UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

AO DE LA CONSOLIDACIN DEL MAR DE GRAU

EVALUACIN DE PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE LA

EMPRESA PRODUCTOS PARAISO DEL PER S.A

CURSO DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Profesor(a):
Rafahel, Valqui Zabala
Aula C106
Trabajo monogrfico que presentan los alumnos:
Alejos Agama, Luis Alberto Junior
Espinoza Maylla, Vanesa Isabel
Gonzales Cachay, Jhonatan
Palacin Venturo, Wiliam
Quispe Abanto, Dannery Eliana
Vallejos Nuez, Lissette Mirella

Independencia, junio del 2016

Dedicado a todos nuestros familiares por el apoyo

emocional que nos brindan da a da, por ser el
motor que nos hace ser mejores personas e
inspirarnos a ser grandes profesionales. A nuestros
docentes por la calidad de sus enseanzas.

Agradecemos a todas las personas que participaron

en la elaboracin del presente trabajo, a nuestros
empleadores por las facilidades otorgadas.

CAPTULO 1

CULTURA ORGANIZACIONAL

1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA

Productos Paraso del Per S.A
RUC: 20100014395
1.2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Somos una de las empresas ms grande de colchones en la Regin con ms de 48
aos de experiencia en el mercado y lderes en la industria del descanso y bienestar,
contamos con tres unidades de negocio: Colchones, Espumas y Plsticos.
Somos ms de 1200 colaboradores que integramos la familia Paraso, titulares de la
reconocida Espuma Zebra, la indeformable e inimitable gracias a su innovador diseo
a rayas.
Primeros en el Per en la aplicacin de la Tecnologa Biodegradable en empaques y
bolsas plsticas.
LOGROS OBTENIDOS:
ISO 17025
Esta importante acreditacin a nuestro laboratorio, asegura que utilizamos y
cumplimos con las exigencias de la norma ASTM (American Society for Testing and
Materials) garantizando nuestra competencia tcnica en la evaluacin de nuestras
espumas y colchones. La acreditacin ha sido otorgada por parte de ANAB
(Certificado ATI1478) , importante organismo internacional de acreditacin, que
tiene acreditado los laboratorios de la NASA, Caterpillar Corporatin, entre otras
importantes empresas de talla mundial. Otro importante organismo de acreditacin
INACAL (Instituto Nacional de Calidad) tambin mantiene acreditado nuestro
laboratorio.
ISO 9001: 2008

La norma ISO 9001 versin 2008, tiene como objetivo lograr la satisfaccin del
cliente y la mejora continua de la organizacin. La satisfaccin del Cliente se gesta a
travs de un plan de calidad que nos asegura una compra de materia prima de la ms
alta calidad, siendo validada por nuestro Laboratorio acreditado con la aplicacin de
mtodos de ensayos tipo ASTM, AATCC, NTP, NTC e ISO; realizando controles en
los procesos de produccin y producto terminado. Asegurando de esta manera
productos de gran calidad. Paraso es la nica empresa peruana de fabricacin de
colchones y espumas que cuenta con la certificacin ISO 9001 desde el ao 2005
ABE
Por el respeto y buenas prcticas a su personal, hemos sido incorporados como
miembro de la Asociacin de Buenos Empleadores (ABE), organizacin sin fines de
lucro patrocinada por la Cmara de Comercio Americana del Per (AmCham).

1.3. TIPOS DE GERENTES DE ACUERDO A SU NIVEL

1.4. DIFERENCIACIN ENTRE: escuela de la Administracin Cientfica, escuela

de la teora clsica, la escuela conductista, y la escuela de la administracin.
Escuela de la Administracin Cientfica, observa a la administracin como una
ciencia que permite mejorar el quehacer de la organizacin a travs del
estudio de las operaciones de trabajo, orientados hacia el incremento de la
productividad. Esta mejora se mide a travs del concepto de eficiencia.
Representantes:
Frederick Taylor
Henry Gantt
Frank y Llian Gilbreth

Escuela de la teora clsica, su objetivo es el aumento de la eficiencia de la

empresa mediante la forma y la disposicin de los rganos componentes de la
organizacin y sus interrelaciones estructurales. El enfoque es de arriba hacia
abajo (de la direccin a la ejecucin) y del todo hacia las partes (organizacin
hacia los departamentos).
Representantes:
Henry Fayol
Max Weber
Mary Parker Follet

Escuela conductista, est referida a un grupo de estudiosos de la

administracin, con estudios de sociologa, psicologa y campos relacionados,
que usan sus conocimientos interdisciplinarios para proponer formas ms
eficaces para dirigir a las personas en las organizaciones.

Representantes:
Abraham Maslow
Douglas Mcgregor

Escuela de la administracin, tambin es llamada mecanicista o mecnica,

segn esta escuela, existe una forma ptima de organizar el trabajo en la
empresa que es nica y universal, y que se basa en los siguientes principios:
toma de decisiones de forma centralizada, mxima divisin del trabajo y
especializacin productiva, jerarqua y liderazgo autocrtico, comunicacin
desde arriba, rgido sistemas de supervisin y control, colocando siempre
especial acento en el aspecto formal de la organizacin.

1.5. AMBIENTE ORGANIZACIONAL

1.5.1. GRUPO DE INTERES INTERNO

Empleados: son ms de 1200 colaboradores

Gerente General: Catanzaro Tremolada Enrique Augusto

Gerente Ejecutivo: De Vinatea Corneko Carlos Jesus Luis.

Apoderado: Del Carpio Herrera Neil Enrique

Apoderado: Guzman Torres Julio Luis.

Paraso eleva el nivel de exigencia de sus productos

El presidente del directorio, el conocido 'broadcaster' televisivo Baruch Ivcher,
sostuvo que su empresa tiene un 58% de participacin en el mercado formal y
que en el mercado informal alcanza 30% de participacin en total.

1.5.2. GRUPO DE INTERES EXTERNO

PROVEEDORES
Paraso eleva el nivel de exigencia de sus productos
El compromiso con los clientes, motiv que Productos Paraso del Per
decidiera implementar su sistema de gestin bajo la norma de calidad ISO
9001: 2000 y obtuviera la certificacin en el 2004, la cual mantiene hasta la
fecha. As, se convirti en la nica empresa de espumas y colchones con una
certificacin de talla mundial.
Esta norma fue llevando ao tras ao a la compaa a estndares de calidad
ms altos y la condujo a implementar un laboratorio de espumas y colchones
para realizar las pruebas de control de calidad a los insumos, productos en
proceso y finales, explic el gerente general, Enrique Catanzaro Tremolada.
El laboratorio trabaja bajo las normas ASTM, las que rigen y reglamentan las
diferentes pruebas de calidad a nivel mundial. Asimismo, acaba de pasar la
primera pre certificacin internacional de la Norma ISO 17025, con lo cual
elevar an ms el nivel de exigencia a sus productos.
Productos Paraso del Per es la nica fbrica de colchones en el pas y una de
las pocas en Latinoamrica que cuenta con un laboratorio de esta naturaleza, lo
que le permite certificar que la garanta que ofrece desde hace aos est
comprobada tcnicamente y no es una simple declaracin carente de sustento.
Sus inversiones han superado en los ltimos 7 aos los S/. 60 millones, lo que
le ha permitido anticiparse a la demanda y exigencia de sus clientes, quienes
solicitan cada vez ms, productos de mayor diferenciacin e innovacin
tecnolgica.

ACREEDORES
Clientes: El pblico relaciona la marca con "comodidad" y "seguridad",
indicando las personas, que la marca les da confianza, algo que no ocurre del
todo con el logo, manteniendo sus altos ndices la comodidad y elegancia.
Nacional: Ripley, Plaza Vea, Tootus, Metro, Saga Falabella, distribuidores
minoristas y pblico en general.
Internacional: En la actualidad Paraso exporta algunos productos, pero ahora
que ha mejorado su sistema de envo y rebajado los costos de almacenaje, la
compaa se est alistando para duplicar su produccin y exportar ms. Est
trabajando en algunos proyectos con compaas de Centro y Norte Amrica, as
como estableciendo relaciones con empresas rabes para exportarles sus
productos.
Una de las ofertas ms excitantes es con el distribuidor americano Sealy, quien
posee 63 plantas, pero no fbrica sus propios colchones. Ivcher espera estar
exportando pronto mucho ms, pero primero los ejecutivos quieren observar
cmo se comporta el negocio con Sealy. Queremos hacer ms, pero tambin
queremos asegurarnos de tener la suficiente capacidad antes de exportarles a
ellos, dice l. Tomar de ocho a quince meses estar listos para exportar hacia
los Estados Unidos.

COMPETIDORES
Paraso, Rosen y Confort
Paraso.- La espuma Zebra tiene una perfecta combinacin de insumos
y una correcta densidad, lo cual garantiza la durabilidad y calidad del

producto. Es inimitable, su proceso est patentado. Realizan pruebas de

durabilidad, desgaste de materiales, resistencia, etc.
Rosen.- Si bien tiene colchones de ltex, su especialidad son los de
resortes. Usan de diferentes tipos, son innovadores y tienen rellenos
suaves. Se cuida mucho el diseo y la seleccin de telas.
Konfort.- Su estructura interna se compone de un panel de resortes,
muelles y un marco perimetral que los une. Luego es cubierto por un
aislante llamado sisal, se le adhiere una capa de algodn desgerminado,
una capa de espuma de alta densidad y, por ltimo, el tapiz.

LEGALES Y REGULATORIOS:
El Ministerio de la Produccin no cuenta con reglamentaciones especficas
para la industria del colchn y derivados. En este contexto existe la tendencia
hacia

su

reglamentacin,

con

exigencias

que

implican

mejora

de

infraestructura, calidad de sistemas de apoyo crtico y adquisicin de nueva

tecnologa. Oportunidad ALR2 El TLC y la correspondiente apertura de
mercados; puntualmente al grupo 71, de muebles; apareciendo como el sector
con mayor potencial. Oportunidad 34 ALR3 Falta de legislacin que norme,
impida y sancione al mercado informal de colchones, perdiendo como clientes
al sector de la poblacin de bajo poder adquisitivo. Amenaza ALR4 La
existencia del decreto 009 y las exigencias que establece la misma, como
oportunidad de mejora en el Sistema de Seguridad.

GOBIERNOS:
Es irnico que para Baruch Ivcher su trabajo como presidente y CEO de la
fbrica de colchones nunca ha sido suave o cmodo. La empresa est
prosperando ahora, pero en el pasado, Ivcher ha sido el centro de una gran
controversia. Ha sido sobornado, amenazado de muerte, acusado y exiliado. Su
compaa, Productos Paraso del Per, estuvo sujeta a una intensa batalla legal,
abandonada por el exilio forzado de sus directores, consumida en llamas hasta
los cimientos y luego reconstruida.
A pesar de todo lo que la compaa ha enfrentado, es impresionante que
Productos Paraso del Per haya crecido para convertirse en la fbrica de
colchones ms grande del pas. La empresa fue fundada en 1968, e Ivcher se
incorpor al Paraso un ao y medio ms tarde cuando la fbrica de 3,500
metros cuadrados venda $700,000 al ao. Hoy en da, esos nmeros estn
cerca de los $200 millones al ao en un rea de trabajo de 120,000 metros
cuadrados. Ivcher cree que con algunos cambios hechos recientemente, en los
prximos dos aos, los ingresos del Paraso alcanzaran los $300 millones
anuales.

1.6. AMBIENTE NATURAL: Los Productos de la empresa daan el medio

ambiente? Por qu?
Segn el estudio realizado a la empresa a travs de su pgina web podemos decir que
sus productos no daan el ambiente natural.
La empresa Productos paraso del Per ha diseado productos de alta calidad, no solo
se dedica en la produccin de colchones sino tambin de espumas y plsticos
obteniendo la certificacin ISO 9001.

En la actualidad Paraso asume un rol importante en el desarrollo de la conciencia

social y ambiental, es por ello que ha implementado en sus procesos de produccin
Tecnologa Biodegradable, utiliza derivados naturales como la soya en la fabricacin
de la espuma que van en el interior del colchn, algodn orgnico en toda la
superficie del colchn, esto permite obtener un producto ms amigable y natural.
Ahora conozcamos de qu trata la Tecnologa Biodegradable:
Qu es d2w?
La tecnologa d2w permite que el plstico tenga una vida til controlada (entre 6
meses y 5 aos), es decir que con el tiempo se oxo-biodegrade y vuelva a la
naturaleza sin contaminar el medio ambiente.

1.7. RESPONSABILIDAD SOCIAL

El xito empresarial debe caminar en paralelo al progreso social, es por ello que
desde el ao 2010 PRODUCTOS PARASO DEL PERU desarrolla a travs de su
fundacin una importante accin social. Cumpliendo un rol protagnico en la
promocin de la conciencia social frente otras instituciones de similar actividad.
La Fundacin Paraso es creada con el objetivo de beneficiar a las poblaciones
vulnerables de nuestro pas como son los nios, adultos mayores, personas con
discapacidad y comunidades afectadas por desastres naturales que necesiten un apoyo
inmediato.
Tiene el compromiso firme y voluntario de llevar a cabo proyectos orientados a
contribuir con el desarrollo sostenible emprendiendo acciones sociales conjuntas con
las comunidades locales, con la finalidad de mejorar su calidad de vida.

1.7.1. PLAN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL ( Propuesta del equipo)

El programa SOMOS PARAISO ha sido elaborado ante la problemtica de
salubridad y contaminacin ambiental que afecta a nuestra sociedad debido a
las malas prcticas de personas que utilizan productos viejos (colchones) y los
venden como nuevos sin haber pasado por un proceso de desinfeccin y
renovacin.
Es de conocimiento pblico que personas y empresas inescrupulosas estafan a
los consumidores con colchones en mal estado, rellenados con materiales e
insumos de dudosa reputacin que afecta a la salud de los quienes lo usan.
Por ello este programa nos permite trabajar directamente con nuestros clientes
creando en ellos conciencia del cuidado de la salud y del medio ambiente.
Objetivos:
Facilitar a los clientes lugares donde puedan llevar sus colchones en
desuso y puedan contribuir con el cuidado del ambiente a travs del
reciclaje.
Crear conciencia de salubridad ambiental en los clientes y recicladores
informales.
Crear oportunidades de trabajo en comunidades emergentes donde los
recicladores informales puedan trabajar en nuestros centros de reciclaje
y as puedan mejorar su calidad de vida y la de su familia.

Pblico Objetivo
El programa SOMOS PARAISO tiene como pblico objetivo a todas aquellas
personas que cuenten con un colchn en desuso.

Recicladores que deseen crear conciencia en las personas sobre las

consecuencias de la contaminacin ambiental y que se comprometan en no
quemar colchones y no echarlos a la basura.
Beneficios para la empresa:
Obtener materia prima que luego de procesos se pueden volver a
utilizar, ya que esos nuevos colchones pueden ser utilizados para la
Fundacin Paraso.
Mejora la imagen de la empresa a travs de los puntos de reciclaje y los
diversos eventos ambientales.
Beneficios para los clientes:
Los puntos de reciclaje facilitan a los clientes la accin de reciclar
mediante un espacio formal y amigable.
Bonos de descuento en la compra de su nuevo colchn Paraso.
Calidad controlada, reduciendo el riesgo de dao al consumidor.
1.8. CALIDAD EN EL SERVICIO
Cuando hablamos de calidad nos enfocamos en brindar a nuestros clientes una
atencin personalizada, escuchamos sus necesidades y le ofrecemos productos que
superen sus expectativas. Por ello hemos implementado las siguientes caractersticas:
1. Confiabilidad
2. Seguridad
3. Tangibles
4. Atencin
5. Respuesta

CAPTULO 2

PROCESO DE LA ADMINISTRACION

2.1. MISIN
Somos una empresa que otorga una gama de productos de excelente calidad,
inspirados en la satisfaccin de nuestros clientes, motivamos a nuestros colaboradores
a desarrollar un espritu de servicio, el trabajo en equipo, una retroalimentacin de
nuestros procesos y el logro de metas y objetivos personales.
2.2. VISIN
Ser la empresa lder en la produccin, innovacin y venta de colchones, espumas y
plsticos

en el mercado nacional y altamente reconocida a nivel internacional,

ofreciendo a nuestros clientes productos de calidad e idneos a sus necesidades y con

un excelente servicio.

2.3. LAS 5 FUERZAS DE PORTER

2.3.1 COMPETIDORES SECTORIALES
Uno de los rivales que representa una mayor amenaza es la empresa de
colchones EL CISNE, ya que se ha colocado estratgicamente en los lugares
donde nuestra empresa tiene presencia como por ejemplo en los sper
mercados, por ello nosotros realizamos ofertas muy competitivas en cuanto a
precio, adems contamos con la calidad de nuestros productos y la marca ya
posicionada en el mercado.
Pese a ello estamos innovando las diferentes presentaciones de nuestros
colchones y renovamos todas nuestras lneas, siempre con la misin de
satisfacer a nuestros clientes.
Entre otros competidores tenemos a la marca Rosen, Continental y Romantic.

2.3.2 POSIBLES CONCURRENTES

Como posibles competidores tenemos a:
Los

competidores

Especializados tanto formales

informales a: Colchones Marca Amrica

como

los

y Dorm Luna.

Marcas Internacionales: Rosen, Komfort y Serta.

Almacenes

de cadena y grandes superficies tenemos a: Home

Center, Falabella y Ripley.

Almacenes Formales: Muebles & Accesorios y Fiotti Muebles.
Almacenes Informales: Aquellos negocios donde ofrecen colchones
con material reciclado y otros con

rellenos de colchones usados.

Colchones Cisnes y Colchones Paraso, lideran el sector formal del negocio

en Per siendo su competidor directo.

2.3.3 POSIBLES SUSTITUTOS

Los posibles sustitutos de los colchones son:
Los sofs camas
Colchones inflables
Sillones de masajes
Hamaca

2.3.4 COMPRADORES
Se encuentran muy bien informados con respecto a los colchones Paraso.
Estos compradores se encuentran identificados con la marca ya que estos
colchones estn hechos de la mejor calidad y tecnologa ya que han hecho
estudios respecto al descanso que necesita una persona para su regeneracin

durante la noche o una larga siesta y de esta manera puedan satisfacer la

necesidad de los clientes.
El poder de negociacin de los compradores depende de la cantidad de
colchones que ellos quieren adquirir. Los pequeos y medianos compradores
tiene una baja probabilidad de negociar la venta en beneficio de ellos, los
grandes clientes que tienen altos niveles de compras pueden llegar a regatear la
venta a tal forma de verse beneficiados, ya sea por la disminucin del precio de
venta o por algn otro estimulo.

2.3.5 PROVEEDORES
En el Per existen varias compaas que pueden proveer los insumos para la
fabricacin de colchones Paraso por ello la capacidad de negociacin en
cuanto a precios favorece a los productores de colchones, por ello manejamos
un stock de los colchones ms solicitados, tambin nos fidelizamos con el
proveedor, ya que requerimos grandes cantidades de insumos para la
fabricacin del colchn.
Los tratados, al ser manifestacin clara de la voluntad de los Estados, son la
fuente principal del Derecho Internacional y, tal como hemos sealo, del
Derecho del Desarrollo Sostenible.

2.4. PROCESO DE LA ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

2.4.1 LA PLANIFICACIN
Se requiere personal con habilidades sociales, que tengan empata, liderazgo,
escucha

activa,

capacidad

de

comunicacin,

persuasin;

habilidades

profesionales, que trabajen en equipo, con iniciativa, capacidad de negociacin,

capacidad analtica, con creatividad; y que cumplan con actitudes personales,

como el respeto, sinceridad, calma y perseverancia.
La organizacin cumple con las prestaciones que por ley se otorga a los
trabajadores, seguro mdico, vacaciones, capacitacin, aguinaldo, seguro de
gastos mdicos mayores, bonos por productividad en el rea de ventas.
En la empresa contamos con ms de 1200 trabajadores, demostrando que
somos una gran familia ms unida y motiva, contando con un alto compromiso
de la fuerza de venta, con personal altamente calificado y con experiencia, con
apoyo de la alta gerencia.

2.4.2 RECLUTAMIENTO
Identificamos personal idneo ya sea interno o externo para nuevos puestos de
trabajo:
Gente que trabaje bien en equipo y que quieran contribuir a un objetivo
en comn.
Personas emprendedoras que quieran actuar y encargarse de lo que haga
falta para satisfacer las necesidades de los clientes.
Creatividad e intelecto para impulsar nuestros procesos comerciales de
futuro.
Gente que sepa escuchar y que quiera entender el contexto de la
organizacin.
Diversidad de orgenes para aportar distintas formas de pensar y
resolver retos completos.

Interno:
Se genera oportunidades de crecimiento en la empresa como transferencia de
personal, programas de desarrollo personal y practicas pre profesionales y lnea
de carrera.
Externo:
Se anuncia en diarios, revistas, redes sociales, programas televisivos, volantes,
referidos por la misma empresa, tambin se capta personal a travs de
universidades, intercambio con empresas que trabajan en el mismo rubro.

2.4.3 SELECCIN
En este proceso como equipo hemos

realizado el

siguiente plan de

evaluaciones:
1. Clasificar las solicitudes
2. Entrevista inicial
3. Referencias
4. Entrevista formal
5. Exmenes de conocimiento
6. Examen medico
7. Entrevista final
8. Contratacin
2.4.4 SOCIALIZACIN
Con relacin a la socializacin en nuestra organizacin tenemos un proceso
que vela por el comportamiento de nuestros colaboradores, para que adquieran
progresivamente aspectos de actitud, comportamiento y valores. As tambin,
tenemos procesos de adaptacin, entre una persona y su compaero de trabajo,

de tal modo que se logra aceptar las pautas de comportamiento social y laboral
en la organizacin.
De esta manera la socializacin organizacional que tenemos actualmente
inculca la cultura de la empresa a todos nuestros miembros,
colaboradores

aprenden

conocimientos

especficos,

y los

desarrollando

sus

habilidades.
Se hace referencia al amplio proceso en el cual los colaboradores adquieren
progresivamente las actitudes, comportamientos, valores y las representaciones
sociales que les permiten incorporarse y desarrollar actividades productivas
dentro de la organizacin.
Al aceptar los colaboradores las normas de la organizacin (Normas de tica,
Normas de comportamientos, etc.), se consigue inducir y orientar de una forma
progresiva a los nuevos integrantes de la organizacin.

2.4.5 CAPACITACIN
Debido a la implementacin de un nuevo modelo de sistema de evaluacin y
desempeo, se ha optado por capacitar al personal con el fin de fortalecer las
reas de la organizacin, como resultado de ello, todos los colaboradores
manejaran el mismo lenguaje y visin de la empresa en el presente y futuro, a
la vez nos llevar a obtener nuevas ideas y crear oportunidades de crecimiento
y desarrollo en el perfil del personal.
Las Capacitaciones se llevarn a cabo durante todo el ao, se realizarn segn
las necesidades de la empresa y estas son:
Tcnicas en Ventas Exitosas
Marketing Digital

 Psicologa del comprador

Taller : como desarrollar un plan estadsticos en ventas
Liderazgo Laboral
Gestin y Administracin En la Organizacin Bsico
Taller : prevencin en seguridad y salud del trabajo
Taller : Primeros auxilios
Taller : Clima Laboral

A continuacin desarrollaremos la capacitacin en TCNICAS DE VENTAS.

Objetivo de la Capacitacin:
Desarrollar

habilidades fundamentales de

ventas con la tcnica

de

HUMANO - NEGOCIO para encontrar el satisfactor del cliente y generar

relaciones de confianza a largo plazo.
En esta capacitacin utilizaremos

el modelo de interaccin

HUMANO

NEGOCIO, este modelo le garantiza al vendedor que al interactuar con un

cliente

est cuidando la relacin personal y generando confianza

en l,

mientras trabaja en el lado de negocio para guiarlo en sus necesidades.

Desarrollando el tema ROMPIENDO EL HIELO, analizaremos los
siguientes puntos:

ENCONTRAR ALGO EN COMN CON SU CLIENTE:

Una buena clave es encontrando algo en comn que te permita hacer
conversacin y as habrs

adelantado muchsimo en generar

ambiente de distincin para tu relacin con el cliente.

un

No siempre es fcil encontrar algo en comn con cliente, por lo tanto

una vlida alternativa en ocasiones es usar a un tercero, como por
ejemplo mi hermano tambin est comprando un colchn de

esta

manera a parte de sentir que hay algo que comparten se abre la puerta
al dilogo, en este ejemplo del colchn podemos hablar de las
diferentes alternativas o gustos en que pueden coincidir su hermano
con el cliente

lo que nos

permite indagar

en los beneficios y

caractersticas que el cliente est buscando.

SER ALEGRE Y ESPONTNEO

No hay ,mejor tcnica para generar una relacin de confianza que
lograr que el cliente se sienta bien recibido y que disfrute de nuestra
compaa. Por lo tanto el vendedor debe demostrar que tambin
disfruta de su trabajo, la alegra y el gusto pueden ser contagiosos, por
lo tanto debemos usar estas alternativas para darle vida a su proceso
de relacin comercial. La idea es contagiar tu estado de nimo alegre
y positivo.

MIMETISMO CONDUCTUAL
Al crear una relacin de confianza puedes comunicar mejor tus ideas
a tu interlocutor porque tus comportamientos sern familiares para l/
ella y lograr entender lo que tratas de comunicarle.
Tcnicas de Mimetismos conductual:
Distancia
Contacto visual

 Reflejar la postura
Reflejar el movimiento
Acomodarse al ritmo de la respiracin
Adaptarse a la Voz
Nuestros colaboradores culminarn la capacitacin en la PLATAFORMA
VIRTUAL,

en dicho

medio

resolvern ejercicios que refuercen su

aprendizaje.

2.4.6 EVALUACIN DEL DESEMPEO

Debido a la alta competencia y exigencia en el mercado manufacturera, el rea
de RRHH est manejando un sistema de evaluacin y desempeo del personal
por rea, donde se ingresa sus metas anuales ya sean personal y laboral, por la
cual a la mitad del ao se va observando y evaluando cmo van los avances
de sus tareas o metas , segn eso va identificar el desenvolvimiento, valores y
compromiso del personal dentro de la organizacin y como buen resultado de
ello se va incrementar el 10% de su salario como motivacin a su esfuerzo.
La evaluacin se va medir a travs de porcentaje en general para la
organizacin, se usara una web como herramienta de apoyo y medicin del
resultado (ANEXO 1).

2.4.7 ASCENSOS, TRANSFERENCIAS, DESCENSOS Y DESPIDOS

Segn la evaluacin del desempeo nuestra empresa realiza ascensos de
manera anual a los colaboradores que han demostrado eficiencia y desarrollo
de habilidades en su rea de trabajo.

A los trabajadores que no han logrado superar nuestra evaluacin, pasan por un
proceso de capacitacin y talleres que le permitan desarrollarse mejor en la
empresa.
En el caso de nuestros colaboradores que se jubilan se les prepara su
liquidacin con todos sus beneficios sociales, adems se le entrega una carta de
agradecimiento y reconocimiento por los aos laborados en nuestra institucin.
En el caso de los empleados despedidos por infringir las reglas y/o polticas de
la empresa se les liquida segn nuestra normativa vigente.

CAPTULO 3

MOTIVACIN Y CONTROL

3.1. MOTIVACIN
El gerente de ventas de colchones Paraso crea un ambiente laboral poniendo
equilibradamente su respaldo, reconocimiento y recompensa para todo su personal de
ventas, para que ellos se sientan motivados a incrementar las ventas.
Adems, capacitan a su personal para que tengan la capacidad de poder incrementar
las ventas, esta empresa invierte en herramientas que motiven y ayuden a su personal
de ventas dndoles dispositivos mviles para que puedan tener una buena relacin
con el cliente y as poder cumplir con sus metas de ventas, implementan incentivos
diarios, semanales y mensuales como: das libres, refrigerios gratis, incentivos
econmicos, vales para comida rpida, incentivan el trabajo en equipo para que as
los trabajadores puedan ayudarse entre s , compartiendo sus conocimientos y llegar a
una meta en comn, por ultimo reconocen sus logros en ventas felicitndolos en
reuniones y esto hace que el personal de ventas se sientan importantes en la empresa
y motivados.

3.1.1. MOTIVACIN INTRNSECA

La Mayor motivacin para trabajar en paraso es el buen clima laboral que se
emplea en la organizacin , el trato afectuoso y los reconocimientos al esfuerzo
de cada uno de ellos impulsa al empleado a sentirse identificado y
comprometido , el saber que se da la libertad al empleado a aportar a base de
sus conocimientos y experiencia permiten desarrollarse ms en sus potenciales
intelectuales, cabe recalcar que paraso su mayor socio dentro de la
organizacin es el rea de ventas, cada empleado viene con la idea de solo
saber lo que tiene que saber sino ser gratificante y recompensando en sus
resultados.

3.1.2. MOTIVACION EXTRNSECA

Tambin se ha observado que en paraso que habido trabajadores que no se han
sentido contento con lo que hacen, pero la

estimulacin econmica por

ejemplos en bonos y darle oportunidades de desarrollo en el rea que flaquean,

ha ayudado poco a poco a

sentirse identificado

e idneo para sus

responsabilidad, a este personal pasa por un proceso de observacin para

definir si responde de la mejor manera y acompaa la misin y visin de la
organizacin.

3.1.3. PLAN DE MOTIVACIN EN EL AREA DE VENTAS

Programar reuniones quincenales con el rea de ventas:

Estas reuniones nos permitirn ms conocer al equipo y tambin saber su
necesidad y como van enfocado o encaminado en el compromiso dentro de la
organizacin, esta motivacin tambin permite que el

empleado sea

escuchado, comprendido en su adaptacin

Capacitacin a los vendedores.

Este plan permitir asignar a los compaeros con arduo experiencia y
conocimientos en capacitar a otros en las reas que necesitan reforzarse, esta
capacitacin durara 1 hora a la semana dentro del horario laboral,

la

capacitacin se llevara de manera dinmica con participacin de equipo la cual

corresponda.

Invertir en herramientas que ayuden a los vendedores en los procesos.

Dar facilidad a los vendedores a travs de herramientas es de mucha ayuda y
agilizada sus procesos, utilizar un buen programa CRM o ERP aportara mucho
a verificar sus avances o resultados de cmo van sus ventas

Implementar incentivos, diarios o semanales.

Ofrece un viaje, un da libre, tarjetas de regalo, caf, refrigerios gratis o
membresas en un gimnasio o en un club por el mayor nmero de ventas en una
semana, esto estimula al personal para que se esfuerce ms. Estos bonos
temporales tambin pueden ayudar al vendedor para que complete cuotas ms
grandes al esquivar dificultades durante la temporada.
Los incentivos tambin fomentan la competencia sana. Competir a diario para
llevar la delantera o tener la mejor calificacin hace que la gente se exija entre
s para ser mejores. Asegrate de que los incentivos fomenten la competencia
sana pero que no fomenten el sabotaje entre los trabajadores.
Ejemplo:
Si un vendedor vende 100 colchones a la semana ser compensando con un
porcentaje de 100 soles, adems si sobrepasa la meta semanal, tendr horas
libres, adems si sostiene la meta al trimestre del ao ser compensando con un
viaje y un bonos de descuento en compras, se reforzara su intelecto a travs de
capacitaciones, la cual esto permitir aportar ms en la empresa y a futuro
merezca la oportunidad de un ascenso, previa evolucin de rendimiento
Adems semanalmente realizaremos un desayuno dentro del rea, celebrando
cumpleaos y en coordinacin con el rea medico brindarle atenciones
nutricionales para el cuidado de su salud, tambin realizar dinmicas e

estimulantes ya sea en salidas mensuales con el equipo como a

centros

recreativos o restaurantes, etc.

3.2. PROCESO DE CONTROL EN EL AREA DE VENTAS

CONTROL PREVENTIVO: el administrador del rea de ventas les comunica los

objetivos claros para que el personal de ventas pueda enfocarse en la meta que es
aumentar las ventas.
CONTROL CONCURRENTE: el administrador se encarga de supervisar las ventas
diarias, semanales, mensuales con el fin de ver que la meta de ventas pueda
cumplirse.
CONTROL DE RETROALIMENTACION: el administrador se enfoca en evaluar y
corregir el desempeo de su personal en ventas, as asegurar que lo que se plane
en aumentar las ventas se haya logrado.

3.2.1. CONTROL DE CALIDAD EN EL REA DE VENTAS

En nuestra organizacin realizamos controles que nos permiten tener un mejor
posicionamiento en el mercado, por ello hemos implementado el control de
calidad en el rea de ventas enfocados en el servicio brindado a nuestros
clientes.

Planeacin de la calidad realizado por el equipo.

El objetivo de nuestro plan de calidad es brindar a nuestros colaboradores
herramientas que le permitan tener una venta exitosa, basados en principios de
transparencia y calidad de nuestros productos.

A continuacin describiremos el proceso de nuestro plan de calidad:

1. Reconocer a nuestros clientes.
2. Realizar seguimiento mediante un servicio post venta,
3. Crear planes de contingencias a situaciones inesperadas.
4. Dar soluciones inmediatas a los posibles inconvenientes.
5. Mejorar e informar a nuestros colaboradores de dichos casos.
6. Desarrollar casos prcticos con nuestros colaboradores (juegos de roles)

Control de Calidad
Los indicadores a tener en cuenta en nuestro proceso de calidad son los
siguientes:
1. Capacitacin a los colaboradores del rea de ventas: este indicador tiene
como objetivo desarrollar habilidades fundamentales en ventas
efectivas y transparentes.
2. Asignar metas: en este paso se establece metas cuantificadas segn
puntos de venta.
3. Determinar una unidad de seguimiento: se asignara un equipo que
tendr la responsabilidad de controlar e informar.
4. Desarrollar medios de control: en este paso se tendr como medios
telefnicos y encuestas.

CONCLUSIONES:
1. Productos Paraso del Per es una empresa lder en el rubro de colchones, cuenta
con certificaciones de calidad, lo que nos permite ser una empresa reconocida y
competitiva.
2. En lo referente a nuestro ambiente organizacional hemos logrado impactar en
nuestros colaboradores y socios a travs de nuestros programas de desarrollo.
3. En relacin a nuestros proveedores logramos ser el acreedor principal de Espumas
Zebra.
4. Tambin nuestra marca es smbolo de garanta frente a nuestros competidores
5. En cuanto a responsabilidad Social contamos con nuestra fundacin Paraso.
6. En calidad en el servicio buscamos superar las expectativas de nuestros clientes,
logrando su satisfaccin.
7. El proceso de Recursos humanos busca como resultado que la seleccin y
contratacin del personal sea el adecuado para un excelente desempeo en su
labor.
8. El plan de motivacin dentro de la organizacin es fortalecer las reas, la cual
permitir alcanzar nuestros objetivos como equipo de trabajo, no solo
preocuparnos la parte tcnica sino tambin la parte humana encaminarnos hacia el
xito de la cual se plantea en COLCHONES PARASO.
9. El plan de calidad es brindar a nuestros colaboradores herramientas que le
permitan tener una venta exitosa, basados en principios de transparencia y calidad
de nuestros productos.

RECOMENDACIONES:
Ante lo expuesto se recomienda:
1. Implementar el proyecto de responsabilidad social Somos Paraso.
2. Realizar seguimiento al proceso de servicio al cliente.
3. Evaluar peridicamente a los competidores sectoriales y los posibles concurrentes,
realizar estrategias.
4. Desarrollar habilidades en nuestros colaboradores a travs de las capacitaciones,
motivarlos de manera intrnseca y extrnseca.
5. Promover el compromiso de servicio en el rea de ventas a fin de obtener mayor
rentabilidad y fidelizar a nuestros clientes.

FUENTES DE LA INFORMACION
BIBLIOGRAFIA
Cobian, C. (2016).10 Habilidades fundamentales de liderazgo empresarial. Recuperado de
http://www.cobianmedia.com/2015/01/28/habilidades-de-liderazgo-empresarial
Daz, F. (2003). Seleccin y formacin del personal. Recuperado de
http://descuadrando.com/Tipos_de_reclutamiento
Gnesis. (27 de junio del 2016). Seleccin de personal. Recuperado de:
http://genesis.uag.mx/edmedia/material/RH/selpersonal.pdf
Instituto pyme. (25 de junio del 2016). Gua para seleccionar el personal. Recuperado de
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3625/Gu%C3%ADa-para- seleccionar-alpersonalJommla. (25 de junio).Socializacin organizacional. Recuperado de:
http://florbe.com/pe/administracion-de- empresas/socializacin-organizacional
Urdaneta, N. (s.f). Relaciones industriales y sociedad industrial. Recuperado de
http://www.saber.ula.ve/bitstream/123456789/19267/2/articulo6.pdf
https://www.youtube.com/watch?v=KZsPICfF5EI
Fecha de consulta 27 de Junio del 2016
http://www.paraiso-peru.com/
Fecha de consulta 27 de Mayo del 2016

ANEXO 1: