Sunteți pe pagina 1din 49

Colegiul Economic Hermes Petroani

Specializare: Tehnician in activitai economice

Proiect privind certificarea


competenelor profesionale

Elev: Pinczker Bianca-Ioana


Profesor coordonator:Gogu Gabriela

Referat.clopotel.ro

CUPRINS

Plan de afaceri : Noiuni introductive.......3


Capitolul 1: Funciile planului de afaceri i rolul acestuia.......4
Capitolul 2: Elementele planului de afaceri . 6
2.1 Sumar executiv .........6
2.2 Descrierea general a societii ......6
2.3 Produse i servicii ........ 7
2.3.1 Descrierea fizic ....... 8
2.3.2 Folosina i atracia ....... 8
2.3.3 Stagiul de dezvoltare ... 9
2.4 Planul de marketing 10
2.4.1 Definiia pieei i oportunitatea ...11
2.4.2 Competiia ....15
2.4.3 Strategia de marketing .19
2.4.4 Cercetarea pieei ..27
2.4.5 Previziunea vnzrilor .....30
2.5 Planul operaional ..32
2.5.1 Dezvoltarea produsului ....32
2.5.2 Fabricarea .33
2.5.3 Meninerea i serviciul .33
2.5.4 Influene din exterior ...33
Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri ........................ 35
Bibliografie......................................................................................................................49

PLAN DE AFACERI

Noiuni introductive:
Se remarc n ultima perioad o evoluie din ce n ce mai accelerat a economiei n
ansamblul ei, evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi societi,
de dezvoltare i perfecionarea celor deja existente.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor ce
construiesc o afacere sau caut parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor
persoane sau instituii de finanare, instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de
investiii, gestionarilor de proiecte in cadrul aa-numitelor incubatoare de afaceri, etc.
Ele reflecta proiecte de investiii din toate domeniile de activitate.
Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependena i care
reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evoluia acesteia in timp.
Rolul su este nu de a demonstra c afacerea merit finanat, ci i de a ghida
ntreprinztorul ncepnd cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui nseamn
control i adaptare n funcie de evoluia reala. Acest control exercitat de-a lungul
derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice (stocurile,
costurile de producie, controlul calitii, vnzrile, plile efectuate, etc.).
n forma sa scris, planul de afaceri este un document de reflectare a activitii
companiei pe un anumit interval de timp, de regula 12 luni, lund n calcul i perioada
urmtoare (2 pn la 5 ani). Puine companii planific activitatea pentru mai mult de
cinci ani, datorit nesiguranei ce caracterizeaz aceste previziuni.
Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piaa-inta,
avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor , precum i resursele i
aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru ntocmirea lui este necesar s se
analizeze cu atenie produsele/serviciile oferite, competiia, resursele financiare necesare
i alte detalii operaionale.
Totodat, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a ncepe
i derula o afacere, care necesit resurse materiale, financiare i umane. Prin intermediul
su este valorificat experiena i realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul
prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare.
Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaiuni. Pentru
ntocmirea sa e necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape:
1) culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice,
juridice, etc.);
2) planificarea efectiv a activitilor respective alegerea strategiei potrivite i
gsirea cilor de atingere a obiectivelor stabilite;
3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar
a rezultatului etapei anterioare).

Prezentarea complet a ntregului proces ce st la baza planificrii afacerii i


ntocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz:

1. Funciile planului de afaceri si rolul acestuia

Planul de afaceri are patru funcii:


a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus
afacerea;
b) de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei
afaceri de-a lungul timpului;
c) de evaluare a unei noi idei de afacere;
d) de a obine finanare.
Funcia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus
afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri
s stabileasc metode de atingere (ndeplinire) a acestora, s identifice riscurile implicite.
Astfel, alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficienei, strategiile
sunt cizelate, afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing, producie,
suport financiar), iar greelile sunt comise mai degrab pe hrtie dect n realitate.
Planul va arta ct i cnd vei avea nevoie ( evit subcapitalizarea i deficitul de
numerar), permind compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai
eficiente.
Funcia de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei
afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direciei i amplitudinii
abaterilor de plan, precum i modalitilor de aciune a companiei n viitor. Managerii i
ntreprinztorii i vor mbuntii experiena profesional i cunotinele, vor fi mai puin
expui unor pericole neprevzute, vor supraveghea i controla performanele companiei i
vor fi n msur s ia msuri corective n timp util atunci cnd realizarea obiectivelor este
ameninat.
Funcia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri
de a analiza , evolua, compara i clasifica proiectele de investiii. Totodat, acest
instrument de lucru confer ncredere n forele proprii, poate compensa lipsa capitalului
i experienei n cazul n care exist alte avantaje (ideea afacerii, oportuniti de pia
considerabile, etc).
Funcii de generator de finanare cei mai muli creditori i investitori vor finana
firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a
genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului.
Sursele de capital vor dori s tie de ci bani are nevoie firma , cnd are nevoie de ei,
cum ar fi alocai, dac i cnd va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri.

Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent, de a-i alege
strategia optim pentru atingerea acestora.
Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier: va arta unde se afl firma i
unde vrea s ajung. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajuttoare pentru
orientarea n mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenial investitor sau
creditor. De aceea el trebuie s fie scris ct se poate de clar i convingtor. n ultim
instan, cel care se gndete s investeasc ntr-o afacere nu va fi convins de
complexitatea tabelelor i amnuntelor furnizate, ci de acurateea analizei, ideea n sine,
gradul de detaliere a planificrii, calitatea managementului i modul n care produsul se
transform n bani.
Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul
de capital suplimentar i momentul n care se va realiza infunzia acestuia, convingnd
asupra capacitii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor s se asigure c sa fcut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor
i oportunitilor asociate. De asemenea, ei vor trebui convini c multe riscuri legate de
afacerea respectiv au fost identificate i s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri
acceptabile.
Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea n faa destinatarului, stilul
de prezentare a planului trebuie urmrit cu atenie. O scriere confuz sugereaz o gndire
confuz. Rezultatele bune ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr-o
prezentare necorespunztoare. Limbajul folosit trebuie s fie clar, direct, evitnd stilul
pasiv i detaliile excesive.
Efectele pozitive generale de ntocmirea planului de afaceri:
Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub
control i se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale ;
Se vor oferi att angajailor firmei ct i terilor n cadrul operativ i direcii noi
de aciune;
Cu ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz n detaliu strategia firmei;
Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informaional al firmei;
Se vor identifica domeniile n care compania nu are suficiente cunotine de
specialitate;
Se vor crea condiii i faciliti relundu-se procesul de planificare i cu alte
ocazii.
Sintetiznd, elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive n
cel puin trei domenii:
Marketing vor fi identificai clienii, nevoile i ateptrile lor, politica de
preuri, tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit;
Personal se vor defini drepturile i atribuiile managerului i angajailor,
politicile de angajare i concediere, procesul operaional zilnic, etc.
Financiar nvarea pregtirii i folosirii proieciilor cash-flow-ului,
bilanului, analizelor de punct critic, etc.
n concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a obine
credibilitate i arta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.
5

2. Elementele planului de afaceri


2. 1 Sumar executiv
Executivul este alctuit din:
1)
2)
3)
4)

ntreprinztori;
directori;
corpul consilierilor;
consultanii-cheie;

Acetia i funciile lor vor fi exemplificate mai n detaliu n capitolul


II. 6 Management i organizare
2. 2. Descrierea general a societii
Aceast seciune a planului de afaceri este important deoarece reprezint cartea de
vizit a solicitantului, iar performanele trecute i prezente constituie baza de plecare
pentru extrapolarea viitorului potenial.
Destinatarul planului afl, astfel, cine este cel care i prezint cererea de finanare, i
extrage informaiile care l intereseaz i ncadreaz solicitantul ntr-un anumit cadru de
analiz i raportare.
Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien, exactitate i organizare,
pentru a-i da examinatorului un sentiment de ncredere i siguran ca urmare a
familiarizrii cu identitatea ntreprinztorului.
Numele i logo-ul societii reprezint vrful iceberg-ului n cadrul strategiei de
comunicare a acesteia, reflectnd identitatea sa. Numele poate aciona foarte bine i ca
element de marketing.
Specialitii n domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de prere c
numele firmei ar trebui s sugereze:
- cine este firma;
- ce face firma;
- cum face(eventual).
Numele companiei reprezint elementul primordial de difereniere fa de competitori
i protejat prin lege.
n aceast seciune sunt prezentate urmtoarele elemente:
- forma de proprietate a societii (pe aciuni, cu rspundere limitat, n
nume colectiv, n comandit simpl sau pe aciuni);
- stadiul de evoluie la care a ajuns compania;

tipul de activitate desfurat ( de producie, de comer sau prestri


servicii);
produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vndut pe pia
i succesul acestora;
elemente privind trecutul firmei:
data nfiinrii;
scopul ntemeierii;
care au fost realizrile ei majore;
care au fost deficienele ei ( contribuie la sinceritatea i
credibilitatea planului);
modificri n tendinele generale;
elemente privind situaia actual:
activitatea curent;
stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii;
identificarea produselor/serviciilor actuale;
numrul de salariai ai firmei;
cota de pia deinut i resursele firmei;
tendina vnzrilor firmei
echilibrul social;
calificarea personalului;
detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul
propriu, mprumuturi);
scurta descriere a fondatorilor, accentund experiena relevant i poziia
fiecruia n cadrul firmei.

2. 3 Produse i servicii

Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora


din perspectiva clienilor. ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre
ceea ce clientul ateapt de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i
fidelizarea clientului, pentru asigurarea unei competitiviti pe pia.
Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint
axarea pe un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor,
brevete sau licene nu va proteja complet afacerea de competiie. Cea mai bun aprare o
reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite.
Produsul nu este numai un articol fizic, ci un concept complex care trebuie definit cu
atenie. n prezentarea unui produs este recomandat att o descriere fizic, ct i o
identificare a utilitii sau interesului pentru produsul respectiv.

2. 3.1 Descriere fizic


Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse n anexe
fotografii, schie, brouri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram. Potenialul
descriptiv al unui serviciu este mai modest dect cel al unui produs. Pentru a compensa
aceast limit, n cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele, angajaii, locaiile
afacerii, la o alternativ , se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schie,
desene sau reprezentri ale modului n care se presteaz serviciul. Aceste fotografii,
desene sunt opionale, dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie
pozitiv. Alturi de descrierea fiecrui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea
deinut de acesta n cifra de afaceri total.
2. 3.2 Folosina i atracia
Pentru prezentarea diferitelor utiliti i interesului manifestat fa de produs/serviciu
sunt obligatorii de menionat caracteristicile unice ale produsului, precum i potenialul
afacerii.
Atracia pentru produs poate fi determinat de avantaje funcionale, de satisfacere mai
rapid i eficient a unor nevoi n comparaie cu produsele concurenei, de o campanie
agresiv de marketing, de design-ul lui, costul de producie sczut, tehnologia superioar,
etc.
n situaia prestatorilor de serviciu, se vor explica investitorului gama de servicii pe
care le realizeaz firma, cum funcioneaz i crora nevoi ale pieei se adreseaz.
Investitorii sunt mai sensibili la produsele i serviciile noi ce sunt destinate ctre
portofoliu de clieni ai firmei n acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i
fidelizare a noilor clieni.
Trebuie urmrit relatarea clar, ct mai devreme, a avantajelor concureniale
distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor.
Atracia manifestat fa de produs este n strns legtur cu ciclul de via al
acestuia. Ciclul de via al produsului este format din 5 etape:
- etapa crerii produsului - compania identific i dezvolt ideea noului
produs;
- etapa de introducere caracterizat de vnzri uor crescute i profituri
reduse;
- etapa de cretere caracterizat de creterea rapid a vnzrilor i
profitului, n acest interval firma va ncerca s mbunteasc produsul,
s acapareze noi segmente de pia i canale de distribuie, s reduc
uor preurile;

etapa de maturitate ritmul vnzrilor scade i profiturile se


stabilizeaz; firma va cuta noi strategii pentru revitalizarea vnzrilor
(modificri ale pieei, produsului sau mixului de marketing);
- etapa de declin vnzrile i profiturile scad, iar compania va trebui s
decid dac acesta (produsul) trebuie maninut, valorificat sau eliminat.
Creterea vnzrilor , profitul, cash-flow-ul generat i nivelul concurenei depind de
stadiul n care se afl produsul.
2. 3.3 Stagiul de dezvoltare
Stagiul de dezvoltare reflect evoluia produsului/serviciului pn n prezent i
modul n care compania apreciaz c va evolua n viitor.
Prin urmare, n situaia n care mai trebuie aduse completri sau mbuntiri
produselor/ serviciilor, se vor prezenta ntr-un tabel activitile care mai trebuie realizate
n acest scop i intervalul de timp necesar.
Produs/Serviciu
A
B
C

Stagiul (gradul) de Aciuni ce mai


dezvoltare
trebuie realizate
80%
X
90%
Y
70%
Z

Data
Definitivri
25.02.200n
20.03.200n
10.04.200n

La acest punct poate fi fcut o scurt referire la parametrii economici ai produsului


(cost de producie, pre de vnzare, profitabilitate, etc.).
n analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme n faa
finanatorilor (prin riscurile implicate):
- ofert singular obinerea unui singur produs permite focalizarea
resurselor afacerii, ns atrage o vulnerabilitate crescut n faa
concurenei, evoluiei modei sau perimri tehnologiei folosite.
- Produse care se vnd o singur dat sunt acele produse pentru care
nevoia de achiziie se manifest o singur dat (cazul aparaturii
medicale sofisticate). Aceasta nseamn c un client odat cucerit nu
poate fi fidelizat. Lucrurile stau cu totul altfel n afacerile cu
vestimentaie, produse alimentare, cosmetice.
- Produse perisabile comercial, dar aflate totui la mod deseori
ntreprinztori sunt atrai de elementele la mod, de lux (eventual)
datorit intervalului scurt de timp ntre promovare i vnzare efectiv. n
acest domeniu sunt frecvente dificultile financiare aprute ca urmare a
modificrilor neprevzute ale pieei subiectivitatea pieei n exprimarea
cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de
o atent consideraie. Se poate afirma deci c sigurana pieei depinde de

caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (piaa hainelor


de blan comparativ cu piaa produselor lactate);
Produse/servicii prea simple (uor de imitat sau copiat) uurina n
realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe piaa
respectiv i de valoarea adugat redus ce se poate obine (sub
presiunea ofertei suplimentare a noilor intrai pe pia).

2. 4 Planul de marketing

Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing


alese. El trebuie s se bazeze pe nelegere clar a obiectivelor de marketing ale
companiei, a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv n viitor, aceste
obiective urmrind a fi fixate n cadrul obiectivelor generale ale firmei.
O abordare de marketing a afacerii nseamn a ncepe de la nevoile i dorinele
clienilor i a construi ntreaga afacere avnd drept scop satisfacerea acestor nevoi.
Deciziile privitoare la design-ul produselor, metodelor de vnzare, preul, service-ul i
reclama sunt luate pe baza unei solide nelegeri a ceea ce clienii i doresc.
Cererea evolueaz n timp n funcie de concuren, apariia unor produse noi,
modificri legislative ( exemplul obligativitii introducerii caselor de marcat fiscale),
schimbri tehnologice, valori ( sociale, morale, culturale ), etc. Marketingul presupune
monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luare msurilor pentru adaptarea la
tendinele constante.
Planul de marketing, ca parte component a unui plan de afaceri, are att avantaje, ct
i limite.
Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt, n
principal, urmtoarele:

sporete abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru


atingerea scopurilor i obiectivelor fixate;

minimizeaz efectul schimbrilor brute n mediul economic;

jaloneaz i ndrum activitile celorlalte departamente ale societii;

uureaz efortul de management al conducerii, ca urmare a respectrii unor


politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director.
Alturi de aceste avantaje, planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se
in cont n fundamentarea planului de afaceri:

nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie


extrem;

nu va feri managerul de posibilitatea unor greeli;

nu va oferi ci de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar; analiza critic


la momentul respectiv va rmne o cerin de baz;

10

nu va rmne neschimbat pe parcursul duratei planificate; vor fi necesare


corecturi n concordan cu evoluia real a mediului economic.

2. 4.1 Definiia pieei, descrierea ei i oportunitatea

Din punct de vedere economic, piaa reprezint locul de unde se achiziioneaz


produsul/serviciul ofertat de societate.
Este recomandabil ca n cadrul planului de afaceri descrierea pieei s fie scurt. n
cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica, mrimea i natura pieei
iniiale i viitoare ar face impresie bun.
Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou, ci o mbuntire a unuia
existent, pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pieei. Pentru
aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publicaii ale Comisiei
Naionale de Statistic, ale asociaiei productorilor i comercianilor, ale ageniilor
specializate, etc.
Pentru descrierea pieei se vor avea n vedere cteva direcii mai importante, i
anume:

identificarea si descrierea scurt a industriei n care afacerea se include;

mrimea actual a acestui sector de activitate;

tendinele la nivel naional i internaional n acest sector;

caracteristici specifice ale pieei;

cele mai importante aplicaii ale produsului/serviciului;

preferinele consumatorului;

preurile practicate ( tendine i elasticitate).


Elementul central n descrierea pieei l constituie evoluia preului produsului sau
grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. Buna nelegere a
evoluiei preurilor pe pia va constitui un element important pentru definirea, n termeni
generali, a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. n caz contrar
vor exista dou consecine principale: fie compania va deveni din ce n ce mai
necompetitiv, i i va pierde continuu din cota de pia, fie va deveni din ce n mai
neprofitabil.
Totodat, n cadrul pieei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i
secundare, felul acestora i importana lor.
Pentru identificarea segmentului de pia-int, de fapt a oportunitilor, planurile de
afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pieei:
Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i
distribui n mas un produs i de a ncerca atragerea tuturor categoriilor de cumprtori.

11

A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor, ce se raporteaz la


decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri, caracteristici,
caliti sau dimensiuni i avnd ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor
firmei fa de cele ale unor concureni.
n sfrit, marketingul la int este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce
constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pieele vizate.
Conform tendinelor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient.

Identificarea segmentului de pia-int se va realiza prin:


a) Segmentarea propriu-zis a pieei;
b) Motivaia clientului;
c) Trendul pieei.
a) Segmentarea propriu-zis a pieei se realizeaz prin mprirea clienilor
efectivi i poteniali n grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese.
n practic, pentru segmentarea pieei pot fi folosite o serie de criterii, grupate n
funcie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii, dup cum urmeaz:

Cazul bunurilor de consum


- vrst, sex, stare civil, nivelul venitului,;
- localizare geografic;
- poziie social/pregtire;
- ritmul de consum (regulat/ocazional, crescut/sczut);
- caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora
contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate);
- beneficiul urmrit;

Cazul produselor industriale


- industria beneficiar;
- cantitatea/frecvena achiziiilor;
- modul de achiziie a produselor (licitaie, intermediari, prelungirea
contractelor existente);
- serviciile post-vnzare solicitate.
Segmentarea pieei este deci un proces important care analizeaz mai exact clienii i
i mparte n grupuri mai uor de manevrat i monitorizat, avnd implicaii majore asupra
multor decizii de marketing. Spre exemplu, pentru acelai produs pot fi fixate preuri
diferite n funcie de intensitatea nevoi pentru acel produs.
Pentru a defini n mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s
fie identificat mai nti clientul. Piaa este alctuit din indivizi (persoane fizice i
juridice). Informaiile care creeaz profile sociale ale pieei-int se pot grupa n :
- caracteristici i informaii demografice;
- caracteristici geografice;
- caracteristici psihografice;
- caracteristici de consum (de comportament);

12

n categoria caracteristicilor i informaiilor demografice intr urmtoarele:


vrsta;
sexul;
starea civil;
domiciliul;
mrimea familiei;
venitul sau, mai exact, venitul disponibil pentru consum;
nivelul educaiei;
ocupaia;
apartenenele culturale, etnice, religioase, etc ;
clasa social;
industria;
vechimea n afaceri;
veniturile din investiii;
numrul de angajai.
Aceste informaii demografice sunt specifice, obiective i sunt caracteristici
observabile pe care toi clienii int le au n comun.
Caracteristicile geografice se refer la zona n care clienii int pot fi localizai.
Cunoscndu-se aceste informaii se vor lua decizii cu mai mult uurin n privina
mass-mediei unde se va face reclama.
Caracteristicile psihografice, dei sunt mai puin tangibile, sunt importante. Ele au
de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine, credine, sperane,
temeri, prejudeci, nevoi sau dorine) i sunt foarte dependente de propria imagine a
clienilor i de percepia lor asupra industriei sau produsului comercializat.
n categoria caracteristicilor psihografice intr urmtoarele:
adeptul unui anumit stil de via;
conductor / subordonat;
extravertit / introvertit;
independent / dependent;
conservator / liberal;
tradiionalist / inovativ;
contiin social / centrat pe sine.
Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achiziia i
folosina clientului . Trebuie luate n considerare urmtoarele aspecte:
modul de realizare a vnzrii (licitaie, contract de lung durat,
cumprri individuale);
modul de alocare n consum;

13

la ce nivel se ia decizia de cumprare (management superior,


management mediu, management tehnic, management
administrativ, agenii de cumprare, clieni individuali);
beneficii anticipate;
modaliti de folosire;
frecvena de utilizare;
frecvena de cumprare.

Pentru a avea succes ntreprinztorul trebuie s aleag cele mai bune segmente de
pia. Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la mrimea i creterea
fiecrui segment, atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i
obiectivele firmei.
Odat definitivat segmentarea pieei, ntreprinztorul va trebui s aleag strategia de
acoperire a pieei dorite printr-un:
- marketing nedifereniat ignornd diferenierile segmentelor asupra
crora se concentreaz;
- marketing difereniat - lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite
segmente;
- marketing concentrat alege unul sau un numr restrns de segmente
de pia asupra cruia/crora se va focaliza.
b) Motivaia clientului este un alt aspect ce st la baza segmentrii pieei.
Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: toi clienii sunt cuttori
de scopuri care s justifice nevoile lor de achiziie i consum. El a ordonat nevoile
consumatorului n cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuinelor):

Autorealizare
(autodezvoltare)
Stima
(afirmarea competenei, respect i recunoatere)
Necesiti sociale
(relaii umane, apartenen la grupuri sociale)
Necesiti de siguran
(asigurarea proprietilor sale, sntii, pensie)
Necesiti fiziologice
(hran, mbrcminte, adpost, somn)

Autorealizare
Stima
Necesiti sociale
Necesiti de siguran
Necesiti fiziologice
Piramida trebuinelor

Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii ncep s urce spre satisfacerea
celorlalte categorii de nevoi. n abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde
se afl clientul pe aceast piramid a necesitilor i cum l poate ajuta produsul/

14

serviciul n satisfacerea nevoilor sale. Este bine s se fac distincia ntre nevoile celor ce
utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cumprare.
Identificarea pieei int este imposibil fr o nelegere prealabil a dinamicii pieei
n ansamblul su Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de
cumprare:
- factori ce in de produs calitate, aspect (form, culoare, textur, material),
ambalaj, mrime, uurin n manipulare i transportare, service, garanie i fiabilitate,
caracteristici operaionale (eficien, economicitate, adaptabilitate);
- factori ce in de afacere amplasament, reputaie, metode de vnzare, program de
lucru i timp de vnzare, program de creditare, reclam i promovare, ofert diversificat,
aspectul i atitudinea angajailor;
- ali factori - condiii meteo, anotimp, evoluii macroeconomice ( recesiune, boom).
c) Trendul pieei exprim tendinele de evoluie ale segmentului de pia int pe
care se va focaliza afacerea analizat.
Pieele n cretere i cele n declin presupun strategii diferite bazate pe urmtoarele
aciuni :

investiii puternice n promovare pentru a asigura cumprarea de prob i


cumprarea repetat a produsului firmei;

investiii n cercetare-dezvoltare pentru lrgirea gamei de produse pe


msur ce ritmul creterii se apropie de 0;

investiii mai mari n stocuri, capacitate de stocare i distribuie pentru


satisfacerea cererii aflate n cretere;

practicarea unei politici concureniale agresive a preurilor mici n etapele


de cretere a pieei, urmat de majorri odat cu reducerea ritmului de cretere a
pieei.
Pieele n declin necesit alte strategii, axate pe:

control riguros al cheltuielilor promoionale ;

o gam de produse restrns;

atenie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribuie;

o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului dect pe


extinderea cotei de pia.
Planul de marketing trebuie s indice dac piaa este n expansiune, este constant
sau este n recesiune, cea mai tentant pentru investitor fiind o pia n expansiune.

2. 4.2. Competiia (concurena)


Se au n vedere dou aspecte cnd se vorbete despre competiie( concuren) :
1. Existena concurenei.
2. Identificarea concurenei
Deoarece studiul concurenei este esenial pentru fiecare afacere, el trebuie tratat ca
atare n fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importan deosebit n cazul firmelor

15

mici, ce intr pe piee dominate de concureni experimentai i dotai cu resurse net


superioare.
Cnd se analizeaz mediul concurenial al afacerii trebuie fcut o dubl determinare:
- s se determine punctele slabe ale concurenilor i modul n care pot fi exploatate
acestea;
- s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obinerii
succesului pe pia.
Dup identificarea competitorilor, ei trebuie s fie ordonai n funcie e pericolul
reprezentat de ei n:
- competitori primari ;
- competitori secundari;
- competitori poteniali.
Aflarea unor informaii privitoare la mrimea i profitabilitatea competitorilor
reprezint o sarcin dificil (mai ales n cazul competitorilor mici). Totui, exist o serie
de surse de obinere a informaiilor:
- Registrul comerului pentru informaiile financiar-contabile pe care firmele sunt
obligate s le fac publice;
- Publicaiile de specialitate ce conin articole despre tipul de afacere analizat;
-Contactarea direct a firmelor concurente dei este dificil, uneori se pot obine
informaii i pe aceast cale;
-Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot deine
informaii despre acestea.
Mediul concurenial poate fi analizat prin intermediul urmtoarelor caracteristici:
a) Gradul de concuren;
b) Surse de concuren viitoare;
c) Bariere de intrare pe pia;
d) Alte influene.
a) Gradul de concuren specific nivelul actual al concurenei pe pia avut n
vedere, obiectivul fiind de a trata ntr-un mod inteligibil ceea ce este cu adevrat
competitiv.
Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc ct mai multe din
elementele operaionale-cheie, din elementele critice ale afacerii lor:
- politica de pre;
- calitatea produselor i serviciilor oferite;
- fiabilitatea produselor oferite;
- percepia pieei privitoare la valoarea produselor lor;
- programul de desfurare a activitii;
- localizarea lor;
- pregtirea personalului;
- service-ul , garaniile oferite;

16

- metodele de vnzare, canalele de distribuie;


- termenele de livrare;
- politica de creditare a clienilor i de acordare a discount-urilor;
- modurile de realizare a reclamei i publicitii;
- renumele firmei sau a fondatorilor ei, nivelul stocurilor.
n analiza concurenei se poate lua n considerare i puterea financiar i avantajele
tehnologice.

b) Surse de concuren viitoare se refer la evoluia anticipat a mediului concurenial


pe perioada de planificare a afacerii.
Prin urmare o atenie special trebuie acordat:
unui produs nou ce implic posibilitatea apariiei imitatorilor, ducnd la
suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv;
industriilor tinere unde au loc schimbri importante i destul de dificil de
previzionat din punct de vedere al frecvenei amplitudinii lor;
pieei tehnologiilor evoluate unde procesele i produsele au o evoluie
fulminant.
Sunt necesare informaii privitoare la:

companiile ce ncearc s intre pe pia n prezent i modalitile lor de


aciune;

ce alte produse mai fac aceste companii;

ateptrile privind reacia concurenilor i contrareacia avut n vedere;

principalii factori de influen ai pieei (ex: performanele produsului,


preul, calitatea, service-ul, design-ul, distribuia, etc.).
Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor
slabe n raport cu concurenii companiei.
Posibile puncte forte:
- o imagine mai bun a produsului;
- existena unor patente;
- tehnologie superioar;
- costuri i preuri mai reduse;
- acces la materiile prime principale cu costuri mai mici;
- reea de distribuie puternic, etc.
Cteva avantaje poteniale pe care trebuie s le aib o firm nou nfiinat
- o legtur mai strns cu clienii i piaa-int;
- posibilitatea specializrii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei
anumite nie de pia;
- management mai flexibil;
Posibile puncte slabe:
- utilaje uzate fizic i moral;
- lipsa surselor de finanare a noilor investiii;
- management insuficient pregtit, motivat sau fr experien;
17

- amplasarea nefavorabil (n special pentru activitile comerciale);


- lipsa unor relaii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi), etc.
Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concureniale presupune i
sintetizarea ideilor privitoare la:
capacitatea de meninere a punctelor forte n cazul unor pericole reprezentate
de tehnologii similare, epuizarea patentului etc;
cile ce trebuie urmate pstrarea i ntrirea punctelor forte, precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni;
cile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe, precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni.
O alternativ de evaluare a poziiei concureniale o constituie identificarea factorilor
principali de succes ai companiei, elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de
concuren.
Aceeai factori de succes pot mbrca diferite forme, dar ei pot avea dou surse de
provenien:
-resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salariailor, atitudinea i motivarea lor,
existena printre acetia a unor persoane cu relaii i influen care pot impulsiona
activitatea firmei );
-caracteristicile funcionale ale firmei (ex: baza de date i informaii, performana i
flexibilitatea operaional, reea de distribuie performant).
Pentru a afla aceti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern
al firmei i a mediului economic n care se integreaz afacerea, cu accent deosebit asupra
mediului concurenial. Cantitatea i calitatea informaiilor disponibile conteaz foarte
mult n aceast etap.
c) Bariere de intrare pe pia
Un plan de afaceri pentru a fi bine ntocmit trebuie s ia n considerare urmtoarele
bariere ce pot aprea, considernd att aspectele pozitive, ct i pe cele negative:
- Costuri iniiale mari/ Necesar de capital;
- Experien substanial n domeniul respectiv;
- Dificulti de producie sau de proiectare;
- Saturaia pieei nici un loc pe pia pentru un nou competitor;
- Identitatea mrcii;
- Accesul la distribuie;
- Politica guvernamental, etc.
d) Alte influene
Eventuala performan a unei afaceri este influenat de factori externi asupra crora
o societate are prea puin sau nu are deloc control. Cel mai important factor este
reprezentat de concuren, dar nu putem neglija politica guvernamental, furnizorii,
publicul, etc.

18

n funcie de specificul afacerii pot exista i alte influene externe ce trebuie


menionate n planul de afaceri. Spre exemplu, poate exista necesitatea unor examinri
stricte din partea organelor abilitate n domeniu, n scopul obinerii avizelor de
funcionare. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse,
asupra promovrii pe pia, etc.

2. 4.3 Strategia de marketing

Dup identificarea pieei-int, obiectivelor i concurenilor este necesar o


planificare a modului n care societatea va utiliza oportunitile existente pe pia i o
determinare clar a modului n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Fixarea
scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.
Pentru a alege cea mai potrivit strategie concurenial de marketing o firm va ine
cont de poziia sa n cadrul ramurii sale de activitate, de obiectivele fixate, de
oportunitile existente i de resursele disponibile.
Strategia de marketing aleas va depinde de poziia sa pe pia: lider, challenger,
urmritor, sau firm specializat n deservirea nielor de pia.
Opiunile pe care le are un lider pe pia n conturarea strategiei sale de marketing
sunt:
-extinderea pieei totale reprezint cea mai profitabil alternativ, aplicat prin
- gsirea unor noi utilizatori ai produsului;
- gsirea unor noi destinaii ale produsului;
- sporirea frecvenei de utilizare a produsului;
-protejarea poziiei deinute de regul liderii sofisticai nu las nici o porti deschis
pentru un atac din partea concurenilor;
-mrirea ponderii deinute pe pia prezint interes dac profitabilitatea crete odat
cu obinerea unei cote de pia mai mari.
O firm-challanger va ataca n mod agresiv poziia liderului, precum i celelalte
firme de mrimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceeai pia. Literatura de
specialitate menioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal, atacul pe flancuri, atacul
prin ncercuire, atacul prin evitare i atacul de gheril.
Firma- urmritor este caracterizat de pruden, de teama de a nu pierde mai mult
dect ctig. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abiliti pentru a acumula o
cot mai mare de pia.
n cazul unei firme mici sau mijlocii se practic n general alegerea unei strategii de
ni. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu
este foarte bine adaptat. Caracteristicile acesteia sunt:
-posibilitatea obinerii unui profit sigur i suficient de mare;
-lipsa de interes pentru competitorii mari.

19

Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect, de specializare.


Aceast specializare poate fi:
-pe clieni (produsul este executat pentru anumii clieni, pe baz de comand);
-pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia);
-pe canale de distribuie (adoptarea acelor canale de distribuie neexploatate de
concureni);
-pe zone geografice ( abordarea acelor piee pe care concurenii n-au ptruns nc din
motive variate lips de interes, imposibilitate, lipsa de resurse).

Strategia de marketing este definit de urmtoarele elemente:


A)
B)
C)
D)
E)
F)

Strategia de vnzare i distribuie;


Politica de pre;
Promovarea i relaiile publice;
Analiza amplasamentului i amenajrile necesare;
Alte elemente ale strategiei de marketing;
Feedback din partea clienilor.

A) Strategia de vnzare i distribuie


Orice afacere e destinat obinerii de profit de pe urma vnzrii produselor sau
serviciilor sale. Fr vnzri nu se ncheie circuitul, orict de bine ar merge producia,
cercetarea de marketing, promovarea, etc.
Modul n care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final
(metoda de vnzare i distribuie) este esenial.
Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direcii:
1. Metode de vnzare
2. Canale de distribuie
1. Metode de vnzare
n funcie de felul n care se vor realiza vnzrile (dac se va vinde prin distribuitori
independeni sau prin intermediul propriilor ageni de vnzri , prin puncte de desfacere
proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vnzri prin comand potal) se vor
determina costurile vnzrilor i nivelul de finanare necesar.
Procedurile specifice de vnzare (ex: vnzrile prin telefon, prezentrile oficiale),
merit, de asemenea, atenie. Numrul persoanelor ce activeaz n vnzri i maniera de
distribuie ( n funcie de produs sau de aezare geografic ) vor trebui descrise mai n
detaliu n planul de afaceri.
2. Canale de distribuie
Ele sunt n strns dependen de forma de vnzare aleas, existnd o gam larg de
opiuni:
- angrositi;

20

- detailiti;
- reprezentani;
- pot;
- telefon (pentru servicii de informare/divertisment)
- ageni comerciali externi;
- ageni comerciali proprii;
- tele-marketing;
- comis voiajori
- ntlniri de prezentare a produselor;
- francize;
- distribuie direct (de tipul din u n u), etc.
Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribuie sunt:
- tipul canalului;
- numrul de verigi (reprezentani, angrositi, detailiti, etc);
- localizarea verigilor (depinde de ntinderea geografic a pieei
poteniale).
B) Politica de pre
n rile cu putere de cumprare redus a monedei naionale ( cazul Romniei )
politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una
din cele mai dificile decizii din viaa unei afaceri este cea de determinare a preului
produselor/ serviciilor.
Un produs/serviciu de calitate poate argumenta meninerea unui pre ridicat pentru a
impune o anumit imagine. Totui la fixarea preului sunt luate n considerare i alte
elemente extrem de importante: costul de producie, transportul, strategia general,
politica reducerilor comerciale i financiare adoptat.
Costurile de producie, ca element component al preului, depind i de cererea pentru
produs ca urmare a posibilitii de a cumpra materiile prime n cantiti mai mari i la
un pre mai mic.
O importan deosebit o constituie:
opiunea fundamentrii acestuia:
pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit ,
pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul
respectiv pe pia;
acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior);
reacii ateptate de la concureni.
Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura preurilor practicate de o
companie se modific n timp. n practic, firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a
preului n funcie de contextul existent la un moment:
- acordarea de rabaturi i bonificaii;
- utilizarea preurilor difereniate (n funcie de cumprtori, tipuri de produse, locuri de
desfacere sau momentul n timp);
- utilizarea preurilor psihologice ce sunt dimensionate astfel nct s stimuleze
intenia de achiziie;

21

- utilizarea preurilor promoionale pot fi uneori mai mici dect costurile de producie
i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu;
- utilizarea preurilor orientate spre valoare mixul calitate-servire este oferit la un pre
acceptabil;
- utilizarea preurilor stabilite pe criterii geografice stabilirea unor anumite preuri
pentru clienii aflai la o distan mai mare;
- utilizarea preurilor internaionale ce implic ajustarea preurilor n funcie de
ateptrile cumprtorilor de pe pieele externe.

n stabilirea preurilor intervin dou categorii de factori:


1) factori interni
- costul produsului,
- marja de profit urmrit;
2) factori externi
- cererea manifestat pe pia,
- aciunile i nivelul concurenei,
- preul pe care clientul este dispus s-l accepte, etc.
Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, n fixarea preurilor practicate e necesar s
se analizeze urmtoarele elemente de determinare a preului:
1) Costurile implicate;
2) Aprecierile clienilor fa de produsul/serviciul oferit;
3) Preurile competitorilor;
4) Elasticitatea cererii;
5) Strategia companiei;
6) Evoluia mediului economic;
7) Canalele de distribuie alese;
8) Capacitatea de producie.
1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activitii, fr
a se limita la aprecieri generale.
2) Aprecierile clienilor fa de produsul/serviciul oferit Imaginea ofertei n faa
clienilor i valoarea ei nu au legtur cu costul realizrii ei sau cu preurile practicate de
concuren.
3) Preurile competitorilor n cazul unei piee echilibrate, preurile concurenilor
reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate
pe pia.
4) Elasticitatea cererii ntotdeauna scderea preului implic o cretere a
vnzrilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va crete ca urmare a unei reduceri
cu 5-10% a preurilor. Nu acelai lucru se poate spune n cazul produselor alimentare
curente.
5) Strategia companiei Ea poate oscila ntre exploatarea pieei i practicarea unor
preuri mari (n cazul pieelor noi, fr concuren puternic) i practicarea unor preuri
mici, obiective (n cazul pieelor mature, cu concuren experimentat). Cu ct crete

22

uurina de imitare a afacerii cu att nivelul preurilor se apropie de limit, aa nct


competitorii vor fi descurajai s intre pe o pia cu rentabilitate sczut, puin atractiv.
6) Evoluia mediului economic Preurile tind s creasc n condiii de expansiune
i s scad n condiii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan.
7) Canalele de distribuie alese preul de vnzare fa de politica de distribuie (la
poarta fabricii, magazin propriu, reprezentane);
8) Capacitatea de producie Preul de vnzare poate fi mai mare dect cel al
concurenei att timp ct cererea asigur ocuparea capacitii de producie existente.

n concluzie, preul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic
de preuri este eficient doar atunci cnd clientul este dispus s plteasc preul i un
profit este ncasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze preuri
care trebuie att s satisfac clienii, ct i s fie profitabile pentru afacere.
C) Promovarea i relaiile publice
Eficiena unui plan de marketing nu poate fi conceput fr dou secvene extrem de
necesare, i anume:
a) Promovarea produsului/serviciului
b) Relaiile publice ca element al strategiei de marketing.
a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul, fie la falimentul
afacerii. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar
desfura activitatea respectiv.
Att compania, ct i produsele acesteia trebuie s fie promovate. Scopul promovrii
este:
- de a crete cifra de afaceri;
- de a crea o imagine favorabil a firmei;
- de a informa clienii existenii i poteniali.
Strategia de promovare cuprins n planul de afaceri se bazeaz pe urmtoarele
elemente:
1. Efectul dorit n promovare;
2. Costurile care le implic promovarea;
3. Mesajul ce va genera efectul dorit;
4. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate;
5. Analiza rezultatelor promovrii.
1. Efectul dorit n promovare
Este absolut necesar s fie identificate de la nceput obiectivele strategiei
promoionale. Avnd mai mult feedback din partea clienilor se poate analiza mai uor
succesul i eficacitatea demersurilor promoionale.
2. Costurile care le implic promovarea

23

Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activitii:


A stabili ct i poate permite;
Procentul de vnzri al afaceri;
A face precum competitorii;
A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien i
ncredere crescut n efectele promovrii).
3. Mesajul ce va genera efectul dorit
Prin aflarea rspunsului la ntrebarea de ce ar cumpra clienii produsul/ serviciul
oferit de societate ? se poate stabili mesajul promoional care va beneficia de forma i
direcia care vor produce astfel cel mai mare efect.
4. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate
Nu toate mijloacele de comunicare n mas au acelai rezultat, dar nici acelai cost de
utilizare. Trebuie alese acele ci ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii.
Nici o afacere cu o cot de afaceri sczut nu va ncepe prin a-i face reclam la TV, aa
cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la mprirea de
fluturai.
5. Analiza rezultatelor promovrii
n funcie de tipul afacerii, de posibilitile financiare existente i de finalitatea dorit
se alege metoda de promovare cea mai adecvat. Cele mai practicate metode de
promovare a vnzrilor sunt:
-reclama n mass-media;
-reclama direct, prin pot;
-vnzarea direct din cas-n cas (prin comis-voiajori);
-promovarea de informaii referitoare la produs (pliante, brouri);
-trguri i expoziii.
Pentru companiile mai noi, cu resurse financiare mai modeste, companiile de relaii
publice pot fi mai avantajoase dect reclama pltit. ntreprinztorii pot contacta massmedia local (publicaii, radio, TV) ce difuzeaz articole, tiri, reportaje despre noile
afaceri din comunitatea respectiv. Pot fi folosite materiale promoionale (brouri, afie)
i reclame luminoase.
n tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante ci de promovare:
Metoda
TV

Reviste

Avantaje

cea mai ntins


arie de acoperire

grad maxim de
control

impact imediat

Dezavantaje
costisitoare
imposibil de direcionat
cu precizie
greu de oferit informaii
tehnice
evaluare dificil
greu de planificat
uor de direcionat acumulare lent
se
pot
oferi impact redus

24

Presa
(naional)

Presa
(local)

Radio

Cinema
Postere

informaii tehnice

se
pot
utiliza
cupoane de promovare
a vnzrii

arie de acoperire
extins

acumulare rapid

uor de planificat
uor de planificat
slab capacitate de
informare tehnic
relativ ieftin
uor de planificat
acumulare rapid
ieftin
culoare i micare
(n.a. atractivitate)
acoperire larg
auditoriu-int specific

dificil de controlat
greu de indicat efectul
impact limitat
greu de oferit informaii
tehnice
acumulare lent
acoperire limitat

Ofert prin pot

Expoziii

auditoriu-int
specific

se pot explica
avantajele ofertei

se pot demonstra
avantajele ofertei

este necesar o
planificare atent

acoperire limitat
dificil
de
demonstrat avantajele
slab acoperire
costisitoare
costisitoare
greu de demonstrat
avantajele
necesit timp pentru
planificare
greu de controlat
acumulare lent
costisitoare
costisitoare
greu de asigurat
prezena
auditoriului
vizat

Tabelul 2. 4.3.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poteniale


Astfel , analiza rezultatelor promovrii se va face pe baza raportrii numrului de
clieni poteniali i clieni efectivi ce au contactat compania n urma promovrii fcute.
b) Relaiile publice ca element al strategiei de marketing
Acestea privesc modul de prezentare a afacerii n faa presei. Ele au avantajul c pot
promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar fr costuri i n plus promovarea prin
astfel de mijloace este mai credibil.
n relaiile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Ele trebuie s aib
un format corespunztor, s fie interesante, succinte, dar suficient de cuprinztoare, s fie

25

elaborate ntr-un stil uor de neles i urmrit, s cuprind o cale de contactare a


companiei (telefon, fax, pagin web).
Alturi de produs, pre i distribuie, promovarea formeaz ceea ce specialitii
numesc mixul de marketing . Mixul de marketing constituie una din ideile
dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca ansamblul de
instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a
produce pe piaa-int dorit.
D) Analiza amplasamentului i amenajrile necesare
Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare
dou elemente importante, i anume:
1. Amplasamentul afacerii;
2. Amenajrile necesare.

1. Amplasamentul afacerii este analizat n funcie de natura acesteia din urm. El


constituie un element esenial n situaia comerului cu amnuntul (vadul comercial).
Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice,
accesibilitatea, vizibilitatea, costurile.
Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii n minte, fr a avea idei
preconcepute, urmrind profitabilitatea maxim ce se poate obine prin aceast alegere.
Pentru o anumit afacere trebuie cutat amplasamentul favorabil, aa cum pentru un
amplasament dat trebuie cutat afacerea cea mai potrivit. Incompatibilitatea ntre
natura afacerii i amplasamentul su duce la faliment.
2. Amenajrile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. Acest
lucru se refer la cldiri deja existente, ce necesit un efort de investiie pentru a le aduce
la standardele impuse de produsele/serviciile propuse n planul de afaceri.
D) Alte elemente ale strategiei de marketing
n ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor avnd ca activitate de baz
serviciile (uniti de desfacere cu amnuntul, procesarea datelor, divertisment,
alimentaie) a scos n eviden i ali factori , care sunt la fel de importani:
personalul (implicarea angajailor va fi un factor crucial pentru majoritatea
firmelor prestatoare de servicii)
procesele (modul n care este furnizat serviciul);
perimetrul fizic (mediul n care este furnizat serviciul).
F) Feedback din partea clienilor
Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul
rezultatelor sau efectelor sale, msurnd diferenele ntre rezultatele obinute i cele
dorite. El face legtura dintre planificare i control.

26

Vnzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. Cea mai eficient metod
de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. Pentru obinerea feedback-ului,
telefonul reprezint un mijloc mai eficient dect scrisorile.
Rspunsul managementului la feedback-ul clienilor este cheia pentru asigurarea unei
bune reputaii pe pia.

2. 4.4 Cercetarea pieei

Companiile mari i de succes realizeaz constant cercetri de pia i teste pentru a


descoperi ceea ce se cere pe piaa pe care opereaz.
Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o
cercetare de pia este acela de a permite nelegerea pieei de ctre ntreprinztor i
examinator, ducnd i la consolidarea credibilitii afacerii n faa examinatorului.
n efectuarea cercetrii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului n
funcie de dou restricii:
completitudine: dei se caut informaii specifice, trebuie s se prezinte limpede i
cuprinztor starea i perspectivele pieei-int;
disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartizai acestui capitol s se ncadreze
n bugetarea preliminar.
Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt:
-obinerea unei informaii la prima mn,
-nelegerea a ceea ce doresc clienii efectivi,
-asigurarea c preul, calitatea, promovarea i distribuia produselor sunt corect
dimensionate n raport cu segmentul de pia-int.
Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi , ci i
n cadrul activitii curente a companiei (dup nfiinarea ei).
Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui
pachet de tehnici i metode tiinifice de investigare att a informaiilor ce provin din
diferite surse (Internet, date statistice, etc.) , ct i a informaiilor culese de la diferii
subieci, prelucrate, analizate i sistematizate n vederea elaborrii planului de marketing.

27

A. Etapele cercetrii de pia


Cercetrile de pia se desfoar n dou etape:
1. cercetarea de birou
2. cercetarea de teren
1. Cercetarea de birou se bazeaz pe studiul informaiilor publicate sau a celor
disponibile pe Internet. Ea reprezint componenta incipient a cercetrii de pia, evoluia
Internet-ului furniznd o surs de informaii imens;
2. Cercetarea de teren constituie, pe de-o parte, secvena de cizelare cantitativ i
calitativ a informaiei obinute n etapa anterioar i, pe de alt parte, reprezint o
investigare proprie cu obiective precise, necesare realizrii planului de afaceri.

B. Procedurile de realizare a cercetrii de teren


Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de ntrebri la care trebuie gsit rspunsul i
parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate.
Principalele faze ntr-o cercetare de teren sunt:
1. Delimitarea populaiei int;
2. Formarea eantionului;
3. Elaborarea chestionarului;
4. Culegerea datelor de pe teren;
5. Analiza i interpretarea datelor.
1. Delimitarea populaiei int totale presupune identificarea clienilor efectivi i
poteniali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii.
2. Formarea eantionului presupune selecionarea unei pri a populaiei totale.
Eantionul trebuie s fie reprezentativ pentru populaia int total i n acelai timp s fie
suficient de mare, pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru
colectivitatea statistic studiat.
3. Elaborarea chestionarului este o operaie complex, deoarece el constituie
instrumentul de baz al investigrii de pia.
4. Culegerea datelor de pe teren
Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt:
-interviul direct (fa n fa);
-interviul prin telefon;
-chestionarul trimis prin pot;
-discuiile cu grupul int.

28

Interviul direct (fa n fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instruii.


Interviurile directe sunt formale, atunci cnd se pun o serie de ntrebri, iar rspunsurile
sunt standardizate, i neformale, cnd operatorul are libertatea de a schimba ordinea
ntrebrilor. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece
operatorul completeaz chestionarul pe baza declaraiei respondentului.
Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin
telefon. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice,
dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului, pentru a determina persoana
intervievat s rspund.
Chestionarul trimis prin pot nu are nici o asisten din partea operatorilor, fiind
cea mai ieftin i mai rapid dintre metode.
Metoda reprezint cteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu:
-ea se face cu costuri reduse;
-se folosete atunci cnd se solicit nite rspunsuri mai ndelung chibzuite;
-rspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte, nefiind formulate
n prezena operatorului.
Bineneles, exist i cteva dezavantaje, i anume;
- deoarece operatorul nu particip n mod direct, ntrebrile trebuie formulate ntr-un
limbaj clar;
- rspunsurile care vin prin pot trebuie acceptate ca fiind definitive.
Totui, puine chestionare trimise prin pot primesc rspuns aceast lips de interes
pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate,
prin participarea la tombole, trimiterea de plicuri cu expediie gratuit ctre beneficiul
chestionarului, etc.
Discuiile n grup se fac ntr-un cadru organizat n sli de focus-grup, unde sunt
observai subiecii ntr-o edin de aproximativ dou ore n care i expun punctele de
vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. Discuiile sunt
mediate de un specialist, care pe baza unui raport ntocmit informeaz asupra rezultatului
testrii produsului sau serviciului respectiv.
5. Analiza i interpretarea rezultatelor
Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum
apar informaiile primare, respectiv primele concluzii cu privire la opiunile grupului int
n legtur cu produsul sau serviciul respectiv.
Chestionarele reprezint doar una din modalitile de cercetare de teren a pieei.
Vizitarea i spionarea competitorilor, analiza produselor lor, vizitarea de expoziii,
studierea comportamentului clienilor poteniali i efectivi sunt instrumente la fel de
importante.
n urma rezultatelor obinute n cadrul cercetrii de pia se contureaz strategia de
marketing a afacerii, se vor alege cile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate.
Acest proces de decizie are loc n strns legtur cu mediul economic n care afacerea se
ncadreaz:

29

Starea economiei i potenialul su de cretere sau recesie;


Eventualele oportuniti sau constrngeri legislative;
Tendinele i caracteristicile mediului social;
Influena factorilor politici asupra domeniului de
ntreprinztorului;
Evoluia tehnologiilor.

activitate

al

C. Surse de informaii ce stau la baza cercetrii


Un specialist n marketing a subliniat importana informaiei sub forma urmtoare:
a conduce o firm nseamn a fi stpn pe viitorul ei; iar a fi stpn pe viitor nseamn a
ti s lucrezi cu informaia.
n funcie de faza de realizare a cercetrii, informaiile necesare pot fi culese din surse
publicate, statistici guvernamentale sau ale asociaiei profesionale, din articole publicate,
de la competitori, afaceri similare, reprezentani comerciali, furnizori, parteneri de
afaceri/asociai, Camera de Comer, agenii guvernamentale, agenii de publicitate,
biblioteci, cartea Pagini Aurii etc.
Informaiile necesare pot s provin i din informaiile deinute de managementul
companiei, care prin experiena acumulat n domeniul respectiv (lucrnd la firme
similare) cunoate mediul n care va evolua afacerea.
Cercetarea concurenilor i cercetarea furnizorilor i a clienilor sunt importante
pentru cunoaterea mai clar i mai detaliat a contextului n care se desfoar
activitatea urmrit.
2. 4.5 Previziunea vnzrilor
Previziunea vnzrilor este procesul de organizare analiz a informaiilor n scopul
de a determina care va fi nivelul vnzrilor viitoare.
Pentru previziunea vnzrilor sunt evideniate trei aspecte:
i. Elementele de structurare a previziunilor;
ii. Factorii de influen a volumului vnzrilor;
iii. Structura logic a procesului de previzionare.
A) Elementele de structurare a previziunilor
n general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elaborrii previziunilor:
1) perioade de timp;
2) produse/servicii;
3) grupe de clieni;
4) cota de pia.

30

1) perioade de timp element utilizat ntotdeauna, prezentarea vnzrilor pe intervale


de timp fiind deosebit de util n demonstrarea creterii anticipate i a influenelor
generate anotimpuri. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice.
2) produse/servicii implic o structurare a vnzrilor pe produse/servicii dac oferta
este mai mare de un produs/serviciu. O asemenea abordare este util n identificarea
produselor celor mai importante, n explicarea prioritilor companiei i manierei n care
sunt stocate resursele disponibile. n cazul unui momenclator mare este recomandabil
gruparea acestuia pe categorii generale. Mod de prezentare recomandat graficul.
3) grupe de clieni apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului
n entiti omogene ( grupe).
4) cota de pia constituie un mijloc neconvenional de msurare a performanelor
n vnzri i reprezint partea din totalul vnzrilor de pe pia pe care firma se ateapt
s o realizeze. n acest caz va trebui determinat/estimat cota de pia definit precum i
mrimea total previzionat o pieei produsului/serviciului n cauz.
Previziunea vnzrilor reprezint primul pas al bugetrii activitii unei companii,
deoarece de valorile prezentate n bugetul vnzrilor depind valorile cuprinse n celelalte
bugete ale societii

B) Factori de influen a volumului vnzrilor


Cifra de afaceri estimat depinde de un numr foarte mare de ageni, a cror influen
poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare.
Factori ce pot influena vnzrile companiei:
Externi:
Anotimpul;
Vacanele;
Evenimentele speciale;
Competitorii direci;
Competitorii indireci;
Tulburrile sociale;
Natalitatea i mortalitatea;
Moda i tendinele ei;
Micrile demografice;
Nivelul ctigurilor consumatorilor;
Evenimentele politice;
Clima.
Interni:
Modificrile produselor (stil, calitate, etc);
Modificrile serviciilor (tip, calitate etc.);
Diminuarea/creterea capaciti de producie;
Modificrile eforturilor de promovare;

31

Planurile de stimulare a vnzrilor;


Modificrile de pre;
Lipsa unor factori de producie;
Modele de distribuie utilizate;
Schimbrile condiiilor de creditare;
Probleme de munc.

C) Structura logic a procesului de previzionare


n majoritatea afacerilor, pentru a putea face o previziune a vnzrilor trebuie parcuri
urmtorii pai:
1. Crearea profitului clientului i identificarea tendinelor n domeniul de
activitate vizat;
2. Stabilirea amplasamentului i mrimea aproximativ a zonei de aciune;
3. Analiza competitorilor din zon;
4. Estimarea vnzrilor se va face lunar n primul an i apoi anual.

2. 5 Planul operaional

Planul operaional reliefeaz modul de transpunere n practic a strategiei


manageriale construite pn acum.
Un plan operaional va cuprinde urmtoarele elemente:
a) fora de vnzare;
b) producia;
c) personalul;
d) protecia mpotriva riscurilor.
a) fora de vnzare va fi examinat cu mare atenie de creditori/investitori. Ei vor
s vad modul n care ntreprinztorul i abordeaz vnzrile.
b) producia trebuie s stea n atenia ntreprinztorului, mai ales c el trebuie s
demonstreze i s probeze n faa finanatorului c este capabil s organizeze acest
important domeniu al afacerii.
c) personalul este resursa cea mai important ntr-o afacere. Indiferent de valoarea
idei de afaceri, dac nu exist cineva competent s-o pun n practic nu va avea nici un
rezultat. Planul operaional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desfurarea
afacerii.

32

d) protecia mpotriva riscurilor acest element se apreciaz n funcie de existena


unor polie de asigurare a activelor companiei, asigurare pentru rspundere civil,
asigurare pentru rspundere profesional, etc.

2. 5. 1 Dezvoltarea produsului
Aceast component a planului va fi important, n special, n domeniile de activitate
dinamic, n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condiiile
de pia actuale nu mai e tocmai potrivit. Este necesar cunoaterea tendinelor i
ateptrilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat.
Se vor avea n vedere urmtoarele:
-necesitatea nlocuirii produselor;
-posibilitatea apariiei unor tehnologii concurente;
activitatea de cercetare-dezvoltare n curs, obiectivele, resursele necesare, etc.

2. 5.2 Fabricarea
Dac afacerea este n domeniul produciei planul de afaceri trebuie s includ i un
plan de producie care s indice aspectele eseniale ale procesului, eventualii
subcontractori, costuri, contractele ce au fost ncheiate, etc.
n situaia n care afacerea se ncadreaz n sfera comerului, atenia va fi distribuit
asupra altor necunoscute:
-De la cine se achiziioneaz marfa?
-Cum va funciona sistemul de control al stocurilor?
-Care vor fi necesitile de depozitare?, etc.
2. 5.3 Meninerea i serviciul
Meninerea i asigurarea caliti este una din condiiile primordial de reuit a
afacerii. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul, este necesar s se
stabileasc nc de la nceput c satisfacia clienilor la achiziionarea produsului/
serviciului este prioritar.
Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt:

33

-furnizarea unui produs/serviciu ce ntrunete standardele de calitate cerute pe Piaa


respectiv;
-tratarea clientului n aa fel nct s i fie artat i apreciat afacerea/persoana;
-vnzarea produsului/serviciului la un pre corect;
-s fie satisfcute nemulumirile clientului atunci cnd apar probleme.
Clienii sunt satisfcui atunci cnd ateptrile le sunt confirmate i ncntai atunci
cnd ateptrile le sunt depite. Clienii satisfcui rmn fideli firmei pentru o perioad
mai ndelungat, cumpr mai multe produse ale firmei, sunt mai puin sensibili fa de
pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm.
2. 5.4 Influene din exterior
Influenele din exterior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de
firmelor concurente, determinnd schimbri n cadrul societii prin aducerea de
mbuntiri produselor i serviciilor puse la dispoziie de aceasta.
n primul rnd va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. Acestea
putnd fi similare cu cele ale firmei, deosebirea putnd avea mai multe cauze ce trebuie
identificate i apoi eliminate. Reclama joac astfel un rol important n promovarea
imagini produselor i serviciilor, implicit a firmei.

34

Exemplu practic de plan de afaceri

CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI

Capitolul 1: Sinteza planului.........................................................................................36


Capitolul 2: Afacerea .....................................................................................................37
2. 1 Istoricul firmei i activitatea sa ..........................................................37
2. 2 Activitatea propus i domeniul de activitate.....................................37
2. 3 Obiective..............................................................................................38
Capitolul 3 : Planul de marketing ...............................................................................38
3. 1 Clienii.................................................................................................38
3. 2 Produse/servicii...................................................................................38
3. 3 Segmentul de pia .............................................................................39
3. 4 Concurena .........................................................................................40
Capitolul 4 :Plan operaional i managementul afacerii ...........................................41
4. 1 Procesul de producie .........................................................................41
4. 1.1 Utilajul necesar ..........................................................................41
4 .1.2 Spaii, utiliti ............................................................................41
4. 1.3 Regimul de lucru........................................................................42
35

4. 2 Echipa managerial ............................................................................42


4 . 3 Personalul ..........................................................................................42
Capitolul V: Planul financiar .........................................................................................43
5. 1 Necesarul de finanare ..........................................................................43
5. 2 Venituri previzionate ............................................................................43
5. 3 Cheltuieli de producie anuale...............................................................44
Capitolul 6 : Anexe........................................................................................................45

1. Sinteza planului
Acest plan de afaceri este ntocmit de ctre firma S.C. CANDID SRL pentru
obinerea unui credit bancar necesar n scopul achiziionrii utilajului pentru deschiderea
unei mori de cereale n comuna Bbeni ,judeul Vlcea.
Moara va produce fin de gru din grul achiziionat i va oferi servicii de morrit
pentru productorii agricoli din zon.
Investiia necesar este de 450.000.000 lei, din care:
-150 mil. lei vor fi asigurai de patronul firmei i vor fi destinai amenajrii
terenului i spaiilor, precum i asigurrii utilitilor tehnice necesare;
-300 mil. lei vor fi asigurai printr-un credit bancar, care va fi utilizat pentru
achiziionarea utilajului necesar.
Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichiditii
va fi de 1,06 n primul an i va crete pn la 28,83 n al cincilea an de funcionare; rata
rapid a lichiditii va crete de la 0,97 n primul an pn la 28,41 n anul al cincilea de
funcionare). Capacitatea de acoperire a dobnzii este foarte bun: de la un minim de 3,09
n primul an , aceasta va crete pn la 21,33 n anul al cincilea.
Aceast investiie va putea fi acoperit din profitul net pn la sfritul primului an de
activitate. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiiei de 151,33%.
Activitatea prevzut va aduce un profit net de circa 23,5% n primul an, ajungnd pn
la circa 44% n al cincilea an.
Rata intern de rentabilitate este de 86,29% , iar valoarea net actualizat a investiiei
este de 1.150.000.000 lei, ambii indicatori fiind previzionai pentru un interval de 5 ani.
Comparnd rata intern de rentabilitate cu dobnda acordat n prezent de bnci, circa 5080% la termen, putem considera proiectul destul de rentabil.

36

Estimarea acestor rezultate s-a fcut n condiiile unor marje de siguran destul de
largi i anume:
-utilizarea capacitii de producie n proporie de numai 75% n primul an de
funcionare;
-venituri minime i cheltuieli maxime,
-un regim de lucru de numai 8 ore pe zi, 6 zile pe sptmn;
-preuri i uium cu cel puin 10% sub nivelul mediu al pieei actuale.
n acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant, zona ofer
posibiliti clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o poziie geografic
favorabil, aproape de alte centre oreneti, cu legturi rutiere i pe calea ferat bune.
Exist perspective de extindere a acestei afaceri n amonte i aval fa de activitatea
de morrit: n amonte, cultura cerealier(gru i porumb) i n aval, producie de pine i
alte produse de panificaie.

2. Afacerea
2.1. Istoricul firmei i activitatea sa
S.C. CANDID SRL s-a nfiinat n 23.08.1998, cu un capital social integral privat de
2.000.000 lei si este nmatriculata in Registrul Comerului cu nr. J 11/1432/1998, cod
unic de nregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societii l reprezint
activiti specifice n domeniul produciei i comercializrii de produse de panificaie.
n primii doi ani de funcionare, firma a desfurat activiti de comer en-detail cu
produse agro-alimentare. Firma are un magazin situat n centrul comercial al oraului
Rmnicul-Vlcea. Pe parcursul activitii sale magazinul deinut de societate i-a mrit i
consolidat portofoliul de clieni, gradul de utilizare a capacitii sale deservire evolund
n aceast perioad de la 45% n anul 1998/1999 la aproximativ 75% n anul 2000.
Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300.000.000 lei lunar,
cu o rat a profitului lunar de 15%, rata lichiditii este foarte buna; firma a contractat un
credit comercial pe termen scurt, care a fost integral rambursat, iar n prezent nu are nici
un credit n derulare. Cota de pia a magazinului este de 15%, fiind susinut de
serviciile a 12 de salariai (inclusiv echipa managerial).Strategia companiei vizeaz
atingerea ntr-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4,4 mld. lei, ce va
reprezenta aproximativ 10% din piaa-int.
2.2. Afacerea propus i domeniul de activitate

37

Pentru a reinvesti profitul acumulat n ultimii doi ani de activitate, intenionm s


dezvoltm activitatea firmei n domeniul produciei agro-alimentare.
Ne propunem, n prima etap, s deschidem o moar de cereale n localitatea Bbeni,
judeul Vlcea. n a doua etap, intenionm s extindem activitatea productiv n
domeniul produciei de pine i alte produse de panificaie.
Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume
la deschiderea morii de cereale.
Moara va funciona:
-n regim de producie, adic va produce fin de gru i porumb din cereale
achiziionate, fina urmnd a fi vndut en-gros;
-n regim de prestri servicii, adic va mcina cereale pentru locuitorii din zon ,cu
plata n natur, sub form de uium.
Considerm ca aceast afacere are reale anse de reuit deoarece, exist o cerere n
cretere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi, poziia geografic asigur o
baz larg de aprovizionare cu materii prime, comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist
posibiliti de desfacere datorit reelei relativ dezvoltate de drumuri i ci ferate.

2. 3. Obiective
Ne propunem ca n primul an de la punerea n funciune a morii :
S ne crem o clientel stabil att pentru activitatea de prestri servicii ct i
pentru activitatea de producie;
S atingem un grad de utilizare a capacitii de producie de 75 % ;
S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300.000.000 lei i un profit brut de
15%.
ncepnd din anul al doilea de funcionare ne propunem:
S lrgim volumul activitii productive, care va ocupa 75% din capacitatea de
producie a morii, restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii;
S atingem o cifr de afaceri de circa 350.000.000 lei pe lun i un profit brut de
15%.
ntr-o a doua etap a proiectului, ncepnd din anul al treilea de funcionare, ne
propunem extinderea activitii productive prin nfiinarea unei brutrii steti. Aceast
etap urmeaz a fi analizat n detaliu ulterior, n funcie de volumul acumulrilor
realizate n prima etap.

3. Planul de marketing

38

3. 1. Clienii
Clientela pe care o vizm se mparte n patru categorii.
Pentru activitatea de producie, clientela va fi format din :
a) Brutriile steti i oreneti din zon, precum i firme de comer en-gros.
Aceti clieni vor cumpra fina en-gros pe baza unor contracte ferme. Am mai
contactat i brutria steasc existent ntr-o comun vecin, care i-a exprimat interesul
pentru aprovizionarea cu fin de la moara noastr.
b) Populaia din comuna Bbeni
Intenionm ca o parte din producia de fin s fie desfcut en-detail n
magazinul firmei. Din experiena firmei de pn acum, considerm c la cererea existent
vnzri de o ton pe lun pot fi cu uurin realizate.
c) Pentru activitatea de prestri servicii de morrit, clientela va fi format din
productori agricoli locali, care posed importante cantiti de gru i porumb, pe care
doresc s le prelucreze pentru valorificare pe piaa rneasc i pentru consum propriu.
n comuna Bbeni exist 9750 de locuitori, iar n comunele vecine pe o raz de 10
km nc 15.000 de locuitori.
d) Pentru vnzarea trei, care este un produs secundar, intentionm s contactm
fabrica de nutreuri combinate situat n oraul vecin, care din informaiile noastre are un
necesar mare de materii prime i ntmpin probleme n aprovizionare, deci ne ateptm
s vindem circa 75% din cantitatea de tr pe care o vom avea disponibil.

3. 2. Produsele/Serviciile
Produsul principal care va fi oferit este fina alb. Un alt produs este mlaiul
obinuit. Ca produse secundare, vom obine tra de gru i porumb. Moara poate fi
reglat pentru a produce i gri.
Preurile en detail practicate n prezent pentru aceste produse sunt urmtoarele:
Fina de gru
-12500 lei/kg
Mlai
-10000 lei/kg
Tr
-7000 lei/kg
Gri
-12000 lei/kg
Firma noastr intenioneaz s practice preuri cu 10% sub acest nivel pentru
desfacerea en detail, iar pentru desfacerea en gros, urmtoarele preuri:
Fina de gru
-10500 lei/kg
Mlai
-8000 lei/kg
Tr
-5000 lei/kg
Gri
-10000 lei/kg
39

Important pentru ca fina s aib vnzare sigur este ca aceasta s aib proprieti
bune de panificaie, s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb) i s fie
pstrat n condiii corespunztoare de umiditate.
ntruct fina reprezint un produs de baz n alimentaie, este de presupus c n viitor
consumul nu va scade, dimpotriv, va crete pe msura creterii populaiei i
diversificrii produciei de specialiti finoase.
Serviciile prestate vor consta n mcinarea grului i porumbului adus de locuitorii
din zon.
n prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata n natur sub forma unui uium de
pn l a 25%. Firma noastr intenioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium.
ntruct desfacerea produselor va fi asigurat n special en gros, unui numr limitat de
clieni, nu considerm necesar o campanie de promovare larg. Preferm s contactm
direct clienii poteniali, lucru pe care l-am i demarat.
n ceea ce privete comerul en detail, considerm c magazinul firmei are un vad
comercial destul de bun i este destul de cunoscut, promovarea fcndu-se n presa i
televiziunea local.
Pentru prestrile de servicii, considerm c cea mai bun form de reclam va fi
asigurarea unei caliti superioare a finii produse i meninerea promptitudinii n
prestarea serviciilor noastre de morrit.
3. 3. Segmentul de pia
Moara va fi amplasat n comuna Bbeni, judeul Vlcea, o comun cu 9750 de
locuitori, situat ntr-o zon culturii grului. Comuna beneficiaz de legturi rutiere i
CFR bune cu oraele nvecinate. n mprejurimi, pe o raz de 10 km, mai exist 5 comune
cu o populaie total de circa 15000 de locuitori. n apropiere, la 10 km distan, se afl
fabrica de nutreuri combinate care reprezint un consumator potenial pentru tr.
Din constatrile noastre, o gospodrie rneasc macin lunar circa 30 kg de cereale
pe familie.
Un calcul simplu arat c aceast pia are capacitatea de a absorbi un volum de 6275
tone de cereale pe an.
(15000+9750/4) persoane 30 kg cereale/lun 12 luni =6275 t
Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale, aceasta ne-ar aduce o cantitate de
1255 tone de cereale uium.
(20% 6275 t =1255 t)
Transformnd aceast cantitate de gru n fin i vnznd-o la pre en gros ne-ar
aduce un venit de aproximativ 9.224.250.000 lei.
(1255 t 70% extracie 10500 lei/kg =9.224.250.000 lei)
ns s-a prevzut s prelucrm numai 832 tone de gru pe an. Aceasta nseamn
aproximativ 13,2% din cererea existent pentru aceste servicii. Prelucrarea acestei
cantiti de gru ne va aduce un venit de numai 4,2 mld lei pe an , incluznd aici i
ncasrile din vnzarea trei rezultate.

40

3. 4. Concurena
n zon exist dou mori de gru cu tehnologii vechi, situate la aproximativ 20 km
distan, care lucreaz n regim de prestri de servicii. Aceste mori acoper cu greu
necesarul de morrit din comunele limitrofe.
Comparativ cu aceti concureni, activitatea pe care intenionm s-o organizm va fi
mult mai bun, deoarece :
Utilajele pe care le vom achiziiona sunt moderne de productivitate nalt i
asigur produse de calitate superioar;
Patronul se va ocupa personal de conducerea activitii, ceea ce va duce la
promptitudine n prestarea serviciilor, evitarea risipei i a dezordinii,
ritmicitate n aprovizionare;
Intenionm s oferim condiii de plat mai avantajoase dect concurena.

41

4. Plan operaional i managementul afacerii

4. 1 Procesul de producie
Ciclul de producie const n urmtoarele etape:
-achiziionare gru,
-mcinare,
-maturare (stocare 4-5 zile),
-desfacere fin.
Stocul de gru necesar pentru asigurarea ritmicitii produciei va trebui s acopere
capacitatea de mcinare pentru 10 zile , adic 17,5 t. n mod corespunztor vor fi
dimensionate depozitele de gru i capitalul necesar pentru achiziii. Dup acumularea
uni stoc de fin realizat n 4-5 zile (necesare pentru maturarea finii), livrarea ctre
beneficiari se va face zilnic.
n regim de servicii, mcinarea grului adus de clieni i livrarea finii se vor face pe
loc, fr perioade de ateptare.
4. 1.1 Utilajul necesar
Din studiile efectuate, am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar
cu trei valuri, cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or, asigurnd un procent de
extracie de 70-80% , care funcioneaz la o putere de 22 kW. Preul estimativ solicitat de
productor, inclusiv instalarea i punerea n funciune este de 175 mil de lei. Acest utilaj a
fost ales dup compararea a trei oferte similare.
4. 1.2 Spaii, utiliti
Patronul deine un teren corespunztor i o cldire care dup renovare poate fi folosit
pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor.
Terenul necesit amenajri i mprejmuire. Intenionm s construim un spaiu de
parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i cruelor pn n
apropierea morii i un drum de acces la oseaua naional care trece prin comun, la
distan de 150 m. De asemenea, va fi necesar branarea morii la sistemul de ap,
canalizare i la linia electric de curent trifazic, toate existente n comun.
Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenajri am contactat o firm
particular de specialitate. Devizul estimativ pentru aceste lucrri se ridic la 25 mil lei.

42

4. 1.3 Regimul de lucru


n estimaiile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra ntrun schimb de 8 ore, timp de 6 zile pe sptmn.

4. 2. Echipa managerial
Moara va fi condus de patronul acesteia, de un contabil i de un administrator .
Managerul va coordona ntreaga activitate, va angaja i controla personalul, se va
ocupa direct de problemele de producie, precum i de contractare pentru aprovizionare i
desfacere.
Menionm c managerul are o experien de conducere de 15 de ani ntr-o
ntreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist n morrit i
industrie alimentar.
Contabilul care va ine evidenele financiare i contabile ale firmei, are o vast
experien n domeniu lucrnd anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asemntor,
n prezent fiind i contabilul magazinului.
Administratorul va supraveghea activitatea de achiziie i desfacere. Pentru aceast
funcie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de ndelungat
de magazioner gestionar, n prezent este omer.
4. 3. Personalul
Moara va fi deservit de 4 angajai, dup cum urmeaz:
1 electromecanic,
1 morar,
2 muncitori necalificai (pentru nscuire i ncrcare).
Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei, instruit i testat la locul de munc.
Cu fiecare va fi ncheiat un contract de munc separat.
Pentru postul de morar, pe care l considerm poziie cheie pentru asigurarea calitii
prestaiei i a produciei, am contactat deja o persoan calificat i cu experien n
domeniu.

43

5. Plan financiar
5. 1. Necesarul de finanare
Apreciem c ntreaga investiie necesar un fond de 450.000.000 lei, din care:
150 mil lei pentru amenajarea spaiilor i terenului, care se pot acoperi
din surse proprii;
300 mil lei pentru achiziionarea utilajelor, care se vor acoperi din
credite bancare.
5. 2. Venituri previzionate
Estimm c vom obine un venit de circa 4,2 mld lei/an la un grad de utilizare a
capacitii de producie de 100%. n calcule am luat ns n considerare un grad de
acoperire a capacitii de producie de numai 75% pentru primul an.
n estimarea veniturilor am pornit de la urmtoarele date:
- regim de lucru: - 8 ore pe zi
- 260 zile/an
- capacitatea de producie nominal:
- 400 kg gru/or
- randament (procent de scoatere):
- 70% fin
- 25% tr
- pre de vnzare:
-fin - 10500 lei/kg
-tr - 5000 lei/kg
Pentru simplificare, n estimarea veniturilor am luat n considerare numai producia
de fin de gru i tr aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale
prelucrate plus ncasrile provenite din vnzarea finii i trelor obinute din uiumul
de 20% reinut pentru serviciilor de morrit.
Deci, cantitatea anual de gru prelucrat va fi:
400 kg/h 8 h 260 zile = 832 t/an.
Volumul vnzrilor:
fin producie proprie:
832 t/an 50%70% procent de scoatere 10500 lei/kg = 3.057.600 mii lei
tr producie proprie:
83250%25%5000 lei/kg =520.000 mii lei
fin din uium:
83250%70%1050020% uium =611.520 mii lei
tr din uium:
83250%25%500020% =104.000 mii lei
Total: 4.293.120 mii lei

44

5. 3. Cheltuieli de producie anuale


Estimm c pentru realizarea veniturilor sus-menionate vom cheltui o sum de circa
3,7 mld lei/an la o capacitate de producie utilizat 100%.
n estimarea cheltuielilor de producie am inclus urmtoarele:
- Achiziie gru pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare:
303 kg/h 8 h 260 zile 50% 5000 lei/kg pre achiziie =1.575.600 mii lei
- Salarii:
(1 morar +1 administrator) 2 persoane 5.000.000 lei/lun 12 luni = 120.000 mii lei
(2 muncitori necalificai) 2 persoane 2.800.000 lei/lun 12 luni = 67.200 mii lei
(1 electromecanic) 1 persoan 3.300.000 lei/lun 12 luni = 39.600 mii lei
Total =1.802.400 mii lei
- Utiliti:
- energie electric 23 kW/h 8 h 300 zile 2580 lei kW/h = 142.416 mii lei
- ap, canalizare
circa= 4.000 mii lei
Total= 146.416 mii lei
- Cheltuieli desfacere transport:
700.000 lei/transport 150 curse/an = 105.000 mii lei
- Alte cheltuieli:
- reparaii, ntreinere, etc.= circa 60.000 mii lei
- administrative= circa 60.000 mii lei
Total general = 3.749.416 mii lei
Cheltuielile cu dobnzile, comisioanele, amortizarea, asigurrile au fost calculate
procentual.
Am prevzut ca ntregul profit s fie reinvestit , aceasta reprezentnd nc o rezerv
pentru dezvoltarea activitii.
Indicatorii financiari ai investiiei prefigureaz o situaie financiar favorabil, care ne
permite s considerm proiectul fezabil i profitabil.

45

6. Anexe

Anexa 1: Organigrama
Anexa 2: Fia de post: Administrator

46

Anexa 1:

ORGANIGRAMA
S.C. CANDID S.R.L.

DIRECTOR
SECRETARA

ADMINISTRATOR

CONTABIL

EF DE
MAGAZIN

OFER

VNZTOR

VNZTOR

2 MUNCITORI
NECALIFICAI

ELECTROMECANIC

MORAR

47

Anexa 2:
S.C. CANDID S.R.L.
Cod unic de nregistrare: R 3245621

FI DE POST

DENUMIRE: ADMINISTRATOR
NUME: IONESCU
PRENUME: CONSTANTIN
DATA NATERII: 29/02/1958
LOCALITATEA: Com. Bbeni, jud. Vlcea
ADRESA: Str. Morii, nr.123, com. Bbeni, jud. Vlcea
STUDII: subinginer
DESCRIERE POST:

gestioneaz ntreaga activitate a morii;


ncheie contracte comerciale cu furnizorii i clienii firmei;
instruiete personalul din subordine cu privire la programul de munc,
procesul de producie i desfacere;
respect i instruiete personalul cu privire la legislaia n vigoare referitoare
la P.S.I. , protecia muncii i a mediului;
rspunde de parcul auto;
ia msuri pentru ntrirea disciplinei i ordinii la locul de munc;
are grij de integritatea utilajelor, rspunde de buna lor folosire;
ndeplinete orice alte sarcini trasate de director.

Data:

Semntura titularului

Semntura Director

48

BIBLIOGRAFIE

1. PLANUL DE AFACERI:

concepte, metode, tehnici, proceduri


autori: Cristian Bia, Dumitru Porojan, editura : Casa de editur IRECSON Bucureti,
anul apariiei: 2002 ;
2. GHIDUL NTREPRINZTORULUI PARTICULAR
autori:
Florin Botea, Cristian Valentin Floru, Marina Maidaev, Cristina Mnescu, Viorel Niu,
Mircea Oni, editura: Editura Tehnic Bucureti, anul apariiei: 1994

49