PLAN DE VENTAS

El plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas,

en donde se proyectan las ventas peridicamente que se estiman realizar en el
siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparacin sea la venta que
se registr en el periodo anterior.
El pronstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado
como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa, del cual derivan
los planes de los dems departamentos de la organizacin.
La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza
cul ser dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin
de que logre sus metas incrementales de volmenes de venta y de ganancias, lo cual
apoyar la elaboracin de estrategias competitivas, logrando as un mximo retorno de
inversin en las actividades de comercializacin.
PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios rene en un documento nico toda la informacin necesaria para
evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar
este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve
como gua para quienes estn al frente de la empresa.
Como se ha explicado anteriormente, el Plan de Negocios es el documento en que se
plasma cmo llevar a cabo una empresa su actividad, analizada desde todas las
aristas posibles. Por constituir una pauta del comportamiento que se desea sea
seguido por la organizacin, para lograr objetivos ya previstos, y por estar basado en
el estudio histrico, presente y futuro del mercado; se puede afirmar que el Plan de
Negocios est en ntima relacin con las decisiones estratgicas que toma la empresa,
que son aquellas adoptadas de forma inmediata, pero cuyas repercusiones han sido
analizadas de antemano para el largo plazo. Este Plan es, entonces, una especie de
portavoz de estas decisiones, ya que las incluye y desarrolla, mostrando la factibilidad
de estas y la forma en que debern ser abordadas para lograr los resultados
deseados, para las que fueron tomadas..
PLANIFICACION ESTRATEGICA
La planificacin estratgica es indispensable para que la empresa pueda
anticiparse y responder a los cambios del entorno, es decir, del mercado, de
la competencia, de la tecnologa, de la cultura, etc. La formulacin de la
estrategia debe partir de la definicin de qu va a ser la empresa y de cul
va a ser su producto-mercado (MISION). Ello llevar a la fijacin de metas
preliminares y restricciones.
La planificacin comercial es uno de los pilares bsicos sobre los que se
va a sostener el Plan de Empresa: La planificacin comercial es una parte de
la planificacin estratgica de la empresa, que tiene la finalidad de

desarrollar los programas de accin para alcanzar los objetivos de

marketing de la empresa.
Para que los objetivos se cumplan, la empresa deber organizar todos los
medios disponibles y establecer las correspondientes estrategias.
FINALIDAD
La finalidad del proceso de planificacin comercial estratgica es, pues, el
desarrollo de un Plan de Marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo.
El Plan de Marketing consiste en una formulacin de los objetivos y
estrategias, junto con la determinacin del presupuesto de ingresos, gastos
y beneficios esperados. Con ello, se ponen de manifiesto las prioridades,
supuestos, cambios y tendencias a considerar por la organizacin y que
deben constituir su gua de actuacin.
PROYECCION DE VENTAS BAJO ESTANDARES { COMPETENCIA
La proyeccin de ventas de una empresa requiere una combinacin de los tres
componentes antes mencionados: tendencia, impacto del sector y estrategia de ventas
de la empresa. Hay dos posibles secuencias: a) comenzar con la estrategia de la
empresa y ver si los desarrollos econmicos o del sector pueden modificar las
expectativas de la empresa, o b) empezar por el anlisis econmico general de la
tendencia y del ciclo de negocios para determinar cmo afecta ala sector y a la
empresa.
a)- Proyeccin de abajo hacia arriba
Si se dispone de un plan de comercializacin detallado, bien analizado y con apoyo
financiero, est claro que la empresa ya ha estudiado de forma tan exhaustiva las
influencias externas sobre sus ventas que est dispuesta a hacerlo pblico. En tal
caso, lo que hay que estudiar es el panorama subyacente de la economa y de la
competencia. Sin embargo, no debe olvidarse que se pudo haber publicado la
estrategia por otro motivo, como la influencia de funcionarios, competidores o
consumidores.
Si los cambios en la participacin del mercado o en otros factores claves que influyen
sobre las ventas de la empresa no coinciden con los patrones de aos anteriores, el
analista debe hallar evidencia de los pasos especficos planeados por la
administracin para justificar estos cambios, o de lo contrario deber cuestionarse el
plan propuesto. Una vez verificadas las premisas subyacentes y justificado el
crecimiento previsto, se puede derivar la propia proyeccin de ventas. Por ejemplo, el
caso mas sencillo de extrapolar sera cuando la empresa anticipa un crecimiento de
ventas igual al promedio de aos anteriores.
b) - Proyeccin de arriba hacia abajo
La mayor parte de las veces no disponemos de una estrategia detallada, y entonces
corresponde al analista el trabajo de descifrar cmo se vern afectadas las ventas de
la empresa segn las condiciones de la economa y de la competencia. Adems,
tendr tambin que adivinar cual ser la estrategia de la empresa a la luz de las

condiciones que se anticipan. Por esto, la secuencia deber ser de arriba hacia abajo,
que es el mtodo en el que ms interviene el analista.