3 maiores erros ao gerar um processo de venda

Por Ronaldo Bahia

Imagine voc, numa entrevista emprego, sendo interrogado pelo gerente assim: Qual salrio
voc est buscando? Voc ficaria perplexo, no?
Lembre-se que o sentimento de medo, no querendo responder um valor muito alto e perder
a oportunidade, e nem muito baixo e assim no se valorizar.
Agora pense sobre vendas. Prospects que voc tem conversado ultimamente. Quando voc
est no incio do processo de qualificao de leads de vendas, um jeito infalvel de perder a
venda agir como o gerente acima, fazendo a seguinte pergunta:
Qual o seu oramento para este projeto?
No caia na armadilha de pedir o oramento. Os trs maiores erros que os vendedores
fazem ao tentar fechar uma venda, gira em torno da questo o oramento. Estes erros so:
1. Perguntar sobre o oramento no momento errado
Acredite ou no, muitas pessoas perguntam sobre o oramento no incio do processo de
vendas, para que eles possam adequar a sua oferta em torno de quanto dinheiro o cliente tem
disponvel. Faz sentido, certo? Errado. Se voc perguntar sobre o oramento muito cedo, ou
num momento errado, o risco de obteno de informaes incompletas ou de perder essa
venda alto.
o mesmo que encontrar algum numa festa e logo em seguida dizer: Ol Ricardo! Eu sou
Francisco. Ento, qual o seu patrimnio lquido? Ele pode ter essa pergunta como rude e
tanto invasivo em um contexto pessoal.
Ento, quando o momento certo para perguntar sobre o oramento? Leia mais. A resposta
pode surpreender voc.
2. Perguntar sobre oramento muito diretamente
De um modo geral, nunca sbio pedir de imediato, Voc tem um oramento para este
projeto? Ou Qual o seu oramento?. Claro, essas so as perguntas que voc quer
respondidas. Mas se voc for muito fechado ou muito ansioso para obter informaes sobre o
oramento de suas oportunidades de vendas, voc corre o risco de encerrar o processo de
vendas antes de ter tempo para conversar e conhecer as necessidades do cliente.
Embora todos ns gostaramos de ganhar o negcio dos clientes, existem maneiras mais
inteligentes para chegar l. Por exemplo, voc poderia perguntar: Quais so algumas das
iniciativas recentes que voc fez nessa rea? Isso mostra que voc est interessado nos
problemas mais amplos voltados para o negcio do cliente, e voc pode ter uma noo de
quanto eles poderia ter gasto em outras solues semelhantes. Voc tambm pode dizer:
Como esta situao se encontra na sua lista de prioridades? Isto lhe dar insights sobre o
nvel de urgncia do cliente e a vontade de tomar a deciso de compra.
3. Perguntando sobre oramento. Perodo.

Obter o oramento de venda uma forma de arte. A maioria das oportunidades de vendas no
divulga seu oramento. Ao invs de tentar arrancar o oramento, seja requintado e aprimore
seu dilogo para saber as necessidades do cliente e esclarecer as expectativas das solues
que est oferecendo, e a que preo. O verdadeiro truque deixar mostrar que voc deseja a
informao sobre o oramento, sem ter que pedir explicitamente.
Como? Comece levando questes que mostram que voc est preocupado com os melhores
interesses do cliente. Em seguida, mostre que voc est ouvindo, e demonstre como voc
pode ajudar a resolver os problemas. Finalmente, fornea um cenrio de custo-benefcio
bsico e deixe que eles lhe digam se eles podem pagar. Se voc est fazendo seu trabalho
direito, voc no vai mesmo ter de perguntar se eles Vocs tm dinheiro suficiente para este
projeto?
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Sobre o autor:
Ronaldo Bahia Diretor e Co-fundador da Job Convo - www.jobconvo.com

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