Sunteți pe pagina 1din 3

Persuasiune, seducie i manipulare n

comunicarea didactic
publicat de: GabrielNicolae.Teodorescu la 28/05/2011 11:18:30

Persuasiunea este asociat cu o idee care se impune doar la un idivid sau la un grup restrns, n
virtutea unor determinri individuale, interes, impresionabilitate, context individual. Persuasiunea vizeaz
atitudini i comportamente, adic afecteaz[ domeniul de exprimare a propriei personaliti a unui individ
care-l difereniaz de ceilali.
n cadrul comunicrii didactice, nu reuim s formm convingeri, i apelm deseori la efectele
persuasiunii, care pot asigura aderena la o idee. Prin intermediul mecanismele de ordin discursiv i
comunicaional, se asigura impresionabilitatea individului, astfel el i asum o idee, luptnd pentru
susinerea ei i acionnd pentru punerea ei n practic. Prestigiul i autoritatea pot constitui n multe situaii
elemente fundamentale ale persuasiunii. Argumentul forei, se constituie ca mijloc de instalare a persuasiunii
in comunicarea didactic. Inflexiunile vocale, intonaiile bogate i rafinate, accentuarea cuvintelor, micrile
corpului i mimica feei sunt elemente care mresc fora mesajului, creeaz emoii, i sentimente, motiveaz
receptorul i pot duce la modificrile atitudinale ateptate.
J. N. Kapferer[1] subliniaz c persuasiunea trebuie neleas ca un ntreg format din anumite
operaii de baz: contactul cu mesajele sau expunerea la mesaje, reprezint condiia esenial, mesajul
oferind iniial o stimulare senzorial, care se transform mai apoi in imagini, texte, concepte nelegerea
mesajului nu este suficient pentru a asigura convingeri cu privire la el necesitatea trecerii de la acceptarea
unei idei la modificarea atitudinii cu privire la idee, mecanismele schimbrii de atitudine trecerea de la
modificarea atitudinilor la modificarea comportamentului trecerea de la atitudine la aciune.
Lionel Bellenger[2] consider persuasiunea drept o practic de comunicare calculat. (concepte
convingere vs. persuadarea).
Convingerea este asociat unei idei asumate de toi n virtutea unor determinri care nu in de
individ[3]. Concluzia este deja coninut n premise i se impune de la sine n mod inevitabil. Persuasiunea
este asociat cu o idee care se impune doar la un individ sau la un grup restrns, n virtutea unor
determinri individuale, interes, impresionabilitate, context individual. Persuasiunea vizeaza atitudinile i
comportamentele, adic afecteaz n mod direct domeniul privat al fiecrui individ, domeniul de exprimare a
propriei sale personaliti care-l diferenieaz de ceilali. Opinia specialitilor este c, sub influena criticii lui
Platon, pe care acesta a fcut-o retoricii, prin faptul c i-ar da oratorului puterea s fac din ru bine, i
invers, muli oameni prefer sintagma, m-a convins, i nu m-a persuadat.
Folosirea cuvntului convinge nseamn a defini schimbarea de opinie, ca rezultat al comunicarii ntre
emitor i destinatar, cu un statut egal(fr invingtor sau invins).
Mecanismele discursiv-comunicaionale ale persuasiunii
Persuasiunea ii are temeiul n individ, i n determinrile care asigur identitatea acestuia.
Mecanismele de ordin discursiv i comunicaional asigur impresionabilitatea individului astfel, el ii poate
asuma o idee va lupta pentru susinerea ei i mai ales pentru punerea ei n practic.
O prim categorie de mecanisme ale persuasiunii vizeaz natura probelor, argumentelor, utilizate n
relaia deontologic pentru a-l face pe interlocutor s i asume o idee. Sugestii gsim n Retorica lui
Aristotel, n distincia pe care o propune ntre etos persuasiune bazat pe statutul oratorului, logos bazat
pe logica argumentrii, i pathos - persuasiunea prin apelarea la emoii.
De cele mai multe ori ideea a fost asumat n urma unei persuasiuni n care argumentul autoritii a
avut un rol determinant. Prestigiul i autoritatea pot constitui n multe situaii elementele fundamentale ale
persuasiunii. Trecnd n sfera relaiilor de comunicare de tip didactic, putem concluziona ca ideile
profesorului se impun n mintea elevului/studentului pentru c el este considerat o autoritate magister
dixit. De cele mai multe ori elevul/studentul accept o schimbare de comportament pentru c aa i-a cerut
profesorul, i nu pentru c cerina a fost intemeiat, pentru c aa scrie n manual, i/sau n curs, i nu
pentru c a neles temeinicia ei. Acestea sunt forme de persuasiune cu efect nociv pentru acurateea i
finalitatea comunicrii didactice. Argumentul forei, manifestat sub forme subtile, face ca elevul s fie
constrns s-i asume idei, s-i modifice un comportament, s iniieze o aciune(ameninarea cu pedeapsa).
Argumentul forei mizeaz pe inducerea sentimentului de team, pentru a obine efectele dorite. antajul
este o alt cale de utilizare a argumentului forei, dei de cele mai multe ori nu exist vreo legtur de
condiionare ntre condiionare i interdicie.
Expresivitatea comunicrii didactice, a limbajului pe care l utilizm creeaz de cele mai multe ori
efecte dintre cele mai puternice, mai profunde i mai persistente asupra receptorului. Limbajul expresiv,
datorat formei sale, realizat prin intonaie, accent, pauze, ritm, mod de utilizare a figurilor de stil,
impresioneaz receptorul. Inflexiunile vocale, intonaiile rafinate, accentuarea cuvintelor, micrile corpului
i mimica feei sunt elemente care mresc fora mesajului, creeaz emoii i sentimente, motiveaz
receptorul i pot duce la modificrile atitudinale ateptate. Expresivitatea este considerat un imperativ al
comunicrii umane, regsindu-se in actul comunicrii, i asigur un grad nalt al impresionabilitii
receptorilor.
Studiile de psihosociologie ale comunicrii remarc faptul c persuasiunea devine obiectiv
controlabil, ntr-un proces de comunicare, distribuindu-se datorit elementelor de expresivitate.
Expresivitatea limbajului ine i de stilul comunicrii didactice. Stilul subliniaz ceea ce limbajul
exprim.
Tot un rol semnificativ de important n seria mecanismelor prin care se produce persuasiunea
n comunicarea didactic, l pot avea natura, i impactul ideilor comunicate.

Elevul/studentul este influenat de natura argumentelor aduse de profesorul su, de expresivitatea


limbajului pe care acesta l utilizeaz, de amplificrile pe care le pot realiza unele elemente ce in de
paraverbal i nonverbal. Astfel s-a introdus conceptul de noutate a argumentului ca i o caracteristic
important a discursului persuativ.

Seducia st de obicei fa n fa cu puterea, n opinia lui J. Baudrillard [4]Conceptul de comunicare


nseamn astzi a face cunoscut, a ntiina, a spune, sau a se pune n contact cu ceva. Comunicarea
controleaz toate raporturile dintre oameni, stnd la baza organizrii sociale., numai c exprim dou laturi
diferite ale existenei.
Un tip mai complex de comunicare este cea educaional, care se refer la relaia educator-educat.
Specificul acestei relaii este exprimat prin actul comunicrii prezent n toate activitile didactice.
Exist mai multe moduri de a comunica:
Modelul liniar: emitorul codific ideile ntr-un mesaj, apoi le trimite printr-un canal la receptorul
care decodific mesajul.
Modelul interactiv: al crui element specific este feedback-ul. El prezint comunicarea asemeni unei
activiti statice, n care o persoan poate fi att emitor, ct i receptor.
Modelul tranzacional: caracterizat prin faptul c att comunicatorii ct i mesajele se schimb n
mod constant.
Comunicarea interpersonal presupune cteva condiii care trebuiesc ndeplinite pentru o
eficientizare ct mai bun: atitudine pozitiv, sinceritate, empatie, sprijin, egalitatea, ncrederea, acceptarea
celuilalt, controlul imaginii de sine, expresivitatea, persuasiunea etc. Comunicarea didactic devine element
esenial al realizrii unei instruiri active, fiind astfel mai bine realizate obiectivele formative, creterea
anselor de succes i progres colar pentru toi elevii, rezolvarea obiectivelor afectiv atitudinale, prin
procesul nvrii. Aceasta se desfoar ntr-un mediu adecvat n care se produce o aciune de educare ce
implic comportamentul global al unor personaliti n curs de formare.
Comunicarea didactic devine autentic n momentul n care fiecare personalitate implicat se
angajeaz n ntregime, i manifest cu sinceritate emoiile, ideile, experienele etc. Numai astfel se poate
modifica personalitatea producndu-se schimbri profunde n gndire i atitudini. Complexitatea psiho-sociocognitiv, evideniaz toate procedurile de punere n scen discursiv a obiectului nvrii. Ea este centrat
n mare parte pe elev, rspunznd nevoilor de cunoatere ale acestora. Elevul fiind principalul reper fa de
care profesorul i formuleaz discursul. O caracteristic a comunicrii didactice este i asimetria ei, faptul c
se produce n comportamente globale, poate fi considerat o relaie evaluativ-selectiv att la emitor, ct
i la receptor. Specificul ei const n faptul c ea se afl la confluena dintre elaborarea tiinific i una
artistic, pe lng aceasta ea presupune din partea profesorului o atent cunoatere a psihologiei elevului.
Buna cunoatere a psihologiei elevului este obligatorie n comunicarea didactic deoarece i permite
profesorului o instruire difereniat n funcie de capacitatea de nelegere a elevului.
Profesorul nu trebuie s fie un manipulator de teorii, formule, numiri i nume seci ci un formator de
caractere, care trebuie s dobndeasc miestria de a trezi interesul, de a pregti terenul pe care se vor
cultiva puterile native. Cteva dintre calitile profesorului ar fi: solide cunotine de specialitate, capacitatea
de a se expune clar, sistematic, capacitatea de a demonstra i sistematiza, obiectivitate n relaie cu elevii,
exigen, respect fa de personalitatea elevilor, ncredere n ei, sinceritate, acceptarea dialogului, etc.
Discursul didactic poate lua forme diferite: argumentarea, explicaia, descrierea, etc. Argumentarea didactic
nu are succes dac nu exist un acord ntre cel care argumenteaz i auditoriu.
Discursul argumentativ urmrete obinerea rezultatelor prin intervenii discursive. Explicaia
didactic poate fi interpretat ca o secven discursiv construit pentru elev n vederea nelegerii unei
situaii, concept, relaii. Ea produce anumite anumite modificri cognitive asupra elevului prin nelegerea i
asumarea cunotinelor. Magistrocentrismul este acea relaie de comunicare dintre profesor i elev n care
accentul cade pe activitatea profesorului. Rolul conductor al profesorului n activitatea educaional rmne
un fapt real.
A doua tendin apare atunci cnd cel educat particip la dialog pentru a progresa n procesul de
nvmnt, iar a treia tendin consider dialogul o interrelaie . Astfel c n comunicarea didactic se poate
vorbi pe lng un schimb de mesaje cognitive i o tensiune emoional. Profesorul are datoria s cunoasc
coordonatele unei activiti colective reuite, condiiile antrenrii membrilor unui colectiv n realizarea unui
scop comun, ce fel de perspective l-ar putea atrage pe elev i ce stimulente i-ar putea ntreine elanul n
munc un timp ndelungat. Rolul su este acela de a combina tiina cu arta, tehnica de lucru cu talentul,
experiena cu iniiativa, tactul cu miestria, calmul cu entuziasmul, cutrile cu sigurana.
Stilurile comunicrii didactice exprim unicitatea personalitii de a desfura diferite activiti.
Fiecare profesor are un stil de comunicare propriu asociat unui repertoriu de comportamente. Stilul este un
sistem ce mediaz, n care se combin i se organizeaz variat elementele cognitive, afective, modaliti de
explorare informaional. Stilul este condiionat de atingerea unui nivel de maturitate, de acumulare a unei
solide experiene, i apare ca rezultat al unui proces ndelungat.
Stilul autoritar este specific celui care manifest dorina de a stabili toate directivele. Profesorul
autoritar genereaz tensiune n atmosfera clasei, trateaz elevii ca pe nite simpli executani ai directivelor
sale, iar rezultatul obinut va fi agresivitatea. Chiar dac crete randamentul clasei, care nva acum de
team i de nevoie, din punct de vedere afectiv nvarea se face fr nicio plcere.
Profesorul democratic stimuleaz iniiativa elevilor, crend premisele unei permeabiliti a
sugestiilor de la elev la profesor.
Stilul neintervenionist este acela n care liderul furnizeaz materialele, d informaii atunci cnd
sunt necesare, nu manifest interes fa de modul n care se desfoar activitatea. Profesorul nu este att
de autoritar, adopt o atitudine democratic sau neintervenionist. Colericul va adopta stilul autoritar, pe
cnd profesorului cu temperament sangvinic i se potrivete stilul democratic. Exist situaii cnd profesorul
trebuie s fie mai autoritar, fr a fi lipsit de afeciune.

Rolul profesorului este de a mbina metodele expozitive tradiionale, cu cele moderne, participativ
active, ncurajnd afirmarea nvrii prin dialog. Clasa de elevi nu este o sum de indivizi, ci fiecare elev i
pstreaz individualitatea, decodificnd n mod personal mesajele. Profesorul are astfel datoria de a proiecta
i dirija circuitul coninuturilor colare precum i sarcina de a favoriza strile afectiv-emoionale i
atitudinale. Profesorul trebuie s aib competene comunicaionale, un ansamblu de exigene ale unei
comunicri didactice eficiente.
n relaia de comunicare profesorul i asum i rolul de partener de dialog n actul comunicrii cu
elevii/studenii, acetia plasndu-se n situaia n cae simt c sunt ascultai n mod real i mai ales nelei.
Referine bibliografice
Slvstru, Dorina, Psihologia educaiei, Editura Polirom, Bucureti, 2004
Cristea, Gabriela C., Psihologia educaiei, Editura Coresi, Bucureti, 2003
Zlate, Mielu (coord.), Psihologia vieii cotidiene, Editura Polirom, Iai, 1997
Abric, Jean-Claude, Psihologia comunicrii: Teorii i metode, Editura Polirom, Iai, 2002
Lacombe, Fabrice, Rezolvarea dificultilor de comunicare, Editura Polirom, Iai, 2005
Mucchielli, Alex, Arta de a comunica, Editura Polirom, Bucureti, 2005

[1] J. N. Kapferer - Cile persuasiunii. Modul de influenare a comportamentelor prin


comunicare i publicitate, Editura INI, Bucureti
[2] Lionel Bellenger la force de persasion, du bon usage des moyens dinfluence et de
convaincre, ESF Editeurs, Paris, 1997
[3] silogism celebru toi oamenii sunt muritori, Socrate este om , deci socrate este muritor,
concluzia se impune ca i o convingere, rezultand si impunndu-se pe baza unui
raionament corect, bazat pe logic.
[4] Seducia reprezint o stpnire a universului simbolic, n timp ce puterea reprezint o
stpnire a universului real J. Baudrillard De la Seduction, 1979, Paris