Ao de la Consolidacin del Mar de Grau

NEGOCIACION INTEGRADORA Y
MIXTA
Integrantes: Karina Hernndez Arandia
Juliana Torres Asorza
Ruth Rojas Salas
Maholy Montoya Gonzales
Estefany Acua Savedra
Arles Rojas Rojas
Carlos Diego Guado
Angel Tito Vasquez
Escuela:

Administracin de Gestin & Negocios

Curso:

Tcnicas de Negociacin

Docente:

Cesar Rivera Vilca

Ciclo:
Mdulo:
Turno:
Aula:

VI
II
Noche
409

Lima Peru

INTRODUCCION

La negociacin es parte de la vida del hombre que busca alcanzar mejores

beneficios para s mismo. Las personas necesitan productos y servicios que no
dependen nicamente de la disposicin de ellas sino de otras personas, y a
veces, estas ltimas tienen inters, metas y objetivos diferentes a las primeras.
La negociacin es un proceso social que se presenta en la vida cotidiana pero
desafortunadamente la mayora de las personas carece de preparacin en el
proceso de negociacin.
Antes de iniciar el estudio de este tema, es importante que usted se plantee
que puntos son importantes en la preparacin para la negociacin. Antes de la
negociacin es til planear. Conocer si usted est en una situacin ganarganar.
Estar seguro de sus metas, posiciones, e intereses fundamentales. Trate de
delinear la mejor solucin que usted puede esperar, qu es un justo y
razonable trato y qu es el trato mnimo aceptable.
Qu informacin tiene y cual necesita. Cules son sus ventajas competitivas y
desventajas. Cules son las ventajas y desventajas de su contraparte. Tenga
una idea de su estrategia.

NEGOCIACION INTEGRADORA

La negociacin integradora se refiere al proceso de actividades necesario para

lograr los objetivos que no estn en claro o abierto conflicto con los de la otra
parte y que por tanto, pueden integrarse hasta cierto punto. Tales objetivos
definen un mbito de inters comn, pero tanto la negociacin integradora es
un proceso que toma decisiones.
No obstante este proceso ofrece respuesta racional a las situaciones distintas,
este potencial integrador de la negociacin existe cuando la naturaleza del
problema permite alcanzar soluciones satisfactorias o al menos cuando los
beneficios equivalen a iguales sacrificios. Este proceso se denomina como el
juego de suma positiva ganar ganar.
Las materias negociables que propician la negociacin integradora suelen ser
temas de inters comn, como seguridad e higiene en el trabajo, ascenso,
promocin, si bien en los ltimos aos, en el contexto del incremento de la
competitividad en los mercados (como consecuencias del proceso de
integracin econmica en Europa) se ha venido enfatizando la funcin
integradora de la negociacin colectiva. Esta tendra hoy una caracterstica que
enfatizara ms los aspectos integrativos (como mantener el nivel de
competitividad de la empresa a cambio de garantas de estabilidad en el
empleo). Esta nueva caracterstica la diferencia de la negociacin colectiva de
los aos sesenta y setenta, que subrayara los aspectos distributivos y ms
conflictivos como los salariales.
El proceso de negociacin ha sido conceptualizado de diferentes maneras por
deferentes modelos que han guiado los estudios sobre relaciones entre
procesos y resultados.
Inclusive cada modelo enfatiza aspectos particulares. Por ejemplo RAPOPORT
Y CHAMMAN conceptualizan el proceso de negociacin como un proceso de
aprendizaje; desde esta perspectiva las negociaciones son consideradas como
un proceso dinmico en el cual la propensin a cooperar y las pautas de
comportamiento pueden cambiar en funcin de la interaccin a travs del
tiempo. Hay modelos que concentran la atencin en aspectos de intercambio
(oferta contraoferta) y otros aspectos de influencia.

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION INTEGRADORA:

En toda negociacin integrativa estn presentes las siguientes
Caractersticas:
Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y
objetivos de la contraparte; los participantes son resultantes de
problemas.
Una comunicacin fluida.
nfasis en aspectos comunes e identificacin de las diferencias.
Negociadores que crean valor en forma conjunta, concentrndose en
los intereses y preferencias de la otra parte.
Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION INTEGRADORA

1. Centrarse en los intereses, no en las posiciones:
Para alcanzar la solucin al problema, debemos centrarnos en los intereses y
no en las posiciones. El problema principal de una negociacin no se
fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de
cada parte.
La posicin son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se
quiere. La posicin es la respuesta a la pregunta qu es lo que quiere?.
Las posiciones limitan el nmero de posibilidades que puede manejar cada
parte.
Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los
deseos y los temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los
intereses son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones.
Los intereses motivan a las personas, sustentan las posiciones. Detrs de las
posiciones residen los intereses. Los intereses definen el problema. Los
intereses son la respuesta a la pregunta por qu lo quiere?. Los intereses
pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.
Cuando la negociacin se basa en satisfacer los intereses de las dos partes
suelen surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solucin

conjunta del problema se centra en los intereses, no en las posiciones. En la

negociacin debemos identificar los diferentes intereses y hablar sobre ellos.

2. Inventar opciones en beneficio mutuo

En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para
resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las
dos partes. Una opcin es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas
opciones se agranda el pastel de la negociacin antes de dividirlo.
El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios
intereses para desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios
mutuos.

Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero

se inventan opciones y luego se evalan.
Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar
mltiples opciones.
Identificar los intereses compartidos o comunes.
Compartir aquella informacin que no sea sensible o pueda
ponernos en riesgo en el desarrollo de la negociacin.
Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para
negociar.
Buscar siempre el beneficio mutuo.

3. Comunicacin:
Cuando los otros factores son iguales, un resultado ser mejor si se logra con
eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociacin eficiente requiere de
una efectiva comunicacin bilateral.

4. Utilizar criterios objetivos

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando

opciones en beneficio mutuo, centrndose en solucionar los intereses y
separando a las personas del problema, llega el momento de repartir el
pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios objetivos se
concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.

Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y

cientficos. Adems, tienen que ser independientes de la voluntad de
cada una de las partes.

Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un

precedente, juicio cientfico, criterio profesional, costes, criterios legales,
criterios morales, tradicin y reciprocidad.

En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto

independiente de las partes que aconseje, un mediador que ayude a
alcanzar el acuerdo o un rbitro que tome decisiones vinculantes para
los negociadores.

PROCESO DE LA NEGOCIACION INTEGRADORA

Pasos importantes en la negociacin integradora:

Enfocarse en puntos en comn de

las partes, que resulte un marco
referencial para la negociacin
Excluyendo las partes que no se
unan entre ellos, para que no vuelva
un punto de friccin entre las partes

Las partes deben ser firmes

pero flexibles, que cumplan sus
objetivos y tambin intereses
de la otra parte

Se enfoca a entender la
prioridad especifica de la otra
parte
Esto se obtiene prestando
informacin adecuada

BUSQUEDA
DE
SOLUCIONES
DE
NECESIDADE
S
YOBJETIVOS
DESTACAR
LAS
AFINIDADES,
REDUCIR LAS
DIFERENCIAS
COMPRENDE
R OBJETOS
REALES DE
LA OTRA
PARTE
N

INFORMACIO
solucin

CREACION
Intercambio
de informacin
DE FLUJO
eficaz
LIBRE DE
Promueve
alternativas de

Describir el problema
aceptable para las partes
Plantear el problema con
intensin practica y
pormenorizada
1.Identificacin
del problema

Despersonalizar el
problema
Problema como una meta
e identificacin de
obstculo s
Separar el problema en la
busca de soluciones

Intereses sustantivos: problemas

centrales econmicos y financieros
como precios y tasas

Tipos de intereses

Intereses de un proceso: esta dado en

e modo que transcurre la negociacin
Inters de una relacin: implica que
una o ambas partes valora su relacin
mutua y no quiere hacer nada que la
dae

2.- compresin del

problema total e
identificacin del
inters y
necesidades

Existen interese implcitos, satisfaccin,

alegra, etc.

Observaciones
sobre los
intereses

Los interese son de la formacin de

los valores de las personas, de la
misma forma estos pueden cambiar en
funcin de la negociacin
Si se desea exteriorizar los intereses se
debe exponerlos de una forma sutil
que no parezca desesperacin

CASO PRCTICO DE UNA NEGOCIACION

INTEGRADORA:
Una representante de ventas de un fbrica de venta de zapatillas deportivas
para mujeres acaba de cerrar una orden de s/15,000.00 con un pequeo
vendedor. La representante de ventas enva esta orden al departamento de
crdito de la compaa. Se le dice que la firma no puede aprobar el crdito a
este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado.
Al da siguiente, el representante de ventas y el gerente de crdito de la
compaa se renen para discutir el problema. La representante de ventas no
quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crdito, pero l no quiere
quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente
sus opciones. Despus de una considerable discusin, estn de acuerdo en
una solucin que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crdito
aprobar la venta, pero el propietario de la tienda proporcionar una garanta
bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60
das. Esta negociacin ventas-crdito es un ejemplo de una negociacin
integrativa.

NEGOCIACIONES MIXTAS
-Negociacin Distributiva.
Competitiva o de perdidas-ganancias. Una parte gana lo que pierde la otra. Un
ejemplo en las empresas es la negociacin de la masa salarial. El xito se basa
en la capacidad de controlar la informacin, por lo que la comunicacin no es
transparente. Es una confrontacin a travs de la cual las partes pretenden
llegar hasta el lmite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.
Es aquella es la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e
incluso, en algunos casos extremos, esta no existe. Se da importancia, ms
bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios
comunes.
Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan
las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores.
Los juegos a suma cero han sido llamados frecuentemente distribuidos,
porque la solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en
juego. Los que una de las partes gana, la otra pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de
orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, y que
en la realidad, la mayora de las negociaciones son ms bien mixtas.

Corresponden a un mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre

caractersticas integrativas y distributivas.

-Negociacin Integrativa
ganancia-ganancia

cooperativa

de

Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas
alternativas aunque no se niega la existencia de conflictos. Se trata de
cooperar para resolver la situacin con el fin de obtener un mayor beneficio
mutuo
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el automanejo
de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria
considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la
congeniacin de la relacin entre las partes, incluso puede conducir
eventualmente a la modificacin de los objetos particulares y de las respectivas
prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las
siguientes:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y
de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura
una mayor estabilidad a la solucin negociada.
Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en
el futuro. Es una negociacin tanta de pros como de puntos de resolver
o de recursos a otorgar.
Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y
dinmicas, la movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se
trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
Combina los dos tipos anteriores. En la prctica es difcil que se den estilos
puros de negociacin cooperativa o competitiva. Lo ms habitual es que se
combinen ambos.
EJEMPLO.
Dos compaeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de
negociar para delimitar las de cada uno. Estn implicadas las conductas de
cada individuo ante la negociacin.

Negociacin Intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan

unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto.
EJEMPLO.
La negociacin entre distintos departamentos de una empresa. Estn
implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

TIPOS DE RELACIONES DE NEGOCIACION MIXTAS

Negociacin Mixta
SEGN LOS NIVELES DE ANALISIS.

1. Negociacin Interpersonal. Vista.

Se involucran dos personas con diferentes puntos de vista.
Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por
ejemplo, dos compaeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han
de negociar para delimitar las de cada uno. Estn implicadas las conductas de
cada individuo ante la negociacin.
EJEMPLO:
Dos compaeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de
negociar para delimitar las de cada uno. Estn implicadas las conductas de
cada individuo ante la negociacin.

2.Negociacion Intergrupal.
Las partes son dos grupos que representan unas preferencias o prioridades
opuestas que dan lugar al conflicto.

EJEMPLO:
La negociacin entre distintos departamentos de una empresa. Estn
implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

Negociacin Bilateral.

Cuando hay dos partes en la negociacin.

Negociacin Interrumpidas.

Dos grupos que presentan preferencias opuestas y dan lugar al conflicto

Negociacin Multilateral.

Cuando existen ms de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas

entre ellas:
Segn la composicin.
Segn el mbito.

CONCLUCIONES
En toda negociacin, existe tensin, y debemos aprender a manejarla.
Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a
aprender a manejar conflictos de la mejor manera. En una negociacin
debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni
llamar la atencin demasiado. Preparar con anticipacin las negociaciones,
conociendo que roles nos toca jugar y conocer cules son nuestros objetivos y
alternativas.
En este trabajo se mencionan una serie de conceptos de comunicacin y
de negociacin que solo cubren una mnima parte del universo de ambas
disciplinas, seria necesaria hacer un estudio de mucho ms extensin para
cubrir un espectro ms amplio de perspectivas

BIBLIOGRAFIA:

LIBROS:

https://books.google.com.pe/books?
id=5ign84vqC7YC&pg=PA219&dq=procesos+de+la+negociacion+integradora&
hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwiTuNOTzOXOA
Josep M. Blanch Rivas
https://books.google.com.pe/books?
id=4FVhnDrual8C&pg=PA37&dq=procesos+de+la+negociacion+integradora&hl
=es419&sa=X&ved=0ahUKEwiTuNOTzOXOAhUFSSYKHSVbA8YQ6AEIKzAD#v=
onepage&q=procesos%20de%20la%20negociacion%20integradora&f=false
Juan Luis Colaicovo
VIDEOS:
NEGOCIACION INTEGRATIVA
https://www.youtube.com/watch?v=Ibcugn-tTEE
https://www.youtube.com/watch?v=cs4c4-pOAy4