Module Negotiation

Techniques de ngociation, rsolution des conflits et
communication interculturelle
Premire partie: La ngociation selon les principes de Harvard
Formateur: M. David Koschel, Denkmodell GmbH

Cycle de formation pour les chargs de coopration, Rabat les 21/22 mars 2012
Objectif gnral:
Acqurir des techniques de ngociation
Objectifs de la formation:
A la fin de latelier, les participants seront quip :
Expliquer et appliquer les principes cls du concept de
ngociation Harvard
Dvelopper davantage des techniques de ngociation sur la
base didentification de leurs besoin
Contraster les diffrentes phases des conflits
Mieux grer des situations difficiles dans les conflits,
particulirement par rapport aux aspects interculturels
Cycle de formation pour les chargs de coopration
Rabat, 21/22.03.2012
Dissiper les mythes
On nat bon ngociateur; la formation na pas dimportance
Lexprience peut compenser le manque de talent
Pas besoin de se prparer parce que la puissance dtermine

tout
Les bons ngociateurs peuvent compter sur leur intuition

Rabat, 21/22.03.2012
Exercice: Maximisez votre bnfice
Vous serez rpartis en quatre groupes

Pendant chacun des six tours conscutifs, vous prendrez
une dcision (= au moins six dcisions)
Objectif global: maximiser votre bnfice
Exercice: Maximisez votre bnfice

Scnarios
possibles
Choix
stratgique
Bnfices ou pertes
respectifs
4 Xs
Chaque groupe perd $1.00
3 Xs
1Y
Chaque groupe X gagne $1.00

Groupe Y perd $3.00
2 Xs
2 Ys
Chaque groupe X gagne $2.00

Chaque groupe Y perd $2.00
1X
3 Ys
Groupe X gagne $3.00

Chaque groupe Y perd $1.00
4 Ys
Chaque groupe gagne $1.00
Rabat, 21/22.03.2012
Mois
Dcision
prise
Ensemble
des choix
X Y
X Y
X Y
NEGOCIATION
NEGOCIATION
NEGOCIATION
Rsultat
Rabat, 21/22.03.2012
Solde
Toi ou moi?
Pourquoi ?
Rabat, 21/22.03.2012
Revendiquer la valeur et crer la valeur

Concurrence vs. comptition:
Presque toutes les ngociations contiennent des lments
dintrt commun et des sujets o les intrts diffrents
des parties.
Vous avez besoin de coopration pour obtenir les meilleurs
rsultats possibles dans les deux cas!
= Essayez de crer de la valeur avant de partager les profits!
(= gteau de ngociation)
Problme:
La plupart des ngociateurs se concentrent

uniquement sur l eur part du gteau, en laissant
de l'argent sur la table ...
Rabat, 21/22.03.2012
Quelques rsultats inquitants

1. On ne parvient pas un accord, mme sil est porte de main!
Dans une ngociation de 8 questions o 2 questions sont 100%
compatibles, 39% des ngociateurs ne parviennent pas un accord sur
ces 2 questions (Thompson, 2001)
2. On ne cherche pas assez les domaines dintrt commun
Lanalyse de 32 tudes portant sur des ngociations: dans 50% des
cas, les ngociateurs ne se rendent pas compte des points dintrts
communs. (Thompson et Hebrec, 1996)
et sans formation, presque jamais!
Seulement 7% des ngociateurs non forms sintressent aux
souhaits de lautre partie (Thompson 1991)
Rabat, 21/22.03.2012
Conclusion: gagnez le maximum

Dans les ngociations, il faut faire des efforts actifs pour
dpasser le dilemme, et agrandir le gteaux.
(Presque) Tous les conflits / ngociations disposent des
lments comptitifs et collaboratifs
Dautant plus incertaines les circonstances, dautant plus
comptitif nous nous comporterons.
Rabat, 21/22.03.2012
10
Les differentes styles de ngociations
Rabat, 21/22.03.2012
11
Des tempraments diffrents

des styles de ngociations diffrents
5 styles de ngociation:
Simposer / stratgie comptitive

Chercher un compromis
Eviter
Cder
Cooprer / stratgie oriente aux
problmes
Rabat, 21/22.03.2012
12
Les styles de ngociation
Orient vers des

intrts de lautre
Win-win
ceder
cooprer
compromis
viter
Simposer /
rivaliser
Orient vers des

propres intrts
Rabat, 21/22.03.2012
13
Techniques de negociation
distributif vs. integratif et la methode Harvard
Rabat, 21/22.03.2012
Elements bloquants lors des ngociations :

Un jugement prcipit
La recherche dune seule et ultime solution
Croire que le gteau est limit
Considrer que les autres doivent rgler leurs
problmes eux-mmes
Intensifier le conflit mme si une analyse rationnelle

suggrerait une stratgie contraire
gocentrisme
Notre orientation comptitive se renforce par le contexte
Rabat, 21/22.03.2012
15
Le problme
Ne te bute pas
sur une position!
Argumenter sur des positions fait

prendre de mauvaises dcisions!
Se buter sur une position nest pas

efficace !
Se buter sur une position met en

danger ltablissement dune relation
durable
Etre gentil envers lautre ne rsout

pas le diffrend !
Rabat, 21/22.03.2012
16
Distributive vs. Intgrative

Ngociation distributive ou
positionnelle
Ngociation intgrative ou base sur les

intrts (ou: raisonne)
Ngociation dans laquelle les ngociateurs Ngociation dans laquelle laccent est mis
mettent explicitement laccent sur leurs
sur la rponse vos intrts et ceux des
positions et non leurs intrts
autres parties (dans les limites du
supportable) plutt qu lapproche
distributive
Rsultat possible:
Compromis
Rsultat possible:
Accord mutuellement bnfique
Tactiques:
Offres et concessions
Ancrage
Connaissance de votre MESORE et son
usage (anglais: BATNA)
Normes de la lgitimit / critres
objectifs
Echanger des objets de ngociation
Etc
Tactiques:
Regardez au-del des positions,
cherchez les intrts , les vtres et les
leurs
Crez des options
Concevez des changes mutuellement
avantageux
Considrez la distribution comme un
problme partag
Affichez votre volont cooprer
Rabat, 21/22.03.2012
17
Cration de valeur
Le dilemme du ngociateur
Cration de valeur ncessite le partage dinformations.
Mais: la divulgation non rciproque peut conduire lexploitation.
Comment crer de la valeur?
Cas Sinai
1. Identifiez les intrts de votre homologue et soyez clair(e) sur

les vtres
2. Affichez votre volont cooprer
3. Identifiez des diffrences de prfrence qui se compltent
4. Trouvez dautres sources de valeur
5. Normes de la lgitimit (substantielles vs. procdurales)
6. Crez des options - autant que vous pouvez!
Rabat, 21/22.03.2012
18
La mthode
Les principes de
la mthode
Harvard
Diffrencie entre la personne et le diffrend

Concentre toi sur les intrts en jeu et non
sur une position
Fais valoir des options qui profitent tous
Insiste sur lutilisation de critres objectifs
Rabat, 21/22.03.2012
19
La mthode
Les principes de
la mthode
Harvard
1. Diffrencie entre la personne

et le diffrend
* Fisher, Roger /Ury, William: "Comment russir une ngociation", ditions du Seuil, Paris 1993
Rabat, 21/22.03.2012
Diffrencie entre la personne et le diffrend
1.
Diffrencier entre
personne et
diffrend
Les ngociateurs sont avant tout

des humains
Lintrt du ngociateur est double:

lobjet de la ngociation, et la relation
avec le partenaire
ngocier sur des positions met en

conflit lobjet de la ngociation et
la relation entre les partenaires
traite donc sparment lobjet de

la ngociation et la relation avec
le partenaire !
Rabat, 21/22.03.2012
21
Lintrt du ngociateur est double...
1.
Diffrencier entre
personne et
diffrend
...larela,on
avecle
partenaire
lobjetdela
ngocia5on
Rabat, 21/22.03.2012
22
Les problmes entre des partenaires de ngociation...
1.
Diffrencier entre
personne et
diffrend
... sont souvent de nature personnelle!
Rabat, 21/22.03.2012
23
Trois raisons pour des problmes entre les

partenaires de ngociation
1.
La perception
Diffrencier entre
personne et
diffrend
La communication
Le sentiment
Rabat, 21/22.03.2012
24
Quoi faire pour amliorer la communication?
1.
Ecoute lautre activement
et reformule ce qui vient dtre dit
(ce que tu as compris)!
Diffrencier entre
personne et
diffrend
Parle de toi et pas de lautre
Parle de manire tre compris!
Rabat, 21/22.03.2012
25
La mthode
Les principes de
la mthode
Harvard

et le diffrend
2. Concentre toi sur les intrts
en jeu et non sur une position
* Fisher, Roger /Ury, William: "Comment russir une ngociation", ditions du Seuil, Paris 1993
Rabat, 21/22.03.2012
26
Concentre toi sur les intrts en jeu et non sur une

position
2.
Concentration
sur des intrts
Rabat, 21/22.03.2012
27
Concentration sur des intrts!

Positions
2.
Concentration
sur des intrts
Les diffrends entre les

partenaires lors dune
ngociation sont
dtermins par leurs
intrts.
Derrire des positions

opposes peuvent se
cacher des intrts la
fois communs et
incompatibles.
Intrts
Rabat, 21/22.03.2012
28
Les intrts prdominants correspondent des

besoins lmentaires
2.
Concentration
sur des intrts
Besoin de
saccomplir
Besoins
scondaires
Besoin dstime
Besoin
dappartenance
Besoin de scurit
Besoins
primaire
Besoins physiologiques
Rabat, 21/22.03.2012
29
Des intrts au lieu des positions!
2.
Concentration
sur des intrts
Rflchis aux intrts de lautre!

Mets-toi sa place!!
Rflchis au fait que chacun des partenaires

soutient une multitude dobjectifs et
dintrts. Cela largit la marge des
ngociations !
Expose tes objectifs de manire aussi

concrte que possible! !
Signale lautre que ses objectifs sont bien

compris! !
Rabat, 21/22.03.2012
30
La mthode
Les principes de
la mthode
Harvard
1. Diffrencie entre la personne et le diffrend

3. Fais valoir des options qui profitent tous
- Continuation mercredi matin -
Rabat, 21/22.03.2012
31
Faire valoir des options qui profitent tous
3.
Dvelopper
des options
Traite sparment le dveloppement des

solutions alternatives de la dcision les
concernant.
Trouve une plage dintrts communs!
Fais une analyse des intrts divergents!
Rabat, 21/22.03.2012
Dvelopper une multitude doptions

3.
Dvelopper
des options
Examine les intrts diffrents ou

contradictoires!
Trouve des soultions avec des degrs

dobligation diffrents!
Prends conseil de plusieurs spcialistes!!

Elargis le dbat de manire systmatique
en passant de rflexions concrtes des
rflexions plus thoriques. !
Rabat, 21/22.03.2012
33
La mthode
Les principes de
la mthode
Harvard

et le diffrend
3. Fais valoir des options qui
profitent tous
4. Insiste sur lutilisation
de critres objectifs
Rabat, 21/22.03.2012
34
4.
Insister sur des
critres objectifs
Possibilit de contrle
Mise au point commune
Recherche commune
Discussion ouverte sur des critres
Application consquente
Rabat, 21/22.03.2012
35
4.
Insister sur des
critres objectifs
Recherche commune
Laccomplissement des objectifs
de la ngociation doit tre vrifiable
laide de critres objectifs.
Rabat, 21/22.03.2012
36
4.
Insister sur des
critres objectifs
Recherche commune
La mise au point commune de
principes objectifs cre une
ambiance de fairplay et de
coopration
Rabat, 21/22.03.2012
37
4.
Insister sur des
critres objectifs
Recherche commune
Tombe tout dabord daccord avec
ton partenaire sur un objectif
commun!
Rabat, 21/22.03.2012
38
4.
Insister sur des
critres objectifs
Recherche commune
Aie louverture desprit de discuter

de ces critres!
Cycle de formation pour les chargs de coopration Rabat, 28.02.2012
39
4.
Insister sur des
critres objectifs
Recherche commune
Tiens toi mme sous pression
de lautre - toujours ces critres
objectifs! Oblige-lui!
Cycle de formation pour les chargs de coopration Rabat, 28.02.2012
40
Grer des situations difficiles
Rabat, 21/22.03.2012
41
Dfis de ngociation
Qui est-ce qui rend les
ngociations
particulirement difficiles?
Comment y
faire face?
42
Rabat, 21/22.03.2012
42
Faire face aux ngociations difficiles

Mesures prventives
Communiquez clairement: nutilisez pas de jargon,
dironie, etc.
Semblez sr(e) de vous, mais pas suprieur(e)s
Respectez et faites attention au statut dautres
personnes
Crez des zones de confort
Ne considrez pas un ngociateur dur comme injuste
Essayez damener les deux parties partager le
mme point de vue (Vous savez, nous sommes tous
deux avocats)
Rabat, 21/22.03.2012
43
Faire face aux ngociations difficiles

Mesures la table:
1.Allez au balcon : Diagnostiquez les tactiques des
autres (votre raction)
2.Recadrez la conversation
vers les intrts
vers les options
vers la lgitimit
3. Ecoutez les autres, laissez-les se dfouler / cherchez

des informations
4. Ralentissez les ngociations, (questions, prise de notes)
5. Sortez du jeu et ngociez les procdures / joueurs
6. Faites une pause et ressayez plus tard (pause, silence)
7. Dirigez-vous vers votre MESORE
Rabat, 21/22.03.2012
44
Assymetries - si ladversaire est plus puissant ...
Stratgies
...la formule
magique est
MESORE
Rabat, 21/22.03.2012
45
MESORE
La MEilleure SOlution de REchange
Stratgies
Force
Mets au point ta MEilleure SOlution de REchange afin

datteindre le rsultat escompt de la ngociation.
Mieux elle est, plus tu seras fort pendant la ngociation.
Rabat, 21/22.03.2012
46
MESORE
Stratgies
Confiance
Ta MESORE te donne confiance pendant la ngociation et

fixe le seuil non ngociable, au del duquel tu refuseras
daller.
Rabat, 21/22.03.2012
47
MESORE
Stratgies
Analyse
Analyse la MESORE de ton partenaire de ngociation!
Rabat, 21/22.03.2012
48
Si les autres ne jouent pas le jeu (et se bloquent sur

leur position)...
Stratgies
... utilise la
ngociation
Jiu-Jitsu !
Rabat, 21/22.03.2012
49
La ngociation Jiu Jitsu
Stratgies
Nattaque pas, ne rends pas coup par coup,

ne te dfends pas!
Interromps le cercle vicieux daction et de

raction!
Attire lattention de lautre sur le bnfice

(commun) ventuel des ngociations!
Pose des questions et attends!
Rabat, 21/22.03.2012
50
Des coups fourrs ...

... et comment ragir
Stratgies
Des faits errons

Traite sparment la personne et le diffrend,
cest--dire mets des doutes et incite lautre
vrifier ses dires, sans lattaquer de manire
personnelle.
Rabat, 21/22.03.2012
51

Stratgies
Avoir recours une autorit suprieure
Assure toi du degrs de comptence de

lautre au dbut des ngociations!
Rabat, 21/22.03.2012
52

Stratgies
Atmosphre gnratrice de stress
Essaie de localiser le facteur gnrateur

de stress (bruit, temprature, agitation) et
discute en avec lautre.
Rabat, 21/22.03.2012
53

Stratgies
Perte dassurance
"Vous avez mauvaise mine aujourd

hui ..., on vous fait attendre,
on ne vous coute pas,
on ne vous regarde pas dans les yeux
Repre le facteur dstabilisant

et parle en clairement!
Rabat, 21/22.03.2012
54

Stratgies
Exigences exagres
Oblige lautre fonder ses exigences de

manire raisonne. Questionne le jusqu
temps quil se rende compte que ses
exigences sont saugrenues
Rabat, 21/22.03.2012
55

Stratgies
Les stratgies de blocage
Je ne peux faire autrement, car...
Ignore largument et essaie de le

minimiser.
Rabat, 21/22.03.2012
56

Stratgies
Les exigences sans cesse croissantes
Rends le problme explicite et

interromps les ngociations
jusqu temps que vous tombiez
daccord sur le principe de
ngociation.
Rabat, 21/22.03.2012
57

Stratgies
Take it or leave it
Ignore et continue la negociation!
Rabat, 21/22.03.2012
58
Les motions (laffectivit)
1.
Diffrencier
entre
personne et
diffrend
Essaie tout dabord de comprendre tes

propres sentiments et ceux de lautre!
Emets tes sentiments et accepte les comme
tels!
Fournis lautre la possibilit de se dfouler!
Evite de rpondre aux explosions de colre

de lautre!
Fais des gestes symboliques!
Rabat, 21/22.03.2012
59
Merci Beaucoup!
Rabat, 21/22.03.2012
60

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Formateur: M. David Koschel, Denkmodell GmbH

Dissiper les mythes

On nat bon ngociateur; la formation na pas dimportance

Lexprience peut compenser le manque de talent

Pas besoin de se prparer parce que la puissance dtermine

Les bons ngociateurs peuvent compter sur leur intuition

Exercice: Maximisez votre bnfice

Vous serez rpartis en quatre groupes

Exercice: Maximisez votre bnfice

Chaque groupe perd $1.00

Chaque groupe X gagne $1.00

Chaque groupe X gagne $2.00

Groupe X gagne $3.00

Chaque groupe gagne $1.00

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Revendiquer la valeur et crer la valeur

La plupart des ngociateurs se concentrent

Quelques rsultats inquitants

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Conclusion: gagnez le maximum

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Les differentes styles de ngociations

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Des tempraments diffrents

Simposer / stratgie comptitive

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Les styles de ngociation

Orient vers des

Orient vers des

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Elements bloquants lors des ngociations :

Intensifier le conflit mme si une analyse rationnelle

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Argumenter sur des positions fait

Se buter sur une position nest pas

Se buter sur une position met en

Etre gentil envers lautre ne rsout

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Distributive vs. Intgrative

Ngociation intgrative ou base sur les

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Comment crer de la valeur?

1. Identifiez les intrts de votre homologue et soyez clair(e) sur

Diffrencie entre la personne et le diffrend

Cycle de formation pour les chargs de coopration

1. Diffrencie entre la personne

Diffrencie entre la personne et le diffrend

Les ngociateurs sont avant tout

Lintrt du ngociateur est double:

ngocier sur des positions met en

traite donc sparment lobjet de

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Lintrt du ngociateur est double...

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Les problmes entre des partenaires de ngociation...

... sont souvent de nature personnelle!

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Trois raisons pour des problmes entre les

Cycle de formation pour les chargs de coopration

Quoi faire pour amliorer la communication?

Parle de toi et pas de lautre

Parle de manire tre compris!