pe
care nu sunt obligai s le cunoasc
.
6. Avei absolut dreptate n ceea ce privete... Un clieu, dar o lovitur eficient .
7. Cineva aa de ocupat ca dvs. ... Cu alte cuvi nte, problema va fi rezolvat ct de
repede cu putin pentru c n acest fel dovedii c tii ct de preios este timpul clientului.

12
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes

7 strategii pentru a conduce cu succes o discu ie dificil


Un lider bun se cunoate dup capacitatea de a-i nsuflei pe ceilali. Este important ca el
s se poat baza pe o echip care s fie implicat n urmrirea obiectivelor companiei. Dac
intenionai s dezvoltai o companie n cadrul creia angajaii s se simt apreciai i respectai,
atunci modul n care aplanai conflictele i tratai nen elegerile devine extrem de important.
1. Indiferent care ar fi tema, derulai discuia n particular. Rufele nu trebuie splate n
public! Atunci cnd nenelegerile sunt fcute publice, cei neimplicai direct se simt "n plus" i
neconfortabil. Iar cei implica i se simt de-a dreptul penibil! De aseme nea, capitalul lor de
ncredere n ceea ce v privete scade sim itor;
2. Fii sigur() pe ceea ce trebuie s spunei, comunicai problema ct se poate de
repede i concentrai-v numai pe fapte concrete. Este esen ial s avei o imagine foarte clar
despre ceea ce urmeaz s spunei nainte de a aduce problema n aten ia persoanei vizate.
Nu lsai s treac prea mult timp fr a transmite ceva. A nu trata problema n nici un fel
nu va duce la rezolvarea acest eia, de la sine, ci o va face s creasc i mai mult. n plus, de
regul, o problema nerezolvat este ca un burete pentru t ot soiul de resentimente, care nghit
energia companiei i o deturneaz de la sensul ei corect.
3. Concentrai-v de fiecare dat asupra unui singur aspect. Este foarte probabil s avei
o grmad de lucruri de discutat. Luai -le ns pe rnd. Prea multe subiecte deschise n acelai
timp congestioneaz dezbaterea i nceoeaz solu iile;
4. Pstrai un ton moderat al vocii i nu vorbii ntr-o manier acuzatoare. Un ton ridicat
i acuzator poate fi intimida i va fi ntotdeauna receptat ca o agresiune, ducnd chiar uneori la
adevrate "btlii de cuvinte", cnd nimeni nu mai ascult pe nimeni i nici unul dintre
interlocutori nu iese vic torios, n special persoanele mai timide , atunci cnd au de-a face cu
cineva de care le este team, care le intimideaz, tind s bat n retragere, nu mai spun nimic sau
spun orice pentru a calma situaia i a pstra o spuz de pace, care pentru ei este vi tal.
5. Dai interlocutorului dumneavoastr ansa de a se exprima i dac simii c tocmai ai
auzit ceva care nu v este pe plac, rugai -l s repete pentru a nelege mai bine situaia, fr a -i
permite ns s devin defensiv(). Uneori, atunci cnd avem impresia c tim tot ceea ce e de
cunoscut, nu mai reuim s ascultm dect "pe jumtate". n loc s ascultam pentru a n elege,
auzim doar cuvinte care ne sunt de folos pe ntru a contrazice cu orice chip.
6. Abordai problema din punctul de vedere al interlocutorului. Nu fii foarte sigur()
c tii ceea ce este n mintea sa sau c v aflai n posesia tuturor datelor problemei. Nu aducei
n atenie lucruri pe care acesta nu le -ar putea schimba, indiferent de ct bun -voin ar da
dovad.

13
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro

Cum s fii un negociator de succes


7. Tratai-v interlocutorul cu respect i ncercai s ajungei la o rezolvare a problemei de
care s beneficieze ambele pri. n acest mod, vei reui s (re) motivai pn i cel mai
recalcitrant angajat. Bineneles, numai dac v este cu adevrat necesar.

14
www.crizafinanciara.manager.ro
www.tehnicidevanzare.manager.ro