Les diffrences interculturelles :

Source de tensions dans le monde des affaires

Par Axel Hermesse

Sommaire
1. Introduction

2. Les premires thories de la communication

3. Les composantes dune culture

3.1. Introduction

3.2. La notion de temps

3.2.1. Le temps monochronique

3.2.2. Le temps polychronique
3.2.3. Comparaison entre les systmes monochronique et
polychronique
3.3. La notion despace
3.4. Le contexte
4. Dans le monde des affaires internationales

7
7
8

8
10
11

4.1. Introduction

11

4.2. Les Allemands

11

4.3. Les Amricains

13

4.4. Les Franais

14

5. Conclusion

16

Bibliographie

17

Bibliographie commente

18

1. Introduction
Les affaires, quelles quelles soient, sont toujours une affaire de personnes. la base
de toute relation professionnelle avec un tranger, il y a dabord la rencontre entre deux
individus qui utilisent des moyens de communication diffrents. Et tout ce qui nuit la
communication nuit aux affaires. On na pas deux occasions de faire une premire bonne
impression , nous rappelle la sagesse populaire ! Ainsi, les diffrences culturelles peuvent
tre la source de malentendus qui nuiront la bonne conduite des affaires entre personnes
dhorizons loigns.
Chaque pays est un systme culturel diffrent, et apprendre ce systme est encore
plus laborieux que dapprendre la langue. Certes la langue peut donner quelques indications
sur la culture. Aprs tout, elle en est un maillon essentiel. La langue allemande, par exemple,
avec sa rigueur grammaticale, traduit un sens de lordre des choses et de la discipline qui
prvaut dans la culture germanique. Le verbe plac en fin de phrase est galement un
indicateur : il faut plus de temps aux Allemands pour exprimer leur pense.
Il nest malheureusement pas possible de donner un mode demploi universel du
comportement dans la conduite des affaires internationales, mais nous nous efforcerons au
travers de cet article douvrir les yeux du lecteur sur les cultures trangres dont il ne
souponne peut-tre pas limportance des particularits.
Et finalement, avant dapprendre connatre lautre, nous souhaitons que ce travail
serve avant tout dapprentissage la connaissance de sa propre culture. Car cest celle-l
quil nous est le plus difficile de percevoir parce quelle est ancre en nous depuis notre
naissance et que tous nos comportements, nos habitudes, nos sentiments nous paraissent
tellement naturels, que nous ny rflchissons plus. Ne pas comprendre lautre est une
source de malentendu, mais imaginer que lautre partage les mmes caractristiques
culturelles que soi est encore plus dommageable. Avant dapprhender lautre, il est
ncessaire dtre conscient des particularits de sa propre culture.

2. Les premires thories de la communication

En 1949 aux tats-Unis, deux ingnieurs de la compagnie Bell cherchent amliorer
le rendement du tlgraphe et augmenter la vitesse de transmission du signal tout en
diminuant les pertes. Ces deux ingnieurs, Claude Shannon et Warren Weaver, veulent
alors mesurer les quantits dinformations mises, transmises et reues. Ils laborent alors
une thorie mathmatique pour tudier la quantit dinformations dun message et la
capacit de transmission du canal : le modle du tlgraphe.
Ce modle stablit comme suit :
Bruits

Source

Transmetteur

Canal

Rcepteur

Destination

Message

Signal

Signal

Message

mis

mis

reu

reu

Le message est mis par une source. Il sera ensuite cod par le transmetteur,
passera par le canal physique, et sera dcod par le rcepteur avant darriver destination.
Ce schma vaut dans le cas dune communication entre soit deux personnes, soit deux
lieux. La seule condition pour que le transfert ait lieu est que le message prenne la forme
dun code1.

Les bruits sont des altrations de la communication, qui se situent au niveau

du canal (grsillements sur une ligne tlphonique). Dans ce modle de communication, le

message est considr pour sa forme et non son sens. Ce schma est linaire et ne
considre pas lmetteur et le rcepteur comme des tres vivants, ce qui te toute notion
dinteraction. Il lui manque la notion de feedback (retour lmetteur).
Le modle du tlgraphe dvelopp par Shannon et Weaver sera ensuite amlior
par
W. Schramm. Ce dernier va y introduire des paramtres nouveaux, qui permettront de mieux
dcrire la communication interpersonnelle : intercomprhension2 et feedback.

Un code est un systme de signes dont la caractristique est dtre conventionnel, reconnu par le
transmetteur et le rcepteur.
2
Lintercomprhension est la ncessit pour les deux locuteurs de possder un code commun (une
exprience commune).

Le schma de Schramm se prsente ainsi :

Exprience personnelle
Exprience personnelle
Source

Codification

Signa

Dcodification

Destinatio
n

Feedback
Dans ce nouveau modle, la signification du message est prise en compte. Il permet
lhomme de communiquer un tat de conscience en plus dune info. Le rcepteur va
adapter sa rponse en fonction du message reu. Donc, chaque locuteur est simultanment
metteur-encodeur et rcepteur-dcodeur ; linteraction est possible car chacun deux est
capable de coder et de dcoder.
Ces deux modles impliquent que la communication est volontaire, ne dune volont
de communiquer. Cela sous-entend donc que sil ny a pas de dmarche de communication,
si lon ne veut pas communiquer, il ny a pas de communication. Pour Paul Watzlawick, il en
est tout autre : il y a communication mme lorsquelle est involontaire.
Watzlawick ira en effet plus loin dans linterprtation scientifique de la communication.
La communication est, selon lui, polyphonique, cest--dire la fois verbale et non-verbale.
Elle comprend deux aspects essentiels au niveau du message : le contenu et la relation.
Le contenu du message est linformation, les donnes qui sont communiques. Il
sagit de lheure que lon donne, la rponse une question, une salutation, La relation par
contre est la manire dont le message doit tre compris. Un sourire accompagnant une
salutation donne un message diffrent dune grimace. Cette relation est en fait une mtacommunication, une communication dans la communication. Elle donne une information
supplmentaire au destinataire. Dans le cas dune communication crite (email, sms,
lettre), elle peut tre symbolise par la ponctuation. Un point dexclamation pour exprimer
une joie, un agacement ; trois petits points pour laisser place limagination,

Toujours selon Watzlawick, il faut distinguer deux modes de communication au

niveau de la communication humaine :

digital et analogique3. Dans la communication

digitale, nous employons des signes conventionnels, arbitraires pour dsigner les choses.
Les mots sont ces signes. Dans la communication analogique, la chose est voque au
travers de dessins, de gestes, de sons qui lui ressemblent. Dans un change, le contenu est
en gnral digital, et la relation est analogique.
Nous le verrons plus loin, cest la communication analogique qui est la source
frquente derreurs et dchecs lors dchanges entre personnes de cultures diffrentes. Car
cest au travers de cette mta-communication, cette communication non verbale, que se
manifestent les influences (et donc diffrences) culturelles.
3. Les composantes dune culture
3.1.

Introduction
Chaque culture4 est un ensemble unifi, dont toutes les composantes sont

troitement intriques5. Dans lesprit de la plupart des gens, les diffrences culturelles ne
peuvent tre que des diffrences dtiquette, des diffrences superficielles entre les
habitudes, ou les murs dun pays lautre. Pourtant, chaque monde culturel fonctionne
selon sa propre dynamique interne, ses propres principes. Et cest dans les dimensions que
lon pense habituellement homognes que lon trouve le plus de contradictions. Le temps et
lespace, deux composantes culturelles essentielles, sont perus et rgis de manires fort
diffrentes travers le monde.
En fait, la culture peut tre compare un ordinateur, la fois complexe et efficace.
Elle programme chacun de nos gestes, chacune de nos ractions, voire de nos sentiments.
Nous abordons tous lexistence, munis dun ensemble de rgles issues de notre culture. Ces
rgles diffrent dun pays lautre, mais nous commettons souvent lerreur de tenir les
ntres pour universelles. Ce qui mne rgulirement des erreurs de comprhension, la
formation dune mauvaise impression de lautre, ou encore des conflits ouverts.

WATZLAWICK P., HELMICK Beavin J., JACKSON Don D. Une logique de la

communication. Paris : Seuil, 1972, 280 p., p. 57 (Points Essais).
4
Par culture, nous entendons un systme dvelopp par ltre humain pour crer, mettre,
conserver et traiter linformation. Sous ce vocable, nous rangeons les murs, habitudes,
coutumes et traditions dun peuple.
5
HALL Edward Twitchell, HALL Mildred Reed. Guide du comportement dans les affaires
internationales. Allemagne, Etats-Unis, France. Paris : Seuil, 1990, 257 p., p. 21

La culture est donc un systme de communication. Tout ce que nous disons, tout ce
que nous faisons, tout ce que nous produisons et possdons a sa propre signification. Et
comme la langue, cette signification est propre chaque culture. Malheureusement, la
plupart des lments importants dune culture passent inaperus, car ils font partie de
linconscient.
Trois points sont importants en ce qui concerne la culture :
- toute culture est acquise et non pas inne,
- tous les aspects dune culture sont troitement lis,
- toute culture est partage par les membres dun mme groupe, elle dtermine donc les
frontires entre les diffrents groupes.
Il serait donc erron de penser que la culture ne se manifeste quau travers de la
langue et des manires. Toutes les caractristiques de notre comportement sont troitement
lies notre culture. La manire dont le temps et lespace, par exemple, sont perus et
organiss constitue deux caractristiques essentielles de toute culture. ces deux
caractristiques sajoutent des variables aussi diverses que la manire de communiquer
(rapidement ou lentement, avec ou sans rfrence au contexte), la perception, lacceptation
ou le rejet, lutilisation du pouvoir. Chaque aspect est dterminant dans lapproche et la
comprhension dune culture trangre.
3.2.

La notion de temps
Ds

lorigine

de

son

histoire,

lhomme

dpendant

des conditions

atmosphriques, des saisons, des priodes favorables la cueillette, la chasse, aux

rcoltes. Aujourdhui, lhomme manipule le temps et tente de dfinir ses propres rythmes.
Chaque culture a son propre langage temporel. Chaque culture tient pour acquise, donc pour
universelle, la manire dont elle peroit et organise le temps. Cest ainsi que nous tendons
tous utiliser notre propre langage du temps lorsque nous communiquons avec quelquun
dune autre culture.
Chaque culture possde son propre rythme. Le rythme relie entre elles les personnes
appartenant une mme culture et, donc, distingue celles dune autre culture. Lorsque deux
personnes provenant de cultures ayant des rythmes diffrents se rencontrent, il est fort
probable quils auront des difficults communiquer. Et le problme vient du fait quelles ne
sont pas synchrones. Limportance du synchronisme6 est prpondrante dans toutes les
6

Par synchronisme, nous entendons la facult de deux ou plusieurs tres de se mouvoir au

mme rythme.

activits entreprises en commun. Son absence sera souvent la source de relations peu
harmonieuses.
Ainsi, les Amricains se plaignent frquemment que les Allemands mettent trop de
temps prendre une dcision, alors que les Allemands trouvent que les Amricains essaient
de les brusquer et de leur arracher une dcision sans leur laisser un temps de rflexion.
De nos jours, ce nest plus la nature qui rgle notre temps et nous impose ses
contraintes. Le systme actuel est un systme cr par lhomme. Dans nos pays
occidentaux, la plupart des individus vivent suivant un programme bien tabli. Notre systme
temps est un cadre important dans toute culture. Historiquement, les socits prindustrielles sorganisaient en fonction des saisons. Dans la socit industrielle, au contraire,
ce sont les programmes tablis par les hommes qui conditionnent le droulement et
lutilisation du temps. Le temps est ainsi utilis pour fixer des priorits : la position dans notre
agenda dune activit prvue reflte limportance que nous lui accordons. Le temps que lon
consacre une activit, un projet ou une personne est rvlateur galement de son
importance nos yeux.
Lexactitude est aussi tributaire des diffrences culturelles. Dans certains pays, elle
est une vertu essentielle, une marque de respect pour lautre. Dans la plupart des pays du
Nord de lEurope, si lon convient dun rendez-vous, on est attendu lheure prcise, voire
la minute. Et lampleur du retard devra tre justifie par une excuse valable. La notion de
retard peut varier fortement dun pays lautre. Dans les pays dAmrique latine et
mditerranens, la notion dexactitude est quasiment inexistante. Un retard dune demiheure trois quarts dheure nest pas inhabituel, ce qui paratrait totalement inacceptable en
Allemagne. Pour les Allemands, accepter dattendre plusieurs minutes est soit une preuve
que lon gre mal son temps, soit une humiliation. La perception de ce temps dattente varie
dune culture lautre et il est essentiel dtre conscient que nos repres peuvent tre
bousculs par quelquun provenant dune culture diffrente.
Une autre source de conflits lis la perception du temps selon la culture est lusage
de rfrence au pass ou non. Certains pays comme le Japon et lIrlande voient leur vie
quotidienne imprgne du pass. Ce qui nous parat normal nous Europens dont les pays
sont souvent laboutissement dune histoire multicentenaire. Ainsi, les articles de fond et les
livres commencent souvent par un rappel historique en Allemagne. Ce qui a pour effet
dagacer les Amricains parce quils souhaitent entrer directement dans le vif du sujet.
linverse des Europens, les Amricains vivent plutt dans le prsent et le futur, ce qui nous
parat logique vu la jeunesse des tats-Unis.

Le choix du moment est galement synonyme de choses diffrentes selon les pays,
les cultures. Ainsi, une visite ou un appel tlphonique survenant trs tt le matin ou tard
dans la soire suggre immdiatement lurgence, la crise. Le choix du moment dans la
journe est porteur de signification.

En Allemagne galement, il nest pas conseill dappeler ses interlocuteurs lheure

de

fermeture

des

bureaux.

Nous

nous

trouvons

en

prsence

de

cultures

monochroniques .
3.2.1. Le temps monochronique
Il existe deux manires de concevoir le temps. D'un ct, nous trouvons le systme
monochronique, de lautre le systme polychronique.
Dans le systme monochronique, on ne prend en considration quune seule chose
la fois. Le temps est peru et utilis dune manire linaire ; il est une route conduisant du
pass au futur. Le temps est quelque chose que lon peut dcouper en segments de plus en
plus fins pour y attribuer un projet bien dtermin. Chaque chose en son temps , nous
conseille la sagesse populaire dans nos contres Mais le danger dans ce systme est que
les programmes doivent tre respects sans dfaut.
Dans ce systme, le temps est considr comme une chose tangible, que lon peut
dcomposer, gaspiller, dpenser, Il permet dtablir les priorits. Les utilisateurs dun
temps monochroniques napprcient gure dtre interrompus dans leur activit du moment.
3.2.2. Le temps polychronique
Le systme polychronique est lantithse parfaite du systme monochronique. Il se
caractrise par la simultanit des activits et par un intrt plus prononc pour les individus,
qui priment sur tout programme prtabli. Le respect du programme passe donc aprs
lactivit et linteraction. Cest un temps typiquement latin. Deux personnes engages dans
une conversation intressante prfreront la poursuivre plutt que linterrompre pour
respecter un quelconque horaire. Le temps monochronique est finalement moins tangible
que le temps monochronique. Il peut tre compar un nuage de points (contrairement
une droite).
Le temps polychronique est le temps des pays du sud de lEurope, des pays

mditerranens. Les utilisateurs de ce temps sont gnralement plus chaleureux dans leurs
relations personnelles que ceux dun systme monochronique. Les rendez-vous sont plus
facilement annuls ou repousss, mme en dernire minute. La tolrance et lindulgence
sont de mise et rciproques. Ce qui fait que les relations personnelles prennent souvent le
pas sur les relations daffaires, du fait de la charge affective supplmentaire.

HALL Edward Twitchell, HALL Mildred Reed. op. cit., p. 42.

Dans ce type de climat, la serviabilit et lobligation rciproques sont une part

importante des comportements.
La prparation dun ordre du jour, dans le cadre dune runion, fait lobjet de moins
dattention dans les cultures polychroniques. Ceci sexplique, en partie, par le fait que les
individus vivant dans un systme polychronique sont immergs dans un univers o
linformation circule de manire fluide et informelle. Chacun connat de ce fait assez bien la
position de ses interlocuteurs habituels, ltat des affaires courantes, lavancement des
projets en cours, Cela permet de ne pas perdre de temps la mise en contexte et dentrer
de plain-pied dans le vif du sujet. Par contre, dans un systme monochronique, en raison du
cloisonnement qui prvaut, ce nest quau cours de la runion quune partie importante de
linformation sera dvoile aux participants.
3.2.3.

Comparaison entre les systmes monochronique et polyphonique

Systme polychronique

Systme monochronique

- On mne plusieurs tches de front.

- On ne fait quune chose la fois.

- On admet les interruptions et

- On se consacre exclusivement la tche

changements doccupation.

entreprise.

- On communique en se rfrant beaucoup

- On communique sans se rfrer au

au contexte.

contexte.

- Les relations entre individus sont

- Lexcution du projet a priorit sur les

plus importantes que latteinte du but fix.

rapports entre individus.

- Programmes et projets sont frquemment

- On suit scrupuleusement les programmes

et facilement modifis.

tablis.

- Lexactitude est relative.

- Lexactitude est pousse lextrme.

- Les relations sont intenses et durables.

- Les relations sont plus superficielles et plus

phmres.

3.3.

La notion despace
Chaque tre vivant est dot dune limite physique qui marque la sparation entre

ltre et son environnement. Au-del de cette premire limite, il existe dautres frontires
invisibles, plus difficiles dterminer. Ces frontires marquent les distances grant lespace
personnel.

Lhomme observe des distances uniformes dans les rapports quil entretient avec ses
semblables8. Nous pouvons classer ces distances sous quatre formes : la distance de fuite,
la distance critique, les distances sociale et personnelle. Les distances de fuite et critique,
rpandues chez les animaux sauvages, ont disparu chez lhomme civilis.
Par distance personnelle, lon entend la distance fixe qui spare les membres des
espces sans contacts9 . On peut limaginer sous la forme dune petite sphre protectrice
quun individu se cre autour de lui pour sisoler des autres. Elle varie selon les cultures,
mais elle oscille gnralement entre 45 et 125 centimtres.
La distance sociale est celle o les dtails visuels intimes du visage ne sont plus
perus, o personne ne touche autrui, sauf au prix dun effort de rapprochement. Cette
distance varie entre 125 et 360 centimtres. Au-del de cette distance, lon parlera
gnralement de distance publique. Mais elle ne nous intressera pas, dans le cadre de ce
travail.
Ces distances forment la bulle personnelle de lindividu. Nous vivons tous dans une
bulle invisible dont laccs est interdit, restreint ou dune dure limite. Le volume de cette
bulle varie en fonction de la personne, de son humeur, du moment, de la situation, de ses
relations avec lautre, Bien entendu, elle varie aussi en fonction de la culture. Nanmoins,
une intrusion dans cette bulle est vivement ressentie et provoque hostilit et agressivit. Ces
intrusions sont ressenties au moyen de nos sens. Ainsi, notre territoire personnel est dlimit
par nos sens, par notre perception. Cette perception de lespace varie galement en fonction
de la culture. Les Allemands ont besoin de clore leur espace auditif quand ils doivent se
concentrer, linverse des peuples mditerranens pour lesquels le filtrage du bruit a moins
dimportance.
En grandissant, ltre humain fait lapprentissage de centaines de repres propres
faciliter sa perception de lespace10. Ces repres sont propres la culture dans laquelle a t
lev lindividu. En voyageant dans un systme culturel autre que le sien, il est confront
une pratique diffrente de lespace. La raction est alors naturelle, bien querrone : il ignore
que la conception de lespace nest pas inne, ni universelle, de ce fait il interprtera mal
lattitude de ses interlocuteurs.

HALL Edward Twitchell. La dimension cache. Paris : Seuil, 1971, 256 p., p. 143.
Ibid., p.150.
10
HALL Edward Twitchell, HALL Mildred Reed. op. cit., p. 63.
9

10

La personne leve dans un systme o les distances interpersonnelles sont

moindres, aura tendance se rapprocher de son interlocuteur pour communiquer. A
linverse, si ce dernier est issu dun systme o les distances sont plus importantes, il aura le
rflexe de scarter pour rtablir une distance qui lui parat instinctivement normale pour une
conversation. Le rsultat est simple : le premier se sent rejet et le second se sent agress.
Lespace, comme le temps, fait partie intgrante de la communication. Il peut
confirmer, infirmer ou contredire un message verbal. Dans toute interaction physique, la
distance interpersonnelle est utilise pour communiquer, parfois contre son propre gr.
3.4.

Le contexte
Par contexte, nous entendons toutes les informations, formules ou non, qui ont trait

un vnement. Chaque culture traite ces informations de faon diffrente. Nous pouvons
ds lors distinguer deux modes de traitement de ces informations : une communication avec
forte rfrence au contexte et une communication avec faible rfrence au contexte.
Les habitants de pays polychroniques, disposant de leurs propres rseaux
dinformation et engags dans une interaction plus intense, communiquent gnralement en
se

rfrant fortement au contexte. Tandis que dans les pays monochroniques, dont le

systme empche la propagation naturelle de linformation, lon a tendance se rfrer peu

voire pas du tout au contexte. En Allemagne, linformation circulant au travers de canaux
bien dtermins, il est ncessaire de rcapituler pour eux lensemble des informations
ncessaires la connaissance et la prise de dcision.
Ce rapport au contexte sera une source de tension. Ainsi, cette rcapitulation
dinformations pertinentes, indispensable dans le systme allemand, est peu pratique dans
le systme franais. Les ractions dun interlocuteur franais, qui se rfre fortement au
contexte et donc disposant dj de nombreuses informations, soumis au briefing habituel
dun Allemand, qui se rfre peu au contexte, volueront vite de limpatience lirritation.
linverse, lAllemand qui se verra fournir si peu dinformations son got par le Franais nen
sera que plus dcourag.

11

4. Dans le monde des affaires internationales

4.1.

Introduction
Nous venons de le dcouvrir : les diffrences culturelles sont nombreuses entre

habitants de pays parfois si proches, voire frontaliers. La gestion du temps, la perception de

lespace ou les rapports interpersonnels sont autant de facteurs dclencheurs de frictions
entre interlocuteurs dorigines diffrentes. Nous allons maintenant nous attacher mettre en
vidence certaines caractristiques importantes, dans le monde des affaires internationales,
des hommes daffaires allemands, amricains et franais.
Pour des questions videntes de volume du prsent article, nous nous limiterons
volontairement la perception du temps et de lespace au sein de ces trois cultures.
4.2.

Les Allemands
Le temps est au centre du systme culturel allemand et il reprsente linstrument

essentiel de toute organisation. Nous lavons dj voqu, les Allemands sont

fondamentalement monochroniques. Ils mnent une activit la fois et pour eux, changer
leurs plans la dernire minute est inacceptable et terriblement frustrant.
Les Allemands ont un rythme plus lent. Leur systme de prise de dcision demande
davantage de temps. Ils prouvent le besoin de rassembler un maximum dinformations
avant de sengager dans une direction. Et lorsque la dcision est prise, elle ne sera pas
remise en question. Revenir sur une dcision est considr comme arbitraire et
irresponsable. La mme rigueur est adopte pour lexactitude. Une personne en retard de
quelques minutes tlphonera son interlocuteur pour len informer et sen excuser.
La relation que les Allemands entretiennent avec le pass est ambigu. Leur systme
de communication monochronique avec faible rfrence au contexte les fait dbuter tout
rapport par un rappel exhaustif des conditions qui prvalaient antrieurement. Mais ils sont
victimes de leur propre histoire et il nest pas vident pour eux daborder les annes de
guerre et du nazisme. Que ce soit le Kaiser Alexandre II en 1914, ou Adolf Hitler en 1939,
les deux uniques guerres mondiales (et leurs millions de victimes) sont inscrire au passif
de lAllemagne. Nanmoins, ce got pour les retours en arrire, cette mise en contexte,
ralentit fortement les changes dinformations.

12

Les managers allemands accordent peu dimportance aux rsultats trimestriels. Ils
sont intresss par le dveloppement annuel et long terme. De nombreuses socits
allemandes sont dtenues par un individu ou une famille dont la divulgation des comptes ne
constitue pas une priorit. Citons ce titre la socit Knauf11 dont la forme, Socit
Cooprative, noblige pas la publication des comptes annuels, et ce quel que soit le pied
de bilan ou le chiffre daffaires.
Contrairement aux tats-Unis, lAllemagne nest pas un melting-pot. Les Allemands
sont fort peu mobiles. Beaucoup dentre eux vivent dans la mme rgion, voire la mme
maison depuis des gnrations. Ils ont peu de contacts avec les trangers et ils les
considrent avec une certaine mfiance, voire une certaine rancur, en raison du taux de
chmage lev en Allemagne.
LHistoire la confirm, les Allemands se sentent ltroit sur leur territoire. Ils aiment
le plein air, les espaces ouverts et leurs forts. Ce sentiment est un des facteurs de leur
comportement. Pour eux, lespace est sacr. Les maisons sont entoures de barrires ou de
haies, pour les protger du monde extrieur. tre invit chez un Allemand est une attention
toute particulire. Ils ont un sens du priv trs prononc et la sphre personnelle est
respecte scrupuleusement. On nemprunte ni objets familiers, ni provisions. Il peut se
passer des annes sans que ne soient tablies des relations de voisinage autres que de
brves salutations formelles. Dans leur travail galement, leur espace est protg par la
porte de leur bureau. Elle reprsente une protection psychologique entre lindividu et le
monde extrieur. Elle est donc souvent ferme, participant ainsi au cloisonnement et la
non-circulation de linformation.
Les distances interpersonnelles des Allemands sont relativement leves. Ils font
attention ne pas toucher lautre, lorsquils font la file par exemple, ne supportent pas quon
les touche et vitent les signes qui pourraient tre perus comme une invitation
personnaliser davantage la relation. Concrtement, ils vitent de sourire lorsquils se
prsentent, limitent leurs gestes en nombre et en amplitude, gardent un contact visuel
soutenu pour manifester leur attention. Ils donnent limpression dtre froids, mais ce nest
quune impression suscite par notre propre culture. Cela ne veut aucunement dire quils ne
portent pas dintrt lautre.

11

La socit familiale Knauf est le deuxime producteur europen de plaques de pltres, en

capacit et en parts de march. Elle emploie 16.000 personnes sur plus de 100 sites de
production et 50 carrires dexploitation.

13

La distance dintrusion12, cest--dire la distance minimale en de de laquelle deux

personnes se sentent mal laise, est beaucoup plus importante en Allemagne quen France
et aux tats-Unis. Un Franais risque dagresser un Allemand en tentant dtablir sa
propre distance personnelle lors dune conversation. Se tenir sur le seuil en Allemagne est
considr comme avoir pntr dans la pice. Si lon nest pas attendu, on est considr
comme un intrus.
4.3.

Les Amricains
En raison des diffrentes ethnies prsentes aux tats-Unis et de la taille du territoire,

il y coexiste plusieurs influences culturelles. Nanmoins, dans le milieu des affaires, la

majorit des individus sont monochroniques. Le temps est segment, programm, afin de
permettre aux personnes de se concentrer sur la tche en cours dexcution. Tout comme
pour leurs homologues allemands, les programmes tablis, les engagements pris ne peuvent
pas tre remis en question. En somme, la marge de manuvre, en ce qui concerne le
temps, est aussi troite quen Allemagne.
Cependant, les nombreux groupes ethniques sont parfois sujets lanimosit entre
eux cause de leur difficult saccorder entre polychroniques et monochroniques. Cest
pourquoi il est ncessaire aux tats-Unis dtudier son interlocuteur pour dfinir le systmetemps auquel il appartient.
Sur la cte Est, par exemple, lexactitude est de rigueur. Un retard au-del de dix
minutes ncessite une excuse srieuse et il faut faire part de ses regrets son interlocuteur.
Les temps de dcision, les programmes daction sont nettement plus courts aux tats-Unis
quen Allemagne ou en France. Le systme amricain veut que les entreprises fournissent
des rapports financiers trimestriels. Il faut donc penser court terme .
Plus courts sont les dlais, plus courte est la vision davenir, et plus la planification du
temps devient imprative. Cest pourquoi lagenda des hommes daffaires amricains est
souvent rempli des mois lavance. En outre, la taille du territoire amricain rend les
dplacements longs et problmatiques. Dune manire gnrale, tout changement de
dernire minute reprsente une gne pour lindividu en raison de la densit de ses
engagements.

12

HALL Edward Twitchell. op. cit., p. 163.

14

La surface du territoire amricain dpasse ce que nous connaissons en Europe.

Ltendue du pays, les grands espaces libres, labsence de frontires ont indiscutablement
imprgn lesprit amricain. En effet, ce got de lespace se retrouve dans la vie amricaine.
Les surfaces habitables sont plus grandes et, par consquent, les maisons disposent de plus
de pices quen Europe. En gnral, la maison amricaine est plus ouverte que la maison
europenne. Voisins et connaissances y pntrent librement, contrairement ce qui se fait
en Allemagne.
Lespace amricain fait que ces derniers tendent littralement garder leurs
distances. La distance interpersonnelle est aussi grande quen Allemagne. Cette distance
varie selon les situations, et lindividu rajustera automatiquement sa distance en fonction
delles. Le contact visuel nest pas maintenu en permanence. Les interlocuteurs se regardent
par instants, se sourient frquemment (contrairement aux Allemands), galement lorsquon
les prsente. Lors dune conversation, les gestes sont lgion, la poigne de main est ferme
et vigoureuse (signe de virilit dans lesprit des hommes).
Pour dmontrer quils sont accessibles tous, les managers pratiquent une politique
de porte ouverte . Mais la majorit dentre eux prfrent travailler dans un endroit non
partag, un bureau individuel. Ils considrent dailleurs les bureaux partags comme une
source de dispersion. Noublions pas quils sont monochroniques et que, ce

titre, ils

communiquent sans se rfrer au contexte et sont vulnrables aux interruptions et aux

diversions.
4.4.

Les Franais
La caractristique la plus frappante du comportement des Franais est la manire

quils ont de traiter le temps13. Les Franais se situent trs haut sur lchelle polychronique.
Ils font plusieurs choses en mme temps, ils tolrent les interruptions constantes. Ils
simpliquent totalement dans lactivit du moment, ils maintiennent un contact visuel
permanent et utilisent tous leurs sens dans linteraction : la vue, loue et lodorat. Ils adorent
parler et ils communiquent autant avec leur corps que verbalement. Les visages sont aussi
expressifs que les gestes, et les deux rvlent lintensit avec laquelle les Franais
sengagent dans la communication et linteraction.

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HALL Edward Twitchell, HALL Mildred Reed. op. cit., p. 206.

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En raison de cet engagement, le temps franais (et la manire dont il est peru et
trait) diffre profondment du temps amricain et du temps allemand. En raison de leur
polychronisme, les Franais sont assez laxistes en matire de dlais et de rendez-vous.
Dans un systme polychronique, o les interruptions et les urgences sont frquentes, il est
difficile de sen tenir scrupuleusement un programme prtabli. Si le tlphone sonne, un
Franais qui part pour un rendez-vous nhsitera pas rpondre, au risque de se mettre en
retard.
Le rythme franais diffre grandement du rythme allemand. Dans leurs mouvements,
les Franais sont vifs et flexibles. Ils ne font pas les choses de la manire lente et mesure
des Allemands. Au contraire, ils se prcipitent, font grand usage de gestes et de mimiques
pour communiquer leurs ractions et leurs sentiments. Leur comportement est identique
lorsquil faut prendre une dcision. Ils tendent dcider dune manire impulsive, sans
procder par une approche aussi mthodique que les Allemands. Leur centralisation trs
pousse leur permet de dcider et dagir rapidement en affaires. Les managers franais
peuvent dcider sans avoir rechercher un consensus aux diffrents niveaux de la
hirarchie, comme y sont contraints les managers allemands.
En matire despace personnel, les Franais supportent bien mieux la proximit que
les Allemands et les Amricains. On sassoit beaucoup plus prs les uns des autres. Les
Franais se touchent, sembrassent, font beaucoup plus de gestes et maintiennent un
contact visuel soutenu, ce qui leur permet de lire, physiquement, les rponses et ractions
de leurs interlocuteurs.
Les distances interpersonnelles sont, en moyenne, plus rduites en France quen
Allemagne ou aux tats-Unis. Elles peuvent cependant varier dune rgion lautre. Ainsi
dans le Midi, les individus se tiennent plus prs les uns des autres que dans le Nord. En
somme les Franais ont un comportement plus Latin que les habitants des pays du Nord de
lEurope.

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5. Conclusion
Nos rapports professionnels avec des collgues, partenaires ou clients trangers sont
autant doccasions de malentendus ou de frictions. Afin de les viter, il est primordial de
garder lesprit que tout ce qui nous apparat naturel dans nos habitudes, nos perceptions,
peut tre ressenti diffremment par un individu dune autre culture.
Notre gestion du temps, la perception de notre espace ne sont pas universelles,
comme beaucoup saccordent le croire.

Cest bien l notre erreur premire que de

considrer notre culture comme acquise et comprise par tous nos interlocuteurs, quelle que
soit leur origine. Chaque pays est un systme culturel propre, diffrent du ntre. La simple
conscience de ce postulat peut permettre dviter les nombreux cueils de la communication
avec nos partenaires trangers.
Au travers de nos attitudes, aussi polies soient-elles, nous envoyons une quantit de
messages notre interlocuteur. Les individus appartenant au mme systme culturel
comprennent ce langage du silence parce quils y ont t initis. Le synchronisme sera
parfait entre eux. Et si cette gymnastique est accepte et comprise par ses semblables,
lindividu doit tre conscient des malentendus quelle peut provoquer chez un individu
provenant dune autre culture.
Pour la bonne conduite daffaires internationales, il faut donc tre conscient des
frictions que notre attitude peut causer chez notre interlocuteur tranger et dterminer la
nature du systme culturel auquel il appartient pour dchiffrer son comportement et ne pas
tirer de conclusions trop htives. Ne nous offusquons du retard de vingt minutes que vient de
nous imposer notre collaborateur espagnol. Il a certainement fait un rel effort pour limiter ce
dernier afin de ne pas nous frustrer. Et si ce dernier se tient proche de nous, nous touche,
lors de conversations, vitons de rtablir notre distance personnelle pour ne pas lui donner
une impression de rejet.

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Bibliographie
Ouvrages

GOFFMAN Erwing. Les rites dinteraction. Paris : Les ditions de minuit, 1974, 230 p.
(Le sens commun).
ISBN 2-7073-0022-5

HALL Edward Twitchell. La dimension cache. Paris : Seuil, 1971, 256 p. (Points
Essais).
ISBN 2-02-004776-4

HALL Edward Twitchell. Au-del de la culture. Paris : Seuil, 1987, 233 p. (Points
Essais).
ISBN 2-02-009812-1

HALL Edward Twitchell. Le langage silencieux. Paris : Seuil, 1984, 237 p.

ISBN 2-02-006774-9

HALL Edward Twitchell, HALL Mildred Reed. Guide du comportement dans les
affaires internationales. Allemagne, tats-Unis, France. Paris : Seuil, 1990, 257 p.
ISBN 2-02-012523-4

MENDRAS Henri. lments de sociologie. Paris : Armand Colin / Masson, 1989,

248 p.
ISBN 2-200-21723-4

WATZLAWICK P., HELMICK Beavin J., JACKSON Don D. Une logique de la

communication. Paris : Seuil, 1972, 280 p. (Points Essais).
ISBN 2-02-005220-2

WINKIN Yves. La nouvelle communication. Paris : Seuil, 1981, 373 p. (Points

Anthropologie Sciences humaines).
ISBN 2-02-006069-8

Article de presse

BECHET Gilles. Quand plusieurs nationalits se ctoient. Lcho, Rfrences,

semaine 15/2005, p. 1.

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19

Bibliographie commente
Ouvrages

HUNTINGTON Samuel T. Le choc des

Le chapitre huit, LOccident et le reste du

civilisations. Paris : Odile Jacob, 1997, 545

monde , nous parat intressant en ce sens

p.

quil dresse le constat de limpact des

ISBN 2-7381-0839-3

diffrences culturelles dans les relations

internationales.

LEYENS Jacques-Philippe, YZERBIT

Bien que nous ne puissions que conseiller la

Vincent. Psychologie sociale. 2 ed. Lige :

lecture entire de cet ouvrage, le chapitre dix

ditions Mardaga, 1997, 368 p.

(lagression interpersonnelle) nous parat

ISBN 2-87009-663-1

intressant dans le cadre du sujet qui nous

proccupe.

MARTIN Jean-Claude. Communiquer. Mode

Intrt pour les deux premires parties de

demploi. Paris : Marabout, 2002, 127 p.

louvrage qui se penchent sur la

ISBN 2-501-03718-9

communication non verbale.

MENDRAS Henri. Elments de sociologie.

Bien que dune approche purement

2 ed. Paris : Armand Colin/Masson, 1996,

sociologique, le chapitre quatre (Position,

248 p. (Collection U).

rle et statuts) nous parat intressant dans

ISBN 2-200-21723-4

la comprhension de lautre en socit.

MORRIS Desmond. Le langage des gestes. Un

Ouvrage intressant pour consultation

guide international. Paris : Calmann-Lvy, 1997,

occasionnelle, car prsent sous forme de

189 p.

dictionnaire de linterprtation des gestes.

ISBN 2-7021-2809-2

NIERENBERG Gerard, CALERO Henry.

La lecture des chapitres un et deux nous

Lisez dans vos adversaires livre ouvert.

semble intressante pour la comprhension

Paris : Albin Michel, 1986, 206 p.

des gestes dans la communication. Le

20

ISBN 2-226-02580-4

chapitre huit est conseiller galement du

fait quil insiste sur lenvironnement (le
contexte) pour la comprhension des
comportements.

SULGER Franois. Les gestes vrit. Paris :

Pour un approfondissement de la notion de

Sand, 1986, 135 p.

sphre corporelle personnelle, nous

ISBN 2-7107-0334-2

recommandons la lecture du chapitre un. Le

chapitre douze expose quelques exemples
dmissions non-verbales dtats
psychologiques.

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