Act Authority

Un seminar de 3 zile pentru managerii

Obiective
Pana la finalul seminarului, veti:

Deprinde abilitati in dezvoltarea relatiilor, intr-o maniera flexibila,

adaptata situatiilor si persoanelor implicate in context;
Intelege cum se castiga credibilitatea si autoritatea informala;
Identifica tehnicile constructive de tratare cu consecventa a
situatiilor critice;
Sti cum cum sa va sustineti si consolida pozitia in situatii complexe,
cu miza importanta;
Deprinde abilitati in luarea deciziilor si asumarea constienta a
riscurilor;
Consolida propriile comportamente, conform modelului
competentelor de leadership ENEL.

If your emotional abilities aren't in hand, if you

don't have self-awareness, if you are not able to
manage your distressing emotions, if you can't have
empathy and have effective relationships, then no
matter how smart you are, you are not going to get
very far.
Daniel Goleman

INTELIGEN EMOIONAL

Obiective
Pn la sfritul sesiunii, vei:
nelege conceptul IE i motivele pentru care
aceasta este important n succesul
personal i profesional.
Recunoate celor 5 competene cu care
putei lucra pentru a v mbunti nivelul IE.
ti s angajai propriile emoii pozitive n
luarea deciziilor eficace.
Putea folosi propria doz de energie i
entuziasm pentru motivarea celorlali.

Ce este inteligena emoional?

Nu nseamn s fii drgu tot timpul,

ci s fii onest.
Nu nseamn supersensibilitate,

ci s fii contient de sentimentele tale i de

sentimentele celorlali.
Nu nseamn s te emoionezi uor,

ci s-i poi valorifica emoiile.

Suntem judecai dup noi standarde; nu doar

ct suntem de inteligeni sau ct training i
experien avem, dar i ct de
bine ne descurcm cu noi
nine i cu ceilali.

Daniel Goleman, Ph.D.

Working with
Emotional Intelligence

Beneficiile I.E.
Personale
Succes mai mare n carier
Relaii personale mai
puternice
Creterea optimismului i
ncrederii
Sntate mai bun

Profesionale
Abiliti de leadership
mbuntirea
comunicrii
Mai puine conflicte
Abiliti mai bune de
rezolvarea problemelor
Creterea anselor de
promovare

5 competene eseniale ale I.E.

Relaii
eficace

Relaia cu ceilali

Empatia
Automotivarea
Autocontrolul
Autocunoaterea

Relaia cu sine

Practicarea Autocunoaterii
nelegerea propriilor sentimente este un
instrument extraordinar de interaciune i
performan n relaiile cu ceilali
Deci punctul de plecare este,
ce se ntmpl n interiorul meu?

Chuck Wolfe
President,
C. J. Wolfe Associates, LLC

Practicarea Autocunoaterii
Cunoaterea propriilor stri emoionale este fundamentul
tuturor abilitilor I.E.
nva s te acordezi la propriile emoii i ele i vor da
informaii valabile despre rspunsul tu la situaii
stresante.

Recunoate importana emoiilor chiar i n domenii

tehnice.

Practicarea Autocontrolului
Dac eti ntr-o stare de super agitaie sau
mnie nu vei putea lua decizii bune, nu vei
putea raiona bine.

Christine Casper
Communication, Motivation
& Management Inc.

Practicarea Autocontrolului
Accept responsabilitatea propriilor rspunsuri
emoionale.
nva s redefineti situaiile stresante n situaii care
sunt o provocare pentru tine.
Contientizeaz i nva s-i gestionezi propriile
prghii emoionale.

Practicarea Automotivrii
Marii performeri sunt cei care sunt n stare s
vad cu claritate n ce msur sunt ei cei
responsabili de un pas napoi i
n ce msur acesta se
datoreaz circumstanelor sau
altora, iar ca i consecin s fie
n stare s devin mai insisteni.
Dr. J.P. Pawliw-Fry
Co-Director,
Inst. For Health & Human Potential

Practicarea Automotivrii

Recunoate emoiile care i afecteaz performana

Identific-i stilul explicativ. Cnd apare un eec rezist
tentaiei de a gsi justificri, scuze i explicaii.

n loc de asta ntreab ce pot eu face mai bine, astfel

nct s gsesc o soluie?
Lucreaz s i gseti echilibrul care te ajut s te aliniezi
la munca ta.

Practicarea Empatiei
Dac oamenii s-ar opri o secund i s-ar pune
pe sine n pantofii altei persoane...asta i-ar
ajuta s i modifice
comportamentul.
I-ar ajuta s dezvolte
relaii de calitate cu
aceea persoan.

Darryl Grigg, Ed.D.

Co-Developer,
American Express Emotional Competence Program

Practicarea Empatiei

Empatie nseamn s recunoti i s reacionezi

corespunztor la emoiile altora.
Exprimnd empatie generezi empatie din partea celorlali.
Empatia are un impact n obiective complet msurabile ca
productivitatea i sigurana muncii.

Crearea relaiilor eficace

E ceva care este ntr-adevr rspltit. Oamenii
care au puncte tari n abilitile
inteligenei emoionale vor
deveni lideri, vor deveni stele
ale performanei."

Daniel Goleman, Ph.D.

Founder,
Emotional Intelligence Services

Crearea relaiilor eficace

Angajeaz-i toate competenele emoionale
cunoaterea, disciplina, motivarea i empatia pentru:

Influenarea i convingerea celorlali.

Construirea consensului i sprijinirea obiectivelor

echipei.

Motivarea i inspirarea ta i a celorlali n atingerea

acestor obiective.

The way to gain a good reputation, is to

endeavor to be what you desire to appear.
Socrates

STILURI SI VALORI INDIVIDUALE

Stiluri i valori individuale

Obiectivele sesiunii

Identificarea celor 12 stiluri de interaciune

uman
Contientizarea propriilor stiluri
nelegerea legturii dintre configuraia
profilului unui individ i eficacitate

Human Synergistics International este liderul

mondial n cercetarea, conceperea i publicarea de
instrumente psihometrice valide folosite pentru a
msura eficacitatea individual, de grup i la nivel
organizaional.

Modelul de schimbare integrat

Life Styles Inventory LSI

Msoar nivelul curent al eficacitii,

pornind de la 12 tipuri specifice de a
gndi, comportamente i interaciuni
Identific att punctele tari ct i zonele
de mbuntit
Creeaz modelul de comportament
constructiv

Baza de normare pentru LSI

9,207 de aduli, brbai i femei

Nivele ierarhice variate din diferite
organizaii, organizaii de toate mrimile
i un spectru foarte larg de vrst i
educaie
Include poziii precum CEO, manageri,
efi de divizii/departamente, supervizori,
vnztori, personal medical, profesori,
contabili, bancheri, consultani.

Circumplex

Nevoi de satisfacie vs. securitate

Nevoi superioare
Satisfacie

Securitate
Nevoi inferioare

Orientare ctre sarcini vs. oameni

Orientare ctre
sarcini

Orientare ctre
oameni

Cele 12 stiluri

Dimensiuni
CONSTRUCTIV
Rezultate
Autodezvoltare
Umanist
ncurajator
Afiliere

PASIV
Aprobator
Convenional
Subordonare
Evitare

AGRESIV
Opoziie
Putere
Competitiv
Perfecionist

Stiluri Pasiv / Defensive

Aprobator
Convenional
Subordonare
Evitare

Interacioneaz cu
oamenii n moduri n care
nu amenin propria lor
securitate.

Stiluri Agresiv / Defensive

Opoziie
Putere
Competitiv
Perfecionist

Oamenii abordeaz
sarcinile n for pentru
a-i proteja statusul i
securitatea proprie.

Stiluri Constructive

Rezultate
Autodezvoltare
Umanist-ncurajator
Afiliere

Oamenii interacioneaz cu
ceilali i abordeaz sarcinile
ntr-un mod n care i vor
ajuta pe acetia s i ating
nevoile superioare de
satisfacie.

Punctaj procentual

RIDICAT (mai
mare sau egal
cu 75%)
MEDIU (ntre
25% i 75%)
SCZUT (mai
mic sau egal cu
25%)

Procesul de schimbare

Aciune
Acceptare
Contientizare

The strongest influences in my life and my

work are always whomever I love. Whomever
I love and am with most of the time, or
whomever I remember most vividly. I think
that's true of everyone, don't you?
Tennessee Willians (scriitor american)

INFLUENTA SI PUTERE POZITIVA

Obiective
Pn la sfritul sesiunii, vei

Contientiza sursele puterii i rolul

influenei n exercitarea pozitiv a acesteia;
Cunoate i exersa cele 6 principii ale
persuasiunii.

Being in power is like being a lady:

if you need to say you are, you are
not
Lady Margaret Thatcher

Principiile influenei
Reciprocitate
Suntem determinai genetic s rspundem cu aceeai moned.

Lips
Ne dorim mai tare ceea ce nu putem avea.

Autoritate
Suntem condiionai s cedm n faa autoritii. Autoritatea vine
din expertiz, vrst, titlu, poziie ierarhic sau social sau pur i
simplu din comportament asertiv.

Consecven
Avem o presiune psihologic intern de a fi consecveni cu
deciziile luate.

Simpatie
Acceptm mai uor lucruri de la persoanele care ne plac.

Consens
Preferm direcii de aciune care mai sunt adoptate i de alii sau
care sunt acceptate n grupul nostru social.

Reciprocitate
Construiete baza de putere fcnd favoruri:
Neprovocate
Nemeritate
Neateptate (efectul WOW!)
Personale
Concesia reciproc
Prima sustenabil
A doua imediat

Deficit
Spune-le ce pierd mai degrab dect ce
ctig
Riscul e un motivator mai bun dect
oportunitatea

F evenimentul memorabil, singular

Caracteristici i beneficii unice

Inventeaz oportuniti.
Leag-te de ceea ce s-a fcut deja (risc de
pierdere)

Consecven
Ia acorduri explicite la fiecare etap
Explicit vs. Implicit
Public vs. Privat
Scris vs. Verbal

ncepe cu lucrurile simple

Metoda pailor mici

Cuiul lui Pepelea

Ia un acord simplu de care se pot lega acorduri
mai complexe

Autoritate
Afirm-i expertiza
Cunotine
Experien (referine, dovezi)

Siguran de sine
Credibilitate
Arat mai nti slbiciunile

Simpatie
Ne sunt simpatici:
Cei care sunt ca noi (EMPATIE)
Cei crora le suntem simpatici i ne-o arat, ne
laud (COMPLIMENT)
Cei care coopereaz cu noi (COLABORARE)

Consens
Referine
Apropiate persoanei
De tip aspiraional

Mode, tendine
Cultura (mediului sau organizaiei)

Whenever you're in conflict with someone,

there is one factor that can make the
difference between damaging your
relationship and deepening it. That factor is
attitude.
William James (filozof si psiholog american)

GESTIONAREA CONFLICTELOR

Obiective
Pn la sfritul sesiunii vei

nelege impactul conflictelor asupra

echipei
Contientiza sursele de conflict
Cunoate cele 5 stiluri de tratare a
conflictelor
Identifica propriul stil dominant, de
tratare a conflictelor

Ingredientele conflictelor
Nevoi
Cerine eseniale, care ne afecteaz semnificativ
existena i pentru satisfacerea crora depunem
eforturi.
Valori
Principii i credine fundamentale pe care le considerm
importante i n jurul crora ne organizm viaa.
Percepii
Interpretarea pe care o dm faptelor. De regul n
termeni de nevoi i de valori.
La nivel comportamental, valorile se manifest prin
norme de comportament pe care le percepem.
Sentimente i emoii
Reacii fa de percepii, la nivel emoional

Mentaliti i prejudeci

Hiper-competitivitatea

Prezumia de nencredere
Mentalitatea lipsei

Mentaliti i prejudeci distructive

Mentalitatea lipsei
Sum fix
Ctigul presupune
pierdere
Comportament
distributiv (ori noi ori ei)
E o lupt de poziii

Mentaliti i prejudeci constructive

Mentalitatea abundenei
E din belug, totul e s tii s
caui
Ctigul e valoros doar dac e
reciproc
Comportament integrativ (i noi
i ei, sau cum s facem plcinta
mai mare)
E o lupt de idei orientat ctre
satisfacerea intereselor n comun

Conflict i performan
Performan

Mare

Mic
Conflict
Mic

Mare

Tipuri de conflicte

Constructive
Despre idei mai bune

Distructive
Despre EGO

ATENIE la conflictele distructive camuflate

drept conflicte de idei (a cui idee e mai
bun...)

Orientat pe propriul interes

Stiluri personale de tratare a conflictelor

Competitiv Cooperant

Compromis

Evitant

Pasiv

Orientat pe interesele celuilalt

Cnd e potrivit stilul competitiv

Cnd trebuie adoptate soluii de urgen
Cnd sunt necesare msuri dure i
nepopulare
Cnd relaia nu conteaz
Cnd cealalt parte exploateaz atitudinile
cooperante n folosul ei

Cnd e potrivit stilul de cooperare

Problemele sunt vitale i nu accept
compromis
Trebuie integrate toate prerile
Ai nevoie de acceptare pentru ca lumea s
treac la treab
Vrei s construieti i s menii o relaie

Cnd e potrivit stilul evitant

Problemele sunt triviale
Exist pe agend alte chestiuni mult mai
importante de rezolvat
Este imposibil si atingi obiectivele
Iminena unui conflict tinde s strice
realizrile de pn acum
Ai nevoie s cumperi timp
Vrei s lai pe altcineva s trateze
chestiunea

Cnd e potrivit stilul pasiv

Descoperi faptul c greeti
Vrei s fii considerat rezonabil
Chestiunea e mai important pentru
ceilali dect pentru tine
Vrei s depui ceva la puculia emoional
Vrei s minimizezi pierderile, atunci cnd
poziia ta e nesustenabil
Stabilitatea i armonia primeaz

Cnd e potrivit compromisul

Problemele sunt importante, dar i relaia

Relaia e important, dar nu poi fi pasiv
Prile au puteri egale i scopuri opuse
E nevoie de armistiiu n chestiuni
complexe, ce urmeaz a fi redeschise
ulterior
E nevoie de o soluie rapid i acceptabil
E singura alternativ la eec

Principii de cooperare
Separ oamenii de problem
Clarific i ncearc s nelegi nainte s
evaluezi

Focalizeaz-te pe interese, nu pe poziii

Identific nti ce poi accepta

Insist asupra criteriilor obiective

Nu ceda la presiuni

Inventeaz opiuni de ctig reciproc

Satisface interesele nu poziiile. Ce-ar fi dac...

To be successful, you have to be able to relate to

people; they have to be satisfied with your
personality to be able to do business with you and to
build a relationship with mutual trust.
George Ross
(Executive Vice President and Senior Counsel of the Trump Organization)

NEGOCIERI CONSTRUCTIVE

Obiective
Pn la sfritul sesiunii vei
nva cum s v pregtii pentru o negociere,
Putea identifica oportuniti de lrgire a domeniului de
negociere, iniind schimburi avantajoase pentru ambele
pri,
ti cum s evitai reaciile iraionale, emoionale care au ca
urmare luarea unor decizii dezastruoase.
V vei mbunti autodisciplina, abilitile analitice i
aptitudinile tactice.
Vei deveni mai ncreztori n aptitudinile voastre de
negociatori i v vei simi mai confortabil n cadrul
procesului de negociere.

Principii eseniale
Negocierea nu e indispensabil (cnd
negociem?)
Negocierea nu e o trguial
Negocierea e un act voluntar
Prile care intr n negociere vor s ajung la
o nelegere
Rezultatul negocierii este influenat profund
de emoii, percepii, atitudini

Consideraie

Principiul ctig-ctig

Tu ctigi

Pierdere
ctig

Ctig
ctig
(sau no deal)

Tu pierzi

Pierdere
pierdere

Ctig
pierdere

Eu pierd Eu ctig
Curaj

Caracter ctig-ctig
Integritate: promisiuni ndeplinite
Maturitate
Mentalitatea abundenei
E din belug, totul e s tii s caui
Ctigul e valoros doar dac e reciproc
Comportament integrativ (i noi i ei, sau cum s
facem plcinta mai mare)
Lupta de idei e orientat ctre satisfacerea intereselor
n comun

Relaii ctig-ctig
S crezi n principiul ctig-ctig
S depui n puculia emoional

S vrei s nelegi
S ai grij de lucrurile mici
Si ii promisiunile
S clarifici ateptrile
Si ceri scuze cnd retragi bani din
puculi

Acorduri ctig-ctig

Identific rezultatele
Precizeaz modul de abordare
Aloc resurse
Precizeaz consecinele

Condiii ctig-ctig

Strategia companiei
Structura organizaiei
Cultura de firm
Sisteme manageriale

KnowHow ctig-ctig
Schimbi perspectiva i ncearc cu
adevrat s nelegi
Identific problemele cheie i temerile
Identific rezultatele care ar constitui o
soluie optim
Identific variate opiuni pentru atingerea
acelor rezultate

Negocierea distributiv

EI
TU
TU

EI

TU

EI

Negocierea integrativ

EI
TU

EI

TU

TU

EI

TU

EI

Tipuri de negocieri

Distributiv
prile sunt preocupate s mpart suma fix
disponibil

Integrativ
prile sunt preocupate s introduc variabile care
mbuntesc rezultatul

Negocierea integrativ
Creaz valoare prin
Extinderea numrului de subiecte negociabile
pentru creterea valorii rezultatului
Identificarea i nglobarea subiectelor care sunt
evaluate diferit de pri

Tendine neraionale
1.Ateptri nerealiste
2.Implicarea exagerat
3.Hipercompetitivitatea i mitul sumei fixe
4.Ancorele
5.abloanele

1. Ateptri nerealiste

Subestimarea
Subevaluarea variabilelor i/sau valorilor
proprii;
Concesii fr reciprocitate;

Supraestimarea
Ignorarea surselor de informaii;
Desconsiderarea alternativelor;
Dezinteres pentru soluii creative.

2. Implicarea exagerat

Dorina de a avea succes n momentul

negocierii poate duce la:
Angajamente dificil de respectat sau fr
acoperire;
Acceptarea unei nelegeri defavorabile
Eforturi exagerate i inutile de a gsi o soluie
acolo unde ea nu exist

3. Hipercompetitivitatea
Tendina uman ctre concure poate
duce la:
Concentrarea preponderent asupra laturii
distributive a negocierii (ori noi, ori ei);
Ignorarea unor oportuniti importante
pentru obinerea nelegerii;
Dificultate n identificarea variabilelor ce pot fi
concesionate reciproc.

4. Ancorele
Clasificarea i procesarea informaiilor prin
comparaie
Valori la care adaugm sau din care extragem
pentru a evalua propunerile
Valori stabilite n tranzacii similare
anterioare;
Standarde n domeniu;
Informaii vehiculate neoficial;
Oferte sau preuri licitate.

5. abloanele
Reacii emoionale la percepii i formulri
diferite
Oamenii reacioneaz diferit la propuneri
identice dac perspectiva sau contextul difer;
Informaiile i modul n care sunt prezentate
(cuvinte sau formulri) influeneaz nelegerea
i intrepretarea valorilor i variabilelor

Strategii i tactici
1.Pregtirea
2.Tratativele
3.Acordul

1. Pregtirea- Combaterea iraionalitii

a)BATNA
b)Limita de rezerv
c) Obiectivul
d)Informarea corect
e)Interese vs. poziii
f) Corectitudinea
g)ncrederea

B
A
T
N
A

est
lternative
oa
egotiated
greement

a). BATNA
inta noastr
Minim
Acceptabil

Cea mai bun

variant

Ei

Noi

Cea mai bun

variant

Minim
Acceptabil

inta lor

b). Limita de rezerv

Valoarea la care te retragi din negociere

pentru a evita nelegerile la limit;
Uor de definit n negocierile cu o singur
variabil sau distributive.
Pentru negocierile integrante se stabilete o
list de condiii de indeplinit.

c). Obiectivul
nelegerea la care aspiri, ideal s o obii
Menine-te orientat permanent ctre
obiectivul tu;
Arat-te nemulumit de orice propunere care
nu i satisface obiectivul;
Accept concesii de la obiectivul tu numai
bazate pe reciprocitate.

d). Informarea corect

nelegerea obiectivelor i intereselor care
motiveaz poziia partenerului de
negociere;
Afl obiectivul, limita de rezerv i BATNA
partenerului i fixeaz-le corespunztor pe cele
proprii.
Ofer informaii ntr-un mod spectaculos, viu, ritmat,
menit s influeneze;
Fii atent la generaliti de tipul: vasta majoritate a
oamenilor, n nou cazuri din zece. Prefer valori
concrete, termeni msurabili.

Poziii

Principii
Interese

e). Interese vs. poziii

poziiile sunt elemente, valori, variabile
aflate n negociere;
interesele stau la baza poziiilor;

Care din aspecte sunt importante pentru noi?

Care din aspecte sunt prioritare pentru ei?
Care sunt interesele noastre comune?
Care din aspectele prioritare pentru noi sunt mai puin
importante pentru ei?
Ce putem oferi interesant pentru ei i nu este prioritar
pentru noi?

f)+g). Corectitudinea i ncrederea

Oamenii tind s fac concesii celor pe
care i plac i n care au ncredere.
O nelegere corect poate s fie una n
care:
se mpart egal beneficiile nelegerii
se obin rezultate bazate pe relativitatea
valorii (ce e puin valoros pentru tine poate
fi foarte valoros pentru mine)
se mpart resursele dup nevoile prilor

2). Tratativele
a)Construirea relaiei
b)Informarea continu
c) Schimbul de informaii
d)Primele oferte
e)Strategii de licitare
f) Ieirea din impas
g)Ultimatumurile
h)Oferte multiple simultane

a). Construirea relaiei

Depune n puculia emoional
Caut s nelegi
Atenie i solicitudine la detalii
inete de cuvnt
Clarific ateptrile
Fii politicos; cerei scuze cnd e
cazul

a) Construirea relaiei (cont.)

Atitudini:
Schimbi perspectiva i ncearc sincer s
nelegi.
Fii flexibil pe poziii i ferm pe interese.
Identific problemele cheie i interesele
celuilalt.
Afl care rezultate ar fi acceptabile; caut
rezultate acceptabile i nu unele acceptate n
sil.
Fii creativ i caut ci noi pentru a atinge acele
rezultate.

2). Informarea continu

ntrebri deschise
Ascultare activ
Parafrazare
Sumarizare
Notie

Tehnica semaforului

Tehnica semaforului
ncetinete la lumina galben
Determin interlocutorul s
transforme explicit galbenul n
verde sau rou
Lumina roie nu nseamn neaprat
eec, pierderea oportunitii
Fornd trecerea pe galben, faci
presupuneri

Tehnica semaforului
Ai curajul s spui ce simi i ce
gndeti
1. Am o problem/nedumerire...
2. Exprim problema/nedumerirea
3. Cere prerea

Tehnica semaforului (exemplu)

1.Sunt puin confuz...

2.Ai spus c acest proiect v asigur
o cretere a vnzrilor cu
500.000.000 de rupii indiene. i
totui nu dorii s cheltuii mai mult
de 5.000 cu implementarea lui.
3.Ce mi scap?

c). Schimbul de informaii

Iniiaz tu schimb de informaii atunci
cnd partenerul de negociere este zgrcit
cu ele
Nu eti obligat s rspunzi la orice
ntrebare, dar totui nu deveni prea
secretos
Unele informaii le poi oferi voluntar, dai
tonul astfel la reciprocitate

d). Primele oferte

Las partenerul s fac prima ofert
Avantaj: oferta poate fi mai bun dect
obiectivul tu
Dezavantaj: permii partenerilor s fixeze o
ancor

Dac faci tu prima ofert, asigur-te c

este ambiioas dar nu ridicol

e). Strategii de licitare

Ofertele intermediare (licitarea) dau
semnale despre situaia partenerului.
Salturile mari indic disponibilitatea mare la
concesii
Salturile mici arat disponibilitate mic la
schimburi i pruden
Viteza de rspuns la ofert indic, direct
proporional nerbdarea i disponilitatea la
concesii

Acordarea concesiilor

ncepi cu problemele simple

O concesie bun e una mic
Nu face concesii dect sub presiune
Nu intra ntro negociere dac nu eti dispus
la concesii
Nu da ceva pe degeaba, dac poi
Leag problemele: dac voi facei asta, noi
putem face astalalt
Formuleaz nti condiia apoi concesia

Acordarea concesiilor (2)

F pachete de concesii care s adreseze
probleme specifice
Judeci concesiile cu mintea celorlali;
important e ce valoare au pentru ei, nu
pentru tine
Enuni raiunile nainte de a face
concesia
Gndetete i la consecinele pe termen
lung

f). Ieirea din impas

ntoarcete la faza de informare
Caut adevratele cauze ale nenelegerii
Agreaz dezacordul; las chestiunea n
suspensie pentru o vreme
Discutai consecinele eecului
Genereaz soluii creative, integrative
Introdu o ter parte
Dac eecul este iminent, pstrai relaia. n
viitor circumstanele se pot schimba.

g). Ultimatumul
Poate determina partenerul s fac pasul
spre acord
Nepunerea lui n practic i afecteaz
credibilitatea
Ignor-l: este cea mai bun reacie.
Concentrarea ateniei asupra lui poate duce
la ambiii din partea partenerului.

h). Oferte multiple simultane

Varietatea ofertelor simultane dovedesc
bunvoin i flexibilitate
Te ajut s identifici preferine i s elimini
opiuni
nelegi interesele partenerului

3. Acordul
Formuleaz nelegerea
F o ofert final
Redacteaz nelegerea

Asigur i planific implementarea

Evalueaz rezultatul negocierii

Acordul post acord

Obinerea unui acord se face deseori cu
concentrare i tensiune, care dispar sau se
diminueaz dup nelegerea dintre pri.
Se poate obine o reaezare a acordului final n
beneficiul ambelor pri
Atenie s nu par o ncercare de a obine o
concesie suplimentar

For tomorrow belongs to the people who

prepare for it today.
Proverb african

PLANURI DE DEZVOLTARE

FEED-FORWARD:

Ce am nvat?
Ce am de gnd s aplic?
De cnd am de gnd s aplic?
Cum mi voi msura reuita?

Pentru c eti cursant ASCENDIS, beneficiezi de o reducere

de 20% la orice carte cumprat
de pe http://librarie.carturesti.ro n baza codului:
ASCENDIS01

Viziteaz raftul de nvare ASCENDIS pe

http://librarie.carturesti.ro !