UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PUEBLA

CARRERA: INGENIERIA INDUSTRIAL GRUPO: 10 A

MATERIA: NEGOCIACIN EMPRESARIAL

TEMA: 1.1 FACTORES Y ESTILOS DE LA

NEGOCIACIN

ALUMNO: JONATHAN REYES SALINAS

FECHA DE ENTREGA: VIERNES 09 DE SEPTIEMBRE DE

2016

BIBLIOGRAFIA: Berlew, David E. y Alex B. More. "El proceso de

Negociacin",1987.
Capote, Alberto y Mara E. Duarte. "Tcnicas en Negociaciones",1996.
Carvajal, Acelia y Aida M. Gonzlez. "Las Negociaciones",1994.
Codina, Alexis. "Curso de Habilidades y Tcnicas de Negociacin",1993

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN

NEGOCIACIN: es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses

discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el
poder, como la disposicin que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo.

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIN.

Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver.

Se deber considerarse caso por caso en cada negociacin.
La eleccin vendr determinada por el entorno, las condiciones y el mtodo.
Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN
Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, Tiempo,
informacin. Estos responden a la pregunta Con qu? se lleva a cabo una negociacin.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN

1. Tiempo:
Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente.
Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una accin. (No prematura ni tarda).
Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha limite y averiguar cul es la del ponente.
2. Poder:
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.
3. Informacin:
Cuanto una de las partes ms sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado
contrario, as como el objetivo de la negociacin y del entorno en que se genera, uno obtendr mayor
posibilidades y poder.

4. Legitimidad:
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder est
investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una
posicin bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios,
de negociaciones anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle ms legitimidad a
sus posiciones.
5. Compromiso:
El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que est comprometida con
sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organizacin, su
convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para
argumentar y defender sus posiciones.

Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible
el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la
siguiente forma:

Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza
ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un
sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e
indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo
general, el proceso es ms expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el
proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de
comunicacin entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse,
desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como
crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerrquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una
relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
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amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones

amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.
Segn los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden
clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando
un hecho especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del
proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales,
cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
Segn canal de comunicacin. Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o
sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en
que fluye el proceso de comunicacin que se establece entre las partes.

Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en

negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos
modos. La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden
ayudar en el proceso de negociacin.
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL XITO DE LA NEGOCIACION

COMPETENCIA EMOCIONAL
Estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con nosotros mismos.
CONCIENCIA EN UNO MISMO
Conciencia en nuestros propios estados internos, recursos e intuiciones
Conciencia emocional: reconocer las propias emociones y sus efectos
Valoracin adecuada de uno mismo: conocer las propias fortalezas y debilidades
Fortaleza en uno mismo: seguridad en la valoracin que hacemos sobre nosotros mismos y sobre
nuestras capacidades.
AUTOREGULACIN
Control de nuestros estados, impulsos y recursos internos
Autocontrol: Capacidad de manejar adecuadamente las emociones y los impulsos conflictivos
Confiabilidad: Fidelidad al criterio de sinceridad e integridad.
Integridad: Asumir la responsabilidad de nuestra actuacin personal.
MOTIVACIN
Las tendencias emocionales que guan o facilitan el logro de nuestros objetivos
Motivacin de logro: Esforzarse por mejorar o satisfacer un determinado criterio de excelencia
Compromiso: Secundar los objetivos de un grupo u organizacin Iniciativa: Prontitud para actuar
cuando se presenta la ocasin
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 Optimismo: Persistencia en la consecucin de los objetivos a pesar de los obstculos y los

contratiempos

COMPETENCIA SOCIAL
Estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con los dems
Empata
Conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones
Comprensin de los dems: Tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos de vista de
otras personas e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.
Orientacin hacia el servicio: Anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de los clientes
Aprovechamiento de la diversidad: Aprovechar las oportunidades que nos brindan diferentes tipos de
personas
Conciencia poltica: Capacidad de darse cuenta de las corrientes emocionales y de las relaciones de
poder subyacentes en un grupo.

CONCLUSIN
La negociacin es fundamental en todo mbito de la vida, negociamos desde que somos nios, ya
que la negociacin es el proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven sus conflictos.
A un acuerdo se llega dependiendo de la capacidad de tira y afloje de cada uno. Aunque tambin se
puede tener una mejor visin basada en intereses reales y no en posiciones iniciales.
Para toda negociacin es necesario tener una buena preparacin y conocer los objetivos de la otra
parte, y sus motivaciones. As puedo tener una mayor direccin durante la negociacin.
Es imprescindible que en toda negociacin conozcamos las tres variables, informacin, tiempo y
poder. Y se debe analizar la posicin propia y la de la otra parte.