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Competitividad Comercial
Nuestra Agenda
EL CONTEXTO
Que esta pasando con las empresas?
REFLEXIONES FINALES
Y LO QUE VIENE
EL CONTEXTO
Los cambios y las organizaciones
Qu esta pasando en el
mundo?
ANTES, ME PREGUNTO:
Podemos darnos el lujo de pensar
ms all de la coyuntura?
Todos nos hemos vuelto financistas por una razn especial. Antes con
unos manguitos invertas en un negocio, una fabriquita, una quinta.
Bueno, lo que hacen finalmente los pases pobres
Ahora estn todos parados frente al banco y las casas de
cambios. En cuanto pueden compran los dlares que estn
disponibles. Salen corriendo y van a otra ventanilla y los
venden Y asi se pasan todo el da
Tato Bores,
Monlogo ao 1962.
Sin dudas:
DEBEMOS PENSAR MS ALL
DE LA COYUNTURA
VOLVIENDO A LO NUESTRO:
Qu est pasando
en el mundo?
Y las empresas
SIGUEN MURIENDO JVENES!!
# MORTALIDAD CORPORATIVA
LA AUTOPSIA
LAS 5 GRANDES CAUSAS DE MUERTE
1
LAS CAUSAS DE LA
LONGEVIDAD
1.
a su entorno.
4.
# 3 PISTAS
PARA PENSAR LA
MORTALIDAD CORPORATIVA
PISTA #1
Slo 97 EMPRESAS ESPAOLAS SUPERAN el siglo de existencia, segn
un relevamiento de la Revista Capital.
Esta cifra CONTRASTA CON LAS 20.000 (a 40 mil) que se calculan en
Japn: algunas de ellas con historia milenaria
Constructora de templos Kongo Gumi (desde 578), y la hotelera
Nisiyama Onsen Keiunkan (del 705 las ms longevas del mundo)
PISTA #2
Alemania tiene 837. Holanda y Francia, ambas con
196, son los pases que TIENEN MS EMPRESAS CENTENRIAS
Segn Guillermo de Haro (Universidad Rey Juan Carlos) la clave de
este hecho reside en que sus pymes estn muy internacionalizadas
Son empresas que han ASIMILADO PROCESOS DE INNOVACIN en
mercados especficos creando productos en continua evolucin.
PISTA #3
El Departamento de Comercio
de los#2
Estados Unidos de Amrica, al
PISTA
cabo de los 10 aos apenas sobrevive el 27% de las empresas no
franquiciadas,
Mientras que s lo hace el 90% de las que operan bajo el
sistema de franquicias
PREGUNTA #1
0?
Acert?
Me imaginaba.
PREGUNTA #2
Me la juego de nuevo:
De la Accin
estratgica
A la Planificacin
estratgica.
La
ACCIN ESTRATGICA
La
PLANIFICACIN ESTRATGICA
Complejidad
Contexto
Volumen
Mayor oferta
Nuevos Canales
Demanda sofisticada
Cartera
Q de Clientes
Q de Colaboradores
Presencia Zonal
Planificacin
Estratgica
Accin
Estratgica
Tiempo
LA PLANIFICACIN ESTRATGICA
Qu es y porqu la
necesitamos?
Es un PROCESO sistemtico de
desarrollo e implementacin de PLANES
alineados a la ESTRATEGIA
COMPETITIVA, para alcanzar propsitos
u OBJETIVOS
Qu es la estrategia?
(y qu no es)
PORTER REVIEW
Estrategia es:
Encontrar un LUGAR DIFERENTE para la organizacin.
VENTAJA COMPETITIVA
LA CLAVE EST EN
ENCONTRAR LA MANERA DE
SER DIFERENTES
Diferenciarnos a partir de la
Ventaja Competitiva
Una MEJOR POSICIN (en alguna dimensin) que
los competidores y que permite captar y retener
clientes y enfrentar la competencia
2
Diferenciarnos construyendo
OCENOS AZULES
Tapiz estratgico:
Curva de Valor Comparada
3
Diferenciarnos con una clara
estrategia de SEGMENTACION y
POSICIONAMIENTO
SE PO
Qu es el
Posicionamiento?
TOP OF MIND Y
CONJUNTO EVOCADO
17
Estrategias
SePo efectivas:
PRODUCTO 1:
Pasta de Dientes
IMAGIN ESTAS
RESPUESTAS:
1. Blancura?
2. Combatir las caries?
3. Mal aliento?
4. Sensibilidad Dental?
5. Refrescar la boca?
PRODUCTO 2:
Jabn en Polvo
A que segmentos vamos a dirigir la
propuesta y cul podra ser
atributo determinante
para la estrategia de
posicionamiento?
LA GUERRA
DE LOS BLANCOS
VS
4
Diferenciarnos a partir de la
construccin de Experiencias
Memorables para nuestros
clientes
Experiencias
WOW
EL MAPA GLOBAL DE
LA MEMORABILIAD
24%
35%
12%
11%
El mercado asegurador no es ajeno a los cambios del cliente: Es cada vez mas
exigente y demanda soluciones a medida de sus necesidades. Difcil satisfacerlo
Segn el informe de
World Insurance
Report, MENOS DEL
30% de los clientes de
seguros a nivel mundial
tienen experiencias
positivas con su
aseguradora
Experiencias
WOW en accin:
Excelente atencin
Personal amable
Los mas divertidos
Anunciaron mi
cumpleaos en vuelo
Desde la facturacin
hasta la llegada a casa,
fue lo mejor que he
conocido
Su personal me hizo rer
mucho durante el viaje.
LOS DESAFIOS
Planificar sin morir en el intento
#4 DESAFIOS
FUNDAMENTALES
#1 EL DESAFIO DE LA IMPLEMENTACIN
#2 EL DESAFIO GENERACIONAL
#3 EL DESAFIO FAMILIAR
#4 EL DESAFIO DIGITAL
#1 EL DESAFIO DE IMPLEMENTAR
De la estrategia a la accin
9 de 10
Organizaciones FALLAN
al momento de IMPLEMENTAR la
estrategia que han diseado
Fuente: Corporate Strategists Under Fire, Fortune
85%
#2 EL DESAFIO GENERACIONAL
Competitividad Generacional
Generacin Z:
1995 en adelante
Generacin Y:
1982-1994
Generacin X:
1965-1981
Baby
Boombers:
1945-1964
Tradicionalistas:
1920-1944
LIBERTAD
DIVERSIDAD DE GNERO
ARMONIA
CONCIENCIA AMBIENTAL
INNOVACIN
CAMBIO
CAMBIAR EL MUNDO
TODO ES POSIBLE
#3 EL DESAFIO FAMILIAR
En la Argentina las
empresas
familiares son
entre el 75% y el
80% del total de
firmas y
representan un
55% del PBI
Si la revitalizacin estratgica
no se produce antes de arribar
a la 3 generacin el escenario
futuro ser de un nmero alto
de accionistas, para un EF
pequea (en funcin de las
necesidades).
Inestabilidad.
Eventual dao.
Cantidad de Familiares
CICLO
EVOLUTIVO
Primera Generacin:
El negocio familiar se
inicia por el padre o la
madre. Mononegocio
Tercera Generacin:
Consorcio de Primos
Segunda Generacin:
Soc. de Hermanos
#4 EL DESAFIO DIGITAL
NUEVOS COMPETIDORES
Cules son los principales CANALES
con los que competimos hoy como
canal de ventas / sector?
El impacto de la tecnologa y el
crecimiento de los modelos P2P:
La era internet est revolucionando muchos negocios como la msica, los viajes, las
compras a distancia, dando cabida a una forma de colaboracin entre ciudadanos, que
da pi a nuevos negocios, impensables sin la
conectividad de internet
Existe en la industria
aseguradora?
P2P Insurance
Evolucin 2011 a 2015
En 2011, Friendsurance fue galardonado con el "Service Innovation Award
Seguros y nominado como Start Up del Ao 2011" en un concurso
organizado por la revista en lnea "Grnderszene"
Si bien
sigue
En 2013, 90% de losasegurador.
que tomaron
ventaja
deltratndose
modelo peer-to-peer-seguro
de un mercado
altamente
concurrido,
la punta
delas
la pirmide
(los 20
recibieron
reembolso
de sus
pagos, deen
hasta
40% de
primas pagadas
principales jugadores
del mercado) continan concentrndose por medio de adquisiciones de
En 2014, la compaa de seguros britnica Guevara introdujo el concepto de
jugadores menores.
seguro peer-to-peer para el seguro de coche en el Reino Unido
En 2015, PeerCover puso en marcha en Nueva Zelanda, Riovic puso en
marcha en Sudfrica, insPeer lanzado en Francia, y PRVN KLUBOV puso en
marcha en la Repblica Checa.
JUNTOS ,
COMO SIEMPRE:
HERRAMIENTA
PARA LA ACCIN
MUDLO PLANEAMIENTO ESTRATGICO:
Cmo realizar el DIAGNSTICO ESTRATGICO?
Cmo FORMULAR el LA ESTRATEGIA y EL PLAN ESTRATGICO?
Qu OBJETIVOS podemos definir? Qu metas e indicadores?
Cmo definir los PROGRAMAS DE ACCIN?
PUNTAJE TOTAL
PROMEDIO GLOBAL
0
0,0
CALIFICACION
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
0
0,0
Arquitectura Estratgica
SePo
Programas de
Accin
Objetivos y
Estrategia
Misin y Visin
Marketing:
SePo
Metas / Indicadores
Crecimiento y Cartera
1 Diversificar la cartera de clientes
2 Mejorar la calidad de nuestra cartera
3 Mejorar nuestros indicadores de Cross Selling / PPC
4 Mejorar nuestros ndices de morosidad
Posicionamiento Zonal y Marketing
5 Ubicarnos en el CE de Oficinas de Seguros en el mercado local
6 Potenciar la presencia digital de nuestra operacin en el 2016
Desarrollo de Canales
7 Desarrollar Canal Web para prospeccin, cotizacin y venta de coberturas
8 Expandir nuestra cobertura zonal a travs de nuevos PAS
9 Desarrollar Canales Alternativos a travs de alianzas con retailers / profesionales
Desarrollo de Nuevos Productos / Servicios
10 Desarrollar el mercado de Medicina Pre Paga a travs de PREVENCION SALUD
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Tener durante el 2016 nuestra plataforma web con cotizador on line y generar __ leads, ___ cotizaciones y ___ cierres
Incorporar 3 nuevos PAS en el prximo ao para lograr cobertura en las zonas de ___________________________
Explorar canales alternativos para la colocacin de: coberturas de automotores, agro y comercios + empresas
PROGRAMAS DE ACCION
Activar Campaas Comerciales de Venta Cruzada e Incremental clientes actuales con potencialidad
3
4
5
6
7
Activar Campaa Comercial PREVENCION SALUD sobre Clientes + Plan Captacin Nuevos Clientes
Familia
empresaria
Competitividad
generacional
GesCom y
Estrategia Digital
Implementacin
y control|
ESTRATEGIA
REFLEXIONES FINALES
Y LO QUE VIENE
NO NOS
OLVIDEMOS
QUE SIN LA
ACCIN ESTRATGICA FUNDACIONAL:
Necesitamos formalizar
nuestro Plan Estratgico para
darle LONGEVIDAD a nuestras
organizaciones.