PLAN DE MARKETING DE LA LECHE GLORIA

CAPTULO 1: MICROENTORNO y MACROENTORNO

1.1 Antecedentes de la empresa. Misin y Visin de la Empresa

1.1.1 Historia de la empresa (Direccin, RUC de la empresa).

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Per,
como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se
desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y
servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en
todo momento.
El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus
marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura
diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo.
Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudamos a elevar los estndares de la
regin y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economa del Per

MISION:

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a

travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y
asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
VISION:
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos
de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

VALORES:

Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la

siguiente declaracin de valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta,
transparente y tica, as como por el fiel cumplimiento de
nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de
los mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y
dedicacin de nuestros colaboradores se oriente a brindar
servicios y productos de la ms alta calidad para asegurar la
satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar
racionalmente los recursos de la Corporacin para asegurar su
solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las
que acta.

Cultura del xito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener
y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra Corporacin.
Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.

Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.

1.2 Producto o servicio: Nombre, caractersticas

principales.
1.2.1 Productos que comercializa la empresa.

Leches Evaporada
Leches UHT
Shake
Leche Condensada
Yogurt Gloria
Jugos Gloria
Chicha Morada
Conservas de Pescado
Mermelada
Mantequilla
Crema de leche
Panetn

1.2.2 Producto

elegido

Leche evaporada Gloria Entera

1.2.3

Caractersticas del producto elegido.

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D.

Esta tradicional leche con
etiqueta azul est dirigida
a toda la familia.

Presentacin: envase de 410 g y 170 g.

Estudio de mercado (necesidades, deseos o demandas tipo

de demanda)
1.3

1.3.1 Necesidades que satisface el producto.

Necesidad Fisiolgica: Los Beneficios que ofrece el producto en este caso
Grupo Gloria, La leche que es saludable para nios y dems personas.
1.3.2 Qu tipo de deseo satisface este producto.

La forma que adopta la necesidad de alimento, resulta el deseo de

comprar la leche gloria para satisfacer necesidades fisiolgicas de
sed y hambre, por ejemplo comer unas galletas con leche, para la
preparacin de comidas como el pure,aji de gallina, etc.

1.3.3 Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto.

Demanda Plena:
Leche Gloria satisface las necesidades bsicas de alimentarse
saludablemente ya que es un producto de alta calidad. Gloria se enfrenta
a una demanda plena puesto que su producto sale en gran cantidad. Tal
es dirigido para todos los miembros de la familia.
1.3.4 Tipo de cliente al que est dirigido el producto.
La leche es un producto cuyos consumidores pueden tratarse tanto de personas como
de clientes industriales. Por ello este producto, puede ser adquirido tanto en el
mercado de consumo como en el mercado industrial. La leche es un producto cuyos
consumidores pueden tratarse tanto de personas como de clientes industriales. Por
ello este producto, puede ser adquirido tanto en el mercado de consumo como en el
mercado industrial. En lo referente al mercado de consumo, los clientes que
habitualmente adquieren leche, se tratan de individuos o de familias que, al ser este
producto de primera necesidad, satisfacen la necesidad fisiolgica de alimentarse de
esta manera (adquiriendo y consumiendo leche).
Por otro lado, centrndonos en el mercado industrial, los clientes de este producto se
tratan de personas naturales o jurdicas que la adquieren para destinarlo a la
produccin de otros bienes (queso, yogur y otros tipos de derivados lcteos) o para
revenderlo en el caso de que los clientes se traten de distribuidores o revendedores.

Direccin o filosofa de la empresa (identificar la filosofa o

direccin del Mkt.)
1.4

1.4.1 Filosofa de direccin de marketing que aplica la empresa para

este producto.
Tiene como objetivo seguir fortalecindose su presencia en el mercado
local de lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una
estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para
reducir la dependencia al sector de lcteos. Adems, Gloria ofrece una
eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece.

Anlisis del micro-entorno y macro-entorno

(en el producto o servicio)
1.5

1.5.1 Variables del micro-entorno que benefician al producto.

Variables que benefician:
-La Empresa
-Los Proveedores

-Los Intermediarios
-Los Clientes
-Publico
1.5.2 Variables del micro-entorno que perjudica al producto.
Variables que perjudican:
-Competencia
-Publico
1.5.3 Variables del macro-entorno que beneficia al producto.
Variables que benefician:
-Demografa
-Cultura
-Tecnologa

1.5.4 Variables del macro-entorno que perjudica al producto.

-Economa
-Naturaleza
CAPTULO 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING
2.1.1 Definir el problema o el objetivo de la investigacin.
GLORIA S.A utiliza este tipo de investigacin antes de lanzar un producto
al mercado o comercializarlo, analiza minuciosamente y detalladamente
los pros y contra del tipo de producto que piensan poner a disposicin
del consumidor.
2.2

Comportamiento del consumidor

2.2.1

Caractersticas que afectan el comportamiento

Factores culturales que influyen en la
decisin de compra.
a)

Factor Cultural: Los peruanos nos sentimos identificados con tal

producto y de marca Gloria se nos ha hecho una cultura
consumirlo.

Factores sociales que influyen en la decisin

de compra.
b)

Estatus: Se da en un gran porcentaje al consumir el paneton

gloria sobre todo si esta presentacin es en lata.

Familia: Las Familias peruanas tienen una buena percepcin de

estos productos y es as que estn fidelizados.

c) Factores personales que influyen en la

decisin de compra.
Situacin econmica:
Es un factor muy influyente al momento de elegir un producto
gloria.
Estilo de vida:
Si el consumidor es una persona la cual no se preocupa mucho por
su salud, pues este factor influir mucho al realizar la compra,
pues este no lo har.

d) Factores sicolgicos que influyen en la

decisin de compra.
Aprendizaje:
El consumidor se llevar un buen concepto ya que es un producto
saludable y posee muchas vitaminas.
Motivacin:
La Frase "Toma leche gloria crece y se mas grande" motiva a que
muchas personas la consuman.
Creencia y Actitudes:
La creencia de nuestros antepasados ayuda mucho a la venta
rpida de los productos lcteos, sobre todo leche gloria.
2.2.2 Proceso de decisin de compra
a) Reconocimiento de la necesidad
-Es la necesidad del cliente de darle un buen alimento para el
buen desarrollo de sus hijos.
b) Bsqueda de la informacin.
-Fuentes Personales
-Fuentes Comerciales
c) Evaluacin de las alternativas.
-El consumidor tiene la opcin de comparar las alternativas
d) Decisin de compra.
En esta etapa el cliente toma la decisin de adquirir el producto.
Previa evaluacin.

-Adquieren los productos de gloria porque es una empresa

reconocida a nivel nacional y sus productos son de alta calidad.
e) Post compra.
Despus de comprar y probar la leche gloria el consumidor experimenta ciertos grados de
satisfaccin o insatisfaccin

Si est satisfecho el consumidor:

"Mostrar actitudes ms favorables al producto o marca despus de
haberlo comprado
- Mostrar una mayor probabilidad o intenciones a comprar el
producto o marca
- Tender a hablar bien del producto y de la compra
- Tratar de reducir la disonancia entre sus opiniones,
conocimientos y valores.
- Ser leal a la marca o producto adquirido.
S el consumidor est insatisfecho:
No volvern a comprar la marca o producto o dejarn de comprar
el producto o marca
- Iniciaran una comunicacin boca a boca negativa del producto, e
decir comentaran con otras personas el problema o insatisfaccin
tenida.
e1) Disonancia cognoscitiva.
La disonancia se presta despus de la compra o venta de adquirir
el producto que es la leche gloria y una duda sobre haber acertado
o no con la compra. Es en la generalidad de las compras, la
alternativa escogida contiene algunas caractersticas negativas y
las que se rechaz algunas caractersticas positivas

2.3 Segmentacin de mercado

2.3.1 Niveles de segmentacin
-Marketing Masivo: Consiste en la produccin, distribucin, promocin en
masa del mismo producto y de la misma manera hacia todos sus
consumidores.

2.3.2 Segmentacin de mercado de consumo

Segmentacin Geogrfica: -Regin del Pas: Costa

Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferentes
edades.
Segmentacin Pictogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de
productos light que ofrece la compaa gloria.

Segmentacin Conductual: La Compaa ofrece un producto que tiene

ms demanda en el mes de diciembre, como es el paneton Gloria.

2.3.3 Seleccin mercado meta - Estrategia de

segmentacin
-Marketing No Diferenciado:
Cuando la empresa desarrolla una estrategia de marketing para todo el
mercado.
Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un
conjunto de compraderos que tienen necesidades o caractersticas
comunes. Se dirige especialmente a toda la familia.

2.4 Marketing Mix

2.4.1 Producto
Es un producto de calidad, cumple funciones de crecimiento y bienestar,
tiene un diseo que el cliente reconoce, se ha convertido en una marca
porque ha cumplido su promesa y tiene un empaque establecido por
ellos mismos.

2.4.1.1 Niveles de producto

Producto Central: Es un producto de calidad, cumple funciones de crecimiento
y bienestar.
Producto Real: Tiene un diseo que el cliente reconoce, se ah convertido en
una marca porque ah cumplido su promesa y tiene un empaque establecido
por ellos mismos.
2.4.1.2 Clase de producto de consumo:
Producto de conveniencia: Porque el cliente necesita ese producto
en este caso las amas de hogar. Se compra con frecuencia, de
forma inmediata y con esfuerzo mnimo de comparacin.

2.4.1.3 Marca del producto

a) Patrocinador de la marca
- Marca del fabricante: La empresa es quien elabora el producto por eso su marca es exclusiva y
esta patentada en indecopi para evitar inconvenientes con un mal uso de la misma y poder actuar de
manera legal frente a sus problemas.

b) Estrategia de marca
- Extensin de lnea: Una de las formas para posicionarse en
el mercado es diversificar como lo ah hecho el grupo gloria,
considerando obtener diferentes tipos de leche
especificando sin lactosa, para diferentes edades.

Ejemplos: Leche Evaporada Gloria Light, Leche Evaporada

Gloria Escolar, Leche Evaporada Gloria Sper Light, Leche
Evaporada Gloria Nios con DHA.
-Extensin de Marca: Grupo Gloria considera ser una de las
ms reconocidas por su aspecto en particular que lo hace
distinto de la competencia, al ofrecer la diversidad de
productos, como yogurt y leche para diferente tipo de
consumidor.
Ejemplo: Yogurt Gloria, Atn Gloria, Mermelada Gloria,
Mantequilla Gloria.
-Multimarcas: Introducir adicionales a la misma categora de
producto: por ejemplos: Gloria S.A adiciono a su marca caf
Mnaco, pura Vida, Chicolac, Bonle, Etc.
-Marcas nuevas: Crear un nombre nuevo si ingresara en una
categora nueva de productos para lo cual ninguna de sus
marcas actuales fuera apropiada; por ejemplo:
Strong Shake: Este innovador producto de Gloria S.A. es un
batido lcteo energtico y viene en distintos sabores de
destacados frutos naturales peruanos como mango, papaya,
Chirimoya y pltano siendo un producto especial para
jvenes y adultos que hacen deporte, su venta es solo para
exportacin.

2.4.1.4 Empaque del producto

a) Descripcin del empaque
Se utiliza para la conservacin del producto.

Se caracteriza por su forma Cilindral y est hecha a base de

una lmina delgada (0.025 mm) de acero al carbono y
recubierta con una capa de estao puro y una laca o barniz
para prevenir la corrosin
2.4.1.5 Etiqueta del producto
a) Descripcin de la etiqueta.
Se caracteriza por llevar el nombre de la empresa, la
palabra GLORIA, lleva el color de letra rojo y su
presentacin es de etiqueta azul.
Informacin del producto:
Es la leche evaporada de mayor preferencia y esta
enriquecida con vitaminas A, C Y D. Esta tradicional leche
con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.
Presentacin: Envase de hojalata de 410 g y 170 g.

2.4.1.6 Marketing de Servicios

a) Caractersticas de los servicios
Intangibilidad: El producto no puede verse, degustarse,
olerse y tocarse antes de la compra.

2.4.2 Precio

2.4.2.1 Factores internos que influyen en la fijacin de

precios.

Objetivos de Marketing:
Fidelizacin: El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes
activos y si es posible aumentar la cifra de negocio con ellos. Es
por eso que leche Gloria se basa en promociones ms o menos
sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la
mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la
satisfaccin del cliente. Contando con la publicidad necesaria y la
comunicacin de marketing directo para transmitir ventajas y
beneficios del producto para que stos se fidelizar y as atraer
nuevos clientes.
Estrategia de mezcla de marketing:
Las decisiones sobre precios deben ser coordinadas con las
decisiones sobre diseo de productos, distribucin y promocin
para formar un programa de marketing coherente y eficaz; por
ejemplo, si queremos vender a travs de revendedores (lase
distribuidores, mayoristas o minoristas), se tendr que dar
mrgenes para ellos lo que conlleva a la elevacin del precio de
venta.
Costos:
Los costos establecen el lmite inferior para el precio que la
empresa puede cobrar por su producto. La empresa quiere cobrar
un precio que cubra todos sus costos de producir, distribuir y
vender el producto, y que tambin genere un rendimiento justo
por sus esfuerzos y su riesgo de producir, distribuir y vender el
producto, y que tambin genere un rendimiento justo por sus
esfuerzos y su riesgo.
2.4.2.2 Factores externos que influyen en la fijacin de
precios.
El mercado y la demanda: El producto estudiado representa un
bien normal, ya que, al haber un mayor ingreso, aumenta la
cantidad demanda. Es decir, la cantidad demandada y los ingresos
se mueven en la misma direccin y se obtiene una elasticidad
ingreso positiva.
Cuando el precio sube, la cantidad demandada baja en idntico
porcentaje, el gasto total del consumidor se mantiene constante.
Competencia oligoplica: Ya que lo constituyen pocas empresas,
pero grandes y a veces diferencian su producto para competir.
2.4.2.3 Enfoque de fijacin de precios.
La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la
leche evaporada de etiqueta azul es el precio basado ms por

ms porque sus productos en su lnea son ms caros a

comparacin de Nestl y Laive la competencia ms directa y
ofrecen los mismos beneficios con precios cmodos; la leche
evaporada ofrece calidad, asociada a una mejor imagen
respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A.
El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de
etiqueta azul es de 2.60 para nuestros clientes

2.4.3 Plaza
2.4.3.1 Etapas de los canales de distribucin
Gloria se encuentra en esta etapa porque ellos mismos elaboran
sus productos y son quienes reparten a cada lugar cada uno de
ellos.
Canal 4 - Del Fabricante a un distribuidor y de ste a los
mayoristas, y ste a su vez al minorista y al consumidor. En esta
etapa, el fabricante entrega los productos o servicios a un
intermediario que tiene una cartera de mayoristas. No se tiene
control del mercado.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos
Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de
ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria
S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
As tambin para que el producto llegue a manos del consumidor final aqu les
presentamos otros canales de distribucin formales:
BODEGAS Y PANADERIAS

SUPERMERCADOS

MERCADOS

2.4.3.2 Funciones de los canales de distribucin.

- Logstica: Movimiento fsico del producto a su ltimo destino.
Esta funcin consiste en el desplazamiento de los productos entre
localizaciones distintas entre s y comprende las actividades de
distribucin fsica del producto, transporte, almacenamiento y
entrega del producto, bien al consumidor final o bien a otros
intermediarios situados a lo largo del canal de distribucin.
- Adecuacin de la oferta a la demanda:
La distribucin comercial adecua la oferta a la demanda desde dos
puntos de vista, a travs del fraccionamiento y mediante la
agrupacin.
Asuncin de Riesgos: El intermediario del canal por su propia
naturaleza asume ciertas responsabilidades que, en muchas
ocasiones, se traducen en riesgos de diversa ndole; por ejemplo,
cuando el producto no se pueda vender porque resulta muy difcil
hacerlo, o que tenga que rebajar el precio o porque pas de moda,
etc.
Financiacin: Los intermediarios pueden proporcionar crdito,
tanto al fabricante o distribuidor como al cliente que adquiere el
producto.
-Reduccin del numero de contactos: La complejidad del proceso
de cambio crece considerablemente con el nmero de
participantes. El nmero de encuentros entre productores y
consumidores es mucho ms elevado en un canal que no cuente
con intermediarios.
2.4.3.3 Tipos de distribucin

Distribucin Intensiva:
Leche Gloria se ubica en todos los puntos de venta del Per
habidos y por haber para que este al alcance de nuestros
consumidores y de nuestros clientes. Lo podemos encontrar en las
cadenas de supermercados o en la Bodega ms cercana a
nuestros hogares.

2.4.4 Comunicaciones Integradas de Marketing

2.4.4.1 Publicidad
a) Objetivos publicitarios
- Publicidad persuasiva:
Adquiere mayor importancia a medida que la competencia
aumenta. Busca crear preferencia de marca, provocar el
cambio de mercado modificar las percepciones del cliente
acerca de los atributos del producto.
b) Mtodo de presupuesto publicitario
- Mtodo de tarea y objetivo:
La empresa establece su presupuesto de promocin con
base en lo que quiere lograr con la promocin
c) Decisiones de mensaje.
El mensaje siempre marca esa diferencia y resalta las
diferentes distinciones y prestigio de la empresa.
d) Decisiones de medio
El Grupo Gloria no necesita mayor presentacin, por lo
menos no en el Per. Uno ciertamente percibe el nombre
gloria con leche casi inmediatamente y eso se debe a la
gran campaa de publicidad y promocin que Gloria
fomenta cada ao, logrando mantenerse como uno de los
favoritos en la eleccin de leches de las amas de casa. La
marca Gloria siempre est logrando comerciales mediante
los distintos medios de comunicacin. Ya sea comerciales
televisivos, escritos en peridicos, revistas, carteles
pegados en las panaderas o bodegas.
e) Evaluacin de la campaa
El Grupo Gloria se concentra en evaluar si con la publicidad
realizada aumentan, se mantiene o disminuyen las ventas.

2.4.4.2 Promocin de ventas

a) Herramientas de promocin para consumidores.

Fundamentalmente Gloria se concentra en promover sus

ventas mediante promociones para los nios, concursos
para los adultos, etc.

2.4.4.3 Relaciones pblicas

a) Herramientas de relaciones publicas
-Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de
una empresa u organizacin.
-Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra
importante para deportistas y nios en desarrollo.

2.4.4.4 Venta personal

a) Estructura de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas territorial:
Organizacin de fuerza de ventas que asigna cada vendedor
a un territorio geogrfico exclusivo en el que el vendedor
maneja toda la lnea de productos de la empresa.

2.4.4.5 Marketing directo

a) Formas de marketing directo.
Gloria cuenta con su propia pgina de facebook y pagina
web los cuales le permiten tener contacto directo con los
consumidores finales que siempre pueden dar su opinin
por este medio.