ANLISIS DE MERCADO

Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de

comercializacin, por lo que se deber analizar el mercado y los clientes
potenciales. As mismo, el producto, la oferta, el precio y la comercializacin. En
suma debemos aprender a escuchar la voz del mercado antes de emprender un
negocio.
6.1. Anlisis del producto
El xito de una empresa, a veces, depende de una correcta eleccin de
producto.
Descripcin del producto
Producto es todo bien fsico o servicio intangible que el cliente recibe al
efectuar su compra, obteniendo satisfaccin como consumidor o una ganancia que
justifique el esfuerzo invertido en el por el productor.
Caractersticas fsicas, qumicas, sicolgicas
Cualquier producto rene tres caractersticas: Producto genrico, Producto
fsico, Producto psicolgico.
Como producto genrico se refiere a la funcin primaria que cumple. De
este modo, un pan es un alimento que sirve para el consumo humano, as como el
automvil es un producto que provee transporte.
El producto fsico se refiere a la naturaleza fsica o tcnica del objeto en s.
Considera el pan en una porcin de masa de harina condimentada y horneada.
El producto psicolgico se refiere a los beneficios que el consumidor
recibe; por eso decimos que la gente no compra pan sino satisfaccin para el
desayuno, no compra peridicos sino informacin
Usos del producto
Los productos pueden ser:
Productos de consumo final (alimentos, vestido).

 Productos de consumo intermedio (insumos).

Productos durables (bienes de capital).
Situacin competitiva
Con el fin de ocupar un lugar distintivo en el mercado, las empresas buscan
diferenciar su oferta de la competencia. Tratan de producir a menor costo y ofrecer
mejores productos, en el menor tiempo, con ms facilidades y servicios.
Ciclo de vida del producto
Todo producto pasa por cuatro fases, cada una de las cuales presenta
distintas oportunidades y problemas para la estrategia de mercadeo.
- Introduccin
- Crecimiento
- Madurez
- Declinacin
Segn el tipo de producto, hay productos con un ciclo de vida de una
semana (Juguetes de navidad), de una estacin climtica (un verano), de larga vida
(productos de ferretera).
6.2. Anlisis de la Demanda
Un buen estudio de la demanda ayuda a tomar buenas decisiones en el
futuro respecto al producto o servicio que se piensa ofrecer al mercado. Es
necesario cuantificar la demanda potencial y efectiva de bienes o servicios que el
segmento identificado est dispuesto a adquirir a un precio determinado.
Cliente
Se recomienda primero hacer una segmentacin del mercado para que se
identifique quines son, dnde estn, cunto ganan, cmo consumen y porqu
compran determinado producto. Qu espera el cliente del producto o servicio?
Productos y servicios

A partir de las necesidades identificar los productos o servicios que los

consumidores adquieren y determinar qu productos atender por la empresa.
Tendencias de la Demanda
La demanda de mercado es una variable crucial sobre la que se sustenta
una decisin de inversin. Una proyeccin de demanda del mercado generalmente
abarca un periodo de tres a diez aos.
6.3. Anlisis de la oferta
La oferta mide la cantidad de bienes o servicios puestos a disposicin del mercado.
La competencia y los productos sustitutos
La libre competencia es el motor ms poderoso para el desarrollo de una empresa.
- Lo ms probable es que es que existan varios productos que compiten
frontalmente con el tuyo, ellos sern tus competidores directos: como gaseosa Inca
Cola Vs. Cola real.
- O es que hayan productos o servicios sustitutos que no sean iguales al de tu idea
empresarial, pero que satisfacen la misma necesidad: gaseosas Vs jugos,
cremoladas. Ello constituye tu competidor indirecto.
Una vez identificado a tus productos competidores y sustitutos, debes analizar
cules son sus puntos dbiles y fuertes. Un punto fuerte es la caracterstica del
producto que motiva a los clientes a consumirlo. Un punto dbil es una
caracterstica del producto rechazada por el consumidor y hace que ste pueda
preferir un producto de la competencia.
Ejemplos de puntos fuertes:
Jabn Rosas y Limn, es ms grande y cuesta igual.
Jabn Neko, no es germicida, pero cuida la salud de tu familia.
Jabn Nivea, no es humectante, pero tiene crema.
Jabn Rexona, no es desodorante, pero protege todo el da.
Ejemplos de puntos dbiles:

 Poca diversidad de los productos.

Lentitud en la atencin.
Inseguridad del ambiente.
Incomodidad del ambiente de la tienda.
El grado de competencia del mercado es el nivel de dificultad para el ingreso de una
empresa o un producto nuevo al mercado.
Existe mercado con alto grado de competencia como las gaseosas o los
detergentes, donde se generan grandes torbellinos de acciones ofensivas para
desalentar a las empresas que tratan de ingresar a l, u otras muy tranquilas y
pacficas como las zapateras.
Normalmente las empresas que elaboran bienes de consumo, tales como ropas,
zapatos para sectores de bajos ingresos estn posicionadas en precios, mientas
que para la clase media o alta se posicionan en calidad.
ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO
La primera etapa por la que transcurre la investigacin es el anlisis del producto o servicio.
Cuando nos referimos al producto lo hacemos pensando no en la mercanca que se piensa
elaborar o sustituir para ofertar a un cliente, pues estaramos cayendo en un concepto errneo
y antiguo, lo hacemos ubicado en las necesidades de nuestros clientes; es por eso que lo
consideramos como todo aquello que pueda satisfacer un deseo o una necesidad.
La investigacin del producto o servicio est representada en la figura 1.2, donde aparecen el
ciclo de vida, su envase, empaque y la marca.
El ciclo de vida de un producto comprende fundamentalmente cuatro etapas principales:
introduccin en el mercado, crecimiento, madurez y saturacin y decadencia.
Introduccin en el mercado: Esta fase se caracteriza por un ingente esfuerzo de promocin
destinado a que los consumidores adquieran conciencia del producto.

Crecimiento: En esta etapa se produce la irrupcin en el mercado de los competidores que

procuran imitar los productos de mayor xito.
Madurez: En esta etapa la competencia prolifera, salvo que el acceso al mercado se halle
limitado por la gran dimensin de las empresas ya implantadas, convirtindose la reduccin de
costos en un objetivo primordial de las empresas.
Figura 1.2- Anlisis del Producto o Servicio

Saturacin y Decadencia: La etapa de saturacin y decadencia del mercado se caracteriza por

el esfuerzo de las empresas innovadoras de introducir nuevos productos, de modo que slo los
consumidores ms leales se resisten a cambiar la marca.
Caractersticas: Existen por lo menos dos propiedades relevantes que inciden en el nmero de
caractersticas que la empresa puede incorporar a sus productos.
Una de ellas es la magnitud del esfuerzo humano, medida en destreza, carga de trabajo y
frecuencia que se precisa para utilizar adecuadamente el producto, y la otra es el inters de los
consumidores por las prestaciones de sus artculos favoritos.

En la prctica el nmero ideal de caractersticas que debe tener un producto est en funcin de
la naturaleza del mismo.
Envase: El envase de un producto est ntimamente relacionado con la problemtica de la
marca y es ms que una simple caja de cartn con una etiqueta y el nombre del fabricante.
El envase, es en suma, un elemento primordial del proceso de comercializacin del producto y,
aunque se relaciona primordialmente con la identificacin y exposicin del mismo y con la
eleccin por parte del consumidor, tampoco es ajeno a los esfuerzos de proteccin del
producto.
Con el envase se consiguen finalidades utilitarias y de promocin.
Empaque: Es todo aquello que nos permite agrupar un nmero importante de los productos y
facilita su transportacin y comercializacin.
Existen una serie de factores a tomar en cuenta para el diseo de los empaques, entre ellos,
proteccin, comercializacin, econmicos, ambientales.
Marca: Es un nombre, vocablo, smbolo o diseo, o cualquier combinacin de estos elementos,
que se emplea como identificacin de los bienes o servicios de la empresa, con el fin de
distinguirlos de los dems bienes y servicios de la competencia.