Trabajo Final Yogurt Con Chia

TRABAJO DE
INVESTIGACIN: YOGURT
CON CHA
Integrantes
Apaza Mostajo, Winny
Arista Torrejon, Robinson
Cuellar vila, Mara
Flores Del Carpio,
Giannina
Ibaez Camizan, Dina
Laura Quispe, Alexander
Loayza Ormeo, Sofia
Razuri Bocanegra, Carla
Soto Cotrina, Eric
YOGURT CON
CHA
INDICE:
1. ANALISIS Y DIAGNOSTICO ESTRATEGICO ______________________________10
1.1. Anlisis del Mercado Compradores y Consumidores
1.1.1. Nivel o % Penetracin de la categora
1.1.2. Tamao del mercado Evolucin histrica
1.1.3. Composicin de los segmentos del mercado
1.1.4. Tasa de Crecimiento del mercado total y por segmentos
1.1.5. Necesidades insatisfechas y Tendencias
1.1.6. Hbitos y Actitudes
1.1.6.1.
Penetracin de la categora en hogares o clientes
1.1.6.2.
Frecuencia y tamao de compra
1.1.6.3.
Frecuencia y volumen de consumo
1.1.7. Percepcin de imagen de marcas

1.1.8. Valoracin de los principales atributos de la categora
1.1.9. Canales de Comercializacin y principales puntos de venta
1.1.9.1.
Nivel de Distribucin por punto de venta
1.1.10. Otro
ANALISIS EXTERNO ____________________________________________________22
1.2. Anlisis del Entorno Global - Ventajas Competitiva de las Naciones
1.3 Anlisis del Entorno Nacional - Macro Entorno - SEPTE.
1.4 Anlisis del Entorno Competitivo del Sector - Micro Entorno 5 Fuerzas
1.4.1. Entrada de Nuevos Competidores Potenciales
1.4.1.1. Barreras de Entrada y Salida
1.4.2. Competencia de Sustitutos
1.4.3. Proveedores y Poder de Negociacin
1.4.4. Clientes Compradores y Poder de Negociacin
1.4.5 .Anlisis de Principales Competidores Actuales
1.4.5.1. Fortalezas, Debilidades
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YOGURT CON
CHA
1.4.5.2. Estrategias Actuales Futuras

1.4.5.3. Nivel de rivalidad y postura competitiva
1.4.5.4. Posicionamiento de los competidores
1.4.5.5. Cobertura o distribucin
1.4.5.6. Penetracin en hogares o clientes
1.4.5.7. Participacin de mercados
1.4.5.7. Envases y Tamao de Presentaciones
1.4.5.8. Tipos de Producto
ANALISIS INTERNO_____________________________________________________32
1.5. Anlisis de Recursos
1.5.1. Procesos Propios
1.5.2. Imagen de Marca e Intencin de Compra
1.5.3. Otros Activos intangibles
1.6. Anlisis de Capacidades y Habilidades
1.6.1 En Logstica de Entrada
1.6.2. En Investigacin y Desarrollo
1.6.3. En Produccin u Operaciones
1.6.4 En Marketing
1.6.5. En Ventas
1.6.6. En Logstica de Salida Distribucin
1.6.7. En Servicios Post-venta
1.6.8. En Negociaciones y Relaciones con clientes
1.6.9. En Abastecimiento
DIAGNSTICO ESTRATGICO__________________________________________35
1.7. Anlisis FODA y Definicin de Factores claves del Negocio
1.7.1. Matrices EFE y EFI
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YOGURT CON
CHA
1.7.2. Matriz I-E de Atractivo de Mercado versus Posicin Competitiva.

1.7.3. Conclusiones del Anlisis de Atractivo del Mercado
1.8. Diagnstico de la Situacin Presente
1.8.1. Principales Problemas y Oportunidades
2.
FORMULACIN
ESTRATGICA
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS______________39
2.1. Definicin o redefinicin del Misin y Visin de la empresa.
2.2. Mercado Meta o Segmentos Objetivo
2.2.1. Estrategia de Segmentacin y Perfiles de Segmentos
2.2.2. Seleccin del mercado meta
2.2.2.1. Pblico Objetivo Primario, necesidades insatisfechas o problemas
2.2.2.2. Pblico Objetivo Secundario
2.3. Estimacin de la Demanda para el Producto
2.3.1. Mercado Total, Mercado Techo y Mercado Potencial
2.3.1. Mercado Objetivo y Mercado Meta
2.4. Objetivos Generales del Negocio.
2.4.1. Objetivos Financieros
2.4.1.1. Facturacin objetivo
2.4.1.2. Rentabilidad objetivo
2.4.2. Objetivos Comerciales
2.4.2.1 Pronstico de Ventas en Valor y en Volumen (unidades)
Cul sera la posible demanda y participacin?
2.4.2.2. Participacin de Mercado objetivo
2.5. Determine la Estrategia Genrica de largo plazo para el negocio.
2.5.1. Diferenciacin, Liderazgo de Costos o Nicho
2.5.2. Estrategia o Postura Competitiva
2.5.3. Estrategias de Crecimiento (slo las requieras de acuerdo al diagnstico)
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YOGURT CON
CHA
2.5.3.1. Penetracin de Mercado

2.5.3.2. Desarrollo de Mercado
2.5.3.3. Desarrollo de Producto
2.5.3.4. Diversificacin
2.5.3.5. Integracin
2.5.4. Otras estrategias (slo si el diagnstico las hace necesarias)
2.5.4.1. Mantenimiento
2.5.4.2. Defensa
2.5.4.3. Refuerzo
2.5.4.4. Reconversin
2.5.4.5. Retiro
2.6. Propuesta de Valor y Estrategia de Posicionamiento
2.6.1. Elemento de la Propuesta de Valor (Diferenciales y de Entrada)
2.6.1.1. Atributos claves o razones de compra
2.6.1.2. Existe algn Insight en el pblico objetivo que podamos aprovechar?
2.6.1.3. Matriz ERIC o Anlisis de Mejora de Atributos de los elementos de la
propuesta de valor
2.6.2. Posicionamiento Actual
2.6.2.1. Declaracin del posicionamiento actual
2.6.2.2. Slogan o promesa de venta actual
2.6.3. Propuesta de Concepto para Posicionamiento Futuro (de ser necesario)
2.6.3.1. Mapa de posicionamiento actual y futuro versus competencia
2.6.3.2. Segmento Meta o Pblico Objetivo
2.6.3.3. Beneficio Clave y tipo
2.6.3.4. Soporte o Razn para Creer
2.6.3.5. Declaracin de posicionamiento futuro
2.6.3.6. Nuevo slogan o Promesa de Venta
2.6.4. Evaluacin o Testeo del Concepto
2.6.4.1. Diseo del Concept Test
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YOGURT CON
CHA
2.6.4.2. Resultados del Concept

2.6.4.2.1. Nivel de agrado
2.6.4.2.2. Atributos valorados
2.6.4.2.3. Nivel de credibilidad
2.6.4.2.4. Nivel de novedad
2.6.4.2.5. Niveles de aceptacin e intencin de compra
2.6.4.2.6. Niveles de intencin de recompra
3. PLAN OPERATIVO TACTICAS Y OBJETIVOS OPERATIVOS__________________52
3.1. Objetivos Especficos de Marketing
3.1.1. Facturacin
3.1.2. Volmenes
3.1.3. Participacin de Mercado
3.1.4. Conocimiento de Marca
3.1.4. Posicionamiento (Nivel de recordacin, nivel de preferencia, nivel de satisfaccin,
imagen y asociacin de ideas)
3.1.5. Cobertura o Distribucin en puntos de venta
3.1.6. Penetracin en Hogares o Clientes
3.1.7. Intensidad o Frecuencia de Compra
3.1.8. Otros
3.2.
Determine
las
Estrategias
Tcticas
del
Marketing
_____________________55
3.2.1 Producto
3.2.1.1. Declaracin de la Estrategia Competitiva de Producto
3.2.1.1.1. Atributos valorados por el consumidor
3.2.1.2. Definicin de los Elementos Claves de las Dimensiones del producto
3.2.1.2.1. Diagrama las Casas de la Calidad.
3.2.1.2.2. Caractersticas Fsicas Qumicas
3.2.1.2.2.1. Especificaciones del Producto
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Mix
YOGURT CON
CHA
3.2.1.2.2.2. Protocolo de Servicio

3.2.1.2.3. Tipos de Envases y Tamao de Presentaciones
3.2.1.2.4. Tipos de Producto
3.2.1.2.5. Marcas y Sub-marcas y Razones de eleccin de marcas
3.2.1.2.6. Servicios Complementarios
3.2.1.2.7. Garanta
3.2.1.2.8. Para servicios, anlisis de los procesos de interaccin.
3.2.1.2.9. Otros
3.2.2. Estrategia de Lanzamiento o relanzamiento
3.2.2.1. Mtodo de Lanzamiento o Relanzamiento
3.2.3. Promocin o Comunicacin
3.2.3.1. Objetivos de comunicacin
3.2.3.2. Publicidad
3.2.3.2.1. Estrategia Creativa
3.2.3.2.2. Estrategia de Medios
3.2.3.3. Promociones de Ventas
3.2.3.3.1 Tcticas para promover la Adopcin del Producto
3.2.3.3.2. Actividades de Captacin o Generacin de Prueba
3.2.3.3.3. Actividades de Relacionamiento y Fidelizacin
3.2.3.4. Relaciones Pblicas
3.2.3.4.1. Mapeo de Audiencias de inters o stakeholders
3.2.3.4.2. Actividades y eventos generadores de noticias
3.2.4. Plaza
3.2.4.1. Anlisis de los Factores (5 Cs) para disear un canal (no repita si el contenido
del tema fue descrito en un acpite anterior)
3.2.4.2. Alineamiento de Funciones con Opciones de Canal
3.2.4.3. Estructura del sistema de distribucin
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YOGURT CON
CHA
3.2.4.4. Nivel de Cobertura o Intensidad

3.2.4.5. Organizacin de la Fuerza de Ventas
3.2.4.6. Sistema de Ventas
3.2.4.7. Requerimientos de Fuerza de Ventas y perfil profesional
3.2.4.8. Seleccin de los Canales de Distribucin
3.2.4.9. Localizacin de Tiendas Cobertura del mercado por tipo de canal
3.2.4.10. Frecuencia de Visita por tipo de canal
3.2.4.11. Poltica de Cambios o devolucin
3.2.4.12. Procesos ECR de respuestas ms eficientes
3.2.4.13. Visibilidad y Merchandising por tipo de canal
3.2.4.13.1. Ubicacin dentro de los puntos de venta claves
3.2.4.13.2. Elementos de apoyo en puntos de venta
3.2.4.13.3. rbol de Definicin de Categora
3.2.4.13.4. Planograma de exhibicin para puntos de venta
3.2.4.13.6. Material publicitario para puntos de venta
3.2.4.14. Otros (Canales por internet si es el caso)
3.2.5. Precios
3.2.5.1. Estrategia de precios al pblico
3.2.5.2. Poltica de Precios Competitiva
3.2.5.3. Estructura Costo y Nivel de Rentabilidad
3.2.5.3.1 Costo Variables del Producto (M.P - M.O - G.I.F)
3.2.5.3.2. Gastos Fijos
3.2.5.4. Tcticas de precios
3.2.5.5. Fijacin del Precio
3.2.5.5.1 Valoracin y sensibilidad al precio
3.2.5.6. Estructura de Precios al canal y la lista de Precios
3.2.5.6.1. Precio de venta al pblico
3.2.5.6.2. Precio de reventa en canales.
3.2.5.6.3. Mrgenes y Descuentos por canal y punto de venta
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YOGURT CON
CHA
3.2.5.6.3. Plazos de Pago y Crditos

3.2.5.7. Anlisis del punto de equilibrio
RESUMEN EJECUTIVO:
El yogurt con Cha, es un producto que consumo masivo, cuyo objetivo es nutrir o sustituir a
al desayuno que todas las personas que consumen. Esta combinacin de producto es innovador
dentro del mercado de yogurt, en el cual la empresa Gloria es lder de esta categora comercial.
El lanzamiento de esta nueva manera de tomar el yogurt, tiene como objetivo conseguir que
nuestro target objetivo que son jvenes entre las edades de 18 a 35 aos de edad, consuman y
eleven la forma de consumir yogurt y al mismo tiempo consumir un alimento tradicional que es
la Cha la cual brinda energa y mengua el hambre que la personas puede sentir durante el da.
Antes de realizarse la investigacin a profundidad,
se observ que
las personas en
especialmente jvenes tenan la necesidad de no solo consumir un yogurt que los refresque y
satisfaga la necesidad del hambre, sino que les brinde una nutricin total, por ende tener una
mejor salud tanto fsica como mental.
La cha como producto brinda propiedades nutricionales como Omega 3 y origen vegetal, fibra,
hierro, calcio, antioxidante, regula el azcar en la sangre, reduce la ansiedad de hambre,
protenas y cidos grasos.
Este producto est dirigido al NSE A, B y C, puesto que este segmento posee un estilo de vida
sofisticado, ya que ellos se preocupan por cuidar su aspecto fsico y se interesan en consumir
productos prcticos que les ahorre tiempo y que les brinde una apropiada nutricin.
La finalidad de la investigacin de este trabajo es brindar a nuestro target seleccionado un
producto que solucione su problema principal el cual es consumir un producto que le brinde una
excelente nutricin , por esta razn nosotros ofrecemos la combinacin de yogurt de sabores
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YOGURT CON
CHA
clsicos de Gloria con un atributo diferenciador que son las semillas de cha agregadas al
yogurt.
Este producto tendr dos tipos de presentaciones: 1kilogramo y el yogurt griego de 115 gramos.
La presentacin de un kilogramo cuenta con cuatro sabores los cuales son la fresa, lcuma,
vainilla francesa y durazno. Mientras la presentacin pequea por ser un yogurt griego solo
tendr el sabor natural. El precio para la versin de un litro ser de 6 soles y la versin pequea
costara 3 soles.
Para la distribucin de este nuevo producto se realizara de la misma forma que la empresa Gloria
que viene realizando hasta ahora, es decir, contando con un distribuidor principal el cual
proveer a los canales minoristas y mayoristas , los cuales tendrn la funcin de poner a la
disposicin a nuestro producto mediante supermercados , minimarkets y bodegas.
En conclusin, con estos precios es posible y factible introducir este producto al mercado ya que
todos los resultados tanto cualitativos como cuantitativos concluyeron que nuestro target acepta
este innovador producto debido a que tienen nocin de las propiedades de la cha.
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YOGURT CON
CHA
ANALISIS Y DIAGNOSTICO ESTRATGICO

1.1.
ANALISIS Y DIAGNOSTICO ESTRATGICO

1.1.1.
Nivel % Penetracin de la categora
Table 10 Distribution of Yoghurt and Sour Milk Products by Format: % Value 2008-2013
% retail value rsp
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Store-Based Retailing
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00
- Grocery Retailers
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00
-- Modern Grocery Retailers
48.30
47.80
48.10
47.70
47.55
47.34
--- Convenience Stores
--- Discounters
--- Forecourt Retailers
--- Hypermarkets
25.79
27.27
27.35
27.34
27.49
27.53
--- Supermarkets
22.51
20.53
20.75
20.36
20.06
19.81
-- Traditional Grocery Retailers
51.70
52.20
51.90
52.30
52.45
52.66
--- Food/drink/tobacco specialists
A partir del cuadro podemos concluir que el mercado tradicional es en el que hay una mayor
fuerza de ventas. Eso quiere decir que la mayora de consumidores de yogurt lo compran ms en
bodegas. Despus, los hipermercados son los ms concurridos para hacer las compras.
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YOGURT CON
CHA
1.1.2.
Tamao del mercado Evolucin histrica
Table 1 Sales of Yoghurt and Sour Milk Products by Category: Volume 2008-2013
'000 tonnes
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Sour Milk Products
Yoghurt
86.90
97.89
110.89
117.42
125.80
134.60
- Drinking Yoghurt
71.95
82.28
94.35
100.76
108.82
117.31
- Spoonable Yoghurt
14.95
15.61
16.54
16.66
16.97
17.30
-- Flavoured Spoonable Yoghurt
3.33
3.53
3.77
3.84
3.94
4.17
-- Fruited Spoonable Yoghurt
11.08
11.54
12.20
12.27
12.47
12.55
-- Plain Spoonable Yoghurt
0.53
0.54
0.57
0.56
0.56
0.57
Yoghurt and Sour Milk Products
86.90
97.89
110.89
117.42
125.80
134.60
Podemos concluir segn el cuadro mostrado que el yogurt en absolutamente todas sus
presentaciones ha tenido un crecimiento de aproximadamente 7% por ao, lo cual es beneficioso
para nosotros que deseamos lanzar nuestro sper yogurt con cha.
Table 2 Sales of Yoghurt and Sour Milk Products by Category: Value 2008-2013
PEN million
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Sour Milk Products
Yoghurt
504.73
563.91
640.00
691.84
753.82
824.23
- Drinking Yoghurt
333.04
382.99
445.65
492.38
545.54
605.62
- Spoonable Yoghurt
171.69
180.92
194.34
199.45
208.28
218.61
44.41
47.58
51.71
53.64
56.51
61.47
121.92
127.78
136.74
139.83
145.63
150.73
5.36
5.56
5.90
5.98
6.14
6.41
Pgina 11
YOGURT CON
CHA
1.1.3.
504.73
563.91
640.00
691.84
753.82
824.23
Composicin de los segmentos del mercado
AUTOSERVICIOS NACIONAL (Por Segmentos)

El mercado est dividido por los siguientes segmentos de consumidores de yogurt:
Light (0 azcar)
Entero (normal)
Diversin( Batti Mix)
Funcionales (Actibio, Calcifem)
Nutricin nios (Battishake, Prodefensis)
Soya
Indulgencia ( Yogurt griego, Capriccio, Milkito frutado)
Podemos ver en el cuadro que en la comparacin de Enero a Junio 2014 vs 2013 ha variado en
un +10%, alcanzando en el 2014 aproximadamente 28,565 M de litros.
El yogurt es ms representativo en el mercado es el yogurt entero (normal).
Segmento Entero
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YOGURT CON
CHA
Segmento Light
Segmento Diversin
1.1.4.
Tasa de Crecimiento del mercado total y por segmentos
Table 3 Sales of Yoghurt and Sour Milk Products by Category: % Volume Growth 2008-2013
% volume growth
2012/13
2008-13 CAGR
2008/13 Total
Sour Milk Products
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YOGURT CON
CHA
Yoghurt
7.00
9.15
54.90
- Drinking Yoghurt
7.80
10.27
63.04
- Spoonable Yoghurt
1.91
2.96
15.71
5.80
4.60
25.22
0.70
2.52
13.26
1.50
1.41
7.28
7.00
9.15
54.90
Table 4 Sales of Yoghurt and Sour Milk Products by Category: % Value Growth 2008-2013
% current value growth
2012/13
2008-13 CAGR
2008/13 Total
Sour Milk Products
Yoghurt
9.34
10.31
63.30
- Drinking Yoghurt
11.01
12.70
81.84
- Spoonable Yoghurt
4.96
4.95
27.33
8.78
6.72
38.42
3.50
4.33
23.63
4.38
3.66
19.69
9.34
10.31
63.30
Table 5 Sales of Yoghurt by Soy-based vs Dairy-based: % Value 2012

% value analysis
Soy-based
Dairy-based
Total
Yoghurt
6.15
93.85
100.00
1.1.5.
Necesidades insatisfechas y Tendencias
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YOGURT CON
CHA
Podemos concluir a travs de este estudio que actualmente los peruanos se preocupan ms por su
apariencia, por verse bien y por ello buscan comer sano y comer saludablemente. Es aqu en
donde entra a tallar la propuesta de yogurt con cha que satisface las necesidades de las personas.
1.1.6.
Hbitos y Actitudes
Pgina 15
YOGURT CON
CHA
En el cuadro podemos observar que gloria es la marca ms consumida en yogurts, el cual tiene
un 61% de participacin siendo Laive el segundo ms consumido con un 22%.
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YOGURT CON
CHA
Podemos apreciar en los resultados que la encargada de compras en el hogar es mayormente la
AMA DE CASA.
Los que suelen mayormente acompaar a la ama de casa a hacer las compras de la casa son los
HIJOS seguido de los ESPOSOS.

Los lugares donde compran mayormente yogurt es en SUPERMERCADOS.
La marca consumida habitualmente es GLORIA.
1.1.6.1. Penetracin de la categora en hogares o clientes
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YOGURT CON
CHA
Como podemos apreciar en el cuadro de un estudio de mercado del Consumo en el hogar

realizado por Ipsos realizado en el 2012, el yogurt regular es uno de los productos que pertenece
a los productos de alta penetracin. Con un 78% de alta penetracin.
1.1.6.2.
Frecuencia y tamao de compra
Segn lo investigado por IPSOS APOYO, las personas que gustan de yogurt se dividen en dos;
los que prefieren yogurt light tienen un 12% de frecuencia diaria o 2 a 3 veces por semana y el
80% de vez en cuando consumes este tipo de yogurt; por otro lado, el 51% prefiere tomar el
yogurt regular o norma, que todas las marcas venden, diariamente o de 2 a 3 veces en una
semana y un 22% ocasionalmente. Las amas de casa principalmente comprar yogures de litro,
debido al ahorro que puede hacer si lo realizan por tamao pequeo a menos que sea para llevar
al colegio, trabajo o universidad, en ese caso podra ser las botellas pequeas de 250 ml y los
batimix.
1.1.6.3.
Frecuencia y volumen de consumo
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YOGURT CON
CHA
Total de muestras 590 amas de casa

Las amas que tienden a consumir yogurt con frecuencias diaria o 2 a 3 veces por semana tiene
un 12% respecto al yogurt light mientras que semanal el 3%, quincenal 5% y de vez en cuando
el 80%. Mientras que el 51% consume yogurt regular diario o de 2 a 3 veces semanal, con ello se
deduce que es ms consumido el yogurt normal o clsico.
1.1.7. Percepcin de imagen de marcas
YOGURT LIGTH:
Esta son las cantidades de personas (115) que adquieren el yogurt light, los cuales tienen una
buena percepcin sobre Gloria (61), por ser lder y de buen sabor, categoras y variedades de
productos, y el prestigio a nivel nacional e internacional. Por otro lado esta Laive (22%) su
competencia directa de Gloria y la cual posea un producto de buen sabor a buen precio. por
Pgina 19
YOGURT CON
CHA
ltimo, las marcas como Pura Vida y Soy vida, tiene poco tiempo de integradas al mercado de
yogures por ello es que no son reconocidas por el pblico consumidor.
YOGURT REGULAR O NORMAL:
En esta presentacin de yogurt, las personas tienen un 75% de preferencia por la marca Gloria,
por ende sigue siendo lder gracias a su sabor y calidad de producto, mientras tanto Laive tiene el
12% de aceptacin por parte del consumidor gracias a su sabor y variedad de producto. Adems,
de que tanto como la marca Vigor y Milkito son los ltimos de la lista debido a que no son muy
conocidos por el target de yogurt o han relanzado su marca recientemente.
1.1.8. Valoracin de los principales atributos de la categora
Los valores que ms aprecia una ama de casa al momento de comprar un yogurt es el sabor,
precio y variedad.
Sabor: debido a que le gusta disfrutar de un yogurt agradable sin acompaamiento alguno
Precio: tiene que estar de acorde al presupuesto de casa, ya que siempre los clientes estn
buscando algo que sea cmodo para sus bolsillo, pero al mismo tiempo saludables y rico
Variedad: siempre el consumidor le gusta variar el sabor y composicin de los yogures, es decir,
con cereales, frutado, Deslactosado, sabores a frutas, etc.
1.1.9. Canales de Comercializacin y principales puntos de venta
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YOGURT CON
CHA
Como se puede observar en el cuadro las amas de casa principalmente adquieren los productos
como el yogurt en los supermercados, debido a la refrigeracin y buena conservacin que estos
brindan a estos tipos de productos. Del mismo modo es adquirido en bodegas y autoservicios
siempre y cuando presente buena conservacin. Estos lugares son preferidos por los
consumidores debido a que si acuden a un supermercado o mercado no solo lo harn por comprar
yogurt sino otros productos bsicos como el arroz, y se encuentran cerca al hogar, trabajo o
universidad.
1.1.9.1.
Nivel de Distribucin por punto de venta
YOGURT LIGTH:
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YOGURT CON
CHA
Del total de entrevistados (115), eligen que su nivel de distribucin son los minoristas, es decir
los supermercados con el 51%, del NSE B y C, Mientras que un 22% prefiere adquirirlo en un
mercado, ya que es parte de sus compras diarias y un 20% en las bodegas, donde normalmente
se acude las maanas a comprar pan y leche.
YOGURT REGULAR O NORMAL:
Con respecto a las personas que adquieren el yogurt normal, pues lo prefieren hacer en los
supermercados (40%), mientras el 31% en bodegas, lo cual es lo contrario a comprar el yogurt
light en mercados y finalmente el 25% en los mercados.
En ambas variedades de yogurt, los consumidores prefieren comprarlo en los canales minoristas.
1.1.10. Otros
Considerando otros puntos importantes para nuestra investigacin, hemos contado con que
importante es para las personas la nutricin que pueden adquirir a travs el yogurt.
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YOGURT CON
CHA
Como se observa las madres verifican que nutrientes tiene el producto al momento de la compra
(78%), debido a que ellas siempre busca lo mejor para su familia, adems de un buen precio, otro
porcentaje de 17% lo realiza cuando se encuentra en el hogar y un 4% antes de consumirlo, en
conclusin nadie consume algo sin antes saber qu beneficios le puede brindar este a l o ella.
ANLISIS EXTERNO
1.2. Anlisis del Entorno Global - Ventajas Competitiva de las Naciones
El mayor consumo de yogurt se encuentra en Europa occidental, con un consumo mayor de 10
litros per cpita.

Los principales productores de cha estn en Sudamrica: Argentina (en primer lugar), Bolivia y
Paraguay, y en menor medida Per y Ecuador.

Tendencia a la vida saludable y productos naturales.
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YOGURT CON
CHA
1.3. Anlisis del Entorno Nacional - Macro Entorno - SEPTE.

Sociales
El 92% de las compras
son realizadas por el
ama de casa
La mayor concentracin
se encuentra en los
niveles B,C y D
Polticos
Incertidumbre
poltica
El nivel de
confianza
empresarial ha
disminuido por los
cambios continuos
polticamente
Cambios en los
gabinetes han
creado
inestabilidad
Econmicos
El crecimiento
esperado para este
ao es de 2.6%
Para el ao 2015
se espera un
crecimiento de
4.8% con un
crecimiento del
sector minero
Tecnolgicos
Mayor inversin
en las plantas de
produccin
Gloria destina S/
110.3 mil, a sus
plantas de lcteos
y panetones
Ecolgicos
Para mejorar la
produccin de la leche
es necesario realizar
cambios genticos.
Utilizacin de la
inseminacin artificial
1.4. Anlisis del Entorno Competitivo del Sector - Micro Entorno 5 Fuerzas
Amenazas existentes
Las empresas que lideran el mercado de lcteos y derivados a nivel nacional, poseen una
integracin vertical lo cual les permite generar sinergias y economas de escala.
Negociaciones con los proveedores
Estas empresas lderes del mercado, tiene como proveedores a la mayora de veces a una
subsidiaras de la misma empresa. Adems de comprar grandes volmenes lo que les permite
tener un buen precio.
Negociacin con los compradores
Los compradores de la empresa suelen ser parte del grupo y se encargan de la distribucin.
El cliente final ha tenido un cambio por optar por productos con un mayor valor nutricional.
Productos sustitutos
Los productos sustitutos al yogurt vienen a ser productos relacionados a l.
Estas empresas tienen cubierto ese flanco ya que tiene una cartera de productos amplia.
Rivalidad
La empresa que lidera el mercado es Gloria con un 77% seguidos por Laive y Nestle
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YOGURT CON
CHA
FUERZAS DE MICHAEL PORTER

Amenazas
de nuevos
competido
res
Poder de
negociaico
n de los
proveedore
s
Rivalidad
y
competen
cia del
mercado
Amenazas
de nuevos
productos
y servicios
1.4.1. Entrada de Nuevos Competidores Potenciales

1.4.1.1.
Barreras de Entrada y Salida
Pgina 25
Poder de
negociacio
n de los
clientes
YOGURT CON
CHA
1.4.2. Competencia de Sustitutos

Para la empresa Gloria entres sus principales productos sustitutos se encuentran todas las bebidas
como por ejemplo: leche evaporada, jugos, nctares, agua, caf, gaseosas, energizantes, bebidas
rehidratantes, etc.
1.4.3. Proveedores y Poder de Negociacin
En el caso de Gloria, esta empresa se dirige a varios segmentos a la vez a travs de:
Segmentacin demogrfica: Brindan productos para diferentes edades como la leche Pura Vida,
Chicolac, diversidad de yogures y batidos.
Segmentacin psicogrfica: a travs de los mltiples estilos de vida existentes los productos
que ofrece al mercado son para las personas que cuidan su aspecto fsico a travs de productos
light y sin lactosa.
Segmentacin conductual: De acuerdo a los patrones de comportamiento de los consumidores
en ciertas pocas del ao existe mayor demanda y frecuencia de consumo de algunos productos
como la leche en diciembre y el paneton.
1.4.4. Clientes Compradores y Poder de Negociacin
En el caso de Gloria, esta empresa se dirige a varios segmentos a la vez a travs de:
Segmentacin demogrfica: Brindan productos para diferentes edades como la leche Pura Vida,
Chicolac, diversidad de yogures y batidos.
Segmentacin psicogrfica: a travs de los mltiples estilos de vida existentes los productos
que ofrece al mercado son para las personas que cuidan su aspecto fsico travs de productos
light y sin lactosa.
Segmentacin Conductual: De acuerdo a los patrones de comportamiento de los consumidores
en ciertas pocas del ao existe mayor demanda y frecuencia de consumo de algunos productos
como la leche en diciembre y el paneton. Asimismo vale decir que Gloria ofrece una gran
variedad de productos para que sean consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus
gustos y preferencias.
Con respecto a Laive, los consumidores habituales de los productos de esta empresa, asocian la
marca con estilo de vida saludable y sana.
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YOGURT CON
CHA
La firma Laive, posee 7 lneas de productos (leches, yogures, quesos, jugos y nctares,
embutidos, mantequillas y biodefensa). Este le permite constituir una imagen de marca frente a
sus consumidores de una empresa grande que ostenta varias alternativas de producto para
satisfacer las diversas necesidades de los diferentes pblicos objetivos.
1.4.5. Anlisis de Principales Competidores Actuales
Actualmente el producto que pretendemos lanzar al mercado posee dos competidores
principales: Gloria y Laive
Si bien el mercado es totalmente libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de
las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas.
Es por esta razn que es importante mencionar que Gloria ha alcanzado el liderazgo en este
sector (yogurt) obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de
Laive, su ms cercano competidor.
Grupo Gloria
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas
con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de cartn, transporte y
aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del
liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
Laive
Laive es una empresa peruana con ms de cien aos de trayectoria. Entre sus principales
alimentos se encuentran las leches, yogures, quesos, mantequillas, manjares, jugos y nctares; as
como tambin los embutidos y cereales.
En el 2005 LAIVE cambia sus envases de yogurt dndoles forma a sus botellas y colocndoles
fundas, igualmente reformula el contenido y el concepto de sus yogures agregndoles beneficios
saludables como son los cultivos pro bitico, empezando as con las lneas de productos
funcionales
Se puede apreciar que las firmas ms importantes, si bien elaboran una gama amplia de
productos, tienen un liderazgo claro en alguno de ellos:
Gloria: en leche evaporada y yogurt,
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YOGURT CON
CHA
Laive: en quesos blandos y quesos madurados
1.4.5.1.
Fortalezas, Debilidades
Grupo Gloria
Fortalezas
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos, presentaciones y marcas.
Vocacin innata de la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Existencia de mbitos en la sierra y selva con potencial para el desarrollo de la ganadera
lechera, que generen mayores centros de acopio de leche fresca.

Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la leche fresca en la
produccin sus productos lcteos.

Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos, complementos y bebidas.
Cuenta con productos procesados de calidad y con posicionamiento en el mercado interno
- Debilidades
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
Laive
fortalezas
La marca est posicionada por su tiempo y calidad de productos.
Contar con una cadena de distribucin y plantas de produccin a nivel nacional.
Uso de tecnologa en sus procesos productivos. Certificaciones de calidad
Debilidades
1.4.5.2.
Mejores canales de distribucin.

La publicidad del producto en especial en los beneficios Bio.
La utilizacin de diferentes medios de comunicacin para alcanzar a su consumidor final.
Estrategias Actuales Futuras
Gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y la consolidacin dentro del mercado
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YOGURT CON
CHA
competitivo lo cual se basa en el liderazgo de sus marcas. Otra estrategia es la diversificacin

entrando a nuevos mercados con diferentes productos o con productos sustitutos que ayuden a
competir con lo menos costo.

Laive utiliza la estrategia de desarrollo de nuevos productos con alto valor agregado puesto que
tiene una visin innovadora con capacidad de reinventarse las veces que sean necesarias para
mantenerse en el mercado.
1.4.5.3.
Nivel de rivalidad y postura competitiva
La rivalidad en la el sector de lcteos es notoria entre Gloria y Laive puesto que ambas empresas
disputan continuamente partes de mercado, y procuran estar lo mejor posicionados posible con
elevada recordacin.
Por esta razn ambas compiten en promociones, publicidad, en lanzamiento de nuevos productos
y se demuestra una competencia agresiva.
La postura competitiva de Laive es de retador ya que ataca abiertamente al lder de mercado que
viene a ser Gloria, mediante productos con un valor extra para captar a ms consumidores y
volverse ms atractivos para incentivar la demanda. Adems, ataca los puntos dbiles de la
competencia y explota al mximo sus ventajas de la marca para tener ms xito
1.4.5.4.
Posicionamiento de los competidores
Posicionamiento del yogurt Gloria:

- Gloria segmento a sus consumidores y lanzo productos para todas las necesidades, de
esta manera cubre la mayor parte del mercado peruano. Su posicionamiento general se
basa en el liderazgo en todas sus presentaciones, Gloria tiene un yogurt para cada
necesidad.
Posicionamiento del yogurt Laive:
- Laive S.A. tiene una gran oportunidad de desarrollo hacia adelante, por coherente
posicionamiento en productos saludables y alineados con el cambio de tendencia de sus
consumidores, los que se muestran cada vez ms conscientes de alimentarse
productos sanos y confiables.
1.4.5.5. Cobertura o distribucin

Gloria
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con
YOGURT CON
CHA
- Gloria S.A. logra acceder a sus clientes a travs de su proveedor de distribucin:

Distribuidora exclusiva de productos de calidad SA. (Deprodeca) a nivel nacional como
internacional.
Deprodeca, brinda los servicios de comercializacin, exportacin, marketing y
distribucin, e incluye todo el manejo de los almacenes de los productos terminados y
es una empresa subsidiaria del grupo Gloria.
Laive
- La venta y distribucin de los productos, se realiza a travs de una red de distribuidores
a nivel nacional, y atencin directa a los principales cadenas de supermercados y clientes
claves.
Laive dispone de un sistema de distribucin en el cual realiza el 48% de sus ventas de
manera directa a travs de autoservicios y supermercados, el
51,5% a travs de
distribuidoras (canal tradicional- Bodegas, panaderas, puestos de mercado, etc )y el 0.5%

a travs de exportaciones.
1.4.5.6.
Penetracin en hogares o clientes
Observamos que para el ao 2012, el consumo de yogurt Gloria significaba el 75% del mercado,
seguido del yogurt Laive con un 12%.
1.4.5.7.
Participacin de mercados
Gloria
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YOGURT CON
CHA
-El mercado total de yogurt tuvo un crecimiento de 7.5% en el 2013, y Gloria participo
con el 81% de dicho mercado.
Laive
-Posee un 12% de participacin de mercado
1.4.5.8.
Envases y Tamao de Presentaciones
1.4.5.9. Tipos de Producto presentaciones
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ANALISIS INTERNO
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YOGURT CON
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1.5. Anlisis de Recursos

1.5.1.
Procesos Propios
Leche
Estandarizacion del contenido del
contenido
de grasa
Aumento del contenido de

slidos(adicion de leche en polvo, azucar,
leche
concentrado, etc)
Precalentamiento a 60-70C
Tratamiento trmico (5 minutos a
90 C)
Enfriamiento (43-45C)
Adicion de sabores
Adicion del starter (1-3%)
LLenado de envases
Incubacin en bao de agua (4143C durante
2-3 horas)
Enfriado a temperatura de
refrigeracion
Yogurt
firme
En la etapa del proceso de adicin de sabores, es en donde entra a tallar la cha, donde se le
aadir 20 gramos de cha por botella de 1Kg.
1.5.2.
Imagen de Marca e Intencin de Compra
Seremos respaldados por la marca Gloria del Per, ya que es la marca ms recordada por la
mente de las personas que gustan consumir yogurt mnimo 1 vez por semana. Esto ocasionar
que las personas que vean nuestro sper producto sientan la seguridad de que lo que estn
adquiriendo es un yogurt de la mejor calidad, sabor y gran valor nutritivo. Las madres sern las
decisoras de compra y as tambin las que recomendaran nuestro yogurt con cha. Esto generar
el marketing boca a boca resaltando siempre que es un sper yogurt por los beneficios que
contiene.
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YOGURT CON
CHA
1.5.3. Otros Activos intangibles

Confiamos que nuestro mayor activo intangible es que la cha, ya que a las semillas de cha se le
atribuyen 2 veces la protena de cualquier otra semilla, 5 veces el calcio de la leche, aparte de
grandes cantidades de cidos grasos esenciales omega 3. Tambin es fuente de magnesio,
manganeso, cobre, niacina, zinc y otras vitaminas. Por estas razones es que confiamos en este
sper producto, lo cual nos diferenciar de los yogurts ya tradicionales.
1.6. Anlisis de Capacidades y Habilidades
1.6.1.
En Logstica de Entrada
Como se trabajar con la marca Gloria se utilizarn los mismos proveedores y logstica para la
elaboracin del yogurt. Pero se necesitar tercerizar la cha, la cual ser comprada a la asociacin
agrcola del Vraem.
1.6.2.
En Investigacin y Desarrollo
La asociacin de ms de 20 familias dedicadas a la agricultura de la hoja de coca, caf y ahora

con el apoyo de DEVIDA, son productores de la Cha.
Esto realmente nos favorece porque estos agricultores forman parte de una asociacin con el
respaldo del estado peruano.
1.6.3.
En Produccin u Operaciones
Para introducir este sper producto se debera de producir slo el 30% de la produccin del
yogurt pro bitico, puesto que el yogurt con cha estara compitiendo en esta categora.
Adems porque se tiene que estudiar la rotacin que tendr este nuevo producto.
1.6.4.
En Marketing
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YOGURT CON
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1.6.5.
En Ventas
Se trabajar con la misma fuerza de ventas con las que ya cuenta actualmente Gloria, para lo cual
slo se les deber de capacitar para que ellos conozcan los beneficios que ofrece este sper
producto.
Como ser un nuevo producto para la familia Gloria se le dar un grado de importancia mayor
para que puedan rotar ms rpido el yogurt con cha.
1.6.6.
En Logstica de Salida o Distribucin
La distribucin ser hecha por la planta principal de Lima, la cual est ubicada en Huachipa, de
la cual saldrn los camiones frigorficos a nivel nacional y as tambin hacia Lima.
1.6.7.
En Servicios Post-venta
Se les preguntar a los puntos de venta si tuvieron algn inconveniente en la entrega de la

mercadera, as tambin para poder ayudar a los puntos de ventas si es que necesitan ayuda.
1.6.8.
En Negociaciones y Relaciones con clientes
La fuerza de ventas que tiene Gloria ser la encargada de tener las relaciones con los clientes y/o
mayoristas. Se deber de llegar a un acuerdo para as poder empezar a trabajar.
1.6.9. En Abastecimiento
La distribucin ser slo a supermercados. Pero luego, por ser un producto masivo, se podr
distribuir a mayoristas. Se quiere lograr la recompra por parte de los consumidores.
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YOGURT CON
CHA
DIAGNSTICO ESTRATGICO
1.7. ANLISIS FODA
FORTALEZAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Liderazgo y prestigio de la marca Gloria en el mercado Nacional por ms de 73 aos.

Precios competitivos de acuerdo a la Industria.
Posicionada en la mente del consumidor peruano como una marca de identidad Nacional.
El Yogurt se encuentra en la lnea de productos Saludables.
Cobertura a nivel nacional.
Variedad de presentaciones y sabores.
Apto para todo tipo de consumidor ya que no contiene lactosa.
Cuenta con una participacin del 80% del mercado de yogurt.
OPORTUNIDADES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Incremento del consumo per cpita de Yogurt.

Derivados de lcteos son quienes generan un mayor margen, en este caso el yogurt.
Gran aceptacin de la tendencia hacia lo saludable por el consumidor peruano.
Existencia de potenciales y conocidos proveedores alternativos.
Incremento de la clase media.
Economa peruana se mantiene estable y en crecimiento.
DEBILIDADES
1.
2.
3.
4.
Alta sensibilidad en la demanda respecto al precio.

Concentracin de ventas en la Leche evaporada.
Presin en los costos por parte de los ganaderos y en ciertos insumos.
Centralizacin de la produccin de Yogurt en una sola planta, aumentando los costos de
distribucin.
AMENAZAS
1.
2.
3.
4.
Gran cantidad de productos sustitutos.

Competencia con economas de escala.
Aceleracin de la inflacin en un 0.30% segn BCR.
Normas legales que prohben la importacin de insumos para la produccin de lcteos y
derivados.
5. Posibles tenciones con los ganaderos.
6. Consumidor sensible al precio.
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YOGURT CON
CHA
1.7.1 Matriz EFE y EFI
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YOGURT CON
CHA
1.7.2 Matriz I-E de atractivo de mercado versus posicin competitiva
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YOGURT CON
CHA
Las estrategias a Utilizar sern de "Mantener y Conservar" Puesto que el Yogurt Reforzado se
encuentra en el V cuadrante de la matriz de Factores Internos y Externos (IE). Por lo tanto se
utilizaran Estrategias de Penetracin de mercado y Desarrollo de Producto.
1.7.3 CONCLUSIONES:
El mercado para el Yogurt reforzado con Cha y Stevia se encuentra en una pendiente de
crecimiento rpido y favorable para el desarrollo del producto y la penetracin de mercado.
La posicin competitiva fuerte que brinda al producto el estar asociado a la marca gloria hace
que el producto sea bien visto por parte de los consumidores y permita desarrollar estrategias de
Penetracin de mercado y desarrollo de producto.
El producto se encuentra en el V cuadrante de la matriz IE lo cual nos indica que tenemos que
mantener y conservar.
Por tener gran cantidad de productos sustitutos se tiene que enfocar las comunicaciones
integradas de marketing en resaltar el posicionamiento de saludable en todos los componentes
del marketing mix.
1.8. Diagnstico de la Situacin Presente
1.8.1. Principales Problemas y Oportunidades
Oportunidades:
- Las personas se preocupan mucho ms por su salud y su fsico, debido al aumento de las
constantes enfermedades que se dan a causa de la comida rpida.
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YOGURT CON
CHA
Buscan productos saludables, sin grasas, los cuales puedan ser consumidos como
sustitutos ante el consumo excesivo de las comidas rpidas como KFC, Bembos,
MCDonal, entre otros.

Los jvenes siempre buscan verse bien ante la sociedad, sobre todo en su aspecto fsico,
debido a que existe una presin social por el aspecto fsico.

Los jvenes siempre compran productos innovadores y fciles de adquirir, debido a la
falta de tiempo que cada uno de ellos dispone para realizar sus actividades diarias; por
ende desean practicidad y ahorro de tiempo.

Problemas:
- Los costos elevados de los productos en el mercado actual, debido a
los valores
adicionales que cada producto contiene, adems de que la mayora de las empresas no
-
tercia rizan.
Los consumidores modernos se encuentra n ms informados sobre lo que consumen y
sobre todas las opciones de productos que se encuentran en el mercado, ya que ahora el
consumidor lee antes de consumir.

La actual coyuntura poltica y econmica
que atraviesa nuestro pas a raz de los
problemas sociales generados por la corrupcin y por los conflictos sociales. Esto genera
una desaceleracin en la inversin extranjera, provocando un dficit en el PBI.
2. FORMULACIN ESTRATGICA OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
2.1. Misin y Visin de la empresa Gloria.
Visin:
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
Misin:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.
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YOGURT CON
CHA
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un

entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las
comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
2.2. Mercado Meta o Segmentos Objetivo
2.2.1. Estrategia de Segmentacin y Perfiles de Segmentos
Utilizaremos un marketing masivo, por la naturaleza del producto y adicionalmente porque
pertenece a un mercado potencial muy amplio.
Se usar la estrategia de especializacin de producto, ofreciendo el mismo

producto a diversos segmentos que posean el mismo estilo de vida, es decir,
personas que gusten de consumir productos sanos y nutritivos.

Segmentacin geogrfica: Personas que vivan en Lima.
Segmentacin demogrfica: Jvenes de 18 a 35 aos.
Segmentacin Psicogrfica: Jvenes con un estilo de vida sofisticado que
pertenezcan a los NSE A, B y C1.

Segmentacin conductual:
- Por beneficios buscados: para personas que gustan y buscan cuidar su salud.
-Por frecuencia de uso: para personas que consuman productos sanos ms de 3
veces por semana.

Estilo de vida sofisticado:
-Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen
personal.
-Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias.
- Les importa mucho su estatus, siguen la moda.
-Son asiduos consumidores de Productos light
- En su mayora son ms jvenes que el promedio de la poblacin.
2.2.2. Seleccin del mercado meta
2.2.2.1 Pblico Objetivo Primario, necesidades insatisfechas o problemas
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YOGURT CON
CHA
Jvenes de 18-35 aos de NSE A, B y C que vivan en Lima que tienen un estilo de vida
sofisticado, que gusten de consumir productos sanos y busquen productos que satisfaga
mejor sus necesidades.
Para jvenes que tengan un estilo de vida agitado de perfil activo y prctico con poco
tiempo de tomar y comer sus alimentos y busquen productos que les brinden las
vitaminas y la nutricin que nuestro cuerpo necesita a diario, que valoran tener
diariamente un momento de pausa para autogratificarse.
2.2.2.2.
Pblico Objetivo Secundario
Personas mayores de 35 aos con un estilo de vida agitado y que gusten de consumir
productos sanos porque valoran mucho la imagen personal.
Personas intolerantes a la lactosa, diabticos y personas propensas a tener problemas
estomacales.
Personas que gusten de la nutricin natural y que quieran dedicar un espacio de su tiempo a
disfrutar un rico yogurt.
2.3. Estimacin de la Demanda para el Producto
2.3.1. Mercado Total, Mercado Techo y Mercado Potencial
Segn el INEI la proyeccin de poblacin del Per estimada del 2014 al 2020 est dada
por la siguiente tabla y grfico.
Aos
Poblacin
Tasa
crec.
Total
Hombres
Mujeres
Periodo
Anual
2012
30,135,87 15,103,00 15,032,87 1.13

5
2013
30,475,14 15,271,06 15,204,08 1.13

4
2
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de
YOGURT CON
CHA
2014
30,814,17 15,438,88 15,375,28 1.11

5
2015
32,495,51 16,269,41 16,226,09 1.04

0
2020
32,162,18 16,105,00 16,057,17 1.06

4
2019
31,826,01 15,939,05 15,886,95 1.07

8
2018
31,488,62 15,772,38 15,716,24 1.08

5
2017
31,151,64 15,605,81 15,545,82 1.10

3
2016
32,824,35 16,431,46 16,392,89 1.01

8
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YOGURT CON
CHA
Poblacin estimada al 2020

Poblacin Total
Poblacin Hombres
Poblacin Mujeres
Tasa de crec. Periodo

Anual
40,000,000
30,000,000
20,000,000
10,000,000
0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Ao
Poblaci
Poblacin
Grupo
n Total
de Lima
2013 30475144
NSE
Miembros x
Mercado
Objetivo 18- A,B,C
Fam NSE
Techo
35
ABC
31%
25%
9540996
7,765,029
*20-34
36%
4.6
2398261.33
2
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YOGURT CON
CHA
Multiplicando estas cifras obtenemos el mercado techo de nuestro producto y para hallar el
mercado total se le multiplica por el porcentaje de personas que pertenecen a nuestro pblico
objetivo en los niveles socioeconmicos, obteniendo las siguientes cifras esperadas.
Por ltimo para hallar el mercado potencial se multiplica al mercado total por el Top to box del
yogurt con cha obteniendo el mercado potencial.
Mercado
Mercado
total
Potencial
868170.6 629423.6866
0
2.3.2. Mercado Objetivo y Mercado Meta

Mercado
Mercado
Objetivo
Meta
264357.948 92525.2819
4
Finalmente, despus de hallar nuestro mercado potencial tenemos nuestro mercado objetivo y
mercado meta que se hallan multiplicando el alcance de la comunicacin que es de 70% y su
cobertura de 60% despus multiplicando al mercado objetivo por la participacin deseada para el
2014.
2.4. Objetivos Generales del Negocio.
2.4.1. Objetivos Financieros
Esperamos maximizar las utilidades, incremento la demanda del mercado ya que an hay
mercado por explotar. Esta es una categora que est en crecimiento y se espera que este
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YOGURT CON
CHA
crecimiento sea continuo y debemos aprovechar el mercado en crecimiento para obtener mayores
ganancias.
2.4.1.1. Facturacin objetivo

Con la investigacin realizada, hemos notado que la marca ms consumida es Gloria.
Nuestro pblico objetivo prefiere la marca Gloria frente a las otras en el mercado. El
consumidor peruano en promedio consumo 5 litros de yogur al ao, esta cifra aun es
reducida en comparacin a otros pases, lo cual nos indica que el mercado aun esta por
explotar.
Teniendo un precio promedio de mercado de 6 soles y con el mercado objetivo obtenido
esperamos facturar S/2, 775,758.46
2.4.2. Objetivos Comerciales
2.4.2.1 Pronstico de Ventas en Valor y en Volumen (unidades)
Mercado Objetivo Mercado Meta

Litros
Soles
92525
264358
$2,775,758.4
462626
Se espera vender 462626 litros al aos y facturar S/2, 775,758.46 al ao.

Cantidad
Presentacin
1000
115
Proporcin
80%
20%
Kilos
370101
92525
Pgina 46
en Cantidad
gramos
370101128
92525282
en
Unidades
370101
804568
YOGURT CON
CHA
Esperamos vender 370101 unidades de nuestra presentacin de un litro y 804568 unidades de la

presentacin de 115gr. Estas unidades las obtuvimos de los kilos esperados a vender con respecto
a nuestro mercado meta, multiplicndolo por el consumo per cpita que es de 5 litros.
2.4.2.2. Participacin de Mercado objetivo
Gloria tiene un participacin de mercado de 81% en lcteos, el yogur griego alcanzo una
participacin de 44% frente al yogur griego de Laive que alcanzo un 36% de
participacin. Comparamos con este producto ya que van a dirigidos a nuestro mismo
target y estn en el mercado de yogures cremosos.
Nuestro producto al ser nuevo espera alcanzar una participacin de 35%.
2.5.
Determine
la
Estrategia
Genrica
de
largo
plazo
para
el
negocio.
2.5.1. Diferenciacin, Liderazgo de Costos o Nicho

Gloria al ser una empresa de gran tamao, tiene economas de escala, lo cual nos permite tener
costos bajos y as obtener una ventaja competitiva en el mercado.
Adems, la empresa cuenta con sus propios distribuidores y proveedores, lo cual permite reducir
los costos y ventajas frente a otras empresas que deben gastar en distribuidores y transporte.
2.5.2. Estrategia o Postura Competitiva

Gloria es lder en el mercado, por lo tanto su postura es de Lder, por ello escogimos esta
empresa ya que puede aumentar la demanda del mercado y establecer sus precios.
Puede promover el mayor consumo del producto, proponiendo el consumo ms veces al da, en
este caso se puede emplear este yogurt, para empezar el da ya que es consistente y con muchas
vitaminas y propiedades que le hacen bien a las personas para empezar el da.
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YOGURT CON
CHA
2.5.3.
Estrategias de Crecimiento
Para lograr el xito en el mercado al cual se dirige, la empresa tiene que crecer en todos los
aspectos. No solo tener mayor cobertura en el mercado sino tambin generar la demanda y
originar la recompra del producto por los mltiples beneficios y atributos que posee.
Es por esta razn que lo que todas las estrategias, que estn desarrolladas en este trabajo, refieren
a este caso (mejorar la presencia en el mercado existente y desarrollarlo).
Vale decir que segn Filipp Kotler, hay tres grupos de estrategias de crecimiento:
Intensivo
Diversificado
Integrado
As que basndonos en el diagnostico estratgico realizado y mencionado anteriormente se

concluy que la estrategia ms conveniente sera del grupo Intensivo. Esa estrategia se llama
Penetracin de Mercado.
2.5.3.1.
Penetracin de Mercado
La estrategia de penetracin de mercado es la ms adecuada para el tipo de producto que

se planea introducir al mercado puesto que consiste en aumentar la participacin en el
mercado existente, desarrollar la demanda genrica y emplear una serie de tcnicas para
capturar la atencin del pblico objetivo.
Asimismo el producto se encuentra en el escenario de conservar y mantener, por lo cual
debe concentrarse en un segmento atractivo y rentable y tambin debe defender y
reforzar los puntos o atributos fuertes aprovechando la posicin competitiva fuerte que
tienen al estar asociados a la marca Gloria y contar con el respaldo de su prestigiosa
marca.
2.5.3.2.
Desarrollo de Mercado
Esta estrategia es de largo plazo y como la empresa tiene un mercado actual para su
producto, todava no hay ninguna necesidad de ampliar y desarrollar el mercado.
Por otra parte este tipo de estrategia se realizara cuando la marca haya logrado cumplir
con los objetivos planteados a corto plazo, puesto que lo ms importante es posicionar el
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YOGURT CON
CHA
producto, generar recordacin, satisfacer y superar las expectativas del pblico objetivo y
de igual manera obtener mrgenes apropiados de rentabilidad.
2.5.3.3.
Desarrollo de Producto
Este tipo de estrategia todava no se llevar a cabo debido que ya se tiene el producto
final y lo nico que se desea realizar actualmente es penetrar el mercado existente,
estimular la demanda y aumentar la participacin de mercado.
2.5.3.4.
Diversificacin
Esta estrategia no es requerida ya que por el momento la empresa va esta va a estar

enfocado en la penetracin del mercado existente
2.5.3.5.
Integracin
Debido a que este producto se encuentra en la etapa de planificacin de
lanzamiento,
no se puede aplicar este tipo de estrategia puesto que todava no es necesario aplicarlo ya
que por el momento Gloria cuenta con un adecuado control sobre sus sistemas de
distribucin, proveedores y
asimismo por la postura competitiva que tienen en el
mercado al ser el lder respecto a sus competidores tienen una gran ventaja.
2.5.4.
Otras estrategias
2.5.4.2.
Defensa
Gloria se defender de la competencia a travs de campaas y los mensajes publicitarios,

los cuales se renovaran en periodos de tiempo convenientes para causar un mayor
impacto que otros.
Por otra parte por no caer en la
trampa del prisionero y contribuir al adecuado
funcionamiento del mercado no se dejaran influenciar para caer en una guerra de precios.
Por lo tanto la defensa de la marca estar basada en la capacidad constante de innovacin,
los atributos diferenciadores del producto, y la creatividad e ingenio para saber adaptarse
a los cambios del entorno y aprovechar las oportunidades que se presenten
2.5.4.3.
Refuerzo
En aquel momento que sea necesario reforzar el valor de los productos y de la marca, se
buscar asociaciones y alianzas estratgicas con otras empresas. De esta manera el
producto lograra desarrollar su demanda y captar a nuevos consumidores.
2.5.4.4.
Reconversin
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YOGURT CON
CHA
Cuando la empresa sufra varios cambios tales como la prdida progresiva de participacin
en el mercado, reduccin de capital humano, incremento de deudas y una alta rotacin de
personal gerencial ser necesario hacer uso de la estrategia de reconversin en estos dos
niveles:
A nivel interno: por medio de acciones que afecten a la organizacin se reducirn costes y
se realizara un incremento de la eficacia y de la productividad,
A nivel externo: se har una investigacin de mercado que identifique la razn del
fracaso. Se desarrollaran nuevos mercados, se innovara en productos, se eliminaran
productos no rentables, se estructurara nuevos sistemas de distribucin y se cambiara el
estilo de atencin al cliente.
2.5.4.5.
Retiro
En caso que a pesar de los esfuerzos realizados, las perdidas siguen siendo progresivas, ser
necesario retirarse del mercado. Por esta razn, se usara la estrategia cosechar y desinvertir
para lo cual se llevarn a cabo las siguientes acciones:
Se reducen gastos de publicidad

Se venden activos de la empresa.
Se paralizan la produccin del producto
Reducir al mnimo la inversin
Proteger la posicin en los mercados ms rentables.
En general, se realizaran acciones con la finalidad principal de recuperar la mayor cantidad

posible el capital de la empresa.
2.6. Propuesta de Valor y Estrategia de Posicionamiento
Elemento de la Propuesta de Valor (Diferenciales y de Entrada)
Frutado
Deslactosado (fcil digestin)
Endulzado con Stevia
Con pro-biticos
Consistencia Lquida
Presentaciones (125g - 1 Lt)
Sabores:
Fresa
Lcuma
Durazno
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YOGURT CON
CHA
Vainilla (sin fruta)

2.6.1.1. Atributos claves o razones de compra
- Reemplaza el desayuno
-Es practico
-Nutritivo
-Fresco
-Variedad de sabores
-Reemplaza la leche
2.6.1.2
Existe algn Insight en el pblico objetivo que podamos aprovechar?
Los insight que se pueden destacar de las investigaciones realizadas son las siguientes:
-La cha est de moda
-El envase de Gloria atrae
-" La densidad del producto es importante
2.6.1.3. Matriz o Anlisis de Mejora de Atributos de los elementos de la propuesta de valor
ELIMINAR
INCREMENTAR
Cha
Pro- biticos
Stevia
Frutado
CREAR
Lactosa
Azcar
REDUCIR
Cantidad
de
persevantes
para
la
conservacin del yogurt
2.6.2.
Yogurt con cha deslactosada con probiticos, stevia y frutado
Posicionamiento Actual
2.6.2.1. Declaracin del posicionamiento actual
Yogurt con cha Sper alimento
Para hombres y mujeres preocupados por su alimentacin e imagen, Yogurt con Cha es
el mejor alimento que brinda una mayor nutricin porque contiene cha, pro bitico,
stevia no hace dao ya que es Deslactosado.
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YOGURT CON
CHA
2.6.2.2. Slogan o promesa de venta actual

Es eslogan que se propone para nuestro producto yogurt con Cha es el siguiente:
El Yogurt que brinda mayor nutricin!
Llegar a competir con otros yogurts que contengan caractersticas similares a las nuestras.
2.6.3.
Propuesta de Concepto para Posicionamiento Futuro (de ser necesario)
2.6.3.1. Mapa de posicionamiento actual y futuro versus competencia

Ya que deseamos ingresar al mercado bajo la marca Gloria debemos evaluar nuestro
principal competidor respecto a la gama de yogures que poseen pro-biticos y son
deslactosada, para lo cual Laive es una marca fuerte, pero el precio de sus productos es
un margen inferior al de la marca lder. Sin embargo, nuestra propuesta de yogurt con
cha bajo la marca que deseamos ingresar estara entre los aspectos fuerte (por la imagen
de la marca) y Premium (por ser un sper alimento).
Cremos
o
Bajo
coste
Premiu
n
Bebible
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YOGURT CON
CHA
2.6.3.2. Segmento Meta o Pblico Objetivo

Yogurt con cha deslactosada, con pro-biticos, frutado y endulzado con stevia dirigido a
personas de todas las edades que gusten de consumir yogurt habitualmente y que se
preocupan por tener buena salud.
2.6.3.3. Beneficio Clave y tipo
-
Probiticos
Microorganismos vivos que ayudan a mejorar la flora intestinal.

-
Deslactosado
Permite una fcil digestin para aquellas personas que son intolerante a la lactosa.
-
Stevia
Edulcorante natural que reemplaza el azcar

-
Cha
Sper alimento que ayuda a la concentracin y provoca sensacin de saciedad.

-
Frutado
Ayuda a tener una dieta balanceada.

2.6.3.4. Soporte o Razn para Creer
Consideramos que el atributo tangible que soporta y hace evidente el beneficio principal de
este yogurt que es La nutricin son todas sus cualidades, ya que contiene:
Cha: que es una sper alimento con bastantes beneficios ya que son una excelente fuente de
fibra y antioxidantes, calcio, protenas y cidos grasos omega 3 de origen vegetal.

Probiticos: que son alimentos con microorganismos vivos adicionados que permanecen activos
en el intestino y ejercen importantes efectos fisiolgicos. Ingeridos en cantidades suficientes,
pueden tener efectos beneficiosos, como contribuir al equilibrio de la micro biota intestinal del
husped y potenciar el sistema inmunitario.

Stevia: que es un endulzante natural.
Sin Lactosa: Lo cual ayuda a la fcil digestin, para las personas que son intolerantes a esta.
2.6.4 Evaluacin o Testeo del Concepto [Curso de Investigacin de Mercados II]
2.6.4.1. Diseo del Concept Test
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YOGURT CON
CHA
Yogurt con Cha, Frutado, con probiticos, endulzado con stevia que brinda mltiples
beneficios en dos presentaciones, la de 125 gr. a un rango de precios de S/.3.00- S/.4.50 y
la de 1 kg con un rango de precios de S/.5.50 - S/.7.00.
2.6.4.2. Resultados del Concepto
Despus de realizar la etapa exploratoria determinamos que el concepto tiene aceptacin
suficiente como para justificar el plan de lanzamiento de este producto.
La propuesta fue entendida por el consumidor y se hallaron los siguientes aspectos:
2.6.4.2.1. Nivel de agrado
Despus de realizar la etapa exploratoria determinamos que el concepto tiene aceptacin
suficiente como para justificar el plan de lanzamiento de este producto.
La propuesta fue entendida por el consumidor y se hallaron los siguientes aspectos:
Aspectos que ms agradaron:

Productos con muchos beneficios
La cha no afecta el sabor del yogurt
Producto frutado, con stevia, con probiticos y sin lactosa
Aspectos que menos agradaron:
Podra ser muy espeso
Podra ser costoso, por el precio de la Cha
Necesidad de persevantes
2.6.4.2.2. Atributos valorados

A partir del concepto brindado los atributos que ms se valoraron de nuestro producto fueron:
Frutado
Sin Lactosa
Con Probiticos
Stevia
Consideraban que estos eran esenciales ya que valoran bastante lo natural.
2.6.4.2.3. Nivel de credibilidad
Nuestros consumidores estudiados valoraban nuestro concepto y tambin les pareca un
producto con mltiples beneficios, casi perfecto, por lo que el nivel de credibilidad fue alto
pero no al 100 % porque no existe en el mercado un producto que brinde todos estos
beneficios juntos por lo que consideran que debe de ser difcil hacerlo.
2.6.4.2.4 Nivel de novedad
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YOGURT CON
CHA
Es visto en el mercado como un producto alimentario novedoso ya que no existe en el

mercado ningn producto que ya contenga cha y tambin que cuenten con todas las
caractersticas naturales adicionales, por lo cual consideran que ser un boom en el mercado
por su grado de novedad.
2.6.4.2.5 Niveles de aceptacin e intencin de compra
Para nuestros 2 grandes grupos estudiados, (jvenes y Adultos) se pudo conocer que nuestro
producto tiene bastante nivel de aceptacin y en cuanto la intencin de compra todos
consideraron que si compraran nuestro productos porque les parece una idea muy atractiva,
nutritiva, convincente y rica para su consumo diario.
2.6.4.2.6. Niveles de intencin de recompra
Nuestro pblico consider que en la etapa de introduccin del producto lo compraran para
probar su sabor y cmo reacciona su organismo ante este nuevo consumo y despus
realizaran la recompra, pero con el solo concepto de este producto consideran que si
realizaran recompras porque es un producto bastante nutritivo en estos tiempos donde la
mayor parte de comida que ingerimos es frituras las cuales son dainas para organismo.
3. PLAN OPERATIVO TACTICAS Y OBJETIVOS OPERATIVOS
3. Plan operativo tcticas y objetivos operativos
3.1. Objetivos Especficos de Marketing
Los objetivos de marketing de nuestra compaa es incrementar la participacin de mercado en el
segmento de yogurt a travs de mayores ventas por ao. Por otro lado, alcanzar una alta
recordacin de marca del target objetivo con nuestra propuesta de producto. Una vez logrado el
posicionamiento mantenerla para incrementar la frecuencia de compra.
3.2.3. Participacin de mercado
Segn la memoria anual 2013 de GLORIA S.A. el mercado total de yogurt tuvo un crecimiento
de 7.5% respecto al periodo 2012. Por otro lado, tuvo una participacin de mercado de 81% en el
ao 2013.
El yogurt con cha que deseamos incorporar al mercado segn el target propuesto obtendr el
35% de participacin de mercado en el primer ao de lanzamiento, ya que tendr un alcance de
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YOGURT CON
CHA
comunicacin de 70% porque se llegar a travs de revistas y TV. Adems, contar con una
cobertura de 60% debido a que estar en los puntos de ventas como supermercados, minimarket,
mercados y bodegas A y B respectivamente.
3.1.4. Conocimiento de marca
GLORIA ya tiene un posicionamiento en el mercado como la marca preferida por los
consumidores, no solo por su trayectoria en el mercado sino por sus 73 aos de presencia.
Gracias a ello actualmente es la marca lder en lcteos.
Segn los resultados de la muestra de 200 encuestas el 65.5% prefieren
Gloria, cifra
significativa que favorece a la marca, con lo cual es un respaldo positivo para la incorporacin al
mercado, que segn la estrategia de tipos de nuevo productos, es una adicin a las lneas de
productos ya existentes porque complementan las lneas establecidas en la compaa.
Marca favorita
0.66
0.7
0.6
0.5
0.4
0.3
0.2 0.18
0.09
0.1
0.02
0.02 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01
0
3.1.4.1 Posicionamiento
Yogurt con cha de la marca Gloria dirigido a hombres y mujeres de 18 a 35 aos, del nivel
socioeconmico A, B y C1, con un estilo de vida sofisticado y moderna, que apuestan por una mejor
nutricin.
Al estar reforzado con cha y probiticos contiene un alto grado de nutrientes y vitaminas que
nuestro cuerpo necesita, ayudando a su mejor funcionamiento, siendo todo esto su principal
ventaja competitiva frente a productos similares. Adems al ser un producto deslactosado y
endulzado con stevia es apto para todo consumidor por lo cual se presenta como nutritivo y
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YOGURT CON
CHA
finalmente al tener una variedad de sabores disponible para todos los gustos se llega al
posicionamiento siguiente:
Rica nutricin
3.1.6. Penetracin en hogares o clientes
Para determinar el grado de aceptacin del producto se formul la siguiente pregunta Qu tan
interesado estara usted en consumir este producto? Por lo que el 57.5% de nuestro target
probablemente s lo comprara porque por curiosidad. A otras personas les pareca interesante
nuestra nueva propuesta de valor, ya que la cha es un producto que est de moda. Adems
contiene mltiples beneficios que ayudan al organismo.
Tomando en cuenta todo lo que le ha gustado y todo lo que no le ha gustado de este nuevo yogurt, qu tan interesado estara Ud. en consumir este producto?
70.0
60.0
50.0
40.0
30.0
20.0
10.0
0.0
57.5
20.5
1.5
5.5
15.0
3.1.7. Intensidad o frecuencia de compra

A travs de nuestras 200 encuestas podemos determinar que el 50.5% de los consumidores
consumen 2 veces por semana, en segundo lugar el 32.5% consume 3 veces por semana. Ambas
cifras son significativas lo cual nos demuestra que no solo es un producto recurrente, sino es de
alta rotacin, ya que segn los motivos de compra lo consumen porque reemplaza el desayuno,
es rico y nutritivo.
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YOGURT CON
CHA
Con qu frecuencia consume yogurt?

60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
16.5%
32.5%
50.5%
0.5%
3.2. Determine las Estrategias y Tcticas del Marketing Mix

3.2.1 Producto
El sper producto que nosotros ofrecemos estar bajo el paraguas de la marca Gloria. El yogurt
con cha que cambiar la forma de tomar el yogurt.
3.2.1.1. Declaracin de la Estrategia Competitiva de Producto
La estrategia competitiva, de acuerdo a las estrategias de Porter, es la de diferenciacin,
ya que nuestro nuevo concepto de yogurt logre ser aceptado y preferido por las personas
es gracias a la ya conocida cha y sus increbles propiedades, a las cuales se le atribuyen 2
veces la protena de cualquier otra semilla, 5 veces el calcio de la leche, aparte de grandes
cantidades de cidos grasos esenciales omega 3. Tambin es fuente de magnesio,
manganeso, cobre, niacina, zinc y otras vitaminas.
3.2.1.1.1. Atributos valorados por el consumidor
De acuerdo al trabajo de campo realizado existen 2 atributos percibidos como
importantes por el segmento Los atributos ms valorados por el consumidor son el
espesor y as tambin el precio, puesto que se debera de encontrar dentro del rango de
yogurts ya establecidos en el mercado. Adems consideraron que los sabores son muy
importantes, porque los ms comerciales son el de fresa y vainilla.
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YOGURT CON
CHA
3.2.1.2. Definicin de los Elementos Claves de las Dimensiones del producto

- Producto genrico: Poner un packaging funcional, ofreciendo un yogurt bebible con
vitaminas superiores a los ya existentes.
- Producto esperado: Adems de lo anterior, podra indicar que contiene el sper alimento de la
cha, lo cual lo hace superior y muy innovador.
- Producto incrementado: Adems de lo anterior, podra establecer que puede ayudar a
combatir la ansiedad y la reduccin del apetito.
- Producto potencial: Este sper yogurt con cha, har que el concepto de yogurt cambie porque
ser reconocido por las propiedades y as tambin por ser el que ayude a las personas que quieran
empezar una dieta o a comer saludable.
3.2.1.2.2. Caractersticas Fsicas Qumicas

La elaboracin de yogurt requiere la introduccin de bacterias benignas especficas en
la leche bajo una temperatura y condiciones ambientales controladas (muy
cuidadosamente en el entorno industrial). El yogur natural o de sabores de textura firme,
requiere de una temperatura de envasado de aproximadamente 43 C, y pasar por un
proceso de fermentacin en cmaras calientes a 43 C para obtener el grado ptimo de
acidez; este proceso puede llegar a durar aproximadamente cuatro horas. Una vez
obtenida, debe enfriarse hasta los 5 grados para detener la fermentacin. En los yogures
batidos, los de textura cremosa, con o sin frutas, el proceso es diferente, en cuanto la
fermentacin se realiza en depsitos, previo al proceso de envasado, que se realiza en
fro, por lo que no necesita de fermentacin posterior. Las bacterias utilizan como fuente
de energa la lactosa o azcar de la leche, y liberan cido lctico como producto de
desecho; este provoca un incremento de la acidez que hace a su vez que las protenas de
la leche precipiten, formando un gel.
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YOGURT CON
CHA
3.2.1.2.2.1. Especificaciones del Producto

Especificaciones de Producto
Producto: Yogurt Frutado.
Beneficios: El yogurt es elaborado a partir de leche fresca, fermento lctico y pulpa de

fruta. Tiene un recuento final de 10 millones de microorganismos viables que contribuyen
al restablecimiento de la flora intestinal. Es un producto de mejor calidad nutritiva que la
leche que favorece la digestin. El yogurt frutado es elaborado a partir de 100% leche
fresca.
Presentacin: Envases de Polietileno de alta densidad, con un contenido neto de 1 litro.
Sabores: Fresa, Durazno, Lcuma, Vainilla Francesa.
Temperatura de Conservacin: En cmaras de Refrigeracin a temperaturas de 4C a

7C.
Tiempo de vida til: 37 das.

3.2.1.2.2.2. Protocolo de producto
Por lo general, los estndares se establecen para medir y comparar cuatro aspectos:
1. Cantidad: Producir la cantidad establecida para satisfacer las necesidades de los clientes. En
este caso, el yogurt con cha se encontrarn en dos presentaciones, los de 1Kg y el de 125
gramos.
2. Calidad: Hacer las cosas conforme a las especificaciones de la fbrica Gloria, cumpliendo los
estndares de calidad de esta empresa.
3. Costo: Evitar desperdicios, lo cual ser favorable para la industria.
3.2.1.2.3. Tipos de Envases y Tamao de Presentaciones
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YOGURT CON
CHA
Las 2 presentaciones sern de 1Kg y 125 gramos, las cuales se encontrarn disponibles en
4 presentaciones, las cuales son: fresa, vainilla francesa. Lcuma y durazno. Los envases
sern del mismo material que es usado para los yogurts tradicionales, lo cual no sumar
costos.
3.2.1.2.4. Tipos de Producto
Vamos a introducir al mercado un nuevo yogurt con las siguientes caractersticas:
Frutado
Deslactosado
Con Probiticos
Endulzado con steva
Enriquecido con cha
El cual s que se podr tomar diariamente ya que aporta la cantidad de vitaminas que tu
cuerpo necesita a diario , convirtindose en una bebida sana que ayuda a reponer las energas
y mejora la digestin de nuestro organismo, este producto estar a la venta en supermercados,
tiendas y bodegas.
3.2.1.2.5. Marcas y Sub-marcas y Razones de eleccin de marcas
Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures
gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto orientada a nios, adolescentes
y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino que contribuy tambin a
desarrollar el mercado de lcteo. Adems de ser la marca de yogurt ms recordada por todos
los peruanos. Esto nos permitir generar confianza en los consumidores al momento de
querer adquirir nuestro yogurt con cha.
3.2.2. Estrategia de Lanzamiento o relanzamiento
3.2.2.1. Mtodo de Lanzamiento
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YOGURT CON
CHA
Al tratarse de un producto de consumo masivo, el yogurt con chia ser lanzado al

mercado bajo el mtodo de difusin, se presentar en programas del canal Plus TV, ya
que vamos dirigidos a un pblico sofisticado y activo. Por otro lado se develarn paneles
en distritos y zonas con residentes del NSE A y B tales como La Molina, Surco, San
Isidro y Miraflores.
3.2.3. Promocin o Comunicacin
3.2.3.1. Objetivos de comunicacin
Dar a conocer el nuevo producto de la marca Gloria, yogurt con cha de tal manera que se
establezca en la mente del consumidor como una relacin marca producto.
Cambiar la percepcin del consumidor respecto a la chia y los mitos alrededor de ella, ya
que generalmente est considerada como una semilla que reduce de peso, dejando de lado
la cantidad de propiedades ms relevantes.
Comunicar todos los atributos del producto y sus ventajas frente a los dems yogurts de
su categora.
Mantener publicidad constante y enfocada correctamente para llegar a nuestro pblico

objetivo.
3.2.3.2. Publicidad
3.2.3.2.1. Estrategia Creativa
Emplearemos bloggers relacionados a la vida sana, ya que es una tendencia en las redes
sociales tales como Facebook y Twitter, al tratarse de un pblico sofisticado, hace uso
constante de este medio.
La tendencia de la vida saludable est tomando mayor fuerza e importancia en la vida de
las personas, la comunicacin e informacin acerca de la cha es de vital importancia para
resaltar las bondades de nuestro producto.
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YOGURT CON
CHA
3.2.3.2.2. Estrategia de Medios

El medio principal a emplear son los medios televisivos, nos enfocaremos en canales que
estn ms orientados a nuestro segmento socioeconmico A, B y C. Por eso como
mencionamos un canal primordial ser Plus TV, ya que cuenta con lderes de opinin para
este segmento, como Dulces Secretos de Sandra Plevisani y Desde el Jardn con Pedro
Miguel Schiaffino, quien prepara recetas con productos naturales y generalmente
oriundos del Per.
3.2.3.3. Promociones de Ventas

3.2.3.3.1 Tcticas para promover la Adopcin del Producto
Teniendo en cuenta nuestro mercado objetivo y su preferencia de compra en el canal
moderno (supermercados), planeamos promover el consumo de nuestro producto con la
ayuda de impulsadoras, especialmente en los supermercados dirigidos a los NSE A y B
Wong y Vivanda. De esta manera se lograr la degustacin del producto y su futuro
consumo habitual.
3.2.3.4.1. Mapeo de Audiencias de inters o stakeholders
Grupo de Inters
Intereses
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales
peruanos con negocios presentes en Per, como tambin en
Organizacin
Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras

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YOGURT CON
CHA
actividades se desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en

cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos
focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al
consumidor en todo momento. Las innovaciones aplicadas en la
empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar
oportunidades en un mercado complejo, hacindose evidente
gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso
de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e
infraestructura adecuada. Gloria S.A. despleg un marcado
liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures gracias a
una campaa de marketing racional de gran impacto orientada a
nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la
compaa sino que contribuy tambin a desarrollar el mercado de
lcteo.
Trabajadores
Gloria S.A. emplea 1914 trabajadores entre funcionarios,

empleados y obreros.
Accionistas
Gloria Foods JORB SA (75.54%)
Silverstone Holding Inc. (11.22%)
Racionalizacin empresarial SA (8.84%)
Vito Rodriguez Rodriguez (2.63%)
Jorge Rodriguez Rodriguez (1.71%)
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YOGURT CON
CHA
Clientes
Proveedores
Otros (0.05%)
Pblico en general.
El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las

actividades ms relevantes dentro de su meticulosa cadena de
produccin, sobre todo por el incremento del acopio a ms de mil
toneladas mtricas de leche por da, actividad que se extiende desde
Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el
norte. La empresa Gloria S.A. cuenta con ms de 13,000
proveedores directos de leche fresca en todo el Per.
La empresa Gloria, aparte de ofrecer buenos productos y servicios
tambin busca preocuparse ms en la situacin socio-econmico de
Comunidad
la poblacin peruana. De ah que cada cierto tiempo del ao

siempre est enfocado en ayudar a las personas, hogares donde su
recurso econmico sea bajo y no estn bien nutridos. Llevan
charlas de nutricin, la importancia de consumir leche y sus
derivados como el YOGURT les regala algunos productos y en
algunos lugares le ensean como poder hacer yogurt natural y
puedan alimentarse bien.
3.2.3.4.2. Actividades y eventos generadores de noticias
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YOGURT CON
CHA
El nuevo Yogurt con Cha de Gloria est estrechamente relacionado con el bienestar,
salud y cuidado personal, por tal motivo organizaremos actividades deportivas en los
cuales incentivemos el consumo de nuestro yogurt, concentrndonos en relacionarlo con
los atributos valorados por los participantes.
Realizaremos una maratn que buscar la participacin de nuestro segmento de jvenes
sofisticados, dicho evento ser promovido por redes sociales, esperando virilizar
rpidamente la propuesta.
Auspiciar a deportistas destacados y estando presentes en su correcta nutricin.
Realizaremos concursos en los cuales se pedirn los mejores hbitos de consumo,
generando la interaccin con los participantes. El ganador del concurso se llevar yogurt
con cha por un ao y vales de consumo en Wong y Vivando.
3.2.4. Plaza
3.2.4.1. Anlisis de los Factores (5 Cs) para disear un canal
Campaa:
La campaa que respalda el producto que planteamos lanzar al mercado es Gloria,
puesto que es una marca con una gran trayectoria en el mercado peruano y el lder de la
categora de yogurt.
Los canales de intermediarios con los supermercados, minimarket, bodegas y mercados.
Clientes:
Personas de 18 a 35 aos pertenecientes a los niveles socioeconmicos A, B, y C con un
estilo de vida moderno y sofisticado, que estn informados, consumen yogurt
habitualmente y estn interesados en los productos saludables bebibles cremosos.
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YOGURT CON
CHA
Contexto:
Las semillas de Cha se han convertido en uno de los alimentos de moda en el mundo
entero y est cobrando cada vez mayor importancia por su amplio valor nutritivo
Caractersticas del yogurt:
Es un yogurt diferente que esta enriquecida con cha, prebiticos, endulzado con stevia
que ofrece mltiples benficos a la salud y que contribuye a llevar un estilo de vida.
3. 2.4.3.
Estructura del sistema de distribucin
Canal Indirecto Largo:

Esta estructura de sistema de distribucin se debe a que como cuenta con su propia
distribuidora, encargada de manejar una fuerza de ventas que representa a Gloria. Para
posteriormente repartir el producto a mayoristas y minoristas. Como se puede apreciar en
el grfico de la parte interior.
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YOGURT CON
CHA
3.2.4.4.
Nivel de Cobertura o Intensidad
Con una cobertura de 62% de los puntos de ventas (clientes A, B y slo los C de Lima
Central y Moderna). Se puede lograr un 86% de potencial de ventas con una fuerza de
ventas 35% menor que si se trata de barrer el 100%. El gasto en ventas y distribucin
logstica es de 16.5% de las ventas, pero puede bajarse a 15.9% con la optimizacin.
Mejor utilizar un sistema de distribucin propio que los de un tercero que nos cobra 17%.
3.2.4.5.
Organizacin de la Fuerza de Ventas
La estructura de la fuerza de ventas al poseer una fuerza de ventas propia ser de la

siguiente manera:
13 vendedores
2 suplentes
2 supervisores
Lo cual se determin a travs de la optimizacin de la cobertura de mercado del 100% de
fuerza de ventas.
3.2.4.6.
Sistema de Ventas
El sistema de ventas ser tercerizado, puesto que somos fabricantes y venderemos

indirectamente nuestro producto de Yogur con Cha a los clientes ya que nos
Encontraran en supermercados, minimarket, mercados y bodegas. Ya que gracias al gran
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YOGURT CON
CHA
reconocimiento de Gloria en el mercado e identificacin de los consumidores con la

marca por ser peruana, nos da la ventaja de que el producto tendr acogida.
Necesitaremos un alto stock de insumos pues debemos vender con la demanda en escala
que nos pide la empresa, adems rendir con los muchos puntos de venta que
mencionamos anteriormente.
3.2.47.
Requerimientos de Fuerza de Ventas y perfil profesional
El Perfil Bsico del Vendedor*:

Un vendedor de Gloria debe posser un conjunto de cualidades que son las siguientes:
1. Actitudes: Esla forma en la que un ser humano reacciona ante determinadas personas,
situaciones, lugares, etc. Por lo tanto. Por tanto, las acciones que manifiestan o respuestas
deben ser positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar ya que
constituyen constituye una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener.
o Compromiso
o Determinacin
o Entusiasmo
o Paciencia
o Dinamismo
o Sinceridad
o Responsabilidad
o Coraje
o Honradez
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YOGURT CON
CHA
2. Habilidades.- La siguiente cualidad que debe poseer el vendedor est relacionada con
las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear
adecuadamente sus funciones, las cuales son dos.
o Habilidades Personales
Saber Escuchar
Tener Buena Memoria
Ser Creativo
Tener Espritu de Equipo
Ser Auto disciplinado
Tener Tacto
Tener Facilidad de Palabra
Poseer Empata
o Habilidades Para las Ventas
Habilidad para encontrar clientes
Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
Habilidad para cerrar la venta
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YOGURT CON
CHA
Habilidad para brindar servicios posventa
Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el

mercado
2. Conocimientos.- Finalmente y no menos importante se encuentra la cualidad

indispensable que debe tener todo vendedor y que se relaciona a los conocimientos
necesarios para que desempee adecuadamente sus funciones:
o Conocimiento de la empresa
o Conocimiento de los productos y servicios
o Conocimiento del mercado
3.2.4.8.
Seleccin de los Canales de Distribucin
Los canales de distribucin son los siguientes:
Supermercados A: Wong y Vivanda.
Supermercados B: Metro, Plaza Vea y Tottus.
MInimarkets A: De los sectores socioeconmicos A y B.
Minimarkets B: Del nivel socioeconmico C.
Mercados: Mercados de todo Lima y Callao.
Bodegas A: Bodegas ubicadas en los niveles A y B.
Bodegas B: Bodegas en el nivel socioeconmico C.
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YOGURT CON
CHA
3.2.4.10.
Frecuencia de Visita por tipo de canal
La cantidad de visitas anual de los 7 canales antes mencionados es la siguiente es la

siguiente:
79854 visitas al ao
6655 mensuales
1664 visitas semanales
3.2.4.13.
Visibilidad y Merchandising por tipo de canal
3.2.4.13.1. Ubicacin dentro de los puntos de venta claves
Gloria al encontrarse en 7 puntos de venta distintos los cuales son: Supermercados A,

Supermercados B, Minimarkets A, Minimarkets B, Bodegas A, Bodegas B y Mercados.
Tendr diferentes ubicaciones:
Supermercados: Se ubicara en la zona caliente (Refrigerada) ubicada a la derecha del lder.
Minimarket: Se encontrara ubicado de la misma manera que en los supermercados.
Mercados: Estar ubicado en puesto en la parte ms visible de la tienda junto a los lcteos.
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YOGURT CON
CHA
Bodegas: se ubicara en la parte superior de los anaqueles de la tienda de manera que sea
visible para el pblico.
3.2.4.13.2. Elementos de apoyo en puntos de venta
Se contara con un staf de degustadoras en los puntos de venta con mayor afluencia de
pblico para que de esa manera puedan degustar el Yogur y generar un mayor impacto en
el consumidor.
3.2.4.9.3. rbol de Definicin de Categora
1.2.4.13.4. Planograma de exhibicin para puntos de venta
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YOGURT CON
CHA
3.2.4.13.5. Material publicitario para puntos de venta
Ya que nuestra marca es una marca reconocida y goza de gran prestigio, se ha

considerado contar con material audiovisual dentro de la tienda que consistir en
reproducir comerciales y outfits en la cual explique a los clientes los atributos de nuestros
productos y cmo combinarlos en las comidas. Por otro lado se pasaran futuras
promociones con descuentos en determinados momentos del ao.
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YOGURT CON
CHA
3.2.5.
Precios
3.2.5.1.
Estrategia de precios al pblico
La estrategia de precios al pblico que usaremos ser la de penetracin de mercado ya

que el yogurt es un producto masivo que pertenece a la canasta bsica familiar.
Entraremos con un precio competitivo para atraer nuevos clientes provocando que los
estos se animen a comprar este nuevo producto. El precio con el que empezaremos ser
de 6.00 soles y luego podra subir hasta 6.40 progresivamente.
3.2.5.2.
Poltica de Precios Competitiva
Debido a que si bien en el mercado de yogurts existe mucha competencia, ninguna ofrece
un yogurt como el nuestro, el cual tiene un valor agregado que es la cha. Por ello
consideramos que el mercado en el cual estamos entrando no tiene competencia directa
pero si muchos sustitutos.
Nuestro producto se comercializar a travs de la marca Gloria, por ello nuestras polticas
de precios se agregan a las polticas ya establecidas por la empresa:
La poltica de precios que estableceremos ser de la siguiente manera:
Primero nuestra estrategia de precio se basar en dar valor al cliente y que ellos perciban
ese valor agregado y para que asi puedan pagar un precio no tan barato.
Segundo, previo acuerdo, se informar a la marca Gloria, el precio de nuestro producto

y se pronosticar las ventas diarias del producto.
Tercero, cada da, se registrar las ventas y de acuerdo a ellos, veremos si la utilidad echa
en el da, es acorde, con el precio vendido. El precio pactado es fijo, por ende los
supermercados no vendern el producto a un precio menor al ya establecido por intentar
vender ms.
Cuarto, las promociones con los supermercados ser pactada y exclusiva, solo con la
marca Gloria. No se permitir hacer ofertas a la par con otras marcas de la competencia.
3.2.5.3.
Estructura Costo y Nivel de Rentabilidad
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YOGURT CON
CHA
El precio fijado de nuestro yogurt con chia ser de 6 soles, y se estructurar de acuerdo a
los siguientes costos:
3.2.5.3.1. Costo Variables del Producto (M.P - M.O - G.I.F)
1.2.5.3.2.
Gastos Fijos
Adicionalmente los insumos bsicos en la entrega del producto, se debe tomar

en cuenta otros aspectos , tales como:
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YOGURT CON
CHA
3.2.5.4.
Tcticas de precios
Nuestra tctica de precios no est basada en el costo ms un margen sino que est
orientada hacia el cliente y el valor que este percibe de nuestro concepto Yogurt con chia.
Esto con la finalidad de obtener una mayor rentabilidad sin necesidad de rebajar precios y
hacer ms ventas.
En este caso nuestra empresa deber enfocarse en lo que valora ms nuestro pblico
objetivo y as poner nuestros esfuerzo por darle la mayor satisfaccin a nuestro pblico
objetivo. Entonces la tctica del precio deber:
- Dirigirse hacia el valor: establecer precios de acuerdo a lo que el cliente valora
ms que a nuestros costos.
- Ser proactivo: estar siempre renovando nuestra estrategia y las propuestas de
valor.
- Dirigida a maximizar utilidades, sin la necesidad de vender ms. Para lo cual se
debe tener en cuenta nuestra participacin en el mercado y los mrgenes para
obtener un equilibrio entre ambas.
Para que nuestra tctica de precios sea eficiente es necesario tener una herramienta
comunicacional que permita hacer entender al cliente el valor que est recibiendo al adquirir
nuestro producto.
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YOGURT CON
CHA
3.2.5.5.
Fijacin del Precio
Como mencionamos anteriormente, la estrategia que vamos utilizar es la de penetracin, el cual

se caracteriza por incrementar la participacin de la empresa de distribucin comercial en los
mercados en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el
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YOGURT CON
CHA
desarrollo del negocio bsico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes
actuales compren ms productos.
1.2.5.5.1.
Valoracin y sensibilidad al precio
Nuestro target pertenece al nivel socioeconmico A, B Y C1 y como cualquier consumidor

valoran la buena calidad del yogurt. Sin embargo, al encontrarnos con un producto que es
masivo, de primera necesidad, nuestros consumidores son muy sensibles al precio, por lo cual,
entraremos al mercado con un precio competitivo de 6 soles, para poder ganar participacin del
mercado.
3.2.5.6. Estructura de Precios al canal y la lista de Precios
3.2.5.6.1. Precio de venta al pblico
Para decidir el precio de venta al pblico de nuestro producto, el cual es yogurt con Cha, se ha
recurrido al modelo de Van Westerndorp, en el cual ha situado el precio optimo entre los rangos
de S/.4.20 entre S/. 9.00, dando como precio
de venta el pblico optimo S/. 5.80, este es el
precio el cual nuestro target est dispuesto a pagar por adquirir y consumir el yogurt con Cha.
Como empresa, que cuenta con aos en este mercado de lcteos y reconocida como marca lder
no solo a nivel nacional sino internacional, se ha decidido que el precio de venta al pblico ser
el S/.6.00 el kg de yogurt, con este precio no obtendramos perdidas en la venta de volmenes,
adems de cubrir los costos de la produccin y distribucin. Por otro lado, nuestro segundo
producto que es el yogurt griego 115 gr tendr el precio de S/. 3.00.
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YOGURT CON
CHA
Price Sensitive Meter

1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0
BAJO NO ACEPT ACC BNAA
BAJO ACEPT ACC BAA ( 1- BNAA)
ALTO NO ACEPT ACC ANAA
ALTO ACEPT ACC AAA ( 1- ANAA )
3.2.5.6.2. Precio de reventa en canales.

Como nuestro producto es masivo y apto para consumo en todo momento, entonces para
la distribucin del producto ser por todos los canales de distribucin tradicionales como
lo son los mayoristas y minoristas, dado que ello implicara reduccin de costos para la
empresa Gloria.
Los precios de reventa de 1 kg sern:
Mayoristas: S/. 5.00
Minoristas: S/. 5.40
Mientras que el de 115 gr ser:
Mayorista S/. 2.40
Minorista S/. 2.60
3.2.5.6.3. Mrgenes y Descuentos por canal y punto de venta
El precio que ofreceremos a nuestros diferentes canales es a travs de un distribuidor
principal el cual se encarga de distribuirlo a los mayoristas y minoristas. El distribuidor le
dar el mayorista en S/.5.00 obteniendo el 25% de margen, ya que l lo compra a S/.4.00 y el
griego S/. 2.40 con el 20% de margen y l lo recibe a S/: 2.00, ellos le dan al minorista a S/.
5.40 del cual obtendr un 8%, el cual har llegar al consumidor final a S/.6.00, obteniendo
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YOGURT CON
CHA
un margen del 11%. Por otro lado, en la venta del yogurt griego de 115 gr el mayorista le
vender al minorista a S/. 2.60 obteniendo el 8.3% de margen y ellos a S/.3.00 con un margen
de 15%.
Por otro lado, cuando el distribuidor de Gloria le distribuye al minorista directamente le da a
S/.5.20 Obteniendo el 16% de margen y en el yogurt griego a S2.20 con el 18% de margen
este mayorista se lo dar a su cliente a S/.6.00 con el margen de 15.5% y en el yogurt griego
a 3 con el 15.3% de margen. A continuacin se presenta el flujo grama completo de los
precios:
S/. 5.00
8%
S/. 2.40
8.3%
MAYORIST AS
S/. 4.00
25%
S/. 2.00
20%
GLORIA
ADOS
CLIEN
TE
FINAL
DISTRIB
UIDOR
GLORIA
S/. 4.50
16%
S/. 2.20
18%
S/. 5.40
11%
S/. 2.60
15%
SUPERMERC
S/. 6.00
S/. 3.00
MINORITAS:
BODEGAS
S/. 5.20
15.5%
S/. 2.60
15.3 %
3.2.5.6.3. Plazos de Pago y Crditos

Con respecto a los pagos que los distribuidores realizaran a la fbrica se dar en 2 formas:
largos y cortos plazos.
El cobro que se realizara
a los distribuidores ser a largo plazo de 1 mes, dado que
ellos compran en volmenes mayores que un minorista, sin embargo se efectuara

descuento si el pago de los volmenes de venta es al contado.
El cobro a corto plazo se ejecutara en 15 das, debido a la rotacin del inventario de
producto.
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YOGURT CON
CHA
Los crditos ocurren con mayor frecuencia entre los mayoristas y minorista, en este caso
puede ser entre el distribuidor de Gloria y sus mayoristas y minoristas, tanto a largo
como a corto plazo, ello depender de la estrategia para hacer rotar ms rpido sus
productor y obtener ms ganancias.
A continuacin se presenta la ficha tcnica sobre nuestro producto yogurt con Cha_
NOMBRE
YOGURT CON CHA
Descripcin
Es un producto obtenido a partir de la leche coagulada y/o

fermentada de las cuales son las encargadas las bacterias
lactobacillus bulgaricus y la streptococcus thermophilus y
que gracias a ellas se convierte en un alimento apropiado
para todas las edades por su valor nutricional, adems de ser
beneficioso para la flora intestinal.
Composicin
Leche descremada, pulpa de frutas, protena concentrada de

suero de leche, estabilizantes: gelatina (SIN 440), (SIN 1412);
esencia artificial de fruta, colorante natural: (SIN 120),
edulcorantes: (SIN 950) (SIN 960), (SIN 955); Vitaminas A, D y
E; cultivos lcticos y probiticos (Bifidobacterium).
Caracterstica
s Sensoriales
Olor de acuerdo al sabor de fruta del yogurt
Caracterstica
s
Fisicoqumica
s
Energa (kcal 30); grasa total trans y saturada; colesterol;

sodio; carbohidratos; fibra dietaria; azcares; protenas;
calcio; fsforo; vitaminas A, D y E.
Formas de
Consumo
Directo
Consumidore
s Potenciales
Personas, jvenes de 1 a 35 aos, que pertenecen al NSE A, B

yC
Empaque
Empaque polietileno y con tapa hermtica de plstico
Etiquetado
Papel adhesivo, con los colores de la marca y el dibujo del

sabor del yogurt
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YOGURT CON
CHA
Presentacin
Envase de 1 litro y 125 ml
Vida til
2 meses
Condiciones
de Manejo
Refrigerado a 4 y 6
Conservacin
Mantener refrigerado desde su primer uso
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YOGURT CON
CHA
ANEXO:
NMERO: ___________ EDITOR: _________________________CDIGO DEL CODIFICADOR: __________________
Buenos das/ tardes. Soy __________ alumno(a) de la carrera de Administracin y Marketing, de la
Universidad ESAN, estamos realizando una encuesta para conocer la aceptacin de este nuevo
producto en el Mercado Peruano. Nos gustara contar con su opinin y le garantizamos que la
informacin que nos brinde ser tratada confidencialmente. Muchas gracias por su colaboracin.
Pblico objetivo: Jvenes de 18-35 aos de nivel socioeconmico A, B y C con un estilo de vida
moderno, que estn informados y buscan consumir productos que le brinden una buena salud.
FILTROS E INFORMACIN GENERAL
F1. Gnero del entrevistado: (POR OBSERVACIN)
MASCULINO...........................................1
FEMENINO............................................2
F2. Trabaja usted, algn familiar o amigo cercano en alguna de las siguientes actividades... (LEER
OPCIONES)? (SI MENCIONA ALGUNA DE LAS ACTIVIDADES, AGRADECER, TERMINAR)
Medios
como...
F3.
de
comunicacin
Agencias de publicidad
Televisin
Empresas de investigacin de mercados
Radio
Supermercados / bodegas / panaderas
Diarios /
Revistas
Empresas comercializadoras de yogures
Usted consume yogurt?

S............................ 1
(CONTINUAR)
No............................ 2
(TERMINAR)
F4.
Podra por favor decirme cuntos aos tiene __________? (ANOTAR EDAD EXACTA Y
MARCAR EN EL RANGO CORRESPONDIENTE)
Menos de 18 aos................................ 1 (TERMINAR)
De 18 a 25 aos.................................... 2
De 26 a 35 aos.................................... 3
De 36 a ms......................................... 4 (TERMINAR)
F5.
Con que frecuencia consume yogurt? (MOSTRAR TARJETA 1)
FILTRO DE NSE
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YOGURT CON
CHA
(LEER) Con la finalidad de agrupar sus respuestas con las de otras personas de similares
caractersticas a las de usted, nos gustara que responda a las siguientes preguntas referentes al jefe
de hogar:
JEFE DE HOGAR: Aquella persona, hombre o mujer, de 15 a ms, que aporta ms
econmicamente en casa o toma las decisiones financieras de la familia, y vive en el hogar.
HOGAR: conjunto de personas que, habitando en la misma vivienda, preparan y consumen
sus alimentos en comn.
N1. Cul es el ltimo ao o grado de estudios y nivel que aprob el jefe de hogar? (ACLARAR
COMPLETA O INCOMPLETA)
Sin educacin/ Educacin Inicial
0 Superior No Univ.
Completa
3 Superior Univ.
Completa
Primaria incompleta o completa/

Secundaria incompleta
1 Superior Univ.
Incompleta
4 Post-Grado
Universitario
Secundaria completa/ Superior No

Univ. Incompleta
N2. Cul de estos bienes tiene en su hogar que est funcionando?

NO
SI
Computadora o laptop en
funcionamiento
0 bienes
Lavadora en funcionamiento
1 bien
Horno microondas en funcionamiento
2 bienes
Refrigeradora/ Congeladora en
funcionamiento
3 bienes
4 bienes
Total de bienes
Puntaje
N3. Cul de los siguientes bienes o servicios tiene en su hogar que est funcionando?
NO
SI
Auto o camioneta para uso particular (NO TAXI NI AUTO DE LA

EMPRESA)
Servicio domstico pagado (PAGO REGULAR)
SUMAR PUNTAJES
N4. Cul es el material predominante en los pisos de su vivienda? (CONSIDERAR REA

CONSTRUIDA.
RESPUESTA NICA)
Tierra / Otro material (arena y
Laminado tipo madera, lminas asflticas o
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YOGURT CON
CHA
tablones sin pulir)
similares
Cemento sin pulir o pulido /

Madera (entablados)/ tapizn
Losetas / terrazos, maylicas,

cermicos, vinlicos, mosaico o
similares
Parquet o madera pulida y similares;

porcelanato, alfombra, mrmol
N5. A qu sistema de prestaciones de salud est afiliado el jefe de hogar? (SI TIENE MS DE UNO
CONSIDERAR EL DE MAYOR PUNTAJE. RESPUESTA NICA)
No est afiliado a ningn seguro/ Seguro
Integral de Salud (SIS)
Seguro Salud FFAA/ Policiales
ESSALUD
Entidad prestadora de salud (EPS)/

Seguro privado de salud
N6. Cul es el material predominante en las paredes exteriores de su vivienda? (NO

REVESTIMIENTO, ES EL MATERIAL)
0
Piedra o sillar con cal o

cemento
Ladrillo o bloque de cemento
Estera
Madera/ Piedra con barro/ Quincha (caa con
barro)/ Tapia/ Adobe
N7. El bao o servicio higinico que tiene en su hogar est conectado a:

No tiene
Bao compartido fuera de la vivienda.

(Ejem: quintas, corralones, cuartos
con bao compartido, etc.)
Ro, acequia o canal/ Pozo ciego o

negro/letrina/ Pozo sptico
Bao dentro de la vivienda
(Si pertenecen
Pgina al
86NSE D y E terminar)
YOGURT CON
CHA
Recordacin de Marca
P1.
Sin importar si alguna vez las han consumido o no, dgame qu marcas de yogurt recuerda?
(ESPONTNEA) Alguna otra? (MLTIPLE) (REGISTRAR PRIMERA MENCIN EN LA COLUMNA
RESPECTIVA Y EL RESTO EN LA COLUMNA OTRAS)
P2.
Ahora me podra decir, adems de las marcas que ha mencionado, cules de estos yogurts
conoce o ha odo hablar de ellos? Sin importar si alguna vez la ha consumido o no (MOSTRAR
TARJETA P2) (MLTIPLE)
P3
Qu marcas de yogurt recuerda haber visto u odo en alguna publicidad en estos ltimos 3
meses? (ESPONTNEA) Alguna otra? (MLTIPLE)
P4.
Cul ha sido el yogurt que ha consumido la ltima vez? (ESPONTNEA) (UNA RESPUESTA)
P5.
Qu yogurt ha consumido en el ltimo mes? (ESPONTNEA) Alguna otra? (MLTIPLE)
P6.
Considerando todas las marcas de yogurt que existen Cul considera que es su preferida?
(ESPONTANEA UNICA)
P7.
Si no encontrara su yogurt preferido, Qu marca de yogurt elegira/comprara?
P8.
Qu yogurts usted nunca comprara? (ESPONTNEA) Alguna otra? (MLTIPLE)
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YOGURT CON
CHA
P9.
Usted me dijo que la marca (NOMBRAR RESPUESTA A P8) nunca

consumira Por qu dice esto?
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
P10. Segn las siguientes opciones qu tan satisfecho se encuentra con? (LEER RESPUESTA DE
P6) (UNA RESPUESTA)
Nada
satisfecho
Satisfecho
Poco
satisfecho
1
Muy satisfecho
Totalmente
satisfecho
No precisa
99
P11. Si un familiar o amigo le pidiera que le recomiende un buen yogurt qu tan probable es que
usted recomiende a...? (LEER RESPUESTA DE P6) (MOSTRAR TARJETA P6) (UNA RESPUESTA)
Nada
probable
Poco
probable
1
Probable
2
Muy
probable
3
Totalmente
probable
4
No precisa
99
HBITOS DE CONSUMO
H1. Cuando consume yogurt, qu sabores suele consumir? (ESPECIFICAR) (MULTIPLE)
Sabores
Codificacin
Fresa
Vainilla
Vainilla francesa
Lcuma
Durazno
Guanbana
Sauco
Pia
Pera
Otros
99
H2. Cules son los motivos que lo lleva a consumir yogurt? (MOSTRAR TABLA) (MULTIPLE)
Atributos
Codificaci
n
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YOGURT CON
CHA
Es Nutritivo
Mejora la digestin
Es natural
Reemplazo del desayuno
Cuidado personal
Porque tengo hambre
Reemplazo de la leche
Porque mi mam siempre compra
Es prctico
Porque es rico
10
Porque me antojo
11
Porque tengo que comer algo
12
Porque tengo Sed
13
Me gusta mezclarlo con frutas
14
Me gusta en jugos
15
Otros (ESPECIFICAR)
99
H3. Cunto gasta cada vez que consume yogurt?

Soles: ____________
Desde un S/. 1.00 hasta S/. 3.00
Desde S/. 3.10 hasta S/. 6.00
H4. Cundo compra un yogurt, en que tamao sueles comprar normalmente?

2 litros (galonera de yogurt)
1 litro
200 ml
145 ml
125 ml
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YOGURT CON
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H5. Cul es el lugar que usted considera ms confiable para realizar la compra de yogurt?
(MULTIPLE)
supermercado
1
bodegas
2
minimarkets
tiendas especializadas
mercados
H6. Qu tan importante es para Ud. refrigerar el yogurt?

Muy importante
1
Importante
2
Indiferente
3
No importante
4
Nada importante
5
EVALUACIN DE ATRIBUTOS
A1.
En una escala del 1 al 5 donde 1 es Nada Importante y 5 es Muy Importante, Qu tan
importante es para usted que un yogurt sea / tenga..?
ATRIBUTOS
La presentacin sea llamativa
Tenga constante publicidad
Su sabor sea inigualable
Variedad de presentaciones
Tenga buena consistencia
Tenga buenas promociones
Su precio sea razonable
Tenga reconocimiento de salubridad

Este disponible en todos los puntos de
venta
Tenga buen olor
Sea Refrescante
No sea muy espeso
Que tenga acompaamientos como cereal
A2. Tomando en cuenta todo lo que usted sabe, haya visto o escuchado, Qu yogurt considera usted
que... (LEER ATRIBUTOS)? Algn otro? (ESPONTNEA) (MLTIPLE) (MOSTRAR TARJETA DE
MARCAS)
ATRIBUTOS
Glor
Laive Milkito
ia
Pura
Vida
Soy
Vida
Otros
De calidad
99
La presentacin sea llamativa

Tenga constante publicidad
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
99
99
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CHA
Su sabor sea inigualable
99
Tenga buen olor

Sea de buena consistencia
Su promocin sea innovadora
Su precio sea razonable
1
1
1
1
2
2
2
2
3
3
3
3
4
4
4
4
5
5
5
5
99
99
99
99
Tenga reconocimiento de salubridad

Est disponible en todos los puntos de
venta
Tenga buen olor
Sea Refrescante
Tenga ms variedades de sabores
99
99
1
1
1
2
2
2
3
3
3
4
4
4
5
5
5
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99
99
99
Que tenga acompaamientos como

cereal
Evaluacin de concepto
Ahora le voy a leer una idea sobre un nuevo concepto de yogurt.
Vamos a introducir al mercado un nuevo yogurt, con las siguientes caractersticas:
- Frutado
- Deslactosado
- Con probiticos
- Endulzado con Stevia
- Enriquecido con Cha
El cual s que se podr tomar diariamente, ya que aporta la cantidad de vitaminas que tu cuerpo
necesita a diario, convirtindose en una bebida sana que ayuda a reponer las energas y mejora la
digestin de nuestro organismo. Este producto estar a la venta en supermercados, tiendas, bodegas.
E1.
De manera general, y tomando en cuenta todo lo que si le ha gustado y todo lo que no le ha
gustado sobre la idea que le hemos presentado de este nuevo yogurt Cul es su opinin respecto a la
idea propuesta? (LEER Y MOSTRAR TARJETA, UNA RPTA)
Nada atractiva
Poco atractiva
Regularmente
atractiva
Atractiva
Muy atractiva
No precisa
99
E2.
Ahora, tomando en cuenta todo lo que hemos ledo acerca de esta idea, dgame todas las
cosas que NO le gustan de ella (PROFUNDIZAR) Hubo algo, por mnimo que sea, que NO le haya
gustado?, algo ms?, alguna otra cosa?
E3.
Ahora, dgame qu es lo que S le gusta de la idea que le acabamos de presentar?
(PROFUNDIZAR). Algo ms? Alguna otra cosa?
Pgina 91
YOGURT CON
CHA
E4.
Tomando en cuenta todo lo que le ha gustado y todo lo que no le ha gustado de este nuevo
yogurt, qu tan interesado estara Ud. en consumir en este producto? (LEER Y MOSTRAR TARJETA
E4, UNA RPTA)
Definitivamente
no lo comprara
Probablemente
no lo comprara
Puede que s o
puede que no
Probablemente s
lo comprara
Definitivamente
s lo comprara
E5.
Qu tan nueva y diferente dira Ud. que es esta idea para un yogurt comparndola con otros
yogures ya existentes en el mercado? (LEER Y MOSTRAR TARJETA E5, UNA RPTA)
Es igual que
los dems
Casi no hay
diferencia con
los dems
Algo nuevo y
diferente a los
dems
3
Muy nuevo y
diferente a los
dems
Completamente
nuevo y diferente
a los dems
E6.
Tomando en cuenta lo que le he ledo acerca de esta idea para un yogurt Qu tanto cree Ud.
lo que se dice sobre l? (LEER Y MOSTRAR TARJETA P6, UNA RPTA)
No cree nada
de lo que se
dice
1
Cree muy poco Cree algo de lo que

de lo que se
se dice
dice
2
Cree la mayor
parte de lo que se
dice
Cree todo lo
que se dice
E7.
Si tuviera que comparar esta idea de yogurt con otros yogures existentes en el mercado, usted
dira que (LEER Y MOSTRAR TARJETA P9, UNA RPTA)
Este es
mucho peor
que otros
Este es peor
que otros
Este es
igual que
otros
Este es
mejor que
otros
Este es
mucho mejor
que otros
E8. A qu precio considera que un yogur de 1 Kg es caro? (LEER Y MOSTRAR TARJETA)
E9. A qu precio considera que un yogurt de 1 Kg es barato? (LEER Y MOSTRAR TARJETA)
Pgina 92
YOGURT CON
CHAS/. 1.00
S/. 1.20
S/. 1.40
S/. 1.60
S/. 1.80
S/. 2.00
S/. 2.20
S/. 2.40
S/. 2.60
S/. 2.80
S/. 3.00
S/. 3.20
S/. 3.40
S/. 3.60
S/. 3.80
S/. 4.00
S/. 4.20
S/. 4.40
S/. 4.60
S/. 4.80
S/. 5.00
S/. 5.20
S/. 5.40
S/. 5.60
S/. 5.80
S/. 6.00
S/. 6.20
S/. 6.40
S/. 6.60
S/. 6.80
S/. 7.00
S/. 7.20
S/. 7.40
S/. 7.60
S/. 7.80
S/. 8.00
S/. 8.20
S/. 8.40
S/. 8.60
S/. 8.80
S/. 9.00
S/. 9.20
S/. 9.40
S/. 9.60
S/. 10.00
E10. A
qu
precio
considera que un yogurt de 1Kg es tan barato que dudara de su calidad? (LEER Y MOSTRAR
TARJETA)
E11. A qu precio considera que un yogurt de 1kg es tan caro que ya no lo comprara? (LEER Y
MOSTRAR TARJETA)
Plantilla de precios para el yogurt con Cha
Pgina 93
YOGURT CON
CHA
BIBLIOGRAFIA:
http://peru.com/estilo-de-vida/vida-sana/chia-realidad-ayuda-bajar-peso-noticia-302563
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-la-chia-reduce-niveles-colesterol-pero-nograsa-corporal-advierten-532218.aspx
Pgina 94
YOGURT CON
CHA
http://www.larepublica.pe/05-08-2014/laive-lanza-al-mercado-yogurt-griego-0-grasa
http://www.wapa.pe/2013-06-26-el-yogurt-laive-se-renueva-ahora-tiene-seis-cepasprobioticas
http://gloriagrupo.blogspot.com/2009/10/competencia.html
http://www.classrating.com/Gloria.pdf
http://www.perulactea.com/2014/07/30/griego-de-gloria-lidera-el-mercado-de-losyogures-cremosos/
http://www.bcr-bestrong.com/2010/12/empresa-peruana-laive-se-fortifica-con.html
Pgina 95

Trabajo Final Yogurt Con Chia

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TRABAJO DE

Penetracin de la categora en hogares o clientes

Frecuencia y tamao de compra

Frecuencia y volumen de consumo

1.1.7. Percepcin de imagen de marcas

Nivel de Distribucin por punto de venta

1.4.5.2. Estrategias Actuales Futuras

1.7.2. Matriz I-E de Atractivo de Mercado versus Posicin Competitiva.

2.5.3.1. Penetracin de Mercado

2.6.4.2. Resultados del Concept

3.2.1.2.2.2. Protocolo de Servicio

3.2.4.4. Nivel de Cobertura o Intensidad

3.2.5.6.3. Plazos de Pago y Crditos

ANALISIS Y DIAGNOSTICO ESTRATGICO

ANALISIS Y DIAGNOSTICO ESTRATGICO

Nivel % Penetracin de la categora

-- Modern Grocery Retailers

--- Convenience Stores

--- Forecourt Retailers

-- Traditional Grocery Retailers

--- Food/drink/tobacco specialists

Tamao del mercado Evolucin histrica

Sour Milk Products

-- Flavoured Spoonable Yoghurt

-- Fruited Spoonable Yoghurt

-- Plain Spoonable Yoghurt

Yoghurt and Sour Milk Products

Sour Milk Products

-- Flavoured Spoonable Yoghurt

-- Fruited Spoonable Yoghurt

-- Plain Spoonable Yoghurt

Composicin de los segmentos del mercado

AUTOSERVICIOS NACIONAL (Por Segmentos)

Tasa de Crecimiento del mercado total y por segmentos

Sour Milk Products

-- Flavoured Spoonable Yoghurt

-- Fruited Spoonable Yoghurt

-- Plain Spoonable Yoghurt

Yoghurt and Sour Milk Products

Sour Milk Products

-- Flavoured Spoonable Yoghurt

-- Fruited Spoonable Yoghurt

-- Plain Spoonable Yoghurt

Yoghurt and Sour Milk Products

Table 5 Sales of Yoghurt by Soy-based vs Dairy-based: % Value 2012

Necesidades insatisfechas y Tendencias

Podemos apreciar en los resultados que la encargada de compras en el hogar es mayormente la

HIJOS seguido de los ESPOSOS.

1.1.6.1. Penetracin de la categora en hogares o clientes

Como podemos apreciar en el cuadro de un estudio de mercado del Consumo en el hogar

Frecuencia y tamao de compra

Frecuencia y volumen de consumo

Total de muestras 590 amas de casa

Nivel de Distribucin por punto de venta

El mayor consumo de yogurt se encuentra en Europa occidental, con un consumo mayor de 10

litros per cpita.

Paraguay, y en menor medida Per y Ecuador.

1.3. Anlisis del Entorno Nacional - Macro Entorno - SEPTE.

FUERZAS DE MICHAEL PORTER

1.4.1. Entrada de Nuevos Competidores Potenciales

Barreras de Entrada y Salida

1.4.2. Competencia de Sustitutos

Laive: en quesos blandos y quesos madurados