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2 - Time .........................................................................................................
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Validar para desenvolver os negcios
e finalmente, vender
Muitas pessoas tem sede de faturar desde o primeiro instante que
desenvolve sua startup ou sua pequena empresa. Isso muito comum,
pois nem sempre os scios so super capitalizados para manterem as
contas de casa e da empresa por muito tempo. No caso das startups, eles
iniciam quase sempre com caixa zero em busca de investimentos
milionrios.
Mas no adianta nada voc ir para a rua antes de entender o seu
prprio negcio. Muitas ideias so concebidas de maneira bruta, e
muitas vezes a lapidao, ou seja, voc pivot-la (mudar seu modelo de
negcios), ser o pontap inicial para gerao de negcios.
Quando falamos em validao, isso no significa que se validada ela
dar certo, simplesmente uma forma de direcionamento e diminuio
na margem de erros. Mesmo com diversos tipos de testes, mais de 80%
das startups e pequenas empresas no Brasil, fecham as portas nos
primeiros dois anos.
A primeira forma de refletir sobre sua ideia fazer por exemplo, o
Canvas. um planejamento que substitui o plano de negcios. Ele mais
simples e junto aos seus scios, vocs podero pensar fora da caixa
sobre quem so seus clientes, possveis parceiros, concorrentes etc. Esse
curso, vocs podero conseguir online e em diversos Sebraes pelo Brasil.
Sempre procurem o departamento de inovao quando quiserem esse
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Time
Aproveitando que estamos falando sobre a contratao de um
terceiro, peo que voltem duas casas para pensar no time inicial. Eu j vi
muitas startups acabarem por falta de palavra entre scios. Infelizmente,
quando se trata de dinheiro, as pessoas se desentendem.
Melhores amigos viram inimigos, conhecidos entram na justia,
separao entre casais, j vi de tudo nesse meio e todos acabam perdendo
com isso. A inteno na hora de empreender juntar foras e
principalmente, habilidades. No adianta ter mil pessoas fazendo a
mesma coisa, como remar para um lado s, vai nadar em crculos.
Imagem da internet extrada do texto Find yourself walking in circles? Scientists reveal why
we struggle to walk in a straight line do site http://www.dailymail.co.uk/
TIME
COMPLETO
ST
AR
SO
TU
S
CE
SU
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Como validar a minha ideia?
A validao as vezes um pavor para muitos empreendedores. Tive
essa certeza, quando dei mentoria para 10 diferentes startups em 02 dias
seguidos. Aquilo foi uma loucura! Primeiro porque diversas startups j
estavam prontas sem nem uma validao ou mesmo, sem foco. Como
muitas vezes sonhamos em ter empresas gigantes, milionrias;
entendemos que preciso abraar o mercado como um todo e isso, no
verdade. No meu ponto de vista, preciso trabalhar o nicho... Algo muito
especfico que assim, todas as suas campanhas podero ser direcionadas
no comeo.
Mas no se enganem, o povo brasileiro ainda um dos povos mais
gentis do mundo! Podemos no gostar de uma coisa e no iremos ser
sinceros, no porque somos falsos, mas aprendemos desde cedo a ter
vergonha de dizer a verdade quando no gostamos de algo. Pense em
algo que voc ganhou e no pde devolver, ou mesmo, de uma comida
que voc precisou comer mesmo sem gostar. Imagina ento voc contar
seus sonhos, a empresa que voc est criando e seu amigo dizer que no
gostou?! Isso no vai acontecer. Mas vou falar um pouco mais disso
abaixo.
- Pesquisa presencial
Junto com sua equipe, faa uma lista com 30 perguntas. Depois,
vo riscando e adaptando at chegar a 10. Tenham muito cuidado
com perguntas tendenciosas, aquelas que vamos induzir ao
entrevistado a responder o que queremos ouvir. Isso pode ajudar na
validao, mas no vai ajudar em nada na sua startup.
- Pesquisa online
Na era da tecnologia, acabamos fazendo muita coisa online. Mas
isso, no vai tirar a importncia da primeira pesquisa. Veja essa
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Imagem da internet extrada do texto 10 Questions You Have about Online Learning
do site http://blog.studentadvisor.com/
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- Pesquisa de Informao
Entender o mercado que ir atuar tambm faz parte. Ento
encontrem os seus concorrentes! De alguma forma eles existem. E se
eles existem, milhes de coisas podem ser feitas com as informaes
que eles vo deixando na internet. Nosso grande pai Google, vai te
ajudar muito nesse processo.
Se voc no tem um concorrente direto online, poder encontrar
algumas empresas que tem propostas parecidas.
- Beta
Uma forma de validar, aps todo o processo que falamos acima,
lanar uma parte do projeto. No preciso esperar ficar tudo
pronto, lancem o MVP, em portugus, o mnimo produto varivel.
nele que os primeiros usurios iro testar se gostam, que vocs iro
identificar se existem erros, analisar os melhoramentos.
Imagem da internet extrada do texto August 12th Lunch Meeting Prioritizing Your Product Backlog
do site http://agilenashville.com/
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Tipos de Monetizao
Quando se tem uma ideia, uma das primeiras coisas que precisam
ser pensadas de como voc ir monetizar seu negcio. Se for um
produto, a venda dele ser a forma... Mas se for uma startup que ainda
est dando os primeiros passos, o modelo pode ser de diversas formas.
Por mais que ela possa mudar com o tempo, os investidores quando
forem te ouvir, vo querer saber em como o dinheiro ir retornar para
eles. Seguem alguns tipos para voc refletir:
- Comisso
COMO
FUNCIONA
VANTAGENS
DESVANTAGENS
mais fcil
convencer um
parceiro pagar
por comisso,
pois ele ainda
no conhece o
potencial de
vendas. Ele no
tem nada a
perder.
Para rentabilizar
esse tipo de
operao demora
bem mais, o custo
de aquisio de
usurio se torna
sempre mais
caro.
PLATAFORMAS
iFood,
Peixe Urbano,
AceitaFcil.
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- Por Lead
COMO
FUNCIONA
Quando o usurio
quer algum tipo
de servio, as
plataformas
vendem aos
prestadores de
servios esse
Lead.
VANTAGENS
DESVANTAGENS
Voc vende
crditos para os
parceiros e j
monetiza.
PLATAFORMAS
Get Ninjas,
Habitssimo.
- Mensalidades
COMO
FUNCIONA
Pagamento fixo
de uma mensalidade para uso do
servio.
VANTAGENS
Rentabilizao
imediata.
DESVANTAGENS
Quando a startup
est muito no
comeo, as
empresas /
usurios que
querem usar seu
servio ficam
com medo de
contratar ou desconhecem completamente o
potencial do produto. Uma dica
dar o primeiro
ms gratuito.
PLATAFORMAS
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- Pacote de Marketing
COMO
FUNCIONA
DESVANTAGENS
PLATAFORMAS
Normalmente, os
clientes que
aceitam pagar
esse tipo de
servio, tambm
so pequenos, o
que no ajuda na
hora da
converso dentro
da plataforma.
RestauranteWeb,
GetNinjas.
VANTAGENS
DESVANTAGENS
PLATAFORMAS
Usurios que
apenas usam o
servio gratuito e
no compram
nada.
VANTAGENS
Rentabilizao
imediata.
- Freemium
COMO
FUNCIONA
Servios
gratuitos para
atrao de
usurios e
possibilidade de
compra de outros
servios.
MailChimp.
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- Propaganda
COMO
FUNCIONA
A forma mais
tradicional de
rentabilizar,
porm, a cada dia
se torna mais
difcil ganhar
dinheiro com
isso, preciso ter
muitos views por
dia para
conseguir faturar
bem.
VANTAGENS
DESVANTAGENS
Existem
plataformas que
j conseguem
anncios para
voc como
Adsense, Boo-box
entre outros.
Baixo retorno ou
dificuldade de
vender espao
publicitrio.
PLATAFORMAS
Uol,
Viva Real.
$ + $
=
$
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Leads e Wish List
Leads so as potenciais empresas ou usurios, com perfil de
serem seus clientes. Essa classificao feita de acordo com o
pblico-alvo que sua empresa definiu no incio do projeto. Nesse
livro, trabalharemos sobre Leads PJ (pessoa jurdica).
Trabalhar com uma lista de leads, com certeza, torna a vida mais
fcil. Essas listas podem ser construdas de diversas maneiras:
Google:
Concorrentes:
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Associaes e Sindicatos:
Orgnico:
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E-mail de Apresentao
Antes de comear uma prospeco de clientes e parceiros, sempre
bom enviar um e-mail, ele no necessariamente precisa ter uma
apresentao em anexo, mas as palavras contidas nele podero ser o
diferencial para o incio do ciclo de vendas. Mas no se iludam, as
pessoas no respondem tanto e-mails hoje em dia, apenas uma forma
de avisar que voc ir procurar a pessoa.
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Prospeco
Preparadas as listas de leads, wish list pronta, e-mail de
apresentao redondo, est na hora de colocar a mo na massa. A
depender da quantidade de nomes, voc pode copiar e colar cada e-mail
com o nome do responsvel no topo. Um bom nome no assunto no e-mail,
pode aumentar a converso de abertura.
Depois de enviar os e-mails, entre em contato em 24 horas para saber
se a pessoa recebeu ou quem ser a pessoa que ir cuidar dessa
negociao. Seja sempre simptico com o atendente, ele ser a porta de
entrada ou de sada dentro da empresa.
comum que as pessoas falem que no receberam, mas esse j um
primeiro quebra-gelo junto a pessoa que est falado com voc. Uma outra
dica para saber o nome do responsvel, perguntando em nome de quem
voc deve reenviar ou enviar o e-mail de apresentao.
Indico que sejam feitas 30 ligaes por dia, entre novos leads,
acompanhamentos e resoluo de pendncias. Quantidade de e-mail por
dia no existe, o quanto voc mandar, melhor. As pessoas no respondem
e-mail, mas voc ter mais prospects para ligar no decorrer dos dias.
Sempre que for muito difcil falar com algum, coloque no final da
fila. Como no comeo voc tem muitos leads, no perca muito tempo com
os desinteressados. No precisa deletar ou desistir, mas isso otimizar o
seu tempo.
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Negociao
Existem duas coisas que voc empreendedor iniciante, precisa
entender sobre seu cliente ou parceiro:
Ele no precisa de voc!
ainda est validando seu negcio, quando voc j tiver uma carteira
considervel e domnio da ferramenta, ataque sim, pedindo para
cuidar de tudo, mostrando o exemplo do que foi conquistado em at
o presente momento.
O negcio tem que ser bom para os dois!
Vale a pena baixar comisso, vale a pena dar de graa a soluo...
Mas para tudo isso, precisa ter um por qu. No aceite qualquer
negociao pelo desespero, pois quando voc oferece muito, as
pessoas no valorizam o seu trabalho, isso eu afirmo, para qualquer
tipo de vendas.
Ns, brasileiros, fomos criados em um sistema capitalista.
Aprendemos desde novos que tudo que bom, caro. Ento, no
venda seu negcio a preo de banana. Seja estratgico, leve sempre
uma carta na manga, mas no exagere, pois o parceiro pode se sentir
enganado, voc chegar pedindo comisso de 20% e fechar com 5%
ruim para voc e para o mercado.
Na construo do preo, preciso fazer bem as contas, pois voc
pode acabar tendo que bancar uma operao grande demais para o
seu bolso. Cliente estratgico: pode-se chegar at x, clientes que
procuram sua empresa organicamente ou por campanhas online:
pode-se
chegar
at
assim
vai.
Monte
essa
tabela
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Reunio Presencial
Aparncia
Vista-se de acordo com seu cliente ou tenha uma forma padro
de se vestir, mas nunca esqueam do bom senso... Se quiser ser
barbudo, deixe com uma aparncia menos desleixada possvel.
Pontualidade
Chegar 15 minutos antes do horrio marcado, se der, sempre
bom. Voc vai chegar tranquilo, vai dar tempo de checar e-mails etc.
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Se voc perceber que vai atrasar, avise por e-mail, whatsapp ou ligue.
Acontece que, se voc no avisa, parece ser grosseiro, a pessoa pode
ter um compromisso depois e no poder te receber, o que acontece
muito, principalmente, em grandes empresas ou naquelas que no
esto interessadas em te receber.
Quebrando o Gelo
Novos clientes so sempre aqueles que nos deixam apavorados,
pois nunca sabemos o que est nos esperando. Por isso, quebrar o
gelo vem para quebrar o galho no primeiro momento. Usei
bastante a questo de ser de outro estado, para elogiar as qualidades
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da cidade que estava atuando. Descubra uma ttica inicial para voc,
mas isso s vale para reunies pessoais.
Outras pessoas vo um pouco alm quando esto inseguros,
pesquisam a vida da outra pessoa (que ter reunio), nas redes
sociais, para saber qual assunto puxar. Isso vai depender da sua
confiana quanto ao produto a ser apresentado e ao cliente que ir
atender etc. Mas que fique claro que pesquisar, nunca demais.
Apresentao
Sempre que se tem uma reunio, bom levar um notebook ou
tablet com a apresentao pronta. Se o cliente for muito top, coloque
a logomarca da empresa dele na sua apresentao, isso mostrar que
voc se dedicou um pouco mais para impression-lo, parece uma dica
simples, mas poucas pessoas fazem isso.
A questo de mostrar slide por slide tem que ser mais sua
percepo. engraado quando uma pessoa quer ver o material, ela
j fica olhando para o seu device, ai pode deitar e rolar com seu
power point. Eu quando estou na dvida sempre pergunto se
prefere um bate-papo ou apresentao. Empresas tradicionais
costumam ver todos os slides e fazer perguntas difceis, ento
estudem antes de sair de casa ou do escritrio. Empresas com
funcionrios mais jovens, tendem a entender mais rpido os modelos
e querer conversar, acontece muito de mudar de assunto
rapidamente, voc precisa prestar a ateno para no perder tanto o
foco.
Durante a reunio, faa todas as perguntas necessrias para
compreenso melhor do mercado. Se voc no sabe o que perguntar,
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Negociando
Esse tpico se parece um pouco no que citei acima sobre tem
que ser bom para os dois. Mas antes de pensar em preo, verifique se
sua soluo atende a necessidade do cliente. Se sua marca tem
sinergia com esse parceiro estratgico.
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Ps-vendas
Prepare um e-mail de boas-vindas para seu cliente, ele merece!
Algo simples, prtico, com os pontos abordados e contatos
necessrios e depois disso, no esquea de que eles confiaram em
voc e na sua empresa.
Imagem: dreamstime
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Tipos de escala
Uma grande dor de cabea saber como escalar o negcio, no
caso das Startups. Ento, seguem alguns modelos e suas formas de
execuo:
Venda Pessoal
Esse tipo de venda quando a equipe trabalha em campo, muitas
das dicas foram dadas acima, na parte de negociao e reunio. um
pouco bem mais cara que telemarketing, mas o relacionamento ser
mais prximo, pois a pessoa teve um contato real com o cliente...
Ento, a relao se tornou pessoal ps reunio.
O custo de manter uma equipe como essas, falando em mercado
como um todo, de voc pagar um fixo para o vendedor, comisso e
ajuda de custos. Em algumas empresas, o fixo o salrio de
comercirio. Mas, a depender do nvel do vendedor, ele poder
negociar. Nesse caso, voc dever conferir o networking ou
resultados atingidos nas empresas anteriores. Normalmente, o
vendedor mais snior, tende a ser mais independente em sua
rotina, porm, nas reunies semanais, cobre os relatrios,
juntamente a toda equipe.
Para mim, um Key Account ou Supervisor de Vendas, pode
naturalmente gerir toda equipe. No porque voc tem caixa para
investir, que deve contratar mil pessoas. At porque voc precisar
tambm participar de todas as reunies feitas pelo time, at o ponto
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Telemarketing
Imagem da internet extrada do texto Caso: Como alavancar vendas por telemarketing
do site http://www.vendamuitomais.com.br/
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Consideraes Finais
Pequenas empresas, Startups, Ideias Inovadoras... Todas elas precisam de um empurrozinho para se tornarem conhecidas. Se voc conseguir rapidamente a aquisio de muitos usurios por campanhas inteligentes, te parabenizo antecipadamente. Se no, pense em trazer nomes
importantes para perto de voc.
O reconhecimento e o crescimento viro. Saiba ouvir, seja rpido nas
decises e nunca deixe de aprender... Por mais que tenhamos toda experincia do mundo, uma frase pode mudar sua histria.
Bons Negcios.
Talita Lombardi
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SOBRE
Talita Lombardi
Nordestina
de
Joo
Pessoa
(PB),
Talita
Lombardi
Marketing,
ainda
criadora
do
Startup
Stars