Sunteți pe pagina 1din 8
Investeşte în oameni! Proiect cofinanţat prin „Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-

Investeşte în oameni!

Proiect cofinanţat prin „Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane

2007-2013”

Axa prioritara 3: Creşterea adaptabilităţii lucrătorilor şi a întreprinderilor Domeniul major de intervenţie: 3.1. Promovarea culturii antreprenoriale Titlul proiectului: „Promovarea competenţelor şi iniţiativelor antreprenoriale pentru iniţierea de afaceri sustenabile şi competitive pe piaţa europeană -SMART START” Cod contract: POSDRU / 176 / 3.1 / S / 150689

PLAN DE MARKETING

Planul de marketing face parte din planul de afaceri si descrie metodele de marketing

utilizate pentru a realiza obiectivele propuse in acest sens. Pentru companiile mici este de preferat

ca acesta sa fie facut pentru o perioada de un an, urmand ca in pas cu dezvoltarea afacerii acesta

sa se extinda intre doi si patru ani.

Trebuie să menţionăm faptul că una din cele mai importante părţi a planului de afaceri o

constituie secţiunea planului de marketing. Continutul planului de marketing este inclus in planul

de afaceri, exprimandu-se ca o extensie a viziunii companiei. Este indicat ca abordarea sa fie

realista, in ton cu personalitatea si limitarile afacerii. De aceea este important ca alcatuirea planului

sa tina cont de analiza industriei si a competitorilor. Este important ca aceste date sa fie informatii

palpabile, nu prezumtii, intarite de cercetari extensive ale pietei si a publicului tinta. Astfel, primii

pasi in structurarea unui plan de afaceri tin de identificarea obiectivelor companiei si de analiza

pietei si a industriei.

De cele mai multe ori un plan de marketing este un indrumar pas cu pas pe calea de a

dobandi succesul in afaceri. Planul de marketing reprezinta calea de implementare a strategiei de

marketing alese. Acesta trebuie să se intemeieze pe înţelegerea clară a obiectelor de marketing ale

firmei, a ceea ce se voieste a fi facut de afacerea respectivă în viitor.

Un ast fel de plan vă este util să gasiti acţiunile specifice activităţii de marketing,

Un astfel de plan vă este util să gasiti acţiunile specifice activităţii de marketing, să le organizaţi şi să le coordonaţi. Redactarea acestui plan vă obligă să determinati ceea ce se întâmplă pe piaţă şi ce efect are aceasta asupra activităţii firmei. De asemenea, vă oferă un punct de referinţă pentru evaluări ulterioare. Planul de marketing reprezintă un document scris în care sunt prezentate direcţia pe care o va urma compania, activităţile concrete care vor da direcţia aleasă, precum şi argumentele pe baza cărora s-a optat pentru această direcţie. Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de marketing să fie construit în corelaţie cu planificarea şi gestionarea generală a bugetului. Planul de afaceri cuprinde mai mult decât planul de marketing, şi anume: locaţii, personal angajat, finanţe, alianţe strategice etc. Cuprinde „viziunea”, cuvintele care transpun într-un limbaj entuziast scopurile firmei. Planul de marketing va identifica cele mai promiţătoare oportunităţi de afaceri pentru companie şi va pune în evidenţă căi de penetrare, acaparare şi menţinere a poziţiilor pe pieţele identificate. Este în acelaşi timp, un instrument de comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiuni coordonat. Aceasta prezintă sarcinile pe persoane, termene şi modalităţi de acţiune pentru atingerea obiectelor. Un plan general de marketing al unei firme poate fi alcătuit din mai multe planuri de dimensiuni mai mici, corespunzătoare unor produse sau domenii individuale.

corespunzătoare unor pr oduse sau domenii individuale. De ce planul de marketing este considerat unul dintre

De ce planul de marketing este considerat unul dintre cele mai importante documente:

Pentru ca asigura o activitate eficientă şi bine direcţionată a departamentului de marketing;

Pentru ca stabileste activităţile departamentului de marketing în cursul unui an financiar.

Cum poate fi folosit planul de marketing 1 : - la pregătirea unei argumentaţii pentru

Cum poate fi folosit planul de marketing 1 :

- la pregătirea unei argumentaţii pentru a introduce un nou produs;

- la regândirea abordării de marketing pentru produsele existente;

- la construirea unui întreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau firmă, pentru a fi inclus în planul de afaceri.

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar înţelegerea deplină a următoarelor aspecte:

Produsele şi serviciile pe care le oferiţi; caracteristicile şi avantajele acestora;

Cerinţa clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;

Piaţa-ţintă şi trăsăturile comportamentale în calitate de cumpărător;

Produsele sau serviciile de concurenţă; cele existente sau potenţiale.

Planul de marketing se schimba de-a lungul timpului, de aceea este important ca acesta sa fie revizuit la intervale de aproximativ sase luni. Acesta permite adaptarea la conditiile schimbatoare ale mediului antreprenorial si reprezinta o unealta necesara oricarei companii.

5 PASI SIMPLI IN STABILIREA UNUI PLAN DE MARKETING

Daca ai fi in ipostaza unuia dintre clientii tai, ai idee ce anume ii determina sa iti cumpere produsele sau serviciile? Pretul tau este potrivit? Reduci pretul intre 20% si 30% ori de cate ori clientii o cer sau bilantul devine infricosator? Ai stabilit o piata tinta sau un plafon de vanzari pentru urmatoarele 12 luni?

Nu ai nevoie de grafice complicate sau consultanti scumpi pentru a dezvolta un sistem de

marketing eficient. Dar ai nevoie de un plan. Un plan de marketing iti ofera o harta care iti poate conduce actiunile si iti poate arata drumul. Un plan de marketing te poate ajuta sa:

Identifici ce clienti reprezinta perspectiva cea mai buna pentru firma ta;

Evaluezi datele despre companie in functie de industria si piata in/pe care operezi;

1 www.rubinian.com/marketing

• Urmaresti rezultatele pentru a invata ce functioneaza si ce nu. Fara un plan, ai

Urmaresti rezultatele pentru a invata ce functioneaza si ce nu.

Fara un plan, ai putea sa te misti repede, dar s-ar putea sa te indrepti in directia gresita. Aici sunt cinci pasi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic si practic.

Pasul 1: Pozitioneaza-ti produsul

Multi oameni de afaceri nu fac o buna diferentiere intre promovare, publicitate si relatii publice. Acestea sunt caile mesajului sau campaniei, nu marketingul ca atare. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt:

Produsul: Trebuie sa ai produsul sau serviciul potrivit cu piata pe care operezi.

Pretul: Trebuie sa vinzi produsul sau serviciul tau pentru o suma care sa spuna clientilor vizati ca este o afacere buna.

Promovarea: Trebuie sa creezi o perceptie adecvata prin multiple canale de comunicare,

incluzand afise, e-mailuri, pliante, brosuri si carti postale, spoturi TV si radio, anunturi in ziare

sau reviste, pe Internet si altele.

Locul: Trebuie sa iti distribui produsul in locurile in care clientii vizati il pot gasi cu usurinta.

Daca poti pune produsul sau serviciul potrivit la pretul potrivit in fata clientului potrivit, ai reusit. Tine minte ca nu vanzarile masive sunt cheia succesului. Profitul este. Scopul marketingului este sa genereze interes si recunoastere, care te vor duce catre vanzarile ce pot propulsa profitul. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. Sa iti doresti sa modelezi mesaje convingatoare pentru clientii vizati. De asemenea, iti propui realizarea de mesaje care sa promita doar ceea ce oferi cu adevarat.

Nici una dintre acestea nu necesita o productie cu costuri exagerate. De exemplu, Publisher 2003 te va ajuta sa faci un marketing consistent folosind unul din cele 45 de seturi Master Design care pastreaza acelasi aspect consistent in diverse formate. Sau poti descarca

template-uri din colectia Office Online Template. Un model de Wizard flexibil iti va facilita modificari

template-uri din colectia Office Online Template. Un model de Wizard flexibil iti va facilita modificari rapide in drumul catre construirea identitatii marcii afacerii tale. Sau poti folosi utilitatile de design si punere in pagina ale Publisher pentru a crea un aspect personalizat.

Pasul 2. Exploreaza-ti potentialul creativ

Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania ta, stabileste sedinte de

brainstorming cu consilierii tai de incredere: familia, prietenii, personalul sau alti profesionisti. Intalnirile pot fi mese neformale sau intalniri oficiale in afara firmei. Doar sa stai departe de telefoanele care suna. Nu te astepta sa termini totul intr-o singura intalnire. La aceste sedinte, cauta raspunsuri la urmatoarele intrebari:

Cui vinzi?

De ce au nevoie clientii tai?

Prin ce e special produsul sau serviciul tau, fata de cel al concurentei?

Ce tehnici de marketing vor face produsul tau remarcat?

Cand si cat ar trebui sa faci eforturi de marketing?

Unde iti doresti sa ajunga compania ta peste un an?

Poate ar trebui sa inregistrezi aceste intalniri si sa extragi cele mai bune idei si sugestii. Incepe prin a lua notite. Descrie starea si marimea locului firmei tale pe piata, cum vor functiona vanzarile si distributia, clientii vizati - varsta, venitul, locurile si modurile de achizitie - si cum se plaseaza produsele tale in comparatie cu cele ale competitorilor.

Pasul 3: Ia in considerare parerile clientilor

Trebuie sa stii cum reactioneaza clientii la calitatea si pretul produselor tale, la servicii si livrare, imagine si marca - pe scurt, tot ce influenteaza decizia lor de a cumpara. Pentru a afla ce gandesc clientii, intreba-i. Fa un sondaj unora dintre clientii existenti precum si celora pe care i- ai dori drept clienti. Da telefoane personal sau trimite-le chestionare prin e-mail sau carti postale.

Adauga si bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau mostre gratuite. Oamenii de

Adauga si bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau mostre gratuite. Oamenii de afaceri sunt deseori surprinsi de ceea ce spun clientii. De exemplu, o firma a invatat dintr-un chestionar ca receptionistii sai erau ursuzi cu clientii la telefon. Cum sa afli daca nu intrebi clientii?

SWOT

Analiza SWOT - atuuri, slabiciuni, oportunitati, riscuri - este o metoda descrisa in multe manuale de marketing pentru evaluarea unui proiect, produs sau a unei oferte. Pe baza a ceea ce ai invatat, pregateste o analiza SWOT care sa descrie afacerea ta in noi perspective:

Puncte tari (strengths): Ce face ca afacerea ta sa prospere?

Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabila?

Oportunitati (opportunities): Ce conditii sau segmente de piata pot duce catre dezvoltare?

Amenintari (threats): Cum te faulteaza competitorii? Ce poate ameninta succesul?

Pasul 4: Schiteaza-ti planul

Acum ca ai o privire de ansamblu asupra conditiilor pietei si a clientilor, poti alcatui planul. Acest plan nu trebuie sa fie un document formal, dar ar trebui sa fie destul de bine conturat pentru a fi impartit personalului sau consultantilor externi si pentru a te referi la el mai tarziu.

Planul trebuie sa contina:

Un sumar al pozitiei firmei tale pe piata si al scopurilor;

O definitie a ceea ce te astepti sa realizezi intr-o perioada de timp specificata. De exemplu:

Voi vinde 100 de unitati pana la inceputul celui de-al patrulea semestru;

O lista a pietelor tinta, incluzand segmente si arii de nisa;

• O strategie potrivita pentru fiecare segment sau piata; • Cheltuieli, resurse si modul in

O strategie potrivita pentru fiecare segment sau piata;

Cheltuieli, resurse si modul in care vor fi allocate;

Canale de marketing. Aici alege ce tipuri de materiale de marketing si de vehicule de

distributie vei folosi pentru a atrage clientii vizati, incluzand pliante, carti postale, marketing prin

e-mail, liste de noutati, site-uri Web si altele;

Strategii competitionale. Cum vei raspunde competitorilor, de exemplu, acesta scade

preturile?

Pasul 5: Urmareste rezultatele

Include metode de evaluare in planul tau. Foloseste aceste metode pentru a realiza daca

efortul tau de marketing da rezultate sau ar trebui sa regandesti abordarea. Calculeaza categoria

si costul comunicatiilor de marketing si compara-le cu un set specific de vanzari prevazute.

Pentru campaniile prin posta, verifica cum merg acestea realizand un document in Excel

care sa includa specificatiile fiecarei comenzi precum si o modalitate de identificare a clientilor -

cum ar fi, de exemplu, un numar de identificare a clientului. De asemenea, asigura-te ca ai inclus

planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Chiar daca planurile sunt excelente,

fara stabilirea persoanelor responsabile si a termenelor limita, eforturile de marketing pot da

gres.

In incheiere, nu te culca pe lauri. Pietele se schimba mereu si trebuie sa fii in permanenta

pregatit. Asigura-te ca, reanalizezi in fiecare an planul pentru a vedea daca nu este cazul sa iti

revizuiesti scopurile.

Centrul de afaceri pentru sprijinul IMM-urilor din zona SV Oltenia Echipa ARoTT Craiova Simion Mihaela Baciu Marilena

BIBLIOGRAFIE 1. „PLANUL DE AFACERI: concepte, metode, tehnici, proceduri” – autori: Cristian Bişa, Dumitru

BIBLIOGRAFIE

1. „PLANUL DE AFACERI: concepte, metode, tehnici, proceduri” autori: Cristian Bişa,

Dumitru Porojan, editura : Casa de editură IRECSON – Bucureşti, anul apariţiei: 2002 ;

2. „GHIDUL ÎNTREPRINZĂTORULUI PARTICULAR” autori: Florin Botea, Cristian

Valentin Floru, Marina Maidaev, Cristina Mănescu, Viorel Niţu, Mircea Oniţă, editura: Editura

Tehnică – Bucureşti,

3. „PROIECT DE AFACERE” – Autor: Manolache Dumitru Marius

Note de curs, Specializarea Management, Universitatea „SEXTIL PUSCARIU

anul apariţiei: 1994;