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A CAMISA AZUL
Aps ministrar um seminrio em So Paulo voltei ao hotel ao entardecer e mandei
passar uma camisa para uma reunio que tinha pela manh. Tamanha minha surpresa
quando a gerencia me procurou e informou que um acidente havia acontecido, minha
camisa foi brindada com uma enorme marca de ferro logo acima do bolso.
Muito solcito o gerente veio com a soluo: eu poderia adquirir outra camisa, sendo
que o hotel me reembolsaria o valor correspondente, afinal eram 19h00minh. E o
shopping fechava s 22h00minh.
Entrei em vrias lojas e a disposio que encontrei dos vendedores foi das piores e
no conseguia encontrar uma camisa azul igual a que tinha sido inutilizada.
At que aconteceu o que eu no previa, mas que muito raramente acontece na vida
das pessoas: encontrei uma Vendedora com V maisculo.
Ao passar por uma vitrina achei uma camisa azul clara igual a minha; entrei e j na
porta fui abordado por um sorriso muito simptico.
Boa noite, que bom que veio nos visitar.
Surpreso agradeci e pedi uma camisa azul clara igual a que estava na vitrina.
para o senhor?
Sim.
para uma ocasio especial ou ara o dia-a-dia.
O senhor usar para combinar com uma roupa em especial?
Nesta hora expliquei o acontecido a ela, que aps perguntar o meu nome voltou a me
pesquisar:
Que roupa o senhor usar com esta camisa? Qual a cor do seu blazer?
um bege claro (na verdade s mulheres sabem a diferena entre as cores marfim
areia palha e gelo), respondi.
Por favor venha at estas araras e me mostre um blazer com a tonalidade prxima
dele.
muito parecido com este, apontei.
bonito, qual a padronagem da gravata?
quase esta aqui, indicando ao mostrador de gravatas.
O senhor aceita uma sugesto?
Claro! Respondi curioso.
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Para minha surpresa ela colocou uma camisa amarelo-claro por dentro do blazer, que
j estava encima do balco, e fazendo um n na gravata arrumou o conjunto
formando uma composio agradvel.
Senhor Claudio; note como uma nova composio pode ser agradvel, afinal esta
cor de camisa pode dar um novo astral ao seu traje, alm de valorizar a cor do seu
cabelo e da sua pela tambm; experimente e veja a bela diferena que esta camisa
vai fazer.
Resolvi experimentar e concordei com os argumentos dela.
A camisa ficou muito boa e a gravata deu um toque especial, discreta e ideal para
se usar em compromissos comerciais. Completou.
Realmente me convenceu, estava um belo conjunto.
O senhor prefere pagar com carto ou cheque?
Com carto!
Enquanto o caixa fazia sua parte ela me dizia que quando viesse a So Paulo visitasse
a loja e foi preenchendo uma ficha para me enviar um folder com a coleo outonoinverno.
Recebendo um novo sorriso, um aperto de mo e a sacola com a camisa e a gravata
vou saindo satisfeito.
De repente estanco na porta, me restou uma dvida, volto e pergunto:
Voc tem a camisa azul clara que eu pedi?
E com um saudvel sorriso respondeu: No. No tenho seu nmero, mas da prxima
vez que o senhor vier nos visitar, eu terei. Boa noite senhor Claudio.
Incrvel, quando entrei na loja e falei o que queria ela j sabia que no poderia me
atender e direcionou a venda me convencendo a levar algo de que dispunha no
estoque e me satisfizesse.
Negou-se a dizer: No tenho seu nmero!
Comeou a fazer perguntas para descobrir o que eu realmente queria. Assim,
percebeu que o desejo principal era conseguir uma camisa social a tempo de cumprir
meus compromissos e que combinasse com o traje que tinha no hotel. Simples assim!
No aceitou que eu fosse embora, nem se portou como uma simples atendente, mas
agiu como uma verdadeira vendedora, adequando minhas necessidades a seus
produtos, alm de adicionar venda um gravata. Ela conseguiu me ajudar a tomar a
melhor deciso para mim mesmo. Isto vender.
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E l fui eu de volta com minha camisa e minha gravata nova, no exatamente da cor
que sa para comprar mas com o meu motivo de compra muito satisfeito.
Valeu!!

O QUE LEVA UMA PESSOA A TIRAR AS CALAS?

Que os costumes mudaram nos ltimos anos, no h dvidas. Mas uma coisa ainda
no mudou: os motivos que nos levam a fazer o que fazemos.
E s um motivo muito forte faz com que as pessoas tirem suas calas.
algo muito pessoal, importante, comprometedor, sensual, perigoso e por a vai. No
d pra tirar as calas sem motivo algum, d?
S que no momento em que voc l este artigo existe um nmero incrvel de
pessoas que esto tirando suas calas em provadores de lojas e o mercado
no est nem a para isso.
Todas estas pessoas tm um motivo muito forte para tirar suas calas:
querem comprar o produto que esto experimentando, e os vendedores,
sem perceber a importncia da atitude do consumidor, no fazem nada para
que este ato se materialize em venda.
A POSTURA DO VENDEDOR
Quando um consumidor mostra interesse por um produto, tem que pedir permisso
para experiment-lo.

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Imagine que quando algum se dispe a tirar suas calas num local pblico tem que ir
sozinho, entrar em um provador apertado, sem ar-condicionado, com um cabide para
colocar roupas, sem qualquer informao, tira suas calas e experimenta a roupa.
Depois de vestido, ele mesmo quem decide se o lojista merece ou no que ele
compre o produto. Do outro lado da cortina, ele s ouve uma singela voz:
Ficou bom?
Em meio ao aperto, solido, calor e desconforto, o cliente replica:
No sei!
E o vendedor:
Pois !
Sem o acordo das partes, o consumidor que chegou a tirar as calas na loja para
comprar algo, vai embora e o vendedor volta rapidamente frente da loja para
esperar por mais um cliente. Terrvel rotina!
A histria triste, mas real. Est acontecendo agora em milhares de lojas e
o resultado do despreparo dos vendedores lojistas que sem conhecer as
reais necessidades do cliente se preocupam em atend-lo em vez de
entend-lo e muito menos em realizar vendas.
Vejo muita gente colocando a culpa da perda de volume de vendas no mercado,
enquanto a soluo est muito prxima.
E assim os clientes continuaro a entrar nos provadores com grandes motivos para
comprar e sairo com grandes motivos para nunca mais voltar.
Ser que este momento tem algum tirando as calas em suas lojas?
Pense nisso.
Vendedores bem orientados sabem aproveitar o momento que seus clientes
tiram as calas para ajud-los a tomar a melhor deciso para ambas as
partes