Segmentacin de mercado Mltiple.

En la segmentacin del mercado mltiple se utiliza el mismo producto para

llegar a otros mercados distintos al mercado original para el cual fue creado el
producto.
Para la realizacin de este tipo de segmentacin debe asignrsele nuevos usos
al producto y formar otro mercado meta para cada presentacin.
Sujetos que se involucran en el proceso de compra venta.
Los sujetos que se involucran son:
Fabricante: produce un bien tangible para ofrecerlo a la venta.
Productor: cultiva un producto para ofrecerlo a la venta.
Originador: crea un servicio para ofrecerlo a la venta
Consumidor: utiliza u obtiene provecho de un bien por una sola vez.
Usuario: obtiene provecho de un bien por varias veces.
Cliente: es quien adquiere el producto para llevarlo al consumidor final, con
posibilidad de convertirse en l mismo.
Influyente: Es la persona que tiene poder de decisin o convencimiento sobre
el cliente y puede sugerir la compra de un producto.
Consumidor Industrial: utiliza el producto para su transformacin y hacer
otros productos a partir de ste.

La Mezcla de Mercadotecnia.
Est integrado por las 4Ps que son:
Producto
Precio
Plaza
Promocin

La combinacin de estas variables logra el xito de un producto en el mercado.

Producto: Los productos son bienes tangibles que satisfacen las necesidades,
por ejemplo: sombrilla, casa, reloj, automvil, alimentos, televisor, etc.
Servicios: Los servicios son bienes intangibles que satisfacen una necesidad,
por ejemplo: seguros de vida, cursos de cocina, contrato funerario, etc.

Satisfactores
Un satisfactor es un bien que cubre una necesidad. En realidad lo que compran
las personas no son productos o servicios, no compran un objeto por lo que por
su apariencia representa, las personas compran productos o servicios por el
satisfactor que ste pueda proporcionarles.
Segn Abraham Maslow las necesidades estn representadas en una pirmide.

Niveles del Producto

Para Kotler, existen 3 niveles de producto:
Producto Esencial: El producto real se refiere a servicios o beneficios
intrnsecos para la solucin de problemas que los consumidores
compran en realidad al adquirir un producto en particular, es lo que
realmente compra el cliente.
Producto Real: Es la combinacin de tributos que presenta el objeto:
caractersticas, empaque, estilo, marca, etiqueta, tamao, forma y
diseo para hacer llegar al cliente los beneficios del producto.
Producto Aumentado: Servicios adicionales al cliente y los beneficios
que se suman al ncleo y al producto real, por ejemplo: garanta,
repuestos, mantenimiento, soporte, etc.
Componentes del producto.
Envase: es lo que cubre, protege o envuelve al producto en su esencia,
es el primer material que tiene contacto directo con el producto.
Empaque: el empaque es lo que recubre al envase, tiene varias
funciones como parte integral de un producto. En el aspecto de
proteccin fsica ayuda a evitar que se contamine, siempre est en
constantes cambios de materiales, diseos, formas y figuras.
Empaque Mltiple: el empaque mltiple son varios envases en uno que
los agrupa o contiene a todos.
Embalaje: el embalaje son varios empaques en uno que los agrupa o
contiene a todos.

Productos de consumo domstico.

Los productos de consumo domstico son los productos que se consumirn de
una sola vez, no pasar por un proceso industrial, por ejemplo: champ, jabn,
bolgrafo, galleta, etc.
Productos de consumo industrial.
Son productos que se utilizan para fabricar otros artculos, por ejemplo: los
condimentos par un cocinero, un tono de metal para una fbrica de maquinaria,
un motor o las llantas para un automvil, etc.
Productos exclusivos.
Los productos exclusivos son los que brindan estatus a una persona, o bien
pueden asignar una posicin social o distinguirla. Sus precios son elevados y
existe un nico distribuidor local del producto.
Producto Nuevo.
Se caracteriza porque es desconocido por el mercado meta. Tambin cuando
una compaa introduce un artculo por primera vez se considera producto
nuevo. Modificaciones realizadas a productos existentes con nuevo contenido,
peso, sabor, olor, color, textura, tamao de envase, etc. Se consideran
productos nuevos.
Precio.
El precio es el valor del producto.
Para Kotler y Armstrong: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto
o servicio.
Segn Bonta y Farber, el precio es la expresin de un valor. El valor del
producto depende de la imagen que percibe el consumidor.
Existen diferentes formas para fijar precios a los productos, a continuacin
ejemplifican algunas.
Costo + Utilidad: es de los ms utilizados, se estable el costo de un
producto y se le adiciona un porcentaje que servir de ganancia al
fabricante.
Oferta de un producto: el precio se calcula en base a la oferta
presentada en el mercado, entre mayor es la oferta de producto, menor
es el precio; y entre menor es la oferta, mayor es el precio.
Demanda de un producto: se establece el precio de un producto de
acuerdo a la demanda en el mercado. Entre mayor es la demanda,
mayor es el precio de ste; y viceversa a menor demanda, menor precio.
Competencia: otra forma es a travs de la competencia que tiene el
producto. El precio competitivo se fija debajo del precio del producto
lder de la categora.

Elasticidad de la demanda.
La elasticidad es el comportamiento de la demanda ante un cambio en el
precio, puede ser elstica e inelstica.
Demanda Elstica: La compra de un producto se incrementa o
disminuye con un cambio en el precio de venta. Ocurre la demanda
elstica cuando el producto es de fcil sustitucin o cuando la tasa de
compra se puede incrementar por medio de precios bajos.
Demanda Inelstica: La compra de un producto sigue estable con un
cambio de precio de venta. Cuando el producto no tiene sustitucin
cercano.
Sobreprecio.
El sobreprecio es la porcin de utilidad o ganancia que se obtiene del precio de
venta expresado en porcentaje. La obtencin del sobreprecio es en base al
precio de venta y no a los costos.
Plaza.
Plaza es el lugar donde se encuentra e producto en el mercado. La plaza est
conformada por los canales de distribucin e intermediarios.
Canales de distribucin: Los canales de distribucin son los caminos
seguidos por el producto desde el fabricante hasta el consumidor final y est
integrado por intermediarios que en algunos casos poseen el producto
fsicamente y otros no.
Intermediario.
El intermediario es la persona que se encuentra entre el fabricante y el
consumidor final, o bien, entre otros intermediarios dependiendo de la posicin
y longitud del canal de distribucin.
La desventaja de contar con varios intermediarios en un canal de distribucin
en que el precio de venta se eleva para el consumidor final.
Canales de distribucin para productos de consumo.
Los intermediarios que conforman los canales de distribucin para productos
de consumo son:
a. Brker o Agente: es un intermediario que mueve volmenes grandes
de producto, trabaja comercializando contenedores de un pas a otro.
b. Mayorista: su venta es para el detallista o revendedor pero nunca al
consumidor final, compra volmenes grandes de productos, pero a
diferencia de brker ste si tiene en posesin el producto fsicamente.
c. Detallista: vende al consumidor final de un producto, compra en
menores cantidades que el mayorista, tiene en posesin el producto
fsicamente.

Canales de distribucin de servicios.

Los canales de distribucin en los servicios estn integrados por intermediarios
que son:
a. Originador: es la persona que crea el servicio.
b. Agente: es quien sirve de intermediario entre el originador y el usuario
del servicio, tiene la autoridad para crear un servicio y trasladarlo al
usuario.
c. Usuario: es la persona que compra el servicio y hace uso de ste.
Canales de distribucin de productos industriales.
Los canales de distribucin industrial estn integrados por intermediarios que
son:
a. Fabricante: es la persona que produce un producto industrial
b. Agente: distribuye el producto industrial y gana una comisin por la
venta de ste, se caracteriza por no tener los productos fsicamente l.
c. Distribuidor industrial: distribuye el producto industrial y gana una
comisin por la venta de ste, se caracteriza porque esta persona s
tiene los productos fsicamente con l.
d. Usuario Industrial: es quien utiliza el producto industrial.
Canales de distribucin de productos Agrcolas.
Para los canales de distribucion los intermediarios son los siguientes:
a. Productor: es la persona que cultiva un producto agrcola
b. Coyote: corta y recoge el producto. Recolecta los frutos para venderlos
posteriormente a otros intermediarios, que pueden ser: coyotes,
acopiador, mayorista o detallista agrcola.
c. Acopio: es el lugar donde se renen varios coyotes para vender el
producto y venderlo a otros distribuidores.
d. Mayorista agrcola: compra a los coyotes o acopiadores y vende
exclusivamente a los detallistas. Vende en grandes volmenes, mayores
a las cantidades del detallista.
e. Detallista: compra con los coyotes, acopiadores o mayoristas agrcolas
para vender el producto a un consumidor final.
Promocin.
Promocin es la forma de estimular la compra y dar a conocer el producto.
Est integrada por la mezcla promocional.
Mezcla promocional:
Es la combinacin de esfuerzos promocionales para incentivar la compra de un
producto o mejorar la imagen de ste, est compuesta por:
Promocin de ventas
Venta personal
Relaciones pblicas
Publicidad

Promocin de ventas: La promocin de ventas son incentivo a corto plazo

que incrementan las ventas de un producto, por ejemplo: bonificaciones,
descuentos, crditos, consignaciones, 2x1, combos, entre otros.
Venta personal: La venta personal es un esfuerzo promocional que tiene como
objetivo convencer a clientes y potenciales que un producto puede satisfacerles
una necesidad. Se vale de personas para llevar a cabo su funcin a los cuales
se les denomina asesores de ventas.
Relaciones pblicas: Las relaciones pblicas tiene como funcin mejorar la
imagen de una persona, producto o empresa, algunas tcticas son: ruedas de
prensa, conferencias, adventoriales, comunicados de prensa, cabildeos, etc.
Para llevar a cabo su funcin.
Publicidad: La publicidad es llevar un mensaje impersonal a travs de medios
de comunicacin para persuadir a un mercado potencial para informar algn
asunto de inters o crear imagen positiva de un producto o empresa.