1.

Antecedentes
La Asociacin Integral de Productores Ecolgicos del Rio Caine (AIPE-RIO CAINE), se
encuentra en el ubicado en el Municipio de Toro toro, Provincia Charcas del Departamento de
Potos, creada el ao 2007 y actualmente cuenta con Personera Jurdica N 212/08. La
organizacin est conformada por 74 socios productores de man de las comunidades de
Quirusmayu, Julo Chico, Julo Grande, Calahuta, Sucusuma, Rancho pampa y Quewayllani;
cuya organizacin es asistida con financiamiento de la Unin Europea a travs del Ministerio
de Desarrollo Productivo y Economa Plural (MDPyEP) y su programa de PRO-Bolivia, a la vez
FDTA-Valles apoya y ejecuta el proyecto Mejoramiento de la productividad en la Planta de
Transformacin de AIPE-CAINE, con empleo digno, equidad de gnero e igualdad de
oportunidades.
En el diagnstico realizado y la extraccin de la informacin primaria relevante, la zona se
caracteriza por una prctica de una Agricultura natural y de subsistencia, cuya econmica
campesina se mueve bsicamente en orden de importancia por la produccin de Limn,
Papaya, Camote, Man , Papa, Maz y la produccin pecuaria primordialmente caprino.
Se tiene cuantificado una superficie de cultivo de 52.5 ha y un volumen de produccin de 77 tn
de man de las variedades Rosado, Pitavae 2000 y Saramani segn reportes en el acopio de
man, de los cuales el 68% se destinan al mercado, 20% para el autoconsumo y el 12% para
semilla. La variedad Pitavae 2000 como man tostado en vaina ha generado reportes de mayor
rentabilidad, bastante expectable y muy atractivo comercialmente. Otro aspecto que resaltar es
la produccin de man organizo estuvo certificado por IMO CONTROL de ms o menos de 15
tn comercializadas y promocionadas en el mercado local, a travs de distintas ferias locales y
regionales.
Segn los datos del Instituto Nacional de Estadisitica (INE), a nivel nacional la produccin en
superficie del cultivo de man para el ao 2007 fue de 11.998,00 ha, rendimiento promedio
1.143,00 kg/ha y un volumen de produccin de 13.900,00 Tn para el ao 2008. Tomando como
base la produccin nacional, la zona del Rio Caine del Municipio de Toro toro solo produce
aproximadamente el 0.6% de la produccin total.

1.1. Flujo de mercadeo del man

El sistema de mercadeo del man en Bolivia es en forma tradicional, cuya cadena de
comercializacin se inicia con el productor, la intervencin del agente intermediario, el
transportista, mayorista, minorista, distribuidores y el consumidor final.
El man producido en la zona del Rio Caine, es de alta calidad
1.2. Volumen de oferta del man
Segn datos del INE, la produccin nacional del 2008 fue de 13.900,00 TM. Y la produccin de
la zona del Ro Caine solo representa el 0,6 %.de la produccin total.
El volumen de produccin del man en la zona del Ro Caine alcanza aproximadamente a 77 tn
de las variedades Pitavae 2000, Saraman y Rosada; segn el levantamiento de informacin y
sistematizacin de datos el 68 % es para la comercializacin, 20 % es para el autoconsumo y el
12 % es para semilla. De toda la produccin el 21 % representa el man orgnico certificado.
1.3. Volumen de demanda del man
No se tiene registros del volumen de demanda del man a nivel nacional. Segn el diagnstico
del mercado local, se ha generado informacin cualitativa extraoficial, a travs de los precios y
la procedencia de diferentes zonas productoras de tipos de man que llegan al departamento de

Cochabamba y que son procesados realizando el pelado de man sin piel, que a su vez es
distribuida al por mayor al mercado local y nacional para su consumo .

2. VISION
Ser una Asociacin que comercializa productos ecolgicos de manera organizada y auto
sostenible, con mercados seguros locales, nacionales e internacionales en el mediano y largo
plazo.
3. MISION
Comercializaremos productos ecolgicos sanos y beneficiosas para la salud humana, a travs
del desarrollo de productos del man, realizando contactos con mercados nacionales e
internacionales, gestin y apoyo de servicios de asistencia tcnica a los socios productores
para as garantizar de manera sostenible, la capacidad de oferta al mercado y con el cuidado
permanente de nuestro medio ambiente.
4. OBJETIVO GENERAL
Desarrollar de manera organizada el flujo de produccin y mercadeo del man, a travs de una
estrategia desarrollada de un sistema de comercializacin funcional, estructurada y con
mrgenes de comercializacin definidos para la asociacin y con capacidades de oferta de
man y de semiprocesados suficientes para el mercado.
4.1. Objetivos Especficos:
Definir la estructura orgnica de la organizacin con orientacin al mercado
Identificar segmentos de mercado para cada producto.
Plantear flujos de mercadeo ms directos a los clientes consumidores.
5. ANLISIS DE EQUILIBRIO (FODA)
El anlisis de equilibrio es un instrumento de diagnstico, que identifica el estado situacional de
entorno de la organizacin o que mide la correlacin de fuerzas de la organizacin para ser
ms competitivos y sostenibles. Este anlisis ha cuantificado y dimensionado las fuerzas y las
oportunidades que fueron aprovechadas mediante combinaciones para poder fortalecer o
disminuir las debilidades de la organizacin. La descripcin de fortalezas y debilidades como
factores internos, oportunidades y amenazas como factores externos han permitido llevar a
cabo la formulacin de una estrategia de salida ms integral, segura, competitiva y sostenible
de la organizacin respecto a la comercializacin cuadro2.
Cuadro 2.- Anlisis de equilibrio de los productos

6. ANLISIS DE COMERCIALIZACIN DEL MAN

6.1. Man Tostado en vaina
La organizacin en la gestin del 2008, ha comercializado man crudo en vaina y tostado de
man en vaina la variedad Pitavae 2000 a mayoristas (Jeaneth Fiorilo) para el mercado de
Cochabamba, donde hubo una gran aceptacin por la excelente calidad y presentacin de
caractersticas organolpticas de sabor, tamao, limpieza y color satisfaciendo las expectativas
el mercado consumidor.
6.2. Man descascarado
Otro producto desarrollado fue el man orgnico descascarado con piel demandada por
empresas y organizaciones como ser: Chocolates Para t de Sucre y PROTAL de
Cochabamba, aunque en volmenes menores para pruebas de otros procesos de
transformacin de las variedades de Saraman y Pitavae 2000.
6.3. Semilla de man certificado
La organizacin ha logrado producir semilla certificada orgnica y convencional para proveer al
mercado local de semilleristas mediante el apoyo de instituciones de apoyo. El volumen
producido y comercializado ha identificado una oportunidad de negocios para el mercado
nacional como ser de las asociaciones de Mizque y del Chaco que son zonas productoras de
man.
6.4. Anlisis de precios
Los precios para los diferentes productos del man, sigue el mismo comportamiento de los
productos agropecuarios, variables de un ao a otro y an dentro del mismo ao. Esta
variabilidad de precios altos ha marcado diferencias notables en los dos ltimos aos,
posiblemente por efecto de desastres naturales registrados en el pas y a causa de una
demanda insatisfecha creciente no cubierta por la oferta.

De la relacin de beneficio costo presentada en el cuadro 3 de la gestin 2008, se puede

concluir de mejor retorno con la comercializacin de semilla certificada seguida por el man
tostado en vaina y luego el man orgnico descascarado con piel.
7. ESTRATEGIA
Estructurar la organizacin con orientacin al mercado mediante el mejoramiento de los
procesos de produccin, capacitacin de recursos humanos, implementacin de logstica y con
capacidades de oferta suficientes de man de calidad normalizada y con imagen de marca
posicionada y reconocida en el mercado local, nacional e internacional (grfico 2).
7.1. Estrategia de comercializacin organizacional
La potencialidad y el volumen de oferta de los socios productores de la organizacin, es de 77
tn anuales de man convencional y orgnico.
Para la estrategia de comercializacin de manera organizada se plantea trabajar con un
volumen de oferta del 32,5 % de la produccin total o equivalentes a 25 tn de los cuales man
orgnico es 6 tn que se destinarn para la produccin de man tostado en vaina, man
descascarado con piel, semilla certificada, man orgnico (crudo con piel) y confitado.
Grfico 2. Organigrama de la Asociacin AIPE-Ro Caine

7.1.1. Produccin y venta del man tostado en vaina

Segn diagnstico del mercado Cochabamba, es un mercado consumidor potencial por
tradicin, principalmente del man tostado en vaina de Mizque y una pequea cantidad de man
descascarado de forma manual para el empleo en la preparacin de diversos platos muy
preferidas por la poblacin kochala.

En la zona del Ro Caine, se produce man en forma natural que es ms para autoconsumo y
una pequea parte para la venta de man en vaina crudo a los intermediarios del Valle Alto, que
a su vez realizan la tostacin en vaina para luego comercializarlas.

La introduccin de nuevas variedades de man a la zona del Ro Caine tuvieron una

excelente adaptabilidad y rendimientos altos, que ha originado una oportunidad de
mercado para la organizacin de tener un atractivo negocio, debido a su excelente
color, sabor, tamao de grano grande y calidad y con caractersticas de exportacin. El
man tostado en vaina ha logrado una aceptacin interesante en el mercado.
7.1.2. Produccin y venta del man descascarado
La organizacin produce man descascarado con piel, poco comercializada en el mercado
local. La oferta del man ecolgico es una buena alternativa para el mercado ecolgico adems
mejor valorado por empresas transformadoras como ser: CORACA PROTAL, CEIVO y Super
Ecolgico, que han requerido de este producto con el reconocimiento de mejores precios, a
esto se suma los mercados ecolgicos internacionales con precios ms atractivos y
beneficiosas para la organizacin previo cumplimiento de normas de certificacin orgnica.
Tambin se puede comercializar el man descascarado convencional.
El flujo del man descascarado y su proceso de comercializacin se ha estructurado en el
esquema del grfico 5:

7.1.3. Produccin y venta del man Blancheado

En el estudio de mercado local realizado, el man Bayo presenta una mayor demanda por los
peladores de man de Cochabamba por su facilidad de pelado y precio bajo. La oferta de este
tipo de man proviene de Santa Cruz Bolivia y de la repblica de Paraguay compite con
precios ms bajos con respecto a los manes del Ro Caine que son producidas bajo riego pero
de mejor calidad y tamao con un costo de produccin mayor.
La produccin y venta del man blancheado del Ro Caine, significa desarrollar una estrategia
de penetracin de mercado para lograr su posicionamiento en el mercado de oferta para los
diferentes procesos de transformacin de empresas que han demandado como materia prima
ya sea el man orgnico y/o convencional.
7.1.4. Produccin y venta de Semilla Certificada

La produccin de semilla es otra unidad de negocios atractivos que implica realizar la

multiplicacin de semilla de manera certificada.
El mercado de semilla es otra oportunidad de mercado para la organizacin que puede ser muy
bien aprovechada.
El flujo de la produccin y venta de semilla certificada, se realizara a travs de la organizacin
que sera acopiada y comercializada con garanta de la misma organizacin.
7.1.5. Produccin de Man Confitado
Con la asistencia tcnica institucional que intervienen en la zona del Ro Caine, se ha logrado
desarrollar el Man Confitado, con pruebas de mercado de degustacin en eventos feriales
organizados y de promocin junto a otros productos. El man confitado demostr tener una
demanda natural potencial en todas los estratos de edades de la poblacin y segmentos de
mercados.
El flujo de la produccin del man confitado y su venta, se inicia con el acopio, descascarado y
pelado de man o blancheado, proceso de transformacin, empaque y venta.
La venta del man confitado, se puede realizar a requerimiento o mediante la atencin de
solicitudes, presentacin en licitaciones para suministro de raciones alimenticias y la promocin
en mercados y canales de venta tanto a las entidades pblicas y privadas con el empleo de la
fuerza de ventas.
7.2. Empresas comercializadoras del man tostado
El volumen de oferta de man para el mercado local por parte de la organizacin es menor al
1% de la demanda total nacional.
Como estrategia se debe definir el precio del margen de comercializacin para su venta o
transaccin en funcin a volmenes requeridos por las empresas comercializadoras
demandantes despus del precio del punto de equilibrio.
La demanda del man en Cochabamba est copado por el Sindicato "Flor de Man" que
aglutina a 25 comerciantes mayoristas, encargados de repartir al canal de distribucin de los
minoristas.
La mayor actividad de venta se inicia con la llegada de semana santa (marzo o abril) y se
prolonga hasta el mes de agosto. Luego baja la participacin de los mayoristas atendindose
con solo pedidos. El volumen de ventas de man tostado promedio anual es de 1000 qq por una
mayorista como mnimo, aunque con problemas de pago en las transacciones del negocio.
7.3. Empresas comercializadoras del man descascarado
Los canales de comercializacin del man descascarado todava no estn desarrollados, al
presente solo se cuentan con contactos y entregas en volmenes menores. La gestin
realizada con empresas transformadoras mediante envos de muestras al grupo organizado
Productos Industriales Mltiples (PIM) requieren para producir los siguientes productos
transformados man saladito, sopa deshidratado, refresco en polvo, mantequilla de man
Y llajua de man; LUCANA con productos salados de man, Chocolates para ti, Protal, Super
ecolgico y Ceivo. Con las cuales existen el compromiso de hacer negocios en la prxima
cosecha. Es importante tomar en cuenta, porque representan un potencial para desarrollar
negocios rentables ya que no se llega a cubrir la demanda para los productos transformados de
man tanto a nivel nacional e internacional.
7.4. Empresas comercializadoras de exportacin del man descascarado
En el mercado Nacional existen empresas que comercializan man descascarado, que ellas
mismas realizan la operacin del descascarado para luego exportarlas a los mercados

europeos tal es el caso de Foots Company y Grama. Para ello ser preciso realizar alianzas
con productores de man si los precios favorecen.
7.5. Comercializacin de semilla certificada
Otro rubro es la produccin y venta de semilla certificada, que tiene reportes de mayor retorno
a la actividad tanto para la productores de man y la organizacin, sin embargo, todava
requiere identificar segmentos de mercado.
8. ESTADO DE RESULTADOS
El estado de resultados del anlisis comparativo de beneficio costo muestra un mayor beneficio
con el tostado y la produccin de semilla certificada cuadro 3.
9. CONCLUSIONES
La buena calidad de man Ro Caine de color, sabor, tamao y homogeneidad ha permitido
encontrar canales de comercializacin en mercados local y nacional con buenos precios.
La primera opcin es realizar la comercializacin con man tostado en vaina, por los buenos
precios registrados en el historial (SIMA) en el mercado local y nacional.
La preparacin de oferta de man para el mercado, primero debe acopiarse para su inmediata
transformacin, empaque y despacho al mercado lo ms rpido posible.
Tambin se sugiere que la entrega del man a la organizacin por parte de los productores
debe ser seleccionada para optimizar el tiempo en los procesos de transformacin y gastos en
mano de obra adicional para obtener mayores mrgenes de comercializacin.