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DE HUBSPOT

POR QU TUS
PROPUESTAS
NO FUNCIONAN
EVITA ESTOS ERRORES FRECUENTES Y
GARANTIZA MS PROYECTOS DE CLIENTES.

INTRODUC CIN

POR QU TUS PROPUESTAS

NOFUNCIONAN

Envame una propuesta.

Estas palabras son capaces de desestabilizar a la mayora de las agencias, que trabajan con furia para crear un
documento completo, detallado y perspicaz donde describen lo que pueden hacer por el cliente, cmo pueden
hacerlo y lo que costar.
El problema radica en que muchas agencias consideran que la propuesta es la primera fase del proceso de ventas
cuando, en realidad, debera ser uno de los ltimos pasos.
Una propuesta es un documento de confirmacin de conversaciones anteriores, no una forma de iniciar
unaconversacin.
Podramos decirte que dejes de redactar propuestas (solo contratos), pero esto simplemente no es posible para
la mayora de las empresas. Este tipo de documentos es valioso, pero tienes que comprender el lugar que ocupa
en el ciclo de ventas y cmo tu agencia debe usar las propuestas para obtener un contrato.
En este ebook, describiremos los principales motivos por los que tus propuestas no funcionan y lo que puedes
hacer para aumentar el porcentaje de cierre.

TE CENTRAS EN EL COSTO,
NO EN EL VALOR.
Entiendes dnde reside tu verdadero valor?
Si est basado en los precios, entonces s, ese debe ser el eje de tu propuesta. Pero la mayora de las agencias no quieren
ser simplemente la alternativa de menor costo.
Quieren ser partners.
Si te enfocas en una lista de elementos inconexos y en lo que cuesta cada elemento, ests diciendo lo siguiente: Nos
llevar esta cantidad de tiempo completar esta cantidad determinada de trabajo. As de eficiente somos, y esto es lo
que pagars por nuestra eficiencia (o la ausencia de esta).
Y nadie obtiene un nuevo cliente adoptando esa actitud.
Enfcate en el valor de los servicios que ofreces. Resalta los puntos dbiles del cliente, los desafos que han tenido
que enfrentar para cumplir con sus objetivos y la trayectoria de tu agencia entregando campaas de marketing
excelentes y mejorando la estrategia comercial general de un cliente. De qu forma ayudars a la empresa a captar
ms clientes? Cmo puedes reducir el costo de captacin de esos clientes?
La mayora de los clientes (esos que t quieres) ven el marketing como una inversin. Este pensamiento difiere
mucho del de las personas que simplemente quieren comprar un producto al menor costo posible. El valor debe
ser el eje de tu propuesta.

NO CALIFICASTE AL PROSPECTO.
He visto esto muchas veces: el CEO de una agencia habla con un cliente potencial y el cliente parece interesado. Luego
de la reunin, el CEO se siente bastante confiado acerca de lo que el cliente quiere y asigna un gerente de cuenta para
que redacte una propuesta.
El gerente de cuenta redacta un documento donde detalla una lista de servicios (prcticamente todo lo que la agencia
ofrece), calcula una cifra total y luego desglosa esa cifra en los precios de los servicios individuales. Guarda el archivo
y se lo enva al cliente.
Cul es el problema? El cliente potencial nunca antes ha trabajado con una agencia y no tiene planes de asociarse
con ninguna hasta el cuarto trimestre. Adems, su presupuesto es muchsimo menor al que la agencia propone.
Inmediatamente, descarta a la agencia como una opcin ahora e incluso para el ao prximo (cuando su presupuesto
haya aumentado en un 50%).
En ocasiones, un cliente nunca ser compatible con tu agencia. Pero a veces, tan solo no es el momento correcto. No
arruines tus posibilidades enviando una propuesta no solicitada que pone de manifiesto que tu agencia no comprende
las necesidades actuales y futuras del cliente, incluidas sus limitaciones financieras.
Adems de los objetivos comerciales y el alcance actual de la estrategia de marketing de la empresa, debes entender
lo siguiente:
Cules son los objetivos del cliente? Qu significa el xito para la empresa en general?
Cul es el plazo para alcanzar los objetivos?
Hay objetivos individuales a corto plazo y a largo plazo? Qu mtricas especficas definen el xito?
Cmo define el cliente el xito de la interaccin con una agencia?
Qu desafos enfrenta actualmente el cliente?
Qu valor encuentra en los servicios que t proporcionas?
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NO FORJASTE UNA RELACIN.

Las personas quieren hacer negocios con gente de su agrado.
As de simple.
Si bien no deberamos tener que resaltar este hecho, a menudo, las personas olvidan que son las emociones
lasque rigen nuestras decisiones de compra; no la lgica.
Las emociones siempre prevalecen. Agudizan la intuicin. Nos alejan de la cotidianeidad de nuestras tareas.
Enviar una propuesta antes de tener cualquier tipo de interaccin con el cliente potencial significa que tu documento
se convertir simplemente en otro elemento ms que revisar en la lista de tareas del cliente.
Comienza con una llamada o una reunin, caf de por medio. Encuentra puntos en comn. Escucha los desafos.
Muestra gratitud a la persona. Gnate su confianza.
Luego, enva la propuesta con una nota personal y el recuerdo de algn momento compartido.

NO ACTAS COMO UN PARTNER.

El problema es que el cliente no siempre sabe lo que es bueno para l, aun cuando cree saberlo. Y si realmente quieres
ser un partner y no solo quien recibe el pedido, debes entender si aquello que el cliente quiere le dar los resultados
que necesita. Es evidente que se trata de dos cosas muy diferentes.
Debes desafiar al cliente no mostrndole por qu est equivocado, sino por qu es ms eficaz y eficiente hacer
las cosas de otra forma.
Para tu agencia, tambin es una manera de destacarse de la competencia. Si un cliente potencial quiere servicios
de SEO y redes sociales, y t simplemente envas una propuesta donde detallas por qu eres la mejor agencia de
SEO y redes sociales, tu documento ser igual al de todas las dems agencias, excepto al de aquella que tiene en
cuenta por qu el cliente piensa que necesita servicios de SEO y redes sociales, y las estrategias que le permitirn
alcanzar sus objetivos dentro del presupuesto y los plazos acordados.
Puedes diferenciarte adoptando un enfoque diferente.

NO FIJAS TUS PRECIOS

CORRECTAMENTE.
Necesitas sentirte confiado para concretar una venta, sentirte seguro de aquello que vendes, cmo puede ayudar y cmo
le asignas un precio a tus servicios.
A pesar de eso, la mayora de las propuestas se redactan de modo que los clientes reciben primero la opcin con los
servicios bsicos y luego la agencia revela lo que es capaz de hacer con su acuerdo de anticipo de honorarios superespecial
o megacompleto, o su paquete de marketing soado.
Al usar este mtodo, te aproximas cautelosamente al cliente con la idea de que este debera gastar ms en lugar de convencerlo
de cul es el paquete ideal para l y por qu.
Considera lo siguiente: cul de las siguientes afirmaciones es ms impactante?
Ahorrars $1000 si compras software de automatizacin del marketing.
Perders 100clientes si no compras software de automatizacin del marketing.
Las personas se sienten mucho ms fuertes cuando piensan en la posibilidad de perder algo.
Cuando preparas tu propuesta, enfatiza las posibles prdidas que podra enfrentar el cliente si no acta ahora.
Asimismo, redacta tu propuesta de modo que lo primero que presentes sea el paquete indicado para el cliente. Luego,
si fuera necesario, detalla cunto costara una versin ms despojada de servicios. Pero remarca al cliente qu tan difcil
o imposible se tornar, y cunto ms tiempo demorar, alcanzar los objetivos si elige esta versin de la propuesta.
Realmente no ests modificando nada de lo que hars. Tan solo ests reformulando la conversacin.
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NO TIENES UN PROCESO.
Los objetivos y desafos de todos los clientes son diferentes, pero eso no significa que tengas que empezar de cero
encada propuesta.
Si tienes un conocimiento exhaustivo acerca de los servicios que ofreces, cmo los vendes y cmo armas un paquete
conellos, deberas ser capaz de crear o personalizar una plantilla de propuesta existente para adaptarla a tus necesidades.
No obstante, esto depende de que tu agencia cuente con un proceso de venta definido y repetible. Esto significa que
tuequipo hace preguntas similares a todos los prospectos. Debes conocer lo siguiente:
Los objetivos, planes y desafos del cliente
Las mtricas actuales del cliente e informacin clave de la empresa
El costo que ocasiona al cliente no tomar ninguna medida para cumplir con sus objetivos
A partir de all, tu propuesta debera incluir algunos puntos claves:

Objetivos de campaa
Alcance de los servicios y beneficios
Informes
Mtricas para el xito

Plazos
Presupuesto
Firma

Con este marco de referencia y un proceso definido para recopilar informacin, ser mucho ms sencillo disear
unapropuesta ganadora en poco tiempo.

NO ESTABLECES EXPECTATIVAS.
Una vez que hayas confirmado que el prospecto es compatible con los servicios que ofreces y el cliente haya solicitado
una propuesta, debes explicar en detalle la fase de propuesta y contrato si el cliente quiere trabajar con tu agencia.
La propuesta debe ser un paso en el proceso de compromiso del lado del cliente. Debe ser una confirmacin de
todo lo que ya se discuti (telefnicamente o en persona). No es un truco de magia para vender. No debera haber
ninguna gran revelacin. No es una herramienta para persuadir e impresionar.
Ya te has ocupado de eso, no es cierto?
La propuesta es una confirmacin por escrito de lo que tu agencia es capaz de lograr, cmo lo lograr, cundo lo har
y por qu el cliente necesita especficamente tus servicios.
Debera ser el paso final antes de firmar el contrato, y tanto t como el cliente deben sentirse confiados de que
el contrato se firmar, y pronto.

NO FUISTE PERSEVERANTE.
Obviamente, enviar la propuesta no es el ltimo paso. An necesitas que el cliente potencial firme un contrato.
Pero como a muchas agencias no les gusta pensar que estn vendiendo sus servicios, a menudo no logran
implementar procedimientos de seguimiento que produzcan resultados. Desisten despus de enviar algunos
correos electrnicos o efectuar algunas llamadas.
Recuerda: la perseverancia es fundamental.
Si comprendes el recorrido del comprador, sabes que todo esto forma parte del proceso de toma de decisiones.
Ahora solo tienes que darle a los clientes potenciales la informacin que necesitan para animarse a dar el salto.
Crea un proceso para el ciclo de ventas tradicional de tu agencia, con informacin sobre tasas de cierre promedio
y el tiempo que lleva completar un trato. (Con un programa de CRM [gestin de la relacin con el cliente], puedes
definir estas etapas y realizar un seguimiento del progreso fcilmente).
Establece la informacin que enviars y el tipo de contacto (telfono, correo electrnico, LinkedIn, etc.) que usars
en cada parte del proceso. Considera crear una serie de correos electrnicos para ponerse en contacto con el cliente
al cabo de algunas semanas y reitera cmo tu agencia puede ayudar. Enva la propuesta con una invitacin a reunirse
personalmente la siguiente semana para no perder el impulso de las conversaciones. Modifica el mensaje de tus
correos para determinar qu es lo que resuena en la cabeza de los prospectos.
Has llegado lejos. No descuides el seguimiento.

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TE FALTA CREDIBILIDAD.
Construir lazos de confianza lleva tiempo. Y cuando envas una propuesta a un cliente potencial, no siempre hay
tiempo para crear una relacin basada en la confianza.
Pero hay medidas que puedes tomar para demostrar tu credibilidad y avanzar en la direccin correcta.
Un buen diseo inspira confianza en la visita. Respeta las reglas y prcticas de diseo modernas para crear una
propuesta limpia de fcil lectura. Asimismo, un documento con errores de ortografa y una gramtica deficiente
puede ser una seal de advertencia para los clientes. Habla mal de la capacidad de tu agencia de prestar atencin
a los detalles y reduce tu credibilidad como organizacin profesional.
Por ltimo, necesitas estudios de casos contundentes que pongan de manifiesto los resultados que entregas,
eltipo de relaciones laborales que tienes y cmo resuelves los problemas con soluciones creativas.

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CRDITOS

CREADO POR

JAMI OETTING
Como estratega de contenidos en HubSpot,
Jami crea contenido y recursos que contribuyen
al crecimiento de las empresas de las agencias
partners.
Es la editora de Agency Post, el blog de HubSpot
para los profesionales de las agencias.
CONTCTAME EN TWITTER
@JAMIOETTING

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