INVESTIGACION

DE LOS
PORCESOS
COMERCIALES
EEERDFRFER

PROCESO
COMERCIAL
Asignatura:: Modulo I

Docente: M.C.E Roger Domnguez

Bocanegra
Semestre: Segundo
Grupo: D

jueves

INTRODUCCIN
A medida que la agricultura y la sociedad evolucionan, el mercadeo adquiere una importancia cada
vez mayor. En la agricultura de subsistencia el campesino produce principalmente lo que precisa
para su propia alimentacin y la de sus vecinos. Los gustos y necesidades de la comunidad local
son bien conocidos y el transporte y las perdidas despus de la cosecha no constituyen problemas
graves. Al aumentar la poblacin de las ciudades, los agricultores tienen la responsabilidad
adicional de producir alimentos no slo para el consumo rural sino tambin para los mercados
urbanos distantes, cada vez ms amplios, y deben adquirir, por tanto, conocimientos comerciales y
de mercadeo. Por mercadeo se entiende el proceso por el cual se salva la distancia entre el
productor y el consumidor, que abarca necesariamente los aspectos relativos al transporte y las
tcnicas para reducir al mnimo las perdidas de las cosechas. Para contar con un sistema de
distribucin eficaz se necesita tambin crear en las zonas rurales nuevas empresas, tales como las
de conductores de camiones y fabricantes de envases, contratistas y vendedores mayoristas. La
cadena de produccin y mercadeo va en dos direcciones. Los productos pasan de las zonas rurales a
las urbanas, y de stas deben retornar al campo dinero e informacin sobre los mercados. Amedida
que cambian los gustos en los mercados de las ciudades, la comunidad rural necesita utilizar esa
informacin para orientar su produccin segn convenga.
En la horticultura, donde los precios rara vez estn sometidos a regulacin, la viabilidad econmica
depende en igual medida de la habilidad comercial y del conocimiento tcnico del agricultor. Los
cultivos de gran valor suelen ser un elemento indispensable para la viabilidad de las pequeas
explotaciones agrcolas. Este manual responde a la creciente necesidad de instruccin comercial y
de mercadeo que sienten los agricultores, y su orientacin es eminentemente prctica. Las tcnicas
y procedimientos que recomienda han sido ensayados y probados en el campo.
Despus de la introduccin al mercadeo agrcola que figura en el Capitulo 1, en el Capitulo 2 se
presentan ejemplos de estudios de casos de mercadeo de productos hortcolas en los que se
obtuvieron buenos resultados. Se consideran luego las tres etapas que deben abarcar los proyectos
de mercadeo hortcola. En el Capitulo 3 se examinan cuestiones relativas a la invcstigacin y el
anlisis y en el Captulo 4 se estudian el proceso de toma de decisiones y la formulacin de un plan
de accin. En el Capitulo S se analizan algunas de las medidas, actividades y funciones que pueden
ayudar a resolver problemas relativos al mercadeo. El manual concluye con el Captulo 6, en el que
se sealan algunos de los errores ms comunes en los proyectos de mercadeo.

INDICE
PROCESO COMERCIAL
PLANEACION DE MERCADOTECNIA
LOGISTICA
DISTRIBUCION
PLAZA
ALMACEN
CONCENTRADORES
PRODUCTOS
CONSUMIDORES
PROVEDORES
CANALES DE DISTRIBUCION
CADENA DE VALOR
CUL SERA LA PROPUESTA PARA MEJORAR LA LOGISTICA Y LOS CANALES
DE DISTRIBUCION DE UNA EMPRESA?
CONCLUSIONES

PROCESO COMERCIAL
Procesos comerciales tratan de la relacin entre la empresa y sus canales de distribucin y ventas
(por ejemplo distribuidores, mayoristas, cadenas de menudeo, pequeo menudeo). El contacto de la
relacin es hecho a travs de las fuerzas de venta, y las reglas de la relacin son definidas por las
polticas de precio y descuento (al distribuidor, al menudeo y al consumidor.
El objetivo de los procesos comerciales es maximizar el resultado de la empresa, vendiendo la
mayor cantidad de productos, para el mayor nmero de personas, al precio que maximiza el margen.
Ese objetivo debe ser buscado con mnimo coste, y de manera sostenible a largo plazo.
En procesos comerciales poco estructurados, el resultado depende apenas de
a) calidad del producto;
b) competitividad del precio;
c) relaciones de los vendedores con clientes.
Por ms que esos puntos sean importantes, no garantizan que la empresa identifique y capture
todas las oportunidades presentes en el mercado. La empresa pierde oportunidades.
La Gradus, con base en experiencias con clientes de diversas industrias y mercados, desarroll
mejores prcticas (procesos estandarizados y/o modelos analticos) que apoyan las reas
comerciales a:
Cuantificar la oportunidad en volumen, precio, mix y apresamiento del margen de la cadena, e
implementar proceso de gestin que d visibilidad y perpete ciclos de mejora
Aumentar la eficiencia y eficacia de los canales seleccionndolos y remunerndolos
adecuadamente
Aumentar la eficiencia de las fuerzas de venda a travs de rutinas, procesos e incentivos
Diagnosticar el cursillo actual de sus operaciones, para priorizar las acciones de mejora en las
dimensiones arriba.

Aliados a decisiones correctas en estrategia (ex: marketing, lanzamiento de productos) y en gestin

de personas (ex: reclutamiento, entrenamiento), esas mejores prcticas llevan la empresa a niveles
benchmark de resultado

EL PROCESO DE VENTA, TAMBIN CONOCIDO COMO EL EMBUDO DE VENTA, ES UNA APROXIMACIN

SISTEMTICA A LA GESTIN DE LA VENTA DE UN PRODUCTO O SERVICIO.
EL OBJETIVO DE DEFINIR LA ACTIVIDAD COMERCIAL COMO PROCESO ES PARA GESTIONAR TODAS
LAS ACTIVIDADES QUE ESTN INVOLUCRADAS DURANTE EL TRABAJO DE VENTAS. SE PRETENDE
CONOCER CUNTAS OPORTUNIDADES SON IDENTIFICADAS EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DE VENTA
Y TENER UNA PREVISIN LO MS PRECISA POSIBLE EN CUANTO A EXPECTATIVAS DE FUTURO.
UNA OPORTUNIDAD ES LA UNIDAD DE MEDIDA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL. LA OPORTUNIDAD
SIRVE PARA IDENTIFICAR CADA UNA DE LAS VENTAS POTENCIALES FUTURAS Y AYUDA AL
VENDEDOR DIARIAMENTE A LLEVAR UN CONTROL HACIA LA CONSECUCIN DE LA VENTA. UNA
ETAPA DE VENTA ES UNA FASE DE TERMINADA DEL PROCESO DONDE PODEMOS UBICAR LA
OPORTUNIDAD O VENTA PREVISTA.

Concepto de Plan de Mercadotecnia

De acuerdo con los conceptos ms generales, el plan de mercadotecnia puede definirse
como un documento que se elabora anualmente y contiene, por lo menos, los objetivos y
estrategias
del
rea.
En algunas empresas, el plan de mercadotecnia se elabora con otra periodicidad
(semestral, anual, bianual). Sin embargo, lo verdaderamente importante es que aparte de
la periodicidad o formato utilizado, el proyecto contenga los elementos fundamentales de
un proceso de planeacin: Qu se va a hacer? (objetivos) y Cmo se va a realizar?
(estrategias). Fernndez, Valias, Ricardo. (2007)

Un plan de marketing es un documento que formula un plan para comercializar productos

y/o servicios. El plan de marketing de una empresa establece sus objetivos de marketing
y sugiere estrategias para alcanzarlos. Hay un procedimiento fijado para la realizar el
proceso de planificacin del mercado que le permitir preparar un plan de marketing, y
este proceso de planificacin es un procedimiento iterativo. Westwood, John. (2001)
El plan representa una detallada formulacin de las acciones necesarias para llevar a
cabo el programa de marketing. Piense en el plan de marketing como un documento de
accin, es el manual para la implementacin, la evaluacin y el control de marketing. La
caracterstica distintiva de un plan de marketing bien desarrollado es su capacidad para
lograr las metas y objetivos que establece. Ferrell, O.C., Hartline, Michael D. (2006)
El Plan de Marketing debe reflejar no solo el plan de accin para un ao determinado,
sino tambin representar una aproximacin al marketing que sea algo ms que un plan
de ventas ambicioso o una estrategia de adquisicin de espacio en los medios de
comunicacin. Para sobrevivir y tener xito en el paisaje actual del marketing, las
empresas deben cambiar de poder y control sobre los profesionales del marketing a
habilitar y cooperar con ellos. Y deben emplear mtodos nuevos como la automatizacin
de ventas, el marketing integrado, las organizaciones del marketing basadas en procesos
y
el
acceso
a
medios
digitales.
Parmerlee, David.
(2004)
El plan de marketing
es un plan de
accin que elaboran
las empresas en
donde se deben
especificar
los
objetivos
y
estrategias
del
departamento
de
mercadotecnia.

Utilidad del plan de marketing

Tan solo habra que analizar las estrategias de las 50 primeras empresas de nuestro pas, para comprender que el
plan de marketing es uno de los principales activos en la obtencin de los resultados. Pero adems, aporta a la
compaa que opera, bajo una ptica de marketing, una visin actual y de futuro que le servir para marcar sus
directrices con el mnimo error y las mximas garantas. A continuacin indicamos las principales utilidades:

En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en el que se

nos refleja la situacin actual.
Es til para el control de la gestin.
Vincula a los diferentes equipos de trabajos incorporados a la consecucin
de los objetivos.

Permite obtener y administrar eficientemente los recursos para la realizacin

del plan.
Estimula la reflexin y el mejor empleo de los recursos.
Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.
El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo.
Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades en funcin de los
objetivos marcados.
Facilita el avance progresivo hacia la consecucin de los objetivos.

Grfico 1. Principales atributos de un plan de marketing

Es un documento escrito.
Detalla todas las variables especficas de marketing.
Est dirigido a la consecucin de los objetivos.
Suelen ser realizadas a corto plazo: un ao.
Debe ser sencillo y fcil de entender.
Debe ser prctico y realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.
Debe ser flexible, con gran facilidad de adaptacin a los cambios.
Las estrategias deben ser coherentes.
El presupuesto econmico debe ser real.
Contempla por igual el mercado off y on line de la empresa.

Logstica
Logstica es un vocablo de origen francs : logistique. La definicin que podemos encontrar en un diccionario es la
siguiente :

Parte del arte militar que atiende al movimiento y avituallamiento de las tropas en campaa.
Como tantos otros conceptos militares, la logstica se incorpora al mundo empresarial, encajando perfectamente en
el escenario competitivo en el que se mueven las empresas de todo el mundo.
Hoy en da, el entorno que envuelve a las empresas es el derivado de una evolucin continua del mercado.
Adems de los cambios econmicos, tecnolgicos y de hbitos de comportamiento por parte de los
consumidores, las distancias se han reducido y prcticamente no existen , la mayora de los productos que
compramos parecen venir de otra parte, de otro continente. Cada da, las autopistas de la informacin enlazan
puntos del mundo y ya no solo se habla de la importancia de Internet, sino de los beneficios que las empresas
pueden obtener con la implantacin de intranets y extranets.
Se ha pasado de un mercado de vendedores a un mercado de compradores, que adems, disponen de un acceso
fcil y cmodo a gran cantidad de informacin. Estos cambios se manifiestan en el mercado :

Gran oferta de productos y marcas para satisfacer una misma necesidad

Competidores internacionales

Concentracin de la distribucin en grandes superficies

Grandes tiendas especializadas

Ciclos de compra cada vez ms cortos

Estandarizacin de los gustos

Preocupacin por el medio-ambiente, y mayor demanda de productos reciclables

Tasas de crecimiento demogrfico muy bajas en pases desarrollados

Esto ha supuesto que las empresas lderes hayan modificado sus estrategias y poco a poco hayan ido abandonado
una orientacin hacia el producto por un enfoque de marketing, donde lo realmente importante es disear
productos o servicios que satisfagan de manera ptima y rentable las necesidades de los clientes.
El cambio se ha reflejado en las estructuras organizativas de las empresas, consolidando los cada vez ms
poderosos departamentos de marketing. Lo ms importante no es el producto, lo ms importante es el cliente. No
basta con captar a un cliente, esto solo es el primer paso, hay que conseguir que este satisfecho con nuestro
producto, con nuestro servicio, hay que conseguir su fidelidad hacia nuestra marca.
Desde el desarrollo del concepto de la aldea global, los mercados mundiales son escenarios de la lucha de las
empresas por ganar clientes, cuota de mercado y niveles de beneficios que permitan recuperar las inversiones en
tecnologa y en marketing.
Ya ni si quiera se trata de tener liderazgo en costes, tampoco se trata de aadir al liderazgo en costes la mejor
tecnologa. Se trata de poner nuestros productos a disposicin del cliente en el momento adecuado y de
comercializarlos lo ms rpidamente posible. De aqu viene la importancia de desarrollar procesos logsticos
adecuados, que nos permitirn mantener o ganar cuota de mercado, convirtiendo a la logstica en uno de los
pilares de la estrategia competitiva, siendo una actividad primordial a la hora de aadir valor al producto.
Garantizar plazos de entrega lo ms cortos posibles ( 16-24 horas) se convierte en un factor clave para ganar cuota
de mercado; siempre y cuando se combine de manera adecuada con todas las actividades orientadas a mejorar la

calidad del servicio al cliente y la generacin de valor aadido a los productos comercializados mediante servicios
posventa.
Podemos afirmar, por lo anteriormente expuesto, que la logstica comercial es una de las funciones bsicas del
proceso de marketing. El Director de Marketing desarrolla adems de las tres funciones bsicas de direccin
( planificacin, organizacin y control) dos funciones ms, una previa , la investigacin de mercados, y otra
posterior, la logstica.

Investigacin de mercados
Planificacin comercial
Organizacin comercial
Control
Logstica comercial.