CAPTULO 1

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1

Antecedentes y formulacin del problema

Actualmente, existen diversos proyectos basados en M-Commerce o

Tecnologa WAP en el mercado peruano, y ms an, lo hay a nivel
internacional. stos servicios, implantados en diversas empresas dirigidas en
diferentes rubros (comerciales, financieros, acadmicos, etc.), se basan por lo
general, en su gran mayora, en consultas a Bases de Datos, sobre tpicos
acadmicos, sobre negocios, culturales, de entretenimiento, etc., brindndole
al cliente la informacin que necesita en tiempo real, accediendo a ellos,
mediante un dispositivo mvil o celular.

Ya que en el mercado nacional existe una gran cantidad de usuarios

que cuentan con un dispositivo mvil (cantidad que sobrepasa al nmero de
usuarios con lnea fija telefnica), es muy cierto tambin que en la mayora de
casos slo se le da usos tradicionales: SMS, llamadas telefnicas, Servicio de
Directorio y Recordatorio, etc.; desconociendo las diferentes ventajas que
poseen los dispositivos celulares que existen en la actualidad, sto incluye a
las empresas, las cuales podran solucionar sus diversos problemas, ms an,
empresas cuyo rubro principal es el comercio o aquellas que realizan
transacciones comerciales en tiempo real.

El detalle a tener en cuenta es que se est al frente de una tecnologa

que viene siendo aceptada por el mercado internacional (en especial, el
europeo) en transacciones comerciales, ms no an, en el mercado peruano,
pues la mayora de usuarios prefieren comprar o realizar sus consultas y
operaciones comerciales (registro de pedidos, vista de catlogo, etc.), en la
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forma tradicional (manual), por va Web, por correspondencia, etc., por ende,
existe an, algo de desconfianza y sobre todo desconocimiento de uso, de sta
tecnologa de comercio mvil (M-Commerce) de parte de los usuarios, sin
embargo es importante resaltar que, poco a poco, la tecnologa WAP est
surgiendo como una alternativa, confiable, eficiente y barata.

De sta manera, algunas empresas emplean diferentes maneras de

vender sus productos, una es la publicidad va Web, dando informacin al
cliente y dndole la opcin de compra de algn producto, con toda la seguridad
que sta operacin amerite; y otra, es la de realizar cobertura de zonas
repartiendo vendedores hacia determinadas casas comerciales o empresas
interesadas en comprar dichos productos, de entre los cuales, los ms
comunes tenemos, productos terminados de alimentos, medicinas, piezas de
computadora, libros, etc.

Es de sta forma, que nos vamos a basar en realizar nuestro proyecto,

pues dichas empresas que mandan a la calle a sus vendedores, no llevan en
su gran mayora un detalle exacto del Stock de los productos que estn
vendiendo o peor an, cuando informan de algn Stock de manera incorrecta.

En realidad, en el mercado hay slo pocas empresas que ofrecen

algunos servicios va WAP, entre ellas tenemos Alicorp, Ramsa, etc., algunas
con fines acadmicos, por ejemplo, la Universidad de Lima; todas stas
manejan consultas sobre Bases de Datos.

Muy aparte de ello, existen abundantes Portales Web dedicados a la

venta y transacciones comerciales, son varios que ante los cuales, el usuario
final, duda en la eleccin de alguno, pues existen casos en que se brinda un
servicio reducido de informacin de los productos, y dirigidos a sectores
segmentados del mercado.

El gran obstculo que WAP podra llegar a confrontar es la aceptacin

del mercado, ya que el usuario que esta acostumbrado a navegar en la Web
del modo tradicional debe aceptar las limitaciones y capacidades que presenta
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un deck WML, pero este a su vez obtendr servicios personalizados y

beneficios que son tangibles.

1.2

Justificacin e importancia

Nuestro caso de estudio propuesto: Implementacin de Solucin

Informtica basado en M-Commerce aplicado a Sistemas de Distribucin
Comercial, naci con la finalidad de otorgar a cualquier empresa del rubro,
rapidez y confiabilidad en las transacciones comerciales que se realicen
directamente con sus clientes, en este caso, desde su punto inicial: La Toma
de Pedidos. Por ende, estamos al frente del caso ms comn, en el que la
empresa posee, vendedores que visitan clientes y registran pedidos
manualmente, aflorando desconfianza de parte de los que dirigen la empresa y
de parte de los mismos clientes, y que puede generar prdidas. Por
consecuente, se busca que el vendedor tenga a la mano, un alcance exacto de
cmo se encuentra el stock de los productos que comercializa, informacin
especfica de un determinado cliente, de tal manera que pueda realizar
separaciones de productos para su posterior despacho y venta.

A partir de las especificaciones anteriores surgi la idea de construir un

sistema de control intuitivo que pudiera ejecutarse desde cualquier terminal
mvil con conexin a Internet (telfono mvil, PDA, Pocket PC, etc.). Dando la
posibilidad al usuario de poder recibir informes del producto en forma de
consulta directa a la Base de Datos va su celular, y as, actuar en
consecuencia con la minora de restricciones posible, puesto a que existen
ciertas debilidades que en lugar de ayudar al vendedor a registrar un pedido,
puede generarle atraso, por ejemplo: la prdida de seal del dispositivo mvil o
celular.

El proyecto en s permitir a las empresas distribuidoras, mantener una

produccin ptima y resultados eficientes referentes a las ventas y aumentar
los mismos de manera considerable respecto hacia otros sistemas de venta,
como por ejemplo va Web.

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Adems, el cliente podr obtener el producto de manera inmediata,

probado y comprobado por el mismo, de tal manera que se evitar las estafas,
ya que es uno de los problemas ms comunes cuando se realiza comercio
electrnico, ya que no se distribuye informacin real; por otro lado, se lograra
integrar el rubro de ventas de manera ms intensa dentro del mundo de
telefona celular, pues seran muchas las aplicaciones que se podran realizar
desde un dispositivo celular con tecnologa WAP; por ltimo, podramos
obtener un sistema totalmente integrado, con ofertas de publicidad de otros
productos, utilitarios que sirvan al usuario desarrollar sus transacciones de
manera eficiente, etc.

1.3

Definicin del problema

Muchas empresas cuentan con el denominado trmino: Fuerza de

Venta, que no es otra cosa que un conjunto de vendedores que son enviados
a cubrir zonas de venta diferentes, y visitar clientes especficos, los cuales se
denominan Puntos de Venta, y pueden estar en el marco de cobertura
vertical (Clientes Mayoristas o Mercados Mayoristas) o cobertura Horizontal
(Mercado Minoristas). Para cualquiera que sea el caso, el proceso comn de
registrar un pedido es cuando el vendedor visita varios puntos de venta
durante su jornada laboral, y es cuando sta termina, el momento de registrar
los pedidos para su posterior despacho.

Si bien es cierto, muchas empresas cuentan con un procedimiento

manual que cumple las expectativas de la empresa, sin embargo, los tiempos
de respuesta de estas ventas son dados de manera tarda y no se cumplen
con las especificaciones de atencin a los clientes, los cuales desean que su
pedido sea atendida lo ms antes posible.

No dar solucin a ste tipo de problema, da lugar a obtener con el

tiempo, prdida de eficacia en las ventas, clientes no satisfechos, prdida de
clientes, mala reputacin de marca, falta de competitividad en el mercado, etc.,
y como se seala anteriormente, es un problema que se refleja en la gran
mayora de empresas distribuidoras comerciales del Pas.
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El problema es an mayor, cuando la empresa en cuestin no maneja

una base de datos centralizada de cmo administrar sus pedidos de manera
automatizada y funcional, ya que trabajan de manera manual, careciendo por
consiguiente de un alcance a toda la informacin completa del estado de sus
colocaciones de producto en sus clientes, de estadsticas, etc., no pudiendo
establecer toma de decisiones rpidas y eficientes para el beneficio de la
empresa.

Toma de
Pedidos

8:00 A.M. 5:00 P.M.

Datos de
Cliente
correctos

Verificacin de
Datos

6:00 P.M.

Estado de
Cliente

Emisin de Facturas y
Guas de Remisin y
Despacho

7:00 P.M. 8:00 P.M.

1 o + das posteriores

Operaciones: Carga de
Mercadera a los
camiones

6:00 A.M. 8:00 A.M.

Despacho de
Productos
9:00 A.M. 12:00 P.M.

CASO EMPRESA:
Recepcin de
Mercadera

AMERAL S.A.A.

Figura #01 - PROCESO REAL DE COLOCACIN DE PRODUCTO

(Relacin al tiempo de Entrega)
16

1.4

Limitaciones y alcances

De acuerdo con lo expuesto, para cualquier distribuidora que se

encuentre al frente del problema mencionado, deber buscar diversas
soluciones que puedan ayudar a solucionar el problema, sin embargo, fuese
cual sea el caso, se deber proceder a establecer que limitaciones y que
alcances se posee.

La solucin basada en Tecnologa GPRS WAP, otorga muchos

beneficios, como se ir detallando ms adelante, sin embargo, estando al
frente de un tipo de comunicacin inalmbrica, es necesario acotar que su
infraestructura

de

red

est

limitada

en

varios

aspectos,

primero

principalmente, la amplitud de banda est limitada por la falta de un espectro

de frecuencia disponible en la transmisin de ondas de radio. Para agravar el
problema, cuanta ms alta sea la amplitud de banda, mayor ser el trabajo que
tenga que hacer el dispositivo inalmbrico, lo cual se traduce en una descarga
ms rpida de la batera del dispositivo.

Como consecuencia de esta limitacin, la latencia es mayor en las redes

inalmbricas que en sus homlogos con cable. En las transmisiones
inalmbricas son frecuentes los retrasos largos que unidos a la inestabilidad de
conexin y a la disponibilidad de red menos previsible, se hace necesaria una
serie nueva de protocolos. WAP usa la amplitud de banda limitada de las redes
inalmbricas de una forma mucho ms eficaz, codificando los mensajes en
formato binario comprimido antes de transmitirlos. Las sesiones WAP estn
diseadas para hacer frente a la inestabilidad de la conexin y funcionan en
una amplia gamma de mecanismos de transporte inalmbrico. Como novedad,
si las redes de alta velocidad se hacen indispensables, WAP slo ayuda a que
se incremente la produccin de datos para que la experiencia del usuario sea
ms agradable, y que no dependa de una conexin lenta, que no sea exitosa y
que no logre sus objetivos inmediatos.

17

Para nuestro caso, las limitaciones usando WAP se minimizan, en

cuestin de enlace, puesto que la conexin es normalmente estable para
efectos de cubrir territorios locales, que es nuestro campo de accin principal,
sin embargo, nuestras limitaciones van de acuerdo a otro tipo de
caractersticas.

Limitaciones de los dispositivos inalmbricos

Cada pocos meses sale al mercado modelos nuevos de computadoras

de escritorio que hace que modelos relativamente recientes se conviertan en
obsoletos. Las unidades centrales de procesamiento (CPU) y las velocidades
de reloj son cada ao ms veloces. Las versiones actuales ya sobrepasan la
barrera de los 3 Gigahercios (GHZ). La memoria fsica cada vez es ms
compacta y ms barata; la computadora de escritorio media de hoy en da esta
equipada con un mnimo de 256 Megabytes (MB) de memoria de acceso
aleatorio (RAM). Las nuevas generaciones de tarjetas grficas de vdeo y
monitores ofrecen al usuario una calidad sin precedentes en las imgenes de
pantalla y en los grficos. Adems, los teclados ms ergonmicos y los ratones
ms desarrollados y con ms capacidades, hacen que la interaccin del
usuario con su PC sea ms placentera.

No exactamente igual que un telfono mvil pequeo que se guarda en

cualquier bolsillo. Slo la mera restriccin en el tamao del dispositivo impone
limitaciones prcticas en los timbres y pitidos que se pueden incorporar en
estos dispositivos inalmbricos. Cuanto ms diminuto sea el telfono, ms
atrae al pblico. Adems est el factor mvil. Dado que los telfonos mviles
son exactamente lo que su nombre indica (mvil) la duracin limitada de una
batera pequea e inapreciable tiene que administrarse de una forma eficaz.
Todo esto se traduce en una CPU ms lenta, ms pequea y menos potente
con una memoria fsica tambin ms pequea. El tamao del monitor y la
calidad tampoco pueden compararse con el monitor de las computadoras de
escritorio. El monitor tiene que ser pequeo y gastar menos en lo que se
refiere a la potencia limitada del dispositivo; todo ello se traduce en que los
grficos son menos claros y la visualizacin del texto muy restringida. El
18

dispositivo de entrada normalmente cuenta con algunos botones adicionales

en el teclado normal del telfono. Definitivamente, no hay cabida para el ratn.

Una vez ms, HTML en realidad el lenguaje de escritura de Internet, no

funcionara aqu. Se utiliza en las visualizaciones de contenido de los
navegadores que se ejecutan en los PC de los usuarios que disponen de un
espacio mayor de visualizacin. HTML tambin asume que el usuario tiene
acceso a un teclado y a un ratn. Si bien, las capacidades de los dispositivos
inalmbricos seguirn evolucionando con el paso del tiempo, la demanda del
consumidor por aparatitos ligeros con bateras ms duraderas, limitar el fuerte
consumo de CPU, memoria y visualizacin, as como la falta de amplitud de
banda.

EL lenguaje de marcado inalmbrico (WML, Wireless Markup Language)

parte de las especificaciones de WAP, se puede optimizar para la navegacin
y la visualizacin en pantallas pequeas. Igualmente se optimiza para los
dispositivos de capacidad limitada que normalmente se han diseado para que
funcionen con una simple mano. Tambin puede usarse de una forma igual de
efectiva cuando la visualizacin es rica en contenido y la navegacin se realiza
en dispositivos con monitores ms grandes, como los PDA y los telfonos
inteligentes.

1.5

Variantes del Problema

El problema planteado, es sumamente visto en el 80% de distribuidoras

en cobertura vertical y horizontal, de las cuales solo un 20% tienen una
solucin media, y el restante an conservan la forma manual y con despachos
diferidos o retrazados.

As como en el caso nuestro de aplicarlo a una Empresa, la solucin

propuesta puede ser implantada en cualquier otra empresa con similares
caractersticas y dificultades, sin duda alguna.

19

1.6

Caso Empresa: AMERAL S.A.A.

Ameral S.A.A. es una empresa e industria dedicada a la produccin y

comercializacin de productos comestibles derivados del aceite, as como de
golosinas y condimentos en diferentes marcas.

La poltica de comercializacin utilizada por la empresa contempla dos

coberturas: horizontal y vertical, aunque esta ltima es la que actualmente se
trabaja con ms frecuencia, teniendo como visin futura, llegar a una cobertura
horizontal al 100%, ya que poseen una buena estructura en la parte de
Distribucin, contando con un software que les provee cartografa digital; al
referirnos a la cobertura vertical estamos frente a la venta de uno o ms de los
diferentes productos terminados que posee la empresa a co-distribuidoras o
comercios mayoristas a nivel nacional, manejando una estructura de
procedimientos en la cual el proceso de venta se realiza de manera correcta.

Para tal fin la empresa cuenta con sus Fuerzas de Venta

conformada por una docena de vendedores aproximadamente, los cuales son
dirigidos a sus zonas asignadas respectivas, y stos realizan las visitas
programadas a los clientes asiduos (mayoristas), para hacer un registro de lo
que el cliente requiere. Para tal efecto los vendedores parten temprano por la
maana a realizar los registros de dichos pedidos, los cuales son procesados
manualmente, siendo esta un tarea bastante laboriosa, ya que el vendedor
tiene que registrar los distintos pedidos de aquellos clientes que cubra su zona
asignada, y luego de ello, los vendedores regresan a la empresa y realizan o
delegan el proceso de facturacin y venta para su posterior despacho de
acuerdo a los pedidos que stos hayan registrado.

Tal proceso manual genera venta efectiva pero con un retraso de

tiempo que pone a la empresa detrs de los estndares de ventas frente a
otras distribuidoras, haciendo que se produzca: inconformidad del cliente,
prdida de oportunidades de ventas adicionales, cobertura de nuevas zonas de

20

venta, falta de fiabilidad de los datos registrados por ser hechos de manera
manual, ya que no se hace de manera on-line.

Por ser una empresa "mediana" y adems de contar con recursos

limitados, se requiere de una solucin que permita agilizar el proceso de toma
de pedidos, de manera que existan despachos a tiempo y de esa forma se
fideliza al cliente y los vendedores alcanzan a obtener ms puntos de venta
expandiendo su cobertura o zona geogrfica. Por ello la tecnologa WAP se
ajusta a este requerimiento.

Figura #02: Flujograma de Ventas Propuesto

ALMACN Y
DESPACHO

CRDITOS Y
COBRANZAS

FACTURACIN

DISTRIBUCIN

TOMA DE
PEDIDOS

CAJA

21

ORGANIGRAMA AMERAL S.A.A.

Inicio del Sistema

Toma de Pedidos

DIRECTORIO
GERENCIAL

Trmino del Sistema

Despacho efectuado
SECRETARA
GENERAL

GERENCIA
FINANCIERA

GERENCIA
DE VENTAS

FUERZA DE
VENTAS

LOGSTICA

DPTO. DE
MARKETING

CONTABILIDAD

AUDITORA
CONTABLE

DPTO. DE
CRDITOS Y
COBRANZZAS

FACTURACIN

SISTEMAS

ALMACN

OPERACIONES

DESPACHO

GERENCIA DE
PRODUCCIN

CONTROL DE
CALIDAD

DPTO. DE
COSTOS

Figura #03: Organigrama AMERAL S.A.A.

22