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Universidad de oriente Núcleo Anzoátegui Escuela de ciencias administrativas Cátedra: Mercadeo Turno: Diurno

Universidad de oriente Núcleo Anzoátegui Escuela de ciencias administrativas Cátedra: Mercadeo Turno: Diurno La promoción Profesor:

La promoción

Profesor:

Integrantes:

Gilberto Román

Díaz Zaida

C.I: 24.226.311

Jove Daisy

C.I: 24.130.884

Reyes Lorena

C.I: 25.675.188

Salazar Ediana C.I: 27.455.405 Sección: 10

Barcelona, 26 febrero de 2016

Índice

pág.

Introducción………………………………………………….….2

Contenido……………………………………………………3 a 35

Conclusión………………………………………………………36

Glosario…………………………………………………………37

Bibliografía ………………………………………………… 38 ... Anexos………………………………………………………… 39 ..

Introducción.

La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

la promoción de ventas es un elemento de la política comercial, sus finalidad es de un único -acercamiento del producto al consumidor y expansión de la demanda obedeciendo a una determinada planificación de objetivos.

Este tema se ve reflejado en un solo cuerpo o desarrollo donde se consideran los siguientes aspectos más importantes: la promoción, la mezcla promocional, la campaña promocional, regulación de la actividad promocional. Entre otras.

La importancia de la promoción radica en la forma de comunicar un mensaje al público o a una audiencia en general, destinado a conseguir una reacción determinada y con ello el consumo de un producto o servicio para generar actitudes y opiniones positivas con respecto a una organización y sus productos.

LA PROMOCION.

La promoción es, de todas las políticas de marketing, la más inocente, pues no se trata de convencer con ella de la necesidad imperiosa de la compra del producto ni de transformar sutilmente su imagen o buscar una distribución más inteligente, sino simplemente de dar al consumidor "algo más". Este suplemento precisa de sencillez, pues sencillo es el gran público y sencilla y espontánea es también la compra de los productos populares de gran consumo.

Podemos concluir, tras el estudio de su definición y su evolución en el tiempo, que el contenido de la promoción consiste en un acercamiento del producto al consumidor. La publicidad impulsa al consumidor hacia el producto, la distribución acerca el producto pero de un modo físico, la promoción, en fin, lo acerca al consumidor pero de un modo ilusorio al mejorar su atractivo a ojos del usuario.

Definición: Es un término que hace mención a la acción y efecto de promover. Este verbo, por su parte, refiere a iniciar o impulsar un proceso o una cosa; elevar a alguien a un cargo o empleo superior al que tenía; o tomar la iniciativa para realizar algo.

La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

Cabe mencionar que expertos como Kotler y Keller no utilizan el término promoción para referirse a ésta herramienta o elemento de la mezcla de marketing, sino que la denominan “Comunicaciones de Marketing” y la definen como “el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público. En cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de marketing representan la voz de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones con los consumidores”.

Naturaleza de la promoción

En esencia, la promoción es un ejército de información de persuasión y comunicación. Estas tres actividades están relacionadas entre sí, pues informar es persuadir y a la inversa, una persona a quien se convence, está informando también. Y así la información y persuasión llaga hacer eficaz mediante una forma de comunicación, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Hay cinco formas de promoción:

Venta personal Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas Publicity (la publicidad no pagada)

Objetivos de la promoción

Dado que la promoción de ventas es un elemento de la política comercial, sus objetivos han de ser consecuencia de los comerciales. Por ello, aunque la finalidad de la promoción sea única -acercamiento del producto al consumidor y expansión de la demanda a corto plazo-, su empleo deberá obedecer a una determinada planificación de objetivos:

De empresa

Liquidar un elevado stock de producto

Conseguir mayor liquidez a corto plazo

Cerrar el paso a la competencia

Motivar el equipo de ventas, facilitando sus pedidos

Conseguir una mayor productividad y rentabilidad de la fábrica.

De mercado

Introducir un nuevo producto

Acelerar el hábito de su consumo

Incrementar la participación en el mercado de nuestra marca

Sugerir nuevos usos o empleos del producto

Aumentar la frecuencia de consumo

Influir en los consumidores rescatando los que nos abandonaron, asegurando los indecisos, etc.

De distribución

 

Extender nuestra distribución

 

Aumentar nuestra cobertura

Influir en los niveles de stock de la distribución

 

Acelerar la rotación de stocks en el punto de venta

Mejorar

la

imagen

de

nuestra

marca

ante

los

intermediarios,

distribuidores, etc. Mejorar la exhibición en el punto de venta.

 

PROMOCIÓN EN LA EMPRESA Y EN LA ECONOMÍA

La promoción es un factor muy importante en el éxito de la empresa, es reconocida como una actividad de apoyo para crear una ventaja sobre la competencia, ya que estas herramientas la empresa puede lograr un posicionamiento de marca dentro del mercado para ganar lealtad de los clientes así su promoción y marca.

Del punto de vista de la economía, la finalidad fundamental de la promoción es cambiar la ubicación y la forma de la curva de la demanda (ingresos) del producto de una compañía. La compañía espera, por medio de la promoción, incrementar el volumen de ventas de un producto a determinado precio. También espera que la promoción afecte a la elasticidad de la demanda del

producto. Lo que se pretende, es producir una demanda inelástica cuando aumenta el precio y elástica cuando disminuye. Dicho de otra manera, la gerencia quiere que la demanda disminuya muy poco cuando el precio sube (demanda inelástica). No obstante, cuando el precio baja, quisiera que las ventas se elevaran de manera considerable (demanda elástica).

La promoción económica se desarrolla en un entramado de políticas sectoriales, con las cuales existe una relación, en parte complementaria y en parte conflictiva. Las políticas regional, industrial y tecnológica por lo general son complementarias de la promoción económica; el asesoramiento de empresas que se interesan en las posibilidades de promoción en estos campos políticos, constituye un elemento central de la promoción económica. Un tanto más complicada es la situación de la política para el mercado laboral y la política educativa, que por su estructura orgánica (ministerios y organizaciones aledañas separadas entre sí) están alejadas institucionalmente de la promoción económica.

El propósito de la promoción económica es el fomento de las oportunidades y actividades comerciales, económicas y productivas y del comercio exterior en los mercados.

Mezcla de promoción

Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc.

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios objetivos. La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son sus principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y control.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL.

El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende de la toma de decisiones estratégicas a partir de los siguientes factores: Auditorio de meta; Objetivo del esfuerzo de promoción; Naturaleza del producto/mercado; Estado de disposición anímica del comprador; Etapa del ciclo de vida del producto y Cantidad de dinero disponible para la promoción.

El Auditorio de meta: influirá mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El objetivo puede ser el de los consumidores finales, que se definirán aún más en clientes actuales y nuevos prospectos. Algunas empresas, como las jugueteras y las de comida rápida, dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones, más que a los compradores reales. En algunos casos, el objetivo consiste en intermediarios, a fin de conseguir su apoyo en la distribución de un producto; o bien, en el caso de una compañía punto de hacer una oferta de acciones, el objetivo es la comunidad inversionista.

El Objetivo del esfuerzo de promoción: es la decisión de la respuesta deseada de la audiencia o auditorio meta, para esto se necesita saber cómo mover a la audiencia meta a un estado más elevado de disposición para comprar. Una vez definida la respuesta deseada, se desarrolla un mensaje eficaz que, obtenga atención, mantenga el interés, despierte deseo y provoque acción, es decir, poner algo en la mente del consumidor, cambiar la actitud del consumidor y lograr que el consumidor actúe. Para esto existen cuatro (04), modelos jerárquicos de la respuesta del consumidor a considerar: el modelo Aida, el modelo de jerarquía de los efectos, el de adopción de la innovación y el modelo de las comunicaciones. El primer modelo, muestra el paso del consumidor a través de las etapas de atención, interés, deseo y acción. El modelo de jerarquía de los efectos, muestra el progreso del consumidor a través de la conciencia, el conocimiento, el gusto, la preferencia, la convicción y la compra

Naturaleza del producto/mercado: ya que las herramientas promocionales varían según se trate de un mercado de consumo o industrial. Las empresas productoras de bienes de consumo invierten, en primer lugar, en la publicidad, seguida por la promoción de ventas, las ventas personales y en último lugar, las relaciones públicas. Mientras que las de bienes industriales, colocan la mayor parte de su presupuesto en ventas personales, seguidas por la promoción de ventas, la publicidad y las relaciones públicas. Por lo general, las ventas personales se utilizan mucho más cuando se trata de bienes caros y riesgosos y en mercados con pocos vendedores importantes.

La disposición anímica de comprador: Debido a que la publicidad, junto con las relaciones públicas, desempeñan un papel importante dentro de los estados de conciencia y conocimiento, más que el que pueden tener las "visitas en frío" de los vendedores. En Cambio, el gusto, la preferencia y la convicción del consumidor se ven más influidos por las ventas personales,

seguidas de cerca por la publicidad. Finalmente, las ventas se cierran sobre todo con visitas de vendedores.

Y finalmente, la Etapa del ciclo de visa del producto: Los efectos de las diferentes herramientas promocionales también varían según la etapa en que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida. En la etapa de introducción, la publicidad y las relaciones públicas sirven para crear una mayor conciencia, y la promoción de ventas es útil para promover que se pruebe el producto de inmediato. Las ventas personales deben utilizarse para que lo distribuya la rama adecuada del comercio. En la etapa de crecimiento, la publicidad y las relaciones públicas siguen teniendo fuerza, mientras que puede reducirse la promoción de ventas, ya que se requieren menos incentivos. En la etapa de madurez, la promoción de ventas vuelve a ser importante en relación con la publicidad. En efecto, los compradores ya conocen las marcas y la publicidad solo se requiere para recordarles el producto. En la etapa de decadencia, la publicidad se mantiene solo a nivel de recordatorio, se dejan las relaciones públicas y los vendedores prestan muy poca atención al producto, sin embargo, la promoción de ventas sigue siendo fuerte.

Estrategias

Estrategias de empuje:

Las estrategias promocionales de empuje son llevadas por la demanda. Una estrategia de empuje está diseñada para comercializar el producto a intermediarios, como los mayoristas y minoristas, para convencerlos de proporcionar espacio en los estantes para el producto y para publicidad. La campaña implica generalmente ofrecer descuentos, pruebas gratuitas, garantías de calidad y otros medios de persuasión. El fabricante de un nuevo producto puede ofrecer el producto a los revendedores en consignación para reducir el riesgo para el distribuidor.

Estrategias de atracción:

Las estrategias de atracción responden a la demanda porque se dirigen al usuario final. Fabricantes y mayoristas utilizan esta estrategia cuando los minoristas son reacios a llevar su producto por alguna razón - el producto puede ser demasiado caro para vender en las tiendas, por ejemplo. Las estrategias de atracción incluyen muestras gratuitas, eventos públicos promocionales, tales como concursos, ventas puerta a puerta, reparto en puntos de venta, campañas de mercadeo en Internet y campañas de tele

mercadeó. Las campañas mediáticas destinadas a asociar el producto con un bien público (como la ecología, por ejemplo) se pueden clasificar como estrategias de tracción indirecta, ya que en última instancia se dirigen a los consumidores, pero no suponen una solicitud directa de compra.

Estrategias híbridas:

Las estrategias de promoción híbridas incorporan elementos tanto de atracción como de empuje. Un tipo de estrategia híbrida consiste en iniciativas simultáneas tanto a distribuidores como usuarios finales. Otro tipo implica asociarse con los minoristas para ayudarles a vender el producto, a menudo parcialmente a expensas del fabricante o del mayorista. El mercadeo en red es una estrategia híbrida particularmente innovadora porque recluta a personas que funcionan como revendedores y usuarios finales al mismo tiempo

La venta personal.

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios

consumidores a la

vez.

.

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.

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Proceso de venta personal

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa.

Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de ventas:

Prospección o búsqueda de clientes potenciales

La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.

También es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas (práctica conocida como “visita en frío”).

Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad

financiera, su volumen

de ventas, su autoridad para decidir

la

compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de

crecimiento, etc.

Preparación

En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.

Presentación

En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.

La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.

Argumentación

En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada” (presentación que el vendedor previamente ha memorizada y repite sistemáticamente a todos sus prospectos), sino que cada argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

Es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características, beneficios o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, que podrían resolver su problema, o que más podrían interesarle.

Manejo de objeciones

En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.

Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.

Cierre de ventas

En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento

oportuno (el cual podría darse incluso al principio

de

la

presentación),

y

nunca

presionar

al

cliente,

sino inducirlo

sutilmente.

Seguimiento

La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores.

Algunas formas de hacer seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la entrega del producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas, o llamarlo después de una semana para preguntarle cómo le está yendo con éste.

Administración y dirección estratégicas de las fuerzas de

ventas: ¨La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un gerente calificado" Stanton, Etzel y Walker.

La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: 1) Reclutamiento y selección, 2) capacitación, 3) dirección, 4)

motivación, 5) evaluación, 6) compensación y 7) supervisión; las cuales, se explican en detalle a continuación:

Reclutamiento: es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica

Selección: En lo referente a la fase de "selección" del personal de ventas, es importante conocer y utilizar las diversas herramientas de selección existentes para determinar (con mayor precisión) qué solicitantes posee las aptitudes y actitudes deseadas.

Capacitación: Para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de capacitación que suele durar semanas e incluso meses (como sucede con aquellos productos que requieren una alta especialización).

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.

Motivación: la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona

Evaluación de la Fuerza de Ventas:

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.

Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación:

Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

Las medidas de entradas son:

Número de visitas por día, semana o mes. Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes. Las medidas de salida son:

Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.

Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.

Utilidades brutas por línea

de productos, grupo de clientes y

territorio. Número y promedio de dinero por pedido.

Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).

Porcentaje

de

clientes

clientes perdidos.

retenidos,

nuevos

clientes

obtenidos

y

Bases de evaluación cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:

Conocimiento

de la empresa, los productos, los clientes y la

competencia. Nivel de preparación de las visitas.

Administración del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.

Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas:

Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o

informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc ...

Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc ...

Gracias a toda la información recopilada mediante las actividades de evaluación de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los aspectos positivos y/o proporcionar críticas constructivas para el mejoramiento de los puntos débiles.

Compensación de la Fuerza de Ventas:

Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensación atractivo.

Para ello, existen diversos métodos para compensar a la fuerza de ventas. Los más empleados, son los siguientes:

El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él. Este método es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociación.

La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisión).

Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.

Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos.

Compensación monetaria

indirecta:

Consiste

en

compensaciones del tipo: Vacaciones especialización pagadas en el exterior, etc ...

pagadas,

cursos

de

Establecer un sistema de compensación exige tomar decisiones sobre el nivel de la compensación así como sobre el método. El nivel se refiere al ingreso total en efectivo que el vendedor gana en un determinado periodo y está influido por el perfil de la persona que se requiere para el trabajo y la tasa competitiva del pago por puestos equivalentes.

Supervisión de la Fuerza de Ventas:

La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y

Ahora, el método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo. Sin embargo, existen otros métodos de supervisión, como: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc ...

La publicidad

La publicidad es

una

forma

de comunicación que intenta

incrementar el consumo de un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar (o mantener mediante la recordación) un producto o marca en la mente de un consumidor. Esto se lleva a cabo a través de campañas publicitarias que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido

Naturaleza de la publicidad

Entre los teóricos que han intentado elaborar una historia de las relaciones públicas, nos encontramos con dos tendencias antagónicas: Una la concibe como el resultado de todas las manifestaciones informales de ésta a lo largo de la historia; mientras

que la otra afirma que las relaciones públicas surgieron cuando se ejercieron por primera vez de manera formal.

La primera tendencia se basa en que todo tiene un antecedente y un consecuente; enmarca a las relaciones públicas como fenómeno social y afirma que en todo tiempo y en todo lugar se han dado manifestaciones de esta actividad. Esta tendencia señala que el hombre nace con impulsos y objetivos de dependencia y asociación en grupos más o menos formales y amplios.

Desde sus orígenes, el hombre ha hecho esfuerzos para comunicarse con sus semejantes, y tanto el control de las actividades humanas como la influencia en la un hacha de piedra, son las primeras manifestaciones de las relaciones públicas. Opinión pública son fenómenos universales en el tiempo y en el espacio.

Los otros teóricos, contrarios a estos puntos de vista, se oponen a juzgar y calificar hechos históricos con criterios del presente, ya que según ellos, esto impide la comprensión del verdadero sentido, de la interpretación objetiva de un suceso histórico.

Esta corriente no considera como antecedentes de las relaciones públicas hechos que sólo son manifestaciones de las relaciones entre los hombres de aquellos tiempos. Plantea que sólo porque en diversos hechos históricos se hayan dado uno o varios aspectos de los que actualmente forman, sólo una parte, de los recursos y métodos de la profesión, no quiere decir que sea posible calificarlos como relaciones públicas.

Aunque de estos hechos históricos resultaron uno o varios aspectos de difusión, de propaganda, de comunicación entre hombres y grupos, de orientación ideológica y política, de información e incluso de opinión; para los contrarios a la primera tendencia, éstos son sólo verdaderos intentos de proyección de imagen y de sensibilización de grupos, pero no quiere decir que hayan contado con el conjunto básico de elementos articulados que revelan la acción conciente, intencionada y deliberada que para ellos caracteriza a las acciones y desarrollo de las relaciones públicas.

IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD.

La Publicidad es Importante porque:

Es parte de nuestro sistema de comunicación.

Informa a la gente de la disponibilidad de productos y servicios.

Proporciona información que ayuda a tomar decisiones fundamentadas.

Informa a la gente acerca de sus derechos y obligaciones como ciudadano.

En sus diversas formas, nos informa, guía, dirige, convence y alerta sobre diferentes aspectos que hemos de considerar en nuestra vida diaria.

Tipos de publicidad

Publicidad de Marca: es el tipo más visible de publicidad. Esta se fundamenta en el desarrollo de una identidad e imagen de marca a largo plazo a nivel nacional y/o internacional.

Publicidad detallista o local: gran parte de la publicidad se enfoca en los detallistas o fabricantes que venden su mercancía en ciertas áreas geográficas. El mensaje anuncia hechos acerca de productos que se encuentran disponibles en tiendas cercanas. Los objetivos tienden a enfocarse en estimular el tránsito por la tienda y crear una imagen distintiva del detallista.

Publicidad de respuesta directa: esta utiliza cualquier medio de publicidad, incluyendo el correo directo, pero el mensaje es diferente al de la publicidad de marca o detallista en que se trata de provocar una venta directamente. El consumidor puede responder por teléfono o correo y los productos se entregan directamente al consumidor por correo u otro medio. La evolución de Internet como medio de publicidad es de vital importancia en este tipo de publicidad.

Publicidad B2B (negocio a negocio): este tipo de publicidad, como bien lo dice su título, es de negocio a negocio. Se encuentran mensajes dirigidos a empresas que distribuyen productos, así como compradores industriales y profesionales como abogados, médicos, etc.

Publicidad Institucional: se le conoce también como publicidad corporativa. Estos mensajes se enfocan en establecer una identidad corporativa o ganarse al público sobre el punto de vista de la organización. Por ejemplo: muchas de las empresas de tabaco

transmiten anuncios que se centran en las cosas positivas que están haciendo, a pesar que su producto o negocio principal no sea positivo en lo absoluto.

Publicidad sin fines de lucro: las organizaciones sin fines de lucro, como las de beneficencia, fundaciones, asociaciones, hospitales, orquestas, museos e instituciones religiosas, anuncian para clientes, miembros y voluntarios, así como para donaciones y otra forma de participación en programas.

Publicidad de servicio público: estas comunican un mensaje a favor de una buena causa, como dejar de conducir en estado de ebriedad o prevenir el abuso infantil. Estos anuncios generalmente son creados por profesionales de la publicidad sin cargo alguno y los medios a menudo donan el tiempo y el espacio necesario

Medios de publicidad

Above the line; medios convencionales

Anuncios en televisión: Publicidad realizada a través de cadenas de televisión, bien a través de spots, patrocinios, microespacios

temáticos ...

Es un medio caro y de gran impacto. Sólo utilizable

para productos o servicios de amplio consumo. Se han introducido nuevas fórmulas como el patrocinio de programas o recomendación de presentadores (placement). Es sin lugar a dudas el ATL más poderoso. 2

Anuncios en radio: Desplazada en relevancia por la televisión, mantiene un público que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el medio fielmente.

Anuncios en prensa: Medio muy segmentado por su naturaleza:

existen revistas de niños, jóvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un medio leído por personas que gustan de información por lo que la publicidad puede ser más extensa y precisa.

Below the line; medios alternativos.

Product placement: Es la presentación de marcas y productos de manera discreta en programas de T.V. o series, noticieros y similares.

Anuncios en exteriores: Vallas, marquesinas, transporte público, letreros luminosos, «unipole», vallas prisma, etc. Debe ser muy

directa e impactante, «un grito en la calle». En general se utiliza este medio (fotografías - imágenes) ya que aumentan en un 26% la credibilidad del producto y en un 30% el recuerdo sobre el producto ofrecido

Anuncios cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios específicos tales como videojuegos o películas.

Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays o visualizadores, muebles expositores, habladores, carteles o pósteres, etc., que se sitúan en el lugar en el que se realizará la venta. Es un refuerzo muy importante pues es allí donde se decide la compra. Generalmente, se utilizan como BTL o complemento de campañas publicitarias y promociones en marcha.

Publicidad online o anuncios en línea: Anuncios que están estratégicamente ubicados, en un sitio web o portal, como: foros, blogs o páginas dedicadas. Se pueden presentar en Banners, Google adwords, Google adSense, MicroSpot, entre otras. (La web 2.0 ha llevado a un nuevo nivel a este medio). La web 2.0 incluye redes sociales, y con esto la posibilidad de que todos los consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos. No únicamente para hacer publicidad a través de banners

Fines de la publicidad

La publicidad busca decirle al mundo que tenemos algo interesante que ofrecer y puede tratarse de cualquier cosa; desde un evento, una nueva línea de productos o una campaña política, puede tomar forma de anuncios impresos espectaculares, radio, televisión y también las redes sociales, para ello persigue tres objetivos:

Informar:

Comunicar la aparición de un nuevo producto

Describir las características del producto

Educar al consumidor en el uso del producto

Sugerir nuevos usos para el producto

Informar sobre un cambio de precio

Deshacer malentendidos

Reducir los temores de los consumidores

Crear una imagen de la empresa

Dar a conocer y apoyar promociones

Apoyar causas sociales.

Persuadir:

Atraer nuevos competidores

Incrementar la frecuencia de uso

Incrementar la cantidad comprada

Crear una preferencia de marca

Persuadir al consumidor de que compre ahora

Animar a cambiar de marca

Proponer una visita a un establecimiento

Solicitar una llamada telefónica

Aceptar la visita de un vendedor

Tratar de cambiar la percepción del producto.

Recordar:

Mantener una elevada notoriedad del producto

Recordar la existencia y ventajas del producto

Recordar dónde se puede adquirir el producto

Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada

Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro.

Evaluación de la organización de la publicidad

Los directores de la publicidad deben evaluar regularmente los

resultados de comunicación y de ventas, para identificar si la

campaña está bien comunicada, este proceso puede

desarrollarse antes o después de la publicación o la emisión del

soporte publicitario.

Normalmente, el resultado de una campaña de publicidad se evalúa

y se controla por el Volumen de ventas. Si ésta aumenta, se considera

que la campaña ha sido un éxito. No obstante, debemos de tomar en

cuenta los objetivos fijados inicialmente.

Así se medirá el éxito de la campaña al finalizar el proyecto.

La evaluación de la efectividad de la publicidad, después de una campaña

es una prueba posterior, la naturaleza de los objetivos publicitarios van

a determinar el tipo de prueba de control más apropiado, por ejemplo,

si el objetivo de una campaña es aumentar la conciencia de una marca

o crear una actitud más favorable hacia la empresa, la prueba posterior

va a medir los cambios en estas variables, es posible entonces utilizar

encuestas entre los clientes, paneles o experimentos para evaluar una

campaña con base en los objetivos de comunicación.

La promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing,

conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de promoción de ventas

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Naturaleza y grupos de la promoción de ventas

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los

sentimientos, creencias destinatario.

o

comportamiento del receptor o

Hay cinco formas de promoción:

LA VENTA PERSONAL

LA PUBLICIDAD

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

LAS RELACIONES PÚBLICAS

LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO PAGADA)

Administración de la promoción de ventas

La promoción de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organización, junto con la publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el presupuesto, seleccionar las ideas más idóneas, y evaluar el desempeño de las actividades relacionadas con ellas. Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las técnicas de promoción de ventas son acciones de corta duración y de índole táctica. Por ejemplo, los cupones, premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediatas, y por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una caída imprevista en las ventas y no como parte integradas de un plan de marketing.

Objetivos y estrategia de la promoción de ventas

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

Aumentar las ventas en el corto plazo

Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo

Lograr la prueba de un producto nuevo

Romper la lealtad de clientes de la competencia

Animar el aumento de productos almacenados por el cliente

Reducir existencias propias

Romper estacionalidades

Colaborar a la fidelización

Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta

Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas

Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas

Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organización comercial, industrial o de servicios son:

Publicidad, Venta personal, Envase, Promoción de ventas

Publicidad: Medios

encuentran:

masivos para transmitir la publicidad se

La televisión, La radio, Periódicos, Las revistas, Los catálogos, El cine, Los folletos, Los carteles.

Envase: Aun cuando el envase es parte del producto, también es un elemento de promoción, en particular de mercancías que se venden en tiendas de autoservicio.

El envase desempeña un papel muy importante ya que puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase puede indicar a los compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas y muchas veces peligro; además, una empresa puede crear imágenes favorables utilizando ciertos tipos de colores en los productos. El diseño deberá considerar el tamaño, la forma, y otros aspectos del envase.

Promoción de ventas

Presupuestos de promoción de ventas

Es un cálculo anticipado de los ingresos y gastos de una actividad económica durante un período, por lo general en forma anual. Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO: Elaborar un presupuesto permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas o las familias establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos.

En el ámbito del comercio, presupuesto es también un documento o informe que detalla el costo que tendrá un servicio en caso de

realizarse. El que realiza el presupuesto se debe atener a él, y no puede cambiarlo si el cliente acepta el servicio.

Un presupuesto dura generalmente un año, a partir de los ingresos disponibles. Un año calendario para un gobierno se le denomina "año fiscal”. PERIODOS QUE CUBREN EL PRESUPUESTO

Corto plazo: Es el que se realiza para el ciclo de operaciones de un

año.

Este

sistema

se

adapta

a

los

países

con

economías

inflacionarias.

 

A largo plazo: (en lo posible) Este tipo de presupuestos corresponden a los planes de desarrollo que, generalmente, adoptan los estados y grandes empresas.

Selección de las técnicas apropiadas de la promoción de ventas

Un paso clave en la administración de las promociones de ventas:

consiste en decidir qué medios permitirán a la organización alcanzar sus objetivos promociónales. Los factores que influyen en la elección de estos medios de promoción son:

Naturaleza de la audiencia meta.

¿El grupo meta es leal a una marca competidora? En tal caso, sería necesario un incentivo o cupón muy valioso para interrumpir los hábitos de compra de los clientes.

¿El producto se compra por impulso? En tal caso, un exhibidor atractivo en el punto de venta generaría venta suficiente.

Naturaleza del producto.

¿Se presta el producto para entregar muestras, hacer demostraciones o realizar compras de varios artículos?

Costo del dispositivo.

Entregar muestras a un mercado grande puede ser excesivamente caro.

Condiciones económicas actuales.

Cupones, bonos y rebajas son buenas opciones durante Periodos de recesión o inflación, cuando los consumidores son Particularmente concientes del precio.

Relación pública y la publicidad no pagada

Las Relaciones Públicas

Son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones presentes y futuras.

Es una disciplina en desarrollo que emplea métodos y teorías de la publicidad, marketing, diseño, comunicación, política, psicología, sociología, periodismo, entre otras ramas y profesiones.

Dicho de otra manera; las Relaciones públicas, entendidas como un instrumento de promoción, tienen como objetivo la difusión favorable de la empresa y sus productos, ya sea en medios de comunicación, foros de visibilidad, exposiciones y otras actividades dirigidas al público objetivo de los mensajes.

La Publicidad No Pagada

Es una herramienta de la mezcla promocional, aunque no todos los autores la incluyen, se puede considerar dentro de la misma, debido a su importancia, y por lo cual muchos autores la integran a las herramientas de la mezcla promocional. Consistiendo está en una forma de propaganda sobre una organización, marca, producto o servicio, la cual aparece en forma de noticia, y para lo cual no se paga; se puede dar en los grandes medios masivos de comunicación como la radio, la televisión y la prensa, como también en lo que está muy de moda, el Internet, dicha publicidad en su momento pudiera ser hasta más efectiva que la publicidad pagada, según el suceso o evento en el cual se le relacione.

Naturaleza y campo de las relaciones públicas

Las relaciones públicas son una herramienta gerencia cuya finalidad es influenciar positivamente en las actitudes hacia la organización, sus productos, y sus políticas.

Es una forma de promoción a la cual frecuentemente se le da poca importancia.

En

la

generalidad

de

las

organizaciones, esta herramienta

promocional es el patito feo; se le relega después de la venta

personal, la publicidad, y la promoción de ventas.

Tal situación obedece a varias razones:

Estructura organizacional.

Definición poco exacta.

Falta de reconocimiento de los beneficios.

Las grandes empresas patrocinan programas de televisión como parte de este tipo de actividades.

La propaganda no pagada como forma de relaciones publicas

La propaganda es cualquier comunicación referente a una organización, sus productos, o políticas a través de medios que no reciben un pago de la empresa.

Este tipo de propaganda casi siempre consiste en un reportaje que aparece en un medio masivo o en un apoyo dado por un individuo de manera formal o bien en un discurso o entrevista.

Se dispone de tres medios para lograr una buena propaganda:

Preparar un reportaje o artículo

La comunicación personal de un grupo

La comunicación personal entre dos interlocutores

Dentro de los beneficios de la propaganda podemos citar:

Menor costo que la publicidad

Menor costo que la venta personal

Un mayor número de lectores

Más información

Exposición limitada

No pagada, es totalmente gratuita

Evaluación de las relaciones publicas

Evaluación y control

Cuando hablamos de evaluación nos referimos al proceso continuado de control y, cuando sea adecuado, de valoración final de los objetivos fijados en el proyecto de relaciones públicas. Suele ser una imprudencia esperar hasta la ejecución total del proyecto para empezar el proceso evaluativo. Lo correcto es realizar periódicamente evaluaciones para, en su caso, ajustar la ejecución del proyecto en función de los resultados obtenidos en estas evaluaciones.

Evaluación de los objetivos cognitivos

La evaluación de los objetivos cognitivos incluye tres dimensiones:

la exposición, la comprensión y la retención del mensaje.

La exposición del mensaje se determina mayoritariamente por la cobertura informativa a través de los recortes de prensa. También puede ser evaluada a través de las mediciones de audiencias de programas de televisión, radio o Internet. Las cifras de asistencia a un evento o reunión también constituyen un índice de la exposición del mensaje. Hoy en día, algunas consultoras de relaciones públicas han creado programas informáticos destinados a controlar su efectividad en la transmisión de sus mensajes a los públicos.

Evaluación de los objetivos afectivos

Existen diversos métodos de investigación (mayoritariamente basados en encuestas) para medir los objetivos afectivos, aunque las técnicas más frecuentes sean los cuestionarios de respuestas con la escala de Likert y los diferenciales semánticos.

Ambas miden la intensidad y dirección de las actitudes, por lo que son útiles para analizar si se han formado nuevas actitudes o si se han reforzado o han cambiado las existentes. Estas medidas requieren realizar pretests y postests a los públicos objetivo para determinar el grado de influencia sobre las actitudes atribuible al proyecto de relaciones públicas. La investigación sobre las actitudes suele contratarse a profesionales en el tema.

Evaluación de los objetivos conativos

Los objetivos conativos pueden evaluarse de dos maneras. En primer lugar, puede preguntarse a los públicos objetivos sobre su comportamiento desde su exposición al proyecto de relaciones públicas. Como ocurre con la medición de las actitudes, analizar la conducta de los públicos requiera testar antes y después de la exposición al proyecto. Sin embargo, las preguntas serán distintas a las utilizadas para medir actitudes, siendo las más comunes las preguntas cerradas y de elección múltiple.

En segundo lugar, otra forma de analizar el comportamiento es simplemente observando la conducta de los públicos objetivo. En algunos casos, pueden incluso contabilizarse, como la asistencia a un evento, el número de llamadas recibidas, visitas a sitios web o correos electrónicos recibidos. Y en muchas ocasiones, los públicos pueden ser lo suficientemente pequeños como para observarlos antes, durante y después del su exposición al proyecto de relaciones públicas.

La campaña promocional

Es

una

serie coordinada de actividades promociónales, cuya

finalidad es cumplir una meta específica en un periodo

determinado, se encarga de persuadir pero a través de un incentivo. La incentivación es la condición básica, para que se obtengan

resultados. Si

no

hay

incentivación

no

hay

promoción.

La

incentivación

es,

generalmente

hablando,

la

recompensa que

permite a una persona variar su conducta en una determinada dirección

En este contexto, el término campaña se refiere a todo el esfuerzo promocional. Es una herramienta de la planeación que coordina él envió del mensaje a las diferentes audiencias. Esta unificado por una idea central o punto focal llamado tema o eje de campaña; el tema es el aspecto o la idea central que se lleva en cada uno de los mecanismos de promoción.

Los incentivos promocionales más utilizados son:

Precios, descuentos y facilidades de pago.

Regalo añadido.

Colocación de bonos (rappels), es decir, premio por acumulación.

Degustaciones y demostraciones.

Concursos y competiciones.

Sorteos

Presupuesto de las campañas promocionales

Es sumamente difícil establecer los presupuestos promociónales, porque los gerentes no cuentan con normas confiables para calcular cuánto invertir en la publicidad o en la venta personal y cuanto del presupuesto total deben asignar a cada elemento de la mezcla promocional. Por ello, en vez de un método universal de establecer el presupuesto promocional, hay cuatro métodos comunes de presupuesto promocional

* Porcentaje de Ventas: Algunas compañías prefieren presupuestar una cantidad fija de dinero de acuerdo a los ingresos de la compañía por las ventas pasadas o las que se prevé realizar. Hay dos cosas que deben entenderse sobre basar los gastos promocionales en las ventas pasadas. Primero, los ejecutivos realmente están haciendo de la promoción un resultado de las ventas, cuando de hecho es la causa de ellas. Segundo, el método basado en el porcentaje de las ventas anteriores reduce los gastos promocionales cuando disminuyen las ventas, precisamente cuando más se necesita la promoción.

* Todos los fondos disponibles: Una nueva compañía o empresa que introduce un nuevo producto en el mercado suele destinar todos los fondos disponibles al programa promocional, el objetivo es generar ventas y obtener cuanto antes una participación en el mercado pero se dan cuenta de que deben invertir en otras cosas (nuevo equipo o la ampliación de la capacidad de producción), de modo que cambia el método con que establecen el presupuesto promocional.

* Seguir la competencia: Un método débil de determinar el presupuesto promocional consiste en igualar los gastos promocionales de los competidores. Este método presenta al menos dos problemas. Primero, posiblemente los competidores tampoco sepan cómo establecer su presupuesto promocional. Segundo, las metas promocionales de una organización a veces son muy distintas de las de sus competidores a causa de las diferencias de la planeación estratégica de marketing.

* Función u objetivo: El mejor método de establecer la promoción consiste en determinar las funciones u objetivos que el programa debe cumplir y luego decidir cuánto costará. Este método obliga a los directivos a definir realistamente las metas de su programa promocional.

Regulación de las actividades promocionales

Jurídicamente se establece que cuando se genera un anuncio con fines promocionales se deben indicar las condiciones, los plazos de duración, volumen de los bienes o servicios ofrecidos. Si no se especifican estos datos queda abierta la opción de que la promoción se defina hasta que se le avise al público de una revocación especifica.

En

base

al

reglamento

sobre

promociones

y

ofertas,

las

promociones

coleccionables

deben

considerar

las

siguientes

variantes:

 

A. Los incentivos para lograr obtener el producto deben basarse en coleccionar empaques, envolturas, cupones, tapas u otros similares

B. El derecho al incentivo debe basarse en lo establecido, en las condiciones o plazos; no debe haber fraude pues finalmente se busca crear transparencia y certidumbre para los participantes.

Es importante también crear una regulación que proteja a los consumidores en caso de incumplimiento de la promoción, pues se trata de un compromiso legal. En caso de que el promotor no pueda cumplir con lo prometido, el consumidor puede optar por otro bien o servicio, otra opción es anular el contrato y exigir pago por los daños ocasionados.

En caso de que el consumidor desee otro bien o servicio, el producto no podrá ser menor a la diferencia económica del precio al que fue ofrecido en la promoción; en ocasiones es necesaria la intervención de abogados.

La regulación de las actividades promocionales se da tanto a nivel nacional, estatal y municipal y se da de manera distinta.

* Regulación nacional

A través de la Legislación, los Gobiernos en su función protectora de los derechos de los consumidores, no desperdician esfuerzos con el objetivo de sanear los bombardeos publicitarios que las empresas hacen para dar a conocer sus productos y servicios.

Existen normas generales de regulación que a simple vista buscan equilibrar la información que recibe el consumidor, están otras que por desconocimiento de quienes las aplican solo encuentran asfixiar de tal forma las oportunidades de promoción, estas en vez de ayudar al consumidor lo separa de una cantidad de oportunidades para hacer de su experiencia de compra algo diferente.

En Venezuela por ejemplo, el INDEPABIS regula todas las actividades concernientes a promoción de ventas en todos los canales de comercialización.

El problema es que no existen criterios definidos acerca de cuáles son las consideraciones exactas para aprobar o no este tipo de actividades.

* Regulación estatal

Existe una ley que regula la actividad promocional a nivel estatal y establece en sus primeros tres artículos una serie de objetivos.

Artículo 1- Objetivos de la ley

A. Establecer los criterios generales para el uso de los recursos que las instancias del Gobierno Nacional, gobierno regional y gobierno local, destinarán al rubro de publicidad, en prensa escrita, radio y televisión

B. Fiscalizar la transparencia y racionalidad en el uso de los recursos públicos para la contratación de servicios de publicidad en prensa escrita, radio y televisión.

Artículo 2- Ámbito de aplicación de la ley

Se aplicará a los rubros de publicidad institucional de las entidades y dependencias que conforman el Gobierno Central, regional o local. La presente Ley no será de aplicación cuando se trate de notas de prensa, avisos sobre procedimientos a convocarse en el marco de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado y la publicación de normas que en cumplimiento de sus funciones

desarrollan las entidades y dependencias del Gobierno Nacional, regional o local.

Tratándose de publicidad comercial que realicen los organismos y dependencias del Estado, será de aplicación la presente Ley y el Decreto Legislativo Nº 691, Normas de la Publicidad en Defensa del Consumidor.

Artículo 3- Requisitos

Para la realización de publicidad estatal se deberá cumplir con los siguientes requisitos:

  • A. Plan de estrategia publicitaria acorde con las funciones y

atribuciones de las entidades o dependencias; las mismas que deberán adecuarse a los objetivos y prioridades establecidos en los

programas sectoriales.

  • B. Descripción y justificación de las campañas institucionales y

comerciales que se pretendan llevar a cabo.

C.

Proyecto

de

presupuesto

para

llevar

comprendidas en las campañas.

a cabo las acciones

  • D. Propuesta y justificación técnica de la selección de medios de

difusión de acuerdo con el público objetivo y la finalidad que se quiere lograr, la cobertura, duración de la campaña, equilibrio informativo e impacto de los mismos.

* Regulación Municipal

Las personas naturales y jurídicas debidamente constituidas que desean solicitar permiso de instalación de anuncios permitidos por esta ordenanza, deben inscribirse en la oficina municipal de planificación urbana. Por cada anuncio de grafico sonoro o de proyección visual, los interesados deberán obtener un permiso expedido por la oficina municipal de planificación urbana, en el cual se le autorice efectuar la correspondiente publicidad, una vez satisfecho el cumplimiento de todos los requisitos establecidos en la presente ordenanza y el pago del correspondiente impuesto en la tesorería municipal.

Ningún anunció destinado a permanecer

fijo

en

un

lugar

determinado podrá trasladarse a otro lugar ni modificarse en su

tamaño, sin el permiso respectivo que deberá ser otorgado por la oficina municipal de planificación urbana.

Conclusión

En todas las empresas que usan la promoción, siempre se busca, ya sea, persuadir, informar o recordarle a los clientes, algo a cerca de sus productos o servicios, esto con motivo de llamar la atención de los clientes hacia su organización, alzar las ventas de un producto en especial, posicionar la marca de un producto nuevo o redefinir la de uno anterior, creando así una imagen tanto del producto como de la empresa misma, buscando que este compre su producto y no el de la competencia.

La promoción es: “El conjunto de técnicas diseñadas para informar al consumidor sobre un producto o servicio, e incentivarlo a adquirir dicho producto o servicio”

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal

Glosario

Informar: La palabra informar es un término que empleamos con frecuencia en nuestro idioma para expresar aquella acción a través de la cual una persona da cuenta de algún hecho, evento, acontecimiento, a otra que lo desconoce, es decir, nos pone en conocimiento de alguna noticia.

Marketing: es una herramienta que todo empresario debe conocer. Sin duda, todas las compañías de una u otra forma utilizan técnicas de marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un mínimo de 2 partes de forma que se produzca un beneficio mutuo.

Persuadir: es una palabra que en nuestro idioma permite referir a la acción a partir de la cual se convence a alguien para que realice o en su defecto deje de hacer algo.

Promover: El comenzar algo o darle un curso activo a una cosa con la finalidad puesta en que tal cuestión se lleve a cabo y concrete, eso será promover.

Sinergia: comúnmente refleja un fenómeno por el cual actúan en conjunto, varios factores, o varias influencias, observándose así un efecto además del que hubiera podido esperarse operando independientemente, dado por la concausalidad1 a los efectos en cada uno. En estas situaciones, se crea un efecto extra debido a la acción conjunta o solapada, que ninguno de los sistemas hubiera podido generar en caso de accionar aisladamente.

Stock de producción:

El producto

en stock

es

lo

que tienes

almacenado que está disponible para la venta, lo llaman también inventario, por eso es que cuando el producto no está disponible es

por falta de stock, productos.

es decir

que no

tienen más

unidad de ese

Bibliografía

Bangs, Richard (1987). «Road Warriors». Backpacker (en inglés) (Nueva York: CBS Magazines) 15 (4).

Libro: Fundamentos de marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker.

fecha de publicación o de última actualización: 06-05-2011

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Marketing, 10a. Edición, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 2004, Págs.

  • 563 al 569.

[2]: Del libro: Mercadotecnia, de Sandhusen Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 553 al 557.

[3]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton

William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs.

  • 607 al 612.

[4]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 1996, Págs. 695 y 696.

Anexos.

Anexos. 39
Anexos. 39
Anexos. 39
Anexos. 39
Anexos. 39