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Elementos da negociao
Lotina Burine
12/04/2016
ELEMENTOS DA NEGOCIAO
A negociao consiste no uso estratgico do tempo,
da informao e do poder com o objetivo de
influenciar um comportamento dentro de uma rede de
tenso. Este processo, segundo Cohen citado por
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Estratgia: o caminho para se atingir a meta, e sem
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preparao prvia, estabelecer um plano principal,
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Informao: Trata-se do combustvel do processo de
negociao,
alimenta
as
argumentaes
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ttica de negociao. Quanto mais informaes uma
parte
obtm
para
negociar,
maior
ser
sua
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tanto que se divide em dois tipos: Os poderes
pessoais, que dependem das capacidades naturais e
intrnsecas
das
pessoas,
como
autocontrolo,
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Objetivo (metas): Todas as escolas de negociao do
mundo, inclusive Harvard e Wharton, referem que o
negociador deve entrar no processo com seu objetivo
claro em mente. Para se ter um objetivo definido, o
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Um dos erros mais comuns de negociao o de metas.
Estas devem ser Mensurveis (Consigo medir e comparar),
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Uma das tarefas mais difceis juntar estes cinco
atributos de forma perfeita.
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Influncia: A Influncia a inteno principal do
papel do negociador. Iniciar um processo de
negociao s faz sentido se as partes divergem de
algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo mtuo de
influenciarem a tomada deciso a seu favor. Segundo
o modelo aristotlico observado na obra o tratado
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das
argumentaes,
influncia
possui
trs
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Comportamento: Segundo o Prof. Stuart Diamond,
da universidade de Wharton nos EUA, os resultados
de uma negociao dependem em 8% dos fatos.
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