Capitolul ase

Crearea Echipei Tale de Vis

Prima modalitate de-a evalua inteligena unui conductor este de-a te uita la
oamenii pe care-i are n jurul lui. Niccolo Machiavelli

Indiferent ct de bun eti, nu poi face totul de unul singur.

Poi face treaba a doi sau trei oameni iar pentru a atinge super-succesul vei munci n
acest fel din greu cea mai mare parte a timpului dar nu poi fi doi sau trei oameni. Nu poti fi
ntr-o banc din Los Angeles, pentru a ncheia finanarea la prnz i respectiv s semnezi o
afacere n Manhattan la ora dou. Cel mai hotrt, mai mnat de viziune performer de nalt
clas, nu are expertiza, energia, sau orele din zi pentru a duce la ndeplinire fiecare aciune, s
verifice fiecare cifr i s revizuiasc fiecare contract generat de o companie care i asum o
poziie de cretere.

Compania ta, creaia ta antreprenorial, este o surs de mndrie pe bun dreptate. Nimeni
altcineva n-o iubete, nu se zbucium pentru ea i nu percepe viziunea pentru ea aa ca tine. Cu
toate acestea, vine vremea cnd trebuie s renuni la de fapt o poriune semnificativ a acestei
creaii n favoarea altora, pentru ca aceasta s devin ceea ce visezi pentru ea. Trebuie s
abandonezi mndria paternitii n minile altora, din interiorul i din exteriorul companiei tale.

Mndria paternitii a constituit moartea altor nenumrate companii, de altfel

promitoare, deoarece tatl fondator al acesteia nu i-a dat drumul s plece. S urmrim pentru
o clip o astfel de paralel parental. Ai o fiic iubit pe care ai ajutat-o s vin pe lume. Ambiia
ta cea mai mare este s hrneti aceast feti, s-o modelezi i s formezi fiecare faz a vieii ei
timpurii astfel nct ea s nfloreasc ntr-o femeie inteligent, fericit i de succes. ns n-o poi
face singur. De-a lungul drumului va trebui s-o ncredinezi profesorilor de scoal, de pian,
consilierilor de tabere i instructorilor de teatru. Cu noroc, i vei mplini ambiia pentru ea, ns
pentru a face asta va trebui s mpari controlul cu ali specialiti, selectai cu atenie.

Relaia ta antreprenorial cu compania ta este aproape la fel. Va trebui s angajezi i s

pstrezi experi n finane, legi contabile i fiscale, pentru a ajuta s dai ntreprinderii tale direcia

i consilierea pe care tu nu le poi oferi. Ai nevoie de priceperea agenilor de burs, a unor

instituii financiare care s te asiste, a unor instituii financiare care s-i ofere capital n schimb
pentru aciuni, a avocailor, contabililor i consultanilor din mai multe domenii, a cror
cunoatere o apreciezi. n cele din urm vine ziua cnd, de dragul a ctorva milioane de dolari, o
vinzi bucat cu bucat legiunilor de acionari condui-de-profit, strini care se uit la creaia ta
antreprenorial nu cu pasiunea ta, ci cu lcomie neprefcut, sau mcar ca surs potenial de
securitate pentru anii lor de pensie.

De aceea foloseti dou prghii pentru a deschide calea spre super-succes Banii Altor
Oameni i Ali Oameni. Aceti Ali Oameni, recrutai dintr-o varietate de surse, sunt ceea ce
constituie Echipa Ta de Vis. S vorbim mai nti despre bordul tu director, membrii iniiali ai
Echipei de Vis pe care trebuie s-o njghebi nainte de a-i putea recruta pe ceilali.

Bordul Tu de Directori

Cnd spun bord director prima ta reacie ar putea fi, hei, asta e doar o companie mic,
de buzunar. Nu este un bord director oarecum prematur? Nicidecum. Directorii sunt prima i
cea mai imediat cerin. Nu te-ai gndi s joci un joc de baseball i s umpli fiecare poziie, fr
ali juctori dect tu nsui, pn pe la a patra repriz. Prin urmare de ce s-i iniiezi compania cu
tine, drept primul i singurul expert care umple fiecare poziie a responsabilitilor.

S-ar putea s te gndeti la proiectul tu ca fiind simplu i necomplicat, ns dac te

pregteti pentru un Salt Cuantic n ligile mari trebuie s completezi toate poziiile din teren
acum! nainte ca jocul s nceap. Prin urmare ncorporeaz, dac n-ai fcut-o deja; pstreaz-i
titlurile de Preedinte i CEO i ncepe cutarea directorilor Echipei Tale de Vis.

Beneficiile imediate pe care bordul tu de directori le aduce Echipei tale de Vis sunt
credibilitatea i prestigiul. Cea mai bun surs de directori sunt acei CEO recent pensionai i ali
executivi de top ai companiilor locale, regionale i chiar naionale. i nu sunt inaccesibili. La fel
ca n cazul gsirii unui mentor potrivit, ridic telefonul i sun. Explic-i situaia i direcia n
care te ndrepi i ce idei fantastice ai pentru a consolida o industrie fragmantat, sau indiferent
care-ar fi elul tu. Exprim-i dorina ca persoana s adauge cunoaterea, experiena i prestigiul
su companiei tale. Vei fi surprins ct de receptive pot fi chiar i persoanele de clas nalt. Unul

dintre partenerii mei a descoperit c emailul este cel mai eficient mod de-a le atrage atenia. Cum
le obii adresa de email? Sun la compania lor i ntreab, sau caut pe websiteul lor.

Aceste persoane de rang nalt sunt bogate n experien i nelepciune, la care poi face
apel, sunt probabil frustrate deoarece nimeni nu le mai cere prerea i au timp ntre jocurile de
golf s-i ofere orict timp i atenie ai nevoie. i e puin probabil ca ei s se amestece n felul
n care-i conduci afacerea.

O ntrebare pe care o pun muli seniori i pensionari este: Cum pot contribui? Nu a vrea
s fiu implicat dac nu voi putea contribui cu ceva. Este foarte dezarmant ca un fost CEO, al
uneia dintre firmele Fortune 1000, s te ntrebe dac poate contribui la succesul companiei tale!
Aa c zi-i nainte: Domnule, atept s-mi facei recomandri pentru alte persoane pe care leam putea lua n considerare pentru poziiile de director.

Alege mai nti un preedinte cu experien, un tip cu o reputaie consacrat, dei nu

neaprat din industria ta. Preedintele tu ar trebui s fie, n cea mai mare msur cu putin, un
director executiv de categorie grea o persoan extrem de experimentat, care a fcut zeci, chiar
sute de tranzacii de-a lungul carierei lui. n imobiliare se numete chiria ancor. Eu nsumi
sunt preedintele unui numr de corporaii i n fiecare caz am fost cooptat pentru c, indiferent
de ce anume apare, pentru oricare dintre aceste companii novice, am fost acolo, am fcut asta.

Restul poziiilor tale din bord ar trebui completate cu persoane din medii diferite care
mprtesc o calitate comun toi au mai mult experien n afaceri i respectiv financiar i
mai mult perspicacitate dect tine. Ideal, bordul tu ar trebui s includ un finanist, un
specialist n contabilitate i unul sau doi indivizi care au realizat deja ceea ce ncerci tu s
realizezi n domeniul tu de activitate, n special n a crete geometric o companie prin achiziii.
Expertul tu contabil ar putea fi fostul partener de conducere regional al uneia dintre Cele Patru
Mari firme de contabilitate din lume. Directorul tu financiar ar putea fi un bancher n investiii
pensionat.

Toi aceti oameni, nu mai mult de patru sau cinci la numr, vor contribui inevitabil cu
contracte, ponturi i idei la care altfel n-ai fi visat. Ei sunt miezul de la care vei porni acum pentru
a cldi o corporaie agresiv, flmnd de achiziii.

Apropo, bordul tu trebuie s fie ceea ce eu numesc competent n procese. Dei s-ar
putea s fie de la sine neles, totui menioneaz-le acest aspect la un moment dat, ca s fie
consemnat: acceptai litigiile ca parte a creterii exponeniale. Privete litigiile ca pe un
instrument de afaceri legitim (i dac n-o faci, ar trebui). Dac ideea de-a intenta proces te
tulbur, iar gndul de-a fi dat n judecat te sperie i te ndeprteaz de la a aciona n interesul
cel mai bun al companiei tale, oprete-te aici din citit i du-te i ia-i un roman de dragoste bun.

n afaceri, ca i n via, apar nenelegeri. Asasinii abund. Crede-m am fost implicat

n vreo 200 de procese i am pierdut doar de vreo cteva ori n S.U.A. sau n U.K. Lcomia,
arogana i prostia altora trebuie date la o parte din drumul tu spre glorie, fr nicio ezitare, fr
nicio pauz n mers. Fii pregtit mintal pentru a te lupta n tribunal ori de cte ori trebuie i s ai
un bord de directori care s te susin.

n ceea ce privete plata, nici mcar n-o adu n discuie prima sau a doua oar cnd tu i
posibilii directori discutai. Indiferent ct ai putea oferi, sunt nite firimituri pe mas comparativ
cu averea pe care au acumulat-o dup 30 de ani de leadership n afaceri. n cele din urm,
aproape ca i o idee ce i-a venit trziu n minte, menioneaz c ai vrea s oferi fiecrui director
ntre 2 i 5% din compania ta, funcie de durata timpului i participrii implicate. Ofer cteva
procente mai mult preedintelui, bazate pe profunzimea proiectat a implicrii lui. i atunci
subiectul compensator este acoperit.

Nu uita c-i formezi bordul director nainte de a-i ncepe cutarea profesionitilor
contabili i respectiv juridici. Presupunnd c bordul este complet, e timpul s continui formarea
Echipei Tale de Vis.

Formularea Misiunii

nainte de a da primul telefon primei firme de contabilitate, aeaz-te i scrie-i

Formularea Misiunii, pentru a-i articula viziunea i strategia de ansamblu pe care intenionezi s-o
urmezi n cucerirea acelei viziuni. Formularea Misiunii este important pentru majoritatea
minilor profesioniste, n aceea c descoper i ct de mult nelegi din inta pe care ai stabilit-o
companiei tale, dar i ndrzneala i claritatea viziunii tale.

Dei majoritatea Formulrilor Misiunii tind s fie prostii despre Luna de pe cer, exist
nite cuvinte magice pe care tu vrei s le incluzi n acest scurt document, pentru a-l face s se
evidenieze dintre altele. Vrei, de exemplu, s domini industria (un domeniu anume al pieei
n. tr.) i s devii o for major n determinarea viitorului acestei industrii. Vom consolida
(fuziona n. tr.) o industrie fragmentat (mai multe firme de pe pia, dintr-un acelai domeniu
n. tr.), sau firme mici dintr-un domeniu ales, i transmite cititorului planul tu de a crete
geometric prin achiziii, altfel spus un proiect incitant pentru orice firm de avocatur care-ar
vrea s-i mreasc ncasrile n acelai mod. Nu te auto-limita la un cadru temporal aceasta
reprezint un detaliu n acest punct.

n timp ce tu i directorii ti acordai cu finee Formularea Misiunii, adun totodat

profilele executive ale directorilor ti. Cnd toate documentele sunt complete i profesional
legate, ca o brour de prezentare, ncepe s stabileti interviuri cu firmele de avocatur. Noii ti
directori vor avea fr ndoial contacte printre Cele Patru Mari (firme de contabilitate; vezi mai
jos n. tr.). Folosete acele intrri. Dac nu, pune mna pe telefon i ncepe s suni ntr-un mod
oficial firmele de contabilitate.

Pstrarea Profesionitilor Potrivii Pentru Preul Potrivit

Ce fel de firme de contabilitate? Pentru nceptori, ai nevoie de expertiza unei firme de

contabilitate autorizat de reputaie sau firm atestat de contabilitate, n U.K. Punctul meu de
vedere a fost ntotdeauna s evii s angajezi, ca i contabil, vecinul, sau veriorul, sau chiar o
companie de contabilitate din oraul tu natal. De la bun nceput folosete o firm de contabilitate
din Cele Patru Mari. Cum i le poi permite pe cele mai bune? PricewaterhouseCoopers,
Deloitte Touche Tohmatsu, Ernst & Young sau KPMG? Vom ajunge la asta mai trziu. (Apropo,
fiecare dintre aceste firme este de fapt un grup enorm de companii care opereaz global, cu ntre
120.000 i 150.000 de angajai i venituri anuale de aproximativ 25 miliarde dolari).

Stabilete interviuri preliminare cu toate Cele Patru Mari firme de contabilitate, cu birouri
n oraul n care vei face afaceri. Dac nu eti aproape de una din Cele Patru firme, ar trebui s iei
n considerare o firm din top 10. Programeaz-te cu unul dintre directorii ti, ns nu cu
preedintele. Dac e posibil, ntlnete-te cu contabilii n afara biroului lor. Dac noile tale birouri
n-au o sal de conferine, ncearc s aranjezi una n alt parte. Dac trebuie s v ntlnii la
firma de contabilitate, observ mrimea slii de conferin n care te primesc, precum i vrsta

contabililor cu care te ntlneti. Acestea vor fi indicii pentru estimarea iniial a potenialului tu,
ca i client profitabil. Asigur-te c un partener este prezent.

Multe persoane de succes au nceput prin a intervieva firme de contabilitate regionale,

ndreptndu-se mai apoi spre Cele Patru Mari, n momentul n care nivelul lor de confort a
crescut. Recomand cu trie aceast practic.

Prima ntlnire este una scurt. Prezentarea ta ar trebui s dureze vreo 20 de minute, timp
n care tu pur i simplu i extinzi i elaborezi formularea misiunii, re-subliind faptul c
intenionezi s consolidezi, prin modul achiziie, o industrie care este fragmentat i practic n
haos. De asemenea, le spui de la bun nceput c mai intervievezi nc alte patru firme de
contabilitate i c vei continua cu aceea care ofer companiei tale cel mai bun trg. ntreaga
ntlnire n-ar trebui s dureze mai mult de 40, pn la 45 minute. E un concurs de frumusee!

n cea de-a doua rund a ntlnirilor-interviu, s-ar putea s-i fi restrns cmpul la dou
sau trei firme. Ar trebui s-i doreti ca la aceste interviuri s participe un partener n audit i/ sau
taxe, plus cineva care are experien n finanele corporatiste.

Cnd eti n mod evident o companie super-dinamic, care caut cretere prin achiziii,
firmele de contabilitate te vor asculta din dou motive. Mai nti, ei preconizeaz propria lor
cretere geometric a ncasrilor depind-o pe a ta. n al doilea rnd, o companie aflat pe modul
achiziie e mai puin probabil s-i schimbe contabilii, odat ce firma lor de contabilitate prinde
ritmul companiei i nelege viziunea, mersul i tempoul.

Aceasta i d posibilitatea s-i reglezi potenialul referitor la onorariile lor. Contabilii vor
munci dup un onorariu ntmpltor (cu excepia auditului), cu onorarii legate de succes sau eec.
Independena auditului este important pentru firmele de contabilitate, dup cum este definit
pentru acestea n Procedurile de Contabilitate General Acceptate (GAAP) (Generally Accepted
Accounting Procedures n. tr.). Aproape toate rile au reguli i proceduri similare (n Romnia,
Legea contabilitii, nr. 82/ 1991 n. tr.).

Deci tu discui cu contabilii despre taxa pe valoarea adugat i taxele orientate spre
succes. Subliniaz aceti termeni! Acestea sunt expresii foarte importante pe care s le foloseti.

Recent am fcut prezentri unui numr de firme de contabilitate i n fiecare situaie partenerii au
rspuns imediat la aceti termeni.

Un partener din Cele Patru Mari a sugerat c vor ncasa doar 50% din plata per or pn
cnd vom fi fcut o achiziie reuit; apoi 100%, iar apoi pltim din urm pn cnd ajung la
balana de 50%. O alt firm din Cele Patru Mari a spus c vor atepta timp de ase luni dup
prima noastr tranzacie pn s nceap ncasarea complet. Ideea este, contabilii sunt flexibili
atta timp ct aura de independen profesional este respectat.

La fiecare din cea de-a doua ntlnire partenerii contabili i vor vinde. Ar trebui s te
atepi ca ei s rspund prezentrii tale anterioare i fii pregtit s discui nevoile i ateptrile
tale concrete de la ei, ca i firm din Cele Patru Mari.

Aproape de a treia ntlnire ar trebui s ai confirmarea i intuiia de a-i fi limitat alegerea

la una sau dou firme. Particip la aceste ntlniri cu preedintele bordului i/ sau un alt director
senior. Pe lng faptul c i accelerezi selecia final, cere recomandri pentru o firm de
avocatur. Vei beneficia de pe urma fluiditii de a lucra cu contabili i avocai care se neleg
deja unii cu alii. Cere de asemenea ca fiecare firm de contabilitate s-i trimit o schi de
scrisoare de angajament, specificnd clar termenii relaiei voastre. Cu ajutorul bordului tu
prelucreaz aceast schi n avantajul tu maxim i trimite-le-o napoi. De mai multe ori dac
este nevoie. Acest document este important, cci ar putea fi baza relaiei contabil/ client pentru
muli ani de acum nainte. Apoi, bazndu-te pe care firm a fcut cea mai bun ofert n scris
pentru compania ta, f-i alegerea.

Odat ce firma ta de contabilitate a fost selectat, vei vrea de asemenea s-i asiguri
serviciile unei firme de avocatur de top. Eu prefer o firm de avocatur internaional, ns tu
vrei una care este activ cel puin la nivel naional. Avocaii notri din Londra erau, spre
exemplu, Freshfields (acum parte a unui conglomerat internaional), o firm de avocatur
britanic mai veche dect Statele Unite! Freshfields a reprezentat-o de asemenea pe regin i
respectiv Banca Angliei. Am preferat s gndesc c regina folosete firma de avocatur a Great
Western. (Erau fenomenal de buni. ntelepciunea comun, n Londra, ne-a sftuit: Aceti biei
cu greu s-ar gndi s v reprezinte pe voi, americanilor, a crede. ns au fcut-o, desigur.) n
orice caz, cnd avocaii notri vorbeau, dnd sfaturi sau preri, lumea asculta.

Am menionat percepie/ realitate de curnd? De la nceput, alegerea firmelor noastre de

avocatur a crescut percepia c eram mai de succes dect eram de fapt oricum, tot att de
ncununai de succes pe ct intenionam s fim. (ntmpltor, unul dintre avocaii notri de la
Freshfields era un australian ncrezut, numit Allen Murray Jones detept, deja convertit s
devin crtia noastr la Freshfields. Chiar i cu valoarea afacerilor pe care le rulam prin
Freshfields, el n-a fcut niciodat parteneriat. Dup secole de tradiie, Freshfields nu putea fi
influenat de ncasrile uriae ale unei companii petroliere americane proaspt mbogite. Cnd
Jones a plecat, pentru a se altura unei alte firme de avocatur mari, Durant Piese (acum parte a
unei firme i mai mari), l-am urmat i prghia afacerii noastre l-a ajutat s devin partener acolo).

Iat un alt pont pentru formarea Echipei Tale de Vis. Ori de cte ori era posibil, n
birourile mbrcate n lambriu de stejar ale juritilor sau contabililor, ntotdeauna am cutat un
avocat sau contabil tnr i nfometat n care s am ncredere, unul dornic de afirmare, cu ambiii
mai mari i mai mult talent dect credea angajatorul lui. Eu cultiv astfel de persoane sclipitoare,
motivate, deoarece n mod inevitabil devin crtiele mele n propria lor organizaie. Loialitatea lor
trece gradat dinspre angajatorul lor nspre mine, pn la aceea c n loc s-mi spun ce nu pot
face, ei gsesc modaliti de a-mi da posibilitatea s fac ceea ce vreau s fac! Sub nicio form nu
fac ceva greit. ns ei se uit i diger informaia ntr-o lumin mult diferit acum. Nu mai eti
doar un client. Eti clientul lor.

Un avertisment: fii bun cu crtia ta. n zilele mele din tineree, mai puin sensibile,
adeseori urlam n limbaj dur la crtia noastr de la Coopers & Lybrand (acum
PricewaterhouseCoopers). Ea ne-a servit destul de bine ani de zile, dar cnd am plecat de la Great
Western a gsit ci de a-mi ntoarce indiscreiile verbale, dei trebuie s spun c era ntotdeauna o
profesionist de prim clas.

Ce anume conteaz pentru un mahr de avocat sau contabil? Le amintesc n permanen

angajatorilor lor ct sunt de valoroi i ct sunt de demni de mriri de salariu i promovri. ns
mai apropiat de inima fiecruia, date fiind circumstanele potrivite i persoana potrivit, pot s le
ofer pri n succesul antreprenorial pe care ei m ajut s-l creez. Cnd se ntmpl acest lucru,
bineneles, vei descoperi c aproape ntotdeauna i prsesc firma pentru a i se altura fulltime.

Asta ne aduce napoi la ntreprinderea ta. Pe durata primelor etape ale drumului tu, cnd
tocmai i construieti Echipa Ta de Vis, cum poi s-i permii s reii o firm de avocatur de
top? i aduci n ecuaie.

Haide Dan, nu poi face asta. Nu poi s te duci i s-i cumperi c-o bucat de aciune
care nu exist. Ba chiar aa am fcut. Am asigurat, de asemenea, serviciile firmelor de brokeraj
blue chip n acelai fel (According to the New York Stock Exchange, a blue chip is stock in
a corporation with a national reputation for quality, reliability, and the ability to operate
profitably in good times and bad., conform wikipedia.org; Conform New York Stock
Exchange, blue chip reprezint aciuni ntr-o corporaie cu o reputaie la nivel naional, pentru
calitate, ncredere i abilitatea de a opera profitabil att n vremuri bune, ct i n cele rele. n.
tr.). Mai mult de o singur dat.

Un avocat de top cost, s zicem, ntre 450 i 850 $ pe or sau mai mult. Adic ceasul
pornete cnd el ridic receptorul. Te cost 25 de ceni s spui bun dimineaa. ns avocaii nu
sunt att de preocupai de independen ca i echivalenii lor din contabilitate. Indiferent de
ce anume ar vrea ei s crezi, avocaii sunt oameni cu nevoi i lcomie, ca i tine. i vor fi ateni la
o afacere.

Iat cum. Spui c eti bun, avocatule? Spui c poi face ca aceast tranzacie s aib
loc. Eu cred c poi. Deci iat care este oferta mea. Onorariul tu este de 475 $ pe or? i voi
plti 550 sau chiar 600 $ pe or cnd vom fi de succes sau 100 $, poate 200 $ pe or, dac
treaba se prbuete. (Cifra mai mic trebuie s acopere costurile lor reale, cum ar fi
cheltuielile, pe lng cele legale i administrative.) ns orice onorariu trebuie s rezulte dintr-o
tranzacie reuit, iar onorariile pentru tranzaciile nereuite sunt transferate n tranzacia
urmtoare.

Argumentul meu este acela c orice onorariu pentru o tranzacie este prea mare dac
aceasta se prbuete. ns aproape niciun onorariu nu este prea mare dac marcm. Hei, dac
facem 10-20 milioane $ sunt ncntat s mpart averea cu avocatul care a muncit nopile timp de
ase sptmni, care a gsit crpturi care-ar sufoca pn i un tnar, care-a muncit pentru mine
mai degrab dect pentru IRS sau SEC (SEC, U.S. Securities and Exchange Commission, este o
agenie federal care are resposabilitatea de baz de a pune n aplicare legile federale de valori
mobiliare i de reglementare a industriei valorilor mobiliare, a schimburilor naionale la burs sau
schimbri de opiuni, precum i alte piee de valori mobiliare electronice din Statele Unite ale
Americii n. tr.). Contabilii sunt desigur legai de anumite restricii, care-i mpiedic s ia poziii
directe de pri i onorarii neprevzute, ns vor lucra cu tine pe probleme de non-audit. Credem, vor coopera. n unele din cele mai recente tranzacii ale lor, partenerii mei din mai multe
companii n cretere au descoperit profesioniti destul de dispui s amne onorariile pn la ase
luni.

De-a lungul drumului, avocatul va face acrobaii de curaj pe care nici chiar el nu le credea
vreodat posibile. De ce? Pentru c n loc s primeasc un onorariu fix, indiferent de rezultat, el
primete pri din succes. i crede-m, de cnd am abordat strategia succes: succes, nu mi s-a
ntmplat niciodat ca un consilier profesionist s omoare o tranzacie. De fapt i-am fcut s
nvie un numr de tranzacii, fiecare dintre ele o pasre phoenix ridicndu-se din cenua de pe
covorul slii de conferin!

Deci ai un bord de directori experimentai i cu influen, o firm de contabilitate din

Cele Patru Mari i o firm de avocatur de top, poate chiar internaional, n Echipa Ta de Vis.
Eti la fel de pregtit s faci Saltul Cuantic ca oricine de pe Wall Street. i eti pregtit s-i
ncepi cutarea pentru finanare. Ca i fapt secundar, acreditrile Echipei tale de Vis vor fi
observate de ctre fiecare bancher pe care-l vei aborda. Ei tiu c Ernst & Young sau
PricewaterhouseCoopers nu vor accepta un client fr s fac o verificare prealabil atent.
Avnd lumina acestor centrale electrice n spatele tu, arunci o groaz de umbr n birourile
oricrei instituii bancare!

Parteneri i Angajai

Pe msur ce proiectul tu ia avnt, urmtoarea persoan pe care trebuie s-o caui este un
partener, un co-printe pentru compania ta. Acesta ar trebui s fie un individ ale crui abiliti,
talente i temperament sunt complementare alor tale i umplu goluri critice n propriul tu ir de
puncte tari. La urma urmei, nu vrei un alt tu. Vrei pe cineva care tu nu eti, n ct mai multe arii
cu putin.

Mark McCormack, scriind n The 110% Solution, a scos n eviden faptul c oamenii
ndeplinesc lucruri dincolo de capacitile lor normale atunci cnd fac echip cu un partener care
este mai bun dect ei. n competiiile sportive vedem destul de des cte un juctor de tenis sau
golf forndu-i potenialul pentru a ine pasul cu un juctor clasat mai sus.

McCormack credea c alegerea unui partener superior este un instinct pe care-l avem din
copilrie. Cpitanul echipei celor mai mici de pe terenul de joac l alege n mod automat pe cel
mai mare puti pentru echipa lui. Pe msur ce cretem ns, devenim contieni c propria
noastr performan este judecat i comparat cu a altora. Propriul interes ne face s cutm
parteneri mai slabi, care ne fac s artm mai puternici prin comparaie, a scris McCormack,

mai degrab dect pe putiul mare care ne poate ajuta s ne sporim performana. Parc pentru a
re-ntri o astfel de gndire, nelepciunea convenional spune s-i gseti un partener care nu te
va face s te simi prost sau s ari ca un idiot!

La fel de important, ntr-un parteneriat dinamic i de succes, este chimia personal dintre
tine i partenerul tu, sau partenerii ti. n faptul evalurii unui partener potenial, n primul rnd
iei chestiunea n serios i n cele din urm ceri n cstorie... o cstorie de afaceri. Treci printr-o
perioad n care faci curte, pe msur ce v obinuii cu stilul de afaceri al fiecruia, cu elurile i
filozofiile operaionale. Dac oricare dintre voi are deja angajai, ai chiar i rude prin alian
care s se agite cu privire la interesele tale cele mai bune (i ale lor).

Dar dac suntei prieteni? Putei fi parteneri de afaceri fr s v distrugei prietenia?

Rspunsul este un Da! categoric. Adevrul este c voi doi (sau trei) vei petrece att de mult
timp mpreun nct va trebui s fii prieteni. Ori vei deveni cu siguran dumani! Eu i
partenerii mei am fcut multe lucruri mpreun. Familiile noastre s-au unit, astfel nct am
dezvoltat o seciune bine nrdcinat, care s ne aplaude pentru succesul nostru. Aceast
experien m-a convins dac nu putei fi prieteni, nu putei fi parteneri de afaceri.

Pe lng parteneri, angajarea asociailor cheie nu este un lucru pentru cei timizi. i trebuie
curaj s-o faci aa cum trebuie. Tentaia pentru muli antreprenori este s angajeze indivizi care
pot fi controlai, astfel nct propria lor mndrie a paternitii s aib susinere. Asta e nebunie
curat. De ce s coopteze vreun tntlu cu mai puin imaginaie, mai puin iniiativ i viziune
mai slab i s cread vreo clip c i-ar putea ajuta s-i propulseze viziunea mai departe? n loc
s adauge motoare puternice la mainria lor, aceti antreprenori adaug doar balast.

Una dintre cele mai evidente calificri este experiena. Citete CV-ul. i citete-l printre
rnduri. i-a petrecut tipul sta cariera ca i director al unor corporaii de top, care dau grozav pe
CV-ul lui? Sau a fcut afaceri? Poi vedea, din cteva foi de hrtie, dac ai de-a face cu liderul
unui comando corporatist, care s-a luptat prin iadul negocierilor i realmente a nvins?

Gndete-te la pesonalul tu ca la o echip de lupt de elit. Iar pentru a fi elit, trebuie s

fi luptat.

Mai sunt i alte lucruri de luat n considerare. Eu caut parteneri i asociai poteniali cu un
talent enorm, care au puncte tari pe care eu nu le am, ale cror energie i viziune se potrivesc cu
ale mele i care alimenteaz ego-uri enorme! Pe scurt, eu caut oameni care vor slujba mea! ns
ajutoarele bune sunt greu de gsit... iar ajutoarele rele abund!

Angajez de asemenea oameni mai mult pentru atitudine dect pentru acreditri. Nu-i poi
fora la entuziasm. Nu-i poi umple de entuziasm dac s-au nscut apatici i n-au fost niciodat
entuziati. Trebuie s aduc cu ei o atitudine bun i solid de tipul pot face, pe care s-o poi
valorifica s te ajute n a-i urni visul din loc.

De asemenea, angajeaz oameni cu apetit pentru aventur. Pentru c de aa ceva vor avea
parte dac se altur n expediia de la mare nlime pentru super-succes. Cnd ncepi s caui
asociai i personal angajat, discui cu o mulime de oameni calificai i atestai, care prefer
linitea i predictibilitatea statu-quo-ului. Ei preuiesc sigurana i securitatea i triesc viei croite
drept. i sunt groaznic de plictisitori. Dup mine, ei sunt deja mori, stnd i ateptndu-l pe
antreprenorul de la pompe funebre.

ns, la fiecare 15-20 de ratai din tia, descoperi un brbat sau o femeie, o bijuterie
nelefuit, care saliveaz la perspectiva de-a te ajuta s explorezi i s cucereti noi teritorii. Eti
ansa pe care o ateptau! i poi paria c vor renuna la tot pentru ansa de-a se altura aventurii
tale!

Un alt factor cheie care trebuie luat n considerare, n cooptarea de asociai, este
personalitatea. Ca i vremea, nu putem schimba personalitatea, ns putem vorbi despre aceasta.
S transformi o idee ntr-o companie cotat la burs cere o energie mental i fizic enorm i
dedicarea focusat a timpului i resurselor personale, nct nu-i poi permite s fii deviat de pe
linie de personaliti contradictorii. Personalul tu cheie pur i simplu trebuie s aib chimia
interpersonal pentru a se nelege. Dac nu, ego-ul i agendele lor personale vor devia energiile
de care ai nevoie de la ei, lrgind prpastia dintre dnii. Iar Echipa Ta de Vis i va aduce
comaruri!

n acelai timp, ai grij s nu-i umpli organizaia de oameni doar pentru c-i placi sau
pentru c se neleg bine unul cu altul. Nu nfiinezi un club social, iar o echip de becuri chioare,
indiferent ct de compatibile i avnd aceleai afiniti, nu va realiza niciodat nimic.

Vreau s angajez oameni care m pot surprinde. Nimic nu satisface mai mult un
performer de clas dect ca un angajat sau partener s vin primul cu o idee. Nu uita
performerul de clas apreciaz ideea, inspiraia, soluia, mult mai mult dect mndria paternitii.
Personal sunt ncntat ori de cte ori unul dintre partenerii mei m surprinde cu o sclipire de
geniu. Asta mi confirm ce tip perspicace am fost atunci cnd l-am adus sau am adus-o n
echip. Iar asta mi spune c primesc mai mult dect valoarea banilor. (Apropo, folosesc termenul
de parteneri deoarece toi angajaii mei au pri n firma mea, n diverse proporii.)

n cele din urm, caut angajare. Adic nu program de-la-9-la-5. Oamenii mei trebuie s
fie dispui s munceasc nopile, weekendurile, vacanele, sau ori de cte ori e nevoie n timpul
perioadelor critice de cretere. Trebuie s fie disponibili instantaneu, acas, pe terenul de golf,
sau pe orice aeroport din lume. Trebuie s zboare la New York astzi. Trebuie s revad
propunerea disear, s bat n cuie o afacere mine dinminea i s se ntlneasc cu mine n
Houston mine sear. Nu vreau s aud nimic despre jocul de softball al juniorului, sau despre o
cas plin de musafiri, sau orice alt prostie personal. Tot ceea ce vreau s aud este: Ne vedem
mine sear!

Cnd eu formez o Echip de Vis, le dau partenerilor poteniali ceea ce eu numesc Testul
Prostnacului. i pun ntr-o situaie de conflict de interese sau constrngere de timp, care le cere
s ia o decizie i s acioneze. Fixez ntlniri Duminic dimineaa devreme, sau Smbt seara.
Aflu cnd au zile de natere sau aniversri, astfel nct s pot fixa ntlniri care s le strice
planurile de petrecere. Bine, sunt un ticlos, ns Testul Prostnacului mi d dou informaii
eseniale despre oameni: mai nti, cum reacioneaz sub presiune emoional i n al doilea rnd,
ct mi sunt de devotai mie i agendei mele de lucru. Desigur, e n regul dac au promis s-i
duc putiul la un meci i nu-i pot schimba planurile. ns ei nu pot lucra pentru Dan Pea.
Altminteri, la captul liniei, s-ar putea ca naterea primului lor copil s aib ntietate n faa
noastr a tuturor celorlali, care facem milioane de dolari!

Vorbind n scurt despre personaliti i dedicare, e timpul s auzi despre doi frai care, la
ani dup ntmplare, nc personific n mintea mea devotamentul total. n august 1994 am
ntrunit un consiliu de bord al companiei mele, Great Western Development Corporation, la
Castelul Guthrie, Scoia. ntrunirea era fixat s nceap pe 17 august i era prevzut s se
ntind pe dou, trei zile. Unul dintre participani era un tnr spre 20 de ani. l vom numi Jon. l
adusesem n echip la recomandarea fratelui lui mai mare, Adam, care lucra deja cu mine.
Niciunul dintre ei n-avea nc 30 de ani.

Fr ca eu s tiu, Jon i mrturisise unuia dintre asistenii mei c era puin nelinitit n
privina ntrunirii de dou sau trei zile din Scoia, deoarece se cstorea pe 20 august. ns mie
nu mi-a menionat nicicum acest lucru. Niciun cuvnt! El i Adam au zburat pn n Scoia i au
fcut o prezentare grozav. i totui nimeni nu mi-a spus despre nunta iminent. Dorina de
succes a lui Jon l-a fcut s rite s ajung acas n chiar ziua nunii lui i n-a ovit nicio clip.
Nu s-a ntrebat dar dac? n schimb s-a dedicat, tiind c s-ar putea s alerge de la aeroport la
cununie, s se mbrace n main i s rateze toate ritualurile sociale care preced orice nunt
oficial. Pentru o cstorie, cu siguran cred c s-a gndit, nu e tocmai un nceput sub cele mai
bune auspicii.

Dup cum s-a dovedit, Jon a ajuns cu 24 de ore pline naintea prezentrii. Nicio problem,
corect?

Dar d-mi voie s te ntreb tu ce-ai fi fcut? Ai fi cerut un astfel de devotament? i ai fi

dat un astfel de angajament? Dac a fi tiut, nu l-a fi scuzat pe Jon de la ntlnire. A fi lsat
alegerea la dispoziia lui, dup cum ntr-adevr a i fost. Marca unui performer de mare clas este
aceea c el i cere dar i acord devotament total afacerii. N-am cerut niciodat nimnui din
echipa mea s fac ceva ce eu n-am fcut. De fapt eu nc fac tot ceea ce e necesar, indiferent de
situaie.

Dar hai s vorbim i despre fratele mai mare, Adam. ineam un seminar Quantum Leap n
mai 1995, n Los Angeles i m ateptam la vreo 800 de participani. (l ntlnisem la un fost
seminar PACE de-al lui Jim Newman i a devenit membru al echipei mele pe la sfritul lui 1994.
De fapt, astzi mi gsesc viitorii parteneri de afaceri n timpul propriilor mele seminarii.) Le-am
cerut celor doi frai s fie acolo, cci puteam folosi orice timp liber pentru a vorbi despre afaceri.
Ceea ce n-am tiut a fost faptul c soia lui Adam trebuia s nasc cel de-al doilea copil al lor, n
aceeai sptmn. Adam n-a ovit i n-a menionat nimic despre bebeluul iminent. A ajuns la
seminar i a stat tot weekendul, ajutnd i discutnd subiecte de afaceri.

Din nou, ce spune nelepciunea convenional? i ce-ar fi fcut cei mai muli oameni?
ns ntrebarea mai profund este, ce au aceti doi frai care genereaz un nivel de devotament
att de nalt? n ce fel sunt ei diferii? Ambii au avut doisprezece ani de educaie n coal
catolic, au jucat fotbal la colegiul Universitii Cretine din Texas, s-au alturat unei fraterniti,
au absolvit coala i s-au cstorit. Adam are un MBA, dei eu n-am considerat niciodat asta a fi
ceva care s conteze n mod decisiv pentru super-succesul cuiva. Apoi amndoi au plecat, de pe

poziii promitoare din corporaii mari i au primit pli compensatorii enorme, pentru a se
altura echipei mele.

I-am dat fiecruia pri ntr-una din companiile mele, la vremea cnd compania era nu mai
mult de un vis al meu, cu potenialul n cretere de-a valora zeci de milioane de dolari n
urmtorii civa ani. Vom vorbi mai trziu despre a oferi pri cu scopul de-a realiza cretere
Cuantic.

Doar o singur dat n cariera mea am avut doi parteneri care au mai fost att de aproape
de idealul la care pot spera vreodat. Ei au mprtit fervoarea mea pentru succes i au fost
mnai de propriile lor vise n a-i dedica vieile companiei Great Western. De fapt, unul i-a dat
viaa n urmrirea creterii Cuantice.

Mark Harrison era avocat specializat n probleme de petrol i gaze i n legile corporatiste.
L-am ntlnit pe Mark pe cnd eram nc n JPK Industries, iar el se ocupa de problemele noastre
legale pentru o firm de avocatur cunoscut la nivel naional. Era un partener tnr i energic.
Datorit geniului lui, am cutat s-l cultiv mai nti ca i crti, iar n cele din urm ca i partener
al meu.

Mark i-a ncepul treaba la Great Western Development Corporation n anul 1983, n
regim part-time. I-am facut o ofert verbal pentru un an, iar firma lui de avocatur i-a dat un an
s se hotrasc dac voia s-i uneasc soarta pe via cu Dan Pea i cu GWDC.

Mark a devenit Chief Executive Officer (CEO n. tr.) la Great Western i i s-au dat 10%
drept de proprietate n companie. n virtutea cunotinelor lui legislative, el a avut abilitile de-a
vizualiza i de-a urmri n detaliu fiecare aspect al unei probleme, fiecare faz dintr-un contract.
Nu l-am auzit o dat s spun Hmm, n-am acoperit acest subiect Va trebui s revin cu un
rspuns.

Cnd am venit n Londra, cu toate armele Great Western nainte, prile lui Mark au fost
pltite generos n acel August n care noi am devenit companie public. n acel moment de timp
special, noi trei Mark, Charlie i cu mine eram invincibili. Eram Wyatt, Virgil Earp i Doc
Holiday la OK Corral (vezi O.K. Corralpe google.ro n. tr.), exact ca-n filmele n care acetia

nu rmneau niciodat fr gloane i nu luau prizonieri. Ne-am comportat zi de zi ca i cum nu

existau limite ale abilitilor noastre.

n anii care-au urmat, diferenele de stil de management i preri l-au ndeprtat pe Mark
din autoritatea operaional de la Great Western i n 1991 eu am pus capt relaiei cu o strngere
de mn de rmas bun, n apte cifre.

Pe Charlie Soladay l-am ntlnit pe cnd facea parte dintr-o echip de achiziii, pe care noi
am format-o n cea de-a doua decad a anilor 70. Pe vremea aceea el era partener cu Coopers &
Lybrand n biroul Fort Worth. Era partener n audit. Cunotea domeniul ngrijirii sntii la nivel
maxim, dar avea o baz bun de cunotine n petrol i gaze. Am fost impresionat imediat de
simul nalt de etic al lui Charlie. Distingea rul de bine i aciona n consecin. n lumea
business, care n mod normal opereaz cu o moral de moment, Charlie era o schimbare nspre
ncetinire a mersului. n final l-am scos din confortul firmei mari n care se afla, l-am ndeprtat
din cuibul lui sigur, l-am numit Directorul meu Financiar (CFO, Chief Financial Officer n. tr.)
i l-am fcut un om de afaceri nou-nscut! Era prin natura lui un dependent de munc i dup
cum unul dintre CEO al companiilor de profil a spus, umbla afar cu haine de interior.

Charlie a fost un CFO plcut i competent n mod total. Dar mai important pentru mine a
fost faptul c era un om care visa, unul care putea s-i foloseasc talentele i abilitile tehnice
pentru a face ca visele s i se transforme n realitate. A fost de asemenea un om cu mare priz
la oameni i cel mai bun om de cifre pe care l-am vzut vreodat. ns valoarea lui pentru mine
i pentru GW a stat n nelepciunea lui. I-am cutat sfatul. Am crezut n judecata i n loialitatea
lui. Am tiut fr niciun dubiu c, n miezul de foc al btliilor corporatiste, Charlie mi-ar fi
urmat deciziile i m-ar fi acoperit n mod total. tiam c, n caz de m-a fi aflat ntr-o lupt
corporate, nu m-ar fi lsat s sufr, m-ar fi scos din nenorocire, ar fi nhat steagul i ar fi fugit
cu el.

Ca i Mark, Charlie era n afacere ca deintor de dividende i proprietar 10%, ns pentru

primele cinci luni nici mcar nu l-am putut plti. mpreun cu familia s-a mutat n Los Angeles i
au locuit ntr-un Holiday Inn, iar apoi a nchiriat o cas mic, n caz c vreodat ar fi obinut una.
De foarte multe ori analizam, evaluam i planificam strategiile noastre pn trziu n noapte.
Apoi dormea la mine (mprind o canapea cu cei doi danezi ai mei), fugind devreme dimineaa
ctre o alt ntlnire de-a lungul continentului i vzndu-i familia cnd putea.

Din momentul n care-am hotrt, n Martie 1984, s cotm GW la burs, mulumit a

dou achiziii mari i mai multe mai mici fcute pn la sfritul lui 1986, Charlie, Mark i cu
mine am ars precum o comet de-a lungul cerului financiar. A doua achiziie a fost aceea a unei
filiale americane a unei companii de resurse naturale din strintate, de multe miliarde de dolari
i implicat n mine de crbune i proprieti petroliere de-a lungul rii. A fost o negociere lung
i dur, la care voi reveni mai trziu, ns n momentul n care afacerea s-a ncheiat n Decembrie
1986, eram cu toii extenuai.

Vaporul nostru acostase i era plin cu bani pentru toi trei. Jackpot (potul cel mare n.
tr.)! Toate visele, toat munca, presiunea, tot acest timp petrecut fr o via normal de
familie, prieteni i somn, meritase. Echipa mea de Vis trecuse prin toate astea pentru mine. Eram
bogai dincolo de visele majoritii muritorilor invincibili! M-am dus acas la Castelul Guthrie,
propriul meu Camelot, pentru a vindeca rni i pentru a savura victoria. Eram, asemenea
legiunilor romane, Invextus (Invictus, Nenvini n. tr.). N-am fost cucerii!

Luna urmtoare Charlie Soladay a murit de infarct, la 40 de ani. Chiar pe pragul celui mai
mare succes al lui, se terminase. John Lennon a spus: Viaa este ceea ce se ntmpl n timp ce
tu faci planuri.

Dan Pea spune: Omul plnuiete i Dumnezeu rde. Viaa mea se schimbase pentru
totdeauna. Mi-a luat aproape trei ani s-mi revin, dup o achiziie de opt sau zece ori mrimea
noastr i moartea lui Charlie.

Indiferent pe cine recrutezi pentru Echipa ta de Vis i ct de talentai i devotai sunt, vor
avea nevoie de leadership. Ca s fim i mai precii, vor vrea leadership. Iar tu eti liderul. Nu e de
mirare c rapoartele spun c aproximativ 70% din CEO, din Fortune 500, provin din medii
militare.

Cel mai greu lucru n a fi lider este acela c tu eti ntotdeauna singur n poziia de
conducere. Leadership este un vrf nalt, cu loc de stat doar pentru unul. Desigur, te poi rsuci s
primeti sfaturi de la vreun membru sau altul al echipei, ns exist un singur cpitan, un ofer, un
pilot n carling. Tu. Tu i poi salva compania de greelile pe care ceilali le-ar putea face, ns
ceilali nu pot salva compania de tine! Tipul care a spus E singurtate n top, cu siguran a fost

acolo. Adeseori le spun partenerilor mei de afaceri c trebuie s nvee s fie singuri, fr a fi
nsingurai.

Eti lider doar dac ai adepi. Poi cumpra cvasi-loialitate cu bani i vom discuta despre
compensaii n curnd ns nu poi s-i faci pe oameni s te urmeze. Ei trebuie s vrea asta. O
alt concepie greit despre leadership este aceea c prea muli antreprenori se gndesc la
leadership ca la o condiie static. Ei stau ntr-o poziie de leadership i presupun c, prin
definiie, conduc. Orice CEO care nu-i mpinge compania nainte nu conduce. Cuvntul
leadership implic aciune. A conduce nseamn a-i convinge pe alii s se mite, s te urmeze,
n timp ce tu porneti nainte ntr-o direcie predeterminat. Dac nu te miti sau dac pari c te
miti haotic, ca i cum i-ai pierdut direcia, asociaii i angajaii percep imediat c i-au pierdut
conductorul i ncep s se conduc singuri n orice direcie doresc. Iar eu pot s-i garantez c nu
va fi n direcia corect.

Istoria lumii a dovedit de fiecare dat oamenii prefer mai degrab s urmeze un nebun
cu un scop clar definit, dect un tip de treab fr eluri aparente. Iar oamenii de mare
performan sunt adeseori percepui ca nebuni. Oamenii de afaceri convenionali i consider a fi
impredictibili, excentrici, chiar bufoni. Uneori cei mai loiali angajai, ntini pe rastelul de rupt
ciolanele al cerinelor dincolo de toate capacitile cunoscute, sunt exasperai s lucreze pentru un
performer de clas. ns acetia nu renun. Marii nebuni ntreprinztori i includ pe Richard
Branson, Ted Turner, Donald Trump i Rupert Murdock. Howard Hughes a fost nebun cu mult
nainte de-a nnebuni.

Unul din cei mai pretenioi performeri de nalt clas a fost Thomas Edison. n 1884 el a
angajat un tnr inginer croat, Nikola Tesla, pentru a lucra n laboratorul lui din Menlo Park, New
Jersey. Edison era convins c de fapt curentul electric direct era calea de-a ilumina lumea. Tesla
credea c de fapt curentul alternativ ar fi mai practic. Deja inventator faimos n toat lumea,
supremul ncreztor n sine Edison avea puin rbdare cu angajaii i s-a certat i l-a concediat pe
Tesla. n 1889 Tesla a patentat un sistem electric de curent alternativ i i l-a vndut lui George
Westinghouse, care-a construit un imperiu genernd electricitate din curent alternativ.

Cnd lucrezi cu Echipa de Vis la atingerea super-succesului, e n regul s fii privit ca

puin nebun de lumea din jur. Nebunia ta, perceput de minile gnditorilor convenionali, e un
semn sigur c eti pe drumul corect. A fi dezamgit dac vreun bancher pe care-l cunosc nu ar
cltina din cap atunci cnd ei vorbesc despre Dan Pea. mi savurez reputaia. ns amintete-i
de Edison. D-le angajailor ti latitudinea de care au nevoie, pentru a fi creativi n locul tu.

Creativitatea i imaginaia exponenial din partea oamenilor ti vor accelera atingerea creterii
exponeniale i Cuantice. De fapt n-o poi atinge fr asta!

Una din marile lecii pe care am nvat-o de la Jim Newman a fost s-mi focusez privirea
pe imaginea macro i s las micro-managementul pentru stafful meu. Echipa de Vis pe care-o
ntruneti trebuie s fie capabil de acel micro-management de zi cu zi, pentru ca tu s-i poi da
nainte cu treaba ta, cu responsabilitile tale, att ca lider ct i ca juctor n propria ta echip.
Nu-mi adu o problem, ca mpreun s-o rezolvm. Rezolv-o singur i ntiineaz-m pe scurt
mai trziu.

Ca i CEO sau preedinte al companiei tale, treaba ta nu este s creezi un produs mai bun,
sau s reduci costurile operaionale, sau s revizuieti cifrele de vnzri. Ai ingineri, contabili i
directori de marketing care s se ocupe de aceste sarcini. Cel mai mare pericol al tu este s te
mpotmoleti n birou, nglodat n detalii.

Tu ai trei treburi i toate sunt n afara biroului. Prima este s srui broate.

Trebuie s srui multe broate pentru a gsi un prin. Spun audienei mele c trebuie nu
numai s srui acele broate, trebuie s i iubeti s faci asta i pur i simplu s iubeti acei
mici negi plini cu puroi de pe feele broatelor. (Bine, tii c doar broatele rioase au negi, dar
asta e povestea mea.) Pentru c, ntr-o zi, una din broscuele acelea, de la o banc, de la o firm
de brokeraj, sau dintr-o legislatur de stat, va putea s te ajute, s-i orcie o vorb bun, s-i
dea o ncuviinare, s devin prinul-la-ananghie-dorit care s-i aduc milioane. Aa c iei afar,
zmbete i ncepe s srui broate!

Cea de-a doua treab a ta, ca i director senior, este s caui oportuniti de expansiune.
Vorbesc despre oferte sau proiecte, cum se spune n U.K. Aa faci bani mari pri n/ din
afaceri. i nu vei gsi afaceri fierbini n propriul tu magazin. Deci iei n pia, du-te la
expoziii comerciale, trage cu urechea la conversaii, stai de vorb cu crtiele tale, pune urechea
la pmntul lumii financiare. i nu uita nu te vei mbogi din venituri dect dac eti Kobe
Bryant (juctor profesionist de baschet, de excepie, al echipei americane Los Angeles Lakers
n. tr.) sau Madonna! Devii bogat prin cedare de pri (din firm), printr-un ir de tranzacii.
Acord atenie industriei tale. S urmreti afaceri e ca i cum ai sta lng un ru ori de cte ori
te uii, apa este diferit. Continu s urmreti. Verific zvonurile i pune ntrebri. Dac conduci

o afacere de mrime mijlocie chiar acum, exist toate ansele s mai existe o alt afacere de
mrime mijlocie pe care-ai putea-o cumpra mine cu BAO (Banii Altor Oameni n. tr.) i s
faci un Salt Cuantic. i apoi un alt Salt Cuantic. Salturile Cuantice sunt repetabile! Tripetabile! i
mai mult!

Cea de-a treia treab a ta este s gseti Banii Altor Oameni. n Capitolul 9 vorbesc
despre cum s strngi capital, cum s gseti BAO de care ai nevoie pentru a profita de
oportuniti i de-a ntreprinde aciuni decisive. Dumnezeule, exist att de multe surse de capital
nct ar trebui s fie jenant pentru oricine s spun N-avem bani chiar n clipa de fa. Dup
cum vei afla, este aa doar pentru c n-ai cutat.

Unele dintre cele mai dolofane, mai gustoase broate pe care le vei atinge vreodat cu
buzele stau n instituii financiare din toat ara, abia ateptnd s-i dea bani cu mprumut, ca s
arate ei nii bine n faa efilor lor. Ajut-i! n timp ce scriu aceasta, economia se ndreapt spre
recesiune. Industria bancar este mai precaut cum n-a mai fost de muli ani. Instituii de la AIG
la Washington Mutual au disprut din peisajul bancar. ns indiferent de economie, fie c este n
nori sau n toalet, bancherii i ctig banii lor dnd bani cu mprumut. O broasc nelinitit
este tot o broasc.

Deci cnd eti ieit n cutarea broatelor, a ponturilor de afaceri i a banilor, cine-i
conduce show-ul? Ali Oameni. Echipa ta de Vis, culeas atent. i s sperm, cu o mn
independent de tine nsui i cu acel fapt, c ei nii dein o parte din show. (Mai multe despre
asta mai trziu.)

Am descoperit cu mult timp n urm c mai puin control, nu mai mult control, este cheia
managementului eficient. Angajezi oameni n care te ncrezi, le dai putere, iar apoi ai ncredere n
ei c vor executa. Dac ei nu pot i de asemenea dac tu nu poi avea ncredere n ei, gsete
oameni n care poi avea. Nu e sfritul lumii dac ai luat pe cineva, i-ai dat 5 sau 10% i apoi a
trebuit s scapi de el. Dar Dan, spui tu, acum el are o bucat din visul meu. Calmeaz-te.
Poi elabora un contract de vnzare-cumprare i ai un numr de modaliti de-a aborda acest
pericol potenial. Nu-i face griji n aceast privin i pur i simplu f-o. Oricum, s fii acionar
minoritar n S.U.A. (sau oriunde n alt parte) nu nseamn mare lucru. Tot ce poate face un
acionar minoritar este s vad registrele i s-i primeasc partea din orice dividende pltite.
Desigur, dac nu plteti dividende el nu primete nimic.

Reguli pentru Meninerea de Angajai Buni i S-I Menii Fericii!

Eu am patru reguli de a proceda cu angajaii din organizaia mea.

1) Pltete-i oamenii bine i ei vor face orice. Vor sosi devreme, vor lucra pn
trziu, vor veni Smbetele orice este nevoie pentru a termina treaba, pentru c primesc bani
buni i ei tiu asta.

ncepi prin a le plti cele mai bune salarii de pe pia. Angajaii i compar
permanent salariile lor cu ale prietenilor de la alte companii, iar tu vrei ca angajaii ti s ctige
de fiecare dat. D bonusuri de Crciun, bonusuri la bugete noi, bonusuri la zile de natere tot
ce poi, pentru a-i asigura pe oamenii ti c au o slujb dulce pentru care merit s munceti din
greu pentru a o pstra. Unii efi periodic nmneaz Bonusuri de Apreciere neateptate,
mergnd de la birou la birou cu cecuri. Eu personal leg compensaiile de tranzaciile ncheiate i
profitabilitate plus, i vei reaminti, toi oamenii mei sunt parteneri n afacere (au pri n firm).

La Great Western oamenii mei tiau c cecurile pltite erau legate de venituri, aa
nct toi se gndeau permanent la ci de a face bani. Cu toii munceau din greu, iar entuziasmul
era incredibil.

Am fcut anterior referire la un britanic, pe nume Peter Sage. Peter a fost un om

de succes spectaculos cu mult nainte de a ne cunoate, deinnd patru companii pn s
mplineasc 20 de ani. Astzi el este un antreprenor activ la nivel mondial, vorbitor motivaional
foarte cutat i investitor imobiliar cu finalizri de mare nivel.

Acum civa ani el s-a hotrt s-i rsplteasc cei 22 de angajai i pe mama
lui cu o petrecere de Crciun. Destul de corect. Oh, apropo, petrecerea avea s fie inut la Burj
el Arab, hotelul de apte stele cel mai elegant i mai scump din Dubai. Timp de patru zile, care-i
taie respiraia, mama lui Peter i toi din compania lui recepionera, personalul din vnzri,
contabilii au stat n extravagana super-bogailor. Apartamente opulente de dou nivele, chelner
privat, ecrane TV cu plasm de 42 de inch, panorame ale Golfului Arabic. Loialitatea ieit din
comun a fost loialitate rspltit nemaintlnit.

Din nefericire, banii sunt folosii n unele companii ca i substitut pentru respect.
M uimete ct mizerie suport angajaii pentru banii cuvenii. De la funcionarul potal i pn
la Executive Vice President (EVP) (vicepreedinte executiv n. tr.). tiu un tip care conduce o
companie de vreo 35 de angajai. Le face pe femei trfe i pe brbai capete de penis chiar n
faa clienilor. i abuzeaz i strig la ei n permanen, i acuz pentru greelile lui i-i ngroap
sub i mai mult munc de ultim clip, fr instruciuni i cu termene limit mai strnse dect ar
putea ei posibil s se descurce. n timpul unei crize, cu biroul n haos, i-a dat afar amicii i a
plecat la plimbare cu barca.

ns nimeni nu renun. ntreab-i de ce. Pi, ne d bani buni A renuna,

ns nimeni din ora nu pltete aa ca el Pentru banii pe care-i primesc, poate s-mi spun
cum vrea

Desigur, nu sunt adeptul unui astfel de tratament pentru niciun angajat. De fapt, eu
fceam chiar opusul. i plteam bine i i tratam cu respect. ns ideea este c angajaii pun trei
lucruri n capul listei lor de prioriti: banii, banii i banii; mai presus de condiii de munc
plcute, de pachete de beneficii, de nscrierea ntr-un club de sntate. Angajaii nu vor s fie
familia ta extins, chiar n secolul 21. Ei vor s fie pltii att ct ar putea cra cu liftul, ntr-o
roab. Iar cnd adaugi respect i recunoatere, rezultatele sunt uimitoare. Atunci ai loialitatea lor
pentru totdeauna. Dup cum Napoleon Hill a spus, n clasicul su Think and Grow Rich, la vreo
20 de ani dup ce i-a intervievat pe cei 500 cei mai bogai oameni din lume, Motivul financiar
trebuie s prevaleze mai presus de toate. Era adevrat acum 80 sau 90 de ani n urm i este
adevrat i acum.

2) Niciodat nu mustra. Aceasta este o chestiune destul de elementar, ns

majoritatea angajatorilor uit acest lucru n fierbineala unei crize. Clieul este Critic n
particular; laud n public, dei, n ciuda vreunei furii ocazionale bine plasat, ncerc s nu-mi
critic oamenii nici mcar n particular (Sigur, Dan i aud spunnd). n schimb, dup ce m-am
rcorit destul astfel nct s nu le rup capetele, i invit nuntru, nchid ua i cu vocea mea cea
mai blnd i printeasc le pun ntrebri cu privire la greeala lor, care aproape c m-a costat
castelul.

Care-a fost raiunea din spate cnd ai ntreprins aceast aciune?

Ce s-a ntmplat ca rezultat al acelei aciuni i care nu a fost n interesul

nostru?

Ce-ai face data viitoare n aceleai circumstane date?

Data viitoare este expresia operativ. Data viitoare le spune c tu le respeci

judecata de baz i inteligena ndeajuns nct s mai existe o dat viitoare data asta!

De vreme ce compania mea nu angajeaz n mod normal cretini absolui, fac

presupunerea rezonabil c a) aceast persoan are caliti salvatoare care l fac sau o fac demn
de a merge mai departe n via i la slujb i b) el sau ea este destul de inteligent pentru a nva
din fiascoul pe care l-a cauzat ratnd regete.

Dar mai important, dac angajaii tiu c vor fi mustrai pentru greeli i n special
umilii, ei nu se vor aventura niciodat n zone n care pot face greeli. Nu vor iei niciodat din
propria lor cutie. Nu-i vor extinde niciodat zona lor de confort.

Bill Gates pltete bonusuri pentru a face greeli. Este adevrat. Gates face asta
pentru a ncuraja creativitatea i imaginaia. El tie c oamenii buni vor face greeli oneste, iar el
nu vrea ca ei s devin temtori i timizi n luarea deciziilor.

Pe lng asta, am descoperit c unul din cele mai mari motive pentru greelile
angajailor este lipsa de informare. Angajaii nu iau aceleai decizii n acelai fel ca i CEO
deoarece nu au aceeai informaie.

Zilele uilor nchise ale birourilor directoriale s-au terminat. Grija printeasc
exagerat corporatist a murit, ucis de email i de uurina fluxului de informaii n sus-ul i n
jos-ul ierarhiei.

Nu mai judecm discreia unui director executiv, nici chiar CEO, prin ct de mult
informaie poate el sau ea s in departe de restul companiei. Astzi trim i muncim n Era

Informaiei, cu angajai care au sofisticarea de-a primi i procesa informaia despre compania lor
i s acioneze intelligent, bazat pe inputul primit. Un CEO inteligent i folosete abilitatea de ai de-controla organizaia, de-a lsa responsabilitatea s se scurg n jos spre oameni
competeni, nerbdtori s accepte acea responsabilitate.

3) Instruiete unul sau mai muli angajai pentru treaba ta. Sau treburile tale;
care sunt, s srui broate, s gseti afaceri bune i s strngi capital. Vrei s-i instruieti pe alii
s fac ceea ce faci tu, pentru ca mpreun s putei ajunge la mai multe broate, s vnezi mai
multe afaceri poteniale i s ajungi la mai multe persoane i instituii creditoare. Este esenial si aduci pe oamenii ti la un sens de proprietate i s fac ceea ce CEO sau proprietarul fac. Ei vor
munci mai asiduu, mai mult i cu mai mult devotement, cnd le dai voie s te ajute s accelerezi
viitorul companiei i nu doar prezentul acesteia.

4) Niciodat nu lua decizii pentru angajaii ti. Odat ce le-ai dat informaia de
care au nevoie, permite-le s ia propriile lor decizii. n acelai timp, acord-le responsabilitatea i
autoritatea de-a implementa propriile lor aciuni. D-le ansa s fac greeli, din care pot nva.

Angajaii ti trebuie s creasc pe msur ce compania ta crete. Este preferabil s

ai acelai numr de angajai entuziati i capabili, care s se ocupe de mai multe treburi, dect s
angajezi, s zicem, nc apte oameni care s se ocupe de apte sarcini noi.

Felul n care tu prezini noile provocri va determina ct de repede vor nva. Poi
s le spui cum s fac o treab, iar ei vor uita. Poi s le ari cum s fac i s-ar putea ca ei tot s
uite. ns dac-i implici n proces, ei vor nelege, vor ine minte i vor crete.

Un exemplu interesant al modului n care angajaii cresc, pentru a mplini

ateptrile pe care le ai de la ei, st n limitele de cheltuial. Cnd am crescut autoritatea de a
cheltui a managerilor de nivel mediu, cheltuielile de fapt au sczut. Ei au nceput s priveasc
fiecare cheltuial ca pe una personal i au monitorizat costurile mai atent i mai contiincios ca
niciodat. Iar cnd am eliminat limitele total, cheltuielile au cobort i mai mult.

n acord cu aceleai linii am aflat, de asemena din propria mea experien, c vrei
ca fiecare angajat s se gndeasc la el nui ca i la un contractor independent. Practic fiecare

sarcin poate fi afacerizat sau transformat ntr-o afacere condus de un angajat. Un

supraveghetor de etaj de la Ritz-Carlton poate cu uurin s se imagineze CEO al Etajului
Patru. Cu acest fel de atitudine, oamenii capabili muncesc mai inteligent i cu mai mult
mndrie. Uit-te la povestea Saturn. Fiecare muncitor auto de la fabrica Saturn gndete ca un
CEO al unei zone de sub-asamblare. Nu exist exemplu mai bun de mputernicire n munc n
industria american.

Cnd e Timpul s Spui La Revedere

Indiferent de sntatea i vibraia unei relaii cu un partener sau asociat, condiiile,

circumstanele i cerinele se schimb. Personalitile se schimb. i dei e posibil ca tu i
partenerii ti, sau directorii executivi, s rmnei mpreun pentru tot restul vieii, s-ar putea s
vin vremea cnd e nevoie s scapi de cineva, chiar i cineva cu care ai trecut prin iad. Un
incident sau un tip de comportament confirm faptul c este n interesul maxim al companiei s
termini cu cineva, care te-a ajutat s-i accelerezi super-succesul.

S scapi de oameni este una din cele mai grele sarcini pentru un manager sau prim
director executiv. Indiferent c o numeti pensionare timpurie, reducere de personal, sau
ajustarea personalului nu e distractiv pentru nimeni.

i s nu crezi c e mai uor doar pentru c nu-i place cineva personal. Dac sunt buni
tehnic, dac sunt super-competeni, dac pot face minuni cu numerele i cu negocierile, vor fi
greu de nlocuit.

Pe de alt parte, nu amna inevitabilul.

Harvey Mackay avea dreptate, n Swim With the Sharks (noat Cu Rechinii n. tr.),
cnd a spus: Nu oamenii pe care-i concediezi i fac viaa mizerabil, ci oamenii pe care nu-i
concediezi.

Persoana care trebuie concediat aproape implor s fie concediat, ns mai e nc prin
preajm, adeseori lucreaz contraproductiv doar pentru a vedea ct de mult poi suporta. Orict

de neplcut ar fi actul concedierii, atta vreme ct l amni cheltui energie ntr-un continuu test al
disponibilitilor. Un angajat pe punctul de-a fi concediat e ca un cadavru care zace n hol. ntr-un
fel sau altul toat lumea din birou tie cnd unul din asociaii lor a devenit superfluu i merg n
vrful degetelor n jurul cadavrului. i cu ct zace mai mult trupul acolo, aparent fr niciun
motiv, rspunznd la telefoane i bnd cafea, cu att este mai mare impactul asupra moralului
biroului. Scap de o asemenea persoan nainte s devin evident chiar i pentru cei temporari
din birou c trebuie, dar n-ai fcut-o.

ns indiferent cum abordezi finalurile, ine minte aceast regul: cnd scapi de cineva,
niciodat vreodat s nu-i dai vreun crlig cu care s se ntoarc n organizaia ta.

F o desprire curat, explicit i irevocabil. Despririle la nivel managerial pot fi

foarte scumpe pentru o companie, mai ales unde sunt implicate contracte de angajare. Dar
indiferent de cost, despic relaia chirurgical i complet.

Nu ncerca s economiseti bani oferind crlige, precum opiuni la burs, persoanei cu

care o termini. Orice bnu, pe care tu crezi c-l economiseti, va fi o alun comparativ cu
cheltuielile i greutile peste care vei da inevitabil mai trziu.

Crearea Echipei tale de Vis este apoi procesul de implicare a altora n aventura ta, s i se
alture n exploatarea nlimilor super-succesului. Nu vei avea nevoie de toi n drumul tu pn
sus. Ci vei avea nevoie de unii dintre ei curai pn n vrf. Alege-i cu atenie trateaz-i bine
d-le ansa s fac greeli pune-le fundurile la treab f s merite timpul lor iar dac acea
zi trist sosete, d-le drumul s plece repede i definitiv.