Sharapova

508-S06
JUNIO 25, 2007
ANITA ELBERSE
MARGARITA GOLOD
Mara Sharapova: Marketing de una campeona (A)

Elegira ganar Wimbledon porque entonces llegaran los millones.
Mara Sharapova a los 13 aos, al contestar si preferira ganar Wimbledon o ganar 20
millones de dlares en testimoniales; primavera del 20011
El sbado 3 de julio del 2004, Mara Sharapova de 17 aos se convirti en la tercera mujer ms
joven as como en la primera mujer rusa en ganar Wimbledon, el torneo de tenis de mayor prestigio
en el mundo probablemente. Siempre he soado en llegar aqu y ganar, pero nunca imagin que lo
hara este ao, dijo la nueva campeona despus de derrotar en sets consecutivos a la favorita, Serena
Williams, en una final vista por millones de televidentes. Por su poder y su elegancia durante el
torneo, Sharapova fue muy reconocida; incluso la BBC manifest que Sharapova mostraba
exactamente por qu estaba destinada a ser uno de los mayores activos femeninos que este juego
haya visto jams.2
Ese da, la vida de Mara cambi para siempre, al igual que la ma, dijo Max Eisenbud, el agente
de Sharapova, Tengo que admitir que llor mucho despus de su victoria. Eisenbud, agente de
IMG, una agencia deportiva lder, haba guiado la carrera de Sharapova desde que ella firm con
IMG a la edad de 11. En las primeras etapas de la carrera de Sharapova, Eisenbud se centr en
ayudarla a lograr el xito en la cancha as como en construir relaciones con patrocinadores
corporativos, y la asesoraba en sus decisiones de negocio. Una premisa para Eisenbud fu diferenciar
a Sharapova de Anna Kournikova, tambin rusa, la cual haba sido una tenista muy prometedora de
adolescente, pero que nunca haba ganado un ttulo significativo en individuales, y que en aos
recientes fue mejor conocida por su trabajo de modelo y su aparicin en las revistas de escndalos,
que por su desempeo en la cancha de tenis. Tales comparaciones quedaran ahora en el pasado para
Sharapova.
Eisenbud saba que el campeonato de Wimbledon traera una corriente de nuevas oportunidades.
Su telfono no par de sonar desde que la victoria de Sharapova captur la atencin del mundo, y su
correo electrnico estaba repleto de mensajes. Era crtico tomar en el momento las decisiones
correctas. Cul sera el mejor enfoque para guiar y comercializar a una campeona como Mara
1 HBO Real Sports, Episodio 106, Cuarta Historia It Was Griten, 17 de enero de 2006.
2 BBC Sports Online Wimbledon bewitched by Sharapova, 3 de julio de 2004.
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Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)
Sharapova? Cul de las muchas ofertas de comerciales, as como otras oportunidades valdra la pena
considerar? Y cmo podra Eisenbud apalancar de mejor manera los recursos disponibles en IMG?
El negocio de los deportes

De acuerdo a algunos estimados, en el ao 2003 la industria del deporte representaba cerca de US$
40 mil millones en ingresos en Estados Unidos y US$80 mil millones en todo el mundo, un
incremento respecto a los US$34,000 y US$68,000 millones de dlares haca slo dos aos.3 Las
condiciones econmicas favorables y el surgimiento de nuevos medios que provean una fuente de
ingresos alternativa incentivaron el crecimiento en testimoniales, patrocinios y mercadeo.
El Anexo 1 lista a los 25 atletas mejor pagados de Estados Unidos por el ingreso anual total,
sumando salario, victorias, patrocinios, testimoniales, as como honorarios por auspicios en el
2003/2004, de acuerdo a la revista Sports Illustrated.4 Tiger Woods, con un ingreso total de ms de
US$76 millones ocupaba el primer puesto en la lista, seguido de las estrellas del baloncesto, Shaquille
ONeal y LeBron James, as como el mariscal de campo Peyton Manning. Las diferencias entre salario
e ingresos por auspicios eran a menudo muy significativas para las estrellas mejor pagadas. Por
ejemplo, mientras que el beisbolista de los Red Sox de Boston Manny Ramrez, el nmero 12 en la
lista, casi todo su ingreso provena del salario y las victorias, y slo una pequea porcin de
testimoniales y honorarios por auspicios; lo opuesto era el caso de Andre Agassi, el nmero siete en
la lista. La edad e imagen de los atletas eran dos factores que influan en los testimoniales. Por
ejemplo, se cree que los problemas legales de la estrella del baloncesto, Kobe Bryant, limitaban su
habilidad para atraer y retener auspicios.
Tenis
El tenis es un juego entre dos personas (individuales) o dos equipos de dos personas (dobles)
en el cual los jugadores utilizan una raqueta para impulsar una pelota sobre la red hacia la cancha del
rival. En Estados Unidos, casi 24 millones de personas practicaban este deporte en el 2003 y gastaban
aproximadamente US$340 millones en raquetas y otro equipo para tenis. Millones de personas
seguan tambin el tenis como espectadores.
Los cuatro torneos conocidos como Grand Slam son los eventos ms importantes del tenis
profesional del ao: el Abierto Australiano, el Abierto Francs (conocido como Roland Garros),
Wimbledon en el Reino Unido, y el Abierto de Estados Unidos, el U.S. Open, en Nueva York. El
total de asistentes a estos cuatro eventos era de ms de dos millones de personas, muchos ms que los
600.000 fanticos que asistan normalmente al torneo ms grande, el U.S. Open, durante las dos
semanas de juego, y millones ms lo vean por la televisin. El Tenis es uno de los pocos deportes
verdaderamente globales, deca Eisenbud.
La Asociacin de Profesionales del Tenis (ATP) y la Asociacin de Tenis de Mujeres (WTA) son las
instituciones a que pertenecen los jugadores de tenis profesionales, hombres y mujeres
respectivamente. La ATP manejaba la gira de hombres, que consista en los eventos Grand Slam, 9
series Master, as como el International Series Gold y el International Series. El total de asistentes era de
3 PriceWaterhouseCoopers (2006), Global Entertainment and Media Outlook: 2006-2010, Nueva York.
4 Pete McEntegart, The Fortunate 50, Sports Illustrated, 14 de mayo, 2004.
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seis millones, y el premio en efectivo era de ms de US$89 millones. La WTA estaba a cargo de la gira
de mujeres, que inclua cuatro eventos Grand Slam, los campeonatos de fin de temporada Sony
Ericsson, y ms de 50 eventos, divididos en varias categoras segn el premio en efectivo. Los
asistentes eran ms de cuatro millones y el premio en efectivo era de cerca de US$57 millones.
Las jugadoras de la WTA cobraban premios en efectivo al ganar en los torneos. Los torneos en las
categoras ms altas tenan premios en efectivo de por lo menos US$1,3 mil millones, mientras que los
de las categoras menores ofrecan slo unos US$10.000 en ganancias. La jugadora alemana Steffi
Graf, ya retirada, lider el ranking de todos los tiempos con ingresos de casi US$22 millones a lo largo
de su carrera. Las llamadas jugadoras exentas conseguan ingresos adicionales comprometindose
a jugar un nmero determinado de torneos a lo largo de un ao. El estatus de exento era otorgado
por la WTA a las jugadoras en base a su ranking y popularidad. Las jugadoras de ms xito en la gira
lograban tambin ingresos significativos por demostraciones y patrocinios. Por ejemplo, Justine
Henin, la jugadora con el puesto ms alto en la lista, era patrocinada por Adidas, Rolex, y Wilson. Sin
embargo, la jugadora promedio de la WTA ganaba menos de US$100.000 al ao, y tena que pagar
sus viajes a los torneos as como su entrenamiento y otros servicios de apoyo.
La WTA publicaba el ranking de jugadoras de acuerdo a su desempeo en la gira. El listado
reflejaba los torneos jugados dentro del ltimo ao, y se actualizaba de manera semanal. Las
jugadoras podan acumular puntos en cada torneo de la WTA e incluso participando en los Grand
Slam y otros torneos de mayor categora. Derrotar a jugadoras de mayor nivel en la lista les daba
tambin puntaje adicional. El Anexo 2 lista a las mejores jugadoras antes y despus del campeonato
de Sharapova en Wimbledon.
Mara Sharapova
Mara Sharapova era hija nica. Nacida el 19 de abril de 1987, en una ciudad industrial de Rusia
llamada Nyagan en el oeste de Siberia. Sus padres se mudaron de Gomel, en Rusia para escapar del
desastre nuclear de Chernobyl de 1986. En 1989 los Sharapova se mudaron esta vez a la ciudad
turstica de Sochi en el Mar Negro. Aqu fue donde Mara aprendi a jugar tenis, utilizando
inicialmente una raqueta de segunda mano. Su padre, Yuri Sharapov reconoci y promovi las
habilidades excepcionales de su hija. En octubre de 1993, mientras los dos iban a clnicas de tenis en
Mosc, Martina Navratilova vio a la pequea de seis aos practicando en la cancha. Tiene talento,5
coment la legendaria campeona al padre de Sharapova. l tom las palabras en serio. Yuri Sharapov
y su esposa Yelena decidieron aprovechar la oportunidad y buscar a un entrenador de clase mundial
para su hija que la ayudara as a lograr todo su potencial. Padre e hija volaron a Estados Unidos en
marzo de 1995, quedndose la madre de Sharapova para terminar la universidad y esperar una visa.
Al llegar a Miami, ninguno hablaba ingls y su padre tena slo 700 dlares en el bolsillo, dinero
que haba pedido prestado a sus padres. Despus de varios das y muchos viajes en autobs, llegaron
sin invitacin a la Academia de Tenis IMG de Nick Bollettieri en Bradenton, Florida. Si bien los
entrenadores de la academia reconocieron el talento de Sharapova, era demasiado joven para ser
aceptada como estudiante de tiempo completo. Sin darse por vencido, su padre se instal en el
pueblo vecino de Venice y entren a su hija en canchas de tenis pblicas y privadas. Por dos aos,
Sharapov trabaj en diversos lugares mientras su hija competa en torneos locales y comenzaba a
acumular victorias.
5 Sitio en la red de Mara Sharapova, biografa, (www.mariasharapova.com)
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Su perseverancia dio frutos en diciembre de 1995, cuando Sharapova recibi una beca para la
academia. La nia de nueve aos viva en el prestigioso campus siete meses, vea a su padre slo los
fines de semana; sus compaeras de habitacin casi la doblaban en edad. Despus de obtener una
visa para Estados Unidos, Yelena Sharapova se uni a su familia en junio de 1996, y la tenista
prodigio se mud a un departamento con sus padres mientras continuaba perfeccionando sus
habilidades en la academia.
Una Mara Sharapova de 13 aos sali al escenario mundial para ganar el Campeonato Eddie Herr
de nias menores de 16 en noviembre del 2000. A ello sigui su primer torneo profesional en abril de
2001, y su primer torneo de la WTA en el 2002 (ver Anexo 3). Su campeonato de Wimbledon 2004
marc su primera victoria en el Grand Slam.
Max Eisenbud
Max Eisenbud era graduado de la Universidad de Purdue de 32 aos, a la cual asisti con una
beca completa de tenis. Originario de Nueva Jersey, siempre haba sido un fantico de los deportes.
Mientras estaba en Purdue, se involucr en promover fiestas y conseguir bandas para su fraternidad,
lo cual lo llev a comenzar su empresa de promocin de conciertos y agencia de artistas, Max Out
Productions. Despus trabaj en Flash Group Concerts, donde negoci contratos en representacin de
universidades en todo el pas para que cientos de bandas tocaran en las universidades, y despus
trabaj en Mystic Artist Management, donde administr una banda nueva muy prometedora. Una
llamada de su amigo Justin Gimelstob, un jugador de tenis profesional que estaba entre los mejores
50 del mundo y necesitaba ayuda para planear un evento de caridad, le dio la idea de ser un agente
de deportistas y lo conect con IMG. Nunca antes pens ser agente , admiti Eisenbud, siempre
cre que tena que ser abogado para ser agente.
IMG contrat a Eisenbud en 1999. Como parte de su entrenamiento, IMG envi a Eisenbud a la
Academia Bollettieri en Bradenton, Florida, a supervisar y reclutar jugadores jvenes en el Programa
Elite de Tenis Junior. El programa era para jvenes jugadores de tenis de alto potencial que haban
firmado con IMG y que necesitaban ayuda con una variedad de tareas como el manejo del itinerario
del torneo, conseguir patrocinadores y fondos, as como establecer relaciones con sus federaciones.
Maria Sharapova era una de esas jugadoras jvenes. Supe de inmediato que era especial,
record Eisenbud, Su disciplina, su actitud, su juego yo tena mucha experiencia en el tenis, pero
nunca haba visto algo as en mi vida. Poco despus de que Gavin Forbes, un vicepresidente
ejecutivo de la divisin de tenis de IMG, la incorporara a IMG, Eisenbud ayud a Sharapova y a su
padre con tareas diarias tales como conseguir visas para viajar, negociar tarifas de hoteles, y trabajar
con la federacin rusa tareas que Forbes, quien estaba en las oficinas corporativas de IMG en
Cleveland, Ohio, no poda hacer. Despus de seis meses, Yuri Sharapov llam a Forbes y le pidi que
Eisenbud fuera el agente de su hija. Forbes continu jugando un rol clave en lo que Eisenbud llam el
equipo Sharapova.
Menos de dos aos ms tarde, Eisenbud regres a las oficinas corporativas de IMG en Cleveland,
donde se actu como ejecutivo de cuentas. Pudo enfocarse ms en el trabajo con Sharapova y otros
clientes, pero continu trabajando en reclutar nuevo talento al Programa de Tenis Elite Junior.
Eisenbud fue promovido a vicepresidente a principios del 2004.
A partir de julio 2004, la lista de clientes de Eisenbud inclua a otros nueve jugadores de tenis:
Philip Bester, Brendan Evans, Justin Gimelstob, Viktoria Kutuzova, Corina Morariu, Max Mirnyi,
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Peng Shuai, Anna Tatishvili, y Jimmy Wang. Max Mirnyi, quien haba firmado con la empresa en
2001 y ocupaba actualmente el nmero 33 en el Tour ATP, era el jugador de mayor desempeo en el
grupo. Brandon Evans, quien firm cuando tena 14 aos, estaba entre los mejores jugadores
juveniles de Estados Unidos.
Eisenbud pas gran parte de su tiempo en tareas relacionadas a Sharapova. Era obvio, an a una
edad temprana, que era una gran atleta. Cuando tena slo 13 aos, gan un prestigioso torneo para
menores de 16 a menos. Ah es cuando empiezan a llegar las propuestas; slo han aumentado desde
entonces. Cuando trabajas con alguien as de cerca por tanto tiempo, se convierte en algo ms que
slo una relacin de negocio, coment Sharapova de su agente. La confianza es algo muy
importante, y confo en Max. Claro que s que necesita ganar dinero y tambin es un negocio para l,
pero esto es mucho ms que una relacin de negocio. l piensa en mi futuro. Max es mitad familia,
mitad agente.
IMG6
IMG se promova como la empresa nmero uno en el mundo de deportes, entretenimiento y
medios, y describa su misin como apalancar el poder inigualable de nuestros recursos,
capacidades y activos de nivel mundial para beneficiar a nuestros clientes y socios.
Originalmente conocido como International Management Group, fue fundado por Mark
McCormack. En 1960, McCormak, un abogado, se acerc a Arnold Palmer, un joven golfista, le dijo
que tena potencial en testimoniales de deportes en la era de la televisin y le inform que pensaba
comenzar un negocio que se centrara alrededor de administradores de negocio personales
(agentes) manejando los asuntos de los golfistas profesionales. Palmer estuvo de acuerdo en ser el
primer cliente, y en pagar una comisin de sus testimoniales comerciales a cambio de los servicios de
McCormack. Establecida la empresa, sta se transform luego en IMG. Palmer ms tarde surgi como
uno de los ms grandes jugadores en la historia del golf, mientras que a McCormack es considerado
el catalizador detrs de lo que sera la industria de la comercializacin de los deportes. McCormack
falleci en el 2003, despus de lo cual Bob Kain y Alastair Johnston fueron nombrados los nuevos
directores generales adjuntos de IMG.
Con sus oficinas matrices en Cleveland, Ohio, IMG tena 2.500 empleados en 70 oficinas en ms de
30 pases en el 2004. Listada entre las empresas privadas ms grandes, IMG tena ingresos anuales de
ms de 1,26 mil millones de dlares en el 2002.7 En el 2004, IMG estaba involucrada de manera
comercial en un promedio de diez importantes eventos deportivos y culturales en todo el mundo
cada da.
IMG representaba cientos de atletas, artistas, escritores, modelos, cadenas televisivas, eventos,
instituciones culturales y corporaciones alrededor del mundo. La lista de clientes de IMG incluan a
Gisele Bundchen, Bob Costas, Sydney Crosby, Chris Evert, Sergei Fedorov, Sergio Garca, Jeff
Gordon, los premios Grammy, Scott Hamilton, Elizabeth Hurley, el Comit Olmpico Internacional,
Michael Johnson, Major League Baseball, Manchester United, John McEnroe, Jack Nicklaus, la
Fundacin Nobel, la Universidad de Oxford, Arnold Palmer, Itzhak Perlman, Philips, Ronaldo, the
Royal and Ancient Golf Club of St. Andrews, the Royal Horticultural Society, Rugby World Cup, Pete
6 Ver tambin Bharat N. Anand y Kate Attea, International Management Group (IMG). Harvard Business School Case 702-
409.
7 Forbes Largest Private Companies, Forbes, 11 de julio de 2002.
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Sampras, Michael Schumacher, Annika Sorenstam, Picabo Street, la Casa de la pera de Sydney, Liv
Tyler, USGA, el estadio de Wembley, Venus Williams, Wimbledon y Tiger Woods.
reas de negocio
Las actividades de IMG incluan la representacin de clientes en deportes, radiodifusin, msica,
y moda, licencias y servicio de consultora, en la propiedad y la administracin de eventos, la
administracin de academias de deportes y el diseo de campos de golf. El talento es slo una
cuarta parte de lo que hace IMG, deca Max Eisenbud. Estamos muy activos en los medios,
consultora, patrocinio y la direccin general varias reas diferentes. Aunque una agencia de
talentos es la parte ms atractiva de nuestro negocio, hay mucho ms en IMG de lo que piensa la
mayor parte de la gente.
La empresa estaba dividida en varias unidades de negocio, incluyendo las Academias IMG (que
incluan a la Academia de Tenis Nick Bollettieri), Difusin, Consultora, Moda, Licencias, Medios,
Modelos, Olimpiadas, Conferencistas, Proyectos Especiales, y el Grupo de Estadios (ver Anexo 4 para
una descripcin de estas unidades). Tambin haba divisiones para deportes especficos, incluyendo
Deportes de Accin, Cricket, Soccer, Patinaje Artstico, Golf, Rugby y Tenis.
IMG Tenis
Establecida en 1968 cuando McCormack firm con Rod Laver, su primer cliente de tenis, IMG
Tenis estaba activa en reas de representacin de jugadores, academias de enseanza, torneos y
administracin de giras, iniciativas relacionadas con la televisin, y patrocinios corporativos. Los
ejecutivos de IMG Tenis estaban en todo el mundo.
IMG representaba a los jugadores principales y estrellas futuras tanto en las giras de la WTA
como de la ATP. Su lista de clientes de tenis incluan a muchos grandes jugadores en la historia del
juego, incluyendo a Bjorn Borg, Jennifer Capriati, Jim Courier, Lindsay Davenport, Chris Evert, Roger
Federer, Billie Jean King, Ivan Lendl, John McEnroe, Martina Navratilova, Pete Sampras, Arantxa
Snchez-Vicario, Mnica Seles, Venus Williams y Serena Williams. Su Academia de Tenis Bollettieri
ofreca un sistema de entrenamiento para jugadores de tenis de todo el mundo.
Fundada por Nick Bollettieri en 1977, la Academia de Deportes Bollettieri estaba ubicada en una
extensin de 180 hectreas en Bradenton, Florida. IMG compr la academia en 1984 por 7 millones de
dlares.8 Mientras que IMG ofreca becas completas a un grupo selecto de jugadores de tenis
prometedores para solventar su estancia en la Academia, otros aspirantes podan entrenar tambin en
la Academia. El paquete estndar, consista en entrenamiento intensivo ms un programa psicolgico
hecho a la medida de un individuo, costaba ms de 20.000 dlares al ao, con cuotas adicionales para
la colegiatura y sesiones especiales. La academia tena casi 500 alumnos de tiempo completo.9
IMG Tenis tambin era propietario y estaba involucrado en ms eventos de tenis profesional que
cualquier otra empresa. Trabajaba en varias formas a favor del Australian Open, Roland Garros,
Wimbledon y el U.S. Open, as como con los Tours ATP y WYA. Tambin ayudaba a producir y
distribuir programacin de tenis en representacin de los propietarios. Recientemente, haba apoyado
el lanzamiento del Canal de Tenis, una red 24/7 de cable digital que se dedicaba exclusivamente al
8 Reading, Writing and Winning, Business Week, 2 de abril de 2001.
9 Reading, Writing and Winning, Business Week, 2 de abril de 2001.
6
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juego de tenis y sus personalidades. Finalmente, haba desarrollado relaciones estrechas con
corporaciones alrededor del mundo que buscaban asociarse con los jugadores o los eventos de tenis.
Sharapova coment que se senta afortunada de estar con IMG: S que muchos atletas dejan a sus
agencias, pero IMG es una empresa especial, y estoy muy contenta con ella. Hay tanta gente en la
organizacin que tiene experiencia en cosas especficas, realmente saben qu hacer en prcticamente
cualquier situacin.
Vendedores y agentes de IMG

IMG se enorgulleca en su enfoque orientado a trabajar en equipo a nivel global para ayudar a los
jugadores de tenis de clase mundial a maximizar su potencial tanto dentro como fuera de la cancha.
Los agentes y los vendedores jugaban un papel importante.
Agentes Los agentes de IMG estaban a cargo del manejo de los atletas. Cada agente apoyaba
normalmente a varios atletas. Sus actividades variaban entre coordinar viajes y estancias hasta
coordinar apariciones, explorar oportunidades de licencias, negociar tratos de testimoniales y
encargarse de otras tareas comerciales. Ser un agente suena muy divertido, dijo Eisenbud. Pero
tienes que darte cuenta que slo hay una estrella. Yo lo aprend rpidamente: slo hay una estrella, y
ella es Mara Sharapova. Los mejores agentes son humildes, trabajan tras bambalinas, y hacen todo
por su cliente. Siempre pienso en qu es lo mejor para ella.
Un agente realmente ayuda a construir la marca de un atleta, agreg Alan Zucker,
vicepresidente ejecutivo de comercializacin de atletas de IMG, y el agente de seis atletas, incluyendo
la estrella de la NFL (Liga de Ftbol Nacional por sus siglas en ingls) Peyton Manning. En su papel
de director de comercializacin de atletas, Zucker tambin ayudaba a los otros agentes de IMG, como
por ejemplo a Max Eisenbud con Mara Sharapova, a Mark Steinberg con Tiger Woods, y a Tony
Godsick con Roger Federer; y los ayudaba a tomar decisiones de negocio acerca de testimoniales,
licencias, presentaciones personales, y otras actividades comerciales. Los agentes a menudo llamaban
a Zucker y se consultaban entre ellos cuando enfrentaban situaciones en las que tenan poca o nula
experiencia.
Vendedores Los agentes de IMG eran apoyados por un equipo de ventas global compuesto de
ms de 30 ejecutivos distribuidos en todo el mundo, cuyo trabajo era representar a IMG en sus
contactos con clientes corporativos. Zucker, que adems de ser un agente era uno de los ejecutivos
lderes en este equipo coment: Nuestro equipo de venta representa a la empresa entera, incluyendo
las propiedades que le pertenecen y los atletas que maneja, ante el mundo corporativo, desde
fabricantes de automviles y compaas de tarjetas de crdito, hasta fabricantes de telfonos celulares
y cadenas de comida rpida. Apoyan a nuestros agentes en conseguir ingresos y construir su marca a
travs de afiliaciones con empresas multinacionales.
El personal de ventas estableca contacto regular con los directores comerciales y otros ejecutivos
comerciales de una gran variedad de empresas para lograr la mejor conjuncin entre atletas y clientes
corporativos. Conocemos a quienes toman las decisiones el director comercial, o el encargado de
testimoniales y trabajamos constantemente en la construccin de mejores relaciones con ellos deca
Zucker. Ser una buena agencia se trata de contactos. Claro que tambin se trata de negociar los
mejores contratos, pero tambin se trata de saber a qu empresas acudir para conseguir los contratos.
Queremos averiguar cules son sus temas clave.
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IMG trabajaba con una lista de ventas, un recuento de vendedores que eran el primer punto de
contacto para las principales marcas dentro de ciertas categoras de productos, para facilitar el
proceso de ventas. Por ejemplo, en la categora de telfonos celulares, Alan Zucker era el contacto
para Motorola, SBC, Sprint y T-Mobile, mientras uno de sus colegas mantena la relacin con LG,
Samsung y Verizon, y un tercero con Dokomo y Siemens. Zucker tambin era el contacto principal
para cuatro marcas en el segmento de salud y belleza, y una en la categora de bebidas.
Haciendo tratos Eisenbud a menudo se beneficiaba del trabajo del equipo de ventas global.
Prefera manejar personalmente todos los tratos de Mara con la industria del tenis, basado en su
conocimiento en la materia, mientras que el equipo de ventas global lo ayudaba normalmente con
cualquier trato que no estuviera relacionado con el tenis: Podra, por supuesto llamar a todo tipo de
empresas directamente, pero involucrar a las personas de ventas asegura que nuestros intereses estn
alineados. Mientras l duerme en Cleveland, la gente en otras partes del mundo puede estar
corriendo tratando de conseguir negocios para Sharapova, agreg Zucker. Eisenbud conocer la
imagen del atleta mejor que nadie, pero pueden empezar las negociaciones, y l puede entrar cuando
se demuestre inters.
Cuando ocurra algo extraordinario como una victoria en Wimbledon de uno de los atletas de
IMG, , tpicamente uno o dos vendedores armaban lo que se conoca como un blitz package o un
hit list. ste era un listado de todas las categoras de producto que podran ser relevantes respecto
al atleta, las empresas principales en estas categoras, los vendedores de IMG que eran responsables
de cada cuenta, as como cualquier indicacin de inters o movimiento entre las empresas, conforme
a la evaluacin hecha por cada equipo de ventas. El blitz package parta de una amplia descripcin
de las caractersticas nicas del atleta que intercambiaban el agente y el equipo de ventas.
Los planes de compensacin para los agentes y los vendedores eran un secreto bien guardado a
travs de la industria, pero se pensaba que las agencias como IMG reciban un promedio de 10% de
los premios en efectivo de un atleta y 20% de sus ingresos por testimoniales.10 A los agentes se les
compensaba en forma de salario fijo, una comisin basada en ventas, o una combinacin de los dos.
Eisenbud no reciba comisin: Podra recibir un bono a final del ao, dependiendo de cmo va la
divisin de tenis, pero eso es todo. Los salarios de los vendedores estaban basados en comisiones.
Algunos observadores de la industria asuman que las comisiones para las personas involucradas en
las negociaciones de testimoniales o patrocinios, podran llegar a ser aproximadamente una cuarta
parte de los honorarios totales de la agencia.11
Hablando en trminos generales acerca de los incentivos financieros para las negociaciones de
testimoniales, Zucker deca: Nuestro trabajo es asegurarnos de que servimos tanto a los atletas como
a los clientes corporativos. Si Mara Sharapova es tu responsabilidad, tienes que asegurarte de que la
gente la conozca. Si ests llamando a una organizacin multinacional, te aseguras de que ests
consciente de cules son sus oportunidades. Es sentido comn.
10 Bharat N. Anand y Kate Attea, International Management Group (IMG). Harvard Business School Case 702-409.
11 Ver por ejemplo Bharat N. Anand y Kate Attea, International Management Group (IMG). Harvard Business School Case
702-409.
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Comercializando a Sharapova
Comercializando la Promesa del xito.
Preparndose para la grandeza En la cancha, an cuando era una jugadora muy joven,
Sharapova era conocida por ser una luchadora, por disputar a fondo cada punto. Est lista para
sudar y pelear y hacer todo lo necesario para procurar ganar, dijo Eisenbud. No nos engaemos
mide 6 pies con 2 pulgadas, es rubia, y es una mujer muy atractiva, y esa es una de las razones por la
que genera atencin, pero ms all de todo eso, gana, y eso es lo que la hace ser Mara Sharapova.
Eisenbud senta que era importante capturar estas caractersticas de su personalidad en una imagen
fuera de la cancha. Para poder posicionarla como ganadora, la alentaba a dar entrevistas
nicamente despus de ganar: Es importante que tenga la atencin de los medios cuando gana, no
slo porque se ve bien. l record:
Mara fue el centro de un artculo desarrollado por HBO Real Sports cuando tena 13 aos. Ellos
la observaron en la Academia Bollettieri. Yo los animaba a verla jugar, a que hablaran con ella e
hicieran del relato de su vida el punto focal del segmento de la Academia. As que estaba sentado
a un lado cuando la entrevistaron. En algn momento le preguntaron a Mara, si tuvieras que
elegir entre ganar Wimbledon y ganar 20 millones de dlares en testimoniales qu escogeras?
Mir directamente a la cmara y dijo, elegira ganar Wimbledon, porque entonces los millones
vendran y seran 20 millones de dlares. Continu, quiero ser la nmero uno del mundo, y lo
dijo de corazn; fue la primera vez que me di cuenta de lo autntica que es.
Ms tarde ese mismo ao, lleg a las finales del torneo Juvenil del Abierto Australiano y tuvo su
primera victoria profesional en un evento ITF Challenger en Japn. Eisenbud, confiado de su
potencial, comenz a convencer a sus colegas de IMG acerca del potencial de Sharapova. Conforme
continuaba ganando ms partidos, l enviaba al Grupo Global de Ventas de IMG boletines de prensa
para informarlos acerca de su jugadora. Quera que supieran quin era ella cuando destacara.
Sharapova frente a Kournikova Una prioridad de Eisenbud era diferenciar a Sharapova de Anna
Kournikova, una de las jugadoras mejor conocidas de la gira de mujeres. Tambin rubia, nacida en
Rusia, y cliente de IMG (despus dej la agencia por otra de la competencia), fue educada en la
Academia Bollettieri desde temprana edad y lleg a ocupar uno de los primeros 20 puestos a los 17
aos, despus de llegar a las semifinales de Wimbledon en 1997, y ms adelante ocupara el 8 puesto
en el mundo, aunque nunca gan un torneo de individuales de la WTA. Logr el puesto nmero uno
en el listado de la WTA en dobles. Sus ltimos aos de jugadora fueron opacados por una serie de
lesiones, lo que la hizo descender en el ranking. Se retir del tenis profesional en el 2003.
A pesar de sus logros en la cancha, Kournikova era mejor conocida por su belleza que por su
juego. La mayor parte de su fama provena de la publicidad alrededor de su belleza fsica y su vida
personal. Desde su debut en el U.S. Open en 1996, sus fotografas eran comunes en peridicos y
revistas en todo el mundo. En el 2000, Kournikova se convirti en la nueva cara de la marca Berlei de
ropa interior deportiva a prueba de golpes, y apareci en la sonada campaa publicitaria solo la
pelota debe rebotar. Sus fotografas con poca ropa aparecieron en varias revistas para caballeros,
incluyendo la edicin de trajes de bao de Sports Illustrated, FHM, y Maxim. Fue incluida en la lista de
las 50 personas ms bellas de la revista People cuatro veces, fue reconocida como la deportista
femenina ms sensual y la pareja ms sensual (con el cantante Enrique Iglesias) en el sitio de
deportes ESPN.com, y fue elegida la Mujer ms Sexy del Mundo en el 2002 por la revista FHM. Menos
halagador, relacionando el nivel de publicidad con los logros reales como jugadora de individuales,
9
508-S06
ESPN ubic a Kournikova en el nmero 18 en su lista de 25 fracasos ms grandes del deporte de los
ltimos 25 aos.
Tengo un gran respeto por Kournikova, declar Eisenbud. Creo que ha sido pionera de
muchas modos, y ha puesto el tenis de Rusia en el mapa. Tiene mala reputacin y nunca ha ganado
un torneo, pero an as fue una gran jugadora de tenis. Slo creo que las grandes empresas buscan
patrocinar a los campeones.
Primeros tratos En el 2004, los auspicios de Sharapova se limitaban a tratos con Nike y con
raquetas Prince suscritos a los 11 y 14 aos de edad respectivamente. Eisenbud y Gavin Forbes, lder
de tenis de IMG, deliberadamente le consiguieron auspicios de ropa y equipo que involucraban
marcas de primer nivel, muy reconocidas y, demostrando estar convencidos de que Sharapova
alcanzara los ms altos niveles, se aseguraron de que los tratos terminaran cuando estuviera en edad
de competir con las mejores jugadoras de tenis. La parte ms importante de esos contratos no era
cunto estaba garantizado, sino cundo expiraban, dijo Eisenbud.
De acuerdo a Eisenbud, Sharapova haba estado involucrada en todas las decisiones. Somos un
buen equipo. Discutimos ideas. Nunca podra forzarla a hacer algo, dijo. Sharapova aceptaba que se
enfocaba en los grandes conceptos durante las discusiones de negocio: Realmente es el equipo quien
toma las decisiones mis padres, mis entrenadores y mi agente. Yo lo superviso. Si yo estuviera
involucrada en todas las muchas decisiones pequeas, nunca tendra tiempo de jugar tenis.
Marketing de una campeona de Wimbledon

Sharapova fue a Wimbledon como la nmero 15 del mundo, no muy cercana al ttulo. Enfrent a
Lindsey Davenport, una de las favoritas en la semifinal. Eisenbud record:
Mi mejor amigo, Tony Godsick, manejaba a Davenport. Los dos estbamos ah. Al principio
Davenport dominaba a Sharapova. Gan el primer set 6-2 y llevaba ventaja en el segundo set
cuando empez a llover. Tony y yo fuimos al palco de IMG. Pens que todo haba terminado y,
de hecho, Tony me consolaba. Despus de una demora de dos horas, regresa y bum!, gana 7-6
el segundo set y luego la vence 6-1 en el tercer set. Dos das despus jug la final con Serena
Williams una jovencita delgada contra una gran campeona con enorme fuerza fsica. Gan el
primer set 6-1; no pens que pudiera mantenerse, pero lo hizo. Fue una victoria impresionante
que reson a todo dar.
Alan Zucker estuvo de acuerdo: Fue la tormenta perfecta. Ella tena 17 aos, era hermosa, era
una novedad y acababa de derrotar a la jugadora nmero uno de Wimbledon, a la vista de una
audiencia mundial de televisin; se vea linda mientras lo haca y su historia, siendo de Rusia, con el
padre que tuvo que trabajar muy duro para darle una oportunidad como tenista, era simplemente
increble.
A las seis horas de la victoria de Sharapova, Eisenbud haba recibido casi 700 correos electrnicos,
la mayora solicitando apariciones en los medios; iban desde el Tonight Show with Jay Leno y Total
Request Live de la cadena MTV hasta los premios Kids Choice. El inters del pblico en Sharapova se
dispar, como se ilustra con el hecho de que su nombre se volvi la bsqueda nmero seis en Google
esa semana, y una de las diez bsquedas ms frecuentes en las listas de principales pases del Yahoo
Buzz Index, desde Argentina y Australia hasta Sudfrica, Espaa y Tailandia.
Y algo muy importante, surgieron auspicios y otras oportunidades muy lucrativos.
10
508-S06
Motorola Una de las oportunidades surgi gracias a los esfuerzos de Alan Zucker, explic
Eisenbud:
Cuando estaba en el palco llorando inconteniblemente, Mara estaba en la cancha tratando
de llamar a su madre por telfono celular, pero ste no funcion. Todo el episodio fue captado
por la televisin. Alan Zucker lo estaba viendo por televisin. Inmediatamente llam al
Director de Comercializacin de Motorola preguntndole si tambin lo estaba viendo. En
efecto as era. Zucker le propuso una junta para discutir un auspicio de Motorola en ese
momento.
Cuando su telfono celular sin marca fall, se encendi una luz dentro de mi inmediatamente,
confirm Zucker. Tengo una gran relacin con Motorola, Nokia, Sony Ericsson, y otras empresas, y
pens que el mensaje de nuestro celular siempre funciona sera de gran valor para ellos. Conoca a
Motorola, haba estado con ellos la semana anterior y saba que estaban a punto de lanzar el telfono
Razor, as que fue fcil llegar a ellos.
Se convino con Motorola una primera reunin para la siguiente semana. Eisenbud se pregunt
cmo debera evaluar la oportunidad y cmo enfocar esa reunin.
Otras oportunidades De entre las muchas solicitudes que llegaron a Eisenbud, Gavin Forbes,
Alan Zucker y otros ejecutivos de IMG, estaban analizando otras posibilidades que vala la pena
evaluar. El Anexo 5 contiene un importante conjunto de esas oportunidades. Eisenbud pens sobre
cmo priorizar y manejar estas solicitudes. De manera ms general, se preguntaba cul sera la mejor
direccin a seguir para la nueva campeona. Cul sera la mejor estrategia comercial y el balance
correcto entre oportunidades de corto y largo plazo? Y cmo podra Eisenbud apalancar de mejor
manera los recursos a su disposicin en IMG?
Los primeros tratos que hiciera Sharapova despus de Wimbledon probablemente tendran un
impacto considerable en la percepcin de la marca Sharapova y en sus oportunidades a futuro;
Eisenbud saba que era de vital importancia tomar las decisiones correctas. Reconoci que capitalizar
la victoria era una oportunidad que solo se daba una vez en la vida y que posiblemente sera
enormemente lucrativa. Al mismo tiempo, una mirada al calendario del ao siguiente (ver Anexo 6)
le recordaba los lmites del tiempo disponible para compromisos de auspicios. Sobre todo, estaba
consciente de la meta a largo plazo de Sharapova: ser la jugadora de tenis nmero uno en el mundo.
11
Atleta
Tiger Woods
Shaquille O'Neal
LeBron James
Peyton Manning
Kevin Garnett
Oscar de la Hoya
Andre Agassi
Kobe Bryant
Derek Jeter
Grant Hill
Vince Carter
Manny Ramirez
Dale Earnhardt Jr.
Mike Piazza
Tracy McGrady
Alex Rodriguez
Allen Iverson
Sammy Sosa
Barry Bonds
Carlos Delgado
Jeff Gordon
Anfernee Hardaway
Serena Williams
Jason Giambi
Rasheed Wallace
Deporte (Equipo)
Golf
Baloncesto (Lakers de los ngeles)
Baloncesto (Cavaliers de Cleveland)
Ftbol Americano (Colts de Indianpolis)
Baloncesto (Timberwolves de Minnesota)
Boxeo
Tenis
Baloncesto (Lakers de los ngeles)
Bisbol (Yankees de Nueva York)
Baloncesto (Magic de Orlando)
Baloncesto (Raptors de Toronto)
Bisbol (Red Sox de Boston)
Carreras de autos
Bisbol (Mets de Nueva York)
Baloncesto (Magic de Orlando)
Baloncesto (76s de Filadelfia)
Bisbol (Cubs de Chicago)
Bisbol (Giants de San Francisco)
Bisbol (Blue Jays de Toronto)
Carreras de autos
Baloncesto (Knicks de Nueva York)
Tenis
Baloncesto (Pistons de Detroit)
(incluyendo bonificaciones)
$6.673.413
$26.517.858
$4.018.920
$26.900.000
$29.000.000
$30.000.000
$2.530.929
$13.498.000
$19.000.000
$13.279.250
$16.000.000
$23.700.000
$7.081.807
$15.000.000
$13.279.500
$17.000.000
$13.500.000
$16.000.000
$15.000.000
$18.500.000
$6.622.002
$13.500.000
$2.504.871
$14.000.000
$16.990.000
Salario o Victorias
Los 25 atletas mejor pagados segn su ingreso total anual, 2003/2004
Fuente: Compilado de "The Fortunate 50", Sports Ilustrated, 14 de mayo de 2004
Rango
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
Anexo 1
por Presentaciones
$70.000.000
$14.000.000
$35.000.000
$9.500.000
$7.000.000
$2.000.000
$24.500.000
$12.000.000
$6.000.000
11.000.000
$8.000.000
$250.000
$15.000.000
$6.500.000
$8.000.000
$4.000.000
$7.000.000
$4.000.000
$4.000.000
$250.000
$12.000.000
$4.250.000
$15.000.000
$3.500.000
$300.000
Auspicios y Honorarios
Ingreso Total
$76.673.413
$40.517.858
$39.018.920
$36.400.000
$36.000.000
$32.000.000
$27.030.929
$25.498.000
$25.000.000
$24.279.250
$24.000.000
$23.950.000
$22.081.807
$21.500.000
$21.279.500
$21.000.000
$20.500.000
$20.000.000
$19.000.000
$18.750.000
$18.622.002
$17.750.000
$17.504.871
$17.500.000
$17.290.000
508-S06
-12-
Anexo 2a
508-S06
Las mejores jugadoras de tenis en la WTA antes y despus de Wimbledon 2004
Rango
Lugar al 21 de junio del 2004
Lugar al 5 de julio del 2004
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Justine Henin-Hardenne (Blgica)

Kim Clijsters (Blgica)
Anastasia Myskina (Rusia)
Amelie Mauresmo (Francia)
Lindsey Davenport (Estados Unidos)
Elena Dementieva (Rusia)
Jennifer Capriati (Estados Unidos)
Venus Williams (Estados Unidos)
Sventlana Kuznetsova (Rusia)
Serena Williams (Estados Unidos)
Justine Henin-Hardenne (Blgica)

Kim Clijsters (Blgica)
Anastasia Myskina (Rusia)
Amelie Mauresmo (Francia)
Lindsey Davenport (Estados Unidos)
Elena Dementieva (Rusia)
Jennifer Capriati (Estados Unidos)
Maria Sharapova (Rusia)
Sventlana Kuznetsova (Rusia)
Ai Sugiyama (Japn)
No. 1
Justine
Henin-Hardenne
No. 2
Kim
Clijsters
No. 3
Anastasia
Myskina
No. 4
Amelie
Mauresmo
No. 5
Lindsey
Davenport
Resultados 2003
Abierto de Australia
Roland Garros
Wimbledon
Abierto de Estados Unidos
Semi final
Ganadora
Semi final
Ganadora
Semi final
Final
Semi final
Final
Cuartos de final
Segunda ronda
Cuarta ronda
Cuartos de final
Resultados 2004
Roland Garros
Wimbledon
Ganadora
Segunda ronda
No jug
Final
No jug
No jug
Cuartos de final Cuartos de final Cuartos de final

Ganadora
Cuartos de final Cuarta ronda
Tercera ronda Semi final
Semi final
Adidas
Wilson
Rolex
Randstad
Alpro Soya
Sanex
Fila
Nike
Head
Auspicios
No jug
Cuartos de final
No jug
Cuartos de final
Reebok
Head
Alain
Afflelou
Forte Pharma
Gaz de France
Cuarta ronda
Cuarta ronda
Cuartos de final
Semi final
Nike
Wilson
Fila
Fuente: Compilado de la Gira WTA.
13
508-S06
Anexo 2b
Mejores jugadores de tenis de la ATP despus de Wimbledon 2004

No. 1
Roger Federer
No. 2
No. 3
Andy Roddick Guillermo Coria
No. 4
No. 5
Carlos Moya
Tim Henman
Resultados 2003
Roland Garros
Wimbledon
Cuarta ronda
Primera ronda
Ganador
Cuarta ronda
Semi final
Primera ronda
Semi final
Ganador
Resultados 2004
Roland Garros
Wimbledon
Ganador
Tercera ronda
Ganador
Cuarta ronda
Primera ronda No jug
Tercera ronda
Segunda ronda Final
Cuartos de final Semi final
Final
Segunda ronda Cuarta ronda
Cuarta ronda
Emmi
Gillette
Jura
National Suisse
Nike
Rolex
Lexus
Lacoste
SAP
Babolat
Auspicios
Cuarta ronda
Semi final
Primera ronda
Cuartos de final
Prince
Segunda ronda
Cuartos de final
No jug
Cuarta ronda
No jug
Tercera ronda
Cuartos de final
Primera ronda
Adidas
Ariel
Jaguar
Robinsons
Slazenger
Fuente: Compilado de la Gira ATP.
14
Anexo 3
508-S06
Logros de Mara Sharapova

Puesto en el rango
de la WTA
Ao
Torneo
Tipo
Mejor resultado
2003
Midland
Indian Wells
Miami
Charleston
Sea island
Roland Garros
Birmingham
Wimbledon
Los Angeles
Toronto
Shanghai
Japn
Luxemburgo
Ciudad de Quebec
Tokio
Memphis
Indian Wells
Miami
Berln
Roma
Roland Garros
Birmingham
Wimbledon
Grand Slam
ITF
Tier 1
Tier 1
Tier 1
ITF
Grand Slam
Tier 3
Grand Slam
Tier 2
Tier 1
Grand Slam
Tier 2
Tier 3
Tier 3
Tier 3
Grand Slam
Tier 1
Tier 3
Tier 1
Tier 1
Tier 1
Tier 1
Grand Slam
Tier 3
Grand Slam
Primera ronda
Primera ronda
Primera ronda
Primera ronda
Segunda Ronda
Ganadora
Primera ronda
Semi final
Cuarta ronda
Cuarta ronda
Primera ronda
Segunda Ronda
Cuartos de final
Ganadora
Semi final
Ganadora
Tercera ronda
Cuarta ronda
Semi final
Cuarta ronda
Cuarta ronda
Cuarta ronda
Cuarta ronda
Cuartos de final
Ganadora
Ganadora
2004
(antes del torneo)

183
156
157
166
166
163
139
125
91
56
54
54
52
48
37
32
32
27
25
24
23
22
19
18
15
15
Fuente: Compilado de la Gira WTA.
15
508-S06
Anexo 4
Muestra selecta de unidades de negocio de IMG
Unidad
Descripcin
Academias IMG
Popietaria y operadora de la seleccin ms grande de instalaciones

deportivas y educativas del mundo, incluyendo la Academia Nick Bollettieri
de Tenis y la Academia de Golf David Leadbetter
Representa a presentadores, reporteros y corresponsales de la televisin
(redes, cable y televisin local)
Trabaja con grandes corporaciones en el desarrollo y la administracin de
estrategias comerciales en deportes, eventos y entretenimiento
Lder global en la administracin y produccin de semanas de moda y
eventos de moda de diseadores, incluyendo las Semanas de Moda de
Nueva York, Londres, Miln y Mosc, y publicacin de medios de moda.
La empresa independiente de licencias ms grande del mundo; ayuda al
cliente a identificar y negociar oportunidades de licencia. Era responsable
de ms de US$5.000 millones en ventas al detalle de la mercanca bajo
licencia de sus clientes.
Brazo comercial de eventos de la empresa; apoya al cliente con, entre
otras cosas, marketing por telefona celular, marketing de entretenimiento,
lanzamiento de productos y marketing de universidades
Lder en la entrega de contenido y servicios de medios tradicionales y
nuevos. Produca y distribua 6.500 horas de programacin original cada
ao a lo largo de diversas plataformas a ms de 200 pases cubriendo
ms de 200 deportes, as como miles de horas de otro tipo de contenido.
Tambin representa los derechos de transmisin de muchos eventos
deportivos y mantiene el archivo de deportes ms grande del mundo con
ms de 200.000 horas de rodaje
Empresa nmero uno de manejo de modelos internacionales.
Representaba a celebridades, incluyendo a muchas de las modelos ms
importantes del mundo de los medios de moda, campaas publicitarias y
pasarelas
Actividades relacionadas con los juegos olmpicos, desde ayudar a las
ciudades a solicitar ser sede, hasta negociar los contratos con los
patrocinadores y descubrir otras oportunidades comerciales
Representacin de conferencistas muy destacados, disponibles para dictar
conferencias y otras presentaciones
Desarrollo e implementacin de programas comerciales de promocin y
patrocinio para organizaciones tales como Universal Studios, los premios
Grammy, el Saln de la Fama del Rock and Roll, el Instituto Smithsonian,
el Centro Espacial Kennedy y la Fundacin Nobel
Trabajo con ligas y franquicias para el desarrollo de productos y para la
evaluacin de modelos de negocio para estadios y arenas
Transmisin IMG
Consultora IMG
Moda IMG
Licencias IMG
IMG Live
Medios IMG
Modelos IMG
Olimpiadas IMG
Conferencistas IMG
Proyectos Especiales IMG
Grupo IMG de Estadios y

Arenas
Fuente: Documentos de la empresa IMG.
16
Anexo 5
508-S06
Muestra selecta de opciones de auspicios y presentaciones
Empresa/Marca
Descripcin
Campaa de publicidad para

una empresa de muebles en el
Reino Unido
Una empresa de muebles que patrocin un torneo de tenis ingls que

gan Sharapova recientemente, la desea como protagonista en una
campaa publicitaria de seis semanas en el Reino Unido. La solicitud
incluye una sesin de fotos, ya sea en Estados Unidos o en el Reino
Unido, en los prximos dos meses. La empresa tambin pide se le indique
los honorarios.
Evento de productos de lujo en

China
Una empresa francesa de artculos de lujo conocida por sus bolsas de

mano, est abriendo una tienda en Shangai, la ms grande de Asia, en
septiembre (alrededor de la fecha del Abierto de Beijing) y solicita que
Sharapova sea una invitada de honor para el evento. El representante de
IMG que mantiene el contacto con el cliente entiende que la empresa
podra ser una valiosa fuente de auspicios en el futuro.
Licencia de fragancia personal
Una persona dedicada a la creacin de perfumes sugiere desarrollar una

licencia de fragancia para Sharapova con uno de los grupos
multinacionales lderes de perfumes y cosmticos. La idea es
comercializar y distribuir a nivel internacional una fragancia de lujo con su
nombre. Los acuerdos sobre ingresos o utilidades se debern negociar.
Evento de lanzamiento en
Dubln
De acuerdo a un director de cuenta en una empresa lder de relaciones

pblicas de Dubln, Irlanda, su cliente est interesado en invitar a
Sharapova al evento de lanzamiento que tendr lugar en Dubln, en
agosto o septiembre del 2004. El evento no requerira que Sharapova
promueva verbalmente el producto. La marca es una de las mejores de
Irlanda y el cliente puede ser flexible para adaptarse a la disponibilidad de
Sharapova, estando en condiciones de aceptar honorarios razonables.
Auspicio de artculos de lujo
Un fabricante britnico de artculos de lujo quiere utilizar a Sharapova

como embajadora de sus joyas, bolsas de mano, perfume y relojes. La
empresa tiene tiendas modelo en Londres y Nueva York, y busca
agresivamente expandirse globalmente mediante 40 tiendas nuevas,
incluyendo una tienda en Mosc, Rusia, que abrira en la primavera del
2005. La empresa solicita se fije los honorarios
Auspicios de tratamientos para

el cuidado de la piel
Un fabricante de productos para el cuidado de la piel est interesado en

incluir a Sharapova en un infomercial para su tratamiento para el acn. El
auspicio consistira en un contrato de dos aos e involucrara uno o dos
das de disponibilidad por ao, con honorarios por casi US$1 milln al ao.
Ya colaboran con la empresa varias celebridades.
17
508-S06
Anexo 6
Calendario de Sharapova para 2004-2005
Julio 2004
Agosto 2004
Abierto
Estados Unidos
Wimbledon
Entrenamiento
Entrenamiento
Abierto Estados Unidos
Entrenamiento
San Diego
Octubre 2004
Septiembre 2004
Beijing
Sel
Abierto
Estados Unidos
Noviembre 2004
Diciembre 2004
Filadelfia
Abierto de Japn
Enero 2005
Gira Campeonatos
Febrero 2005
Tokio
Entrenamiento
Abril 2005
Marzo 2005
Entrenamiento
Entrenamiento
Entrenamiento
Mayo 2005
Junio 2005
Abierto de Francia
Entrenamiento
Entrenamiento
Entrenamiento
Entrenamiento
Roma
Entrenamiento
Entrenamiento
Abierto de Francia
18

Sharapova

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508-S06

JUNIO 25, 2007

Mara Sharapova: Marketing de una campeona (A)

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

El negocio de los deportes

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

5 Sitio en la red de Mara Sharapova, biografa, (www.mariasharapova.com)

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Vendedores y agentes de IMG

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Marketing de una campeona de Wimbledon

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Los 25 atletas mejor pagados segn su ingreso total anual, 2003/2004

Fuente: Compilado de "The Fortunate 50", Sports Ilustrated, 14 de mayo de 2004

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Las mejores jugadoras de tenis en la WTA antes y despus de Wimbledon 2004

Lugar al 21 de junio del 2004

Lugar al 5 de julio del 2004

Justine Henin-Hardenne (Blgica)

Justine Henin-Hardenne (Blgica)

Cuartos de final Cuartos de final Cuartos de final

Fuente: Compilado de la Gira WTA.

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Mejores jugadores de tenis de la ATP despus de Wimbledon 2004

Andy Roddick Guillermo Coria

Fuente: Compilado de la Gira ATP.

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Logros de Mara Sharapova

(antes del torneo)

Fuente: Compilado de la Gira WTA.

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Muestra selecta de unidades de negocio de IMG

Popietaria y operadora de la seleccin ms grande de instalaciones

Grupo IMG de Estadios y

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Muestra selecta de opciones de auspicios y presentaciones

Campaa de publicidad para

Una empresa de muebles que patrocin un torneo de tenis ingls que

Evento de productos de lujo en

Una empresa francesa de artculos de lujo conocida por sus bolsas de

Licencia de fragancia personal

Una persona dedicada a la creacin de perfumes sugiere desarrollar una

De acuerdo a un director de cuenta en una empresa lder de relaciones

Auspicio de artculos de lujo

Un fabricante britnico de artculos de lujo quiere utilizar a Sharapova

Auspicios de tratamientos para

Un fabricante de productos para el cuidado de la piel est interesado en

Fuente: Documentos de la empresa IMG.

Maria Sharapova: Comercializando a una campeona (A)

Calendario de Sharapova para 2004-2005

Abierto Estados Unidos

Fuente: Documentos de la empresa IMG.

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