Sunteți pe pagina 1din 24

n Europa Occidental: A) Frana.

Negociatorii de origine francez privesc


procesul de negociere ca pe o dezbatere ampl, n vederea identificrii unor
soluii optime. Sunt punctuali, manifest naionalism accentuat. B) Germania.
Negociatorii germani sunt de principiu, calmi, serioi i punctuali. Manifest
tiparul adevratului profesionist. Sunt persevereni n atingerea obiectivelor
stabilite, protocolari i politicoi. C) Marea Britanie. Negociatorii britanici se
remarc prin protocol, politee i punctualitate. i pstreaz calmul i stpnirea
de sine n orice situaie
Europa Occidentala
FRANTA
Negociatorii francezi considera negocierea o dezbatere ampla, ce isi propune sa
gaseasca solutii bine fundamentate, comparand-o cu o competitie antagonista, fara scrupule.
Acorda mare importanta punctualitatii in afaceri si actiunilor cu caracter protocolar, in vederea simplificarii finalizarii.
De asemenea manifesta o mare doza de nationalism si apreciaza glumele bune,
uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fata de institutiile si conditiile in care
muncesc si traiesc.
Negociatorii francezi sunt alesi in echipa pe baza statutului lor in societate: clasa
sociala, legaturi familiale, varsta.
ANGLIA
Negociatorii englezi sunt pregatiti in mod special in scoli si detin o clasa inalta. Ei
se remarca prin politete, punctualitate si sunt persoane protocolare.
Echipa de negociere nu este schimbata pe parcurs si intre membrii ei exista o
adevarata comuniune spirituala.
Negocierea se face pe baza de date concrete, iar incheierea contractului este
indelung chibzuita. Intotdeauna se tin de cuvant asupra celor convenite si sunt foarte buni
ascultatori.
Englezii au o capacitate uimitoare de a-si pastra calmul si sangele rece si stiu
exact cand trebuie sa glumeasca pentru a destinde atmosfera.
Sunt foarte bine organizati, avand fise de caracterizare a partenerilor, bine puse
la punct. De asemenea, detin informatii la zi si au scheme de negociere pregatite in prealabil, astfel
incat inspiratia de moment joaca un rol minor.
GERMANIA
Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale si exacte in tot
ce intreprind. Siguri pe ei si adevarati profesionisti, se conduc dupa deviza 'ein man, ein wort (un
om, un cuvant)' si deci se tin de cuvant in orice imprejurare.
Au o educatie aleasa si sunt protocolari, politicosi si meticulosi.
Se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige.
Sunt deosebit de perseverenti in atingerea scopului si poseda capacitatea de a se transpune in
mentalitatea partenerului.

SUEDIA
Negociatorii suedezi
punctualitate, eficienta si seriozitate.

sunt

persoane

reci,

caracterizate

prin

modestie,

Au o solida pregatire profesionala si sunt politicosi si exacti in tot ceea ce intre prind.
Au predilectia pentru evitarea riscurilor, inducand negocierilor un mare grad de
siguranta.
ITALIA
Negociatorii italieni sunt buni cunoscatori ai pietei internationale si a firmelor de
pe piata. Adora sa se tocmeasca, chiar si atunci cand sunt convinsi ca au realizat o afacere buna.
Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaza
usor, sunt emotivi si se pot supara usor.
Abordeaza negocierile direct si deschis, cu un optimism nedisimulat.
Formularile verbale sunt ingrijite si, in multe cazuri, au o coloratura specifica, iar
comunicarea are o mare incarcatura emotionala, care completeaza argumentatia logica.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului si a altor factori, isi pierd
repede rabdarea.
Si in cazul lor, deciziile in companiile mari se iau la nivel centralizat.
Sunt persoane ospitaliere, care apreciaza complimentele, partenerii care cunosc
cultura italiana, glumele bune si protocolul bine facut, cu mese copioase, bauturi fine, muzica buna,
femei frumoase.
OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG
Negociatorii din aceasta zona sunt deosebit de cinstiti, corecti si perseverenti in
atingerea scopului. Sunt persoane care isi respecta cuvantul dat, fiind foarte sensibili la atentii
protocolare cu valoare simbolica.
Acesti negociatori includ in pret o marja de risc, pentru a se asigura de o
eventuala nerespectare a clauzelor contractuale si sunt exasperanti prin insistenta cu care arata ca
conditiile oferite nu sunt corespunzatoare comparativ cu cele practicate de alti competitori.

http://www.stiucum.com/management/tehnici-de-negociere/Caracteristici-aleunor-negoci83289.php

Strategii si tactici de negociere


Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin intermediul
carora se urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei prin
incheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile
afacerilor.
Strategiile [9] sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp indelungat si exprima interesele de baza ale firmei.

Strategiile adoptate in negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale in


afaceri ale managementului, iar, pe de alta parte, conditiile in care are loc negocierea
(caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri,
experienta anterioara in afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalitati de actiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma si
le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaza in raport cu evolutia procesului
de negociere, fiind subordonate optiunilor strategice. Manevrele sunt combinatii abile
de mijloace, vizand valorificarea unor circumstante in folos propriu si inducerea unor
decizii ale partenerului care sa avantajeze firma negociatoare.
Tacticile sunt actiuni punctuale de valorificare a unor conditii sau oportunitati in
cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent si au un
orizont de timp redus.
Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmareste surprinderea
partenerului, valorificarea unor slabiciuni pe care acesta le dovedeste, intarirea
pozitiei proprii in tratative.
2.1.

Strategii

Abordarea strategica a negocierii se realizeaza in doua faze: mai intai,


elaborarea strategiei si, implicit, a planului de actiune; apoi, punerea in aplicare a
strategiei, si, in context, folosirea unor tehnici si tactici adecvate pentru realizarea
obiectivelor stabilite.
In prima faza, negociatorul este pus in fata unor optiuni strategice majore,
prezentate in literatura de specialitate sub forma de alternative decizionale: [10]
-

Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere intre o orientare bazata pe


confruntare, fiecare partener incercand sa castige (win) facandu-l pe celalalt sa
piarda (lose) si o orientare bazata pe conducere, partile incercand sa ajunga la o
intelegere pentru ca fiecare sa castige (win-win);

Ofensiva vs. defensiva , adica un plan de actiune prin care negociatorul


urmareste sa ia initiativa, sa atace si sa ocupe terenul, respectiv celalalt
negociator isi propune sa se apere, sa reziste si sa contraatace;

Dictat (impunere) vs. adaptare , adica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in


purtarea tratativelor. Un model teoretic, in acest sens, a fost elaborat de R.
Axelrod in 1984 sub forma strategiei tit for tat sau a raspunsului conditionat:
partenerul incepe negocierea prin cooperare iar apoi raspunde dinte pentru
dinte, adaptandu-se la actiunile celuilalt;

Inchidere vs. deschidere este o alternativa care indica vointa de a mentine


negociere strict in limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei
daca apar oportunitati in acest sens; in acelasi sens, pot exista optiuni intre acord
complet si cord partial, acord neconditionat si acord contingent (conditionat),
acord cu aplicare imediata sau diferata etc;

Negociere scurta vs. negociere lunga este o notiune care se refera la timp, ca
resursa rara a negocierii, alegerea fiind facuta in functie de criterii de natura
economica, de raportul de forte, dar si in considerarea diferentelor culturale.

In faza de transpunere in practica a strategiei, respectiv in timpul derularii


tratativelor dintre parti, aceste alternative se imbina, de regula, in proportii diferite, in
raport cu conditiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptand tehnici si tactici de
actiune in scopul realizarii obiectivelor proprii si salvgardarii intereselor specifice.
Cea mai mare atentie este acordata insa alternativei conflict-cooperare, adica
negocierilor distributive si respectiv negocierilor integrative, care formeaza axa
abordarilor strategice in negocieri.
Cele doua strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii,
metodele utilizate in acest proces, precum si prin consecintele lor.
Strategia conflictuala sau distributiva pleaca de la premisa ca orice castig
al unui partener se realizeaza pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus,
negocierea este considerata un joc cu suma nula (win-lose) astfel incat, pentru a-si
apropria cat mai mult din miza (caracter distributiv), negociatorul trebuie sa abordeze
negocierea de pe pozitii de forta (caracter conflictual).
In acest tip de negociere abordarea se bazeaza pe concurenta, rivalitate si
opozitie, partile urmarind victoria (in cel mai rau caz armistitiul); rezultatul optim este
considerat a fi maximizarea castigului partii victorioase.
Negocierea conflictuala este tipica pentru situatiile de lupta deschisa, in care
partile devin adversari: conflicte sociale (greva/lock-out), concurenta salbatica intre
firme (ex. dumping), conflicte militare (razboi). In aceste cazuri, conditiile
negocierii prezinta o serie de trasaturi caracteristice [11].
Astfel, declansarea conflictelor poate surveni datorita faptului ca unul dintre
parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a incalcat statu quo in relatiile reciproce. Ea
poate fi, insa determinata si de comportamentul agresiv sau revansard al unei dintre
parti. Raportul dintre parti reprezinta o miza majora pentru fiecare dintre adversari,
iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt in opozitie deschisa , chiar
incompatibile. Climatul general este de neincredere, chiar ura; adversarii recurg la
amenintari si se orienteaza spre lupta deschisa.
Raportul de forta poate fi echilibrat, cand apare o ruptura de statu quo, sau
dezechilibrat, cand este favorizata atitudinea agresiva a partii mai puternice. In
strategia conflictuala, partile urmaresc obtinerea unei pozitii mai bune prin
construirea de aliante, recurgerea la factori externi, utilizarea fortei si violentei.
Totusi, chiar in situatiile conflictuale, pot exista forte care preseaza spre
negociere:
-

interdependenta dintre parti, ce determina preocuparea pentru destinul comun;

imposibilitatea de a infrange adversarul;

costul luptei este prohibitiv, astfel incat partile trebuie sa se inteleaga;

o eventuala presiune din exterior: partile sunt aduse la masa tratativelor;

grija fata de viitor, o victorie asupra celeilalte parti putand compromite pe termen
lung situatia invingatorului;

negocierea este presupusa in conflict; este aspectul care distinge conflictele


armate sau razboiul de conflictul social (in ultimul caz, se face in fond presiune
pentru negociere).

In cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuala in forma sa pura nu


poate fi practicata, prin insasi natura raporturilor dintre parti: interdependenta in
mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor
castiguri mai mari prin intelegere decat prin conflict etc.
Totusi, in negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare
distributiva, in care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.
Principalele metode utilizate in negocierea conflictuala sunt urmatoarele:
-

luarea de pozitii ferme, precum si apararea si impunerea propriilor pozitii;

contestarea legitimitatii obiectivelor si intereselor celeilalte parti;

demonstratia de forta: intransigenta, amenintari, argumentatie in termeni de


putere;

practicarea de manevre si tactici de presiune directa asupra partenerului


(polemica, intimidare, culpabilizare) si de descalificare a acestuia (persiflare, atac
la persoana);

crearea si intretinerea unei atmosfere de infruntare: opozitie, rea credinta,


disimulare, desconsiderare etc.

Consecinta unei astfel de abordari este compromiterea acordului sau realizarea


unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relatiilor viitoare dintre
parteneri. In cazul realizarii unui acord, transpunerea acestuia in practica se
dovedeste a fi foarte dificila, intrucat partenerul frustrat va incerca sa limiteze cat mai
mult efectele negative ale acordului si sa obtina compensatii pentru frustrarile pe
care i le-a creat solutia dictata de cel mai puternic. Totodata, negocierile de tip
distributiv solicita, de regula, un mare consum de energie si timp.
Strategia integrativa sau cooperativa are drept premisa ideea ca negocierea
este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute impreuna solutii
pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecand de la obiectivul comun al
realizarii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).

In acest caz, abordarea se bazeaza pe incredere, conlucrare si dorinta de a spori


castigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei intelegeri
avantajoase pentru parti.
In cazul negocierii cooperative, partenerii pleaca de la premise diferite in raport
cu negocierea conflictuala. Astfel, intre parti exista sau urmeaza sa se stabileasca
anumite legaturi, a caror menajare si punere in valoare prezinta importanta pentru
fiecare dintre parteneri. Acestia au in vedere un proiect comun, baza a convergentei
lor de interese, careia i se subsumeaza divergentele de interese, exprimate de
pozitiile lor diferite in cadrul negocierii. Reusita negocierii se apreciaza in raport cu
masura in care se realizeaza proiectul comun, si numai pe aceasta baza, partile pot
obtine castiguri individuale.
In aceste conditii domina intre parteneri un climat de incredere si intelegere.
Relatiile dintre parteneri nu se caracterizeaza printr-o confruntare de forte, ci prin
cautarea consensului, realizarea acordului prevaland asupra competitiei. In ceea ce
privestemiza negocierilor, aceasta se prezinta la doua nivele: in principal, realizarea
proiectului comun; in secundar, punerea in valoare a intereselor particulare, eventual
concurente. In consecinta, obiectivele partilor apar, esentialmente, ca fiind
compatibile si convergente, ceea ce nu inseamna absenta unor obiective secundare
opuse, dar subsumate obiectivului comun.
Principalele metode utilizate in negocierea cooperativa sunt urmatoarele:
-

prezentarea propriilor pozitii si furnizarea informatiilor necesare pentru ca


acestea sa poata fi intelese;

manifestarea de interes si respect pentru obiectivele si solicitarile celeilalte parti,


reciprocitate;

negocierea in termeni de rationalitate si toleranta; argumentarea avand rolul


central;

utilizarea de tehnici si tactici menite sa faciliteze acordul si sa descopere sinergii:


promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;

crearea si intretinerea unei atmosfere favorabile comunicarii, apropierii pozitiilor,


intelegerii (buna credinta, politete, seriozitate etc.)

Negocierile integrative permit gasirea unor solutii durabile, acceptate de catre


parteneri intrucat permit satisfacerea intereselor si nevoilor partilor implicate. Ca
atare, acordul realizat are premise pentru o executare corecta si operativa, iar
relatiile dintre parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale pot fi insa considerate ca fiind caracterizate prin strategii
de cooperare pure; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de disputa apar in
cursul tratativelor, chiar daca strategia este de orientare integrativa.
In practica, in orice proces de negociere apar atat elemente ale strategiei
cooperative, cat si trasaturi ale strategiei conflictuale; in cazul negocierilor

comerciale, strategiile cooperative tind insa sa aiba rolul dominant astfel incat
partile sa poata ajunge la semnarea contractului, iar, o data acesta semnat,
derularea afacerii sa se poata face in bune conditii.
In conditiile negocierii comerciale internationale, apar elemente suplimentare de
complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativa [12].
Studiile de specialitate releva, astfel, faptul ca, in general, orientarea integrativa
este mai dificila in cazul negocierilor interculturale decat in cazul celor intraculturale.
Frontiera statala sau limitele spatiilor culturale par a se transpune in bariere
psihologice in calea comunicarii si intelegerii, transformand ceea ce este diferit in
advers. Acest sindrom de subiectivitate a frontierei poate fi depasit numai prin
comunicare si cunoastere reciproca, asa cum rezulta din dilema prizonierilor.
O alta concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferita a
diferitelor culturi la o abordare integrativa a negocierii. Stilurile diferite de negociere,
expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai indelungate
perioade de tatonare, de adaptare reciproca, pana cand partile se angajeaza pe
calea unei negocieri cooperative. Pe de alta parte, anumite stiluri de negociere sunt
mai favorabile abordarii integrative decat altele; de exemplu, stilul american, centrat
pe idee rezolvarii problemelor (problem solving), invita la conlucrare pentru rezultate.
Practica negocierilor comerciale internationale arata ca ignorarea culturii celeilalte
parti reprezinta un obstacol major in punerea in practica a unei strategii integrative.
Reusita in negocieri depinde in mare masura de capacitatea de a construi un proiect
comun, in care sa se incadreze actiunile partenerilor.
Intr-o lucrare de succes din anii 80, doi autori americani [13] pledeaza pentru
depasirea alternativei unei abordari dure (conflictuale) vs. abordare amicala
(cooperativa), ambele reprezentand strategii de negociere de pozitii, si pentru
adoptarea unei strategii bazata pe principii (principled negociation , in literatura
franceza, negociation raisonee) , respectiv o negociere obiectiva.
Deosebirile dintre abordarile respective sunt sintetizate in Tabelul 3.6.
Negocierea obiectiva (fr. negociation raisonnee) are la baza patru principii:
-

distinctia intre problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc


persoanele care negociaza. Aceasta inseamna ca negociatorul trebuie sa tina
seama de personalitatea interlocutorului, dar in acelasi timp sa-si controleze
propriile reactii, astfel incat sa se separe chestiunile profesionale, de cele
personale;

concentrarea asupra intereselor in confruntare si nu asupra pozitiilor. Prin analiza


ratiunilor pentru care partenerul sustine anumite pozitii se pot intelege si identifica
interesele comune si cele antagoniste;

creativitate in propunerea de variante inainte de a se ajunge la o decizie. In acest


fel, se mareste gama de optiuni prin contributia comuna a partilor (de
exemplu, brainstorming);

adoptarea de solutii bazate pe criterii obiective. In acest fel, rezultatele negocierii


capata legitimitate si sunt credibile si acceptabile pentru parteneri.
Negocierea obiectiva este o strategie ce raspunde bine cerintelor raporturilor
comerciale dintre parti. Ea reprezinta mai putin o alternativa la strategiile
traditionale (conflict cooperare), cat o modalitate de a imbina rational elemente
apartinand celor doua orientari in situatii de negociere in care proiectul comun sa
prevaleze asupra intereselor divergente, partile fiind angajate in relatii
profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectiva a fost
conceputa in cadrul unui proiect al Universitatii Harvard in scopul explicit de a
asigura in mod eficient si pe baze amicale rezultate durabile in negocieri.
Orice negociere se caracterizeaza printr-o tensiune intre fortele integrative si
cele distributive, ponderea lor relativa dand negocierii orientarea dominanta. A
gasi dozajul corect intre cele tensiuni este esenta artei negocierii.
2.2.

Tehnici

O gama larga de modalitati de actiune s-au impus de-a lungul timpului:


tehnici simetrice (negocierea secventiala vs. negocierea globala), tehnici inspirate din
jocuri strategice (Go vs. sah), modalitati rezultate din practica negocierilor (noua
abordare, fals pivot, patru trepte, bilant etc. ) [14]
Tehnica negocierii secventiale, numita si negociere punct cu punct,
presupune transarea obiectului negocierii in puncte sau secvente distincte,
care se trateaza separat si succesiv (de aici si o alta denumire sub care este
cunoscuta: tehnica salamului). [15]
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fara a face legatura intre
diferitele componente ale obiectului negocierii; in principiu, nu se trece la alt punct
decat dupa ce asupra celui aflat in tratative s-a convenit o solutie (un acord).
Abordare tipic analitica, tehnica negocierii secventiale se caracterizeaza prin
simplitate si rigoare: obiectul negocierii este segmentat in functie de importanta
punctelor; se mentine ordinea in discutii: se evita divagatiile. Ea permite obtinerea
de concesii pe o multitudine de puncte mici si realizarea de compromisuri partiale,
procesul negocierii inaintand pas cu pas.
Pe de alta parte, aceasta tehnica prezinta o serie de inconveniente:
rigidizeaza negocierea si nu favorizeaza creativitatea; induce un climat conflictual si
poate conduce la blocaj in comunicare si la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la
rezultate mediocre, consumand, totodata, mult timp si energie.
Negocierea secventiala este mai frecvent utilizata in culturile monocronice
care dau o mare importanta programarii, organizarii, rigorii in actiune; ea este
utilizata si atunci cand se negociaza de pe pozitii de forta.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte doua tehnici de purtare a
tratativelor:

punerea in evidenta a punctelor de divergenta si conditionarea derularii


negocierii de rezolvarea acestor puncte;

ignorarea, pentru inceput, a punctelor de divergenta ridicata si discutarea celor


de convergenta sau unde divergentele sunt mai putin importante.

Tehnica de negociere integrata, numita si in pachet, presupune degajarea


unei solutii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaza
obiectul global al negocierii), solutie obtinuta prin schimb de concesii si impartirea
avantajelor si riscurilor intre parti. In acest caz, negocierea este privita ca un tot
unitar, iar negociatorii stabilesc legaturi intre punctele aflate in discutie, o concesie
asupra unui punct putand fi compensata printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Negocierea integrata permite mai buna comunicare dintre parti, induce, in
principiu, un climat de cooperare si asigura fluiditate si flexibilitate procesului de
negociere. Ea este mai rapida decat negocierea secventiala, permite iesirea din
blocaje si depasirea tensiunilor si poate duce la rezultate acceptabile pentru toti
partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrata presupune intrunirea unor conditii care
nu sunt intotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului si
manifestare a unei atitudini de buna credinta; experienta, profesionalism si abilitate
din partea negociatorilor; posibilitatea evaluarii corecte, obiective a concesiilor si
avantajelor oferite.
In cazul in care nu exista suficienta incredere intre parti, daca interesele lor nu
sunt convertibile in concesii cuantificabile si daca raportul de forte este puternic
dezechilibrat pot sa apara tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O varianta a acestei tehnici este negocierea globala (sau globalizarea) care
presupune cuantificarea de exemplu, monetara- a tuturor punctelor de negociere si
determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmeaza apoi
repartizarea, prin tratative si dupa criterii convenite, a beneficiilor si costurilor globale
intre partile negocierii.
Noua abordare este o tehnica de negociere ce grupeaza mai multe tactici
folosite pentru redefinirea oportuna a obiectului negocierii. Se incadreaza aici:
-

extinderea: adaugarea la punctele de negociere existente de elemente


complementare sau suplimentare neprevazute;

noua dona: incercarea de depasire a dificultatilor sau blocajelor din procesul


tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;

escalada: atunci cand partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea
acelui punct in discutie pentru a cere mai mult;

moderato contabile: emiterea, la inceput, de pretentii mici, pentru a fi majorate


ulterior prin argumente.

Tehnica falsului pivot se foloseste atat pe parcursul tratativelor, cat si in faza


de finalizare a acestora. Ea consta in emiterea de pretentii ferme asupra unor
puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt
in fapt putin insemnate sau chiar artificiale. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi
abandonate la un moment dat, in schimbul unor concesii asupra punctelor cu
adevarat importante.
Tehnica celor patru trepte inseamna prezentarea de catre negociatori, pentru
inceput, a doua scenarii inacceptabile pentru fiecare partener in parte (I, IV), apoi
oferirea unei solutii (II) mai echitabile, dar avantajoasa pentru cel care propune,
pentru ca, daca nu s-a ajuns la acord, sa se propuna in final o solutie reciproc
avantajoasa (III).
De exemplu, la negocierea pretului, vanzatorul propune 112 (solutia I,
neacceptabila pentru cumparator) si 80 (solutia II, precizand ca aceasta este absurda
din punctul sau de vedere, tinand seama de realitatea pietei), trasand astfel un spatiu
de negocieri. Urmeaza apoi, solutia III, 96, care pare echitabila, dar este in avantajul
sau (in fapt, piata este la 93-97). In cazul in care partenerul nu accepta, va oferi
solutia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamana cu folosirea jocului de
sah, tehnicile aplicate urmarind doua aspecte: solutionarea pana la un anumit nivel a
unor probleme de interes reciproc si, in acest fel, pregatirea terenului pentru
negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivatiilor prezumtive ale
partenerului. Un reprezentant care adopta pozitia 'asta nu pot hotari eu' solutioneaza,
de fapt, o serie intreaga de aspecte supuse negocierii si care, in fond, apartin fazei
pregatitoare a negocierilor propriu-zise. Totodata, partenerul va incerca, evident cand
va fi in avantajul sau, sa invoce competentele limitate pentru a pastra controlul
negocierilor.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul ca permite reluarea la alt nivel
a unor aspecte deja negociate. [16]
Tehnica bilantului este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se
intentioneaza fortarea finalizarii. Negociatorul prezinta partenerului sau, intr-o
interpretare proprie, dar cu aparente de obiectivitate, balanta dintre avantajele
dobandite de acesta si concesiile pe care el le-a oferit, urmarind sa scoata in
evidenta faptul ca avantajele prevaleaza in mod evident asupra concesiilor.
2.3.

Tactici

Tacticile actiuni punctuale, oportune- se caracterizeaza printr-o mare


diversitate tipologica [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi
utilizate atat pentru convingere, cat si pentru manipulare, in acest din urma caz fiind
vorba de stratageme), prin modalitatile diferite de realizare (tactici verbale si nonverbale, abordari explicite sau implicite, de pe pozitii de egalitate sau de forta etc.).
Negociatorul profesionist trebuie sa cunoasca aceste tactici atat pentru a le
utiliza in propriul interes, cat si pentru a le sesiza si contracara atunci cand sunt
utilizate de catre partener.

Tacticile pot fi clasificate dupa scopul utilizarii lor in tactici de persuasiune si


tactici de influentare, fiecare dintre acestea putand fi utilizate in cadrul unei strategii
cooperative sau dimpotriva conflictuale. Dupa rolul lor in procesul de negociere,
tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obiectiilor, de obtinere /acordare a
concesiilor, de finalizare. In sfarsit, dupa obiectul lor, putem vorbi de tactici privind
negocierea pretului, tactici care se refera la marfa, tactici privind conditiile
comerciale, financiare etc.
Tacticile de persuasiune urmaresc convingerea partenerului in legatura cu
pozitia sustinuta de negociator sau, in cazul negocierilor conflictuale, fortarea
acestuia sa accepte aceasta pozitie (in acest din urma caz fiind, de fapt, vorba de
tactici de dictat. Ele pot fi folosite in toate etapele negocierii si in legatura cu punctele
aflate in negociere.
In cazul negocierii cooperative se practica, de exemplu: persuasiunea,
recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; in schimb, in negocierile
conflictuale se folosesc: amenintarea, imperativul, apelul normativ negativ.
(Vezi Tabelul 7 )
Tabelul 7.
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativa

Negociere conflictuala

promisiunea: daca da, atunci ;

amenintarea: daca nu, atunci ;

recomandarea: interesul dvs. este sa ;

avertismentul: interesul dvs. este sa nu

recompensa: e meritul dvs. ca;

imperativul: decizia e la dvs.;

apelul normativ pozitiv: aceasta solutie e apelul normativ negativ: aceasta solu
in conformitate cu uzantele in domeniu
este contrara uzantelor in domeniu.
Tacticile de influentare incearca sa-l determine (direct sau indirect) pe partener
sa-si modeleze conceptia si atitudinea in raport cu cerintele incheierii acordului,
negociatorul urmarind ca interesele sale sa fie cat mai bine reflectate in acest acord.
In cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se
incearca aducerea partenerului in situatia de a accepta pozitiile de negociator. ( Vezi
Tabelul 8. )
Tabelul 3.8.
Tactici de influentare
Negociere cooperativa

Negociere conflictuala

dezvaluirea obiectivelor de la inceput; amenintarea si bluff-ul:


joc pe in credere (cartile pe masa):
-e.g. amenintarea cu ruptura negocierilor;
surpriza placuta; .a
supralicitarea:
promisiuni neconditionate:
-marirea
revendicarilor
in
fata
- o oferta favorabila, aparent, fara intransigentei partenerului;
conditii;
disimularea informatiei;
argumentare pozitiva, utopica;
absente, intarzieri la program;
-viitorul de aur;
ostilitate, agresivitate verbala;
previziuni si perspective care scot in
evidenta problemele viitoare comune;
schimbarea negociatorului.
invitatie la creativitate.
In practica negocierilor se mai practica si o serie de tehnici, manevre si
stratageme a caror utilizare oportunitate, moment in timp, importanta acordata- ca
si reactia la folosirea lor de catre partener, depind de competenta si talentul
negociatorului.
Stratagema 'faptului implinit' face parte din categoria stratagemelor
practicate, de pe pozitii de forta. Desi contine o doza mare de risc, ea este folosita
frecvent pentru testarea pozitiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosita
in situatii grave, concertata cu cea a 'surprizei'. Aceasta consta intr-o schimbare
brusca de metoda, argumentatie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema da
rezultate, in general, in fata negociatorilor neexperimentati sau insuficient pregatiti.
In tehnica maieutica negociatorul incearca, prin afirmatii, atitudini si, mai
ales intrebari, sa induca partenerului raspunsurile pe care le asteapta de la acesta
pe metoda socratica de aflare a adevarului, aceasta tehnica urmareste
descoperirea pe nesimtite a solutiilor convenabile de catre partea adversa.
Stratagema nevazut, necunoscut, cand negociatorul se preface a nu
sesiza reactia partenerului, se practica in mai multe variante: disc zgariat, cand
repeta de mai multe ori si in acelasi mod argumentarea proprie; sos marinat, cand
nici nu confirma, nici nu infirma anumite informatii sau zvonuri; sfinx, cand adopta o
atitudine impasibila si impenetrabila.
Stratagema cedarii se practica, de asemenea, in diferite variante:
recunoasterea deschisa a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (marsarier) ;
darea inapoi cu mentinerea controlului asupra situatiei (retragere simulata).

3.

Practica negocierii comerciale internationale

Negocierea este un proces care se deruleaza in mai multe etape: pregatirea


negocierilor, contactul initial, tratativele (argumente, obiectii, concesii si
compromisuri), finalizarea. O conditie esentiala este preocuparea pentru crearea
unui cadru favorabil pentru prezentarea pozitiilor partilor, comunicarea deschisa
dintre parteneri si realizarea unui acord acceptabil pentru toate partile implicate.
http://www.scrigroup.com/management/marketing/Negocierea-comercialainternat13452.php

SUMAR:

1.
2.
3.

Ce
Cand

6.

foloseste

Participantii

la

Sugestii

negocierea

comerciala
comerciala

negocierii

pentru

prima

Negocierile

comerciale

sedinta

in

Negocierile
Clauzele

comerciala

negocierea

Etapele

7.
8.

negocierea

se

4.
5.

este

de
mediul

industrial

in

din

contractele

negociere

vanzari
negocierilor

comerciale

9. Trasaturi ale negocierilor comerciale internationale

1.

CE

ESTE

NEGOCIEREA

COMERCIALA

- In literatura de specialitate, se distinge un numar foarte mare de definitii, care au in comun faptul ca se refera la
incheierea unei afaceri, a unui targ intre doua sau mai multe parti. Obiectul negocierii comerciale poate fi:
Un
act
de
vanzare;
O
comanda;
O
tranzactie;
Un
contract
de
franchising,
de
leasing,
de
lohn,
de
reexport
etc.;
Un
contract
de
prestari
servicii;
Un
contract
de
productie
etc.
---

Intotdeauna, o negociere comerciala


Orice
negociere
comerciala
prezinta
Forma
monetara,
Termene

presupune si o livrare de
o
contrapartida
care
poate
cel
mai
Obligatii
de
plata

bunuri sau de servicii


imbraca
diverse
forme:
adesea
(pretul)
contractuale
si
amanari

- Negocierea comerciala poarta si denumirea de NEGOCIERE DE AFACERI. Ea acopera o mare varietate de activitati,
precum:
contracte,
inchirieri,
acorduri
de
cooperare
tehnica
etc.
Principalele
trasaturi
dominante
ale
negocierii
comerciale
sunt:
Existenta
produsului
/
serviciului
care
face
obiectul
negocierii;
Existenta
atributelor
produsului/serviciului
respectiv:
pret,
calitate,
termene
de
plata,
garantii;
Omniprezenta specificatiilor produsului / serviciului care sunt atat economice (pret, dobanzi, plati), cat si tehnologice
(specificari,
servicii
asociate)
si
juridice
(clauze
contractuale,
acorduri);
Din cele de mai sus, rezulta necesitatea unor competente foarte diverse ale negociatorilor.
Negocierea
comerciala
se
incadreaza
mereu
intr-un lant economic, fie ca o veriga a acestuia, fie ca o activitate procesuala, respectiv un nou start.
Retineti!
In negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o intelegere reciproc avantajoasa, pe baza interesului comun al celor
doua parti implicate.

2.
NEGOCIEREA

Negocierea

CAND

comerciala

se

foloseste

SE

intr-o

multitudine

de

FOLOSESTE
COMERCIALA

situatii

ale

vietii

cotidiene

si

nu

numai.

Fiecare dintre noi se implica zilnic in mici negocieri, de exemplu, atunci cand negociem cu functionarul de la banca, cu
vanzatorul
de
la
piata
etc.
Marile negocieri se refera pe de alta parte la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele intre marile grupuri
de firme sau negocierile internationale pe diverse probleme. Acestea au durate mari de timp si proceduri specifice.
Stiati
ca
-- In cazul marilor negocieri internationale, aspecte importante de care trebuie sa tinem cont se refera si la diferentele
culturale-- Marile negocieri necesita cel putin un jurist in cadrul echipei de negociatori pentru a evita orice fel de capcane
legislative-- Unele negocieri se pot intinde de-a lungul mai multor decenii si mai multor etape- Este cazul rundelor de negocieri
comerciale
internationale
din
cadrul
Acordului
General
pentru
Tarife
si
Comert
(GATT)
si
a
Organizatiei
Mondiale
a
Comertului
(OMC), care au debutat in 1947 la Geneva; acestea continua si in prezent datorita schimbarilor care apar pe piata.
-

Negocierile

Negocierile

comerciale

referitoare

la

se

refera

proprietatea

la

varietate

intelectuala.

de

Includem

situatii,
aici

in

brevetele,

care

putem

licentele

si

include:
marcile.

Pe plan international, proprietatea intelectuala este reglementata conform negocierilor din cadrul Rundei
Uruguay (1987-1993) si este obligatorie pentru tarile membre ale O.M.C. Astfel, operele literare si artistice, programele
de
calculator
si
filmele
se
protejeaza
conform
Conventiei de la Berna, renegociata in 1971. Marcile de fabrica, de comert si de servicii devenite de notorietate intr o
anumita
tara
pot
beneficia
de
protectie
suplimentara.
Acordul prevede ca desenele si modelele industriale se protejeaza pe plan international pe o durata de 10 ani iar pentru
brevete se recomanda o protectie de minim 20 de ani. In acest sens, a luat fiinta, sub egida O.M.C., un
Consiliu international pentru aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectuala; astfel, guvernele tarilor
membre
O.M.C.
trebuie
sa
isi
adapteze
legislatia
la
aceste
reglementari.
Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how. Acesta este un domeniu in continua extindere care
confera un rol din ce in ce mai important specialistilor in transfer de tehnologie, in drept international, in domenii noi
(ingineria
genetica,
ingineria
spatiilor
luminate
si
a
signalecticii
etc.).

Este
bine
sa
aflati
Institutul de Geriatrie Ana Aslan din Bucuresti este proprietarul de drept al marcii Gerovital care se bucura de o cerere
mare pe piata internationala. Negociatorii romani, insuficient pregatiti in sfera legislatiei comerciale internationale, au
semnat contracte de folosinta exclusiva a tehnologiei de fabricatie cu firme din Germania, Spania,
Suedia,
Marea
Britanie
si
Franta.
S-a
permis
astfel
Gerovitalului sa iasa pe piata europeana. Dar aceste contracte le-au oferit firmelor straine posibilitatea de a
inregistra marca la nivelul fiecarei tari, profitand de faptul ca statul roman nu a inregistrat-o in prealabil la nivel european.
Asa se face ca, in prezent, in diferite tari, se vand produse Gerovital destul de indepartate de origine. Desi vanzarea are
loc
in
mod
legal,
cauzeaza
Romaniei
mari
prejudicii
financiare
si
de
imagine.
Negocierile de distributie. Acestea se realizeaza pe diverse niveluri, ceea ce presupune multiple negocieri legate de
conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce
urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare a membrilor canalului de distributie. Distributia poate fi exclusiva
(numar
mic
de
intermediari,
localizati
pe
anumite
zone
geografice),
selectiva
(un numar mai mare de intermediari si o mai buna acoperire a pietei) si intensiva (un numar cat mai mare de
intermediari).
La nivel international, Coca -Cola isi negociaza distributia prin franciza, preferand apoi un numar cat mai mare de
intermediari. Contractele de franciza sunt negociate, de regula, in urmatoarele conditii: Coca-Cola acorda licente firmelor
de
imbuteliere
din
diverse
tari
(angrosisti) care se obliga sa cumpere concentratul necesar, dupa care se executa carbonatarea, imbutelierea si se
realizeaza distributia produsului catre detailistii care opereaza pe pietele locale. La acestea, se adauga o serie de alte
clauze
contractuale,
care
difera
de
la
tara
la
tara.
Negocierile bancare. Acestea reprezinta o parte integranta a marketingului bancar si presupun cunoasterea unui minim
limbaj
de
specialitate
pentru
ambele
parti
participante
la
negocierea
propriu-zisa.
Cand negociem un imprumut, in afara de increderea pe care trebuie sa o inspiram, este necesar sa intelegem exact la
ce se refera bancherul cand vorbeste despre garantii, credite trimestriale cu dobanda fixa, bilant contabil, active ori
pasive.
Negocierile de acest tip se desfasoara si la nivel interbancar, dupa modelul marilor negocieri comerciale.
Este
cazul
preluarii
Bancii
Agricole
de
catre
Raiffeisen
Bank
in
urma
unor
intense
negocieri
cu
reprezentantii
statului
roman.
Negocierile
publicitare
si
de
relatii
publice(RP).
Acestea se incheie intre diverse firme si agentii de publicitate sau de relatii publice. Si in acest caz, cumparatorul
reclamei sau imaginii trebuie sa aiba o minima terminologie comuna cu partenerul. Cu alte cuvinte, clientul agentiei
trebuie sa stie ce este un plan de mediatizare ori o campanie de promovare pentru a putea negocia ceea ce il
intereseaza.
Agentiile
de
publicitate
Young&Rubicam
si
International Media Shop, in urma negocierilor cu compania Brau Union, sunt implicate in una din cele mai mari afaceri
de publicitate din Romania. Ele au preluat integral bugetul de promovare alocat pentru sase marci de bere: Golden Brau,
Ciuc,
Gambrinus,
Silva,
Kaiser
si
Schlossgold.
Retineti!
Negocierile interne de afaceri se fac dupa regulile romanesti. Negocierile cu parteneri straini trebuie sa tina cont de
normele de comert international si legislatiile nationale ale partilor care intra in afaceri, respectiv cursurile valutare,
nivelurile
de
preturi
interne
si
internationale,
risc,
distanta,
calitate
etc.

3.
NEGOCIEREA

PARTICIPANTII

LA
COMERCIALA

(achizitionarea

In
unui

televizor,

cadrul
frigider

etc),

micilor
oricare

dintre

noi

negocieri
poate

fi

un

cotidiene
participant.

Negociatorul
comercial
se
caracterizeaza
prin
cateva
trasaturi
necesare:
Vointa,
combativitate,
curaj
si
perseverenta;
Spirit
sportiv,
adica
dorinta
de
a
concura
si
spirit
de
echipa;
Inteligenta,
memorie
buna
si
capacitate
sporita
de
observare;
Imaginatie
si
gandire
prolifica;
Rabdare
si
stapanire
de
sine;
Receptivitate
fata
de
problemele
si
sugestiile
partenerului
de
negociere;
Diplomatie
si
capacitate
de
convingere;
Amabilitate,
modestie;
Capacitate
de
negociere
sub
presiunea
timpului
si
a
altor
factori
externi;
Loialitate
si
discretie;
Cunostinte
minime
de
psihologie;
Capacitate
de
a
judeca
din
punct
de
vedere
comercial;

Cunoasterea
Cunoasterea

tacticilor
problemelor

de
puse

negociere;
discutie.

in

Stiati
ca
Un bun negociator trebuie sa cunoasca foarte bine cel putin o limba de circulatie internationalaUn bun negociator trebuie sa cunoasca multe din obiceiurile si legile tarii, respectiv cultura parteneruluiUn bun negociator trebuie sa aiba un sistem nervos echilibrat, dar si un stomac sanatosDesigur,
unele
din
calitatile
de
mai
sus
sunt
innascute, altele pot fi dobandite prin invatare. Cele mai multe reprezinta caracteristici ale personalitatii individului,
urmare
a
influentelor
la
care
a
fost
supus.
Instruirea si perfectionarea pentru negocieri pot dezvolta anumite aptitudini aflate in stare latenta, cum ar fi capacitatea
de
a
anticipa
actiunile
partenerului
de
negocieri.
In general, se considera ca procesul pregatirii nu poate crea aptitudinile respective acolo unde nu exista cel putin un
germene
al
acesteia.
-

In

negocierile

TIP
CARACTERIS
PARTENER
TICI
Trebuie
incheia
PRIMITOR

de

afaceri

se

intalnesc,

de

regula,

urmatoarele

tipuri

de

parteneri:

ABORDARE

verificat
Asculta

daca
argumentatia,

are
dar

competenta
nu

este

interesat

de
sa

a
contractul.
cumpere.

VORBARET
Este
vesel
si
se
Nu
trebuie
sa
se
indeparteze
de
la
subiect,
chiar
daca
i
se
ofera
timp
pentru
conversatie.
indeparteaza
de
obiectul
negocierii.
Trebuie actionat rapid, evitandu se detaliile si accentuandu-se avantajele. Se va forta astfel finalizarea.
IMPULSIV
Pare
nerabdator,
intrerupe
discutia,
se
enerveaza
usor
si
poate
reveni
asupra
deciziilor
luate.
Specialistul trebuie sa fie capabil sa ofere toate detaliile referitoare la produsul negociat comparativ cu cele concurente,
pentru
a
putea
convinge.
CUMPATAT
Este
calm
si
studiaza
in
profunzime
fiecare
element
al
propunerii.
Trebuie
sa
fie
determinat
sa
vorbeasca,
prin
diverse
intrebari.
Este
obligatoriu
sa
i
se
prezinte
fapte
si
avantaje.
TACUT
Ramane
tacut
si
nu
ofera
nici
cel
mai
mic
indiciu
asupra
gandurilor
sale.

Echipa
de
negociere
trebuie
sa
cuprinda
domeniile:
Comercial -; toate aspectele legate de pret, practica comerciala, livrare, transfer de riscuri si de cheltuieli;

Tehnic -; tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare, piese de schimb, reparatii;
Juridic
-;
aspectele
legate
de
contract,
clauze,
rezolvarea
litigiilor,
arbitraj
etc;
Financiar
-;
conditii
de
plata,
asigurari,
credite,
garantii,
termene
scadente.
La
firmele
mici,
acestea
pot
fi
structuri
comasate!
- Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana cea mai implicata in respectiva problema, dar se poate
alege si dupa criterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau dupa aspecte culturale.
Intr-o tara islamica, cu practici religioase si convingeri specifice, niciodata nu va fi trimisa o femeie in fruntea unei echipe
de negociere, chiar daca are o experienta impresionanta, atat ca negociator, cat si in plan profesional. In caz contrar,
partenerii
arabi

vor
fi
ofensati
si,
cel
mai
probabil,
afacerea
nu
se
va
incheia.
- Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt, de obicei, urmatoarele: selectionarea membrilor echipei; pregatirea
planului
de
negociere,
impreuna
cu
echipa,
prin
documentari
si
simulari;
obtinerea mandatului de negociere; conducerea negocierilor propriu-zise; luarea hotararilor referitoare la concesiile ce
se vor accepta; finalizarea si semnarea contractului; verificarea modalitatii de incheiere a contractului;
intocmirea
unui
raport
asupra
desfasurarii
negocierii.
Marile companii transnationale au experti negociatori, special formati si echipe speciale de interventie, carora le revine
sarcina de a rezolva situatiile extrem de grele. Este cazul marilor firme de consultanta, de exemplu Goldman&Sachs,
Anderson
etc.,
la
care
apeleaza
societati
comerciale
mari
si
companii
nationale
din
Romania.

- Mandatul echipei de negociere consta in stabilirea obiectului negocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specifice;
acesta devine formal si include, in plus, instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea
companiei. Mandatul este diferit de planul de negociere elaborat de echipa (schita modului de aplicare a mandatului). El
este pregatit, de obicei, in forma scrisa si semnat de directorul firmei. Mandatul trebuie:
Sa
precizeze
cine
este
conducatorul
echipei
de
negociere;
Sa
mentioneze
care
sunt
membrii
echipei
de
negociere
si
ce
responsabilitati
le
revin;
Sa
defineasca
obiectul
negocierii
si
problemele
de
discutat;

Sa
Sa
Sa

sintetizeze
fixeze

informatiile
identifice
perioada
de

cunoscute
caile
desfasurare

despre
si

problema
de
finalizare

de
a

interes;
comunicare;
negocierilor.

Atentie!!
De
multe
ori,
in
afacerile
internationale,
asiaticii,
in mod special japonezii, folosesc variabila timp ca pe o arma in negocierile cu americanii. Acestia sunt mereu presati de
timp si cu termene-limita foarte precise care, odata aflate de adversar, devin un serios handicap.
-

Atributiile

departamentului

comercial

in

pregatirea

negocierii

de

afaceri.

In cadrul unei firme, negocierea de afaceri reprezinta nu numai discutiile purtate pentru finalizarea unor contracte cu
diversi parteneri; de o mare importanta sunt si eforturile de convingere a clientilor pentru a cumpara produsele
companiei. Este indicat a nu se purta discutii tehnice, care pot deveni plictisitoare pentru un partener fara o pregatire de
specialitate. Negocierea aspectelor comerciale cu furnizorii si clientii, ca sarcina, revine departamentului comercial al
companiei.
Astfel, departamentul comercial trebuie : sa se asigure ca numai ce este specificat in caietul de sarcini va fi negociat; sa
nu
continue
negocierea
daca
apar
contradictii
intre cerintele caietului de sarcini si anumite caracteristici specifice produsului sau serviciului; sa garanteze ca nici o
schimbare a datelor de livrare nu va fi efectuata fara acordul partilor; sa accepte specialisti tehnici in echipa de
negociatori daca negociatorii comerciali nu au competente intr-un anumit domeniu; sa informeze intocmai utilizatorul
final pe care il reprezinta asupra imbunatatirilor tehnice propuse de furnizor; sa tina cont de orice alte instructiuni de
cumparare primite de la un membru al departamentului tehnic sau de la utilizatori si sa se incadreze in bugetul de
cheltuieli alocat; sa nu minimizeze cerintele tehnologice in scopul obtinerii unui pret favorabil sau a unor termene de
plata mai avantajoase.

4.
NEGOCIERII

Procesul
ETAPA
CONTINUT
NEGOCIERE

ETAPELE
COMERCIALE

de

negociere

afacerilor

este

alcatuit

din

urmatoarele

etape:
DE

PRENEGOCIE Pregatirea si organizarea negocierii prin: culegerea si prelucrarea de informatii necesare; descoperirea
partenerilor potentiali si a situatiei lor financiare; alegerea locului si momentului negocierii; aprobarea mandatului de
negociere;
organizarea
unor
activitati
de
protocol.
REA
NEGOCIEREA
Cuprinde urmatoarele faze: prezentarea ofertelor si a contraofertelor; prezentarea argumentelor si a
contraargumentelor;
PROPRIU-ZISA utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contraatacare; perioada de reflectie pentru redefinirea
pozitiilor; schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor; convenirea unor solutii de compromis; semnarea
contractelor.

POSTNEGO
CIEREA
Etapa in care se disting: urmarirea si rezolvarea problemelor aparute in derularea tranzactiei; negocieri noi pentru
modificarea, completarea sau prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor; eventuale rezolvari ale
litigiilor
prin
arbitraj.
Negocierile se realizeaza conform planului de lucru convenit intre parti. Planul sau agenda este compartimentata pe
tipuri de activitati, potrivit obiectului de negociat. In afaceri, cel mai des intalnite sunt negocierile despre conditiile
tehnice, comerciale, de calitate si de plata, asupra transportului sau modalitatilor de finalizare a contractului.
Stiati
ca...
In marile firme de distributie din industria matalurgica, fiecarui membru al departamentului de vanzari i se deleaga
autoritatea de a negocia conditii particulare de livrare cu diversi clienti- Acest fapt se datoreaza situatiei speciale din
ramura, care impune solide cunostinte tehnice din partea negociatorilor si, de aceea, vanzatorii nu sunt de formatie
economisti
sau
specialisti
in
marketing,
ci
ingineri
metalurgi.
Eficacitatea negocierilor depinde de o multime de elemente tactice si organizatorice. Poate fi vorba de data si ora aleasa
pentru intalnire, de nivelul ierarhic al primului contact dintre cele doua parti, de alcatuirea echipei de negociatori, de
ordinea de asezare la masa etc. Intre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc
important.
Asezarea partenerului de negocieri cu ochii in soare, cu spatele la usa, langa un calorifer dogoritor sau pe un fotoliu
aparent
foarte
confortabil
dar
care
scartaie
ingrozitor poate aduce avantaje reale numai unei parti; este vorba de proceduri specifice unei negocieri agresive, si nu
principiale sau conciliante. Cu toate acestea, adoptarea unei asemenea strategii se recomanda doar in situatiile in care
se
urmareste
un
castig
rapid
si
nu
o
relatie
pe
termen
lung.
Succesul
negocierii
de
afaceri
depinde
si
de
aspecte
precum:
Organizarea salii de discutii: cit este de curata, de bine iluminata sau aerisita, respectiv dotata cu retroproiectoare,
panouri
grafice
etc.
Durata negocierilor: se recomanda ca o runda sa dureze 15-90 minute, dar se poate prelungi in mod deliberat sau cu
acordul
partilor.
Preluarea
delegatiei
partenere
de
la
aeroport
atunci
cand
este
cazul.
Acordarea asistentei necesare pentru petrecerea in mod placut a timpului liber de catre delegatia partenerului.

Locul

de

desfasurare

negocierilor:

La
sediul
firmei
La
sediul
firmei
partenere
proprii
Echipa
poate
fi
mai
numeroasa;
Deciziile
se
pot
lua
mai
rapid;
Sala
poate
fi
pregatita
adecvat
scopurilor
noastre;
Partenerul
poate
fi
influentat
prin
activitati
de
divertisment;
Echipa
de
negociere
este
mai
sigura
si
mai
degajata.
Poate fi formata o parere directa si obiectiva asupra starii materiale, tehnice etc. a partenerului;
Pot
fi
cunoscute
nemijlocit
diverse
aspecte
legate
de
concurenta;
In momente delicate, negocierile pot fi intrerupte sub pretextul ca mandatul nu permite discutarea anumitor aspecte.
Negocierile se pot desfasura si pe teren neutru, adica la targuri, expozitii etc., caz in care partenerii au de facut fata unor
probleme
similare
celor
enumerate
mai
sus.
In pregatirea negocierii, informarea joaca un rol crucial. Ea se poate realiza pe cai clasice, precum studiile de
conjunctura a piatei, de marketing, rapoartele guverna mentale si ale institutiilor neguvernamentale interne si
internationale, publicatii de specialitate, stiri si reportaje din presa etc. Acestora li se adauga insa informatiile obtinute pe
cai neoficiale, prin intermediul altor parteneri de afaceri, care dezvaluie date confidentiale sau pur si simplu, intr-un mod
neprincipial, prin exploatarea piramidei nevoilor umane. Informatiile secrete se obtin de obicei din relatarile fostilor
angajati, prin oferirea de contra-servicii, de cadouri sau, cateodata, prin santaj.

5.
SEDINTA

SUGESTII

PENTRU

PRIMA
NEGOCIERE

DE

Prima discutie din cadrul primei runde de negocieri este extrem de importanta, putand avea o importanta cruciala asupra
modului de desfasurare a intalnirii si, implicit, asupra rezultatului final -; contractul. De aceea, pentru a nu gresi, este
indicat sa fie respectati cativa pasi, precum: sunt prezentati membrii delegatiilor de catre negociatorii-sefi si se explica
scopul vizitei; se dezvolta subiecte banale (vreme, sport, circulatie); se discuta despre corespodenta purtata - scurt
istoric;
se
stimulezeaza
partenerul
cu
ajutorul
mixului
de
intrebari, pentru a afla informatii despre problemele acestuia, asigurandu-l de bunele intentii, intelegerea, simpatia si
sprijinul nostru; scopul intrevederii este de a descoperi adevaratele nevoi si dorinte ale partenerului, astfel incat sa se
adopte
ulterior
strategii,
tactici
si
tehnici
specifice
de
negociere.
Daca

dumneavoastra

conduceti

sedinta,

este

indicat

sa

aveti

in

vedere

urmatoarele:

Dati tuturor participantilor 3-4 minute pentru a se aseza pe scaune si pentru a-si pregati hartiile.
Daca
sunteti
gazda,
urati
bun
sosit
echipei
oaspete.
Dati cuvantul sefului echipei adverse si aveti grija sa nu fie intrerupt cat timp vorbeste.
Incercati, cu mare atentie, sa vedeti care sunt problemele spinoase care necesita clarificare grabnic.
Notati, in caietul dv, care sunt cuvintele-cheie din discursul adversarului. Aveti grija: acestea sunt formulate, de regula, in
fraze
lungi.
De
asemenea,
nu
neglijati
contextul
in
care
sunt
exprimate!
Inainte de a raspunde, incercati sa vedeti daca exista divergente de opinie in interiorul echipei adverse, punand intrebari
precum: Exista si alte puncte de vedere sau probleme pe care doriti sa le ridicati-
Notati
raspunsurile
si
persoanele
care
le-au
dat.
Atentie!
Daca
sunteti
gazda,
tineti
cont
de
urmatoarele:
Pentru
inceput,
furnizati
cat
mai
putine
informatii
de
specialitate.
Este de preferat sa repetati aceeasi idee in mai multe feluri decat sa atacati prea multe probleme.
intrebare transanta risca sa primeasca un raspuns categoric. De aceea, evitati sa o puneti pentru a nu pierde initiativa.
Incercati sa rezolvati problemele care au deja acordul partenerului. Astfel, economisiti timp si nervi.

Incercati sa rezolvati problemele comune -; aceasta da impresia ca negocierile sunt pe calea cea buna.
Folositi
un
limbaj
clar,
pe
intelesul
tuturor.
Ganditi de doua ori inainte de a respinge o propunere; acesta poate fi un pas de rezolvare a problemelor si nu o pierdere
de
timp.
Puterea
plamanilor
si
nervozitatea
excesiva
nu
pot
inlocui
argumentatia.
Pastrati-va,
deci,
calmul!
Nu uitati nici o clipa ca va aflati doar la prima runda de negocieri, nu la ultima!
Daca dumneavoastra sunteti in echipa oaspete, in primele momente ale intrevederii, este indicat sa: multumiti gazdei
pentru
amabilitatea
de
a
acorda
intrevederea
in
ciuda
unui
program
asa
de
incarcat; faceti o reflectie admirativa privind aranjamentul biroului, expozitia de la intrare etc; cereti partenerului un sfat
oarecare -; vizitarea orasului, locuri turistice etc.; nu faceti glume decat in masura in care destind atmosfera si nu
lezeaza partenerul; de asemenea, sensurile glumei trebuie explicitatetinand cont de limba si cultura participantilor; nu
uitati ca scopul vizitei dumneavoastra il constituie afacerea dumneavoastra si procedati ca atare.
- Cel mai important aspect referitor la legaturile de comunicatie dintre echipa deplasata la negocieri (in strainatate) si
firma-mama este reducerea riscului de a nu comunica in momente critice. Zicala engleza No news, good news se
aplica si in negocieri, mai ales cand este vorba de raporturi despre mersul tratativelor.
Aceasta prudenta se recomanda datorita unor motive diverse: legaturi nesigure de comunicatie; discutiile cu firma de
acasa
pot
duce
la
intarzieri
in
luarea
deciziei,
iar
adversarul
poate
profita
de
acest
lucru
prin
hotarari
rapide.
Retineti!
-- Convorbirile telefonice sunt cele mai riscante in legaturile de comunicatie implicate in procesul negocierilor. Ele costa
relativ
mult
si,
de
multe
ori,
nu
asigura
intelegerea
integrala
a
celor
comunicate.
-- E-mail-ul este, de asemenea, riscant din cauza problemelor de securitate ridicate de navigarea pe
Internet.
Negociatorul comercial sosit intr-o tara straina trebuie sa isi protejeze foarte bine documentele cu caracter confidential,
astfel incat partenerul sa nu profite de ele. De aceea, este indicat ca negociatorul: sa nu vorbeasca chestiuni de afaceri
in locuri unde poate fi usor auzit, precum holul si camera de la hotel; sa nu apeleze la adversar pentru copierea unor
documente decat daca acestea ii erau oricum destinate; la sedintele de negociere, sa nu tina documentele la vedere
deoarece multe persoane sunt obisnuite sa citeasca hartii dispuse invers; sa utilizeze cu precautie datele obtinute din
diverse
surse,
deoarece
unele
pot
fi
false,
anume
plantate pentru a-l induce in eroare pe negociator; sa nu aiba incredere neconditionata in personalul care lucreaza
pentru
agent
sau
comisionar.
Nu
uitati!
Desi seamana de multe ori cu un mic razboi in ceea ce priveste desfasurarea, negocierea ramane un proces de
armonizare a intereselor, in vederea gasirii unei solutii convenabile pentru ambele parti. Actiunile negociatorului trebuie
sa tina cont mereu de acest aspect.

6.
IN

MEDIUL

NEGOCIERILE
INDUSTRIAL

Mediul industrial se caracterizeaza prin anumite trasaturi specifice, care marcheaza negocierile comerciale
intr-un mod aparte fata de alte discutii de afaceri. Piata industriala este complexa si specifica, datorita integrarii relatiei
client -; furnizor in centrul unei vaste retele. Aceasta cuprinde, in anumite momente, intermediarii, partenerii furnizorilor,
ai clientilor, prescriptorii de produse/servicii sau de imagine cu afaceri in ramura, furnizorii furnizorilor si clientii clientilor.
Trasatura fundamentala a acestui mediu aparte, relativ inchis si bine conturat o constituie relatia de
incredere, care trebuie construita intre parteneri. Afacerile sunt de asemenea natura, incat nu permit schimbarea
permanenta
in
aval
si
amonte,
atat
a
furnizorilor,
cat
si
a
clientilor.
De exemplu, in Romania, unele firme distribuitoare de materii prime nu au decat 2-3 clienti din randul marilor combinate.
Acesta este rezultatul relatiilor de interdependenta aparute ca urmare a dezvoltarii planificate a industriei din tara

noastra. De aceea, relatiile de durata sunt extrem de importante. De asemenea, in alte tari, numarul celor implicati in
domeniu si, implicit, al potentialilor parteneri este redus, caci nu poate face oricine o fabrica, asa cum ar deschide o
bacanie.
- Clientul de pe piata industriala este caracterizat de faptul ca se supune mereu unui risc mai mult sau mai putin ridicat.
Pregatirea si conducerea negocierilor trebuie sa se supuna acestui principiu al riscului. O analiza sumara releva diverse
riscuri ce pot aparea in derularea afacerilor, cum ar fi: riscuri tehnice -; de calitate, de disponibilitatea de folosire a
produsului etc.; riscuri legate de relatia dintre furnizor si client - de neplata, de neonorare a conditiilor contractuale etc.;
riscuri de piata, legate de pozitia clientului fata de oferta pietei; riscuri de concurenta -; produse mai bune, mai ieftine si
noi ale competitorilor; riscuri politice -; legislatii instabile care schimba conditiile de derulare a afacerilor peste noapte si
determina ca negocierile desfasurate in prealabil sa devina aproape nule. riscuri ecologice; riscuri culturale; riscuri
sociale
etc.
Stiati
ca...
-- In negocierile din industria romaneasca, cel mai mare risc il reprezinta instabilitatea legislativaNumai in 1999, legea compensarilor a fost modificata de trei ori, consecutiv, in trei luni si, astfel, a dus la blocarea
sistemului
de
compensari,
inclusiv
a
celor
in
curs
de
derulare.
-- Un risc important pentru negociatorii din mediul industrial de la noi este dispersia factorilor de decizie din marile
intreprinderi
de
statAcestia
paseaza responsabilitatea de la unul la altul, putand amana obligatiile contractuale la nesfarsit sau pot chiar sa nu
recunoasca
negocierile
purtate
de
alti
reprezentanti
ai
firmei
lor.

Recomandari
pentru
negocierile
din
mediul
industrial:
Trimiteti scrisoarea de oferta tuturor factorilor de decizie din firma vizata, pentru a nu avea ulterior probleme de pasare
a
responsabilitatilor!
Tineti cont intotdeauna de problemele legate de diferentele de curs valutar si de inflatie. Negociati conditii care sa va
fereasca
de
asemenea
influente
negative!
Inainte de a negocia un contract de anvergura, asigurati-va de bonitatea partenerului si de capacitatile sale de plata! In
acest sens, relatiile cu alti parteneri care il cunosc deja mai bine pe potentialul client sunt foarte utile pentru a afla
informatii
suplimentare.
In
cazul
rau-platnicilor,
este
indicata
negocierea
pe picior de forta, de genul Nu-ti mai dau decat daca.... Practica arata ca, dupa solutionarea problemei, relatiile de
afaceri
continua
eficient.
Pentru afaceri de succes, informati-va in mod continuu, din buletinele oficiale ale ramurii industriale in care operati, din
buletinele legislative si din orice alte surse la care aveti acces asupra ultimelor reglementari si noutati in domeniu.
Atentie!
Pentru
a
verifica
bonitatea
unui
partener
nou,
este
indicat
sa
verificati:
-Carnetul
de
cecuri
al
partenerului;
-- Certificatul de infiintare, statutul si contractul de asociere in original al noului client;
-Actionarii
firmei
respective,
prin
Camera
de
Comert
si
Industrie
a
Romaniei
(eventuale
procese,
incidente
de
plata
etc.).
Nu uitati ca buna reputatie va mareste sansele unei reactii favorabile la primul contact cu produsul firmei dv.!
Reputatia companiei este de cel mai mare ajutor atunci cand produsul este complex, cand riscurile sunt mari, iar agentul
de aprovizionare este slab pregatit din punct de vedere profesional.

7.

NEGOCIERILE

IN

VANZARI

Adeseori, negocierile comerciale sunt asimilate tehnicilor de vanzare. Cu toate acestea, exista cateva deosebiri
esentiale
intre
cele
doua
procese:
Vanzarea consta in a convinge un interlocutor -; client potential -; ca produsul/serviciul vanzatorului raspunde cel mai
bine
nevoilor
cumparatorului.
Negocierea consta in a analiza impreuna o situatie unde exista un interes comun, astfel incat sa se armonizeze
scopurile
opuse
ale
partilor
in
vederea
obtinerii
unei
satisfactii
reciproce.

- Indiferent de natura lor, tehnicile de vanzare sunt integrate in procesul negocierilor ca fiind specifice.
Astfel, argumentarea, atat in vanzari, cat si in negocieri, se supune unor criterii care determina eficacitatea globala a
respectivelor procese: pertinenta se obtine prin recurgere la fapte, adaptarea argumentelor ca limbaj la asteptarile
clientului si de obicei, cu probe; empatia rezulta din capacitatea de a resimti nevoile, asteptarile, aspiratiile si dorintele,
inclusiv a motivatiei clientului, dar si din sensibilitatea la atitudinile si interactiunile sociale; intuitia insotita de
capabilitatea de a utiliza mixul de intrebari si de abilitatea de a raspunde, va determina capacitatea de influentare a
partenerului; eficienta inseamna concentrarea efortului de negociere, concentrare insotita de o atitudine sobra,
cateodata chiar solemna; soliditatea argumentarii inseamna capacitate de a ocoli obstacolele, de a pretexta si de a se
agata de argumentele si punctele slabe ale partenerilor pentru a se impune in final; orientarea presupune ca
argumentarea sa sustina obiectivele prestabilite; claritatea argumentelor, mixarea acestora, utilizarea dialogului, si nu a
monologului.
- Principalii pasi ai negocierii de vanzari sunt: cautarea sistematica a informatiilor necesare; selectarea tintei, adica
relevarea motivelor care transforma un client potential intr-unul sigur, nu neaparat pe termen scurt; planificarea
strategica a vanzarii; evidentierea avantajelor care reies din afacere: costuri, caracteristici functionale etc.; negocierea
propriu-zisa
dintre
vanzator
si
cumparator;
incheierea
contractului.
Atentie!
-- Firmele din domeniul distributiei prefera ca negociatorii lor sa aiba o dubla specializare, in vanzari si in ramura in care
activeaza firma. De exemplu, companiile care plaseaza pe piata produse medicale prefera sa angajeze pentru vanzari
absolventi
de
medicina
sau
de
farmacie.
-- Vanzarea personala este indicata mai ales pentru a stabili o relatie directa cu clientii, obligand atat vanzatorul, cat si
cumparatorul la un raspuns efectiv. Cu toate acestea, pe termen lung, ea poate costa mai mult decat campaniile
publicitare.
Vanzarea personala aduce, dupa negocierile purtate, o serie de avantaje care nu tin intotdeauna in mod direct de relatia
cu utilizatorii finali ai produsului. Acestea sunt, in cazul unei echipe de vanzari bine pregatite, urmatoarele:
Marirea stocurilor la distribuitori -; agentii de vanzare ii pot convinge pe distribuitori sa mentina stocuri mai mari de
produse ce poarta marca firmei si sa aloce acestor produse mai mult spatiu pe rafturi.
Crearea entuziasmului -; agentii pot trezi entuziasmul distribuitorilor fata de un anumit produs, prezentandu-le planurile
de
promovare
ale
firmei.
Vanzarea misionara -; agentii pot convinge un numar cat mai mare de distribuitori sa comercializeze produsele firmei.
In Romania, retelele de agenti de vanzare sunt intr-o continua expansiune in aproape toate domeniile comerciale,
demonstrand eficacitatea folosirii lor. Ele sunt extrem de active in distributia de produse de larg consum -; bauturi
alcoolice, racoritoare, dulciuri, lactate, tigari, guma de mestecat, cosmetice etc -; si de medicamente, respectiv produse
parafarmaceutice.
Negocierile in vanzari presupun foarte bune abilitati de comunicator si o buna stapanire a domeniului de activitate a
firmei. De multe ori, companiile organizeaza stagii de pregatire pentru agentii lor, carora li se adauga un efort sustinut de
motivare
a
personalului.
Acestea
se
reflecta
insa intr-o mai buna acoperire a pietei si in relatii de afaceri mai bune si mai stabile. Ca si in industrie, in comert este
foarte importanta relatia de incredere, aceasta fiind o alta explicatie a succesului vanzarilor directe.

8.
NEGOCIERILOR

CLAUZELE

DIN

CONTRACTELE
COMERCIALE

Negocierea unei afaceri se poate termina in diferite moduri. Uneori, este vorba de o van zare directa si lucrurile sunt
relativ
clare.
Alteori,
este
vorba
de
un
refuz
categoric.
De cele mai multe ori, insa, negocierea se termina doar dupa redactarea si semnarea unor documente scrise. Multi
oameni de afaceri fac o distinctie clara intre faza negocierilor si cea a incheierii contractelor, considerand ca aceasta
este exclusiv sarcina juristilor. Cu toate acestea, de multe ori, juristul poate releva abia la final anumite aspecte in
neregula din punct de vedere legal, fapt care poate duce la noi runde de negocieri. De aceea, se impune ca in echipa de
negociatori sa existe un jurist, iar ceilalti membri sa aiba minime cunostinte despre diversele clauze contractuale.

Principalele clauze de care trebuie sa se tina cont la redactarea documentelor de finalizare a negocierilor sunt:
Titlul. Acesta arata despre ce fel de contract este vorba: de vanzare-cumparare, de concesiune, de antrepriza, de
asociere
etc
Partile contractante. Acest paragraf cuprinde: numele comercial al contractantilor, adresa, telefonul, faxul, e-mail-ul,
numarul
de
inmatriculare
in
Registrul
Comertului,
numarul
contului
si
banca
la
care
este
deschis.
Obiectul si cauza contractului. Este vorba de obiectul negocierii si de scopul care determina partile sa isi asume
obligatii.
Durata
contractului.
Se
insereaza
ca
o
clauza
distincta
in
textul
contractului.
Livrarea si termenul de executie, variabile ce se negociaza si care pot fi diferite de durata de executie a contractului.
Receptia. Cand este necesar, se indica locul, forma, instrumentarul si modalitatile de receptie a marfurilor.
Probe si incercari. Este o clauza mai frecventa in cazul vanzarilor cu risc mare de calitate.
Garantia. Se recomanda ca momentul de inceput al garantiei sa nu fie chiar ziua livrarii, ci ziua montajului sau ziua
punerii
in
functiune.
Clauza penala. Aceasta protejeaza partile prin determinarea daunelor pe care urmeaza sa le suporte partea vinovata in
caz
de
nerespectare
a
obligatiilor
contractuale.
O formulare de genul In cazul neexecutarii obligatiilor ce ii revin, partea vinovata va plati despagubiri nu ajuta prea mult
in instanta din cauza faptului ca nu specifica ce fel de despagubiri se asteapta, deoarece nu au fost definite, in prealabil,
cu
partea
adversa,
desi
capata
un
caracter
obligatoriu.
Forta
majora.
Este
acceptata
ca
atare
doar
daca
indeplineste trei conditii: imprevizibilitatea, insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de forta
majora cutremurele de pamant, incendiile, inundatiile catastrofale, revolutiile, loviturile de stat.
Clauza rezolutorie. Reprezinta desfiintarea cu efect retroactiv a unui contract. Se pronunta de catre instanta, ca urmare
a
cererii
unei
parti
din
motive
legate
de
nerespectarea
obligatiilor
celeilalte
parti.
Rezilierea. Reprezinta desfiintarea cu efect viitor a unui contract. Spre deosebire de rezolutie, nu afecteaza etapele din
contract
deja
realizate.
Clauza
de
confidentialitate.
Are
o
eficienta
redusa
acolo
unde
exista
rea-credinta.
Pretul. Este un element esential al oricarui contract comercial si unul dintre principalele puncte ale negocierii. In contract,
se poate mentiona o clauza de revizuire sau de indexare a pretului, daca partile convin asupra acestui fapt.
Arbitrajul. Aceasta are rolul de a mentiona ca partile consimt sa solutioneze litigiile pe alta cale decat cea a instantei
judecatoresti.
Atentie!
In contractele comerciale, sunt considerate ca neacceptabile clauzele greu lizibile, cu un inteles obscur, plasate dupa
semnatura partilor sau pe spatele documentului. Nu se accepta nici clauzele scrise sau tiparite cu caractere minuscule,
despre care se poate presupune ca au ramas necunoscute de partener.

9.
COMERCIALE

TRASATURI

ALE

NEGOCIERILOR
INTERNATIONALE

Una dintre cele mai mari greseli pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima
rolul diferentelor culturale si specificitatile nationale. Ceea ce face ca un negociator sa fie performant
intr-o cultura poate sa nu fie valabil in alta cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discutii cu parteneri din
alte zone ale globului trebuie sa se informeze in prealabil, asupra practicilor culturale ale adversarilor.
Iata
cateva
din
principalele
stiluri
de
negociere,
intr
o
succinta
prezentare:
Stilul francez este elastic si elegant. Negociatorul francez considera negocierea ca fiind o competitie antagonista, lipsita
de
scrupule.
In
faza
de
incheiere, francezul poate sa devina, uneori, arogant. Evident, aceasta atitudine poate fi caracteristica si altor culturi.
Francezii pun mare accent pe logica si pe ratiune, tinand seama de opiniile individuale.
Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos si cald. Negocierile cu un partener italian vor incepe
deschis si cu salutari ceremonioase. Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii apreciind muzica, bauturile fine si mesele
copioase. Chiar daca afacerea incheiata este profitabila, negociatorii italieni nu renunta la placerea de a se tocmi.
Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauti si reticenti, care vorbesc putin dar consistent. Au o pregatire

profesionala de exceptie, dublata de studii temeinice de psihologie si sunt capabili sa citeasca si sa interpreteze toate
mesajele
partenerilor
(intonatie,
nonverbalul
etc.).
Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, seriosi si modesti. Nordicii
pot fi totusi sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare simbolica. Danemarca si celelalte tari scandinave
se
caracterizeaza
prin
acceptarea
unui
risc
mai
mare
de
afacere.
Stilul german este un stil clar, ferm, bazat pe logica, aproape matematic. Negociatorul german
isi face riguros pregatirile pentru intalnire, nu emite pretentii exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru
a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat
prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar si prin solutii noi si originale, ce nu au fost anticipate.
Stilul englez. Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, desi este foarte bine pregatit. Se prezinta la
intalnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar si politicos. De obicei, englezul are scheme de negociere riguros
elaborate
si
fise
despre
partenerii
de
negocieri.
Puternica traditie a claselor sociale face ca securitatea sa fie un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un
scop
in
viata.
Stilul nord-american este asemanator celui englez. Negociatorul american va demara negocierea intr-o atmosfera calda,
lipsita de formalism. Stilul american, in ansamblu, se caracterizeaza prin profesionalism. Punctul vulnerabil il reprezinta
lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine, ceea ce merita sa fie exploatat. La randul lor, canadienii au una dintre
cele
mai
pronuntate
orientari
pe
termen
scurt.
Stilul arab. Este, in general, un stil dezordonat, aparent lipsit de logica, in care timpul nu conteaza, iar negociatorul se
ocupa si de alte lucruri in timpul negocierii propriu-zise - raspunde la telefon, semneaza hartii, bea cafea. Increderea
negociatorului arab se castiga greu. Negocierea cu un astfel de partener poate sa fie adesea dificila.
Aprecierea
negociatorului
arab
poate
fi
castigata,
insa usor de partenerii care dovedesc cunoasterea culturii si intelegerea modului de viata arab. In cultura araba, cu cat
negocierea
dureaza
mai
mult
timp,
omul
de
afaceri
respectiv
este
mai
apreciat.
Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata
prin
sobrietate
in
imbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite in Occident - de apropiere amicala
precum batutul pe umar, stransul mainii, sarutul mainii - pot provoca adevarate crize, fiind neconforme culturii japoneze.
Niponii
prefera
raspunsurile
vagi
si
nu
apreciaza
graba.
Sunt
perfectionisti
in
indeplinirea
intocmai
a
contractelor.
Stilul
chinez
este
marcat
de
reputatie.
Negociatorul chinez este bine pregatit, cu o inalta specializare si aparent modest. Echipele includ specialisti si experti
care, consultandu-se permanent, obosesc pana la extrem partenerul de negociere. Desi negocierile cu un astfel de
partener sunt dificile, obligatiile, o data asumate prin finalizarea tranzactiei, sunt riguros respectate.
Sunt
gazde
ospitaliere,
care
stiu
sa
faca
si
sa
aprecieze
complimentele.
In concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces extrem de complex, care presupune foarte multe pregatiri, cu
atat mai detaliate cu cat discutiile urmeaza sa se poarte la nivel international. De aceea, se impune ca negociatorul sa
fie o persoana deschisa, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica.
Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea
poate
avea
uneori
consecinte
grave.
Ca urmare, atunci cind veti fi in situatia de a negocia o afacere, nu uitati vorbele lui Pascal:
Ceea ce este adevarat pe o parte a Pirineilor, nu este adevarat pe partea cealalta.

http://www.preferatele.com/docs/economie/5/negocierea-comercial19.php