ANALISIS ESTRATEGICO DE LA COMPAA AUSTIN REED

EDNA YINETH ROMERO SANABRIA

ELIANA JARAMILLO CORREDOR
PAULA SOFIA GUERRA BARBOSA
NUBIA LILIANA CRISTANCHO RODTRIGUEZ

TUTOR: MANUEL LOPEZ PULIDO

UNIVERSIDAD COLEGIO MAYOR DE CUNDINAMARCA

FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA
ASISTENCIA GERENCIAL
AREA ESTRATEGIAS GERENCIALES
2016

TABLA DE CONTENIDO

HISTORIA.......................................................................................................... 4
Viyella............................................................................................................... 5
Country Casuals................................................................................................. 5
PRODUCTOS........................................................................................................ 7
INNOVACIN EN PRODUCTOS...........................................................................7
Han desarrollado algn producto que no sea comn en el mercado?.....................9
Qu creen que los hace diferentes en ese mismo producto con respecto a los
dems?.......................................................................................................... 9
ESTRATEGIAS DE MERCADEO............................................................................11
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS........................................................15
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION................................................................15
ESTRATEGIAS DE COSTOS BAJOS..................................................................16
NEGOCIACION INTERNACIONAL.........................................................................18
DEFINICIN.................................................................................................... 18
NEGOCIOS INTERNACIONALES.......................................................................19
Los objetivos de la investigacin deben ser:..........................................................20
Identificar la demanda.................................................................................... 20
El contenido de una investigacin de mercados internacionales, debe abarcar los
siguientes items:............................................................................................... 21
QUE HAY QUE CONOCER DE CHINA PARA HACER NEGOCIOS..........................21
Normas Bsicas Etiquetas............................................................................... 22
Banquetes:................................................................................................... 22
Reuniones:................................................................................................... 23
Planificacin y Toma de Decisiones.....................................................................23
Negocios y Contratos......................................................................................... 23
PAUTAS DE PROTOCOLO PARA NEGOCIAR CON LA REPBLICA POPULAR CHINA
.......................................................................................................................... 24
DATOS BASICOS DE CHINA............................................................................. 26
PAUTAS DE PROTOCOLO PARA NEGOCIAR CON LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMRICA........................................................................................................... 27
2

COMO SE VISTEN LOS AMERICANOS..............................................................30

EL PROTOCOLO EN LOS NECOGIOS CON ARABIA SAUDITA.................................31
COMO VISTEN EN ARABIA............................................................................... 34
Vestimenta Masculina:.................................................................................... 34
Vestimenta Femenina........................................................................................ 35
El burka:.................................................................................................... 36
El khimar:................................................................................................... 36
El chador................................................................................................... 36
NEGOCIACIN AUSTIN REED............................................................................. 38
CHINA............................................................................................................. 38
AMRICA........................................................................................................ 39
RABES.......................................................................................................... 39
INFOGRAFIA ROPA CHINA.................................................................................. 41
BIBLIOGRAFA.................................................................................................... 42
INFOGRAFA...................................................................................................... 43

HISTORIA
Austin Reed es una compaa inglesa de diseo y confeccin de trajes formales
para hombre y mujer, fundada en 1900 por el sastre Austin Leonard Reed, su
actual CEO es Nick Hollingworth.
Fueron los primeros minoristas de ropa masculina en todo el Reino Unido abriendo
su primera tienda en el Fenchurch Street de Londres y luego en 1911
inaugurando la que fue su tienda insignia en la 113 Regent Street hasta 2011.
En 1920 la tienda insignia fue redecorada hacindola icnica y un referente en el
mercado de la moda de esa poca, a partir de esto la compaa continu
expandindose por todo el territorio ingls.
Durante la Segunda Guerra Mundial disearon y fabricaron los uniformes de las
fuerzas armadas, los agentes especiales y los grupos de resistencia para que
cumplieran sus peligrosas misiones.
Al principio solo se enfocaron en la moda masculina confeccionando trajes para
clientes clebres a lo largo de su historia como Winston Churchill o Elizabeth
Taylor, y fue hasta finales de 1970 que pusieron en marcha la primera lnea de
ropa para mujer.
En 1990 Austin Reed se convierte en el proveedor oficial del equipo de la Reina
Isabel, el Prncipe Carlos y la familia real por lo que obtienen dos sellos reales
que ms que aumentar el prestigio de la marca significa la aprobacin de todo un
pas y un reconocimiento de su gran aporte a la sociedad.
Desde el 2009 Viyella ha sido parte del grupo junto con la empresa Country
Casuals que confecciona ropa para mujer elegante y de etiqueta que se uni al
grupo en 1998.

Viyella
Establecido en 1784, Viyella es una marca de herencia britnica. Desde la
creacin de tejido para el diseo de la ropa sofisticada y atemporal para las
mujeres y los hombres.

Country Casuals
Fundada en 1970, CC ha hecho que las mujeres se sientan seguras y elegantes
durante ms de 40 aos. Con diseos modernos y favorecedores se enfocan en
las tendencias y estilos de expertos.
Austin Reed es una marca icnica que opera en el mundo con una red de 164
tiendas en Reino Unido y 74 franquicias en 18 pases con cerca de mil puntos de
venta alrededor del mundo en pases como Estados Unidos, Colombia, Arabia
Saud, Japn o Tailandia son algunos de los mercados donde distribuye sus
prendas de la mano de socios.

Tomado de http://www.austinreed.com/page/international-partners

Tienen una fuerte herencia tradicional de etiqueta con los ms finos paos
britnicos e italianos en hilos de lana superfina que se han utilizado para crear
piezas sin tiempo, que son a la vez elegantes, duraderas y hechas a la medida.
Actualmente cuenta con 1984 empleados directos, que se pusieron en riesgo el
pasado 19 de abril del presente ao cuando la compaa present un aviso
buscando designar nuevos administradores.
5

AlixPartners, una firma de servicios profesionales, ha sido designado como el

administrador, y dijo en un comunicado que va a buscar un comprador para "toda
o parte de la empresa" en las prximas semanas.
Esto se debi a problemas de liquidez derivados de las condiciones desafiantes
del mercado al por menor.
En consecuencia a esto, el volumen de negocios en Austin Reed que es ms
conocido por sus trajes y ropa formal, ha cado cada ao desde 2011 y en ltimas
cuentas del ao completo de la empresa, a enero de 2015, el volumen de
negocios se redujo en un 7,8%.
Tambin cerr 31 tiendas el ao pasado, y vendi su tienda insignia del 113
Regent Street de Londres en 2011 y est por cerrar la otra ubicada en la 100
Regent Street.
El negocio est bajo presin despus de tener hasta 5,4 millones de en prdidas
antes de impuestos para los 12 meses a finales de enero de 2015, frente a 1,2
millones de al ao anterior.

PRODUCTOS
Los productos que la compaa ofrece actualmente son:
Ropa masculina:
Trajes
Camisas formales
Pantalones formales
Corbatas
Lazo negro
Blazers y chaquetas
Abrigos y chaquetas casuales
Camisas casuales
Pantalones casuales y pantalones vaqueros
Prendas de punto
Polos y Tops
Zapatos y Accesorios
Pantalones cortos
Ropa femenina:
Trajes
Chaquetas
Pantalones
Vestidos
Camisas y blusas
Tops Jersey
Prendas de punto
Abrigos
Accesorios y carteras
Es una compaa que tiene como pilar la excelente calidad en cada uno de sus
productos y debido a eso que sus trajes ms exclusivos tiene precios que oscilan
entre las 400 y las 700.

INNOVACIN EN PRODUCTOS

Cuando en Inglaterra la Casa Real- la misma de la reina Isabel II y el prncipe de

Gales distingue a una marca con un sello, esto significa que estamos en frente a
un producto digno de Reyes. En materia de ropa para hombres solo Austin Reed
cuenta con este Aval.
La marca completa ya 116 aos de tradicin. Abri sus puertas en 1900 en
Londres y desde entonces su fundador, Austin Reed, estableci los preceptos que
le imprimiran a sus prendas esa aura de sofisticacin, elegancia y buen gusto que
lo caracteriza.
Durante sus primeras dcadas Austin Reed se dio a conocer por estilo clsico de
los trajes de dos piezas que diseo y confeccion para los hombres ms
prestigiosos de Inglaterra. Uno de ellos cliente habitual de la marca, fue el primer
ministro Winston Churchill. Otros han sido miembros de la casa real, encabezados
por el prncipe Felipe y sus hijos. Carlos, Eduardo y Andrs.
Con el paso de los aos y la evolucin de las tendencias del vestir masculino,
Austin Reed se ha reinventado llevando sus propuestas legendarias a otros
niveles. Los cambios surgieron desde 1998 cuando se daba cabida a diseos
ms contemporneos y vanguardistas, y a materiales diferentes al pao, incluidos
el algodn el lino y el cachemir.
Para garantizar an ms este sentido de exclusividad en las tiendas de Austin
Reed es posible contar con la asesora de sastres especializados, quienes ofrecen
un servicio personalizado que permite ajustar al ms mnimo detalle la prenda a su
gusto.
A pesar de todas estas exclusividades se podra decir que Austin Reed tuvo
grandes xitos en pocas anteriores, pero hoy en da ha perdido su gran auge por
no explorar en nuevas tendencias, lo que significa que no tuvieron adaptacin
contempornea para el siglo 21 y adicional a ello las prendas se tipificaban como
aburridas, lo que demostraba que Austin Reed estaba mal.
Cuando la marca Austin Reed perdi relevancia sus clientes principales eran
compradores masculinos de edad superior a 35 aos lo que fue un error porque no
pudieron reclutar compradores jvenes, y ellos hubieran llevado ventas cruciales
ya que esta es una fuerza laboral muy importante en el mercado del siglo 21. Y
como los jvenes en los 20 aos cambian de moda y estilo regularmente y con
ms frecuencia porque no se sienten satisfechos con la moda eventual, Austin
Reed no se preocup por cambiar sus tendencias. Esto se traduce por el
tradicionalismo obstinado como otro paso en falso de la comercializacin.
Ni siquiera sus tiendas han sido modernizadas como las de otros competidores los
cuales los han golpeado en precio y calidad. Austin Reed no contempl que las
camisas y los trajes siempre sern importantes, pero sern significativamente
8

menos en un armario de la actualidad. Se podra decir que no explor marcas

alternativas que hubiera probado otros campos en la forma de vestir masculina.

Han desarrollado algn producto que no sea comn en el mercado?

"Austin Reed no se percibe tan de moda". Es un negocio cuyo apogeo fue en los
aos 1950, 60 y 70 aos que se ha deshecho por advenedizos rivales que
siguieron a la moda e inventaron nuevas categoras dentro de la moda. Austin
Reed es percibida como una marca congestionada, cansada que no haban
seguido el ritmo de los tiempos y no busca la forma de evolucionar con sus
productos. Lo cual la ha llevado a tomar es serie de decisiones que han permitido
disminuir su auge en el mercado.

Qu creen que los hace diferentes en ese mismo producto con respecto a
los dems?

La exclusividad
El Glamour
La marca de sello de la Reina Isabel y el prncipe de Gales
La asesora de sastres profesionales para acomodar los trajes a su
medida
La calidad del producto es decir con la especialidad en los detalles
La combinacin y sofisticacin en las prendas
La imagen y la marca son muy importantes y el posicionamiento del
mismo en las personas
Algunos locales e instalaciones atractivos y glamurosos
La diferenciacin impide normalmente una participacin elevada en
el mercado, porque exige una percepcin de exclusividad que en
muchas ocasiones es incompatible con una alta cuota
Los consumidores utilizan el producto para diferenciarse socialmente
u otorgan una gran importancia a aspectos como la calidad o el
diseo
Las caractersticas distintivas son difciles de imitar, al menos con
rapidez y de manera econmica

Una de las medidas que puede adoptar Austin Reed en el mercado empresarial
para la innovacin de sus productos podra ser abarcar la fabricacin, la logstica,
la distribucin, y servicios, los cuales se enfrenta a grandes cambios en el entorno
empresarial. Las causas son variadas, pero incluyen una serie de fenmenos
modernos como la multipolarizacin del mercado global, junto con el crecimiento
9

de las economas de mercado emergentes, la intensificacin de la competencia

global, la sofisticacin y la diversificacin de las necesidades de los clientes en los
mercados maduros. Lo que se requiere es la innovacin de la cadena de valor, a
travs de la cual se crea un nuevo valor mediante la conexin de personas, cosas
y procesos a lo largo de la cadena de suministro, logre unir conceptos como
FABRICAR (la industria de fabricacin), TRANSPORTAR (la industria logstica) y
VENDER (las industrias de distribucin y de servicios).
Se cree firmemente que un proceso de innovacin, el cual permite aadir cierto
valor al proceso de la venta y distribucin, se podr realizar mediante la
incorporacin de las TIC en la cadena de valor.
Es por ello que deben proporcionar programas de co-creacin de fabricacin y
mejor publicidad para proporcionar apoyo a los clientes y compartir los beneficios
y logros en el desarrollo e implementacin de las innovaciones de productos.
El objetivo es lograr innovaciones de la cadena de valor que creen una nueva
solucin a lo largo de todos los procesos que vinculan la fabricacin, el transporte,
la publicidad y la venta de los productos y al hacerlo, ayudar a obtener un mejor
reconocimiento de marca.

10

ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Actualmente Austin Reed utiliza unas estrategias de mercado que se podra decir
no fueron suficientes y no tuvieron el impacto que se esperaba, pues Austin Reed
est en venta. Las Estrategias de mercado que utilizan, es envos gratis
nicamente en el Reino Unido, esto es realmente corto para la internacionalizacin
que Austin Reed tiene, teniendo en cuenta que se distribuyen sus prendas en
Canad, Estados Unidos, Slovakia, Arabia Saudita, India, Japn, Tailandia, Reino
Unido y Colombia. El hecho de que solo se realicen envos gratis en el Reino
Unido hace que pierda el control en una parte del mercado lo cual genera
disminucin de ventas, pues actualmente todas las marcas manejan envos gratis
para aumentar sus ventas y por ende su rentabilidad, si Austin Reed no mejora el
envo gratis en donde se encuentra ubicado seguir siendo menos competente
frente a otras marcas, pues informes americanos demuestran que el envo gratis
puede aumentar las ventas hasta un 60%, pues actualmente la bsqueda en
Google de Free Shipping en USA en poca navidea se dispara y cada vez el
Internet se convierte en una herramienta primordial a la hora de vender cualquier
tipo de producto, pero no ocurre lo mismo en Europa, por eso es tan importante
realizar un estudio de mercado y as conocer el punto clave para la venta en cada
pas.
Algo que puede funcionar para que esta estrategia sea viable en pases diferentes
al Reino Unido, es el envo gratis a partir de cierta cantidad especfica, con el fin
de que el pedido medio aumente y de esta manera se pueda ganar ms clientes.
Otra estrategia que actualmente usa Austin Reed son las ventas y ofertas por
Internet, pero con una desventaja y es que la pgina se encuentra en ingls y
cada cliente debe usar el traductor de su navegador, en el caso de las personas
que no hablan en su totalidad ingls, esto es realmente una desventaja pues algo
importante es que la marca pueda tener una real localizacin en cada pas en el
que distribuye sus prendas, esto permitir al cliente sentirse cmodo y ms
identificado con la marca. Las compras por internet estn marcando tendencia hoy
en da, cada vez aumenta el nmero de personas que adquieren productos va
internet, solo basta que ingresen sus datos de tarjeta de crdito una vez y se den
cuenta de lo fcil, cmodo y rpido, que es hacer las compras por este medio,
inclusive que se encuentran mejores ofertas, por todo esto es importante que
exista una pgina de internet totalmente llamativa y fcil de manejar para el
pblico pues sin duda es una manera de aumentar las ventas.
Al apreciar la pgina de Austin Reed, es bastante notorio que se quedaron atrs
en innovacin, es bueno resaltar que es una marca que inicio desde 1900, pero se
quedaron cortos en el tema de globalizacin, pues el hecho de que sea una marca
11

en parte conservadora con reconocimiento por parte de la Realeza, no quiere decir

que tenga que ser antigua o carente de moda, por el contrario cada da la moda
avanza a pasos gigantescos y con solo una pgina web diseada de manera
interesante y atractiva, inclusive que se publique en redes sociales har atraer
mayor nmero de clientes.
Y estas son las estrategias de mercado que Austin Reed utilizo, pero no fueron
suficientes para evitar una cada de la marca, as que tras un previo estudio y
anlisis de estrategias de mercado que pueden ser aplicadas para la marca y de
esta manera mejorar sus ventas y evitar su cierre, a continuacin, se mencionaran
varias de ellas.
Austin Reed ha quedado sin efectivo, desde el 2011 caen cada vez ms sus
ventas, parece que no hubiese marcha atrs, no importan las ofertas que se
hagan y la publicidad, simplemente las ventas no mejoran, as que es necesario
reestructurar las polticas de Austin Reed, pero es importante tener un capital para
empezar a realizar cambios que realmente tengan un impacto positivo y
trascendental en la marca, para esto es totalmente viable poner en venta acciones
de la compaa, y as evitar la venta en su totalidad, esto permitir a Austin Reed
obtener capital compartiendo la propiedad de la compaa con inversores, pero es
difcil que un inversionista invierta su capital en una empresa que viene en
quiebra, para esto, es importante que Austin Reed y su actual administrador Alix
Partner planteen las nuevas estrategias de mercado que implementarn, que sin
duda alguna traern un sin nmero de ventajas a la compaa permitiendo un
posicionamiento slido de la marca a nivel mundial y la obtencin de dinero para
poner en marcha las nuevas estrategias de mercado y as aumentar las ventas.
El precio de los trajes de Austin Reed son bastante altos, ya que est dirigido a
grandes celebridades, hecho por el cual tuvo reconocimiento por parte de la
Realeza, antes un traje podra llegar a costar $4.500.000 COP aproximadamente,
actualmente su precio se ha reducido hasta $3.000.000 COP promedio, pero esto
parece no tener un buen resultado y convertirse en un mtodo ineficiente, ya que
otras marcas han venido posicionndose cada vez ms por encima de Austin
Reed, as que algo que se puede aplicar, es la reduccin de costos de materia
prima, obteniendo insumos ms baratos y manteniendo una buena calidad, esto
permitir balancear los gastos y beneficios teniendo un negocio competitivo, pues
los suministros son los gastos predominantes de cada compaa. Esto se puede
llamar gestin de los costos, donde se hace un estudio por parte de la gerencia
sobre la produccin y venta de las prendas, la reduccin sistemtica de costos y
por qu no, la planeacin de una inversin.
Otra estrategia que podra aplicar Austin Reed, sera el cambio de lugar de su
fbrica, como por ejemplo cambiarla a China, donde podr aprovechar tanto la
mano de obra barata, como las ventajas arancelarias que ofrece este pas al ser
parte de la OMC (Organizacin Mundial del Comercio), esto sin duda alguna
12

implicar una inversin inicial, pero a largo plazo significar una reduccin
favorable en cuanto a costos, permitiendo no solo la reduccin en el precio de
venta de las prendas si no tambin un aumento de rentabilidad y un impacto
positivo en el mercado.
La anterior estrategia puede ir de la mano con la tercerizacin de la
comercializacin de las prendas, trabajando en conjunto con comercializadoras
internacionales, ya que permitir la reduccin en gastos aduaneros y adicional a
esto las comercializadoras renen varios proveedores de un mismo sector
brindando el beneficio de buscar nuevas oportunidades de negocio, asesorar en
adecuacin de productos, exportar como mayoristas en mercados competentes,
facilitando la exportacin y beneficiando el desarrollo econmico de cada pas.
Es importante resaltar que en el Reino Unido se vivi el sufrimiento de una crisis
econmica, gracias a la desigualdad de ingresos, pues las ganancias reales se
elevaron, lo cual no se vio reflejado en beneficios sociales , las diferencias en
oportunidades de vida, aumentaban cada vez ms, haciendo que muy pocas
personas tuvieran accesos a cuentas bancarias y a tiendas locales, por esto el
Reino Unido se vio en la obligacin de crear polticas de Estado para combatir los
sntomas de la causa de la pobreza y en 1997 los ingresos pblicos se centraron
en la pobreza. As que, si se hablara en cuanto a la reduccin de impuestos, se
podra tocar el tema de aportar parte de los ingresos a ONGs o a la disminucin
de la pobreza de una u otra manera, pues el gobierno muchas veces crea polticas
econmicas como incentivo para que las empresas realicen esto y a cambio
otorgan la reduccin de impuestos generando una reduccin en los costos y por
qu no un reconocimiento de la marca.
Austin Reed ha perdido credibilidad a nivel local y si eso sigue as, no podr
internacionalizarse de manera exitosa, as que un paso clave para el xito de
Austin Reed, es levantar el nombre de la marca en el Reino Unido, innovando en
el diseo de sus trajes, trabajando para que resalten en comparacin con otras
marcas, manteniendo la elegancia pero cada vez ms a la moda de manera que
los clientes retomen el inters en la marca y que cada vez se vaya posicionando
como la marca nmero 1 del Reino Unido, esto permitir que el nombre de Austin
Reed resalte y as sea ms exitosa su internacionalizacin.
Cuando se habla de posicionamiento de la marca, va ms all de solo una prenda,
es entrar en la mente de cada cliente, demostrando que puede suplir sus
necesidades y que puede hacerlo mejor que la competencia y para hacerlo es
necesario desarrollar una imagen especial de la marca en la mente del cliente, de
manera que se pueda influenciar a los clientes a los que se quiere llegar.
Para un posicionamiento real de una marca en otro pas, es clave el previo estudio
del mercado, el entendimiento de la cultura, el conocimiento de la tendencia en
cada lugar, no todas las personas de los diferentes pases usan el mismo estilo al
13

momento de vestir, eso es algo en lo que Austin Reed falla actualmente, pues
todas sus prendas son las mismas para todo el pblico y evita que las personas de
diferentes culturas se sientan cmodas al momento de vestirlas. S, es cierto, la
marca actualmente trabaja de la mano con socios o distribuidores para la venta de
sus prendas, pero es importante que estos sean reconocidos a nivel local pues
solo de esta manera, los diseos de Austin Reed retumbaran y llamaran la
atencin de
los clientes.
Hay toda clase de tipos de clientes, desde los ms adinerados hasta la clase
media y baja, y por qu no, acaparar todo el mercado sin dejar de lado la
posibilidad de venta, teniendo en cuenta el poder adquisitivo de cada persona, a
quien no le gusta estar a la moda, y a quien no le gusta vestir prendas de marca
reconocidas y ms an reconocida por la Realeza, solo es cuestin de saber llegar
a cada cliente. Para esto es totalmente viable el lanzamiento de una lnea nueva
de ropa de bajo costo, una lnea de ropa que permita re direccionar el target de
mercado, pues con una marca tan reconocida como esta, solo basta con poner las
prendas a disposicin de personas con otro niel adquisitivo manteniendo la
elegancia, pero esta vez realizando un estudio previo en el diseo de las prendas
para tener un fuerte impacto en la mentalidad de las personas, permitiendo que su
atencin ahora se centre en Austin Reed.
La diversificacin hace la fidelizacin de los clientes, ya que ofrece todo tipo de
prendas para todos los gustos, no importa el precio que se pague por algo nico
por algo que realmente guste, una ventaja de Austin Reed, es que ofrece prendas
tanto para hombre como para mujer, es decir se puede hacer venta de nuevos
productos en diferentes entornos dando lugar a una corriente totalmente nueva de
ingresos, para aplicar esta estrategia tambin es necesario realizar una inversin
en la confeccin de nuevos diseos, se podra deducir que es algo riesgoso, pues
el impacto es algo incierto, pero claro est, que con un minucioso y acertado
estudio previo del mercado y sus tendencias ser casi que seguro el xito de la
diversificacin de los diseos.
Para poder crecer hay que arriesgar, enfatizar en la cuota de mercado sobre la
rentabilidad puede resultar provechoso para Austin Reed, manejando estos dos
trminos de manera paralela, pues si al reducir precios de venta, se puede
aumentar la cuota de mercado, poco a poco los ingresos irn aumentando al
realizar mayor nmero de ventas en comparacin con las pocas que se hacan a
precios exuberantes, ahuyentando de alguna manera a los clientes, esto de
seguro me generar un ROI (Retorno de la Inversin) positivo, si se plantear a 5
aos, pues inicialmente puede considerarse viable que hayan prdidas, pero al
pasar el tiempo, el cliente se ver atrado por el bajo precio de venta en
comparacin con otras marcas, lo cual generar mayor venta de las prendas.

14

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS

ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION
Producto:
Traje de hombre
Objetivo:
Atraccin y satisfaccin del cliente antiguo y nuevo con:
Patrocinio y publicidad con personas reconocidas a nivel mundial, es una
estrategia que puede marcar la diferencia respecto a otras marcas, ya que la
popularidad vende, las celebridades dan un ejemplo que la gente puede y casi
siempre quiere seguir, esto suele agregar un valor nico a la compaa,
permitiendo atraer nuevos pblicos, fomentar la opinin pblica, haciendo an ms
reconocida la marca. Para esto es importante tener en cuenta que clase de
celebridad encaja con la marca y es digna de representarla frente a los medios,
pueden ser diferentes celebridades con las cuales cualquier clase de cliente se
sienta identificado y de esta manera el impacto sea an ms positivo.
La fidelizacin de los clientes es un punto clave en cualquier tipo de negocio, ya
que se construyen relaciones de largo plazo, esto permite crear experiencias
significativas que enamoren a los clientes, ayudando a maximizar la rentabilidad.
La invitacin a participar a los clientes en determinados eventos los hace sentir
importantes e identificados con la marca, aparte de que atrae pblico permite la
interaccin con los mismos, lanzando un nuevo diseo o informando acerca de
prximos descuentos, esto fomentara la fidelizacin de los clientes, centrndose
no solo en la venta sino tambin en la creacin de relaciones realmente duraderas
con los clientes, quienes quedarn satisfechos y comunicarn esta satisfaccin
atrayendo an ms clientes.
A la hora de generar fidelizacin de clientes, tambin se podra implementar un
trato especial a travs de bonificaciones por compras reiteradas u ofertas
especiales en la fecha del cumpleaos, son estrategias que, sin duda alguna,
harn sentir al cliente nico creando un vnculo sentimental con la marca,
generando satisfaccin.
Las alianzas estratgicas o co-branding, hace referencia a la colaboracin entre
empresas comprometindolas en el desarrollo de un bien determinado, ya que
bien, dos partes trabajando por un mismo fin generar resultados sorprendentes
para cada marca involucrada si se hace de manera correcta. Los beneficios que
15

puede aportar este tipo de alianzas, son varios, por ejemplo, puede compartir
canales de distribucin y promocin, permitiendo incrementar la visibilidad y darse
a conocer con otros clientes potenciales. Permite reforzar el posicionamiento de la
marca y disminuir la inversin en material y piezas publicitarias, generando
novedad en la prenda. Estas alianzas estratgicas pueden realizarse con
relojeras reconocidas como Rolex, Patek Philipe, Omega, Tissot, TAG Heuer,
Cartier o Citizen; tambin se puede realizar con perfumeras reconocidas como
Calvin Klein, Christian Dior, Chanel, Paco Rabanne, Dolce & Gabanna, Yves Saint
Lauren, Hugo Boss, Este Lauder o Giorgio Armani, alianzas que claramente
traern un impacto positivo para el posicionamiento de la marca y para el aumento
de las ventas.
Asesores personalizados que hagan de la compra una experiencia singular de
manera que sea difcil de igualar por la competencia, esto ya se aplica
actualmente en Austin Reed, pues los trajes son diseos exclusivos y realizados
sobre medida, lo cual genera una compra amena dejando la tensin de lado y
satisfaciendo las necesidades de vestuario, inicialmente se hizo con el fin de
atender a figuras pblicas , pero que interesante sera que cualquier persona
pudiera acceder a este tipo de servicio, fomentando la fiabilidad de los clientes,
aunque claramente puede aumentar los costos administrativos, al mismo tiempo
puede ayudar aumentar la cuota de mercado, generando un mayor margen de
rentabilidad, facilitando la captacin de nuevos clientes, mejorando la imagen y
servicios de la empresa.
Austin Reed cuenta con un factor clave y es el reconocimiento de la marca por sus
dos rdenes reales, esto le permite sobresalir frente a otras marcas, de manera
que si se lanzara un diseo verstil y novedoso permitir que los clientes centren
su atencin debido al reconocimiento con el que ya cuenta pero que es necesario
reforzar.
No hay que dejar de lado la inversin netamente necesaria, por parte de Austin
Reed, en investigacin, desarrollo y diseo de nuevos productos de alta calidad,
pues si se desea aumentar realmente las ventas es necesario que los procesos
sean mejorados y as mismo se realice la automatizacin en procesos de
fabricacin a travs de nuevas tecnologas, lo cual permitir una reduccin en
costos de produccin.
ESTRATEGIAS DE COSTOS BAJOS
Producto:
Pantalones casuales
Objetivo:
Gestin de los costos
16

Se debe empezar por evaluar la cadena de abastecimiento logrando alianzas con

proveedores y regular las compras reduciendo as los gastos en inventarios y
negociando precios de materias primas.
Lanzar una lnea de ropa de bajo costo de manera que permita redireccionar el
target de mercado y as abarcar ms clientes a nivel mundial como lo
mencionbamos anteriormente en las estrategias de mercadeo.

17

NEGOCIACION INTERNACIONAL
DEFINICIN

Negocio procede del latn negotum, un vocablo compuesto por nec y otium que
puede traducirse como lo que no es ocio. El trmino, por lo tanto, permite hacer
referencia al trabajo u ocupacin que se lleva a cabo con fines lucrativos.
El adjetivo internacional, por otra parte, est vinculado a aquello perteneciente o
relativo a dos o ms pases, a una nacin distinta de la propia o que ha
trascendido las fronteras nacionales.
Los negocios internacionales, en definitiva, abarcan a las actividades comerciales
que se desarrollan en ms de un pas. El concepto incluye las transacciones
gubernamentales y las transacciones privadas. Por ejemplo: Nuestra empresa
est abocada a los negocios internacionales: ya tenemos presencia en cinco
pases, El tipo de cambio actual favorece los negocios internacionales,
Quisiramos participar de negocios internacionales, pero nuestra estructura no lo
permite.
En concreto, podemos establecer que cuando hablamos de negocios
internacionales estamos haciendo referencia tanto a importaciones como a
exportaciones, sin olvidarnos tampoco de las financiaciones y de las inversiones.
En todos los mbitos de negociacin pueden llevarse a cabo con xito, pero para
esto es indispensable que haya un apoyo financiero y competitividad, entre otros
factores.
Existen diversas leyes y regulaciones que se encargan de establecer las
condiciones y formas para el intercambio internacional de bienes y servicios. Estas
normativas establecen cmo puede concretarse el ingreso de los productos o
capitales.
En los ltimos aos, debido a la crisis econmica mundial, se ha determinado por
expertos que muchas empresas si desean sobrevivir a la debacle es necesario y
fundamental que apuesten por los negocios internacionales. Es decir, por
establecer acuerdos con compaas extranjeras y por sacar sus productos fuera
del pas, para as aumentar sus ventas y su cartera de clientes.

18

Y es que dichos negocios se determina que traen consigo numerosos beneficios

para las entidades que los llevan a cabo. En concreto, estos son algunos de los
ms significativos:

Se consigue que aquellas mejoren su imagen y su marca sea mucho ms

conocida.
Da la posibilidad de desarrollar una gran variedad de economas de escala.
La empresa que apuesta por acometer los negocios internacionales ver
cmo consigue obtener un mejor posicionamiento dentro de su sector y con
respecto a sus competidoras.
Aquella ver cmo se produce la creacin de nuevos segmentos.
Se produce un importante revulsivo y crecimiento en lo que respecta al
intercambio de mercancas o productos.
Las entidades adems lo que conseguirn es que sus clientes locales les
otorguen ms credibilidad, profesionalidad y confianza. Eso supondr, por
tanto, que se produzca una mejora notable en las relaciones entre ambas
partes.

Quienes participan en negocios internacionales tambin deben tener en cuenta

ciertos factores culturales y sociales que, si bien no estn escritos, pueden resultar
tan relevantes como las leyes a la hora del xito de la operacin. En Japn, es
muy importante mantener un vnculo personal antes de concretar un negocio, algo
que no suele ser necesario en Estados Unidos o Europa.
En cuanto a otros factores ms concretos vinculados al xito de los negocios
internacionales, se encuentran la competitividad y la eficiencia. 1

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Riesgos: sin lugar a dudas que la decisin final no solo se debe tomar
considerando el rendimiento esperado de una exportacin, sino que tambin se
deben considerar los riesgo que implica exportar a un determinado pas. El grado
de riesgo, control, compromiso y utilidades depender del tipo de estrategia de
entrada por el que opte la empresa:

Exportacin indirecta
Exportacin directa

1 Parfrasis de Definicin de negocios internacionales - Qu es, Significado y

Concepto http://definicion.de/negocios-internacionales/#ixzz48p9wc4wO
19

Licencia
Franquicia
Joint Venture
Inversin directa

En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:

Riesgo competitivo.
Riesgo monetario y de tipo de cambio.
Riesgo poltico.

Estos factores que hemos sealado son bsicos para la toma de decisiones
acerca de a que mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de informacin
con la que hoy en da contamos, la mayora de estos datos est disponible a
cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisin respecto a estos temas
es una cuestin muy difcil que se debe realizar con mucho cuidado ya que puede
influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa.
El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversin en tiempo y
recursos, razn por la cual, en primer lugar, habr que estudiar la factibilidad
econmica y en segundo lugar, habr que hacer una buena preseleccin de
mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad
para la empresa.
Para la seleccin de un grupo de dos o tres mercados potenciales habr que
considerar factores macroeconmicos de los pases objetivo, factores generales
del mercado, as como tambin factores culturales que puedan influir de forma
importante en la demanda de nuestros productos y/o servicios.
Despus de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a
realizar una investigacin detallada de los mismos.
Los objetivos de la investigacin deben ser:
Identificar la demanda
Conocer las posibilidades de acceso, penetracin y conquista en los
mercados externos y sus normas, exigencias y modalidades.
Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas
de acuerdos multilaterales.
Programar la poltica de comercializacin exterior de forma tal que los
planes de accin conduzcan directamente a obtener resultados.

20

Compatibilizar la poltica de ventas interna con las posibilidades reales que

ofrezcan los mercados externos.

El contenido de una investigacin de mercados internacionales, debe

abarcar los siguientes items:

Investigacin de la demanda con mayor potencial (costos de transporte,

cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)
Investigacin del entorno extranjero (aspectos legales, estructura
competitiva, clima econmico, factores culturales, factores polticos)
Investigacin de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la
demanda, tamao del mercado, segmentos de mercados, estimacin de la
demanda)
Investigacin de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de
mercados, estructuras de distribucin)
Determinacin de la estrategia de entrada (exportacin indirecta, directa,
licencias, franquicias, inversin directa)
Investigacin de la mezcla de mercadotecnia2

QUE HAY QUE CONOCER DE CHINA PARA HACER NEGOCIOS

Nos enfocamos ms en China ya que Austin Reed no tiene almacenes all o

franquicias que lo vendan all.
Para empezar entendamos que China es un pas con una cultura totalmente
diferente si bien es cierto la cultura es ancestral como la nuestra es riqusima en
tradiciones y posee normas de comportamiento en el mbito de negocios, las
mismas que son distintas aplicadas en el per. Existen normas de etiqueta que
debemos aprender y que nos harn llevar una mejor predisposicin para los
negocios. En China la armona y el orden van de la mano, evitando la
confrontacin. Teniendo un punto de vista a Largo Plazo. Dan mayor importancia
2 Tomado de Los negocios internacionales: una decisin estratgica
http://www.degerencia.com/articulo/los_negocios_internacionales_una_decision_estrate
gica

21

al grupo que al individuo, la diferencia en nuestra cultura que es ms fcil tomar la

iniciativa.
Las relaciones personales es otro de los puntos que en China son claves. Por
ejemplo un encuentro cara a cara es ms importante que llamadas, correos, etc.
La amistad se forma lentamente convirtindose en relaciones muy slidas. Es muy
importante tener una red de amigos, ellos se apoyan mucho en la red de
conexiones. Antes de concretar un negocio y establecer una relacin de amistad
duradera.
Los valores en la sociedad china se basan en los sentimientos. No pueden optar
por criticar ni ridiculizar abiertamente su trabajo. Es mucho mejor que el
empresario peruano formule las preguntas de forma simple y concreta. Evite llegar
tarde a una reunin, podra dar una imagen de falsa seriedad. Los chinos quieren
saber el grado de autoridad de su interlocutor y hasta donde tienen las
responsabilidades. Las personas de edad es esencial para obtener respeto la
educacin es tambin sinnimo de status.

Normas Bsicas Etiquetas.

Sea Puntual, no toleran que llegue tarde.
Salude primero a la persona de ms alto rango.
Si le saludan o reciben aplaudiendo devuelva el aplauso.
Evite las bromas.
Entregue las tarjetas de presentacin con las dos manos.
Imprima sus tarjetas en dos idiomas.
Al recibir a los empresarios chinos siempre servir algo de beber, t es lo
ms adecuado.
Seale con la mano abierta y no con el dedo.
El gesto de los pulgares hacia arriba como seal de aprobacin es comn.
Lleve presentes o regalos pero no sea exagerado.
Banquetes: Se caracterizan por ser abundante, algo que es importante en el
banquete es entablar un contexto relajado para iniciar relaciones personales, paso
previo a relaciones de negocios, seamos precavidos en el consumo de alcohol.
Durante el banquete las comensales chinos beben todos a la vez en los brindis, es
mejor evitar beber solo para no ofender a nadie. Elija un restaurante de categora
en la mayora de los casos lo mejor es elegir un buen restaurante chino aunque lo
mejor es consultarles a la delegacin o comitiva el tipo de comida que quieren

22

probar. Los temas como arte y cultura en China, viajes a otros pases, escenario
de China, clima y geografa de China son lo ms recomendados.
Reuniones: El Lder del grupo chino solo habla en las reuniones ms importantes;
la jerarqua es de total importancia en la cultura china, por tal motivo los miembros
sern los que lideran en las conversaciones de negocios. Prepare la
documentacin o presentacin de su empresa, si es en idioma chino es mucho
mejor. De ser posible cuente con un intrprete para que sea ms fcil la
interaccin. Al ingresar a la reunin el lder encabeza la entrada del grupo, los
chinos no van directos al grano, lo mejor es iniciar con las conversaciones
introductorias. Hable con frases simples y cortas, no piense que lo obvio para
usted es obvio para ellos. Tome su tiempo para ganar conocimiento.
Planificacin y Toma de Decisiones.
Tomar decisiones es un proceso lento, los chinos se toman su tiempo para los
grandes planes estratgicos y por su modelo de toma de decisiones son muy
conservadores. Lo mejor es tener paciencia acurdese que actitudes exageradas
o muy ansiosos son vistos con recelo y muchas veces generan desconfianza.
Negocios y Contratos.
Los chinos no creen que los sentimientos y el trabajo deben mantenerse
separados, les gusta crear un ambiente de amistad, utilizan protocolos y todo tipo
de atenciones hacia el invitado para que se sienta cmodo. Hacer regalos es usual
y usted tiene que estar preparado para ello. Los chinos prefieren negociar en
grandes grupos, normalmente incluyen directivos de la empresa, personal tcnico
y en ocasiones representantes del gobierno local, provincial o nacional. Sobre todo
cuando las negociaciones se realizan en el extranjero. Todas las conversaciones
durante las rondas de negociacin se transmiten a los superiores a travs de la
jerarqua haciendo que la cautela se apodere de cada miembro.
Es importante ir preparado a cada negociacin y tener presente que ellos tienen
una ptica de ver los negocios totalmente distinta. Pero si realmente queremos
triunfar y tener relaciones duraderas tenemos que conocer muy bien el Protocolo
de Negocios.

23

PAUTAS DE PROTOCOLO PARA NEGOCIAR CON LA REPBLICA POPULAR

CHINA
A la hora de negociar con la Repblica Popular China es importante estar
conscientes de que existen ciertas diferencias culturales que no debemos dejar
pasar. Estando abiertos a una nueva perspectiva y a un estilo diferente para hacer
negocios al occidental al que estamos acostumbrados comenzaremos con el pie
derecho.
Debe ser muy puntual para empezar con buen pie sus relaciones en China. Como
siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelacin, siempre es
mejor llegar un poco antes que un poco despus, dejando de lado la costumbre
costarricense de iniciar los eventos ms tarde de la hora asignada.
Es importante dar un detalle como una seal de amistad, esto har que las
negociaciones inicien de muy buena manera. No se trata de llegar con una caja de
vinos y regalarle una botella igual a todos, sino que se debe respetar la diferencia
de jerarqua. El regalo para el jefe debe ser distinto del que se le da al empleado,
porque las jerarquas en China deben respetarse.
Hay que tener cuidado con el objeto que se regala y lo que este represente en la
cultura oriental. Por ejemplo, nunca hay que regalar un reloj, porque es como
desear la muerte, igual que cualquier cosa que tenga el nmero cuatro.
Los regalos envueltos en papel blanco no son nada propicios. Por el contrario, los
colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje ms positivo.
A diferencia de lo que ocurre en nuestra cultura, en China las mujeres no se
benefician de tantas normas de cordialidad. Si una mujer espera que le den una
preferencia para entrar a un ascensor se va a quedar abajo, porque nadie se va a
detener para dejarla pasar.
Por esto, al llegar a una reunin no se debe saludar primero a la mujer que est en
el grupo, salvo que ella sea la jefa, ya que siempre se respeta ms el cargo que el
gnero. Mucho menos hay que llegar y saludar con un beso a una mujer, slo se
le da la mano con mucho respeto, tal como se hace con un hombre.
Una de las cosas ms importantes que se deben resaltar es el ritual de entregar
una tarjeta de presentacin ya que este no es tan trivial como en occidente, en
China debe seguir un cierto protocolo.

24

Se debe entregar y recibir la tarjeta con las dos manos y nunca guardarla apenas
se la entregan, de lo contrario se debe leer y mostrar inters en la tarjeta, si no se
sigue este protocolo, ser considerado como una falta de respeto.
Los chinos acostumbran a hacer preguntas personales para conocer la persona
con la que estn negociando, estas preguntas deben ser respondidas sin alguna
reaccin de incomodidad, con buen humor y sin darles mucha importancia, si la
pregunta que se le ha realizado le incomoda, puede responder de una manera
muy generalizada y corta, esto no representa problemas.
En cuanto al lado de los chinos, no es recomendable que usted realice las mismas
preguntas personales ya que ellos no suelen hablar de sus intimidades o detalles
personales. Una manera de hacer una pregunta corts que muestre inters es
hacer alusin a algo que les afecte directamente como su familia, o el clima, jams
sobre poltica.
No hablar de poltica y evitar temas sociales o de historia que son incmodos para
los chinos, como la ocupacin del Tbet, la independencia de Taiwn y mucho
menos la represin de la plaza de Tiananmen de 1989.
No dirigirse al intrprete durante las conversaciones. Siempre mirar a la persona
con la que se est negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera
parte.
Antes de ir a una negociacin, es muy importante hacer una pequea
investigacin sobre la cultura china e incluso aprender algunas palabras en ese
idioma, algo que, causa muy buena impresin en los empresarios chinos.
Los colores de la ropa y la presentacin que se muestre son muy importantes a la
hora de hacer negocios con chinos.
Vase infografa de traje chino ( pg 41)

25

DATOS BASICOS DE CHINA

Nombre oficial:

Repblica Popular de China

Capital:

Beijing

Superficie terrestre:

9,600,000 km

Nde habitantes:

1.339.724.852 (censo 2010)

Chongqing:28,846,170 habitantes (censo 2010)
Shanghai:23.019.148 habitantes (censo 2010)

Principales ciudades:

Beijing: 19,612,368 habitantes (censo 2010)

Tianjin:12,938,224 habitantes (censo 2010)
Guangdong:104.303.132 habitantes (censo 2010)
Hong Kong:7.097.600 habitantes (censo 2010)

Densidad de poblacin:

140 hab/km
Mandarn
Ms de 80 dialectos entre diferentes nacionalidades
y
provincias.

Idioma oficial:
China es un pas unitario y multitnico, con 56 etnias
en total. Entre ellas la "Han" es la ms numerosa y
representa el 92% de toda la poblacin, mientras
que las otras 55 conforman el 8% restante.
Moneda:

La moneda oficial de China es el Renminbi, tambin

denominado yuan, 1 yuan=10 jiao=100 fen.

FechaNacional:

1 de Octubre

ndice de alfabetizacin:

91,6%

clima

subtropical hmedo

China es un pas muy extenso con un relieve muy complejo que define infinidad de
climas, desde la ms alta montaa a los desiertos ms secos del interior de los
continentes, pero China define uno de los climas tpicos del mundo: el clima
subtropical hmedo.

26

PAUTAS DE PROTOCOLO PARA NEGOCIAR CON LOS ESTADOS UNIDOS DE

AMRICA

Primeramente es necesario resaltar que la puntualidad para los estadounidenses

es muy importante, por ello, se debe acudir a las reuniones con ellos a la hora
pautada o antes. Estas reuniones deben ser programadas con mucha antelacin.
El trato que se debe utilizar es Miss. O
Mr. Seguido por el apellido
correspondiente, normalmente los norteamericanos prefieren ser tratados por su
nombre, sin embargo se debe esperar a que ellos indiquen que podemos hacerlo y
hasta ese momento se les podr llamar como ellos lo indiquen.
A la hora de realizar nuestra presentacin podemos dar nuestra tarjeta, no por ello
se debe esperar que ellos nos den una de vuelta, puede que lo hagan en una
prxima reunin o un prximo encuentro.
Los estadounidenses son buenos negociadores, por ello es importante llevarles el
ritmo. Las reuniones con este pas suelen ser rpidas, prefieren que haya una
propuesta dada y negociar sobre ella y sus principales planteamientos, es por eso
que se debe ir preparado y saber a lo que se ir. Los estadounidenses no cambian
de parecer luego de dar una respuesta negativa, suelen ser muy rgidos con sus
decisiones.
Es importante resaltar que la mayor parte de la vida en Estados Unidos gira en
torno al trabajo, por esta razn el tiempo es considerado en dlares, no es de su
agrado que les hagan perder el tiempo.
Para cualquiera de las reuniones con este pas se debe vestir de traje, ya que en
este sentido suelen ser muy formales. Es importante resaltar que la primera
imagen es la que cuenta.

27

United
States
of
Estados Unidos de Amrica

Bandera

America

Gran Sello

Lema: In
God
we
1
(ingls: En Dios confiamos)

trust

Himno: The
Star-Spangled
Banner
(ingls: La bandera tachonada de estrellas)

Capital
Washington D. C.
3853'N 772'O
Ciudad
poblada

ms
Nueva
4043N 7400O

York

Idioma oficial

Ninguno a nivel federal2

Gentilicio

estadounidense,1estadunid
28

ense2
americano,
norteamericano, -a4
Forma
gobierno

-a3

de Repblica
federal constitucional

Presidente

Barack Obama

Vicepresidente

Joe Biden

rgano legislativo Congreso de los Estados

Unidos
Independencia
Declarada
Reconocida

del Reino
Unido
4
de
julio de 1776
3 de septiembre de 1783

Superficie

Puesto 4.

Total

9 371 1745 nota 1 km

Agua (%)

2,2

Fronteras

12 219 km

Lnea de costa

19 924 km

Punto ms alto

Denali

Poblacin total

Puesto 3.

Censo

316 017 000 hab. (2013)7

Densidad

34,28 hab./km

PIB (PPA)

Puesto 2.

Total (2014)

USD 17 100 000 millones9

Per cpita

USD 54 1119

PIB (nominal)

Puesto 1.

Total (2014)

USD 15 684 750 millones9

Per cpita

USD 49 9229

IDH (2015)

0,91510 (8.) Muy alto

Moneda

Dlar
($, USD )

estadounidense

Huso horario

UTC -5 a UTC -10

En verano

UTC -4 a UTC -10

Cdigo ISO

840 / USA / US3

Dominio internet

.us, .gov, .mil y.edu

29

Prefijo telefnico

+1

Prefijo radiofnico WAA-WZZ

Siglas pas para N
aeronaves
Siglas pas para USA
automviles
Cdigo del COI

USA

Miembro
de: OEA, ONU, OTAN, APEC, OCDE,OSCE, TL
CAN, G-8, G-20, Cons. Seguridad ONU4
1. El lema tradicional es E Pluribus
Unum(latn: De muchos, uno).
2. El ingls es el idioma oficial en 28
estados, pero no se reconoce un idioma
oficial a nivel federal. El espaol,
el francs
cajn y
elhawaiano son
reconocidos oficialmente por varios
estados.
3. As como AS, GU, MP, PR, UM y VI
para sus dependencias.
4. Miembro permanente.
Tomado de https://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos

COMO SE VISTEN LOS AMERICANOS

Los hombres en los Estados Unidos se visten como otros hombres en el
hemisferio occidental: Camisas: de manga larga o corta, algunas con cuello
Pantalones: pantalones sueltos, jeans, dockers Trajes: de 2 o 3 piezas Chaquetas,
americanas, abrigos Suteres: sudaderas, chaquetas de punto, de cuello V, con
capucha, de cuello vuelto Calzado: zapatos de vestir, zapatillas de deporte Ropa
deportiva: pantalones cortos, camiseta de tirantes, baadores, pantalones de
gimnasia.
30

Depende de la actividad que realicen, del clima estaciones por lo general para
el trabajo o hacer negocios utilizan traje formal.

EL PROTOCOLO EN LOS NECOGIOS CON ARABIA SAUDITA

El protocolo en la empresa, especialmente en los negocios internacionales,

permiten afrontar de mejor manera las relaciones con los socios y cliente, por lo
que en el momento previo a nuestro viaje de negocios al extranjero, lo principal es
conocer la cultura y el protocolo social y empresarial del pas en el que vamos a
estar, es decir deberemos conocer las reglas del juego social y comercial de los
socios. En este post, haremos una breve introduccin a una cultura con grandes
diferencias frente a la occidental, Arabia Saudita.
La cultura de Arabia Saud est fuertemente influenciada por la religin y por los
principios morales heredados de una larga tradicin musulmana. El
comportamiento, la vestimenta y la alimentacin estn sujetos a las restricciones
aplicadas por el Sharia( Ley islmica).
Arabia Saud es una monarqua de Oriente Medio en la pennsula Arabiga, cuenta
con una poblacin de unos 29 millones de habitantes en 2012 y es una de las
veinte primeras economas mundiales gracias a su liderazgo en la exportacin de
petrleo y gas.
En las relaciones comerciales, son personas sumamente exigentes en cuanto a
calidad y presentacin del producto. En general, son hbiles negociadores y
prefieren realizar acciones comerciales con hombres de su confianza por lo que
dan suma importancia a las relaciones personales que establecen con los socios.
Para lleva a cabo cualquier tipo de negociacin, ponen en prctica un protocolo
social que, posiblemente, nos obligue a visitar el pas en varias ocasiones antes
de firmar la transaccin econmica debido a que adems, las reuniones suelen
aplazarse, interrumpirse o incluso cancelarse como muestra de poder.
Las decisiones son tomadas con bastante lentitud, para ellos la paciencia es una
virtud y no se les debe presionar a la hora de tomar decisiones.
31

El saudita acostumbra a llegar tarde a sus reuniones pero espera de nosotros

puntualidad.
A la hora de saludar, el apretn de manos es suave pero ms prolongado que el
occidental. Entre amigos se dan un beso (a nosotros nos parecer ms bien un
choque de mejillas).
Si nos encontramos con una mujer, nunca debemos mirarla a los ojos ni tampoco
elogiaremos su belleza. A la hora de saludarla, slo extenderemos la mano si ella
lo hace primero. De encontrarnos con ellas en un ascensor, no debemos entrar.

Reino de Arabia Saud

Bandera

Emblema
nacional

Lema:
L ilha ill llh, Muh ammadun raslu llh
(en rabe: No hay ms dios que Al, y
Mahoma es su profeta)
Himno: sh
(en rabe: Larga vida al Rey)

al-Malk

32

Capital
(y ciudad
poblada)

Riad
ms
2439N 4646E

Idioma oficial

rabe

Gentilicio

saud, saudita1

Forma
gobierno

de Monarquia absoluta

Rey

Salmn bin Abdulaziz

Unificacin

23 de septiembre de 1932

Superficie

Puesto 13.

Total

2 149 6902 km

Agua (%)

Prcticamente inexistente

Fronteras

4431 km2

Lnea de costa

2640 km2

Punto ms alto

Jabal Sawda

Poblacin total

Puesto 44.

Censo

29 195 8953 hab. (2012)

Densidad

13,58 hab./km

PIB (PPA)

Puesto 22.

Total (2012)

$ 733 143 millones4

Per cpita

$ 25 4664

PIB (nominal)

Puesto 19.
33

 Total (2012)

US$ 651 652 millones4

Per cpita

US$ 22 6354

IDH (2014)

0,8375 (39.) Muy alto

Moneda

Riyal saud (SAR)

Huso horario

UTC + 3

En verano

dem

Cdigo ISO

682 / SAU / SA

Dominio internet

.sa yFAR

Prefijo telefnico

+966

Cdigo del COI

KSA

Miembro de: ONU,6 OPEP,7 LA,8 G-209

Tomado de https://es.wikipedia.org/wiki/Arabia_Saudita
COMO VISTEN EN ARABIA
La vestimenta rabe es muy simblica, representa la relacin del hombre con la
tierra, el pasado y el islamismo. La vestimenta suelta y ondulada refleja la
practicalidad de la vida en un pas donde predomina el desierto. Tradicionalmente
los hombres utilizan una vestimenta de algodn o lana que les cubre hasta los
tobillos (conocida como thawb) y una ghutra (un pauelo cuadrado de algodn que
se pone en la cabeza y se mantiene con cordones de diferentes estilos). Para los
raros das de fro, los hombres usan una capa de pelo de camello denominada
bisht. Los vestidos de las mujeres frecuentemente estn decorados con motivos
tribales, monedas e hilo metlico. Si salen de la casa las mujeres deben usar una
capa larga negra (abaya) y un velo (niqab).3
En primer lugar, las reglas para la confeccin de la vestimenta en los pases
musulmanes se basan en las enseanzas del Corn. Tanto hombres como
mujeres deben vestirse con modestia y sencillez, por lo general, en colores
oscuros y conservadores. El cdigo de vestimenta islmico vara de pas a pas.
1-La vestimenta no debe ser estrecha, evidenciando las formas del cuerpo.
2- El material de la vestimenta no debe ser transparente.

3 Tomado De Como visten en Arabia

https://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Arabia_Saudita

34

3- Las mujeres no debe utilizar ropa masculina. De igual forma se prohbe al

hombre que vista ropa especfica de mujer.
4- Los colores utilizados fuera del hogar no deben ser fosforescentes, brillantes, ni
llamativos o con excesivos adornos.
5- No debe imitar la moda de las incrdulas/os de dudosa moral.
Sabiendo esto podemos adentrarnos en los distintos tipos de prendas que visten
las personas rabes. Sin hacer discriminacin de gnero hablare tanto de las
prendas que viste el hombre musulmn como de las prendas que viste la mujer
musulmana.
Vestimenta Masculina:
El requisito mnimo es que la ropa cubra el cuerpo desde el ombligo hasta la
rodilla. No deben usar ropa por debajo de sus tobillos, y se les prohbe usar seda y
oro. Se espera que los hombres musulmanes usen ropa suelta, modesta y digna.
En muchos pases musulmanes los hombres llevan una tnica suelta tradicional,
que cubre desde el cuello hasta los tobillos con un turbante que combine con el
atuendo.
El atuendo masculino es ms sencillo que el de las mujeres, y ofrece menor
variedad.
El kafiyyeh : El kafiyyeh es una prenda, de tipo cultural, que usan los hombres
sobre la cabeza. Es usado muchas veces para demostrar orgullo por la identidad
rabe.
El thawb o thobe o suriyah: Tnica larga y ancha que llega hasta los tobillos,
en verano es blanca y de algodn y en invierno es oscura y de lana.

35

Vestimenta Femenina
En el caso del atuendo femenino, se da ms variedad en funcin del estilo de la
mujer, el pas donde vive, y sus preferencias.
Cabe destacar que el Islam rechaza la utilizacin del cuerpo desnudo de la mujer
como objeto-mercanca, por otro lado, el Hiyb (velo) no impide que la mujer
cumpla su papel dentro de la sociedad, pero s obstaculiza los intentos de los
inmorales que slo valoran a la mujer por sus encantos fsicos.
El Hijab: La palabra hijab significa velo en rabe aunque en las lenguas
occidentales se refiere especficamente al tambin llamado velo o pauelo
islmico que cubre completamente la cabeza y el cuello de las mujeres. Este
pauelo, considerado por muchas musulmanas como smbolo, a la vez, de religin
y femineidad, se lleva en diferentes estilos y colores.

El niqab: Es un velo que cubre el rostro pero deja al descubierto los ojos. Sin
embargo, se puede usar con un velo adicional para cubrir completamente el rostro.
Lo utilizan las mujeres ms conservadoras.
El burka: Tambin llamado burqa, es la vestimenta que ms cubre a las
mujeres. Abarca todo el cuerpo, con slo una rejilla en la cara para permitir la
visin.

36

 El khimar: Es un velo en forma de capa que se extiende hasta la cintura y cubre

el cabello, el cuello y los hombros completamente pero deja el rostro al
descubierto.
El chador: Usado por las mujeres iranes fuera del hogar, es una especie de
manta que cubre todo el cuerpo. Usualmente se acompaa interiormente con un
velo ms pequeo.

Chilaba: Prenda que cubre desde el cuello hasta los tobillos. Se utilizan para
salir a la calle y se llevan encima de la ropa de casa o de fiesta retirndose al
llegar al lugar de destino. Ocasionalmente, se llevan con el sombrero y las
babuchas como calzado. Esta es usada tanto por hombres como por mujeres, en
el caso de las mujeres pueden ser lisas o presentar distintos bordados.
Una vez que conocemos cada una de las piezas de la vestimenta musulmana,
queda responder a la pregunta, Se trata de una obligacin o una
recomendacin/opcin?
Pues bien, en algunos pases se exige un cdigo de vestimenta islmico, otros
simplemente lo sugieren. En algunos pases musulmanes, como Pakistn,
Afganistn e Irn, el cdigo de vestimenta islmica se aplica estrictamente. Otros
pases, como Turqua, Egipto y Marruecos, toman el cdigo de vestimenta como
sugerencia. S que es cierto que la mujer tiene total libertad para elegir el tipo de
velo que desea vestir, puesto que no puede ser coaccionada bajo ningn
momento a realizar algo en contra de su voluntad ya que se estara infringiendo
las leyes islmicas.4

4 Tomado de https://mujeryculturas.wordpress.com/2013/05/23/vestimenta-enel-mundo-arabe/
37

NEGOCIACIN AUSTIN REED

Partiendo de que la cultura occidental y oriental tienen una diferencia realmente

marcada en sus tendencias a la hora de vestir, todo esto influye en la negociacin,
tomando como obvio que la dominacin de cada idioma permitir generar una
negociacin ms efectiva permitiendo que el cliente se sienta cmodo y seguro de
realizar el negocio.
A continuacin se plantearan diferentes negociaciones tomando como prioridad el
diseo de los trajes de acuerdo a los gustos de cada cultura.

CHINA
Como una de las estrategias de mercado se plantea trasladar la fbrica a China
teniendo en cuenta las excelentes ventajas arancelarias de investigacin y
desarrollo que poseen, por esto aunque Austin Reed an no cuenta con
distribuidores en este pas, de seguro con la fbrica all permitir una negocin
ms fcil y un posicionamiento de la marca casi seguro.
Los chinos tienen un carcter fuerte y sus negociaciones acostumbran a ser
totalmente formales, tienen en cuenta cualquier tipo de movimiento del vendedor
negociante, por eso es tan importante mantener la seguridad al momento de la
38

negociacin y sobre todo conocerlos de fondo al ofrecer trajes que se acomoden a

su estilo, teniendo en cuenta que suelen utilizar trajes con corte cuadriculado, se
podra decir que reflejan totalmente su personalidad. No obstante aunque el
idioma ingles es casi que el idioma global cabe resaltar que a los chinos no les
gusta hacer negociaciones totalmente en ingls, por esto es de suma importancia
que uno de los negociadores de Austin Reed domine el idioma mandarn creando
una atmosfera de confianza para los clientes.
El color es muy importante al momento de lanzar una nueva lnea de diseo claro
est que el costo tambin es de suma importancia teniendo en cuenta que china
es uno de los productores de ropa ms barata a nivel mundial, pero as mismo la
cultura de los chinos tiende a ser ostentosa, el color oscuro es uno de sus
predilectos.

AMRICA
Si bien sabemos que los norte americanos en los negocios son informales,
francos y directos tambin se sabe que son orgullosos de su alto nivel de vida, lo
que hace a Austin Reed un vendedor potente gracias que sus prendas formales
para hombres son trajes de alta calidad y costura lo que ha de ser atractivo para
esta poblacin, lo que hace muy atractivo este negocio, Austin Reed en la
actualidad tiene franquicias en este pas, lo que puede hacer ms fcil extender
la marca en ese pas.
El negociante de Austin Reed debe hablar en ingls ya que los americanos no
negocian en otro idioma, y ha de ofrecerle una gran variedad de trajes formales
para los hombres ya que a ellos les gusta tener de donde escoge segn el clima
(estacin climtica), les llama la atencin los colores neutros, la ropa bien
confeccionada y acorde a sus medidas ya que son personas en su mayora de
contextura gruesa y de estatura alta. Una estrategia a favor de Austin Reed son
las ventas por Internet, lo cual sera una estrategia de mercadeo a lo que le
agregamos que debe plantearse una pgina web de ventas on-line de venta
acorde a las necesidades de cada pas.
Ya que Austin Reed se encuentra en este pas una estrategia para que el
negocio crezca en este pas es la de modernizar o hacer algo ms juveniles
estos trajes formales sin perder lo conservador de los mismos y generando un
plus adicional por cada venta, lo que puede generar ms exclusividad que es lo
que les gusta a los americanos.

39

Para hacer ms fuerte y seria la negociacin de Austin Reed con los

americanos se ha de llevar catlogos y elementos promocionales, todo en ingls y
de excelente calidad. Lo ms apropiado seria enviar este material con anticipacin
a la fecha de la reunin y lo que mencionamos anteriormente contar con una
pgina web de calidad, lo que le dar a Austin Reed constituir una herramienta
bsica de marketing.

RABES
Austin Reed en la actualidad tiene presencia en dos pases rabes siendo a si se
debe reconocer que los rabes tienen una fuerte influencia religiosa y cultural, que
puede complicar a una persona de otra cultura. Es fundamental saber que cuando
se negocia con rabes, primero se debe generar un prembulo para establecer
una relacin de confianza con la contraparte y no se debe ingresar a hablar
directamente del negocio. Por esta razn las negociaciones pueden avanzar muy
lentamente, debido a que posiblemente ser necesario realizar varias reuniones
antes de cerrar una negociacin.
Con ellos se tiene que ser hbiles, estudiar muy bien su cultura y forma de vestir
para que Austin Reed innove sus prendas para que sean acordes a la vestimenta
que ellos usan.
Como tctica Austin Reed ha de establecer unos lazos comerciales con los
rabes a travs de la familia, puesto que los rabes tienen una cultura arraigada
en la religin musulmana y la familia, para ellos la vida empresarial procede de la
familia. El agente de Austin Reed debe hablar en la lengua rabe ya que para
ellos es la unificadora de todos estos pueblos y el Islam se debe considerar por el
agente de Austin Reed como una fuerza unificadora, el negociador debe tener con
suma importancia presente saber algo del Islam como por ejemplo su historia y
sus creencias.
El negociador de Austin Reed tambin tiene que saber que son muy hospitalarios
(aqu funciona el sistema de puertas abiertas o sea nunca se hace un desagravio
a las personas que los visitan) y por ltimo el negociador debe tener paciencia ya
que los rabes son lentos al actuar y en tomar decisiones. No debe tomar la
iniciativa ha de esperar a que ellos tomen la iniciativa de negociar.
En cuanto a los vestidos formales para caballero Austin Reed debe tener en
cuenta que debe usar colores neutros, que vallan acordes a la religin de los
rabes, con materiales ligeros y en algodn, que sean conservadores del islam y
40

que sean de un buen material y que su precio sea cmodo para el nivel de vida del
sector al que se est enfocando vender, tambin se debe tener en cuenta el clima
del lugar para a si mismo escoger los materiales pero ante todo para sacar una
coleccin en este lugar el negociador debe tener en cuenta la cultura religiosa
rabe.

41

INFOGRAFIA ROPA CHINA

Tomado
saber/

de

http://www.protocolochino.com/infografia-traje-chaqueta-que-debes-

42

BIBLIOGRAFA

http://www.austinreed.com/page/international-partners
http://www.telegraph.co.uk
http://deyup.blogspot.com.co
http://www.embelezzia.com

Mercadeo

file:///C:/Users/veronica/Documents/ELI%20J.C/ELI%20V
%20SEMESTRE/ESTRATEGAS%20GERENCIALES/International
%20Partners%20and%20Franchising%20_%20Austin%20Reed.html
http://www.ehowenespanol.com/ventajas-desventajas-emision-accionesdeuda-plazo-info_236254/
http://www.blog-emprendedor.info/%C2%BFcomo-minimizar-gastos-parareducir-costos-en-el-negocio/

Diferenciacin y bajos costos

https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/las-celebridades-venden
http://www.todomktblog.com/2013/05/programas-de-fidelizacion.html
http://bienpensado.com/proceso-para-crear-una-alianza-estrategica/

Definicin de negocios internacionales - Qu es, Significado y Concepto

http://definicion.de/negocios-internacionales/#ixzz48p9wc4wO
Los negocios internacionales: una decisin estratgica
http://www.degerencia.com/articulo/los_negocios_internacionales_una_deci
sion_estrategica
https://mujeryculturas.wordpress.com/2013/05/23/vestimenta-en-el-mundoarabe/
China: Clima | La gua de Geografa
http://geografia.laguia2000.com/climatologia/china-clima#ixzz493iPEt62
http://es.answers.com/Q/Qu
%C3%A9_ropa_usan_los_hombres_en_los_Estados_Unidos
Datos bsicos de china http://www.conurushang.com/Spanish/datos
%20basicos%20del%20pais.htm

43

INFOGRAFA

Datos de como visten los chinoshttp://www.protocolochino.com/infografiatraje-chaqueta-que-debes-saber/

Datos bsicos de Amrica https://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos

Datos bsicos de Arabia https://es.wikipedia.org/wiki/Arabia_Saudita

44