Influenciando la decisin del cliente.

Vernica Vsquez Carrasco

ADMV18-1 - ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE VENTAS
Instituto IACC
20 de Agosto de 2016

Desarrollo

Muchas empresas utilizan expertos tcnicos internos o externos, para lo cual los vendedores deben
estar preparados tcnicamente para responder dudas, por lo que la mayora de los vendedores son
ingenieros.
Usted es uno de los vendedores de una empresa de telecomunicaciones y sabe que la competencia
tiene un producto con mayor conectividad y mayor variedad de modelos de telfonos en
comparacin a la empresa en la que usted trabaja, qu har para influenciar favorablemente el
criterio de decisin de su cliente favorablemente?
Plantee un escenario con las fortalezas de su producto y/o empresa
.
Qu har para para influenciar favorablemente el criterio de decisin de su cliente favorablemente?
Influenciar los criterios de decisin de compra de los clientes es la primera labor de venta
estratgica durante la fase de Evaluacin de opciones. Mientras ms se sabe acerca de sus productos
y mercado, ms fcil es caer en la trampa de saber cmo deberan ser los criterios de decisin.
Lo primero que debemos hacer es crear la necesidad al cliente, donde nuestro producto servicio se
presente como el ms fuerte del mercado y despus lograr que el cliente tome estas necesidades
como criterios para poder tomar la decisin final.
Un vendedor que quiere comercializar su producto o servicio debe tener muchos conocimientos,
habilidades y sobre todo una gran actitud. La mejor herramienta que puede utilizar un vendedor son
las preguntas, mediante estas, se logra que el cliente reflexione y se plantee cosas y pase a la accin.
Por lo tanto es mediante estas que se crea una necesidad.
Para lograr crear en el cliente una necesidad es importante realizar las siguientes preguntas, de
manera segura, y confiado en que estamos ofreciendo lo que realmente le hace falta y que no ha
encontrado en el mercado aun.

Aunque reconozcamos una fortaleza en la competencia mi forma de influenciar debe ser guiada
mediante mis puntos fuertes:
Si para el cliente es importante y punto de criterio decisor la conectividad y los modelos, debo
descubrir que otro punto en el que mi compaa sea fuerte sea decisor para el cliente. tratar adems
de bajar la importancia de este criterio o igualarlo a otros mos.
Debo a travs de las preguntas correctas detectar que tan importante es para l y que servicios por
ejemplo evala de manera importante para poder trabajar en influenciar su decisin desde esa
perpectiva. Desarrollando y fortaleciendo mis puntos fuertes.

Bibliografa
Contenido semana 8, 2016. estrategias de venta, Administracin estratgica de ventas..