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5. NEGOCIANDO EL PROBLEMA

El primer paso era el que contaba. Una vez que has iniciado
algo, ello ejerce una autoridad terrible sobre ti.
JULES ROMAIN (1973)

Todas las cosas tienen pequeos principios.

MARCO TULIO CICERN

El proceso de la evaluacin es crucial para la direccin que toma

cualquier terapia y a menudo, en ltima instancia, para su xito. Richard
Rabkin ha utilizado la analoga del ajedrez para pensar el proceso teraputico (1977). Lo mismo que en una partida de ajedrez, el xito o fracaso de la terapia est a m e n u d o d e t e r m i n a d o p o r las jugadas de
apertura: las preguntas formuladas, las respuestas extradas, que reflej a n la estrategia de juego y los supuestos del terapeuta.
Todos los marcos explicativos son metforas, aunque pueden tener
consecuencias m u y reales. Creemos que son muchos los diferentes marcos capaces de orientar a los terapeutas en su trabajo. No obstante, a
m e n u d o aparecen problemas, como ya hemos dicho antes, cuando esos
marcos se confunden con la realidad y son reifcados. Despus de un
tiempo, los clientes pueden llegar a considerar sus problemas y pronsticos, y a verse a s mismos, a la luz de las creencias del terapeuta
al respecto, incluso aunque esas creencias no hayan sido explcitas sino
implcitamente comunicadas.
Una clienta q u e haba sido etiquetada como personalidad lmite fue transferida a u n a nueva terapeuta, debido a un cambio de personal en la institucin en la que reciba la terapia. Despus dijo que,
c u a n d o iba a ver a la nueva terapeuta, a m e n u d o sala m u y desalentada y deprimida. Se le pregunt cul era la diferencia de estilo entre las
dos terapeutas, y respondi: Esta o t r a terapeuta es m u y pesimista.

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

NEGOCIANDO EL PROBLEMA

Cuando entro en el consultorio, quiz me sienta m u y bien. Pero ella

me dice que parezco deprimida. Entonces empiezo a preguntarme si
en realidad no lo estoy. Al final de la sesin, estoy decididamente deprimida, aunque no lo estuviera al principio.
Tradicionalmente, en el proceso de evaluacin o diagnstico, el problema del cliente o la familia es estudiado, identificado y descrito objetivamente, despus de lo cual se lo trata. Puesto que, a nuestro juicio,
la realidad est mediada socialmente, no debe sorprendernos que veamos los problemas y sus definiciones (y los efectos pragmticos de estas
definiciones) c o m o mediados en gran medida social e interaccionalmente, en un proceso en el cual el cliente o los clientes y el terapeuta
crean juntos u n a realidad, sea cual fuere la conciencia que los participantes tengan de este hecho. El grado de influencia que ejercer
el cliente (o lo que el terapeuta le reconozca competencia para ejercer)
en la creacin de esta realidad vara segn el enfoque.
Los terapeutas conductuales descubren problemas de conducta;
los analistas descubren problemas intrapsquicos, con frecuencia originados en la niez; los psiquiatras de orientacin biolgica descu---- pruebas de problemas neurolgicos y dficits qumicos; los terapeutas estructurales/estratgicos descubren ambigedades jerrquicas y coaliciones; los terapeutas contextuales descubren los efectos
de la injusticia y la explotacin intergeneracional; los terapeutas breves "descubren"
pautas de pensamiento y accin que se autorrefuerzan. Todo terapeuta se basa en el supuesto de que l o ella ha descubierto la causa fundamental del problema (y, lamentablemente, a menudo desatiende e incluso se mofa de otros modelos y explicaciones, tendencia sta de la cual nuestro propio campo de ningn modo est total-

explicacin propuestos por el bilogo Steven Rose como los mnimos

necesarios p a r a comprender la conducta del cerebro (1976, pg. 30).

70

mente

libre).

Todo lo que pensamos, sentimos y h a c e m o s se puede considerar

insertado en, y afectado por, u n a compleja j e r a r q u a de influencias.
Estas abarcan desde el m s amplio nivel sociopoltico hasta el nivel
neurosipnptico individual, de origen gentico o ambiental; desde nuestros antecedentes histricos, pasando por nuestras diversas experiencias del presente (familia, grupo de pares, c o m u n i d a d , gnero, raza,
etctera), hasta nuestro futuro, tal como lo prevemos hoy. Por ejemplo, c o n s i d e r a n d o la complejidad del f e n m e n o q u e d e n o m i n a m o s
esquizofrenia, Scheflen m u e s t r a que hay que considerarlo reflejo de
un complejo de influencias de por lo m e n o s ocho niveles diferentes
(1981). Esos niveles se asemejan estrechamente a los ocho niveles de

Scheflen

Rose

La perspectiva social
El nivel institucional
El nivel familiar
La interaccin didica
La emocionalidad y los
estados corporales
Los subsistemas fisiolgicos
La organizacin del sistema
nervioso
La microestructura neural

Nivel
Nivel
Nivel
Nivel
Nivel

71

sociolgico
psicolgico-social
psicolgico (mentalista)
fisiolgico (sistemas)
fisiolgico (unidades)

Nivel anatmico-bioqumico
Nivel qumico
Nivel fsico.

La riqueza y complejidad de este tapiz existencial significa que cualquier aspecto de nuestro ser, incluso el desarrollo y mantenimiento de
los problemas, puede verse como reflejo de fenmenos que existen en
cualquiera de estos niveles, o en todos ellos. La riqueza y complejidad de este tapiz existencial significa tambin que es posible encontrar
pruebas en apoyo de u n a amplia g a m a de preconcepciones diagnsticas. A nuestro juicio, tambin significa que la causa o causas reales de cualquier problema nunca se pueden determinar de modo concluyente.
Los terapeutas breves se concentran primordialmente en lo observable, en lo que puede describirse de un m o d o claro y concreto, en trminos de cosas y hechos. O'Hanlon y Wilk hablan de enunciados descriptivos basados en la observacin, que no contienen ni presuponen
ninguna informacin que en principio no pudiera derivarse sin interpretacin de un vdeo con banda sonora (1987, pg. 20). No se trata
de que neguemos la complejidad de la experiencia humana. Pero creemos que c u a n t o m s se aleja uno de las tuercas y tornillos observables
o descriptibles de la interaccin, mayores son los riesgos que corre
de quedar a t r a p a d o en sus propias metforas, y de imponrselas a los
clientes. Adems, a menos que estemos actuando como agentes de control social, lo q u e nos autoriza a realizar nuestra tarea es resolver el
problema especfico que la persona nos trae a terapia, y con respecto

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

al cual l o ella es un cliente real o potencial. A veces sucede que el problema inicial se utiliza como tarjeta de presentacin, y que en realidad al cliente le preocupa ms otro problema, que no est preparado
para introducir antes de que pase algn tiempo, y confa ms en la integridad y la competencia del terapeuta. Creemos que nuestra responsabilidad consiste en proporcionar ese clima, pero quien en ltima instancia debe definir el enfoque es el propio cliente. Los clientes no trabajan por cambios de los que no son consumidores, p o r ms necesarios, deseables o beneficiosos que esos cambios les parezcan a las otras
personas de sus vidas y al propio terapeuta.
Desde esta perspectiva consideramos innecesarias las ideas tradicionales acerca de la resistencia. Aunque al afrontar el enfoque de un
cambio significativo todos tendemos a aferramos a lo malo conocido, a nuestro juicio las personas con problemas quieren cambiar, aunque, por diversas razones individuales o interpersonales, no saben o
no pueden iniciar el proceso sin alguna ayuda.
El grupo del Centro de Terapia Breve de Palo Alto (Fisch y otros,
1982; Watzlawick y otros, 1974; Weakland y otros, 1974) ha examinado este tema esencial de la relacin de compra. Quin quiere ayuda, con qu, o de quin? A veces la persona que recurre a la terapia se
siente proclive a adquirir los cambios de otros (un cnyuge, un hijo),
sin advertir o estar preparada para ver que es ella m i s m a quien podra
o debera c a m b i a r su m a n e r a de ver a ese otro. A m e n u d o , el cliente
que llega al consultorio ha sido derivado por un consejero escolar, un
tribunal, un progenitor, un cnyuge, etctera, y quiz no tenga ninguna motivacin p a r a la terapia, e incluso sea hostil a la idea de someterse a ella. Esto no significa necesariamente q u e no se puede hacer
nada, sino que el terapeuta debe partir con cautela de u n a posicin respetuosa y humilde, sin establecer ningn supuesto. M u c h o de lo que
suele definirse como resistencia puede verse c o m o resultado directo del hecho de que el terapeuta no clarifica si alguien es cliente o no,
y trata de venderle algo a u n a persona que no est interesada en
adquirir nada. O bien a esa persona le interesa adquirir algo, que no es
lo que el terapeuta intenta venderle, y siente q u e los otros (incluso
el terapeuta) tratan de convencerla o forzarla a realizar esa compra
porque tienen sus propias razones.
Un hombre pidi hora por recomendacin de su agente de seguros,
quien aparentemente le haba dicho que mediante el hipnotismo se pue-

NEGOCIANDO EL PROBLEMA

73

de dejar de fumar. Se le inform de que no era as; el terapeuta no poda

hacer, ni hara, que dejara de fumar. No obstante, estaba en condiciones
de ayudarlo a abandonar el hbito, pero primero quera saber si l mismo lo deseaba. Respondi que no. Se le pregunt si alguna vez haba
tenido problemas de salud o respiratorios relacionados con el tabaco, y
contest que nunca haba padecido efectos desagradables. Al dejar la
Marina, cuarenta aos antes, los mdicos le haban dicho que le que
daban tres aos de vida, debido a sus hbitos extremos con la bebida y
el tabaco. Estaba jubilado, haba renunciado al alcohol y suprimido las
grasas de su dieta, por prescripcin mdica, varios aos antes. Fumar
era uno de los pocos placeres que le quedaban. Tena que hacerse un examen mdico en el trmino de unas pocas semanas.
El terapeuta le dijo que, sobre la base de lo que l le haba comentado, supona que no le costara mucho dejar de fumar, ya que antes
haba dejado de beber, en el caso de que el mdico se lo recomendara.
Pero si el mdico no le haca esa recomendacin, poda seguir disfrutando del tabaco mientras quisiera. El hombre respondi: Gracias, joven.
Supongo que realmente no quiero dejar de fumar, y nuestra conversacin me ha ayudado a comprenderlo. Era el agente de seguros quien quera que yo dejara el tabaco.
El terapeuta le dese suerte y agreg que la puerta de su consultorio
estaba siempre abierta si l quera volver.
Los prrafos siguientes delinean los aspectos i m p o r t a n t e s de la
relacin de compra, tal como los present inicialmente el grupo de
Palo Alto, con u n a adaptacin posterior de Steve de S h a z e r y de sus
colegas (de Shazer, 1988):
Un visitante (que Fisch y otros, 1982, llaman window shopper, es decir,
alguien que mira escaparates pero no entra a comprar) no se compromete; a menudo llega a la terapia bajo algn tipo de coaccin, implcita o explcita, y por lo general debido a las preocupaciones de otros. Por
ms claro que est para esos otros y para nosotros mismos que la persona tiene problemas, en los planes de l o ella no est el hablar sobre
tales problemas en el contexto presente, ni recibir ayuda. Por lo tanto,
es probable que cualquier intento de intervencin sea estril o conduzca a lo que posteriormente podra llamarse resistencia. En tales situaciones, Steve de Shazer aconseja escuchar con respeto, felicitar cuando
sea posible, pero no hacer sugerencias ni encargar tareas.
Un quejicoso tiene un problema o una lista de problemas, especficos o vagos, concernientes a l mismo o relacionados con otra u otras
personas, acerca de los cuales est por lo general dispuesto a hablar, a

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

veces extensamente. Pero, aunque tal vez se vea a s mismo como relativamente impotente, o bien con potencial para influir en el problema
o los problemas con sus propias acciones, no est an claro que invite
directamente al terapeuta a ofrecer consejo o ayuda (quiz asuma la posicion de que son los otros, y no l, quienes tienen que cambiar, en cuyo
caso es probable que convenga tratarlo inicialmente como a un visitante, con empatia, pero sin sugerencias y tareas).
Un comprador tiene una queja, relacionada con l mismo o con otra
u otras personas; de esa queja puede obtenerse una descripcin relativamente clara, y el individuo desea sin duda alguna hacer algo al respecto, para lo cual busca la ayuda del terapeuta.
Es importante no suponer que estas definiciones describen caractersticas fijas y reales; son slo orientaciones para pensar la relacin
teraputica. Se refieren a las posturas adoptadas por los clientes en relacin con las posiciones reales o previstas de los terapeutas y los otros
miembros de la familia o profesionales involucrados. Esto contrasta
con la idea tradicional de la resistencia, vista como una cualidad que

est dentro del cliente.

Es comn que cada miembro de una familia adopte posiciones distintas con cada uno de los otros, y tambin que las cambie, as como
su actitud
con el terapeuta, en el transcurso de una misma sesin, o de
una sesin
a otra. Por ejemplo, una mujer puede llevar a terapia a su
esposo renuente. Sin duda es la compradora del cambio de l. El hombre no tiene ningn inters en la terapia, y se ve con claridad que se
dej llevar para conservar la paz, o para poder decir: Bien, fui pero
no di resultado; que es lo que yo haba previsto.
Es posible que, al encontrarse con que el terapeuta no le seala errores y le demuestra comprensin, el esposo, al final de la sesin, se haya
convertido en un comprador de terapia. No obstante, como lo que suced no es lo que esperaba la mujer, ella podra desplazarse a la posicin de quejicosa o incluso a la de visitante (por lo menos con ese terapeuta y en ese momento). A veces, el cliente sigue siendo visitante hasla que otras personas de su vida, allegados, amigos u otros profesionales dejan de presionarlo para que vaya a terapia. Entonces puede
concurrir con sus planteamientos, y al terapeuta le resulta ms fcil
evitar la difcil posicin de aparecer como agente de los otros.
Desde luego, es posible tener varios compradores a la vez, cada uno
de ellos con diferentes problemas. Esta situacin aparece a menudo en
la terapia familiar y marital, en las que en la sesin se ve a ms de una

NEGOCIANDO EL PROBLEMA

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persona, y cada u n a tiene sus problemas y su propio programa, diferentes de los de los otros y, a veces, en conflicto con stos.
Por ejemplo, u n a familia llega a terapia por el impulso inicial de los
padres, que se quejan de la conducta y actitud de u n a hija de 15 aos.
Ella ha violado reiteradamente varias reglas familiares y hogareas, ha
faltado a clase, ha pasado toda una noche fuera de casa, y suele enzarzarse en disputas con los padres. Es probable que, al principio, la nia
sea renuente a asistir a la terapia, hasta que el terapeuta le pregunte,
con o sin la presencia de los padres, si le gustara ayudar a sacrselos
de encima. Es p r o b a b l e que esto realmente le interese, y entonces
resulta posible e n s a m b l a r y alinear los dos conjuntos de metas. Los
progenitores quieren que la hija obedezca las reglas de la familia, y la
hija quiere t e n e r m e n o s conflictos con ellos y m e n o s restricciones.
En este caso tenemos dos problemas y dos conjuntos de metas, con dos
compradores distintos.
Despus de asegurarse de que uno tiene comprador, el siguiente
paso en la terapia consiste en conocer el problema de ese comprador.
Es decir, qu conducta o experiencia que se produce en su vida le gustara a esa persona reducir o eliminar, o bien, alternativamente, a qu
conducta o experiencia que no se produce le gustara poder recurrir
ms r e g u l a r m e n t e . En algunos enfoques, la decisin acerca de cul
es este p r o b l e m a se basa en una teora de la patologa, ms bien que
en la peticin de ayuda del cliente. A nosotros nos interesa una definicin clara del problema en trminos de conducta real. En lugar de
aceptar enunciados tales como l es obediente o Estoy deprimida,
p r e g u n t a r , en este caso, Qu es lo que l h a c e e x a c t a m e n t e p a r a
que lo considere desobediente? o De qu m o d o la tristeza afecta a
su conducta?, alienta el anlisis ms detallado. A m e n u d o es importante descubrir c u n d o comenz el problema, con qu frecuencia se
produce, c u n d o y dnde, en relacin con quin o qu, etctera. A continuacin hay que extraer con igual claridad las soluciones intentadas.
Como en la terapia breve la evaluacin se orienta hacia el presente y el futuro (qu es lo que al cliente/comprador no le gusta en el presente, y qu es lo que quiere cambiar en el futuro), p o r lo general no
b u s c a m o s c a u s a s o antecedentes en el pasado, si bien reconocemos
que, en algunas personas, un marco para la comprensin de los efectos de hechos pasados puede ser de ayuda en el proceso de revisar los
constructos personales. Al buscar una descripcin del problema, preferimos c o n c e n t r a r n o s en el presente o en el pasado reciente. Procu-

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NEGOCIANDO EL PROBLEMA

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

r a m o s encontrar las p a u t a s individuales e interaccionales asociadas

con la dificultad. Tambin queremos comprender con exactitud lo que
describe el cliente, para no tener que recurrir a conjeturas, que pueden
ser inexactas.
Los terapeutas breves tienden a interesarse en lo que no le da resultado a la persona y a convencerla de que intente algo distinto, o bien
tratan de descubrir lo que s da resultado, y alientan a recurrir ms a
ello. Tambin se concentran ms en el futuro y en las soluciones que
en la etiologa y el pasado, o incluso, a veces, el presente (de Shazer,
1988, 1991; F u r m a n y Ahola, 1992; O'Hanlon y Weiner-Davis, 1989).
La siguiente es u n a lista de puntos acerca de los cuales tenderam o s a hacer preguntas al buscar una definicin clara del problema y
de las que aparezcan como secuencias importantes en torno a l. Ms
adelante nos detendremos en los enfoques centrados en el futuro.

Cundo se produce el problema?

Buscamos regularidades en la reiteracin del problema en el tiempo. Hay m o m e n t o s en los que el problema aparece habitualmente o
siempre, o en los que no aparece nunca? Hay algn m o m e n t o especfico del da, la semana, el mes o el ao en el que el problema surge
con ms o menos frecuencia?

Dnde aparece el problema?

Hay algn lugar donde el problema siempre se produce, o es ms
probable que se produzca? Hay algn lugar donde el problema no surge nunca? A m e n u d o p e d i m o s localizaciones generales (por ejemplo
en el trabajo, en la escuela, en el hogar) y localizaciones especficas
(como u n a cierta habitacin en particular de la casa).

Cules son las acciones del problema?

Si hubiera u n a grabacin en vdeo del problema en accin, qu es
lo que veramos? Qu posturas y gestos especficos, qu frecuencias
de acciones, interacciones, dilogos, etctera, podramos ver y or en
esa presentacin activa del problema?

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Con quin se produce?

Quin es ms probable que est rondando cuando aparece el problema? Qu hacen y dicen esas otras personas antes, d u r a n t e y despus de que aparezca la conducta-problema? Qu dicen esos otros
sobre el individuo q u e tiene el problema, o sobre el p r o b l e m a en s?

Cules son las excepciones a la regla del problema?

Muy pocas veces el problema es continuo, de m o d o que solemos
seguir una lnea indagatoria que subraye lo que interfiere en el problema, lo i n t e r r u m p e o lo reemplaza. De Shazer ha f o r m u l a d o este
mtodo en su trabajo centrado en la solucin (de Shazer, 1988, 1991).
Este mtodo invita a la persona a advertir y producir m s a partir de
las excepciones al problema, de modo que stas se convierten en la
regla que acaba reemplazando a la regularidad indeseada. Anlogamente, White busca lo que l denomina en sus trabajos desenlaces nicos (1988).

Qu es lo que el cliente o los clientes hacen

de modo distinto, o qu actividades quedan excluidas
a causa del problema?
De qu modo el problema obstaculiza lo que las personas haran
habitualmente o les gustara hacer? A veces, para obtener esta informacin, le p r e g u n t a m o s al cliente qu hara de u n a m a n e r a distinta
si el problema estuviera resuelto. De Shazer ha descrito el empleo de
la pregunta del milagro, no slo para obtener respuestas a ese interrogante, sino t a m b i n p a r a procurarle al cliente la experiencia de
hablar de la solucin como si fuera inevitable o ya se h u b i e r a iniciado (de Shazer, 1988, 1991).

Qu es lo que el cliente muestra en la sesin

que est relacionado con el problema?
A veces los clientes sacan a luz alguna parte del problema en el consultorio. Esto ocurre casi siempre en las sesiones con matrimonios o

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

familias; entonces el proceso del p r o b l e m a se despliega ante los ojos

y los odos del terapeuta. Pero tambin puede suceder en las sesiones
individuales. Un cliente se quejaba de que sus colegas no lo aceptaban
en su c a r r e r a profesional. D u r a n t e la p r i m e r a sesin, habl en voz
tan alta que, ms tarde, los terapeutas de los consultorios adyacentes
se quejaron de h a b e r tenido que escucharlo todo. Adems, el cliente
m i r a b a a cualquier lugar de la h a b i t a c i n , pero no al terapeuta, de
manera acentuada y notable. Al principio de la sesin siguiente, el terapeuta le comunic lo que haban dicho los profesionales vecinos, y se
pregunt si la voz alta y la evitacin del contacto ocular tenan algo que
ver con el problema del cliente. Este respondi que su jefe haba mencionado alguna vez que hablaba en voz demasiado alta, pero que ninguna otra persona le haba hecho ese comentario, de modo que lo descart, atribuyndolo a que el jefe era una persona muy crtica. Decidimos
que en el curso de la semana siguiente l tratara de hablar con m s
suavidad y tomara nota de la reaccin de sus colegas. Descubri que
daba resultado. Despus hubo otra s e m a n a en la que se concentr en
el contacto ocular, y que tambin le dio resultado.

Cules son las explicaciones y marcos del cliente

respecto del problema?
A m e n u d o las personas tienen algunas ideas acerca de lo que caus o causa sus dificultades, o sobre lo que el problema significa en sus
vidas. Como ya hemos comentado, esas explicaciones y marcos de referencia pueden ser tiles o formar parte del problema. En ambos casos,
conviene evaluar qu son.
Qu es lo que el cliente cree que caus o causa el problema? Cules
son, si existen, las dificultades ms profundas a las que el cliente atribuye el problema? Qu indica el p r o b l e m a sobre su identidad o sus
previsiones de futuro? Qu metforas, analogas o imgenes emplea
el cliente cuando habla del problema? Adems, cules son o han sido
las explicaciones de los otros significativos (por ejemplo, los miembros
de la familia u otros profesionales involucrados), que pueden h a b e r
orientado sus actitudes respecto del cliente y el modo de tratarlo, afectando tambin al modo en que el cliente pensaba el problema? Hoy en
da, incluso puede ser importante saber qu libros de autoayuda se h a n
ledo.

NEGOCIANDO EL PROBLEMA

Cules son las soluciones intentadas por el cliente

o los otros, acerca del problema?
Ya hemos visto que se puede considerar que los problemas reflejan
el m o d o en que los clientes han persistido en el empleo de soluciones
inadecuadas y desafortunadas. Qu han estado haciendo el cliente y
los otros significativos (incluso los terapeutas) para tratar de resolver
el problema?

Cmo podremos saber que hemos llegado?

Para el terapeuta breve tiene u n a importancia crucial que ayude al
cliente a clarificar y expresar las metas. Como dice el ttulo de un libro,
si no sabe adnde va, probablemente termine en otra parte.
Debemos tratar de conocer las imgenes e ideas que tiene el cliente acerca de cmo sabr l que el problema est resuelto. Qu suceder en los otros mbitos de su vida cuando el problema ya no los acose? A veces, el solo hecho de que se le pregunte por el futuro y se le pida
que visualice un porvenir mejor, ayuda al cliente a ver con claridad las
soluciones. En otros casos, slo nos ayuda a nosotros a precisar lo que
l quiere. Algunas veces, como dicen de Shazer y sus colaboradores (de
Shazer y otros, 1986), la terapia puede concentrarse primordialmente en c m o ser la solucin, y trabajar en pos de ella sin llegar siquiera a u n a descripcin clara de lo que es el problema. De un modo u otro,
para nosotros esto constituye una parte importante del proceso de evaluacin. Puesto que no tenemos ningn modelo explicativo general ni
modelos normativos que nos guen, las metas y las visiones del futuro
del cliente pasan a ser nuestras brjulas, y nos ayudan a cartografiar
el c a m i n o hacia el destino que anhela. Tratamos de concentrarnos en
u n a m e t a descrita con claridad, en cuanto podamos hacerlo sin ahuyentar al cliente. Si recibimos mensajes verbales o no verbales de que
nuestro enfoque en las metas irrita al cliente, podemos explicarle nuestro propsito, o retroceder y concentrarnos en lo que l nos indica que
considera m s importante examinar.
Ejemplo: ste parecera un buen lugar para empezar, pero me gusta saber a dnde voy, de modo que puedo escuchar ms, para encontrar
lo que le ser til. Si es posible, dgame qu es lo que espera que suce-

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

da en su vida cuando hayamos tenido xito. Qu har despus de la terapia? Cmo se darn cuenta los otros de que ha cambiado? Cmo lo
sabr usted?.
Para que las metas sean alcanzables, es preferible alentar al cliente a formularlas en trminos controlables objetivamente. Las metas
bien formuladas consisten en acciones del cliente, o en condiciones
que esas acciones pueden generar. Suelen incluir elementos temporales: cun a m e n u d o (frecuencia); cundo (fecha/hora/plazo); dnde y
por cunto tiempo (duracin).
Para que sea viable, nosotros pensamos que la meta debe ser compartida. Chente y terapeuta tienen que estar de acuerdo en que es importante y susceptible de alcanzarse. Si hay m s de un cliente, o el comprador no es el cliente, es preferible que todas las partes estn de acuerdo en que la meta es pertinente y alcanzable.
Para a s e g u r a r que todas las partes sepan reconocer, cuando ello
ocurra, que la meta se ha alcanzado, ayudamos a los clientes a traducir a un lenguaje b a s a d o en la accin sus palabras y frases vagas, de
contenido no sensorial. Tenemos que imaginar la meta como si pudiera ser vista y oda en u n a videograbacin. Desde luego, al principio los
clientes suelen hablar sobre las metas de un m o d o vago, o refirindose ms a los sentimientos o estados interiores. Como ya hemos subrayado, consideramos importante prestar atencin a las descripciones
de sentimientos, estados o cualidades interiores, y demostrar empatia.
Sin embargo, seguiremos alentando respetuosamente las descripciones de los correlatos externos (observables) de tales estados.
Si u n a persona se quejara de ser tmida, le pediramos que descubriera u n a interaccin (o falta de interaccin) tpica. Baja los ojos
cuando est en compaa de otros? Se sienta solo o sola en una fiesta? Rechaza invitaciones a reuniones? E m p l e a r a m o s esas descripciones de acciones, y trataramos de alentar a esa persona a cambiar
las acciones e interacciones que nosotros y ella consideramos ms pertinentes y que c o n m s probabilidad g e n e r a r n un c a m b i o generall
A una joven anorxica le resultaba difcil definir una meta ms especfica que Me sentir mejor. Finalmente, mediante el empleo de la pregunta del milagro, pudo identificar como metas iniciales ser capaz de
mirarse al espejo de cuerpo entero camino de la ducha, y elegir una prenda para ponerse sobre la base de lo que le gustaba, y no porque fuera lo
que ocultaba ms. Se le aconsej realizar el intento slo cuando estu-

NEGOCIANDO EL PROBLEMA

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viera preparada. En la sesin siguiente, se present con un vestido sin

mangas y dijo sentirse ms optimista acerca del futuro.
A fin de ayudar a conducir a nuestros clientes, a m e n u d o les presentamos respuestas mltiples para que opten entre ellas cuando vacilan en establecer metas claras o continan respondiendo a nuestra indagacin al respecto con palabras y frases vagas. Por ejemplo:
Piensa usted, quiz, que los primeros signos de que las cosas mejoran podran ser que se mirara realmente al espejo en lugar de apartar
la mirada, o ponerse algo porque le quede bien y no porque la oculte
ms? O alguna otra cosa?
A veces resulta importante informar al cliente de que buscamos una
meta alcanzable, y dar una justificacin racional a nuestra bsqueda.
Vuelvo a esta cuestin de cmo sabremos que hemos tenido xito y
podemos dejar de encontrarnos, porque quiero estar seguro de cul es
el destino de nuestro trabajo.
Me preocupa que lo que estamos haciendo aqu pueda convertirse (o
se haya convertido) en parte del problema, en lugar de ser parte de la
solucin. Creo que definir una meta nos ayudar a evitarlo, porque tendremos un punto de destino claramente definido.
Al p r e g u n t a r p o r las metas, a p r o v e c h a m o s la o p o r t u n i d a d para
crear u n a expectativa de cambio y resultado. Nuestras palabras la reflejan. Al h a b l a r de las metas del cliente en la terapia (o despus de ella),
no nos referimos al futuro empleando el modo potencial o subjuntivo:
decimos cundo y todava.
As que todava no ha salido nunca con una mujer, y le gustara iniciar una relacin?
Entonces, cuando se sienta mejor, menos deprimido o no deprimido, se levantar ms temprano y pasar ms tiempo con sus amigos?

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

Construyendo un problema resoluble

Cuando se negocia el problema, una de las metas importantes es
definir las dificultades, en el discurso que se despliega entre el terapeuta y el cliente (o los clientes), de un m o d o que optimice la posibilidad de actuar sobre ellas. Como ya hemos dicho, es ms probable que
esto suceda cuando se alude a conductas especficas y no a cualidades
personales o entidades hipotticas. Un nio que se niega a ordenar su
habitacin es m s fcil de tratar que un nio desobediente; una persona que toma su primer trago al volver a casa despus del trabajo es
ms fcil de tratar que un alcohlico; un matrimonio que no ha encontrado an el m o d o de conseguir que un nio asustado vaya a la escuela es ms fcil de tratar que una familia enredada; la falta de experiencia en la relacin con los pares es ms fcil de tratar que la baja
autoestima; u n a tendencia a evitar el contacto con los otros y a llorar
con frecuencia es m s fcil de tratar que u n a depresin.
Para t o m a r slo u n o de estos ejemplos, el individuo que bebe su
p r i m e r a copa al volver a su casa desde el trabajo, noche tras noche,
podra ser persuadido de que, en lugar de ello, sacara a pasear el perro.
Invitamos al lector a practicar la reduccin de cualquiera de las
categoras diagnsticas que se emplean con frecuencia a una pauta de
conductas discretas, personales e interpersonales, que se repiten cuando se da cierto conjunto de circunstancias; de ese m o d o es ms fcil
a c t u a r sobre los distintos elementos de esa p a u t a . Pero este proceso
presenta mucho m s que ventajas pragmticas. Las consecuencias de
a l u d i r a entidades de existencia en ltima instancia indemostrable
(como, por ejemplo, la codependencia o la personalidad adictiva,
el dao psicolgico o un dficit de la atencin, p o r nombrar slo
cuatro categoras de u n a muy larga lista posible), pueden ser profund a s y, a nuestro juicio, un t a n t o aterradoras ( a u n q u e quiz generen
buenas ganancias).

6. NEUTRALIDAD Y PODER, SUGERENCIAS, TAREAS

Y PERSUASIONES

Generalmente, las personas se convencen mejor con las razones que han descubierto por s mismas que con las que les han llegado de las mentes ajenas.
PASCAL

Tenemos la muy ingenua creencia de que si uno no escoge

influir, si la palabra estrategia se le queda pegada en la garganta
cuando intenta emitirla, o si cree que los seres humanos son capaces de no influirse entre s (con intencin o sin ella), tiene que retirarse de la sociedad humana.
BROOKS Y HEATH (1989, pg. 320)

Lo tpico es que los terapeutas breves h a g a n u s o frecuente de la

sugerencia directa y el encargo de tareas. Por lo tanto, tienen que convertirse en expertos en el arte de la persuasin. Puede sostenerse que
el arte de la terapia, sea cual fuere el enfoque que se utilice, tiene mucho
en c o m n con el arte de la persuasin. Para m u c h o s , ste es un hecho
desagradable. Pero, nos guste o no, nuestra profesin tiene que ver pri
mordialmente con alentar a las personas, de m o d o directo o indirecto,
a modificar sus actitudes o sus conductas.

INFLUENCIA Y PERICIA

Son m u c h o s los que, en nuestro campo, creen que es posible no

influir y limitarse a escuchar la historia de un cliente o u n a familia,
alentar un discurso en el que el terapeuta no realice ningn intento de
dirigir, m a n e j a r o cambiar el dilogo familiar p a r a llevarlo en una
direccin particular... (Markowitz, 1992, pg. 12, citando a Harlene
Anderson). P e n s a m o s que sta es una ilusin peligrosa. Desde cierto

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p u n t o de vista, es imposible no revelar opiniones e influir en la interaccin, as sea inconscientemente, a travs de toda la gama de los canales verbales y no verbales que llevan y traen la informacin. Por ejemplo, sea cual fuere nuestro modelo teraputico, respondemos a un cierto enunciado y no a otro, formulamos una cierta pregunta y no otra,
sacudimos la cabeza o decimos hum en respuesta a alguna de las
cosas que se nos h a n dicho, y no a otras. En todos estos casos influimos sobre el proceso y la direccin de la interaccin. Tambin es mucho
lo que comunicamos a travs de los niveles sutiles de la expresin facial,
los movimientos oculares, la dilatacin de las pupilas, las pautas respiratorias, la postura, etctera, que no podemos controlar y de lo cual
somos totalmente inconscientes. Nos preocupa que esos niveles sutiles de influencia p u e d a n ser s u m a m e n t e insidiosos, en cuanto actan
al margen de la percatacin de todos los interesados. Nosotros estamos inequvocamente de acuerdo con todo lo que a u m e n t e el sentido
de autonoma, de autodetenriinacin, de la propia capacidad en el cliente. Pero no creemos que el hecho de que el terapeuta haga sugerencias
o persuada al cliente para que intente algo distinto represente una manipulacin o la imposicin y explotacin de una malsana diferencia de
poder.
Al parecer, actualmente existe tambin una preocupacin en nuestro campo (a veces nos atreveramos a considerarla un tanto mojigata) que tiende a negar p o r completo la validez del rol de experto, o
incluso de la habilidad en s. Se suele invocar la afirmacin tautolgica de Maturana acerca de la imposibilidad de la interaccin instructiva; la conversacin ha sido elevada a un nivel sacramental, y se habla
de ella en un susurro reverente. La asuncin del rol de experto se considera epistemolgicamente errnea (sea lo que fuere lo que esto significa), o bien presuntuosa, elitista, alentadora de la dependencia, un
aferramiento al poder profesional, controladora del poder del conocimiento, etctera, etctera. Si bien estamos seguros de que esto podra
ser as en los casos de algunos terapeutas, diramos que el rol de experto tambin puede a s u m i r s e de un m o d o tal que no quite p o d e r (de
hecho, dar poder no es posible; lo nico que puede hacerse es evitar lo
que quita poder).
No dejamos de advertir que la mayora de quienes evitan la habilidad y la tcnica son terapeutas sumamente experimentados, con mucha
habilidad y una tcnica m u y asentada. Estamos de acuerdo con que se
h a g a n a un lado la a c t i t u d de antagonismo, las tcnicas encubierta-

NEUTRALIDAD Y PODER

85

mente manipulativas y la idea de que la terapia es un proceso en el cual

nosotros, con la suma del conocimiento, actuamos benvolamente sobre
quienes no lo tienen. Pero creemos que carece de sentido fingir una
carencia de conocimientos o habilidades, negar que la experiencia y la
sabidura que llevamos a la terapia es el fruto del ejercicio prolongado, y a veces penoso, de ese conocimiento y esas habilidades, y de la
evolucin de uno y otras. Ofrecer los frutos de m u c h o s aos de experiencia de un m o d o sensible y respetuoso a un cliente o u n a familia
perturbados no significa necesariamente quitarles p o d e r o tratarlos
como incompetentes (aunque sin duda sta es u n a posibilidad).
Para dar un ejemplo, Brian a menudo les explica a los individuos,
parejas o familias que, a lo largo de los ltimos veinticinco aos, l
ha adquirido u n a habilidad considerable con los enfoques que, por lo
comn, no dan resultado en las relaciones, sobre todo cuando se han
convertido en un rasgo de ellas. Por lo general, a continuacin dice que,
con respecto a lo que s d resultado, l es mucho menos capaz de hacer
una declaracin tan definitiva. Sin embargo, admite que a m e n u d o tiene ideas sobre lo que podra funcionar, muchas de ellas t o m a d a s de
clientes anteriores, y algunas propias; aade que le gustara m u c h o
compartirlas con ellos (Cade, 1992b).

LA NEUTRALIDAD

En los ltimos aos, la cuestin de la neutralidad ha recibido una atencin considerable y ha originado algunas controversias. A nuestro juicio,
la neutralidad del terapeuta es un requerimiento pragmtico para ser teraputico cuando se trabaja en el punto de encuentro de las relaciones. La
prdida de neutralidad, por lo general, empuja al terapeuta a u n a posicin estril. La posicin neutral asumida por razones teraputicas no
expresa necesariamente la opinin o la actitud personales del terapeuta
con respecto a una persona, una conducta, un conjunto de valores, una
disposicin o un hecho. Desarrollamos el empleo de esta posicin en virtud del aprendizaje realizado en los casos en que no pudimos ser tiles
por haber tomado partido, creyendo a veces que era importante proteger
a una de las partes, otras veces inconscientemente, en ocasiones con el
autoengao de que intentbamos una provocacin teraputica para desequilibrar el sistema, y a veces por motivos personales nuestros.
Hay en nuestro campo quienes parecen equiparar la neutralidad en

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la terapia a la adopcin de u n a postura de desapego, no comprometida, no emocional. H e m o s visto a algunos terapeutas que entrevistan
familias empleando u n a expresividad emocional del estilo de Buster
Keaton. Nos parece posible m a n t e n e r la posicin neutral respecto de
las dos partes, a d o p t a n d o enfoques intermedios en el continuo que
va entre la postura remota, no comprometida, en un extremo y, en el
o t r o extremo, u n a posicin clida, interesada, afirmativa, c o m p r o metida, incluso amistosa, con a m b a s partes. Lo importante es que, a
lo largo del tiempo, ninguna de ellas sea tratada de un modo distinto
y que, implcita o explcitamente, se constituya una alianza de una contra la otra. La neutralidad teraputica puede significar no tomar partido por ninguno de los lados, o t o m a r partido por los dos.
La neutralidad con respecto al resultado es tambin, a nuestro juicio, u n a posicin pragmtica que resulta importante asumir en algunas situaciones, y no necesariamente u n a expresin de la falta de inters del terapeuta en la resolucin de los problemas, o de su insensibilidad a cuestiones sociopolticas globales. Cuando un terapeuta se identifica con demasiada claridad con los argumentos en favor de un cambio, sea que comunique su posicin explcita o implcitamente, a menudo puede convertirse, por as decirlo, en el principal comprador del
modo en que debera ser una familia o un miembro de ella. En ese caso,
es como si el terapeuta hubiera colonizado esos argumentos, dejando
p a r a el miembro o los miembros de la familia slo los argumentos contrarios, j u n t o con el efecto que producen esos contraargumentos. Las
ventajas y desventajas de la idea que tiene el terapeuta acerca de cmo
deben ser las cosas carecen de i m p o r t a n c i a si la persecucin de esos
fines, p o r positiva que sea la motivacin, les quita poder a las personas, a u m e n t a su resistencia o las atrinchera an ms en sus actitudes. Al considerar la terapia de familias en las que hubo abuso, Kearney,
Byrne y McCarthy se h a n referido al potencial colonizador de las
redes profesionales que tratan a las familias perturbadas o perturbadoras de las comunidades pobres y marginalizadas. Estos autores sealan que tales familias estn singularmente expuestas a cruzadas reiteradas de inversin y retirada, bajo las banderas caritativas del control y el tratamiento (...) los colonizados, sostenidos por las sanciones
de los colonizadores, mantienen su asociacin ambivalente en oscilaciones entre la rebelin y la obediencia (Kearney y otros, 1989, pg.
17). En el examen de las tcnicas paradjicas, volveremos a consider a r este proceso de colonizacin.

NEUTRALIDAD Y PODER

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En el examen de estas cuestiones preferimos utilizar el marco del

visitante, el quejicoso y el comprador, al que nos hemos referido en un captulo anterior, en lugar de la nocin ms genrica de neutralidad. En nuestra opinin, teniendo presente la cuestin de quin
es realmente el comprador de qu, por lo general evitamos las alianzas estriles, no nos mostramos demasiado entusiastas o dogmticos
acerca de cmo deberan ser los otros y, lo que quiz es m s serio, nos
salvamos de nuestros mviles personales. Cuando las personas estn
claramente motivadas para cambiar ciertos aspectos de su vida, lo que
nos produce mayor alegra es actuar como cheerleaders que a n i m a n a
sus los equipos deportivos (aunque por lo general no nos p r e s t a m o s
a ponernos faldas cortas y agitar pompones).
En la prctica privada, m u y pocas veces debemos asumir u n a postura de control social directo. Pero tenemos claro que, en tal caso, no
actuaramos como terapeutas con respecto a la persona o personas de
las que se tratara (aunque la accin en s podra ser teraputica, e incluso vital a corto plazo, por ejemplo para un nio o una mujer en riesgo,
o para alguien que sintiera el impulso de no mezclar las cosas). Cuando
se adopta u n a posicin de control social, est claro que el c o m p r a d o r
de algo que se desea que suceda es el terapeuta o alguna parte o poder
que el terapeuta representa. Segn nuestra experiencia, lo que cambia
no son las personas sino el modo en que stas quieren comprar. Cuando
nos vemos obligados a asumir el rol de compradores, en particular si
podemos imponer sanciones, lo esencial es que estamos buscando obediencia (en ciertas circunstancias, sta podra ser la opcin n i c a y
correcta, pero no debemos confundirla con una determinada terapia).
Sin embargo, esto no significa que no se pueda tratar de cumplir con
la funcin de control social del m o d o m s teraputico posible
(Weakland y Jordan, 1990).

SUGERENCIAS, TAREAS Y PERSUASIONES

En la terapia breve, a menudo pedimos que los clientes experimenten

con nuevas conductas o cultiven nuevos modos de cuestionar sus situaciones, lo cual a veces representa u n a desviacin radical respecto de su
conducta acostumbrada, o de lo que durante mucho tiempo h a n considerado sentido comn o verdades evidentes de por s. La fuerza de
las actitudes, creencias y valores de u n a persona es u n a variable impor-

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tante, en c u a n t o la preparan para intentar algo nuevo. Rokeach ha elaborado u n a jerarqua de creencias de tres niveles: el ms primitivo, profundo y bsico (nivel 1), el de las creencias vinculadas con las diversas
autoridades que rigen a quienes escuchamos y respetamos (nivel 2), y
el de las creencias relativamente perifricas (nivel 3). Cuanto ms est
anclada u n a conducta en creencias del nivel 1, cuanto mayor sea la
fuerza e intensidad con que se la sostiene, m s difcil ser, probablemente, influir sobre ellas (Rokeach, 1968). En el resto de este captulo vamos a presentar algunas ideas, tomadas de la investigacin sobre
el arte de la persuasin, que consideramos pertinentes para nuestro
trabajo c o m o terapeutas.
Sin duda alguna, es ms probable que las personas cooperen e intenten algo nuevo cuando son validadas y sienten que sus creencias y sentimientos son comprendidos y respetados. En cambio, quienes se sienten incomprendidos, particularmente si experimentan niveles altos de
afliccin y angustia, tienden a ser m u c h o m e n o s capaces de concentrarse en los mensajes persuasivos, p o r pertinentes que le parezcan al
emisor, y c o n independencia del m o d o de t r a n s m i s i n (Nunnally y
Bobren, 1959).
Un grupo de asistentes le aconsej a u n a mujer muy acongojada, a
la que su esposo acababa de abandonar, que se pusiera en contacto con
su abogado y tambin con el departamento de Seguridad Social. Ella
se sent sollozando en la sala de recepcin del organismo, aparentemente incapaz de actuar. Slo atin a pedir, casi de inmediato, el nmero telefnico del departamento de Seguridad Social, y u n a gua p a r a
buscar el telfono de su abogado, despus de que uno de los asistentes
reconociera y validara los sentimientos de temor, clera y desesperacin que ella experimentaba, invitndola, a pesar de todo, a hacer lo
necesario. De m o d o que, a u n a riesgo de repetirnos, subrayamos que
es i m p o r t a n t e , no slo escuchar lo que n o s dice el cliente, sino tambin, explcita e implcitamente, indicar que hemos escuchado, y demostrar nuestra comprensin del relato y el reconocimiento de los sentimientos concomitantes.
Es m s probable que u n a persona obedezca a los requerimientos o
sugerencias m s congruentes con sus propios deseos, experiencias y
actitudes. En la persuasin, cuanto mayor sea la congruencia entre la
creencia o la accin propugnada y la necesidad sentida del persuadido, m s a l t a es la p r o b a b i l i d a d de q u e la p e r s u a s i n se produzca
(Brooks y Heath, 1989, pg. 333). Una joven inici la terapia por pro-

NEUTRALIDAD Y PODER

pia voluntad porque estaba enfermando a causa de su excesiva inquietud y las muchas horas de estudio para sus exmenes finales. Poco tiempo antes haba tenido que abandonar un examen, al sufrir un ataque
violento de angustia y agotamiento. Ella saba que tena u n a preparacin m s que suficiente para aprobar con honores, pero no poda relajarse. Se le sugiri que cada da tirara u n a moneda. Si caa cara, ese
da no p o d r a trabajar en absoluto. Por difcil que le resultara, tena
que irse a la playa o a algn lugar anlogo, sin llevar consigo ningn
libro. Si caa cruz, poda estudiar con todo el empeo que ella considerara apropiado.
De este modo pudo frenar su ritmo de trabajo. Sobrevivi a los exmenes y obtuvo las notas ms altas de su curso. Nos parece que esta
sugerencia dio resultado porque era totalmente congruente con el propio deseo de la joven de aflojar el paso. Si ella hubiera querido abordar su pnico de un modo tal que le permitiera trabajar an con ms
empeo, la sugerencia no habra dado resultado, por ms que nosotros
creyramos que era lo mejor para ella.
Un individuo con ideas rgidas, dogmticas, tiende a rechazar las
que no concuerdan con las fuentes de autoridad de sus propias creencias y actitudes.
Si hay que convencer a una persona muy dogmtica... hay que tener
presente que el receptor no necesariamente ser persuadido por la lgica o las pruebas, ni por ideas nuevas. Ms bien, sobre este tipo de personas se puede influir apelando a sus figuras de autoridad y a los valores tradicionales, y teniendo presente que ella o l tiene un sistema de
creencias rgido que no tolera mucha incongruencia (Bettinghaus y Cody,
1987, pg. 48).
Un ex soldado manifest que era una persona extremadamente tradicional, q u e ni siquiera crea que las mujeres se hubieran ganado el
derecho al voto. A su juicio, la familia deba ser gobernada con disciplina, y las actitudes de su mujer estaban socavando su autoridad, por
lo cual los hijos se portaban como salvajes. Era evidente que haba acept a d o asistir al consultorio p a r a demostrarle a la mujer que los terap e u t a s son intiles. Se le pregunt al h o m b r e si l se consideraba un
general de la primera guerra mundial o un general de la segunda guer r a m u n d i a l . Pidi que se le especificara la pregunta. Entonces se le
explic que los primeros haban aprendido muy poco en los primeros
c u a t r o a o s de lucha, y parecan t e n e r p o c o inters en la moral de

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

sus tropas o en salvar vidas. Al final de la guerra seguan haciendo las

mismas cosas que desde el principio haban demostrado ser totalmente
ineficaces. Pero los ltimos aprendan de sus experiencias, prestaban
u n a c o n s i d e r a b l e atencin a la m o r a l y a la limitacin de las vctimas, y saban adaptarse a las circunstancias cambiantes. Despus de
c o n s i d e r a r la cuestin por u n o s m o m e n t o s , el h o m b r e admiti pensativamente: Supongo que me he vuelto un poco como un general
de la p r i m e r a guerra mundial.
Enfrentar a este hombre con el error de su pensamiento difcilmente
habra sido til. Pero una vez trazada la distincin entre los diferentes
estilos de generalato, pudieron alentarle a explorar, desde el interior
de sus propios constructos, las consecuencias de volverse ms parecido a un general de la segunda g u e r r a m u n d i a l . Como seala Miller,
desde un p u n t o de vista pragmtico, los mensajes que procuran dar
forma y condicionar las respuestas tienen u n a mayor probabilidad de
xito que las comunicaciones que a p u n t a n a convertir las pautas establecidas de conducta (1980, pg. 19).
Una pareja recurri al terapeuta para que les ayudara a impedir que
su hijo de 26 aos se relacionara con una mujer divorciada. El marido
tena fuertes creencias cristianas, y se senta moralmente ultrajado por la
conducta del joven. El terapeuta se manifest de acuerdo en que Dios les
haba pedido que llevaran una carga pesada, y discuti con ellos la parbola del hijo prdigo. Seal cunta fe haba necesitado el padre de la
parbola para permitir que el hijo dilapidara su herencia y aprendiera de
sus errores, a pesar de lo cual le perdon y acogi con calidez en su retorno. No se realiz ningn intento de vincular el significado de la parbola con cualquier sugerencia de que el hombre cambiara de actitud. En
la sesin siguiente, el padre demostr que se haba sentido profundamente
conmovido por el encuentro anterior; haba vuelto a leer la parbola, y
llevado a la esposa a conocer a la pareja del hijo; los dos encontraron que,
bsicamente, ella era una buena mujer (Cade, 1980b, pg. 97).
En este ejemplo, mediante el empleo de u n a parbola de la Biblia,
ayudaron al hombre a descubrir espontneamente actitudes nuevas
y congruentes con sus propias creencias firmes, y adems derivadas de
ellas. Cualquier intento de persuadirle de que cambiara de actitud, o
de indicarle las conclusiones que deba extraer de la parbola, probablemente slo habra servido para endurecerle.
Los argumentos generados p o r u n o m i s m o son m u c h o ms influ-

NEUTRALIDAD Y PODER

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yentes que los producidos por otros, y parece que cuanto m s n u m e rosos son los propios argumentos en favor de una posicin, m s probable es que esa posicin persista. Tambin parece que, al considerar
u n a serie de mensajes persuasivos, las personas recuerdan sus propios
p e n s a m i e n t o s y argumentos con u n a claridad mucho m a y o r que los
mensajes en s (ya estn esos argumentos a favor o en c o n t r a de tales mensajes). Como observan Perloff y Brock,
...los individuos son participantes activos en el proceso de la persuasin e intentan relacionar elementos del mensaje con su repertorio
de informacin existente. Al hacerlo, estos individuos pueden considerar materiales no contenidos realmente en el mensaje persuasivo. Tales
cogniciones generadas por el propio sujeto pueden concordar con la posicin defendida por la fuente, o divergir de ella. En la medida en que la
comunicacin suscite respuestas cognitivas favorables, las actitudes deben
cambiar en la direccin propugnada por la fuente. Si el mensaje evoca
reacciones mentales desfavorables, debe inhibirse el cambio de actitud
en la direccin propugnada por la fuente (1980, pg. 69).
Como Perloff y Brock dicen a continuacin, las consecuencias de
esto son que una vez que los comunicadores han comenzado a cambiar la mente de las personas acerca de una cuestin, pueden estar muy
seguros de que ese cambio persistir si los miembros de la audiencia
refieren sus propios p e n s a m i e n t o s acerca del mensaje, en l u g a r de
los argumentos del orador (1980, pg. 85).
El mayor efecto de la confrontacin consigo mismo se produce en
sujetos cuyos valores iniciales son congruentes con los implcitos o explcitos en un mensaje persuasivo, aunque su conducta haya sido incongruente (Grube y otros, 1977). Cuando los valores de un cliente no son
c o n g r u e n t e s con los que d a n forma al mensaje, la confrontacin es
m u c h o menos eficaz. De hecho, si el mensaje suscita reacciones desagradables, desfavorables o de desaprobacin proporcionales al grado
de incongruencia, habr u n a tendencia a inhibir el cambio de actitud
y conducta en la direccin propugnada, y a generar contraargumentos
(que pueden o no expresarse abiertamente).
Asimismo, cuando una persona espera o se le advierte que va a recibir un mensaje persuasivo probablemente opuesto a sus valores y actitudes, se producirn y referirn de antemano respuestas contraargumentativas, que hacen a ese sujeto m u c h o menos sensible a la persuasin (Petty y Cacioppo, 1977).
Un m a r i n o retirado haba sido definido anteriormente p o r profe-

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

sionales de diversas especialidades como rgido y Victoriano en sus ideas sobre la disciplina, totalmente reaccionario y sin motivacin.
Consideraba que su hija de 14 aos era desobediente, brusca, y que estaba fuera de control. Segn los profesionales mencionados, la nia era
perfectamente normal, y se vea i m p u l s a d a a actuar y a rebelarse
por las rgidas actitudes y expectativas del padre. Los intentos maternos
de mantener la paz y defender a la hija no hacan ms que aumentar la
tensin. Haba alguna preocupacin oficial por la posibilidad de que la
situacin se volviera violenta y que la nia corriera peligro. Se consideraba que el padre era totalmente incapaz de ver el modo en que sus propias actitudes estaban en la raz del problema. l haba expresado la opinin de que el trabajo social y la psiquiatra eran peor que intiles.
Derivado a un terapeuta breve, el h o m b r e demostr con su comportamiento que no estaba preparado para ninguna cooperacin que
fuera ms all de presentarse en el consultorio. El terapeuta le hizo un
comentario sobre lo difcil que resultaba e d u c a r hijos en esta poca
permisiva. Muchos de los valores tradicionales parecan haberse perdido. l expuso su creencia de que los p a d r e s tienen derecho a definir la conducta apropiada en el hogar, y que los jovencitos necesitaban
la mayor experiencia de sus progenitores, p o r m s que los consideraran anticuados. El terapeuta lament la prdida de muchos de esos
antiguos valores y principios, y la falta de autorrespeto y autodisciplina, tan frecuente en la sociedad moderna. Pero, desde luego, continu, los buenos padres se vuelven obviamente ms flexibles y negocian ms a medida que los hijos crecen.
Ante esa inesperada validacin de muchas de sus creencias, el padre
comenz a asentir con la cabeza, incluso al enunciado final sobre la
necesidad de volverse ms flexible. Qued pensativo y, al cabo de unos
minutos, se inclin hacia adelante y dijo: Me pregunto si tal vez no
soy d e m a s i a d o anticuado; quiz sea d e m a s i a d o d u r o con ella; quiz
ste sea el problema real.
El terapeuta coment con cautela que hoy en da parece haber numerosos padres a los que no les importa m u c h o la manera en que se comportan sus hijos. Los nios necesitan realmente aprender a distinguir
lo correcto de lo incorrecto. El padre volvi a asentir pero, unos minutos ms tarde, reiter con m s insistencia su creencia de que quiz l
no fuera razonable. Despus de todo, ella tiene ahora 14 aos y en realidad no es mala chica. Los tiempos son distintos, y supongo que tengo que aprender a convivir con la poca.

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Cuanto m s le exhortaba el terapeuta a ser cauto, ms insista el

padre en que era l quien necesitaba cambiar. Acept otra entrevista y
el resultado del caso fue una rpida mejora de la relacin entre el hombre y su hija.
Al principio, sin duda el hombre haba previsto que el terapeuta
vera la c o n d u c t a de su hija desde u n a perspectiva blanda y consentidora, y q u e u n a vez ms se le sealara el error que cometa l. Por
cierto, tena contraargumentos de lo m s ensayados. Un buen nmero de profesionales le haba estado acosando con sus intentos de persuadirle, a veces con suavidad, a veces ms enrgicamente, de que adoptara un enfoque incongruente con sus creencias y actitudes aparentes.
Al sentir q u e sus creencias y preocupaciones eran validadas, y no
experimentar ninguna necesidad de defender su posicin, l sinti inmediatamente q u e poda permitirse que esa postura perdiera estrechez,
aceptando la idea de que los buenos padres se vuelven ms flexibles a
medida que los chicos crecen. Las expresiones de cautela del terapeuta y su renuencia a culparlo a l parecieron alentar al hombre a generar cada vez m s argumentos propios a favor de una mayor tolerancia;
los mismos argumentos que antes nunca habra aceptado de los otros.
Una vez q u e sus actitudes comenzaron a modificarse, pudo tolerar y
sacar p a r t i d o de los consejos no slo de los consejos del terapeuta,
sino tambin de su mujer y su hija. Para poder sentirse un buen padre,
y que los otros lo vieran como tal, tena u n a importancia indudable.
Como seala Miller, si se logra dar forma a las respuestas de la persona a persuadir, este xito incide en la vinculacin de tales respuestas con valores firmemente asentados... (Miller, 1980, pg. 18).
A corto plazo, la repeticin de un mensaje persuasivo puede producir a c u e r d o y cooperacin. No obstante, si la repeticin contina,
tender a volverse rpidamente c o n t r a p r o d u c e n t e , y a generar m s
resistencia cuanto ms se reitera (Cacioppo y Petty, 1979). Algunas
investigaciones sugieren tambin que un exceso de refuerzo positivo
de las actitudes y la conducta de u n a persona puede, en realidad, provocar un efecto rebote e inhibir la influencia de u n a comunicacin
persuasiva (McGuire, 1964).
Por ejemplo, una maestra de escuela que participaba en un seminario
sobre los enfoques conductistas comprendi que haba estado reaccionando de m o d o exagerado ante la desobediencia de un chico, con lo cual
quiz reforzaba inconscientemente la conducta-problema y tambin la
sensacin que tena ese nio de ser malo. La maestra decidi comenzar a

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GUA BREVE DE TERAPIA BREVE

brindarle ms nimos y a elogiar lo que l haca que pudiera merecer aprobacin; adems, en la medida de lo posible, trat de reaccionar poco a las
habituales conductas provocadoras del nio. Le sorprendi gratamente
percibir u n a rpida mejora. No obstante, para su decepcin, ese cambio fue breve. Finalmente, la maestra consult sobre el caso, y se le aconsej que continuara con su poltica de reaccionar poco a las conductas
provocadoras, pero que fuera m u c h o m e n o s generosa con el nimo
y el elogio. La conducta del nio mejor y, esa vez, la mejora se mantuvo.
Si se logra persuadir a u n a persona de que cumpla con pequeos
requerimientos o sugerencias, es m s p r o b a b l e que est de acuerdo
con requerimientos mayores. Puede que este fenmeno sea bien conocido. Sin embargo, la investigacin t a m b i n ha demostrado que, en
m u c h o s casos, si a u n a persona se le pide que ejecute u n a accin lo
suficientemente importante o incluso absurda como para que con toda
seguridad la rechace, a m e n u d o a c e p t a r de i n m e d i a t o un requerimiento ms pequeo, que parezca ms razonable. De no mediar la primera peticin, normalmente la segunda habra sido rechazada. Quiz
sea ms probable que un individuo realice concesiones a quienes parecen, a su vez, hacerle concesiones a l. Por ejemplo, una mujer gravemente agorafbica qued petrificada c u a n d o el terapeuta le anunci
que, en esa sesin, los dos iban a pasear p o r el interior de unos grandes almacenes. Con alivio considerable, ella acept despus la sugerencia alternativa de que tomaran j u n t o s un caf en un bar cercano.
sa fue su primera salida de casa en varios meses.
Sugerir que no se realice una tarea o no se responda a un requerimiento claramente descrito puede impulsar a algunas personas a intentar lo contrario, es decir, a tratar de cumplir. Por ejemplo:
Normalmente, en esta etapa, yo sugerira que [el terapeuta enuncia
con claridad la sugerencia], pero, por el momento, me interesa que usted
no tenga una nueva experiencia de fracaso.
T a m b i n es posible presentar alternativas ilusorias; se formulan
dos sugerencias que seran rechazadas p o r igual si se plantearan u n a
a una, pero que aparecen como si el rechazo de u n a supusiera la aceptacin de la otra. Por ejemplo, a la mujer agorafbica a la que nos hemos
referido, se le podra haber hecho la siguiente pregunta:

NEUTRALIDAD Y PODER

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Le gustara dar una vuelta conmigo por los grandes almacenes y

describirme sus sentimientos, o preferira empezar con una salida ms
corta, a tomar un caf?
Para u n a mayor elaboracin de este mtodo, vale la pena estudiar
ejemplos del trabajo de Milton Erickson (Rossi, 1980).
Tambin es importante considerar las posibles maneras de abordar las tareas o sugerencias. Los clientes las siguen, las modifican, se
oponen a ellas, las ignoran, las olvidan? Para determinar el siguiente
paso, el terapeuta debe orientarse con ese feedback. Por ejemplo, si las
sugerencias se siguen al pie de la letra, lo indicado son ms sugerencias; si son ignoradas, o hay oposicin u olvido, el terapeuta debe considerar con cuidado su posicin. Ha evaluado mal la medida en que
el cliente o la familia son compradores, o est l m i s m o (el terapeuta) m s motivado que ellos para lograr un determinado cambio?
Acaso el cliente o la familia han trado una idea diferente o mejor, ms
apropiada para ellos? A nuestro juicio, el fracaso aparente en una tarea
o sugerencia debe verse, normalmente, como resultado de un error
de comprensin o clculo del terapeuta, ms bien que como resistencia o desobediencia del cliente individual o la familia.