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Liderazgo
El liderazgo conduce la motivacin en la direccin correcta. El liderazgo es el
proceso de influir en el comportamiento de las personas hacia el logro de
objetivos. En las ventas el liderazgo, se enfoca en las relaciones entre
gerentes de ventas y representantes. Los lderes generan buen desempeo
de sus equipos de ventas si aumentan las recompensas personales cuando
estos logran objetivos y les facilitan el camino para obtener dichas
recompensas mediante consejos y capacitacin.
Los mejores lideres saben combinar los estilos de acuerdo al contexto que
enfrentan, adems la habilidad natural para usar ms de un estilo de
liderazgo se puede ensear.
Capacitacin
Existen siete desafos de ventas que las organizaciones deben cumplir si
quieren sobrevivir en mercado competitivo.
1. Distinguir entre productos y servicios similares: Necesitan ejecutivos
de ventas excelentes para aprovechar diferencias de productos en las
que la propia oferta es mejor que la del competidor.
2. Reunir grupos de productos para encontrar una solucin de negocios:
Requerimientos del cliente son complejos, pero es posible cubrirlos
tan solo con un paquete de productos o servicios, el vendedor debe
tener alta capacitacin para reunir paquetes que satisfagan esas
necesidades.
3. Enfrentarse a una poblacin consumidora ms educada: Los clientes
trabajan ms y se toman su tiempo comprando lo que necesitan.
4. Perfeccionar el arte de la venta consultiva: Los representantes
necesitan comprender los aspectos especficos del negocio y los
problemas que enfrentan los competidores. Su papel es mostrarles la
forma en que el producto puede satisfacer esas necesidades.
5. Manejar un enfoque de equipo de ventas: Enfoque de equipo para
satisfacer las necesidades del cliente.
6. Conocer el negocio del cliente: Conocimiento profundo del negocio
del cliente, el desarrollo de relaciones con el cliente es esencial.
7. Agregar valor mediante el servicio: Continuar desarrollando las
relaciones con el cliente y agregar valor mediante servicios, como
consultas de negocio y apoyo continuo con el producto.
La capacitacin desarrolla un marco e referencia dentro del cual tiene lugar
el aprendizaje y ofrece la oportunidad de practicar las habilidades
necesarias con retroalimentacin necesaria para identificar fortalezas y
debilidades del desempeo. Los beneficios de capacitacin:
Desarrollo de habilidades
Existen cuatro etapas para aprender una habilidad.